C3.ai, Inc.(AI) 2024년 1분기 어닝콜

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C3.ai, Inc. ( NYSE:AI ) 2024년 4분기 실적 통화 내용 2024년 5월 29일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Amit Berry - IR
Tom Siebel - 회장 겸 CEO
Hitesh Lath - CFO

회의 통화 참가자

Timothy Horan - Oppenheimer
Pat Walravens - JMP 증권
Sanjit Singh - Morgan Stanley
Kingsley Crane - Canaccord Genuity
Arvind Ramnani - Piper Sandler
Matt Calitri - Needham
Jaiden Patel - JPMorgan

운영자

안녕하세요. C3.ai의 2024 회계연도 4분기 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 발표자 발표 후에는 질의응답 시간이 진행됩니다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다. 이제 귀하의 연사인 Amit Berry 씨에게 회의를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

아미트 베리

안녕하세요. 2024년 4월 30일에 종료된 2024회계연도 4분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 Amit Berry이고 C3.ai에서 투자자 관계를 이끌고 있습니다. 오늘 통화에는 회장 겸 CEO인 Tom Siebel과 최고 재무 책임자인 Hitesh Lath가 참석했습니다.

오늘 장 마감 후, 우리는 4분기 결과에 대한 세부 정보와 추가 결과가 포함된 보도 자료를 발표했습니다. 이 두 내용은 ir.c3.ai 웹사이트의 투자자 관계 섹션을 통해 액세스할 수 있습니다. 이번 통화는 웹캐스트로 진행 중이며 통화가 끝난 후 IR 웹사이트에서 다시보기를 보실 수 있습니다.

오늘 통화에서 우리는 연방 증권법에 따라 미래 지향적인 것으로 간주될 수 있는 사업과 관련된 진술을 할 것입니다. 이러한 진술은 현재 시점의 당사의 견해만을 반영하며 이후 시점의 당사의 견해를 대표하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 우리는 미래 예측 진술이나 전망을 업데이트할 의무가 없습니다. 이러한 진술에는 실제 결과가 예상과 크게 달라질 수 있는 다양한 위험과 불확실성이 내포되어 있습니다. 실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 중대한 위험 및 기타 중요한 요소에 대한 자세한 내용은 SEC에 제출된 서류를 참조하세요.

달리 명시하지 않는 한 모든 수치는 비GAAP 기준으로 논의 됩니다 . 또한 오늘 통화에서는 특정 비GAAP 재무 측정에 대해 언급하겠습니다. 비GAAP 기준에 대한 GAAP 조정 내용이 보도 자료에 포함되어 있습니다.

마지막으로, 준비된 발언에서 귀하의 질문에 대한 응답으로 때때로 당사 비즈니스의 역학이나 분기별 결과에 대한 더 큰 통찰력을 제공하기 위해 일반적인 프레젠테이션에 추가되는 측정 항목에 대해 논의할 수 있습니다. 앞으로도 이러한 추가 세부정보를 계속 제공할 수도 있고 제공하지 않을 수도 있다는 점을 참고하시기 바랍니다.

이제 전화를 Tom에게 넘기겠습니다.

톰 시벨

고마워요, 아미트. 안녕하세요, 여러분. 오늘 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. Hitesh와 저는 4분기와 2024년 전체 회계연도에 대한 결과를 여러분과 공유하게 된 것을 기쁘게 생각합니다.

4분기는 C3 AI에 있어 훌륭한 분기이자 거대한 한 해의 끝이었습니다. 우리는 수익, 현금 흐름 및 수익성에 대한 모든 기대치를 초과했습니다. 분명히 말씀드리자면, 우리가 초과하지 못한 기대는 없었습니다. 이는 5분기 연속 매출 성장을 가속화한 것입니다. 당사의 분기별 연간 매출 성장은 1분기 11%에서 2분기 17%, 3분기 18%, 2024년 회계연도 4분기 20%로 가속화되었습니다. 분기별 구독 수익도 전년 동기 대비 1분기 8%에서 2분기 12%, 3분기 23%, 4분기 41%로 크게 증가했습니다. 우리는 8,660만 달러의 매출로 분기를 마감했는데, 이는 우리 지침과 분석가 기대치 모두를 초과하는 수치입니다.

이는 공개 회사로서 우리가 수익 지침을 충족하거나 초과한 14번째 연속 분기라는 점에 주목하겠습니다. 해당 분기 구독 수익은 7,990만 달러로 전체 수익의 92%를 차지했으며 전년 대비 41% 증가했습니다. 비GAAP 총이익은 6,090만 달러로 총마진 70%를 기록했습니다. GAAP 영업 손실은 8,230만 달러였습니다. 비GAAP 영업 손실은 2,340만 달러로, 4,350만~5,150만 달러의 손실에 대한 지침보다 낫습니다. 비GAAP 주당 순손실은 0.11달러였습니다. 우리는 현금, 현금 등가물 및 투자 부문에서 7억 5,040만 달러를 기록해 1,880만 달러의 잉여 현금 흐름을 창출했으며 이는 다시 분석가의 합의를 초과했습니다.

전체 연도 결과는 작년에 비해 16% 증가한 3억 1,060만 달러의 기록적인 매출로 우리의 최고 지침과 분석가 기대치 모두를 초과했습니다. 구독 수익은 2억 7,810만 달러로 지난해보다 21% 증가했습니다.

이제 종량제 소비 가격 책정으로의 전환을 통해 우리는 훨씬 더 많은 수의 단기 거래에 참여하고 있습니다. 이를 통해 우리는 더 큰 수익 가시성과 더 큰 수익 예측 가능성을 얻을 수 있습니다. 평균 TCV는 2019 회계연도에 1,600만 달러가 넘던 것이 지난 분기에 900,000달러로 급락했습니다. 이러한 가격 전환을 진행하면서 예상대로 처음에는 하락세를 보였지만 이제는 수익 성장이 가속화되는 모습을 보이고 있습니다. 또한 예상대로 RPO가 감소하고 있습니다. 수익이 증가할 것으로 예상됨에 따라 RPO는 향후 몇 분기 동안 계속 감소할 것으로 예상됩니다. 이는 시장 진출 모델의 변화로 인한 수학적 확실성이며, RPO가 단기적으로 우리 비즈니스의 유효한 선행 지표인지 전혀 확신할 수 없습니다.

AI 가치 스택을 살펴보겠습니다. 오늘날 AI 인프라를 중심으로 시장이 열광하고 있는 것은 분명합니다. 이제 AI의 가치 스택을 보면 맨 아래에 실리콘이 있습니다. 그 위에 인프라가 있습니다. 그 위에는 기초 모델이 있습니다. 그리고 무엇보다도 엔터프라이즈 AI 애플리케이션이 있습니다. C3 AI는 엔터프라이즈 AI 애플리케이션에만 중점을 두고 스택의 최상위에서 작동합니다. 이제 우리는 장기적으로 실리콘과 인프라가 상품화되고 AI 애플리케이션이 가치 스택을 지배한다고 믿습니다.

