elf Beauty, Inc. 엘프 뷰티 (ELF) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 내용

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elf Beauty, Inc. ( NYSE:ELF ) 2024년 4분기 결과 컨퍼런스 콜 2024년 5월 22일 오후 4:30(ET)

기업 참가자

KC Katten - 기업 개발 및 투자자 관계 담당 부사장
Tarang Amin - 회장 겸 CEO
Mandy Fields - 수석 부사장 겸 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Andrea Teixeira - JPMorgan
Ashley Helgans - Jefferies
Dara Mohsenian - Morgan Stanley
Olivia Tong - Raymond James
Linda Bolton-Weiser - DA Davidson
Susan Anderson - Canaccord Genuity
Korinne Wolfmeyer - Piper Sandler
Peter Grom - UBS
Anna Lizzul - Bank of America
Oliver Chen - TD Cowen

KC 카텐

오늘 elf Beauty의 4분기 및 2024년 회계연도 결과에 대해 논의해 주셔서 감사합니다. 저는 기업 개발 및 투자자 관계 담당 부사장 KC Katten입니다. 오늘 저와 함께 회장 겸 CEO인 Tarang Amin이 모였습니다. Mandy Fields, 수석 부사장 겸 최고 재무 책임자(CFO). 최고의 시청 경험을 위해 당사 웹사이트(Investor.elfbeautycom)에서 액세스할 수 있는 웹캐스트 프레젠테이션을 시청하시기 바랍니다.

오늘 당사의 발언 중 다수에는 미래예측 진술이 포함되어 있으므로 SEC에 제출된 수익 발표 및 보고서를 참조하시기 바랍니다. 여기에서 실제 결과가 이러한 미래예측 진술과 실질적으로 다를 수 있는 요소를 찾을 수 있습니다. 또한 오늘 회사의 프레젠테이션에는 비GAAP 기준으로 제시된 정보가 포함되어 있습니다. 당사의 수익 발표에는 비표시 수치와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 수치 간의 차이에 대한 조정 내용이 포함되어 있습니다.

이제 웹캐스트를 Tarang으로 넘기겠습니다.

타랑 아민

KC님, 감사합니다. 모두들 좋은 오후입니다. 오늘은 탁월한 4분기 및 2024년 회계연도 실적의 원동력과 25년 회계연도에 대한 초기 전망에 대해 논의하겠습니다. 먼저 elf Beauty 팀에 대해 알아보고 싶습니다. 우리는 올해 순매출 10억 달러 이상을 달성하며 중요한 이정표를 세웠습니다.

2024 회계연도에 우리는 순매출을 77% 늘렸고, 총 마진을 약 330 베이시스 포인트 늘렸고, 조정 EBITDA를 101% 늘렸고, 시장 점유율을 305 베이시스 포인트 늘렸습니다. 이는 원래 기대치를 훨씬 뛰어넘는 수치입니다.

우리는 회사 창립 20주년을 기념하고 지난 20년 동안 우리가 이룩한 탁월하고 일관되며 업계 최고의 성장을 축하하기 위해 최근 뉴욕 증권 거래소에서 개장 종을 울렸습니다 .

4분기는 21분기 연속 순매출 증가와 시장 점유율 증가를 기록하며, elf Beauty를 고성장 기업 그룹에 포함시켰습니다. 우리는 274개 기업 중 21개 분기 연속 성장하고 분기당 평균 20% 이상의 매출 성장을 이룬 단 5개 공공 소비자 기업 중 하나입니다.

4분기에 순매출은 71% 증가했고 총이익률은 약 180bp 증가했으며 조정 EBITDA는 93% 증가했습니다. 우리는 성장을 위한 중요한 활주로가 있는 세 가지 영역, 즉 색조 화장품, 스킨 케어 및 국제 분야에 계속 우선 순위를 두었습니다.

4분기 진행 상황을 알려드리겠습니다. 색조화장품 부문에서는 계속해서 카테고리를 크게 앞지르고 있습니다. 4분기에 elf Cosmetics는 3% 감소한 카테고리에 비해 추적 채널에서 30% 성장했습니다.

우리는 점유율을 325 베이시스 포인트 증가시켜 브랜드 순위를 새로운 최고 수준으로 끌어올렸습니다. 달러 기준으로는 1년 전 3위 브랜드와 비교하여 처음으로 2위를 달성했습니다. 그리고 단위 기준으로는 1년 전 2위 브랜드와 비교해 처음으로 1위를 달성했습니다.

색조화장품 부문에 대한 긍정적인 입장을 유지한다. 4분기에 이 카테고리는 추세가 18% 증가한 작년 기간과 겹쳐졌습니다. 2년 단위로 살펴보면 카테고리 추세는 지난 분기에 비해 가속화되었습니다. 우리는 카테고리 성장률을 훨씬 능가하고 점유율을 확보할 수 있는 능력에 대해 확신을 갖고 있습니다.

스킨 케어 부문에서도 마찬가지로 계속해서 해당 카테고리를 의미 있게 능가하는 성과를 보이고 있습니다. 4분기에 elf SKIN은 추적 채널 38%, 카테고리 성장 2%로 19배 성장했습니다. 우리는 점유율을 45bp 증가하여 1년 전 14위와 비교하여 11위 브랜드로 3위를 차지했습니다.

또한 지난 10월 인수한 임상적으로 효과적인 생체 적합성 스킨케어 브랜드인 Naturium의 성장에 대해서도 기쁘게 생각합니다. Naturium은 4분기 순매출 성장에 약 17포인트를 기여했습니다.

국제화로 전환 중입니다. 캐나다의 강세에 힘입어 당사의 순매출은 4분기에 115% 증가했으며, UK elf는 캐나다와 영국의 상위 10개 화장품 브랜드 중 가장 빠르게 성장하여 각각 상당한 점유율 상승을 주도했습니다.

캐나다에서는 1년 전 6위 브랜드에 비해 3위 브랜드로 순위가 올랐습니다. 영국에서는 1년 전 7위 브랜드에 비해 순위가 4위 브랜드로 올랐습니다.

International은 1년 전 13%에 비해 훨씬 더 큰 총 사업으로 4분기 매출의 16%를 견인했습니다. 카테고리와 지역에 관계없이 우리 비즈니스의 세 가지 기본 동인은 동일하게 유지됩니다. 가치 제안, 강력한 혁신, 파괴적인 마케팅 엔진입니다.

4분기에 각각의 강점이 어떻게 우리의 강점을 뒷받침했는지 살펴보겠습니다. 첫째, 우리는 가치 제안으로 유명합니다. 우리의 사명은 모든 눈, 입술, 얼굴 및 피부 고민에 최고의 아름다움을 선사하는 것입니다. 우리는 고품질의 성배를 제공하고 커뮤니티와 최고의 제품에서 영감을 얻어 특별한 가치로 시장에 출시할 수 있는 독특한 능력을 가지고 있습니다.

엘프의 평균 가격대는 오늘날 약 6.50달러인데, 이는 레거시 매스 코스메틱 브랜드의 경우 9.50달러, 프레스티지 브랜드의 경우 20달러 이상입니다. 우리의 가치 제안은 우리의 강력한 단위 성장을 뒷받침합니다. 우리는 작년에 단위 성장을 이룬 유일한 상위 5개 브랜드입니다.

우리 성과의 두 번째 원동력은 강력한 혁신입니다. 우리의 혁신 엔진은 시간이 지남에 따라 카테고리 리더십을 구축해 왔습니다. 5년 전, elf는 색조 화장품 카테고리의 8개 부문에서 1~2위를 차지했습니다.

오늘날 elf는 18개 부문에서 1위 또는 2위를 차지하고 있으며 이는 elf 화장품 매출의 거의 80%를 차지합니다. 우리는 계속해서 이러한 부문 전반에 걸쳐 강력한 매출 성장과 점유율 상승을 이어가고 있습니다.

우리는 전형적인 일회성 출시 대신 지속 가능한 화장품 및 스킨 케어 분야에서 성장하는 제품 프랜차이즈를 구축한 실적을 보유하고 있습니다. 우리의 강력한 프랜차이즈는 해마다 성장하고 있으며 각 프랜차이즈에서 혁신을 시작하면 전체 프랜차이즈가 성장합니다.

4분기에 우리는 고급 품목인 $38에 비해 $10라는 놀라운 가격의 Power Grip Dewy 세팅 스프레이를 출시하면서 Power Grip 프랜차이즈를 세팅 스프레이 카테고리로 확장했습니다.

