E2open Parent Holdings (ETWO) E2오픈 페어런트 홀딩스 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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E2open Parent Holdings, Inc. ( NYSE:ETWO ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 10일 오후 5시(동부 표준시)

회사 참여자

Dusty Buell - 투자자 관계 책임자
Andrew Appel - 최고경영자
Greg Randolph - 최고상업책임자
Marje Armstrong - 최고재무책임자

컨퍼런스 콜 참가자

Adam Hotchkiss - Goldman Sachs
Chris Quintero - Morgan Stanley
Taylor McGinnis - UBS
Mark Schappel - Loop Capital
David Ridley-Lane - Bank of America

운영자

안녕하세요. E2open 2025 회계연도 1분기 실적 발표 전화에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 청취 전용 모드에 있습니다. 공식 프레젠테이션에 이어 질문과 답변 세션이 진행됩니다. [운영자 지침] 이 컨퍼런스는 녹화 중임을 알려드립니다.

이제 컨퍼런스를 호스트인 Dusty Buell에게 넘기겠습니다. 시작하셔도 됩니다.

더스티 뷰엘

안녕하세요, 여러분. 이 시간에 E2open 2025 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 여러분을 환영하고 싶습니다. 저는 E2open의 투자자 관계 책임자 Dusty Buell입니다.

오늘의 전화에는 최고경영자 Andrew Appel, 최고상업책임자 Greg Randolph, 최고재무책임자 Marje Armstrong의 녹음된 의견이 포함됩니다. 이러한 의견에 따라 라이브 Q&A 세션을 위해 전화를 시작합니다. 이 전화의 재생 및 대본은 investors.e2open.com의 회사 투자자 관계 웹사이트에서 제공됩니다. 이 재생에 액세스하는 방법은 오늘의 보도자료에 나와 있으며, 투자자 관계 웹사이트에서도 제공됩니다.

시작하기에 앞서, 오늘의 통화에서 우리는 회계연도 2분기와 2025년 전체 연도에 대한 지침을 포함하여 미래 이벤트와 재무 실적에 대한 미래 예측 진술을 할 것임을 모두에게 상기시키고자 합니다. 이러한 미래 예측 진술은 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. E2open은 이러한 진술이 미래 실적을 보장하지 않는다고 경고합니다. 10-K 또는 해당 수정 사항을 포함한 최신 보고서를 검토하여 미래 실적이나 주식 시장 가격에 영향을 미칠 수 있는 이러한 요소와 기타 위험에 대한 완전한 논의를 하시기 바랍니다. 마지막으로, 새로운 정보나 미래 이벤트 에 따라 실적이나 이러한 미래 예측 진술을 수정할 의무가 없습니다 .

또한 오늘의 통화에서 우리는 특정 비GAAP 재무 측정치를 언급할 것입니다. 비GAAP 대 GAAP 측정치의 조정과 특정 추가 정보는 오늘의 수익 보도자료에 포함되어 있으며, investors.e2open.com의 투자자 관계 웹사이트에서 보고 다운로드할 수 있습니다.

그럼, 통화를 CEO인 Andrew Appel에게 넘겨드리겠습니다.

앤드류 아펠

Dusty, 감사합니다. 그리고 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저는 1분기 동안의 주요 성과와 그것이 E2open의 미래 방향에 미치는 영향에 대한 제 생각으로 시작하겠습니다. 그런 다음 Greg에게 상업적 하이라이트에 대한 업데이트를 요청하겠습니다. 마지막으로 Marje가 회계 1분기 실적을 검토하고 FY '25 Q2와 연간 전망에 대한 몇 가지 논평을 제공할 것입니다. 그런 다음 질의응답을 시작하겠습니다.

저는 E2open의 강력하고 지속 가능한 성장 잠재력에 대해 이렇게 낙관적인 주요 요인들을 다시 한번 강조하고 싶습니다.

첫째, 오늘날의 불안정한 글로벌 환경에서 기업이 예측 가능한 결과를 달성하려면 공급망의 모든 측면에 대한 가시성과 외부 공급 관련 활동 및 관계의 복잡한 웹을 조율할 수 있는 능력이 필요합니다. 네트워크, 데이터 및 애플리케이션을 결합한 E2open의 포괄적인 소프트웨어 관리 플랫폼은 오늘날 가장 복잡한 공급망 과제를 위해 특별히 구축되었습니다. 네트워크 중심의 AI 지원 애플리케이션 제품군은 생산에서 납품까지 엔드투엔드 공급망을 관리하고 최적화하기 위한 통합된 디지털 도구 세트를 제공합니다. 수년간 입증된 기능을 갖춘 고도로 차별화된 제품은 E2open을 업계에서 독보적으로 만들어 주며, 이는 매우 매력적이고 빠르게 성장하는 시장 기회를 포착할 수 있는 매우 좋은 위치에 있습니다.

두 번째로, 우리는 세계에서 가장 크고 잘 알려진 많은 기업을 고객으로 두고 있다는 점에서 특별함을 누리고 있으며, 우리의 소프트웨어는 이러한 고객의 가치 사슬에 깊이 뿌리를 두고 있으며 지속 가능한 측정 가능한 가치를 제공합니다. 이러한 고객과의 긴밀한 파트너십은 플랫폼의 미션 크리티컬 기능을 검증할 뿐만 아니라 쉽게 접근할 수 있는 대규모의 화이트 스페이스 성장 기회 소스도 제공합니다. 우리가 지속적으로 고객을 기쁘게 하고 관계와 제품에서 완전한 가치를 받도록 보장한다면, 고객이 공급망 활동을 점점 더 디지털화함에 따라 교차 판매 성장의 강력한 후풍을 누릴 것입니다.

2025 회계연도 1분기 동안 E2open은 고객 중심성을 강조하고, 차별화된 솔루션을 판매하고, 고객 기대치를 뛰어넘는 방식으로 솔루션을 제공하고, 고객이 제품을 구매할 때 기대하는 독특한 가치를 받도록 함으로써 지속 가능한 유기적 성장을 위해 회사를 재편하려는 계획을 계속 실행했습니다. 회사의 미래 성장에 중요한 이러한 목표에 대해 주목할 만한 진전을 이루었다는 사실을 공유하게 되어 기쁩니다. 1분기 매출 결과는 아직 이러한 초점의 실질적인 변화를 반영하지 않았지만, 분기 동안 고객을 기쁘게 하는 잘 관리된 선제적 접근 방식이 E2open을 단시간 내에 견고한 성장으로 되돌릴 것이라는 확실한 증거를 확인했습니다.

