The Duckhorn Portfolio, Inc. ( NYSE:NAPA ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 6일 오후 4시 30분(ET)
기업 참가자
Ben Avenia-Tapper - 투자자 관계 부문 부사장
Deirdre Mahlan - 사장, CEO 겸 회장
Jennifer Fall Jung - 수석 부사장 겸 CFO
Sean Sullivan - 수석 부사장, 최고 전략 및 법률 책임자
회의 통화 참가자
Kaumil Gajrawala - Jefferies
Lauren Lieberman - Barclays
Peter Galbo - Bank of America Securities
Andrea Teixeira - JPMorgan
Andrew Strelzik - BMO Capital Markets
운영자
안녕하세요, 신사숙녀 여러분. 오늘 Duckhorn 포트폴리오 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 제 이름은 Tamia입니다. 제가 오늘 통화의 진행자가 될 것입니다. 통화의 프리젠테이션 부분에서는 모든 회선이 음소거되며 마지막에는 질문과 답변을 할 수 있는 기회가 있습니다. [운영자 지침]
이제 저는 투자자 관계 담당 부사장인 Ben Avenia-Tapper에게 전화를 전달하고 싶습니다. 의 절차를 따르십시오.
벤 아베니아-태퍼
안녕하세요. Duckhorn Portfolio의 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화에는 사장, 최고경영자(CEO) 겸 회장인 Deirdre Mahlan이 참석했습니다. 제니퍼 폴 정(Jennifer Fall Jung), 최고재무책임자(CFO); 그리고 Sean Sullivan, 최고 전략 및 법률 책임자.
잠시 후 간략한 설명을 드린 후 Q&A를 진행하겠습니다. 지금쯤이면 누구나 동부 표준시 기준 오후 4시 5분쯤에 발표된 2024년 4월 30일에 종료된 3분기 실적 발표에 액세스할 수 있을 것입니다. 보도 자료와 관련 프리젠테이션은 회사 웹사이트 ir.duckhorn.com에서 확인할 수 있으며 오늘 회의가 끝난 직후 웹캐스트가 향후 30일 동안 보관될 예정입니다.
시작하기 전에, 오늘의 논의에는 현재 우리가 보고 있는 환경을 기반으로 한 미래 예측 진술이 포함되어 있으며 위험과 불확실성이 포함되어 있음을 상기시켜드리고 싶습니다 . Duckhorn의 수익 발표, 수익 발표 및 회사의 최신 SEC 제출 자료를 참조하면 회사의 실제 결과가 이러한 미래 예측 진술과 실질적으로 다를 수 있는 요인에 대한 논의를 볼 수 있습니다.
회사는 향후 이러한 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없다는 점을 기억하십시오 . 또한 2024년 4월 30일 현재 Duckhorn 포트폴리오의 대차대조표에는 Sonoma-Cutrer 인수로 취득한 자산이 반영되어 있습니다.
그러나 마감이 분기 마지막 날에 이루어졌기 때문에 손익계산서에는 Sonoma-Cutrer의 3분기 결과가 포함되지 않습니다. 우리는 비GAAP 재무 측정에 대해 여러 가지 언급을 할 것입니다.
우리는 이러한 조치가 투자자들에게 비즈니스의 기본 성장 추세에 대한 유용한 관점을 제공하고 가장 유사한 GAAP 측정에 대한 비GAAP 재무 측정의 완전한 조정을 수익 발표에 포함했다고 믿습니다.
또한 오늘 통화에 인용된 모든 소매 스캐너 데이터는 Circana에 따른 것이며 2024년 4월 28일에 종료된 12주 동안의 달러 또는 단위 소비와 전년도 같은 기간 대비 성장을 나타냅니다. 달리 명시되지 않는 한 미국 트랙 채널입니다.
그러면 전화를 Deirdre에게 넘기겠습니다.
디어드레 말란
고마워요, 벤. 모두들 좋은 오후에요. 오늘 2024년 3분기 재무 성과를 논의하기 위해 참여해 주셔서 감사합니다. 저의 개회사에 이어 Jennifer가 분기별 결과와 업데이트된 2024년 재정 지침을 안내해 드릴 것입니다. CEO 자리를 수락한 이후 처음으로 수익 보고를 위해 이 자리에 참석하게 되어 기쁩니다.
저는 주류 분야에서 30년간 경력을 쌓고 소비재 부문에 대한 오랜 열정을 갖고 3년 전 이사회 구성원으로 Duckhorn에서 일하기 시작했습니다. 지난 9월 임시 CEO 자리를 맡았을 때 임시 CEO가 될 것이라고 예상했습니다.
그 이후로 저는 브랜드 및 상업 팀과의 만남, 와이너리 및 테이스팅 룸 방문 등 비즈니스의 모든 측면에 참여할 수 있는 기회를 얻었으며 이 사업이 강력하고 입지가 좋은 사업이라는 것이 분명해졌습니다. 수익성 있는 성장을 위한 충분한 기회와 재능 있고 헌신적인 팀을 갖추고 있습니다.
이사회가 나에게 장기 체류 여부를 다시 한번 고려해 보라고 요청했을 때 나는 저항할 수 없었습니다. 저는 이 역할을 맡게 되어 기쁘고 Duckhorn의 앞날에 활력을 불어넣었습니다.
이제 우리 사업과 더 넓은 산업에 대해 살펴보겠습니다. 와인 부문 전반에 걸쳐 시장 상황이 여전히 어렵고 2024 회계연도 실적에 영향을 미치고 있지만 Duckhorn의 사업에는 상당한 잠재력이 있다고 봅니다.
이러한 잠재력은 Sonoma-Cutrer 인수의 마무리 및 통합과 도매 유통 네트워크의 포괄적인 재편을 포함하여 주요 비즈니스 이니셔티브와 관련하여 우리가 달성한 실질적인 진전에 뿌리를 두고 있으며, 이 두 가지 모두가 우리의 다음 단계를 준비한다고 믿습니다. 성장 단계.
