SMART Global Holdings (SGH) 스마트 글로벌 홀딩스 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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SMART Global Holdings, Inc. ( NASDAQ:SGH ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 9일 오후 4시 30분 ET

회사 참여자

Suzanne Schmidt - IR
Mark Adams - 사장 겸 CEP
Jack Pacheco - COO 겸 사장, Memory Solutions

컨퍼런스 콜 참가자

케빈 캐시디 - 로젠블랫 증권
니콜라스 도일 - 니덤

운영자

안녕하세요. 오늘의 SGH 3분기 최종 2024년 실적 발표 전화 회의에 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 Jaylen이고, 오늘 여러분의 진행을 맡을 것입니다. 전화 회의의 프레젠테이션 부분에서는 모든 회선이 음소거되며, 마지막에 질의응답 시간이 주어집니다.

이제 컨퍼런스를 투자자 관계 담당인 수잔 슈미트에게 넘기겠습니다. 수잔, 계속하세요.

수잔 슈미트

감사합니다, 운영자님. 안녕하세요. 오늘의 수익 컨퍼런스 콜과 웹캐스트에 참여해 주셔서 감사합니다. SGH의 2024 회계연도 3분기 실적에 대해 논의합니다. 오늘의 콜에는 Mark Adams 최고경영자, Jack Pacheco 최고운영책임자, Nate Olmstead 최고재무책임자가 참여합니다. 이 콜에 대한 첨부 슬라이드 프레젠테이션과 보도자료는 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 찾을 수 있습니다. 분기 내내 사이트에 접속해 회사에 대한 최신 정보를 확인하시기 바랍니다.

또한 보도자료와 수익 전화 프레젠테이션에 포함된 미래 예측 진술 사용에 대한 참고 사항을 읽어주시기 바랍니다. 이 컨퍼런스 콜에서 회사는 회사의 성장 궤적과 재무 전망에 대한 진술을 포함하되 이에 국한되지 않는 예측 및 미래 예측 진술을 할 것입니다.

미래 예측 진술은 현재의 믿음과 가정에 근거하며, 미래 실적을 보장하지 않으며, 보도자료와 오늘 제출된 수익 전화 프레젠테이션, 회사의 가장 최근 연간 및 분기 보고서에 반영된 위험과 불확실성을 포함하되 이에 국한되지 않는 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 미래 예측 진술은 작성된 날짜만을 대표하며, 관련 법률에서 요구하는 경우를 제외하고, 우리는 미래 예측 진술을 공개적으로 업데이트하거나 수정할 책임을 지지 않습니다.

또한 GAAP 및 비GAAP 재무 측정에 대해서도 논의 할 것입니다 . 비GAAP 측정은 GAAP 결과와 별도로, 대체적으로 또는 우월하게 고려되어서는 안 됩니다. 당사의 실적을 분석할 때 모든 측정을 고려하시기를 권장합니다. GAAP와 비GAAP 측정의 조정은 오늘의 보도 자료와 첨부된 슬라이드 프레젠테이션에 포함되어 있습니다.

그리고, 통화를 Mark Adams, CEO에게 넘기겠습니다. Mark?

마크 아담스

감사합니다, 수잔. 환영합니다. 2024 회계연도 3분기 실적 발표 전화 회의에 참여해 주셔서 감사합니다. 7월 4일 휴일을 잘 보내셨기를 바랍니다. 3분기에 우리 팀이 수행한 성과에 매우 만족합니다. 재무 결과는 고성능, 고가용성, 엔터프라이즈 솔루션 공급업체로의 전환을 분명히 증명합니다. 새로운 고객 참여 확대, 소프트웨어 및 서비스 제공 개선, 운영 효율성 향상과 같은 분야에서 계속해서 진전을 이루고 있습니다.

우리는 하이퍼스케일러부터 기업, 신생 클라우드 서비스 공급업체에 이르기까지 기술 생태계 전반의 기업이 AI 설계, 구축, 배포 및 관리를 할 수 있도록 독보적인 입지를 갖추고 있다고 믿습니다. 우리는 고성능 컴퓨팅(HPC) 분야에서 25년의 심층적인 경험을 보유하고 있으며, 이는 고급 멀티프로세서 클러스터 컴퓨팅과 같은 AI 기술이 구축된 바로 그 기반입니다. 복잡한 HPC 인프라 솔루션 구축에 대한 유산을 바탕으로, 우리는 기업이 대규모로 AI를 구현할 때 직면하는 복잡성을 해결할 수 있는 전문 지식과 노하우를 보유하고 있습니다.

3분기 실적을 살펴보겠습니다. 모든 주요 지표가 가이드 중간 지점 또는 그 이상에 도달했습니다. 매출은 3억 600만 달러로, 가이드 범위의 중간 지점과 일치했습니다. 비GAAP 매출 총이익률 32.3%는 가이드 중간 지점을 약간 상회했고, 비GAAP EPS는 0.37달러로 가이드 범위의 중간 지점을 크게 상회했습니다. 3분기를 현금과 단기 투자 4억 6,800만 달러로 강력한 대차대조표로 마감했습니다. 앞으로 HPC와 AI 분야에서 신규 및 기존 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 기회에 기대가 큽니다.

