AVITA Medical, Inc. 아비타 메디컬 (RCEL) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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AVITA Medical, Inc. ( NASDAQ:RCEL ) 2024년 1분기 실적 통화 내용 2024년 5월 13일 오후 4:30(ET)

기업 참가자

Jessica Ekeberg - IR 이사
James Corbett - CEO
David O'Toole - CFO

회의 통화 참가자

Brooks O'Neil - Lake Street Capital Markets
Eric Anderson - TD Cowen
Ryan Zimmerman - BTIG
Matthew O'Brien - Piper Sandler
Chris Kallos - MST 액세스
Madeleine Williams - Wilsons
Hannah Mitchell - Bank of America

운영자

좋은 하루 되세요. 대기해주셔서 감사합니다. AVITA Medical, Inc. 2021년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드에 있습니다. 발표자 발표 후에는 질의응답 시간이 진행됩니다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다.

이제 저는 오늘 귀하의 연사인 투자자 관계 이사인 Jessica Ekeberg에게 컨퍼런스를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

제시카 에케버그

고마워요, 교환원님. AVITA Medical의 2024년 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화에는 CEO인 Jim Corbett가 참석했습니다. David O'Toole, 최고재무책임자(CFO). 오늘의 수익 발표 및 프레젠테이션은 당사 웹사이트 www.avitamedical.com의 투자자 정보 섹션에서 확인할 수 있습니다.

시작하기 전에, 본 통화에는 1995년 증권민사소송개혁법의 의미 내에서 미래 예측 진술이 포함되어 있다는 점을 상기시켜 드리고 싶습니다. 이러한 진술은 약속이나 보장이 아니며, 이로 인해 발생할 수 있는 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성이 포함되어 있습니다. 실제 결과는 미래 예측 진술에서 표현되거나 암시된 기대와 실질적으로 다를 수 있습니다. 위험 요인에 대한 포괄적인 설명을 보려면 SEC에 제출된 최신 문서를 검토하십시오. 이번 통화 중 제공되는 모든 미래예측 진술은 현재 경영진의 기대에 기초한 것입니다.

이제 Jim의 의견을 듣기 위해 통화를 Jim에게 넘기겠습니다.

제임스 코베트

고마워요, 제시카. 안녕하세요. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 오늘 통화는 1분기 재무 및 비즈니스 결과에 이어 우선 순위와 2024년 전망에 대해 논의하는 것으로 시작하겠습니다. 이번 업데이트 이후에는 David에게 통화를 넘기겠습니다. David는 이전 분기의 재무 성과에 대해 논평할 것입니다. Q&A 통화를 시작합니다.

이번 분기는 우리에게 실망스러운 분기였습니다. 우리의 1분기 상업 수익 1,110만 달러는 우리의 기대에 못 미쳤을 뿐만 아니라 제가 합류한 이후 처음으로 분기별 성장을 달성하지 못한 기록이기도 했습니다. 1월 초 Stedical과의 유통 계약과 같은 비즈니스의 특정 측면은 고무적이지만 수익 목표를 달성하는 데 직면한 문제를 해결하는 것도 중요합니다.

4월 10일에 발표된 수익 가이던스에 대해 더 자세한 내용을 설명하는 것부터 시작하겠습니다. 이번 발표 당시 우리는 성과에 대한 포괄적인 통찰력을 제공하는 능력을 방해하는 몇 가지 과제에 직면했습니다. 그리고 나는 이것이 우리 투자자들에게 야기했을 수 있는 좌절감을 이해합니다. 성과를 정당화하거나 최소화하기 위해 ASX 규칙에 따라 분기 재무제표가 완성되지 않았거나 외부 데이터를 분석하지 않았음에도 불구하고 시장 발표를 즉시 발표해야 했다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 따라서, 저희는 가능한 한 공개하고, 추측을 자제하고, 대신에 제가 이번 통화에서 제공하는 정확한 평가를 제공하기 위해 더 많은 정보를 수집하는 것이 현명했다고 믿습니다.

첫째, 이전에 공지한 바와 같이 전체 두께의 스킨 결함 수준이 확대됨에 따라 신규 계정의 전환율이 예상보다 느리게 나타났습니다. 2023년 6월부터 2024년 3월 31일까지 전층스킨결함 출시 이후 총 73개의 신규 계정만 추가했는데, 1분기에는 22개의 계정이 폐쇄되었습니다. 그러나 우리는 1분기 말에 총 135개의 신규 계정에 대해 월 평균 15개의 신규 계정을 예상했습니다.

전층 피부 결함의 범위가 확대됨에 따라 RECELL에 대한 여러 적응증을 추구할 수 있는 기회가 제공되는 반면, 성형, 외상 및 일반 외과 의사를 포함한 다양한 의료 전문 분야에 걸쳐 VAC 승인 프로세스로 알려진 가치 분석 위원회를 탐색하고 다양한 환급 시나리오를 관리할 수 있습니다. 단일 시설로 인해 초기 기대 이상으로 판매 프로세스가 복잡해졌습니다. 처음에는 이러한 복잡성을 과소평가했음에도 불구하고 우리는 계속해서 신규 계정을 폐쇄하는 데 더욱 효율적이 될 것이라고 믿습니다.

