Kura Sushi USA (KRUS) 쿠라 스시 USA 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Kura Sushi USA, Inc. ( NASDAQ:KRUS ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 9일 오후 5시(동부 표준시)

회사 참여자

Benjamin Porten - SVP, 투자자 관계 및 시스템 개발
Hajime Jimmy Uba - 사장 겸 최고 경영자
Jeff Uttz - 최고 재무 책임자

컨퍼런스 콜 참가자

제프리 번스타인 - 바클레이스
존 타워 - 시티
제러미 햄블린 - 크레이그-할럼
토드 브룩스 - 벤치마크 컴퍼니
맷 커티스 - 윌리엄 블레어
조지 켈리 - 로스 캐피털 파트너스

운영자

안녕하세요, 신사 숙녀 여러분. 그리고 기다려 주셔서 감사합니다. Kura Sushi USA 2024 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참석자는 청취 전용 모드로 전환되었으며, 프레젠테이션 후 질문을 받을 수 있습니다. 이 통화는 녹음되고 있음을 알려드립니다.

오늘 전화 통화에는 사장 겸 최고 경영자인 하지메 지미 우바, 최고 재무 책임자인 제프 우츠, 투자자 관계 및 시스템 개발 담당 수석 부사장인 벤자민 포르텐이 참여합니다.

이제 통화를 포르텐 씨에게 넘겨드리고 싶습니다.

벤자민 포르텐

감사합니다, 운영자님. 안녕하세요, 여러분, 그리고 참여해 주셔서 감사합니다.

이제 모든 사람이 2024 회계연도 3분기 실적 발표에 접근할 수 있을 것입니다. www.kurasushi.com의 투자자 관계 섹션에서 찾을 수 있습니다. 실적 발표 사본은 SEC에 제출한 8-K에도 포함되었습니다.

공식 발언을 시작하기에 앞서, 오늘 토론의 일부에는 1995년 민사증권소송개혁법에 따라 정의된 미래예측진술이 포함될 것임을 모두에게 상기시켜야 합니다. 이러한 미래예측진술은 미래의 성과를 보장하지 않으므로, 이에 지나치게 의존해서는 안 됩니다.

이러한 진술은 또한 실제 결과가 우리가 기대하는 것과 크게 다를 수 있는 수많은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다 . 우리는 미래의 운영 결과와 재무 상태에 영향을 미칠 수 있는 위험에 대한 보다 자세한 논의를 위해 여러분 모두를 SEC 제출물로 참조합니다.

오늘의 전화 통화에서도 우리는 우리의 실적을 평가하는 데 유용할 수 있다고 믿는 특정 비GAAP 재무 측정에 대해 논의할 것입니다. 이 추가 정보의 제시는 단독으로 고려되어서는 안 되며 GAAP에 따라 준비된 결과를 대체하는 것으로서도 안 되며, 비교 가능한 GAAP 측정에 대한 조정은 수익 발표에서 확인할 수 있습니다.

그럼 이제 통화를 지미에게 넘겨드리겠습니다.

하지메 지미 우바

고맙습니다, 벤. 그리고 오늘 참석해주신 모든 분들께 감사드립니다.

출시 전 발표에서 언급했듯이, 회계 3분기 매출은 기대에 미치지 못했습니다. 4월 중순에 시작된 이 매출 감소는 갑작스럽고 예상치 못한 것이었으며, 저희 팀원들이 기울인 노력 덕분에 매출 레버리지가 감소했음에도 불구하고 레스토랑 수준의 이익 마진을 20%에 불과하게 유지할 수 있었습니다.

우리는 현재의 역풍이 거시 경제에 의해 주도되고 일시적이라고 생각하지만 거시 경제 변화의 지속 기간을 예측하는 데 어려움이 있기 때문에 가장 신중한 행동 방침은 광범위한 경제 환경에 관계없이 최소 20%의 연간 단위 성장, G&A 레버리지 및 운영 우수성이라는 핵심 전략적 목표에 대한 강력한 재무 결과와 중단 없는 진전을 지속적으로 제공할 수 있도록 스스로를 위치시키는 것이라고 생각합니다. 3분기 실적은 예상치 못한 것이었지만 Kura Sushi의 엄청난 잠재력에 대해서는 아무것도 변하지 않았습니다.

회계연도 3분기 총 매출은 6,310만 달러로, 비교매출 성장률은 0.6%, 트래픽 성장률은 0.3%였습니다. 우리는 이전 분기 대비 경쟁 악화가 전반적인 거시경제 환경과 소비자 심리, 특히 캘리포니아에서 발생한 감정, 그리고 기존 시장을 채우는 계획된 전략을 실행하면서 발생한 일정 수준의 공멸화에 의해 주도되었다고 생각합니다. 우리가 목격한 공멸화의 영향은 예상치 못한 것이 아니었고 공멸화의 필연적인 결과이며, 공멸화 시너지 효과로 인한 재정적 이익을 기대합니다.

동시에, 우리는 비교 가능한 매출에 미치는 영향을 관리하기 위해 인필 내에서 사려 깊은 접근 방식을 계속 취하고 있습니다. 현재의 거시적 환경에서 벗어나면서, 파이프라인에 대한 인필 비율의 균형과 함께 새로운 학습을 사이트 선택 프로세스에 지속적으로 통합하여 긍정적인 비교 가능한 매출을 제공할 것으로 기대합니다.

캘리포니아의 부진에 대한 맥락으로, 과거 실적 발표에서 우리는 FAST Act가 우리에게 순풍이 될 것이라는 기대를 언급했습니다. 임금 압박으로 인해 경쟁사들이 더 공격적으로 가격을 책정하고 Kura Sushi가 제공하는 가치를 부각시킬 것이기 때문입니다. 대신 우리가 본 것은 레스토랑이 범주로서 비싸져서 주어진 레스토랑의 상대적 가치와 상관없이 업계 전체에 압박을 가하고 있다는 일반적인 인식입니다. 소비자 행동의 이러한 변화에도 불구하고, 저는 우리가 이 분기 동안 긍정적인 비교 매출과 트래픽을 유지할 수 있어서 기쁩니다.

레스토랑 수준의 경비로 전환하면, 지속적인 공급망 노력의 결과로 매출 원가가 80베이시스포인트 개선되어 29.2%가 되었습니다. 매출 대비 노동 비율은 매출 부채 감소, 오픈 전 노동 비용 증가, 임금 인상으로 인해 전년 동기의 29.2%에서 32.3%로 증가했습니다. 기타 비용은 매출 부채 감소, 일반적인 인플레이션, 오픈 전 비용 증가로 인해 190베이시스포인트 증가하여 14.4%가 되었습니다. 증가된 비용을 상쇄하기 위해 5월에는 1%, 7월에는 1.7%의 가격을 적용하여 현재 실효 가격은 약 4%가 되었습니다.

또한, 우리는 가까운 미래에 시간당 노동의 점진적인 운영 효율성을 통해 더 나은 비용 관리의 기회가 있다고 믿습니다. 또한 기존 시장을 채워서 창출된 기회를 활용하여 사전 오픈 비용, 주로 노동 및 관리 연수생과 관련된 여행 비용을 의미 있게 줄일 것으로 기대합니다.

예상보다 낮은 매출에도 불구하고 전년 대비 G&A를 계속 활용할 수 있어서 매우 자랑스럽습니다. 매출 대비 3분기 G&A 비율은 14%로 전년 대비 20베이시스포인트 개선되었습니다. 앞서 언급했듯이 거시적 압박에도 불구하고 G&A 레버리지를 계속하는 것이 주요 우선순위입니다. 우리는 인필 마켓에서의 G&A 레버리지 기회가 비용 관리 및 G&A 감소 전략에서 매우 의미 있는 역할을 할 것이라고 믿습니다.