아날로그로서 개인용 컴퓨터 시장의 초기 단계를 생각해 보십시오. 처음에는 대부분의 가치가 실리콘과 인프라에 있었습니다. 1983년에 사용했을 IBM PC/XT를 생각해 보십시오. 가격은 7,900달러입니다. 현재 가치로 환산하면 22,000달러가 됩니다. BusyCal이나 Lotus 등에서 구매한 해당 컴퓨터에서 200~300달러 상당의 소프트웨어가 실행 중이었을 수도 있습니다. 현재 책상 위에 있는 PC로 인해 회사는 하드웨어 감가상각비로 연간 약 200달러, 인프라 비용으로 연간 200달러 정도의 비용을 지출하고 있습니다. 그리고 Bloomberg, SAP, CRM 등 해당 컴퓨터에서 실행 중인 모든 애플리케이션이 갖춰지면 해당 애플리케이션의 총 비용은 연간 8,000달러를 초과할 수 있습니다.

글쎄요, AI 시대도 다르지 않을 것입니다. 좋습니다. 우리가 앞으로 나아갈 때에도 같은 게임이 진행될 것입니다. 대부분의 가치는 전체 AI 스택을 활용하고 비즈니스에 가치를 제공하는 애플리케이션에 발생하게 될 것입니다. 실리콘은 상품화될 것이다. 항상 상품화됩니다. 인프라는 상품화될 것입니다. 항상 상품화됩니다. 장기적으로 상품화되지 않는 것은 애플리케이션이며, 바로 여기에서 C3 AI가 역할을 합니다.

AI 시장 역학을 살펴보겠습니다. 좋아요? 이는 우리가 보고 있는 것처럼 일부 회사에는 역풍이 되고 있으며 일부 회사에는 순풍이 되고 있음을 증명하고 있습니다. 우리에게는 분명히 순풍입니다. 좋아요. C3 AI의 주요 경쟁자는 여전히 구축과 구매를 시도하는 것입니다. 기업용 AI 애플리케이션을 구축하는 것은 엄청나게 어렵고 이전에 CIO가 경험한 것과는 다릅니다. 공평하게 말하면, 대부분의 CIO는 SSO(Single Sign On)를 설치하고, 보안 방화벽을 작동시키려고 노력하고, 예산 초과로 지연되고 때로는 Accenture와 Deloitte의 수십억 달러 규모의 SAP 업그레이드를 관리하는 방법을 찾는 데 온 힘을 쏟고 있습니다. 좋아요?

엔터프라이즈 규모의 애플리케이션 소프트웨어를 개발하는 것은 단순히 그들이 하는 일이 아닙니다. 대규모로 AI 애플리케이션을 운영하는 데 필요한 광범위한 인프라와 소프트웨어 서비스는 매우 복잡하며 대부분의 기업이 사내 IT 엔지니어 팀과 함께 관리하는 것은 불가능합니다. 오늘날 많은 기업은 사소한 AI 프로젝트에 손을 대거나 외부 통합업체에 의존하여 작동하는 작업을 함께 진행하고 있습니다. 이것은 누구도 성공하지 못하는 크고 값비싼 실험에 지나지 않습니다. 실제로 기업 고객은 애플리케이션 구축을 위한 도구를 구매하고 싶어하지 않습니다. 그들은 애플리케이션을 구매하고 싶어합니다. 우리는 이미 이것을 증명했습니다. 우리는 관계형 데이터베이스 시장에서 이를 입증했습니다. 우리는 ERP 시장에서 이를 입증했습니다. 우리는 CRM 시장에서 이를 입증했습니다.

C3 AI에서는 오늘날 지구상 최대 규모의 엔터프라이즈 AI 배포를 뒷받침하는 강력한 AI 플랫폼을 구축하는 데 15년 20억 달러 상당의 소프트웨어 엔지니어링에 전념해 왔습니다. 우리는 누군가가 엔터프라이즈 AI에 대해 이야기하기 전, Azure가 존재하기 전, GCP가 존재하기 전, GPU가 존재하기 전인 2009년에 이 노력을 시작했습니다. 상당한 선점자 이점을 통해 우리는 오늘날 엄청난 경제적 이익을 제공하는 90개의 Enterprise AI 및 Generative AI 애플리케이션을 통해 시장에 서비스를 제공하고 있습니다.

우리 사업은 엔터프라이즈 AI 애플리케이션에 중점을 두고 있습니다. 2024 회계연도에는 예약의 88%가 AI 애플리케이션 판매에 의해 주도되었고 예약의 12%는 C3 AI 플랫폼에 의해 주도되었습니다.

현재 19개 산업 전반에 걸쳐 191개 계약을 체결하면서 우리의 파일럿 수는 올해 123개로 급증했습니다. 이는 다양한 비즈니스 부문에 걸쳐 복잡한 비즈니스 요구 사항을 충족하는 데 있어 이러한 제품의 효율성을 강조하는 것입니다. 4분기 예약 분포는 약 50% 연방, 국방 및 항공우주, 15% 석유 및 가스, 11% 주 정부, 7% 제조, 6% 에너지 및 유틸리티, 5% 소비자 패키지 상품, 5% 전문 서비스였습니다. 예약 다양성의 증가는 C3 AI의 주요 지표가 될 것입니다. 해당 분기-4분기의 파일럿 분포는 제조 29%, 연방, 국방 및 항공 우주 21%, 농업 12%, 화학 9%, 생명 과학 6%, 석유 및 가스 6%, 주 및 지방 6%, 6%였습니다. 에너지 및 유틸리티, 3% 물류 및 운송. 이 파일럿 다양성은 이 회사가 어디로 갈 것으로 기대하는지에 대한 일종의 미래 지표입니다.

이제 최근 제품 발전에 대한 간략한 업데이트를 제공하겠습니다. 첫째, 플랫폼 및 애플리케이션 버전 8은 고객에게 속도, 효율성 및 전반적인 성능이 크게 향상되었음을 제공합니다. 이제 그 이상입니다. 버전 8을 사용하면 데이터 수집, 기계 학습 모델 훈련, 시계열 기능 추론이 20배 이상 빨라지고, 고객은 단일 C3 AI 플랫폼 클러스터에서 수천 개의 애플리케이션을 실행하여 높은 도달률을 달성할 수 있습니다. 확장 가능한 배포.

C3 AI 커뮤니티는 대화형 교육, 온라인 도움말 및 개발자 플랫폼의 이름입니다. 이는 전 세계 C3 개발자와 데이터 과학자 간의 참여와 협업을 위해 번성하는 생태계가 되고 있습니다. 올해 우리는 질문에 즉시 답변하고 프로그래머를 위한 코드를 생성하여 C3 AI 플랫폼에서 개발자 생산성을 대폭 높이는 C3 Generative AI 부조종사를 제공하여 C3 AI 커뮤니티를 강화했습니다.

고객 견인력에 대해 조금 이야기하겠습니다. 우리는 고객 사이에서 사용량이 증가하는 것을 목격하고 있습니다. 카길은 지난해 생산 공장을 13개에서 18개로 확장했습니다. Baker Hughes 소싱 최적화는 현재 855개 사이트와 3개 사업 부문에 배포되어 있으며, 2,000명의 사용자에게 연간 1억 달러의 잠재적 절감 효과를 제공하고 있습니다. C3 AI 신뢰성은 현재 페트로나스의 12개 공장에 배치되어 4,000개의 제어 밸브를 모니터링하고 연간 2,500만 달러의 연간 손실 방지 효과를 실현하고 있습니다. Dow는 C3 AI 신뢰성을 통해 예측 유지 관리 기능을 강화하고 있으며 폴리에틸렌 생산 시설의 증기 분해로 가동 중지 시간을 20% 줄일 것으로 기대한다고 발표했습니다.

