UiPath Inc. 유아이패스 (PATH) 2024년 1분기 어닝콜

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UiPath Inc.( NYSE:PATH ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 29일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Allise Furlani - 투자자 관계 담당 수석 이사
Daniel Dines - 창립자 겸 최고 혁신 책임자
Ashim Gupta - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Jake Roberge - William Blair
Arti Vula - JPMorgan
Shel McMeans - Barclays
Chirag Ved - Evercore ISI
Bryan Bergin - TD Cowen
Mike Richards - RBC Capital Markets
Conor Castro - Truist Securities
Michael Turrin - Wells Fargo Securities
Ryan Krieger - Wolfe Research
Scott Berg - Needham and 회사
Jason Celino - KeyBanc Capital Markets

운영자

UiPath 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 간단한 질의응답 시간이 이어집니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.

이제 귀하의 호스트이자 투자자 관계 담당 수석 이사인 Allise Furlani를 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 고마워요, 알리스. 시작할 수도 있습니다.

알리스 펄라니

안녕하세요. 오늘 장 마감 후 발행된 수익 보도 자료에서 발표한 UiPath의 2025 회계연도 1분기 재무 결과를 검토하기 위해 오늘 참석해 주셔서 감사합니다.

저와 통화에는 UiPath의 창립자이자 최고 혁신 책임자인 Daniel Dines와 최고 재무 책임자인 Ashim Gupta가 참석하여 준비된 의견을 전달하고 질문에 답변해 드렸습니다.

당사의 수익 보도 자료 및 재무 보충 자료는 UiPath 투자자 관계 웹사이트 ir.uipath.com에 게시되어 있습니다. 이러한 자료에는 GAAP와 비GAAP 조정이 포함됩니다. 오늘 통화에서는 비GAAP 지표에 대해 논의하겠습니다.

오늘 오후 통화에는 성장과 운영 효율성을 촉진하고 플랫폼을 성장시키는 능력에 대한 미래 예측 진술과 2분기 및 2025 회계연도 전체 재무 지침이 포함되어 있습니다. 실제 결과는 미래 예측 에 표현된 것과 실질적으로 다를 수 있습니다. 많은 요인으로 인해 진술이 달라질 수 있으므로 투자자는 이러한 진술에 과도하게 의존해서는 안 됩니다.

실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 중요한 위험과 불확실성에 대한 논의는 2024년 1월 31일에 종료된 연도의 Form 10-K에 대한 연례 보고서와 분기별 보고서를 포함하여 SEC에 제출된 후속 보고서를 참조하세요. 2024년 4월 30일에 종료되는 기간에 대한 양식 10-Q를 SEC에 제출합니다. 이번 통화에 대한 미래예측 진술은 현재 당사의 견해를 반영합니다. 우리는 이를 업데이트할 의무가 없습니다.

이 웹캐스트에는 슬라이드가 함께 제공된다는 점을 강조하고 싶습니다. 우리는 이번 통화가 끝난 후 즉시 슬라이드와 준비된 의견의 사본을 투자자 관계 웹사이트에 게시할 것입니다. 또한 달리 명시하지 않는 한 모든 비교는 전년 대비라는 점을 참고하시기 바랍니다.

이제 다니엘에게 전화를 맡기고 싶습니다.

다니엘 다인스

고마워요, 알리스. 모두들 좋은 오후입니다. 참여해 주셔서 감사합니다.

저는 오늘 오후에 발표한 내용을 다루면서 오늘을 시작하고 싶습니다. 그런 다음 앞으로 나아갈 방향에 대한 업데이트를 포함하여 1분기 결과와 수정된 전망에 대한 간략한 요약을 제공하겠습니다. 그런 다음 분기의 몇 가지 하이라이트를 살펴보고 Ashim에게 재무 및 지침을 더 자세히 살펴보기 전에 전달하겠습니다.

오늘 오후 보도 자료에서 보셨듯이 Rob Enslin은 회사를 떠날 예정이며 이사회에서도 사임했습니다. Rob은 지난 2년 동안 중요한 역할을 했습니다. 저는 그가 UiPath에 기여한 데 대해 회사 전체를 대표하여 매우 감사하다는 말씀을 전하고 있습니다. Rob이 회사를 떠나면서 저는 다시 CEO 역할을 맡게 되어 기쁘게 생각하며 수익성 있는 성장과 혁신의 다음 단계를 통해 우리를 이끌게 되기를 기대합니다.

지난 1년 동안 저는 우리의 제품과 엔지니어링 노력에 푹 빠질 수 있는 특권을 누렸습니다. 이 경험은 나에게 우리가 앞으로 나아갈 길에 대한 귀중한 명확성을 제공했습니다. 기업이 특히 생성 AI와 관련하여 혁신을 희생하지 않으면서 비용을 최적화하고 효율성을 높이려는 시기에 당사 플랫폼을 사용하면 AI의 힘을 활용하여 실행 가능한 결과를 얻을 수 있습니다. 자동화의 미래를 내다보면서 우리의 초점은 생산성과 효율성을 높이는 것뿐만 아니라 광범위한 AI 기반 플랫폼 기능을 통해 가능한 것을 재정의하는 것이기도 합니다.

생성적 AI와 자동화의 결합이 고객에게 미치는 영향은 상당하며 계속 확대되고 있습니다. SMBC 및 Orange와 같은 초기 고객부터 USDA 및 HCA와 같이 작년에 크게 성장하고 확장한 고객에 이르기까지 그들은 우리 플랫폼을 통해 제공되는 자동화와 AI의 결합이 어떻게 비즈니스를 변화시키고 오늘날의 환경에서 번성할 수 있도록 지원합니다. 우리는 생성 AI를 비즈니스에 지속적으로 도움이 될 세속적인 순풍이자 경쟁력 있는 해자를 확장하기 위해 플랫폼 전반에 걸쳐 지속적인 혁신을 위한 촉매제로 보고 있습니다.

1분기 결과를 살펴보면 ARR은 1분기 순 신규 ARR 4,400만 달러에 힘입어 전년 대비 21% 증가한 15억 8천만 달러를 기록했습니다. 300만 달러의 FX 역풍을 제외하면 순 신규 ARR은 총 4,700만 달러였습니다. 매출은 3억 3500만 달러로 전년 대비 16% 증가했습니다. 약 800만 달러의 FX 역풍을 정규화하면 수익은 전년 대비 18% 증가했습니다.

우리의 톱라인 결과는 일반적으로 지침 범위와 일치했지만 우리는 성과에 만족하지 않았으며 1분기 결과에 영향을 미친 몇 가지 주요 요소에 대해 더 많은 정보를 제공하고 싶습니다. 첫째, 분기를 건강하게 시작했지만 3월 하반기와 4월을 거치면서 속도가 느려졌습니다. 이는 주로 중견 시장 고객에게 지속되는 어려운 거시 경제 환경의 영향과 특히 대규모 다년간의 거래에서 고객 행동의 변화에 ​​따른 것입니다. 결과적으로 여러 대규모 확장 기회가 축소되거나 분기에서 밀려났습니다.

