Nutanix, Inc. 뉴타닉스 (NTNX) 2024년 1분기 어닝콜

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Nutanix, Inc. ( NASDAQ:NTNX ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 29일 오후 4시 30분(ETN)

기업 참가자

Rich Valera - IR 부사장
Rajiv Ramaswami - 사장 겸 CEO
Rukmini Sivaraman - CFO

회의 통화 참가자

Pinjalim Bora - JPMorgan
Jason Ader - William Blair
Wamsi Mohan - Bank of America
Simon Leopold - Raymond James
Meta Marshall - Morgan Stanley
Mike Cikos - Needham & Company
Matt Hedberg - RBC Capital Markets
Ben Bollin - Cleveland Research Company
George Wang - Barclays

운영자

좋은 하루 되세요. 기다려 주셔서 감사합니다. Nutanix 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 연사들의 발표가 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다.

이제 저는 오늘 귀하의 발표자인 Nutanix의 투자자 관계 담당 부사장인 Rich Valera에게 컨퍼런스를 인계하고 싶습니다.

리치 발레라

안녕하세요. 2024 회계연도 3분기 재무 결과를 논의하기 위한 오늘 전화 회의에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저와 함께한 사람은 Nutanix의 사장 겸 CEO인 Rajiv Ramaswami입니다. Nutanix의 CFO인 Rukmini Sivaraman도 있습니다.

오늘 시장이 마감된 후 Nutanix는 2024 회계연도 3분기 재무 결과를 발표하는 보도 자료를 발표했습니다. 보도자료를 읽으려면 IR 웹사이트의 보도자료 섹션을 방문하세요.

오늘 회의에서 경영진은 재정 지침을 포함한 미래예측 진술을 할 것입니다. 이러한 미래 예측 진술에는 위험과 불확실성이 포함되어 있습니다. 그 중 일부는 우리의 통제 범위를 벗어났기 때문에 실제 결과가 이 진술에서 예상한 것과 실질적으로, 불리하게 다를 수 있습니다. 이러한 위험과 불확실성에 대한 자세한 설명은 Form 10-K에 대한 최신 연례 보고서와 Form 10-Q에 대한 후속 분기 보고서 및 오늘 발표된 수익 보도 자료를 포함하여 SEC 서류를 참조하십시오. . 이러한 미래예측 진술은 오늘 현재 적용되며 당사는 이번 통화 이후에 이러한 진술을 수정할 의무가 없습니다. 따라서 이를 미래 사건에 대한 예측으로 의존해서는 안 됩니다.

달리 구체적으로 언급하지 않는 한, 수익을 제외하고 오늘 회의에서 사용하는 모든 재무 측정은 비GAAP 기준으로 표현되었으며 특정 비용을 제외하도록 조정되었습니다. 우리는 가능한 범위 내에서 IR 웹사이트와 수익 보도 자료를 통해 이러한 비GAAP 재무 측정과 GAAP 재무 측정의 조정 내용을 제공했습니다. Nutanix는 6월 4일 샌프란시스코에서 열리는 Bank of America 글로벌 기술 컨퍼런스에 참가할 예정입니다. 참석하신 분들을 뵙기를 바랍니다. 마지막으로, 2024 회계연도 4분기 조용한 기간이 7월 17일 수요일에 시작됩니다.

그러면 전화를 Rajiv에게 넘기겠습니다. 라지브?

라지브 라마스와미

고마워요, 리치님. 모두들 좋은 오후입니다. 우리는 견고한 3분기를 보냈습니다. 우리의 지침보다 앞서 나온 결과입니다. 우리는 디지털 혁신과 인프라 현대화 이니셔티브를 우선시하는 기업이 주도하는 솔루션에 대한 꾸준한 수요를 계속해서 확인하고 있습니다. 그리고 총 소유 비용, 즉 TCO를 최적화하려고 합니다. 3분기를 자세히 살펴보면 우리가 안내한 모든 지표를 초과 달성하게 되어 기뻤습니다. 우리는 분기별 매출 5억 2,500만 달러를 달성했으며 ARR은 전년 대비 24% 증가한 18억 2,000만 달러를 기록했습니다. 우리는 또한 견고한 무료 현금 흐름 창출의 또 다른 분기를 가졌습니다.

전반적으로 우리의 3분기 재무 성과는 지속적인 규율 실행을 반영했습니다. 이번 분기의 가장 큰 승리는 최근 업계 M&A로 인한 혼란을 극복하면서 데이터 센터 공간의 효율성을 현대화하고 개선하려는 조직에 Nutanix 클라우드 플랫폼의 매력을 보여주었습니다. 이번 분기의 가장 큰 신규 고객 확보는 대규모 데이터베이스의 배포 및 관리를 간소화하고 자동화하려는 북미 소재 Fortune 50 금융 서비스 회사와의 8자릿수 ACV 거래였습니다.

이 고객은 모든 내부 데이터베이스 배포 및 관리 요구 사항을 자동화하기 위해 Nutanix 데이터베이스 서비스와 함께 Nutanix Stock 플랫폼을 구입했습니다. 또한 이전에 데이터베이스 실행에 사용되었던 3계층 공간을 현대화합니다. 이 승리는 우리의 일반적인 토지 승리보다 훨씬 더 컸습니다. 그리고 약 2년 간의 계약의 정점을 표시합니다. 3분기의 또 다른 주목할만한 성과는 북미에 본사를 둔 Fortune 500대 소비재 공급업체와의 대대적인 갱신 및 확장이었습니다.

데이터 센터 공간이 역사적으로 Nutanix와 경쟁업체로 분할되어 있던 이 고객은 자동화 및 셀프 서비스 기능을 단일 클래스로 표준화하려고 했습니다. 그들은 셀프 서비스 및 자동화 요구 사항을 처리하기 위해 A3 하이퍼바이저 및 Nutanix 클라우드 관리를 포함한 Nutanix 시작 플랫폼을 표준화하기로 결정했습니다. 또한 비정형 데이터 관리 및 데이터베이스 자동화 요구 사항을 위해 각각 Nutanix 통합 스토리지 및 Nutanix 데이터베이스 서비스를 추가했습니다.

앞으로 이 고객은 기존 공간에서 경쟁 소프트웨어를 교체하고 모든 확장 요구 사항에 Nutanix 클라우드 플랫폼을 활용할 계획입니다. 우리는 이러한 승리를 대규모 회사 내에서 크게 성장하고 확장할 수 있는 우리의 능력에 대한 증거라고 봅니다. 그리고 세계 최대 기업을 포함하여 우리와 협력하는 고객 및 파트너 수가 크게 증가한 것은 고무적입니다.

그러나 이러한 대규모 기회는 영업 주기가 길어지는 경향이 있으며 공격적인 경쟁 대응을 수반할 수 있으며 시기 및 결과 측면에서 뛰어난 가용성을 보여줄 수 있습니다. Rukmini는 이러한 역학의 영향에 대해 더 많은 색상을 제공할 것입니다.

지난주 우리는 스페인 바르셀로나에서 연례 .NEXT 컨퍼런스를 개최했는데, 그곳에서 4,000명 이상의 참석자들이 뜨거운 열기를 느꼈습니다. .NEXT에서 우리는 Nutanix 스토어 플랫폼의 기능을 강화하고 특히 최신 애플리케이션 및 엔터프라이즈 AI 지원과 관련하여 파트너십을 확대하기 위한 지속적인 진행 상황과 계획을 보여주는 여러 가지 발표를 했습니다.

