Franklin Covey Co (FC) 프랭클린 커비 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Franklin Covey Co. ( NYSE:FC ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 26일 오후 5시(ET)

회사 참여자

Derek Hatch - 기업 감사관
Paul Walker - 사장 겸 CEO
Steve Young - 최고 재무 책임자
Sean Covey - 교육 부문 사장
Jennifer Colosimo - 엔터프라이즈 부문 사장

회의 통화 참가자

Alex Paris - Barrington Research
Nehal Chokshi - Northland Capital
Dave Storms - Stonegate
Jeff Martin - ROTH Capital Partners

운영자

좋은 하루 되세요. 옆에 있어주셔서 감사합니다. 2024년 3분기 Franklin Covey 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 오늘 회의는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 연사의 발표가 끝난 후 질의응답 시간이 진행됩니다. [운영자 지침]

이제 저는 오늘 귀하의 연사인 기업 감사관 Derek Hatch에게 회의를 인계하고 싶습니다.

데릭 해치

안녕하세요 여러분, 우리와 함께해주셔서 정말 감사드립니다. 오늘 귀하와 대화할 수 있는 기회를 갖게 되어 기쁘게 생각합니다. 오늘 오후 통화에는 최고 경영자(CEO)인 Paul Walker가 참석했습니다. 최고 재무 책임자(CFO)인 스티브 영(Steve Young); 엔터프라이즈 부문 사장 Jennifer Colosimo; 교육부 회장인 Sean Covey입니다.

시작하기에 앞서, 이 프레젠테이션에는 1995년 민사증권소송개혁법에 따른 미래예측적 진술이 포함되어 있음을 알려드립니다. 미래예측적 진술은 경영진의 현재 기대에 기반하며, 회사의 수익 성장 능력, All Access Pass와 Leader in Me 멤버십을 포함한 구독 상품의 승인 및 갱신 요율, 회사가 생산적인 영업 및 기타 고객 대면 전문가를 고용할 수 있는 능력, 일반적인 경제 상황, 회사의 타깃 시장에서의 경쟁, 새로운 상품이나 서비스 및 마케팅 전략에 대한 시장 수용, 회사의 시장 점유율 변화, 회사 제품에 대한 전체 시장 규모의 변화, 회사 고객의 교육 및 지출 정책의 변화, 회사가 증권거래위원회에 제출한 최근 연례 보고서인 Form 10-K와 기타 주기 보고서에서 확인하고 논의한 기타 요소를 포함하되 이에 국한되지 않는 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받습니다.

이러한 조건 중 다수는 당사의 통제 또는 영향력 범위를 벗어나며, 이로 인해 향후 결과가 회사의 현재 기대와 실질적으로 달라질 수 있습니다. 그리고 회사의 실제 미래 실적이 경영진의 기대에 부합할 것이라는 보장도 없습니다. 이러한 미래예측진술은 경영진의 현재 기대에 기초한 것이며, 당사는 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 오늘 발표일 이후의 사건이나 상황을 반영하기 위해 이러한 미래예측진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다.

그 일을 마치고 우리는 최고 경영자(CEO)인 Mr. Paul Walker에게 시간을 넘기고 싶습니다.

폴 워커

고마워요, 데릭. 환영합니다 여러분. 오늘 당신과 함께하게 되어 정말 기쁩니다. 우리는 매출, 조정 EBITDA, 무료 현금 흐름이 모두 예상보다 강했고, 중요한 주요 성장 지표 중 일부가 강화된 3분기 결과에 만족합니다.

구체적으로 슬라이드 4에 표시된 것처럼 수익은 우리가 예상했던 7,220만 달러에 비해 7,340만 달러에 달했다는 점을 지적하고 싶습니다. 조정 EBITDA는 예상 범위인 1,200만~1,300만 달러에 비해 1,390만 달러였으며 잉여 현금 흐름은 3분기까지 3,060만 달러였으며 작년 3분기까지의 1,560만 달러였습니다. 이러한 강점은 기업 및 교육 부문 모두에 걸쳐 광범위하게 나타났습니다.

또한, 청구 및 미청구 이연 수익 잔액이 9% 증가하여 1억 5,320만 달러로 증가하고 향후 분기에 인식될 예정이며 구매자의 서비스 예약률 증가를 통해 가속화된 미래 성장을 위한 기반이 확립되었습니다. , 이는 다음 분기에 수익으로 이어질 것입니다.

이번 분기 실적과 미래 전망을 설명하면서 Franklin Covey 비즈니스의 성장과 가치를 지속적으로 가속화하는 네 가지 주요 동인에 대해 설명하고 싶습니다. 이러한 각 동인은 3분기 실적에서 특히 두드러졌습니다.

슬라이드 5에서 볼 수 있듯이, 성장과 가치의 첫 번째 동인은 조직과 학교가 해결하도록 돕는 기회와 과제의 미션 크리티컬한 성격과 이를 해결하는 솔루션의 강점입니다. 두 가지 모두는 우리 사업의 지속적인 탄력성. 최근 6월 11일 Bloomberg 기사에서는 "기업들이 자본 지출을 보류하고 비용을 절감하고 있다"고 보도했습니다. 불확실하고 도전적인 환경에도 불구하고 Franklin Covey의 비즈니스는 계속해서 강력하고 탄력적입니다.

잠시 후에 더 자세히 설명하겠지만 북미 엔터프라이즈 사업부에서는 3분기 동안 역대 최고 수준의 All Access Pass 로고 유지율, 역대 최고 절대 수익 유지율, 그리고 가장 높은 수익 유지율 중 하나를 달성했습니다. 3분기에 대한 백분율입니다. 그리고 교육 부문에서는 3분기까지 신규 학교와 유지 학교의 수가 작년보다 훨씬 빠른 속도로 증가하고 있습니다.

이러한 지속적인 힘과 탄력성은 두 가지를 반영합니다. 첫째, 조직과 학교가 해결하도록 우리가 돕는 기회와 과제의 중요성입니다. 둘째, 이러한 문제를 해결하는 데 있어서 우리 솔루션의 널리 인정받는 강점과 효능입니다. 저는 이들 각각에 대해 몇 가지 추가 사항을 말씀드리고 싶습니다. 첫째, 고객을 돕기 위해 우리가 하고 있는 일의 중요성에 대해 말씀드리겠습니다. 우리가 조직이 성취하도록 돕는 도전과 기회의 유형은 단지 좋은 것만은 아닙니다. 그들은 정말 미션 크리티컬합니다. 조직의 경우 뛰어난 전략 또는 비즈니스 성과를 달성하려면 거의 항상 승리하는 문화 구축, 탁월한 실행 달성, 최고 수준의 고객 충성도 확보, 직원의 집단적 힘을 발휘할 수 있는 리더 구축이 필요합니다. 이러한 각 결과를 뒷받침하는 것은 조직 전반에 걸쳐 규모에 맞는 사람들의 가장 영향력 있는 행동과 행동이 필요하다는 것입니다. 이러한 대규모 집단 행동을 달성하는 것은 좋은 일일 뿐만 아니라 매우 중요한 일입니다.