25 회계연도에는 최소 20%의 단위 성장률을 계속 유지할 계획이지만, 기존 지역 관리팀과 함께 이러한 새로운 레스토랑을 관리할 수 있을 것으로 기대합니다. 또한 25 회계연도에 기존 시장에 여러 개의 새로운 레스토랑을 오픈할 계획이므로, 이를 통해 지역 레스토랑에서 개발한 인재 풀을 성장시키고 제3자 채용 기관 수수료를 의미 있게 줄일 수 있습니다.

개발로 넘어가서, 우리는 회계 3분기에 4개의 유닛을 열었습니다: 플로리다주 워터포드 레이크스, 조지아주 애틀랜타, 뉴욕주 스카스데일, 캘리포니아주 로즈빌. 분기 말에 이어, 우리는 뉴욕주 레이크 그로브에 레스토랑을 열었고, 이는 회계 연도의 14번째 유닛이자 FY '24의 새로운 유닛 안내 범위의 하이엔드입니다. 우리는 현재 6개의 유닛을 건설 중이며, 이는 회계 '25를 강력하게 시작할 수 있는 위치를 차지하고 있습니다.

기술 이니셔티브로 넘어가서, 스마트폰 모바일 주문 시스템의 출시를 완료했고, 사이드 메뉴 항목으로 [쿠폰] (ph) 가격을 적립할 수 있는 추가 기능에 대한 매장 내 테스트가 곧 시작될 예정이라는 소식을 알려드리게 되어 기쁩니다. Sushi Slider는 미국 인증을 거치고 있으며, 최종 대량 생산 모델을 준비하기 위해 로봇식 식기 세척기를 개선하고 있습니다.

오늘 새로운 기술을 발표하게 되어 매우 기쁩니다. 현재 일본과 협력하여 처음으로 예약 기능을 구현하고 있습니다. 이는 현재 원격 체크인 시스템에서 크게 업그레이드된 기능으로, 고객이 식사 경험을 훨씬 더 많이 제어할 수 있게 해줍니다. 장기적으로 볼 때, 고객이 저희와 함께 식사하기로 결정하면 대기 시간이 길어지는데, 이 시스템이 그 장애물을 제거할 수 있다고 생각합니다. 이 시스템을 사용하면 고객이 가장 바쁜 시간을 파악하고 피크 수요 외에 예약을 하여 피할 수 있습니다. 피크 수요는 특히 주말에 교통량이 많은 기회라고 생각합니다. 이 기술과 함께 자동 좌석 시스템이 제공되어 프런트 직원의 업무 부담이 줄어듭니다. 이러한 새로운 기능은 최우선 순위이며, 가능한 한 빨리 출시하기 위해 노력하고 있습니다.

거시 환경이 약해진 것은 유감스러운 일이지만, 소비자 신뢰는 항상 회복되었습니다. 우리는 정기적으로 새로운 고객 설문 조사 기록을 계속 세우고 있으므로, 고객들이 항상 그랬듯이 Kura를 좋아한다는 것을 알고 있습니다. 레스토랑 방문 습관이 정상화됨에 따라, 우리는 항상 제공해 온 뛰어난 가치 때문에 고객들이 우리를 목록의 맨 위에 올려놓을 것이라는 것을 알고 있습니다. 그동안 우리는 레스토랑에서 점진적인 운영 효율성을 추진하고 다른 비용을 줄이는 데 집중하여 전반적인 거시 환경에 관계없이 강력한 단위 수준의 경제성을 계속 게시하고 G&A를 활용할 수 있습니다. 이러한 개선 사항은 소비자 강점이 회복됨에 따라 이어질 것이며, 그 결과로 달성할 수 있는 새로운 높이를 보게 되어 매우 기쁩니다.

저는 레스토랑과 지원 센터에서 쉼 없이 노력해 주신 팀원 한 분 한 분께 감사의 말씀을 전하며 마무리하고 싶습니다. 감사합니다.

제프, 재무 실적과 유동성에 관해 논의해 드리겠습니다.

제프 우츠

고맙네요, 지미.

3분기 총 매출은 전년 동기의 4,920만 달러에 비해 6,310만 달러였습니다. 전년 동기 대비 비교 레스토랑 매출 실적은 0.6% 증가했고, 서부 해안 시장에서는 전 분기의 8.7%에 비해 7.3% 증가했고, 남서부 시장에서는 전 분기의 변동이 없는 것에 비해 3.9% 감소했습니다. 남서부 지역의 경쟁 압박은 Webster와 Euless의 오픈으로 인해 예상되었지만, 캘리포니아의 감속은 전혀 예상치 못한 일이었습니다.

비용으로 전환합니다. 매출 대비 식음료 비용은 주로 가격 책정 및 공급망 이니셔티브로 인해 전년 동기의 30%에 비해 29.2%였습니다. 매출 대비 노동 및 관련 비용은 전년 동기의 29.2%에 비해 32.3%였습니다. 이러한 증가는 주로 매출 부채 감소, 신규 매장 오픈과 관련된 교육 비용 증가, 임금 인상 때문이었습니다. 매출 대비 점유율 및 관련 비용은 전년 동기의 7.2%에 비해 6.8%였습니다. 매출 대비 감가상각 및 상각 비용은 전년 동기의 4%에 비해 5%로 증가했는데, 주로 새로 오픈한 매장이 추가되었고 계획된 리모델링으로 인해 자산이 가속적으로 감가상각되었기 때문입니다. 매출에 대한 기타 비용은 전년 동기의 12.5%에 비해 14.4%로 증가했습니다. 이는 주로 매장 오픈 수 증가에 따른 오픈 전 비용과 일반적인 비용 인플레이션 때문입니다.

판매 레버리지로 인해 매출 대비 일반 및 관리 비용이 전년 동기의 14.2%에서 14%로 감소했지만, 이는 부분적으로 SOX 404(b) 준수의 첫 해와 관련된 증가된 공공 회사 비용과 새로운 부서 개설과 관련된 채용 및 여행 비용으로 상쇄되었습니다. 또한 현재 분기 일반 및 관리 비용에는 60만 달러의 소송 발생액이 포함되어 있습니다.

영업 손실은 전년 동기의 130만 달러의 영업 이익에 비해 120만 달러였습니다. 소득세 비용은 전년 동기의 41,000달러에 비해 60,000달러였습니다.

순손실은 $0.6 million 또는 주당 $0.05로, 전년 동기의 순이익 $1.7 million 또는 주당 $0.16에 비해 감소했습니다. 조정 순이익은 $4,000 또는 주당 $0.00로, 전년 동기의 조정 순이익 $1.7 million 또는 주당 $0.16에 비해 감소했습니다.

레스토랑 수준의 매출 대비 영업이익률은 전년 동기 23.5%에 비해 20%로 나타났습니다.

조정된 EBITDA는 전년 동기의 510만 달러에 비해 450만 달러로 증가했습니다.

이제 현금과 유동성으로 넘어가겠습니다. 회계연도 3분기 말에 우리는 현금과 현금성자산이 5,940만 달러였고 부채는 없었습니다.

마지막으로, 2024 회계연도에 대한 다음 지침을 업데이트하고 재확인하고 싶습니다. 현재 총 매출은 2억 3,500만 달러에서 2억 3,700만 달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 신규 매장 오픈 지침은 14개 매장이며, 매장당 평균 순 자본 지출은 약 240만 달러입니다. 또한, 소송 비용을 제외하고 매출 대비 일반 및 관리 비용이 14%에서 14.5% 사이가 될 것으로 계속 예상합니다.

이제 다시 지미에게 넘겨드리겠습니다.