유럽의 대형 건설 자재 회사인 Holcim은 2023년 5월 C3 AI 신뢰성 생산 파일럿을 시작했으며 현재 31개의 생산 시설을 보유하고 있으며 200개가 넘는 기계 학습 모델을 실행하여 수직 롤러 밀을 포함한 중요 장비에서 3,000개의 센서를 모니터링합니다. C3 Holcim의 Plants of Tomorrow 책임자인 Roze Wesby는 "C3 AI는 효율성과 지속 가능성을 촉진하는 혁신적인 AI 솔루션을 제공하면서 Holcim의 디지털 혁신에 중요한 역할을 하고 있습니다."라고 말했습니다. "C3 AI와 Holcim의 협력으로 대규모 운영 효율성이 향상되어 우리 사이트의 예측 유지 관리에 대한 기준이 높아졌습니다. C3 AI의 플랫폼 덕분에 Holcim은 자산 수명주기 관리에서 단계적 기능 변경을 달성하여 고객에 대한 신뢰성과 역량을 향상시키고 환경에 미치는 영향을 줄였습니다."

2017년부터 C3 AI 고객인 Con Edison은 C3 AI 플랫폼을 사용하여 운영 및 에너지 효율성부터 공공 안전, 청구 성능 및 고객 만족도에 이르기까지 모든 것을 개선합니다. Con Ed의 고급 계량 인프라 프로젝트 총괄 관리자인 Tom Magee에 따르면 "Con Edison 역사상 최대 규모인 AMI 프로젝트에는 530만 개의 스마트 계량기 배포가 포함되었으며 정전 관리 개선, 에너지 효율성 AI와 기계 학습을 사용하여 공공 안전을 강화하고 그리드 운영을 최적화했으며 고객을 위한 상당한 에너지 절약 및 배출 감소를 달성했습니다. 우리는 고객 만족도를 매우 면밀히 모니터링하며 고객 만족도 수준은 업계 평균보다 훨씬 높습니다. 엔터프라이즈 애플리케이션 소프트웨어."

우리는 미국 연방 시장에서 우리가 보고 있는 강점에 대해 조금 이야기합니다. 우리는 강력한 분기를 보냈고 2024년에 매출이 100% 이상 증가하면서 연방 사업에 있어서 주목할 만한 한 해를 마무리했습니다. 이 수직 분야에서의 거래가 증가하고 있으며 앞으로 C3 AI의 중요한 성장 엔진으로 자리매김하고 있습니다. 작년에 우리는 연방 기관과 65개의 계약을 체결했으며 10개의 새로운 연방 기관에 진출했습니다. 4분기에 우리는 미 공군, 미 해군, 미 정보 기관, 국방 방첩 보안국, 최고 디지털 및 인공 지능 사무국, 탈레스 그룹, 미 해병대와 13개의 신규 및 확장 계약을 체결했습니다. . 예측 유지보수에 대한 우리의 전문성과 리더십은 우리가 미 공군과 현재 해군과 함께 수행하는 작업을 보면 분명해집니다.

미 공군 신속 유지 사무국(US Air Force Rapid Sustainment Office)은 예측 분석 및 의사 결정 지원 애플리케이션에서 모니터링되는 무기 시스템 수의 기능을 늘려 C3 AI 공간을 계속 확장하고 있습니다. 이 시스템을 그들은 Panda라고 부릅니다. 좋아요? 이는 RSO 및 미국 공군 내의 모든 예측 유지 관리 프로젝트에 대한 기록 시스템으로, 항공기 유지 관리를 최적화하여 항공기 가용성을 높이고 가동 중지 시간을 최소화합니다. 이 애플리케이션은 현재 두 가지 새로운 무기 시스템인 T7과 KC46을 모니터링하는 데 적용되고 있으며 B-1 Bomber, C5 또는 KC-135에 대한 새로운 기능을 포함하도록 확장되었습니다.

C3 AI의 Rapid Sustainment Office의 부프로그램 집행 책임자인 Jimmy Lawrence에 따르면 이것은 인용문입니다. "C3 AI의 최첨단 기술은 미 공군의 게임 체인저가 되어 예측 분석 및 유지 관리 분야에서 비교할 수 없는 발전을 주도했습니다. C3 AI 솔루션의 구현은 공군의 작전 능력에 혁명을 일으켜 항공기 준비 태세를 크게 향상시켰습니다. 그리고 효율성."

우리는 또한 미 해군과 협력하여 C3 AI를 위한 예측 유지 관리 프로그램을 구축하고 미 공군을 위한 네바다주 넬리스 공군 기지의 크라우드소싱 비행 데이터 프로그램을 구축해 왔습니다. 이 새로운 협정은 또한 해군이 F-35 무기 시스템의 전자 방출 분석까지 확장합니다.

C3 AI 파트너 네트워크에 대해 조금 이야기해 보세요. 당사의 파트너는 주요 하이퍼스케일러 제공업체 및 시스템 통합 파트너와의 관계를 지속적으로 심화시켜 나가면서 성장과 고객 성공의 주요 동인으로 남아 있습니다. 작년에 우리는 파트너 네트워크를 통해 115건의 계약을 체결했는데, 이는 전년도보다 62% 증가한 수치입니다. 여기에는 AWS, Google Cloud 및 Azure와의 91개 계약이 포함됩니다. 파트너와의 공동 12개월 적격 파이프라인은 전년 대비 63% 성장했습니다.

Google Cloud를 통한 비즈니스 활동이 상당히 증가했습니다. 4분기에만 Google Cloud를 통해 12개의 파일럿을 종료했습니다. 주 및 지방 파일럿을 추진하는 데 GCP의 막대한 지원이 있으며 Google은 1분기에 대규모 투자를 약속했습니다. 우리는 또한 두 회사(Fractal과 Paradyme이라는 두 회사)와의 파트너십을 대폭 강화하여 버전 8 업그레이드, 고객 서비스 각인(고객 서비스 참여 및 파일럿 제공)을 지원하는 전문 서비스를 위해 이들과 파트너십을 맺었습니다. 이들 조직은 C3 AI에 대한 전담 관행을 확립했으며 내년에 200명 이상의 C3 AI 자격을 갖춘 엔지니어 및 데이터 과학자를 교육하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

C3 Generative AI를 더블클릭해 보겠습니다. 여러분, 이것은 엄청난 기회입니다. C3 Generative AI 제품에 대한 수요가 상당히 늘어나고 증가하고 있습니다. 시장은 우리 쪽으로 많이 다가오고 있습니다. 회사는 '24 회계연도에 30개의 양자 - 30개의 생성 AI 제품을 출시했으며 이러한 제품에 대한 시장 관심에 압도당하고 있습니다. 4분기에만 우리는 각각 5억 달러 이상의 수익을 올린 3,000개 기업으로부터 거의 50,000건의 문의를 받았으며 모두 Generative AI 애플리케이션에 대한 관심을 표명했습니다. 50,000. 2월 28일에만 10,500명. 현재로서는 '25년 1분기에는 문의가 90,000건으로 확대될 것으로 예상하고 있습니다.