둘째, 조직이 이러한 기회와 과제를 성공적으로 해결할 수 있도록 지원하는 Franklin Covey 솔루션의 엄청난 강점과 효능에 대해 Franklin Covey의 솔루션은 동급 최고의 콘텐츠와 활용도가 높은 도구, 코칭 및 측정을 결합합니다. 이 모든 기능은 모든 곳에서 사용할 수 있습니다. 배달 방식. 우리 솔루션의 힘은 Franklin Covey가 고객과 평생 파트너가 될 수 있는 권리를 얻는 데 도움이 됩니다.

제가 간략하게 말씀드리고 싶은 두 번째 원동력은 3분기에도 강세를 보인 미래 성장 선행지표의 강점입니다. 미래 성장에 대한 세 가지 주요 선행 지표에는 이연 수익 금액의 증가가 포함됩니다. 이는 향후 12개월 동안 인식될 계약 및 송장 수익의 증가를 직접적으로 반영합니다. 미청구 이연 수익 금액의 성장(12개월 이후에도 성장을 위한 강력한 기반을 구축하는 다년 계약의 금액 증가를 나타냄) 및 향후 제공을 위해 해당 분기에 예약된 서비스 금액의 증가. 미래 성장에 대한 이러한 주요 선행 지표 각각은 3분기에 강세를 보였습니다.

슬라이드 6에서 볼 수 있듯이 이연 수익 잔액은 해당 분기에 계약 및 송장 발행된 수익 금액의 증가를 반영하여 해당 분기에 15% 증가한 8,380만 달러를 기록했습니다. 미청구 이연 수익 잔액은 3분기 동안 2% 증가한 6,940만 달러를 기록했습니다. 이는 일반적으로 이후 18~30개월에 걸쳐 수익으로 유입되는 다년 계약 금액의 증가를 반영합니다. 또한 3분기에 예상했던 대로 서비스 예약 속도가 의미있게 가속화되었으며 가속 속도가 6월까지 계속되었다고 덧붙이고 싶습니다.

성장과 가치의 세 번째 동인은 비즈니스 모델의 강점입니다. 우리의 비즈니스 모델은 SG&A를 규모에 따라 감소하는 수익 비율로 운영하고, 송장 수익이 청구되고 수익이 인식되기 전에 수집되기 때문에 운전 자본이 거의 필요하지 않고 강력한 총 마진으로 높은 수준의 반복 수익을 달성하도록 설계되었습니다. . 이러한 요인들의 조합으로 인해 수익 증가에서 조정 EBITDA와 잉여현금흐름 모두 증가하는 높은 흐름이 발생합니다.

예를 들어, 2020 회계연도 5월에 종료된 최근 12개월 동안 당시 수익은 2억 1,460만 달러, 조정 EBITDA는 1,880만 달러였습니다. 이는 올해 3분기까지 최근 12개월 동안의 수익 및 조정 EBITDA와 비교됩니다. 해당 기간 동안 수익은 2억 8,100만 달러로 증가하고 조정 EBITDA는 4,880만 달러로 증가했습니다.

해당 기간 동안 매출이 31% 증가하면서 조정 EBITDA는 훨씬 더 빠른 160% 증가했습니다. 이러한 강력한 흐름 패턴은 올해 3분기에도 계속되었으며, 매출은 190만 달러(3%) 증가했고 조정 EBITDA는 200만 달러(17%) 증가했습니다.

오늘 제가 이야기하고 싶은 이 네 가지 동인 중 마지막은 우리가 잉여 현금 흐름과 잉여 현금을 높은 수익률로 사업에 투자할 수 있었고, 잔액은 다음과 같은 형태로 주주들에게 반환되었다는 것입니다. 상당한 주식 환매. 2024 회계연도에도 사업 투자로 인한 순 유형 자산 수익률은 계속해서 놀라울 정도로 높았습니다.

슬라이드 7에서 볼 수 있듯이, 우리는 3분기에 188,000주 매입을 통해 740만 달러를 반환하는 것을 포함하여 649,000주 매입을 통해 주주들에게 2,580만 달러를 반환했습니다. 그리고 우리는 지난 2년 동안 주식을 재매입하기 위해 6,140만 달러를 투자했습니다. 우리 이사회는 또한 지속적인 주식 환매를 통해 기회주의적으로 주주들에게 자본을 계속해서 반환할 수 있는 위치에 있도록 새로운 5천만 달러 규모의 주식 환매 승인을 승인했습니다.

또한 우리는 지난 분기에 자세히 설명한 세 가지 성장 프로젝트 각각에서 계속해서 상당한 진전을 이루었습니다. 프로젝트 침투, 프로젝트 진입 속도 및 프로젝트 영향. 그리고 우리는 미래의 가속화된 성장을 주도하는 이러한 프로젝트의 관점에서 볼 때 고무적입니다. 나는 우리가 이루고 있는 진전에 만족합니다. 저는 우리의 성장 전망과 고객에게 더욱 중요한 기업이 되기 위해 우리가 하고 있는 일에 대해 기쁘게 생각합니다.

이제 Steve와 함께 구체적인 3분기 결과에 대한 세부 정보를 공유하고 지침에 대해 논의하고 싶습니다. Steve가 이야기를 마친 후에는 통화를 시작하고 귀하의 질문에 대한 답변을 기다리겠습니다. 스티브?

스티브 영

고마워요, 폴. 저는 회사의 전반적인 결과에 초점을 맞추고 회사의 세 가지 핵심 영역에 대한 결과를 중심으로 우리 성과의 근간이 되는 요소에 대해 좀 더 자세히 설명하고 싶습니다. 특히 북미 지역의 기업 부문입니다. 국제적으로 기업 비즈니스; 그리고 우리의 교육 사업.

슬라이드 8에 표시된 것처럼 3분기 수익은 7,340만 달러로 작년 3분기 수익 7,140만 달러보다 3% 증가했습니다. 연초 현재 수익은 2억 310만 달러로 전년도 2억 260만 달러보다 약간 높았습니다. 그리고 최근 12개월 동안의 수익은 전년도 2억 8,140만 달러에 비해 2억 8,110만 달러였습니다.