즉각적인 우선 순위와 단기 계획에 대한 업데이트를 공유하기 전에 3분기 결과를 통해 업계 동향에 대한 몇 가지 관점을 제공하겠습니다. 약한 소비자 수요로 인해 무역 환경은 여전히 압박을 받고 있습니다. 우리는 업계가 3분기에 낮은 한 자릿수 성장을 예상했지만, Circana에서 측정한 고급 와인에 대한 소비자 데이터는 해당 분기에 1% 감소하여 이전 분기와 반전되었습니다.
우리 사업은 해당 기간 동안 계속해서 시장을 능가했으며, 이는 우리 브랜드의 지속적인 강점을 말해줍니다. 중요한 것은 우리가 운영 효율성과 신중한 비용 관리에 계속 집중하면서 이러한 뛰어난 성과를 달성했다는 것입니다.
지속적인 업계 역풍과 Kosta Browne Appellation 시리즈 제품에 대한 예상보다 부드러운 반응이 결합되어 3분기에 매출 압박을 가했습니다. 순매출은 9,250만 달러에 달했지만, 강력한 총 마진과 비용 통제 덕분에 조정 EBITDA는 40.8% 마진인 3,770만 달러를 기록했습니다.
우리는 업계 동향을 면밀히 관찰하고 있으며 와인 내에서 프리미엄화에 대한 소비자 선호가 계속 확인되고 있습니다. 와인 내에서 $15~$20 카테고리, 더 나아가 병당 $20~$25 카테고리의 수요가 병 카테고리당 $15 미만의 와인보다 의미 있는 성과를 계속해서 앞지르는 상황입니다.
이제 이번 분기 결과를 이끌어낸 요인에 대한 몇 가지 추가 세부 정보를 공유하겠습니다. 우리 사업의 약 85%를 차지하는 도매 채널부터 시작하겠습니다. 여기서 소매업체의 구매 패턴은 비즈니스에 의미 있는 영향을 미쳤습니다. 지난 분기에 우리는 하반기의 세 가지 주요 성장 동력을 설명했습니다.
첫째, 저칼로리, 저알코올 디코이 페더웨이트 소비뇽 블랑과 같은 신제품을 통한 혁신입니다. 둘째, Duckhorn Chardonnay를 포함한 수요가 많은 제품의 가용성이 높아졌습니다. 셋째, 특히 눈에 띄는 현장 프로그램을 다시 시작하면서 프로그래밍이 증가했습니다.
이러한 이니셔티브 중 일부가 주목을 받고 있지만 현재 시장 역학이 결과에 영향을 미치고 있습니다. 혁신부터 시작하여 개별적으로 안내해 드리겠습니다. 아직 이르지만, 최근 출시된 제품이 좋은 반응을 얻었다는 소식을 전해드리게 되어 기쁘게 생각합니다.
Decoy Featherweight Sauvignon Blanc을 시험해 볼 기회가 있는 분들이라면 이 와인이 품질 관점에서 다른 저알코올 옵션뿐만 아니라 우리 포트폴리오의 나머지 부분을 뒷받침하는 정말 훌륭한 와인이라는 데 동의하실 것입니다.
가장 최근 4주간의 Circana 데이터에 따르면 이른 봄 출시 이후 Decoy Featherweight는 이미 모든 국내 럭셔리 소비뇽 블랑 브랜드 중 8번째로 큰 레이블이 되었습니다. 덕혼 포트폴리오 와인은 이제 국내 럭셔리 소비뇽 블랑 리더 차트에서 상위 10위권 중 3곳을 차지하고 있습니다.
또한, 지난 제품 출시를 기준으로 재주문률이 예상보다 높았는데, 이는 신제품 출시의 첫 징후 중 하나입니다. 그리고 곧 출시될 Decoy Limited Paso Robles Cabernet Sauvignon에 대해서도 마찬가지로 기대하고 있습니다. 이 두 가지 이니셔티브는 모두 초기 단계이지만 도매업체와 소비자 모두로부터 받은 초기 피드백은 매우 고무적입니다.
두 번째 이니셔티브를 살펴보면 Duckhorn Chardonnay 및 Decoy Limited Merlot 결과를 포함한 주요 와인의 가용성이 더 높아졌습니다. Duckhorn Chardonnay는 순매출에서 두 자리 수의 강력한 성장을 보인 반면, Decoy Limited Merlot는 우리가 예상했던 분기별 출하량 증가를 달성하지 못했습니다.
우리는 매우 강력한 Circana로 대표되는 소비자 수요에 고무되어 있습니다. 마지막으로, 우리의 세 번째 이니셔티브인 프로그래밍 증가는 광범위한 업계 동향에 가장 큰 영향을 받았습니다. 특히, 우리는 개별 프로그램의 활용이 더 느려지는 것을 확인했습니다.
유통업체 데이터에 따르면 업계 전반에 걸쳐 3분기 현장 판매가 감소했습니다. 업계는 2월과 3월의 저점 이후 약간의 개선을 보였으며 우리의 결과는 온프레미스 및 오프프레미스 모두에서 계속해서 시장을 능가하고 있습니다. 그러나 이제 우리는 이러한 프로그램이 이전에 예상했던 것보다 하반기 순매출에 더 적은 기여를 할 것으로 예상합니다.
소비자와 직접 소통하는 측면에서 우리는 변화하는 소비자 행동을 수용하기 위해 클럽 및 방문 모델을 계속해서 개선하고 있습니다. 업계 전반에 걸쳐 방문자 수가 감소하고 있지만 시음실의 방문자당 지출액은 여전히 강세를 보이고 있습니다.
실제로 Duckhorn Vineyard 테이스팅 룸에서 가장 많이 팔리는 라벨은 토론이며, Duckhorn Vineyard 와이너리 브랜드의 Pinnacle 라벨은 포도원 지정 레드 와인 가격의 거의 두 배에 판매됩니다.
시음실 방문은 와인 클럽의 중요한 전환 기회를 의미하며 우리는 높은 시음 경험을 포함한 다단계 방문 기회와 같은 계획을 통해 이 채널에 중점을 두고 있습니다.
이전에 전달한 대로 Kosta Brown은 최신 릴리스에서 기대치를 밑돌았으며 소비자 선호도와 구매 행동이 계속 진화하고 있습니다. 우리는 성과 추세를 진단하고 우리 포트폴리오에서 가장 사랑받고 존경받는 와이너리 브랜드 중 하나에 대한 향상된 결과와 더 큰 소비자 반응을 이끌어내기 위한 실행 계획을 개발하고 있습니다.