저는 저희의 심층적인 경험을 언급했는데, 이는 고급 시스템을 빠르고 안정적으로 배포할 수 있는 파트너로서 저희를 차별화합니다. 저희는 배포 시간을 단축하고, 주어진 시스템의 잠재력을 극대화하고, 고객 인프라 환경의 요소를 관리하는 고유한 소프트웨어를 만들고, 심지어 거의 다운타임 없이 이미 프로덕션 중인 시스템을 확장한 입증된 실적이 있습니다. 저희 고객 중 다수는 AI 여정의 설계 단계부터 저희와 협력하지만, 배포를 시작하고 문제에 직면한 고객이 저희에게 해결을 요청하는 경우가 늘어나는 것을 보았습니다.

초기 데이터 센터 설계부터 시스템 수준 아키텍처 개발, 컴퓨팅, 메모리, 스토리지, 네트워킹, 냉각과 같은 복잡한 기술의 통합, 구현 후 관리에 이르기까지 소프트웨어와 서비스 포트폴리오를 활용하여 이러한 복잡한 AI 솔루션의 개발 및 배포에서 신뢰할 수 있는 파트너 역할을 수행합니다. 다음 주 뉴욕에서 열리는 Analyst Day에서 포지셔닝 및 성장 전략에 대한 자세한 내용을 공유하겠습니다.

개별 사업 라인 성과를 검토하기 전에, 저는 CFO로 Nate Olmstead를 환영할 기회를 갖고 싶었습니다. Nate는 가장 최근에 수십억 달러 규모의 국제 기술 회사인 Logitech의 CFO였습니다. Logitech에 있는 동안 그는 매출이 28억 달러에서 45억 달러로, 시가총액이 약 60억 달러에서 100억 달러로 확장된 사업을 관리했습니다. Logitech에 합류하기 전에 Nate는 HP와 HPE에서 16년 동안 다양한 임원 역할을 맡았으며, 사업 계획에서 투자자 관계, 운영 재무에 이르기까지 다양한 책임을 맡았습니다.

이제 개별 사업 라인 성과로 넘어가겠습니다. Penguin 브랜드 솔루션을 특징으로 하는 Intelligent Platform Solutions 또는 IPS 사업부터 시작합니다. Penguin 팀은 광범위한 HPC 인프라 솔루션에 대한 수십 년의 경험을 보유하고 있어 고객의 복잡한 요구 사항을 해결할 수 있습니다. 때때로 우리는 고수익, 저마진, 하드웨어 중심 사업과 비교되는데, 이는 솔루션 중심 참여 모델과 일치하지 않는 기준입니다. 오늘날 우리는 온프레미스, 엣지, 클라우드에서 HPC 솔루션 및 AI 애플리케이션을 위한 복잡한 하드웨어, 소프트웨어 및 관리 서비스 포트폴리오를 설계, 구축, 배포 및 관리합니다.

3분기에 전체 매출의 48%가 IPS에서 발생했으며, 이는 분기에 총 1억 4,500만 달러에 달했고 전체 매출에서 가장 큰 비중을 차지했습니다. Penguin 사업에서 수백만 달러 규모의 비하드웨어 계약을 포함하여 핵심 고객과의 거래가 늘어나고 있으며, 이는 Penguin이 소프트웨어와 관리형 서비스만 제공하기 위해 인수되었음을 의미합니다. 또한 하이퍼스케일러, 방위, 교육 분야의 고객으로부터 후속 주문을 확보했습니다. 또한 ztC Edge와 ztC Endurance 내결함성 컴퓨팅 플랫폼으로 지금까지 가장 큰 거래를 달성했으며, 둘 다 엣지에서 안정적인 솔루션에 대한 중요한 요구 사항을 해결합니다.

지난달, 우리는 수십 년간의 지식과 학습을 상품화하여 대규모 GPU의 배포와 관리를 간소화하고 가속화하는 Penguin의 AI Factory 제공인 OriginAI 솔루션을 발표했습니다. 이 플랫폼은 Penguin의 지능형 클러스터 관리 소프트웨어와 전문성을 입증된 AI 아키텍처와 통합하여 기업이 일반적으로 처음부터 AI 인프라를 구축하고 관리하는 데 필요한 시간과 리소스 투자 없이 AI의 힘을 활용할 수 있도록 합니다.

다음 주에 열리는 애널리스트 데이에서 이에 대해 더 자세히 알아보고, 출시 및 영업 개발 역량을 강화하기 위해 영입한 일부 신임 임원의 이야기를 들어보세요. 이번 분기의 성과는 AI와 HPC를 발전시키는 데 있어 우리가 할 수 있는 중요한 역할을 강조합니다. 우리는 이 혁신적인 시장 기회의 초기 단계에 있다고 믿습니다. 우리의 독특한 경험은 신뢰할 수 있고 확장 가능한 AI 솔루션을 찾는 고객에게 필수적입니다.

SMART Modular 브랜드로 운영되는 메모리 사업으로 넘어가겠습니다. HPC 및 AI, 슈퍼컴퓨팅, 네트워크 및 통신, 스토리지 및 데이터 센터 분야의 고객과 긴밀히 협력하여 수십 년간의 고급 메모리 기술 전문 지식을 활용한 고성능, 고신뢰성 메모리 솔루션을 개발 및 제조합니다. 3분기 매출은 9,200만 달러로 SGH 총 매출의 30%를 차지했습니다. 예상대로 2분기 수준에서 매출이 개선되었고 앞으로도 계속 개선될 것으로 믿습니다. 혼합 및 고가 메모리 구매로 인해 마진이 예상보다 낮았습니다.