슬라이드 3의 현재 계정을 살펴보면 출시부터 5월 10일까지 전체 두께 피부 결함에 대해 VAC에 총 178건의 제출이 있었습니다. 이 중 거부된 사례는 8개뿐입니다. 2분기에는 46개의 계정이 승인될 것으로 예상됩니다. 다음 분기별 통화에서 진행 상황을 알려드릴 수 있기를 기대합니다. 계정 전환율 외에도 우리의 화상 사업은 해당 분기의 역사적 기대치보다 훨씬 낮았습니다. 이것이 화상 입원 또는 장치 활용 감소로 인한 것인지 확인하기 위해 외부 청구 데이터에 의존합니다. 그러나 많은 분들이 알고 계시듯이 UnitedHealth Group의 계열사인 보험 청구 및 청구를 위한 미국 최대 정보센터에서 데이터 유출이 발생하여 청구 데이터 제공업체에 대한 데이터 피드가 중단되었습니다. 2월에 발생한 이러한 중단에도 불구하고 당사의 데이터 제공업체는 1월의 청구 데이터를 확보할 수 있었습니다.

화상 입원은 일반적으로 예측 가능하고 일정합니다. 그러나 1월 자료를 보면 지난 1월 3차례에 비해 화상 입원율이 20% 낮은 것으로 나타났다. 데이터 제공업체의 현재 추정에 따르면 9월까지 2월과 3월 데이터를 받지 못할 것으로 예상되지만, 이 두 달의 입학률이 전년도에 비해 변동이 없었다면 전체 입학률은 분기별 7% 감소를 반영하게 됩니다.

분기 실적이 기대 이하인 원인을 정확히 찾아낼 수는 없지만 강화된 커버리지 전략을 시작했습니다. 화상 계정에 대한 이해를 보완하기 위해 29명의 임상 교육 전문가로 구성된 팀이 화상 계정 사이트에 실제로 상주하여 화상 센터에서 최소 60%의 시간을 할애합니다. 우리는 이러한 접근 방식이 화상 사업에 다시 활력을 불어넣을 것이라고 믿습니다. 또한 RECELL GO는 FDA의 180일 대화형 검토가 거의 끝나가고 있습니다. 180일 기간은 2024년 5월 30일에 종료됩니다. 승인이 나면 상위 28개 소각 계정이 6월에 RECELL GO로 전환되는 우선순위가 됩니다. 우리는 갈 준비가 되었습니다. 슬라이드 4를 참조하세요.

이제 우리의 성장 궤적에 주목해 보겠습니다. 우리는 화상 치료를 위한 치료의 표준으로 RECELL을 확립하기 위해 최선을 다하고 있으며, 이제는 전체 피부 결함을 포괄하도록 적용 범위를 확대하고 있습니다. 또한, 우리는 AVITA Medical을 RECELL의 단일 제품 중심에서 광범위한 상처 치료 관리 회사로 변모시키는 데에도 똑같이 전념하고 있습니다. 이러한 노력의 일환으로 우리는 이상적인 파트너와 제품을 식별하기 위해 상처 부위 준비 및 피부 대체 제품을 적극적으로 탐색하고 있습니다. 우리는 모든 범위의 임상 요구 사항을 해결하기 위해 포트폴리오를 확장함으로써 접근성을 개선하고 더 많은 환자에게 다가갈 수 있다고 믿습니다.

이러한 전략적 변화를 더 잘 이해하기 위해 슬라이드 5를 살펴보겠습니다. 슬라이드를 참조하면 화상, 수술, 외상 및 만성 상처 치료에 대한 광범위한 임상적 요구가 연속적으로 존재합니다. 현재 우리의 포트폴리오에는 표피 교체용 RECELL과 3월 23일 미국에서 출시된 공동 브랜드 드레싱 PermeaDerm이 포함되어 있습니다. PermeaDerm과 우리가 탐색 중인 추가 제품은 모두 RECELL과 호환되며 서로 호환되며 모두 함께 사용할 수 있습니다. 많은 화상 및 전층 피부 결함 사례를 치료하여 치유를 더욱 돕습니다. 종합적으로, 이 제품들은 광범위한 상처 치료 회사를 구축하려는 우리의 비전과 일치합니다.

RECELL과 PermeaDerm의 상호보완적 성격과 포트폴리오에 추가될 수 있는 기타 잠재적인 요소를 보여주는 프레젠테이션의 슬라이드 6을 참조하세요. 다음은 감염이 우려되는 전층 피부 결함의 예입니다. 이 경우 진한 파란색 층은 현재 초점이 맞춰져 있는 상처 부위 준비용 드레싱을 나타냅니다. 이 제품은 상처 기저부에서 보호 항균층 역할을 하여 최적의 치유 환경을 유지합니다. 이 층은 모든 환자에게 사용될 수 있습니다.

녹색 층은 우리의 또 다른 초점 영역인 피부 비계를 나타냅니다. 스캐폴드는 최종 폐쇄를 추가로 지원하는 혈관 조직을 생성하는 것을 목표로 했습니다. 연한 파란색 레이어는 RECELL과 메쉬 분할 두께 피부 이식을 나타냅니다. 아시다시피, 이 절차는 기존 자가 이식술에 비해 훨씬 적은 양의 피부를 사용하여 확실한 봉합을 제공합니다. 마지막으로 보라색 층은 보호와 수분 관리에 최적화된 투명한 PermeaDerm 드레싱입니다.

창상 치료 관리의 더 넓은 환경을 살펴보고 이러한 연속적인 창상 관리 제품을 제공할 수 있는 능력에 초점을 맞춤으로써 우리는 고객과 환자의 다양한 요구 사항을 해결하는 동시에 핵심 사업을 강화했습니다. 또한 이러한 제품을 응집력 있고 포괄적인 포트폴리오에 통합하면 대규모 RECELL 중심 영업 조직을 효과적으로 활용하여 주요 사례에 대한 광범위한 적용 범위를 보장할 수 있습니다.

