블룸에너지 BLOOM ENERGY [BE] 2024년 1분기 어닝콜
- 2024년 1분기 어닝콜
- 2024. 5. 26.
대기해주셔서 감사합니다. 제 이름은 Krista이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 지금, Bloom Energy 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. [운영자 지침] 이제 투자자 관계 책임자인 Ed Vallejo에게 컨퍼런스를 인계하겠습니다. 에드, 회의를 시작해도 됩니다.
감사합니다. 모두들 좋은 오후 되세요. Bloom Energy의 2024년 1분기 수익 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 이 컨퍼런스 콜을 보완하기 위해 우리는 SEC에 2024년 1분기 수익 보도 자료를 Form 8-K로 제공했으며 이를 추가 재무 정보와 함께 게시했습니다. 이번 통화 전반에 걸쳐 당사의 투자자 관계 웹사이트를 참조하세요.
이 전화 회의에서 준비된 발언과 귀하의 질문에 대한 답변을 통해 당사는 향후 사건 및 향후 재무 성과에 대한 당사의 기대를 나타내는 미래 예측 진술을 할 수 있습니다. 여기에는 회사의 비즈니스 결과, 제품, 새로운 시장, 전략, 재무 상태, 유동성 및 2024년 전체 전망에 대한 진술이 포함됩니다. 이러한 진술은 당사의 기대, 추정 및 가정을 기반으로 한 예측입니다.
그러나 이러한 진술은 미래의 사건을 다루기 때문에 가장 최근에 제출된 양식 10-K 및 10-Q를 포함하여 SEC에 제출된 문서에 자세히 논의된 바와 같이 알려지거나 알려지지 않은 수많은 위험 및 불확실성의 영향을 받습니다. 우리는 오늘 통화에서 나온 미래 예측 진술을 수정할 의무가 없습니다. 이 통화와 2024년 1분기 수익 보도 자료에서 우리는 GAAP 및 비GAAP 재무 측정을 언급합니다. 비GAAP 재무 측정은 미국에서 일반적으로 인정되는 회계 원칙에 따라 작성되지 않았으며 GAAP에 따라 작성된 재무 성과 측정에 추가되거나 대체되거나 우수하지 않습니다. GAAP와 비GAAP 재무 측정 간의 조정 내용은 당사의 투자자 관계 웹사이트에서 제공되는 2024년 1분기 수익 보도 자료에 포함되어 있습니다. 오늘 전화 통화에는 창립자, 회장 겸 최고 경영자(CEO)인 KR Sridhar가 참석했습니다. 퇴임하는 사장 겸 최고 재무 책임자인 Greg Cameron; 그리고 신임 최고 재무 책임자(CFO)인 Dan Berenbaum이 있습니다. KR은 사업 개요부터 시작하고 Greg는 해당 분기의 운영 및 재무 하이라이트를 검토하고 Dan은 올해 전망을 검토합니다. 준비된 발언 후에 귀하의 질문에 답변하는 시간을 갖겠습니다. KR에 전화가 걸려왔어
안녕하세요 여러분. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 우리는 한 해를 잘 시작했으며 다양한 최종 시장에서 강력한 시장 관심, 증가하는 모멘텀 및 활발한 상업 활동을 보고 있습니다. 1분기 결과는 예상했던 대로네요.
중요한 것은 우리의 강력한 운영 성과와 상업 활동이 향후 3분기 동안 좋은 전망을 가지고 있다는 것입니다.
내가 보기에, 우리 사업은 우리가 올해 계획한 계획을 따라가고 있습니다. 비즈니스 리더들은 우리가 직면한 권력 문제의 심각성과 순환성을 점점 더 인식하고 있습니다. 이제 그들은 전력 공급 시간이 비즈니스 필수 요소이며 그리드가 증가하는 전력 수요를 충족할 수 없다는 점을 이해하고 있습니다. 현장 분산 전력으로 전환해야 합니다. 천연가스는 탈탄소 세계를 위한 규모와 경제성 측면에서 유일한 가교 연료라는 인식이 높아지고 있습니다. 탄소 배출량을 줄이고 배출 목표를 달성하려는 기업을 위해 Bloom은 대기 오염이 거의 없는 천연 가스를 전기로 변환하는 탄소 집약도가 가장 낮은 방법을 제공합니다.
미국에서 그리드 가격이 꾸준히 상승함에 따라 Bloom의 가치 제안은 더 많은 새로운 시장에서 순수한 비용 기준만으로도 매력적이 되고 있습니다. 이러한 시장에는 전력 수요가 증가하고 천연 가스를 사용할 수 있으며 널리 받아들여지는 연료인 오하이오, 일리노이 및 인디애나 지역이 포함됩니다. 당사의 솔루션은 모든 전기 및 열병합 발전 또는 CHP 애플리케이션에 매우 매력적입니다. 그리드 ChatGPT 이전에 예상했던 것보다 훨씬 높은 데이터 센터의 AI 관련 성장 수준으로 인해 문제와 부적절성이 더욱 악화됩니다. Bloom은 200메가와트가 넘는 계약 및 배치 주문을 통해 데이터 센터 전력 요구 사항을 지원하는 데 있어 오랜 성공 기록을 보유하고 있습니다. 지난 분기 실적 발표에서 저는 데이터 센터 전력에 대한 건전한 상용 파이프라인에 대해 이야기했습니다. 또한 저는 기존 데이터 센터의 확장으로 인해 발생하는 전력 수요와 미래 요구 사항(주로 AI)을 위해 구축되고 있는 신규 데이터 센터에 대한 전력이라는 두 가지 범주로 분류되는 우리의 기회에 대해 이야기했습니다. 거래 흐름 관점에서 기존 데이터 센터는 종종 지원 인프라가 마련되고 일반적으로 허가 및 허가에 대한 장애물이 적기 때문에 상대적으로 빠르게 계약 및 배포됩니다. 훨씬 더 큰 [ SAM ] 크기, 허용 요구 사항, 테넌트 및 금융 보안, 그리드 상호 연결 대기열이 모두 긴 판매 주기로 이어지는 그린필드 데이터 센터 기회와 대조되지만 수익 잠재력은 훨씬 더 높습니다. 이와 관련하여 Bloom의 Be Flex 섬형 추가 전력 솔루션은 신규 데이터 센터 고객에게 그리드 상호 연결의 필요성이나 지연에 대한 걱정 없이 시설 운영을 시작할 수 있는 능력을 제공합니다. 우리가 할 수 있었던 거래의 예를 들어보겠습니다. 기존 시설을 확장하기 때문에 계약을 더 빨리 마감할 수 있습니다.