둘째, 우리는 대규모 거래에 대한 계약 실행 문제와 우리가 바로잡기 위해 노력하고 있는 특정 판매 보상 변경을 포함하여 일관되지 않은 실행을 확인했습니다. 고객 행동은 광범위한 거시경제적 환경에 따라 달라지는 경우가 많지만, 실행은 우리가 통제할 수 있는 부분이며, 우리는 대규모 다년간의 거래에 대한 예측 가능성을 향상시켜야 한다는 점을 인식하고 있습니다.

셋째, IDP 및 테스트 자동화와 같은 성장 제품이 긍정적인 결과를 내고 있지만 이러한 제품이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 확장하려면 더 심층적인 실행 전략이 필요합니다.

마지막으로, 성장을 재가속화하기 위해 우리가 한 투자는 우리의 기대에 미치지 못했고, 고객 요구에 덜 민첩하게 대응했으며, 영업 이익률에 단기적인 압박을 가했습니다. 우리는 이 모든 것을 바로잡기 위해 최선을 다하고 있습니다.

이제 앞으로의 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 수정된 2분기 및 2025 회계연도 지침은 예상했던 것과 다릅니다. 즉, 우리는 거시 환경이 단기적으로 실질적으로 개선될 것으로 기대하지 않으며, 1분기 말에 보았던 변동성이 지속될 것이라고 가정하여 지침을 제시하는 것이 현명하다고 믿습니다. 또한 단기적인 혼란을 야기할 수 있는 리더십 전환도 고려합니다.

미래를 내다보면서 우리는 향상된 영업 선형성 및 거래 조사를 포함하여 실행을 강화하고, 영업 및 광범위한 조직 전반에 걸쳐 효율성을 높이고, 성장 제품에 대해 더 깊고 실행 지향적인 전략을 추진하는 데 중점을 두고 있습니다. 또한 우리는 업계 맞춤형 접근 방식을 통해 사업 부문 참여를 활성화하기 위해 고객과 소통하는 방식을 바꾸고 있습니다.

마지막으로, 우리는 뿌리로 돌아가 고객 및 파트너와의 공동 혁신이 우리가 하는 모든 일의 중심이 되는 진정한 고객 중심 조직을 구축할 계획입니다. 우리는 이러한 기초 작업이 고객 요구 사항을 더 효과적으로 해결하고, 플랫폼 채택을 가속화하며, 중장기적으로 시장 점유율을 높일 수 있는 위치를 확보하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다.

저는 분명히 말씀드리고 싶습니다. 우리는 비즈니스 자동화 플랫폼이 디지털 혁신에서 수행하는 역할에 대해 낙관적입니다. 우리 비즈니스의 핵심 기반은 여전히 ​​견고하며, Autopilot과 같은 혁신적인 새 기능과 제품 출시, SAP와 같은 의미 있는 파트너와의 지속적인 관계 심화, 강력한 개발자 커뮤니티 구축 등 장기 전략 계획을 진전시키고 있습니다. . 마지막으로, 일부 주요 과제에도 불구하고 우리는 2025년 전체 회계연도 동안 3억 달러의 비GAAP 조정 잉여 현금 흐름을 창출할 것으로 기대하고 있습니다.

이번 분기의 몇 가지 하이라이트를 살펴보면, 저는 다시 한 번 큰 성공을 거둔 연례 AI 서밋을 포함하여 우리가 주최한 놀라운 이벤트에 힘을 얻습니다. 등록된 참석자 수가 5,000명이 넘는 가운데 우리는 비즈니스 리더가 자동화 프로그램에 AI를 내장할 때 찾고 있는 핵심 요소인 비즈니스 컨텍스트, AI 모델 유연성, 실행 가능성 및 신뢰에 초점을 맞춘 새로운 혁신을 소개했습니다.

이러한 혁신에는 LLM(Large Language Models) 제품군인 DocPATH 및 CommPATH가 포함되어 있습니다. DocPATH 및 CommPATH는 최고의 생성 AI와 전문 AI를 결합하여 고객이 모든 문서와 매우 다양한 메시지 유형을 이해하고 처리할 수 있도록 지원합니다. 초점을 좁히면서도 GenAI의 막대한 성능을 유지함으로써 당사의 전문 LLM은 현재 사용 가능한 즉시 사용 가능한 LLM의 출력 정확도보다 훨씬 뛰어난 성능을 발휘합니다.

또한 회사별 데이터 세트에서 정보를 추출하여 기업이 GenAI 모델의 정확성을 향상시키는 데 도움이 되는 UiPath AI Trust Layer의 새로운 기능인 Context Grounding을 도입했습니다. 마지막으로 우리는 개발자와 테스터를 위한 Autopilot의 6월 일반 출시를 포함하여 Autopilot에 대한 흥미롭고 새로운 업데이트를 발표했습니다.

우리는 Dentsu, Wesco, Cigniti와 같은 세계 최대 기업을 포함하여 기술, 자동차, 제약, 광고에 이르기까지 다양한 산업 분야의 고객들로부터 엄청난 관심을 받았습니다. Autopilot은 아직 초기 단계이지만 생성 AI를 혁신적으로 사용하여 애플리케이션 스택 전반에 걸쳐 조치를 취하고 진입 장벽을 낮추며 가치 실현 시간을 단축한다는 점에서 이미 고객 사이에서 긍정적인 피드백과 흥미를 얻었습니다.

시장 진출 측면에서는 워싱턴 DC에서 열린 첫 번째 UiPath on Tour 이벤트인 AI at Work Public Sector를 통해 모멘텀이 이어졌습니다. 1,000명이 넘는 공공 부문 리더와 구현 파트너가 참석한 가운데 회의실의 에너지와 참여는 뚜렷했습니다. . 우리 플랫폼이 어떻게 공공 부문 기관이 IT 인프라를 현대화하고 자신 있게 클라우드를 탐색할 수 있도록 지원하는지 직접 목격한 것은 정말 고무적이었습니다.

또한 최근 획득한 FedRAMP 인증을 강조할 기회도 있었습니다. 이 이정표는 공공 부문 조직이 자동화의 혁신적인 힘을 통해 운영을 향상할 수 있는 기회를 창출합니다. 그리고 우리는 FedRAMP를 활용하여 클라우드로 전환할 계획으로 확장하고 조직 전체의 효율성을 높이기 위해 Document Understanding을 구매하려는 기존 고객을 포함하여 1분기에 여러 거래를 마감하는 등 이미 고객의 관심을 받고 있습니다.

파트너 생태계로 이동하면 파트너는 계속해서 시장 진출 전략의 핵심 기둥이 되며 GSI는 우리와 함께 장기적으로 차별화된 비즈니스를 구축하고 있습니다. 해당 분기 동안 우리는 자동화 노력을 엔드투엔드 플랫폼에 통합하고 있는 WEC Energy Group과 함께 파트너 지원을 통해 훌륭한 확장을 이루었습니다. Accenture의 지속적인 전략적 지원을 통해 이제 Accenture는 고객 관리 및 상담원 생산성을 향상하고 추가적인 운영 효율성과 통찰력을 높이는 것을 목표로 하는 문서 이해를 포함한 AI 지원 기능을 활용할 계획입니다.