엔터프라이즈 AI 분야에서 우리는 확장된 GPU 및 대규모 언어 모델 지원을 제공하는 GPT in-a-box 2.0을 발표했습니다. Gen AI 애플리케이션을 위한 모델 추론 엔드포인트의 자동 구성 및 관리, 단순화된 모델 관리 및 확장된 파트너 프로그램. 여기에는 Nutanix 고객을 위한 대규모 언어 모델의 Hugging Face 라이브러리에 대한 액세스를 제공하기 위한 Hugging Face와의 새로운 파트너십뿐만 아니라 NVIDIA의 추론 마이크로 서비스(NIM)를 자동화된 엔터프라이즈 AI 솔루션에 통합할 계획을 포함하는 NVIDIA와의 확장된 파트너십도 포함됩니다. .

보다 광범위하게, 우리는 초기 사용 사례에서 사기 탐지 기능을 갖춘 Gen AI를 배포하려는 대규모 EMEA 기반 정부 기관과의 승리를 포함하여 3분기에 DPT에 대한 높은 관심과 추가 승리를 계속 보고 있습니다. 최신 애플리케이션 분야에서 우리는 온프레미스 및 주요 퍼블릭 클라우드 서비스에서 Kubernetes를 사용하여 컨테이너 기반 최신 애플리케이션의 관리를 단순화하기 위해 Nutanix Kubernetes 플랫폼(NKP)을 발표했습니다. 또한 Kubernetes 또는 NKP용 데이터 서비스를 클라우드 네이티브 컨테이너형 환경으로 확장하는 초기 단계를 밟았습니다. 이를 통해 퍼블릭 클라우드에서 탄력적인 데이터 집약적 최신 애플리케이션의 개발을 단순화하고 고객이 궁극적으로 프로젝트 Beacon 비전에 맞춰 어디에서나 애플리케이션을 실행할 수 있도록 할 것입니다.

마지막으로, 우리는 Dell과의 파트너십 확대를 발표했습니다. Nutanix 소프트웨어는 이미 Dell 하드웨어와 잘 작동하고 있지만, 우리는 오랜 파트너십의 두 가지 새로운 요소를 발표했습니다. 먼저, Nutanix 스타 플랫폼 소프트웨어와 Dell PowerEdge 서비스를 결합한 긴밀하게 통합된 하이퍼 컨버지드 솔루션을 판매할 예정입니다. 이를 통해 고객은 Nutanix 플랫폼을 직접 구매할 수 있는 선택권을 갖게 됩니다. 우리는 이 솔루션이 올해 말에 출시될 것으로 예상합니다.

둘째, 컴퓨팅용 AHV 하이퍼바이저와 스토리지용 Dell PowerFlex를 기반으로 하는 Nutanix 시작 플랫폼을 함께 제공할 것입니다. 이를 통해 고객은 기존 IP 기반 Dell 3계층 스토리지 하드웨어 중 일부를 재사용하여 투자를 보호하고 선택권을 얻을 수 있습니다. 우리는 현재 이 제품의 개발 단계에 있으며 2025년에 출시될 것으로 예상합니다.

이제 저는 전 세계 1,500명의 IT 의사 결정권자를 대상으로 실시한 설문 조사인 제6회 Nutanix 엔터프라이즈 클라우드 지수의 최근 발표된 결과에 대해 말씀드리고 싶습니다. 응답자들이 확인한 상위 3가지 우선 순위는 데이터 보안 및 랜섬웨어 보호, 올바른 하이브리드 IT 운영 구현 및 AI 전략 구현이었습니다. 이러한 결과는 데이터 렌즈 기능을 갖춘 랜섬웨어 보호 기능이 내장되어 있고 하이브리드 멀티 클라우드 운영 모델을 지원하며 GPT 이상의 솔루션을 통해 AI를 강력하게 지원하는 Nutanix 사기 플랫폼의 강점을 활용한 것으로 봅니다.

마지막으로, 견고한 3분기 결과에 만족합니다. 클라우드 플랫폼에 대한 지속적인 혁신. 특히 최신 애플리케이션 및 생성 AI에 대한 지원과 파트너십을 통해 지속적으로 발전해 나가고 있습니다. 우리는 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 추진하면서 고객 만족에 계속 집중하고 있습니다.

그리고 그걸로 Rukmini Sivaraman에게 넘겨 드리겠습니다. 루크미니?

루크미니 시바라만

고마워요, 라지브. 먼저 2024 회계연도 3분기 결과를 검토한 후 24 회계연도 4분기 지침과 24 회계연도 전체 지침을 검토하겠습니다. 2024년 3분기의 결과는 모든 안내 지표에서 우리 범위의 최고 수준을 넘어섰습니다. 3분기 ACV 청구액은 2억 8,900만 달러로 가이드 범위인 2억 6,500만~2억 7,500만 달러를 넘어 전년 대비 20% 성장을 나타냈습니다.

3분기 매출은 5억 2,500만 달러로 가이드 범위인 5억 1,000만~5억 2,000만 달러보다 높았으며, 이는 전년 대비 17%의 성장률을 나타냅니다. 3분기 말 ARR은 18억 2천만 달러로 전년 대비 24% 성장했습니다. 3분기에는 과거 수준에 비해 평균 판매 주기가 약간 길어지는 것을 계속 볼 수 있습니다. 3분기 평균 계약 기간은 2분기보다 3년 더 길었습니다.

3분기 비GAAP 매출총이익률은 86.5%로 당사의 가이드 범위인 약 85%보다 높았습니다. 3분기 비GAAP 영업 마진은 가이드 범위인 7.5%~8.5%보다 14% 더 높았습니다. 그 이유는 주로 다음과 같습니다. 첫째, 파트너십 계약 중 하나와 관련하여 예상보다 높은 비반복 지불로 인한 운영 비용 절감 및 채용 시기; 둘째, 더 높은 수익과 더 높은 매출총이익입니다.

3분기 비GAAP 순이익은 약 3억 200만 주의 완전 희석 가중 평균 발행주식수를 기준으로 8,500만 달러 또는 완전 희석 EPS 0.28달러였습니다.

매출 및 미수금 기말 기준 DSO는 3분기에 39일이었습니다. 3분기 잉여현금흐름은 7,800만 달러로 15%의 잉여현금흐름 마진을 나타냈습니다. 우리는 2분기 말의 16억 4400만 달러보다 약간 증가한 16억 5100만 달러의 현금, 현금 등가물 및 단기 투자로 3분기를 마감했습니다. 우리는 이전에 이사회가 승인한 주식 환매 프로그램에 따라 3분기에도 주식 환매를 계속했습니다. 우리는 2024년 3분기까지 현재까지 약 1억 6백만 달러 상당의 주식을 재매입했습니다.

다시 한번 말씀드리자면, 우리의 지속 가능한 무료 현금 흐름 생성을 통해 우리는 2분기부터 시작하여 이전 셀 방식에서 커버까지 진행하는 RSU 베스팅에 대한 직원의 세금 책임을 지불하기 위해 순주식 결산으로 전환할 수 있었습니다. 우리는 이 목적을 위해 3분기에 5,800만 달러, 2분기에 5,300만 달러를 사용하여 연간 현재까지 총 1억 1,100만 달러가 넘는 현금을 사용했습니다. 순주식 정산 메커니즘과 그 영향에 대한 자세한 내용은 투자자 관계 웹사이트에 있는 수익 프레젠테이션의 부록 섹션에서 확인할 수 있습니다. 이는 자사주 매입 프로그램과 함께 희석화를 지속적으로 관리하는 데 도움이 될 것입니다.