[프레젠테이션]

타랑 아민

초기 출시와 함께 2년여 전에 출시된 오리지널 Power Grip Primer의 판매가 두 자릿수 증가한 것을 확인했습니다. 우리는 또한 스킨 케어와 같이 점유율이 과소평가된 업계 최고의 부문에서도 혁신을 이루고 있습니다.

우리는 지난 5년 동안 시장 점유율을 3배로 늘렸지만 오늘날에는 여전히 침투율이 현저히 낮습니다. 맥락상 화장품 부문의 점유율 10.5%에 비해 스킨케어 부문의 점유율은 2% 미만입니다. 우리는 성배 혁신을 통해 계속해서 피부 성장을 주도하고 있습니다.

4분기에 elf SKIN은 커뮤니티에서 가장 많이 요청된 제품 중 하나인 브론징 드롭을 출시했습니다. 이 제품의 가격은 $38의 프레스티지 아이템에 비해 $12라는 놀라운 가격입니다.

[프레젠테이션]

타랑 아민

브론징 드롭스는 4분기에 우리 사이트에서 가장 많이 팔린 스킨 케어 제품이었습니다. 우리 성과의 세 번째 동인은 파괴적인 마케팅 엔진입니다. 우리는 최고의 아름다움, 문화 및 엔터테인먼트를 결합하여 다양한 플랫폼에서 여러 세대의 소비자를 유치하고 참여시킬 수 있는 독특한 능력을 보유하고 있습니다.

엘프는 Z 세대가 가장 좋아하는 것으로 남아 있습니다. Piper Sandler의 최근 Take Stock With Teens 설문조사에서 elf Cosmetics는 5시즌 연속 10대 브랜드 1위를 차지했습니다. 우리는 작년에 비해 마인드 점유율을 16포인트 증가시켰습니다. 마인드 점유율은 38%로 이제 2위 브랜드 수준의 4배가 넘습니다. elf SKIN과 elfcosmetics.com도 해당 분야에서 10대들이 가장 선호하는 상위 10위 안에 들었습니다.

우리는 Z 세대를 넘어 청중을 늘리고 있습니다. 최근 설문 조사에 따르면 elf Cosmetics는 밀레니얼 세대의 마음 점유율에서 2위, 알파 세대의 마음 점유율에서 1위를 차지한 것으로 나타났습니다. 집단 전반에 걸쳐 마음을 관통하는 이러한 진전은 elf가 우리가 하는 모든 일에 대한 긍정성, 포용성 및 접근성을 기반으로 다세대 브랜드가 되고 있음을 보여줍니다.

마케팅 캠페인의 연령대에서도 확인할 수 있습니다. 우리는 모든 눈, 입술, 얼굴을 위한 브랜드입니다. 또한 우리는 같은 생각을 가진 파괴자들과의 고유한 브랜드 대 브랜드 파트너십을 통해 새로운 고객에게 다가가고 있습니다. 4분기에 우리는 가장 빠르게 성장하는 음료 브랜드 중 하나인 Liquid Death와 파트너십을 맺고 Corpse Paint를 출시했습니다.

[프레젠테이션]

타랑 아민

우리 커뮤니티의 반응은 놀라웠습니다. 우리 캠페인은 120억 건 이상의 언론 노출을 유도했고, elfcosmetics.com 방문 수를 세 자릿수 증가시켰으며, 45분 만에 컬렉션이 매진되었습니다. 구매자 중 68%가 elf를 처음 접했습니다.

우리 엘프에서 UP! 경험에 따르면 Roblox 기본 방식으로 공동작업을 디지털 복제한 결과 기록적인 UGC 회수가 이루어졌습니다.

지난 5년 동안 우리는 마케팅 투자를 순매출의 7%에서 25%로 늘렸습니다. 우리의 마케팅 투자는 효과가 있어 지출을 늘렸음에도 불구하고 업계 벤치마크보다 높은 ROI 배수를 달성했습니다.

2020년부터 우리는 미국 내 비보조 인지도를 13%에서 26%로 두 배 늘렸습니다. 오늘날 26%의 비보조 인지도는 미국의 대표적인 매스 화장품 브랜드인 52%와 비교되며, 이는 상당한 성장 활주로를 보여줍니다.

지난 20년 동안 우리의 재정적 성과를 보완하면서, 목적을 주도하고 결과를 주도하는 다른 종류의 뷰티 회사를 만들기 위해 노력하면서 목적을 가지고 계속해서 선도해 온 것을 자랑스럽게 생각합니다. 미국의 약 4,200개 상장 기업 중 우리는 이사회에 여성이 최소 2/3, 다양성이 1/3 이상인 단 4개 기업 중 하나입니다.

몇 주 전, 우리는 목적 중심의 가장 큰 이니셔티브인 Change The Board Game을 시작하여 기업이 보드를 다양화하도록 장려했습니다.

[프레젠테이션]

타랑 아민

우리는 전설적인 테니스 스타이자 평등 챔피언인 Billie Jean King과 파트너십을 맺고 단편 비디오 시리즈를 제작하여 기업 이사회에 불평등에 대한 유머러스한 인식을 확산시켰습니다.

[프레젠테이션]

타랑 아민

보드 게임 변경 이니셔티브를 통해 우리는 기업 이사회에 추가되는 여성 및 다양한 후보자의 연간 성장률을 두 배로 늘리는 것을 목표로 다양한 이사회 대표성을 옹호하는 것을 목표로 합니다.

이제 회계연도 '25로 전환됩니다. 색조 화장품, 스킴 케어 및 국제 제품에서 볼 수 있는 여백을 활용하기 위해 우리가 계획한 몇 가지 계획에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저, 컬러 화장품 부문에서는 4년 전보다 2배 이상 높은 약 10.5%의 시장 점유율로 2024년 회계연도를 마감했으며, 4분기에는 12.8%의 점유율로 브랜드 2위에 올랐습니다.

당사의 가장 오랜 국내 소매 고객인 Target에서는 이미 19% 이상의 점유율을 차지하는 1위 브랜드입니다. 우리는 다른 주요 소매업체 전반에 걸쳐 Target에서의 성공을 재현하면서 향후 몇 년 동안 점유율을 다시 두 배로 늘릴 수 있는 기회를 봅니다. 그리고 Target은 가만히 서 있지 않습니다. 실제로 우리는 4분기에 목표한 시장 점유율을 23%로 확대하여 올해 비즈니스를 70% 이상 성장시켰습니다.

우리는 생산성 중심 모델이 2025 회계연도에 소매 파트너와 함께 추가 공간을 확보하는 데 도움이 될 것으로 기대합니다. 이전에 발표한 2024년 봄 CVS, 2024년 여름 Walmart의 공간 확보에 더해 2024년 가을에는 CVS를 통해 엘프를 위한 공간을 확장할 예정이라는 소식을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다.

우리가 보는 공백의 두 번째 핵심 영역은 스킨 케어입니다. 오늘날 엘프 스킨은 1.6%의 점유율을 차지하고 있으며 1위 브랜드가 14% 이상의 점유율을 차지하며 상당한 런웨이를 차지하고 있습니다. 우리는 올 여름 브론징 드롭의 매장 내 출시를 시작으로 elf SKIN을 위한 혁신 파이프라인에 대해 매우 기대하고 있습니다.

Naturium 인수를 통해 우리는 이제 가격대, 포지셔닝 및 고객층에서 상호 보완적인 가장 빠르게 성장하는 마스킹 케어 브랜드 두 개를 보유하게 되었습니다.

유통 관점에서 볼 때, 미국에서는 Naturium이 현재 Target, Amazon 및 naturium.com에서 제공됩니다. 우리는 2024년 여름에 처음으로 Ulta Beauty에 Naturium을 출시할 예정이라는 소식을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다.

셋째, 국제적으로 상당한 공백이 있습니다. 우리의 국제적인 확장 전략은 우리가 추구하는 각 국가에서 우리 브랜드를 생생하게 전달하기 위해 선도적인 뷰티 소매업체와의 파트너십에 기반을 두고 있습니다. 해외 부문은 2024 회계연도 매출의 15%를 차지했으며, 글로벌 동종업체는 평균 70% 이상을 차지했습니다.

4분기에 우리는 공식적으로 런던에 첫 번째 유럽 사무소를 개설하여 국제 비즈니스 성장에 대한 노력을 더욱 강화했습니다.

앞으로의 한 해를 내다보면 우리는 가장 큰 글로벌 시장인 캐나다에서 3위 브랜드로, 영국에서 4위 브랜드로 계속해서 성장할 중요한 활주로를 보게 될 것입니다.

