좋은 하루 되세요. 기다려주셔서 감사합니다. Fluence Energy, Inc. 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다.
이제 저는 오늘 귀하의 발표자이신 재무 및 투자자 관계 담당 부사장인 Lex May에게 컨퍼런스를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.
감사합니다. 안녕하세요. Fluence Energy의 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 비GAAP 재무 측정에 관한 조정 및 공개를 포함한 지원 진술 및 일정과 함께 재무 결과를 다루는 수익 프레젠테이션, 보도 자료 및 보충 측정 시트 사본이 당사 웹사이트 fluenceenergy.com의 투자자 관계 섹션에 게시됩니다.
오늘 아침 통화에는 당사의 사장 겸 최고 경영자(CEO)인 Julian Nebreda가 참석했습니다. 최고 재무 책임자(CFO)인 아흐메드 파샤(Ahmed Pasha); 최고 제품 책임자(CPO)인 Rebecca Boll도 있습니다.
이 통화 과정에서 Fluence 경영진은 역사적 사실이 아닌 비즈니스 및 회사와 관련된 다양한 문제에 관해 특정 미래 예측 진술을 할 수 있습니다. 이러한 진술은 현재의 기대와 특정 가정을 기반으로 하므로 특정 위험과 불확실성이 따릅니다. 많은 요인으로 인해 실제 결과가 크게 달라질 수 있습니다. 미래 예측 진술과 향후 결과에 영향을 미칠 수 있는 특정 위험 및 불확실성에 대한 자세한 내용은 SEC 서류를 참조하세요.
귀하는 현재 시점에서만 언급된 이러한 미래예측 진술에 과도하게 의존하지 않도록 주의하시기 바랍니다.
또한 회사는 새로운 정보에 대해 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없다는 점을 참고하시기 바랍니다. 이번 통화에서는 당사가 사업 성과를 평가하는 데 중요하다고 생각하는 비GAAP 기준도 참조할 것입니다. 이러한 비GAAP 측정값과 가장 유사한 GAAP 측정값의 조정은 회사 투자자 관계 웹사이트의 수익 자료에서 확인할 수 있습니다.
준비된 의견에 따라 우리 팀과 질의응답 세션을 진행하겠습니다.
이 시간 동안 더 많은 참가자에게 이 통화에 대해 발언할 수 있는 기회를 제공하기 위해 초기 질문 한 개와 후속 질문 한 개로 제한하시기 바랍니다. 매우 감사합니다. 이제 전화를 Julian에게 넘기겠습니다.
고마워요, 렉스. 오늘 통화에 참여해주신 투자자, 애널리스트, 임직원 여러분께 따뜻한 환영의 말씀을 전하고 싶습니다. 저는 우리 사업에 대한 간략한 업데이트를 제공한 다음 우리의 전략적 목표에 대한 진행 상황을 검토하겠습니다. 그런 다음 Ahmed가 재무 결과 및 전망에 대한 자세한 내용을 제공할 것입니다.
주요 하이라이트부터 슬라이드 4부터 시작하세요. 2분기에 6억 2,300만 달러의 수익을 인식하고 총 마진과 현금 흐름 창출이 증가하면서 강력한 재무 성과를 거두었음을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 우리는 3분기 연속 두 자릿수 매출총이익률을 기록했습니다.
2분기 조정 EBITDA는 약 600만 달러로 전년 동기 대비 크게 개선되었습니다. 우리는 12월 31일보다 6,500만 달러가 증가한 5억 4,100만 달러의 현금으로 분기를 마감했습니다.
또한, 우리는 7억 달러 이상의 신규 주문을 인식했습니다.
솔루션 비즈니스는 2.2기가와트시 감소했고, 서비스 비즈니스는 900MW를 추가했으며, 디지털 비즈니스는 3.1기가와트의 신규 주문을 추가했습니다.
3월 31일 현재 당사가 체결한 계약 잔고는 37억 달러였으며, 이는 이번 분기에 매출이 인식되고 몇 가지 작은 조정이 추가 주문 접수를 상쇄했기 때문에 12월 31일 수준과 일치했습니다. 증가하는 기회 수는 우리 파이프라인의 성장에 반영되었으며, 이는 29억 달러 증가한 1,630만 달러로 2025 회계연도 이후 매출 성장 전망에 대한 추가적인 확신을 갖게 되었습니다.
우리는 백로그에 3.1달러의 계약 기가와트를 추가하여 디지털 비즈니스에서 강력한 분기를 보냈습니다.
당사가 관리 중인 디지털 자산은 3월 31일 현재 200메가와트 증가한 17.2기가와트입니다. 요약하면, 당사의 통합 서비스와 디지털 연간 반복 수익(ARR)은 3월 31일 현재 약 6,800만 달러로 향상되었습니다.
슬라이드 5로 넘어가겠습니다. 저는 우리의 결정과 행동의 지침이 되는 5가지 전략적 목표에 대한 진행 상황에 대해 논의하고 싶습니다. 이는 또한 투자자가 성과를 모니터링하고 측정할 수 있는 중요한 지표이기도 합니다.
첫째, 수익성 있는 성장을 실현하는 것입니다. 회계연도 상반기 동안 약 8,800만 달러에 달하는 기록적인 잉여현금흐름을 창출했음을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 이는 상당한 양의 현금을 창출하는 비즈니스 모델과 운전 자본 관리 능력의 성공을 입증하는 증거입니다.
둘째, 고객이 필요로 하는 제품과 솔루션을 지속적으로 개발하겠습니다.
따라서 이번 분기 동안 더 크고 에너지 밀도가 높은 5메가와트 20피트 인클로저인 5,000 시리즈를 포함하도록 Gridstack Pro 라인을 확장했음을 보고하게 되어 기쁩니다. 이에 대해 더 자세히 설명하겠습니다.
또한 고객이 인플레이션 감소법(IRA)에 따라 점진적인 인센티브 혜택을 누릴 수 있도록 하는 국내 최초의 콘텐츠 계약을 체결했습니다.
미국 국내 콘텐츠 제품에 대한 고객들의 뜨거운 관심이 이어지고 있습니다. 우리는 IRA에 따라 국내 콘텐츠에 대한 자격을 얻을 것으로 예상되는 제품을 고객에게 제공할 수 있는 최초의 회사 중 하나이기 때문에 이러한 추진력을 활용할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다.
셋째, 우리는 미국 배터리 모듈 제조가 올해 후반에 우리 시설에서 초기 생산을 시작할 예정입니다. 이 배터리 모델은 우리가 배터리 및 저장에 대한 미국 국내 콘텐츠 요구 사항을 충족하는 제품을 제공할 수 있게 해주는 핵심 부품입니다.
넷째, Fluence Digital을 경쟁 차별화 요소이자 마진 동인으로 활용하겠습니다. 우리의 디지털 계약 잔고가 작년 이맘때보다 올해 달러 기준으로 약 75% 증가했음을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다.
그리고 우리의 다섯 번째 목표는 더 잘 일하는 것입니다. 저는 4월에 Fluence가 두 번째 연례 지속 가능성 보고서를 발표했다는 사실을 알리게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 이 보고서는 '23년 4월에 발행된 창립 보고서의 지속 가능성 공개를 기반으로 하며 Fluence의 지속 가능성 전략에 대한 업데이트를 제공합니다. 이에 대해서는 잠시 후에 더 자세히 다루겠습니다. .
슬라이드 6으로 넘어갑니다.
유틸리티 규모의 에너지 저장 시스템에 대한 수요가 지속적으로 크게 증가하고 있습니다. 이는 10분기 연속으로 주문 접수 또는 속도 수익이 인식되어 유틸리티 규모의 에너지 저장 분야에서 견고한 성장을 보여줍니다.
37억 달러에 달하는 우리의 잔고는 미래 수익에 대한 강력한 가시성을 제공합니다.