이전에 언급했듯이, CEO로서 제 최우선 과제 중 하나는 E2open의 고객 만족도와 제공을 개선하여 2024년 이전에 회사가 누렸던 높은 수준으로 유지 지표를 회복하는 것이었습니다. 이전에 이탈의 근본 원인을 진단하는 데 있어 우리가 수행한 성공적인 작업과 갱신 및 유지에 대해 우리가 도입한 엄격한 내부 관리 주기에 대해 설명했습니다. 우리는 모든 자료 갱신을 계정별로 관리하기 위해 반복 가능한 프로세스를 구현했습니다. 우리는 애플리케이션의 성능과 클라이언트 사용을 모니터링하는 위험 예측 알고리즘과 같은 새로운 도구를 도입했으며, 이를 통해 클라이언트 만족도와 유지 위험의 주요 지표에 대한 실시간 통찰력을 얻을 수 있습니다.

그리고 이 관리 프로세스를 지원하는 것은 근본적으로 새로운 기업 전체의 사고방식입니다. 우리는 이제 모든 갱신을 새로운 협력 방식과 고객을 위한 새로운 제공 가능한 가치의 원천을 찾아 중요한 고객 관계를 강화하고 확장할 수 있는 기회로 접근하고 있습니다. 1분기에 이 고객 중심의 계정별 접근 방식을 매우 일관되고 효과적으로 실행했다는 사실을 보고하게 되어 기쁩니다. 전반적으로 분기별 내부 ARR 유지 목표보다 의미 있는 마진으로 앞서 나갔고 상당한 하락 놀라움은 경험하지 못했습니다. 이 강력한 성과에는 여러 전략적 계정과 여러 갱신을 확보하고 소규모 고객의 롱테일과 함께 상당한 연간 개선을 위한 기반을 마련하는 것이 포함되었습니다.

또한, 미래를 내다보면, 2분기 이탈률에서 실질적인 순차적 개선을 달성하고, 하반기와 내년에 더욱 큰 감소를 이룰 수 있는 명확한 시야를 확보했습니다. 저는 이러한 미래지향적 관점에 확신을 가지고 있습니다. 왜냐하면 우리는 2026 회계연도 상반기에 예약된 특정 ARR 임계값을 초과하는 모든 갱신을 검토하고 각 고객의 갱신 위험을 개별적으로 평가하고 점수를 매겼기 때문입니다. 위험에 처한 것으로 평가된 모든 사업에 대해 우리는 고객과 적극적으로 협력하여 상호 이익을 위해 고객을 유지합니다. 이 엄격한 평가 프로세스는 이제 E2open 표준 운영 주기의 일부가 되었으며, 고객 만족과 조기 갱신을 보장하기 위해 24개월의 갱신 일정을 정기적으로 검토할 것입니다.

그리고 FY '25 이탈률 감소 목표를 완전히 실행하기 위해 해야 할 일이 아직 남아 있지만, 우리는 유지 과제에서 전환점을 맞았습니다. 그리고 저는 이것을 가능하게 해준 많은 E2open 동료들의 노력을 자랑스럽게 생각합니다. 이러한 긍정적인 Q1 개발에 근거하여, 저는 1분기가 우리의 최고 분기 이탈률 수준을 나타내며, 다음 회계연도가 시작될 때까지 E2open의 정상적인 역사적 수준과 훨씬 더 일치하는 기준 실행률로 돌아갈 것이라고 확신합니다.

이 문제가 지난 6분기 동안 재무 실적에 부정적인 영향을 미쳤다는 점을 감안할 때, 이를 뒤로 한 것은 중요한 이정표이며, 앞으로 나아가면서 매출 성장에 대한 추진력이 될 것입니다. 게다가, 이제 우리는 유지 관리에 대한 규율적인 접근 방식을 갖추고 있으며, 우리의 지표가 올바른 방향으로 움직이고 있으므로, 전략적 고객 개발, 파이프라인 확장 및 예약과 같은 성장 관련 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있기를 기대합니다.

또한 Greg와 Marje가 더 자세히 논의할 Q1 실적의 다른 측면에 대한 몇 가지 의견을 제공하고자 합니다. 분기별 구독 수익 결과는 비교적 견고했지만 거래 마감 시기가 지연되어 상승세를 보이지 못했습니다. Q1 마감을 위해 예정된 후기 단계 거래의 상당한 파이프라인으로 분기에 진입했지만 일부 대형 거래는 고객별 결정 및 승인 프로세스의 지연으로 인해 분기에서 제외되었습니다. 우리는 이미 6월에 지연된 거래를 마감하는 데 상당한 진전을 이루었습니다. 따라서 연간 예약 관점에서 볼 때 내부 계획을 빠르게 따라잡고 있으며 연간 목표를 향해 나아가고 있습니다. 분기별 결과는 거래 시기에 따라 때때로 달라질 수 있지만 E2open에서 한 고객 중심적 변화가 추진력을 얻고 긍정적인 결과를 내고 있습니다.

1분기에 경험했던 타이밍 부족을 이미 대부분 메운 만큼, 우리는 올해 내내 예약을 가속화하고 25회계연도를 훨씬 더 높은 성장률로 마무리할 수 있는 좋은 입장에 있습니다. 더 중요한 것은 훨씬 더 확고한 고객 기반을 확보했다는 것입니다.

전문 서비스 사업에서, 건강한 백로그로 1분기에 진입한 후, 우리는 일부 청구되지 않은 전문 서비스 작업을 분기로 앞당기기로 했습니다. 이를 위해 기존 백로그를 처리하는 데 일부 리소스를 재지정해야 했고, 이로 인해 일부 PS 수익이 미래에 지연되었지만, PS 활동을 청구 가능한 작업으로 재조정함에 따라 후속 분기에 PS 수익이 정상화될 것으로 예상합니다.

더욱이, 중요한 점은, 이 Q1 고객 투자는 올바른 트레이드 오프였습니다. 새로운 리더십 하에서, PS 조직은 이제 궁극적으로 고객을 E2open의 강력한 순 추천자로 만들고 지속 가능한 성장을 창출하는 데 중요한 고객 만족도와 가치 실현을 개선하는 데 집중하고 있습니다. 그리고 우리는 만족도가 높은 고객이 새로운 고가 솔루션을 판매할 수 있는 최고의 잠재 고객이라는 것을 알고 있습니다. 고객에게 가장 좋은 레퍼런스는 고객 그 자체입니다. 동급 최고의 솔루션 포트폴리오와 높은 상호 운용성을 바탕으로, 고객이 기존 솔루션에서 가치를 얻을 수 있도록 보장하기 위해 지금 하는 투자가 공급망 소프트웨어의 미래 진화를 모색할 때 배당으로 이어질 것이라고 확신합니다.

Greg에게 전화를 넘기기 전에 두 가지 추가 의견을 말씀드리고자 합니다. 첫째, 저희 회사를 성장 궤도에 올려놓는 데 기여한 모든 E2open 동료와 전략 검토에 대한 모든 노력과 지원, 그리고 훌륭한 사업을 운영하고 회사의 강력한 미래를 구축해 온 경영진에게 진심으로 감사드립니다. 둘째, E2open이 3월에 발표한 전략 검토에 대해 말씀드리고자 합니다. 검토는 진행 중이며, 오늘은 검토에 대한 질문을 받지 않겠지만, 우리는 이 과정에 전적으로 참여하고 있으며 가까운 미래에 완료될 것으로 예상합니다. 적절한 시기에 고객, 직원, 주주 여러분과 검토 결과를 공유하기를 기대합니다.