하지메 지미 우바

감사합니다, 제프. 준비한 발언을 마칩니다. 이제 여러분의 질문에 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 교환수님, 질문 회선을 열어주세요. 상기시켜드리자면, Q&A 세션 동안 제 답변이 영어로 번역되기 전에 일본어로 답변할 수 있습니다. 귀 기울여 주셔서 감사합니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 세션을 진행하겠습니다. [운영자 지침] 감사합니다. 첫 번째 질문은 Barclays의 Jeffrey Bernstein 라인에서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

제프리 번스타인

감사합니다. 몇 가지 질문이 있습니다. 첫 번째 질문은 경쟁 추세에 대한 것입니다. 지난 분기에 여러분은 강력한 모멘텀에 대해 이야기했고 3월에 만족했다고 생각합니다. 4월 초에 매우 만족했다고 언급했지만, 지미, 전체 회계연도 3분기가 실망스러웠다고 언급했습니다. 그리고 여러분은 적어도 사전 발표에서 실제로 캘리포니아라고 말했는데, 이전에 완전히 예상치 못한 일이라고 말씀하신 것 같습니다. 그래서 분기별 추세의 흐름에 대해 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다. 추세에 심각한 변화가 있었을 때, 그리고 캘리포니아 추세를 역전시키기 위해 적극적으로 추진할 수 있는 것이 있는지, 아니면 소비자 감정의 어려움에 대해 이야기하면서 그냥 견뎌내는 것이 아닌지에 대한 전망이 있는지 궁금합니다. 그리고 저는 후속 질문을 받았습니다.

하지메 지미 우바

질문 감사합니다. 제가 일본어로 말할 수 있게 해주세요. 벤이 통역할 수 있어요.

[외국어]

[통역] -- Jeff, 저는 Ben입니다. 통화하게 되어 기쁩니다. 4월 실적 발표에 대해 말씀드리자면, 지금까지의 매출 실적이 매우 강력했기 때문에 우리는 예측에 대해 매우 강세를 보였습니다. 따라서 사전 릴리스와 오늘의 개회사에서 제공한 지침과 이전 분기 대비 상당히 의미 있는 차이가 있다는 것을 알아차리셨을 것입니다. 따라서 이에 대한 맥락을 제공하고자 합니다.

[외국어]

[통역됨] 우리는 일반적으로 월별 비교 자료를 제공하는 습관이 없지만, 우리가 말하고자 하는 요점을 설명하기 위해 이번에는 특별한 맥락을 제공하고 있습니다. 하지만 4월 실적 발표 전화 회의에서 우리가 어떤 입장을 취했는지 알려드리자면, 그 달 상반기에 있었던 우리의 3월 비교 시스템 전체는 7.3%였고 캘리포니아 비교 자료는 14.1%였습니다. 따라서 전체 분기에 대한 결과와 비교해보면, 4월 초순의 전망이 사전 발표를 한 시점과 얼마나 달랐을지 알 수 있습니다.

[외국어]

[해석됨] 우리가 전 분기에 대한 지침에 도달한 전반적인 위치 또는 방법 측면에서 우리는 3월 추세를 살펴보았습니다. 우리는 역사적 계절성을 살펴보았습니다. 우리는 새로운 매장을 열었습니다. 그 당시 우리는 드래곤볼에 대해 매우 기대하고 있었고 원피스의 8월 프로모션도 기대하고 있었습니다. 그래서 이 모든 것들이 합쳐져서 우리는 연간 매출 예상에 대해 매우 강세를 보였습니다. 그리고 4월 후반에 접어들면서 판매 감소를 본 후, 그것은 우리에게 일종의 갑작스러운 펀치와 같았습니다.

[외국어]

[통역됨] 판매 촉진을 위한 전략에 들어가기 전에, 이 주제에 대해 간단히 말씀드리고자 합니다. 하지만 비교에 대해 말씀드리자면, 올해 매출 안내를 기준으로 추측하셨겠지만, 4분기 비교 예상치는 다시 말씀드리지만, 이는 앞으로 알려드릴 내용이 아니라, 이 특정 수익 전화에 대한 이례적인 상황을 알려드리는 것입니다. 하지만 저희의 예상치는 마이너스 중간 단일 자릿수 또는 마이너스 높은 단일 자릿수 비교입니다. 즉, Jimmy가 개회사에서 언급했듯이, 저희는 핵심 목표를 달성하는 데 집중하고 있습니다. 즉, G&A를 계속 활용하고, 20% 이상의 레스토랑 수준의 영업 이익 마진을 계속 제공하고, 20%의 단위 성장률을 계속 유지하는 것입니다. 최소 20% 이상입니다. 그래서 4월에 매출 감소가 나타나기 시작하자, 우리는 일련의 비용 관리 조치를 취했고, 그것이 우리가 매출 감소에도 불구하고 3분기에 레스토랑 수준의 영업 이익 마진 20%를 유지할 수 있었던 이유 중 하나입니다. 그리고 이제 그러한 노력이 본격화되었으므로, 4분기와 1분기에도 기회가 있을 것으로 기대합니다.

[외국어]

[통역됨] 판매를 촉진하는 측면에서, 우리는 실제로 4월에 첫 번째 마케팅 부사장을 고용했습니다. 타이밍이 우연히 일치했습니다. 그는 매우 열심히 일했습니다. 지금 당장 우리의 접근 방식은 미디어 구매에 공격적으로 할인하거나 막대한 투자를 하고 그랜드 슬램을 홈으로 가져오는 것이 합리적이라고 생각하지 않습니다. 접근 방식은 실제로 일관되고 비용 효율적인 안타를 치는 것입니다.

[외국어]

[통역됨] 메시징 측면에서 우리가 정말 강조하는 주요 사항 중 하나는 우리가 제공하는 가치를 보여주는 것입니다. 그래서 우리는 항상 진짜 게를 제공해 왔습니다. 캘리포니아 롤은 100% 진짜 게를 사용합니다. 하지만 4월부터는 100% 캐나다산 눈게를 제공할 예정입니다. 죄송합니다. 8월부터는요. 그래서 우리는 게 품질이 의미 있게 향상되어 정말 기쁩니다. 또한 25 회계연도부터 토로의 더 큰 부분을 타겟팅할 것입니다. 그래서 우리가 매일 제공하는 핵심 가치를 보여주는 것, 우리가 제공하는 정말 고품질의 재료는 우리 메시징의 새로운 초점입니다.

[외국어]

[통역됨] 그리고 다른 판매 동인 측면에서, 언급했듯이, 우리는 기술 파이프라인에도 매우 집중하고 있습니다. 우리는 모든 레스토랑에 대한 스마트폰 주문 출시를 완료했습니다. 우리는 현재 -- 우리는 손님이 사이드 메뉴를 통해 상품을 획득할 수 있는 기능을 테스트하기 시작하려고 합니다. 이전에는 초밥 접시를 통해서만 상품을 획득할 수 있었습니다. 그리고 우리는 처음으로 예약 시스템을 도입하고 있습니다. 지금까지는 체크 -- 원격 체크인 프로그램만 있었습니다. 실제 식사 시간을 제어할 수 없었습니다. 그래서 이것은 손님 경험 측면에서 엄청난 진전입니다. 제 자신도, 쿠라에 가는 것을 생각할 때, 줄을 서서 기다리고 싶은지 생각합니다. 그리고 저는 그것이 대부분의 레스토랑이 다루어야 하는 문제라고 생각하지 않습니다. 이 문제를 해결할 수 있다는 것은 우리가 끌어낼 수 있는 매우 의미 있는 레버라고 생각합니다. 하지만 우리가 이렇게 자세히 설명하는 이유는 우리가 비용을 공격적으로 관리하고 판매를 촉진하는 데 매우 신중하다는 것을 가능한 한 명확하게 밝히기 위해서입니다. 우리는 공격적인 할인이나 단기적인 이익으로만 이어지는 것은 취하지 않습니다. 초점은 제품을 개선하거나 점진적인 기술을 추가하는 것입니다. 거시적 환경과 관계없이 우리에게 계속 도움이 될 것이고, 상황이 개선됨에 따라 우리와 함께 할 것입니다.

