MillerKnoll Inc (MLKN) 밀러놀 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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MillerKnoll, Inc. ( NASDAQ:MLKN ) 2024년 4분기 실적 발표 전화 회의록 2024년 6월 26일 오후 5시(동부 표준시)

회사 참여자

Jeff Stutz - CFO
Andi Owen - CEO
John Michael - 미주 계약 사장
Debbie Propst - 글로벌 소매 사장

회의 통화 참가자

Reuben Garner - 벤치마크 회사
Greg Burns - Sidoti & Company
Brian Gordon - 워터 타워 연구
Alex Fuhrman - Craig-Hallum Capital Group

운영자

안녕하세요. MillerKnoll의 분기별 수익 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 참고로 이 통화는 녹음되고 있습니다. 이제 오늘 회의의 주최자인 최고재무책임자(CFO) Jeff Stutz를 소개하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

제프 스터츠

감사합니다. 안녕하세요. 2024 회계연도 4분기 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. CEO인 Andi Owen도 합류했습니다. 또한 Q&A 세션에는 Americas Contract의 사장인 John Michael과 Global Retail의 사장인 Debbie Propst가 참석합니다.

통화를 Andi에게 넘기기 전에 미래 예측 정보에 관한 당사의 안전 조치를 기억해 주시기 바랍니다. 통화 중에 경영진은 미래 지향적이며 알려지거나 알려지지 않은 위험, 불확실성 및 실제 결과가 표현되거나 묵시된 것과 다를 수 있는 기타 요인을 포함하는 정보에 대해 논의할 수 있습니다. 오늘 보도 자료에 자세히 설명되어 있는 이러한 요인의 맥락에서 미래 예측 정보를 평가해 주십시오. 미래 예측 진술은 오늘 기준이며 당사는 이러한 진술을 업데이트하거나 보완할 의무가 없습니다. 또한 당사의 투자자 관계 웹사이트(millerknoll.com)에 게시된 보도 자료에 조정 및 설명된 특정 비GAAP 재무 지표를 참조할 수도 있습니다.

그리고 그 전화를 Andi에게 넘겨주게 되어 기쁩니다.

앤디 오웬

고마워요, 제프, 그리고 오늘 밤 우리와 함께 해주신 모든 분들께도 감사드립니다. MillerKnoll은 2024 회계연도를 탄탄하게 마무리했습니다. 일년 내내 우리는 후반기의 비즈니스 개선을 예상했으며 운영 비용을 경제 환경에 맞추고 계약 및 소매 전반에 걸쳐 수요를 늘리며 비즈니스의 미래를 보장하기 위해 취한 조치를 공유했습니다. 저는 우리 브랜드 집단의 규모와 다각화된 비즈니스 채널, 글로벌 운영을 활용하여 우리 팀이 4분기에 상당한 주당 수익과 마진 성장을 달성했다는 사실을 보고하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 또한 해당 분기에 2.9%의 통합 유기적 주문 성장을 달성했습니다.

현재 계약 및 핵심 시장에 대한 수요 환경은 긍정적인 방향으로 향하고 있으며, 우리는 이러한 변화로부터 이익을 얻을 수 있는 강력한 위치에 놓였습니다. 우리는 민첩성과 생산성을 유지하기 위해 비즈니스를 조정했으며 그 결과 비즈니스 전반에 걸쳐 건강한 수준의 활동을 확인했습니다. 우리는 강력한 분기와 개선되는 시장이 다가오는 해의 모멘텀에 기여할 것이라고 낙관하고 있습니다. 진행 중인 작업에 대한 몇 가지 주요 내용을 공유하고 싶습니다. 그런 다음 Jeff가 재무 상태와 전망에 대해 자세히 설명할 것입니다.

우리는 이번 달 시카고의 NeoCon의 Design Days와 코펜하겐의 3daysofdesign을 포함하여 전 세계 여러 이벤트로 2025 회계연도를 시작했습니다. Fulton Market Chicago 쇼룸에서 디자인 애호가들은 지속 가능성과 테스트 연구소 전시의 두 번째 특성을 경험하게 되어 매우 기뻤습니다. 두 가지 몰입형 경험은 우리의 디자인 DNA, 지속 가능성에 대한 헌신, 그리고 혁신과 품질이 항상 존재하도록 제품에 적용하는 엄격한 프로세스를 강조했습니다. 코펜하겐의 플래그십 HAY House는 일본 스포츠웨어 브랜드 ASICS와의 재미있는 파트너십을 포함하여 새로운 콜라보레이션을 쇼핑하는 고객들로 가득 찼습니다. 그리고 우리는 Muuto 쇼룸에서 실내와 실외 모두에서 의도적인 공간을 만드는 브랜드의 접근 방식을 보여주는 여러 이벤트를 주최했습니다. NeoCon의 트래픽은 다시 코로나 이전 수준에 가까워졌으며 디자인 데이 기간 동안 쇼룸에서의 약속은 전년 대비 증가했습니다. 더 중요한 것은 고객과의 대화가 바뀌었다는 것입니다. 그들은 이론적인 사무실 복귀 아이디어에서 특정 프로젝트 요구 사항으로 전환했습니다. 그리고 이를 통해 우리는 기회가 있다고 믿습니다.