Ahmed가 더 자세히 논의함에 따라 우리는 수익과 조정 EBIT 모두에 대한 지침 범위를 재확인하고 있습니다. 이를 위해 우리는 백로그에 포함된 수익 지침의 중간점과 연간 인식된 수익의 약 90%를 보유하고 있습니다. 고객 및 잠재 고객과의 대화를 바탕으로 우리는 '25 회계연도에 '24 회계연도 가이던스 중간 지점에서 약 35% ~ 40%의 지속적인 강력한 매출 성장을 보일 것으로 예상하고 있습니다.
우리의 2025년 전망은 약 163억 달러에 달하고 지난 분기보다 29억 달러 성장한 파이프라인에 의해 뒷받침됩니다.
파이프라인 전환에 대한 우리의 기대치는 향후 24개월 동안 50% 확률입니다. 저는 전 세계적으로 점점 더 많은 기회를 볼 수 있다는 사실에 점점 더 용기를 얻고 있습니다.
이 슬라이드의 차트에서 볼 수 있듯이 BNEF는 현재부터 2030년까지 중국을 포함하여 거의 670기가와트시 규모의 유틸리티 규모 스토리지에 대한 글로벌 신규 용량 추가를 예상하고 있습니다. 이는 우리가 계속해서 성장할 수 있는 중요한 기회입니다.
우리는 미국 이외의 일부 시장에서 상당한 입지를 확보하고 있으며, 예를 들어 세 번째로 큰 시장이자 가장 큰 유럽 시장인 독일과 같이 가장 강력한 성장을 보일 것으로 예상됩니다.
독일이 재생 에너지원으로의 전환을 가속화하고 원자력 발전을 단계적으로 폐지하고 화석 연료에 대한 의존도를 줄이는 것을 목표로 함에 따라 배터리 및 저장 장치는 독일에서 점점 더 중요해지고 있습니다.
결과적으로 BNEF는 이 시장이 현재부터 2030년까지 약 23기가와트시 규모의 새로운 용량을 추가할 것으로 보고 있습니다.
또한 독일은 우리의 전송 솔루션인 Ultrastack의 성장하는 시장이며, 우리는 시장에 출시될 때 매우 성공적으로 기회를 포착해 왔습니다. 호주는 빠르게 우리의 두 번째로 큰 시장이 되었습니다. BNEF는 이 시장이 지금부터 2030년까지 약 25기가와트시 규모의 새로운 용량을 추가할 것으로 보고 있습니다.
호주가 더욱 지속 가능한 에너지 미래를 향해 계속 전환함에 따라 배터리 스토리지 시장은 상당한 성장을 경험하고 있습니다.
우리는 이러한 기회의 상당 부분을 성공적으로 포착해 왔습니다. 그리고 우리는 앞으로 나아가면서 이 시장에서의 입지를 확대하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
미국은 우리의 가장 큰 시장이다. 미국이 에너지 인프라 현대화, 전력망 탄력성 강화, 보다 깨끗하고 지속 가능한 전력원으로의 전환을 추구함에 따라 배터리와 저장장치는 미국에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있습니다. 게다가 IRA는 상당한 양의 수요를 불러일으켰습니다. BNEF는 지금부터 2030년 사이에 약 350기가와트시의 새로운 용량이 추가될 것으로 보고 있습니다. 이는 엄청난 양이며 미국 국내 콘텐츠 제공을 포함하는 Gridstack Pro 라인과 같은 표준 제품 제공을 통해 수익을 창출할 수 있는 엄청난 기회를 나타냅니다.
더 중요한 것은 미국의 유틸리티 규모 배터리 저장 부문이 강력한 경제적 기반과 정당, 그리드 현대화 및 청정 에너지 인프라에 대한 지원으로 인해 정치 지도자와 행정 변화에 대해 놀라운 탄력성을 보여주었다는 것입니다.
미국의 유틸리티 규모 배터리 저장 프로젝트의 성공은 배터리 기술의 비용 감소, 다른 용량 고정 솔루션에 대한 기술적 이점, 그리드 유연성 및 탄력성에 대한 증가하고 긴급한 요구와 같은 경제적 요인에 의해 주도됩니다.
재생 에너지는 계속해서 비용을 개선하고 전통적으로 화석 연료에 의존해 왔던 국가에서도 가장 경제적인 에너지원이 되면서 그 필요성은 계속 증가하고 있습니다. 전반적으로, 미국의 에너지 저장 전망은 여전히 매우 견고하며, 경제적 기회와 기술 발전의 얽힘으로 인해 유틸리티 규모의 배터리 저장 부문은 정치적 스펙트럼 전반에 걸쳐 지원을 받으며 미국 에너지 환경의 탄력 있고 추진력 있는 구성 요소로 자리 잡았습니다.
슬라이드 7로 넘어갑니다. Flu는 광범위한 프로젝트 요구 사항을 충족하고 모든 스토리지 솔루션의 다양성을 향상시키기 위해 Gridstack Pro 라인을 크게 확장했습니다. 이 라인은 1,000, 2,000 및 5,000 시리즈의 3가지 인클로저 크기로 구성되며 각 시리즈는 핵심 구성 요소, 인증 및 운영 체제를 공유하여 전체적으로 Fluence의 일관된 도메인 전문 지식을 보장합니다.
이러한 모듈식 접근 방식은 다양한 구성을 가능하게 하여 에너지 가격의 경쟁력 있는 사용을 유지하면서 특정 프로젝트의 요구 사항을 정확히 충족할 수 있도록 인클로저를 혼합하고 일치시킬 수 있습니다. 다양한 사회적 용량을 제공함으로써 Gridstack Pro 라인은 시스템 과잉 구축 문제를 효과적으로 해결하고 킬로와트시당 비용을 줄이는 데 기여합니다.
Gridstack Pro 라인 확장의 하이라이트는 하나의 플랫폼을 원활하고 빠르게 활용하고 플랫폼 수정과 함께 새로운 셀 기술을 통합하는 능력입니다.
또한 5,000 시리즈는 놀라운 에너지 밀도를 갖추고 있어 단일 20피트 인클로저에서 인상적인 5~6메가와트시를 제공합니다.
이러한 높은 에너지 밀도는 토지 사용이나 프로젝트 규모를 최적화할 뿐만 아니라 전반적인 효율성을 향상시켜 공간이 제한된 설치에 매력적인 솔루션이 됩니다. 또한 Gridstack Pro 라인은 안전을 최우선으로 생각하며 Fluence가 자체 개발한 [식별할 수 없는] 테스트를 성공적으로 통과하여 업계 표준을 뛰어넘었습니다. 안전에 대한 이러한 약속은 고객과 이해관계자 모두에게 마음의 평화를 보장하며 모든 매장 솔루션의 신뢰할 수 있는 공급자로서 Fluence의 명성을 강화합니다.
또한 Gridstack Pro 라인은 Fluence 모듈, 배터리 관리 시스템, 전자 장치 및 소프트웨어로 구축되었으며 모두 Fluence에서 개발하거나 완전히 제어하여 사이버 보안 또는 정책 문제와 관련된 우려를 완화합니다.
미국 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 Fluence는 국내에서 제조된 셀과 모듈이 포함된 Fluence 배터리 팩을 제공하여 Gridstack Pro 라인을 IRA에 따라 10% 투자 세금 공제 채권을 받을 수 있는 최초의 매장 솔루션 중 하나로 만듭니다. 이 계획은 국내 제조 부문을 지원할 뿐만 아니라 미국 내 저장 기술 채택을 장려하여 국가의 에너지 안보 및 지속 가능성 목표에 기여합니다.
슬라이드 8로 넘어갑니다.