국제적인 확장 전략으로 나아가겠습니다. 우리는 제3자 유통 파트너십을 통해 호주와 대부분의 유럽 연합으로 확장하려는 노력을 진전시키고 있습니다. 우리는 올해 남은 기간 동안 주요 EU 국가와 호주에서 대리점 계약을 체결할 예정입니다. 유럽 ​​연합 노력의 일환으로 우리는 MDR이라고도 알려진 새로운 의료 기기 규정에 따라 RECELL GO에 대한 CE 마크를 획득하기 위해 EU 인증 기관과 협력해 왔습니다.

해당 분기 동안 우리는 두 번의 주요 MDR 적합성 평가 감사를 통과했으며 이후 검토를 위해 RECELL GO 기술 문서를 제출했습니다. 2024년 4월 22일 인증기관에서 기술 문서 완전성 점검을 통해 필요한 모든 정보가 제공되었음을 확인했으며 제출된 내용에 대한 전담 검토를 진행하고 있음을 알려드리게 되어 기쁘게 생각합니다. 이 일정에 따르면 9월에서 12월 사이에 RECELL GO에 대한 CE 마크를 받을 것으로 예상됩니다.

또한 RECELL GO mini의 검증 테스트 단계에 있습니다. 참고로 RECELL GO mini는 전체 신체 표면적의 약 2.5% 이하에 해당하는 480제곱센티미터 이하의 작은 상처를 치료하도록 설계되었습니다. 이 장치는 RECELL GO와 동일한 재사용 가능 내구성을 갖지만 더 작은 기증자 피부 샘플을 수용하는 다른 카트리지를 갖습니다. 검증 테스트가 완료된 후 6월에 RECELL GO mini에 대한 PMA 보충 자료 제출을 준비하고 있습니다. 이 제출물은 현재 RECELL 장치에 부여된 것과 동일한 획기적인 장치 지정을 받게 됩니다.

이제 백반증 이니셔티브로 전환하십시오. 색소치료와 백반증 환자의 삶의 질에 미치는 영향을 평가하는 시판 후 연구인 TONE 환자에 대한 초기 6개월 추적 평가는 6월에 시작되어 7월 말까지 완료될 예정입니다. 이 시점에 이르면 8월 2분기 실적발표회에서 데이터를 바탕으로 사전 통찰력을 제공할 수 있을 것으로 기대합니다. 이번에 우리는 백반증 환자 치료용 카트리지가 될 RECELL GO mini용 PMA 보충제도 제출할 예정입니다.

제가 지적한 바와 같이, 우리는 2024년 말까지 출판을 위해 TONE 연구와 별도의 건강 경제 연구를 제출하여 2025년 2분기에 상업 지불자 보장 논의를 시작할 계획입니다. 이전에 논의한 바와 같이, 우리는 단계적인 출시를 예상합니다. 초기 단계는 2025년 4분기에 시작될 것으로 예상되는 지역 기반의 상업 보도입니다. 혁신과 성장에 대한 우리의 약속은 계속됩니다. 우리는 주주들에게 가치를 제공한다는 목표를 가지고 범위를 확장하고, 채택률을 높이고, 우리의 징후 내에서 지속적인 성장을 촉진하고, 포트폴리오를 확장하려는 노력을 꾸준히 하고 있습니다.

통화를 David에게 넘기기 전에 조직 업데이트가 있습니다. 우리는 더 이상 회사에 근무하지 않는 글로벌 영업 담당 수석 부사장의 후임자를 찾기 위해 전문 검색 회사를 고용했습니다. 이 임시 기간 동안 동부 및 서부 지역 영업 담당 부사장 두 명이 저에게 직접 보고할 것입니다. 또한 저는 전체 상업 영업팀과 매일 직접 소통할 것입니다.

그렇다면 전화를 David에게 넘기고 싶습니다.

데이비드 오툴

고마워요, 짐. 2024년 3월 31일에 끝난 3개월 동안 우리의 상업 수익은 1,110만 달러로 2023년 같은 기간보다 약 5.8% 더 많았습니다. 그러나 Jim이 언급했듯이 이는 우리의 기대치와 이전 수익 가이던스 범위보다 훨씬 낮았습니다. 우리는 VAC 제출을 포함한 상업 프로세스를 개선하고 이전 분기에 보여준 상당한 매출 성장으로 돌아가기 위해 필요한 조치를 취했다고 믿습니다.

이번 분기부터 제품 포트폴리오가 확장됨에 따라 이제 두 가지 범주의 수익을 보고하고 있습니다. RECELL의 모든 버전이 포함되는 RECELL; PermeaDerm과 같은 다른 모든 제품이 될 상처 관리 제품. 3월 마지막 주 퍼메아덤 출시 이후 상처치료 매출은 1%도 채 되지 않습니다. 그러나 우리는 신제품을 추가하고 영업팀이 신제품 판매 경험을 쌓으면서 이 가치가 증가할 것으로 예상합니다. 해당 분기의 총 이익 마진은 2023년 같은 기간의 84.2%에 비해 86.4%였습니다. 이러한 증가는 RECELL 제품을 통해 2024년에 예상했던 방향입니다.

해당 분기의 총 운영 비용은 2023년 같은 기간의 1,940만 달러에 비해 2,680만 달러였습니다. 운영 비용의 증가는 주로 급여 및 복리후생을 포함한 직원 관련 비용으로 인해 판매 및 마케팅 비용이 610만 달러 증가한 데 기인합니다. , 커미션 및 여행 비용은 모두 당사의 성장하는 상업 운영을 지원하기 위해 2023년 2분기에 상업 영업 조직을 확장한 결과입니다.