앞서 2024년 봄에 Boots와 캐나다의 Shoppers Drug Mart를 통해 공간 확보를 발표한 것에 더해, 2024년 가을에는 영국의 Superdrug를 통해 elf를 위한 공간을 확장할 예정이라는 소식을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다.

새로운 지역을 모색하면서 우리는 소셜 플랫폼 전반에 걸쳐 참여 모델을 통해 성공을 거두었으며 특정 국가에 진출하기 훨씬 전에 소비자 수요를 주도했습니다. 지난 가을 Douglas Italy에서 출시된 이후 elf는 대중성과 명성 모두에서 최고의 브랜드가 되었습니다.

우리는 4월에 네덜란드에서 Etos를 출시했을 때 이러한 사실을 다시 확인했습니다. Etos는 elf가 최고의 브랜드가 되었습니다. 또한 올 가을 세포라 멕시코와 함께 elf를 출시할 예정이라는 소식을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. 이는 elf 브랜드와 세포라의 첫 번째 파트너십을 의미합니다.

요약하자면, elf Beauty에서는 정말 흥미로운 시간입니다. 우리는 20년의 역사를 통해 디지털 네이티브 인디 브랜드에서 업계 리더로 진화하여 색조 화장품 분야에서 2위를 차지하고 스킨 케어 분야에서 빠르게 성장했습니다.

우리의 가치 제안, 강력한 혁신 및 파괴적인 마케팅 엔진을 통해 우리는 예외적으로 일관되게 카테고리를 선도하는 성장을 추진할 수 있었습니다. 그리고 색조 화장품, 스킨 케어 및 국제 제품에서 볼 수 있는 상당한 여백을 통해 우리는 브랜드의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 초기 단계에 있다고 믿습니다.

이제 전화를 Mandy에게 넘기겠습니다.

맨디 필즈

고마워요, 타랑님. 4분기 및 2024 회계연도 전체 결과의 주요 내용과 25 회계연도에 대한 초기 전망을 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다.

우리의 4분기 실적은 훌륭했습니다. 4분기 순매출은 국내 및 국제 소매업체와 디지털 상거래 전반에 걸친 광범위한 강점에 힘입어 전년 동기 대비 71% 증가했습니다. 우리의 순매출 증가는 성장에 약 50 포인트를 기여한 더 높은 단위 볼륨에 의해 주도되었으며, 믹스는 약 21 포인트를 추가했습니다.

4분기 디지털 소비 추세는 전년 대비 거의 70% 증가했습니다. 디지털 채널은 1년 전 18%에 비해 4분기 소비의 22%를 차지했습니다. 우리가 보고 있는 추진력은 충성도 프로그램, 앱, 디지털 및 소셜 플랫폼 전반의 개선을 통해 뒷받침됩니다.

당사의 Beauty Squad 로열티 프로그램에는 현재 480만 명 이상의 회원이 있으며 등록 수는 전년 대비 30% 증가했습니다. 우리의 로열티 회원은 계속해서 디지털 생태계의 핵심 부분을 차지하고 있으며 elfcosmetics.com 매출의 거의 80%를 창출하고 있습니다.

우리는 현재 별점 4.8점을 자랑하고 최근 다운로드 수가 200만 건을 넘어선 elf 모바일 앱에서 엄청난 참여를 확인하고 있습니다. 우리는 또한 제3자 디지털 및 소셜 플랫폼 전반에 걸쳐 강점을 누리고 있습니다.

4분기 총마진은 71%로 전년도에 비해 약 180bp 상승했습니다. 우리는 유리한 외환 영향, 국제 시장의 가격 인상, 소매업체 활동으로 인한 비용 절감, 비용 절감 및 혼합으로 인한 총 마진 혜택을 확인했으며 재고 조정으로 부분적으로 상쇄되었습니다.

또한 작년 4분기에 발생한 혜택 중 일부를 연간화하기 시작하면서 이전 3분기에 비해 훨씬 적기는 하지만 운송 비용 개선으로 인한 혜택도 확인했습니다.

조정된 기준으로 매출 대비 판관비 비율은 지난해 61%에 비해 4분기 61%였습니다. 해당 분기의 마케팅 및 디지털 투자는 순매출의 약 34%로 지난해 33%에 비해 높았습니다.

이번 분기 동안 우리는 예상보다 나은 매출 추세를 고려하여 마케팅 투자를 기회적으로 강화했습니다. 그 결과, 우리는 예상했던 22~24% 범위의 상한선을 웃도는 순매출의 25%로 마케팅 및 디지털 투자로 한 해를 마감했습니다.

4분기 조정 EBITDA는 4,100만 달러로 전년 대비 93% 증가했으며 조정 EBITDA 마진은 순매출의 13%였습니다. 조정 순이익은 3,100만 달러(희석 주당 0.53달러)로, 1년 전의 2,400만 달러(희석 주당 0.42달러)와 비교됩니다. 조정순이익의 증가는 세전이익의 증가와 주식기준보상과 관련된 분기별 개별 세제혜택에 기인합니다.

이제 전체 연도 결과를 살펴보겠습니다. 2024 회계연도에 우리는 순매출을 77% 증가시켰고 EBITDA를 101% 조정하여 역대 가장 높은 성장률을 기록했습니다. 우리는 높은 ROI 마케팅 및 디지털 이니셔티브에 투자했으며 강력한 매출 성장, 총 마진 확대 및 비마케팅 SG&A 비용의 활용을 통해 약 280bp의 조정 EBITDA 마진 확장을 제공했습니다.

대차대조표와 현금흐름으로 이동합니다. 우리의 대차대조표는 여전히 견고하며, 장기적인 성장 계획을 실행하기에 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 1년 전 현금 잔고 1억 2,100만 달러에 비해 우리는 보유 현금 1억 800만 달러로 분기를 마감했습니다.

기말 재고 잔고는 1억 9,100만 달러로 우리의 기대에 부합했으며 1년 전의 8,100만 달러보다 증가했습니다. 차이점은 주로 세 가지의 조합입니다. 첫째, 지난 몇 분기 동안 말했듯이 우리는 강력한 소비자 수요를 지원하기 위해 재고 수준을 계속해서 구축하고 있습니다.

둘째, 우리의 통합 결과에는 이제 약 2,600만 달러의 재고를 추가한 Naturium이 포함됩니다. 마지막으로, 추가로 800만 달러 증가한 것은 재고가 배송될 때와 여기 미국 유통 센터에 들어올 때 중국에서 재고 소유권을 가져간 결과입니다.

우리의 유동성 위치는 여전히 견고합니다. 우리는 조정 EBITDA 대비 순부채 측면에서 1배 미만의 레버리지로 분기를 마감했습니다.

우리는 2025 회계연도에 현금 우선 순위를 두고 성장 이니셔티브와 전략적 확장 지원에 대한 투자를 계속할 것으로 기대합니다. 올해 우리가 집중하고 있는 이니셔티브에는 인력과 인프라에 대한 지속적인 투자, SAP로의 ERP 전환, 강력한 소비자 수요를 지원하기 위한 유통 용량 증가 등이 포함됩니다.

이제 2025 회계연도에 대한 초기 전망을 살펴보겠습니다. 올해 전체 순매출 증가율은 약 20~22%로 예상됩니다. 조정된 EBITDA는 2억 8,500만 달러에서 2억 8,900만 달러 사이입니다. 조정 순이익은 1억 8,700만 달러에서 1억 9,100만 달러 사이이고 조정 EPS는 희석주당 3.20~3.25달러입니다. 우리는 회계연도 25년 조정 세율이 약 20%~21%가 될 것으로 예상하고 완전히 희석된 평균 주식 수는 약 5,900만 주에 달할 것으로 예상합니다.

회계연도 '25에 대한 계획 가정에 대한 추가 색상을 알려 드리겠습니다. 맨 윗줄부터 시작합니다. 우리는 상당한 모멘텀으로 회계 연도를 마감했으며, 또 한 해 동안 볼륨 주도, 카테고리 선도 성장을 달성할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다.

1분기에는 우리가 보고 있는 지속적인 강력한 소비 추세와 Naturium 인수에 따른 점진적인 기여를 반영하여 순 매출 성장이 연간 20~22% 성장보다 훨씬 앞선 것으로 예상됩니다.

추적된 채널을 살펴보면, 엘프 브랜드의 추세는 기본에서 강력한 비교를 순환하면서 여름 내내 20% 범위에서 계속될 것으로 예상됩니다. 추적된 채널은 Naturium 인수를 고려한 후 순매출의 약 절반을 차지합니다.