또한 아일랜드 최대의 민간 건강 보험사인 VHI Group을 포함한 파트너들이 새로운 로고 획득을 주도하고 있습니다. EY의 도움으로 우리는 조직 전반에 걸쳐 장기적인 디지털 혁신을 추진하기 위한 계획을 개발했습니다. 그들은 Document Understanding을 활용하여 청구 과정의 요소를 자동화하고 핵심 자동화를 통해 조직 전체의 디지털화를 추진하는 과정에 있습니다. 전략적 파트너십은 우리 전략의 중요한 요소이며, 우리는 SAP와의 관계를 지속적으로 강화하여 대규모 혁신 예산, 새로운 구매 센터 및 SAP 엔터프라이즈 영업 시스템에 대한 액세스를 제공합니다.

해당 분기 동안 우리는 플랫폼 기능을 활용하여 SAP S/4 HANA로의 마이그레이션을 지원할 이탈리아 안경 대기업과의 확장을 포함하여 지속적인 성공을 거두었습니다. 또한 송장 및 지불 처리를 최적화하기 위해 Document Understanding의 사용을 확대하는 과정에 있습니다.

기술 파트너십 관점에서 지난주에 우리는 Microsoft 365용 Copilot과의 강력한 통합을 시작하면서 Microsoft와의 확장된 파트너십을 발표했습니다. 이 통합을 통해 공동 고객은 UiPath를 통해 엔드투엔드 비즈니스 프로세스를 자동화하고 최종 사용자 경험을 향상시킬 수 있습니다.

혁신에 대한 우리의 초점은 제3자 연구 분석가들에 의해 지속적으로 인정받고 있으며 지난 몇 달 동안 우리는 여러 업계 상을 받았습니다. 여기에는 Everest Group의 지능형 문서 처리 제품인 PEAK Matrix Assessment 2024에서 우리의 비전, 역량 및 시장 영향력을 인정받아 2년 연속 리더로 선정된 표창도 포함됩니다.

IDP에서 우리의 리더십 위치는 고객 기반 전반에 걸쳐 수요를 창출하고 있습니다. 예를 들어, 2018년부터 고객이었던 Schaeffler Technologies는 송장 처리, 품질 관리 문서, 배송 문서 및 유지 관리 기록을 자동화하기 위해 해당 분기에 커뮤니케이션 마이닝 및 문서 이해로 확장했습니다.

우리의 지속적인 발견 능력은 또한 우리의 추진력을 촉진하고 있으며 최근 프로세스 마이닝 플랫폼에 대한 2024 Gartner Magic Quadrant 연구 보고서에서 리더로 인정받았습니다. 고객은 북미 최대 제약 회사 중 하나의 이번 분기 새 로고를 포함하여 당사의 검색 기능과 자동화 제품을 결합할 때 달성할 수 있는 혁신적인 결과를 인식하고 있습니다.

고객은 Celonis를 사용해 왔지만 병목 현상을 식별할 뿐만 아니라 조치를 취할 수 있는 능력도 제공하는 도구가 필요하다는 것을 깨달았습니다. 결과 중심의 메시지와 전체 기능 플랫폼이 고객의 공감을 이끌어내며 경쟁력을 갖추게 되었습니다.

우리는 차세대 혁신적인 기술 솔루션을 육성하기 위한 경험과 열정을 공유할 수 있는 기회를 보고 있으며, 여기에는 최근 H 회사에 대한 투자도 포함됩니다. 선도적인 AI 과학자 및 연구자들이 설립한 이들의 비전은 기본적인 행동 모델을 상업적으로 배포하여 완전한 인공 일반 지능에 도달하는 것입니다.

우리는 투자 외에도 상업적 파트너십을 위해 그들과 협력하고 있습니다. 우리는 H 회사가 구축하고 있는 것이 LLM의 역량을 넘어서며 AI 에이전트가 직원과 동적으로 협력하여 비즈니스 프로세스를 재창조하는 에이전트 프로세스 자동화의 새로운 시대를 주도하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 개인적으로 저는 뛰어난 창립 팀의 여정에서 함께 일하게 되어 매우 기쁩니다.

Ashim에게 인계하기 전에 새로 임명된 CTO인 Raghu Malpani에게 따뜻한 환영 인사를 전하고 싶습니다. Raghu는 미래 지향적이고 협력적이며 고객 중심적인 엔지니어링 팀을 육성하고 안내하는 데 있어 풍부한 경험을 갖고 있습니다. 우리는 그를 합류하게 된 것을 매우 기쁘게 생각하며, 그의 전문 지식이 우리 팀을 더욱 발전시키는 동시에 고객에게 동급 최고의 혁신적인 솔루션을 제공할 것이라고 확신합니다.

저는 P&E 팀에 추가한 훌륭한 인재를 포함하여 지난 한 해 동안 우리가 이룩한 발전을 자랑스럽게 생각하며, 이는 제가 다시 전환하는 동안 장기 제품 전략을 추진할 수 있는 그들의 능력에 대해 큰 확신을 갖게 합니다. CEO 역할.

여러 번 말씀드린 것처럼 우리는 우리의 결과와 전망이 만족스럽지 않습니다. UiPath의 창립자로서 저는 CEO 역할로 다시 돌아가 실행력을 향상하고 고객과 파트너에게 회사의 초점을 다시 맞추고자 하는 열정을 갖고 있습니다. 우리는 강력한 수익성을 유지하면서 지속적인 성장을 추진하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

그러면 전화를 Ashim에게 넘기겠습니다.

아심 굽타

고마워요, 다니엘. 그리고 모두들 좋은 오후입니다. 달리 명시하지 않는 한, 비GAAP 기준으로 결과를 논의할 것이며 모든 성장률은 전년 대비 기준입니다. 또한 현지 통화로 가격을 책정하고 판매하기 때문에 환율 변동이 결과에 영향을 미친다는 점에도 유의하고 싶습니다.

1분기 기준으로 ARR은 순 신규 ARR 4,400만 달러에 힘입어 총 15억 800만 달러로 21% 증가했습니다. 300만 달러의 FX 역풍을 제외하면 순 신규 ARR은 총 4,700만 달러였습니다.

Boomi, Flexjet, Zen Business, True Consulting 및 Calix와 같은 새로운 로고를 포함하여 약 10,800명의 고객을 확보하여 분기를 마감했습니다. 지난 몇 분기 동안 언급했듯이, 고객 이탈의 대부분은 계속해서 소규모 고객에서 발생하며 이는 전체 비즈니스에서 중요하지 않은 부분을 나타냅니다.

고객 지표로 넘어갑니다. ARR이 100,000달러 이상인 고객은 2,092명으로 증가했으며 ARR이 100만 달러 이상인 고객은 총 288명이었습니다. 당사의 최대 고객도 플랫폼을 계속 확장하고 있으며 ARR이 500만 달러 이상인 고객 수가 기록적인 수로 추가되었습니다. .

98%의 달러 기준 총 보유율은 동급 최고 수준을 유지하고 있으며 해당 분기의 달러 기준 순 보유율은 118%였습니다. 우리 플랫폼 기능의 폭은 핵심 자동화로 시작하여 분기에 테스트 스위트 및 문서 이해를 구매하여 확장한 Red Bull을 포함하여 고객 기반 전반에 걸쳐 지속적으로 확장을 추진하고 있습니다. 그들은 Test Suite를 활용하여 S/4 HANA 마이그레이션을 가속화하는 동시에 Document Understanding을 활용하여 재무, 운영 및 HR 부서 전반의 다양한 사용 사례를 자동화할 계획입니다.