[외국어]

[통역] 그리고 메시지를 마무리하자면, 서두에서 언급했듯이 거시적 압박이 얼마나 오래 지속될지 예측할 수 없으므로 가장 신중한 방법은 장기적으로 대비하는 것이라고 생각하며, 바로 그것을 하고 있습니다. 우리는 이러한 단계를 밟으면 G&A를 계속 활용하고, 그 어느 때보다 강력한 레스토랑 수준의 운영 이익 마진을 계속 제공할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 거시적 환경은 통제할 수 없지만, 제공하는 것은 통제할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 손님들이 스시를 좋아한다는 것을 알고 있으며, 사람들은 집에서 스시를 만들지 않습니다. 그래서 결국 사람들은 나가서 스시를 먹고 싶어할 것입니다. 그리고 우리는 그들이 스시를 먹으러 어디로 가고 싶은지 생각할 때 즉시 떠오르는 레스토랑이 되어야 합니다.

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제프리 번스타인

알겠습니다. 그리고 명확히 하자면, 모든 색상에 감사드리고, 3월에 7.3%의 comp를 실행한 것 같습니다. 전체 분기에 대해 약간 긍정적이었습니다. 하지만 4월과 5월은 부정적이었던 것 같습니다. 그리고 지금 7월이라는 사실은 비교하기 쉬워 보이는 것에도 불구하고 전체 회계연도 4분기를 중간에서 높은 단일 자릿수로 안내하는 것 같습니다. 그래서 저는 그저 -- 4월과 5월, 6월 comp를 공유해 주시거나, 3월에 7.3%의 긍정적 이후 comp가 취한 방향성 추세를 볼 수 있도록 증분 색상을 추가해 주시겠습니까?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 네, 우리는 월별 비교를 세분화하는 습관에 빠지고 싶지 않지만, 앞서 Jimmy가 언급했듯이 우리는 첫 달 [청취 불가]에 대한 전체 분기를 제공했으므로 나머지 분기가 얼마나 의미 있게 달랐는지 파악할 수 있으며 4분기 비교에 대한 기대치도 제공했습니다.

제프리 번스타인

알겠습니다. 알겠습니다. 그리고 제 후속 조치는 단지 단위 성장 측면에 관한 것입니다. 침투에 도달했을 수 있는 시장과 관련하여 아마도 배운 점이 있습니까? 캘리포니아 시장 중 일부에서 어느 정도 침투 수준에 도달했기 때문에 소프트니스의 구성 요소가 있을 가능성이 있습니까? 그리고 회계연도 '25에 대해 말씀하신 내용을 명확히 설명해 주시겠습니까? 신규 시장과 기존 시장의 혼합에 대해 말씀하신 것 같습니다. 제가 그것을 완전히 이해하지 못했기 때문에 단위 전망과 침투에 대한 생각을 명확히 하고 싶었습니다. 감사합니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 그래서, 여러분께 약간의 색상을 드리자면, 우리가 신규 및 기존 시장의 혼합에 대해 이야기하는 이유는, 분명히, 우리는 단일 단위 시장을 가지고 있고, 우리는 그 시장에서 두 번째 단위를 열 것입니다. 그것은 경쟁 압력이 될 것입니다. 왜냐하면 그것은 주어진 시장에서 9번째 레스토랑이 처음 8번째 레스토랑에 미치는 영향보다 그 첫 번째 레스토랑의 매출을 어느 정도 잠식할 것이기 때문입니다. 따라서 신규 및 기존 시장의 분리와 기존 시장의 특성을 염두에 두면, 단일 단위 시장이든 비교적 더 성숙한 시장이든, 그것은 우리가 전체적인 균형을 맞추기 위해 경쟁 관점에서 염두에 두어야 할 사항입니다. 회계연도 '25의 경우, 우리는 기존에 새로운 약 40-60개의 혼합을 가지고 있는데, 이는 올해보다 새로운 시장 측면에서 더 높습니다. 그렇기는 하지만, 이런 것들은 리드타임이 깁니다. 그래서 회계연도 '26은 우리가 배운 것을 반영할 수 있는 능력이 더 커질 것입니다.

이러한 시장의 침투율 측면에서, 저는 우리가 이러한 시장의 침투율에 도달했다고 생각하지 않습니다. 그저, 우리는 몇 가지 사실을 배웠을 뿐입니다. 예를 들어, 우리는 이전에 30분이면 공멸을 최소화하는 데 충분하다고 기대했지만, 우리가 배운 것은 일부 레스토랑의 경우 [알아들을 수 없음] 45분이 매우 일관되게 충분하다는 것입니다. 그래서 그것이 우리가 배우고 있는 것의 종류이고, 우리는 파이프라인에 적용하고 있습니다. 사실, 모든 것이 각 단위와 각 시장에 따라 다르지만, 우리는 매번 배웁니다.

제프리 번스타인

모든 색상에 감사드립니다. 정말 감사합니다.

하지메 지미 우바

감사합니다.

제프 우츠

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Citi의 Jon Tower에서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

존 타워

좋습니다. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 아마도 다시 컴 해설로 돌아가겠습니다. 서부와 캘리포니아에서 제공하신 색상에 감사드립니다. 하지만 나머지 미국에 대해서도 말씀해 주실 수 있나요? 분명히 캘리포니아 외 남서부 지역에는 많은 매장이 있습니다. 저는 그 기간 동안 그 매장들이 어떤 성과를 거두었는지 궁금합니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 그래서 우리의 경쟁 기반을 살펴보고, 우리가 얼마나 빠르게 성장했는지, 우리가 개방한 시장의 순수한 수를 고려해보면, 우리의 많은 -- 캘리포니아가 아닌, 텍사스가 아닌 지역에 있는 많은 단위들이 경쟁 기반 내에 있는데, 18개월 동안 개방한 후에 그들은 이제 그들의 시장에서 두 번째 단위나 세 번째 단위를 보고 있습니다. 그래서 분명히, 그들은 충진 관점에서 역풍을 보게 될 것입니다. 그것은 규모 면에서 캘리포니아나 텍사스의 경우가 아닙니다. 그래서 그게 있습니다. 또 다른 것은 거시 환경인데, 그것은 캘리포니아에 국한되지 않습니다. 그것은 우리가 시스템 전체에서 보고 있는 것입니다. 하지만 그러한 요인을 제외하면, 그들은 우리가 예상했던 대로 정확히 수행하고 있습니다. 우리는 경쟁 기반과 [알아들을 수 없음]에 정말 만족합니다.

존 타워

좋아요. 그럼 당신이 말했던 식인화 지점으로 들어가 볼까요. 이전 통화에서 그 문제가 거론된 적이 없었던 것 같아요. 그래서 당신이 보고 있는 식인화의 규모와 그것이 전통적으로 매장에서 얼마나 오래 지속되는지에 대해 좀 설명해 줄 수 있을지 궁금해요. 6개월, 12개월 이상 지속되는 것에 대해 이야기하고 있나요? 그냥 궁금해서 그 부분에 대한 설명을 좀 해주세요.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 그래서, 우리가 처음으로 이것을 언급하거나 처음으로 정말로 다루는 이유는, 공식화가 항상 요인이었지만, 규모 면에서는 거의 비슷했기 때문입니다. 우리는 항상 강력한 캘리포니아 성과로 그것을 상쇄할 수 있었습니다. 그리고 캘리포니아가 4월과 5월에 전체 비교를 지원하기 위해 거기에 없었기 때문에, 단일 단위 시장이 2, 3단위 시장이 되는 영향을 볼 수 있는데, 이는 완전히 우리의 예상 범위 내에 있습니다. 강력한 전체 시스템 전체 비교 때문에 논의할 필요가 없는 주제였습니다.

