Okta, Inc. 옥타 (OKTA) 2024년 1분기 어닝콜

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Okta, Inc. ( NASDAQ:OKTA ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 29일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Dave Gennarelli - IR SVP
Todd McKinnon - CEO 겸 공동 창립자
Brett Tighe - CFO

회의 통화 참가자

Gabriela Borges - Goldman
Fatima Boolani - Citi
Brad Zelnick - Deutsche Bank
Eric Heath - KeyBanc
Adam Tindle - Raymond James
Hamza Fodderwala - Morgan Stanley
Madeline Brooks - BofA
Patrick Colville - Scotiabank
Joe Gallo - Jefferies
Rudy Kessinger - DA Davidson
Gray Powell - BTIG
John DiFucci - Guggenheim
Andy Nowinksi - Wells Fargo
Josh Tilton - Wolfe Research
Rob Owens - Piper Sandler
Alex Henderson - Needham
Peter Levine - Evercore
Jonathan Ho - William Blair
Matt Hedberg - RBC
Roger Boyd - UBS
Peter Weed - Bernstein
Adam Borg - Stifel
Brian Essex - JPMorgan

운영자

안녕하세요 여러분. Okta의 2025 회계연도 1분기 수익 웹캐스트에 오신 것을 환영합니다. 저는 Okta의 투자자 관계 담당 수석 부사장인 Dave Gennarelli입니다. 오늘 회의에는 최고 경영자(CEO)이자 공동 창립자인 Todd McKinnon과 최고 재무 책임자(CFO)인 Brett Tighe가 참석했습니다.

수익 보도자료가 발표되는 것과 거의 동시에 우리는 IR 웹사이트에 보충 논평을 게시했습니다. 게시된 이 논평에는 고객 논평, 제품 관련 뉴스 및 재무 결과 검토를 포함하여 역사적으로 오프닝 논평의 상당 부분이 포함되어 있습니다. 이 새로운 형식을 통해 청취자는 통화 전에 정보를 제공하는 내용을 검토할 수 있습니다. 오늘 회의에는 재무 전망 및 시장 포지셔닝에 관한 진술을 포함하되 이에 국한되지 않는 1995년 증권민사소송개혁법의 면책 조항에 따른 미래 예측 진술이 포함될 것입니다.

미래예측진술에는 당사의 실제 결과, 성과 또는 성취가 미래예측진술에서 표현되거나 암시된 것과 실질적으로 다를 수 있는 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성이 포함되어 있습니다. 미래 예측 진술은 작성된 날짜 현재의 경영진의 신념과 가정만을 나타냅니다. 우리의 재무 결과에 영향을 미칠 수 있는 요소에 대한 정보는 때때로 SEC에 제출하는 서류에 포함됩니다.

이전에 제출한 양식 10-K 의 위험 요인 섹션을 포함합니다 .

또한, 오늘 회의에서는 비GAAP 재무 조치에 대해 논의할 것입니다. 회의 중에 이를 명시적으로 언급할 수는 없지만 수익성에 대한 모든 언급은 GAAP가 아닙니다. 이러한 비GAAP 재무 측정치는 GAAP에 따라 준비된 재무 성과 측정치에 추가되는 것이며 이를 대체하거나 우수하지 않습니다. GAAP와 비GAAP 재무 측정 간의 조정 및 비GAAP 측정과 가장 유사한 GAAP 측정 사용의 한계에 대한 논의는 수익 발표에서 확인할 수 있습니다.

또한 당사의 투자자 홍보 웹사이트에 게시된 추세 재무제표 및 주요 지표가 포함된 보충 재무 자료에서 더 자세한 정보를 확인할 수도 있습니다. 오늘 회의에서는 재무 성과를 논의하면서 여러 가지 수치적 또는 성장적 변화를 인용할 것입니다. 달리 명시하지 않는 한, 이러한 각 참조는 전년 대비 비교를 나타냅니다.

이제 저는 회의를 Todd McKinnon에게 넘기고 싶습니다. 토드?

토드 맥키넌

고마워요, Dave. 그리고 오늘 오후에 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 1분기는 대규모 고객과 공공 부문의 지속적인 강세와 기록적인 수익성 및 현금 흐름이 강조된 FY'25의 견고한 시작이었습니다. 우리가 거의 2년 전에 시작한 운영 효율성 조치는 우리 모델에 뛰어난 영향력을 제공했습니다. 10월 보안 사고가 우리 사업에 미친 영향을 정량화하는 것은 어렵지만, 우리 분석에 따르면 우리 재무 결과에 미치는 영향은 미미한 것으로 계속해서 제시되고 있습니다.

오늘은 Okta Secure Identity Commitment를 통해 달성한 진행 상황을 다루고 이번 달 초 쇼케이스 이벤트의 주요 내용을 검토하겠습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 우리는 올해 초 Okta Secure Identity Commitment를 시작했습니다. 이는 신원 공격에 맞서 싸우는 업계를 선도하려는 우리의 장기 계획입니다. 이는 보조 및 기업 시스템을 강화하고 제품과 서비스를 더욱 강화할 뿐만 아니라 고객을 안전하게 보호할 수 있도록 고객 모범 사례를 옹호하는 것을 목표로 합니다.

우리는 고객이 우리의 깊이 있는 경험으로부터 혜택을 받기를 원하므로 우리 제품이 Okta의 최고의 보안 관행에 따라 배포될 수 있도록 고객 정책을 더욱 강화하고 있습니다. 단 몇 달 만에 우리는 의미 있는 진전을 이루었습니다. 신원은 기술 스택에서 중요한 역할을 하기 때문에 신원 기반 공격이 위협 행위자에게 최고의 방법이 된 것은 놀라운 일이 아닙니다.

업계에서 발생하는 데이터 침해의 80% 이상이 일종의 신원 침해와 관련되어 있습니다. 신원은 보안입니다. 모든 사람이 모든 기술을 안전하게 사용할 수 있도록 하는 비전의 일환으로 Okta는 ID를 현대화하고 보안을 효과적으로 현대화하고 있습니다. 우리는 한 달에 20억 건이 넘는 보안 공격을 차단하여 고객을 보호하고 있으며, 그 숫자는 계속해서 늘어날 가능성이 높습니다. RSA 컨퍼런스 주간 동안 우리는 하이브리드 쇼케이스 이벤트에 100명의 고객을 초대했습니다.

기조연설 외에도 다양한 산업 분야의 대규모 CISO 그룹을 초대하여 오늘날의 위협 환경과 Okta가 이를 보호하는 데 어떻게 도움이 되는지 논의했습니다. 활발한 포럼이었으며 우리는 업계 최고의 신원 보안 솔루션을 제공하는 올바른 길을 가고 있다는 더욱 큰 확신을 갖고 자리를 떠났습니다. 우리 제품은 Okta의 기반입니다. 우리는 이미 세계에서 가장 광범위한 ID 제품을 보유하고 있습니다. 이를 바탕으로 우리의 현재 혁신 속도는 정말 인상적입니다.

우리는 역사적으로 고객에게 안전한 제품을 제공하는 데 많은 중점을 두어 왔으며 이제 내부 기술부터 사람, 프로세스에 이르기까지 모든 측면에서 Okta를 세계에서 가장 안전한 회사로 만들기 위한 여정을 진행하고 있습니다. 쇼케이스에서는 신제품인 ID 보안 상태 관리를 시작으로 최신 제품 혁신을 선보입니다. 최근 Spera 인수를 통해 얻은 이 기술은 취약점과 보안 격차가 악용되기 전에 사전에 식별하므로 우리 포트폴리오에 환상적인 추가 기능을 제공합니다. 이는 Okta와 AWS 및 Azure AD와 같은 기타 ID 공급자 모두에서 작동하며 인력 ID 클라우드의 이미 강력한 보안 기능 위에 다계층 방어 전략을 제공합니다.

이번 달 초에 우리는 북미 지역의 일부 고객을 대상으로 ID 보안 상태 관리를 출시하기 시작했습니다. 또한 보안 문제가 있을 때 사용자를 모든 중요한 앱에서 자동으로 로그아웃시킬 수 있는 유니버설 로그아웃과 같은 강력한 기능이 포함된 Okta AI를 통한 신원 위협 방지 기능의 출시를 기쁘게 생각합니다. 이것을 Okta에 대한 신원 위협 탐지 및 대응이라고 생각하십시오. 올 여름에는 신원 위협 방지 기능이 일반 출시될 것으로 예상됩니다.

쇼케이스에서 우리가 언급한 더 많은 새로운 제품, 기능, 개선 사항이 있으므로 게시된 논평에서 요약을 확인하시기 바랍니다. 우리는 미래 성장을 촉진하는 데 도움이 될 Okta에서 일어나고 있는 모든 위대한 혁신에 대해 정말 기대하고 있습니다. 또한 FY'25의 세 가지 최우선 과제는 우리 성공의 기본이기 때문에 상기시켜 드리고 싶습니다. 회사 문화부터 보안 아키텍처, 제품 및 서비스에 이르기까지 보안이 최우선 사항이라는 사실은 누구에게도 놀라운 일이 아닙니다.

두 번째는 우리의 성장을 재점화하는 것이며, 여기에서 모든 훌륭한 제품 혁신이 기여할 것입니다. 그리고 세 번째 최우선 순위는 Okta를 확장하여 50억 달러, 100억 달러 이상의 회사로 성공할 수 있는 기반을 마련하는 것입니다.

마무리하자면, FY'25의 시작을 기쁘게 생각합니다. 우리는 강력하고 현대적인 ID 플랫폼을 확장하고 있으며 Okta AI를 기반으로 하는 강력한 제품 및 기능 파이프라인을 보유하고 있습니다. 신원은 보안이며, Okta는 기업이 신원 기반 공격으로부터 스스로를 보호할 수 있도록 돕는 데 중요한 역할을 하고 있습니다. 언제나 그렇듯이, 저는 Okta 팀 전체의 지칠 줄 모르는 노력과 매일 우리를 신뢰하는 전 세계의 멋진 고객 및 파트너에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 이제 Brett이 재무 논평을 다루고 장기적인 수익성 있는 성장을 위해 우리가 어떻게 자리매김하고 있는지에 대해 이야기하겠습니다.

브렛 타이히

감사합니다, 토드님, 그리고 오늘 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 분기별 재무에 대한 나의 일반적인 논평 대부분은 보도 자료와 동시에 Okta의 투자자 관계 웹사이트에 게시되었음을 간단히 상기시켜 드립니다. 몇 가지 재무 관련 주요 사항을 다루겠지만 비즈니스 전망에 대해 알아보기 전에 더 넓은 주제에 대한 논평에 집중하겠습니다. 우리의 탄탄한 1분기 재무 실적은 작년 보안 사고로 인한 재무 결과에 최소한의 영향을 계속해서 시사하고 있습니다.

지난 분기와 마찬가지로 주요 지표를 분석한 결과 보안 사고가 1분기 결과에 미치는 정량적 영향을 확인할 수 없었습니다. 정량화할 수는 없지만 이 사건은 어느 정도 영향을 미쳤을 가능성이 높습니다. 우리는 FY'25의 나머지 기간 동안 이를 계속 모니터링할 것입니다. 1분기의 거시적 환경은 지난 몇 분기 동안 우리가 경험한 것과 비교적 일치했습니다. 간단히 말해서, 이는 안정적이지만 여전히 도전적이며 특히 기존 고객과의 상향 판매와 새로운 비즈니스의 혼합에 영향을 미칩니다.

