UniFirst Corporation (UNF) 유니퍼스트 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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UniFirst Corporation ( NYSE:UNF ) 2024년 3분기 실적 통화 내용 2024년 6월 26일 오전 9시(ET)

기업 참가자

Steven Sintros - 사장 겸 CEO
Shane O'Connor - EVP 및 CFO

회의 통화 참가자

Ronan Kennedy - Barclays
Andrew Wittmann - Baird
Kartik Mehta - Northcoast Research
Luke McFadden - William Blair
Andrew Steinerman - JPMorgan
Josh Chan - UBS

운영자

좋은 하루 되세요. 옆에 있어주셔서 감사합니다. 2024년 3분기 UniFirst 수익 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 연사들의 발표가 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다. 이제 저는 오늘 귀하의 발표자인 Steven Sintros 사장 겸 CEO에게 회의를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

스티븐 신트로스

감사합니다. 좋은 아침입니다. 저는 UniFirst 사장 겸 CEO인 Steven Sintros입니다. 오늘 저와 함께한 사람은 부사장 겸 최고재무책임자(CFO)인 Shane O'Connor입니다. 2024회계연도 3분기 결과를 검토하기 위한 UniFirst Corporation의 전화 회의에 오신 것을 환영합니다. 이 전화는 준비된 발언을 완료할 때까지 청취 전용 모드로 진행되지만 먼저 간략한 면책 사항을 말씀드리겠습니다.

이 전화 회의에는 향후 사건 및 재무 성과에 대한 회사의 현재 견해를 반영하는 미래 예측 진술이 포함될 수 있습니다. 이러한 미래 예측 진술에는 특정 위험과 불확실성이 적용됩니다. 예상하다, 낙관적이다, 믿는다, 추정하다, 기대하다, 의도한다는 단어와 미래 사건과 추세를 나타내는 유사한 표현은 미래 예측 진술을 나타냅니다. 실제 미래 결과는 다양한 위험 요소에 따라 예상 결과와 크게 다를 수 있습니다. 자세한 내용은 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출된 최신 Form 10-K 및 10-Q에서 이러한 위험 요소에 대한 논의를 참조하십시오.

UniFirst에서 우리는 항상 전달하는 사람들입니다. 우리는 지역 사회를 유지하고 운영하는 인력으로서 열심히 일하는 사람들에게 봉사합니다. 이들은 당사의 기존 및 잠재 고객이자 UniFirst 팀 파트너입니다. 우리의 임무는 직원과 조직이 성공적이고 안전하게 업무를 수행하는 데 적합한 제품과 서비스를 제공함으로써 이를 지원하는 것입니다 . 유니폼, 작업복, 시설 서비스, 응급 처치 및 안전, 클린룸 또는 기타 제품 및 서비스 제공을 의미하든, 우리의 목표는 고객과 협력하여 고객의 비즈니스와 팀에 적합한 프로그램, 제품 및 서비스를 구성하는 것입니다. , 동시에 향상된 고객 서비스 경험을 제공합니다. 저는 우리의 사명을 실천하면서 업계 최고의 서비스 제공업체로 보편적으로 인정받는 비전을 향해 노력하는 모든 팀 파트너와 고객에게 진심으로 감사를 표하고 싶습니다.

우리는 2024년 3분기 결과를 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 이는 매출의 견고한 성장과 순익의 강력한 개선을 보여줍니다. 3분기 전체 수익은 2023년 3분기에 비해 4.6% 증가했으며, 핵심 세탁 운영의 유기적 성장은 총 4.7%였습니다. 영업 이익과 EBITDA는 주요 이니셔티브와 관련된 분기 동안 지출된 비용이 낮아지고 1년 전 증가한 의료 및 법률 비용과 관련하여 작년 3분기에 비해 유리한 비교를 통해 1년 전과 비교하여 분기에 크게 증가했습니다. . 이러한 혜택을 제외하고도 당사는 해당 분기 및 연초 대비 여전히 강력한 영업 이익과 EBITDA 성장을 경험했습니다. 2023년 대비 영업활동 현금흐름이 35.2% 증가한 점도 매우 기쁘게 생각합니다.

다시 말씀드리지만, 지난 몇 년간 기술 혁신과 관련하여 비용이 발생했습니다. 예상한 대로 CRM 배포와 관련된 활동이 크게 줄어들면서 이러한 주요 이니셔티브와 관련하여 발생하는 비용은 감소하고 있으며 ERP 프로젝트에 지출하는 금액은 이제 구현 단계에 진입하면서 대부분 자본화되고 있습니다. 프로젝트.

해당 분기 동안 우리 영업 조직은 UniFirst가 비즈니스에 가져올 수 있는 가치에 대해 잠재 고객을 판매하면서 지속적으로 좋은 성과를 거두었습니다. 전반적으로 우리는 더욱 어려운 가격 책정 환경에도 불구하고 강력한 결과를 제공하면서 이번 분기의 탄탄한 유기적 성장에 만족합니다. 우리는 착용자 수준을 대부분 안정적인 것으로 분류하지만 해당 분기 동안 순 착용자 지표가 약간 감소한 것을 확인했습니다.