2024년 4분기로 이동합니다. 4분기에 대한 우리의 지침은 다음과 같습니다: ACV 청구액 2억 9,500만 ~ 3억 500만 달러, 매출 5억 3,000만 ~ 5억 4,000만 달러, 비GAAP 총이익률 85% ~ 86%, 비GAAP 영업이익률 9% ~ 10% 및 완전 희석주식수는 약 3억 2백만 주입니다.

2024년 회계연도에 대한 업데이트된 지침은 다음과 같습니다. ACV 청구액은 11억 2천만 달러에서 11억 3천만 달러로, 범위 중간 지점에서 전년 대비 18% 성장을 나타내고, 매출은 21억 3천만 달러에서 21억 4천만 달러로, 중간 지점에서 전년 동기 대비 15% 성장, 비GAAP 총 마진 약 86%, 비GAAP 영업 마진 약 15%, 잉여 현금 흐름 5억 2천만 달러에서 5억 4천만 달러로 잉여 현금 흐름 마진을 나타냅니다. 중간 지점에서는 25%입니다.

이제 업데이트된 '24 회계연도 지침에 대해 몇 가지 논평을 제공하겠습니다. 특히 다음 4가지 사항을 설명하겠습니다. 첫째, 우리는 솔루션에 대한 지속적이고 중요한 신규 및 확장 기회를 확인하고 있습니다. 그러나 우리는 파이프라인에서 더 큰 규모의 거래가 계속해서 증가하고 있으며 이는 신규 및 확장 사업에서 더 큰 변동성을 가져오고 있습니다. 우리 파이프라인에서 ACV로 100만 달러가 넘는 기회의 수는 작년 해당 분기에 비해 지난 3분기 각각 30% 이상 증가했습니다.

이와 관련하여, ACV에서 100만 달러 이상의 기회로 인한 파이프라인 금액은 작년 해당 분기에 비해 지난 3분기 동안 50% 이상 증가했습니다. 이러한 더 큰 기회에는 전략적 결정과 최고 경영진의 승인이 포함되는 경우가 많으며, 이로 인해 종료하는 데 시간이 더 오래 걸리고 시기, 결과 및 거래 구조의 변동성이 커집니다.

그리고 이전에 언급했듯이, 과거 수준에 비해 평균 판매 주기가 완만하게 연장되는 것을 계속해서 확인했습니다. 회계 연도 '24년 신규 및 확장 ACV 및 ARR 실적은 이러한 역학의 영향을 받았으며 회계 연도 초의 초기 기대치를 밑돌았습니다. 우리는 이러한 역학관계가 4분기에도 계속될 것으로 예상합니다. 예를 들어, Rajiv가 언급한 3분기 8자리 ACV 거래의 경우 청구 및 현금 수금은 4분기에 이루어질 것으로 예상되며 관련 구독 수익은 '25 회계연도부터 여러 해에 걸쳐 인식될 것으로 예상됩니다.

또한 이번 거래는 약 2년에 걸쳐 진행되어 이전 예상보다 성사되는 데 시간이 더 걸렸지만 예상보다 계약 기간이 길고 총 계약 가치가 더 높았다는 점에 주목할 필요가 있습니다. 우리는 파이프라인의 일부 더 큰 기회에 대해 거래 구조의 유사한 변동성과 더 긴 판매 주기를 예상합니다.

둘째, 지침에서는 갱신 사업이 4분기에도 계속 좋은 성과를 거둘 것이라고 가정합니다.

셋째, 전체 연도 지침에서는 갱신이 청구 비율로 계속 증가함에 따라 평균 계약 기간이 회계 연도 '23에 비해 약간 낮거나 균일할 것이라고 계속 가정합니다.

넷째, 업데이트된 연간 무료 현금 흐름 지침에는 3분기에 예약된 8자릿수 ACV 거래의 이점이 포함됩니다. 또한, 연간 무료 현금 흐름 지침은 약 4천만 달러의 운영 비용을 포함하여 연중 특정 비반복적 혜택의 영향을 가정합니다. 이 중 우리는 다음과 관련된 비반복 현금 지불 약 3천만 달러를 받을 것으로 예상합니다. 우리의 파트너십 계약 중 하나입니다.

마지막으로, 우리는 3분기 성과가 모든 지표에 걸쳐 지침을 초과했으며 지속 가능하고 수익성 있는 성장이라는 우리의 명시된 철학에 따라 계속해서 상당한 진전을 이루게 된 것을 기쁘게 생각합니다.

그럼 교환원님, 질문이 있는 줄을 열어주세요.

질의응답 세션

운영자

[운영자 안내] 첫 번째 질문은 JPMorgan의 Pinjalim Bora님이 주셨습니다.

핀자림 보라

라지브 씨, 질문이 하나 있어요. 컴퓨팅 전용 노드를 지원하기 위해 AHP를 확장하기로 한 결정에 대해 묻고 싶습니다. 워크로드를 Nutanix HCI 플랫폼으로 마이그레이션하기 위한 비경로를 생성하는 데 실제로 도움이 될 수 있을 것 같습니다. 그러나 반면에 AHP가 기존 3D 아키텍처에 머무르는 시간을 늘릴 수 있으므로 고객이 결정을 내리는 데 걸리는 시간이 길어질 수 있습니다. 그래서 아마도 거기에 넣고 가져가는 것에 대해 이야기할 것입니다. 그리고 내년에 우리가 생각해야 할 결정에 대한 점진적인 투자가 있습니까?

라지브 라마스와미

우리는 이것에 대해 오랫동안 열심히 생각했습니다. 우리가 이 일을 하는 이유는 다음과 같습니다. 우리가 이야기한 것 중 하나는 고객이 레거시 3계층에서 HCI 아키텍처로 마이그레이션할 때 일반적으로 하드웨어 교체를 수행하고 레거시 스토리지 어레이 및 일부에서 벗어나 HCI로 이동하는 기존 드라이버를 요구한다는 것입니다. 구성. 그리고 일반적으로 새 하드웨어를 구입하기 전에 하드웨어 감가상각 주기를 기다려야 하기 때문에 실제로 계정을 얻는 능력 측면에서 작업 속도가 약간 느려질 수 있습니다.

이제 Dell과의 이번 발표의 근거는 Dell 스토리지 플랫폼 중 하나인 PowerFlex로 AHP를 지원하는 것부터 시작한다는 것입니다. 이제 그렇게 하면 스토리지 어레이를 교체해야 했기 때문에 이미 스토리지 어레이에 투자한 기존 고객과 함께 바로 진입할 수 있게 되었습니다. 따라서 계정에 더 빠르게 진입할 수 있습니다. 더 느리지는 않습니다. 우리 포트폴리오의 일부를 사용하면 더 빨라질 것입니다. 그리고 우리는 시간이 지남에 따라 고객을 미래를 위한 플랫폼을 만드는 이 현대적인 클라우드 HCI 아키텍처로 전환하는 사명을 여전히 수행하고 있습니다.