올해 남은 기간을 내다보면서 우리는 화장품 카테고리와 점유율 확보 능력에 대해 여전히 낙관적인 입장을 유지하고 있습니다. 동시에, 우리는 거시경제적 불확실성을 염두에 두고 이를 한 번에 1/4씩 받아들이는 것이 현명하다고 믿습니다. 우리의 지침 접근 방식은 일관되게 유지되어 역동적인 운영 환경을 탐색하여 21분기 연속 순매출 성장을 달성했습니다.

매출총이익으로 전환. 2025 회계연도에는 매출총이익이 전년 대비 약 10 베이시스 포인트 증가할 것으로 예상됩니다. 작년 말 홍해 혼란으로 인해 운송 비용이 증가했기 때문에 상반기는 전년도와 상대적으로 평탄할 것으로 예상합니다. 우리는 이러한 비용이 올해 후반기에 회복될 것으로 예상합니다.

올해의 주요 풋 앤 테이크 측면에서 우리는 유리한 환율, 마진 증가 혼합 및 비용 절감으로 인한 총 마진 혜택이 방금 언급한 운송 비용과 소매업체 활동 및 공간 확장과 관련된 비용으로 부분적으로 상쇄될 것으로 예상합니다.

우리가 보고 있는 최고의 모멘텀과 지속적인 강력한 ROI의 조합으로 우리는 '24 회계연도의 25%에 비해 '25 회계연도 순매출의 약 24%~26%로 마케팅 및 디지털 투자를 계획하고 있습니다. 우리는 강력한 위치에서 투자하고 있으며 이러한 마케팅 투자가 계속해서 우리의 성장을 촉진할 것이라고 믿습니다.

케이던스 관점에서 우리는 2025 회계연도 동안 마케팅과 디지털 지출의 균형 잡힌 속도를 계획하고 있습니다. 결과적으로, 우리는 회계연도 상반기에 전년 대비 조정 EBITDA 성장이 한 자릿수 중반에서 중반에 이를 수 있을 것으로 예상하며, 더 실질적인 성장과 조정 EBITDA 마진 확대가 2019년에 실현될 것으로 예상합니다. 하반기.

작년에 우리는 상반기 매출의 18%만을 마케팅에 지출했지만 하반기에는 순매출의 30%를 지출했습니다. 우리의 전망은 2024 회계연도에 달성한 101%의 강력한 성장에 더해 전년 대비 약 21%~23%의 조정 EBITDA 성장을 의미합니다.

우리의 전망은 또한 전년 대비 약 20bp의 조정 EBITDA 마진 레버리지를 의미합니다. 조정 EBITDA 마진을 확대하면서 매출을 늘리기 위해 마케팅에 투자하는 플라이휠 접근 방식을 통해 수익성 있는 성장을 계속 추진할 수 있는 능력에 대한 확신을 갖게 되었습니다.

요약하자면, 당사의 4분기 및 2024년 회계연도 결과는 탁월하고 일관되며 카테고리를 선도하는 성장을 주도하는 당사의 능력을 입증합니다. 우리는 승리하는 전략을 갖고 있다고 믿으며 우리 앞에 놓인 중요한 공백 기회에 대해 계속 기대하고 있습니다.

그러면 교환원님, 질문 전화를 열 수 있습니다.

질의응답 세션

운영자

이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 JPMorgan의 Andrea Teixeira로부터 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

안드레아 테세이라

그래서 가이드를 조금 분해하고 싶었는데 항상 보수적으로 봐주셔서 감사합니다. 강조하신 것처럼 놀라운 캠페인과 소비자 참여를 통해 기대했던 것보다 3배의 성장을 달성하셨습니다. 그래서 중간점의 21%가 얼마나 많은지 알아보고자 했습니다.

나는 이해합니다, Mandy, 당신이 논의한 성장의 절반 정도가 기본에 Naturium을 추가했다는 사실에서 비롯된 것입니다. 그렇다면 견적이 어떻게 작동할 것으로 예상해야 하는지에 대해 조금 이야기해 주실 수 있나요? 내 계산이 정확하다면 절반 정도, 약 10%입니다.

그리고 우리가 Nielsen 데이터에 대해 생각했던 지난 몇 분기 동안 우리가 당신과 똑같이 생각해야 한다는 것입니다. 당연히 Nielsen 데이터는 성장에 있어 점점 덜 중요해지고 있으며 앞으로는 50% 미만이 될 것입니다. 하지만 투자자들이 이러한 수치를 어떻게 해석해야 하는지 생각해 보세요.

맨디 필즈

정말 고마워요, 안드레아. 따라서 순매출 측면에 대한 지침 측면에서 우리는 순매출 성장을 20%~22%로 안내하고 있으며 이에 대해 믿기지 않습니다. 이는 2024 회계연도에 77%의 순매출 성장을 달성한 것에 힘입어 강점을 강화하고 있는 것입니다. 그래서 우리는 실제로 우리의 지침에 대해 기분이 좋습니다.

그리고 그것이 어떻게 분석되는지, 나는 이 지침이 우리의 성장이 계속해서 단위 주도로 이루어질 것이라는 것을 의미한다고 말하고 싶습니다. 우리는 Nielsen 데이터에서 1위 단위 점유율 성장 또는 1위 단위 점유율 브랜드에 대해 이야기했습니다.

Nielsen 데이터는 계속해서 매우 강세를 보이고 있습니다. 우리는 지금까지 살펴본 것처럼 Nielsen이 20대 초반의 성과를 계속 이어나가야 한다고 전망했습니다. 또한 1분기에는 순매출 가이던스 범위가 20~22%를 넘어설 것으로 예상됩니다. 가까운 시일 내에 우리가 보게 될 것에 대해 정말 기분이 좋습니다.

그리고 지침 전략에 대해 언급했듯이 우리는 지침 전략에서 매우 일관성을 유지해 왔습니다. 그리고 그 접근 방식은 우리에게 매우 효과적이었습니다. 그래서 우리는 한 번에 1/4씩 가져가는 것을 좋아합니다. 그리고 저는 Q1에서 우리가 보고 있는 것을 여러분에게 말할 수 있습니다. 우리는 정말 만족합니다. 그리고 다시 한번, 우리는 한 번에 1/4씩 가져갈 것입니다.

Naturium에 대한 귀하의 질문에 답변해 드리겠습니다. Naturium은 기본 기간이 아니었기 때문에 상반기 동안 점진적으로 증가할 것입니다. 따라서 Nielsen 데이터와 Naturium 및 추적되지 않은 외부 항목을 취하면 Q1을 볼 때 20%~22%보다 높은 비율에 도달하게 됩니다.

안드레아 테세이라

그리고 거기에 덧붙일 수만 있다면요. 그렇다면 이는 회계연도의 하반기가 높은 한 자릿수로 운영될 것임을 의미합니까? 그 숫자에 도달하려면 우리가 그렇게 생각해야 합니까?

맨디 필즈

우리가 한 해를 내다볼 때, 우리는 우리가 전망하고 있는 전체 연도 성과에 대해 다시 한 번 기분이 좋습니다. 우리는 분기별 지침을 제공하지 않지만 앞서 언급했듯이 지침 접근 방식은 한 번에 분기별로 가져가는 것입니다. 그래서 지금 당장 우리는 Q1에서 볼 수 있는 것에 대해 기분이 좋습니다. 그리고 다시 말하지만, 이는 연간 지침 범위보다 높을 것으로 예상되며 한 번에 분기별로 적용됩니다.

운영자

다음 질문은 Ashley Helgans와 Jefferies의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

애쉴리 헬건스

국제 시장의 종류와 관련하여 매우 인상적이었습니다. 현재 제품을 판매하지 않는 국제 시장에서 보고 있는 브랜드 인지도에 대해 조금 이야기할 수 있습니다. 핵심 시장 외부에서 사회적 접촉이 얼마나 많이 소비되는지 그리고 국제 확장의 속도를 상기시켜 줄 수 있습니다. 우리는 중기적으로는 어느 정도 예상해야 합니다.

타랑 아민

애쉴리, 이쪽은 타랑이에요. 우리는 우리가 국제적으로 이루고 있는 진전에 매우 만족하고 있습니다. 제 생각에 이번 분기에 우리는 주로 처음 두 국가인 캐나다와 영국을 중심으로 국제적으로 115% 성장했으며 계속해서 순위를 높이고 있습니다. 우리가 브랜드 확장을 시작하면서 발견한 것 중 하나는 브랜드에 대한 억눌린 수요가 엄청나게 많다는 것입니다. 그리고 그것은 실제로 우리의 사회적 피드의 상당 부분에서 비롯되며 미국의 사회적 힘은 미국 밖에서 소비됩니다.