G&A 비용은 급여 및 복리후생 증가로 인해 70만 달러 증가했으며, 이는 주식 보상 감소로 부분적으로 상쇄되었습니다. 또한, 주로 의학 연락팀의 직원 보상 비용으로 인해 R&D 비용이 60만 달러 증가했습니다. 기타 순이익 비용은 부채 및 영주권 부채의 공정 가치 변동과 관련된 비현금 비용으로 각각 40만 달러와 90만 달러를 인식하여 80만 달러의 비용이 증가했으며, 이는 당사와 관련된 수입이 약 50만 달러 증가하여 상쇄되었습니다. 투자 활동 및 기타 소득.

1분기 순손실은 1,870만 달러, 즉 2023년 같은 기간 순손실 920만 달러 또는 주당 0.37달러의 손실과 비교하면 주당 0.73달러의 손실입니다. 3월 31일 현재 우리는 현금, 현금 등가물 및 2023년 12월 31일 현재 8,910만 달러와 비교하여 유가증권 6,810만 달러입니다.

우리는 이번 분기에 현금이 상당히 많이 사용되었음을 인정합니다. 이는 재고 구매에 소요되는 총 약 400만 달러의 비용과 Stedical과의 유통 계약에 따른 기타 비용을 포함하여 다수의 비반복 항목으로 인해 발생했다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이 총액 중 향후 제품 판매를 통해 회수할 재고가 약 310만 달러입니다. Stedical과의 유통 계약은 50%의 총 마진을 제공한다는 점을 상기하십시오. 이는 이 재고의 총 매출이 상당한 추가 비용 없이 600만 달러 범위에 있음을 의미합니다. 앞서 언급했듯이 이번 분기에는 예상보다 더 많은 현금을 사용했습니다. 그러나 이는 우리의 장기적인 관심사가 아니며 늦어도 2025년 3분기까지 현금 흐름 손익분기점 및 GAAP 수익성을 달성할 수 있는 능력에 영향을 주어서는 안 됩니다.

이제 2024년 수익 지침을 살펴보겠습니다. 2024년 2분기 상업 수익은 1,430만 달러에서 1,530만 달러 사이가 될 것입니다. 2024년 전체에 대해 우리는 이전에 제공된 지침 범위인 7,850만 ~ 8,450만 달러의 하한을 계속 재확인하며, 이는 2023년 전체에 걸쳐 범위 하한에서 약 57%의 성장을 반영합니다. 이제 지침에는 PermeaDerm의 수익이 포함됩니다.

참여해 주셔서 감사합니다. 이제 귀하의 질문에 대해 교환원에게 전화를 다시 돌리겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Lake Street Capital Markets의 Brooks O'Neil에게서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

브룩스 오닐

감사합니다. 모두들 좋은 오후 되세요. 몇 가지 질문이 있습니다. 조금 제한하려고 합니다. 하지만 David 씨, 2024년 하반기에 600만 달러의 Stedical 수익이 발생할 것으로 예상하시나요? 아니면 2025년까지 연장될 가능성이 더 높나요?

데이비드 오툴

브룩스 씨, 얘기 나눠서 반가워요. 질문해주셔서 감사합니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 우리는 이에 대해 구체적으로 어떤 지침도 제공하지 않았습니다. 아직은 PermeaDerm 판매 초기 단계입니다. 우리 영업팀이 어느 정도 견인력을 얻고 있다고 생각하지만 현 시점에서 그 흡수가 얼마나 빨리 이루어질 것인지 말하기는 어렵습니다. 우리는 올해 PermeaDerm 수익이 어떻게 될지에 대해 8월에 더 많은 지침을 제공할 수 있을 것입니다.

브룩스 오닐

엄청난. 두 번째 질문을 드리겠습니다. 궁금한데 준비된 멘트에는 구체적으로 언급하지 않았지만 제품을 주문하기 전에 계정이 RECELL GO 승인을 기다리고 있다는 증거가 보이나요? 아니면 이것이 Q1 결과와 초기 Q2 결과에 큰 영향을 미치지 않았다고 생각하십니까?

제임스 코베트

브룩스, 여긴 짐이야. 좋은 질문입니다. 그리고 나는 그것을 철저하게 살펴보았습니다. 그리고 나는 그렇게 생각하지 않습니다. 그걸 기다리는 계정은 없는 것 같아요. 즉, 많은 대규모 계정에서 이에 대한 강한 기대가 있습니다.

브룩스 오닐

확신하는. 그것은 전적으로 의미가 있습니다. 좋아요. 마지막으로 물어보고 넘기겠습니다. 당연히 전량 출시를 예상하고 영업 조직의 규모를 확장하셨는데, 그 확장과 관련하여 전체 영업 조직에 상당한 혼란이 있었는지 평가해 주실지 궁금합니다. 이번 분기 실적에 큰 영향을 미치지 않았나요?

제임스 코베트

그러니 먼저 대답하고 그 다음에 분석하세요. 제가 그것을 연구했기 때문에 그것은 좋은 질문입니다. 내가 더 잘 이해하고 싶었던 가능한 것 중 하나입니다. 과거를 되돌아보면 6월 이전에 존재했던 소각 계정을 사용하게 될 것입니다. 그 중 일부는 동일한 담당자를 유지하고 일부는 담당자를 변경했습니다. 그렇죠. 대부분이 그렇습니다. 그리고 그룹에서 실제로 새로운 담당자와 함께한 그룹은 지난 9개월 동안 자신의 계정을 유지했던 기존 그룹보다 실제로 약간 더 나은 성과를 거두었습니다. 그래서 그것은 우리의 도전의 원인이 되지 않았습니다.