그리고 이번 분기에 전체 플랫폼으로 확장한 Etihad Airways는 플랫폼을 활용하여 상업 및 운영 기능 전반에 걸쳐 더 많은 AI 자동화를 지원하고 구축할 계획입니다.

매출은 3억 3500만 달러로 전년 대비 16% 증가했습니다. 약 800만 달러의 FX 역풍을 정규화하면 수익이 18% 증가했습니다. 잔여 이행 의무는 전년 대비 22% 증가한 11억 1천만 달러로 증가했습니다. 현재 RPO는 6억 8,300만 달러로 증가했습니다.

비용으로 전환. 우리의 1분기 전체 총이익률은 86%였으며, 소프트웨어 총이익률은 90%였습니다. 1분기 운영비용은 2억 3,800만 달러였습니다. 4,900만 달러의 GAAP 운영 손실에는 8,900만 달러의 주식 기반 보상 비용이 포함되었습니다.

비GAAP 영업 이익은 5천만 달러로 1분기 비GAAP 영업 이익률은 15%였습니다. 600만 달러의 FX 역풍을 제외하면 비GAAP 영업 이익은 5,700만 달러 또는 비GAAP 영업 마진은 17%였습니다.

우리는 Autopilot 및 새로운 LLM과 같은 AI 제품의 발전에 만족하며 제품 개발 및 채택을 촉진하는 데 필요한 호스팅 비용에 계속 투자할 계획입니다. 시장은 빠르게 발전하고 있으며 우리는 이러한 투자를 미래의 성장 기회를 여는 열쇠로 보고 있습니다.

즉, 상반기 지출은 전체 연도에 대한 예산이 적절하다고 느끼기 때문에 타이밍과 관련이 있습니다. 우리는 조직 전반에 걸쳐 강력한 비용 규율을 지속적으로 추진할 것으로 기대합니다. 1분기 비GAAP 조정 무료 현금 흐름은 1억 100만 달러였습니다.

4월 30일 현재 우리는 19억 달러의 현금, 현금 등가물, 유가 증권을 보유하고 있으며 부채는 없습니다. 우리는 2024년 2월 1일부터 2024년 4월 30일까지 클래스 A 보통주 938,000주를 평균 가격 23.46달러에 재매입하면서 5억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램에 전념하고 있습니다.

지침으로 돌아가서, 저는 2분기와 나머지 회계연도에 대한 업데이트된 전망에 대한 맥락을 제공하고 싶습니다. Daniel이 언급했듯이 3월 중순부터 대규모 다년간의 거래를 통해 거래 조사가 강화되고 판매 주기가 길어지기 시작했습니다. 우리의 업데이트된 지침은 거시 경제 환경, 리더십 전환, 개선된 운영 규율을 모두 고려하며 이를 구현하는 데 시간이 걸립니다.

ASC 606의 복잡성으로 인해 우리는 비즈니스의 기본 성과를 가장 잘 나타내는 ARR을 기반으로 비즈니스를 운영하고 관리합니다. 우리는 대규모 다년간의 거래 기여도에 대해 신중한 견해를 갖고 있으며, 그 결과 ASC 606 수익 인식으로 인해 수익 지침에 큰 영향을 미치고 있습니다. 이러한 큰 수익 영향은 올해 남은 기간 동안 비GAAP 영업 이익 및 비GAAP 조정 무료 현금 흐름 감소의 ​​주요 동인입니다.

수익성은 우리의 미래 전략의 핵심 기둥으로 남아 있으며, 우리는 강력한 영업 마진과 의미 있는 비GAAP 조정 잉여 현금 흐름을 창출하기 위해 비즈니스 전반에 걸쳐 효율성을 지속적으로 추진할 것입니다.

2025회계연도 2분기에는 3억~3억 500만 달러 범위의 매출이 예상됩니다. ARR은 15억 4,300만 달러에서 15억 4,800만 달러 사이입니다. 비GAAP 영업 이익은 대략 손익분기점입니다. 그리고 2분기 기본 주식수는 약 5억 7,400만 주로 예상됩니다.

2025년 회계연도에는 14억 5천만 달러에서 14억 1천만 달러 범위의 수익을 예상합니다. ARR은 16억 6천만 달러에서 16억 6천 5백만 달러 범위입니다. 비GAAP 영업 이익은 약 1억 4,500만 달러입니다. 그리고 마지막으로 우리는 2025년 회계연도 비GAAP 조정 무료 현금 흐름을 약 3억 달러로 예상합니다.

오늘 함께해주셔서 감사드리며 이번 분기 동안 많은 분들과 대화를 나눌 수 있기를 기대합니다.

그럼 이제 통화를 교환원에게 넘기겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 시간을 진행하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Jake Roberge와 William Blair의 대사에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

제이크 로베르지

안녕. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그냥 시작해 보면 지난 몇 달 동안 어떤 변화가 있었는지 더 잘 이해할 수 있도록 도와주실 수 있나요? 환경이 더욱 악화되었다는 것을 이해합니다. 하지만 대규모 다년간의 거래에 대한 문제를 언급했을 때 그것은 거래에 대한 면밀한 조사에 불과합니까? 고객이 특정 배포를 중단하거나 파이프라인에서 완전히 이탈하게 만드는 경쟁적 압박이 더 심해지고 있습니까? 대규모 거래에서 볼 수 있는 문제 중 일부를 구체화할 수 있는지 궁금하십니까?

다니엘 다인스

안녕하세요, 제이크. 질문해주셔서 감사합니다. 예. 내 생각에 약 6, 7주 전부터 우리는 특히 대규모 다년간의 거래에 대해 약간의 압박감을 느끼기 시작했다고 생각합니다. 그들 중 일부는 줄어들었습니다. 그 중 일부는 연기되었습니다. 우리는 그 원인을 경쟁적인 관점에서 보고 있지 않습니다. 그러나 그것은 요인의 조합이라고 생각합니다. 거시 경제적 환경은 가변적이며 고객은 좀 더 조심스럽고 거래에 대해 더 자세히 조사합니다.

우리에게 또 다른 요인은 이번 회계연도 초에 발생한 판매 구성의 변경이었습니다. 그리고 우리는 다년간의 거래에 대해 인센티브를 조금 덜 부여했는데, 돌이켜보면 실행 문제였습니다. 또한 우리에게는 일부 후기 단계의 거래 실행 문제가 확인되었다고 말하고 싶습니다. 한 거래에서 몇 가지 예를 들자면 분기 후반에 발생한 조달 오류였습니다. 우리가 얻은 또 다른 거래는 예산 우선 순위 재조정으로 분기에 너무 늦었습니다.

제이크 로베르지

알았어, 도움이 됐어. 그리고 더 낮은 요율로 갱신하는 고객의 경우 해당 계약에서 부분 이탈이 얼마나 두드러졌습니까? 그리고 가시성이 있는 만큼 고객이 이러한 사용 사례를 끄는 이유는 무엇입니까? 이전 계약에서 과매수한 것을 단지 소화하는 것일까요? 아니면 거기에 다른 문제가 있습니까?