우리는 Design with Impact 프로그램을 통해 이러한 요구 사항을 해결할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 앞으로 우리는 MillerKnoll 쇼룸, 디지털 플랫폼 및 향상된 도구에 투자하여 계약 사업을 촉진하고 MillerKnoll 딜러를 지원할 것입니다. 우리는 딜러 쇼룸과 자체 쇼룸 모두에서 브랜드 집단을 하나로 모으는 새로운 방법을 찾고 있습니다. 올 가을, 우리는 디자인과 지속가능성 분야에서 우리의 리더십을 조명하는 새롭게 강화된 MillerKnoll 공간을 런던, 뉴욕, 로스앤젤레스에 오픈할 예정입니다.

우리는 또한 고객에게 고유한 솔루션을 제공하기 위해 제품 출시를 확대하고 있습니다. 이번 달 우리는 Design Days에서 30개가 넘는 신제품을 출시하여 Knoll의 Tugendhat 및 Morrison Hannah 의자, 개인 사무실을 위한 Knoll의 Cove 컬렉션, NaughtOne의 Percy 의자로 업계 상을 받았습니다. 또한 Herman Miller는 인체공학적 개선을 통해 다용도 Vantum 게임 의자를 새롭게 단장하고 탄소 배출량이 적은 새로운 Mirra 2 작업 의자를 선보였습니다. 그리고 3daysofdesign에서 Muuto는 새로운 야외 컬렉션인 Settle을 선보였으며 HAY는 새로운 보조 좌석, 바 의자, 커피 테이블, 캐비닛 및 조명을 선보였습니다.

당사의 국제 계약 사업은 성장 동력이며, 당사는 기존 Herman Miller 및 Knoll 딜러를 MillerKnoll 정식 딜러로 전환하는 작업을 계속하고 있습니다. 이번 분기에 당사는 17개국 19개 도시에서 19개 딜러를 전환했습니다. 또한, 전체 연도를 살펴보면 3개국 29개 딜러와 13개 도시에서 13개 새로운 도시를 추가하여 국제 유통 영역을 확장했습니다. 약 150명의 국제 MillerKnoll 딜러를 영입하여 회계 연도를 예정보다 일찍 마감하여 고객과 의뢰인에게 더욱 신속하게 대응하고 일치시킬 수 있었습니다. 딜러 쇼룸을 통해 당사는 성과가 좋은 지역에서 실제 입지를 확대하고 있습니다. 이번 분기에 딜러는 인도, 싱가포르, 인도네시아에 MillerKnoll 쇼룸을 열었습니다.

소매업 부문에서는 업계가 여전히 직면하고 있는 어려운 거시 경제 상황에도 불구하고 전년 대비 1%의 유기적 주문 성장을 달성했습니다. 우리는 단기적으로 주문을 늘리는 동시에 상당한 장기적 매출 성장을 위해 소매 엔진을 최적화하기 위한 작업을 계속하고 있습니다. 우리는 계속해서 보완적인 제품 구색을 확장함으로써 재고 관리와 제품 구색 최적화에 중점을 두고 있습니다. 죄송합니다. 그리고 더 적은 방문객으로 더 많은 매출과 생산성을 확보하기 위해 매장 공간을 조밀하게 만들어 더 많은 컬렉션을 선보이고 있습니다. 이러한 노력으로 인해 마진이 크게 향상되었습니다. 소매 사업의 조정 총 이익은 전년 대비 640 베이시스 포인트 증가했습니다.

우리는 또한 소매 고객이 아름다운 공간을 구축하고 더 적은 반품으로 더 많은 주문을 유도할 수 있도록 돕는 도구를 계속해서 제공하고 있습니다. 현장 및 디자인 서비스의 새로운 구성 도구를 사용하면 Design Within Reach 및 Herman Miller 매장에서 더 쉽고 더 많은 주문을 할 수 있습니다. 미래를 내다보면서 우리는 샌프란시스코와 같은 최신 Design Within Reach 매장에서 테스트한 형식과 경험을 적용하여 새로운 매장에 투자할 것입니다. 또한, 주택 매매의 부정적인 추세가 다소 완화되기 시작했습니다. 전국부동산협회(National Association of REALTORS)는 기존 주택 매매의 전년 대비 감소세가 정체되기 시작했다고 보고했습니다. 우리는 억눌린 소매 수요가 있다고 믿으며 이를 활용할 준비가 되어 있습니다.

마지막으로 지속 가능성은 혁신과 함께 전 세계 고객과 직원에게 중요한 고려 사항입니다. 우리의 작업은 우리가 수십 년 동안 키워온 지속 가능한 디자인과 비즈니스 관행의 유산을 기반으로 합니다. 오늘날 이는 우리 집단 전체로 확장되어 크고 작은 수백 개의 프로젝트를 포괄합니다. 앞서 언급했듯이 우리는 시카고의 Design Days 전시회를 통해 지속 가능성에 대한 노력을 선보였습니다. 우리는 거머리풀과 같은 바이오 기반 소재를 제품에 더 많이 포함하는 것부터 재활용 소재를 더 많이 사용하고 원형 디자인을 수용하는 것까지 현재 우리가 추진하고 있는 많은 것들을 공유했습니다. 해당 분기 동안 우리는 EcoVadis로부터 금메달 등급을 받기 위한 노력을 인정받아 지난 12개월 동안 EcoVadis가 평가한 기업 중 상위 5%에 들었습니다. 또한 우리는 해양 플라스틱을 활용하여 폐기물과 일회용 플라스틱을 줄이는 작업으로 2024 SEAL 지속 가능한 혁신 상을 받았습니다. 이 모든 것은 우리가 낙관적이며 앞으로의 성장에 초점을 맞추고 있다는 것을 의미합니다.