오늘 우리는 확장 데이터 센터 기회에 대한 큰 승리를 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. 인텔은 2014년부터 Bloom의 고객이었으며 캘리포니아주 산타클라라에 있는 데이터 센터와 인도 방갈로르에 있는 미션 크리티컬 연구소에 전력을 공급해 왔습니다. 캘리포니아 주 산타클라라에서 인텔은 해당 위치를 실리콘 밸리 최대의 연료 전지 구동 고성능 컴퓨팅 데이터 센터로 만들기 위해 기존 Bloom 서버 용량을 대폭 추가하고 있습니다. 더 큰 규모의 스탬프 그린필드 데이터 센터 거래에서 우리는 여전히 일부 전환을 기대하고 있습니다. 이번 기회는 하반기에. 판매 파이프라인은 탄탄하고 성장하고 있습니다. AI 혁명으로 인한 Bloom의 기회는 데이터 센터를 넘어 확장됩니다. 에너지 수요가 급증하고 증가하는 AI 공급망에 신속하게 전력을 공급할 수 있습니다. Bloom Energy는 2018년부터 산호세의 랙 통합 시설을 위한 AI 하드웨어의 선도적인 공급업체인 Supermicro에 깨끗하고 안정적인 전력을 공급해 왔습니다. 작년에 Bloom Energy는 AI 산업을 위한 하드웨어 솔루션의 선두 개발업체인 대만의 Unimicron과 10MW 계약의 첫 번째 단계를 완료했습니다. 우리는 전력 공급 시간 문제를 완화하고 빠르게 증가하는 AI 관련 수요를 충족할 수 있도록 했습니다. 바로 지난달에 우리는 캘리포니아주 프리몬트에 있는 Quanta의 새로운 멀티 메가와트 제조 시설에 전력을 공급할 것이라고 발표했습니다. Quanta는 AI 데이터 센터용 고성능 컴퓨팅 서버를 공급하는 선도적인 글로벌 공급업체입니다. 지역 전력회사는 적시에 전력 수요를 충족할 수 없었습니다. Bloom의 전력 솔루션은 완전히 독립된 마이크로그리드로서, 1년 365일 24시간 내내 Quanta Computers 운영에 전력을 공급할 것입니다. Bloom Energy의 혁신적인 모듈식 마이크로그리드 솔루션을 활용함으로써 Quanta는 유틸리티에 따른 지연을 제거하고 운명을 통제하며 빠르게 변화하는 AI 시장에서 경쟁 우위를 유지하고 있습니다. 프리미엄을 지불하고 레버리지를 사용하여 상인 및 유틸리티 전력을 확보 및 고정하고 전력 공급 시간 문제를 해결할 수 있고 준비되어 있습니다. 다른 산업에서는 성장 요구에 맞는 전력을 확보하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.
이러한 이유로 더 많은 고객이 우리 제품과 솔루션에 대해 문의하기 시작했습니다. 국제적인 성장을 살펴보면서 우리의 접근 방식은 올바른 시장, 올바른 파트너를 찾은 다음 그들과 함께 확장하는 것이었습니다. 한국에서는 지난해 새로운 정책 도입으로 인해 일시적인 둔화를 보인 후 다시 강세를 보이고 있습니다.
우리의 파트너인 SK는 한국에서의 우리의 미래에 대해 확신을 가지고 있습니다. 1분기에는 SK의 수요가 높았습니다. 이탈리아에서는 바이오가스 기반 CHP 솔루션 파트너인 Cefla와 함께 구축하고 있는 추진력에 매우 고무적입니다.
우리는 유럽과 아시아에서 계속해서 다른 기회를 개발하고 있습니다. 인사 측면에서는 지난 4월 Dan Berenbaum을 Bloom의 새로운 최고재무책임자(CFO)로 임명했다는 소식을 발표하게 되어 매우 기뻤습니다. Dan의 재무 및 운영 경력은 30년 이상입니다. 해군 사관학교를 졸업한 Dan은 National Instruments, Micron 및 Everspin을 비롯한 상장 기업에서 임원직을 역임했습니다. 그리고 그 전에는 월스트리트에서 기술주를 다루는 분석가로 10년을 보냈습니다.
우리는 Dan을 팀에 합류하게 되어 기쁘게 생각하며 그가 우리 여정의 다음 단계에서 우리를 안내할 적임자라는 것을 알게 되었습니다. 이와 함께 Bloom의 CFO로 일해준 Greg Cameron에게도 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 그는 우리가 약속한 대로 순조로운 전환을 가능하게 했으며, 우리 모두는 그가 곧 시작하게 될 그의 새로운 장에서 큰 성공을 거두기를 기원합니다. 이제 통화를 Greg와 Dan에게 넘기겠습니다.
고마워요, KR
이것이 Bloom Energy와의 마지막 수익 결산이 될 것이기 때문에 지난 4년 동안 이 놀라운 여정에 참여할 수 있게 해주신 KR, 이사회 및 전체 Bloom 팀에 얼마나 감사하다는 말씀을 드리고 싶습니다.
그 동안 우리는 많은 것을 성취했지만 아직 해야 할 일이 더 많이 남아 있습니다.
저는 더 이상 이 여정에 참여하지는 않지만 Bloom Energy의 기회에 대해 여전히 기대하고 있으며 앞으로 최고의 날이 놓여 있다는 것을 알고 있습니다. 이제 1분기 재무 성과에 대해 이야기하고 싶습니다.
지난 통화에서 논의한 것처럼 승인 시기가 1분기 수익에 영향을 미칠 수 있다고 밝혔습니다. 당시 저는 2023년 1분기에 우리가 40% 증가했기 때문에 이번 분기 수익은 힘든 비교에 비해 20% 감소할 것이라고 말했습니다.
2024년 1분기 매출은 2억 3,500만 달러로 2023년 1분기 대비 14.5% 감소했습니다. 1분기에 발생할 수 있다고 생각했던 몇 가지 승인이 이제 향후 분기에 발생할 가능성이 높기 때문입니다. 이러한 승인 시기는 전체 연도에 대한 우리의 전망을 바꾸지 않습니다. 제품 수량과 승인의 혼합은 총 마진에 영향을 미쳤습니다.
1분기 비GAAP 총마진은 17.5%로 지난해 1분기에 비해 370bp 하락했습니다. 이전 분기에 비해 1분기의 생산량 감소로 인해 제조 흡수율이 감소하여 제품 비용이 킬로와트당 160달러 이상 증가하여 제품 마진에 500 베이시스 포인트만큼 부정적인 영향을 미쳤습니다. 생산량이 2023년 4분기와 유사했다면 조정된 1분기 제품 비용은 이전 분기와 킬로와트당 거의 동일했을 것입니다.
일년 내내 물량이 증가하고 재료 비용을 계속 낮추고 전력 밀도를 높이면 제품 비용이 목표 10% 이상 감소할 것으로 예상됩니다. 또한 이번 분기에는 대부분의 승인이 한국에서 이루어졌습니다.
1분기 한국으로의 물량과 가격은 이전 2분기와 유사했지만, 다른 지역으로의 출하량이 적기 때문에 전체 비율이 증가했습니다.
지난 몇 분기 동안 한국의 프로젝트는 가격에 더욱 민감해지면서 평균 판매 가격이 낮아졌습니다. 제품 원가 절감 노력을 통해 국내 평균 30% 이상의 매력적인 제품 마진을 유지해 왔지만, 1분기 믹스가 평균 판매 가격에 부정적인 영향을 미쳤습니다. 미국에서의 수용으로 인해 제품 마진이 개선될 것으로 기대하며 나머지 국제 비즈니스는 일년 내내 증가합니다. 1분기에 마진을 개선한 영역은 서비스 사업으로, 매출이 지속적으로 증가하고 성과가 감소합니다. 비용을 지불하고 교체 전원 모듈 비용을 줄입니다. 저는 이러한 추세가 일년 내내 계속될 것으로 예상하며, 올해 우리 서비스 사업은 비GAAP 매출총이익 기준으로 수익성이 있을 것으로 기대합니다. 이전에 말했듯이, 우리는 2025년에도 같은 기준으로 20%를 목표로 하고 있습니다. 우리는 1분기에 작년 같은 기간에 비해 운영비가 약 2,100만 달러 감소함에 따라 비용 관리에 대한 강력한 근면을 유지했습니다.