몇 가지 재정적 하이라이트로 넘어갑니다. 지난 몇 분기 동안 우리는 회사가 향후 몇 년간 수익성 있는 성장을 이룰 수 있도록 자리매김하기 위해 상당한 노력을 기울였습니다. 비용 구조의 효율성을 높이기 위해 우리가 취한 조치는 인상적인 결과를 가져왔습니다. 당사의 1분기 재무 성과는 기록적인 영업 수익성과 기록적인 잉여 현금 흐름으로 강조되었으며, 그 결과 잉여 현금 흐름 마진은 35%에 달했습니다. 1분기 초 인원 감축 조치와 관련된 2,200만 달러의 영향이 포함되어 있다는 점을 고려하면 현금 흐름 성과는 더욱 인상적입니다.

이번 분기의 또 다른 하이라이트는 1분기 구독 총마진이 83.5%였으며 이는 2년 전과 비교했을 때 420bp 증가한 수치입니다. 이러한 개선은 우리가 취한 비용 절감 계획을 반영하여 플랫폼 비용을 낮추었습니다. 우리는 보안, 공공 부문 및 고객 지원과 같은 주요 영역에 걸쳐 비즈니스에 투자함에 따라 구독 총 마진이 83% 범위를 유지하고 나머지 회계 연도 동안 약간 조정될 것으로 예상합니다.

우리는 1분기의 강력한 매출 지표와 파이프라인 성장에 고무되었습니다. 공공 부문은 역대 최대 규모의 공공 부문 거래를 통해 특히 강점을 지닌 분야였습니다. 실제로 1분기 상위 6개 거래 중 5개는 공공 부문 조직과의 거래였습니다. 그리고 일반적으로 1년 계약인 공공 부문 거래의 강력한 분기에도 불구하고 해당 분기에 체결된 계약의 가중 평균 계약 기간은 전년 대비 증가했습니다.

이번 분기에 150명의 순 신규 고객을 추가했습니다. 이는 주로 현재 매크로 환경의 지속적인 비즈니스 추세를 반영하여 신규 비즈니스에 대한 상향 판매의 가중치가 증가하고 대기업 고객에 대한 지속적인 강점을 나타냅니다. 다시 한번, 가장 빠르게 성장하는 집단은 100만 달러에 ACV를 더한 대규모 고객이었습니다.

이제 2분기와 FY'25에 대한 비즈니스 전망을 살펴보겠습니다. 언제나 그렇듯, 우리는 향후 지침에 대해 신중한 접근 방식을 취합니다. 우리는 지난 몇 분기 동안 경험했던 것과 일치하는 안정적이지만 여전히 도전적인 거시적 환경을 고려하고 있습니다. 또한 작년 보안 사고와 관련된 잠재적 영향을 지속적으로 모니터링하면서 일부 보수주의를 전망에 반영하고 있습니다.

다시 한번 말씀드리지만, 당사의 보도 자료나 게시된 논평에서 보다 세부적인 지침 세부 사항을 볼 수 있습니다. FY'25 2분기에는 총 매출 성장 13~14%, 현재 RPO 성장 10~11%, 비GAAP 영업 마진 19~20%, 무료 현금 흐름 마진 약 10%를 예상합니다. 5%. 1분기의 현금 흐름은 기록적인 수준이었고 2분기는 계절적으로 가장 낮은 분기라는 점을 명심하세요.

우리는 FY'25 전체에 대한 전망을 전반적으로 높이고 있습니다. 이제 우리는 총 매출 성장 12%, 비GAAP 영업 마진 19~20%, 잉여 현금 흐름 마진 약 22%를 예상합니다. 마무리하자면, 우리는 앞으로 수년간 수익성 있는 성장의 길을 세웠다고 확신합니다. 우리의 대차대조표는 약 12억 달러에 달하는 순현금 포지션으로 탄탄합니다. 그리고 우리는 운영 효율성을 높이면서 매출을 높이는 이니셔티브에 계속해서 집중하고 있습니다.

그러면 Q&A를 위해 Dave에게 다시 전달하겠습니다. 데이브?

질의응답 세션

A - 데이브 젠나렐리

고마워요, 브렛. 이미 손을 꽤 많이 들고 계시네요. 순서대로 가져가겠습니다. 그리고 시간 관계상 모든 사람에게 답변할 수 있도록 하나의 질문으로 제한해 주시기 바랍니다. 그런 다음 추가 질문을 가지고 다시 대기열에 오시면 됩니다.

이제 Goldman의 Gabriela Borges의 첫 번째 질문을 살펴보겠습니다.

가브리엘라 보르헤스

안녕하세요, 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Todd와 Brett에게 판매 생산성에 대한 질적인 논평을 제공해 주실 수 있기를 바랍니다. 매크로에는 제어할 수 없는 요소가 있지만 제어할 수 있는 요소에 대해 이야기할 수도 있습니다. 특히 교차 판매에 대한 거래 및 활성화에 대해 어떻게 생각하고 NRR이 출시한 일부 신제품을 통해 중장기적으로 나아갈 수 있다고 생각하십니까? 감사합니다.

토드 맥키넌

그것은 우리가 정말로 집중하고 있는 것입니다. 이전 통화에서 이에 대해 이야기한 적이 있습니다. 생산성의 주요 지표 중 하나는 재직 기간이며 영업팀의 재직 기간 수준은 지난 몇 분기에 걸쳐 증가해 왔으며 현재는 우리에게 편안한 수준입니다. 그래서 우리는 그것이 어디에 있는지에 만족합니다. 그리고 우리는 이를 통해 생산성이 향상되는 것을 일년 내내 기다리고 있습니다.

그리고 제 생각에 1분기에는 좋았지만 이전 분기에는 더 나아질 수 없었습니다. 주로 해당 연도의 판매량이 다음 분기까지 증가했기 때문입니다. 그리고 이를 통해 생산성도 높아질 것이라고 가정합니다. 따라서 Q1은 견고하지만 이는 올해의 작은 부분일 뿐이며, 우리는 올해 나머지 분기 동안 생산성이 더욱 증가할 것이라고 낙관하고 있습니다.

교차 판매 측면에서 우리는 교차 판매 측면에서 매우 강력한 분기를 보였습니다. 우리는 팀이 두 클라우드를 포지셔닝하는 방식에 만족합니다. 인력부터 시작한 다음 고객으로 이동하거나 우리가 언급한 공공 부문 거래에서도 실제로는 반대 방향으로 상당한 교차 판매가 이루어집니다. 그것은 고객 아이덴티티로 시작되었고 그 다음 큰 상향 판매는 비즈니스에서 볼 수 있는 건전한 직원 아이덴티티로 이루어졌습니다. 이것이 핵심 지표입니다. 그리고 저는 우리가 탄탄한 출발을 했으며 올해 남은 기간 동안 가속 측면에서 어떤 일이 일어날 수 있을지 정말 낙관하고 있다고 말하고 싶습니다.

가브리엘라 보르헤스

감사합니다.

데이브 젠나렐리

이제 Citi의 Fatima Boolani로 가보겠습니다.

파티마 불라니

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 토드, 마지막 요점을 피기백해서 말이에요. 따라서 공공 부문 성과는 실제로 지난 몇 분기 동안 지속적으로 강세를 보였습니다. 따라서 공공 부문 내에서 어떤 종류의 촉매제를 매우 효과적으로 활용하고 있는지와 관련하여 좀 더 자세히 자세히 알아볼 수 있기를 바랐습니다. 그리고 솔직히 공공 부문의 강점은 일반적으로 미국 연방 회계 연도말과 일치하는 연말의 후반부라는 타이밍 관점에서 일반적으로 볼 수 있는 일반적인 범위를 벗어납니다. 그러나 무엇을 요구하는지, 그리고 왜 공공 부문이 실제로 그토록 강력하고 지속적으로 강력한 반면 다른 부분은 조금 더 도전적인지에 대한 구체적인 세부 사항은 무엇입니까? 감사합니다.

토드 맥키넌

예. 나는 거기에 많은 요인이 있다고 생각합니다. 나는 비즈니스의 역동성을 이해하는 데 도움이 되기를 바라면서 그 중 일부를 언급하려고 노력할 것입니다. 첫 번째는 일반적으로 공공 부문 거래가 더 크고 이는 우리가 판매하는 조직이 더 크다는 것을 의미하며 이는 우리 사업의 일부 SMB 부분처럼 영향을 받지 않았다는 것을 의미합니다. 지난 몇 분기 동안의 매크로 환경.

따라서 우리가 나머지 비즈니스에서 볼 수 있는 것처럼 가장 크고 가장 빠르게 성장하는 고객 집단은 100만 달러 이상의 고객입니다. [$100,000 이상](ph) 고객이 전체 고객 수보다 빠르게 증가하는 것을 볼 수 있습니다(12% 대 6%). 따라서 우리는 장기적인 성장을 위해 건전한 일이라고 생각하는 비즈니스의 마이그레이션을 보고 있습니다. 따라서 그 내의 공공 부문은 더 큰 거래이고 더 큰 조직입니다.

이제 일단 그것을 클릭하면 많은 것을 볼 수 있습니다. 우선, 공공 부문 사업은 주정부와 지방정부, 즉 민간 연방정부가 있습니다. 그리고 그것은 미국의 연방 국방부입니다. 그리고 우리 공공 부문 사업의 대부분은 미국에 있습니다. 그래서 당신이 그것을 볼 때, 우리가 이번 분기에 대해 이야기했던 큰 공공 부문의 승리는 실제로 우리에게 공공 부문 수직의 상대적으로 새로운 부분입니다. 국방부 산하 대형 기관인 Defense가 접근 관리를 위한 전사적 표준화를 위해 Okta를 선택했는데, 이는 매우 흥미로운 일입니다.

그리고 그것은 많은 것의 결과이며, 부서의 작은 부분과 연방 정부의 작은 부분에서 지속적인 판매 캠페인과 증명 포인트의 결과이지만 더 나은 인증에 대한 증거이기도 합니다. 따라서 IL4 인증과 일부 IL5 워크로드를 처리하는 능력은 매우 중요합니다. FedRAMP 높음은 작년에 취득한 몇 가지 인증으로 실제로 추진력을 얻고 있습니다. 그리고 마지막 버킷은 모든 조직에 영향을 미치는 추세와 같습니다. 즉, 그들은 기술에 더 많은 투자를 하고 있습니다. 그들은 ID가 선택권과 유연성을 제공하고 도움을 줄 수 있다는 것을 이해합니다. 특히 대규모 공공 부문 거래에서 이는 이에 대한 특별한 예이며 실제로 수많은 ID 공급자를 통합할 수 있습니다.

따라서 우리는 통합에 대해 광범위하게 이야기하지만 이러한 대규모 조직에는 여러 ID 기술을 중심으로 확산되는 경우가 많습니다. 이 국방부 기관에는 75개가 넘는 신원 확인 도구가 있었는데, 정말 말도 안 되는 소리입니다. 하지만 이 거래의 규모와 범위를 생각해보면 그다지 말도 안 되는 일이 아닐 수도 있습니다. 그래서 그들은 그들의 돈으로 더 많은 효율성을 얻으려고 노력하고 있습니다. 그들은 정체성이 그 중 하나라고 생각하는 올바른 문제점을 중심으로 통합하려고 노력하고 있습니다.