Shane이 곧 논의할 업데이트된 연간 지침은 4분기 핵심 세탁 운영의 유기적 성장이 범위의 중간점에서 약 3.5%임을 의미합니다. 지난 몇 분기 동안 시장이 상당히 높은 인플레이션 수준에서 벗어나면서 우리는 더욱 어려운 가격 책정 환경과 이것이 순차적인 유기적 성장률에 미치는 영향에 대해 논의했습니다. 내년에 대해 너무 많은 언급을 하기에는 너무 이르지만, 이러한 추세를 기반으로 현재 2025 회계연도의 유기적 성장이 4분기보다 완만할 것으로 예상한다는 점을 전달하고 싶었습니다. 동시에, 우리는 신규 고객 유치 능력을 강화하고 기존 고객에게 추가 제품을 판매할 뿐만 아니라 고객 경험을 향상하고 유지율 향상을 촉진하기 위해 사업에 대한 투자에 지속적으로 집중하고 있습니다. 국내 계정 고객을 유치할 수 있는 기회는 여전히 건전하며 올해 1분기 상위 3개 계정을 포함하여 다수의 대규모 프로그램을 추가하는 데 매우 큰 성공을 거두었습니다. 이러한 계정의 매각은 예측하기 어려울 수 있지만, 우리는 시장에서 기회를 활용할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

성장을 촉진하기 위한 지속적인 노력 외에도, 우리는 마진 프로파일을 향상시키기 위해 운영 우수성과 비용 절감에 지속적으로 집중하고 있습니다. 우리는 상품 및 기타 투입 비용과 같은 주요 비용 영역의 최근 추세가 어느 정도 진전된 것을 기쁘게 생각합니다. 우리 팀은 UniFirst 전체에 걸쳐 Clean의 독점 기술 중 일부를 활용하는 것을 포함하여 새로운 CRM의 기능을 더욱 능숙하게 활용하고 최적화하고 있으며, 모든 노력은 현지 운영 전반에 걸쳐 표준 프로세스를 배포하고 생산성을 높이는 데 중점을 두고 있습니다. 또한 전략적 가격 책정, 계정 수익성, 전략적 제조 및 소싱과 같은 영역은 상당한 마진 향상 기회를 나타냅니다. 앞으로 이러한 이점 중 일부는 ERP 구현으로 인해 더욱 크게 활성화될 것이지만, 우리는 이러한 영역에 계속 집중하고 있으며 단기 및 중기적으로 변화를 가져올 수 있다고 생각하는 다른 영역도 있습니다.

우리는 또한 올해 미시간주 뉴욕과 캐나다 온타리오에 새로운 시설을 개장하게 되어 매우 기쁩니다. 이러한 프로젝트는 서비스 실행 및 고객 경험을 향상시킬 뿐만 아니라 성장 역량, 운영 효율성 및 수익성을 향상시키기 위해 고안된 투자의 좋은 예입니다.

우리는 응급처치 및 안전 부서의 밝은 미래를 계속해서 굳게 믿습니다. 우리는 입지를 확장하고 기존 UniFirst 고객은 물론 이러한 제품과 서비스에 대한 강력한 수요가 있는 시장의 새로운 잠재 고객에게 다가갈 수 있도록 밴 운영의 판매 및 서비스 인프라에 지속적으로 투자하고 있습니다. 고객은 가장 시급한 문제에 대한 솔루션을 기대하며 응급처치 및 안전은 이러한 통합 솔루션에 중요한 기여를 합니다. 이러한 투자로 우리는 이번 분기에 다시 한번 달성한 강력한 성장을 이루었습니다. 우리가 제공하는 광범위한 서비스를 고객에게 제공하는 것 외에도 경로 밀도를 높이는 것이 이 부문의 수익성을 구축하는 데 중요한 단계가 될 것입니다.

이에 따라 저는 3분기에 대한 자세한 내용과 올해 남은 기간에 대한 업데이트된 전망을 제공할 Shane에게 전화를 돌리고 싶습니다.

셰인 오코너

고마워요, 스티븐. 2024년 3분기 연결 수익은 6억 330만 달러로 전년 동기 5억 7670만 달러보다 4.6% 증가했으며, 연결 영업 이익은 3340만 달러에서 45.1%인 4,850만 달러 증가했습니다.

해당 분기 순이익은 2,430만 달러(희석 주당 1.29달러)에서 3,810만 달러(희석 주당 2.03달러)로 증가했습니다. 연결 EBITDA는 전년도 6,400만 달러에서 8,250만 달러로 29% 증가했습니다. 2024회계연도와 2023년 3분기 재무 결과에는 각각 약 390만 달러와 840만 달러가 주요 이니셔티브에 직접적으로 기인한 비용이 포함되었습니다. 또한 2023회계연도 3분기 동안 CleanUniform 인수와 관련하여 약 70만 달러의 비용이 발생했습니다. 2024회계연도와 2023회계연도 3분기에 이러한 항목이 미치는 영향을 합치면 영업이익과 EBITDA가 각각 390만 달러와 910만 달러 감소했습니다. 순이익은 각각 290만 달러와 680만 달러 증가했습니다. EPS는 각각 0.16달러와 0.37달러 감소했습니다.

해당 분기의 유효 세율은 전년도 27.2%에 비해 22.9%였습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 당사의 세율은 세금 준비금 조정, 초과 세금 혜택 및 직원 주식 기준 지급과 관련된 부족분 등 개별 사건에 따라 기간별로 달라질 수 있습니다.