아심 굽타

나는 - 이것은 Ashim입니다. 실제로 이탈률을 볼 때 재생 가능 기반의 백분율로 볼 때 역사적으로 상대적으로 일정하다고 말했습니다. 맞습니까? 따라서 저는 이탈을 우리의 기대에 비해 큰 영향을 미치는 것으로 보지 않습니다. 물론, 우리는 항상 더 나은 혜택을 얻거나 하향 판매와 관련하여 전년 대비 생산성을 높이기 위해 더 열심히 노력하고 싶지만 실제로는 동인이 아닙니다. . 따라서 고객이 사용 사례를 끄는 것을 볼 수 없습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

아르티 불라

안녕. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Mark Murphy의 Arti Vula입니다. 첫 번째 질문은 준비된 발언에서 귀하가 언급한 것 같습니다. 제가 올바르게 이해했다면 보다 수직화된 판매 움직임으로의 전환입니다. 나는 그것이 올바른 접근 방식이라고 생각하는 이유와 현재 이유, 그리고 그러한 일을 실현하기 위한 타임라인이 무엇인지 듣고 싶습니다. 감사합니다.

다니엘 다인스

예. 그래서 우리는 꽤 오랫동안 시장 진출에 대한 접근 방식을 수직화하는 전략을 발표했습니다, Mark. 그리고 제 생각에는 AI 세계에서 일어난 모든 일을 고려하면 오늘날은 훨씬 더 좋은 때입니다. 예를 들어, 우리는 의료, 금융 서비스, 공공 부문의 시장 진출에 대한 투자에서 최고의 수익을 얻고 있습니다. 그리고 이는 주로 AI, 특히 IDP에 대한 우리의 투자에 의해 주도되었습니다. 그리고 우리는 판매 노력에 실제로 도움이 되는 산업 모델인 70개 이상의 전용 모델을 구축했습니다.

아르티 불라

엄청난. 그리고 당신이 설명한 역풍 중 일부는 개선을 위해 함께 노력하는 내부적 일과 거시적 문제를 언급했다는 것을 알고 있습니다. 우리가 이해하는 데 도움을 줄 수 있는 방법이 있습니까? 비율이 무엇인지에 대한 질적인 감각을 얻는 것이 내부적인 도전보다 더 거시적입니까?

아심 굽타

예. 정말 둘 다의 조합입니다. 이 둘을 정량화하고 정확하게 구별하는 것은 매우 어렵습니다. 그렇긴 하지만, 우리는 거시경제 환경이 가변적일 것이라는 점을 이해하고 있다고 생각합니다. 그래서 우리는 우리가 통제할 수 있는 것에 집중하고 있습니다. Daniel이 말했듯이 거래 실행을 개선하고 전체 팀 전반에 걸쳐 조정을 강화하고 고객과 더 가까워졌습니다. 우리는 시장 리더십과 전략 모두에 자신감을 갖고 있습니다. 그리고 우리가 그 실행 문제를 해결한다면. 이는 우리가 통제할 수 있고 장기적으로 우리에게 좋은 위치를 차지하는 항목입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Raimo Lenschow와 Barclays 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

쉘 맥민스

안녕하세요. 저는 Raimo의 Shel McMeans입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 따라서 문제의 일부는 대규모 다년간의 거래에서 판매 주기를 연장하는 것인 것 같습니다. 그리고 현재 매크로를 고려할 때 이러한 대규모 거래에 대한 인센티브가 적은 판매 보상의 변경에 대해 논의하셨습니다. 이러한 거래를 세분화하고 더 작게 체결하는 솔루션이 있습니까? 아니면 더 큰 규모의 거래를 더 많이 장려하기 위한 것입니까? 거기에서 메시지를 변경할 필요가 있다고 생각하시나요? 감사해요.

다니엘 다인스

글쎄요, 제 생각에는 판매 구성 중 일부를 바로잡을 필요가 있다고 생각합니다. 하지만 작년과 같은 수준으로 돌아가지는 않을 것입니다. Sheldon, 저는 우리가 지금 판매 구성을 조정하고 있다고 생각합니다. 우리는 다년간의 거래에 대한 인센티브 제공과 관련하여 반대 방향으로 너무 많이 나아갔습니다. 그래서 저는 올해와 내년의 성장률에 실제로 도움이 될 중간 지점에 도달할 수 있다고 확신합니다.

쉘 맥민스

이해했다. 그리고 빠른 후속 조치. HAI에 대한 투자에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 그것이 귀하의 전반적인 AI 전략에 어떤 역할을 합니까? 그리고 상업적 관계에 어떤 색깔이 있고 아마도 거기에서 무엇을 기대할까요? 그리고 더 복잡한 작업을 추론하고 수행할 수 있는 이러한 모델을 개발하는 데 있어 잠재적인 성공을 어떻게 볼 수 있습니까? 그게 -- 자동화 시장을 변화시킬 것으로 기대하시나요? 감사해요.

다니엘 다인스

저는 HAI 회사에 대한 투자를 매우 기쁘게 생각합니다. 사실 저희 쪽에서 직접 운전하고 있었어요. 그리고 나는 그들을 꽤 잘 알게 되었습니다. 훌륭한 연구진으로 구성된 팀입니다. 그들은 AI 관련 구축에 대한 이전 경험을 가지고 있으며 우리는 지금 우리가 부르는 유전 과정 자동화의 의제를 발전시키려는 일종의 공통 목표를 가지고 있습니다. 그리고 나에게는 특정 작업에 대한 지식을 얻고 이 지식을 우리 플랫폼 위에서 작업을 실행하는 능력과 결합하는 것이 모델의 능력입니다. 우리가 가지고 있는 자산, 프로세스에 대한 이해와 이 헌신적인 연구의 기량을 결합한다면 우리는 오늘날 가장 발전된 에이전트 모델 중 하나를 구축할 수 있는 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다.

분명히 말하면, 이 모델이 가장 적용 가능성이 높다고 생각하는 것은 여전히 ​​사람들이 다양한 유형의 복잡성을 지닌 많은 작업에 직면하고 있는 개인 생산성 공간에 있지만 작업 자체는 매우 다양합니다. 그리고 개발자에게 비용을 지불하여 이러한 작업을 자동화하도록 하는 것은 경제적으로 실현 가능하지 않습니다. 대부분의 경우 구조화되지 않은 데이터가 많고 작업 단계가 매우 다양합니다. 제 생각에는 이것이 에이전트 프로세스 자동화의 가장 좋은 지점이 될 것입니다. 특히 첫 번째 단계에서는 더욱 그렇습니다. 오늘날에는 보조 기술에 가깝기보다는 자율주행차에 더 가깝다고 말할 수 있습니다. 그리고 자율주행 세포 운전에 들어가려면 정말 중요한 것이 필요합니다. 제 생각에는 유전 모델의 궤적이 동일할 것입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Evercore ISI의 Kirk Materne 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

치라그 베드

안녕하세요. 저는 Kirk의 Chirag Ved입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 첫 번째 질문에 이어 주기를 연장하는 대규모 고객에 대해 생각할 때 그들이 Gen AI 전략을 재평가하는 동안 방관하고 있다고 보십니까? 그리고 시간이 지남에 따라 AI 전략이 성숙해짐에 따라 이들 기업 내에서 UiPath의 포지셔닝이 어떻게 발전한다고 보시나요?