이제 Greg에게 당사의 시장 출시 활동에 대한 업데이트를 제공해 달라고 요청하겠습니다.

그렉 랜돌프

고맙습니다, 앤드류.

11개월 전 E2open에 합류한 이래로, 저희 상업 조직은 강력하고 지속 가능한 성장을 창출하기 위한 기반을 마련하기 위해 열심히 노력해 왔습니다. 저희는 여러 측면에서 실질적인 진전을 이루었습니다. 저희는 가장 중요한 상업 기능을 이끌 경험 많은 리더를 회사로 영입했습니다. 저희는 프런트엔드 파이프라인 개발에서 소프트웨어 구현에 이르기까지 규율 있는 운영 리듬으로 성장 전략의 모든 측면을 관리하고 있습니다.

E2open의 마케팅 기능을 상업 조직으로 옮기고 핵심 가치 제안과 일치하지 않는 거래의 판매 파이프라인을 정리한 후, 마케팅 및 판매 팀은 이제 완전히 통합되었으며 고품질 기회의 파이프라인을 빠르게 재건하고 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은, 무엇보다도 고객을 기쁘게 하고 장기적으로 상호 이익이 되는 관계를 구축하는 것을 중시하는 조직 문화로 재정비했다는 것입니다.

요약하자면, 우리는 당장의 분기뿐만 아니라 장기적으로 성장 역량을 구축하고 있습니다. 아직 해야 할 일이 남아 있지만, 상업 조직에서 우리가 만들어낸 추진력에 매우 고무적입니다. 이제 우리는 고성과 영업 조직이 되는 데 필요한 기본 도구를 갖추고 E2open이 차지하는 매력적인 성장 시장을 최대한 활용합니다. 2024 회계연도 하반기에 했던 것처럼, 2025 회계연도 지금까지 우리는 시장에서의 강점과 블루칩 고객과의 중요한 새로운 로고와 교차 판매 기회를 확보함으로써 우리 솔루션이 고객에게 제공할 수 있는 고유한 가치를 보여주고 있습니다.

고객들은 가장 복잡한 공급망 과제를 해결하기 위해 계속해서 우리를 신뢰합니다. 우리는 글로벌 무역 관리 및 운송 관리의 점점 더 전략적인 분야에서 최근 7자리 수의 ARR 승리를 포함하여 광범위한 포트폴리오에서 성공적으로 경쟁하고 있습니다. 규제 복잡성, 제재 위험 및 운송 비용이 계속 증가함에 따라 세관 문서를 자동화하고, 규정 준수 위험을 줄이며, 실시간으로 운송 중단에 대응할 수 있는 유연성을 제공하는 소프트웨어 애플리케이션에 대한 수요가 강력해지고 있습니다.

또한 계획 및 공급업체 협업 분야에서도 성공을 거두고 있으며, 공급업체 매핑 및 추적 가능성에 대한 고객의 증가하는 요구에 대응하기 위해 공급망 발견 솔루션과 같은 혁신적인 새로운 기능과 제품을 출시했습니다. 저는 이러한 수요 추세가 장기적으로 회복력이 있을 것으로 기대하며, FY 25 및 그 이후에 광범위한 제품 포트폴리오에서 예약 및 ARR을 늘리려는 계획에 추진력을 제공할 것으로 기대합니다.

특히 1분기에는 E2open 솔루션에 대한 수요가 건강했지만, 고객이 결정 기간을 연장하면서 분기에서 많은 대형 거래가 밀려났습니다. 그 결과, 분기로 향하는 강력한 파이프라인에도 불구하고 1분기 구독 예약은 계획보다 적게 들어왔고 예상보다 새로운 거래에서 분기 내 수익 혜택을 덜 받았습니다. 2분기가 시작된 지 한 달도 채 되지 않았지만 지연된 거래의 절반 가까이를 이미 마감했다는 사실을 알려드리게 되어 기쁩니다. 6월은 매우 생산적이었고, 연간 목표를 달성할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

전문 서비스 측면에서, 새로운 리더인 Mark Nordick은 그룹의 기본에 몰두했으며, 그룹의 운영과 문화를 고객의 요구 사항과 더 잘 통합하는 데 주력하고 있습니다. Mark는 완벽한 구현, 고객 만족 및 교차 판매 성공이 자체 강화 혜택이며 E2open의 유기적 성장의 플라이휠을 여는 데 중요하다는 것을 알고 있습니다. Mark가 직장에 온 지 처음 두 달 동안, 우리는 전문 서비스 리소스를 사용하여 주요 고객 관계에 투자하고 고객 가치 실현을 개선할 수 있는 높은 영향력과 긍정적인 ROI 기회를 파악했습니다.

이러한 기회를 FY 25에 걸쳐 보다 균형 있게 해결하기보다는, 우리는 1분기에 이러한 고객 투자를 가속화하여 그렇게 함으로써 얻을 수 있는 명확한 성장 이점을 포착하기로 결정했습니다. 1분기에 우리가 한 고객 투자는 이미 실질적인 혜택을 제공했습니다. 여기에는 대규모 중요 관계의 조기 갱신 확보, 주요 유지 위험 제거, 단기 교차 판매 기회에 대한 주요 고객과의 포지셔닝 개선이 포함됩니다. 이러한 성장 지향적 투자의 한 가지 예로, 우리는 1분기에 고객의 레거시 플랫폼 업그레이드에 공동 투자하여 다년간 총 3,000만 달러의 계약 가치 구독 관계인 매우 전략적인 기술 고객의 갱신을 확보했습니다.

클라이언트에 투자하는 것이 미래 성장 관점에서 분명히 올바른 결정이지만, 이러한 투자를 1분기로 앞당기기 위해 청구 가능한 작업에서 PS 리소스를 재할당하고 기존 PS 백로그 실행을 지연해야 했는데, 이 두 가지 모두 분기의 PS 수익과 매출 총 이익에 영향을 미쳤습니다. 올해를 보내면서 1분기에 실행한 클라이언트 투자는 하반기에 구독 및 PS 예약 모멘텀을 얻을 수 있는 좋은 위치에 있을 것입니다. 그리고 중요한 점은 클라이언트를 기쁘게 하고 E2open의 긍정적인 순 추천자로 만들기 위해 필요한 모든 것을 하겠지만, 2025 회계연도에 걸쳐 클라이언트 투자 작업의 양이 상당히 감소하고 1분기에 경험한 PS 수익과 이익의 영향이 정상화될 것이라고 확신합니다.