이를 통해 우리 재무 상태를 자세히 살펴보기 위해 Jeff에게 다시 문의하겠습니다.

제프 스터츠

고마워요, 앤디. 먼저 4분기 성과에 대한 개요와 전체 연도 하이라이트를 제공하고, 이어서 1분기와 전체 회계 연도에 대한 전망과 목표에 대한 몇 가지 통찰력을 제공하겠습니다. 4분기에 우리는 강력한 총마진 성과와 유리한 세금 혜택에 힘입어 지침의 중간점을 훨씬 웃도는 주당 0.67달러의 조정 희석 수익을 창출했습니다. 연결 수준에서 4분기 순매출은 총 8억 8,900만 달러로 전년 동기 대비 5.2% 유기적 감소를 나타냈습니다. 4분기 연결 수준의 신규 주문은 총 9억 3,300만 달러로 전년 동기 대비 약 3%의 유기적 성장을 반영했습니다. 우리가 일년 내내 모니터링해온 개선된 수요 지표는 이번 분기에 미국 계약 부문의 전년 대비 주문 증가율로의 복귀를 통해 검증되었습니다. 이러한 개선된 수요 상황으로 인해 통합 수주 잔고가 연속 4,400만 달러 증가하여 해당 기간이 6억 8,400만 달러로 마감되었습니다.

총 마진 라인에서의 우리의 성과는 숫자에서 분명한 하이라이트였습니다. 연결 기준으로 39.6%의 분기 총 마진은 전년 대비 및 분기 기준으로 각각 250bp와 100bp 개선되었습니다. 이러한 개선은 가격 실현과 재고 관리, 제품 혼합 및 채널 성과의 이점에 의해 주도되었습니다. 해당 기간의 연결 조정 영업이익률은 8.3%로 전년 대비 240bp 상승했습니다.

현금 흐름과 대차대조표를 살펴보면, 이번 분기에 우리는 주로 재고 관리 노력으로 인한 운전 자본의 의미 있는 감소를 포함한 여러 요인에 의해 운영에서 약 7,800만 달러의 현금 흐름을 창출했습니다. 우리는 EBITDA 대비 순부채 비율이 2.63배로 4분기를 마무리하여 대출 계약에 정의된 최대 한도를 편안하게 유지했습니다.

이제 부문별 4분기 실적을 요약하는 시간을 갖도록 하겠습니다. 미국 계약 부문 내에서 4억 1,700만 달러의 분기 순매출은 보고 기준으로 12.2% 감소한 반면, 4억 8,000만 달러의 신규 주문은 보고 기준으로 전년도보다 5.7% 증가했으며 3분기보다 연속 14.3% 증가했습니다. 올해의. 4분기 동안 주문은 매달 꾸준히 증가했으며 깔때기 추가 및 계약 활성화가 긍정적으로 유지되어 새 회계 연도를 시작할 때 자신감이 높아졌습니다. 미주 지역의 4분기 조정 영업이익률은 7.3%로 전년 동기 대비 280bp 하락했는데, 이는 판매량 감소와 고정 간접비 활용에 대한 영향 때문입니다.

국제 계약 및 전문 분야 부문을 살펴보면 해당 분기 순매출은 총 2억 4,500만 달러로 전년 대비 유기적으로 3.8% 증가했으며, 신규 주문은 총 2억 3,900만 달러로 작년과 본질적으로 동일했습니다. 우리는 지난 해 대부분의 기간 동안 신규 주문 성장 측면에서 우리 사업을 이끌었던 이 부문의 성장 잠재력에 대해 매우 낙관적입니다. 지난 분기에는 한국, 인도, 중국, 중동 지역의 강력한 수요 패턴으로 인해 이익을 얻었습니다. 또한 이번 분기에는 유럽 일부 지역에서 수요가 개선되는 조짐을 보였습니다. 우리의 국제 팀은 MillerKnoll 배포 공간을 개선하고 확장하는 데 큰 진전을 이루고 있습니다. 현재까지 글로벌 네트워크의 절반 이상이 MillerKnoll Collective를 판매할 수 있으며, 2025 회계연도 말까지 100% 전환을 예상하고 있습니다.