회계 연도 말에 가까워짐에 따라 Sonoma-Cutrer의 성공적인 통합과 도매 대리점 네트워크 재편성 완료를 포함한 우리의 최우선 과제는 다음과 같습니다. 우리는 4월 30일에 Sonoma-Cutrer 거래를 마감했으며, 이 와인에 대한 주문을 다음날 접수하고 배송할 예정입니다.
신중하게 계획된 통합과 원활한 전환을 달성하기 위해 복잡한 프로세스 세트를 효과적으로 관리하는 통합 팀의 노력 덕분입니다. 처음에는 인수로 인한 비용 시너지 효과가 약 500만 달러에 달할 것으로 예상했는데, 현재는 최대 1,000만 달러의 비용 시너지 효과가 있을 것으로 예상됩니다.
또한 Sonoma-Cutrer는 현재 12주 Circana 데이터에서 고급 와인 시장을 700bp 이상 앞서며 모든 품종에 걸쳐 가장 빠르게 성장하는 고급 와인 중 하나입니다. 광범위한 포트폴리오 아키텍처 내에서 샤도네이 주도 와이너리 브랜드의 보완적 특성을 통해 우리는 증분 계정 및 계정당 라벨을 활용할 수 있습니다.
우리는 Sonoma-Cutrer의 강력한 기존 성장을 기반으로 구축할 수 있는 중요한 기회를 보고 있습니다. 두 번째 핵심 우선순위는 최근 발표된 유통업체 네트워크 재편성입니다. 이는 지난 9월 임시 CEO로 근무하기 시작한 이후 제가 우선순위로 삼아온 사항입니다. 이는 Duckhorn이 달성한 규모로 운영되는 모든 공급업체의 중요한 요소라고 믿기 때문입니다.
포괄적인 전략적 평가와 미국 전역의 도매 유통 네트워크 재편성을 포함한 이러한 변화는 유통업체의 Duckhorn 브랜드 포트폴리오에 대한 집중과 투자를 촉진하는 데 도움이 될 것입니다.
새로운 네트워크로의 전환은 이미 시작되었으며, 다음 2분기 동안 출하 단계와 고갈이 다소 불균일할 것으로 예상되지만, 이러한 변동은 단기적이고 실행 개선으로 인한 장기적인 이점이 훨씬 더 클 것으로 예상됩니다. 그리고 성장.
역동적인 환경을 계속 탐색하면서 우리는 비즈니스 전반에 걸쳐 날카로운 실행에 계속 집중하고 있습니다. 우리는 세계적 수준의 와이너리 브랜드 포트폴리오, 재능 있는 팀, 그리고 지속적으로 업계를 능가할 수 있는 운영 우수성에 대한 확고한 헌신을 보유하고 있습니다.
시장의 부드러움이 우리의 4분기 전망에 영향을 미치는 반면, 우리는 도매 채널의 유기적 매출 동향이 연간 현재 실적에 비해 4분기에 개선될 것으로 기대합니다.
이제 저는 제니퍼에게 이번 분기 재무 결과와 올해 전망에 대한 자세한 내용을 제공하도록 맡길 것입니다.
제니퍼 폴 정
고마워요, Deirdre. 모두들 좋은 오후입니다. 3분기에는 매출 실적에 대한 압박에도 불구하고 또 다른 분기에 강력한 수익성을 달성했습니다. 강력한 총 마진과 적극적인 운영 비용 관리를 통해 이번 분기에 견고한 조정 EBITDA 마진을 달성할 수 있었습니다.
손익을 살펴보면서 달리 명시하지 않는 한 모든 비교는 2023회계연도 3분기와 비교된다는 점에 유의하시기 바랍니다. 최고 수준을 기준으로 순매출은 9,250만 달러로 1.4% 증가했으며 이는 사전 발표된 범위와 일치합니다.
채널별로는 수요 환경 약화가 신규 거래처 및 거래처당 라벨 증가로 부분적으로 상쇄되면서 도매 대 유통업체 순매출이 11% 감소했습니다. Deirdre가 설명했듯이, 우리는 유통업체 네트워크 재조정을 통해 유통업체로부터 더 큰 집중, 새로운 투자 및 장기적인 헌신이 창출될 것으로 기대합니다.
순매출의 50% 이상이 도매 유통업체와 연계된 주에서 발생합니다. 우리는 이들 주의 유통업체와의 강화된 연계가 도매 채널의 성장을 촉진하고 3단계 알코올 유통 모델에 내재된 변동성을 일부 최소화할 것이라고 믿습니다.
약한 시장 상황으로 인해 수요 예측이 더욱 제한되었기 때문에 우리는 예상했던 65일보다 높은 유통업체 재고 일수로 분기를 마감했습니다. 현재 재고 수준은 업데이트된 지침에서 고려되지만, 유통업체 재편성으로 인해 부분적으로 도움을 받아 평균 보유 일수가 줄어들 것으로 예상됩니다.
캘리포니아 도매 직접 거래는 타주 도매 채널에 영향을 미치는 동일한 요인으로 인해 7.3% 감소했습니다. 소비자 직접 판매 채널은 71.4% 증가했는데, 이는 코스타 브라운의 가장 큰 제품이 지난 회계연도 4분기에서 올해 3분기로 전환된 것을 반영합니다. 4분기에는 소비자 직접 판매 수익이 상응하게 감소할 것이며 이는 업데이트된 지침에 반영되어 있습니다.
P&L로 내려가면 총 마진은 55.6%로 전년 동기 대비 약 20 베이시스 포인트 증가했습니다. 부분적으로는 도매와 직접 소비자 간의 채널 혼합과 낮은 거래 스핀 및 낮은 가격을 반영하는 판촉 활동에 힘입은 것입니다. - 예상보다 분기 물량이 고갈되었습니다.