3분기 조정 EBITDA는 1,390만 달러로 작년에 달성한 1,190만 달러에 비해 증가했습니다. 올해 조정 EBITDA는 3,230만 달러로 작년에 3,160만 달러에 비해 증가했습니다. 최근 12개월 동안 조정 EBITDA는 4,880만 달러로 작년에 4,490만 달러에 비해 증가했습니다.

슬라이드 9에서 볼 수 있듯이 북미 지역 기업 비즈니스의 결과는 3분기에도 계속해서 강세를 보였습니다. 전체 기업 부문 수익의 약 73%를 차지하는 북미 지역 수익은 3분기에 3,900만 달러를 기록했으며 이는 전년도 기록인 3,910만 달러와 동일합니다. FY '23이 FY '22의 같은 기간에 비해 큰 증가를 기록한 이후 연간 누계 수익과 최근 12개월 수익도 전년 대비 본질적으로 변동이 없었습니다.

북미 지역의 구독 수익은 2,200만 달러로 분기 3% 성장을 반영하여 연간 현재까지 6,650만 달러로 5% 증가했으며 최근 12개월 동안 8,850만 달러로 역시 5% 증가했습니다. 3분기 북미 지역 구독 및 구독 서비스 수익의 합은 3,590만 달러로 3% 성장을 나타냈습니다. 이 수익은 연초 대비 1억 220만 달러로 2% 증가했으며, 최근 12개월 동안 1억 3,730만 달러로 3% 증가했습니다.

북미 지역의 청구 및 미청구 이연 수익 잔액은 계속해서 강세를 보이며 해당 분기에 1억 1,160만 달러로 증가했습니다. 이는 작년 3분기에 달성한 19% 성장에 비해 3% 증가한 것입니다. , 내년 성장을위한 강력한 기반입니다. 그리고 다년간 계약된 북미 올 액세스 패스의 비율은 작년 3분기 50%에서 55%로 증가했습니다. 그리고 다년 계약으로 대표되는 송장 수익의 비율은 작년 3분기 57%에서 60%로 증가했습니다.

슬라이드 10에 표시된 것처럼 전체 기업 부문 수익의 약 17%를 차지하는 국제 직접 운영 수익은 3분기에 850만 달러로 7% 감소했습니다. 이러한 감소는 100% 이상 중국과 관련된 지정학적 문제에 기인합니다. 다른 모든 국제 직접 운영은 전년도에 비해 수익이 증가했기 때문입니다. 이들 사무실의 연간 수익은 2,440만 달러로 5% 감소했으며, 최근 12개월 수익은 3,390만 달러로 2% 감소했습니다.

슬라이드 10에서도 볼 수 있듯이, 당사의 국제 라이센스 파트너 수익은 3분기에 270만 달러로 5% 감소했으며, 연간 수익은 880만 달러로 2% 감소했고 최근 12개월 수익은 1,140만 달러입니다. 이는 전년도와 동일합니다.

마지막으로 슬라이드 11에서 볼 수 있듯이 회사 총 수익의 약 25%를 차지하는 교육 사업 수익은 작년에 달성한 18% 성장에 더해 3분기에 2,010만 달러로 증가했습니다. 연간 수익은 8% 증가한 4,940만 달러로 증가했으며 최근 12개월 동안의 수익은 7,350만 달러로 전년도 21% 증가에 비해 5% 증가했습니다.

청구된 교육 금액은 3분기에 1,890만 달러로 전년 동기 대비 16% 증가했습니다. 올해 누적 달성 금액은 3,700만 달러로 16% 증가했습니다. 그리고 최근 12개월 동안 13% 증가한 8,230만 달러를 기록했습니다. 교육 구독 및 구독 서비스 수익은 3분기에 1,820만 달러로 증가해 지난해 3분기 19% 성장에 이어 13% 증가했습니다.

연간 매출은 4,430만 달러로 지난해 3분기까지 달성한 ​​연간 성장률 24%에 비해 6% 증가했습니다. 최근 12개월 동안 교육 수익은 6,730만 달러로 작년 같은 최근 12개월 동안 달성한 21% 성장에 더해 3% 증가했습니다. 교육의 청구 및 미청구를 포함한 이연 구독 수익 잔액은 3분기에 2,890만 달러로 증가하여 42% 증가했습니다. 이제 현금 흐름과 대차대조표에 대해 조금 알아 보겠습니다.

슬라이드 12에 표시된 것처럼 2024년 5월 31일에 종료된 9개월 동안 영업 활동으로 인한 현금 흐름은 3,840만 달러로 전년도 2,590만 달러에 비해 1,250만 달러 또는 48% 증가했습니다. 첫 3분기 동안 우리의 잉여 현금 흐름은 전년도의 1,560만 달러에 비해 1,500만 달러 또는 96% 증가한 3,060만 달러를 기록했습니다. 이는 운전 자본 요소의 변화가 올해 3분기까지 매우 우호적이었음을 반영합니다. 전년도에는 특히 미수금, 미지급금, 미지급 부채 및 이연 수익의 변화가 반영되었습니다.

3분기 잉여현금흐름은 580만 달러로 전년도 1,230만 달러에 비해 이번 분기 운전 자본의 변화도 반영되었습니다. Paul이 언급했듯이 FY '24의 첫 3분기에 우리는 649,000주를 구매하기 위해 2,580만 달러를 투자했습니다. 그리고 지난 4분기 동안 우리는 3,170만 달러를 투자하여 774,000주를 매입했습니다.

우리는 현재까지 주식 환매에 2,580만 달러를 투자한 후에도 현금 3,630만 달러와 회전 신용 제도에 따라 사용 가능한 6,250만 달러를 포함하여 거의 1억 달러에 달하는 총 유동성으로 분기를 마감했습니다. FY '23의 3분기에 비해 청구 및 미청구 이연 구독 수익의 합계가 1억 5,320만 달러로 증가하여 향후 수익 결과에 대한 가시성이 높아졌습니다. 이연 구독 수익은 15% 증가한 8,380만 달러를 기록했으며, 미청구 이연 수익은 2% 증가한 6,940만 달러를 기록했습니다. 우리가 말했듯이 3분기 조정 EBITDA는 1,390만 달러로 전년 대비 17% 성장했습니다.