결론적으로, E2open의 상업 조직은 이제 고객에게 가치를 제공하고 가능한 한 빨리 회사를 지속 가능한 성장 경로로 되돌리려는 명확한 사명을 가지고 완전한 실행 모드에 들어섰습니다. 1분기에 우리는 일시적인 예약 지연을 겪었지만, 2분기에 격차를 빠르게 메우고 있으며 연간 계획을 충족할 수 있는 좋은 상태를 유지하고 있습니다. 그리고 우리는 올해에 대한 자세한 상업 로드맵이 있지만 유연한 접근 방식을 취하고 있으며, 1분기 동안 미래 성장을 지원하기 위해 높은 ROI 투자와 고객 만족을 가속화할 기회를 잡았습니다. 오늘 현재, 우리는 FY '25를 거치면서 예약을 가속화하고 지속적인 이탈 개선을 추진할 예정이며, 이를 통해 더 강력한 FY '26을 향해 나아갈 수 있을 것입니다.

이제, 재무 실적과 지침에 대한 논의를 위해 Marje에게 통화를 넘겨드리겠습니다.

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마르제 암스트롱

고맙습니다, 그레그.

오늘은 회계연도 1분기 실적을 검토하고 2분기 및 연간 전망에 대한 의견을 말씀드리겠습니다.

2025 회계연도 1분기 구독 수익은 1억 3,140만 달러로 전년 대비 2.6% 감소했지만, 1억 3,000만 달러에서 1억 3,300만 달러까지의 가이던스의 중간 지점이었습니다. Greg가 언급했듯이 1분기에 많은 중요한 거래를 성사시켰지만, 고객이 새로운 사업에 대한 결정을 내리는 데 더 오랜 시간이 걸리는 일부 대규모 거래 지연으로 인해 수익 상승이 제한되었습니다. 우리는 이미 2분기에 여러 건의 미루어진 거래를 성사시켰습니다. 또한, 1분기 동안 우리는 갱신을 적극적으로 관리했고 유지에 대한 내부 목표보다 앞서 분기를 완료할 수 있었습니다. 우리는 성장 계획을 계속 실행하면서, 회계연도를 진행하면서 예약 모멘텀이 가속화되고 유지 지표가 더욱 개선될 것으로 예상하며, 두 가지 모두 하반기에 가장 빠르게 개선될 것입니다.

회계연도 1분기의 전문 서비스 및 기타 매출은 1,980만 달러로 전년 대비 21.6% 감소했습니다. Andrew와 Greg가 언급했듯이, 저희의 PS 매출이 약해진 것은 분기 동안 고객 투자에 리소스를 재할당했기 때문이며, 이는 청구 불가/초과 청구 가능 작업을 우선시했습니다. 이를 통해 저희는 고객을 기쁘게 하고, 고품질 구현을 보장하고, 프로젝트가 제 시간에 예산 내에서 진행되고 고객 기대치를 초과하도록 하는 데 필요한 투자를 앞당겨 갱신을 지원하는 데 투자했습니다. 저희는 계속해서 고객 만족에 집중하고 필요에 따라 고객에게 투자할 것이지만, 청구 가능 및 청구 불가 작업의 혼합이 앞으로 정상화되고 FY '25의 PS 매출이 전년 대비 거의 동일할 것으로 예상합니다. 저희 PS 사업은 회계연도의 나머지 기간 동안 매출 창출을 지원할 수 있는 건전한 백로그를 보유하고 있습니다. 그리고 1분기에 연기된 거래를 계속 마무리함에 따라, 저희 서비스 사업은 추가적으로 첨부된 백로그를 확보할 것입니다.

1분기 총 수익은 1억 5,120만 달러로 전년 동기 대비 5.6% 감소했습니다.

매출 총이익으로 전환합니다. 2025년 회계연도 1분기에 비GAAP 매출 총이익은 1억 260만 달러로 전년 대비 7.1% 감소했습니다. 비GAAP 매출 총이익률은 1분기에 67.8%였고, 전년 동기에는 69.0%였습니다. 매출 총이익률이 약간 감소한 것은 주로 전문 서비스 미청구 시간이 1분기로 가속화되어 PS 매출 총이익률에 영향을 미쳤고 통합 마진 라인에서 더 작은 범위로 유입되었기 때문입니다.

EBITDA로 넘어가겠습니다. 1분기 조정 EBITDA는 5,070만 달러로, 전년 동기의 5,380만 달러와 유사한 33.6% 마진에 비해 33.6%의 마진을 기록했습니다. 이 분기의 조정 EBITDA는 매출 감소와 앞서 언급한 고객 투자로 인해 전년 대비 감소했지만, 지출 효율성으로 부분적으로 상쇄되었습니다. 1분기에는 매출이 일시적으로 감소했지만, 조정 EBITDA 마진은 강세를 유지했고 전년과 일관되었습니다. 이러한 일관된 EBITDA 마진 실적은 엄격한 비용 관리 접근 방식과 고객, 출시 모션 및 제품에 재투자하기 위해 백오피스 효율성을 높이는 데 집중하고 있음을 보여줍니다.

1분기 비GAAP G&A 비용은 HR, 재무 및 시설 부서 전반의 효율성으로 인해 전년 대비 11% 감소했습니다. 이는 주로 기업 지원 기능 전반에서 팀을 통합하고 관리 계층을 최적화함에 따라 직원 지출이 감소했기 때문입니다. 또한 글로벌 부동산 및 시설 영역을 계속 간소화했습니다. 앞으로도 G&A 비용을 줄일 수 있는 추가 방법을 찾아 재무, 회계, 법률 및 HR 프로세스 전반에서 자동화와 효율성을 추진할 것으로 예상합니다.

1분기의 비GAAP 판매 및 마케팅 지출은 전년 대비 변동이 없었습니다. 그러나 마케팅 조직을 상업 팀으로 통합하면서 마케팅 간접비를 크게 줄이고 그 돈을 시장 진출 조직에 재투자하고 있습니다. 이 분야에서 여러 명의 새로운 리더를 영입하고 판매 역량을 구축했습니다.

마지막으로, 최근 제품 출시 및 기능 추가 발표에서 알 수 있듯이 제품 개발에 대한 투자를 계속하고 있습니다. 비GAAP R&D 지출은 프로세스 변경과 성공적인 오프쇼어링 전략의 결과로 전년 대비 감소했으며, 이를 통해 추가 절감을 찾을 수 있었고, R&D 인력을 거의 그대로 유지하며 동급 최고 제품에 대한 지속적인 투자를 가능하게 했습니다.

이제 현금 흐름으로 넘어가겠습니다. 1분기에 조정된 운영 현금 흐름 3,910만 달러를 창출했는데, 이는 연속적으로나 전년 대비 모두 더 높습니다. 이 긍정적인 결과는 현금 창출을 핵심 성과 지표로 계속 강력히 집중하고, 미수금 회수 프로세스를 포함한 여러 현금 레버를 최적화하려는 집중적인 노력을 반영합니다. 앞으로 2분기는 6월에 연간 현금 보너스를 지급하는 등 다양한 계절적 요인으로 인해 일반적으로 연중 현금 창출이 가장 낮은 분기라는 점에 유의해야 합니다. 우리는 여전히 연간 현금 흐름 성과가 강력할 것으로 기대합니다.