해당 분기의 핵심 세탁 운영 수익은 5억 2,850만 달러로 2023년 3분기보다 5.3% 증가했습니다. 인수의 예상 효과와 캐나다 달러의 변동을 조정한 핵심 세탁 유기적 성장은 4.7%였습니다. 이 탄탄한 유기적 성장률은 주로 2024년 첫 번째 회계 분기에 설치한 대규모 전국 계정과 작년 가격 책정 노력의 영향을 포함하여 탄탄한 신규 계정 판매의 결과였습니다. Core Laundry 영업 마진은 해당 분기에 7%, 즉 전년도 4.2%, 즉 2,100만 달러에서 3,690만 달러로 증가했으며 해당 부문의 EBITDA 마진은 9.9%에서 13.1%로 증가했습니다. 핵심 이니셔티브 및 Clean 인수와 관련하여 발생한 비용은 핵심 세탁 운영 부문에 기록되었으며 합쳐서 2024 회계연도와 2023 회계연도 3분기에 핵심 세탁 운영 및 EBITDA 마진이 각각 0.7% 및 1.8% 감소했습니다. . 부문의 운영 및 EBITDA 마진 비교는 높은 건강 관리 청구와 관련된 전년도 비용 증가와 법적 문제와 관련하여 발생한 비용으로 인해 이익을 얻었습니다. 이러한 항목을 제외하면 우리 부문의 영업 결과에는 상품, 급여 및 기타 운영 투입 비용의 유리한 추세도 반영되었습니다. 2024년 3분기와 2023년 3분기 모두 에너지 비용은 매출의 4.3%를 차지했습니다.

클린룸 제품 및 서비스에서 전문적인 핵 오염 제거를 제공하는 특수 의류 부문의 수익은 전년도 4,940만 달러에서 4,760만 달러로 3.7% 감소했습니다. 동시에 해당 부문의 영업이익률은 25.2%에서 23.9%로 감소했습니다. 이러한 성과는 해당 부문의 북미 원자력 사업 부문의 매출 및 수익성 감소에 따른 것입니다. 과거에 언급한 바와 같이, 해당 부문의 결과는 계절적 요인뿐만 아니라 원자로 가동 중단 및 프로젝트의 시기와 수익성으로 인해 기간마다 크게 달라질 수 있습니다.

응급처치 부문의 수익은 밴 운영의 강력한 성장으로 인해 전년도 2,550만 달러에서 2,730만 달러로 6.9% 증가했습니다. 해당 부문의 결과가 응급처치 밴 사업에 대한 투자를 계속 반영함에 따라 해당 분기 동안 명목 영업 이익은 10만 달러였습니다.

3번째 회계 분기 말에 우리는 총 1억 2,540만 달러에 달하는 단기 투자에 장기 부채와 현금, 현금 등가물이 없는 탄탄한 대차대조표와 재무 상태를 계속 반영했습니다.

2024회계연도 첫 9개월 동안 우리는 영업 활동으로 인한 현금 흐름이 크게 개선되어 35.2% 증가한 1억 9,300만 달러를 기록했습니다. 이는 주로 수익성 개선과 비즈니스 운전 자본 요구 감소로 인해 발생했습니다. 우리는 또한 1억 2,190만 달러의 자본 지출과 1,600만 달러 상당의 보통주를 재매입하여 미래를 위한 투자를 계속하고 있습니다.

저는 이 기회를 통해 우리의 전망에 대한 업데이트를 제공하고 싶습니다. 우리는 2024회계연도 매출이 24억 1,500만 달러에서 24억 2,500만 달러 사이가 될 것으로 계속 예상하고 있습니다. 그러나 이제 우리는 희석 주당 순이익이 7.17달러에서 7.49달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 2024 회계연도에 대한 우리의 전망에는 회계 달력 시기로 인해 2023년에 비해 4번째 회계 분기에 추가 운영 주가 포함됩니다. 이 전망은 또한 범위 중간 지점에서 핵심 세탁 운영의 유기적 성장이 4.5%가 될 것이라고 가정합니다. 범위 중간 지점에서 Core Laundry Operations의 운영 및 EBITDA 마진은 각각 6.6%와 12.7%가 될 것입니다. 이는 2024 회계연도에 비용이 지출될 핵심 이니셔티브에 직접적으로 기인하는 비용 1,200만 달러로 추산되며 핵심 세탁 운영과 EBITDA 마진은 모두 감소할 것입니다. Laundry Operations의 운영 및 EBITDA 마진은 0.6% 증가하고 유효 세율은 24.5%이며 향후 자사주 매입이나 예상치 못한 상당히 불리한 경제 발전이 없습니다.

이것으로 우리가 준비한 의견을 마치며 이제 귀하가 가질 수 있는 모든 질문에 기꺼이 답변해 드리겠습니다.

질의응답 세션

운영자

[운영자 지침] 첫 번째 질문은 Barclays의 Manav Patnaik에게서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

로넌 케네디

안녕하세요 좋은 아침. 저는 Manav의 Ronan Kennedy입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 어려운 가격 책정 환경에 대해 말씀하신 내용에 대한 추가 컨텍스트를 얻을 수 있습니까? 즉, 인플레이션, 조정, 낮은 가격으로 발생하는 새로운 승리 등의 역학 관계, 그리고 낮은 착용자 측정 항목에 대한 추가 컨텍스트 및 잠재적인 약점을 유발하는 요인이 있나요?