[외국어]

[통역됨] 그리고 다른 요인은 올해 오픈한 14개 유닛 중 10개가 기존 시장에 있다는 것입니다. 그래서 이전 몇 년보다 기존 시장에 있는 유닛이 훨씬 더 많습니다. 그럼에도 불구하고, 우리는 상반기에 긍정적인 동등물을 게시했습니다. 그래서 그것은 언급할 가치가 없습니다. 그것은 성장하는 회사의 일부일 뿐입니다. 하지만 다시 말하지만, 캘리포니아가 3분기에 우리의 기대치에 미치지 못했기 때문에, 우리는 우리의 기대치에 비해 동등물 실적이 저조한 이유를 보다 전체적으로 살펴볼 필요가 있다고 생각했습니다.

존 타워

좋아요. 그럼, 드래그의 크기에는 색깔이 없나요?

제프 우츠

그래서, 드래그의 규모는 정말 어렵습니다. 왜냐하면 그것은 모든 단위에 특정하기 때문입니다. 단일 단위 시장이 두 단위 시장으로 이동하는 영향은 캘리포니아의 다른 레스토랑과 다를 것입니다. 캘리포니아에서는 28번째 단위가 될 것입니다. 그래서 레스토랑당 X개의 영향이 있다고 말하면, 그것은 그냥 그렇게 작동하지 않습니다.

존 타워

좋아요. 그럼 분기 자체에서 무슨 일이 일어났는지 바로 넘어가볼까요. 이게 범주 또는 회사별 문제가 아니라 거시적 문제라고 판단하는 데 무엇을 사용하고 계신가요? 저는 여러분이 저소득층 집단에 대해 더 많이 언급할 때 볼 수 있는 동일한 데이터를 살펴볼 수 있지만, 부유한 소비자에게 조금 더 맞춰주는 다른 브랜드가 비교적 잘 해내고 있는 것처럼 보입니다. 적어도 우리가 볼 수 있는 고빈도 데이터에서는요. 그래서 저는 궁금한 게 있는데, 거시적 대 미시적 또는 범주적 차이를 어떻게 구분할 수 있을까요?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 따라서 이것이 레스토랑 산업 전체의 문제인지 하위 부문의 문제인지에 관해서는, 여름 내내 수익 전화가 계속 나오는 가운데, 우리는 선두에 서 있는 경향이 있고, 따라서 맥락이 제한적이라는 점에서 이에 대해 좀 더 명확히 밝혀야 한다고 생각합니다. 하지만 이것이 쿠라나 ​​스시 특유의 것이 아니라 거시적 요인이라고 생각하는 이유는 모든 데이터를 살펴봅니다. 우리는 엄청난 양의 고객 데이터를 가지고 있습니다. 모든 고객 설문 조사 점수는 그 어느 때보다 강력하고, 일부 지역에서는 더 강력합니다. 소셜 미디어 언급은 여전히 ​​매우 강력하고, 고객 가치 인식도 매우 강력합니다. 우리가 취한 가격은 적당하고, 낮은 단일 자릿수입니다. 우리의 음식 품질은 여전히 ​​매우 높습니다. 양은 정확히 동일하거나 고객 경험은 동일합니다. 따라서 아무것도 변하지 않았습니다. 따라서 몇 주 만에 사람들의 쿠라에 대한 식욕이 갑자기 바뀔 것이라고 생각할 이유가 없습니다. 그것은 전혀 말이 되지 않습니다.

존 타워

알겠습니다. 고맙습니다. 그리고 마지막 하나. 올해의 나머지 부분에서, 당신이 '25년에 방정식의 비용 측면에서 작업하고, 그것이 판매와 균형을 이루도록 하는 데 매우 집중하고 있다는 것을 알고 있습니다. 계획된 프로모션에 대해 말씀해 주시겠습니까? 예를 들어, 그 스턴트가 당신이 준비한 프로모션 중 일부를 밀어붙일 기회가 있었습니까? 이번 회계연도 4분기에 나올 예정이었던 것이 하나 있었습니다. 계획대로 유지될 것인가요, 아니면 바꿀 계획인가요?

제프 우츠

원피스 콜라보레이션 말이에요?

존 타워

예.

제프 우츠

네. 아니요, 아직 진행 중입니다. 8월 1일에 출시될 예정입니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역] 네. 앞서 말씀드린 내용과 관련하여, 우리가 전달하고자 했던 주요 요점은 우리가 새로운 것을 시도하지 않을 것이라는 것이었습니다. 우리는 광고에 수백만 달러를 걸지 않을 것입니다. 그것은 우리의 접근 방식이 아닙니다. 우리의 접근 방식은 가능한 한 비용 효율적인 것에 집중하는 것입니다. 과거에 했던 빵과 버터와 같은 것들이든 마케팅 부사장이 우리에게 가져다준 새로운 기회든, 우리는 비슷한 비용으로 더 나은 결과를 낼 수 있다고 생각합니다.

존 타워

알겠습니다. 질문에 답해 주셔서 정말 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Jeremy Hamblin과 Craig-Hallum의 라인에서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

제레미 햄블린

질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 같은 매장 매출에 대해 또 다른 질문을 하고 싶었는데, 지역 실적에 대한 감사의 마음을 얻고 싶었기 때문입니다. 3월에 캘리포니아가 14.1% 상승했다고 말씀하셨던 것 같습니다. 그 달에 사우스웨스트 시장 실적은 말씀하지 않으셨지만, 도움이 될 것 같습니다.

그리고, 여기서 4분기 하락 중기 단일에서 하락 고단일로의 지침 측면에서, 그 지역 시장에서의 변화 규모는 어떤지 알고 싶습니다. 귀하의 호출은 실제로 캘리포니아에 있었고, 그것이 주요 변화가 캘리포니아와 남서부 시장이 비슷한 수준에서 일종의 융기인지, 아니면 지역 전체에서 일종의 저하를 보았는지 모르겠습니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 첫 번째 질문에 답변하자면, 3월 남서부 지역의 전체 성장률은 1.8%였습니다.

[외국어]

[통역됨] 그리고 4분기 동분기 실적에 대한 기대치 측면에서, 3분기에 비해 매출이 감소할 것으로 기대하는 것이 아니라, [청취 불가]와 비교하기 어려운 상대가 있다는 것입니다. 이전 실적 발표 전화를 들어보셨다면 기억하실 겁니다만, 저희에게는 매우 큰 놀라움이었고, 지금까지 진행한 협업 중에서 가장 성공적인 사례 중 하나였습니다.

[외국어]

[통역됨] 그리고 다른 하나는 우리가 최근에 오픈한 세 개의 레스토랑이 기존 시장에 있다는 것입니다. 그래서 그들은 또한 공식화에 영향을 미칠 것입니다. 하지만 다시 말하지만, 우리가 부정적인 중간에서 높은 단일 자릿수의 지침을 제공한다는 측면에서 그것은 어떤 악화를 의미하지 않습니다. 그것은 기본적으로 우리가 지금까지 본 것에 대한 실행 속도 기대치일 뿐이며, 비교와 요인, 즉 다른 비교 요인을 염두에 두고 있습니다.