1분기를 1억 6,020만 달러의 현금 및 현금성 자산으로 마감했는데, 이는 전년 대비 4,070만 달러, 연속적으로 2,570만 달러 증가한 수치입니다. 지속적인 강력한 현금 실적은 기본 사업 모델의 강점을 더욱 입증하며, 재무적 강점과 유연성을 나타내는 중요한 지표입니다.

이것으로 회계연도 1분기 재무 실적에 대한 제 발언을 마칩니다. 이 시점에서는 회계연도 2분기 및 연간 안내 논의로 넘어가겠습니다.

2025 회계연도 2분기의 경우 구독 수익은 1억 2,900만 달러에서 1억 3,200만 달러 범위로 예상되며, 이는 전년도 2분기에 비해 4.3%에서 2.0% 감소한 수치입니다. 2분기 구독 수익 안내에는 2분기 초 이후에 마감되었거나 마감될 것으로 예상되는 1분기 미결제 거래의 영향이 반영되었습니다. 앞서 논의했듯이, 회계연도 내에 이러한 거래를 마감할 것으로 예상하기 때문에 연간 예약 전망은 변경되지 않았지만, 타이밍 지연으로 인해 상반기 수익 전망에 약간의 영향이 미치고 있습니다.

FY '25 지침과 관련하여, 2024년 4월 29일에 제공한 연간 지침을 재확인합니다. FY '25 구독 수익은 여전히 ​​5억 3,200만 달러에서 5억 4,200만 달러 범위일 것으로 예상합니다. 주요 성과 요인 측면에서, FY '25를 거치면서 예약 모멘텀이 형성될 것으로 예상하며, 수익에 미치는 영향은 하반기에 더 강해질 것입니다. FY '25 총 수익은 여전히 ​​6억 3,000만 달러에서 6억 4,500만 달러 범위 내에 있을 것으로 예상합니다.

우리는 여전히 FY '25 매출총이익률이 68%~70% 범위 내에 있을 것으로 예상합니다. 또한 FY '25 조정 EBITDA가 2억 1,500만 달러~2억 2,500만 달러 범위 내에 있을 것으로 예상하는데, 이는 FY '25의 조정 EBITDA 마진이 34%~35%임을 나타냅니다. 이러한 강력한 수익성 지표는 FY '24에서 달성한 것과 일치하며 성장을 재가속화하면서 수익성을 유지하려는 우리의 의지를 반영합니다.

또한 지난 분기 실적 발표에서 FY '25 현금 흐름에 대해 한 해설을 재확인합니다. FY '25에서 조정된 운영 현금 흐름이 FY '24에 비해 증가할 것으로 여전히 예상하며, 다음 현금 흐름 요인은 지난 분기에 논의한 것과 동일합니다. FY '25에서 CapEx가 매출의 약 5%가 될 것으로 예상하며, 이는 전년과 동일합니다. 운전 자본 개선을 추진할 계획이며 FY '25 운전 자본은 현금을 적당히 사용할 것으로 예상합니다. 이자 소득을 공제한 현금 이자 비용과 이자율 콜러의 영향은 지난 분기에 설명한 것과 동일한 가정에 따라 9,000만 달러에서 9,500만 달러 범위에 있을 것으로 예상됩니다. FY '25의 비정기 현금 비용은 전년에 비해 상당히 감소할 것으로 예상합니다.

마지막으로, 회계연도 '25 조정 EBITDA에 대한 지침과 회계연도 중 현금 창출에 대한 전망에 따라, 연말 회계연도 '25 순 레버리지는 4배 미만이 될 것으로 예상합니다.

결론적으로, 회계연도 1분기 동안 우리는 E2open을 지속 가능한 성장 경로로 되돌리기 위한 작업에 지속적인 진전을 이루었습니다. 특히 Andrew가 언급했듯이, 우리는 1분기에 최근 매출 성장을 저해했던 유지 문제를 성공적으로 해결했다고 믿습니다. 1분기에는 여러 대형 구독 거래의 지연된 타이밍과 고객 관계에 대한 비청구 PS 투자의 가속화로 인해 매출 상승이 제한되었지만, 우리는 여전히 연간 안내 목표를 달성할 수 있는 궤도에 있으며, 2025 회계연도를 거치면서 예약과 매출 성장을 가속화할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 그렇게 하면서 강력한 조정 EBITDA 마진과 현금 흐름을 유지할 것으로 예상하며, 이는 다시 한번 기본 비즈니스 모델의 매력적인 기본을 보여줍니다.

이것으로 준비된 발언을 마칩니다. 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드리고, 회계연도를 진행하면서 대화를 계속 이어갈 수 있기를 기대합니다.

교환수님, 전화를 열어주시고 Q&A 세션을 시작해주세요.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Goldman Sachs의 Adam Hotchkiss에게서 왔습니다. 계속 진행해 주세요.

아담 호치키스

좋습니다. 질문을 받아주셔서 정말 감사합니다. 우선, 일년 내내 이탈률 개선에 대한 확신을 주는 것이 무엇인지 구체적으로 말씀해 주시겠습니까? 갱신보다 훨씬 앞서 소프트 커미트먼트를 받아낸 결과일 뿐인가요, 아니면 과거보다 파이프라인을 더 공격적으로 정리하고 참여시킨 것일까요? 1분기에 인쇄한 내용과 비교했을 때 개선 및 가속화에 대한 확신을 주는 것이 무엇인지 구체적으로 말씀해 주시면 감사하겠습니다.

앤드류 아펠

네. 안녕, 애덤, 이 사람은 앤드류야. 잘 지내?

아담 호치키스

잘 지내고 있어요. 고맙습니다, 앤드류.

앤드류 아펠

그래서 우리에게 확신을 주는 것은 우리가 클라이언트 팀과 클라이언트 관리자, 그리고 많은 경우 클라이언트와 함께 매우 낮은 임계값을 넘어 모든 계정을 검토했다는 것입니다. 그리고 이것들은 우리가 약속한 일련의 워크숍에서 개별적으로 평가한 400개가 넘는 계정입니다. 그래서 그것이 우리의 갱신 관리를 위한 새로운 프로세스인데, 그것은 효과적으로 한 번에 하나씩, 계정별로 갱신하고 문제가 있는 곳에서 갱신하는 것입니다. 그리고 그것과 관련하여, 우리는 사용 통계를 가지고 있고, 우리는 다른 운영 효과 측정법을 가지고 있고, 그래서 우리는 모든 곳에 선행 지표를 가지고 있습니다. 그리고 우리는 '22년과 '23년의 모든 이탈에 대한 평가를 사용하여, 이탈한 182개의 계약을 살펴보고 이탈의 원동력이 무엇인지 정말로 이해했고, 그런 다음 우리는 각 계정 팀과 함께 매우 사전 예방적인 모델로 이어졌습니다. 따라서 우리는 갱신해야 할 사항을 알고 있습니다. 예를 들어, 기본적으로 규칙은 무언가가 가격 이상으로 갱신될 것이라는 확신이 95% 이상 없다면 해당 항목을 목록에 올리고, 모든 분석 결과를 바탕으로 심도 있게 논의한 다음 필요한 경우 계정 팀 외부에서 고객에게 연락합니다.