스티븐 신트로스

확신하는. 한 번에 하나씩 보도록하겠습니다. 더 어려운 가격 책정 환경에 관해 이야기할 때, 그것은 주로 인플레이션입니다. 인플레이션 기간에서 나오는 것입니다. 그렇죠? 나는 우리가 공급업체를 관리하는 방식에서 그것에 대해 생각하고, 수년 동안 더 높은 비용을 지불한 후에 공급업체와 입찰하기 위해 더 많은 프로그램을 내놓고 있습니다. 그리고 저는 여러분이 일반적으로 시장에서 그 중 일부를 보고 있다고 생각하며 이는 다소 놀라운 가격 책정 환경으로 이어지고 있으며 이는 아마도 놀라운 일이 아닙니다. 새로운 계정의 관점에서 볼 때 실제로 중요한 변화가 있었다고는 말할 수 없습니다. 우리는 수년에 걸쳐 새로운 계정 확보가 종종 경쟁적인 상황이라고 이야기해 왔지만 지난 몇 분기 동안 가격 책정 환경에 큰 변화가 없다고 말하고 싶습니다. 그리고 추가 대 감소에 관한 한 저는 그것을 과대평가하고 싶지 않습니다. 그러나 우리는 지난 몇 년, 1년 전으로 되돌아가면 추가와 감소로 인해 더 많은 이점을 얻었습니다. 지난 몇 분기 동안 우리는 그것이 대부분 안정적이라고 말했습니다. 그리고 제가 준비된 발언에서 다시 말했듯이, 저는 여전히 대부분 안정적이라고 말하고 싶습니다. 우리는 분기 동안 약간의 약화를 보았습니다. 큰 영향을 미치지는 않았지만 고용 환경이 조금 더 취약해지는 전조일 수 있다고 생각되는 만큼 언급하고 싶었습니다.

로넌 케네디

감사합니다. 네, 그게 다음 질문으로 이어지네요. 이것이 이전 또는 가장 최근의 전화에서 채용과 관련하여 일종의 신중한 어조로 이야기했지만 감축에 대한 광범위한 요구는 보지 못한 것입니다. 수요 환경과 그것이 4분기 전망에 어떻게 영향을 미쳤는지에 대해 설명하거나 언급할 수 있습니까? 분명히 그것은 전체 연도 가이드 내에 있었지만 '25년에 보다 완만한 성장에 대한 기대에 대한 귀하의 의견은 무엇입니까?

스티븐 신트로스

물론입니다. 저는 우리가 다음 분기 또는 '25년까지의 부드러운 광고 감소나 전반적인 수요로 인해 과잉 구축하고 있다고 생각하지 않지만, 내년을 내다보면 더 높은 사용자 수준에서 상당한 견인력을 얻을 것으로 기대하지는 않지만, 이 시점에서 구축하고 있지 않으며 일반적으로 사용자 수준에서 더 큰 침체도 일어나지 않습니다. 그리고 우리는 아직 그것을 보지 못하고 있습니다. 우리는 단지 약간의 하락을 보고 있을 뿐입니다. 제가 말할 수 있는 유일한 것은 시장에서 채용이 약간 줄었다는 것입니다. 그것은 약간의 이점이 있습니다. 우리는 우리 직원의 이직률이 줄었고 고객 직원의 이직률이 줄었습니다. 또한 고객 기반 내에서 직원의 높은 이직률을 다루지 않을 때 고객의 상품 비용을 관리하는 능력이 약간 더 좋아졌습니다.

로넌 케네디

매우 도움이 됩니다. 감사합니다. 그리고 나서 세 번째로 몰래 들어가도 된다면 부탁드리겠습니다. 해당 문제에 대해 특별한 약점이나 강점을 보이는 최종 시장이 있습니까?

스티븐 신트로스

아니요, 실제로는 가장자리에 있습니다. 과거에 우리가 석유나 제조업에 관해 이야기했다고는 말하지 않겠습니다. 나는 우리가 보고 있는 것보다 더 중요한 어떤 영역이 있다고 말하고 싶지 않습니다.

로넌 케네디

감사합니다. 감사합니다.

스티븐 신트로스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Baird와 Andrew Wittmann의 질문입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

앤드류 위트만

엄청난. 감사해요. 좋은 아침입니다 여러분.

스티븐 신트로스

좋은 아침이에요.

앤드류 위트만

방금 분기를 조금 더 잘 이해하기 위해 여기에 몇 가지 질문이 있었고 조금 더 넓은 그림을 살펴 보겠습니다. 하지만 아마도 전년 대비 마진 비교에 대해 상기시켜 주시겠습니까? 작년의 의료 비용과 법적 비용이 상승했다고 언급했기 때문에 이는 일종의 쉬운 마진 보상이었습니다. 그러나 당신은 계속해서 이러한 다른 영역에서 실제로 영향력을 행사했다고 말했습니다. 따라서 수준을 조금 설정하기 위해 전년도에 비정상적인 양의 의료 또는 법적 비용이 있었다고 생각하는 금액을 정량화하거나 이해하여 상품, 노동 등의 기본 혜택이 무엇인지 이해할 수 있도록 도와주실 수 있습니까? 에너지 역시 그것에 대해 논평할 또 다른 것입니다.