그리고 사이버 공격에 대해 강력하고 확실하게 대응할 수 있는지도 확인하고 있습니다. 그리고 세계의 다른 모든 지역과 마찬가지로 그들은 신원이 올바른 자세를 취하는 열쇠라는 것을 이해하고 있으며 견고한 신원 플랫폼을 통해 사이버 방어의 해당 부분을 강화하려고 합니다. 이것이 바로 역학의 일부입니다. 도움이 되었기를 바랍니다.

브렛 타이히

나는 그것에 실제로 두 가지를 추가하고 싶습니다. 하나, 몇 년 전에 기억하신다면, 우리의 세 가지 전략적 이니셔티브 중 하나가 연방에 관한 것이었습니다. 그렇죠? 그리고 그것은 FY '23에 돌아 왔습니다. 우리는 많은 시간과 집중을 쏟았습니다. 지난 몇 년 동안 노력의 결실을 볼 수 있었고, 우리가 집중한 노력이 실제로 성과를 거두는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 또 다른 하나는 명심해야 할 한 가지는 우리가 아직 이 기회의 초기 단계에 있다는 것입니다. 우리는 공공 부문이 엄청난 기회라고 생각하며 여전히 그곳에서 뛰어다닐 여지가 많습니다.

데이브 젠나렐리

엄청난. Deutsche Bank의 Brad Zelnick에게 가보겠습니다.

브래드 젤닉

엄청난. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 그리고 특히 소프트웨어에서 발생하는 일부 이상한 일들과 관련하여 좋은 결과를 얻은 것을 축하합니다. 브렛, 내 질문은 당신을위한 것입니다. 저는 추가 감속을 위한 2분기 cRPO 가이드를 2분기 수익과 연간 수익 가이드를 볼 때 강해 보이는 것과 조정하려고 노력 중입니다. 어떤 역학을 고려해야 합니까? 공공 부문 거래 중 일부가 cRPO에 완전히 진입하지 못할 수도 있습니까? 아니면 Q2에 대한 cRPO 가이드를 고려할 때 염두에 두어야 할 다른 요소가 있습니까? 감사해요.

브렛 타이히

예. 공공 부문에 특정한 다른 요인은 없습니다. 내 말은, 분명히 그들은 전년 대비 15 % 성장한 현재 Q1의 cRPO 수치에 있으며 이는 견고한 결과라고 생각합니다. 하지만 궁극적으로 Q2, 현재 RPO에 대한 지침뿐만 아니라 오늘 여기에서 제공한 모든 지침을 살펴보면 우리는 두 가지 주요 사항을 고려하고 있는 것입니다. 거시경제적 역풍은 여전히 ​​존재합니다. 그것은 실제로 두 가지 다른 방식으로 우리에게 영향을 미치고 있습니다. 하나는 새로운 로고 획득에 관한 것입니다. 다른 하나는 시드 상향 판매 주변의 상향 판매 측면에 있고, 월별 활성 사용자 상향 판매는 고객 신원 측면에서 이루어집니다.

순 유지 수와 현재 RPO 수 및 우리가 여기서 실제로 제공하는 지침 모두 성장에 대한 역풍이 여전히 남아 있습니다. 그리고 두 번째 주요 요인은 보안 사고입니다. 비록 우리는 그렇지 않았지만 90일 전 기억하는 것처럼 1분기와 4분기에 우리 재무에 미치는 영향은 매우 미미했습니다. 우리는 여전히 이에 대해 사려 깊게 생각하고 있으며 우리가 제시하는 지침에 모든 것을 적용하고 있습니다. 오늘 여러분을 여기에 초대했습니다.

브래드 젤닉

엄청난. 색상을 주셔서 감사합니다.

데이브 젠나렐리

다음으로 KeyBanc의 Eric Heath가 있습니다.

에릭 히스

안녕하세요, 여기에 질문을 남겨주셔서 감사합니다. 나는 준비된 발언에서 PAM 논평 중 일부를 자세히 살펴보고 싶었다고 생각합니다. 꽤 흥미롭다고 생각했던 [식별할 수 없음]에서 몇 명의 좋은 고객이 승리했습니다. 그렇다면 이러한 고객 성공에 대해 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 먼저, 그들은 변위였습니까? 온프레미스 또는 클라우드 워크로드인 경우에도 마찬가지입니다. 셋째, 통신 고객과 관련하여 특히 연방 규정 준수 요구 사항을 충족해야 한다고 언급하셨습니다. PAM은 현재 시점에서 이미 FedRAMP 인증을 받았습니다. 그것이 나에게 매우 인상적이기 때문입니다.

토드 맥키넌

초기에는 PAM이 그랬습니다. 우리는 그곳의 진전에 매우 만족하고 있습니다. 지난해 4분기부터 출시돼 라이프사이클이 초기 단계다. 그래서 조기 견인을 장려하고 있습니다. 저는 우리가 기대했던 것과 같은 종류의 일이 반드시 다른 기술이나 다른 권한 있는 액세스 관리 기술을 대체할 필요는 없다는 점에서 나타나고 있다고 생각합니다. 더 중요한 것은 제품이 사용하기 쉽고 최신 클라우드 환경을 위해 특별히 제작되었으며 많은 가상 호스트를 소비하고 컨테이너, 최신 DevOps 유형 환경을 사용하고 있기 때문입니다. 그런 환경에서는 정말 좋습니다.

그리고 우리가 그러한 환경에 들어가는 많은 곳에서는 특권적인 솔루션이 없으며 우리는 거기에 정말 잘 맞습니다. 이것이 바로 우리가 초기 견인력에서 보고 있는 것입니다. 다른 하나는 아마 그럴 수도 있습니다. 우리 논문이 전체 제품군의 일부로 구입되는 경우가 많다는 사실이 확인된 것을 보니 반갑습니다. 따라서 그들은 거버넌스와 PAM을 구입하여 인력 측의 액세스 관리 도구에 추가할 것입니다. 그리고 그것은 - 우리의 전체 이론은 이 세 가지가 더 통합되어야 하고, 동일한 벤더에서 나와야 한다는 것이었고, 우리는 이 세 가지가 실제로 잘 작동한다는 의미에서 인력을 위한 ID 제품군을 구축하고 있습니다. 함께. 그리고 우리는 그것이 초기 승리의 일부에서 나타나는 것을 보고 있습니다.

그리고 우리는 거버넌스를 판매할 때 거버넌스가 설치되거나 판매된 후 전체 중 거버넌스가 설치된 후 전체 ARR의 1/3이 될 수 있음을 확인하고 있습니다. 그리고 우리는 비슷한 것을 보고 있습니다. 아직은 이르지만 PAM에서도 비슷한 상승세를 보이고 있습니다. 따라서 이 모든 징후는 매우 고무적입니다. 이 제품은 아직 FedRAMP 인증을 받지 않았으므로 나중에 제공될 예정입니다. 귀하의 특정 질문에 답하기 위해 해당 시장에서의 접근 방식에 대한 몇 가지 초기 증거 및 검증 포인트가 흥미롭습니다.

에릭 히스

고마워요 토드.

데이브 젠나렐리

Raymond James의 Adam Tindle에게 가보겠습니다.

아담 틴들

알았어 고마워 데이브. Todd, 저는 여기서 인상적인 수익성을 먼저 인정하고 싶습니다. 반대로 Brett의 지침을 보면 Okta가 향후 몇 분기 내에 한 자릿수 성장 사업을 추적할 가능성이 있는 것으로 보입니다. 귀하가 준비한 발언에서 재점화 성장이라는 용어를 사용했다는 것을 알았습니다. 그래서 여기에서 성장을 재가속화하기 위해 볼 수 있는 최고의 기회를 두 번 클릭하면 어떤 영역이 될 수 있는지 궁금합니다. 두 번째로 자본 배분 관점에서 Brett은 12억 달러의 순현금을 보유하고 있다고 지적했습니다. 성장을 재점화하기 위한 일정을 가속화하는 데 도움이 될 더 혁신적인 것으로 간주할 수 있는 것이 있습니까? 감사해요.

토드 맥키넌

재점화 성장은 우리의 3대 우선순위 중 하나입니다. 물론 첫 번째는 보안입니다. Okta를 보호하고 우리 제품을 보호하는 것입니다. 우리의 제품이 모든 고객을 위해 동일한 기능을 수행하는지 확인하고 보안 ID 약속을 준수하는 것입니다. 이것이 우리의 최우선 과제입니다. 둘째, 성장의 재점화이다. 그래서 그것은 우리에게 매우 중요합니다. 그리고 제 생각에는 성장률을 높이는 방법과 우리가 제시한 지침을 충족하고 초과하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하는 방법에 관해 우리가 어떻게 생각하는지에 관해 세 가지 중요한 사항이 있습니다.

첫 번째는 우리가 교육을 받고, 활성화되고, 근속되고, 생산적인 영업사원을 보유하고 있는지 확인하고 싶은 것입니다. 그리고 제가 이전에 몇 가지 질문에 대해 언급했듯이, 우리는 그 차원에서 탄탄한 출발을 하고 있다고 생각합니다. 두 번째는 신제품 혁신으로, 거버넌스 제품의 향후 몇 분기에 대한 실질적인 영향 측면에서 이제 막 시작 단계에 있습니다. PAM은 그보다 몇 분기 뒤쳐져 있지만 제품군으로 구축 및 판매되어 포지셔닝될 가능성이 있습니다. 저는 우리가 그곳에서 강력한 가치의 초기 징후를 보고 있다고 생각합니다.

우리는 고도로 규제된 ID와 우리가 발표한 기타 모든 발표를 통해 비즈니스의 해당 부분에서 엄청난 혁신이 이루어지고 있는 업계 최고의 리더인 고객 ID 비즈니스를 보유하고 있습니다. 따라서 제품은 우리가 하는 일에서 정말 중요한 부분입니다.

그리고 세 번째는 광범위하게 말하면 우리가 파트너 생태계, 특히 대기업에 어떻게 적응하고, 보다 효과적으로 일하고 글로벌 SI와 전략적 파트너가 되어 그들이 우리를 그들에게 맞추거나 우리 주변에 관행을 구축하도록 하는 것입니다. 우리는 그들이 비즈니스와 파트너 채널 전반에 걸쳐 전략적으로 수행하려는 작업에 원활하게 적응할 수 있습니다. 우리는 작년에 많은 변화를 겪었습니다. 그리고 여러분 모두가 파트너 커뮤니티 사람들과 이야기를 나누면서 우리가 하고 있는 일과 파트너 커뮤니티와 효과적으로 협력하고 모든 사람의 상호 이익을 도모할 수 있는 방법에 대한 긍정적인 피드백을 확인하실 수 있기를 바랍니다.

이것이 하이라이트 중 일부입니다. 그것은 매우 중요합니다. 우리는 매우 큰 장기적 시장 기회를 갖고 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 느리게 성장하는 회사가 되기 위해 여기에 있는 것이 아닙니다. 우리는 장기적으로 성장을 가속화하고 시장 기회에 도달하기 위해 왔습니다.

브렛 타이히

아니요, 거기에 한두 가지를 추가하겠습니다, 아담. 하나는 사냥꾼-농부 모델에 관한 것입니다. 저는 여러분이 90일 전, 몇 달 전, 또는 3개월 전에 우리로부터 그 소식을 들었다는 것을 알고 있습니다. 우리는 분명히 로고 획득을 가속화하고 고객 기반에 침투하기를 원합니다. 내 말은 우리가 19,100명 이상의 고객을 보유하고 있으며 이전 통화에서 거버넌스 고객에 대한 이야기를 들었다는 것입니다. 수백 명에 달합니다.