분기 동안 Advanced Semory 솔루션에서 제품 개발 및 고객 참여에서 여러 가지 중요한 이정표를 달성했습니다. 신제품 개발 분야에서 메모리 용량과 속도를 높여 컴퓨팅 성능을 구현하는 새로운 8 DIMM DDR5 CXL 추가 카드에 대한 강력한 설계 및 고객 샘플링 활동을 확인했습니다. 그리고 CXL Consortium Industry Group에서 제시한 표준 테스트를 통과한 최초의 추가 카드인 4 DIMM 추가 카드로 중요한 이정표를 달성했습니다. 중요한 점은 이를 통해 CXL 기술을 사용하는 고객에게 호환성과 안정성이 보장된다는 것입니다.

3분기에 우리는 또한 AI 컴퓨팅 공급업체에 대한 첫 번째 8 DIMM CXL 추가 카드 생산 판매를 받았습니다. 또한, 우리는 DRAM과 NAND 장치를 결합한 E3.S 비휘발성 CXL 디자인을 소개했습니다. 이 새로운 디자인은 DRAM 모듈처럼 작동하지만, NAND 비휘발성 기능을 활용하는 맞춤형 백업 및 복원 아키텍처 덕분에 전원이 꺼져 있어도 데이터를 유지합니다. 이는 AI 및 고성능 컴퓨팅 애플리케이션에 특히 중요한데, 중요한 데이터가 손실되지 않도록 보장하여 이러한 시스템을 더욱 안정적이고 효율적으로 만들기 때문입니다.

지난 분기의 성과는 고급 메모리 솔루션 분야에서의 리더십을 강화할 뿐만 아니라 HPC 및 AI에서 메모리의 필수적인 역할을 강조합니다. 효율적인 대용량 메모리는 AI에서 GPU 기반 프로세서의 힘을 끌어내고 AI 애플리케이션에 필요한 방대한 양의 데이터와 복잡한 계산을 관리하는 데 필수적입니다. 고성능, 고가용성 메모리 솔루션을 위한 설계, 제조 및 배포 분야에서 SMART의 유산은 고객의 AI 시스템의 전반적인 성능을 향상시키는 데 유리한 위치에 있습니다.

마지막으로, 특수 조명, 비디오 화면, 게임 디스플레이, 야외 원예 및 건축 조명과 같은 시장의 제품에 대한 애플리케이션 최적화 LED를 생산하는 Cree LED 사업입니다. 2024년 3분기에 LED 솔루션 매출은 연속 6% 증가하여 총 6,400만 달러 또는 총 SGH 매출의 21%를 차지했습니다. 백로그와 채널 가시성이 개선되고 있으며 팀은 현재 사업 규모에 맞춰 운영 비용을 유지하면서 고객을 위해 혁신을 계속하고 있습니다.

분기 동안 팀은 또한 고급 조명 솔루션 개발에 계속 집중했습니다. Cree LED는 손전등과 휴대용 조명에서 최고의 성능을 위해 설계된 새로운 XLamp XFL LED 제품군을 발표했습니다. XFL 제품군의 각 LED는 특정 루멘 목표에 맞게 맞춤 제작되어 제조업체의 설계 프로세스를 가속화하고 고부가가치 제품의 시장 출시를 더 빠르게 할 수 있습니다. 이 혁신은 고급 조명 기술에 대한 당사의 헌신과 고객 성공 지원을 강조합니다.

중요한 점은 Cree LED의 첨단 R&D 역량과 수십 년간의 기술 리더십을 통해 생성된 강력한 IP 포트폴리오가 지속적인 혁신과 미래 성장을 위한 무대를 마련했다는 것입니다. 여러 LED 애플리케이션에 걸친 지속적인 IP 주장 활동은 이러한 성장 기회를 지원하고 촉진합니다. LED의 더 광범위한 시장 환경은 어느 시점에서 이 부문에서 통합이 이루어질 가능성이 있음을 계속해서 시사합니다. Cree의 아웃소싱 제조, 자본 조명 모델은 경쟁사에 비해 강력한 총 마진 성과로 수익성으로 돌아가면서 우리를 매우 경쟁력 있는 위치에 두었습니다.

네이트가 2주 전에 CFO로 합류한 것을 감안하여, 저는 잭에게 3분기 재무 실적과 다음 분기에 대한 지침을 검토해 달라고 부탁했습니다. 잭?

잭 파체코

고맙습니다, 마크. 저는 우리의 비 GAAP 실적에 대해 제 발언을 집중할 것입니다. 이는 우리의 수익 발표 표와 웹사이트의 투자자 자료에서 GAAP에 맞춰 조정됩니다.

이제 3분기 실적을 살펴보겠습니다. 총 SGH 매출은 안내 중간 지점에서 3억 100만 달러였고 비GAAP 매출 총이익률은 안내 중간 지점에서 32.3%였습니다. 비GAAP 희석 주당순이익은 3분기에 0.37달러로 안내 중간 지점을 상회했으며, 이는 지속적인 비용 통제 덕분에 가능했습니다.