이제 지침에 대해 조금 설명합니다. 2분기 수익 결산에서 우리는 당시 예상했던 불리한 FX 700,000달러를 흡수한 후 고정 통화 기준으로 연간 수익이 약 2억 8,400만 달러가 될 것으로 예상했으며, 3분기 수익은 약 72달러가 될 것이라고 전달했습니다. 백만 달러와 4분기 매출은 약 8,300만 달러가 될 것입니다. 우리는 여전히 연간 매출이 고정 통화 기준으로 약 2억 8,400만 달러에 이를 것으로 예상하고 있습니다.

3분기 수익이 7,340만 달러이면 4분기 수익은 약 8,050만 달러가 될 것입니다. 이는 예상보다 빠른 주 전체 계약 개시와 관련된 교육 부문의 4분기에서 3분기로의 완만한 변화를 반영합니다.

2분기 실적 발표에서 우리는 연간 조정 EBITDA가 고정 통화 기준으로 원래 범위인 5,450만 달러에서 5,800만 달러 사이에 있고 마이너스 FX 약 500,000달러를 제외하고 해당 범위의 최저 수준에 있을 것으로 예상한다고 전달했습니다. 영향. 이 결과는 전년 대비 약 13%의 성장을 의미하며, 오늘 우리는 해당 지침을 재확인하고 있습니다. 우리는 건물 수익 모멘텀과 선행 지표에 대해 기분이 좋으며 FY '25 및 그 이후에도 이러한 추세가 지속될 것으로 기대합니다.

그럼 폴, 다시 연락주세요.

폴 워커

그 일을 안내해 주셔서 감사합니다, Steve. 저는 비즈니스의 새로운 성장 모멘텀과 여러 중요한 전략 및 운영 측면에서 우리가 이루고 있는 진전에 대해 매우 기분이 좋습니다. 그리고 이곳에서 훌륭한 일을 하고 있는 여러분 각자와 전 세계 동료들에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

이제 교환원에게 귀하의 질문에 대한 답변을 열어달라고 요청하고 싶습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Barrington Research의 Alex Paris로부터 나왔습니다. 계속 진행할 수 있습니다.

알렉스 파리

안녕, 얘들아. 예상보다 나은 3분기 실적을 축하드립니다.

폴 워커

고마워요, 알렉스. 당신이 잘 지내기를 바랍니다.

알렉스 파리

네. 감사합니다. 그래서 몇 가지 질문이 생겼습니다. 첫 번째는 교육 부서에 관한 것이고, 그 다음에는 후속 조치를 취해야 할 두 마리의 고양이와 개가 있습니다. 교육부, 이번 시즌은 교육에 있어 올해의 중요한 시기입니다. 저는 -- 귀하가 준비한 의견에 대해 기분이 좋습니다. 신규 및 유지 학교는 잘 진행되고 있지만 꽤 힘든 구성을 가지고 있습니다. 작년 4분기 또는 작년 전체 기간에 기록적인 791개의 신규 학교가 있었으며 역시 유지율이 높았습니다. 2024 회계연도의 장애물에 대해 어떻게 생각하시나요?

폴 워커

응, 그냥 알렉스라고 할게…

알렉스 파리

어서 가세요, 폴.

폴 워커

네, 그냥 Alex라고 말하고 싶습니다. 질문해주셔서 감사합니다. 그리고 4쿼터에 여기 슈퍼볼에 출전해야 하는 사람인 Sean Covey의 이야기를 들어보겠습니다.

션 코비

알았어, 잘 지내, 알렉스?

알렉스 파리

엄청난. 잘 지내요, 션?

션 코비

좋은. 고마워요. 네, 그래서 우리는 그것에 대해 기분이 좋습니다. 우리는 새로운 학교에 대해 지금까지 상당히 앞서 있습니다. 작년에 우리는 791이라는 기록을 세웠고 올해도 그 기록을 깨뜨릴 것이라고 믿으며 좋은 유지율을 유지했습니다. 우리는 항상 좋은 유지율을 유지해 왔으며 현재로서는 견고하고 작년보다 앞서 있다고 느낍니다. 우리는 또한 제가 여기 온 이후로 본 것 중 아마도 최고의 파이프라인을 보유하고 있을 것입니다. 그래서 우리에게는 많은 큰 기회가 다가오고 있습니다. 대부분의 결정은 내려집니다. 학교에서는 일년 내내 우리를 찾고 대화하고 있습니다. 대부분의 결정은 7월과 8월에 이루어집니다. 왜냐하면 K-12 교육구의 많은 예산이 7월에 갱신되기 때문입니다. 그래서 많은 결정이 내려집니다. 하지만 우리는 그것에 대해 정말 기분이 좋습니다.

우리는, 아시다시피, 우리의 초점은 학군에 판매하는 데 맞춰져 있습니다. 그 어느 때보다 잘 되고 있습니다. 알다시피, 학군은 더 크고 더 끈끈합니다. 한 번에 더 많은 학교를 얻을 수 있습니다. 우리는 작년에 200~230개였던 것에 더해 올해 약 170개의 새로운 학군 파트너십을 추가할 것으로 생각합니다. 그리고 새로 들어오는 학교의 절반 이상이 학군에서 옵니다. 그래서 모든 징후가 정말 좋습니다. 일어나기 전까지는 알 수 없지만 모든 주요 지표, 파이프라인, 지금까지의 새로운 학교, 지금까지의 유지 측면에서 볼 때 말입니다. 또한, 커뮤니티 지원, 재단 지원, 우리가 획득하고 있는 보조금 덕분에 자금 조달 환경이 지금은 우리에게 매우 긍정적입니다. 그래서 정말 좋았습니다. 그래서 모든 것이 우리에게 유리하게 기울어져서 4분기에 정말 견고하고 긍정적인 성장을 이룰 수 있을 것입니다.

알렉스 파리

엄청난. 행운을 빕니다. ESSER 자금에 대해서도 후속 조치를 취할 예정이었습니다. ESSER 자금은 9월에 종료되는 것으로 알고 계시겠지만, 9월 이전에 계약한 사업은 1월까지 쓸 수 있는 것으로 알고 있습니다. 그것이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하시나요? 나는 당신이 그 중 일부를 상쇄할 큰 기반을 갖고 있다는 것을 알고 있지만 ESSER 자금에 대한 일부 관점일 수도 있습니다. 이것이 회계 '23, 회계 '24에 어떤 영향을 미치며, 앞으로의 진행에 대해 어떻게 생각하시나요?