따라서 균형적으로 볼 때 아직 하드웨어를 평가절하할 준비가 되지 않은 계정에 더 쉽게 삽입할 수 있으므로 시간이 지나면 HCI로 전환할 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 외부 스토리지를 지원하는 이유입니다. 우리는 IP 스토리지만으로 시작하고 있는데, 이번에는 특히 Dell PowerFlex를 사용했습니다. 그렇죠? 그리고 다시, 나는 그것이 합리적이라고 생각합니다.

핀자림 보라

다음 회계연도에 고려해야 할 증분 투자에 대해 어떻게 생각하시나요?

라지브 라마스와미

그건 그렇고, 나는 이것이 우리의 현재 실행 속도를 고려한 것이라고 생각합니다. 우리 엔지니어링 팀은 이미 이 솔루션을 보냈고 현재 개발 중이며 지속적인 R&D 비용에 포함되어 있습니다.

핀자림 보라

Rukmini에 대한 한 가지 빠른 후속 조치는 Rukmini가 이 8자릿수 거래의 규모를 이해하는 것이 가능합니까? 무료 현금 흐름 지침의 관점에서 볼 때 귀하가 가지고 있는 1억 달러의 엄청난 상승 여력이 있는 것처럼 보입니다. 내가 본 숫자가 맞나요?

루크미니 시바라만

따라서 우리는 8자리 ACV 측면에서 우리가 말한 것 이상의 구체적인 거래 규모에 대해서는 언급하지 않습니다. 그리고 우리는 모두를 위해 선불로 현금을 징수한다는 점을 사람들에게 상기시켜 드리겠습니다. 이는 다년 계약입니다. 그리고 우리는 이번 거래가 당초 예상했던 것보다 계약 기간이 더 길어졌다는 사실을 암시했습니다. 그래서 총 TCV, 실제로 총 계약금액이 우리가 예상했던 것보다 컸어요, 핀자림. 그렇습니다. 우리는 무료 현금 흐름 가이드를 1년 동안 5억 2천만 달러에서 5억 4천만 달러까지 늘릴 수 있게 되어 기쁩니다.

운영자

[ 교환원 안내 ] 다음 질문은 Piper Sandler의 James Fish님이 주셨습니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

Jim Fish의 [Quinton]입니다. 라지브가 먼저 당신을 위한 것일 수도 있습니다. Cisco와의 파트너십에 대한 귀하의 점진적인 색깔을 듣고 싶습니다. 분명히 우리는 거기에서 몇 가지 배포 옵션을 발표했습니다. 그런데 그곳의 승률은 어떻습니까? 담당자는 Nutanix 플랫폼 판매를 어떻게 채택했으며 추가로 논의할 수 있는 견인력이 있으면 좋을 것 같습니다.

라지브 라마스와미

그래서 3분기에 우리는 Cisco와 함께 이 새로운 솔루션을 통해 좋은 추가 성과를 거두었습니다. 그리고 우리는 Cisco의 새로운 로고 도입 능력과 관련하여 매우 고무적인 진전을 보았습니다. 또한 지난 주 .NEXT에서 우리는 HP 하이퍼바이저가 Cisco UCS 서버에서 실행되도록 인증한다고 발표했습니다. 이를 통해 고객은 기존 Cisco 서버의 용도를 변경하여 소프트웨어를 실행할 수 있습니다. 스토리지 전용 노드에 연결되어 다시 자체 소프트웨어를 실행합니다.

따라서 기여와 관련하여 우리는 FY'25에 Cisco의 기여가 증가할 것으로 예상합니다. 그리고 확실히 우리는 담당자, 특히 전문가 트랙 측면에서 파트너십을 통해 고무되었습니다. Cisco는 매우 큰 영업 인력을 보유하고 있지만 이들 판매자 중 상당수는 네트워킹 판매자이기도 하지만 전문가 팀이 있습니다. 영업 팀이 와서 데이터 센터 영업에 집중하고 있기 때문입니다. Nutanix 제품. 그래서 우리는 기여에 전반적으로 고무되었습니다. 올해의 전반적인 기여는 과거에 말했듯이 작은 수준이며 FY'25에 더 큰 기여를 기대합니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

그리고 앞서 Pinjalim의 질문을 조금 건드릴 수도 있을 것입니다. Dell 스토리지와 AHV를 결합한 후에 VMware 고객이 이제 해당 유형의 하이퍼바이저만 활성화된 AHV로 전환하는 것을 제한하는 기능적 관점이 실제로 있습니까? 아니면 모든 VMware 고객이 Nutanix로 전환할 수 있는 일종의 선택 사항입니까?

라지브 라마스와미

그래서 우선 우리는 처음에 하나의 스토리지 플랫폼만 지원하고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 바로 PowerFlex입니다. 하지만 개념은 제3자 스토리지와 함께 작동하기 위해 AHV 독립 실행형을 제공하는 것입니다. 맞습니다. 이는 설치 기반의 큰 부분이며, 레거시 설치 기반은 3계층 스토리지에 연결된 별도의 의식화된 서버입니다. 이제 우리는 아주 작은 발자국으로 시작하고 있습니다. 그렇죠? 그렇지 않습니다. 우리는 하나의 스토리지 어레이만 지원하고 있으며 이는 IP 기반 스토리지 어레이입니다. 따라서 우리는 지구상에 있는 모든 스토리지 어레이를 지원할 수 있는 지점에 도달할 수 없을 것이라고 생각합니다. 그런 일은 일어나지 않을 것입니다.

Dell PowerFlex부터 시작하여 시간이 지남에 따라 파이버 채널 스토리지가 아닌 다른 IP 기반 스토리지 어레이를 점진적으로 추가할 것입니다. 따라서 저는 이것이 시간이 지남에 따라 더 넓고 더 넓은 기회 범위를 얻을 수 있을 것으로 기대하지만 이는 타사 스토리지 지원의 문을 열어줍니다.

운영자

다음 질문은 William Blair의 Jason Ader에게서 나왔습니다.

제이슨 에이더

Rajiv에 대한 처음 두 가지 질문에 대한 후속 조치입니다. 타사 스토리지를 사용한 독립형 AHV 배포 옵션에서 이러한 종류의 환경에서 AHV 가격을 어떻게 책정할 계획입니까? 저는 이제 막 Dell PowerFlex로 시작하고 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 가격이 일종의 HCI 솔루션과 비슷할 것이라고 생각하는 것이 옳습니까?

라지브 라마스와미

예. 다시 한번 말씀드리지만, 여러분이 상상할 수 있듯이 Jason이 이렇게 하는 이유는 기존 스토리지를 재사용하고 하이퍼바이저를 교체하려는 고객에게 대체 솔루션을 제공하기 위한 것입니다. 따라서 우리는 이것을 독립형 하이퍼바이저 자체가 최종 게임이 되는 것이 아니라 HCI로의 진입로로 생각하고 싶습니다. 따라서 우리는 그 결과를 달성하기 위해 적절한 가격이 무엇인지 알아낼 것입니다. 그래서 우리는 가격을 제공하지 않습니다. 아직 개발 중이어서 내년까지는 출시되지 않을 예정이다. 그래서 우리에게는 아직 초기 단계입니다. 그리고 우리는 고객 피드백을 모니터링하고 시간이 지남에 따라 이에 대해 더 많은 수정을 가할 것입니다.