지난 1년 동안 C3 Generative AI는 15개 산업 전반에 걸쳐 시범 운영되어 새로운 분야로 더 깊이 진출하고 산업 다각화를 가속화했습니다. 이 파일럿 프로그램을 통해 접촉한 산업을 살펴보면 연방, 국방 및 항공우주 21%, 제조 12%, Ag 10%, 주 및 지방 정부 10%, 금융 서비스 7%, 화학 5%, 건설 5%입니다. , 5% 소비재, 5% 에너지 유틸리티, 5% 석유 및 가스, 5% 제약 및 생명 과학. C3 Generative AI는 생성 AI 시장에서 고도로 차별화된 제품으로 남아 고객에게 기업 전체에서 안전하고 안전하며 빠르고 신뢰할 수 있는 정보를 제공합니다. 이는 지상 진실 소스를 완벽하게 추적할 수 있는 결정론적 응답을 통해 옴니모달 데이터 전반에 걸쳐 검색 및 추론을 가능하게 합니다. 강력한 기업 제어 기능을 제공하고, LLM으로 인해 데이터 유출이 발생하거나 환각 위험이 최소화되고, LLM에서 IP 책임 노출이 발생하지 않으며, LLM에 완전히 구애받지 않는 유연성을 제공합니다. 좋아요. 그리고 우리는 한 해 동안 다양한 방법으로 C3 Generative AI를 다른 시장 제품과 더욱 차별화했음을 보여줍니다. 우리는 내년을 위한 풍부한 제품 로드맵을 보유하고 있으며, Generative AI 시장의 혁신을 주도하기 위해 이 제품에 계속 투자할 것입니다.

좋아요. 마무리하자면, 수십 년에 걸쳐 인플레이션이 상승하고 인플레이션이 하락하고 시장이 호황을 누리고 시장이 붕괴함에 따라 여기에서 주식 시장의 분위기 변화를 볼 수 있습니다. 그리고 훌륭한 경영진은 한 주의 유행에 따라 회사를 세우지 않습니다. 주식 시장과 관련하여 인플레이션이 증가하면서 현재의 추세는 즉각적인 현금 창출과 즉각적인 수익성에 대한 수요로 바뀌었습니다.

이제 이것을 관점에서 살펴보겠습니다. Apple이 지속적으로 수익을 창출하는 데는 25년 이상이 걸렸습니다. 25년. Apple 투자자들은 어떻게 되었나요? 좋아요? Amazon이 지속적으로 수익을 창출하는 데 29년이 걸렸습니다. 좋아요? 이는 대략 2조 달러의 투자자 가치를 창출했습니다. 좋아요? 이들 기업은 대규모 시장 기회를 노리고 있었으며 성장과 시장 점유율을 위해 투자하겠다는 확신을 갖고 있었습니다. 분기별, 그리고 일상적인 시장 변동에 대응하여 발생한 현재의 유행에 관계없이. C3 AI는 잠재적으로 1조 달러 규모의 주소 지정이 가능한 소프트웨어 시장을 다루기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 이것이 소프트웨어 역사상 가장 큰 시장 기회라고 믿습니다. 우리는 2020년 12월에 10억 달러를 모금했습니다. 전 세계가 엔터프라이즈 AI에 대해 이야기하기 전에 회상해 보세요. 우리는 성장, 기술 리더십, 브랜드 리더십, 시장 투자를 위해 그 돈을 모았습니다. 지도. 그 이후로 우리가 진행한 투자는 잘 고려되고 신중하며 우리가 투자자들에게 전달한 내용과 일치했습니다. 우리의 투자 계획은 일상적인 투자 주기보다 훨씬 깁니다.

따라서 지침과 관련하여 우리는 '25 회계연도에 C3 AI 수익이 약 23%로 추가 가속화될 것으로 예상하고 있습니다. 동시에, 우리는 필요에 따라 성장에 계속 투자하고, 시장 점유율을 확보하고, 시장 리더십 위치를 확립하고, 장기적으로 현금을 창출하는 수익성 있는 시장을 선도하는 기업을 구축할 계획입니다. AI 소프트웨어 회사. 2025 회계연도 1분기 수익 지침은 8,400만 달러에서 9,000만 달러가 될 것입니다. 회계연도에는 3억 7천만 달러에서 3억 9천 5백만 달러를 예상하고 있습니다. 영업으로 인한 비GAAP 손실은 1분기에 2,200만 달러에서 3,000만 달러 사이의 손실과 1억 2,500만 달러에서 9,500만 달러의 손실이 발생할 것으로 예상됩니다.

이제 추가 색상과 세부 사항에 대해 가장 유능한 CFO인 Hitesh에게 요청을 넘기겠습니다. 히테쉬?

히테쉬 라스

고마워요, 톰. 이제 재무 결과를 요약하고 비즈니스에 대한 추가 색상을 제공하겠습니다. 달리 명시되지 않는 한 모든 수치는 비GAAP 수치입니다. Tom이 언급했듯이 4분기 총 수익은 전년 동기 대비 20% 증가한 8,660만 달러를 기록했습니다. 구독 수익은 전년 대비 41% 증가한 7,990만 달러로 전체 수익의 92%를 차지했습니다. 전문 서비스 수익은 670만 달러였습니다. 이는 회계연도 '23년 4분기 전체 수익의 21.5%에 비해 '24회계연도 4분기 총 수익의 8%를 차지하며, 구독 수익의 혼합이 개선되었음을 보여줍니다.

4분기 총이익은 6090만 달러, 총마진은 70%였다. 전문 서비스의 총 마진은 우선순위 엔지니어링 서비스와 같은 더 높은 마진의 전문 서비스의 혼합으로 인해 이번 분기에 더 높아졌습니다. 해당 분기 영업 손실은 2,340만 달러였습니다. 지속적인 비용관리 노력과 시장점유율 확보를 위한 추가 투자 시기로 인해 영업적자는 가이던스보다 낮았습니다. 지난 분기에 논의한 것처럼 우리는 4분기 잉여현금흐름이 긍정적일 것으로 예상했습니다. 해당 분기의 잉여현금흐름은 1,880만 달러였습니다. 우리는 현금, 현금 등가물 및 유가 증권으로 7억 5,040만 달러의 자본을 보유하고 있으며 분기를 마감했습니다.

당사 수익의 전문 서비스 구성은 해당 분기의 수익 거래의 성격과 규모에 따라 달라집니다. 그러나 전문 서비스 수익은 일반적으로 총 수익의 10~20% 범위 내에서 유지될 것으로 예상됩니다. 다시 한번 말씀드리지만, 우리는 고객 수명 주기의 파일럿 단계에서 더 큰 수익 비용을 수반하는 파일럿의 혼합이 높아짐에 따라 총 마진에 대한 단기적인 압박이 계속될 것으로 예상합니다. 또한 영업 인력, 연구 개발, 마케팅 지출 등 사업에 대한 추가 투자로 인해 영업 이익률이 단기적으로 압박을 받을 것으로 예상됩니다. 4분기 말 미청구금 6,230만 달러를 포함해 미수금 잔액은 1억 3,000만 달러였습니다. 부실채권에 대한 총 공제액은 $400,000 미만으로 여전히 낮으며 추심에 대한 우려는 없습니다. 우리 매출채권의 전반적인 건전성은 여전히 ​​양호합니다.

4분기 동안 우리는 34건의 파일럿 계약을 체결했는데, 이는 작년보다 79%, 지난 분기보다 17% 증가한 수치입니다. 분기 말에 우리는 누적 172개의 파일럿 계약을 체결했으며 그 중 157개가 여전히 활동 중입니다. 즉, 원래의 3~6개월 기간에 속하거나 일정 기간 연장되거나 구독 또는 소비 계약으로 전환되거나 현재 구독 또는 소비 계약으로 전환하기 위해 협상 중임을 의미합니다. 7분기 전에 우리는 구독 기반 가격 책정에서 업계 표준인 소비 기반 가격 책정으로의 전환을 발표했습니다. 또한 우리는 이러한 전환이 수익 성장에 단기 및 중기적으로 부정적인 영향을 미칠 것이라고 발표했습니다. 이에 따라 당사의 4분기 말 GAAP RPO는 2억 4,430만 달러로 전년 대비 36% 감소했습니다. 그리고 현재 GAAP RPO는 1억 6,380만 달러로 작년보다 12% 감소했습니다.