따라서 고객 기반 내부에는 많은 기회가 있습니다. 저는 단지 거버넌스를 예로 들고 있지만 Todd가 추가 제품과 관련하여 방금 말한 모든 것에 제가 방금 말한 내용을 적용할 수 있습니다. 그리고 우리가 쇼케이스에서 발표했거나 게시된 논평에 나열된 흥미로운 제품 발표를 모두가 살펴볼 기회가 있었으면 좋겠습니다. 그리고 현재 자본 배분 및 자본 구조에 대한 귀하의 질문과 관련하여 우리는 과거에 했던 일을 계속할 것입니다. 부채에 대해 기회주의적으로 대처하고 사업 운영을 위해 자금 잔액을 남겨 둘 것입니다. 몇 주 전에 출시된 흥미로운 제품인 Spera에서 본 것처럼 로드맵을 가속화하는 기술 요소를 살펴보면 자세 관리로 바뀌었습니다.

북미 지역의 일부 고객에게만 제공됩니다. 따라서 아직은 초기 단계이지만, 이는 우리가 작은 노력을 기울여 솔직하게 고객을 위해 몇 가지 새롭고 흥미로운 기능을 가속화하는 또 다른 예일 뿐입니다.

데이브 젠나렐리

모건스탠리에 있는 함자 포더왈라(Hamza Fodderwala)로 가보겠습니다.

함자 포더왈라

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 그리고 힘든 환경 속에서도 결과에 대해 축하의 말씀을 전하겠습니다. Todd, 귀하의 의견으로 돌아가서 성장 가속화, 50억 달러, 100억 달러 수익 회사에 대해 이야기하셨습니다. 채용의 관점에서 볼 때, 지난 몇 년 동안 인원 수가 감소한 것에 대해 생각해 보면 수요 환경에서 신호를 보고 있거나 이를 선택할 수 있는 기회가 있습니까? 조금? 그리고 우리는 앞으로 성장 마진 방정식에 대해 어떻게 생각해야 할까요?

토드 맥키넌

나는 기업 부문에서 우리가 그렇다고 생각합니다. 거기에서 신호가 보입니다. 제 생각에 SMB에서는 아직 좀 더 지켜봐야 할 것 같습니다. 내 생각에 우리는 안정성을 좀 더 향상시키거나 역학을 개선해야 할 것입니다. 그 전에 우리는 그것을 더 편안하게 늘릴 것입니다. Brett은 SMB 부문에서 사냥꾼-농부 접근 방식을 수행하는 변경 사항 중 하나를 언급했는데, 이는 매우 낙관적입니다. 우리가 생각하는 영향을 미치려면 몇 분기가 걸릴 것입니다. 그러나 그것이 해결되고 경제적인 혼란의 일부가 더 안정되거나 조금 회복됨에 따라 우리는 거기에 인원수를 추가하는 것이 더 자신감을 가질 것입니다.

내 생각에 기업, 공공 부문, 전략적 국제 부문은 우리가 많은 성장을 보았던 곳이며 고객이 많은 복잡성 측면에서 가장 큰 요구를 갖고 있는 곳이며 많은 기술 선택이 실제로 중요하지 않습니다. 하나의 플랫폼에 묶여 있다는 것은 정말 가치 있는 일입니다. 그들은 많은 위험, 많은 사이버 위험, 기술을 채택하지 않고 비즈니스를 추진하지 못하는 많은 위험을 안고 있습니다. 그래서 저는 이것이 정말 장기적으로 투자할 수 있는 곳이라고 생각합니다. 우리는 이를 측정된 방식으로 수행하기를 원하지만 성장과 수익성의 균형을 맞추고 싶습니다. 그러나 우리는 우리가 잡을 수 있다고 생각되는 현장에 기회를 남겨두지 않을 것입니다.

함자 포더왈라

감사합니다.

데이브 젠나렐리

BofA의 Madeline Brooks로 가보겠습니다.

매들린 브룩스

질문을 받아주셔서 감사합니다. 그냥 안내로 돌아가서 좀 골라볼까 싶습니다. 그래서 후반 가이드가 굉장히 보수적인 느낌이 듭니다. 방금 한 분기 결과를 살펴보았는데, 2분기도 일치한다고 가정하면 모델은 전반기에서 후반기로 갈수록 상당한 둔화를 보여줍니다. 그렇다면 보수주의의 구체적인 내용에 대해 좀 더 깊이 들어가실 수 있나요? 예를 들어 이탈을 생각하면 ID 플랫폼을 끄는 데 대략 3~4분기 정도 걸립니다. 그렇다면 새로운 사업에 서명하는 것과 비교하여 후반부에 보고 있는 위험이 증가합니까?

브렛 타이히

예. 앞서 거시경제적 불확실성과 보안사고에 대해 말씀드렸던 두 가지 모두에 대해 신중을 기하는 새로운 비즈니스와 갱신 측면이 약간 혼합된 것 같아요. 그렇죠? 내 말은, 갱신에 대해 말씀하신 것처럼 보안 사고와 관련된 영향이 조금 더 오래 걸릴 수 있다는 점에 대해 이전에 이야기한 적이 있다는 것입니다. 따라서 우리는 이 시점에서 우리가 비즈니스에서 보는 것과 파이프라인 관점에서 혼합, 새로운 비즈니스와 모든 좋은 물건을 상향 판매하는 것을 기반으로 신중하게 행동하고 있는지 확인하기 위해 이러한 항목을 굽고 있습니다. 우리는 오늘 여기 지침에서 이 모든 것을 고려하고 있습니다.

매들린 브룩스

그리고 조금 더 나아가면 아주 진부하게 들릴 수도 있습니다. 그러니 미리 사과드립니다. 하지만 몸무게를 50-50으로 잴 수 없다면 밤에 더 잠을 못 이루는 이유는 무엇일까요? 이탈 가능성이 있나요? 아니면 그 보수적인 입장에서 하반기 신규 고객 유치가 어려운 걸까요?

토드 맥키넌

나는 새로운 고객과 계약을 맺고 있다고 말하고 싶습니다.

브렛 타이히

저는 -- 저는 그 말에 100% 동의합니다.

토드 맥키넌

예, 방금 테스트한 대로 일치합니다.

매들린 브룩스

완벽한. 정말 보고 싶어요.

브렛 타이히

글쎄요, Madeline의 또 다른 점은 총 보유율이 수년 동안 매우 안정적으로 유지된다는 것입니다. 그래서 그것은 매우 안정적인 지표 중 하나였습니다. 그래서 그것은 우리가 걱정하지 않는 경향이 있습니다. 이것이 바로 우리가 성장 재점화에 대해 집중하고 이야기하는 이유입니다. 우리는 사냥꾼-농부, 파트너에 대해 이야기합니다. 우리는 새로운 로고 획득과 기반 침투에 관한 모든 것에 대해 이야기합니다. 그것이 우리의 주요 초점이자 관심사이기 때문입니다.

매들린 브룩스

내 생각엔 너무 많은 것 같아.

데이브 젠나렐리

다음으로는 Scotiabank의 Patrick Colville이 있습니다.

패트릭 콜빌

안녕하세요 여러분. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 내 말은, 지난 12개월 동안 Okta의 이야기는 거버넌스, PAM 및 이번 통화에서 언급한 새로운 모델, ID 보안 상태 관리 및 ID 위협 보호를 통한 놀라운 제품 혁신이었습니다. 순 유지율과 질적으로 cRPO 측면에서 금융 모델을 통해 어떻게 흘러갈지 추측합니다. 이는 이것이 주요 출시이기 때문입니다. 그러면 우리는 언제 그것을 숫자로 볼 수 있게 될까요?

브렛 타이히

제품의 성숙도에 따라 다르다고 생각합니다. 분명히 거버넌스는 훨씬 더 발전하고 있다고 생각합니다. 그렇죠? 그리고 우리는 수백 명의 고객에 대해 이야기했습니다. 우리에게는 여전히 수학적으로 명확하게 파악해야 할 수천 명의 고객이 있습니다. 즉, 총 고객에서 수백 명의 고객을 뺀 것입니다. 따라서 이것이 cRPO와 순 유지율에서 가장 먼저 볼 수 있는 것이지만 다른 것들은 그 뒤를 따라갈 것입니다.

나는 자세 관리나 위협 보호와 같은 새로운 기능이 나올 것이라고 기대하지 않으며 FY '25에도 전혀 기대하지 않습니다. 아마도 영향을 미치지 않을 것입니다. FY '26에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 현재 우리는 25억 달러 규모의 사업에 대해 이야기하고 있기 때문입니다. 이러한 제품 중 전체 수치에 실질적인 차이를 만들려면 많은 돈이 필요합니다. 그래서 우리는 여기저기서 몇 분기 동안만 활용하는 것이 아니라 장기적으로 이를 설정하고 있습니다. 따라서 실제로 기대해야 할 것은 장기적인 플레이입니다.

토드 맥키넌

예. 내부적으로 이에 대해 우리가 생각하는 방식은 광범위한 지원의 순서를 반영할 것이라고 생각하므로 우리는 다음 순서로 사람들을 광범위하게 지원하고 있습니다. 먼저 거버넌스, 상태 관리 및 ID 위협 보호의 조합, 권한 액세스 순으로 진행됩니다. 따라서 우리는 Okta AI 및 ID 보안 상태 관리를 통한 ID 위협 방지, 해당 번들이 거버넌스만큼 빠르게 큰 영향을 미칠 수 있다고 생각합니다. 그리고 다음 분기에 영향을 미칠 다음 순차적 활성화는 아마도 권한 액세스가 될 것이라고 생각합니다. 그래서 내부적으로는 그렇게 생각하고 있어요. 그리고 나는 그것이 시간이 지남에 따라 금융 흐름의 관점에서 보게 될 것과 일치한다고 생각합니다.

패트릭 콜빌

엄청난. 매우 감사합니다.

데이브 젠나렐리

Jefferies의 Joe Gallo에게 가봅시다.

조 갈로

안녕, 얘들아. 질문해주셔서 감사합니다. 정말 힘든 환경에서 좋은 일을 하셨습니다. 나는 당신이 이전에 말한 몇 가지 사항에 대해 후속 조치를 취하고 싶었습니다, Todd. 당신은 큰 거래 강도를 언급했습니다. 대규모 거래가 성장하는 동안 [$100,000](ph) 이상의 신규 고객 추가는 전년 대비 의미 있게 감소했습니다. 그렇다면 해당 사업의 총 유지율에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그렇다면 기업 지출과 SMB 또는 중간 규모 시장 지출 간에 주목할 만한 사항이 있습니까? 감사해요

토드 맥키넌

그래서 첫 번째 질문은 총 유지율입니까 아니면 성장 유지율입니까? 뭐라고 하셨나요?

조 갈로

그래서 저는 대규모 거래의 경우 $ 100,000와 전년 대비 더 큰 추가 금액이 전년 대비 감소했습니다. 그래서 저는 총 보유 금액에 대해 물어봤습니다.

토드 맥키넌

총 보유. 예. 내 생각에 로고 숫자를 보면 부드러움이 더해진 것 같아요. 높은 이탈률이 아닙니다. 따라서 순은 더 적은 로고 이탈의 결과가 아니라 더 적은 추가의 결과입니다. 즉, Brett이 언급했듯이 이는 수년 동안 안정적이고 건전한 달러 총 보유량과 일치합니다. 나는 우리가 이러한 $100,000 거래에 대해 이야기하고 그 숫자가 12% 증가한 것에 대해 많은 기회가 있다고 생각합니다.