글로벌 소매 부문으로 이동하면 4분기 순매출은 2억 2,700만 달러로 보고 기준으로 전년 대비 7.2% 감소했으며 유기적 기준으로는 약간 증가했습니다. 해당 분기의 신규 주문은 2억 1,400만 달러로 보고 기준으로 작년 같은 기간에 비해 6% 감소했으며 유기적 기준으로는 1% 미만 증가했습니다. 이러한 유기적 수요 증가는 광범위한 소매 가구 산업 데이터에 비해 두드러집니다. 강력한 디지털 존재감과 뛰어난 매장 내 경험을 결합한 우리의 공식은 업계 이상의 성장을 지원하고 있습니다. 그리고 중요한 것은 우리는 북미의 새로운 시장과 장기적으로 국제적으로 추가 투자와 성장을 위한 많은 활주로를 가지고 있다는 것입니다. 북미 주택 시장 둔화와 임의 재화에 대한 지출 감소는 이 부문의 수요 수준에 계속 영향을 미칩니다. 이에 당사는 효과적인 재고 관리와 제품 믹스 최적화에 중점을 두고 운영 효율성을 높이고 있습니다. 이러한 노력 덕분에 우리는 어려운 수요 상황에도 불구하고 전년도 수준에 비해 총마진이 크게 향상되었습니다. 또한 우리는 규모를 더 잘 활용하기 위해 가장 확고한 채널과 브랜드에 대한 투자를 우선시하는 동시에 브랜드 인지도를 높이고 있습니다.

전체 회계연도 동안 순매출은 36억 달러, 조정 이익은 주당 총액 2.08달러였습니다. 우리는 지난 해 인수 비용 시너지와 관련하여 명시된 목표를 달성하는 놀라운 진전을 이루었으며 연말 현재 원래 명시된 목표보다 훨씬 높은 금액인 1억 6천만 달러의 연간 실행률 절감을 달성했습니다. 그리고 중요한 것은 이러한 비용 절감이 일년 내내 크게 향상된 수익을 제공하는 데 중요한 역할을 했다는 것입니다.

2025 회계연도 전망에 대한 몇 가지 의견으로 제가 준비한 발언을 마무리하겠습니다. 우리 사업의 계약 요소에 대한 활동과 관심이 급증하고 있음을 시사하는 수많은 데이터 포인트를 고려할 때 새해를 맞이하면서 전반적으로 우리는 낙관적입니다. 최근 미국, 이탈리아, 코펜하겐을 포함한 전 세계 무역 박람회의 트래픽은 개선되었으며 Andi가 언급한 것처럼 코로나19 이전 수준에 가깝습니다. 또한, 우리는 소매 부문의 성장 전망에 대해 낙관적입니다. 이는 주택 시장의 궁극적인 개선과 새로운 매장에 대한 투자 계획 및 제품 구성 확장으로 인해 이익을 얻을 것이라고 믿습니다. 우리는 이러한 요인들이 앞으로의 활동적인 한 해를 가리킨다고 믿습니다. 따라서 2025회계연도에는 순매출이 2024회계연도보다 높을 것으로 예상되며 조정 주당 순이익은 주당 2.10~2.30달러 범위가 될 것으로 예상됩니다.

1분기를 살펴보면서 우리 소매업의 계절적 특성을 모두에게 상기시키고 싶습니다. 소비자들이 휴가 경험 쪽으로 지출을 전환함에 따라 여름철에는 수요가 감소하는 경향이 있습니다. 이를 고려하면 1분기 순매출은 8억 7200만 달러에서 9억 1200만 달러 사이, 조정 주당 순이익은 0.38달러에서 0.44달러 사이가 될 것으로 예상됩니다.

좋아요, 전화번호 개요를 확인하고 이제 통화를 교환원에게 넘기겠습니다. 귀하의 질문에 기꺼이 응해드리겠습니다.

질의응답 세션

운영자

[운영자 지침] 첫 번째 질문은 The Benchmark Company의 Reuben Garner 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

루벤 가너

감사합니다. 모두들 좋은 저녁입니다. 성장 변곡의 좀 더 긍정적인 추세를 보게 되어 반갑습니다. Andi, 당신은 상업적 측면에 대한 투자를 언급했습니다. 제 생각에 이것은 아주 오랜만에 처음이라고 생각하며 귀하가 단지 투자만 하고 있다는 것을 분명히 알고 있습니다. 하지만 달러 금액, 해당 투자가 정확히 어디로 진행되고 있는지, 그리고 이번 성장 목표는 무엇인지에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다. 년도?

앤디 오웬

좋은 질문이에요, 루벤. 달러 금액을 명확히 할 수 있을지는 모르겠지만 우리가 어디에 초점을 맞추고 있는지 말씀드리겠습니다. 계약 측면에서는 제가 발언에서 언급했듯이 딜러에게 실제로 도움이 되고 딜러가 우리와 더 쉽게 비즈니스를 수행할 수 있게 해주는 디지털 플랫폼과 도구에 투자하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 계속해서 국제 계약에 투자하고 MillerKnoll 쇼룸을 확장할 것이며, 아시다시피 계약 시장에서 사전 인수가 매우 적었던 Knoll 브랜드의 글로벌 영향력을 확장할 것입니다. 그리고 국제 소매 분야에서 우리는 계속해서 도매 입지를 구축할 것입니다. 그리고 소매 사업에서 북미 매장 사업은 매우 건강했으며 추적이 시작됨에 따라 DWR과 Herman Miller의 매장 개설에 계속 투자하고 구색을 계속 확장할 것입니다. 그리고 마지막으로 제가 덧붙이고 싶은 것은 Reuben입니다. 우리의 다양한 제품을 보면 우리는 지난 몇 년 동안 두 개의 훌륭한 브랜드와 우리가 제공하는 제품을 합리화하는 데 많은 시간을 보냈을 뿐만 아니라 혁신하고 생각하는 데에도 시간을 보냈습니다. 우리가 무엇을 볼 것인지. 따라서 우리가 미래를 바라볼 때 모든 브랜드보다 더 많은 새로운 제품을 보게 될 것입니다.