브룩스 오닐

좋아요. 그래서 당신은 정말로 내가 듣고 있고 마지막 작은 이야기를 몰래 한 것에 대해 사과한다면 당신은 그 문제가 실제로 백위원회를 통과하는 데 걸리는 시간과 관련이 있고 현 시점에서는 당신의 사업에 대해 낙관적이라고 말할 것입니다. 연말로 넘어가면서 해당 프로세스에 대한 실질적인 진전을 시작할 수 있는 능력입니다.

제임스 코베트

간단히 말하면 그렇습니다. 우리는 그것에 대해 기분이 좋아졌습니다. 우리는 무언가를 하는 방법을 배워야 했습니다. 물론 이것이 좋은 이유는 아니지만 사실 우리는 사실상 지난 2년 동안 조직적으로 VAC 위원회에 제출하지 않았습니다. 그래서 당신이 전체 두께를 갖게 되었을 때, 그것은 더 복잡했고 우리는 그것들을 많이 가지고 있었습니다. 그래서 우리는 기본적으로 새로운 능력과 기술을 배우고 개발해야 했습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 기분이 좋아졌습니다. 우리는 2분기에 매우 중요한 승인 분기를 기대하고 있습니다. 우리는 그것을 공개할 것이기 때문에 살펴보겠습니다.

브룩스 오닐

전적으로. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 TD Cowen의 Josh Jennings에게서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

에릭 앤더슨

안녕하세요, Josh의 Eric입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 2분기 가이던스에 대한 논평에 감사드립니다. 이를 염두에 두고 궁극적으로 연간 가이던스 범위에 도달하기 위한 연말의 진입로에 대해 어떻게 생각하시겠습니까? 3분기와 4분기의 순차적인 단계 상승은 어떤 모습일 것이라고 생각하시나요?

제임스 코베트

글쎄요, 궁극적으로 -- 음, 그것들은 정말 예뻐지고 -- 물론 더 가파르게 변합니다. 우리는 가벼운 1분기를 보냈습니다. 2분기에 우리는 추진력을 되찾고 있습니다. 제 생각에는 3분기와 4분기를 볼 때 우리는 가이던스의 하한선인 7,850만 달러에 전념했다고 생각합니다. 그래서 당신은 그것을 식별하는 것이 정확합니다. 그러나 그에 따른 것은 물론 RECELL GO 출시를 통해 의심할 여지 없이 추가적인 성장 에너지를 제공할 것입니다. 우리는 또한 PermeaDerm 상처 드레싱을 본격적으로 출시할 예정입니다. 그래서 우리는 하반기에 많은 것을 추가할 몇 가지 좋은 추가 사항을 준비하고 있습니다. 하지만 경사로까지 구체적으로 안내하지는 않았습니다.

에릭 앤더슨

이해했다. 그리고 VAC 승인 주제에 관해서는 단지 호기심에서 비롯된 것입니다. 일단 고객 계정의 VAC 위원회가 확장 라벨에 대한 승인을 승인하면 해당 계정이 RECELL 활용률을 얼마나 빨리 높이는가? 그게 몇 주 안에 일어나는 일인가요, 아니면 바로 일어나는 일인가요? 그냥 궁금해서요.

제임스 코베트

승인을 받으면 교육과 활용, 추가 직위 판매 과정이 진행됩니다. 그래서 - 이것은 새로운 최초의 카테고리 제품입니다. 그리고 화상센터에서는 몇 년 동안 사용해 왔던 화상과는 달리 처음으로 이 트라우마 센터를 보게 되었습니다. 그래서 비교적 빠르게 초기 주문을 받는 과정이 있습니다. 그러나 물론 실제 판매는 다양한 전문 분야에서 발생하고 의사가 적절한 환자를 식별하는 데 도움이 되기 시작합니다. 그리고 이것이 바로 우리 의학 연락 담당자가 실제로 큰 영향을 미치는 곳입니다. 왜냐하면 그들의 역할은 순수한 교육이고 의사가 RECELL로 환자를 치료하는 방법과 화상에서 본 결과를 얻을 수 있는 방법에 대해 생각하도록 돕는 것이기 때문입니다. 그래서 시간이 지남에 따라 채택을 확대하는 과정이 있습니다.

에릭 앤더슨

알았어, 이해했어. 질문을 받아주셔서 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 BTIG의 Ryan Zimmerman으로부터 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

라이언 짐머만

좋은 오후에요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Jim, 특히 연말에 구성 요소의 모든 색상에 감사드립니다. PermeaDerm이 포함되어 있습니다. 먼저 RECELL GO의 기여에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있나요? 연말에 전체 두께의 피부 결함에 대해 가정하고 있는 것이 무엇입니까? 연말에 더 빠른 속도로 계정을 선택하시겠습니까? 올해 후반기에 이 진입로에 대한 귀하의 자신감을 이해하도록 도와주세요. 그리고 나는 또한 이러한 진입로의 일부를 상쇄하는 데 확실히 도움이 될 수 있는 일부 국제 유통 계약을 체결한다면 생각합니다. 그것은 일종의 첫 번째 질문입니다.

그리고 상처 치료 회사가 되는 것에 대해 더 이야기하고 계시군요, 짐. 그렇다면 더 많은 영업사원이 필요합니까? 현재 영업 인력에게 새로운 콜 포인트를 추구하도록 지시하고 있습니까? 귀하가 이러한 계획에 대해 어떻게 생각하고 있는지 이해하도록 도와주세요.

제임스 코베트

좋아요. 내가 그것들을 모두 얻을 수 있는지 확인해 보겠습니다. 그렇지 않으면 나에게 다시 와라. 복합적인 질문입니다. 그럼 우선, 마지막 부분부터 시작하겠습니다. 광범위한 상처 치료 회사가 되겠다는 우리의 비전; a, 추가 영업사원이 필요할 것으로 예상하지 않습니다. 이것이 첫 번째 문제입니다.