특히 제품 포트폴리오의 폭을 넓혀 고객 ID를 인력 제품군에 추가하고 인력을 고객에 추가한 다음 인력 제품군 내에서도 확장할 여지가 많습니다. 거버넌스, 워크플로, ID 위협 보호, ID 보안 상태 관리, 권한 있는 액세스를 상향 판매할 수 있는 많은 기능이 있으며 거기에는 많은 잠재력이 있습니다. 이것이 바로 우리가 비즈니스의 해당 부분에서 성공을 거둔 이유 중 하나이며, 미래에도 거기에서 기회를 포착할 수 있도록 초점을 맞추고 있습니다.

브렛 타이히

안녕하세요, 조. 덧붙이자면요. 2분기 연속으로 발생한 또 다른 역학은 대다수입니다. 해당 분기에 추가된 ACV의 대부분은 실제로 이미 $100,000가 넘는 고객으로부터 나왔습니다. 따라서 이미 코호트에 속해 있기 때문에 해당 코호트에 추가되는 것을 볼 수는 없습니다. 그래서 우리는 4분기에 그것을 보았습니다. 기억하신다면 지난 분기에 그런 일이 다시 일어났다고 말했습니다. 따라서 Todd가 대기업의 강점에 대해 이야기할 때 실제로는 이미 존재하는 집단에 있습니다.

또한 100만 달러 규모의 코호트가 모든 코호트 중에서 가장 빠르게 성장하는 코호트임을 알 수 있습니다. 그래서 우리가 지금 잘하고 있는 경향이 있는 것이 바로 그 상단입니다. 그리고 우리는 이것이 우리가 거시적으로 이야기해왔던 것과 직접적으로 관련이 있다고 믿습니다. 이러한 대규모 기업은 하나의 더 큰 대차대조표를 가지고 있지만 Todd가 말하는 것 또한 해결해야 할 복잡성이 더 많고 이것이 바로 제품 세트에서 우리가 빛을 발하는 부분입니다. 관점.

조 갈로

말이 많고 듣기에 좋습니다. 감사합니다.

데이브 젠나렐리

다음으로 DA Davidson의 Rudy Kessinger를 만나보겠습니다.

루디 케신저

안녕하세요. 좋습니다. 내 질문에 응해주셔서 감사합니다. 나는 여기서 다른 질문들에 대해 삼각 측량을 시도하는 것 같습니다. cRPO 성장 둔화, 내재된 성장 둔화, 하반기의 높은 한 자릿수 범위 및 신규 고객에 대한 주의입니다. 내 생각에 퍼널 판매 활동 및 파이프라인 생성의 상위를 살펴보면 지난 90일 동안과 이전 분기 또는 침해 전이 비교될 것 같습니다. 위반으로 인해 1분기 수치에 정량적 영향이 없다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 하지만 해당 위반이 귀하의 퍼널 판매 활동 및 파이프라인 생성에 어떤 영향을 미쳤습니까?

브렛 타이히

예. 내 말은 Q1의 파이프라인 관점에서 볼 때, 우리가 분기에 생성한 파이프라인은 건강했고 우리는 그것에 만족했다는 것입니다. 이것이 바로 우리가 보안 사고와 관련된 영향이 있었다는 정량적 증거를 찾는 데 어려움을 겪고 있다고 여기서 말하는 이유 중 하나입니다. 이제 우리가 보지 못하는 거래가 있을 가능성은 항상 존재하지만 숫자와 추적 방식에서는 이를 실제로 볼 수 없습니다. 그래서 우리가 볼 수 있는 것에는 한계가 있습니다.

데이브 젠나렐리

다음으로 BTIG의 Gray Powell을 만나보겠습니다.

그레이 파월

좋아요. 엄청난. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 네, 이번 분기 순유지율이 안정화된 것은 좋은 일이었습니다. 저는 설치 기반과 신규 고객 사이에서 성장 프로필의 구성 요소에 대해 올바르게 생각하고 있는지 확인하고 싶습니다. 그렇다면 지난 6개월에서 12개월 동안 가입한 신규 고객에 대한 반복 수익은 어떻게 될까요? 그리고 이는 설치 기반과 어떻게 비교됩니까? 가입하시나요? 새로 합류하는 고객이 더 큰 고객인가요, 같은 고객인가요, 더 작은 고객인가요? 그렇다면 앞으로는 어떻게 생각해야 할까요?

브렛 타이히

우리는 과거와 크게 다른 점을 보지 못했습니다. 내 말은 기업이 조금 더 잘하고 있기 때문에 그것들이 약간 더 커질 수 있다는 것입니다. 하지만 내 말은, 고객층이 너무 깊고 ACV가 너무 많기 때문에 1~2분기로 측정항목을 바꾸는 것이 어렵다는 것입니다. 단지 숫자가 너무 많을 뿐입니다. 토드, 거기에 다른 것을 추가할 수 있는지는 모르겠지만, 적어도 내 관점에서는 그게 내가 수학을 보는 방식입니다.

토드 맥키넌

네, 제 생각에는 이 질문에 직접 답할 수 있는 정량적 분석이 없는 것 같습니다. 하지만 내 경험과 대화 중 일부를 말씀드릴 수 있습니다. 제 생각에는 첫 번째 거래에서 더 폭넓은 제품 세트를 확보함으로써 더 나은 업무를 수행할 수 있는 기회가 아직 남아 있다고 생각합니다. 오늘 아침에 제가 2분기 거래에 대한 대규모 검토를 하던 대화에서 종종 예산상의 이유와 기타 이유로 인해 제품 세트가 여전히 매우 전통적인, 싱글 사인온(Single Sign-On), 고급 멀티팩터, 약간의 비트 LCM. 그리고 우리가 개선할 수 있는 한 가지는 이를 더 광범위하게 만드는 것이라고 생각합니다. 이는 이론적으로 상향 판매 가능성이 적다는 것을 의미하지만, 이는 또한 고객이 더 광범위한 제품 세트를 미리 시작하고 더 많은 비용이 든다는 것을 의미합니다. 더욱 전략적이므로 개선해야 할 영역입니다. 하지만 그것은 도움이 될 수 있는 몇 가지 생각입니다.

그레이 파월

좋아요, 완벽해요. 매우 감사합니다.

데이브 젠나렐리

다음은 구겐하임의 John DiFucci입니다.

존 디푸치

고마워요, 고마워요. 먼저 cRPO 질문을 해주신 Brett에게 감사드리고 싶습니다. 따라서 이번에는 Brett에게 그 질문을 할 필요가 없습니다. 하지만 제 생각에는 귀하 중 한 분이 고객 기반의 SMB 부분과 거시적 배경과 관련된 시장 부분과 관련된 위험에 대해 언급하신 것 같습니다. 하지만 기업과 SMB 사이의 중간 시장과 해당 시장 부분에 대한 수요 변화, ID 플랫폼 메시지 또는 액세스 PAM 및 IGA와 같은 승리가 어떻게 거기에서 반향을 일으키고 있는지에 대해 말씀해 주시겠습니까? 아직 이르다는 건 알지만, 그런 유형의 고객에게 교차 판매할 수 있는 공백이 너무 많은 것 같습니다.

토드 맥키넌

예. 제 생각에는 이것이 우리가 정말로 집중하고 있는 부분이고 이전 답변으로 돌아가는 것 같습니다. 아직은 플랫폼, 거버넌스, 액세스 및 특권, 자세 관리가 초기 단계라고 생각합니다. 내 생각에 그 부문 중 많은 부분이 여전히 전통적인 범주에서 생각하고 있으며 우리는 액세스 관리 문제를 해결하려고 노력하고 있으며 다단계 인증 문제를 해결하려고 노력하고 있습니다. 업계는 발전하고 있으며 우리는 이를 추진하는 데 도움을 주고 있습니다. 우리는 이러한 모든 문제를 한 번에 해결할 수 있다는 것을 모두가 알고 있으며 이를 수행할 수 있는 더 좋고 간단하며 보안 태세를 강화할 수 있는 방법이 있다는 것을 확신할 수 있습니다.

좋은 소식은 몇 년 전에는 보안 문제와 보안 위험에 대한 인식이 훨씬 더 높아졌다는 것입니다. 제 생각에는 모든 침해와 월별, 분기별로 발생하는 문제입니다. , 전 세계가 그것에 대해 더 많이 알게 되었지만 특히 그 부분에서 나도 주목한 것이 있습니다.

존 디푸치

해당 시장에 대한 내 평가가 정확합니까? 예를 들어 PAM과 IGA는 전통적으로 대기업 시장 또는 제품이라고 생각합니다. 하지만 제 생각에는 당신도 거기에 있지만 당신의 가장 좋은 자리는 당신이 정말로 큰 결말에 있다는 것을 압니다. 하지만 당신은 중간 수준의 소규모 기업에서도 경쟁합니다. 그리고 그것은 그 제품이 없는 것처럼 보입니다. 왜냐하면 그들은 --.

토드 맥키넌

네, 정말 그렇습니다. 따라서 10년 전으로 돌아가 보면 실제 중간 시장 액세스 관리 제품도 없었습니다. Windows 클라이언트, Windows 서버 및 Windows 프린터가 있는 경우 Active Directory였으며 Active Directory는 ID 관리 시스템이었습니다. 그리고 Okta는 그것을 바꾸었습니다. Okta는 최초의 중견 시장 ID 제품이자 액세스 관리 제품이었습니다.

이제 SailPoint가 더 큰 기업이었던 CyberArk와 같은 특권과 거버넌스를 갖춘 다른 시장에서도 동일한 일이 일어나는 것을 보고 계십니다. 그리고 우리는 해당 기능 세트에 대해 실제로 실행 가능한 중간 시장 솔루션입니다. 동시에 이러한 많은 시장에서와 마찬가지로 파괴자는 점점 더 위로 올라가고 있습니다.

이제 이들 대기업은 - 이것은 - 우리가 말하는 것입니다 - 이것은 단지 - 한발 물러서면 우리는 그렇습니다 - Okta는 우리 자신에게 너무 가혹했고 열심히 운전했습니다. 우리는 모든 일에서 성공하기를 원합니다. 하지만 한발 물러서면 국방부의 주요 기관이 Okta를 표준화한다는 사실을 깨닫게 됩니다. 그리고 이것은 마치 -- 우리가 세상을 바꾸었습니다. 제 말은 우리가 정부의 이 부분에 클라우드 액세스 관리를 도입했다는 것입니다. 이 고객은 높은 기준을 갖고 실제로 상황을 점검하고 있으며 기업의 거버넌스에 대해서도 우리와 동일한 작업을 수행할 것입니다. 우리는 미드마켓과 고객 정체성의 거버넌스와 특권을 위해 이를 할 예정입니다. 이는 매우 흥미로운 진전입니다.

존 디푸치

감사합니다. 이번 분기의 수치가 그 자체로 말해줍니다. 감사합니다.

데이브 젠나렐리

엄청난. Wells Fargo의 Andy Nowinski를 만나러 갑시다.

앤디 노윈크시

엄청난. 감사합니다. 고마워요 데이브. 따라서 ID 보안은 제로 트러스트의 초석인 것으로 보이며 이는 강력한 ID 솔루션 없이는 제로 트러스트를 가질 수 없음을 의미합니다. 그리고 SASE 제공업체 중 어느 곳도 신원 보안 기능을 갖추고 있지 않으며 방금 DoD 거래에 대해 언급했듯이 Okta가 승리하는 것을 볼 수 있습니다. DoD 거래는 현재 ThunderDome 계약의 일부로 SASE를 배포하고 있습니다. Okta가 Zero Trust 또는 SASE 프로젝트의 일환으로 더 많은 거래에 참여하고 있는지 궁금합니다. 그리고 좀 더 구체적으로 말하자면, DoD 거래에서 이것이 연방 시장에서 Okta의 교두보 승리가 될 수 있다고 생각하십니까? 이는 다른 기관들이 그들의 주도를 따르고 통합하게 될 수 있습니다. 옥타?