루벤 가너

엄청난. 죄송합니다. 첫 번째 부분이 끝날 때 음소거 상태였습니다. 제프 씨, 매출총이익을 언급하셨는데요. 분기 실적은 분명히 매우 강력합니다. 올해 제공한 가이드 범위 내에서 총 마진 관점에서 어떤 범위를 보고 있는지, 그리고 그 부분이 무엇인지에 대한 다리를 나눌 수 있는지 궁금합니다. 지난 몇 년 동안 Knoll의 [식별할 수 없는] 종류의 가격 비용과 비용 절감 및 시너지 효과로 인해 움직이는 부분이 많이 있다는 것을 알고 있기 때문에 모든 것에 대한 업데이트된 모습을 제공합니다.

제프 스터츠

응. Reuben, 잠깐 얘기하겠습니다. 우리는 1년 내내 마진에 대한 지침을 제공하지 않았습니다. 그래서 저는 그것을 정량화하기에는 부족할 것입니다. 하지만 제 생각에는 우리가 주목해야 할 몇 가지 요소를 강조할 것입니다. 그리고 아마도 우리가 1분기에 제공한 가이드부터 시작하여 Q4에서 Q1로 순차적으로 이동할 때 움직이는 부분 중 일부가 무엇인지에 대한 아이디어를 제공할 것입니다. 우리는 여전히 이익을 얻을 수 있는 순 가격 혜택이 있다고 믿습니다. 이는 4분기에 전년 동기 대비 개선된 큰 요인이었습니다. 우리는 순 가격 혜택이 1분기에 순차적으로 70 베이시스 포인트만큼 개선될 수 있을 것으로 기대합니다. 우리는 여름 후반에 가격 조치를 계획하고 있으므로 FY '25 전체에 걸쳐 가격 책정 혜택이 계속해서 나타날 것으로 기대합니다. 그냥 일반적인 코멘트를 했습니다. 또한, 4분기부터 1분기까지 순차적인 변경이 있을 때 우리 가이드는 제가 준비한 발언에서 언급했듯이 소매업의 계절성을 가정합니다. 따라서 1분기에는 부정적인 채널 믹스가 나타날 것입니다. 100 베이시스 포인트 정도일 수 있습니다. 단순히 해당 계절성을 기준으로 여름철 소매 판매에서 벗어나는 것은 아시다시피 해당 비즈니스에서 구조적으로 총 마진이 더 높기 때문에 마진을 희생시키면서 발생하는 회전입니다. 그래서 - 그러나 나는 그것이 화물 운송과 유통에서 기대되는 일부 이익에 의해 부분적으로 상쇄된다고 생각합니다. 그리고 우리가 Q1로 전환함에 따라 일부 생산 수준이 높아질 비즈니스 부분에서 약간의 노동 및 간접비 이점이 있습니다. 그래서 그것은 일종의 순차적 관점입니다. 일반적으로 우리가 다음 회계 연도로 전환하면서 우리에게 마진 기회 측면에서 다음 큰 다리는 볼륨 픽업에서 비롯된 것이라고 생각합니다. 따라서 공장의 단위 볼륨이 향상됨에 따라 노동력 및 간접비 흡수도 개선되어 실제로 도움이 될 것입니다. 그리고 분명히 이것은 우리가 항상 경계하고 있는 것은 가격 책정 및 할인 압력입니다. 분명히, 우리는 지금까지 이를 크게 본 적이 없지만, 비즈니스에서는 항상 이를 주의 깊게 살펴보고 있습니다. 그리고 John, 앞으로 마진과 관련하여 계약 관점에서 추가할 구체적인 내용이 있는지 모르겠습니다.

존 마이클

내 생각에 우리는 시장에서 할인하고 경쟁력을 갖추는 데 매우 전략적인 접근 방식을 가지고 있습니다. 그리고 우리는 일상적인 사업과 중견 시장 사업, 더 큰 계약 기회 사이에서 좋은 균형을 이루고 있다고 생각합니다. 따라서 우리는 마진 관점에서 우리가 여전히 중요한 - 상당히 긍정적인 위치에 있을 것으로 기대하고 있습니다.

루벤 가너

좋아요, 그리고 마지막으로 짧게 한 말씀만 드리겠습니다. 어떤 종류의 우울한 환경에도 불구하고 이번 분기 소매 마진은 매우 강했습니다. 믹스의 관점에서 볼 때 특이한 점이나 다른 점이 그 강세를 가져왔습니까? 아니면 볼륨이 회복됨에 따라 합리적인 기준선 구축이 이루어졌습니까?

앤디 오웬

안녕, 루벤, 헤어지시네요. 그런데 소매 마진과 뭔가 특이한 점이 있는지, 그 이유가 무엇인지 묻는 것 같아요. 나 맞아?

루벤 가너

네, 맞습니다.