그래서 몇 달 전 우리가 Douglas Italy를 출시했을 때, 오픈 당시 대기줄이 줄을 섰을 뿐만 아니라, 대량뿐만 아니라 명성 측면에서도 이탈리아 최고의 브랜드로 빠르게 성장했습니다. 우리는 최근 네덜란드의 Etos에 갔을 때 동일한 것을 발견했습니다. 그곳에서의 출시도 아직 완료되지 않았습니다. 7월쯤 출시가 완료될 것 같은데, 벌써 화장품 부문 1위 브랜드예요. 그래서 우리가 발견한 것은 국제적으로 소비자들이 우리가 시장에 진입할 때 엘프를 기다리고 있다는 것입니다. 여러분은 이 엄청난 흥분을 볼 수 있습니다.

그래서 - 그리고 케이던스 측면에서 매 분기마다 우리가 다른 나라에 대해 이야기하는 것을 듣게 될 것 같습니다. 세포라 멕시코 진출을 위해 세포라와 파트너십을 맺게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 이것은 Lat Am에서의 첫 번째 진출이며, 전 세계 다른 Sephora 시장에서 우리에게 어떤 일이 일어날 수 있을지 정말 기대됩니다. 우리는 해당 전략을 계획하면서 다른 소매업체와 계속해서 훌륭한 대화를 나눕니다. 따라서 우리가 선도적인 소매업체에서 시작한 다음 시장에 더 깊이 들어가는 캐나다와 영국에 접근하는 것을 볼 때 미국에서 본 것과 동일한 규율 있는 순차 출시 전략을 기대할 수 있다고 생각합니다.

운영자

다음 질문은 Morgan Stanley의 Dara Mohsenian님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

다라 모세니안

그래서 25 회계연도의 최고 지침에 대해 좀 더 자세히 알고 싶었습니다. 카테고리 성장과 1분기 모멘텀에 대해서는 여전히 낙관적이라고 말씀하셨지만, 거시적으로는 1분기 이후 올해 균형이 둔화될 것이라고 가정하셨습니다. Ulta 의견과 일부 우려 사항을 고려하여 지금까지 회계연도 1분기에 해당 카테고리에서 가까운 시일 내에 보고 있는 내용에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 그리고 속도 저하의 균형은 단지 매크로일까요? 그리고 Q1에서 지금까지 보고 있는 내용과 비교하여 이에 대해 어떻게 생각하십니까?

타랑 아민

다라야, 타랑이야. 나는 첫 번째 부분을 맡을 것입니다. 아니면 범주 보기를 선택한 다음 Mandy가 지침의 흐름에 대해 이야기하도록 하겠습니다.

전반적으로 색조화장품 카테고리는 여전히 강세를 유지하고 있음을 말씀드립니다. 최근 대량 색상 속도 저하에 대한 대화가 있었던 것으로 알고 있습니다. 그러나 Q4를 보더라도 매스 컬러는 3% 감소했습니다. 하지만 사람들이 인식하지 못하는 것은 1년 전 기간이 18% 증가했다는 것입니다. 따라서 해당 카테고리는 실제로 2년 단위로 꽤 좋은 성과를 거두고 있습니다. 현재 분기에도 2년 누적에는 대량 색상에 5%가 추가됩니다. 그래서 카테고리 자체는 여전히 정말 좋다고 생각합니다.

그리고 일부 측면에서, 그리고 카테고리 내에서 우리는 특히 좋은 위치에 있습니다. 지난 21분기 동안의 우리 역사를 살펴보면, 팬데믹, 컨테이너 잔고, 카테고리가 어디에 있든 상관없이 우리는 일부 상황에서도 분기별로 순매출과 시장 점유율을 늘릴 수 있는 능력을 입증했습니다. 최근 일부 소매업체의 논평. 나는 Ulta 해설 중 일부를 알고 있지만 전체적인 해설에 대해서는 말할 수 없습니다.

제가 말씀드릴 수 있는 것은 2024 회계연도에 Ulta 사업이 전체 성장률보다 훨씬 높은 80% 성장했다는 것입니다. 오늘 Target이 외친 Target조차도 아름다움이 밝은 곳입니다. 우리의 목표 사업은 작년에 70% 증가했습니다. 그래서 우리는 우리의 위치와 강점 측면에서 정말 기분이 좋습니다. 우리는 디지털을 포함한 모든 채널에서 보고 있습니다.

맨디 필즈

예. 그리고 나서 두 번째 부분인 Dara의 지도 철학에 대해 다루겠습니다. 그래서 작년으로 돌아가 보면 작년에 우리는 22%에서 24% 범위로 지침을 시작했고 올해는 77%로 끝났습니다. 그리고 저는 우리가 올해 확실히 77%를 약속한다고 말하는 것이 아닙니다. 하지만 제가 말씀드리고 싶은 것은 이것이 우리의 지도 철학과 지난 5년 동안 한 번에 1분기씩 진행하면서 우리에게 잘 작용한 것이 무엇인지에 대한 약간의 통찰력을 제공한다는 것입니다. 우리가 1분기에 보고 있는 추진력을 좋아하고 이 시점에서 우리의 전반적인 지침 범위에 대해 기분이 좋습니다.

다라 모세니안

좋아요. 그리고 후속 조치를 취하기 위해 구체적으로 시장 점유율에 관한 비슷한 질문이 있는 것 같습니다. 그렇게 강한 수준의 추진력을 가지고 있다는 점을 감안할 때 추진력이 앞으로도 계속 될 것이라고 반드시 가정하고 싶지는 않은 것 같습니다. 분기마다 계속될 것이라고 가정할 수는 없습니다. 1분기 이후 암묵적인 시장 점유율 둔화에 대해 생각하는 것이 더 올바른 방법인가요? 아니면 분기별 흐름에 대해 생각할 때 시장 점유율에 영향을 미칠 수 있는 특정 사항이 있습니까?

타랑 아민

응, 다라. 시장 점유율에 있어서 우리는 매우 낙관적인 입장을 유지하고 있습니다. Mandy가 전반적인 지도 전략에 대해 방금 말한 것과 유사하게, 우리는 한 번에 1/4씩 적용합니다. 따라서 우리는 경기 둔화를 의미하지 않습니다. 그것은 - 우리는 Q1이 들어올 때까지 그것을 통과하지 못하고 있습니다. 그리고 그 당시 우리가 작년에했던 것과 유사하게, 실제로 지난 몇 년 동안, 우리는 그것이 어떻게 왔는지에 따라 우리의 지침을 받아들이는 경향이 있습니다. 밖으로 나가서 계속해서 앞으로 나아갑니다.

시장점유율도 마찬가지다. 저는 작년에 우리가 성장한 300 베이시스 포인트 이상의 시장 점유율에 만족합니다. 시장점유율 12.8%로 2위인 로레알 파리를 처음으로 제쳤습니다. 처음으로 Maybelline을 통과해 유닛 점유율 1위를 기록했습니다. 그리고 우리가 항상 언급하는 가장 오래된 전국 소매 고객인 Target에서는 우리가 최고의 브랜드일 뿐만 아니라 4분기에 전체 카테고리 성장의 23%를 차지했습니다.

따라서 우리는 시간이 지남에 따라 시장 점유율을 계속해서 성장시키고 색조 화장품 시장 점유율을 두 배로 늘릴 수 있는 능력에 대해 매우 확신을 갖고 있으며, 스킨 케어는 아마도 우리가 볼 수 있는 공백을 고려할 때 훨씬 더 큰 기회일 것입니다. 그래서 저는 시장 점유율에 대한 우리의 현재 추세를 살펴볼 것입니다. 우리는 계속해서 점유율을 차지할 수있는 능력 측면에서 속도가 느려질 것이라는 것을 알 수 없습니다.

운영자

다음 질문은 Olivia Tong과 Raymond James의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

올리비아 통

그리고 올해 귀하가 달성한 놀라운 성장을 축하드립니다. 곧 출시될 선반 공간 확장에 대해 언급하셨는데, Ulta의 Naturium 출시와 Elf를 위한 멕시코의 Sephora 출시를 통해 얻을 수 있는 선반 공간에 대해 알려주실 수 있습니까? 그리고 기존 소매업체의 출시 및 진열 공간 증가가 Q1 이후의 전망에 포함되지 않은 것처럼 들립니다. 따라서 그 뒤에 약간의 색상을 추가할 수 있다면 분명히 한 번에 1/4씩 가져갈 것이라고 몇 번 언급하셨습니다. 따라서 20%에서 22%의 성장을 가정하지 않고 소매점 선반 공간을 추가하게 될 것입니다.