토드 맥키넌

예. 이 거래는 흥미롭지만 전체 DoD 거래는 아닙니다. DoD의 한 기관입니다. 따라서 이는 우리에게 중요한 거래입니다. 7자릿수 ARR 거래이지만 전체 DoD가 아닙니다. 그것은 메가 딜과 같을 것입니다. 하지만 국방 커뮤니티, 더 넓은 연방 정부, 그리고 주와 지방으로 흘러들어가는, 당신이 말하는 것을 할 수 있는 잠재력이 있습니다. 그리고 우리가 기대하는 이유 중 하나는 실제로 선례를 세우고 시장을 발전시킬 수 있기 때문입니다. 이는 흥미 롭습니다.

흥미로운 점은 제로 트러스트에 대한 의견이 흥미롭다는 것입니다. 좋은 정체성 이야기가 있어야합니다. 제가 본 것은 사람들이 제로 트러스트라고 말할 때 그들의 접근 방식이 엔드포인트에서 무언가를 수행하는 것과 같다는 뜻인 경우가 많다는 것입니다. 그들은 네트워크에서 어떤 일을 하고, 정체성을 가지고 어떤 일을 합니다. 그리고 처음에는 충분한 ID 접근 방식을 취하고 레거시 ID를 사용하거나 Microsoft ID를 사용할 수도 있습니다. 그리고 그들이 배운 것은 위협이 ID로 이동하고 있기 때문에 강력한 네트워크와 강력한 엔드포인트의 이점은 ID 없이는 실제로 실현되지 않는다는 것입니다. 데이터 침해 10건 중 8건은 일종의 ID 손상과 관련됩니다.

따라서 고객이 기본 엔드포인트와 네트워크를 갖추자 위협 행위자는 이미 이동했습니다. 그리고 그들은 계정을 쫓고 있는데 이 충분히 좋은 정체성이나 이 레거시 정체성만으로는 충분하지 않습니다. 그리고 제 생각에는 고객이 점점 더 그것을 깨닫기 시작하는 것을 보고 계십니다. 불행하게도, 일부 침해 사례는 이러한 사실을 매우 명백하게 보여줍니다. 따라서 우리에게는 업계를 더 잘 보호하고 완전한 제로 트러스트 솔루션을 더 잘 구현하도록 돕기 위해 할 수 있는 많은 기회와 노력이 있습니다. 이것이 바로 우리가 중점을 두고 있는 것입니다.

앤디 노윈크시

고마워요 토드.

데이브 젠나렐리

다음은 Wolfe Research의 Josh Tilton입니다.

조쉬 틸튼

안녕하세요 여러분. 저를 여기까지 밀어주셔서 감사합니다. 어쩌면 나에게는 단지 두 부분일 수도 있습니다. 내 생각에 첫 번째는 - 여러분은 백만 명이 넘는 집단의 성장에 있어 상대적인 힘을 계속 이야기하고 있습니다. 그리고 저는 단지 이해하려고 노력하고 있습니다. 고급 시장에서 볼 수 있는 더 빠른 성장이 이러한 고객의 실제로 지출 행동을 개선하는 기능입니까? 아니면 상대적인 게임에 가깝고 소규모 고객이 여러분이 요구하는 거시적 역학에 더 많은 영향을 받고 있습니까?

브렛 타이히

예. 내 말은 성장 관점에서 볼 때 가장 빠르게 성장하는 집단에 대해 이야기할 때 ACV 비율 증가와 해당 집단의 고객 로고 수를 모두 살펴봅니다. 따라서 실제로 다른 소규모 고객과 비교할 수 없습니다. 그것은 단지 자기 자신과의 비교일 뿐입니다. 그래서 우리는 우리가 이야기한 대기업과 전략적 고객에 대한 진출을 계속하고 있으며 Todd는 앞서 그들 중 하나에 대해 이야기했습니다. 그들은 이미 7자리 고객이었으며 더 큰 7자리 고객이 되었습니다. 그렇습니다. 고객 계정은 고려되지 않지만 연간 계약 가치인 ACV는 고려됩니다. 그래서 우리는 특정 부문에서 우리가 어떻게 하고 있는지에 대한 잘못된 결론을 내리지 않도록 하기 위해 두 가지 방법을 모두 살펴봅니다.

토드 맥키넌

예. 나는 - 나는 당신의 질문에 대해 생각하고있었습니다. 나는 둘 다인 경찰 아웃 답변을 말하려고했습니다. 내 생각엔 당신의 행동에 확실한 변화가 나타나고 있는 것 같아요. 지나치게 복잡하고 취약하며 통합되지 않은 ID 배포를 표준화하는 것에 대해 생각하는 사람들이 있습니다. 저는 70개의 ID 도구를 보유한 고객의 예를 언급했는데, 그들은 그것을 내려놓고 싶어했습니다.

제 생각에는 Okta와 같은 인프라의 클라우드 ID 보안 부분을 사용하려는 대기업에 대한 능력이나 욕구가 더 빠르게 가속화되는 것을 보고 계십니다. 레거시 ID 스택을 소유한 수백 명의 사람들로 구성된 팀이 있습니다. 그리고 때로는 그 사람들이 변화를 꺼리는 경우도 있습니다. 그래서 여러분은 그 행동 변화의 더 많은 것을 보기 시작했습니다. 그리고 사람들이 있는 우리 사업에서 우리 사업 구성은 사람들이 기대하는 것보다 중기업에 더 가깝다고 생각합니다. 따라서 우리가 대기업에서 성장하고 성숙해짐에 따라 사업의 일부가 계속 유지되고 있으며 해당 부문이 전체 숫자와 전반적인 성장률에 미칠 영향과 관련하여 일부 사람들을 놀라게 할 것입니다. 시장 입지와 이에 따른 모든 재무 지표.

조쉬 틸튼

말이 되네요. 그리고 어쩌면 매우 빠른 후속 조치일 수도 있습니다. 많은 동료들이 힘든 상황에서도 좋은 인쇄물을 얻은 것을 축하합니다. 보안과 마찬가지로 소프트웨어에서도 실망스러운 결과가 많이 있었습니다. 매크로가 이전 분기에 본 것과 일치한다고 언급하신 것으로 알고 있습니다. 하지만 제가 이해하려고 하는 것은 인쇄에 대한 귀하의 기대와 매크로가 어떻게 비교되었는지와 같습니다. 예상했던 대로 일이 진행되었나요? 더 좋아졌나요, 아니면 더 나빠졌나요?

그리고 아마도 이번 분기에 몇 번이나 전화를 걸어온 뒷부분의 보수주의를 고려할 때 거시적 관점에서 거기에 구운 것이 무엇인지 설명하는 데 도움이 될까요? 그리고 우리가 이해하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 침해 영향으로 인해 보수주의에 대해 이야기했지만 오늘날에는 수량화할 수 없다고 계속 말하고 있습니다. 그렇다면 정량화할 수 없는 금액과 비교하여 위반과 관련된 지침에 포함된 금액의 규모는 어떻습니까?

토드 맥키넌

예, 그렇습니다. 그것은 - 제가 한번 시도해 보겠습니다. 그래서 Q1의 관점에서 볼 때 우리는 매크로가 달라질 것이라는 기대가 정말 높았으며 결국 동일하게 끝났다고 생각합니다. 그래서 내 생각에는 -- 네, 그게 제가 대답하는 방법입니다. 분기에 들어오는 모든 입력을 살펴보면 거시적 측면에서 실제로 다른 환경이 될 수 있고 결국 일관성이 있을 가능성이 있습니다. 따라서 지침에 대한 귀하의 질문과 우리가 미래에 대해 어떻게 생각하는지, 무엇이 포함되어 있고 무엇이 포함되어 있지 않은지에 관해 우리는 매크로에 대해 이야기했다고 생각하며 4분의 1 정도는 지켜봐야 할 것 같습니다. 우리는 매크로가 다르다는 사실에 흥미를 느끼고, 그것은 다릅니다. 그러면 우리는 생각하기가 더 편해질 것입니다. 앞으로는 달라질 것이라는 점에서 우리에게 더 많은 위안을 줄 것입니다.

그리고 보안은 이제 때가 된 것 같아요. 제 생각에 우리는 Okta를 더욱 안전하게 만들고, 고객과 대화하고, 우리 제품과 회사로서 우리가 하는 일이 어떻게 고객이 보안을 강화하고 우리에게서 배울 수 있는지 이해하도록 도우며 많은 훌륭한 일을 해왔습니다. 그리고 대화는 긍정적이고 대화는 우리가 옳은 일을 하고 있다는 것을 확신시켜 주며 공감을 불러일으킵니다. 하지만 백미러에 보안 문제를 추가하는 데 더 많은 시간을 투자하면 해당 요소를 지침에서 제외하는 데 더 많은 자신감을 갖게 될 것이라고 생각합니다.

브렛 타이히

예. 조쉬님, 일곱 부분으로 구성된 질문에도 감사드립니다.

조쉬 틸튼

당신을 웃게 만들어야 해요.

브렛 타이히

당신은 3인조 경기에서 에릭을 이겼습니다. 내가 추가하고 싶은 유일한 것은 내 제품에서 나온 것 중 하나입니다. Todd와 저는 모든 거래를 볼 수는 없지만 우리가 접하게 되는 것 중 하나는 더 큰 거래 중 일부이며 실제로는 -- 아직도 많은 고객이 예산에 대해 생각하고 있는 모습을 볼 수 있습니다. 그것은 여전히 ​​많은 사람들의 마음 속에 자리 잡고 있으며 소프트웨어 지출을 합리화하고 있습니다. 내 말은 우리가 공급 업체에게도 똑같은 일을하고 있다는 뜻입니다. 그래서 우리는 그것을 보지 않기를 바랐습니다. 그렇죠? 그게 아마도 가장 큰 일이겠죠.

만약 당신이 단지 - 우리가 넣을 수 있는 줄거리가 없다면 - 내 말은, 약간이 있다는 것입니다. 우리는 그것을 어느 정도 추적합니다. 하지만 우리 영업팀으로부터 방금 들은 것처럼 아직도 많은 사람들이 지출을 면밀히 조사하고 있습니다. 그래서 우리는 그런 일이 더 이상 일어나지 않기를 바랍니다. 그리고 나서 Todd가 보안 사고와 잠재적인 영향에 대해 이야기한 것 같습니다. Todd가 말한 것처럼 우리는 많은 일을 해왔지만 우리가 해야 할 일이 더 많다고 말하고 싶습니다. 그렇죠?

우리는 보안 ID에 대한 약속을 갖고 있습니다. 우리는 많은 것을 이뤘습니다. 많은 진전을 이루었지만 여전히 많은 투자와 해야 할 일이 많이 있습니다. 그리고 저는 우리가 많은 훌륭한 일을 해냈다고 생각합니다. 저는 팀이 정말 자랑스럽습니다. 우리는 또한 놀라운 일을 해낸 팀에게도 감사해야 하지만, 아직 거기에서 해야 할 일이 많이 필요합니다. 따라서 우리는 앞으로 나아갈 때 지침에서 이에 대해 신중하게 생각해야 합니다. Todd의 말처럼 시간이 도움이 될 것입니다. 그러나 우리는 단지 2/4밖에 남지 않았다는 점을 고려하여 이 시점에서 사려깊게 생각할 것입니다.