3분기에 당사의 전체 서비스 매출은 6,700만 달러 또는 매출의 22%로, 이전 분기의 4,900만 달러 또는 매출의 17%에서 증가했습니다. 3분기 제품 매출은 2억 3,300만 달러였습니다. 사업부별 3분기 매출은 다음과 같습니다. IPS, 1억 4,500만 달러; 메모리, 9,200만 달러; LED, 6,400만 달러. 이는 IPS 48%, 메모리 30%, LED 21%의 매출 믹스로 전환됩니다.

3분기 SGH의 비GAAP 매출 총이익률은 32.3%로, 전년 동기의 31.6%에서 상승했으며, 주로 메모리 볼륨 감소로 인해 발생했지만 IPS 내 믹스 개선으로 상쇄되었습니다. 매출 총이익률은 전 분기의 31.5%에서 연속적으로 상승했으며, 주로 서비스 수익 믹스 증가로 인해 상승했습니다. 3분기 비GAAP 영업 비용은 2분기의 6,320만 달러에 비해 비교적 변동이 없는 6,360만 달러였습니다.

운영 비용도 1년 전 분기의 6,670만 달러에서 감소했는데, 주로 가변 비용 감소와 비용 절감 조치 때문입니다. 2024년 3분기 비GAAP 희석 주당 순이익은 주당 0.37달러로, 지난 분기 주당 0.27달러, 1년 전 분기 주당 0.57달러에 비해 감소했습니다. 2024년 3분기 조정 EBITDA는 3,900만 달러 또는 매출의 13%로, 지난 분기에는 3,300만 달러 또는 매출의 12%, 1년 전 분기에는 4,900만 달러 또는 매출의 14%였습니다.

대차대조표 하이라이트로 넘어가겠습니다. 운영 자본의 경우, 순매수금은 지난 분기의 1억 7,000만 달러에 비해 2억 1,200만 달러였습니다. 매출채권일수는 전 분기의 41.1일에서 약간 증가한 41.8일이었습니다. 재고는 3분기 말에 1억 7,700만 달러로 전 분기 말의 1억 7,300만 달러보다 증가했습니다. 재고 회전율은 3분기에 8.4회였는데, 이는 주로 수입 및 선적 타이밍 때문으로 전 분기의 6.8회에서 증가했습니다.

과거 관행에 따라 순매출금, 미수금 일수 및 재고 회전율은 총매출 및 매출원가 기준으로 계산되며, 3분기에는 각각 4억 6,100만 달러와 3억 7,200만 달러였습니다. 상기시켜드리자면, 총매출과 순매출의 차이는 물류 서비스와 관련이 있으며, 이는 에이전트 기준으로 회계 처리되므로 물류 서비스의 순이익만 수익으로 인식합니다.

현금 및 현금성 자산과 단기 투자는 3분기 말에 4억 6,800만 달러로, 전분기 말의 4억 6,600만 달러에서 200만 달러 증가했습니다. 운영 활동에서 발생한 3분기 현금 흐름은 전분기의 운영 활동에서 사용된 2,200만 달러에 비해 8,000만 달러였습니다.

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우리는 3분기에 자사주 매입 프로그램에서 이러한 자사주 매입을 하지 않았습니다. 2022년 4월의 최초 자사주 매입 허가 이후, 우리는 3분기 말까지 총 7,230만 달러를 사용하여 410만 주를 매입했습니다. 3분기 말 현재, 우리는 허가에 따라 향후 매입에 사용할 수 있는 7,770만 달러를 보유하고 있습니다.

모든 사람에게 상기시켜드리자면, 당사의 자본 배분 전략은 여전히 ​​동일합니다. 무엇보다도, 당사는 추가적인 유기적 성장에 대한 상당한 기회를 보고 있으므로 당사 사업에 계속 투자할 것입니다. 둘째, 당사는 규율 있게 인수 기회를 계속 평가할 것입니다. 셋째, 증분 주식 재매수 허가는 당사 주주에게 기회주의적이고 가격에 민감한 방식으로 자본을 반환할 수 있는 유연성을 제공합니다.

마지막으로, 우리는 총 레버리지를 적정 수준으로 유지하기 위해 적절한 경우 부채를 상환하고자 합니다. 우리는 3분기에 7,500만 달러의 기간 대출을 상환하여 1분기 이후 원금을 1억 1,200만 달러 줄여 4억 2,500만 달러로 줄였습니다. 자본 지출과 감가상각을 추적하는 분들을 위해, 3분기에 자본 지출은 380만 달러였고 감가상각은 560만 달러였습니다.

2024년 4분기 회계 지침으로 넘어가겠습니다. 2024년 4분기 수익은 중간 지점에서 약 3억 2,500만 달러, 플러스 마이너스 2,500만 달러가 될 것으로 예상합니다. 4분기에 대한 지침은 다음과 같습니다. IPS의 경우 배포 타이밍으로 인해 중간 지점에서 수익이 연속적으로 두 자릿수 초반으로 증가할 것으로 예상합니다.

메모리의 경우, 중간 지점에서 연속적으로 낮은 단일 자릿수 범위에서 매출이 약간 증가할 것으로 예상합니다. 그리고 LED의 경우, 현재 중간 지점에서 연속적으로 낮은 단일 자릿수 범위에서 매출이 약간 증가할 것으로 예상합니다. 4분기 GAAP 매출 총이익률은 중간 지점에서 약 29.5%, 플러스 또는 마이너스 1.5%가 될 것으로 예상됩니다. 4분기 비GAAP 매출 총이익률은 중간 지점에서 약 31.5%, 플러스 또는 마이너스 1.5%가 될 것으로 예상됩니다.