제이슨 에이더

그리고 Rukmini에 대한 후속 조치. 신규 및 확장 사업에 대해 긴 판매 주기로 인해 올해 기대치를 밑돌았다고 언급하신 것으로 알고 있습니다. 올해 들어 귀하의 기대에 비해 파이프라인이 어떻게 진행되었는지 말씀해 주시겠습니까? 거기에 몇 가지 데이터 포인트를 제공한 것처럼 들리기 때문입니다. 파이프라인이 매우 강력한 것처럼 들리나요?

루크미니 시바라만

옳은. 내 말은, 우리는 강력한 파이프라인 생성을 갖고 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 지난 분기에도 언급한 대규모 거래 파이프라인에 대한 몇 가지 자격을 제공했습니다. 그리고 제 스크립트에서 제가 갖고 있는 조건은 파이프라인의 임계값으로 ACV에서 100만 달러 이상의 기회를 본다면 해당 거래 수가 지난 3분기 동안 각각 30% 이상 증가했다는 것입니다. 100만 달러가 넘는 기회에서 얻은 파이프라인의 금액은 50%를 훨씬 넘는 속도로 훨씬 더 빠르게 증가했습니다. 그래서 파이프라인이 강력합니다. 내 생각에는 우리가 보고 있는 것과 시장에 있는 것이 약간 이분법적인 것 같아요. 마감이 어떻게 될지 생각하고 Rajiv에게 더 추가하고 싶습니까?

라지브 라마스와미

Rukmini의 주장에 따르면 우리는 이러한 이분법을 보고 있습니다. 우리에게는 한편으로는 엄청난 기회가 열려 있으며 그것은 확실합니다. 그러나 동시에 우리가 단기적으로 마무리할 거래에 관해서는, 그렇습니다. 내 말은, 이러한 거래는 더 오랜 시간이 걸리고 이러한 대규모 거래는 더 오래 걸린다는 것입니다. 그래서 기회 측면에서 저는 지난 주에 .NEXT에 참석했는데, 세계 최대 기업 중 일부를 포함하여 우리와 교류하는 고객이 크게 증가한 것을 보고 정말 놀랐습니다. 현대화 경험, 마이그레이션 경험에 관해 매우 공개적으로 이야기할 의향이 있습니다. .

동시에 채널 파트너와의 활동 수준이 높아졌으며 OEM 파트너는 우리와 더 깊은 관계를 맺기를 원하고 있습니다. 이제 상대방의 계약 자체가 종료되는 데 예상보다 오랜 시간이 걸리고 있으며, 예상보다 시기와 결과 측면에서 더 큰 가변성을 보여주었습니다. 이제 저는 이것이 더 크고 더 전략적인 기회가 더 많이 혼합되어 있고 물론 일부는 Broadcom 인수의 영향을 받았기 때문이라고 생각합니다. 이제 Broadcom 기회와 관련하여 우리는 이전에 논의한 모든 이유로 인해 이것이 진행되는 데 시간이 걸릴 것이라고 말했고 기대합니다.

여기에는 세 가지 이유가 포함됩니다. 첫째, 많은 VMware 고객은 인수 전에 VMware와 다년간의 ELA를 체결하여 시간을 벌었습니다. 둘째, 이전에 이야기한 것처럼 이러한 설치 기반 중 상당수는 HCI를 실행하려면 하드웨어 교체도 필요합니다. 일단 HV를 출시하면 이 시장의 일부도 다루기 시작합니다. 하지만 최근 상황이 매우 역동적이라고 생각합니다. 세 번째입니다. 우리는 Broadcom이 가격 책정과 관련하여 많은 유연성을 보이는 것을 보았습니다. 특히 대규모 고객 중 일부를 잃을 가능성에 직면했을 때 시장과 고객 기반에서 반발에 대응하고 있습니다.

이것이 바로 우리가 최근 신규 및 확장 ACV 성능에 압력을 가한 이유 중 일부입니다.

운영자

[교환원 안내] 다음 질문은 Bank of America의 Wamsi Mohan님이 주셨습니다.

왐시 모한

4분기까지 지속될 거래 중 일부를 마감하는 데 더 오랜 시간이 걸릴 것이라는 귀하의 논평을 고려하면, 이로 인해 25년경에 귀하의 전망이 바뀌게 된다고 말할 수 있습니까? 내 말은, 왜 Q4 이상으로 확장되어서는 안 되는가? 내 첫 번째 질문입니다. 후속 조치를 취하겠습니다.

루크미니 시바라만

따라서 이번 회계 연도까지 현재까지 우리는 초기 무료 현금 흐름 기대치를 능가했지만 귀하가 언급한 신규 및 확장 ACV 및 ARR에 대한 초기 기대치보다 낮았습니다. 오늘 우리는 2025년 회계연도 또는 장기 목표에 대해 언급하지 않지만 계속해서 최고 수준의 성장을 주도하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 강력한 무료 현금 흐름 창출과 우리는 평소와 같이 다음 수익 창출에 대한 25 회계 연도 지침을 제공할 것으로 기대합니다.

왐시 모한

그리고 후속 조치로 더 큰 거래의 더 높은 혼합이 맞습니까? 당신은 이것이 3/4 동안 꽤 강하게 추적되고 있다고 말했습니다. 대규모 거래의 혼합 비율이 높아지는 이유는 무엇입니까? 그게 더 경쟁력 있는 견인력인가요? 라지브가 그런 말을 한 것 같은데요? 아니면 스택 전체에 증분 연결이 있습니까? 그리고 지난 3분기 동안 수요 환경이 크게 변했다고 말씀하시나요?

라지브 라마스와미

아마도 나는 그것을 받아들일 수 있을 것이다. Wamsi에는 여러 가지 이유가 있습니다. 먼저, 이러한 다른 계정과 더 큰 거래와 관련된 다른 계정에서 우리가 사용할 수 있는 더 큰 시장 기회 세트가 있습니다. 둘째, 우리 플랫폼은 회사가 실행하는 거의 모든 작업 부하를 처리할 수 있는 수준으로 발전했습니다. 즉, 더 넓은 기회 세트를 향해 나아갈 수 있다는 의미입니다. 물론 세 번째는 Broadcom에서 일어나는 일과 관련된 경쟁 역학이 이 중 일부를 자극하고 있다는 것입니다. 이것이 우리가 파이프라인에서 더 큰 거래를 보는 이유입니다.

운영자

다음 질문은 Raymond James의 Simon Leopold에게서 나왔습니다.

사이먼 레오폴드

제가 후속 조치를 취하고 싶었던 것 중 하나는 6개월 전 평가와 비교하여 VMware에서 비즈니스를 수행할 기회에 대한 귀하의 견해가 어떻게 발전했는지였습니다. 그리고 나서 다시 돌아올 빠른 후속 조치가 있습니까?

라지브 라마스와미

아마도 나는 그것을 시작으로 삼을 것입니다. Rukmini, 더 많은 색상을 제공할 수 있습니다. 나는 우리가 계속해서 말했듯이 기회는 다년간의 기회라고 말하고 싶습니다. 거래 성사 측면에서 지금은 여기에 있지 않습니다. 그렇죠? 이런 일에는 수년이 걸릴 것입니다. 우리는 그것을 우리에게 다년간의 순풍으로 봅니다. 우리가 이야기한 모든 이유 때문에, 사이먼. 그리고 제 생각엔 그게 아닌 것 같아요. 그 부분이 바뀌었죠, 그렇죠? 우리가 말한 대로 똑같았죠, 그렇죠? 따라서 ELA에 서명하는 고객에게는 시간이 걸립니다.