앤디 오웬

먼저 시작한 다음 Debbie가 추가하도록 하겠습니다. 소매 마진에서 볼 수 있는 것은 지난 몇 년 동안 운영 효율성, 라스트 마일 배송, 재고가 올바른 위치에 있는지 확인하고 제품을 확장하고 우리는 고객의 요구를 충족시키고 있습니다. 나는 거기에 실제로 건강한 마진을 더해주는 많은 인프라적 관심과 실행이 있다고 생각합니다. 작년에 우리도 다른 모든 사람들과 마찬가지로 재고에 대한 약간의 과잉 투자로 인해 어려움을 겪었다는 것을 기억하실 것입니다. 그래서 그것은 전년 대비 약간의 상승이지만 그것이 대부분은 아닙니다. 데비, 여백에 무엇을 추가하시겠습니까?

데비 프롭스트

예, 디자인 서비스와 같이 지난 몇 분기 동안 투자하고 개발해 온 판매 도구가 실내 장식과 같이 더 높은 마진 카테고리로 더 많은 혼합을 유도하는 데 도움이 된다고 덧붙이고 싶습니다. 또한, 우리는 올해 배송료 카드 인상을 통해 배송 수익을 늘렸는데, 이는 한 해 동안 발생한 인바운드 비용 증가 중 일부를 상쇄하는 데 도움이 되었습니다. 그래서 우리는 마진 성과에 정말 만족합니다. 나는 이것이 우리가 계속해서 구축할 수 있는 좋은 기준이라고 말하고 싶습니다.

운영자

다음 질문은 Sidoti & Company의 Greg Burns 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

그렉 번스

좋은 오후에요. 저는 내년도 마진 전망에 대해 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 앞서 설명한 점진적인 성장 투자와 관련하여 지침에서 가정한 내용입니다, Jeff. 2024년에 지출한 금액과 비교하여 2025년에 계획하고 있는 증분 투자 중 일부가 마진을 얼마나 떨어뜨리나요? 지침이 수익을 기준으로 제가 찾고 있던 것보다 약간 낮은 마진을 암시하기 때문에 마진이 얼마나 저하될 것으로 예상됩니까?

제프 스터츠

네, 사실 제가 문제를 삼을 수도 있어요. 나는 우리의 전망이 FY '25에 전체적으로 약간의 마진 확대를 가정한다고 생각합니다. 그리고 다시 한 번 말씀드리지만, 가이드에서 해당 내용을 제공하지 않았기 때문에 인용하지 않겠습니다. 이는 구조적으로 더 높은 마진으로 소매업이 지속적으로 성장하고 공장 전체에서 단위 볼륨 효율성이 향상되었기 때문입니다. 이것이 큰 요인입니다. 아직 추가될 점진적인 가격 책정 혜택이 있을 수 있다고 생각하지만, 매출 성장을 이룰 수 있다면 이 사업에서 마진이 어느 정도 확대되는 것을 볼 수 있을 것입니다.

그렉 번스

괜찮 감사.

앤디 오웬

죄송합니다. 지난 3년 동안 우리가 할 수 있었던 제품 합리화와 우리가 효율성을 찾고 있는지 확인하기 위해 팀이 쏟은 노력과 이 두 위대한 회사, 구색을 [생각해 보면] 우리가 더 나은 방법, 제품을 따로 만드는 것이 아니라 함께 만드는 더 효율적인 방법을 찾았기 때문에 그들은 함께 모였고 실제로 상당한 이익을 얻었습니다. 그리고 지난 3년 동안 우리가 은행에 투자한 시너지 효과를 깨닫으면서 마진 이득의 일부가 나타나고 있습니다.

그렉 번스

괜찮 감사. 말이 되네요. 그리고 당신은 국제적으로 가지고 있는 딜러 이니셔티브에 대해 많이 이야기했습니다. 딜러 네트워크를 통합하는 측면에서 국내 현재 위치에 대한 업데이트를 제공해 주시겠습니까? 완성된지는 꽤 된 것 같은데 좀 더 찾아보고 싶은데, 아직 채널이 최대한의 잠재력을 발휘하고 있는 것 같나요? 딜러, 즉 국내 딜러를 최신 상태로 유지하기 위해 여전히 학습 곡선이 필요합니까? 예를 들어, 국내 통합 딜러 네트워크의 모든 이점을 실현한다는 측면에서 귀하는 어디에 있습니까?

제프 스터츠

존, 그거 가져가는 게 어때? 당신은 여기의 전문가입니다.

존 마이클

확신하는. 우리는 제품 학습, 제품 포지셔닝, 전시실 바닥에 제품 전시 등의 측면에서 딜러들이 투자한 것에 정말 깊은 인상을 받았습니다. 내 생각에 우리는 네트워크가 매우 안정적이라고 생각합니다. 우리는 정말 잘 협력하고 있습니다. 문자 그대로 누가 기존 Knoll 딜러인지, 누가 기존 Herman Miller 딜러인지 구분할 수 없습니다. 그들은 모두 MillerKnoll 대리점입니다. 그리고 효과적인 판매에 도움이 되는 도구에 더욱 익숙해졌습니다. 우리는 전국의 일부 주요 시장에서 우리의 입지를 실제로 강화할 시장에서 몇 가지 전략적 통합을 가졌습니다. 그래서 우리는 네트워크가 정말 좋은 상태에 있고 계속해서 성장하고 있다고 생각합니다. 그러나 나는 그들이 여전히 상승세라고 생각합니다. 제품에 익숙해짐에 따라 프로젝트 리드타임은 일반적으로 6, 9, 12개월입니다. 그래서 나는 시간이 지남에 따라 그들로부터 지속적인 추진력을 보게 될 것이라고 생각합니다.