조쉬 틸튼

이해하세요. 고마워요.

데이브 젠나렐리

Rob Owens와 그의 한 부분으로 구성된 질문을 살펴보겠습니다.

롭 오웬스

한 부분으로 여기서는 쉽게 설명하겠습니다. 여러분은 한동안 전통적인 리셀러 채널에서 벗어나고 있는 채널 전환에 대해 이야기했습니다. 방금 보고 있는 내용과 관련된 업데이트를 찾고 계십니까?

토드 맥키넌

예, 파트너 프로그램의 전환이나 성숙이 진행 중입니다. 좋은 성공을 거두고 있습니다. 일반적으로 두 가지 일이 발생했습니다. 하나는 우리입니다. 이것은 약 1년 전으로 거슬러 올라갑니다. 그래서 이것은 새로운 것이 아닙니다. 이것은 지속적인 진화입니다. 우리는 실제로 더 적은 수의 파트너에게 초점을 맞추고 더 많은 연구원과 더 적은 수의 파트너를 쏟아 부었습니다. 그들이 하고 있는 활동 측면에서 더 많은 것을 기대합니다. 그들은 단지 매우 광범위한 프로그램을 보유하는 대신 거래를 소싱하고 거래를 성숙시키고 거래를 마감하고 갱신하고 있었습니다. 주문 이행 및 종이 처리에 더 중점을 두었습니다. 이는 신원이 복잡할수록 생태계를 활성화하고 고객이 기술과 이를 구현하는 방법 등을 이해하도록 도울 수 있기 때문에 의미가 있습니다.

동시에 세계 최대의 SI와 협력하여 일부 대규모 전략적 고객이 신원에 관한 결정을 내릴 수 있도록 돕고 그러한 결정에 Okta 제품과 기술이 포함되기를 바랍니다. 네, 정말 잘 지내고 있어요. 그리고 - 하지만 제 생각에는 특히 대기업에서 그 열매가 이제 막 우리에게 열매를 맺기 시작했고 우리는 그것이 앞으로 몇 년 안에 어떻게 실제로 바늘을 움직일 수 있는지에 대해 낙관하고 있습니다.

데이브 젠나렐리

엄청난. Needham에 있는 Alex Henderson에게 가보겠습니다.

알렉스 헨더슨

엄청난. 내 말 들려요?

데이브 젠나렐리

크고 명확합니다.

알렉스 헨더슨

완벽한. 먼저, 좋은 분기를 축하하며 보수적인 지침에 대해 진심으로 감사드립니다. 그리고 우리는 채널의 단계, 특히 VAR에 대해 매우 긍정적인 피드백을 많이 받았습니다.

토드 맥키넌

좋은 소식이네요.

알렉스 헨더슨

하지만 내가 들은 것은 최고 경영진 사이에서 시장이 경제에 대한 두려움에서 AI 구현 방법에 집중해야 한다는 두려움으로 바뀌고 있다는 것입니다. 그리고 그러한 맥락에서 조직 내에서 AI를 보호하기 위해 수행해야 하는 메커니즘에 대한 불확실성이 있습니다. 제 질문은 특히 보안 분야에서 VAR 채널의 파이프라인이 올해 후반기에 매우 강력하다는 소식을 듣고 있다는 것입니다. 그러나 AI 결정에 대한 불확실성으로 인해 사람들은 AI 결정을 실행하지 못하고 있습니다. 그렇다면 당신이 보고 있는 파이프라인은 얼마나 강력합니까? 실제로 최고 경영진 고객과 대화할 때 그 이야기를 듣고 계십니까?

토드 맥키넌

예. 제가 들은 바에 따르면 모든 사람이 이 새로운 기술의 물결을 자신들의 제품과 서비스, 비즈니스에 어떻게 배포할 수 있는지, 그리고 이를 보안에 어떻게 사용할 수 있는지, 그리고 이제는 혁신에 사용할 수 있는지 알아내고 있다는 것입니다. 그러나 다른 계획에 광범위하게 영향을 미치는 단계는 아닙니다. 그것은 마치 이 시점에서 운동을 계획하고 있는 것과 같습니다. 나는 그것이 미래에 바뀔 수 있다고 생각하며 그들이 새로운 앱을 구축할 것이라고 확신합니다.

그들은 AI가 내장된 앱을 구축하는 공급업체로부터 더 많은 기술을 배포하게 될 것이며, 이는 모두 더 많은 정체성으로 이어질 것입니다. 그들은 자신들이 만든 새로운 앱에 사람들을 로그인시켜야 할 것입니다. 그들은 새로운 앱 뒤에 있는 인프라를 실행하는 특권 계정을 보호해야 할 것입니다. 그들은 사람들과 그들의 인력이 지원이나 비즈니스의 다른 부분을 위해 최신의 최고의 AI 기반 경험을 제공하는 앱에 접근할 수 있도록 해야 합니다.

그래서 저는 그 정체성이 실제로 현실적이고 영향력을 미칠 AI 물결이든, 아니면 그 이후에 오는 것이든 요구되는 기본 요소 중 하나라고 생각합니다.

알렉스 헨더슨

따라서 현재 지출에는 영향을 미치지 않지만 향후 지출에 도움이 될 수 있습니다.

토드 맥키넌

예, 그렇습니다. 나는 그렇게 본다.

알렉스 헨더슨

알겠습니다. 정말 감사합니다.

데이브 젠나렐리

다음은 Evercore의 Peter Levine입니다.

피터 레빈

나를 여기까지 밀어붙여줘서 고마워요. 아마도 당신에게는 두 명뿐일 거예요, 브렛. 첫째, 이번 분기에 고객 SIEM과 인력 측면에서 공유할 수 있는 색상이 있습니까? 나는 당신이 매 분기마다 그것을 제공하지 않는다는 것을 알고 있지만 그것이 어떻게 보이는지, 올해의 가정에 대해서만 방향을 제시합니다. 두 번째는 순 유지율이 111%입니다. 내 말은, 이것이 정규직 담당자로서 일년 내내 이 틱이 더 낮아지는 것을 볼 수 없는 최저점이라고 가정하고 있다는 것입니다. 우리가 가속하는 것을 볼 수 있을 것입니다. 하지만 가이드에 따르면 그 111%가 귀하의 가정에 해당되는지 궁금합니다.

브렛 타이히

예. 그래서 - 저는 거꾸로 대답하겠습니다. 그래서 저는 순 유지율을 먼저 선택하겠습니다. 순 유지율 측면에서 현재 우리는 지난 분기 111%와 동일한 111%를 유지하고 있습니다. 현재 우리 모델을 기반으로 하고 우리가 보고 있는 파이프라인과 파이프가 생성하는 파이프라인을 기반으로 한 새로운 비즈니스와 상향 판매 믹스에 대한 가정을 기반으로 우리는 할 수 있다고 생각합니다. 여기에서 몇 가지 포인트를 플러스 또는 마이너스로 변동시킬 것입니다.

지난 분기를 기억하신다면 저는 기본적으로 같은 말을 했습니다. 이는 실제로 새로운 비즈니스 믹스와 상향 판매 믹스에 달려 있습니다. 따라서 우리가 조금 더 새로운 사업을 시작하면 순 유지에 약간의 역풍이 생길 수 있습니다. 조금 더 상향 판매가 이루어지면 순 유지율에 약간의 바람이 불어옵니다.

따라서 SIEM과 Workforce에 관한 귀하의 질문과 관련하여 우리는 확실한 Q1을 가지고 있습니다. 1분기는 비즈니스 혼합이 어떻게 변화하는지에 영향을 미치지 않습니다. 따라서 우리는 다음 분기에 총계 측면에서 추세가 어떻게 진행되고 있는지에 대해 업데이트할 것입니다. 지난 분기에는 모두가 기억할 것입니다. 우리는 60%의 인력이 전년 대비 17% 성장하고 40%의 고객 신원이 연간 21% 성장했습니다. - 전년 대비.

토드 맥키넌

예. 그리고 그것은 ARR입니다.

브렛 타이히

예.

피터 레빈

데이브 젠나렐리

괜찮은. 다음은 William Blair의 Jonathan Ho입니다.

조나단 호

안녕하세요 여러분. 저에게도 눌려주셔서 감사합니다. 귀하의 신원 보안 약속과 관련하여 해당 프로세스의 일부로 제품 개발을 일시 중지하는 것에 대한 이야기가 있다는 것을 알고 있습니다. 아이덴티티 약속이 귀하의 제품에 미치는 영향에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? 그리고 고객으로부터 받은 피드백 중 일부는 무엇이었을까요? 감사합니다.

토드 맥키넌

작년 4분기에 우리는 보안과 관련된 모든 작업을 90일 동안 중단했습니다. 그리고 고객에게 미치는 영향은 매우 흥미로웠습니다. 그래서 제품 팀은 그 동안 제품 작업을 수행했습니다. 그리고 제품 작업은 모두 매우 단순한 우선순위에 초점을 맞췄습니다. 즉, 공격자는 Okta 제품이 모든 고객의 표준이라는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들은 이러한 제품이 거기에 있을 것이라고 가정하고 있습니다. 그리고 설정이 기본적으로 보호되지 않으면 이를 악용할 것입니다.

따라서 제품 팀은 기본적으로 보안을 유지하는 임무를 맡았습니다. 따라서 90일 이후에 받은 고객은 받은 기능, MFA가 필요한지 여부, 민감한 작업에 필요한 강력한 인증 강화 여부, 거버넌스 제품 사용 여부 등이 Okta 내부에서 승격된 역할의 요청 및 부여를 관리합니다. 이 모든 것이 고객이 받는 상품혜택이었습니다.

그래서 같은 종류의 제품 혜택이 아니었습니다. 그것은 그들의 제품에 새로운 기능이 있는 것이 아니었습니다. 이미 소유하고 있는 제품에 대해 더 나은 보안 태세를 갖추도록 하는 것이었습니다. 그래서 그것은 그들이 받은 매우 긍정적인 것이었습니다. - 신원 위협 보호를 약 1/4 동안 지연시킨 것처럼 일부 발표가 지연되었지만 이제는 조기 액세스로 출시됩니다. 따라서 지연이 현실의 일부였지만 혁신 중 일부는 이미 출시되었으며 제품 팀이 100% 집중하지 않기 때문에 이제 실제로 증가하기 시작하는 것을 볼 수 있을 것입니다. 그들은 지금도 여전히 다른 사고방식을 가지고 있습니다. 그들은 여전히 ​​이러한 기능과 이 가치를 기본적으로 보장하는 모든 것을 제품에 구축하고 있지만 이 시점에서 정기적으로 예정된 로드맵 항목 중 일부로 돌아갈 수 있습니다.

데이브 젠나렐리

좋아요. 다음 5분 동안 약 10분까지 얼마나 더 다룰 수 있는지 봅시다. 그럼 RBC의 Matt Hedberg를 만나보겠습니다.

매트 헤드버그

엄청난. 나에게는 빠른 것입니다. 토드, 여기의 모든 색상에 감사드립니다. 보류 중인 ID 위협 방지 GA를 축하합니다. 새로운 모듈과 Okta AI가 전반적으로 가격 책정과 현대화, 즉 장기적으로 어떻게 생각하고 계시나요? 내 말은, 장기적으로 거래 규모에 영향을 미치는 것에 대해 어떻게 생각한다는 것입니까?