앞서 언급했듯이, 우리는 최근 국내 콘텐츠에 대한 자격을 갖춘 제품에 대한 첫 번째 계약을 체결하여 고객이 10%의 추가 투자세 공제를 받을 수 있도록 했습니다. 우리는 국내 콘텐츠 제공에 대한 고객의 엄청난 관심을 보고 있으며 추가 10% ITC를 포함하지 않는 미국 이외의 대안에 비해 가격이 경쟁력이 있기 때문에 향후 분기에 추가 계약을 체결할 것으로 예상합니다.
당사의 독점 배터리 모델은 국내 콘텐츠 제공의 핵심이며 미국 재무부가 정한 기준을 충족하는 데 핵심입니다. 자체 배터리 모듈을 제조함으로써 우리는 미국에서 생산된 배터리 모듈에 대해 킬로와트당 10달러의 인센티브 지급을 포함하는 IRS 섹션 45 x 혜택을 받을 자격도 얻게 됩니다.
우리는 현재 올해 말에 초기 생산을 시작할 예정이며 이후 분기에 걸쳐 점차적으로 생산량을 늘릴 예정입니다.
슬라이드 9로 넘어가겠습니다. 4월에 Fluence가 두 번째 연례 지속 가능성 보고서를 발표했다는 소식을 전하게 되어 자랑스럽습니다. 이 보고서는 '23년 4월에 발행된 첫 보고서의 지속 가능성 공개를 기반으로 하며 Fluence의 지속 가능성 전략에 대한 업데이트를 제공합니다.
보고서의 주요 내용은 다음과 같습니다. 녹색 가스 배출량 분석을 Scope 3으로 확장하고 보고 경계를 명확히 했습니다. 우리는 항공편으로 인한 전 세계 비즈니스 여행 배출량의 60%를 상쇄하고, 독일의 Erlangen 시설을 100% 재생 전기로 전환하는 것을 포함하여 Fluence 시설에 대한 Scope 2 배출 감소 노력을 시작합니다.
결론적으로 2분기 성과에 만족한다.
아직 해야 할 일이 남아 있다는 점을 염두에 두고 있지만, 2024년까지 진행하면서 이러한 추진력을 계속 유지할 것입니다.
이제 전화를 Ahmed에게 넘기겠습니다.
고마워요, 줄리안. 모두들 좋은 아침이에요. 오늘은 2분기 재무 결과를 검토한 후 2024년 지침에 대해 논의하겠습니다. 슬라이드 11의 2024년 2분기 결과부터 시작합니다. 우리는 6억 2,300만 달러의 수익을 창출했으며 이는 연간 지침인 30억 달러의 중간 지점인 10억 달러 또는 33%에 해당합니다. 우리가 3분기 이전에 미주 지역에서 특정 프로젝트를 완료할 수 있었기 때문에 올해 현재까지의 수익은 상반기 연간 수익의 30% 또는 9억 달러라는 사전 기대치보다 약 1억 달러 앞선다는 점에 주목하고 싶습니다.
수익성 측면에서 우리는 약 6,600만 달러, 즉 10.6%의 조정 총이익을 창출했는데, 이는 3분기 연속 두 자릿수 총이익을 달성한 것을 의미합니다. 이러한 결과에는 Siemens Energy와의 계류 중인 소송을 해결하는 데 따른 약간의 비용도 포함됩니다.
우리의 지속적인 실행은 레거시 백로그 문제가 해결되었으며 더 높은 마진 백로그로부터 이익을 얻고 있음을 더욱 보여줍니다.
우리의 운영 비용은 7,400만 달러로 분기별 수익의 11.9%를 차지했으며 이는 1분기 17%보다 감소했습니다. 이러한 지속적인 모멘텀은 EBITDA 개선에도 반영됩니다. 보다 구체적으로 이번 분기에 EBITDA는 '23년 2분기 마이너스 2,800만 달러, '24년 1분기 마이너스 1,800만 달러에 비해 마이너스 600만 달러로 크게 개선되었습니다. 전반적으로, 우리는 이러한 결과가 우리의 재정적 약속을 이행하기 위해 최고 수준을 높이고 순익을 개선하기 위한 우리의 규율 있는 접근 방식을 반영한다고 믿습니다.
슬라이드 4로 넘어갑니다.
유동성에 대해 이야기하기 전에, 수익성에 대한 지속적인 관심과 적극적인 운전자본 관리가 긍정적인 결과를 낳았다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 이는 8,800만 달러의 긍정적인 연간 무료 현금 흐름 실적을 반영합니다.
현금 측면에서 총 현금이 5억 4,100만 달러로 2분기를 마감했다는 사실을 보고하게 되어 기쁩니다. 이는 지난 분기보다 약 6,500만 달러 증가한 것이며 4분기 연속 총 현금 보유액이 증가한 것입니다. 요약하면, 우리는 약 5억 9천만 달러에 달하는 총 유동성을 보유하고 있으며, 이는 성장하는 에너지 저장 시장을 활용할 수 있는 탁월한 위치에 있다고 믿습니다.
슬라이드 13으로 이동합니다.
Julian이 언급했듯이, 당사의 하반기 실적과 전망을 바탕으로 당사는 2024년 수익 및 조정 EBITDA에 대한 지침 범위를 각각 36억 5천만 달러의 중간 지점으로 재확인하고 있습니다. 올해 이 시점에서 우리는 수주된 프로젝트에 포함된 수익 지침의 중간 지점에 상반기에 인식된 실제 수익을 더한 금액의 약 90%를 보유하고 있습니다. 또한, 우리는 2024 회계연도 말까지 약 8,000만 달러의 ARR을 달성하기 위해 노력하고 있습니다. 또한 앞으로의 연간 기대치에 대해서도 잠시 시간을 내어 말씀드리고 싶습니다.
구체적으로는 하반기 매출의 약 20%가 3분기에, 80%가 4분기에 실현될 것으로 예상하고 있습니다. 이러한 분할은 두 가지 요소를 반영합니다. 첫째, 올해 4분기에 인도될 예정인 백로그의 프로젝트 시기입니다.
다시 한번 말씀드리지만, 특정 이정표에 도달하면 수익이 인식됩니다.
예를 들어, 4분기 프로젝트 이정표의 대부분은 우리가 통제할 수 있는 큐브 생산 및 배송에 관한 것입니다. 이를 위해 필요한 배터리와 제조 슬롯, 물류를 확보했습니다. 이러한 요소들은 우리가 수익 목표를 달성할 수 있는 능력에 대한 확신을 갖게 해줍니다. 둘째, 앞서 언급했듯이 3분기부터 2분기까지 약 1억 달러의 수익이 발생했습니다.
마지막으로, 2025 회계연도를 앞두고 우리는 2024 회계연도 가이던스 범위의 중간 지점에서 전년 대비 약 35%~40%의 매출 성장을 달성할 것이라고 계속 믿고 있습니다.
이제 마지막 발언을 위해 Julian에게 전화를 다시 돌리겠습니다.
고마워요, 아흐메드.
슬라이드 14로 넘어가서 결론적으로 이번 분기 결과의 핵심 내용을 강조하고 싶습니다.
첫째, 우리는 올해 상반기에 약 8,800만 달러의 잉여현금흐름 창출 기록을 세웠습니다. 이는 우리 비즈니스 모델의 성공과 그것이 창출할 수 있는 무료 현금 흐름에 대한 증거입니다. 이 현금 창출은 또한 약 5억 9천만 달러에 달하는 강력한 유동성 위치에 기여했습니다.
둘째, 유틸리티 규모의 저장에 대한 전망은 매우 밝습니다. 그리고 우리의 신제품이 고객에게 가치를 제공할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.
더 중요한 것은 우리 공간이 다가오는 미국 선거로부터 잘 격리되어 있기 때문에 결과적으로 수요에 큰 영향을 미치지 않을 것으로 예상한다는 것입니다.