Sonoma-Cutrer 인수와 관련된 거래 및 통합 비용 약 480만 달러를 제외한 조정된 판관비(SG&A)는 순매출 성장에 맞춰 변동 보상 및 재량 지출을 포함한 운영 비용을 계속해서 신중하게 관리함에 따라 50만 달러 증가하여 2,100만 달러로 늘어났습니다. .
순이익은 1,330만 달러, 즉 희석주당 0.12달러였습니다. 조정 순이익은 1,630만 달러, 즉 희석주당 0.14달러였습니다. 조정 EBITDA는 3,770만 달러로 전년 동기 대비 190만 달러, 5.3% 증가했습니다. 조정된 EBITDA 마진은 전년도 대비 150bp 개선된 40.8%를 기록했습니다.
분기 말에 우리는 현금 1,570만 달러, 총 부채 3억 1,530만 달러, 레버리지 비율은 순 부채의 2.1배를 기록했습니다. 이는 EBITDA 기여 이전의 Sonoma-Cutrer 인수로 인한 부채를 반영하여 역사적 수준보다 약간 높습니다.
이제 남은 올해의 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 우리는 현재 시장 환경과 3분기 결과를 반영하여 2024년 회계연도 가이던스를 개정하고 있습니다. 한 가지 참고할 점은 4월 30일에 인수를 완료한 후 이제 우리의 지침에는 Sonoma-Cutrer 포도원이 포함된다는 것입니다.
추가적인 명확성을 제공하기 위해 연간 순매출 지침에 기여하는 요소를 설명하는 슬라이드를 수익 프레젠테이션에 포함시켰습니다. 2024회계연도의 경우 연간 순매출은 3억 9,800만 달러에서 4억 8,000만 달러로 예상되며 이는 대략 마이너스 1에서 플러스 1의 성장률을 나타냅니다.
이는 4분기 순매출 증가율이 약 5% 중간 지점임을 반영합니다. 이 지침 범위에는 4분기에 Sonoma-Cutrer의 예상 순매출액 약 1,600만 달러가 포함됩니다. 조정 EBITDA의 경우 1억 4,600만 ~ 1억 5,000만 달러 또는 1% ~ 4% 성장을 예상합니다.
이는 실행 및 비용 관리에 계속 초점을 맞추면서 이전 지침에 따라 중간 지점에서 조정 EBITDA 마진 36.7%를 나타냅니다. 이자 비용의 경우 약 1,800만 달러가 예상되며, 세율은 27%에서 29% 사이가 될 것으로 예상됩니다.
조정 EPS의 경우 평균 주식 수 1억 2,350만 주에서 희석 주당 0.56~0.58달러의 범위를 예상합니다. 이는 Sonoma-Cutrer 인수와 관련하여 발행된 약 3,150만 주를 반영합니다.
Deirdre의 의견을 반복하면서 마무리하겠습니다. 우리는 현재 업계가 직면하고 있는 역풍에도 불구하고 성장을 가속화할 수 있다고 믿습니다. 우리의 3분기 결과는 강력한 수익성을 추구하려는 우리의 의지를 강조합니다.
당사의 브랜드는 Circana 데이터에서 계속해서 업계를 앞지르고 있으며, 지속적으로 점유율을 차지하고 지속적이고 수익성 있는 장기 성장을 제공할 수 있는 능력을 확신합니다.
감사합니다. 이제 Deirdre에게 돌려주겠습니다.
디어드레 말란
현재의 시장 상황에도 불구하고 우리 회사는 중요한 변곡점에 와 있다고 생각합니다. 논의한 바와 같이, 우리는 Sonoma-Cutrer를 추가함으로써 더욱 강력한 포트폴리오를 보유하게 되었습니다.
우리는 재편성된 유통망을 통해 더욱 강화되고 심화된 강력한 도매 네트워크를 보유하고 있습니다. 그리고 저는 우리가 지속적으로 수익성 있는 성장을 제공하기 위해 시장보다 앞서 계속 성장할 수 있다고 확신합니다. 그리고 우리의 진행 상황에 대해 여러분께 알려드릴 수 있기를 기대합니다.
그럼 제니퍼, 션, 그리고 제가 여러분의 질문에 답변해 드리겠습니다.
질의응답 세션
운영자
이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Kaumil Gajrawala와 Jefferies의 질문입니다. 계속 진행할 수 있습니다.
카우밀 가지라왈라
얘들 아. 몇 가지. 첫째, 아마도 우리가 업계에 대해 생각할 때 경기 둔화의 원인이 무엇이라고 생각하는지 말씀해 주시겠습니까? 나는 당신이 수년에 걸쳐 몇 가지주기를 보았을 것이라고 확신하며 이것이 소비자 주도입니까? 또 무슨 일이 있는 걸까요? 어떤 세부 사항이라도 유용할 것입니다.
제니퍼 폴 정
응. 그럼 우리는 - 안녕, 잘 지내? 당신의 의견을 들으니 반갑습니다. 미안합니다. 예, 소비자 관점에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알기는 어렵습니다. 하지만 온프레미스에서 약간의 속도 저하가 있다는 사실을 실제로 듣고 있습니다. 우리는 유통업체로부터도 그런 말을 듣고 있습니다. 우리는 그것을 데이터에서 보고 있습니다. 그러나 나는 우리가 계속해서 뛰어난 성과를 거두면서 우리 카테고리에서 강점을 보았던 것으로 되돌아가는 것이라고 생각합니다. 따라서 고급 와인 부문에서는 전체 부문에서와 마찬가지로 많은 것을 볼 수 없습니다.