토드 맥키넌

예. 나는 Okta가 두 가지 방법을 통해 수익을 창출할 것이라고 생각합니다. 그 중 하나는 Okta AI를 사용한 신원 위협 보호와 같은 새로운 제품이 될 것입니다. 다른 방법으로는 ID 보안 상태 관리와 같은 제품을 더 좋게 만들 것이며, 해당 제품에 추가될 새로운 기능을 통해 서비스 계정을 감지하는 방법을 더욱 스마트하게 만들 것입니다. . 즉, ID 보안 상태 관리는 고객의 전체 SASE 상태를 검사하고 여기에 여러분이 살펴봐야 할 모든 사항이 있다고 말합니다. 이 계정에는 MFA가 필요합니다. 이 다른 계정은 아마도 과도한 권한을 갖고 있는 것 같습니다.

문제는 인간의 생체 인식을 가질 수 없도록 고객이 해당 계정 중 어떤 계정이 서비스 계정인지 어떻게 알 수 있느냐는 것입니다. 그리고 우리는 AI 기능을 사용하여 이를 스캔에 추가했습니다. 이는 제품이 더 좋아지는 것과 신원 위협 보호가 완전히 새로운 제품인 것과 같은 예입니다. 그래서 그것은 우리 제품 전체에서 두 가지 패턴이 일관되게 나타나는 것을 보게 될 것입니다.

매트 헤드버그

고마워요 토드.

데이브 젠나렐리

예. UBS의 로저 보이드(Roger Boyd)에게 가봅시다.

로저 보이드

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 특히 순 유지 및 상향 판매로 돌아가고 싶었습니다. 소프트웨어 공간의 일부 다른 사람들은 일부 다년간의 계약을 갱신하면서 1분기에 시트 수 감소 또는 시트 수 확장 감소로 인한 영향이 더욱 악화되는 것을 분명히 보고 있습니다. 순유지율이 안정되기 시작했다는 것이 Okta의 메시지인 것 같습니다. 그렇다면 좌석 수 역풍에 대한 구체적인 견해가 있는지, 그것이 안정적인지, 점점 좋아지고 있는지 등에 대해 궁금합니다.

브렛 타이히

확실히 성장에 역풍이 불고 있습니다. 순 유지율을 잊어버리세요. 이는 성장에 역풍이 됩니다. 이는 또한 순 유지에 대한 역풍이기도 합니다. 상황이 더 악화될 것이라고는 볼 수 없지만 여전히 몇 년 전과 거의 같지는 않습니다. 그래서 그렇습니다. 우리는 그것이 더 좋아지는 것을 보고 싶습니다. 내 말은 그것이 확실히 성장을 방해하고 있다는 것을 의미합니다.

토드 맥키넌

예. 우리가 보게 될 것은 고객이 몇 가지 새로운 제품을 추가하지만 좌석 수가 줄어들어 거래의 달러 가치가 동일하게 유지되거나 약간 올라갈 수 있다는 것입니다. 그리고 2년 전에는 신제품을 추가하고 좌석 수가 25% 늘어났을 겁니다. 이것이 바로 비즈니스에서 이러한 역동성을 얻는 방법입니다.

브렛 타이히

그리고 분명히 말하면 직원과 같은 자리만 있는 것은 아닙니다. 고객 신원 측면에서는 월간 활성 사용자이기도 합니다. 두 환경 모두에서 발생합니다. 그래서 그것은 실제로 매크로 중심입니다.

데이브 젠나렐리

번스타인의 피터 위드.

피터 위드

감사합니다. 올해도 이런 성장 가속화가 최우선 과제라고 강조하셨는데요, 정말 놀랍습니다. 분명히, 우리는 그것을 봐야 할 것입니다. 그러나 동시에 당신은 일종의 상향 판매와 신규 고객 증가 사이에 상충 관계가 있다는 것을 강조하고 있습니다. 적어도 제가 보기에는 당신이 판매 능력에 병목 현상이 있다는 것을 의미합니까? 그 트레이드 오프의 예약 취소를 어떻게 볼 수 있습니까? 따라서 그들 각각은 스스로 성장할 수 있으며 실제로 두 라인을 모두 얻기 위해 일종의 전략적 투자를 할 수 있습니다.

토드 맥키넌

제 생각에는 SMB 부문에서 사냥꾼-농부 모델을 수행하는 이유 중 하나가 병목 현상을 해결하기 위한 것입니다. 그래서 우리가 발견한 것은 판매할 제품이 더 많아졌기 때문에 판매 생산성과 판매 자원이 상향 판매로 향하고 있다는 것입니다. 경제가 변화하고 있었기 때문에 마진 측면에서 기존 고객에게 판매하는 것이 더 쉬웠습니다. 따라서 우리는 특히 SMB에서 구조적 변화를 겪고 있습니다. 왜냐하면 병목 현상을 해결하는 것이 경제적으로 가장 어렵고 가장 큰 영향을 미치기 때문입니다. 기업은 다른 이야기라고 생각합니다. 제가 언급했듯이 몇 가지 질문에 대해 우리는 거기에 용량을 추가하고 있다고 생각합니다. 우리는 그곳에서 달릴 수 있는 큰 기회를 얻었습니다. 그리고 그것은 -- 그래서 저는 우리가 그렇게 생각하지 않습니다 -- 저는 우리가 그 부문에서 그런 절충안을 만들어야 한다고 생각하지 않습니다.

데이브 젠나렐리

Stifel에서 Adam Borg를 해보자.

아담 보그

엄청난. 저를 참여시켜 주셔서 감사합니다. 아마도 Todd에게는 몇 분 전에 서비스 계정의 기회에 대해 이야기하셨을 것입니다. 그렇다면 비인간적 정체성 측면에서 좀 더 광범위하게 말하자면, 비인간적 정체성에 대해 어떻게 생각하시나요? 분명히 경쟁사 중 하나가 머신 ID 영역에 더 깊이 들어가고 있습니다.

토드 맥키넌

흥미로운 것 같아요. 제 생각에는 거기에 많은 것들이 집중되어 있다고 생각합니다. 이들 회사 중 일부의 모든 것은 10년 전의 것이었고 그들은 최고의 AI 회사였습니다. 업계에서는 ID가 인기를 얻었고 모든 사람들이 ID 회사가 되기를 원했습니다. 이제 그들은 기계 ID 회사가 되었습니다.

나는 고객의 문제와 고객이 문제에 대해 어떻게 생각하는지라는 렌즈를 통해 문제를 보는 경향이 있습니다. 그리고 고객은 사물을 매우 실용적으로 생각합니다. 그들은 이 모든 계정을 가지고 있습니다. 그들은 모든 것에 대한 가시성을 원하고 피싱에 취약하지 않기를 원합니다. 따라서 인간 계정의 경우 MFA 또는 생체 인식 MFA와 같은 피싱 방지 요소를 원합니다.

컴퓨터 계정의 경우 세션 바인딩을 원하고 토큰 보관 등을 원합니다. 이것이 바로 신원 보안 상태 관리를 통한 것인지, 해당 고객 문제를 해결할 포트폴리오의 다른 개선 사항인지 등 우리가 해결하려고 하는 것입니다. 그래서 그것은 - 그런 의미에서 그것은 진정한 기회이고 고객의 진정한 요구이며 그것이 우리가 초점을 맞추고 있는 것입니다.

아담 보그

매우 도움이 됩니다. 감사해요.

데이브 젠나렐리

좋아요. 브라이언과 함께 마지막 작업을 해보자. 그리고 [Ittai, Taz 및 Jill] (ph), 죄송합니다. 나중에 전화로 연락드리겠습니다. 브라이언, 어서요.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

죄송합니다. 지금 음소거 중입니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 아마도 Todd, 저는 [Indiscernible] 인수 때로 돌아가고 싶은데 그 기업 고객이 2,000명에 달하는 것 같습니다. 현재 시점에서 SIEM과 인력의 중복 부분은 무엇입니까? 그리고 시장의 전반적인 추세를 플랫폼으로 통합하고 로고 확장에 대한 제한을 고려할 때 SIEM과 인력 간에 교차 판매할 수 있는 기회는 무엇입니까? 그리고 당신이 보고 있는 장벽이나 그 시장의 마찰은 무엇입니까? 감사해요.

토드 맥키넌

예. 나는 기회가 많다고 생각한다. 제 생각에 이 시장에서 가장 큰 역동성은 고객 신원 시장이 실제로는 서로 다른 몇 가지 시장이라는 것입니다. 하나의 시장은 회사가 기술 회사가 아닌 시장입니다. 그것들은 기술이 아닙니다. 즉, CIO가 고객이 사용할 수 있는 웹사이트와 앱을 소유할 가능성이 높으며, 반면에 기술 회사에서는 고객 신원이 제품, 제품 책임자 또는 CTO에 의해 소유됩니다.

직원 ID 구매자와 고객 ID 구매자는 동일하기 때문에 통합을 위해 CIO가 고객 ID 구매자일 때 우리는 정말 좋은 결과를 얻었습니다. 구매자가 제품 담당 부사장이나 마케팅 책임자일 때는 통합이 덜하다고 생각합니다. 그렇기 때문에 [식별할 수 없음]이 그토록 매력적인 이유는 그 플랫폼이 우리에게 해당 구매자에게 다가갈 수 있는 기회를 제공하고 기업 내의 여러 구매자에게 실제로 어필할 수 있는 기회를 제공했기 때문입니다. 단점은 마진이 있어서 판매하기가 더 어렵다는 것입니다. 그러나 성공하면 해당 조직의 여러 부서와 여러 C레벨 임원에게 서비스를 제공하므로 고객에게 매우 전략적인 위치에 있게 됩니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

그렇다면 이 시점에서 어떤 점증적인 중첩이 무엇인지, 또는 어떤 점을 활용할 수 있는지에 대해 알고 계시나요? 아니면 거기에 꽤 포화되어 있습니까?

토드 맥키넌

아니, 아니. 제 생각엔 이 모든 이야기가 잠재적인 상향 판매와 인력 측면의 확장에 대한 요구입니다. 우리가 가진 가장 큰 확장 기회는 인력 고객 기반에 고객 정체성을 판매하는 것입니다. 벤다이어그램을 보면 가장 미개척지인 곳이 바로 그곳입니다. 그리고 그 속에서도 우리의 전통적인 구매자인 CIO가 고객의 정체성을 소유하고 있는 회사라면 더 쉽다고 생각합니다. 그렇지 않을 때는 더 어렵습니다. 하지만 그들이 그것을 소유하지 않은 경우 아마도 엔지니어링 팀이나 앱 개발 팀을 통해 나올 것입니다. 그러면 우리는 최고의 개발자 플랫폼, 고객 ID 솔루션을 갖게 됩니다. 따라서 구매자가 다르더라도 우리에게 도움이 됩니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

매우 도움이 됩니다. 감사합니다.

토드 맥키넌

응, 물론 행복해.

데이브 젠나렐리

엄청난. 늦게까지 머물러 주셔서 감사합니다. 가기 전에 이번 분기에 여러 현장 및 가상 버스 투어를 주최하는 것 외에도 이 사실을 알려드리고 싶습니다. 우리는 6월 11일 런던에서 열리는 NASDAQ 투자자 회의에 참석할 예정이며, 그러한 행사 중 하나에서 귀하를 만나기를 바랍니다. 고마워요, 여러분.