타랑 아민

올리비아, 이쪽은 타랑이에요. 따라서 우리는 고객과 함께 확보하고 있는 공간의 흐름에 대해 기분이 좋습니다. 우리 성장의 대부분은 우리의 생산성 모델에서 비롯된다는 점을 상기시켜 드리겠습니다. 모든 고객이 가장 생산적인 브랜드로서 우리가 제공하는 강력한 생산성은 대부분의 주요 소매업체가 보유하고 있으며 결과적으로 우리에게 더 많은 공간을 제공합니다.

그래서 지금 우리의 지침은 공간이 증가한다고 생각하면 미국 여름에 우리가 선택할 Walmart 공간에 실제로 통합되고 미국 이외의 지역에서는 분명히 Boots와 더불어 Superdrug 확장 공간에 대해 이야기했습니다. 그 다음에는 Sephora Mexico와 Naturium이 Ulta Beauty를 선보였습니다. 우리는 처음으로 해당 고객에게 Naturium을 사용하게 되어 매우 기대하고 있습니다.

물론 향후 공간 확보를 위해 후속 분기에 이를 발표할 예정입니다. 따라서 20%~22%에는 미래 공간 확보 측면에서 우리가 기대할 수 있는 내용이 포함되지 않습니다. 그리고 다시 말하지만, 우리는 생산성 모델의 전반적인 강점을 고려할 때 매우 강력한 위치에 있습니다.

올리비아 통

알았어요. 그리고 멕시코 세포라(Sephora Mexico)에서 Naturium을 통해 Ulta에서 얻을 수 있는 공간 이득의 크기에 대해 이야기하고 싶은지 모르겠습니다. 하지만 그것에 어떤 색깔을 부여할 수 있다면. 그리고 후속 조치 측면에서 보면 Naturium이 훌륭하게 진행되는 것처럼 들립니다. 그리고 저는 잠재적으로 다른 국제 소매업체에 대한 장기적인 기회에 대한 귀하의 견해를 듣고 싶었습니다. 그리고 Naturium의 성공이 향후 전반적인 M&A에 대한 귀하의 생각에 어떤 영향을 미치나요?

타랑 아민

그래서 저는 공간 이득의 크기를 말하고 싶습니다. 우리는 정말 기분이 좋습니다. 우리는 공간 확보가 어떤 것인지 정확히 공개하지 않았으므로 Walmart와 Sephora 및 기타 일부 고객을 볼 때까지 기다려야 합니다. 그러나 우리는 프리젠테이션과 매장 내 시각적 머천다이징을 지속적으로 개선해 왔으며 이러한 세트의 모습에 대해 매우 만족하고 있습니다.

그리고 특히 Naturium의 측면에서 우리는 진전에 대해 기분이 좋습니다. Naturium과 함께 만들어가고 있습니다. 팀은 유통 이익을 계획하는 것뿐만 아니라 전반적인 소비자 참여 모델과 훌륭한 혁신 파이프라인 측면에서도 놀라운 일을 하고 있습니다. 따라서 우리는 Naturium과 그 미래에 대해 상당히 낙관적입니다.

확실히 유통 공간의 관점에서 볼 때 우리는 Naturium의 주요 고객인 Target에서 계속 좋은 성과를 거두고 있으며 다른 고객으로 확장하면서 엘프 플레이북을 활용하여 Target에서 비즈니스를 계속 강화하고 있다고 말하고 싶습니다.

우리는 여기서도 똑같은 일을 할 계획입니다. 아마존에는 강점이 있습니다. 그러나 Ulta는 특히 Naturium 출시에 대해 매우 기쁘게 생각합니다. 그리고 국제적으로 보면 우리가 많은 추진력을 활용할 수 있는 Shoppers Drug Mart와 Space NK 외부에서 실제로 활짝 열린 모습을 보면 Naturium에서도 국제적으로 볼 수 있습니다.

맨디 필즈

그리고 M&A 관점에서 Olivia는 현재 포트폴리오에 포함된 브랜드에 중점을 두고 있습니다. 그리고 우리는 Tarang이 언급한 것처럼 Naturium에서 보고 있는 것을 좋아하며 그곳에서 계속해서 가질 수 있는 공백 기회에 대해 매우 기쁘게 생각합니다. 그래서 우리는 M&A 분야에서 매우 선택적이고 규율이 엄격했으며 포트폴리오에 있는 브랜드 전반에 걸쳐 우리가 가진 성장 기회에 대해 기분이 좋았습니다.

타랑 아민

전에도 말했듯이 Mandy가 말했듯이 우리의 주요 초점은 기존 브랜드와 우리가 갖고 있는 공백에 있습니다. 우리는 또한 매우 강력한 대차대조표를 보유하고 있습니다. 내 생각에 Naturium 이후에도 EBITDA에 대한 순부채는 1배 미만입니다. 그래서 우리가 또 다른 나투리움을 본다면 우리는 그것을 집어들 것입니다. 하지만 그녀가 말했듯이 우리는 매우 규율이 잘 잡혀 있고 인내심을 가질 수 있습니다.

운영자

다음 질문은 DA Davidson의 Linda Bolton-Weiser에게서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

린다 볼튼-와이저

예. 마진 확장 알고리즘에 대해 의견을 주실 수 있는지 궁금합니다. 나는 장기적인 관점에서 믹스 향상으로 인해 매년 100 베이시스 포인트에 대해 이야기해 왔다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그것이 여전히 적용 가능한지 궁금합니다. 다음 회계연도에 해당 내용이 포함되기를 기대하시나요? 그것에 대해 논평할 수 있다면. 그리고 비용 측면, 즉 홍해 상황과 관련하여 중국에서 유럽으로 톤을 배송하지 않습니다. 그렇다면 홍해 상황으로 인해 미국으로의 배송 비용이 상승하고 있다고 가정하고 있는데, 맞습니까? 우리는 그것을 올바르게 이해하고 있습니까?

맨디 필즈

예. 린다, 소식을 들으니 반갑습니다. 먼저 총 마진과 혼합 영향부터 시작하겠습니다. 지난 수년 동안 엘프의. 역사상 우리는 시간이 지남에 따라 마진을 더 높게 혼합함으로써 이익을 얻었습니다. 우리가 이것에 대해 이야기한 총 마진 확장의 10 베이시스 포인트 - 이 지침은 계속해서 배경에 있습니다.

그리고 우리는 시간이 지남에 따라 더 나은 결과를 얻을 수 있는 기회를 계속해서 보고 있지만, 우리는 다시 한 번 우리 자신보다 너무 앞서나가기를 원하지 않습니다. 따라서 우리는 25 회계연도에 믹스가 더 큰 역할을 하기를 바랍니다. 그러나 여기서는 특히 기본에서 얻은 이점을 순환시키기 때문에 여기서는 조금 더 낮추고 있습니다. 그래서 작년에는 운송비 혜택과 FX 혜택을 기본으로 가졌습니다.

우리가 본 홍해의 혼란으로 인해 당신 말이 맞습니다. 우리는 유럽으로 물건을 운송하지 않습니다. 그러나 전반적으로 비용이 증가했습니다. 그리고 우리는 그렇지 않았기 때문에 실제로 어떤 요율로도 계약을 맺지 않았습니다. 우리는 시장 변동성을 겪었습니다. 따라서 우리는 더 높은 비용 중 일부를 마감해야 합니다. 우리는 올해 상반기에 이를 볼 것으로 예상하고, 하반기에 접어들면서 어느 정도 회복될 것으로 예상합니다.

운영자

다음 질문은 Canaccord Genuity의 Susan Anderson으로부터 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

수잔 앤더슨

올 여름 Ulta의 Naturium 출시에 대해 물어보고 싶었습니다. 그 선반에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 스킨 케어부터 바디 케어까지 Target과 유사한 전체 제품 제공이 될까요? 그리고 모든 문에도 있나요? 그리고 저는 Naturium 브랜드와 엘프에 대한 마케팅 달러 할당에 대해 귀하가 어떻게 생각하는지 궁금했습니다. 그 중 상당 부분이 엘프 브랜드에 더 많이 사용될 것으로 가정합니다. 그러니 엘프와 비교하여 거기에서 얼마를 지출하는지 궁금합니다.