두 번째는 모든 제품 영역입니다. 특정 슬라이드에서 설명했듯이 실제로 이러한 유형의 상처 치료에 사용됩니다. 따라서 저희 RECELL 영업사원이 거기 앉아 있는 동안 그들은 상처 준비, 비계 작업, PermeaDerm과 같은 정교한 드레싱 작업에 착수할 수 있습니다. 그것은 모두 같은 환자, 같은 의사, 같은 상처입니다. 따라서 이는 기존 치료 사이트 및 의사 사이트를 중심으로 한 순수한 활용 및 포트폴리오 확장입니다. 그래서 확실히 시너지 효과가 있습니다.

후반부의 경사로와 관련하여 몇 가지 사항에 대해 언급하겠습니다. 아직 지침을 제공하는 방법에 대해서는 자세히 설명하지 않았습니다. 우리는 경험을 조금 더 쌓으면서 그렇게 할 것입니다. 하지만 우선 PermeaDerm이 의미 있는 기여를 할 것이라는 점을 직관할 수 있다고만 말하면 충분합니다. 두 번째로, RECELL GO입니다. 다시 180일이 5월 30일에 종료됩니다. 따라서 우리는 실제로 재고를 구축했으며 긍정적인 소식을 준비하고 있습니다. 그리고 그것은 두 가지 때문에 하반기에 많은 에너지를 가지고 있습니다. 내가 당신을 위해 그것들을 구별해 보겠습니다.

화상 세계에서는 종종 우리가 사용하는 RECELL 키트 1~2개를 환자에게 사용하는 경우가 많습니다. 따라서 이는 TBSA가 10%보다 크고 최대 20%에 달한다는 것을 의미합니다. 그래서 그들은 종종 그것들을 순서대로 사용해야 하는데 그게 하나의 과정이죠, 그렇죠? 생체검사를 하고 수동 방법으로 처리한 다음 뿌리면 됩니다. 그런 다음 또 다른 생체 검사를 실시하고 두 번째 키트에 대해서도 동일한 과정을 거칩니다. 특히 화상 전문의의 경우 두 대의 RECELL GO 장비를 병실로 가져와 동시에 처리하고 OR 시간을 상당량 단축하는 것을 상상하고 있습니다. 그래서 그들은 RECELL GO의 전망에 정말로 큰 동기를 부여받았습니다.

둘째, 화상의 경우 의사를 돕기 위해 기술자가 필요하기 때문에 인력을 덜 사용하기 때문에 전체 두께에 대해서도 동일한 이점이 있습니다. 즉, 의사가 현재 버전을 준비하는 데 도움을 주는 추가 기술자 또는 간호사입니다. . RECELL GO의 경우 추가 인력이 필요하지 않습니다. 그래서 이중 효과가 있습니다. 이는 도움이 됩니다. 상상할 수 있듯이 화상으로 인해 케이스가 짧아지고 더 적은 사람의 작업이 줄어듭니다. 또한 전체 두께에서는 추가 기술자가 필요하지 않으며 교육 요구 사항이 크게 줄어듭니다. 따라서 우리는 단순히 수행하기가 더 쉽기 때문에 채택이 급증할 것으로 기대합니다. 그래서 그것이 우리가 일어날 것이라고 믿는 것입니다. 그렇다면 -- 제가 그걸 다 얻었나요? 라이언?

라이언 짐머만

그렇게 생각해요. 그건 -- 질문이 너무 많아요, 짐. 그들을 쓰러뜨려주셔서 감사합니다. 그리고 마지막으로 저를 위해 다시 줄을 서겠습니다, 데이빗. PermeaDerm의 도입으로. 총이익에 대해 무엇을 기대하시나요? PermeaDerm이 증가함에 따라 연말 총 마진 라인에 약간의 압력이 가해질 것이라고 생각합니다.

데이비드 오툴

예. 아시다시피 계약에 따라 RECELL에서는 총 마진이 50%로 요구됩니다. 따라서 우리의 핵심 사업보다 덜 기여하게 될 것입니다. 그래서 - 그러나 올해 마지막 절반 동안 총 마진이 저하되어야합니다. 그리고 제가 Brooks와 함께 언급했듯이, 우리는 2분기 실적 발표에서 8월 하반기 PermeaDerm의 수익이 어떤 모습인지에 대해 더 많은 지침을 제공할 것입니다.

라이언 짐머만

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Piper Sandler의 Matthew O'Brien에게서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매튜 오브라이언

안녕하세요, 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 제 생각에 2분기 가이드는 여러분이 한 달에 15개의 새로운 센터 광고와 7개의 새로운 센터 광고를 다시 보게 될 것이라고 예상하고 있습니다. 그가 1분기에 했던 일입니다. 지금까지 4월이나 5월 초에 보셨나요?

제임스 코베트

다시 말씀해 주시겠습니까? 새로운 추가 사항에 대해 이야기하고 있습니까? 월별, 분기별로 공개하지 않고 46개 예상 승인에 대한 특정 날짜가 있습니다. 승인될 것으로 예상되는 시기. 그래서 그것은 [다중 스피커]입니다.

매튜 오브라이언

무엇을 기대했나요? 22개를 모두 예상하시나요, 아니면 25개를 예상했는데 절반만 얻으셨나요?

제임스 코베트

음, 우리는 22개보다 더 많은 숫자를 원했습니다. 22개가 우리가 얻은 것입니다. 그러나 그들은 위원회에 참석하지 않았습니다. 그래서 그것은 다른 문제였습니다. 우리가 위원회에 갔다가 거절당한 것은 턴다운이 아니었습니다. 그래서 우리는 거절당한 적이 거의 없습니다. 따라서 이 46개는 [다중 발언자]가 있기 때문에 발생할 것으로 예상됩니다.