따라서 우리는 올해 후반에 미국 모듈 제조를 시작할 예정입니다. 우리는 고객과 함께 미국 국내 콘텐츠 보너스 자격을 갖춘 제품에 대한 수요를 포착할 수 있는 최고의 위치에 있다고 믿습니다.
그리고 마지막으로, 이는 주주들에게 매력적인 수익을 제공하려는 지속적인 노력을 반영하는 세 번째 연속 두 자릿수 총 마진 인수입니다. 이것으로 제가 준비한 발언을 마칩니다. 교환원님, 이제 질문을 받을 준비가 되었습니다.
[운영자 지침] 첫 번째 질문은 Canaccord Genuities의 George Gianarikas로부터 나왔습니다.
데이터 센터 기회와 그곳에서 얼마나 많은 관심을 보았는지, 그리고 최근에 대화가 어떻게 바뀌었는지에 대해 논의할 수 있는지 궁금합니다.
엄청난. 정말 고마워요, 조지.
그렇다면 데이터 센터에서는 무슨 일이 일어나고 있는 걸까요? GenAI가 점점 더 일반적인 기술로 변하고 모든 기술 제공업체가 GenAI 솔루션을 내놓는 것을 보았기 때문에 GenAI 또는 일반 인공 지능 기술에는 병렬 컴퓨팅을 허용하는 칩인 이 GPU 그래픽 처리 장치가 필요합니다. 그리고 기존 기술이 필요했던 것보다 5배 더 많은 에너지를 필요로 하는 칩에서는 어떤 일이 일어날까요?
그래서 우리가 보는 것은 데이터 센터가 에너지를 찾기 위해 안간힘을 쓰고 있다는 것입니다. 그리고 그들은 아시다시피 오늘날 그들이 본 대부분의 솔루션은 그들이 그리드에서 공급할 수 있는 연중무휴 재생 에너지가 아닌 재생 회사의 재생 에너지를 찾고 있다는 것입니다. 그리고 우리는 Clearway, AES, Ørsted와 같은 플레이어에게 서비스를 제공하는 전 세계 IPP인 고객에게 매우 성공적인 서비스를 제공하여 고객이 제품을 확고히 할 수 있도록 도왔습니다. 그리고 그것은 우리의 정상적인 사업입니다. 그리고 그것은 매우 잘 진행되었으며 우리는 엄청난 수요를 보고 있으며 이 회사가 발표한 일부 발표를 볼 수 있을 것입니다.
우리는 우리의 기술을 통해 이러한 발표 중 일부를 진행하고 있습니다. 그러나 데이터 센터로서, 데이터 센터가 다른 솔루션을 찾고 있기 때문에 이것이 우리 [식별할 수 없는] 유럽에 더욱 흥미로워지고 있다고 생각합니다. 그들이 아마도 그것을 깨닫고 있기 때문이 아닙니다. 특히 재생 에너지가 조금 더 어려워지거나 약간 긴장되거나 몇 가지 어려움을 겪고 있는 그리드를 통해 자신의 요구를 충족해야 하는 시간 때문이 아닙니다. 그들은 그리드 외부에서 할 수 있는 솔루션을 찾고 있습니다. 연결하거나 큰 별자리를 보았고 그리드 외부에서 솔루션을 찾고 있는 주변에 더 많은 것들이 있습니다. 하지만 여전히 추가 용량이 필요합니다.
그래서 그들은 확고한 역량을 가지고 그리드 외부에서 무엇을 할 수 있는지 알아보고 있습니다. 우리가 한 일은 그러한 노력을 지원하기 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보기 시작한 것입니다. 우리는 어떻게 할 수 있습니까? 우리는 자체 그리드 솔루션을 매우 성공적으로 지원해 왔습니다. 재생 가능 에너지 또는 기간을 통해 독립형 솔루션을 지원하려면 무엇을 할 수 있습니까? 그리고 우리는 우리의 기술이 해결하기에 매우 좋은 위치에 있다고 믿는 몇 가지 요구 사항을 확인했습니다. 특히, 우리가 직면한 상황을 말씀드리고 싶습니다. 여기서 우리에게 도움이 되는 것은 우리의 기술이 전력 부문에서 역량을 확고히 하는 가장 빠른 방법이라는 것입니다.
어떤 용량이든 24시간 동안 필요한 경우 해당 용량을 확고히 하고 연중무휴 100% 가용성을 보장하는 가장 빠른 방법입니다.
전력망을 벗어나거나 전력망 위에 있는 경우 배터리 기술이 이를 수행하는 가장 좋은 방법입니다. 근처에 아무것도 없습니다. 이것이 바로 우리가 현재 작업하고 있는 것입니다. 우리는 이러한 문제 중 일부를 해결하고 요구 사항을 파악하며 해당 솔루션을 제품화하는 데 도움을 주는 데이터 센터 개발자 및 다른 회사와 대화를 나눴습니다. 그리고 우리는 - 오늘 발표할 제품은 없지만 우리가 할 수 있는 매우 큰 영역을 식별했습니다. 우리의 능력과 속도는 결국 제가 생각하는 것입니다. 오늘의 이 문제를 해결하려면 속도와 비용이 명확해야 합니다.
우리의 속도와 비용을 통해 우리는 이러한 모든 문제에 대해 도움을 줄 수 있습니다. 그리고 나는 앞으로 더 많은 것을 말할 것입니다.
우리는 - 이것은 초기 단계에 있습니다 - 시작합니다.
현 단계에서는 오늘 발표할 만큼 제품화할 수는 없지만, 계속해서 회사 내에서 이에 대한 작업을 진행하고 해결책을 마련해 나가기를 바랍니다.
따라서 이것은 분명히 우리 앞에 있는 좋은 기회입니다. 우리는 그것에 대해 기쁘게 생각합니다. 그리고 제가 말했듯이 이것은 1년 전에는 존재하지 않았던 것입니다. 우리는 이 모든 회사와 협력하여 연중무휴 24시간 갱신을 수행했습니다.
이제 이는 흥미롭고 업계가 변화하는 새로운 영역으로 우리를 데려가는 새로운 솔루션 세트를 열어줍니다.
어쩌면 그에 대한 후속 조치일 수도 있습니다. 장기간 에너지 저장 솔루션에 대한 관심이 높아지고 있습니까? 그게 당신의 레이더에 포착된 것인가요?
예, 제 생각에 우리가 이 오프 그리드 솔루션을 살펴보면 분명히 더 긴 지속 시간이 그 일부라고 생각합니다.
그렇다면 우리가 생각하는 방식에 따르면 우리의 기술은 우리가 일반적으로 하는 4시간보다 더 많은 일을 할 수 있습니다. 우리는 고객에게 제공하는 경향이 있습니다. 4시간제가 최적의 장소였던 이유는 시장에서 6시, 8시, 12시, 8시, 9시로 가면 사라지는 4시간제의 경제적 가치가 있기 때문입니다.
따라서 더 긴 기간이 중요한 역할을 할 것이며, 우리는 얼마를 지출할 수 있는지 살펴보고 있기 때문에 그렇습니다. 이러한 솔루션을 지원할 수 있도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 우리 기술로는 12개 이상을 수행하는 것이 경제성과 작동 방식 때문에 더 어렵습니다. 하지만 우리는 아주 아주 쉽게 만날 수 있는 스위치 포트가 있다고 믿습니다. 또는 아주 쉽지는 않지만 이러한 기술을 지원하기 위해 만날 수 있습니다. 4시간보다 긴 시간은 우리가 해야 할 일의 일부가 될 것입니다.
다음 질문은 Goldman Sachs & Company의 Brian Lee님의 질문입니다.
여기서 계속되는 탄탄한 실행에 찬사를 보냅니다. 제 생각엔 제가 가졌던 질문이겠죠. 저는 그 중 2개를 가지고 있었는데, 그 중 하나는 단지 수익의 흐름에 관한 것이었습니다.