제레미 햄블린

알겠습니다. 그리고, 일부 레스토랑 동료들은 가격 책정에 있어서 조금 더 공격적이었습니다. 특히 4월 1일 임금법이 변경된 캘리포니아 시장에서요. 여러분이 고등 교육 고객층을 타겟으로 삼는 일부 회사들이 임금 압박을 상쇄하기 위해 조금 더 공격적으로 가격을 책정할 수 있었던 것에 대해 어떻게 생각하는지 이해해 주시기 바랍니다. 하지만 여러분은 또한 여러분의 가치 제안과 여러분이 여러분의 초밥 동료들보다 30%에서 50% 정도 낮은 가격대에 있다는 사실에 대해서도 말씀하셨습니다. 특히 그 시장에서 조금 더 공격적으로 될 수 있다는 것을 고려한 것인가요?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역] 제러미, 이 질문을 해줘서 고맙습니다. 이건 분명히 엄청난 토론 주제입니다. 회사 내에서 정말 계속 논의되고 있습니다. 하지만 결국, 우리는 쿠라스시의 가치 제안을 유지하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 사람들이 할인 주문을 할 때뿐만 아니라 회사의 장기적인 건강을 위해서도요. 그리고 당신이 언급한 경쟁력, 30%에서 50%, 우리가 스시 배보다 30%에서 50% 더 저렴하다는 것은 하룻밤 사이에 일어난 일이 아닙니다. 그것은 10년, 15년 동안 가격을 낮추기 위해 끊임없이 노력하면서 우리 쪽에서 동일한 수준의 마진을 낼 수 있도록 추가적인 노력을 기울인 결과였습니다. 그래서 지금 우리가 실행하고 있는 가격은 약 4%인데, 이는 작년에 제공한 것과 동일한 수준의 수익성을 유지하는 데 필요한 가격 측면에서 적절하다고 생각합니다. 따라서 4% 가격 책정은 우리 시스템 전반에서 진행되는 운영 간소화와 우리가 가진 기술 파이프라인과 결합될 것입니다. 그것은 Kura에게 독특한 기회입니다. 그래서 우리는 가능한 한 가격을 많이 차지하지 않고도 매우 강력한 가치를 유지하고 브랜드 정체성이 그대로 유지되도록 하기 위해 노력하고 있습니다.

[외국어]

[통역됨] 그리고 다른 질문에 대해서는, 저는 모든 사람이 가격에 더 민감하다고 생각합니다. 제 말은, 이건 어리석은 비유지만, 지미, 제프, 저는 모두 이야기를 나누었고, 우리의 습관도 바꿨습니다. 그래서, 이 시점에서, 저는 모든 사람이 그렇다고 생각합니다.

제레미 햄블린

알겠습니다. 마지막으로 잠깐 말씀드리겠습니다. 귀사의 유닛 개발 파이프라인은 예외적이었고 실행도 예외적이었습니다. 6개가 건설 중이라는 것은 FY '25를 향해 시작하면서 귀사를 꽤 강력한 속도로 이끌고 있다고 생각합니다. 동일한 매장 매출 실적이 귀사의 모든 유닛 개발 계획에 영향을 미쳤습니까? 건설 중이라고 언급하신 6개뿐만 아니라 상당히 큰 배치에 대한 임대 계약 및/또는 부지 선택이 있는 것으로 생각하는데, 이는 귀사의 유닛 성장이 FY '25에서 절대적인 측면에서 약간 더 높을 것임을 시사할 수 있지만, 그에 대해 공유할 수 있는 색상이 있다면 대단히 감사하겠습니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 따라서 현재 매출이나 매장 동일 매출 측면에서 높은 수준에서는 성장 욕구에 전혀 영향을 미치지 않았습니다. 우리는 공백 잠재력이 예전처럼 강력하고 성장 전망이 매우 강력하다고 믿습니다. 따라서 욕구 측면에서 아무것도 변하지 않았습니다. 변한 것은 매우 강력한 개발 팀이 있어서 매우 감사하고 그들이 매우 강력한 파이프라인을 가지고 있다는 것입니다. 따라서 우리는 지난 1년 동안의 학습 내용을 적용할 수 있었습니다. 특히 지난 분기 동안 파이프라인에 포함시키고 싶은 단위와 제외할 단위를 결정하는 측면에서 배운 내용을 적용할 수 있었습니다. 따라서 올해는 지난 몇 년보다 공식화 영향에 더 중점을 두고 있습니다.

[외국어]

[통역] 앞서 언급했듯이 거시 환경이 얼마나 지속될지 예측하기 어려운 만큼, 우리는 강력한 성과를 계속 내기 위해 전력을 다할 것입니다. 하지만 상황이 극적으로 악화된다면 성장 계획에 차질이 생길 수 있지만, 지금 당장은 그럴 만한 징후가 없습니다. 우리는 2025 회계연도 파이프라인에 대해 매우, 매우 기대하고 있으며, 매년 그랬듯이 4분기 콜에서 공식 지침을 제공할 때 업데이트를 제공할 것입니다.

제프 우츠

그리고 제러미, 저는 제프입니다. 저는 우리에게 정말 중요한 것은 주주 기반에 한 약속을 지키는 것이라는 점을 덧붙이고 싶었습니다. 그리고 그 중 하나는 아시다시피 연간 20% 단위 수준의 성장을 유지하는 것입니다. 그리고 그것이 우리가 계속 계획하고 있는 것입니다. 단지 20% 단위 수준의 성장뿐만 아니라 20% 레스토랑 수준의 운영 이익을 유지하고 상당한 G&A 레버리지를 확보하기 위해 한 다른 약속도 마찬가지입니다. 그리고 그것은 경영진으로서 우리가 확실히 회사에 있는 동안 한 약속을 지키는 데 매우 중요합니다. 그래서 우리는 계속할 것입니다.

제레미 햄블린

좋아요. 모든 색상에 감사합니다. 감사하고, 최고의 소원을 전합니다.

제프 우츠

감사해요.

하지메 지미 우바

감사합니다.

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 다음 질문은 The Benchmark Company의 Todd Brooks 라인에서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

토드 브룩스

안녕하세요, 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 궁금한 점이 있는데, 7월에 1.7% 인상한 가격에 대해 말씀하셨는데, 모든 지역에서 그런 건가요? 아니면 소비자들이 가격을 인상하는 개념과 가격을 인상하지 않는 개념을 구분하지 못해서 그런 건가요? 캘리포니아에서 발로 투표를 시작해서 아예 나가지 않게 된 건가요? 올해 초에 가격을 인상하지 않았기 때문에 캘리포니아 시장에서 가격이 더 많이 오른 건가요?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 일반적으로 말해서, 그것은 시스템 전체였습니다. 만약 우리가 캘리포니아에서 한 조정이 7월 1일에 일어난 최저 임금 인상과 관련이 있다면, 그것은 우리가 매년 해 온 일입니다. 그래서, 캘리포니아에는 조금 더 있을 수 있지만, 그것은 당신이 방금 언급한 것과 관련이 없을 것입니다. 그것은 항상 최저 임금을 상쇄하는 측면에서 동일할 것입니다.

[외국어]

[통역됨] 그래서 우리의 역사적 가격 책정 접근 방식을 요약하자면, 항상 매우, 매우 일관되게 적용되었습니다. 우리는 1월과 7월에 가격을 책정할 것입니다. 1월과 7월에는 법정 임금 인상이 있기 때문입니다. 그리고 우리는 그것을 상쇄할 만큼만 가져갈 것입니다. 올해 5월 가격 책정 사건의 경우, 우리의 예상을 넘어서는 노동 인플레이션이 있었고 다른 비용과 관련된 인플레이션이 있었기 때문에 우리는 그 1%를 그 증가 인플레이션 비용을 상쇄하기 위해 가져갔습니다.

제프 우츠

그리고, 토드, 우리가 취한 두 가격 인상, 5월과 7월의 인상은 -- 기존 메뉴 믹스를 기준으로 전체 시스템에 걸쳐 혼합된 숫자입니다. 따라서 반드시 전반적으로 1.7%라는 뜻은 아닙니다.