그렉 번스

좋아 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Water Tower Research의 Brian Gordon에서 나온 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

브라이언 고든

안녕하세요. 오늘 제 전화를 받아주셔서 감사합니다. Budd는 전화를 받을 수 없는 것에 대해 사과드립니다. 그는 오늘 여행 중이에요. 특히 이번 분기에 강력한 마진 성과를 거둔 것을 축하합니다. 제 질문은 이 시점에서 직장 복귀가 정체되었거나 균형에 도달했다는 증거를 보셨나요?입니다. 아니면 북미와 국제적으로 여기서 의미 있는 증가를 볼 수 있다는 증거가 있다고 생각하십니까? 그리고 그에 대한 후속 조치는 고객과 대화할 때 직원당 공간이나 직원당 지출과 같은 추세가 지난 몇 년 동안 하이브리드 작업으로 변경된 것을 보았는가 하는 것입니다.

앤디 오웬

고마워요, 브라이언. 직장 복귀 및 직장 복귀 추세에 관해서는 우리 모두 계속해서 일해 왔기 때문에 정체 상태에서 벗어난 것은 아니라고 생각합니다. 내 생각엔 우리가 아직 오르고 있는 것 같아. 제가 준비된 발언에서 언급했듯이, 사람들은 더 이상 함께하는 것의 가치에 대해 자주 토론하지 않고 실제로 자신의 특정 프로젝트를 살펴보고 팀을 어떻게 하나로 모으고 싶은지에 대해 훨씬 더 결정적인 모드에 있습니다. 많은 사람들이 하이브리드 세계에 살고 있다고 생각합니다. 하지만 하이브리드 세계는 주 1~2일에서 주 3~4일로, 때로는 풀타임으로 바뀌었습니다. 따라서 우리는 여전히 그것이 진화하는 것을 계속 볼 것이라고 생각합니다. 그러나 모든 사람이 스스로 배우고 있는 연구와 데이터를 기반으로 우리 업계에 유리하게 발전할 뿐만 아니라 그것이 우리에게 얼마나 건강한지에 대해 세계에서 확인하게 될 것이라고 생각합니다. 함께 있고 함께 일할 수 있습니다. 직원당 공간에 관한 두 번째 질문은 비즈니스와 목적, 그리고 해당 비즈니스가 무엇을 하려고 하는지에 따라 다르다고 생각합니다. 나는 평균적으로 말하고 싶습니다. 그리고 John, 여기에 추가해 달라고 요청하겠습니다. 우리는 우리가 생각했던 것만큼 공간 감소를 보지 못하고 있습니다. 우리는 사람들이 자신의 공간을 재평가하는 것을 확실히 보고 있습니다. 하지만 더 많은 협업 작업 공간을 추가하고 하이브리드 환경에서 어떻게 일하고 싶은지 생각해 보면 실제로 공간이 줄어들지는 않습니다.

존 마이클

응, 나도 그 말에 동의해, 앤디. 내 생각에 우리는 다양한 조직의 리더들과 대화하면서 그들이 공간을 준비하면서 해결하려고 노력하는 문제가 무엇인지 물어볼 때 무엇보다도 지난 6~12개월 동안 매번 우리가 어떻게 할 것인지에 대해 질문했습니다. 우리 직원들을 작업 환경으로 다시 끌어들이죠, 그렇죠? Andi가 말했듯이 그들은 그것의 이점을 이해합니다. 그리고 저는 머리를 숙인 공간, 협업 공간, 팀 공간 사이의 균형이 어떤 면에서는 여전히 일종의 정리 단계에 있다고 생각합니다. 그리고 사람들이 충분한 공간을 확보하는 데 신중을 기하고 있다고 생각합니다. 일주일에 3~4일 정도 사람들이 들어오기 때문에 모두가 같은 날 들어오더라도 마치 오는 것처럼 상당한 양의 공간이 여전히 필요하기 때문입니다. 일주일에 5일 ​​안에. 그래서 저는 이것이 우리 고객이 어려움을 겪고 있는 유형이라고 생각하며 우리는 고객이 문제를 해결할 수 있도록 매일 협력하고 있습니다.

브라이언 고든

좋아요, 고마워요. 사업의 소매 측면에 관해 두 번째 질문이 있었습니다. Herman Miller 매장과 비교하여 소매 네트워크의 몇 퍼센트가 손이 닿는 범위 내에서 설계될 것인지에 대해 장기적으로 어떤 종류의 지침을 제시하셨나요?

제프 스터츠

브라이언, 이쪽은 제프예요. 우리는 포워드 가이드에서 어떤 종류의 내용도 다루지 않았습니다.