디어드레 말란
네, Kaumil, 거기에 조금 더 추가하겠습니다. 그리고 BevAlc 업계의 다른 사람들로부터 이 말을 들을 수도 있습니다. 내 말은 분명히 두 가지 일이 일어나고 있다는 것입니다. 달력 전체 또는 달력 '23의 대부분을 통해 일어나고 있었고 올해까지 계속되었지만 영향은 줄어들고 있는 것 같습니다. 그리고 그것은 두 가지입니다. 하나는 일부 사람들이 부르는 일종의 정상화 또는 사람들이 코로나19 이후 행동을 조정함에 따라 소비자를 포함한 모든 계층을 통한 재고 조정 수준입니다. 그래서 제 생각에는 소매업부터 시작하여 도매 및 소매 수준에서 소매업체는 이자율이 상승하고 일부 소비자 수요가 완화되면서 구매 패턴이 바뀌기 시작했고 자체 전망도 바뀌기 시작했으며 아마도 매장 내 링에 저장되어 있었을 것입니다. 그런 다음 구매 속도를 늦추고 행동을 바꾸기 시작했습니다. 그리고 업계에서는 작년 말까지 도매 채널을 통해 예측이 완화됨에 따라 계산된 일수가 늘어나고 조정이 시작되고 그 주기를 통해 정상화가 시작된다고 생각했을 것이라고 확실히 느꼈습니다. . 나는 약간의 부드러워짐이 있다고 생각하며 Circana 데이터가 그것을 뒷받침하기 때문에 그것을 볼 수 있습니다. 소비자 이륙에 약간의 완화가 있습니다. 나는 그렇지 않습니다. 표시되지 않았습니다. 단지 속도가 다소 느려졌을 뿐입니다. 그리고 우리가 기뻐하는 이유는 물론 우리가 운영하는 가격대와 계층에서 더 많은 것이 있기 때문이라고 생각합니다. 지속력 측면에서 더 강력합니다. 최근 발언에서 언급했듯이 방금 들었지만 3/4 분기와 3/4 분기에 시장이 약간 하락했습니다. 나는 그것이 아무것도 나타내지 않는다고 생각합니다. 그 이후로 몇 달 사이에 조금 나아졌습니다. 그래서 저는 우리가 시장을 통해 일어나야 하는 약간의 조정과 결합된 소비자 수요 완화라고 부르는 것을 가지고 있다고 생각합니다. 그렇습니다 - 우리는 소비자에게 어떤 영향이 있다고 말하는 것은 아니지만, 제 생각에 당신이 일년 내내 보아온 것 중 대부분은 계층 내에서 일어난 일의 정상화라고 생각합니다. 팬데믹 이후 소비자 행동이 변화하고 있는 것은 분명하지만 소비자의 시장 변화도 마찬가지입니다. 이것이 바로 우리 모두가 바쁘게 적응하고 있는 부분입니다. 바로 소비자가 있는 곳에서 소비자를 만나고 브랜드 성장을 위해 소비자와 효과적으로 소통하는 방법입니다.
카우밀 가지라왈라
알겠습니다. 어쩌면 단지 말을 입에 담지 않으려고 노력하는 것이 아니라 내가 이해했는지 확인하기 위한 것일 수도 있습니다. 우리가 초기 사이클에 있고 소비자가 계속해서 악화되고 있다는 느낌이 들지 않는 것 같습니다. 사실 어쩌면 안정화되었을 수도 있습니다. 당신이 말한 내용 중 일부를 가지고 어디로 가고 있었습니까?
디어드레 말란
네, 아니에요. 저는 수정구슬이 없어요. 물론, 나는 그것을 나타내지 않도록 조심하고 싶습니다. 우리는 지난 몇 달 동안 격려를 받았습니다. 전반적인 고갈 관점에서 우리가 보고 있는 것은 좀 더 예측 가능합니다. 그래서 저는 그것에 고무되었습니다. 물론, 거시적 환경과 여러분은 이것을 우리보다 더 가까이, 더 가까이서 관찰합니다. 매일 이것은 하나의 데이터이거나 하나 이상의 데이터이며 종종 서로 모순됩니다. 그래서 소비자도 그렇게 느낀다. 하지만 상황이 악화될 것으로 보지는 않습니다. 그래서 나는 그것이 우리의 견해에 대한 공정한 평가라고 생각합니다.
카우밀 가지라왈라
나는 그것을 꽤 자세히 살펴보지만 나도 모른다. 그래서 물어본 것 같아요.
디어드레 말란
응. 글쎄, 당신은 좋은 회사에 있어요.
카우밀 가지라왈라
제가 생각해보면, 귀하의 지침에 대해 생각할 때, 내년에 시작할 때 귀하가 원하는 위치에 재고를 확보한다고 가정합니까?
제니퍼 폴 정
확실히 맞아요.
카우밀 가지라왈라
알았어, 좋아. 감사합니다.
디어드레 말란
감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Barclays의 Lauren Lieberman에게서 나왔습니다. 계속 진행할 수 있습니다.
로렌 리버만
엄청난. 감사해요. Kosta Browne에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 올해 제안에 대한 더 부드러운 이해가 이번 분기 역학의 이유 중 일부라고 귀하가 표시했다는 것을 알고 있습니다. 그리고 나는 단지 - 그리고 당신이 시작했다고 제안했는데 - 당신은 그것을 조금 더 잘 이해하려고 노력하고 있습니다. 미리보기를 제공해 주실 수 있는지 궁금합니다. 이것이 고급 소비자 문제 이상으로 느껴지시나요? 거의 주기적 역학과 같나요, 아니면 브랜드 관련 관점에서 우려되는 사항을 보고 계시나요? 그리고 나는 또한 여러분이 수요에 대해 꽤 높은 가시성을 가지고 있다고 생각했습니다. Kosta Browne에 대한 이해가 제가 이해한 것과 같습니다. 그래서 그 정도의 놀라움도 궁금할 뿐입니다. 감사해요.