우리는 미래에 대한 투자를 계속하는 동시에 수익성 개선에 중점을 두고 있습니다. 매출과 마진이 낮아도 운영 비용을 통해 비GAAP 영업 손실을 2023년 1분기 대비 300만 달러 개선할 수 있었습니다. 또한 작년 1분기 대비 현금 사용량을 절반 이상 크게 줄였습니다. 우리는 연말까지 운전 자본 수준을 대략적으로 유지하고 있습니다. 이를 통해 우리는 총 현금 5억 8,300만 달러로 1분기를 마감할 수 있었습니다. 이제 몇 가지 생각을 공유하고 지침에 대해 논의할 Dan에게 전화를 맡기겠습니다. 하지만 그 전에 Dan과 지난 몇 주 동안 전환을 위한 시간을 갖게 되어 매우 기쁩니다. 나는 그가 팀에 큰 보탬이 된다고 믿으며, 그는 이미 에너지 분야의 경험을 통해 의미 있는 연결을 구축하고 있습니다. 그는 흥미로운 시기에 Bloom에 합류했습니다. 저는 그의 파트너십을 통해 Bloom이 진화하는 에너지 시장의 요구를 충족하기 위해 지속적으로 성장할 것으로 기대합니다. 그럼 환영합니다, 댄, 그리고 당신에게로 갑니다.
이전에 의견을 보내주신 Greg님, 그리고 KR님에게도 감사드립니다. 저는 이 자리에 있게 되어 매우 기쁩니다. 그리고 회사 전체로부터 따뜻한 환대를 받아주셔서 감사드립니다. 저는 지금까지 Bloom에서 본 것, 모든 사람이 사용할 수 있는 깨끗하고 신뢰할 수 있으며 회복력 있는 에너지를 만든다는 우리의 사명을 성공시키려는 기술, 사람, 추진력에 깊은 인상을 받았습니다.
Greg가 언급했듯이 그와 나는 지난 몇 주 동안 긴밀하게 협력해 왔으며 비즈니스의 재무 및 운영 성과에 대한 정보를 제공하는 데 시간을 들이고 전체 팀의 관심을 기울여 주셔서 감사합니다. Bloom 이야기에서 Greg가 얼마나 중요한 부분을 차지했는지는 나에게 분명합니다. 이에 대해 그리고 성숙하고 유능한 팀을 남겨준 것에 대해 그에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 수익을 넘어서면서, 저는 사업에 대해 더 깊이 파고드는 시간을 보낼 계획입니다. 나 역시 여러분 모두를 만나기를 고대하고 있습니다. 저는 전체 금융계와의 커뮤니케이션과 관계를 지속적으로 강화하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 저는 AWS와의 관계와 우리의 전망이라는 두 가지 사항에 대해 간략하게 언급하고 싶습니다.
많은 분들이 아시다시피 2022년에 AWS는 Bloom과 전력 구매 계약을 체결하여 73메가와트의 용량을 배포했습니다. 우리는 2022년과 2023년에 해당 프로젝트의 에너지 서버를 EPC 파트너에게 판매했습니다.
주별 이유로 인해 AWS는 원래 배포 위치를 진행하지 않기로 결정했습니다. 하지만 Bloom과 AWS가 계약 조건에 따라 다른 AWS 위치에 Bloom 서버를 배포하기 위해 노력하고 있다는 사실을 공유하게 되어 기쁘게 생각합니다. PPA에 따라 AWS는 이번 분기에 결제를 시작합니다. 우리는 AWS와의 파트너십을 소중히 여기며 이번 거래와 기타 잠재적인 향후 거래에서 좋은 서비스를 제공할 수 있기를 기대합니다. 우리의 전망과 관련하여 우리는 수익, 마진 및 수익성에 대한 2024년 연간 지침을 재확인하고 있습니다. 백로그, 상업용 파이프라인 및 제품 공급을 통해 우리는 약 28%의 비GAAP 총 마진으로 연간 매출 14억~16억 달러를 제공할 수 있다고 확신합니다. 수익 범위 내에서 끝나는 부분은 주로 프로젝트 승인 및 완료 시기에 따라 달라집니다.
해가 갈수록 우리는 이러한 기회에 대해 더 명확하게 알게 될 것입니다. 지난해와 마찬가지로 하반기 매출도 상반기 매출보다 클 것으로 예상된다. 제품 비용을 낮추고 서비스 성능을 향상시키면서 남은 기간 동안 총 이익률은 매 분기마다 개선될 수 있습니다. 해당 연도의 수익 및 총 마진 프로필을 보면 우리는 7,500만 달러에서 1억 달러의 비GAAP 영업 이익을 달성할 수 있는 좋은 위치에 있을 것입니다. 이에 대해 운영자님, 질문이 있으시면 문의해 주시기 바랍니다.
감사합니다.
이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 안내] 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Andrew Percoco 라인에서 나왔습니다.
그리고 Dan, 앞으로 몇 주 동안 여기서 만나기를 기대하고 있습니다. 아마도 몇 가지 데이터 센터 관련 질문으로 시작해야 할 것 같습니다.
먼저 Intel 발표에서 KR처럼 들리는데, 기존 용량이 상당히 증가했다고 언급하셨습니다. 메가와트 범위와 해당 유닛을 인텔에 배송할 시기를 알려주실 수 있나요? 두 번째는 하반기에 강조하고 있는 새로운 기회에 관한 것입니다. 이러한 대형 하이퍼스케일러 사이트 중 일부에서 귀하의 제품이 어떻게 사용될 것인지에 대한 추가적인 통찰력을 제공해 주실 수 있습니까? 각각의 크기는 수백 메가와트 이상일 수 있을 것으로 보입니다. 완전히 당신의 제품이 될까요? 아니면 다른 솔루션과도 맞춤화되거나 결합되는 마이크로그리드 솔루션에 더 가깝습니까? 저는 이러한 신규 현장 중 일부에서 총 메가와트 규모의 기회를 파악하려고 노력하고 있습니다.
Andrew, 당신의 소식을 들으니 정말 반갑습니다. 그리고 Dan이 당신을 만나기를 고대하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 데이터 센터 기회에 관해 우리는 고객의 허가를 받은 경우에만 고객의 실제 부하와 용량을 공개합니다. 그렇지 않은 경우에는 기밀을 유지합니다. 그것이 우리가 그것을 유지하는 이유입니다. 그렇지만, 나는 그들이 얼마나 큰 서버를 구축하고 있는지, 얼마나 많은 서버를 배치하고 있는지에 대한 충분한 자료가 있어서 여러분 모두가 수치를 알아낼 수 있고 우리에게 이를 확인하거나 거부하라고 요구하지 않을 것이라고 생각합니다. 하지만 내 생각엔 그게 밖에 있는 것 같아.
따라서 총 계약 및 배포 데이터 센터 측면에서 볼 때 우리는 300메가와트에 접근하고 있습니다. 그리고 그것은 우리 기회의 상당 부분입니다. 그리고 이러한 데이터 센터 기회는 가스 가용성, 허가 및 허가 등의 측면에서 모든 생태계 조건이 이용 가능한 만큼 빠르게 배포될 것입니다. 그들은 가능한 한 빨리 진행하고 있습니다. 그리고 당신은 이것을 아주 잘 알고 있습니다. 데이터 센터 성장에 있어 전력이 가장 중요한 요소임을 강조한 모든 보고서에 박수를 보냅니다.