타랑 아민

수잔, 타랑. Ulta의 Naturium에 대해 우리는 매우 기분이 좋습니다. 그것은 완전한 구색을 갖게 될 것입니다. 따라서 페이셜 스킨 케어와 바디 케어를 모두 가지게 되며 두 부문 모두 Naturium에서 매우 좋은 성과를 거두고 있으며 거기에 전체 라인업을 보유하는 것이 좋습니다. 모든 매장에 있을 거예요. 그래서 우리는 그 두 가지 모두에 대해 기분이 좋습니다.

그리고 마케팅 비율 측면에서 우리는 일반적으로 마케팅을 매출 비율로 접근합니다. 그래서 우리는 각 브랜드별로 할당된 요율을 가지고 있으며, 이는 우리가 제공한 전체 지침인 24%에서 26%까지 올라갑니다. 그래서 개별 브랜드 요금은 공개하지 않았지만 나투리움 요금은 전체 엘프 요금과 크게 다르지 않습니다. 따라서 비즈니스가 성장함에 따라 더 많은 마케팅이 있을 것이라는 점을 조금 생각해 볼 수 있습니다. 즉 절대적인 마케팅 비용이 발생하지만 이는 매출 비율로 설정됩니다.

운영자

다음 질문은 Piper Sandler와 함께하는 Korinne Wolfmeyer의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

코린 울프마이어

이번 회계연도에 디지털 비즈니스와 국제 비즈니스 모두에 대해 귀하가 어떻게 생각하고 있는지 좀 더 자세히 알고 싶습니다. 내 말은 이 두 카테고리 또는 두 세그먼트 모두 두 자릿수에서 세 자릿수로 높은 성장세를 보이고 있으며 판매 공간을 확보하고 있는 것 같고 디지털이 좋은 추진력을 갖고 있는 것처럼 보이지만 지침은 상당한 둔화를 의미합니다. . 그렇다면 올해 디지털과 국제 모두의 궤적에 대해 어떻게 생각하고 있는지 조금 말씀해 주시겠습니까?

맨디 필즈

예. 우리는 디지털 및 국제 비즈니스에 대해 매우 만족하고 있습니다. 실제로 디지털 부문은 2024 회계연도 전체 기간 동안 90% 증가했으며 국제 부문은 해당 연도 동안 116% 증가했습니다. 그래서 둘 다 그들 뒤에는 놀라운 추진력이 있었습니다. 우리가 말했듯이, 우리의 지침은 한 번에 1/4씩 취하는 것을 의미하며, 우리는 앞으로 두 가지 모두를 성장 동력으로 삼아 계속 이익을 얻어야 한다고 믿습니다.

앞으로 일어날 일이 정말 기대됩니다. 우리는 국제적인 관점에서 우리가 가지고 있는 모든 공간 확장에 대해 이야기했습니다. 제품을 출시하면서 Etos와 Douglas에서 1위 브랜드에 도달했으며, 국제적인 면에서도 많은 추진력을 얻었습니다.

코린 울프마이어

알았어요. 그럼 올해 채용 계획에 대해 간단히 말씀해 주시겠어요? 나는 당신이 유럽에서 팀을 구성하고 있다는 것을 알고 있습니다. 거의 완료되었다고 생각합니다. 하지만 올해 SG&A의 인원수 비용에 대해 어떻게 생각해야 하는지 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

타랑 아민

네, Korinne, 우리의 역사를 보면 10년 전 제가 CEO로 시작했을 때 우리 직원은 약 100명이었습니다. 지금은 약 500개 정도 있습니다. 그리고 우리가 팀을 구성하는 방식은 꽤 일관되었습니다. 매년 우리는 팀과 인프라에 투자합니다. 올해도 다르지 않습니다.

우리가 필요한 분야, 심지어 국제적으로도 계속해서 채용하는 것을 보게 될 것입니다. 우리가 그곳에서 팀을 구성하는 동안 국제적으로는 여전히 더 많은 기회가 있습니다. 우리는 브랜드를 지속적으로 확장할 수 있는 적절한 팀을 확보하기 위해 디지털 비즈니스와 통합 마케팅에 지속적으로 투자해 왔습니다.

우리 접근 방식에서 우리가 수행한 또 다른 작업 중 하나는 직원당 판매 또는 이익, 직원당 시가 총액 등 모든 지표를 살펴보면 기존의 많은 플레이어보다 많은 요소가 앞서 있다는 것입니다.

그리고 그것은 우리가 강력한 팀을 확보하기 위한 접근 방식일 뿐입니다. 하지만 팀 관점에서 볼 때 우리는 모든 사람이 완전한 업무, 많은 기회 및 높은 성과를 내기 위해 잘 협력할 수 있는 능력을 갖도록 자신보다 앞서 나가지 않습니다. 팀 문화를 통해 지금까지 보아온 실행 속도와 품질을 실제로 향상시킬 수 있습니다.

그래서 거기에는 변화가 없습니다. 추가 채용이 있습니다. 나는 우리가 그 동안 팀에 투자해 온 것 외에 그 고용인이 무엇인지 세어본 적이 없다고 생각하며, 이는 여러분이 보는 결과 측면에서 엄청난 배당금을 지급했습니다.

운영자

다음 질문은 UBS의 Peter Grom님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

피터 그롬

나에게서 두 개의 빠른 것. Mandy, 당신은 1분기에 전체 연도 범위보다 높은 매출을 언급했습니다. 그리고 제가 이것을 놓쳤다면 사과드립니다. 그러나 Naturium 혜택을 완전히 누리면서 그것이 어떤 모습일지에 대한 몇 가지 가드레일을 제공할 수 있는 방법이 있습니까? 그러나 단지 - 나는 당신이 기대하는 금액보다 얼마나 높은지 알아보는 것이 도움이 될 것이라고 생각합니다.

그리고 두 번째 질문은 EBITDA 지침에 관한 것입니다. 저는 올해 더 나은 영향력을 볼 수 없을 수도 있지만 GM 논평을 완전히 이해하고 마케팅과 디지털이 적어도 지침에 기초하여 매출 비율로 전년 대비 균일하다고 생각합니다. 중간점.

따라서 이 두 가지만으로도 마진 지침을 얻을 수 있습니다. 그러나 역사적으로 비마케팅 SG&A에 대한 정말 좋은 영향력을 보셨으며 올해 지침에 반드시 많은 내용이 포함되어 있지는 않습니다. 그럼 그냥 -- 내가 그것에 대해 생각하고 있는 걸까요? 그렇다면, 무엇이 그것을 주도할 수 있는지에 대해 어떤 색깔을 제공할 수 있습니까?

맨디 필즈

확신하는. 그럼 첫 번째 질문부터 시작하겠습니다, Peter. 그런데 당신의 의견을 들으니 반갑습니다. 1분기 매출과 그에 대해 어떻게 생각하고 있는지, 빌딩 블록의 관점에서 우리는 Nielsen에 대한 몇 가지 이동 경로를 제공했으며, 우리가 진행하면서 20% 범위에 있다는 점에서 거기에서 기대할 수 있는 것이 무엇인지 추측합니다. 여름.

또한 말씀하신 대로 Naturium이 추가적인 영향을 미칠 것입니다. 그런 다음 숫자를 얻으려면 국제 및 디지털의 추가 영향을 가정해야 합니다. 이제 우리는 분기별 지침을 제공하지 않으므로 구체적으로 수치를 알려드릴 수는 없지만 1분기 매출에 대해 기대할 수 있는 내용에 대해 약간의 정보를 제공합니다.

EBITDA 지침 측면에서 저는 EBITDA 지침에 대해 매우 만족합니다. 우리는 작년 조정 EBITDA의 101% 성장에 더해 최고 23%를 안내하고 있습니다. 정말 놀라운 성능입니다.

그리고 우리는 수년 동안 조정 EBITDA가 순 매출 성장을 능가하고 해마다 그 레버리지를 가질 것으로 기대한다고 말했습니다. 그 영향력이 발휘되는 정도는 해마다 달라질 것입니다. 그래서 지난 몇 년 동안 우리는 조정된 EBITDA에서 엄청난 영향력을 발휘했습니다.

확실히, 우리가 진행하면서 비마케팅 측면에서 추가적인 영향력을 볼 수 있는 기회가 있다고 믿습니다. 하지만 다시 한 번 말씀드리지만, 우리 자신보다 너무 앞서 나가고 싶지는 않습니다. 우리는 우리가 취하고 있는 접근 방식과 한 번에 1/4씩 균형을 이루고 있는지 확인하고 싶습니다.