이제 교환원에게 통화를 넘겨 Q&A 세션을 시작하겠습니다. 운영자?

질의응답 세션

운영자

[운영자 안내] 그리고 우리의 첫 번째 질문은 오펜하이머와 티모시 호란의 대사에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

티모시 호란

고마워요. 축하해요. 버전 8에서 어떻게 20배 향상된 성능을 얻었는지 좀 말씀해 주시겠어요? 그리고 이러한 유형의 개선은 얼마나 지속 가능합니까? 그거 받는데 얼마나 걸렸어? 둘째, 분명히 판매 문의가 차트에서 벗어났습니다. 내 말은, 이 시점에서 이러한 문의는 얼마나 확장 가능합니까? 내 생각에는 둘 다 판매 운영과 이러한 문의 사항 이행을 처리하는 것 같습니다. 감사합니다.

톰 시벨

안녕하세요, 톰이에요. 버전 8은 4년간의 엔지니어링 노력이 필요했습니다. 내 말은, 그것은 매우 큰 규모의 노력이었고 우리는 기본적으로 제품을 망쳤습니다. 우리는 그것의 핵심을 재설계했습니다. 그래서 이것은 -- 이것은 -- 이것은 제품의 주요 릴리스였으며 모든 세부 사항을 파악하기는 어렵습니다. 하지만 우리는 이것에 대해 4년 동안 숙고했고 이는 주요 아키텍처입니다. 개조. 그리고 지금은 -- 한동안은 그런 성능 향상을 다시는 볼 수 없을 것입니다. 판매 문의는 제너레이티브 AI에서 벌어지고 있는 일들로 인해 압도적이었습니다. 2월에는 10,500명에 도달한 것 같아요. 좋아요. 그리고 지난 분기에는 거의 50,000명이었습니다. 얼마나 확장 가능합니까? 현재 우리는 분기당 90,000개의 주문을 생성할 수 있다고 믿을 수 있습니다. 그리고 이제 어느 시점에는 그것이 줄어들까요? 우리는 정말로 모릅니다. 그러나 이것은 완전히 새로운 영역입니다. 하지만 이 Generative AI 시장을 볼 때마다 이전보다 더 커진 것처럼 보입니다. 그래서 그것은 엄청난 기회입니다. 그리고 우리는 정말로 그렇습니다. 환각, 즉 경사로라고 부르는 이 새로운 문제, IP 책임, 액세스 제어, 확률론적 반응과 관련된 모든 문제를 학습 모델과 결합하여 모든 문제를 해결했기 때문에 고도로 차별화된 제품이 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. C3 AI 플랫폼의 기능. 그래서 전방향 데이터 수집을 완료했습니다. 정체성, 우리는 그것을 못 박았습니다. 접근 통제, 우리는 그것을 못 박았습니다. 그래서 우리가 회사의 첫 15년 동안 수행한 작업과 Generative AI의 새로운 혁신을 결합하면 이러한 대규모 언어 모델이 많은 언어에 설치되는 것을 방해하는 모든 홉고블린 문제를 해결할 수 있습니다. 전세계 기업.

티모시 호란

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 그리고 이는 JMP 증권을 보유한 Pat Walravens 계열에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

팻 월레이븐스

엄청난. 감사하고 축하드립니다. 정말 인상적이에요. 따라서 연방, 국방 및 항공 우주의 예약 중 50%인 Tom이 이에 대해 더 자세히 조사하고 내년에 해당 분야의 파이프라인에 대해 무엇을 볼 수 있는지 이야기할 수 있다면 좋을 것입니다.

톰 시벨

Federal은 성장 엔진처럼 보입니다, Pat. 사업은 좋다. 그리고 우리는 공군, 해군, 정보 기관에 많은 진출을 해왔고 연방 사업에 대규모로 투자하고 있습니다. 연방 커뮤니티는 AI에 대규모 투자를 하고 있습니다. 이것은 AI와 미국과 중국을 상대로 약간의 전쟁이 진행되고 있는 일종의 실존적 문제입니다. 우리는 좋은 사람들의 편에 있고 우리는 팀에 있습니다. 그래서 그것은 -- 그것이 얼마나 큰지는 잘 모르겠지만, 큽니다.

팻 월레이븐스

응. 이에 대한 후속 조치로 AWS, Microsoft, Google, Booz Allen과의 파트너십이 연방에서 가장 큰 성과를 거두고 있다고 생각하십니까?

톰 시벨

AWS는 아마도 연방정부에 가장 많은 위협을 가하는 회사일 것입니다. 우리 애플리케이션 중 12개 중 11개가 AWS GovCloud에서 실행되고 있다고 말하고 싶습니다. 따라서 연방, AWS 연방 그룹 및 동맹국인 NATO, Five Eyes를 다루는 국제 연방 그룹과의 관계는 매우 깊고 풍부합니다. 그리고 그것이 하이퍼스케일러와 관련하여 우리가 가장 많은 활동을 보고 있는 곳입니다. 그리고 AWS는 바로 가장 많이 설치된 플랫폼입니다.

팻 월레이븐스

알았어, 좋아. 감사해요. 그리고 다시 한번 축하드립니다.

톰 시벨

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 그리고 그것은 Morgan Stanley와 Sanjit Singh의 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

산지트 싱

응. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 한 해를 성공적으로 마무리한 것을 축하합니다. Tom, Gen AI C3 파일럿 프로그램에서 나온 고객 중 한 명과 C3 AI가 그들을 생산에 투입하는 측면에서 수행한 역할에 대한 당신이 가장 좋아하는 예를 들어보고 싶습니다. 이러한 프로젝트 중 다수가 실험적이며 실제로 생산에 들어갈 수 있는지에 대한 업계의 분명한 논쟁이 있습니다. 당신들이 고객을 생산에 참여시키고 있는 것 같습니다. 따라서 올해 귀하가 서명한 58개의 파일럿 중 하나가 귀하의 시선을 사로잡고 C3 AI가 고객을 어떻게 유도하는지에 대한 예나 모델을 제공하는 것이 있는지 모르겠습니다. Gen AI 사용 사례를 위한 생산.