셰인 오코너

응, 그렇게 할게, 앤디. 핵심 전년 대비 비교를 살펴보면 비교는 약 170 베이시스 포인트입니다. 그래서 작년 3분기에 제가 언급한 것처럼 방금 언급한 것처럼 건강 관리 청구가 높았고 그 결과 예비비뿐만 아니라 그에 상응하는 높은 비용이 발생했습니다. 올해와 비교할 때 이 두 항목은 약 1포인트의 약 100bp를 차지합니다. 제가 언급한 다른 항목들, 즉 상품, 급여 및 기타 운영 투입 비용의 유리한 추세가 70 베이시스 포인트의 차이를 설명합니다. 그리고 실제로 이 세 가지 요소는 유리한 구성에 동일하게 기여하고 있습니다.

앤드류 위트만

좋아요. 정말 도움이 됩니다. 여러분은 제가 그 질문을 한다는 걸 항상 알고 계시겠죠. 그러니 준비해주셔서 감사합니다.

셰인 오코너

사실, 당신은 에너지에 대해 물었을 것입니다.

앤드류 위트만

에너지죠.

셰인 오코너

나는 그것에 대해 말하지 않았습니다. 에너지는 두 분기 모두 매출의 4.3%를 차지했습니다. 그래서 그것은 일관된 비교였습니다.

앤드류 위트만

도움이 됩니다. 제 생각에는 이러한 다른 요소에 대한 70 베이시스 포인트를 고려하면 여전히 꽤 좋은 레버리지입니다. 제 생각에는 4분기 마진 가이던스를 살펴봅니다. 너희들은 여기서 많이 이겼다. 나는 당신이 당신의 계획보다 조금 더 잘 왔다고 생각합니다. 분명히, 당신은 지침을 높였기 때문에 그렇게 했지만 회계 3분기에 보았던 마진 혜택을 회계 4분기 마진 전망의 변화로 실제로 전달하지 못했습니다. 그래서 저는 당신이 보수적이라면 그 뒤에 사고 과정을 제시할 수 있는지, 아니면 분기에 본 마진 혜택이 실현될 것임을 시사하는 P&L의 다른 어딘가에 상쇄가 있는지 궁금합니다. 4분기에.

셰인 오코너

응. 3분기 실적을 살펴보면 그 중 일부는 특수 의류 및 응급 처치 사업의 실적을 통해 알 수 있습니다. 앞서 언급했듯이 특수 의류는 일반적으로 계절적이며 4분기에는 하락세를 보입니다. 따라서 순차적으로 분명히 그 성능은 역풍이 될 것입니다. 그래서 우리는 3/4분기에 보았던 이익이 이월될 것이라고 기대하지 않았습니다. Core Laundry는 그 중 일부에 기여했습니다. 그러나 우리가 상품이나 급여와 같은 것에 대해 이야기할 때 그 중 일부는 실제로 우리가 이야기해 왔던 상품 추세를 예상한 것입니다. 우리는 일년 내내 일종의 혜택을 받았습니다. 그리고 이러한 호조는 3쿼터까지 이어졌다. 그 중 많은 부분이 네 번째로 이어질 것으로 예상되었습니다. 기타 운영 투입 비용은 이번 분기에 유리한 추세를 보였습니다. 그 중 일부는 보고 기뻤고 일부는 소싱과 관련이 있다고 생각합니다. Steven이 언급했듯이 우리는 더 많은 것을 입찰에 내놓고 있지만 분기마다 가변적인 경향이 있습니다. 따라서 3분기에 우리가 보았던 호감도 중 일부는 4분기 예측과 관련하여 타이밍 항목의 영향을 받지 않도록 주의를 기울였습니다.

앤드류 위트만

좋아요. 에 감사하다. 그리고 아마도 스티브, 여기 당신을 위한 하나가 있을 것 같아요. 나는 단지 귀하가 준비한 발언에 포함된 국민 계정에 대한 귀하의 의견 중 일부를 파헤치고 싶었을 뿐입니다. 2024년 대규모 전국 계정의 회계연도 1분기에 설치했다고 말씀하셨는데, 이전에 이에 대해 이야기한 것 같습니다. 내 계산에 따르면 그 큰 계정에 대해서만 수익이 약 50 베이시스 포인트라고 생각합니다. 상위 3개라고 하셨는데, 대본에서도 그렇게 말씀하셨던 것 같아요. 하지만 국가 계정에 대해서는 다른 의견이 있는 것 같았습니다. 어쩌면 파이프라인에 관해 이야기했을 수도 있습니다. 그래서 나는 단지 당신이 이미 얻은 것을 소급하여 언급하는 국민 계정 사업에 대한 당신의 의견이 있었는지 명확히 해주기를 바랐습니다. 아니면 국가 계정에 대한 귀하의 열정이나 긍정적인 태도에 대한 의견입니까? 이러한 국가 계정에 대한 입찰이나 견적 측면에서 귀하가 얻은 것을 살펴보는 것입니다. 아마도 귀하가 획득했지만 획득하지 못한 것의 수일 수도 있습니다. 아직 설치되지 않았나요? 그리고 아마도 더 광범위하게 이야기하고 싶다면 국민 계정에서 무슨 일이 벌어지고 있는지에 대해 이야기해 보세요. 오늘날 더 많은 사람들이 손을 바꾸고 있습니까? 그리고 그와 관련된 경쟁 역학은 무엇입니까? 감사합니다.