그건 Intel에 있습니다. 그리고 아시다시피, 단일 사이트의 데이터 센터를 위한 실리콘 밸리의 이전 최대 규모는 20메가와트 북쪽 어딘가에 있었습니다.
그래서 예전에는 그랬습니다. 이곳은 실리콘 밸리에서 가장 큰 데이터 센터입니다. 이제 그린필드에 대한 질문을 하자면, 사람들이 배포 계획을 세우는 방법에 대한 답변은 위의 모든 것입니다.
그들 중 일부는 우리가 제공하는 Be Flex 종류의 모델에 Bloom만을 배포할 계획입니다.
그들 중 일부는 마이크로그리드를 사용할 것입니다. 그리고 그 마이크로그리드에는 연소 엔진부터 배터리, 그리드를 백업으로 사용하는 것까지 모든 초기 용의자에 대한 모든 종류의 옵션이 있습니다. 그러나 대부분의 경우 예상할 수 있듯이 수백 메가와트라면 상호 연결 대기열에 올라서 완료하는 것이 어렵기 때문에 그리드에 연결되지 않은 독립형 마이크로그리드에 대한 자격을 갖춘 기술을 기꺼이 매우 진지하게 사용합니다. 그리고 우리는 추락 방지 아키텍처와 높은 탄력성, 가용성 및 안정성을 통해 독립형 그리드가 될 수 있는 고유한 솔루션을 도입합니다.
따라서 이는 권력을 얻는 시간을 중요하게 여기고 그에 대한 프리미엄을 기꺼이 지불하려는 사람들에게 게임 체인저가 될 수 있습니다. 귀하의 질문은 제가 다 다룬 것 같습니다. 우리가 서있는 위치와 관련하여 대부분의 경우 파이프라인이 증가하고 해당 깔때기 내에서 이 규모의 거래에 대해 기대하는 것과 일치하는 속도로 움직이는 것에 대해 이야기할 때 보세요.
예를 들어, 15년 동안 100메가와트 규모의 Bloom 데이터 센터를 운영하는 경우 계약 가치는 10억 달러를 훨씬 넘습니다.
따라서 회사 내에서 자체적인 실사 프로세스 및 거버넌스 프로세스를 거쳐야 합니다. 그런 다음 임차인과 금융 계약을 모두 확보해야 합니다. 모든 것이 준비되면 이를 목적으로 구축하려는 하이퍼스케일러와 계약을 협상해야 합니다. 하이퍼스케일러라면 특정 단계를 피할 수 있습니다. 그리고 이 모든 것이 제 위치에 있어야 하지만 이 모든 것이 동시에 수행됩니다. 그리고 마침내 모든 것이 정렬되고 서명되면 가장 느린 단계가 될 것이며 속도를 제한하는 단계가 될 것입니다. 이것이 시간이 더 오래 걸리는 이유이며, 우리는 여전히 연말까지 일부 신규 계약을 발표할 수 있을 것이라고 믿습니다.
다음 질문은 UBS의 Manav Gupta 라인에서 나왔습니다.
먼저, 수년 동안 모든 도움을 주신 Greg에게 감사드립니다. 환영해요, 댄. 첫 번째 질문은 서비스 측면에 관한 것입니다.
내 생각에, 그렉, 당신은 서비스 마진이 뒤집힐 것이라는 많은 자신감을 표명했고 그들은 뒤집혔습니다.
그래서 저는 이해하려고 노력하고 있습니다. 이러한 마진이 긍정적인 영역에 유지되도록 보장할 수 있는 자세한 내용을 알려주실 수 있습니까? 그러면 내년에 서비스 마진 20%를 달성하는 데 무엇이 도움이 될 수 있습니까? 간단한 후속 질문은 모델링 질문에 가깝습니다. AWS와 함께 상황이 해결되었다는 소식을 듣고 매우 기쁘다는 것을 이해합니다. 이것을 모델링하는 방식의 관점에서 볼 때, 특정 시간에 구현되어야 했던 주문이 몇 분기 지연되는 지연으로 모델링해야 할까요? 아니면 재무제표 목적으로 이 AWS를 모델링하는 방식에 변화가 있습니까?
마나브, 그렉이에요. 전반부를 가져간 다음 AWS 측의 Dan에게 전달하겠습니다. 들어보세요, 작년 이맘때쯤에 우리는 과일을 밖으로 내보내거나 전원 모듈을 교체하는 데 약간 뒤쳐져 있고 몇 분기 동안 성과급을 지불해야 하는 상황에 처할 것이라고 이야기했습니다. 교체용 전원 모듈을 만드는 것입니다. 그리고 우리는 2분기가 하이 워터마크라고 이야기했습니다. 그리고 연말까지 매 분기마다 우리는 더 나아질 것입니다. 우리는 2024년 초에 교차점을 보았습니다. 그리고 사업은 당시 우리가 제시한 로드맵에 정확하게 부합했습니다. 들어보세요, 그 원인은 모두 알고 있었습니다. 그렇죠? 설치 관점에서 COO를 달성하고 서비스 지불을 받기 시작하면 수익이 어떻게 증가할지 알려주고 각 분기를 볼 수 있으며 전체 총 수익이 증가해 왔습니다.
또한 우리는 전원 모듈 출하량, 교체용 전원 모듈 출하량을 늘리면 전력 출력은 증가하고 성과급 지급액은 감소할 것이라는 점을 알고 있었으며 이러한 현상은 매 분기마다 우리가 예상한 대로 정확하게 이루어졌습니다.마지막으로 실제로 제안한 내용은 다음과 같습니다. 팀은 이를 수행해야 하는 엄청난 의무를 갖고 있으며 이를 수행했으며, 이는 교체용 전원 모듈의 비용을 계속해서 낮추는 것입니다. 그리고 엔지니어링 팀과 소싱 팀, 서비스 팀의 노력을 통해 개별적으로는 물론 혼합적으로도 이를 달성했습니다.
따라서 평균 비용이 낮아지고 두 레버를 모두 당기게 됩니다.
따라서 우리는 사업이 여기서 손익분기점을 달성할 것으로 기대하고 있으며 2024년 남은 기간 동안 계속해서 개선될 것으로 기대하며 2025년까지 총 마진 20% 달성을 위해 최선을 다하고 있습니다. 이는 우리가 계획한 것입니다. 몇 년 전에 사업이 다시 시작되었습니다.
그래서 나는 팀에 대해 일을 잘했다고 말하고 싶습니다. 그들은 수행하고 어려운 상황을 받아들이고 그것을 해결하고 그들이 말한 대로 정확하게 수행했으며 그것을 달성했습니다.
이제 AWS 질문에 대해서는 Dan에게 전달하겠습니다.
따라서 Manav, 우리는 개별 거래나 개별 고객을 모델링하는 방법에 대한 구체적인 지침을 제공하지 않을 것입니다.
집중해야 할 중요한 점은 14억 달러에서 16억 달러 또는 약 28%의 비GAAP 총 이익률이라는 1년 내내 지침을 반복하여 모델링 방법에 대한 약간의 생각을 제공하고 분명히 이해한다는 것입니다. 우리는 Q1에 들어왔습니다.