당신은 수익 창출에 대해 이야기하고 있으며 4Q와 3Q에 대한 상당한 가중치에 대해 이야기하고 있습니다.
따라서 귀하는 이러한 프로젝트의 시기에 대해 높은 수준의 확신을 가지고 있는 것 같습니다.
그러나 일종의 가시성에 대해 말할 수 있습니까? 때때로 시장이 실제로 백엔드 가중치 케이던스에 대해 반대한다는 것을 알고 있으며 이는 귀하가 설명하는 3Q, 4Q에서 여기서 일어나고 있습니다.
그렇다면 해당 기간에 전환되고 빠져나갈 잠재적 위험이 없는 프로젝트에 대한 가시성에 대한 신뢰 수준은 어떻습니까? 당신이 제공할 수 있는 어떤 종류의 색상이라도 도움이 될 것입니다.
그럼 먼저 수익인식에 대해 알아보는 것이 중요하다고 생각하기 때문에 먼저 이야기를 나눠보겠습니다.
그렇다면 우리는 무엇입니까? 우리는 무엇을 가지고 있습니까? 우리가 일하는 방식, 수익 인식 공식이 작동하는 방식, 엔지니어와 계약을 체결하고 장비를 주문할 때 처음에 어느 정도 인정을 받은 다음 상당한 부분이 있습니다. 이것이 우리의 대부분입니다. 수익인식은 당사가 장비의 소유권을 고객에게 이전한 후 실질적 완성과 최종 완성 시 추가 수익을 인식하는 것입니다.
그것의 대부분은 장비가 제조된 후 고객에게 장비의 소유권을 이전하는 것입니다. 귀하의 질문인 4분기를 살펴보면, 이제 중요한 4분기 수익이 모두 확보되었습니다. 무엇을 전달할 수 있습니까? 그리고 당신이 그것을 보았을 때, 그것의 큰 부분은, 당신에게 정확한 숫자를 제공하기는 아니지만, 상당하거나 큰 - 그것의 대다수보다 더 - 그것은 장비의 소유권을 이전하는 것입니다. 우리는 제조업체가 되어야 하며 고객에게 소유권을 이전해야 합니다.
그래서 우리에게는 공급이 있습니다.
우리는 제조에 슬롯을 가지고 있습니다. 우리는 물건을 아주 아주 잘 생산해 왔습니다. 우리는 정해진 시간 내에 그렇게 하지 못할 위험이 거의 없다고 봅니다.
우리는 물류가 매우 잘 작동하고 있습니다. 즉, 그런 일이 일어날 위험은 거의 없습니다. 그리고 이는 4분기에 우리가 보유한 수익의 상당 부분을 차지할 것입니다. 그런 다음 숫자는 음, 알았어, 훌륭해, 훌륭해, 제조하고 물건을 옮기는 것이 그렇게 할 수 있다고 말합니다. 당신은 지금 그 일을 아주 아주 잘하고 있어 문제가 되지 않는다는 것을 보여주었습니다.
또 다른 문제는 고객 수가 제한되어 있다는 점입니다. 엄청난 금액처럼 들리더라도 우리가 해야 할 프로젝트는 20~25개 정도입니다. 그리고 우리의 프로토타입 솔루션을 사용하면 이 일을 아주 아주 쉽게 할 수 있습니다.
그래서 우리는 이것이 가능하다는 것을 매우 확신합니다. 이것이 이것을 추진하는 또 다른 요점입니다. "글쎄, 왜 백엔드를 보셨나요? 결국 고객이 해당 프로젝트를 해당 사이트에 전달하기를 원한다는 사실에 따라 백엔드가 설정됩니다.
우리는 고객과 협력하여 이를 가속화하고 EPC를 수행하는 곳에서 우리가 최대한 가속화하려고 노력하고 있는 이 장비를 받기 위한 현장 준비를 수행하는 곳에서 더 가까이 이동하려고 노력할 것입니다. 약간의 성공. 그러나 결국에는 그 지점에 의해 추진됩니다. 고객은 언제 제품을 시설에 보관하고 소유권을 이전하기를 원합니까? 이것이 바로 이것이 무엇인지를 결정짓는 것입니다.
그래서 일부 사람들은 계절성이 반복될 것인지 묻습니다. 우리가 되돌아가서 우리의 역사를 볼 때, 그것은 돌아다니기 때문에 방향을 잡는 것이 어렵습니다.
그래서 올해는 많이 끝났습니다. 작년은 매 분기, 즉 전년도에 균등하게 나누어졌습니다. 회계 연도의 대부분의 중심 또는 대부분의 수익이 있었던 중심에 있었습니다.
따라서 그것은 고객 프로젝트 시간에 따라 움직이고, 어떤 면에서는 고객이 자체 PPA로 서명한 내용에 따라 움직이기 때문에 움직입니다.
다시 돌아가면, 이것은 대부분 제조된 큐브의 소유권을 고객에게 전달하거나 이전하는 것에 의해 이루어지며, 프로젝트 수는 20~25개로 제한되어 있습니다. 여기서는 엄청난 양을 말하는 것이 아닙니다. 우리는 이 일을 아주 아주 잘 해왔습니다.
그래서 우리는 전달 능력 측면에서 거의 100%에 가까운 아주 아주 좋은 KPI를 가졌습니다.
따라서 우리는 세계 무역을 중단시키는 글로벌 혼란이 발생하지 않는 한 이를 수행할 수 있다고 믿습니다.
따라서 우리는 Q4에 대해 매우 높은 확신을 가지고 있으며 매우 그렇습니다. 그래서 우리는 지침을 재확인했습니다. 우리는 매우 느리게 보고 있습니다. 우리는 그것에 대해 매우 확신하고 있습니다.
Ahmed가 여기에 좀 더 많은 색상을 추가하도록 하겠습니다.
공정한 질문입니다. 그리고 Julian이 방금 언급한 내용에 추가하고 싶은 유일한 것은 지난 12개월의 성과를 살펴보면 우리는 모든 프로젝트를 시간과 예산에 맞춰 실행해 왔다는 것입니다.
특히 4분기 배송을 위해 모든 큐브와 장비 및 물류가 준비되어 있을 때 배송 능력에 대한 추가적인 자신감을 갖게 된다고 생각합니다.
좋아요. 추가 색상에 감사드립니다. 아마도 총 마진을 짜낼 수 있다면 하나 더 있을 것입니다.
당신은 또한 4분기 총 마진이 10~12%에 달하는 범위의 최고 수준을 가지고 있습니다. 나는 당신이 모든 총 마진 목표에 대해 이야기하는 것을 좋아하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그것은 EBITDA에 관한 것입니다. 그러나 올해를 마감하는 그런 종류의 추진력이 있다면 25 회계연도에 대한 매출 성장 전망은 여전히 35~40%입니다.
우리가 그 범위에서 시작해야 한다면, 회계연도 25를 살펴보면서 10%에서 12%의 상한선이라고 부르세요. 장기적인 마진 목표는 중기입니다. 열대? 연말 모멘텀과 내년에 예상되는 추가 매출 성장을 고려하여 25 회계연도에도 이러한 목표에 접근하기 시작하는지 궁금하십니까?
그래서 제가 올해 처음으로 10%에서 12%까지 성장하게 됐습니다. 비록 당신이 말했듯이 저는 여러분 모두가 조정된 EBITDA를 위해 저와 함께 오기를 바랐습니다. 나는 당신이 여전히 매출총이익을 그다지 좋아하지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다.
그래서 우리는 이것에 대해 분명했습니다.
올해는 10~12%.
따라서 11%가 중간점이 되어야 합니다. 우리는 거기에 도달할 것입니다. 그런데 올해를 연말에 돌이켜보면 정말 자신감이 넘치네요. '25년에 우리가 말한 내용은 '25년에 지침을 제공하지 않았음에도 불구하고 내가 말한 내용은 다음과 같습니다.