스티븐 신트로스

네, 제 생각엔 댓글들이 위의 내용을 조금 다뤘던 것 같죠? 그래서 우리는 올해 확실히 좋은 성공을 거두었고 연초부터 해당 계정을 다시 강조하고 싶었습니다. 왜냐하면 해당 계정이 연초에 설치되면 실제로 지난 회계 연도 또는 이번 회계 연도가 시작될 때 어려운 보상을 제공할 것이기 때문입니다. 내년을 향해 성장해 나가겠습니다. 그러나 우리가 보고 있는 것은 시장에서 구체화되는 좋은 기회라는 논평도 있었습니다. 파이프라인이라고 말하고 싶습니다. 아직 설치하지 않은 서명한 계정에 관한 것이 아니라 활동에 관한 것입니다. 그리고 예, 우리는 아마도 균형을 잡으면 아마도 몇 가지 더 많은 프로그램이 있고 기회가 있을 수 있으며 아마도 사람들의 범주에 속할 수도 있고 다시 인플레이션 시간을 거쳐 기회를 찾고 있을 것입니다.

앤드류 위트만

좋아요. 거기에 두겠습니다. 고마워요, 좋은 하루 보내세요.

스티븐 신트로스

고마워요, 앤디.

운영자

다음 질문은 Northcoast Research의 Kartik Mehta로부터 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

카르틱 메타

좋은 아침이에요. 스티브, 가격에 대한 귀하의 의견으로 돌아가서 조금 이해하고 싶었습니다. 인플레이션 단계에서 오늘은 정상 가격보다 조금 더 많은 금액을 받고 있다는 것을 알고 있습니다. 가격이 인상되지 않아 경쟁이 증가합니까, 아니면 해당 모델에서 가격이 인상됩니까?

스티븐 신트로스

우리는 확실히 가격을 계속 받고 있습니다. 그렇죠? 하지만 가격 인상에 대해 생각하고 환경에 대해 생각할 때 우리는 지속적으로 계정을 갱신하고 연간 에스컬레이터를 통과하는 사이클을 겪고 있다고 생각합니다. 따라서 일반적으로 이러한 주기를 거치면서 고객의 프로필을 기반으로 고객으로부터 더 많은 가격을 적절하게 얻는 것과 잠재적인 경쟁에 직면하여 갱신을 확보하려는 노력 사이의 균형이 유지됩니다. 그리고 다시 말하지만, 모든 비용을 조사하고 있는 고객들만 생각합니다. 즉, 우리 모두는 많은 분야에서 수년간의 비용 증가를 겪었고 지금은 더 많은 활동이 있다고 생각합니다. 그리고 고객과의 관계를 지속적으로 개발 및 유지하고 서비스의 가치를 보여주는 것은 앞으로 적절한 가격으로 갱신을 확보할 수 있도록 하는 데 실제로 큰 초점이지만 실제로는 시장에서 더 많은 활동에 불과합니다.

카르틱 메타

그리고 새로운 대규모 계정이나 새로운 기업 계정을 볼 때 거기에서도 더 많은 기회가 있다고 보십니까? 그러면 가격 경쟁이 더 커질 수 있을까요? 나는 새로운 계정이 항상 경쟁적이라는 것을 알고 있습니다. 기업들이 비용을 더 절감하려고 노력함에 따라 환경이 전혀 바뀌는지 궁금합니다.

스티븐 신트로스

네, 아니요. 저는 지금 독특한 순환에 있다고 생각합니다. 저는 지난 몇 년 동안 경험했던 수준의 인플레이션에서 벗어나고 있다고 생각합니다. 생각해보면, 우리는 COVID를 겪었는데, 이는 일반적으로 고객이 서비스 제공자가 나타나 서비스를 제공할 수 있다면 매우 행복했던 순환이었고, 저는 우리가 그 순환을 통해 훌륭한 일을 했다고 생각합니다. 그리고 나서 비용이 정말 상당히 급증하는 기간에 도달했습니다. 그리고 지금은 두 영역 모두에서 상황이 안정되고 있기 때문에, 저는 그렇다고 생각합니다. 경쟁이 심화되고 고객이 비용에 집중하는 기간에 접어들고 있으며, 이는 판매 기회를 제공하고, 아마도 그 중 일부를 볼 수도 있지만, 다른 영역에서는 다른 과제를 제공합니다.

카르틱 메타

그리고 FY '25 코멘트에 대한 마지막 질문입니다. 당신이 겸손한 성장이라고 말할 때, 당신은 4분기에 볼 것과 비슷한 종류의 성장을 예상할 것인가요, 아니면 조금 다르게 정의할 것인가요?