디어드레 말란
네, 고마워요. 고마워요, 로렌. 나는 이것이 몇 분 전 Kaumil의 질문에 대한 응답인 Kaumil의 의견으로 거슬러 올라간다고 생각합니다. 소비자의 행동이 바뀌었다는 것에서부터 시작하겠습니다. 그리고 내 생각에 클럽에 어떤 식으로든 관여하는 소비자 산업의 대부분은 소비자의 구매 방식 측면에서 변화하는 소비자 행동을 탐색하고 있다고 생각합니다. 그래서 제가 가장 먼저 말씀드리고 싶은 것은 우리가 클럽을 통해 관계를 맺고 있는 Kosta Browne의 소비자 기반에 홍보 활동을 펼쳤으나 브랜드 가치가 저하되거나 사람들이 브랜드에 대해 어떻게 느끼는지 전혀 저하되지 않았다는 것입니다. 반대. 우리는 여전히 브랜드에 대해 매우 강한 애착을 느끼고 있다고 생각합니다. 그것이 우리가 응답으로 보고 있는 것입니다. 물론 그것은 고무적이었습니다. 그리고 우리가 보고 있는 것과 우리가 받고 있는, 그리고 우리가 볼 수 있는 피드백은 앞서 언급한 것과 같다고 생각합니다. 이제 소비자는 행동을 바꾸고 있습니다. 그래서 팬데믹 기간 동안 사람들이 집에 많이 있을 때 꽤 많은 양의 와인을 축적하고 있었습니다. 가서 클럽에 가입하는 사람들의 수와 유지 수준 측면에서 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보면 그것은 우리가 한동안 본 것 중 가장 높은 수준이었습니다. 그리고 그들은 그것에서 약간 떨어졌습니다. 그러나 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 물질적 저하가 없습니다. 그러나 우리는 사람들이 제품을 출시할 때마다 제품을 덜 구매하거나 구매하지 않는다는 사실을 발견했습니다. 그리고 우리가 그들에게 물으면 그들은 줄이 충분하지 않거나 비싸다고 말합니다. 그리고 나는 그것에 대해 생각하고 있습니다. 따라서 우리의 목표는 소비자를 전환하고 유지하는 방법에 대해 생각하는 모든 사람의 목표와 마찬가지로 소비자가 있는 곳에서 소비자를 만나고, 적절한 시기에 적절한 가격으로 적절한 제안을 제공하는 것입니다. 년도. 우리는 와인 자체에 대해 매우 긍정적인 피드백을 받았다고 믿습니다. 그래서 우리는 그것이 문제라고 생각하지 않습니다. 나는 이것이 우리가 목록에 있는 사람들을 식별하고 전환하고 유지하는 방법과 올바른 제안을 제공하여 그들의 구매가 우리가 원하는 수준에 있도록 하는 방법을 통해 우리가 작업하는 것에 관한 것이라고 생각합니다. . 그래서 그렇습니다. 이러한 세부 사항이 우리가 해결하고 있는 것입니다. 따라서 한 해를 마무리하고 9월에 돌아오면서 브랜드 성장을 다시 촉진하는 데 필요한 것이 무엇인지 파악하는 것과 관련하여 취할 수 있는 구체적인 다음 단계에 대해 더 자세히 공유할 수 있을 것입니다.
로렌 리버만
좋아요, 정말 도움이 되네요. 또 다른 질문을 하자면, 이 슬라이드가 정말 마음에 듭니다. 슬라이드 12에 세부 지침을 올려주신 것 같습니다. 그리고 4분기 순매출에 대한 묵시적 지침(코스타 브라운 교대조를 제외한 유기적 순매출)의 경우 범위가 매우 넓습니다. 그래서 업계에서는 불확실하다고 생각합니다. 하지만 가능하다면 제니퍼, 범위의 최고 수준과 최저 수준이 무엇인지, 우리가 생각할 수 있는 기본 가정은 무엇인지 명확히 설명하는 데 도움을 주세요. 그 범위 내에서 상황이 어디에서 흔들릴 수 있는지를 지시하는 것인가요?
제니퍼 폴 정
네, 고마워요. 좋은 질문입니다. 따라서 덮개 아래에는 몇 가지 일이 진행되고 있습니다. 분명히 우리는 업계와의 변동성에 대해 많이 이야기했습니다. 그래서 전체 범위에 약간의 길이가 추가됩니다. 그러나 우리는 이제 막 유통업체 네트워크를 통합하기 시작했다는 점을 명심하십시오. 따라서 우리는 여전히 그들과 함께 성장 목표를 달성하고 있으며 여전히해야 할 일이 있습니다. 비록 실제로 새로 조정 된 유통 업체로부터 이미 주문을 받았지만 이는 우리에게 좋은 정보이거나 좋은 소식입니다. 이것이 바로 덮개 아래에서 약간의 가변성을 유도하는 두 가지입니다. 실제로 도매 채널에 있습니다.
로렌 리버만
좋아요.
디어드레 말란
예, 제가 덧붙이고 싶은 유일한 것은 여전히 고갈에 관한 것이지만 제니퍼가 지적한 것처럼 해당 주문의 시기에 관한 것입니다. 우리가 증가함에 따라 예측하기가 어렵습니다. 그래서 우리는 그러한 변화가 이루어질 때 모든 내용을 다루고 싶었습니다.
로렌 리버만
좋아요, 정말 좋아요. 그리고 저는 여러분이 준비된 연설에서 이에 대해 말한 것으로 생각합니다. 하지만 제가 확실히 파악하기 위해 회계 연도를 종료할 때 이 유통업체 네트워크 통합과 관련해 여러분의 입장은 다음과 같습니다. 준비가 되어 있습니까? 아니면 상황이 안정되면서 다음 회계연도 초반에 여전히 약간의 변동성이 있고 이러한 전환을 하는 동안 과도한 와인이 있을 수 있다고 생각하십니까?
제니퍼 폴 정
응. 우리가 말한 것은, 보세요, 아시다시피 세상은 깔끔하게 4분의 1로 움직이지 않는 곳이 있다는 것입니다. 그래서 거기에는 약간의 변화가 있을 수 있습니다. 그리고 방금 4분기에 지적했듯이 그 범위가 너무 큰 이유는 Q1에 해당하는 부분이 있을 수 있기 때문입니다. 따라서 우리가 해를 거듭하면서 확실히 한 해를 보내면서 업데이트를 제공해 드리겠습니다. 하지만 2분기, 2분기에 접어들면 모든 것이 마무리될 것으로 예상됩니다.
로렌 리버만
좋아요. 매우 감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Bank of America의 Peter Galbo가 보낸 것입니다. 계속 진행할 수 있습니다.
피터 갈보
안녕하세요. 좋은 오후입니다.
디어드레 말란
안녕 피터.