션 코비

예, 일반적으로 ESSER가 어느 정도 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 얼마나 많이? 확실하지는 않지만 모든 것을 고려하면 이를 통해 바로 성장할 수 있다는 점에서 기분이 좋습니다. 아마도 가장 고무적인 점은 우리가 이미 일년 내내 ESSER에 직면해 있다는 것입니다. 왜냐하면 많은 학교가 ESSER 기금과 학군을 초기에 사용하기 때문입니다. 그들은 갱신을 위해오고 있습니다. 그들은 더 이상 자금을 위해 우리를 갖고 있지 않습니다. 왜냐하면 그들은 그것들을 모두 사용했고 갱신하고 우리와 함께 머물고 있기 때문입니다. 공식적으로는 회계연도 말에 끝나고 말씀하신 것처럼 연도 내내 끝나지만 이미 절반 정도 진행된 것 같습니다. 그것은 우리가 절반을 통과했고 지금 바로 그것을 통해 성장하고 있는 것과 같습니다.

그래서 나는 그것을 무시하지 않습니다. 약간의 영향은 없지만 다른 자금이 너무 많기 때문에 이를 통해 바로 성장할 것으로 기대합니다. Title 1은 보조금을 제공하거나 항상 사용합니다. 그리고 우리는 수백만 달러와 수백 개의 학교가 이 재단을 통해 자금을 지원받을 수 있는 큰 재단을 갖고 있습니다. 우리는 다른 많은 커뮤니티 이니셔티브를 갖고 있으며 이는 정말 도움이 됩니다.

알렉스 파리

그리고 당신이 말한 재단은 수백만 달러입니다. 시간이 지남에 따라 총 100개 학교에 자금을 지원하게 될 것입니다. 아니면 올해에는 100개 학교에 자금을 지원할 것입니까?

션 코비

나는 수백 개의 학교를 말했다. 그들은 수백명입니다.

알렉스 파리

수백, 알았어.

션 코비

그들은 지원하고 있습니다. 네, 그리고 학생 한 명당 그렇게 많은 돈을 주지는 않죠, 아시죠? 그래서 그것은 액셀러레이터와 같습니다. 우리가 원하기 때문에 좋은 것입니다. 우리가 특정 지역에 가면 우리는 당신이 가는 데 도움을 줄 수 있는 자금 조달 파트너가 있다고 말합니다. 가속됩니다. 사람들은 지원을 받았다는 사실을 알고 더 빠르게 성장하고 더 크게 성장합니다. 하지만 게임에서도 스킨이 있어야 합니다. 그러므로 기초가 모든 것을 다룰 수는 없습니다. 일반적으로 비용의 약 3분의 1을 부담합니다. 하지만 엄청나게 도움이 됩니다.

여기 누군가가 이것을 믿고 나를 지지하고, 내가 시작하도록 도와주고, 출발할 것이라는 느낌을 갖게 합니다. 그래서 그것은 정말 긍정적인 일이었습니다. 아시다시피 우리 학교는 처음부터 약 30~40%의 학교가 일종의 지역사회, 기업, 상공회의소 재단 계획의 지원을 받아왔습니다. 따라서 우리의 솔루션은 정말 강력하며 그로 인해 어린이의 성격 발달을 지원하려는 같은 생각을 가진 단체를 끌어들입니다. 그래서 그것은 꾸준한 일이었으며 우리는 이것이 코로나 충격이나 코로나 영향으로 인한 ESSER를 극복하는 데 엄청난 도움이 될 것이라고 생각합니다.

알렉스 파리

물론이죠. 좋습니다. 감사합니다. 정말 도움이 됩니다.

션 코비

응, 그게 도움이 돼? 그래 괜찮아.

알렉스 파리

예. 전적으로. 구조 조정 비용에 대한 간단한 설명입니다. 당신은 3분기에 그것에 대해 이야기했습니다. 당신은 그럴 것이라고 말했는데, 제 생각에 우리는 현재까지 3억 달러에 도달한 것 같습니다. 구조조정이 끝났나요? 아니면 4분기에 추가 비용이 발생하나요? 일종의 예측대로 CP 수가 줄어든 것 같습니다. 실제로는 예상보다 약간 적습니다. 24개가 더 나올 것이라고 말씀하셨는데, 제가 맞다면 20개가 나올 것 같습니까?

스티브 영

그래서 Alex, 우리가 Q2와 Q3에 보고한 영향은 동일한 이니셔티브에서 나온 것이며 Q4에 추가 구조 조정 비용이 발생할 것으로 예상하지 않습니다.

알렉스 파리

좋아요. 그리고 마지막 질문입니다. 이건 당신을 위한 것이기도 해요, 스티브. 저와 귀하의 투자자가 이를 이해하도록 도와주세요. 이것은 나에게 일종의 잔소리였습니다. 아마 이해해야 할 것 같아서 이렇게 질문합니다. 이연 수익은 15% 증가했고, 미청구 이연 수익은 1% 정도 증가했습니다. 전체적으로는 8.7% 증가한 1억 5,320만 달러를 기록했습니다. 하지만 대차대조표를 아래로 스크롤하면 이연 구독 수익이 95%에서 80%로 16% 감소했습니다. 분명히 그것은 전체 숫자가 아닙니다. 그리고 서비스나 교육 일수가 포함되지 않은 구독에만 적용될 수도 있지만 이를 어떻게 설명할 수 있습니까?

스티브 영

대차대조표는 3분기 대비…

폴 워커

8월말.

스티브 영

연말 대비 전년도 대비.

폴 워커

그게 말이 되나요, 알렉스? 그래서 우리는 다른 것에 대해 이야기하고 있습니다…

알렉스 파리

바로 이거 야. 전년 대비가 아닙니다. 그것은 단지 연초입니다. 예.

스티브 영

예, 한 계산과 다른 계산의 서로 다른 기간을 비교하고 있습니다.

폴 워커

예.

알렉스 파리

그래서 제가 본다면 - Q3 '23과 Q3 '24를 보면 그렇습니다.

스티브 영

그러면 숫자가 나와야 합니다. [다중 발언자] 그렇군요.

알렉스 파리

그래 그거 좋다. 도움이 되었습니다. 살펴보고 이해했는지 확인하겠습니다. 추가 질문이 있으면 후속 조치를 취하겠습니다. 하지만 정말 감사하고 다시 한 번 이번 분기를 축하드립니다.

스티브 영

Alex에게 물어봐 주셔서 감사합니다. 그런 것들이 혼란스럽기 때문에 사람들의 마음 속에 있을 때 명확히 하는 것이 좋습니다.

폴 워커

고맙네요, 알렉스.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Northland Capital Markets의 Nehal Chokshi님의 질문입니다. 계속 진행할 수 있습니다.

폴 워커

안녕 네할.