다니엘 다인스

저는 AI와 Gen AI가 우리에게 순풍이라는 말부터 시작하고 싶습니다. 그리고 우리는 수년에 걸쳐, 특히 작년에 Gen AI에 상당한 투자를 해왔습니다. 6월에는 GA에서 첫 번째 자동 조종 도시를 출시할 예정입니다. 또한 Autopilot을 사용하여 더 많은 채택을 유도하여 가치 창출 시간을 단축하고 총 소유 비용을 전반적으로 줄이는 것에 대해 고객들이 많은 기대를 갖고 있습니다.

그러다 보니 AI가 고객에게 약간의 혼란을 주고 있는 것 같습니다. 그리고 그들은 어떤 종류의 작업이 AI 자동화에 더 적합한지, 어떤 작업이 우리 플랫폼을 사용하는 것이 더 좋은지 평가하고 있습니다. 그러나 많은 고객으로부터 듣는 내용은 다음과 같습니다. 이는 실제로 Gen AI와 자동화의 결합이며, 그들에게 많은 의미가 있는 것입니다. 전에도 말했지만 이는 마치 인체와 같습니다. AI는 뇌이고 우리 플랫폼은 팔과 다리입니다. 그리고 이 조합은 대부분의 고객에게 매우 의미가 있습니다.

치라그 베드

괜찮은. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 TD Cowen의 Bryan Bergin 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

브라이언 버진

안녕하세요. 감사합니다. 거래 조사에 관한 한 소규모 거래 규모, 연기 등이 비즈니스 전반에 걸쳐 광범위하게 적용되는지 묻고 싶습니다. 아니면 특정 산업이나 지역에서 더 그랬습니까?

아심 굽타

브라이언, 광범위해요. 내 생각에는 우리가 특정 지역에만 국한되어 있는 것은 아닙니다. 따라서 다년간의 거래 관점에서 볼 때 이는 광범위합니다. 거시 경제 환경과 변동성에 대해 이야기할 때 역사적으로 보고 이야기해 온 것처럼 소규모 중견 시장 고객에게 더 큰 영향을 미치는 것을 확실히 알 수 있습니다.

브라이언 버진

좋아요. 그리고 여기서 의도한 대로 작동하지 않는 실행 문제나 전략적 이니셔티브에 대해 영업 구성의 역동성을 언급하셨습니다. 이야기할 수 있는 다른 주목할만한 사례가 있습니까? 그리고 의도된 변경 사항 중 일부가 소요될 수 있는 기간에 대해 어떻게 생각하고 계십니까?

다니엘 다인스

글쎄, 내 생각에 판매 회사는 꽤 빨리 고칠 수 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 올해 두 번째 부분에 영향을 미칠 것으로 보고 있습니다. 우리가 집중하고 있는 다른 계획이 있습니다. 예를 들어, 제가 지금 UiPath에 가져오고 싶은 큰 변화 중 하나는 다시 돌아와 열정적인 고객 중심 기업이 되는 것입니다.

내 생각에 우리는 C레벨에 사업을 홍보하기 위해 먼 길을 갔다고 생각하는데, 이는 실제로 훌륭한 일입니다. 그러나 현실은 CIO 제품군 내에서 기존 LOB(Line of Business) 고객을 관리하여 채택을 늘려야 한다는 것입니다. 제 생각에는 이것이 새롭게 활성화된 고객 중심 접근 방식을 통해 훨씬 더 많은 이점을 얻을 수 있을 것입니다. 작동하는 다른 것들은 세분화가 실제로 작동하는 곳이라고 생각하며 우리는 그것에 대해 긍정적이라고 생각합니다.

우리는 사업의 파트너십 측면에서 할 일이 많습니다. 우리는 또한 어떤 면에서 우리의 의사 결정 과정을 지연시키는 글로벌 구조를 만들었습니다. 그래서 저는 우리의 글로벌 팀 중 일부를 해당 지역으로 데려오는 변화를 고려하고 있습니다. 그러나 전반적으로 우리는 제품과 시장 출시 측면에서 강력한 기반을 갖추고 있습니다. 그리고 저는 올해와 향후 몇 년 동안 우리가 실행할 수 있는 일에 대해 매우 낙관적입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 RBC Capital Markets의 Matthew Hedberg 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

마이크 리차즈

안녕하세요. Matt 대신에 Mike Richards입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 다니엘 씨, 마지막 답변을 마치고 CEO로서 다시 어떤 전략을 변경하게 될지에 대해 더 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 특히 Raghu를 도입하면서 제품 측면에서 더 멀리 나아갈 예정이라면 그것에 대해 좀 더 많은 색상을 좋아할 것입니다. 감사해요.

다니엘 다인스

예. 고마워요, Mike 저는 실제로 다시 CEO 역할을 맡게 되어 매우 기쁩니다. 지난 1년 정도 제품과 엔지니어링을 하면서 내가 가장 잘하고 있는 것이 무엇인지 생각해 보는 시간을 가졌습니다. 어떻게 하면 가장 큰 영향을 미칠 수 있을까요? 그리고 지금 당장은 UiPath의 대규모 기능 팀을 더 많이 모으고 싶습니다. 제가 고객 중심이라고 말할 때 시장 진출만을 의미하는 것은 아니라고 생각합니다. 내 말은, 제품 시장 진출 마케팅, HR 및 재무까지 포함한다는 것입니다. 예를 들어 내부 자동화 프로그램이 얼마나 효과적인지 고객에게 충분히 알리지 못하고 UiPath의 여러 부서를 사용하기 때문입니다.

그리고 또한 저는 이 회사에 다시 가져오고 싶은 무형적인 측면에 더 가까운 것이 있을 것입니다. 그리고 함께 일하는 즐거움이 더 중요합니다. 저는 우리가 너무 큰 회사라는 사고방식을 갖게 되었고, 약간 사일로가 되었다고 생각합니다. 그래서 저는 우리가 어떻게 사업에서 승리했는지, 어떻게 사업을 성장시켰는지에 대한 우리의 정신을 되살리고 싶습니다. 그리고 우리의 모든 기능이 정말 잘 협력했던 때였습니다. 이 회사의 모든 사람들은 기꺼이 도와주었고, 우리는 서로 소통했습니다. 그것은 더 많았습니다. 더 많은 유동성이 보입니다. 이것이 제가 추진하고 싶은 또 다른 중요한 변화입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Truist Securities의 Terry Tillman 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

코너 카스트로

엄청난. 잘 지내요? 저는 테리 역의 코너 카스트로입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 방금 시작하고 싶었습니다. 첫째, Daniel, 당신은 파트너에게 시장 진출 전략의 핵심 기둥에 대해 이야기했습니다. 파트너와 협력하여 지속적인 전략을 통해 탄탄한 실행을 촉진하는 방법을 파헤치고 싶어하는 것입니다. 시장 진출 전략의 변화, 특히 SAP, Microsoft, Deloitte를 언급한 더 큰 기업 중 일부는 파트너십 생태계를 주도하는 것이 무엇인지 궁금합니다.