지난 5년간을 보면 전반전과 후반전의 비율이 40-60, 1/3, 2/3 정도였기 때문에 전체적으로 보면 그게 좋은 방법이 될 수도 있을 것 같아요. 모델링에 대한 몇 가지 생각을 알려주세요. 그러나 분명히 말씀드리자면, 우리는 특정 거래나 거래에 대해 어떻게 생각하는지 안내하지 않을 것이며 분기별로 구체적인 수익 지침을 제공하지도 않습니다. 우리는 그 해에만 초점을 맞추고 있으며, 그 해가 어떻게 될지에 대한 아이디어만 갖고 있습니다.
다음 질문은 RBC Capital Markets의 Christopher Dendrinos 라인에서 나왔습니다.
인텔 발표를 축하합니다. 아마도 여기서 시작하는 것이 좋을 것 같습니다. 여기서 허용하는 데 조금 집중하고 싶습니다. 이 데이터 센터 확장에 대한 허가가 Quanta와 Intel 모두에 대해 준비되어 있습니까? 그런 다음 고객과 함께 이 문제를 어떻게 탐색하여 혼란을 야기할 수 있는 대중의 빛을 차단할 수 있기를 바랍니다.
다시 한번 말씀드리지만, 고객의 허가와 권한에 대해서는 자세히 다루지 않습니다. 왜냐하면 이는 고객의 애플리케이션과 고객이 수행하는 작업이기 때문입니다. 그러나 우리는 올해 Quanta의 시스템을 배포하고 문제를 해결할 수 있는 속도를 보여주는 데 전혀 문제가 없다고 생각합니다. Quanta는 그리드에 연결되지 않은 완전히 고립된 시스템이기 때문에 상호 연결 문제가 없습니다.
그래서 그들은 고립된 상태로 유지하는 더 나은 솔루션을 선택함으로써 잠재적으로 발생할 수 있는 모든 지연을 제거할 수 있었습니다. 마찬가지로, 산타클라라와 같은 곳에서도 우리가 이전에 이에 관해 이야기하는 것을 들어보셨을 것입니다.
우리는 우리와 협력하는 매우 협조적인 지방 정부를 갖고 있습니다. 그리고 우리는 이러한 시스템을 설치할 수 있을 것이라고 확신하며 다음과 같은 문제는 발견하지 못했습니다.
알았어요. 이해했다. 그런 다음 여기서 기어를 바꾸는 것일 수도 있고 여기서 수소 기회에 대해 다루고 싶었습니다.
따라서 World Energy와의 프로젝트는 2025년 초 FID를 위한 궤도에 오른 것 같습니다. 과거에는 귀하의 프로젝트가 아니라는 점을 고려하면 이에 대해 너무 많이 언급하고 싶지 않았다는 것을 알고 있습니다. 하지만 제 생각에는 앞으로 나아갈 기대와 관련하여 가질 수 있는 점진적인 색상을 제공할 수 있습니까? 우리는 어떤 것들을 경계해야 합니까?
우리가 프로젝트에 관해 이야기하는 방식에는 아무것도 바뀌지 않았습니다.
그래서 계약이 되면 알려드리겠습니다. 하지만 그때까지 우리는 잠재 고객의 프로세스에 대해 언급하지 않습니다.
다음 질문은 BTIG의 Sherif Elmaghrabi 라인에서 나왔습니다.
잠시 Quanta에 대해 이야기해 보겠습니다. 올해부터 Quanta를 배포하기 시작할 것이라고 말씀하신 것이 맞습니까? 그리고 좀 더 일반적으로 말하자면, 단독 판매 솔루션은 시간이 더 오래 걸린다고 생각했기 때문에 단독 주문을 받은 후 Bloom이 수익을 인식하는 기간은 얼마나 됩니까?
글쎄, 우리의 목표는 다시 일주일 전에 발표했습니다. 2 주 전에 모든 것이 흐려지지만 날짜를 보면 알 수 있으므로 날짜에 대해 내 말을 인용하지 말고 방금 발표했습니다. 며칠 전. 그리고 우리는 여러분이 2025년 타임스퀘어처럼 종을 울리기 전에 고객이 전체 수 메가와트 전력을 사용할 수 있게 될 것이라고 확신합니다.
알아두면 좋습니다. 둘째, 매우 간단하게 지난 분기와 비교하여 이번 분기의 잔고가 어느 정도인지 수량화할 수 있습니까?
아니요, 우리는 백로그에 대한 지침을 제공하지 않을 것입니다. 우리는 백로그에 대한 지침만 제공하거나 우리의 관행대로 1년에 한 번 백로그를 제공할 것입니다. 다시 한 번 말씀드리자면, 제가 파헤쳐 본 것처럼 회사에 상대적으로 새로 온 사람으로서 우리가 가지고 있는 상업적 파이프라인에 대해 매우 확신을 가지고 있다고 말할 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다. 분명히 이것이 바로 우리가 이전에 제공했던 지침을 반복하는 데 편안함을 느끼는 이유입니다.
따라서 우리는 새로운 CFO로서 제가 KR이 논의한 대로 상용 파이프라인에 꽤 편안함을 느낀다고 말하는 것 외에는 구체적인 내용을 제공하지 않을 것입니다.
다음 질문은 BMO Capital Markets의 Ameet Thakkar 라인에서 나왔습니다.
저는 귀하의 10-Q에서 오레곤에 있는 AWS 시설에 관해 귀하가 추가로 공개한 내용으로 돌아가고 싶었습니다. 이는 PPA 지불을 하는 유통업체와 유통업체를 나타냅니다. SK에코플랜트인가요? 아니면 아마존인가요?
따라서 이 경우 Amazon과 PPA 계약을 체결했습니다. 그리고 4월부터 Amazon은 계약에 따라 Bloom에 대한 PPA에 대한 월별 지불을 시작합니다.
이것이 바로 당신이 찾고 있는 설명이라고 생각합니다.
좋아요. 그리고 후속 조치는 단 하나뿐입니다. 10-Q에서는 유통업체가 에너지 서비스가 재배치될 때까지 향후 주문을 줄이거나 기존 주문을 취소할 수 있는 능력이 있다고 언급되었습니다. 그거 아마존이 아니죠? 그리고 작년에 그 수익을 예약한 이후 올해는 어떤 종류의 현금 흐름 영향을 기대할 수 있는지 알려줄 수 있는지 궁금합니다.
네, 그렉이에요. 내가 주변에 있었으니까 내가 가져갈게.
들어보세요. KR은 PPA에 대한 지불이 Amazon과 마찬가지로 계약에 따라 이루어질 것이라는 점을 매우 분명하게 밝혔습니다. 지난해 2022년 4분기에 우리는 EPC 단위가 될 파트너인 SK 에코플랜트에 73MW를 판매했습니다.
우리는 새로운 사이트를 찾을 때 Amazon이 장치를 배치할 수 있는 새로운 사이트를 찾으면 SK가 그곳에 장치를 배치하는 것이 합리적일 것이라고 기대합니다. 그리고 그것이 우리의 기대이자 선호입니다. 이전에 Q와 K에서 완전히 공개하고 싶었던 것은 어떤 이유로 Amazon이 해당 장치를 원하지 않는다고 결정하고 이에 대해 Amazon과 의견이 일치하지 않는 경우 사람들이 그렇게 하기를 원했다는 것입니다. 우리는 계약이 아닌 파트너십을 통해 파트너와 협력하여 그들이 앞으로 유닛을 배치할 수 있도록 도울 가능성이 높다는 것을 알고 있습니다. 그러나 우리는 Amazon이 SK가 보유하고 있는 재고를 배치할 수 있는 추가 장소를 찾을 것으로 기대합니다.