피터 갈보
질문해주셔서 감사합니다. 내 생각엔, 제니퍼, 아마도 처음엔 그냥 집안일일지도 모르지. 4분기에 Sonoma-Cutrer의 1,600만 달러는 거래 시기가 발표된 시점을 기준으로 앞으로 예상되는 계획보다 약간 낮은 평가를 받았을 수도 있다고 생각합니다. 하지만 제가 하고 싶지 않은 것은 해당 사업에 계절성이 많이 있는 경우 그 수치를 취하여 이를 추정하는 것입니다. 그렇다면 당신이 우리를 도와줄 수 있을까요? 수익 관점에서 Sonoma-Cutrer의 계절성이 귀하의 전반적인 비즈니스 유형과 완전히 다른가요?
제니퍼 폴 정
응. 1월 30일에 끝나는 3분기 동안 Sonoma-Cutrer로부터 약 7천만 달러의 수익을 올렸던 것 같습니다. 아시다시피 이것은 대략적인 숫자입니다. 우리가 알고 있듯이 휴가는 가장 큰 분기 중 하나이므로 휴가를 위해로드하는 것처럼 약간의 계절성이 있습니다. 그러나 이것은 - 나는 1년 전체의 관점에서 아무것도 추정하지 않을 것입니다.
션 설리반
Peter, 저는 또한 해당 브랜드에도 일부 유통업체 변경이 일어나고 있다는 것을 잊지 마세요. 그래서 우리는 그것을 인식하고 싶습니다. 그리고 발생할 수 있는 시기의 문제인 기복도 있습니다.
피터 갈보
알았어요.
제니퍼 폴 정
나는 절차를 읽지 않을 것입니다. 이것이 우리가 물결표를 사용하는 이유입니다. 추정해야 할 정확한 숫자를 의미하는 것은 아닙니다.
피터 갈보
알았어, 도움이 됐어. 그리고 아마도 여러분이 이 분기에 많은 총 마진을 올릴 수 있었고 거래량 약점이 떠다니는 것과 비슷할 것입니다. 예를 들어 방금 생각한 것처럼 -- 저는 그렇지 않습니다. 총 마진의 일부를 프로모션 수준의 가격에 다시 투자하거나 마케팅 지출에 더 많이 투자하시겠습니까? 배송에 대한 총 마진을 고려할 때 볼륨 관점에서 회복을 가속화하기 위해 더 많은 조치를 취할 수 있는 기회가 있는 것처럼 보일 수 있습니까?
제니퍼 폴 정
네, 좋은 질문이에요. 이는 우리가 유통업체와의 제휴에 대해 매우 기대하는 이유 중 하나입니다. 우리는 유통업체가 우리 사업에 훨씬 더 집중하고 앞으로 나아갈수록 사업에 재투자하도록 할 것입니다. 따라서 우리는 모든 브랜드에 걸쳐 매우 사려 깊은 방식으로 비즈니스에 재투자할 것입니다. 그래서 우리는 그것에 대해 정말 기대하고 있습니다. 그리고 명확히 하기 위해 총 마진에서 본 내용을 조금 더 자세히 설명하자면, 3분기에는 Kosta Browne Appellation을 Q4에서 옮기고 Kosta Browne은 작년의 높은 마진을 올해 3분기로 옮긴 때입니다. 3분기 믹스로 인한 마진 호감도. 그리고 Kosta Browne 제품이 더 이상 4분기에 제공되지 않기 때문에 4분기에 약간의 압박감을 느끼게 될 것입니다. 그래서 그것도 그것의 일부입니다.
피터 갈보
알았어요. 매우 감사합니다.
제니퍼 폴 정
감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Andrea Teixeira가 보낸 것입니다. 계속 진행할 수 있습니다.
안드레아 테세이라
감사합니다. 그리고 지금 팀이 형성되고 있는 것을 보니 반갑습니다. 그래서 소비에 대해서만 생각해보고 싶었습니다. 도매 및 식료품 저장실 재고 정리에서 발생하는 소음을 추정해 볼 수 있다면 업계에서 어떤 소식을 들으셨나요? 그리고 아마도 DTC ex-Kosta Browne과 영양실이 이 모든 소음을 조정하는 데 도움이 되는 좋은 측정 기준이 될 수 있을까요? 그런 다음 슬라이드의 다양한 가이드에 대해 설명합니다. 그리고 유통 재편성. 배포 재조정이 얼마나 많은 정보를 제공할 것이라고 생각하시나요? 저는 코스타 브라운이 마이너스 7에서 플러스 2.5배로 변한 것이 10% 정도라고 생각합니다. 그 중 얼마나 많은 부분이 유통 재편성과 관련이 있는지 이해하시겠습니까?
제니퍼 폴 정
네, 우리는 그것을 정량화하지 않았습니다. 내 생각에 그것을 보는 방법은 그 범위의 중간점이 어디인가 하는 것입니다. 이는 실제로 우리의 성과, 즉 Q4가 유기적으로 성과를 기대하는 방식과 연간 현재까지의 성과를 보여줄 것이기 때문입니다. 그래서 그것은 우리가 공연해왔던 것과 실제로 일치하며 더 넓은 범위는 단지 가변성을 위한 것입니다.
디어드레 말란
응. 그리고 조금 더 색상을 추가하면 바로 아래에 있습니다. 사업 규모의 20% 미만이 유통업체 변경의 영향을 받는 것 같습니다. 어떤 주에서는 Duckhorn 포트폴리오가 움직이고 있고, 어떤 주에서는 Sonoma-Cutrer, 그리고 어떤 주에서는 전혀 움직임이 없습니다. 그러나 문제는 범위가 너무 커서 혼란이 있을 수는 없지만, 새로운 도매업자는 물론 그들이 대표할 브랜드로 창고를 가득 채워야 하기 때문에 배송에 약간의 변동이 있다는 것입니다. 그리고 우리가 시작하는 등의 타이밍은 오늘날 우리가 할 때 예측하기가 어렵기 때문에 타이밍 측면에서 어느 정도 범위를 허용했습니다. 비즈니스의 근본적인 기본 부분에는 아무것도 없습니다. 그리고 Jennifer의 관점에서는 전체 시장에는 여전히 불확실성이 남아 있습니다. 따라서 도매업체 변경의 영향을 받지 않는 비즈니스라도 그 안에 변동이 있을 수 있다는 점을 고려하고 있습니다. 그러나 그 조각들 중 어느 것도 매우 넓지 않습니다. 우리가 이 환경에서 더 넓은 범위를 보장한다고 생각하는 것은 단지 몇 가지 구성 요소일 뿐입니다. 1분기 동안 우리는 그것이 상당히 광범위해 보인다는 것을 알고 있지만, 시장에서 일어나고 있는 상황을 고려하면 이에 접근하는 신중한 방법인 것 같습니다.