4분기 비GAAP 영업 비용은 약 6,600만 달러로 예상되며, 이는 전 분기 대비 약간 증가한 수치입니다. 이는 주로 예상 수익 증가와 관련된 가변 비용 때문입니다. 4분기 GAAP 희석 주당 순이익은 약 0.03달러로 예상되며, 이는 약 0.15달러입니다. 주식 기반 보상 비용, 무형 자산 상각 비용, 부채 할인 및 기타 조정을 제외한 비GAAP 기준으로는 희석 주당 순이익이 약 0.40달러로 예상되며, 이는 약 0.15달러입니다.

4분기 GAAP 희석 주식 수는 현재 주가를 기준으로 약 5,570만 주로 예상되고 비GAAP 희석 주식 수는 약 5,470만 주로 예상됩니다. 4분기 현금 자본 지출은 400만 달러에서 600만 달러 범위로 예상됩니다.

상기시켜드리자면, 우리는 현재 이용 가능한 정보, 1분기에 완료된 SMART Brazil의 매각, 그리고 다른 요인 및 가정을 반영하여 장기적으로 예상되는 비GAAP 세율 28%를 활용하고 있습니다. 우리는 2024년까지 이 정규화된 비GAAP 세율을 사용할 것으로 예상합니다. 장기 비GAAP 세율은 빠르게 변화하는 글로벌 세무 환경, 지리적 수익 구성의 상당한 변화 또는 전략이나 사업 운영의 변화를 포함한 다양한 이유로 변경될 수 있습니다.

2024년 4분기에 대한 당사의 예측은 현재 환경을 기반으로 하며, 특히 IPS 사업과 관련된 글로벌 거시경제적 역풍과 지속적인 공급망 제약을 고려합니다. 여기에는 전체 솔루션에 통합된 특정 구성 요소에 대한 연장된 리드 타임이 포함되어 기존 및 신규 고객 프로젝트를 얼마나 빨리 늘릴 수 있는지에 영향을 미칩니다. 당사는 어려운 환경을 헤쳐 나가는 동시에 장기적 성장에 투자하면서 신중하게 운영을 관리하고 있습니다. 자세한 내용은 수익 발표에서 비GAAP 재무 정보 섹션과 GAAP에서 비GAAP 측정값으로의 조정 표를 참조하십시오.

Q&A에 앞서 마크의 몇 가지 발언을 들어보겠습니다.

마크 아담스

고맙습니다, 잭. 질문에 답하기 전에, 저는 우리 팀과 그들의 지금까지의 업적에 대해 얼마나 자랑스러운지 다시 한번 말씀드리고 싶습니다. 우리는 고객과 그들의 AI 배포를 지원하기 위해 제품을 지속적으로 발전시키고 운영 효율성을 높이고 있습니다. 25년 이상 연마된 HPC 및 특수 메모리 분야의 심층적인 전문 지식을 통해 다양한 환경에서 AI 구현의 복잡성을 해결할 수 있습니다.

우리는 HPC와 AI의 미래 기회에 대해 기대하고 있으며, 다가올 Analyst Day에서 성장 전략에 대한 자세한 내용을 공유하기를 기대합니다. AI와 HPC에서 혁신하고 입지를 강화하면서, 우리는 고객과 이해관계자에게 탁월한 가치를 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

상담원님, 이제 Q&A를 시작할 준비가 되었습니다.

질의응답 세션

운영자

이제 질의응답 세션을 시작하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Rosenblatt 회사의 Kevin Cassidy가 합니다. Kevin, 전화가 연결되었습니다.

케빈 캐시디

감사합니다. 좋은 성과를 축하드립니다. 그리고 Mark, 당신이 경영을 바꾸었고 HPC와 AI 시장도 빠르게 변화하고 있습니다. IPS의 시장 진출 전략은 어떻게 변화하고 있습니까?

마크 아담스

케빈, 질문 감사합니다. 오늘날 우리가 처한 상황에 정말, 정말 좋은 질문입니다. 지난 3년 이상 메모리 모듈 회사에서 인프라 솔루션, 고신뢰성, 고성능 회사로의 진화를 돌이켜보면, 우리가 하는 일의 본질은 진화하고 변혁하고 있습니다. 그리고 우리가 그렇게 하면서 우리에게 필요한 인재와 역량도 진화하고 있습니다.

그래서 지난 분기에 IPS Penguin의 사장으로 Pete Manca를 임명했을 때를 생각해 보세요. 그리고 물론, 우리는 Nate를 새로운 CFO로 임명했습니다. 이는 규모와 프로세스 관점에서 우리의 역량을 성숙시키고 확장할 수 있는 회사로서의 지속적인 성장 기회입니다. 출시와 관련하여, 우리는 지난 6개월에서 12개월 동안 새로운 영업 리더십을 영입했습니다.