하드웨어 새로 고침 주기가 프로세스에 포함됩니다. 사실 지난 몇 달 동안 우리가 본 유일한 큰 변화는 Broadcom이 하고 있는 일과 관련된 상황도 빠르게 진화하고 있다는 것입니다. 그들은 많은 것을 시도했습니다. 그들은 그들이 시도한 것 중 일부를 뒤로 물러나고 있습니다. 물론, 경쟁 상황에서 이것은 그 측면에서 매우 역동적입니다. 물론 이러한 대규모 거래는 우리가 성사시키는 데에도 더 오랜 시간이 걸립니다.

따라서 파이프라인에 있는 사람들은 우리가 이야기한 이러한 모든 이유를 취하고 있습니다. 그래서 저는 이것이 다년간의 기회라는 전반적인 논문과 비교했을 때 우리에게 실제로 변하지 않았다고 말하고 싶습니다. 단기적으로 우리가 보고 있는 것은 이러한 대규모 거래에는 더 많은 시간이 걸릴 것이라고 생각합니다. 그리고 그것은 바로 지금 일어나고 있는 모든 일의 역동성을 다루어야 하는 삶의 사실입니다.

사이먼 레오폴드

알겠습니다. 그리고 아마도 내 후속 조치는 적어도 내 관점에서 볼 때 일화는 Broadcom의 가격 인상 및 번들링처럼 보입니다. 우리는 내가 예상했던 것보다 더 큽니다. 당신이 무엇을 기대했는지는 모르겠지만 그들은 나를 놀라게 했습니다. . 그렇다면 Broadcom에서 발생하는 인플레이션에 대비하여 더 공격적으로 가격을 인상할 수 있는 능력을 제공하는 Nutanix의 순풍이 될 수 있는 인플레이션 측면이 있는지 궁금합니다.

라지브 라마스와미

예. 우선, Broadcom은 번들링 및 구독 가격 인상 등의 측면에서 그들이 하고 있는 일을 하고 있다고 생각합니다. 이제 우리의 가격 반응을 살펴보면 우리는 항상 HCI 아키텍처에서 경쟁력 있는 가격을 책정해 왔습니다. 그렇죠? 많은 경쟁업체 또는 설치 기반이 레거시입니다. 즉, 별도의 스토리지를 갖춘 3계층 아키텍처입니다.

그리고 우리의 철학은 기업이 레거시 아키텍처에서 최신 HCI 아키텍처로 전환함에 따라 HCI 관점에서 솔루션 가격이 매력적인지 확인하는 것이었습니다. 그리고 이는 여전히 우리의 가격 책정을 주도하고 가치에 따라 가격을 책정하는 기본 철학입니다. 우리는 항상 시장에서 프리미엄 제품이었으며, 실제로 사용할 수 있는 제품을 공급하고 고객을 기쁘게 할 뿐만 아니라 가치에 따라 가격을 책정하는 것에 자부심을 느낍니다. 그래서 우리는 계속해서 그렇게 하고 있습니다, 사이먼. 그래서 그 부분은 변하지 않았습니다. 제 생각에는 우리가 시장에서 경쟁 상황으로 보는 것에 대응하는 측면에서 계속해서 민첩하게 대응할 것입니다.

루크미니 시바라만

Simon이 강조하는 한 가지는 Broadcom의 많은 고객에 대한 유효 정가가 크게 증가했을 수 있지만 실제 가격은 특히 손실 위험이 있는 경우 시장의 할인 수준을 의미한다는 것입니다. 비즈니스 또는 기타 도전. 상상할 수 있듯이 정가보다 낮을 수 있습니다. 그리고 Rajiv가 말했듯이, 매우 역동적인 상태를 유지하는 것이 우리가 시장에서 보고 있는 것입니다.

라지브 라마스와미

예. 그리고 우리는 그들이 대규모 고객을 잃는 상황에 직면했을 때 공격적으로 대응하는 것을 보았습니다.

운영자

[운영자 안내] 다음 질문은 Morgan Stanley의 Meta Marshall님의 질문입니다.

메타 마샬

몇 가지 질문이 있습니다. 어쩌면 먼저 PowerFlex로 시작하여 다른 사람들을 내부자로 만드는 것에 대해 언급하셨을 것입니다. PowerFlex용 솔루션을 구축하는 데 소요되는 시간이 다른 스토리지를 추가하면 줄어드는지, 증분 추가 또는 다른 증분 추가에 필요한 시간을 어떻게 생각해야 할지 궁금합니다.

그리고 두 번째 질문으로 Rukmini는 이번 분기에 초기 갱신 역학에 대해 언급하지 않았거나 적어도 놓쳤습니다. 그 사과를 놓쳤습니다. 하지만 거기에 메모할 만한 역학관계가 있었는지 다시 말씀해 주실 수 있습니까?

라지브 라마스와미

저는 Powerflex를 다룰 것이고 Rukmini는 갱신을 다룰 것입니다. 따라서 PowerFlex 방정식에는 물론 하이퍼바이저를 독립형으로 준비하기 위한 초기 개발 노력이 포함되어 있습니다. 그렇죠? 우리는 항상 HCI 솔루션의 일부로 하이퍼바이저를 판매했기 때문에 과거에는 그런 일이 없었습니다. 그리고 이제 처음으로 이를 분해하고 있습니다. 따라서 이를 위해서는 몇 가지 개발 작업이 필요하며 우리는 이를 수행하고 있으며 첫 번째 목표는 PowerFlex입니다.

이제 PowerFlex를 통해 이 작업을 수행하면 파이버 채널이 아닌 IP 스토리지인 다른 IP 스토리지, 즉 IP 스토리지를 도입하려는 추가 노력이 점차 늘어날 것으로 예상됩니다. 우리는 이 모든 일을 다시 반복할 필요가 없습니다. 첫 번째 스토리지가 증분 작업에 적합해지면 더 많은 IP 스토리지 어레이를 혼합하여 도입할 수 있을 것입니다.

루크미니 시바라만

그리고 갱신에 관한 두 번째 질문에 대한 메타입니다. 따라서 우리는 몇 가지 요인의 조합으로 인해 이번 회계연도까지 갱신 사업의 성과가 우수한 것으로 나타났습니다. 하나는 갱신 경제성 및 가격 책정에 관한 좋은 규율입니다. 둘째, 적시 갱신 성능이 향상되었습니다. 세 번째는 귀하의 특정 질문과 관련된 초기 및 핵심 기간 갱신 설정입니다. 따라서 이러한 강력한 성능의 이점은 주로 ACV 청구 및 무료 현금 흐름에서 나타났습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 이는 조기 갱신, 특히 조기 갱신 부분에서 발생하는 수익이 만료 예정 분기에만 인식되기 때문에 수익에 약간의 이점이 있을 것입니다. 그렇습니다. 연간 현재까지의 갱신 실적에 전반적으로 만족하고 있습니다.

운영자

다음 질문은 Needham & Company의 Mike Cikos에게서 나왔습니다.