앤디 오웬

그리고 저는 브라이언, 이것은 아직 초기 단계의 사업이라고 말하고 싶습니다. DWR과 Herman Miller 모두에 대해 여기에 있는 공백을 보면 우리는 이러한 비즈니스가 얼마나 큰지 매일 배우고 있습니다. 그리고 앞서 말했듯이 북미에서는 이러한 컨셉과 브랜드가 유난히 좋은 성과를 거두고 있습니다. 그래서 우리는 아직 탐구 단계에 있다고 생각합니다. 그리고 제가 말했듯이, 새로운 매장을 추가하고 학습을 진행하면서 공백이 너무 많습니다.

브라이언 고든

좋아요. 정말 고맙습니다.

데비 프롭스트

저는 브라이언, Design Within Reach와 Herman Miller가 나란히 있다는 것을 덧붙이고 싶습니다. 시장에서 첫 번째 위치에 두 번째 위치를 추가하면 거의 100%가 추가됩니다. 따라서 각 근접 시장 전략으로 타겟팅하는 다른 고객이 있습니다. Design Within Reach는 브랜드를 판매하고 타사 현대 디자인 브랜드를 공급할 수 있는 중요한 시장입니다. 그리고 도어투마켓인 Herman Miller는 가장 순수한 방식으로 해당 브랜드의 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 기회입니다. 그리고 우리는 그들이 독립적으로 나란히 일하는 것을 봅니다.

브라이언 고든

음, 고마워요.

운영자

다음 질문은 Craig-Hallum Capital Group의 Alex Fuhrman 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

알렉스 퍼먼

안녕하세요 여러분, 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 지난 분기에 당신은 계약 측면에서 판매 유입 경로에 프로세스가 상당히 진행되었지만 아직 주문으로 전환되지 않은 프로젝트가 많이 있다는 것에 대해 많이 이야기했습니다. 현재 프로젝트 파이프라인이 어떤 모습인지, 해당 리드가 예상한 대로 퍼널을 통해 진행되고 있는지 조금 말씀해 주시겠습니까?

앤디 오웬

존, 그거 가져갈래?

존 마이클

물론이죠. 기꺼이 그렇게 하겠습니다. 질문 주셔서 감사합니다, 알렉스. 퍼널 관점에서는 여전히 많은 활동이 관찰되고 있습니다. 우리는 지난 분기에 프로젝트가 하나로 표시되었지만 아직 주문하지 않은 CRM에서 전년도에 비해 크게 증가했다고 언급했습니다. 실제로 3분기부터 4분기까지 순차적으로 7% 더 성장했습니다. 그래서 그 활동은 계속됩니다. 그리고 우리는 4분기의 주문 증가에서 알 수 있듯이 그것이 분명히 흘러가는 것을 보기 시작했습니다. 아직은 좀 고르지 못하죠? 일부는 주문 플랫폼에 도달하기 전에 우리가 원하는 것보다 더 오랫동안 퍼널에 머물지만 활동은 여전히 ​​존재하며 계속 성장하고 있습니다.

알렉스 퍼먼

좋아요, 정말 듣기 좋네요. 감사합니다. [기술적 어려움], 소비자 가구 구매에 있어 몇 년 연속으로 힘든 시기를 보내고 있는 것은 분명합니다. 사업은 약한 수요에도 불구하고 정말 건전하고 수익성이 있는 것으로 보입니다. [기술적 난이도]. 올해 소비자 수요 측면에서 무엇을 기대하고 있으며 연휴 시즌이 이제 몇 분기밖에 남지 않은 상황에서 올해가 가구와 관련하여 소비자에게 또 다른 힘든 한 해가 될 것이라는 기대가 있습니까?

데비 프롭스트

질문 주셔서 감사합니다, 알렉스. 데비예요. 우리는 방금 Q4에서 얻은 성과를 정말 자랑스럽게 생각합니다. 저는 OI에 1%의 유기적 가치를 더한 것이 중요하다고 생각합니다. 특히 우리의 글로벌 마케팅 지출이 전년 대비 12% 감소했다는 맥락에서 그렇습니다. 그리고 홈 가구 시장의 영향이 매우 약했기 때문에 트래픽이 우리 매장과 사이트로 감소했습니다. 그러나 우리는 우리가 얻고 있는 트래픽을 활용하고 있으며 전년 대비 훨씬 더 높은 평균 가치 순서로 Q4에서 소량의 수익을 창출하고 있습니다. 그리고 우리는 가정용 가구 추세 곡선을 굽히기 위해 개발해온 기능 중 일부를 계속해서 사용할 것으로 기대합니다. 그리고 우리는 가정용 가구 시장이 계속해서 개방됨에 따라 낙관적인 느낌을 갖고 있으며, 올해 후반기에 우리는 그 성장을 활용할 준비가 될 것이라고 믿습니다.

알렉스 퍼먼

좋아요, 정말 도움이 됐어요. 모두들 정말 감사합니다.

운영자

현재로서는 더 이상의 질문이 없습니다. 마무리 발언을 위해 사장 겸 CEO인 Andi Owen에게 다시 이야기하겠습니다.

앤디 오웬

감사합니다, 여러분. 오늘 밤 저희와 함께 해주셔서 감사합니다. MillerKnoll에 대한 지속적인 관심에 감사드리며 다음 분기에 업데이트해 드리겠습니다.

운영자

이것으로 오늘의 통화를 마칩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.