네할 초크시

감사합니다. 안녕하세요, 아시다시피 미청구 이연 수익 성장률은 전년 대비 2%, 이연 수익 성장률은 15%입니다. 이연 수익 증가는 청구되지 않은 것보다 단기 청구에 대한 훨씬 더 나은 지표라고 가정합니다. 이는 아마도 다년 계약의 평탄화 및 채택을 더 잘 대표하기 때문입니다. 그 맞습니까?

스티브 영

예, 예, 미청구서가 연기되었습니다. 죄송합니다. 나할, 이야기를 나누게 되어 반가워요. 예, 미청구 연기 금액은 다년 계약에서 발생합니다. 그리고 본질적으로 연기된 것보다 분기별 및 기간별로 더 울퉁불퉁합니다. 그리고 연기된 금액은 일반적으로 한 번에 1년 단위로 청구됩니다. 그리고 그 중 다수는 1년 계약이거나 다년 계약에 대한 연간 청구입니다. 네, 설명하신 방식이 정확하다고 생각합니다.

네할 초크시

알았어, 좋아. 그리고 그 지표는 의심할 여지없이 이전 3분기보다 가속화된 것을 나타내며 이것이 여러분이 구독 수익 성장 가속화 신호에 대해 매우 기분이 좋아지는 주된 이유입니다. 맞습니까?

스티브 영

예. 따라서 귀하가 말씀하신 것처럼 미청구 금액의 일부가 청구될 때, 송장을 발행하자마자 기록된 수익에 포함될 패턴을 알 수 있습니다.

네할 초크시

알았어, 좋아. 그리고 회계연도 4분기의 사전 현금 흐름에 대해 어떻게 생각하십니까? 특히 회계연도 3분기에 꽤 견고한 사전 현금 흐름 수치가 있었던 것으로 생각됩니다.

스티브 영

글쎄, 우리는 실제로 4분기 현금 흐름에 대한 지침을 갖고 있지 않습니다. 우리는 조정 EBITDA의 좋은 비율인 아주 좋은 현금 흐름 수치로 올해를 마무리할 것으로 예상합니다. 우리는 그것이 정확히 무엇인지에 대한 지침을 제공하지 않았지만 좋은 무료 현금 흐름을 기대합니다.

네할 초크시

따라서 연간 현재까지 무료 현금 흐름 전환율이 100%를 넘는 추세입니다. 기본적으로 회계연도 4분기까지 계속되어서는 안 되나요?

스티브 영

네, 저는 그 100%가 시간이 지남에 따라 늘어난다는 것은 정상적인 상황에서 예상하는 것보다 더 높은 비율이라고 생각합니다. 우리는 보통, 알다시피, 나할, 분기별로 보면 그 비율이 조정된 EBITDA의 40% 정도 떨어지기도 하고, 150% 정도 오르기도 합니다. 그래서 조정된 EBITDA와 비교하면 매우 변동성이 큽니다. 하지만 전반적으로 조정된 EBITDA의 70%, 75% 정도로 보고 있고, 올해는 지금까지 여러 가지 이유로 비정상적으로 높은 해입니다.

운전 자본은 3분기 동안 우리에게 유리하게 작용했으며 계약에 대한 선불금도 상당히 좋았습니다. 그렇습니다. 100%는 모두 현실입니다. 다시 말하지만, 전체적으로 보면 무료 현금 흐름의 균형으로 조정 EBITDA의 70%~75% 정도가 될 것입니다.

네할 초크시

알겠습니다. 정말 고맙습니다.

폴 워커

고마워요, 네할.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Stonegate의 Dave Storms의 질문입니다. 계속 진행할 수 있습니다.

데이브 스톰스

좋은 오후에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

폴 워커

데이브, 소식을 들으니 반갑습니다.

데이브 스톰스

당신의 의견도 반갑습니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 먼저 시작하고 싶습니다. 도입 지표에 관해 많은 이야기가 있습니다. 판매 주기와 마감 시간 추세에 초점을 맞출 수 있기를 바랍니다. 갱신과 새로운 로고 사이의 마감 시간 추세가 어떤지, 그리고 그 모양이 어떤지에 대한 감각을 제공해 주실 수 있습니까?

폴 워커

확신하는. 네, 좋은 질문입니다. 그래서, 아시다시피, 일반적으로 말하면, 매우 다른 두 가지 동작이 있습니다. 그렇죠? 잠재 고객 발굴 퍼널을 통해 거래 진행 주기에 새로운 기회를 확보하고 이를 완료하려면 무엇이 필요합니까? 때로는 한 달 정도 걸릴 수도 있고 때로는 평균적으로 수개월이 걸릴 수도 있습니다. 일반적으로 누군가가 첫 번째 관심에서 우리와의 첫 계약을 성사시키는 데까지 이동합니다.

갱신 측면에서 다행스럽게도 이들은 우리 솔루션을 성공적으로 사용해 온 고객입니다. 우리는 파이프라인에서 갱신을 볼 수 있습니다. 갱신은 계약에 서명하는 순간 파이프라인에 있으며, 우리는 그것이 해당 계약에서 1년 후에 전환될 것으로 기대하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 제 생각에 가장 도움이 될 것이라고 생각하는 귀하의 질문에 대한 실제 대답은 일반적으로 말해서 우리는 지난 몇 분기 동안 보았던 것보다 두 가지 모두에서 현재 더 이상 신장을 볼 수 없다는 것입니다. . 사실, 저는 환경이 조금 더 나아질 것이라고 말하고 싶습니다. 어떤 식으로든 물질적으로 더 나쁘지는 않을 것입니다. 우리가 여기서 연말을 맞이하면서 우리에게 조금 더 나아질 수도 있습니다. 그리고 나는 그것이 아마도 당신이 받고 있는 질문에 더 가깝다고 생각합니다.

데이브 스톰스

이해했다. 매우 도움이 됩니다. 감사합니다. 그런 다음 엔터프라이즈 비전에 대한 북미 시장을 살펴보면 전년 대비 좋은 성장을 보였습니다. 당신이 맨 위에 배치한 것 중 일부, 즉 성장과 가치의 동인 외에 무엇이 그것을 주도하고 있는지에 대한 감각이 있습니까? 그것이 억눌린 요구가 일종의 공통적 결실인지 아니면 그 책임의 단서가 될 수 있는 다른 어떤 것이 있는지에 대한 어떤 느낌이 있습니까?