아담 호치키스

알겠습니다. 고맙습니다, 앤드류. 정말 도움이 되었습니다. 그리고, 저는 전문 서비스에서 리소스 재할당에 대한 간단한 후속 조치를 원했습니다. 그 결정과 관련된 풋과 테이크에 대해 말씀해 주시겠습니까? 이 PS 백로그 중 일부를 푸시하는 것이 그것을 기다리고 있던 고객의 만족도에 상쇄적인 영향을 미칩니까? 아니면 풋과 테이크에 대해 어떻게 생각하셨나요?

앤드류 아펠

제가 제대로 이해했는지 봅시다. 결국, 우리가 -- 이런 통화에서 논의했듯이, 유지, 이탈, 관리, 고객 만족이 -- 제 최우선 순위였습니다. 제가 스크립트에서 말했듯이, 최우선 순위입니다. 그래서, 그러한 고객에게 추가 투자를 하면 불만을 일으키고 계정을 위험에 빠뜨리는 문제를 해결하는 선택된 상황이 있었습니다. 그래서 -- 그래서 우리는 우리 산업에서 청구되지 않는 것으로 불리는 것을 효과적으로 추진하기로 했지만, 다른 고객의 타이밍과 구현에 영향을 미치지 않는 방식으로 그러한 고객에게 효과적으로 투자했습니다. 그래서 기존 고객에게는 부정적인 영향이 없었습니다. 솔루션에 완전히 만족하지 못하고 어떤 경우에는 상당히 중요한 갱신과 전체적인 스타일 변경으로 이어진 고객에게는 긍정적인 영향이 있었습니다.

아담 호치키스

알겠습니다. 알겠습니다. 정말 도움이 됩니다. 정말 고맙습니다, 앤드류.

운영자

알겠습니다. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Chris Quintero가 합니다. 계속 진행해 주세요.

크리스 퀸테로

안녕하세요, 여러분. 여기서 우리의 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 거래 마감 지연에 대해 물어보고 싶었습니다. 6월에 이미 절반 가까이가 마감된 것을 보고 기쁩니다. 하지만 올해 남은 기간에 대한 여러분의 생각과 기대를 듣고 싶습니다. 이러한 지연이 올해 내내 계속될 것이라고 생각하십니까? 아니면 1분기는 항상 계절적으로 약한 분기이기 때문에 일회성 영향이라고 생각하십니까?

그렉 랜돌프

네. 안녕하세요, 크리스, 저는 그렉입니다. 소식을 듣고 기쁩니다. 질문 감사합니다. 그리고 네, 우리는 거시적 문제에 집중하지 않습니다. 하지만 우리가 집중하는 것은 거래 주기를 가속화하는 데 중요한 요인입니다. 그 주요 영역 중 하나는 임원 수준과 기술 사용자 수준에서 고객과 직접 교류하는 것입니다. 그리고 우리는 상당한 개선을 보았습니다. 저는 지난 3분기 동안 고객 기반의 모든 수준에서 우리의 전반적인 교류에 매우 만족합니다.

그리고 거래 속도를 높이기 위해 우리가 정말 집중한 두 번째 문제는 고객이 우리가 제공하는 것과 관련된 정량화된 사업 가치를 확인하도록 하는 것입니다. 그리고 우리가 그것을 엄청나게 효과적으로 하는 경우, 우리는 거래 주기를 가속화하고 효과적으로 이길 수 있습니다. 그리고 제가 서두에서 언급했듯이, 우리는 6월에 많은 거래를 전환할 수 있었습니다. 그리고 우리는 이것이 앞으로 큰 문제가 될 것으로 기대하지 않습니다. 그리고 팀은 주로 고객에게 좋은 서비스를 제공하고, 그들이 만족하도록 보장하고, 하반기에 우리가 추진할 수 있는 더 광범위한 기회를 만들기 위해 파이프라인을 추진하는 데 열광적으로 집중하고 있습니다.

크리스 퀸테로

알겠습니다. 정말 도움이 됩니다, Greg. 그리고 프로 서비스 변경에 대해 후속 조치를 취하고 싶습니다. 고객을 위해 수행한 비청구 작업의 구체적인 사례에 대해 조금 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 그리고 그 작업에서 얻은 긍정적인 결과는 무엇입니까?

그렉 랜돌프

네. 아시다시피, 우리는 광범위한 상황과 장기 프로젝트를 가진 상당한 전문 서비스 사업을 하고 있으며, 구현에 1~2년이 걸린 프로젝트가 있습니다. 그리고 우리가 알아차린 것은 고객이 기대하는 솔루션과 기간, 역량을 확실히 제공하는 것이 매우 중요하다는 것입니다. 그리고 특정 상황이 있습니다. 유럽의 대형 고객과 함께 한 사례에서 구현이 지연되어 리소스 할당을 가속화하여 프로젝트를 제때 구현하고 본질적으로 1분기에 해당 리소스에 자금을 지원했습니다. 그 결과 계약이 연장되었습니다. 그들은 믹스에 추가 제품을 추가했고, 분명히 좋은 결과였습니다.

제가 개회사에서 언급했듯이, 저희는 매우 큰 고객과 장기적으로 거래할 수 있는 활주로를 확보하기 위해 무료로 업그레이드 서비스를 제공한 매우 큰 고객이 있었습니다. 그래서 제가 개회사에서 강조한 요점은 바로 저희가 고객의 성공을 저희에게 가장 중요한 우선순위로 삼고 있다는 것입니다. 그리고 저희는 일년 내내 계획했던 상당한 투자를 했고, 1분기에 이를 추진하여 유지 문제를 해결했습니다.

크리스 퀸테로

알았어요. 네, 아주 명확하네요. 고맙습니다, 그레그.

운영자

다음 질문은 UBS의 Taylor McGinnis에게서 왔습니다. 계속 진행해 주세요.