스티븐 신트로스

준비된 발언에서 내년 성장률이 4분기보다 더 낮을 것으로 예상한다고 말씀드렸던 것 같습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 그러한 전망을 제시하기에는 아직 이르다는 점을 강조하고 싶습니다. 그리고 투명성의 본질상, 그러한 추세를 전달하고 있는지 확인하고 싶습니다. 그리고 분명히 지금부터 그 때까지 그리고 25 회계연도 동안 많은 일이 일어날 수 있는데, 이것이 제가 국가 계정의 실현 가능성과 그 궤적에 영향을 미칠 수 있는 다른 사항에 대해 언급한 이유 중 하나입니다. 하지만 높은 가격 환경의 힘든 연간화와 작년 초에 설치한 계정을 기준으로 볼 때, 그러한 비교 대상은 올해로 접어들면서 더 힘들어질 것입니다.

카르틱 메타

매우 감사합니다. 정말 감사.

스티븐 신트로스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Luke McFadden과 William Blair의 질문입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

루크 맥패든

안녕하세요 좋은 아침. 저는 William Blair와 함께 Tim Mulrooney를 맡은 Luke McFadden입니다. 오늘 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 클린 인수 1주년을 맞아 처음 거래를 성사시켰을 때와 비교해 사업이 기대에 부응했는지 궁금합니다. 비즈니스 운영이나 통합 프로세스와 관련하여 긍정적이거나 부정적인 놀라움이 있었습니까?

스티븐 신트로스

네, 좋은 질문이에요. 아니요, 우리는 매우 행복했습니다. 그리고 사실상 모든 것이 우리의 기대에 부응했다고 말하고 싶습니다. 우리는 1년 전에 회사로서 보다 광범위하게 수행하고 있는 기술 작업으로 인해 통합의 보다 복잡한 측면에 대해 어떻게 인내심을 가질 것인지에 대해 이야기했습니다. 따라서 일부 시설은 일부 시설과 별도로 계속 운영되며 앞으로도 통합 활동이 계속될 것입니다. 그러나 첫해에 우리의 기대는 구매력, 공급망 및 기타 영역의 좀 더 낮은 과일 유형의 시너지 효과를 포착하고 직원을 유지할 수 있다는 것이었습니다. 고객은 모두 해당 인수로 인해 매우 중요한 자산이 됩니다. 그리고 우리는 그 일을 매우 성공적으로 해왔습니다. 그리고 나는 이것이 우리 전체 사업에서 가장 큰 부분은 아니지만 올해에 올 것이라고 생각했던 것보다 앞서 성과를 거두었습니다.

루크 맥패든

매우, 매우 도움이 됩니다. 그리고 여기서 일종의 무기적 성장에 집중합니다. 현재 당신이 앉아 있는 위치에서 M&A 환경의 모양을 어떻게 보고 있습니까? 그리고 올해 말과 2025년으로 넘어가면서 인수에 대한 당신의 욕구를 어떻게 특징지을 수 있습니까?

스티븐 신트로스

네, 확실히 식욕은 여전히 ​​강해요. 내 생각에 우리가 수년에 걸쳐 이야기해 온 것처럼 지금의 활동은 약간 불확실하다고 말하고 싶습니다. 우리는 약간의 관심을 보지만 지금 당장 엄청난 양의 활동이 있다고는 말할 수 없습니다. 그러나 Clean 인수는 우리가 거래를 하기 몇 달 전에 갑자기 매우 빠르게 구체화되었습니다. 따라서 우리는 시장에서 관계를 계속 개발하고 유지하며 확실히 욕구를 가지고 있습니다. 저는 현금 흐름 개선과 건전한 대차대조표에 대해 이야기합니다. 우리는 좋은 자산이 출시되면 확실히 관심을 갖고 있습니다.

루크 맥패든

엄청난. 정말 고마워.

스티븐 신트로스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 JPMorgan의 Andrew Steinerman이 했습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

앤드류 스타이너만

안녕하세요, 앤드류입니다. 두 가지 질문. 하나는 상품 상환에 관한 것이고, 다른 하나는 고객 서비스에 관한 것입니다. 상품 상각비를 3분기에 대해 조금 정량화해 주실 수 있나요? 2분기를 되돌아보면 평평하거나 약간 상승했을 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 우리가 실제로 상품 상각의 변곡점에 있는 것처럼 들립니다. 그렇게 특성화하시겠습니까? 두 번째 질문은 고객 서비스에 관한 것입니다. 나는 최고의 서비스 제공자가 되는 것이 오랫동안 귀하의 목표이자 비전이었다는 것을 알고 있습니다. 그리고 준비된 발언에서 향상된 고객 서비스 경험에 대해 이야기하셨습니다. NPS와 같은 고객 서비스 경험을 어떻게 측정합니까? 고객 유지 점수인가요? 예를 들어, 현재 서비스 경험 여정의 어느 단계에 있나요?

셰인 오코너

응. 그래서 앤드류, 상품과 관련해서 당신 말이 맞아요. 올해 초 상품이 영업 이익에 미치는 영향에 대해 이야기했을 때, 이는 상대적으로 변동이 없었습니다. 한 해를 거치면서 우리가 본 혜택은 계속해서 확대되었습니다. 여전히 상대적으로 명목상입니다. 분기에 미치는 영향은 약 20~30bp의 유리한 이익이었습니다.

앤드류 스타이너만

좋아요.