외형 성장의 경우 올해 중간 지점 지침보다 35%~40% 더 높습니다.
따라서 우리가 중간 지점에 가지고 있는 30억 달러 중에서 35%에서 40% 정도가 40억 달러에 해당합니다. 또는 해당 범위의 중간을 놓으면 24년의 최고 성장에 대해 40억 달러가 됩니다. 그런 다음 우리가 믿는 총 마진에서 10%에서 15%까지입니다.
따라서 범위의 중간은 12.5%이고 이것이 오늘날의 위치입니다. 내년에는 우리를 다른 곳으로 몰아갈 순풍이 불게 될 것이라고 오늘은 말할 수 없을 것 같습니다. 제가 오늘 말씀드리는 것은 주문접수에서 많이 하는 말입니다. 그러나 우리가 당신에게 더 나은 것을 제공할 수 있다면 분명히 그렇게 할 것입니다. 하지만 현재 우리의 2025년 전망은 10~15%이므로 12.5%가 될 것입니다.
그리고 조정된 EBITDA에 대해 우리는 OpEx(영업 레버리지)가 우리의 OpEx가 최고 성장의 50% 이상 증가하지 않을 것이라고 말했습니다.
그래서 당신은 - 그것은 당신에게 25년 동안 우리가 어디에 있어야 하는지를 알려줄 것입니다. 그리고 그것이 바로 오늘날 우리가 있는 곳입니다. 분명히, 연도가 진행됨에 따라 우리는 백로그에 25년 수익이 점점 더 많아짐에 따라 이 수치를 확인하고 안내해 드릴 것입니다. 그리고 더 발전하고 더 나은 성과를 낼 수 있는 기회가 있으면 알려드리겠습니다. 그러나 오늘 우리의 견해에 따르면 2025년 매출총이익률은 10~15%로 확인되었습니다.
다음 질문은 Wolfe Research의 Dylan Nassano에게서 나왔습니다.
그래서 확인하고 싶었습니다. 최근 태양광 프로젝트 지연, 상호 연결 문제, 장비 폭주 등에 관해 많은 이야기가 있었습니다. 이것이 당신들이 전혀 노출되어 있는 것입니까? 올해의 백엔드 가중치에 관한 브라이언의 질문에 대한 답변을 읽어보실 수 있나요?
설마. 내 말은, 제가 말했듯이, 우리의 백엔드 중 상당수는 제조된 제품을 우리에게 전달하는 것입니다. 소유권을 이전하는 것이 무엇인지 명확하게 하기 위해 소유권을 이전하는 것입니다. 일반적으로 대부분의 경우 사이트가 준비되면 사이트에서 발생합니다.
아시다시피, 우리 계약에는 약간의 지연이 있는 경우, 즉 우리의 백로그가 일반적으로 제 시간에 구축되지 않은 EPC 항목(대개 몇 주)에 더 많이 연결되는 경우 고객이 소유권을 가져야 하는 규칙이 있습니다. 몇 개월이 아닌, 계약이 지연되는 경우 고객은 특정 시점에 소유권을 취득해야 합니다.
그래서 일반적으로 작동하는 방식입니다. 2025년에 우리가 보는 것 - 죄송합니다. 24년에는 4분기에 우리가 보는 것입니다. 이것들은 프로젝트입니다. 우리는 아직 토목 공사를 진행하고 있습니다. 우리가 그것들을 준비해야 한다는 것을 상상할 수 있습니까?
그래서 우리는 그들이 어디에 있는지 정확히 알고 있습니다. 우리는 고객과 협력해 왔으며 관련 프로젝트 또는 배송 프로젝트를 방해할 수 있는 관련 요소의 지연을 예상하지 않습니다. 그리고 결국 우리는 특정 시점에 일이 지연될 경우 고객이 그 이후에 소유권을 가져가도록 하는 안전 장치를 갖추고 있습니다. 아흐메드에게 허락할게...
아니요.
저 Dylan이 덧붙이고 싶은 유일한 말은 우리가 12, 18개월 전에 이 계약을 체결했다는 것입니다. 그리고 우리가 계약을 체결하거나 공사를 시작할 때 일반적으로 고객은 이미 모든 허가를 받았으며 이때 진행하라는 통지를 발행합니다.
그래서 우리는 우리의 실행에 대해 꽤 기분이 좋습니다. 왜냐하면 상호 연결 문제인 귀하의 질문과 관련하여 특히 탈선할 수 있는 보류 중인 것은 아무것도 없기 때문입니다.
알았어요. 그런 다음 빠른 후속 조치를 취하십시오. 최근 진행된 뛰어난 소송 중 어떤 것이든 곧 [식별할 수 없게] 될 것으로 예상됩니까? 거기에서 당신이 할 수 있는 어떤 말이라도 도움이 될 것입니다.
엄청난. 고마워요, 딜런.
그래서 우리는 Ahmed가 통화 중에 언급한 것 같습니다. 우리는 Siemens Energy 소송을 해결했습니다. 그리고 듣고 계신 모든 분들께 다시 한 번 말씀드리지만, Siemens Energy는 Siemens AG나 주주가 아닙니다. Siemens Energy는 주주와 관련된 고객이지만 주주는 아닙니다. 우리는 과거에 말했듯이 그 소송을 해결했습니다. 그것은 중요하지 않은 소송이었고, 비즈니스 소송의 일반적인 과정이었고 중요하지 않았습니다.
우리는 그것이 소송보다 훨씬 더 중요하지 않으며 고객이 제기한 클레임의 일부에 불과하다는 점에서 합의합니다. 그리고 제가 과거에 말했듯이 Siemens Energy는 고객이 아니라 중요한 고객입니다.
그래서 우리가 그들에게 한 일은 아주 아주 적습니다.
따라서 우리가 소송을 시작하면 귀하는 정상적인 비즈니스 과정에서 소송을 잃게 됩니다. 문제를 해결하는 방법의 일부입니다.
결국 우리는 지멘스 에너지와 우리 모두에게 만족스러운 방식으로 해결했다고 생각합니다.
다른 2개는 현 단계에서 여러분에게 알려줄 만한 중요한 사항이 아니며, 다른 하나는 전망 소송이며 실제로 아무 것도 없습니다. 거기에서 크게 진전된 것은 없습니다. 그리고 언급된 가장 많은 착륙 사건은 과거에도 이야기했지만 소송은 없습니다. 계류 중인 소송도 없습니다. 그리고 이 단계에서는 실제로 의사소통할 만한 중요한 내용이 없습니다. 내가 언급했듯이 Siemens Energy는 Siemens Energy와 다시 반복합니다. 이는 양측 모두에게 유익한 정착 조건이 아닙니다. 그리고 제가 말했듯이 소송은 중요하지 않으며 합의도 중요하지 않습니다.
그리고 Siemens 문제를 해결하신 것을 축하드립니다.
다음 질문은 JPMorgan의 Mark Strouse입니다. 표시.
그래서 Dylan에 대한 후속 조치를 취하십시오.
따라서 귀하의 백로그 프로젝트가 지연되지 않고 있다는 점에 감사드립니다. 하지만 제 질문은 여러분이 파이프라인을 볼 때, 견적을 발행하는 시점에서 견적을 발행하는 시점과 최종 주문은 언제 받나요? 향후 몇 년 동안 사람들과 질적인 대화를 나누면서 프로젝트가 지연될 가능성이 있나요?
우리 파이프라인에 들어오는 것은 일반적으로 상호 연결 대기열에서 매우 성숙한 프로젝트입니다. 왜냐하면 이러한 프로젝트는 향후 24개월 이내에 백로그로 전환할 수 있고 제공할 수 있는 프로젝트이기 때문입니다.
따라서 일반적으로 지연 유형의 문제는 이미 발생했기 때문에 거기에서 볼 수 없습니다. 그들이 우리에게 왔을 때 이미 3년 동안 대기열에 있었습니다.