톰 시벨

정말 -- 음, Sanjit, 매우 흥미롭습니다. 그들은 엄청나게 다양합니다. 한 가지 예는 우리 모두가 알고 있는 대규모 법률 회사가 회사를 공개하는 데 매우 적극적이라는 것입니다. 그리고 우리가 그들을 위해 한 일은 SEC.gov Edgar의 자료를 기업 학습 모델에 흡수한 것입니다. 이것은 지금까지 출판된 모든 S1, 모든 10-K, 모든 10-Q가 될 것입니다. 자, 그들이 이것을 사용할 목적은 그들이 다음 회사를 상장할 때입니다. 그 사람이 누구이든 간에 그들은 생성을 원합니다. 이름을 입력하고 회사 이름을 입력합니다. 재정적인 측면에서는 캐리지 리턴을 통해 S1의 첫 번째 초안을 생성했는데 2주가 아닌 한 시간 만에 완료되었습니다. 그리고 이것은 귀하의 비즈니스에도 적용될 수 있습니다. 그러니 우리가 와야 해요. 라이브로 들을 수 있어요. 제가 당신에게 드리는 제안은 12주 안에 25만 달러 규모의 시스템을 가동하고 생산해 나가겠다는 것입니다. 그러니 저에게 전화해서 수표를 보내주시면 실시간으로 알려드리겠습니다. 또 다른 하나는 이 애플리케이션을 위해 준비된 애플리케이션을 살펴보겠습니다. Panda라고 합니다. 우리는 이것에 대해 많이 이야기했습니다. 여기에는 미국 공군의 22개 무기 시스템과 관련된 모든 기본 정보 및 원격 측정이 로드된 곳입니다. F-15, F-16, F-18, F-35, KC-135, F-22 등. 그리고 우리는 이를 시스템 및 하위 시스템 오류가 발생하기 전에 식별하고 예측 유지 관리하는 데 사용합니다. 따라서 우리는 보조 동력 장치나 플랩 작동기, 점화 장치 및 애프터버너가 다음 50~100 비행 시간 내에 고장날 것임을 확인할 수 있습니다. 그날 밤 슈투트가르트나 뮌헨에서 수리했는데 비행기가 고장나지 않았습니다. Net-net 20% - 미 공군 규모의 항공기 가용성이 25% 증가합니다. 이제 이를 위한 휴먼 인터페이스가 매우 전술적이라고 상상할 수 있습니다. 그렇죠? 또한 미공군 규모의 유지 및 군수 관리를 담당하는 고도로 기술적인 유지보수 인력이 사용하도록 설계되었습니다. 따라서 이는 제조 애플리케이션이나 지금까지 보아온 기타 애플리케이션처럼 기술적인 것입니다. 그렇다면 여기서 Generative AI는 어디에서 작동합니까? 그리고 이것이 아마도 Generative AI의 가장 큰 영향이라고 생각합니다. 실제로 이는 엔터프라이즈 애플리케이션을 위한 인간 컴퓨터 인터페이스의 특성을 근본적으로 바꾸는 데 사용될 수 있습니다. 그래서 우리가 Generative AI를 전면에 배치하면 모자이크 브라우저처럼 보입니다. 영어든 뭐든, 131개 언어로 질문할 수 있고 답을 제공합니다. 예를 들어, 이제 공군장관이나 국방장관, 합참의장 수준에서 중부 유럽의 F-35 비행대에서 나의 준비 수준은 어느 정도인지 물을 수 있습니다. 좋아요? 그리고 수많은 데이터를 샅샅이 뒤져봐야 하는데 1분 뒤에는 유럽 지도가 생성되고,각 F-35 편대가 무엇인지, 그리고 준비 수준이 무엇인지 알려줍니다. 뿐만 아니라, 실제 진실도 볼 수 있습니다. 답변이 어디서 왔는지 바로 확인할 수 있으며 계속 드릴다운하여 지금 바로 답변을 얻을 수 있습니다. 그리고 오늘날 국방부에서 그런 답변을 얻으려면 며칠에서 몇 주가 걸립니다. 자, 그게 어떤 영향을 미치나요? 수천 명의 고도로 기술적인 사용자로부터 수만 명의 사용자로 응용 프로그램 활용을 이전할 수 있습니다. 내 말은, 비행 노선에 있는 모든 조종사는 이것을 사용하는 방법을 알고 있다는 것입니다. 합참의장은 그것을 어떻게 쓰는지 알고 있다. 합참의장 어머니는 사용법을 잘 아신다. 좋아요? 그래서 그것은 기본적으로 모자이크입니다. 이것이 Google 사용자 인터페이스라는 것을 알고 있습니다. 나는 그것을 모자이크라고 알고 있지만 모두가 그것을 사용하는 방법을 알고 있습니다. 이것이 바로 Generative AI에서 볼 수 있는 애플리케이션 유형이며, 사용 사례에서 볼 수 있는 다양성은 놀라울 뿐입니다. 매우 큰 규모의 고객 중 한 곳은 기본적으로 전 세계에 68,000명의 직원을 보유하고 있으며 모든 HR 시스템이 ServiceNow 및 Workday에 있다고 밝혔습니다. 그래서 우리는 그 위에 Generative AI를 배치하여 God 안에 있는 68,000명의 직원 중 누구나 두바이, 카타르, 독일 또는 휴스턴이 될 수 있는 30, 40, 50, 60, 70개 국가의 수를 알 수 있도록 했습니다. HR 정책, 휴가일, 보험, 계획에 있는 것, 계획에 없는 것, 휴일이 무엇인지, 국가 이름에 대해 질문하십시오. 어떤 곳에서는 라마단이고 다른 곳에서는 라자스탄입니다. 그런데 내 휴일은 언제입니까? 이것이 바로 ServiceNow와 같은 Workday와 같은 다른 엔터프라이즈 애플리케이션의 프런트 엔드로 보고 있는 것입니다. 그리고 이는 완전히 다른 세 가지 사용 사례입니다. 그러나 그것은 예일 것입니다. 그리고 우리는 12주 안에 25만 달러에 애플리케이션을 출시할 것이라고 제안합니다. 그러니 혹시 필요하신 분이 계시다면 제 이메일을 통해 알려주세요. 좋아요. 그리고 우리는 귀하의 조직에서 기꺼이 이를 수행할 것입니다.매우 큰 규모의 고객 중 한 곳은 기본적으로 전 세계에 68,000명의 직원을 보유하고 있으며 모든 HR 시스템이 ServiceNow 및 Workday에 있다고 밝혔습니다. 그래서 우리는 그 위에 Generative AI를 배치하여 God 안에 있는 68,000명의 직원 중 누구나 두바이, 카타르, 독일 또는 휴스턴이 될 수 있는 30, 40, 50, 60, 70개 국가의 수를 알 수 있도록 했습니다. HR 정책, 휴가일, 보험, 계획에 있는 것, 계획에 없는 것, 휴일이 무엇인지, 국가 이름에 대해 질문하십시오. 어떤 곳에서는 라마단이고 다른 곳에서는 라자스탄입니다. 그런데 내 휴일은 언제입니까? 이것이 바로 ServiceNow와 같은 Workday와 같은 다른 엔터프라이즈 애플리케이션의 프런트 엔드로 보고 있는 것입니다. 그리고 이는 완전히 다른 세 가지 사용 사례입니다. 그러나 그것은 예일 것입니다. 그리고 우리는 12주 안에 25만 달러에 애플리케이션을 출시할 것이라고 제안합니다. 그러니 혹시 필요하신 분이 계시다면 제 이메일을 통해 알려주세요. 좋아요. 그리고 우리는 귀하의 조직에서 기꺼이 이를 수행할 것입니다.매우 큰 규모의 고객 중 한 곳은 기본적으로 전 세계에 68,000명의 직원을 보유하고 있으며 모든 HR 시스템이 ServiceNow 및 Workday에 있다고 밝혔습니다. 그래서 우리는 그 위에 Generative AI를 배치하여 God 안에 있는 68,000명의 직원 중 누구나 두바이, 카타르, 독일 또는 휴스턴이 될 수 있는 30, 40, 50, 60, 70개 국가의 수를 알 수 있도록 했습니다. HR 정책, 휴가일, 보험, 계획에 있는 것, 계획에 없는 것, 휴일이 무엇인지, 국가 이름에 대해 질문하십시오. 어떤 곳에서는 라마단이고 다른 곳에서는 라자스탄입니다. 그런데 내 휴일은 언제입니까? 이것이 바로 ServiceNow와 같은 Workday와 같은 다른 엔터프라이즈 애플리케이션의 프런트 엔드로 보고 있는 것입니다. 그리고 이는 완전히 다른 세 가지 사용 사례입니다. 그러나 그것은 예일 것입니다. 그리고 우리는 12주 안에 25만 달러에 애플리케이션을 출시할 것이라고 제안합니다. 그러니 혹시 필요하신 분이 계시다면 제 이메일을 통해 알려주세요. 좋아요. 그리고 우리는 귀하의 조직에서 기꺼이 이를 수행할 것입니다.