셰인 오코너

응. 제가 언급했듯이, 그 외에도 건강 관리 청구 비용 비교와 법률, 기타 항목, 기타 항목의 혜택이 동일하게 공유되어 70 베이시스 포인트 비교를 설명합니다.

스티븐 신트로스

응. 고객 서비스 질문은 제가 받겠습니다, Andrew. 우리가 스스로를 측정하는 방법에 있어서 유지율은 항상 핵심 요소였습니다. 그리고 작년에 우리는 고객에게 처음으로 보다 공식적인 NPS 프로그램을 도입했습니다. 그리고 저는 반응 등의 측면에서 성장하고 있다고 말하고 싶습니다. 따라서 아직 결과를 발표할 단계는 아닙니다. 그러나 우리는 우리가 얻은 초기 결과에 만족했습니다. 그리고 저는 그것이 시장 전반에 걸쳐 꽤 좋은 서비스 평판을 가지고 있다는 우리의 느낌과 일치한다고 생각합니다. 하지만 앞서 말했듯이 250개가 넘는 위치가 있기 때문에 목표는 위치별, 주별, 대륙별 일관성을 유지하여 요점을 파악하는 것입니다. 예를 들어 서비스에 입찰하러 나갈 때 그 평판이 차별화되고 유지율이 일치할 수 있습니다. 그리고 시설, 기술, 사람 등이 모두 설계되었는지에 대한 많은 투자를 통해 결과가 실제로 향상되었습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 이것이 항상 회사의 초점이 되어 왔다고 생각합니다. 하지만 우리가 기술에 투자하고 진정한 고객 만족도를 측정하는 몇 가지 추가 방법에 투자하면서 이는 더욱 더 큰 초점이 되고 있습니다.

앤드류 스타이너만

매우 감사합니다.

스티븐 신트로스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 UBS의 Josh Chan으로부터 왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조쉬 찬

안녕. 좋은 아침이에요, 스티브와 셰인. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 유지 수준에서 가격에 대해 어느 정도 양보해야 할 수도 있지만 현재 일반적인 유지율을 성공적으로 유지하고 있습니까? 아니면 유지율이 정상 수준 이하로 떨어지기 시작합니까?

스티븐 신트로스

예, 지난 몇 분기 동안 우리가 그것을 말했고, 그것은 계속해서 증가했으며, 많은 부분이 가격 책정 환경과 더 경쟁적인 성격에 관한 것이라고 생각합니다. 그걸 과대평가하고 싶지는 않지만, 내 생각엔, 네, 계정 손실도 조금 있다고 해야 할 것 같아요. 어쩌면 우리의 역사만큼은 아니지만, 그렇다고 말하고 싶습니다. 우리는 해당 영역에서 실제로 개선된 결과를 확인하는 주기를 거쳤습니다. 하지만 다시 한 번 말씀드리지만, 현재 우리가 처한 환경은 제가 앞서 언급한 몇 가지 요인으로 인해 균형적으로 볼 때 좀 더 경쟁적이라고 생각합니다.

조쉬 찬

괜찮은. 그 색깔에 감사해요. 그리고 앞으로 성장 둔화에 직면한 마진 확대에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 우리가 앞으로 나아갈 수 있도록 야구장을 마련하거나 수량화할 수 있는 방법이 있나요?

스티븐 신트로스

네, 제 생각엔 현 시점에서 내년을 들여다보면 우리는 마진이나 향후 결과에 대해 추가 의견을 제시할 수 있는 위치에 있지 않다고 생각합니다. 제가 준비된 발언에서 언급했듯이 Shane이 언급했듯이 우리는 비용 추세에 만족하고 있다고 생각합니다. 앞서 누군가가 상품에 대한 변곡점에 도달했다고 언급했는데, 이는 다소 주기적이지만, 우리는 특히 성장의 경우 비용 개선을 추진하기 위해 지속적으로 초점을 맞추는 소싱 관점과 운영 실행 관점에서 여러 가지 일을 하고 있습니다. 속도가 느려질 것입니다.

조쉬 찬

좋아요. 응. 감사합니다. 그리고 아마도 한 가지만 더 질문할 수 있을 것입니다. 2025 회계연도 성장이 4분기보다 완만할 수 있다는 귀하의 의견입니다. 올해 추가 한 주를 포함하는 것입니까, 아니면 [기술적 난이도]입니까?

스티븐 신트로스

응. 우리가 말하는 모든 것은 일종의 사과 대 사과이며, 추가 주의 영향을 제외하는 것입니다.

조쉬 찬

좋아요. 완벽한. 색상을 선택해 주셔서 감사하고 시간을 내주셔서 감사합니다.

스티븐 신트로스

감사합니다.

운영자

그리고 지금은 더 이상의 질문을 보여주지 않습니다. 마무리 발언을 위해 스티브에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

스티븐 신트로스

엄청난. 오늘 결과를 검토하기 위해 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 우리는 4분기를 보고하고 2025년 회계연도에 대한 전망을 제공할 것으로 예상되는 10월에 모든 사람과 다시 대화할 수 있기를 기대합니다. 감사합니다. 좋은 하루 보내세요.

운영자

신사숙녀 여러분, 이것으로 오늘 발표를 마치겠습니다. 이제 연결을 끊고 멋진 하루를 보내실 수 있습니다.