운영자

다음 질문은 Bank of America의 Anna Lizzul에게서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

안나 리줄

선반 공간 확장에 대한 후속 조치를 원했습니다. 아름다움이 뛰어난 성과를 내는 환경에 대해 생각할 때 Walmart보다 Target에 더 많이 노출되어 있다고 생각합니다. 하지만 소매업체에 따르면 적어도 이번 분기에는 Walmart와 Target의 전반적인 아름다움에서 더 큰 성과가 나타났습니다. 그렇다면 동종업체가 해당 소매업체에서 보유하고 있는 진열 공간에 비해 장기적으로 지속되는 진열 공간 확보 기회에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 멕시코 세포라 울타(Ulta, Sephora) 출시를 고려할 때 이 시장에 어떤 브랜드나 제품을 선보일 것인지에 대한 구체적인 계획이 있나요?

타랑 아민

Anna, 그래서 우리는 미래에 진열 공간이 늘어날 것이라는 전망에 대해 기분이 좋습니다. 우리는 우리가 속한 모든 단일 소매업체에서 점유율을 얻고 있습니다. 우리의 성장률은 해당 카테고리를 훨씬 능가하며 핵심 성장 브랜드로 간주됩니다. 제가 언급했듯이 Target의 1분기에도 우리는 전체 카테고리 매출의 23%를 차지했습니다. 그 근처에서는 우리 공간을 찾을 수 없습니다.

따라서 Target 내의 엄청난 기회라 할지라도 우리는 Walmart에서 얻게 될 진열 공간에 대해 기쁘게 생각합니다. 이번 여름에도 거기서 끝나지 않을 것 같아요. 우리에게는 아직 엄청난 기회가 있습니다.

그래서 저는 지난 10년 동안 입증된 것처럼 장기적으로 공간을 지속적으로 확보할 수 있는 우리의 능력에 대해 매우 확신합니다. 우리는 우리가 가지고 있는 성장과 혁신, 그리고 우리가 시장에 내놓는 소비자 프로필을 고려할 때 공간을 확보할 수 있는 꽤 일관된 흐름을 갖고 있습니다.

그리고 세포라 멕시코에서는 세포라 멕시코의 엘프 브랜드부터 시작합니다. 이것이 우리의 주요 초점, 엘프 색상, 해당 시장의 엘프 스킨이 될 것이며 시간이 지남에 따라 나머지 브랜드 포트폴리오를 살펴보겠지만 적어도 이 두 브랜드부터 시작하겠습니다.

운영자

다음 질문은 TD Cowen과 함께하는 Oliver Chen의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

올리버 첸

Tarang과 Mandy는 국제 및 피부 관리와 관련하여 계속해서 규모를 확장하고 많은 진전을 이루면서 마진 프로필에 대해 무엇을 알아야 합니까? 또한 TikTok과 지정학적 환경에 대해 생각할 때 마케팅 비용에 대해 매우 민첩하게 생각하셨는데, 거기에서 일어날 수 있는 변화에 대해 어떻게 생각하시나요?

그리고 더 광범위하게 가격 책정에 관해 혁신과 비교하여 유사 측면에서 귀하가 하고 있는 일에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 저는 귀하가 일반적으로 매우 명확하고 놀라운 가치를 유지하고 이를 고객에게 돌려주는 것을 고수하고 있다는 것을 알고 있습니다.

맨디 필즈

고마워요, 올리버. 첫 번째 질문을 받겠습니다. 따라서 국제적인 관점에서 시간이 지남에 따라 국제적인 규모가 커짐에 따라 마진이 더 커질 수 있다고 믿습니다. 그리고 우리가 여기 미국에서 경험한 관세는 국제 시장에서는 존재하지 않는다는 점을 기억하십시오.

따라서 우리는 과거에 이야기했듯이 마진 프로필에는 차이가 없기 때문에 피부 관리이든 색조 화장품이든 국제적으로 계속 확장함에 따라 마진 확대 기회가 될 수 있다고 믿습니다. 우리를 위해 그 범주 사이.

타랑 아민

그리고 TikTok에 관한 두 번째 질문에 대해서는 당신 말이 맞습니다. 우리는 매우 민첩합니다. 우리는 갑니다. 우리는 지역사회가 사는 곳에 살고 있습니다. 따라서 TikTok에 무슨 일이 생기면 우리는 소셜 플랫폼 전반에 걸쳐 강력한 힘을 가지고 있습니다. Twitch의 우리 채널, Instagram, Instagram Reels, YouTube, Roblox에서의 우리의 강점을 생각해보면 무엇이든 가능합니다. 우리는 소비자가 아무데도 가지 않을 것이라고 확신했으며, 계속해서 소비자의 참여를 유도하기 위해 해당 소비자에게 고유한 방식으로 그곳에 있을 것입니다.

그리고 가격 책정 관점에서 보면 가격 책정에 대한 우리의 철학은 마진 진행이 주로 혁신 믹스에 의해 주도된다는 것입니다. 우리는 더 높은 마진 프로필을 허용하고 비즈니스를 그런 식으로 혼합할 수 있는 이러한 성배를 시장에 출시하는 전략에 대해 기분이 좋습니다. 지난 몇 달 동안 많은 경쟁업체가 가격을 책정했지만 우리는 가격을 책정하지 않기로 결정했으며 둘 다 경이로운 가치 제안을 보장했습니다.

그러나 더 중요한 것은 우리가 뒷주머니에 가격을 유지하는 것을 좋아한다는 것입니다. 우리가 그 도전에 접근함에 따라 잠재적으로 관세 증분에 대한 이야기가 있었습니다. 그것은 FY '25 문제가 아니며 FY '26 문제에 더 가깝습니다. 우리는 인플레이션 압력이 있었던 2022년 관세에 직면했을 때 2019년에 했던 것과 동일한 균형 잡힌 접근 방식을 사용할 것입니다. 우리는 비즈니스에 대한 외부 위협을 완화하는 데 도움이 될 수 있도록 사용하는 다른 메커니즘과 함께 가격을 뒷주머니에 유지하고 싶습니다.

올리버 첸

좋아요. 그리고 귀하의 재고는 매우 민첩한 회사입니다. 따라서 상승 잠재력에 대해 생각할 때 재고 위치와 잠재적 상승 가능성을 테스트하고 읽고 대응할 수 있는 능력에 대해 어떻게 생각하십니까? 그리고 성배인 타랑은 항상 특징적인 전략이었습니다. 당신이 기대하는 것처럼 다음 가족이 더 많은 성배 기회를 얻게 될 것이라고 생각하십니까?

맨디 필즈

그래서 저는 우리에 대해 기분이 좋습니다. 미안해요, 올리버. 괜찮은. 재고에 관한 질문에 답변해 드리겠습니다. 우리는 재고 위치에 대해 기분이 좋습니다. 우리가 이야기하면서, 우리는 우리가 보고 있는 수요를 지원하기 위해 재고 위치를 늘려 왔으며, 재고에서 결실을 맺을 경우 더 많은 수요와 상승 잠재력을 확실히 지원할 여지가 있습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 기분이 좋습니다.

타랑 아민

그리고 성배 전략에 대해 우리는 기분이 좋습니다. 우리는 3년 동안 지속되는 풍부한 파이프라인을 보유하고 있습니다. 그리고 커뮤니티의 요구에 따라 일을 추진할 수 있는 민첩성도 필요합니다. 좋은 예는 우리가 곧 브론징 드롭을 출시할 예정인 것입니다. 이는 우리 커뮤니티에서 가장 많이 요청되는 항목이며 이를 자체 혁신 파이프라인에서 끌어내고 곧 시장에 출시할 수 있는 능력입니다. 그것에 대해 매우 흥분됩니다. 따라서 저는 여러분이 계속해서 소식을 확인해야 한다고 생각합니다. 그러나 우리는 지속적인 혁신의 풍부한 슬레이트를 보유하고 있으며 색조 화장품과 스킨 케어 전반에 걸쳐 그 혁신의 강점에 대해 정말 기분이 좋습니다.

운영자

이것으로 질의응답 세션을 마칩니다. 마무리 발언을 위해 Tarang Amin에게 회의를 다시 넘기고 싶습니다.

타랑 아민

오늘 함께해주셔서 감사합니다. 저는 업계 최고의 한 해 결과를 제공한 elf Beauty의 놀라운 팀을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 다른 종류의 뷰티 회사를 만들겠다는 우리의 비전에 대한 열정과 헌신에 대해 모든 엘프와 엘프 파트너에게 감사드립니다.

다가오는 투자자 미팅에서 여러분 중 일부를 만나고 8월에 1분기 결과를 논의할 때 여러분과 대화할 수 있기를 기대합니다. 감사합니다. 건강하세요.

운영자

이제 회의가 끝났습니다. 오늘 발표에 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.