그래서 그들은 자신들이 어떻게 연결되는지, 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있습니다. 그것은 아주 아주 -- 그 것보다 더 많은 실행이 됩니다.
우리는 여러분 모두에게 그렇게 많이 공개하지 않는 것이 있습니다. 그것은 리드입니다. 우리가 고객과 함께 살펴본 모든 프로젝트는 반드시 파이프라인 준비가 되어 있지는 않지만 우리가 믿는 프로젝트입니다. 일부 고객의 장기 계획을 살펴보면서 작동할 것입니다. 그것들은 덜 성숙합니다. 그리고 그것들은 아마도 -- 우리는 그것들에 대해 보수적인 견해를 가지고 있다고 말씀드리겠습니다.
그래서 이미 - 그랬는지 아닌지는 모르겠지만 - 우리가 1년 전에 보았던 것보다 타이밍 측면에서 어떤 악화도 보였습니다. 그것은 동일합니다. 우리는 그 그룹에 더 많은 사람들과 더 많은 플레이어들이 들어오는 것을 봅니다. 그리고 미국의 대기열에 있는 파이프라인을 보면 상당히 거대한 대기열로 들어가는 배터리 저장 장치에 대한 공포가 거의 존재합니다. 그들 모두가 변환되는 것은 아닙니다.
그래서 제가 여러분에게 줄 수 있는 색깔은 바로 그 단서, 대기열의 초기 단계에 있는 것, 그리고 우리가 폭발적으로 본 것, 그 중 훨씬 더 많은 프로젝트라는 것입니다. .
우리는 그곳에서 우리가 대부분의 시간을 보내는 곳이 아닙니다. 그러나 우리는 - 이것이 우리를 매우 확신하게 만듭니다. 이 사업에는 앞으로 매우 강력한 뒷바람이 불고 있습니다.
제가 말했듯이 파이프라인 측면에서 볼 때 우리는 일반적으로 거의 2, 3년 동안 이미 대기 중인 매우 성숙한 프로젝트입니다. 그들은 언제 일어날지 알고 있습니다. 그리고 우리는 작년에 어떤 종류의 악화도 본 적이 없습니다. 그리고 이 두 가지 문제는 주로 미국 문제이고 다른 국가에서는 전송 대기열과 지연이 있음에도 불구하고 매우 다르게 관리합니다.
따라서 다른 시장의 시스템은 훨씬 더 확실합니다. 내 말은 훨씬 더 확실하다는 것입니다. 일단 줄을 서면 특정 날짜까지 어떤 일이 일어날 것이라는 것을 알 수 있습니다.
그래서 그들은 다르게 작동합니다.
따라서 미국에서 6년, 5년 동안 줄을 서야 하는 상황을 볼 수 없습니다.
하지만 이번 분기에 좋은 소식이 있다고 생각합니다. 하이라이트를 요청하면 결코 요점을 반복하지 않을 것입니다. 하지만 미국 전역의 대기열을 보면 1테라의 용량은 거의 1테라의 1,000기가와트에 달합니다. 우리는 그리드에 연결하려고 합니다. 이는 엄청난 숫자이자 좋은 기회입니다. .
예. 정말 반갑습니다. 줄리안, 빠른 후속 조치. 국내 첫 콘텐츠 계약을 축하드립니다. 해당 계약에 대한 구체적인 내용을 꼭 찾아볼 필요는 없지만, 거기 있는 다른 사람들과 꽤 많은 대화를 나누고 있는 것 같습니다.
과거에 45배의 제조 세액공제가 여전히 목표 총마진 범위에 들어갈 것이라고 말씀하셨습니다.
총 마진 영향에 대한 논평에 대한 업데이트를 제공할 수 있다면 우리가 점점 더 많은 계약에 가까워지고 있다는 사실이 궁금합니다.
제가 말했듯이, 미국에서 모듈 제조당 45x $10는 10%에서 15% 이내가 될 것이라고 말했습니다. 그것이 우리를 쫓아내서는 안 됩니다. 저희가 예전에 말씀드렸던 내용은 저희가 먼저 계약을 맺게 되었기 때문에 선점자 우위 때문에 국내 내용을 믿는다는 것입니다. 그리고 우리는 우리 주변의 모든 제품을 포착하기 위해 국내 컨텐츠를 원하는 고객에게 가장 안전한 방법을 보유하고 있습니다. 우리는 다른 플레이어가 제공하려고 하는 것보다 상당한 위험을 제공할 수 있는 능력으로 인해 선점자 우위를 점할 수 있습니다. 그렇기 때문에 우리는 잠재적으로 마진을 확대할 수 있는 기회가 있다고 믿습니다. 우리는 그것을 위해 노력하고 있습니다.
아직은 이를 전달하기에는 이르다고 생각합니다. 나는 나 자신과 협상하고 싶지 않으며 나중에 와서 나를 잡아먹는 것들을 발표하고 싶지 않다고 말했습니다. 하지만 우리는 과거에 여러 번 언급했던 선점자 이점뿐만 아니라 다른 경쟁자가 제공하는 것을 자세히 살펴봤기 때문에 믿습니다. , 우리는 그것을 포착하는 가장 안전한 방법이자 덜 위험한 방법입니다.
우리의 제안은 가장 강력하며, 고객이 이를 포착할 수 있을 것이라는 더 높은 확신을 제공할 것입니다. 그리고 나는 그것이 또한 경쟁 우위라고 생각합니다.
그래서 나는 우리가 계속 지켜봐주고 있다고 느낍니다.
우리는 항상 말했습니다. 되돌아가면 이는 일반적으로 '24년 국내 콘텐츠에 대한 주문 접수이며 대부분 '25년과 '26년 수익이며 앞으로도 계속될 것입니다. 그러나 그렇지 않을 것입니다. 우리는 2024년 수익 중 어느 것도 국내 콘텐츠에 의존하지 않습니다. 이는 '25년 이후의 수익'입니다.
다음 질문은 ROTH MKM의 Justin Clare님의 질문입니다.
여기 국내 콘텐츠에 대한 후속 조치가 있습니다. 국내 콘텐츠 애드더에 적합한 제품에 대한 수요가 매우 높은 것으로 보입니다.
그렇다면 2025년, 그리고 2026년에도 미국 내 총 매출 중 국내 생산 배터리 셀과 배터리 모듈이 얼마나 포함될지 궁금합니다. 이것이 미국 시장 매출의 상당 부분을 차지할까요?
시간이 지남에 따라 이것이 메인이 될 것이라고 말씀드리고 싶습니다. 우리는 이것이 미국에서 테이블 스테이크가 될 것이라고 믿습니다. 미국 플레이어들은 초과 근무로 국내 콘텐츠를 테이블 스테이크로 요구할 것입니다. 그것은 즉시 일어나지 않을 것입니다.
그래서 '25년과 '26년의 조합이 있을 것이고 우리가 잘 지내면서 앞으로 나아갈 것입니다. 25년 수익 분배가 어떻게 될지 정확히 말씀드리기는 어렵습니다. 국내 콘텐츠는 얼마나 될까요? 이 프로젝트 중 일부의 리드 타임이 길기 때문에 금액은 얼마입니까? 그러나 우리가 계획을 설계한 방식보다 시간이 지남에 따라 이것이 국내 콘텐츠가 미국 시장의 대다수를 대표하게 될 유일한 것입니다.
알았어요.
좋아요. 그렇다면 미국이나 국제적으로 제조 시설을 잠재적으로 확장하려는 계획에 대해 업데이트해 주실 수 있나요? 잠재적인 시기와 잠재적 확장 규모는 어떻게 될까요?
예.
우리는 미국 유타에 있는 시설에서 계속 일하고 있습니다.