토드 브룩스

좋아요. 괜찮습니다. 고맙습니다, 제프. 둘째, 평균 체크 트렌드나 분기별 믹스 트렌드에 대해 이야기할 수 있을지 궁금합니다. 믹스가 도전이라는 걸 알고 있습니다. 드래곤볼에 약간의 힘이 있으면 믹스가 올라가는 데 도움이 될 수 있을 것 같았습니다. 분기별 가격/믹스에 대해 이야기할 수 있을까요?

제프 우츠

네. 그래서, 가격/믹스는 실제로 분기별로 개선되었습니다. 가격/믹스 전체는 마이너스 0.3%였고, 가격은 약 3.4%, 믹스는 마이너스 3.7%였지만, 가격/믹스가 마이너스 3%였던 이전 분기에 비해 의미 있는 개선이었습니다. 당시 가격은 3%, 믹스는 마이너스 6%였습니다. 그래서 우리는 믹스 압박을 보지 못하고 있습니다. 사실, 믹스 뒷바람을 보고 있습니다.

벤자민 포르텐

1년 전만 해도 우리의 구성은 10% 가까이 감소했습니다.

제프 우츠

맞아요. 그러니까, 아주 의미 있는 개선이에요.

토드 브룩스

좋아요. 그리고 그게 -- 우리가 살펴보고, 모두가 분기별과 추세를 분석하려고 한다는 걸 알지만, 믹스는 비교적 안정적으로 유지되었나요? 소비자들이 -- 나오는 사람들은, 접시 수에 있어서, 그리고 사이드 메뉴와 첨부 파일에 있어서 여전히 대체로 같은 방식으로 지출했나요?

제프 우츠

네. 4월과 5월에는 언급할 만한 큰 변화가 많았습니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역] 우리가 본 것은 지출 관리라기보다는 불행히도 빈도 관리가 더 강화된 것입니다.

토드 브룩스

알겠습니다. 그리고 마지막으로, 저에게 마지막 질문입니다. 아직 좀 멀다는 건 알지만, 새로운 로열티 프로그램에 대한 반년 이상의 경험을 여기서 쌓기 시작했습니다. 지난 토론에서는 반복적이었습니다. 실제로 활용하기 전에 데이터 세트를 구축해야 합니다. 빈도를 자극하기 위해 도구로 무엇을 할 수 있는지, 캘리포니아와 같은 시장의 약점을 공격해야 하는 경우 세분화를 통해 특정 시장에서 무엇을 더 잘 할 수 있는지, 그리고 도구를 사용하여 일부 IP 파트너십에 반대하는 사람들을 더 잘 연결하거나 인센티브를 제공하는지, 앞으로 로열티를 빈도 드라이버로 보기 시작한 여정의 어느 지점에 있습니까? 감사합니다.

벤자민 포르텐

네. 그러니까, 당신이 언급한 대로입니다. 우리는 그것을 엄청난 기회로 봅니다. 그래서, 마지막 통화에서, 저는 보상 회원들이 한 달에 약 1.3회 방문한다고 언급했습니다. 매우, 매우 빈번합니다. 그래서, 예를 들어, 아주 간단한 기회로, 보상 회원 세그먼트를 얻고, 누가 방문하지 않았는지 보고, 90일 후에 그들을 다시 활동적인 보상 회원으로 전환하고, 그 1.3회 월 방문을 얻으려고 노력하는 것입니다. 그것은 매우 간단한 아이디어입니다. 실행은 조금 더 까다롭습니다. 그리고 그것이 바로 우리가 지금 하고 있는 종류의 것입니다. 저는 많은 일을 하고 있는 마케팅 부사장을 부럽지 않습니다. 그는 매우 바쁘지만, 우리는 긴밀히 협력하고 보상 프로그램의 기회를 활용하는 것이 매우 중요한 초점입니다. 저는 우리의 발표를 너무 일찍 하고 싶지 않지만, 보상 프로그램에 대한 큰 소식이 있습니다.

토드 브룩스

좋아요. 알겠습니다. 고맙습니다, 벤.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 윌리엄 블레어와 함께하는 맷 커티스 라인에서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

맷 커티스

안녕하세요. 안녕하세요. 그럼, 4분기에 지금까지 중간 한 자릿수에서 높은 한 자릿수의 부정적 보상 실행률과 관련하여, 명확히 하자면, 이 범위에서 추세가 실제로 이미 안정화된 것을 보셨나요? 그리고 4월의 보상 감소를 돌아볼 때, 시간대, 인구 통계 또는 요일 측면에서 중요한 요인으로 생각되는 것이 있나요?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역] 네. 우리는 시간대에 많은 변화를 보지 못했습니다. 그리고 지금까지 본 것과 판매 추세에 관해서는 큰 변화를 보지 못했습니다.

[외국어]

[통역됨] 4분기의 경쟁적 역풍 측면에서만 보면, 우리는 4월 이후로 4개의 유닛을 오픈했고, 4개 모두 기존 시장에 있으므로 분명히 컴팩트한 승리입니다.

제프 우츠

그리고 Matt, 질문의 첫 번째 부분에 대해 생각해보면, 요일을 고르라고 한다면 금요일 점심은 약간 도전적인 것 같습니다. 하지만 제가 읽은 많은 기사에 따르면 업계에서는 금요일에 점심을 먹으러 나가지 않는 사람이 많고 목요일이 외출하기에 더 큰 날이 되었다고 합니다. 하지만 특정 요일과 관련해서 본 것은 그게 전부인 것 같습니다.

맷 커티스

알겠습니다. 알겠습니다. 감사합니다. 그리고 경쟁 둔화에도 불구하고 새로운 유닛은 여전히 ​​좋은 성과를 거두고 있는 것 같습니다. 2022년과 2023년 학급이 최근 새로운 유닛 생산성 측면에서 어떻게 되었는지 업데이트를 해줄 수 있을까요?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 각 빈티지의 출발 모멘텀을 살펴보면, 2024 회계연도의 전반적인 성과, 지난 2024 회계연도의 성과는 매우 만족스럽고, 2022 회계연도와 2023 회계연도에서 본 것과 크게 일치한다고 생각합니다. 가장 큰 요인은 주어진 시장에서 첫 번째 매장이 항상 후속 레스토랑보다 의미 있게 더 성공적일 것이라는 것입니다. 즉, 엄청난 과대광고, 매우 길거나 매우 미친 줄, 큰 허니문이 시장을 채울 때 얻을 수 없는 것입니다. 그래서 올해는 10개의 내장 매장과 4개의 매장, 4개의 새로운 시장이 있는 반면, 대부분의 매장이 새로운 시장에 있었던 지난 몇 년과는 달랐습니다. 그래서 첫 해의 강점 측면에서만 보면 올해는 허니문의 후풍이 그렇게 많지 않지만, 전반적으로 기대에 부응하는 성과를 거두고 있습니다. 2022 회계연도와 2023 회계연도는 매우 강력했습니다. 성능의 차이는 다시 말해, 채우기에 따라 달라질 것입니다. 채우기가 있는지 없는지에 따라 달라집니다.