최근에 우리는 SAP에서 임원으로 16년 이상 근무한 후 파트너십 및 제휴 부문의 SVP인 Dave Osborne을 고용했습니다. 그는 파트너십을 구축하는 데 도움을 줬습니다. 역사적으로 우리는 대부분 B2B 직접 판매 회사였고, 그것은 여전히 ​​우리 전략의 매우 중요한 부분이기 때문입니다. 하지만 업계 파트너와 협력하여 도달 범위를 확장하고 역량과 개발 기회를 확대하는 것은 우리가 계속 성장함에 따라 우리에게 매우 중요할 것입니다. 따라서 새로운 인재를 영입하여 기존 팀과 어울려 파트너십을 구축하기 위해 많은 변화가 있을 것입니다.

그리고 저는 CEO가 이것을 검토하고 우리가 항상 개선되고 있는지 확인하는 것이 정말 큰 책임이라고 생각합니다. 개발 역량을 통해 내부적으로든, CFO로서 새로운 리더를 영입하든, Penguin의 Pete Manca와 같은 새로운 사업 책임자를 영입하든 말입니다. 우리는 항상 더 나아져야 하고, 정적인 방식으로 거기에 도달할 것이라고 가정하지 않도록 해야 합니다. 우리는 항상 스스로를 재창조해야 합니다.

케빈 캐시디

제 질문의 또 다른 부분은 -- 아마도 어딘가에 펭귄 제품에 대한 고객이 10명 남짓 있을 겁니다. 어떻게 하면 50명의 고객을 처리할 수 있을 만큼 확장성을 높일 수 있을까요? AI가 기업과 업계의 다른 부문으로 확장될 것 같습니다.

마크 아담스

글쎄요, 말씀드릴게요. 저는 -- 케빈, 저는 그 확장에 비해서 불과 6개월에서 9개월 전의 상황에 비하면 꽤 만족합니다. 그리고 무엇보다도, 저는 우리가 나가서 이런 관계를 구축하고 올바른 참여를 목표로 삼을 적합한 사람들을 배치하는 데 더 나은 일을 했다고 생각합니다. 두 번째로, 제가 파트너십을 언급했을 때, 소프트웨어와 관리 서비스에서 펭귄만큼의 기술이 없는 다른 회사와 협력하는 고객이 분명히 있습니다.

그래서, 우리가 가을에 고객 기반에 대해 이야기했을 때, 우리는 이미 새로운 고객을 추가하고 있고, 사업 확장과 관련하여 제가 매우 편안한 속도로 말하고 싶습니다. 우리에게 있어서 그 일부는 향후 2~3년 동안 새로운 사업 기회를 잡기 위해 회사 내 리소스를 어떻게 확장할 것인가가 될 것입니다. 그리고 우리는 그것을 고객 기반을 확장하고 사업의 울퉁불퉁함을 어느 정도 해소하기 위한 일종의 지평으로 언급했고, 저는 오늘날 우리가 있는 곳에 정말 만족합니다. 제 대본에서 들었을 거라고 생각합니다.

우리는 -- 3분기에 소프트웨어와 서비스만 제공하는 고객이 있었습니다. 즉, 하드웨어를 판매하지 않았다는 뜻입니다. 우리는 실제로 불려나갔는데, 고객이 구매한 데이터 센터 인프라를 유지할 수 없는 환경에서, 그들은 우리에게 소프트웨어와 관리 서비스를 가지고 와서 데이터 센터를 가동하고 운영하도록 도와달라고 요청했습니다. 이는 사람들이 펭귄을 알고 있는 시스템 수준에서뿐만 아니라 소프트웨어와 서비스에 대한 우리의 부가가치에 대한 훌륭한 증거입니다.

케빈 캐시디

알았어요. 좋아요. 고맙습니다.

운영자

다음 질문은 Barclays 회사의 Thomas O'Malley에게서 왔습니다. Thomas, 당신의 전화는 지금 열려 있습니다.

신원이 확인되지 않은 참가자

안녕하세요. 저는 톰 대신 스콧입니다. 총 마진이 다음 분기에 한 단계 후퇴할 것으로 안내되었지만, 연속적인 성장은 IPS에 의해 주도될 것입니다. 그리고 여러분이 더 많은 소프트웨어와 서비스 수익이 들어올 것이라고 말하고 있습니다. 그럼, 여러분이 보고 있는 마진 압박의 풋과 테이크에 대한 아이디어를 알려주시겠습니까?

잭 파체코

네. 제 말은, 분기별로 소프트웨어 서비스보다 하드웨어를 조금 더 많이 출하한다면, 사업의 총 마진이 조금 떨어질 겁니다. 그래서 분기별로는 다른 어떤 것보다 혼합 문제가 더 클 겁니다.

마크 아담스

그럴 겁니다 -- 죄송합니다. 새로운 약속을 맡을 때 우리가 성장함에 따라 그럴 것이라고 말하려고 했습니다. 소프트웨어와 서비스는 시간이 지남에 따라 축적되고, 하드웨어는 배포 시에 앞서 있는 경향이 있으므로 마진이 약간 변동될 수 있습니다. 하지만 우리는 가이드에서 Street에 충분한 사전 통지를 제공하여 여러분이 거기에 도달할 수 있도록 노력합니다.

신원이 확인되지 않은 참가자

좋습니다. 감사합니다. 그리고 메모리 측면에서, 여러분은 거기서 약간의 성장을 이끌었습니다. 분명히 메모리 산업의 다른 곳에서는 여러분이 올해 말에 추가하고 있는 CXL 제품과 마찬가지로 기본이 개선되는 것을 보고 있습니다. 가까운 장래와 그 이후에 어떤 일이 일어날지 아이디어를 줄 수 있습니까?