마이크 시코스

저는 대규모 거래로 돌아가서 100만 달러 ACV와 코호트에 대한 통계 또는 의미에 대해 감사를 표하고 싶었습니다. 해당 거래 시기의 변동성이 더 크다는 점을 고려할 때 경영진이 지침을 구성하는 방식에 관한 철학에 변화가 있었는지 생각해 볼 수 있습니까?

루크미니 시바라만

그래서 저는 일반적으로 우리의 지도 철학은 변하지 않았다고 말하고 싶습니다, Mike. 물론 우리가 하려고 하는 것은 내부적으로 더 많은 가시성을 창출하고 파이프라인에서 기회를 검토하는 방법에 대해 더 많은 조사를 하는 것입니다. 그리고 이것은 우리 영업 조직과 협력하여 이러한 기회가 들어오는 것에 대해 생각하고, 우리가 어떻게 자격을 부여하는지, 파이프라인의 양과 더불어 파이프라인의 품질에 대해 어떻게 생각할 수 있는지에 대해 생각합니다. 우리는 또한 상상할 수 있듯이 여기에서 파이프라인이 얼마나 오랫동안 열려 있었는지 면밀히 관찰했으며 계속해서 그렇게 할 것입니다.

나는 우리가 이러한 전화에 대해 이야기했듯이 우리가 이야기했던 Rajiv 8자리 ACV에 관해 이야기한 거래를 포함하여 지난 몇 분기 동안 더 큰 거래를 성사시켰다고 말할 것입니다. 그러나 우리는 더 많은 데이터 포인트를 구축하면서 계속해서 더 많은 데이터 포인트를 구축할 것입니다. 그렇습니다. 저는 시장 진출 측면과 재무 측면 모두에서 다양한 프로세스에 더욱 엄격하게 적용하려고 노력하고 있다고 생각합니다. 지침에 접근하는 방식에 대한 철학은 변하지 않았지만 예측에 대한 생각이 훨씬 더 엄격해졌습니다.

마이크 시코스

그리고 후속 조치도 취합니다. 귀하가 준비한 발언 끝에 파트너십 계약과 관련된 일회성 혜택 및 현금 지급에 대해 언급한 것으로 알고 있습니다. 그럼 먼저, 그 숫자들을 정말 빠르게 다시 살펴보실 수 있나요? 둘째, 상기 파트너십 계약과 관련된 지불금은 무엇입니까?

루크미니 시바라만

예. 그래서 Mike, 우리가 말한 것은 제가 연간 무료 현금 흐름 지침에 대해 이야기할 때 올해 OpEx가 약 4천만 달러, 현금 흐름이 3천만 달러의 이익을 얻을 것으로 예상된다는 것입니다. 이는 40달러 중 3천만 달러입니다. 백만. 이러한 비반복 현금 지불로 인해 이 기간 이후에는 현금 지불이 반복될 것으로 예상하지 않습니다. 그리고 그것은 우리의 파트너십 계약 중 하나인 Mike와 관련이 있으며, 우리는 그것에 대해 남겨두겠습니다.

그래서 지불이 무엇인지에 대해서는 더 구체적으로 설명하지 않겠습니다. 그러나 올해 OpEx에 4천만 달러의 이익이 발생했습니다. 이는 연중 내내였습니다. 그리고 올해 4천만 달러, 3천만 달러도 무료 현금 흐름 혜택을 받을 것으로 예상됩니다. 여러분 모두를 위한 유일한 모델링 포인트는 제가 이익 측면에서 반환할 OpEx 중 4천만 달러가 참고용으로 OpEx 내의 R&D 라인에 있다는 것입니다.

운영자

다음 질문은 RBC Capital Markets의 Matt Hedberg님이 주셨습니다.

매트 헤드버그

질문이 있었습니다. 대규모 거래와 타이밍에 관해 많은 대화가있었습니다. 규모가 커지고 있다는 것은 좋은 일이지만 분명히 상당한 불확실성이 발생한다는 점을 지적하셨습니다. 저는 좀 궁금합니다. 가속화하기 위해 어떤 조치를 취하고 있습니까? 저는 이를 예측 가능성이 더 높은 실행 속도 사업이라고 부를 것입니까? 나는 Dell이나 Cisco와 같은 파트너가 이를 주도할 수 있다고 가정합니다. 하지만 대규모 거래의 시기를 상쇄하기 위해 할 수 있는 다른 일이 있습니까?

라지브 라마스와미

예. 내 생각에, 우선 우리는 전환율에 어떤 변화도 보지 못했다고 생각합니다. 아마도 실행 속도 거래라고 부르는 것입니다. 그리고 제 생각에 우리는 실행 속도 측면에서 우리가 하고 있는 일과 관련하여 더 많은 새로운 로고를 얻을 수 있도록 채널에 인센티브를 제공하고 있습니다. 우리는 경쟁력 있는 테이크 아웃을 위한 마이그레이션 프로그램을 마련했습니다. 물론 Cisco와 같은 회사는 더 많은 새로운 로고를 제공하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

그리고 더 큰 거래 측면에서 우리가 이야기한 더 큰 거래를 신속하게 처리하기 위해 우리가 무엇을 하려고 하는지 살펴보면 우리는 이러한 유형의 대규모 거래를 위해 다기능 팀을 구성합니다. 여기에는 특히 이러한 거래를 추진하기 위해 경영진의 후원을 받는 영업, 재무 및 제품 담당자가 포함됩니다.

그리고 우리는 이 제품 인증, 이러한 대규모 승리 공급업체 인증 프로세스 중 일부에 대해 들어올 수 있는 고객별 요청, 그리고 물론 상업적 협상, 이 모든 것의 주기에 대해 매우 잘 알고 있습니다. 그래서 우리는 우리가 통제할 수 있는 일을 합니다. 그러나 동시에 우리는 고객의 일정과 프로세스도 고려해야 합니다. 또한, 그렇습니다. 왜냐하면 그것은 이들 중 일부에서도 게이팅 항목이 될 것이기 때문입니다.

운영자

[운영자 지침] 다음 질문은 Cleveland Research Company의 Ben Bollin님이 주셨습니다.

벤자민 볼린

Rajiv, 내부 AI 노력에 대한 기업 조사가 새로 고침 활동과 성공 기회에 영향을 미칠 수 있다고 생각하는지 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다. 그 안에서 데이터 보안과 랜섬웨어 우선순위를 언급하셨습니다. 하지만 이를 확장하여 해당 고객 전반에서 볼 수 있는 일련의 투자에 대해 이야기할 수 있는지 궁금하십니까?

라지브 라마스와미

예. 한편으로는 일반적으로 하드웨어 노후화로 인해 발생하는 자연스러운 하드웨어 교체 순서가 있다고 생각합니다. 그리고 다른 한편으로는 새로운 계획이 있습니다. 그리고 내 생각에 당신이 말하는 것은 AI에서 나온 것 같습니다. AI는 새로운 이니셔티브의 많은 부분을 차지합니다, Ben. 따라서 엔터프라이즈 AI의 AI 부분에 관해서는 퍼블릭 클라우드의 AI에 대해 많은 이야기가 있었고 그 중 많은 부분이 이러한 대규모 언어 모델의 교육과 관련이 있습니다.

이제 엔터프라이즈 AI는 데이터가 있는 곳에서 실행되어야 합니다. 그리고 그 중 많은 부분이 온프레미스에서 이루어질 것입니다. 사실 이것이 바로 우리가 지난 주 .NEXT에서 발표한 파트너십뿐만 아니라 모든 것을 단순화하는 GPT in-a-box 2.0을 발표한 이유라고 생각합니다. 하지만 우리 고객 대부분은 그 여정의 초기 단계에 있다고 말하고 싶습니다.