그리고 다시 한 번 덧붙이자면, 사람들이 왜 질문을 하는지 이해해 보겠습니다.
사람들이 제 이야기를 확실히 듣고 싶은 것 중 하나는 제가 들어와서 예상 현금 흐름을 살펴보고 예상 손익을 살펴보았을 때 우리가 매우 만족하고 있다는 것입니다. 대차대조표 상태. 우리는 보유하고 있는 미수금과 해당 미수금을 회수할 수 있는 능력에 대해 매우 만족하고 있습니다.
따라서 우리는 특정 파트너와 함께 특정 고객에 대해 구체적으로 너무 많이 설명하지 않을 것입니다. 그것은 아마도 우리 파트너가 솔직히 원하는 것이 아닐 것입니다. 그러나 우리가 대차대조표와 미수금을 볼 때 우리 입장에 상당히 만족한다는 말을 들으신 것 같습니다.
다음 질문은 Susquehanna의 Biju Perincheril 계열에서 나왔습니다.
우선, 고체 산화물 연료 전지를 사용할 캘리포니아의 대규모 데이터 센터 프로젝트에 관한 일부 보고서와 업계 간행물이 있었습니다. 그것이 당신의 프로젝트 중 하나라는 것을 확인할 수 있습니까? 그것은 Quanta나 오늘 당신이 말하는 인텔 프로젝트가 아닌 것 같습니다.
미안해, 비쥬. 구체적으로 어떤 내용인지는 모르므로 이에 대해 언급할 수는 없습니다. 그러나 제가 아는 한, 어떤 데이터 센터에든 메가와트 상당의 고체 산화물 연료 전지를 공급할 수 있는 고체 산화물 연료 전지 공급업체가 얼마나 많은지 모르겠습니다.
내가 아는 사람은 우리뿐이고, 내가 모르는 사람이 있을 수도 있지만 우리는 아는 사람이 없습니다.
따라서 누군가가 우리에 대해 이야기하고 있다고 말하는 것처럼 구체적인 내용이 없으면 이야기할 수 없습니다.
알았어요. 그리고 나의 후속 조치는 귀하의 제조 능력에 관한 것입니다. 분명히 이곳의 수요는 가속화되고 있는 것 같습니다.
그렇다면 용량 측면에서 귀하는 어떤 위치에 있습니까? 과거에 말씀하셨던 구축 작업을 빠르게 진행해야 합니까?
우리는 프리몬트 공장과 델라웨어 공장 및 우리가 촉진한 작업을 통해 급증하는 수요를 충족할 수 있다는 점에 매우 만족하고 있습니다. 그리고 저는 과거에 추가 업그레이드에 대한 매우 적당한 투자로 이에 대해 이야기했다고 생각합니다. 우리는 계속해서 용량을 따라잡을 수 있습니다. 그리고 200메가와트, 300메가와트를 따라잡는 속도는 그린필드 데이터 센터를 위해 다른 모든 시스템을 마련하는 데 걸리는 주기 시간보다 더 빠를 것입니다.
따라서 우리는 용량 관점에서 수요가 발생함에 따라 수요를 충족할 수 있는 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 그리고 오늘, 우리는 올해 회의에 수용 인원 제한이 없다는 것을 알고 있습니다. 그리고 우리는 새해가 올 때까지 2025년에 필요한 용량이 무엇이든 현금 잔고와 Dan이 이야기한 모든 내용 내에서 동일한 진술을 할 수 있도록 할 것입니다.
그리고 제 생각에는 KR, 음, 제가 준비된 발언에서 언급했던 몇 가지 중요한 점이 있다고 생각합니다. 2024년 14억~16억 달러 매출 지침은 실제로 타이밍에 관한 것입니다.
우리는 상업용 파이프라인을 보유하고 있습니다.
우리는 필요한 제조 능력을 갖추고 있습니다.
우리는 해당 범위 내에 있어야 하는 공급망 준비를 갖추고 있습니다. 그리고 실제로 우리가 그 범위 내에서 끝나는 지점은 실제로 승인 시기와 같은 것이 될 것입니다. 그리고 물론, 여기에 오는 저의 우선 순위 중 하나는 회사를 성장시키면서 수익성 있게 성장시켜야 하며 적시에 투자해야 한다는 것입니다. 우리는 수요를 충족할 수 있는 능력을 갖출 수 있도록 제조 능력에 투자해야 합니다. 이는 다시 말하지만 2024년에는 분명히 문제가 되지 않습니다. 그리고 그 이상으로 나아가고 회사를 성장시키면서 적시에 현금을 현명하게 사용하고 회사를 수익성 있게 성장시키는 데 중점을 둘 것입니다.
다음 질문은 Martin Malloy와 Johnson Rice의 대사에서 나왔습니다.
그렉, 앞으로의 노력에 행운을 빕니다.
첫 번째 질문은 탄소 포집 기술 개발의 진행 상황에 대해 여쭤보고 싶었습니다. 연료 서비스와 관련된 업데이트를 제공해 주실 수 있나요?
예.
국내 및 해외 파이프라인을 살펴보면 여러 파트너와 협력하고 있으며 현재 단계에서는 기술 인증에 관한 것입니다.
우리는 가스를 파이프라인에 넣어 [클래식 유정], #1에 들어가기 위한 표준을 충족하는 데 필요한 사양에 따라 가스를 처리할 수 있는 훌륭한 파트너를 개발했습니다. #2는 이미 미국에서 이 분야에 종사해 왔으며 다른 기술을 시도했으며 이제 우리가 작업하고 있는 것보다 더 나은 쥐덫을 가지고 있다고 믿는 대규모 유틸리티 회사와 이야기하고 있다는 것입니다.
도메인 지배력 문제가 있는 사람을 파악하는 주 수가 많아지면서 발생해야 하는 다른 모든 작업에 참여하는 파이프라인에 대한 승인을 받는 클래식 우물을 확보하는 데까지 이르렀습니다. 또한 판매주기가 더 깁니다. 그러나 제가 우리의 현재 위치를 특징짓는 방식은 대부분의 사람들이 우리 기술을 매우 편안하게 받아들이고 있으며 우리가 귀하의 기술을 기준으로 삼고 싶다고 말하고 있다는 것입니다.
이제 다음 단계에 관한 것입니다. 시간은 걸리겠지만 이것은 엄청난 기회이다. 그리고 그 질문을 해주셔서 감사합니다, 마티. 당신에게 강조하고 싶은 것이 있기 때문입니다. 이 세상은 탄소 격리 없이는 2050년까지 탈탄소화될 수 없습니다. 우리가 할 수 있는 방법은 없습니다. 이는 엄청난 규모이며, 우리는 천연가스를 채취하여 농축된 이산화탄소 흐름을 생성하여 격리할 수 있는 최고의 기술 중 하나를 보유하고 있습니다. 즉, 더 많은 전력이 필요하고 탈탄소화라는 두 가지 문제가 있는 경우, 우리는 약 해결책만큼 좋은 것 같아요.