안드레아 테세이라
어쩌면 그럴 수도 있겠네요. 정말 도움이 될 것 같아요. 가장 최근의 고갈에 대해 어떻게 낙관적으로 생각했는지 생각하는 방법은 아마도 5월의 고갈에 대한 일종의 아이디어와 2월부터 5월까지 분기를 종료할 때 진행 상황이 어땠는지 알 수 있을 것입니다. 따라서 분기를 종료하면 더 긍정적으로 들리거나 해당 수준에서 고갈이 개선되는 것을 볼 수 있습니다.
제니퍼 폴 정
네, 내 말은, 이전에 두 달 동안 좋은 고갈을 함께 엮는 것이 어려웠던 것 같아요. 우리가 사업에 대한 우리의 기대와 일치한다고 느꼈던 2개월 연속 고갈이 발생하기 전인 작년 초가을이나 늦여름으로 돌아가는 것 같습니다. 그리고 저는 4월과 5월이 사업에 대한 우리의 야망과 일치한다고 생각되는 성장률의 두 달 동안 좋은 고갈을 겪었다고 말하고 싶습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 기분이 좋습니다. 즉, 앞서 통화에서 말했듯이 저는 두 달 간의 좋은 고갈에 대해 승리를 선언하고 싶지 않습니다. 우리는 여전히 보고 있습니다. 작년부터 업계가 순환하고 있는 측면에서 순수 수학만으로 그 중 일부를 예상할 수 있습니다. 즉, 시장이 어느 정도 안정되고 약간의 개선을 보일 것입니다. 예상치 못한 거시적 또는 사회 경제적 요인을 제외하면 앞으로 몇 달 안에 시장이 평준화되고 약간의 개선이 있을 것으로 예상됩니다.
안드레아 테세이라
좋아 감사합니다. 전달하겠습니다.
운영자
감사합니다. [운영자 지침] 다음 질문은 BMO의 Andrew Strelzik님의 질문입니다. 계속 진행할 수 있습니다.
앤드루 스트렐지크
안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 실례합니다. 첫 번째는 업데이트된 시너지 가정에 관한 것입니다. 점진적으로 상승하는 부분은 어디에서 오는 걸까요? 그리고 2025년 대비 4분기에 얼마나 포함되었는지 공유할 수 있나요? 그리고 이 시점에서 수익 시너지 효과를 포함한다면?
제니퍼 폴 정
엄청난. 안녕, 앤드류. 따라서 대부분의 시너지 효과는 실제로 보상과 조직 활용에서 비롯됩니다. 여기 Duckhorn의 팀을 활용할 수 있어 고급 와인에 대한 전문 지식과 현재 비즈니스에 전념하고 있는 리소스를 보유하고 있지만 모두 동일한 IT 시스템을 사용함으로써 프로세스를 간소화하는 것과 관련된 비용 절감 효과도 있습니다. . 따라서 그것의 대부분은 보상 관점에서 나온 것입니다. 2025년에는 이러한 시너지 효과가 나타날 것입니다. 1분기 운영 첫 해에 언급했듯이 우리는 여전히 통합 계획이 완료되었지만 일부 항목을 네트워크로 전환하고 있습니다. 따라서 현재 이러한 시너지 효과 중 일부를 상쇄할 일부 투자가 있을 것입니다. 하지만 우리는 실제로 2025년에 이러한 투자를 볼 것으로 기대하며 모든 것이 한 분기에 끝나지 않고 일년 내내 이루어질 것입니다.
앤드루 스트렐지크
알았어, 좋아. 그리고 제 생각에는 -- 계속하세요.
제니퍼 폴 정
죄송합니다. 그리고 수익 시너지 효과에 대해 질문하셨습니다. 아니요, 현재로서는 이를 굽지 않았습니다.
앤드루 스트렐지크
알았어요. 좋아요. 그리고 또 다른 질문은 귀하가 실행할 수 있었던 비용 통제에 관한 것입니다. 그리고 내가 이해하려고 하는 것은 타이밍과 관련된 것보다 상위 라인이 개선되면 그런 종류의 당신이 얼마나 많은 것을 붙잡을 수 있는가 하는 것입니다. 그리고 나는 타이밍과 관련된 부분이 어느 시점에서 재투자를 시작하거나 투자를 시작하는지 생각하려고 노력하고 있다고 생각합니다. 생각해 볼 어떤 종류의 이정표가 있거나 그와 관련된 타이밍을 어떻게 측정할 것인지가 있습니까? 감사해요.
제니퍼 폴 정
응. 따라서 우리는 비용 통제와 개선된 총 마진을 통해 이 어려운 거시적 환경에서 우리의 최고 라인을 상쇄할 수 있다는 점에 대해 정말 기분이 좋습니다. 우리가 돈을 절약한 곳은 실제로 재량적 관점에서 집으로 돌아온 것이었습니다. 이 시점에서 우리는 사업의 수익성 있는 성장을 위해 계속 투자하고 있는지 확인하고 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다. 이제 우리가 지원해야 할 11개의 훌륭한 브랜드가 있습니다. 따라서 우리는 이러한 브랜드를 수익성 있는 방식으로 지원하기 위해 계속 투자할 것입니다.
운영자
감사합니다. 현재로서는 더 이상의 질문이 없습니다. 마무리 말씀을 위해 운영팀에 다시 전달하겠습니다.
디어드레 말란
괜찮 감사. 오늘 3분기 실적과 2024년 회계연도 지침을 검토하기 위해 참석해 주신 모든 분들께 다시 한 번 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 9월에 4분기 및 전체 연도 실적을 보고할 때 다시 말씀드릴 수 있기를 기대합니다. 그때까지 건배하세요.
운영자
이것으로 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 회선 연결을 끊을 수 있습니다.