테일러 맥기니스

네, 안녕하세요. 제 질문에 답해 주셔서 정말 감사합니다. 첫 번째 질문은 거래 지연의 원인에 대한 것입니다. 좀 더 자세히 설명해 주시면 좋겠습니다. 그러면 그러한 결정에 거시적 측면이 더 많이 영향을 미쳤다고 생각하십니까? 여러분이 한 판매 변경 사항과 같은 잠재적인 중단이 있었습니까? 그리고 그 질문에 대한 두 번째 질문으로, 이러한 거래 지연과 그것이 1분기 6% 감소와 비교했을 때 연중 구독 청구 증가 궤적에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 생각해 보세요. 추가로 설명해 주실 수 있는 사항이 있습니까? 감사합니다.

앤드류 아펠

네. 저는 거래 지연에 대한 것을 말씀드리겠습니다. 거래 지연에는 체계적인 근본 원인이 있다고 생각하지 않습니다. 저는 고객이 결정을 내리는 데 주기가 있다고 생각합니다. 대화가 전략적일수록 주기가 길어집니다. 갑자기 여러 사업부를 포함하거나 질문이 있는 여러 임원을 포함하게 되기 때문입니다. 그래서 판매 프로세스에서 가치 중심이 되고 판매 프로세스에서 더 많은 제품을 제공할수록 불가피하게 -- 약간 이상한 분기 일정도 일반적인 세상과 어울리지 않습니다. 그래서 2월과 5월에는 거래를 성사시키기 위해 분기 마감 시에 필요할 수 있는 긴박감이 없습니다. 하지만 판매 범위, 판매 행동, 판매 변화와 같은 체계적인 것은 없습니다.

제가 긍정적이라고 생각하는 또 다른 통계는 4분기와 1분기에 추진된 거래의 X개 중에서 상당 부분을 따냈고 단 하나도 지지 않았다는 것입니다. 저는 이 거래를 심도 있는 대화를 나누거나 후반 단계에 이르게 되면 이긴다는 것을 의미합니다. 언제 할 것인가의 문제이지, 할지 여부의 문제는 아닙니다.

마르제 암스트롱

네. 그리고 Taylor, 청구에 대한 질문에 덧붙이자면, 청구를 보면 청구에는 계절성이 있습니다. 그래서 2024 회계연도 하반기 대비 1분기의 감소는 주로 그 계절성 때문입니다. 4분기는 일반적으로 가장 강력한 청구 분기이고 1분기는 가장 약한 분기로, 이전의 역사적 추세와 일치합니다. 분명히 청구의 연간 감소는 우리가 논의한 요인들 때문이며 매출도 연간 감소했습니다. 하지만 올해 나머지 기간을 생각해보면, 하반기에 예약과 이탈 궤적이 개선될 것으로 예상되므로, 계절성과 함께 알다시피 하반기의 연속 청구 증가에 도움이 될 것입니다.

테일러 맥기니스

완벽합니다. 그리고 마지막 질문은, 1분기에서 2분기로 미뤄진 거래에 대해 말씀하셨고, 2분기에 이탈률과 예약이 개선될 것으로 예상하시는 것 같습니다. 하지만 구독 수익 가이드를 보면 여전히 분기별 감소를 암시합니다. 그럼, 그 의견들을 제곱하는 데 도움을 주실 수 있나요? 가이드가 추가적인 보수주의를 반영하는 것일까요? 일부 거래가 더 지연될 위험이 있을까요? 그 가이드를 이끄는 가정은 무엇일까요?

마르제 암스트롱

네, 물론입니다. 그래서 제가 준비한 발언에서 언급했듯이 2분기 지침은 1분기 거래 지연과 1분기에 본 피크 이탈의 영향에 영향을 받습니다. 그래서 그로 인해 일종의 지연 효과가 있습니다. 그런 다음 예약을 쌓고 따라잡고 이탈을 개선할 것으로 예상함에 따라 하반기에는 실제로 가속화되고 거기서부터 시작해야 하지 않나요? 그래서 매출은 항상 예약과 이탈의 영향에 대한 일종의 지연 지표입니다.

테일러 맥기니스

매우 감사합니다.

운영자

[운영자 지침] 다음 질문은 Loop Capital의 Mark Schappel에게서 왔습니다. 계속 진행해 주세요.

마크 샤펠

안녕하세요, 제 질문에 답해주셔서 감사합니다. Greg, 거래 지연에 대한 이전 질문에 답하면서, 앞으로 거래 지연이 문제가 되지 않을 것으로 예상한다고 언급했습니다. 이런 확신을 주는 것이 무엇인지에 대해 추가적인 설명을 해주시면 감사하겠습니다. 거래 지연 때문인가요, 아니면 거시적 문제라기보다는 내부 실행 문제였나요? 그에 대한 추가적인 설명을 해주시면 감사하겠습니다.

그렉 랜돌프

네. 알다시피, 마크, 우리는 전체 조직과 구조에 상당한 변화를 주었고, 거래에 대한 분기별 실행과 대형 거래와 중형 거래 모두에서 파이프라인을 확대하는 데 중점을 두었습니다. 그래서 우리는 상당한 진전을 이루고 있습니다. 우리는 마케팅 조직을 상업 조직에 통합했습니다. 처음 90일 동안 우리는 파이프라인을 극적으로 정리했습니다. 그래서 우리가 다시 추가한 것은 고품질 기회이며, 우리가 매우 효과적이고 승률이 높은 분야, 산업 및 솔루션에 정말로 집중했습니다. 그래서 우리는 더 자주 이기는 기회와 고객 유형에 집중하고 있습니다.

그리고 제가 전에 말씀드렸듯이, 갱신 시 고객과 교류하고 프로젝트에 대한 만족도를 높이고 기존 계정 내에서 더 광범위한 관계에 참여하여 더 광범위한 교차 판매 침투를 추진하는 측면에서 저희 팀의 참여가 있습니다. 저희는 거기서 엄청난 추진력을 보고 있습니다. 그리고 다시 말씀드리자면, 6월 마감에 대해 말씀드린 내용은 제가 가진 확신을 입증해 주는 것으로, 이 거래가 조금 더 오래 걸리더라도 저희가 거래를 성사시킬 수 있을 것입니다. 그리고 파이프라인의 폭을 넓히고 확장함에 따라, 저희는 계속해서 더 많은 작업을 할 것입니다.

마크 샤펠

좋습니다. 도움이 됩니다. 감사합니다. 그리고 Andrew, 당신은 지금 회사에 거의 9개월 동안 근무했고, EBITDA 마진은 30% 중반에서 하반대 범위에 머물렀습니다. 회사가 판매 실행을 시장 성장률에 더 가깝게 하기 위해 또 다른 투자 주기를 거쳐야 한다고 생각하십니까?