매튜 오브라이언

알았어요. 그리고 뒤쪽 절반 램프는 정말 큽니다. 어떻게 말해야할지 모르겠습니다. 제 말은, 여러분에게 자신감을 주는 것이 무엇인지, 그것이 PermeaDerm인지는 모르겠습니다. 아마도 여러분은 후반부에 600만 달러를 모두 얻을 수 있을 것입니다. 그리고 거기에 도달할 수 있는 능력에 대해 회의적인 시각도 있을 것입니다. 그렇다면 거기에 도달할 수 있는 두려움 중 일부를 진정시키는 데 어떻게 도움을 줄 수 있습니까? 그리고 David에게 한 가지 더 간단한 질문이 있습니다.

제임스 코베트

확신하는. 글쎄요, 우선 PermeaDerm이 중요한 역할을 하지만 RECELL GO가 더 큰 역할을 합니다. 우리는 얻을 것입니다 - RECELL GO는 우리의 비즈니스 모델을 매우 근본적으로 변화시킬 것입니다. RECELL은 오늘날처럼 지속적으로 훈련해야 하며 대부분의 경우 거의 항상 참석해야 합니다. 따라서 RECELL GO에 비해 화상 계정 활용도가 저하됩니다. 말하자면, 전체 두께의 채택이 느려집니다. 두 가지 모두 작업을 완료하고 사람이 필요하지 않은 방식으로 피부에 RECELL 스프레이를 만드는 과정에서 상당한 에너지를 얻습니다. 그러면 큰 변화가 생길 것입니다. 시장이 꽤 크네요. 따라서 더 쉽게 배우고 사용하기 쉬운 제품을 구입하면 엄청난 차이를 만들 수 있습니다.

매튜 오브라이언

좋아요. 그리고 그 출시는 3분기 후반입니다. 그렇죠?

제임스 코베트

아니요. 그렇습니다. 5월 30일에 승인이 예상되며 재고가 있습니다.

매튜 오브라이언

알았어, 알았어. 그러니 하반기에는 당장 이익을 얻을 것이다. 좋아요. 그리고 David, SG&A에 대한 논평은 2분기에 있었던 영업 인력으로 모두 이해할 수 있지만 영업 및 마케팅 측면에서 4분기부터 1분기까지 순차적으로 큰 발전이 있었습니다. 그게 뭐였지? 그렇다면 앞으로도 이 범위의 지출을 예상할 수 있을까요? 만약 그렇다면, 당신이 가지고 있는 현금이 수익성을 달성하기에 충분하다고 왜 편안하게 느끼겠습니까? 감사해요.

데이비드 오툴

예. 질문해주셔서 감사합니다. 마지막 답변 중 하나는 먼저 당신이 Jim, 올해 하반기에 대해 물었을 때 이것에 대해 생각하고 있었기 때문입니다. 경사로는 올해 후반기에 중요합니다. 우리가 이야기한 이니셔티브를 통해 이를 달성하면 수익 증가로 인해 현금 소모가 그리 중요하지 않은 지점에 도달하기 시작할 것입니다. 따라서 우리는 우리 지침의 하한선을 믿으며 이를 달성하면 상당한 수익 창출 속도로 2025년을 맞이하게 될 것입니다. 그래서 우리는 내년 중반까지 현금흐름 손익분기점에 도달하는 것에 대해 이야기했습니다. 그리고 수익으로 2025년에 들어서면서 우리는 현금 흐름 손익 분기점 GAAP 수익성을 달성할 것이라고 믿습니다.

향후 SG&A 비용에 대해 질문하셨습니다. 내 생각에 우리는 Q3 말 또는 Q1 말에 영업 인력을 늘렸다는 점을 지적한 것 같습니다. 죄송합니다. 그리고 판매 및 마케팅 비용에 관해서는 1분기보다 한 단계 더 발전할 것입니다. SG&A - 반면에 G&A는 감소하지는 않더라도 상대적으로 안정세를 유지할 것입니다. 그리고 R&D 비용에서도 큰 진전은 보이지 않습니다. 그래서 저는 그 세 가지를 모두 다룬 것 같아요. 우리는 1분기에 수행했던 확장된 영업 팀의 전체 분기를 갖게 되므로 영업 및 마케팅이 증가하는 것을 다시 볼 수 있습니다.

매튜 오브라이언

알았어요. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 MST Access의 Chris Kallos님의 질문입니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

크리스 칼로스

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Jim, 국제적 확장에 대해 좀 더 구체적으로 묻고 싶었습니다. 특히 CE 마크와 제품을 유럽에 출시할 계획이 있으신가요?

제임스 코베트

예. 글쎄요, 우선, 우리가 다양한 배급사 선택을 평가할 때, 물론 우리가 몇 가지 테스트를 했다는 것입니다. 테스트가 아니라 잘못된 단어입니다. 우리는 기술에 익숙해지기 위한 방법으로 서명하지 않은 일부 유통업체와 몇 가지 사례를 수행했습니다. 그리고 물론 현재 일어나고 있는 일은 여름이 곧 다가오고 있다는 것입니다. 이는 유럽 진출을 위한 완벽한 시기가 아닙니다. 그리고 9월, 10월에 MDR에 따른 RECELL GO 준비가 완료되는 시기와 일치할 것입니다. 우리가 폭넓은 기회를 제공한 한 가지 이유는 분명히 우리가 이야기하고 있는 몇몇 유통업체가 RECELL GO로 출시한 다음 2~3개월 후에 전환하는 것을 선호한다는 점을 확인했기 때문입니다. 이것이 요인 중 하나입니다. 하지만 우리의 목표는 올해 안에 그 일을 완수하는 것입니다. 그리고 마찬가지입니다. 아시다시피 호주는 올해 MDR을 인정합니다. 그래서 우리는 호주에서도 같은 일을 할 것입니다.