[외국어]

[통역] 그래서 올해 미래를 돌아보면, 우리의 전반적인 스토리에서 가장 중요한 두 매장은 캔자스 시티와 오하이오 콜럼버스일 것 같습니다. 여덟 개가 있는데, 물론 새로운 시장이지만, 즉시 눈에 띄는 스시 시장은 아니지만, 환상적입니다. 우리는 그들을 좋아합니다. 임대료가 낮습니다. 사업 비용이 낮습니다. 그래서 그들은 매우 인기가 있을 뿐만 아니라 매우 수익성이 높습니다. 그리고 다시 말하지만, 그들은 눈에 띄지 않기 때문에, 스시 시장에서, 그곳에서의 성공은 우리의 이동성을 입증했을 뿐만 아니라, 우리가 오픈한 모든 매장에서 그랬듯이, 우리에게 매우 생산적인 레스토랑이라고 생각하는 측면에서 훨씬 더 많은 유연성을 제공했습니다. 그리고 그 학습은 이미 통합되었습니다. 그것은 회계연도 '25 파이프라인의 일부이며, 그것은 우리에게 새로운 것과 기존 것 사이의 파이프라인 혼합을 관리할 수 있다는 측면에서 자신감을 갖게 하여 지속적으로 긍정적인 비교를 계속할 수 있도록 합니다.

맷 커티스

좋아요, 좋아요. 정말 고맙습니다.

하지메 지미 우바

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Roth Capital Partners의 George Kelly에게서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

조지 켈리

안녕하세요, 여러분. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 우선, 비용 측면에서 시작하고 싶었습니다. 비용 절감을 어디에서 했는지 좀 더 구체적으로 말씀해 주셨으면 합니다. 준비한 발언에서 몇 가지 예를 들었던 것 같지만, G&A와 4면 벽 기준에 대해 자세히 설명해 주실 수 있을까요?

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 비용 관리 노력의 세부 사항을 살펴보기 전에, 우리는 노동에 대한 이해 측면에서 모두가 같은 페이지에 있는지 확인하고 싶었습니다. 하지만 한 가지는 노동과 매출원가를 항상 결합된 항목으로 보았습니다. 노동이 반드시 실적을 나타내는 지표로 오르거나 내리는 것은 아닙니다. 우리가 오픈한 지역에 따라 크게 달라질 수 있기 때문입니다. 그래서 지난 몇 년 동안 동부 해안에 두세 개의 매장이 있던 것이 동부 해안에 훨씬 더 많은 매장을 두게 되었는데, 동부 해안은 분명히 텍사스보다 비싼 시장입니다. 따라서 노동 비용이 오르는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 다른 요인은 '24 회계연도의 경우, 사전 오픈의 엄청난 수, 매장 오픈의 엄청난 수와 관련된 사전 오픈 노동 비용을 감안할 때, 연초부터 현재까지 노동 비용이 '23 회계연도에 비해 증가한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

제프 우츠

그리고 조지, G&A 측면에서, 우리는 지난 몇 년 동안 그랬듯이 계속해서 정말 잘 실행하고 있고, 사람들이 고용에 대해 전략적으로 생각하고, 우리가 가진 계약에 대해 생각하도록 하고 있습니다. 그것이 우리가 해온 일의 기본입니다. 그리고 우리는 G&A 측면에서 아무것도 바꾸지 않았습니다. 그리고 우리가 가진 상당한 레버리지를 볼 수 있다고 생각합니다. 저는 거기에 60만 달러의 소송 충당금이 있었고 그 숫자는 여전히 레버리지되어 있다고 언급했습니다. 그래서, 우리는 G&A 측면에서 많은 실린더를 치고 있습니다. 우리는 계속 그렇게 할 것입니다.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역] 네. 죄송합니다. 레스토랑 수준의 기회에 관해서, 우리가 가장 기대하는 몇 가지를 말씀드리자면. 4월에 감속을 본 이후로 임원진 사이에 정말 핵심적인 노력이 있었습니다. 우리가 할 수 있었던 한 가지는 백오피스 운영을 간소화하는 것입니다. 그래서 지금은 역사적으로 4개의 주요 스테이션을 3개로 간소화할 수 있어서 직원 수가 줄었습니다. 그리고 이 운영 간소화의 정말 좋은 점은 기술 파이프라인과 달리 하드웨어에 의존하지 않고, 소프트웨어에 의존하지 않으며, 인증에 의존하지 않는다는 것입니다. 그래서 우리가 기다릴 것이 없습니다. 우리가 가지고 있는 프로세스를 알아내야 합니다. 그래서 우리는 시스템 전체에 연락을 취하고 있으며, 4분기 어느 시점에 그것이 운영 방식의 표준 부분이 될 것으로 기대합니다. 그래서 우리는 그것에 대해 정말 기대하고 있습니다.

2025 회계연도를 살펴보면, 지미가 개회사에서 언급했듯이, 우리는 -- 음, 우리는 보충으로 인한 공멸을 겪었습니다. 우리는 또한 혜택을 받고 -- 보상 혜택도 받습니다. 그래서, 한 가지 예는 보충 시장의 경우, 사람들을 데려올 필요가 없다는 것입니다 -- 사람들을 데려올 필요가 없습니다. 기존 레스토랑의 내부 프로모션을 사용하여 새 레스토랑의 리더십을 구성할 수 있습니다. 따라서 보충과 관련된 사전 오픈 비용은 새 시장과 관련된 사전 오픈 비용보다 의미 있게 낮습니다. 그래서 그것은 사전 오픈 노동 비용 측면에서 매우 의미 있는 추진력이 될 것이며, 분명히 전체 노동 라인으로 [2배] (ph)가 됩니다.

[외국어]

[통역됨] 그 위에, 우리는 모든 기술 이니셔티브를 가지고 있는데, 둘 다 우리가 최근에 구현한 것 중 막 공개한 것이고, 앞으로 나올 것입니다. 그래서 Jeff가 방금 논의한 G&A와 레스토랑 수준의 이익 마진 측면에서, 우리는 20%의 레스토랑 수준 운영 마진을 계속 활용하고 유지할 수 있는 능력에 매우, 매우 확신합니다.

조지 켈리

알겠습니다. 그리고 마지막으로 한 가지 더 빠르게 말씀드리겠습니다. 벤, 예약 시스템을 구축한다고 말씀하셨던 것 같습니다. 테스트해 볼 수 있나요? 테스트했다면 어떤 모습일까요? 그리고 예약에 얼마나 많은 재고를 제공할 계획인가요?

벤자민 포르텐

네, 네, 이건 정말 까다로울 거고 앞으로 몇 달 동안 제 생각 시간을 대부분 차지할 겁니다. 하지만 이건 이미 일본에 도입된 시스템이고, 그래서 기술적 관점에서 엄격하게 테스트되었습니다. 그렇기는 하지만, 사용 가능한 좌석의 재고를 파악하고, 전반적인 운영을 파악하는 게 더 어려울 겁니다. 다음 주에 Kura Japan IT 팀원들이 이 일을 위해 특별히 올 겁니다. 정말, 정말 우선순위가 높습니다. 그리고 다음 전화에서 의미 있는 업데이트를 제공하는 게 제 개인적인 책임입니다. 그러니 기대해 주세요.

하지메 지미 우바

[외국어]

[통역됨] 다른 하나는 예약 시스템에 대해 우리가 흥분하는 다른 이유 중 하나인데, 개인적으로 게스트로서 좋아할 기능이라는 것 외에도 운영 간소화와 같이 특정 레스토랑에서 할 수 없는 큰 하드웨어 변경이 필요한 것이 아닙니다. 우리가 통제할 수 없기 때문에 확실한 타임라인을 정할 수 없는 인증 프로세스가 필요하지 않습니다. 이것은 실제로 우리의 힘에 달려 있는 것이고, 우리가 적극적으로 작업하고 있으며 의미 있는 레버로 보고 있습니다. 그래서 저에게는 그것이 제 초점의 큰 부분이며, 그에 대한 업데이트를 제공할 것입니다.

조지 켈리

알겠습니다. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 지금은 더 이상 질문이 없습니다. 오늘의 텔레컨퍼런스를 마무리하고자 합니다. 지금 전화를 끊으셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사합니다.