다니엘 다인스

예. 우리는 과거에 대규모 GSI와 협력하는 데 중점을 두었다고 생각합니다. Accenture는 아시다시피 우리의 가장 큰 파트너 중 하나이며 우리는 계속해서 이들과 거래하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 또한 수익 기록에 이름을 올렸으며 이는 상당한 규모의 거래를 대출하는 데 도움이 됩니다. 우리의 파트너십, 저는 특히 SAP와의 파트너십에 대해 낙관적입니다. 우리는 개선된 파이프의 징후를 보기 시작했습니다. 또한 우리는 리더십 팀들 간에 꽤 좋은 관계를 유지하고 있습니다. 그리고 저는 특히 SAP 관계가 내년에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 보고 있습니다.

또한 Microsoft 파트너십과 최근 발표된 Microsoft CoPilot과의 협력에 대해서도 조금 말씀드리고 싶습니다. 언급할 가치가 있다고 생각합니다. AI와 자동화가 상호 작용하고 고객에게 가치를 함께 제공하는 것에 대한 이전 요점입니다. 이는 실제로 부조종사가 조치를 취하는 자동화에 필요한 컨텍스트를 제공할 수 있는 훌륭한 예입니다. 최근 Microsoft 빌드 쇼에서 Sacha와 Scott Gaffrey는 기조연설에서 우리의 관계가 Microsoft는 물론 우리에게도 얼마나 중요한지 지적하기 위해 우리를 언급했습니다.

코너 카스트로

알았어요. 도움이 됩니다. 아마도 후속 조치로 3억 달러의 무료 현금 흐름이 올해의 가이드가 될 것입니다. 대차대조표는 꽤 건전하게 유지되고 있습니다. 자본 배분에 대한 지속적인 초점과 거기에 어떤 전략이 있을지 궁금합니다. 나는 당신이 아직도 주식을 다시 사들이고 있다는 것을 알고 있습니다. 계속해서 이 일을 하고 싶은 욕구와 M&A에 대해 궁금하신가요? 연간 현금 잔고, 잉여 현금 흐름에 대해 어떻게 생각하고 있는지 궁금합니다. 고마워요.

아심 굽타

예. 제 생각에는 우리가 여기서 제공할 수 있는 무료 현금 흐름 창출에 매우 만족하고 있는 것 같습니다. 우리는 회사 내에서 효율성을 지속적으로 추진하는 데 최선을 다하고 있습니다. 귀하가 언급한 것처럼, 우리는 강력한 대차대조표를 보유하고 있어 많은 선택권을 제공합니다. 그래서 저는 우리가 기회주의적으로 회사에 최선의 이익이 되는 일을 할 것이라고 생각합니다. 그리고 그것은 우리가 매일 그리고 매주 갖는 토론이며, 우리는 계속해서 그러한 토론을 하고 그것이 우리에게 기회가 될 때 결정을 내릴 것입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Wells Fargo Securities의 Michael Turrin 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

마이클 투린

이봐, 좋아. 감사해요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 가능하다면 Ashim의 두 부분일 수도 있습니다. 잉여현금흐름 가이드는 영업이익 가이드보다 적게 하락했습니다. 첫 번째 부분은 차이점을 주도하는 것이 무엇입니까? 모델을 재구성할 때 어떤 색상이 도움이 되나요?

그런 다음 더 큰 그림으로, 더 도전적인 환경이 더 지속적으로 유지되는 경우 이윤을 향해 더 많이 이동하는 것과 밀접하게 관련된 다른 영역의 접선 관심 및 AI를 고려하여 인접한 제품 기회에 투자하는 것 사이의 상충 관계에 대해 어떻게 생각하는지 생각하십시오. 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

아심 굽타

좋은 질문입니다. 귀하가 언급한 첫 번째 1을 선택하여 바로 위에서 다루겠습니다. 첫 번째는 우리가 ASC 606 회계를 따른다는 점을 모든 사람에게 상기시키고 싶습니다. 따라서 영향을받는 다년간의 거래가 있으면 수익에 더 큰 영향을 미칩니다. 그리고 수익 증가율과 ARR 증가율의 차이도 알 수 있죠? 우리 지침 내에서 우리는 14% ARR 성장률에 대해 이야기하고 있습니다. 이는 606의 복잡성, 배포 및 기간 모두가 우리 회계에 영향을 미치기 때문에 매출 성장률보다 훨씬 낫습니다.

따라서 수익에 영향을 미치면 이는 분명히 영업 이익률을 통해 흘러내립니다. 반대로 수익은 잉여현금흐름에 영향을 미치지 않습니다. 따라서 우리의 청구서는 컬렉션입니다. 앞서 이야기한 것처럼 거시경제적 변동성과 Daniel이 강조한 실행 항목 사이에 일정 수준의 거래량 압박이 있음을 알 수 있습니다. 따라서 순수 부피 방정식을 볼 때 영향이 적습니다. 그리고 우리는 분명히 매우 운영하고 있습니다 - 우리는 운영 규율을 계속해서 운영하고 있습니다. 이는 무료 현금 흐름이 전면에 유지된다는 것을 의미합니다.

귀하의 두 번째 질문에 관해서는, 저는 우리가 근본적인 것이 있다고 믿지 않는다고 표현하고 싶습니다. 투자할 수 있고 무료 현금 흐름을 창출할 수 있는 반대 세력이 있습니다. 따라서 우리는 역사적으로 이야기했던 장기적인 마진에 전념하면서도 회사에 투자할 수 있습니다. 우리는 AI 전략에 투자할 수 있습니다. 우리는 다니엘이 말한 [인식할 수 없음]과 같은 훌륭한 기회에 투자할 수 있습니다. 그리고 우리는 플랫폼에 투자하기 위해 최선을 다하고 있으며 계속해서 제공하고 출시하는 광범위한 기능 측면에서 고객으로부터 큰 반응을 얻었습니다.

따라서 우리는 회사 전체의 효율성을 지속적으로 높이면서 그렇게 할 수 있다고 믿습니다. 그리고 우리는 특히 G&A, 영업, 마케팅 분야에서 여전히 효율성이 필요하다고 믿습니다. 이는 회사 내에서 우리가 중점을 두고 있는 논의이자 운영 리듬입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

라이언 크리거

안녕하세요 여러분, 저는 Alex 대신 Ryan Krieger입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 준비된 발언에서 말씀하신 내용으로 돌아가고 싶습니다. 특히 대규모 계약 고객을 대상으로 분기에서 밀려나는 일부 거래에 대해 이야기했습니다. 2분기에 일부 거래가 마무리되는 모습이 보이기 시작했나요? 그리고 1분기에 보셨던 것처럼 원래 예상했던 것보다 작게 마감되고 있습니까? 아니면 그 중 일부가 완전히 사라졌습니까? 아직 파이프라인에 있나요? 그와 관련된 더 많은 맥락이 도움이 될 것입니다.