다음 질문은 Tuohy Brothers의 Noel Parks 라인에서 나왔습니다.
방금 커플이 있었어요. 궁금했는데 일반적으로 여러분이 편안함을 느끼는 만큼 구체적으로 인텔과의 관계는 매우 오랜 관계입니다. 관계의 발전에 대해 조금 이야기해 주실 수 있는지 궁금합니다. 그리고 그렇게 확고한 고객과 함께 업그레이드 주기 등을 거치는 한 원래 어떤 BDS 모델을 실행했는지도 궁금합니다.
확신하는. 남자 이름. 아주 좋은 질문이에요. 보세요, 우리는 역사적으로 볼 때 우리 사업의 약 2/3가 고객의 반복 주문, 즉 수억 달러 주문에서 나온다는 것을 항상 자랑스러워했습니다. 그리고 우리에게 고객의 고통을 돌보는 것보다 더 나은 검증은 없습니다. 결국, 당신은 그들의 문제를 해결하고 있는 것입니다. 그리고 문제를 잘 해결하면 다시 찾아옵니다. 그리고 더 나은 징후는 없습니다. 그리고 더 많은 신규 고객을 확보하고 싶지만 항상 우리가 갖고 있는 토지 및 확장 전략이 문제입니다. 그리고 인텔은 이에 대한 아주 좋은 예가 될 것입니다.
캘리포니아의 Bay Area와 Folsom에 Intel을 처음으로 설치하여 우리를 시험해보고 싶어했던 시설에 설치했는데, 이는 2014년이었습니다.
이것이 바로 우리의 2세대 기술이었습니다. 그리고 당시 CEO가 내 회의실에 앉아 평가하며 '정말로 내 고통을 해결하고 싶다면 내 고통이 어디에 있는지 말해줄게 인도 방갈로르에 있다'고 말했던 것이 지금도 생생하게 기억납니다. 그리고 우리는 새로운 건물을 짓고 있습니다.
우리에게는 그럴 힘이 없습니다. 그리고 우리가 가지고 있는 오래된 건물은 하루에 3번 정전이 되어 실험실과 데이터 센터를 운영할 수 없습니다. 하루에 3번씩 힘이 빠지면 방갈로르에서 달리고 싶다. 그리고 우리가 당신과의 오랜 관계를 원한다면 기꺼이 노력하겠다고 말했습니다. 그 당시 우리는 인도에 아무것도 설치한 적이 없었습니다. 우리는 인도 가스청과 협력하여 가스를 가져오기 위해 3km의 가스 파이프라인을 운영해야 했고 그들이 건물을 완공하기 전에 우리는 그들에게 전력을 공급했습니다. 현장 교체 장치를 통해 업그레이드된 2014년 시스템을 자랑스럽게 생각합니다. 그들은 권력 상실에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
따라서 우리는 그들과 오랫동안 확립되고 입증된 관계를 유지하고 있으며 그들이 초기 단계를 밟은 것에 대해 매우 감사하고 있으며 리더가 된 것에 대해 박수를 보내고 다시 한 번 우리를 신뢰하고 신뢰해 주신 것에 대해 큰 감사를 드립니다. 산타클라라의 데이터 센터 확장.
다음 질문은 Raymond James와 Pavel Molchanov 라인에서 나왔습니다.
개념적인 것부터 시작하겠습니다. 데이터 센터와 대화하여 기본 부하 생성과 지속 가능성 목표를 조정하려고 할 때 수소와 RNG 공급원료가 대화에 참여하는 것을 얼마나 자주 듣습니까?
파벨, 아주 좋은 질문이에요. 보세요, 그들과 우리 그리고 지구상의 모든 사람들은 탄소 제로 연료를 갖고 싶어하고, 이를 통해 데이터 센터에 전력을 공급할 수 있습니다. 우리 모두는 그것이 단기적으로 예측 가능한 미래에 대한 열망이라는 것을 알고 있습니다.
우리는 또한 미래에는 녹색 암모니아, 녹색 수소, RNG, 바이오가스 등 모두 재생 가능한 분자를 사용할 수 있게 될 것이라고 믿습니다.
그래야 우리 아이들과 손자들이 멋진 행성을 가질 수 있습니다. 그러나 한 가지 추가 옵션은 탄소 포집을 통해 천연가스를 이용한 대규모 발전이라는 점을 잊지 마십시오. 대자연은 화석연료와 재생에너지에 관심이 없기 때문입니다. 대기 중의 이산화탄소 분자에 관심이 있습니다. 그들은 동일한 효과를 얻습니다. 그래서 우리의 솔루션을 통해 그들이 보는 것은 대기에 대해 실제적으로 할 수 있는 모든 것 중 가장 좋은 옵션이라는 것입니다. 예, 그들은 녹색 크레딧과 REC를 구입하고 태양광 발전소를 건설할 수 있습니다. 이는 그들이 어디에서 사용하든 더럽고 전력 집약적인 전력을 대체하는 것이 아니지만, 여기서는 실제로 탄소 배출량이 가장 적고 대기 오염 없이 전력을 생산하고 있습니다. 그런 다음 이러한 녹색 분자가 0에서 작은 혼합물, 100% 순수 녹색 연료까지 이용 가능해짐에 따라 좌초 없이 동일한 기존 시스템을 사용할 수 있습니다.
그래서 우리는 미래에 대비하고 있습니다. 국가로서 탄소 포집을 파악하고 파이프라인과 격리가 가능하다면 그 때까지 천연가스를 사용할 수 있고 그렇게 할 수 있습니다. 이 모든 것을 고려하여 그들은 이것이 훌륭한 선택이라고 확신합니다.
다음 질문은 Colin Rusch와 Oppenheimer의 라인에서 나왔습니다.
저는 Colin의 Andre Adams입니다.
마이크로그리드 기회를 언급하면서, 천연가스 솔루션에 비해 탄소배출 제로를 원하는 고객의 욕구와 현장에 태양광, 풍력 또는 화학물질 저장 장치를 추가로 통합하려고 하는지 다시 한 번 말씀해 주시겠습니까?
그렇습니다. 대답은 우리가 위의 모든 것을 믿는다는 것입니다.
우리는 태양열의 열렬한 팬이고 바람의 열렬한 팬입니다. 그리고 식물이 성장함에 따라 이를 저장해야 하며 수소가 하나의 옵션입니다. 그리고 우리는 수소의 양면, 즉 수소 전해조와 연료 전지에서 수소를 연료로 사용하는 역할을 한다는 것을 알고 있습니다.
따라서 우리는 사람들이 위의 모든 작업을 수행하도록 권장합니다. 그리고 분명히 우리 고객은 태양열과 풍력을 혼합하여 사용할 것입니다. 왜냐하면 해당 산업, 특히 데이터 센터 산업과 정보 산업이 탄소 배출량 감소 측면에서 다른 산업보다 선두에 있기 때문입니다.
따라서 Bloom의 가장 큰 장점은 모든 마이크로그리드와 아름답게 통합된다는 것입니다. 그리고 우리는 더러운 디젤과 그와 관련된 모든 대기 오염 없이 기본 부하를 확고히 하고 있습니다.
다음 질문은 Baird와 Ben Kallo의 대사에서 나왔습니다.