산지트 싱

아뇨, 정말 좋아요. 사용 사례의 폭이 매우 넓습니다. 나는 Hitesh에 대한 후속 조치를 한 번 받았습니다. 이제 거의 2년 동안 소비로의 전환을 앞두고 있으며 41%의 구독 증가율이 가속화되는 것을 보고 계시는데 이번 분기에는 정말 정말 좋은 수치였습니다. 현재 구독 수익 중 몇 퍼센트가 소비되나요? 당신이 우리에게 어떤 의미를 줄 수 있다면. 그리고 이것이 수익 성장의 재가속을 촉진하는 요인입니까? 매우 감사합니다.

히테쉬 라스

예, Sanjit, 우리는 아직 새로운 비즈니스 모델의 초기 단계에 있습니다. 이전에는 소비 수익을 별도로 공개하지 않았지만 지속적으로 증가하는 추세이며 앞으로 더 의미가 있을 것입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 그리고 그것은 Canaccord Genuity를 갖춘 Kingsley Crane 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

킹슬리 크레인

안녕하세요, 질문에 응해 주셔서 감사드리며 견인을 축하드립니다. 듣기만 해도 격려가 됩니다. 고객 참여 지표 중 일부가 수익 성장으로 어떻게 변환되는지 생각해 볼 때, 투자 금액 또는 증분 금액이 가장 큰 영향을 미치는 부분은 어디입니까? 배치된 영업 엔지니어를 위한 것인가요? 파트너 판매 활동 중인가요? 애플리케이션 개발 측면에서 용량이 제한되어 있습니까? 투자 프로필에 대해 좀 더 세부적으로 알아보고 싶습니다.

톰 시벨

좋은 질문이에요, 킹슬리. 저는 이것이 우리가 계획하고 있는 토지 점유 및 시장 점유율 아이디어와 관련이 있다고 생각하며, 우리가 확실히 시장에 의해 제약을 받지 않는다는 제약을 말하고 싶습니다. 좋아요. 우리는 경쟁 역학의 제약을 전혀 받지 않습니다. 좋아요. 이러한 파일럿 프로그램을 실행하려면 판매 용량과 서비스 용량에 제약이 있을 것입니다. 그래서 그것이 제약이고, 저는 이것이 우리가 다음 달러에 가장 큰 영향을 미치기 위해 투자할 곳이라고 생각합니다. 좋은 질문입니다.

킹슬리 크레인

알았어, 완벽해. 명확하게 알려주셔서 감사합니다. 그리고 Hitesh는 총 마진에 따라 우리가 계속 투자하고 있으며 거기에 파일럿이 혼합되어 있다는 것을 이해합니다. 구독 측면에서 분기에 개선되었습니다. 즉, 우리가 이미 바닥을 쳤다고 예상해야합니까, 아니면 여전히 분기별로 느끼고 있습니까?

히테쉬 라스

응. 파일럿 수를 크게 늘리고 추가 투자를 할 계획이므로 총 마진이 4분기보다 70% 감소할 것으로 예상해야 합니다.

톰 시벨

그건 그렇고, 제 동료인 Amit이 제 의견에서 오류를 지적했습니다. 제가 1분기 수익에 대한 지침을 제공했을 때 제가 잘못 말한 부분이 있었습니다. 1분기 매출 가이던스는 1분기 8,400만~8,900만 달러입니다. 그래서 제가 실수를 했습니다. 제가 8,400만 달러에서 9,000만 달러라고 말했는데 그것은 오류입니다. 8400만~8900만 달러입니다. 그래서 나는 검에 쓰러져 잔해를 바로잡는다. 다음 질문.

운영자

감사합니다. 잠시만. 그리고 그것은 Piper Sandler와 함께 Arvind Ramnani 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

아르빈드 람나니

안녕. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 이런 종류의 질문을 드리고 싶었습니다. 귀하의 제품에 대한 문의가 엄청나게 많은 것 같습니다. 이것이 내년 또는 2년 안에 수익 측면에서 더 많은 상승을 가져올 수 있다고 생각하십니까? 아니면 그러한 문의 중 일부는 자격이 부족하고 귀하의 지침이 좀 더 현실적이라고 생각하십니까?

톰 시벨

당신은 회계 연도 '25 이후의 지침에 대해 이야기하고 있습니다. 나는 그것에 대해 어떤 의견도 갖고 있지 않습니다, Arvind. 지금 우리는 숫자에 압도당하고 있습니다. 우리는 숫자를 정렬하고 있습니다. 우리는 실제로 Generative AI를 사용하여 나중에 보여드릴 내용으로 이러한 리드를 검증하고 있습니다. 꽤 괜찮은데. C3 생성적 마케팅. 그러나 우리는 말하기에는 너무 이르며 회계 연도 '26에 대한 지침을 제공할 준비가 되어 있지 않습니다.

아르빈드 람나니

응, 응. 하지만 제가 이해하려고 하는 것은 여러분이 제품에 대해 보고 있는 엄청난 관심에 대한 것입니다. 우리는 이것이 여러분의 손익계산서, 수익 성장에 영향을 미치는 것에 대해 어떻게 생각해야 할까요? , 아니면 마진? 왜냐하면 당신이 충격을 받을 때 일종의 언어가 있는 것 같기 때문입니다. 마치 50,000건의 문의와 같습니다. 나는 단지 이 논평의 일부를 받아들일 자격을 얻으려고 노력하고 있으며 그것이 성장이나 마진에 무엇을 의미하는지 엉망으로 만들 수 있습니까?

톰 시벨

이는 우리가 엄청나게 큰 시장에 직면해 있음을 의미합니다. 좋아요. 이는 우리가 하고 있는 게임이 이 시장에서 시장 리더십 위치를 확립하는 것임을 의미합니다. 좋아요. 오늘 주식이 20달러인지 30달러인지 뭔지 모르겠어요. 알겠죠? 하지만 우리가 Oracle에서 했던 것처럼, Seibel에서 했던 것처럼 성공하고 엔터프라이즈 AI 애플리케이션에서 시장 리더십 위치를 확립했다고 가정해 보겠습니다. 장담합니다. 이것은 20달러에 주식을 거래하는 것이 아닙니다. 30달러 -- 또는 30달러. 좋아요. 좋아요. 그것의 배수입니다. 좋아요? 어쩌면 그보다 훨씬 더 큰 규모일 수도 있습니다. 어쩌면 우리는 실패할 수도 있습니다. 어쩌면 우리는 실패해서 2위나 3위가 될 수도 있습니다. 좋아요? 그것에 대해 수학을 좀 해보세요. 나는 그것이 작동하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 스프레드시트에는 이에 대한 공식이 없습니다. 하지만 스프레드시트가 기회를 보는 올바른 방법은 아니라고 생각합니다. 이것은 다루기 쉬운 큰 시장입니다. 우리는 선점자 이점을 가지고 있습니다. 우리는 강력한 기술 기반을 갖고 있으며 이를 위해 노력하고 있습니다. 이것이 비즈니스를 정직하게 모델링하는 방법입니다. 저는 수익이 어떻게 될 것인지 살펴보겠습니다. 지난 14분기는 꽤 정확했습니다. 나는 그것이 당신이 가질 수 있는 최고의 선행 지표라고 생각합니다.