아심 굽타

예. 우리는 그렇지 않았습니다. 제가 제시하고 싶은 색상은 혼합 가방이라는 것입니다. 유일한 것은 우리가 실제로 손실을 보지 않는다는 것입니다. 고객이 결정을 내리는 거래를 살펴보면 우리의 승률은 계속해서 매우 강하고 역사적으로 보아온 것과 일치합니다. 2분기 마감의 측면에서 보면 그렇습니다. 마감 중인 일부 거래가 있고 계속해서 진행될 일부 거래도 있습니다. 즉, 우리가 고려한 모든 작업을 계속 진행하고 있는 경로가 있다는 것입니다. 우리 앞에 있는 안내 번호에 있습니다. 즉, 전반적으로 우리는 거시 경제적 변동성과 올해 전반적인 지침에 관한 실행 항목을 처리할 시기를 고려하여 보다 신중한 견해를 취했습니다.

라이언 크리거

엄청난. 매우 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Needham and Company의 Scott Berg 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

스콧 버그

안녕하세요 여러분, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 모두가 질문할 것이라는 것을 알고 있기 때문에 약간 민감한 질문부터 시작하고 여기에서는 일종의 두 부분으로 나누어집니다. 첫 번째는 Rob의 출발과 관련하여 추가적인 명확성을 제공해 주실 수 있습니까? 적어도 모든 사람의 기대에 비해 갑작스럽기 때문입니다.

그렇다면 다니엘 씨는 현 CEO 임기를 어떻게 보시나요? 이것은 장기적인 노력입니까, 아니면 조금 더 단기적인 노력입니까? 다시 돌아가서 제품에 집중하게 되어 기쁘다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그러나 분명히 이것은 전환점이자 변화입니다.

다니엘 다인스

정말 좋은 질문이네요, Scott. 실제로 범죄를 저지르지 않았습니다. 보세요, Rob은 개인적인 이유로 떠나고 있었습니다. Rob과 저는 좋은 관계를 유지하고 있으며 그는 계속해서 회사의 고문으로 활동할 것입니다. 우리는 많은 전략적 결정에서 파트너였으며 일상적인 운영 역할로 돌아가는 것을 좀 더 쉽게 만들어주었습니다. 그리고 다시 한 번, 제가 누구인지, 인생에서 제가 무엇을 얻었는지 생각해 보는 시간을 가졌습니다. UiPath는 제게 너무나 중요한 부분이기 때문에 공평하게도 제 자신이 회사에서 분리될 수 없다고 생각합니다. . 그래서 저는 - 제 의도는 가까운 미래에 CEO를 맡는 것입니다. 나는 그 일에 전적으로 헌신하고 있습니다. 그리고 돌이켜보면 저는 이 회사가 창립된 이후 약 17년 동안 CEO였으며 성공적인 IPO를 통해 회사를 0에서 10억 달러 이상으로 성장시켰습니다. 완전히 다시 들어와서 기뻐요.

스콧 버그

훌륭한. 다니엘과의 지속적인 대화를 기대합니다. 그리고 간단한 후속 조치인 Ashim을 통해 606개의 모든 논평에 감사하고 단기적으로 모델에 미치는 영향을 인식합니다. 왜냐하면 이는 대부분의 소프트웨어 회사 중에서 확실히 독특하기 때문입니다. 그러나 앞으로 마진 레버리지에 대해 어떻게 생각합니까? 이것은 실제로 환경이 어느 정도 완화되고 개선될 때 아마도 다음 몇 분기와 내년 초에 판매를 정상화하는 기능일 뿐입니다. 아니면 내년 말이나 올해 말 또는 내년 말에 비용 구조를 추가로 조정할 수 있는 기회가 있다고 생각합니까?

아심 굽타

예. 질문해주셔서 감사합니다. 제가 말하고 싶은 첫 번째 것은 우리가 따르는 회계 표준을 고려할 때 무료 현금 흐름이 훌륭하다고 생각한다는 것입니다. 이는 회사의 전체 마진을 측정하는 더 적절한 척도이며 계속해서 매우 견고한 상태를 유지하고 있습니다. 3억 달러 맞죠? 그것은 계속해서 매우 높은 마진율, 즉 무료 현금 흐름 마진율을 유지하고 있습니다.

즉, 나는 그것이 양방향으로 온다고 생각합니다. 우리는 여전히 시장 기회와 고객 적합성, 우리가 보는 고객 피드백에 대해 기대하고 있습니다. 이것이 우리가 AI에 투자하고 플랫폼에 계속 투자하는 이유입니다. 우리는 USDA, HCA와 같이 확장된 고객으로부터 큰 반응을 얻었으며 우리와 함께 여정을 시작하게 되어 기쁘게 생각하는 멋진 새 로고나 새 고객을 확보했습니다. 따라서 우리는 성장이 우리가 앞으로 나아갈 때 계속해서 지렛대 역할을 할 것이라고 생각합니다.

즉, 앞서 Q&A에서 이야기한 것처럼 G&A, 영업, 마케팅 부문 모두에서 계속해서 효율성을 높일 수 있는 충분한 기회가 있다고 생각하며 이를 현명하게 수행합니다. 우리는 갑작스러운 결정을 내려야 한다고 생각하지 않습니다. 그리고 우리는 전략, 즉 우리가 투자하고 있는 전반적인 전략 영역에 대해 신중하게 생각합니다. 따라서 귀하가 언급한 것처럼 환경이 계속 완화되는 동안 우리는 회사에 투자하면서 마진을 계속 높일 수 있다고 생각합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Jason Celino 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

제이슨 셀리노

엄청난. 저를 끼워주셔서 감사합니다. 아마도 Ashim을 위한 것일 수도 있습니다. 올해 ARR 가이드는 약 5포인트 정도 하락한 것으로 보입니다. 그리고 좀 더 보수적으로 굽고 있는 것처럼 들리지만, 거시적 저하, 앞서 언급한 실행 문제, 그리고 관리 변경으로 인한 영향을 풀 수 있는 방법이 있습니까?

아심 굽타

명확하게 모델링하기가 매우 어려울 때 정량적으로 풀어내는 것이 좋다고 생각합니다. 모든 항목에는 분명히 강화 요소가 있으며, 제가 논의한 것처럼 이들을 분류하기는 어렵습니다. 즉, 이전의 논평이 실제로 유효하다고 생각합니다. 나는 거시 경제적 변동성이 더 큰 다년간의 거래에 영향을 미친다고 생각합니다. 그리고 저는 다니엘이 말한 조치를 통해 그러한 압박감을 일부 상쇄할 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. 우리는 이를 바로잡기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그래서 나는 그것을 분해하지 않을 것입니다. 저는 실행이 우리 지침에서 가정한 거시 경제 환경의 영향을 완화하는 데 계속 도움이 될 수 있는 좋은 기회가 있다고 생각합니다.

운영자

감사합니다. 현재로서는 더 이상의 질문이 없습니다. 코멘트를 마무리하는 것에 대해서는 경영진에게 다시 넘겨주고 싶습니다.

다니엘 다인스

시간을 내주셔서 정말 감사드립니다. 그리고 저는 앞으로 며칠 동안 많은 여러분을 만나기를 기대하고 있습니다.

운영자

이것으로 오늘의 원격회의를 마칩니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.