폴 워커

네, 다시 한 번 말씀드리지만 좋은 질문입니다. 저는 두 가지를 지적하고 싶습니다. 그리고 우리는 지난 몇 번의 통화에서도 이에 대해 이야기했습니다. 그리고 나는 이전에 내 댓글에서 이에 대해 언급했습니다. 첫째, 3분기에 우리는 상당히 강력한 유지율을 보였습니다. 그래서 구독 비즈니스라는 사업의 지속성을 나타내는 지표 중 하나는 실제 고객의 로고와 구독 수익을 모두 유지하는 것입니다. 그리고 3쿼터는 매우 강세를 보였습니다. 그것은 꽤 수년에 걸쳐 3/4분기 동안 우리의 최고 분기 중 하나였습니다. 그래서 우리는 그것에 고무되었습니다. 이는 우리가 강화하는 패턴입니다. 3분기에는 강세를 보였습니다. 2분기에도 강세를 보였고, 1분기에도 강세를 보였습니다.

그래서 작년 2분기, 3분기에 유지율이 역사적으로 익숙했던 것만큼 강하지 않았던 기간을 기준으로 가장 강한 최근 3분기까지 분기별로 강화되었습니다. 꽤 오랜 시간이 걸렸습니다. 이것이 바로 우리가 본 일종의 선행 지표입니다.

다른 하나는 우리의 서비스입니다. 그래서 우리는 지난 분기에 서비스 첨부율과 서비스 예약에 대해 꽤 많이 이야기했습니다. 우리는 제공되는 서비스와 향후 제공될 새로운 서비스 예약 모두 강화될 것으로 예상했으며 3분기에 의미 있는 성과를 거뒀다고 언급했습니다. 실제로 6월까지 계속해서 강세를 보이고 있습니다. 따라서 이 두 가지가 결합되어 3분기 실적 개선과 성장 가속화에 기여했습니다.

데이브 스톰스

매우 도움이 됩니다. 감사합니다. 그리고 가능하다면 하나만 더요. 국제 시장을 생각해 보세요. 나도 알아요, 스티브, 당신은 거기의 약점이 전적으로 중국 시장 때문이라고 말씀하셨죠. 나는 중국 시장이 지난 몇 분기에 걸쳐 적합하고 시작되고 있다는 것을 알고 있습니다. 어쩌면 어떤 전망이 있을지도 모릅니다. 바람에 손가락이 움직이고, 앞으로 우리가 무엇을 기대해야 할까요?

폴 워커

앞으로 무슨 일이 일어날지 우리는 중국에서 조금 더 나은 성장을 기대하고 있습니다. 그리고 저는 우리 팀이 훌륭한 일을 하고 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 중국에서 직면하고 있는 역풍이 있습니다. 사실, Jen, 중국에 대해 간단하게 코멘트하고 싶으신가요? 나는 당신이 그 일에 많은 시간을 소비했다는 것을 알고 있습니다.

제니퍼 콜로시모

물론이죠. 안녕, 데이브. 솔직히 우리는 해당 분야의 훈련 및 교육 기관으로서 중국 시민 팀에게 지정학적 문제가 있기를 바라고 있습니다. 그들은 모두 중국 시민입니다. 그들은 정말 열심히 일하고 잘 지내고 있습니다. 하지만 우리의 특정 공간에서 그들이 누구를 보거나 솔직히 우리가 미국 회사인지는 현재 도전입니다. 그리고 물론 중국에도 경제적 어려움이 일어나고 있습니다. 그래서 나는 그것이 개선되는지 여부에 대해 추측하지 않을 것입니다, Dave.

데이브 스톰스

이해했다. 훌륭해요, 색깔. 제 질문에 응해 주셔서 감사드리며, 다음 분기에 행운이 함께 하시길 기원합니다.

폴 워커

고마워요, 데이브.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 ROTH Capital Partners의 Jeff Martin이 했습니다. 계속 진행할 수 있습니다.

폴 워커

안녕, 제프.

제프 마틴

안녕하세요, 여러분. 어떻게 지내세요?

폴 워커

엄청난.

제프 마틴

올해 새로운 콘텐츠와 콘텐츠 새로고침에 대한 업데이트를 알려주실 수 있는지 궁금합니다. 많은 활동을 하신 것으로 알고 있습니다. 그와 관련된 수익 증가가 보이나요?

폴 워커

응 멋지네. 그래서 올해는 우리에게 중요한 해입니다. 우리는 올해 초에 두 가지 중요한 제품을 출시했습니다. 신뢰의 속도는 새로워지고 신뢰의 속도로 일하는 것과 관련된 새로운 동반자를 제공합니다. 이는 리더에 대한 신뢰를 다루는 것에서 벗어나 해당 콘텐츠를 개별 기여자 동료 및 회사로 확장하는 것입니다. 잘 되고 있어요. 우리는 여기서 보고 있는 것, 특히 신뢰 동반자 제공의 속도로 작동하게 되면서 신뢰의 폭넓은 채택에 만족하고 있습니다.

우리는 몇 달 전에 어려운 대화 탐색을 시작했습니다. 소리가 어떤지, 탐색하는 방법과 어려운 대화를 나누는 방법에 대한 모듈입니다. 그것도 관심을 끌고 있습니다. 우리는 지금 보고 있는 것에 만족합니다. 이는 우리에게 있어서는 첫 번째 카테고리입니다. 보다 완전한 커뮤니케이션 범주의 제품을 강화하고 완성하기 위해 우리가 하려는 몇 가지 작업 중 첫 번째입니다. 그것은 고객이 우리에게 보고 싶어하는 목록의 다음 상단에 있습니다. 그리고 물론, 우리는 올 가을에 7가지 습관을 출시할 준비를 하는 중입니다. 이것은 일곱 가지 습관의 5.0 버전이 될 것입니다. 지난번에 일곱 가지 습관을 새로 고치고 업데이트한 지 약 9년이 지났습니다. 이는 항상 우리에게 큰 순환을 가져오며 올 가을에 그러한 일이 일어날 것을 매우 기대하고 있습니다. 그리고 그 외에도 기술적인 측면에서도 많은 일이 있었습니다. 임팩트 플랫폼은 점점 더 강력해지고 고객에게 점점 더 가치를 더해가고 있습니다. 여기에는 현재 완전히 주입된 AI 기능과 AI 코칭 기능은 물론 학습자가 참여할 때 지원하는 데 도움이 되는 플랫폼에 내장되어 있습니다. 원한다면 성과 향상 지원 코치로서 임팩트 여정과 임팩트 후 여정에도 참여할 수 있습니다.

제프 마틴

[기술적 난이도]

폴 워커

제프, 잠깐 당신을 거기서 놓친 것 같아요. 그 질문을 다시 시작하시겠습니까?

제프 마틴

네, 죄송합니다. 제가 있는 곳은 바람이 조금 불어요. 이러한 출시 또는 재출시로 인해 2024 회계연도 백업에서 어떤 향상이 있는지, 그리고 내년에 더 큰 영향을 미칠 것으로 예상하는지 궁금합니다.