마크 아담스

네. 우리가 항상 말했듯이, 우리의 엔터프라이즈 메모리 솔루션 사업은 제가 메모리에서 대량 소비자 사업이라고 설명하는 것보다 덜 변동성이 있습니다. 그래서 변동성은 우리에게 유리하게 작용하지만, 실제로 크게 하락하지 않았기 때문에 반등이 많이 보이지 않습니다. 그래서 가격 인하와 수익을 생각해보면, 더 넓은 관점에서 50%, 55% 정도입니다. 우리는 그렇게 심각한 침체를 ​​보지 못했습니다. 우리는 일부를 보았고, 일부는 단위였고, 일부는 가격이었습니다.

따라서 회복 주기에서 우리는 가격이 다시 바뀌는 것을 볼 때 대규모 메모리 회사보다 약간 더 조용할 것입니다. 우리는 가격이 다시 바뀔 것이라고 믿습니다. 우리는 4분기 이후의 수요 예측이 하반기에 매우 강해 보이기 시작했습니다. CXL을 언급하셨는데, 우리는 3분기에 첫 생산 주문을 받게 되어 기쁩니다. 그것은 우리의 리더십 위치에 대한 초기 검증입니다. 따라서 분명히 우리는 메모리 사업이 회복 주기에서 더 앞서 나가기를 바라지만, 그것이 제대로 진행되고 있고 고객 설계 승리가 상당히 건강하다는 것을 알고 있습니다. 그래서 저는 그것이 단지 문제라고 생각합니다. 우리 엔터프라이즈 사업의 특성은 경기 침체와 회복 주기 속도에서 약간 덜 변동성이 있다는 것입니다.

신원이 확인되지 않은 참가자

좋아요. 고맙습니다.

운영자

다음 질문은 Stifel 회사의 Brian Chin에게서 왔습니다. Brian, 당신의 전화는 이제 열렸습니다.

신원이 확인되지 않은 참가자

안녕하세요. 저는 Brian을 대신하는 Dennis입니다. 저는 ztC Edge와 Endurance의 가장 큰 승리에 대해 물어보고 싶었습니다. 어떤 수직 시장이 이러한 시스템을 채택하고 있는지, 그리고 이러한 시스템을 구현하는 데 걸리는 시간 범위에 대해 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

마크 아담스

물론입니다. 우리는 석유 및 가스에서 성공을 거두고 있으며, 금융 기관이 주요 시장이지만, 우리는 더 광범위한 시장을 유치하고 있습니다. 이러한 유형의 환경은 실제로 현장 지원의 가용성과 필요성 부족이 중요한 곳입니다. 그리고 금융 환경, 트레이딩 데스크 또는 POS ATM 유형 환경, 석유 및 가스 에너지 부문을 생각해보면 석유 굴착 장치와 원격 위치와 같은 것을 떠올립니다. 이러한 유형의 신뢰성은 사람들이 경쟁하는 데 도움이 되는 데 필수적입니다.

그리고 다시 말하지만, 그것은 정말로 -- 그것은 시스템이 1년에 몇 분 동안 다운되는 5 9s와 7 9s(ph) 유형의 가용성을 제공하는 우리의 특징임이 입증되었습니다. 그것은 정말로 -- 그것은 미래에 엣지의 진화와 AI 추론으로의 진화를 생각할 때 훌륭한 플랫폼입니다. 그것은 오늘날 신생 시장이지만, 우리가 가진 플랫폼은 미래에 그러한 유형의 플랫폼을 구축하고자 하는 고객에게 큰 이점이 될 것입니다.

신원이 확인되지 않은 참가자

좋습니다. 그리고 비슷한 맥락에서, 이전에도 몇몇 새로운 가계 이름에 대해 말씀하신 것 같습니다. 누구인지는 말씀하지 않으셨지만, 그들은 HPC와 AI 시스템에 관심을 보였습니다. 그 고객들과의 진행 상황과 그들이 어떤 산업에 종사하고 있는지에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까?

마크 아담스

네. 사실, 전통적인 기업에서 강력한 관심을 보이고 있습니다. 대규모 소프트웨어, 데이터 센터 유형의 회사, 금융 기관일 수 있습니다. 석유 및 가스, 교육 분야도 확실히 그렇습니다. 정말 좋은 참여가 많았습니다. 다음 주에 열리는 분석가의 날에도 계속해서 이야기할 것으로 생각합니다.

앞서 언급했듯이, 케빈이 우리의 시장 진출에 대한 질문을 했을 때, 우리는 우리가 이룬 진전에 매우 만족하고 있습니다. 제가 말했듯이, 우리가 거둔 승리의 측면에서요. 다음 주에 그 중 일부에 대해 이야기해 볼게요. 하지만 저는 하이퍼스케일러를 넘어, 이 산업에서 초기 투자가 이루어졌던 더 광범위한 엔터프라이즈 공간에서 엔터프라이즈가 이제 혼합되어 있다고 말하고 싶습니다.