그들 중 다수는 우리가 이야기한 Gen AI 사용 사례를 검증하기 위해 개념 증명 및 초기 사용 사례를 수행하고 있습니다. 사기 탐지든, 고객 지원이든, 요약이나 공동 조종과 같은 문서든 상관없습니다. 그래서 그들은 아직 그 분야에서는 꽤 초기 단계입니다. 확실히 하드웨어에 투자하고 있지만 대량 생산 및 배포보다는 개념 증명 및 시험에 더 중점을 두고 싶습니다.

그리고 나는 이것이 시간이 지남에 따라 나타날 것이라고 생각합니다. 이들은 이러한 개념 개념 증명을 거쳐 비즈니스 제안을 검증한 다음 프로덕션 배포 시나리오를 시작하게 됩니다.

벤자민 볼린

후속 조치로 더 큰 거래 기회에 대한 논평을 살펴보면서 이러한 대규모 거래에 비해 더 전통적인 거래 규모를 살펴볼 수 있습니다. 누가 관련되어 있으며 어떻게 다른지 조금 말씀해 주시겠습니까? 그리고 둘 사이의 평균 평가 기간에 대해 어떻게 생각하시나요? 나는 그게 다야.

라지브 라마스와미

예. 내 생각에 소규모 거래에서는 평소와 같이 더 많은 사업이 이루어집니다. 우리 현장 담당자가 고객과 함께 그 기회의 최전선에 있다는 뜻입니다. 그리고 매우 작은 시장 부문에서 우리는 실제로 채널을 보유하고 있으며 채널 파트너가 이러한 기회 중 일부를 주도하고 있습니다. 그러나 이러한 많은 경우에 우리 담당자는 매우 관여하며 다른 거래에 대해 보상을 받는 것과 똑같은 방식으로 보상을 받습니다. 왜냐하면 우리에게 있어서 새로운 사업은 규모에 관계없이 새로운 사업이기 때문입니다. 작은.

제가 말했듯이 소규모 거래의 전환율과 관련하여 지난 몇 분기 동안 실제 변화는 나타나지 않았습니다. 거의 비슷해졌습니다. 그래서 우리는 그 분야에서 큰 변화를 보지 못했습니다. Rukmini 씨, 여기에 추가하고 싶은 것이 있나요?

루크미니 시바라만

기간에 대한 Ben의 질문에만 생각합니다. Ben의 질문의 일부인 시간이 얼마나 걸리는지 생각합니다. 우리는 이러한 대규모 거래가 전략적이거나 승인이 더 많기 때문에 시간이 더 오래 걸리는 경향에 대해 이야기했다고 생각합니다. 그리고 우리는 하나와 다른 것의 구체적인 정량화를 제공하지 않았습니다. 우리는 이 특별한 8자리 거래에 대한 예를 들었습니다. 우리가 이야기한 바에 따르면, 그것이 끝나기까지 약 2년이 걸렸습니다. 그렇습니다. 이전에 일종의 실행 속도 비즈니스라고 언급했던 것보다 시간이 더 오래 걸립니다.

운영자

다음 질문은 Barclays의 George Wang님이 주셨습니다.

조지 왕

송환 추세에 대해 최신 생각이 있습니까? 하이브리드 클라우드 공간에서 추가 구축과 함께 송환형 프라이빗 클라우드의 사례가 점점 더 많이 언급되고 있습니다. 이번 분기에 눈에 띄는 동향이 있는지 궁금하십니까?

라지브 라마스와미

응, 조지. 내 말은, 매 분기마다 사람들이 퍼블릭 클라우드에서 무언가를 실행하고 이를 온프레미스로 다시 송환하고 싶어하는 소수의 사례를 볼 수 있다는 것입니다. 우리는 일부 고객에게서 이러한 사실을 확실히 확인했습니다. 나는 그것을 모든 사람들이 그렇게 하려고 노력하는 것과 같은 측면에서 주요 추세라고 부르지는 않을 것입니다. 그러나 우리가 그렇게 하는 것을 볼 때 매 분기마다 소수의 고객이 있습니다.

내가 말하고 싶은 것은 상환 각도에서 보는 것보다 우리에게 더 큰 각도는 대부분의 기업 워크로드가 여전히 데이터 센터에서 온프레미스로 실행되고 있기 때문에 요즘 CIO가 새로운 사람이라는 것입니다. 그들에게 현실은 세상이 하이브리드이고 많은 워크로드를 최신 플랫폼에서 실행하는 방법과 하이브리드 클라우드 종류의 모델에서 실행하는 방법을 살펴볼 것입니다.

그리고 반드시 모든 워크로드를 퍼블릭 클라우드로 가져갈 필요는 없습니다. 5년 전에는 그랬을 수도 있습니다. 따라서 이는 최신 애플리케이션 실행, 온프레미스 인프라 현대화, 최신 애플리케이션 실행에 대한 필요성을 더욱 촉발하고 있습니다. 그리고 이는 최신 최신 애플리케이션에도 적용됩니다. Gen AI도 이와 비슷한 예입니다. 내 생각에는 데이터가 있는 온프레미스, 심지어 많은 데이터가 생성되는 엣지에도 상당한 양의 AI 워크로드가 배포될 것으로 보입니다. 그래서 대량 송환보다는 부르짖는 경향이 더 크다고 말하고 싶습니다.

조지 왕

빠른 후속 조치입니다. 새로운 로고를 유치하기 위해 채널에 대한 인센티브 측면에서 분기별 클라우드에 주목할만한 것이 있거나 여전히 채널에 확실히 제공하고 있는 유사한 종류의 추세가 있습니까? 상향 판매 및 교차 판매. 프로모션 및 향후 인센티브에 대한 추가 계획이 있는지 궁금하십니까?

라지브 라마스와미

예. 내 말은 우리가 클라우드와 온프레미스 측면에서 어느 정도 중립을 유지하려고 노력한다는 뜻입니다. 실제로 고객이 온프레미스 배포를 선택하든 퍼블릭 클라우드에서 배포를 선택하든 우리는 동일한 제품과 라이선스를 보유하고 있습니다. 새로운 로고에 관해서는 문제가 없지만 실제로는 새로운 로고를 얻었습니다. 사실, 흥미로웠어요. 이번에는 실제로 새로운 로고가 생겼거든요. 수익 결산에서는 이를 다루지 않았지만 실제로는 퍼블릭 클라우드에서 우리와 함께 시작한 고객의 사례였습니다. 그 전에는 시간이 지나면 온프레미스에 더 많이 배포하겠지만 퍼블릭 클라우드에서 우리와 함께 시작하고 있습니다. 이제 그것은 표준이 아닙니다. 대부분의 고객이 온프레미스에서 시작한 후 퍼블릭 클라우드로 이동했다고 말하고 싶습니다. 그러나 우리 분야와 채널에 대한 인센티브와 관련하여 모든 것은 새로운 로고에 관한 것입니다.

운영자

그리고 더 이상 질문을 표시하지 않습니다. 이것으로 오늘의 Nutanix Q3 컨퍼런스 콜을 마칩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.

라지브 라마스와미

감사합니다.

운영자

감사합니다.