폴 워커

예. 따라서 첫 번째 부분에 대한 짧은 대답은 '예'입니다. 저는 이것이 서비스 증가를 촉진하는 데 도움이 되는 것의 일부이며 클라이언트가 이러한 솔루션을 활용하기 위해 확장함에 따라 전반적인 순수익 유지 증가를 촉진하는 데 확실히 도움이 되는 것이라고 생각합니다. 그리고 질문의 두 번째 부분에 대해 말씀드리자면, 그렇습니다. 저는 다음 회계 연도에 더 많은 성장이 일어날 것이라고 생각합니다. 새로운 제품을 출시하면 이미 강력한 All Access Pass 구독 서비스에 포함된 또 다른 제품이라고 상상할 수 있습니다. 많은 고객이 임팩트 여정의 중간에 있으며 신제품은 해당 임팩트 여정에 들어가야 합니다. 또는 일반적으로 참가자가 우리와 함께 진행할 다음 임팩트 여정에 들어가게 됩니다. .

그래서 일반적으로 약간의 지연이 있습니다. 새로운 제품 출시의 전체적인 영향을 보기 시작하기까지 6개월에서 최대 12개월이 걸릴 수 있습니다. 고객이 새로운 솔루션을 알게 되면. 고객 파트너는 기회를 얻고 구현 전략가는 들어가서 계획하고 그에 대한 사용량이 어떻게 될지 계획한 다음 실제로 수익과 유지 관리와 같은 지연된 결과에 나타나기 시작할 기회를 얻습니다. 그래서 초기 지표는 긍정적이고 올해 출시한 이러한 솔루션 중 몇 가지에 대한 실제 조치는 회계연도 '25에서 느낄 수 있을 것이라고 생각합니다.

제프 마틴

응, 응, 알았어. 그리고 어려운 경제 환경에 대해 일년 내내 꽤 일관되게 언급하셨습니다. 새로운 로고 기반 또는 갱신 기반 대화에서 고객이 이러한 프로그램에 더 많은 비용을 지출하려는 경향이 있는지 또는 여전히 조심스러운 모드인지 여부에 따라 고객 간의 감정 변화를 발견하고 있는지 궁금하십니까?

폴 워커

나는 그 정서가 중립적이거나 조금 더 긍정적이라고 말하고 싶습니다. 감정이 더 나쁘다는 것은 내가 그것을 특성화하는 방법이 아닙니다. 나는 사람들이 이제 자신이 무엇인지 이해하는 예산을 가지고 있다고 생각합니다. 고객 파트너와 영업 사원은 고객과 협력하여 훌륭한 일을 하고 있으며 이것이 계속되기를 바랍니다. 어쩌면 조금 더 증가할 수도 있지만 누가 알겠습니까? 하지만 지금 당장은 중립적이라고 말하고 싶습니다. 어쩌면 조금 더 나아질 수도 있습니다.

제프 마틴

좋습니다. 중복되는 질문이라면 사과드립니다. 하지만 2025 회계연도 이후 고객 파트너와 신규 판매 및 고객 파트너의 성장에 대한 투자에 대해서는 어떻게 생각하시나요?

폴 워커

네, 좋은 질문입니다. 그래서 우리와 Alex도 이 문제를 조금 알아냈고, 실제로 이번 분기에 4명의 새로운 클라이언트 파트너를 다시 추가했습니다. 지난 분기 말에 우리는 24위로 하락했다가 다시 4위로 상승했습니다. 그래서 우리는 3분기 말에 269에 있다고 생각합니다. 지난 분기에 저는 콘텐츠를 중심으로 10년 제품 로드맵과 비전을 추진할 수 있는 최고의 솔루션 세트를 지속적으로 느낄 수 있도록 하는 세 가지 중요한 성장 가속화 프로젝트인 Project Impact에 대해 자세히 설명했습니다. 그런 다음 Speed ​​to Ramp 및 Project Penetrate를 프로젝트합니다. 이 프로젝트는 매우 큰 규모의 주소 지정이 가능하지만 아직 우리 시장에서 완전히 해결되지 않은 상태입니다.

따라서 현재 판매 조직에서는 시장 진출 움직임을 어떻게 가속화하고 향상시킬 수 있는지에 대해 많은 작업을 수행하고 있습니다. 따라서 회계연도 24에서 뒤로 물러나는 것보다 회계연도 25에서 고용하는 클라이언트 파트너가 더 많습니다. 그리고 우리는 지금 그것을 모델링하는 중입니다. 새해를 시작하면서 정확히 어떤 모습인지 좋은 업데이트를 제공할 수 있을 것입니다.

오늘 우리는 고객 파트너, 구현 전략가 및 코치 사이에서 약 450명의 현장 인력을 상대하고 있습니다. 우리가 가진 것 중 가장 큰 것입니다. 그리고 우리는 해결 가능한 기회를 살펴보고 Gartner와 같은 회사를 살펴봅니다. 물론 우리는 여러 면에서 Gartner가 되기를 바랍니다. 하지만 우리는 그런 회사를 보고 '잠깐만요. 우리는 매우 유사한 청중, 즉 모든 규모의 회사 내부의 고위 리더에게 판매하고 있습니다'라고 말합니다. 우리는 강력한 구독 서비스를 제공하고 여기에 서비스를 추가하며, 우리가 판매하는 솔루션은 정말 중요합니다.

그리고 우리의 고객 조직은 이러한 솔루션에 액세스할 수 있어야 합니다. Gartner의 영업 조직에는 5,500명의 직원이 있습니다. 그래서 저는 이것을 성장시킬 수 있는 여유 공간과 현재 진행 중인 작업에 대해 매우 기대하고 있으며 과거보다 훨씬 더 공격적인 방식으로 이를 매핑하고 대화를 기대하고 있습니다. 25년 회계연도를 시작할 준비가 되면서 이에 대해 더 자세히 설명하겠습니다.

제프 마틴

매우 도움이 됩니다. 감사합니다.

폴 워커

고마워요, 제프.

운영자

감사합니다. 이제 마무리 발언을 위해 Paul Walker에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

폴 워커

아주 멋진. 고마워요, Josh. 그리고 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 당신과 함께해서 정말 좋았습니다. 회사를 팔로우하고 회사를 이해하기 위해 해주신 모든 노력과 훌륭한 질문에 감사드리며, 오늘 하루와 남은 한 주 동안 즐거운 시간을 보내시기를 바랍니다.

운영자

감사합니다. 이것으로 회의를 마칩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.