앤드류 아펠

아니요. 저는 다르게 생각합니다. 저는 고객이 우리가 하는 일의 중심이 아니라 우리가 하는 일의 중심이 되는 회사 문화의 재조정에 대해 생각합니다. 그래서 그것은 돈 투자가 아니라 문화 투자입니다. 저는 50명이나 100명의 고객과 대화를 나누었고 그들은 항상 "음, 당신의 접근 방식은 무엇인가요?"라고 묻습니다. 그리고 제 접근 방식은, 제가 항상 말했듯이, 첫 번째는 고객을 기쁘게 하고 그들이 우리와 함께 하는 일에 대해 정말 행복하고 흥분하게 하는 것입니다. 두 번째는 우리가 시간 내에, 예산 내에서, 일정보다 앞서서 완벽한 구현을 제공하고, 그들이 가치, 측정 가능한 가치와 솔루션을 얻고 있다는 태그라인을 제공하는 것입니다.

그리고 고객으로부터 받은 답변은 대형 글로벌 물류 회사의 공급망 책임자가 있는데, 그는 그저 듣기에 기쁘다고 말합니다. 그런 스타일은 듣지 못하거든요. 영업 프로세스의 압박감을 느끼는 대신, 그들이 듣는 것은 우리가 그들의 사업 성과를 끌어올리는 데 도움을 주기 위해 왔다는 것입니다. 그리고 그것은 투자가 아닙니다. 그것은 기본적으로 고객 담당자, 영업 담당자에게 고객 담당자가 되는 방법을 가르치는 것입니다. 그것은 제품과는 아무런 관련이 없습니다. 그것은 접근 방식과 고객과 대화하는 방식과 관련이 있습니다. 그래서 저는 그것이 달러 투자라고 생각하지 않습니다. 저는 그것을 견습 투자라고 생각합니다. 그리고 [알아들을 수 없음]이 있습니다. 그리고 일이 일어납니다. 우리가 참여하지도 않았던 그 고객과 함께 100만 달러의 기회가 생겼습니다. 그리고 그 사람이 저에게 이메일을 보내서 팀과 이야기를 나눴고, 여러분은 기존 이니셔티브에서 더 나은 일을 했기 때문에 그 프로세스에 참여하게 되었다고 말했습니다.

마크 샤펠

좋아요. 고맙습니다.

운영자

알겠습니다. 다음 질문은 Bank of America의 Andrew Obin에게서 왔습니다. 계속 진행해 주세요, Andrew.

데이비드 리들리-레인

안녕하세요, 저는 Andrew를 대신해 David Ridley-Lane입니다. 간단한 질문입니다. 경쟁사인 Blue Yonder가 One Network를 인수합니다. 경쟁 공급망 네트워크입니다. 제 생각에는 당신 다음으로 두 번째로 큰 회사입니다. 이것이 회사의 향후 경쟁 환경을 어떻게 바꿀 수 있다고 생각하십니까?

그렉 랜돌프

네. 안녕하세요, 고맙습니다, 데이비드. 제 생각에 가장 중요한 것은 네트워크를 통한 다계층 공급업체 협업에 대한 시장 수요가 엄청나게 강력하다는 검증이며, 존재하는 거대한 시장 기회가 있다는 것입니다. 그리고 우리가 매우 강력한 입지를 구축하고 매우 큰 중요한 기회를 얻은 곳입니다. 그래서 저는 이것이 이 분야에 존재하는 놀라운 성장 잠재력을 검증할 수 있는 기회라고 생각합니다. 그리고 확실히 강력한 경쟁자가 있을 것입니다. 의심의 여지가 없습니다. 하지만 우리는 핵심 고객에 집중하고 있으며, 광범위한 역량을 교차 판매하는 놀라운 일을 어떻게 할 수 있을까요? 우리가 제공하는 제품의 폭을 생각해 보면, 우리가 시장에 내놓는 솔루션은 시장에서 매우 독특합니다. 우리는 고객과 교류할 수 있는 여러 가지 다른 경로를 가지고 있습니다. 그리고 공급업체 협업 솔루션과 같은 시장에서 기회를 발견하면서 우리는 매우 경쟁력이 있습니다.

앤드류 아펠

네. 제가 덧붙일 말이 있다면, 그들의 유산은 우리보다 훨씬 덜 복잡한 다른 산업 부문이라고 생각합니다. 그래서, 저는 우리가 -- 우리가 차별화되는 부분은 회사의 공급망이 가장 복잡한 부분이라고 생각합니다. 그리고 그들이 차별화되는 부분은, 제가 아는 한, 훨씬 덜 복잡한 공급망이라고 생각합니다. 그들의 네트워크는 물질적으로 작지만, 더 중요한 것은, 우리의 네트워크는 8, 9, 10단계로 깊다는 것입니다. 그래서 -- 그리고 회사들이 실제로 스스로 생산하지 않는 생산량을 계속 늘리면서, 그것은 우리의 다단계 고객 솔루션의 강점에 도움이 됩니다. 그래서, 그들이 강했던 부문에서 자리를 잡기 어려울 것입니다.

데이비드 리들리-레인

좋습니다. 그리고 명확히 하고 싶었어요. 그러니까, 여기 1분기는 회계연도 '26년 초에 정상화된 수준으로 돌아올 것으로 예상되는 최고 수준의 이탈률입니다. 제가 잘못 알았을 수도 있지만, 2분기에 이탈률이 더 현저하게 감소했다고 생각했습니다. 다음 3~4분기에 걸쳐 더 평가할 수 있다고 말씀하시는 건가요? 아니면 여전히 이탈률이 2분기에 비선형적으로 감소하는 단계가 있나요? 감사합니다.

앤드류 아펠

그렇게 구체적으로 말하기는 어렵습니다. 제가 말씀드릴 것은 계정별 검토에 따르면 다음 3분기 각각에서 상당히 큰 폭의 하락이 보일 것입니다. 후반보다 초반에 조금 더 있지만, 그게 사실이 보여주는 바일 뿐이잖아요? 모든 것을 예측할 수는 없잖아요? 회사들은 서로를 매수하고, 그것은 예측할 수 없는 일들을 초래합니다. 하지만 큰 사건을 주도하는 400개 이상의 상황을 평가한 바에 따르면, 상당히 선형적인 폭락이 될 것이고, 상당할 것입니다.

마르제 암스트롱

네. 저는 -- 덧붙여 말씀드리자면, 당연히 우리는 이탈률을 보고하지 않고, 안내하지도 않지만, 말씀드렸듯이 1분기에 피크 이탈률을 보고 개선이 있을 것으로 예상합니다. 그리고 4분기가 정상화된 -- 일종의 정상화된 수준으로 돌아오면, 이는 하반기에 구독 수익 성장이 가속화될 것이라는 우리의 예상에 크게 기여할 것입니다. 물론 이탈률 감소와 예약 증가가 있지만, 이탈률이 감소하고 1분기에 예상보다 더 나은 결과를 볼 수 있다는 확신이 올해 남은 기간 동안 우리가 지금 있는 확신의 근간입니다.

데이비드 리들리-레인

매우 감사합니다.

운영자

알겠습니다. 더 이상 질문이 없습니다. 질의응답 세션이 끝났습니다. 오늘의 컨퍼런스는 여기서 마무리되며, 이 시점에서 전화를 끊으셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사합니다.