PagerDuty, Inc. 페이져듀티 (PD) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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PagerDuty, Inc. ( NYSE:PD ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 30일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Tony Righetti - 투자자 관계 담당 부사장
Jennifer Tejada - CEO
Howard Wilson - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Simran Biswal - RBC Capital Markets
Rob Oliver - Baird
Jacob Zerbib - William Blair
Andrew Sherman - TD Cowen
Koji Ikeda - Bank of America Securities
Keith Weiss - Morgan Stanley

토니 리게티

안녕하세요. PagerDuty의 2025년 1분기 회계연도 결과에 대해 논의하는 데 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 통화에는 PagerDuty의 회장 겸 CEO인 Jennifer Tejada가 참석했습니다. 그리고 우리의 최고 재무 책임자(CFO)인 하워드 윌슨(Howard Wilson)입니다.

시작하기 전에, 이번 통화에서 나온 진술에는 현재 우리가 보고 있는 환경에 기초한 미래 예측 진술이 포함되어 있다는 점을 모두에게 상기시켜 드리겠습니다. 여기에는 당사의 실제 결과, 성과 또는 업적이 실질적으로 영향을 미칠 수 있는 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성이 포함됩니다. 미래예측진술에서 표현되거나 암시된 내용과 다릅니다.

이러한 미래예측 진술에는 당사의 성장 전망, 미래 수익, 영업 마진, 순이익, 현금 잔고 및 총 취급 가능 시장 등이 포함되며 해당 진술이 작성된 날짜 현재 당사 경영진의 신념과 가정을 나타냅니다. 이를 업데이트할 의무가 있습니다.

오늘 회의에서 우리는 GAAP에 따라 준비된 재무 성과 측정에 추가되거나 대체되거나 우수하지 않은 비GAAP 재무 측정에 대해 논의할 것입니다. GAAP와 비GAAP 재무 측정 간의 조정은 수익 발표에서 확인할 수 있습니다.

회사의 재무 결과를 실질적으로 다르게 만들 수 있는 이러한 요인과 기타 요인에 대한 추가 정보는 가장 최근에 제출한 양식 10-K/A와 이후에 제출한 서류를 포함하여 증권거래위원회에 제출하는 서류에 포함되어 있습니다. 비서.

그럼 전화를 제니퍼에게 넘기겠습니다.

제니퍼 테자다

안녕하세요. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. PagerDuty는 가이던스 범위의 중간 지점인 8%에 가까운 매출 성장과 범위보다 4포인트 높은 14%의 비GAAP 영업 마진으로 견고한 1분기를 보냈습니다. 이는 7 분기 연속 비GAAP 수익성이었습니다.

우리는 연간 반복 수익을 약 1,100만 달러에서 4억 6,300만 달러로 늘렸습니다. ARR 성장은 신규 및 확장 ARR 개선으로 강화되어 2분기 연속 10%로 안정되었습니다. 우리는 $100,000 이상을 지출하는 고객과의 대규모 다년, 다중 제품 계약에서 6% 증가한 반면, $500,000 이상을 지출한 고객과 100만 달러 이상을 지출한 두 고객 모두 10대 초반에 성장한 모멘텀을 계속 확인하고 있습니다.

거시적 환경의 영향은 특히 중소기업의 자본 제약으로 인한 총 보유에 대한 압력에서 볼 수 있습니다. 그러나 기업 고객이 이번 분기에 다시 Operations Cloud를 채택함에 따라 대규모 거래 실행이 지속적으로 개선되면서 제품 대 시장 적합성과 거시적 개선에 따른 상승 가능성이 모두 입증되었습니다.

달러 기준 순유지율은 예상대로 106%였습니다. 순 신규 ARR 모멘텀과 현재 유지를 바탕으로 우리는 올해 하반기에 DBNR과 ARR 성장이 모두 강화되어 비즈니스가 1분기 수준 이상으로 올해를 마감할 수 있을 것이라고 확신합니다.

대규모 고객에게 다중 제품 솔루션을 제공하는 시장 진출 팀의 성공은 AIOps, 자동화 및 사고 관리와 같은 사고 관리 외에 제품에 투자하는 고객으로 구성된 분기 순 신규 ARR의 60% 이상으로 입증됩니다. 고객 서비스 운영팀

당사의 플랫폼을 통해 기업은 비즈니스 및 기술 프로세스와 문화를 현대화하고 자동화 관행을 표준화하며 사고 관리를 혁신하고 운영을 자동화할 수 있습니다. 이러한 솔루션-시장 적합성은 1분기에 강력한 다중 제품 파이프라인 생성을 가능하게 하여 올해 남은 기간 동안 성장과 생산성을 모두 향상시킬 수 있다는 자신감을 뒷받침했습니다.

3월에 우리는 사고 관리를 위한 새로운 엔터프라이즈 계획을 도입했습니다. 이 솔루션은 시장을 선도하는 사고 대응 서비스, 엄선된 AIOps 기능, Jeli의 기회 분석 및 심층적인 Slack 통합을 단일 엔드투엔드 서비스에 통합합니다.

Jeli를 사용하면 팀에서 이전 사고 대응 노력을 자동으로 평가하고 통찰력을 즉시 적용하여 향후 결과를 개선할 수 있습니다. 그 결과 통합 솔루션은 탐지, 진단, 해결 및 학습을 안내하는 자동화 인공 지능을 구축하여 현재 사고의 비용과 영향을 줄이는 동시에 미래 문제에 대한 탄력성과 준비성을 향상시킵니다.

불과 몇 달 전에 인수를 완료한 우리 팀은 포인트 솔루션을 대체하고 이 새로운 SKU에 대한 ARR 기여 목표를 초과함으로써 Jeli의 적용 가능성을 빠르게 입증했습니다.