우리는 배터리 셀 생산 근처로 일부를 옮기는 계획을 살펴보았습니다. 하지만 오늘은 그 날짜가 정해지지 않았습니다.
따라서 현재 미국에서의 현재 계획은 유타에 머무르는 것입니다.
우리는 오늘날에도 우리의 가장 큰 시장 대부분이 미국 서부에 있으며 그 시설은 확장할 수 있는 능력을 가지고 있다는 것을 확인했습니다. 확장을 빠르게 두 배로 늘릴 수 있습니다.
따라서 실제 계획은 없지만 미국 동부에 가까운 동부 지역의 잠재적 확장 날짜를 정하지 않았습니다.
유럽의 경우 계속해서 살펴보고 있습니다.
그래서 그것은 계속해서 우리가 평가하고 있는 기회입니다.
아직 날짜를 정하지 않았습니다.
우리는 생태계를 구축해야 합니다.
그래서 우리는 - 그것이 우리가 찾고 있는 것입니다. 그리고 우리가 생태계를 구축하고 더 큰 규모의 경제에 도달함에 따라 우리는 기반과 헌신을 확립할 것입니다.
그런 다음 APAC를 위해 우리는 베트남에서 제조하고 인도를 살펴보고 있습니다. 오늘은 인도 시장에 서비스를 제공할 뿐만 아니라 인도가 그렇게 될 것이라고 믿습니다. 우리 제품을 생산하기에 좋은 곳이고, 우리가 결합할 수 있는 훌륭한 제조 회사가 있습니다. 우리는 아마도 유럽에서 생태계를 만드는 것보다 더 빠르게 생태계를 만들 수 있습니다.
따라서 제가 오늘 있는 곳으로 가보면 아마도 첫 번째, 제조 능력 측면에서 다음 발표는 미국 동부나 서유럽이 아닌 인도에서 발표될 것입니다.
이제 마지막 질문을 하겠습니다. 마지막 질문은 Piper Sandler의 Kashy Harrison에게서 나왔습니다.
당신을 위한 명확한 질문입니다, 줄리안. 고객이 중요한 장비를 확보하는 데 문제가 있더라도 계약에 따라 여전히 소유권을 가져야 한다는 말씀이셨나요? 그리고 불가항력적인 사건 외에 귀하로부터 소유권을 가져오는 데 지연이 있을 수 있는 시나리오가 있습니까?
내가 말했듯이, 계약이 상당한 지연이 있을 경우 고객이 소유권을 갖도록 요구하는 경우입니다.
따라서 프로세스가 끝나면 보호 장치가 있습니다. 어떤 날까지 고객이 현장을 준비하지 않았거나 [식별할 수 없음]을 갖고 있는 것으로 생각되면 일반적으로 현장과 가까운 창고에 있는 우리 장비의 소유권을 갖습니다.
따라서 -- 하지만 안전 장치로는 거의 사용하지 않고 항상 발생하는 것은 아니지만 이는 제가 전달하려고 했던 메시지에 대해 더욱 확신을 갖게 해주는 안전 장치입니다. 24 -- 4분기 수익은 고객이 패드 잠금 장치를 설치하거나 어떤 일을 하는 데 문제가 있더라도 한 명의 고객을 확보할 수 있을 정도로 매우 안정적입니다. 하지만 오늘날 우리가 있는 곳은 -- 지난 몇 년간 우리는 아주 아주 좋은 일을 해왔습니다.
우리 고객은 매우 훌륭했습니다.
여기저기서 일주일 정도, 저기서 일주일 정도 큰 지연이 발생한 적은 없지만 어떤 면에서도 중요한 것은 없습니다.
이것이 바로 계약이 작동하는 방식입니다. 그리고 저는 - 이것은 제가 말했듯이 우리가 지속적으로 행사하지 않는 임시 계약이 아닙니다. 하지만 상황이 복잡하다면 언제든지 사용할 수 있는 것입니다. 그리고 일반적으로 우리는 큰 문제가 아닌 고객과 매우 우호적인 방식으로 이를 수행합니다. 예, 저는 4분기의 모든 수익을 이해하고 있기 때문에 여러분 모두에게 자신감을 주기 위해 더 많은 것을 제공했습니다. 여러분이 할 수 있다는 것을 알고 있습니다. Ahmed가 언급했듯이, 우리는 지난 1년 또는 1.5년 동안 이 일을 아주 아주 잘 해왔습니다. 그것은 본질적으로 제조와 물류입니다. 훌륭합니다. 20~25명의 고객이 많지는 않습니다. 훌륭합니다. 그리고 어떤 이유로든 상황이 악화되더라도 우리에게는 안전 장치가 있습니다.
그래서 나는 그것을 내놓을 것입니다.
내 생각엔 당신이 그것을 언급한 것 같은데, 불가항력을 제외하면 그것은 매우 다른 세계입니다. 하지만 오늘날에도 홍해 상황으로 인해 우리는 홍해를 통과하는 물량이 많지 않습니다. 우리가 말했듯이 우리 물량의 15%, 1-5가 홍해를 통과합니다. 아주 아주 적습니다. 하지만 그로 인해 장비 운송 시간이 2주 더 늘어나서 우리는 시간 내에 이를 관리할 수 있었습니다.
그래서 중동전쟁 같은 상황에서도 우리는 해낼 수 있었습니다. 우리는 그것을 매우 잘 관리할 수 있습니다.
따라서 우리의 능력을 방해하려면 정말 파괴적인 무언가가 있어야 합니다. 불행하게도 그런 일이 일어날 수도 있지만, 그게 바로 우리가...
예. 그것은 모두 매우 도움이 됩니다.
말씀하신 대로 80%는 엄청난 수치입니다. 그리고 아마도 후속 질문에 대해서는 슬라이드 데크의 댓글에 대해 더 많이 질문할 것입니다.
특히 ERCOT, CAISO 및 MISO 분야에서 수요가 증가하고 있다고 강조하셨습니다.
PPA에 서명하는 고객과 판매자를 판매하는 고객의 비율이 어느 정도인지, 그리고 고객과의 논의에서 고객이 취하는 접근 방식에 따라 자금 조달 능력에 차이가 있는지 궁금합니다.
예.
자금 조달에 관해서는 일반적으로 미국에서 우리는 Tier 1과 협력했으며 Global은 Tier 1과 협력했습니다.
그래서 자금 조달은 문제가 되지 않았습니다. 미국에서는 PPA와 판매자의 가격이 얼마인지 전혀 알 수 없습니다. 하지만 내 대화를 통해 대부분 PPA라고 말씀드리겠습니다. 하지만 정확한 번호는 없습니다. 95%는 말씀드릴 수 없지만 대부분 PPA입니다. 그리고 나는 그들이 나를 위해 무엇을 원하는지, 그들이 KPI에서 원하는 것이 무엇인지, 그들이 나에게 원하는 것이기 때문에 그것에 대해 어떻게 아는지 알고 있습니다.
KPI와 연결된 PPA는 상대방에게 약속을 하고 있습니다.
그래서 그게 제가 이해하는 방법입니다. 나는 그 번호를 잘 모른다. 전화번호를 알아볼게요. 그것은 우리가 주문한 것 중 얼마나 많은 것을 지적하는 좋은 질문입니다. PPA는 상인과 비교하여 확고합니다. 그러나 나는 대다수라고 말할 것입니다. 나는 내 머리 꼭대기에서 나오는 숫자를 모릅니다.
감사합니다. 이제 저는 의견을 마무리하기 위해 Lex May에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.
저스틴 씨, 그리고 오늘 통화에 참여해주신 모든 분들께 감사드립니다.
궁금한 점이 있으면 언제든지 저에게 문의해 주세요. 3분기 실적을 보고할 때 다시 만나 뵙기를 기대합니다. 좋은 하루 보내세요.
이것으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.
이제 연결을 끊을 수 있습니다.
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