댄, 환영합니다. 이렇게 일찍 시작하신 데 대해 많은 질문과 찬사를 받으셨다는 것을 알고 있습니다. 저는 여러분이 제시한 지침에 대해 묻는 것이 아닙니다. 하지만 그것은 이전에 2026년에 제시된 것이었습니다. 하지만 당신이 여기 온 이후로 당신의 시설은 어떤 모습인가요? 올해는 좋을 것 같지만 26년에는 당신이 생각하는 것처럼 몇 차례 지침이 있었습니다.
응, 벤. 이에 대해 완전한 관점을 갖고 있지 않아서 논평하기가 조금 어렵습니다. 반복해서 말씀드리지만, 상용 파이프라인의 모습과 올해 수익이 어떻게 될지, 그리고 우리가 이야기한 것처럼 수익성을 높이는 경로에 대해 꽤 빨리 익숙해졌습니다. 그 이상에 대해서는 별로 이야기하지 않겠습니다. 저는 우리가 수익성 있게 확장할 준비가 되었는지 확인하는 데 중점을 두고 있다고 말씀드리겠습니다. 분명히, 제가 뛰어든 첫 번째 일은 대차대조표를 보는 것이었습니다. 과거 투자자들로부터 들었던 몇 가지 우려 사항, 미수금, 현금 흐름, 전환에 대한 선택권이 있습니다. 25년 8월.
그래서 그것이 바로 그러한 것들에 대해 편안하고 자신감을 갖기 위해 더 즉각적으로 초점을 맞춘 곳입니다. 제가 말했듯이, 상업용 파이프라인은 이에 대해 상당한 자신감을 줍니다.
그 이상의 내용에 대해 논평하려면 90일 정도 더 시간을 주셔야 할 것 같습니다.
다음 질문은 Truist Securities의 Jordan Levy 라인에서 나왔습니다.
[ 알렉스 헨리 ] 여기 조던이 있습니다. Greg와 Dan이 팀에 합류한 것을 축하합니다.
그냥 빨리요.
올해 남은 기간을 살펴보면, 이번 분기부터 올해 남은 영업이익 가이던스를 달성하기까지의 과정에 대해 자세히 설명해 주실 수 있나요? 그리고 분기가 진행됨에 따라 우리는 무엇을 살펴봐야 합니까?
그래서 우리가 작성한 유일한 실제 논평은 귀하의 수익 프로필을 상반기와 하반기에 대해 어떻게 생각해야 하는지에 대해 조금 이야기한 것입니다. 그리고 나는 일년 내내 매출총이익이 매 분기마다 순차적으로 개선될 것으로 기대한다고 말하고 싶습니다.
다음 질문은 Wolfe Research의 [ Chris Tusong ] 라인에서 나왔습니다.
해외 판매로 인해 부담을 받고 있는 제품 ASP에 대해 준비된 발언을 명확히 하고 싶었습니다. SK에코플랜트에 대한 매출인가요? 그리고 우선 대리점 계약에 따른 나머지 판매에도 이 ASP가 반영되어야 합니까?
그렉이에요. 이번 분기에 한국 파트너로부터 얻은 ASP는 이전 분기와 매우 일치했습니다.
따라서 2023년의 ASP 혼합을 살펴보고 해당 분기에 대해 생각하고 앞으로 나아갈 때 생각해 보면 혼합이 실질적으로 하락했기 때문이 아니라 분기 타이밍에 약간 불리하게 작용합니다. 그들이 있었던 곳과 비교했지만 다른 배송물은 거기에 없었습니다.
따라서 다른 볼륨 소스가 유입됨에 따라 ASP가 올해 내내 계속 증가할 것으로 예상하며 이는 올해 브랜드 작업에 대해 우리가 생각한 방식과 일치합니다.
이것으로 질의응답 세션을 마칩니다. 이제 마무리 발언을 위해 회의를 KR에 다시 넘기겠습니다.
감사합니다. 통화에 참여해 주시고 Bloom Energy를 지원해 주신 모든 분들께 감사드립니다.
글을 마치면서 강조하고 싶은 것이 3가지가 있는 것 같습니다.
첫 번째는 지난 전화에서도 귀하에게 이를 전달한 것 같습니다. 우리는 올해 지침을 재확인하고 무거운 짐이 될 것이라고 말했음을 상기시켜 드리고자 합니다. 상반기가 아니라 하반기인데 그렇게 될 것 같아요. 그리고 그것은 우리가 갖고 있는 명령과 기소 방법에 기초하여 우리가 말하는 비즈니스의 리듬일 뿐입니다. 그리고 그 문제에 대해 Dan이 지적했듯이 우리는 그 지침 내에서 그 숫자에 있을 것입니다. 다시 한번 강조하고 싶습니다. 우리는 사이트가 있고, 주문이 있고, 고객이 있고, 제품이 있습니다. 우리는 만들 수 있습니다. 그것은 순전히 이러한 것들이 여기에 떨어지는 시기 또는 해당 범위에서 우리가 떨어지는 위치를 결정하는 것이 무엇인지에 관한 것입니다. 해가 갈수록 더 많은 것을 알게 될 것입니다. 그리고 우리는 무엇을 끌어낼 수 있는지 알아보기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 두 번째 요점은 Intel 계약, Quanta 계약, 기존 고객의 주문 지속 및 강력한 상업 파이프라인입니다. 그들은 모두 솔루션이 절실히 필요한 시장을 위해 적시에 적절한 제품을 보유하고 있음을 보여주고 있습니다. 우리가 제공하는 것은 누군가가 구매할 수 있는 제품이 아니라 비즈니스를 보호하고 비즈니스를 돌보고 성장할 수 있는 솔루션입니다. 시장 역학은 매우 분명하게 우리에게 유리합니다. 사람들은 지금 저탄소 솔루션을 원합니다. 그들은 하룻밤 사이에 탄소를 0으로 만드는 기적적인 변화가 없다는 것을 알고 있습니다.
따라서 우리의 저탄소 솔루션은 그러한 관점에서 올바른 시장 역동성을 갖고 있습니다. 사람들은 이제 전력을 원하고 유틸리티 산업은 데이터 센터 산업과 유틸리티 산업이 서로 다른 두 가지 시간 규모로 운영되는 속도로 움직이지 않습니다. 그리고 이는 우리가 전력회사나 고객에게 제공하는 데 도움이 됩니다. 우리는 미터 앞이나 뒤에 불가지론적으로 솔루션을 제공하여 비즈니스, 지역 경제 및 모든 사람을 도울 수 있습니다.분명히 데이터 센터와 AI 공간은 그렇지 않습니다. 공급망에서 본 것처럼 데이터 센터 공간뿐만 아니라 전체 AI 생태계 공간에서 우리에게 기회를 열었습니다. 그리고 그 모든 기회를 통해 우리는 실행해야 하며, 바라건대 우리가 말하는 것과 행동하는 것을 분기별로 보게 될 것입니다. 그리고 나는 당신이 판단하게 할 것입니다. 우리가 말한 것을 실천하고 있습니까? 저는 우리 팀 전체가 매우 높은 수준에서 하나의 팀으로 기능하고 있다는 사실에 매우 기분이 좋습니다.
우리는 리더십 팀과 직원 기반에 우수한 인력을 추가하고 있습니다. 그들은 사명에 깊이 헌신하고 있으며 회사로서 우리가 어디에 있는지에 대해 매우 기분이 좋습니다. 저는 우리의 미래에 대해 기대가 크며 우리의 미래에 대해 확신을 가지고 있습니다. 감사합니다.
이것으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.
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