크리스 칼로스

엄청난. 그리고 또한 내가 정확하게 들었다면 실망스러운 분기는 주로 1월의 낮은 연소율 때문이라는 점을 이해하십시오. 그 이유는 무엇이었나요? 그리고 이제 그것이 정상화되었나요? 앞으로 역사적 규범으로 돌아갈 것이라는 것이 편안하십니까?

제임스 코베트

그런 것 같아요, 크리스. 기억나신다면 우리가 사실을 알고 있는 유일한 것은 1월뿐인 것 같습니다. 2월과 3월에는 사실이 없습니다. 하지만 1월 자체만으로도 바로 눈에 띌 정도로 하락세를 보였습니다. 그리고 우리는 현재 동일한 효과를 보지 못하고 있습니다.

크리스 칼로스

엄청난. 나는 올해 후반기의 공격적인 성장률에 관한 다른 질문들 모두를 반영하고 있다고 생각합니다. 전체 스킨 두께 결함에 대한 새로운 계정과 비교하여 기존 화상 계정에 의해 발생하는 비중은 얼마나 됩니까?

제임스 코베트

음, 올해까지 화상은 우리 사업의 더 큰 부분으로 남을 것입니다. 그것의 더 빠른 성장 부분은 전체 두께가 될 것입니다. 하지만 올해 내내 화상은 여전히 ​​증가할 것이며 여전히 대다수를 차지할 것이며 4분기에도 매출의 절반 이상이 될 것입니다. 그러나 가장 빠르게 성장하는 부분은 전체 두께의 가장 큰 시장입니다.

크리스 칼로스

오른쪽. 그것이 내가 가진 전부였습니다. 고마워요, 짐.

제임스 코베트

고마워요, 크리스.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Wilsons의 Madeleine Williams에게서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매들린 윌리엄스

안녕하세요, 짐과 데이비드. 저는 VAC 제출물에 좀 더 다양한 색상을 추가하는 것과 관련하여 이해하고 싶습니다. 거부와 관련하여 RECELL을 거부한 병원이나 외상 센터가 특정 특성을 가지고 있는지 또는 거부하는 병원이나 외상 센터에서 특정 경향을 발견할 수 있는지, 그리고 앞으로 승인에 대해 어느 정도 알 수 있는지 궁금합니다. ?

제임스 코베트

마들렌, 질문 주셔서 감사합니다. 거의 178개의 제출물 중 8개가 있는데 솔직하게 표현하기에는 어떤 패턴에도 맞지 않는 것 같습니다. 여기 저기에는 이유가 있었습니다. 예를 들어 때로는 환자의 부담을 어떻게 인식하는지와 관련이 있었습니다. 또 다른 경우는 특정 외상 센터에서 본 징후를 고려하는지 여부, 이를 사용하는 것이 경제적인지 여부였습니다. 하지만 모두 그랬습니다. 모두 같은 이유가 아닌 한 패턴을 감지하려고 시도하는 것은 매우 작은 샘플이기 때문에 추세나 패턴이 없었습니다.

매들린 윌리엄스

좋아요. 그리고 좀 더 광범위하게 생각해보면, 일부 센터에서 거부할 것이라고 가정하고 거부가 계속 발생할 것이라고 생각하는 비율과 그것이 예측에 대해 생각하는 방식에 포함되는지 여부를 염두에 두고 있습니까? 올해 남은 기간은?

제임스 코베트

예. 우리는 이러한 현상이 거의 무작위로 발생한다고 생각합니다. 그래서 그들은 높은 비율로 발생하지 않습니다. 따라서 우리는 거부 횟수가 지침에 도달하는 능력에 중대한 영향을 미칠 것이라고 생각하지 않습니다.

매들린 윌리엄스

고마워요.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Bank of America의 Hannah Mitchell에게서 나왔습니다. 이제 귀하의 회선이 열려 있습니다.

한나 미첼

Jim과 David, Ron Harrison의 Hannah Mitchell입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. BARDA가 고려할 수 있는 수량과 기간을 포함하여 BARDA 국가 대비 협정에 대해 더 많은 색상을 제공할 수 있는지 궁금하십니까? 감사합니다.

제임스 코베트

예. 그래서 우리는 -- 또는 그 과정에서 -- 제가 전체적으로 말씀드리도록 하겠습니다. 우리의 기본적인 BARDA 협정은 끝났습니다. 만료되었습니다. 우리가 시작하는 것은 첫 번째 호출에서 특정 최대값까지 얻을 수 있는 재고량에 대한 첫 번째 호출입니다. 우리는 이를 공개하지 않았습니다. 그렇죠? 그리고 그것은 1,000 단위입니다. 그래서 국가적 재난이 발생할 경우 BARDA는 최우선적으로 1,000대를 구매하라는 요청을 받았습니다. 그래서 우리는 자체적으로 재고를 관리하고 있습니다. 그들은 그 어떤 것도 소유하지 않으며, 이는 국가적 재난이 발생하여 해당 목록을 불러야 하는 경우에만 발생합니다.

한나 미첼

좋아요. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 그리고 더 이상 질문을 표시하지 않습니다. 이제 마무리 발언을 위해 Jim Corbett에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

제임스 코베트

AVITA의 최신 업데이트를 듣고 받아주신 모든 분들께 감사드립니다. 다음 분기에 다시 만나 뵙기를 기대하겠습니다. 그리고 다시 한번 감사드립니다. 안녕.

운영자

이것으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.