그리고 지난 통화에서 이야기한 하위 집합은 Tier 2 클라우드 서비스 제공업체가 전통적인 기업을 위한 거의 수단이라는 것입니다. 그래서 그들은 함께 일하고 배포 전문성과 설계 전문성에 대한 도움이 필요하며, 그것이 바로 우리가 솔루션 제공자의 일부로서 참여하는 부분입니다. 그래서, 저는 다시 수직적 분야가 제가 언급했듯이 금융, 석유 및 가스, 교육이라고 생각합니다. 그리고 저는 우리가 참여해 온 이러한 기회 중 일부를 등록함에 따라 다가올 분기에 더 많은 것을 볼 수 있을 것이라고 생각합니다.

신원이 확인되지 않은 참가자

좋아요. 자세한 답변 감사합니다. 그게 전부입니다. 제 말은 여기까지입니다.

마크 아담스

감사합니다.

운영자

고맙습니다, 브라이언. 다음 질문은 Needham 회사의 Nick Doyle에게서 왔습니다. Nick, 당신의 전화는 이제 열렸습니다.

니콜라스 도일

안녕하세요, 여러분. 네이트, 환영합니다. 스트라투스의 분기별 기여도는 어땠나요? 그리고 4,000만 달러에서 4,500만 달러 범위로 추세를 보였나요? 당신이 말하는 내결함성 승리가 스트라투스와 관련이 있는지 궁금합니다. 그리고 하드웨어 또는 소프트웨어 및 서비스 유형의 제품인가요?

마크 아담스

네. 말씀드리겠습니다. 우리는 앞으로 사업 측면에서 그런 종류의 브랜드를 분리하지 않을 것입니다. Edge에서 판매하는 모든 제품과 온프레미스 데이터 센터 환경에서 판매하는 모든 제품을 말씀드릴 수 있습니다. 우리는 하드웨어 플랫폼과 함께 소프트웨어와 서비스를 판매하며, 이는 우리가 역량을 입찰하는 방식에 있어 규율을 유지할 사업입니다. 우리는 하드웨어 전용 게임에만 있고 싶지 않습니다.

당신이 언급한 Stratus 인수에서 얻은 Edge 플랫폼은 계속해서 매우 좋은 성과를 보이고 있습니다. 총 마진은 회사의 전체 총 마진에 기여합니다. 그리고 저는 Edge에서 AI의 진화에 대해 정말 흥분하고 있다고 생각합니다. 지금은 2024년에 이 시장이 있을 것이라고 생각하지 않지만, Edge에서 고가용성, 고성능 컴퓨팅 기능을 제공하는 솔루션과 플랫폼을 개발할 수 있는 기회는 앞으로 2~3년 동안 그 시장이 진화함에 따라 우리가 정말 좋은 위치에 있다고 생각합니다.

니콜라스 도일

고맙습니다. 그리고 보통 Specialty Memory는 회계연도 4분기에 계절적으로 하락하는데, 왜 낮은 한 자릿수로 성장할 수 있나요? 그것은 메모리 업사이클과 재고가 더 나은 자리에 오르고, 논의한 다른 수요 요인 중 일부가 상쇄된 것인가요? 그리고 동시에 -- 메모리 총 마진이 CXL과 Zephyr와 같은 신제품 출시로 확대될 수 있나요? 고맙습니다.

마크 아담스

네. 메모리 사이클의 심각성인 프런트 엔드에서 당신이 어느 정도 핵심을 짚었다고 생각합니다. 달러로 보면 아마도 기록상 최악의 메모리 사이클이었고, 심지어 밝은 가격 하락도 상당했습니다. 공개적으로 이용 가능한 정보의 데이터 포인트를 사용하면, 마이크론의 매출은 80억 달러 이상에서 불과 2~3분기 만에 40억 달러 이하로 떨어졌습니다. 그래서 -- 그리고 다시 말하지만, 그것은 다른 모든 사람들의 과제에 대한 대리일 뿐입니다.

그리고 오늘날 사업에서 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보면 메모리 가격이 회복되기 시작했습니다. 그리고 우리에게 가장 큰 고객의 재고는 지난 몇 분기 동안 약간의 역풍이었지만, 우리는 그것이 완화되는 것을 보고 있습니다. 그리고 Q4 측면에서 언급한 계절성에도 불구하고, 우리는 잭이 Q4에서 인정한 성장을 기대하는 매우 낮은 기준에서 출발하고 있습니다. 그래서, 그것은 실제로 시장 회복 스토리일 뿐이며, 우리의 가장 큰 고객 중 일부의 재고는 Q4로 향하면서 정상화되기 시작했습니다.

운영자

고맙습니다, 닉. 현재 대기열에 등록된 다른 질문이 없으므로, 마무리 발언을 위해 회의를 관리팀으로 다시 넘기겠습니다.

마크 아담스

감사합니다. 마무리하기 전에, 7월 16일에 뉴욕시의 NASDAQ MarketSite에서 투자자의 날을 개최한다는 것을 모두에게 상기시키고 싶었습니다. 여러분 중 많은 분들이 직접 참석하실 수 있기를 바랍니다. 그리고 직접 참석하실 수 없는 분들은 웹캐스트를 통해 참석해 주시기를 바랍니다. 등록 방법에 대한 자세한 내용은 Suzanne에게 문의하세요. 오늘 참석해 주셔서 다시 한번 감사드립니다.

운영자

오늘의 컨퍼런스 콜은 여기서 마무리하겠습니다. 참여해 주셔서 감사드리고, 오늘 하루를 즐기세요.