아르빈드 람나니

훌륭한. 그런 다음 가능하다면 여백을 두 번 클릭하면 됩니다. 오른쪽? 파일럿 수로 인해 내년에는 약간의 마진 저하가 있습니다. 어떻게 작동하나요? 예를 들어, 파일럿을 수행하면 비용이 더 적게 청구되나요, 아니면 전문 서비스 비용이 더 많이 올라가나요? 예를 들어, 선택을 하면 마진이 낮아지는 이유는 무엇일까요?

톰 시벨

좋은 질문. 무엇이 더 낮아지나요? 본질적으로 오늘날 우리가 제공하는 시장 서비스는 엔터프라이즈 애플리케이션을 위한 것입니다. 공급망의 확률론적 최적화, 대규모 농업 기업을 위한 수요 예측 또는 대규모 제조업체를 위한 예측 유지 관리를 가정해 보겠습니다. 우리는 해당 애플리케이션을 수십억 달러 규모의 기업에 실시간으로 가져올 것입니다. 기본적으로 해당 시설 중 한 곳에서 절반 정도는 -- 우리가 할 것입니다. -- 실시간으로 가져올 것입니다. 개념 증명은 아니지만 6개월 안에 50만 달러에 살 수 있습니다. 좋아요? 그런데 대안은 Accenture, Deloitte와 함께 하는 것입니다. Deloitte는 이를 수행하는 데 1억 달러, 2년 안에 3천만 달러를 청구할 것입니다. 6개월 후에 공개하겠습니다. 좋아요. 이제 제가 Generative AI에서 언급한 대로 제 애플리케이션은 25만 달러를 들여 12주 안에 애플리케이션을 실행하는 것입니다. 이제 우리는 그 고객을 살리기 위해 필요한 모든 것을 솔직하게 할 것입니다. 좋아요. 그리고 이 모든 파일럿 프로그램의 수익성 수준이 어느 정도인지 실제로 살펴볼까요? 나는 그렇지 않습니다. 좋아요. 그리고 저는 Fortune지 선정 50대 기업에서 최초의 Enterprise AI 애플리케이션을 출시하기 위해 찾고 있다면 고객의 성공을 보장하기 위해 필요한 경우 손실을 감수하더라도 필요한 모든 것을 투자할 것입니다. 이것이 바로 마진 저하를 초래하는 것입니다. 전체적으로 수익성이 있습니까? 나는 그들이 그럴 것이라고 확신합니다. 그리고 나는 그들이 엄청난 이익을 얻고 있다고 확신합니다. 하지만 어떤 경우든 우리는 해낼 것입니다. 즉, 우리는 실패하지 않을 것입니다. 그리고 우리는 이를 뒷받침할 자원을 갖고 있습니다.

아르빈드 람나니

매우 감사합니다.

톰 시벨

바로 여기서 마진 저하가 발생합니다. 그리고 저는 모델을 만드는 것이 어렵다는 것을 알고 있습니다. 하지만 단지 -- 여러분은 -- 우리는 그것이 우리이고 그것이 바로 우리라는 것을 압니다.

아르빈드 람나니

응, 응. 훌륭한. 매우 감사합니다. 정말 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 그리고 그것은 Needham & Co.의 Mike Cikos 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

매트 칼리트리

안녕하세요, 저는 Needham에서 Mike Cikos를 대신해 Matt Calitri입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 이전 분기에 소비 모델을 채택한 고객에 비해 새로 전환한 고객의 소비가 어떻게 증가했는지 묻고 싶었습니다. 코호트 전반에 걸쳐 일관성이 있습니까?

톰 시벨

네, 제가 질문을 이해했는지 잘 모르겠습니다. 우리는 지난 분기에 매우 구체적인 지침을 제공했다고 생각합니다. 좋아요. - 알았어, Matt, 알았어, 지난 분기 보충 자료에서 우리는 수익 소비에서 우리가 보고 있는 것에 대해 매우 구체적인 지침을 제공했습니다. 기본적으로 생산에 들어간 1분기부터 10분기까지 생산. 제가 착각한다면 이것은 기억에서 나온 것입니다. 하지만 생산에 들어간 1분기에는 약 400,000~300,000 또는 400,000 GPU 시간을 소비합니다. 그리고 10분기에 도달할 때쯤에는 140만 명이 될 것 같아요. 응. 그것은 무엇입니까? 내 기억력은 어때요? 초기 가정, 실제 사용법을 원합니다. 1분기에는 370,000대로 생산에 들어가고 10분기에는 130만 대까지 증가합니다. 그리고 - 지난 분기의 보충 자료를 보면 이번 분기에도 마찬가지입니다.

아미트 베리

아니 우리는 안 그랬어…

톰 시벨

마지막 분기. 거기에는 아주 자세하게 제공되어 있습니다. 이것은 경험적으로 정확한 데이터입니다.

매트 칼리트리

알았어요. 좋아요, 거기 좀 볼게요. 감사합니다. 그렇다면 1년 전과 비교하면 판매 주기는 어떤가요? 고객이 예산 확보를 위해 벤치마크와 TCO를 식별할 때 긍정적인 반응을 보입니까, 아니면 꽤 정적이었습니까?

톰 시벨

이번 분기의 판매 주기에 대해 이야기했습니까?

아미트 베리

아니요, 이번 분기는 아닙니다. 지난 분기에 우리는...

톰 시벨

지난 분기에 우리는 그것이 무엇이라고 말했습니까?

아미트 베리

3.5개월.

톰 시벨

3.5개월. Matt, 내 앞에는 확실한 데이터가 없지만 눈에 띄게 변한 것 같지는 않습니다.

매트 칼리트리

좋습니다. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 마지막 질문 하나를 드릴 시간이 있습니다. JPMorgan의 Pinjalim Bora 답변에서 답변해 드리겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

제이든 파텔

좋습니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 저는 JPMorgan의 Pinjalim Bora를 맡은 Jaiden Patel입니다. 우리 측에서 간단히 처리하겠습니다. 지난 분기에 귀하는 2025년 회계연도 전체에 걸쳐 긍정적인 잉여 현금 흐름이 예상된다고 언급했습니다. 그 논평에 대한 업데이트를 얻고 싶었습니다. 이번 분기에 더 많은 것이 있다면. 감사해요.

톰 시벨

현재 사업 계획이 있으므로 2025 회계연도에는 긍정적인 잉여 현금 흐름이 예상됩니다.

제이든 파텔

좋습니다. 감사합니다.

톰 시벨

감사합니다.

운영자

감사합니다. 이제 마무리 발언을 위해 Siebel 씨에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

톰 시벨

시간 내주셔서 감사합니다. 지속적인 관심에 감사드립니다. 그리고 계속 지켜봐 주시기 바랍니다. 내 생각엔 우리는 이제 막 시작하고 있는 것 같아요. 그리고 -- 내년은 좋은 해가 될 것으로 보이며 여러분과 소통하고 무슨 일이 일어나고 있는지 계속 알려드릴 수 있기를 기대합니다. 여러분의 관심과 팔로우에 감사드립니다. 그럼 모두 즐거운 하루 보내시기 바랍니다. 시간을 내주셔서 감사합니다.

운영자

이것으로 오늘 프로그램을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.