수십억 달러 규모의 SaaS 고객은 확장성이 떨어지는 포인트 솔루션 조합에 대한 보다 비용 효율적이고 효과적인 대안으로 PagerDuty의 기업 사고 관리 계획을 선택했습니다. 통합된 기능 세트는 측정 가능한 생산성 향상으로 정당화되는 6자릿수 확장을 가져왔습니다.

우리는 매출 보호, 혁신 속도 향상, 운영 효율성 향상이라는 목표를 지원하기 위해 기업 경영진과 더욱 효과적으로 협력하고 있습니다. 오늘날 기업 고객의 ARR 중 절반 이상이 다년간 지속되고 있으며 그 혼합 추세는 계속해서 우호적입니다. 우리는 순수 시트 기반 라이센스에서 고객의 마찰을 줄이고 Operations Cloud 사용을 확대하는 유연한 가격 책정 및 계약 모델로 전환함으로써 이를 달성했습니다.

예를 들어, 10년 넘게 PagerDuty 고객이었던 선도적인 글로벌 운동복 회사는 운영 비용을 절감해야 한다는 기업의 의무를 갖고 있었습니다. 아웃소싱 파트너가 수동으로 처리해야 하는 필터링되지 않은 이벤트로 인해 팀은 압도당했습니다.

우리는 고객이 연간 100만 달러 이상을 절약할 수 있는 기회를 파악하고 전문 서비스 사용이 포함된 AIOps 솔루션에 대한 유연한 가격 책정 방식을 제안했습니다. 이러한 통합된 IT 지출은 포인트 솔루션, 자동화된 수동 타사 노력을 대체하고 고객의 운영 탄력성을 개선하도록 지원했습니다.

다국적 주택 개조 소매업체는 이번 분기에 수천 개의 매장 위치에서 작업을 자동화하는 이니셔티브를 뒷받침할 전략적 플랫폼으로 PagerDuty Operations Cloud를 선택했습니다. 이벤트 기반 자동화와 원활한 협업은 개념 증명 과정에서 중요한 고려 사항이었습니다. 우리 플랫폼의 확장성과 신뢰성, 광범위한 통합 생태계, 측정 가능한 생산성 향상 능력으로 인해 600만 달러 이상의 가치가 있는 3년간의 약정이 이루어졌습니다.

미국 최대 규모의 건강 보험 제공업체 중 하나가 당사와 협력하여 사고 관리 프로세스를 혁신하여 표준화를 추진하고 운영 탄력성을 높였습니다. 이는 300만 달러 이상의 가치가 있는 3년 Operations Cloud 계약을 맺은 의료 부문에서 가장 큰 토지 중 하나입니다.

북미 이외 지역에서는 EMEA 및 APJ 지역에서 여러 건의 6자릿수 계약을 체결하는 등 기업 비즈니스의 안정화 조짐을 보이고 있습니다. 유럽에서는 운영 효율성을 개선하기 위해 아키텍처를 확장하는 과정에서 한 선도적인 통신 회사가 해당 분기 동안 사고 관리, AIOps 및 자동화의 사용을 늘렸습니다. Operations Cloud는 사고 규모 감소와 보다 효율적인 사고 라우팅을 통해 연간 200%의 ROI를 제공할 것으로 예상됩니다.

해당 분기 동안 일본 최고의 물류 회사 중 하나가 AIOps 및 사고 관리 배포를 확대했습니다. 이 결정은 플랫폼을 사용하여 1년 만에 175%의 ROI를 달성한 결과였습니다. PagerDuty는 이제 비즈니스 규모에 따라 더 많은 수동 프로세스를 자동화하고 아웃소싱을 줄이려는 이 백만 달러 규모의 물류 회사의 운영 탄력성의 핵심입니다.

우리의 추진력을 활용하고 더 큰 국제적 성장을 촉진하기 위해 이번 달 초 Eduardo Crespo를 EMEA 지역의 새로운 리더로 임명했습니다. Eduardo는 성공적인 지역 팀을 구축하고 통합된 시장 진출 전략을 실행하는 강력한 경력을 보유하고 있습니다.

제품 관점에서 우리는 지난 주 Operations Cloud의 봄 릴리스를 발표했으며, 이는 플랫폼 전반에 걸쳐 몇 가지 새로운 기능을 강조했습니다. 우리의 AI 도우미는 이제 많은 새로운 사용 사례를 다루고 있습니다.

우리는 사고 관리 분야의 업계 리더로서 15년 이상 경험한 통찰력을 활용하여 고객의 자체 데이터를 활용하여 풍부하고 상황에 맞는 실행 가능한 통찰력을 생성하여 문제 진단 및 해결을 자동화하고 신속하게 처리하는 제품을 설계할 수 있습니다.

주요 사건 발생 시 대응자 또는 경영진이 신속하게 대처할 수 있도록 돕는 최신 사용 사례는 간단한 Catch Me Up 프롬프트를 활용하여 AI 지원 자동 요약을 활용합니다. 이를 통해 사건 세부 정보, 메시지, 시도된 자동화 및 고객 영향을 즉시 요약하여 회사의 상당한 인건비를 절약합니다. 당사의 AI 도우미는 올 여름 말에 소비 기반 가격으로 일반 출시될 예정입니다.

Operations Cloud 봄 릴리스의 또 다른 주요 특징은 최신 운영 센터를 지원하는 통합 가시성과 제어 기능입니다. 우리의 AIOps 제품은 이제 새로 생성된 사고에 대한 단일 정보 소스 역할을 할 수 있으며 운영 상태에 대한 실시간 공유 보기를 제공합니다.

이 새로운 운영 콘솔과 함께 AIOps에 대한 추가 개선 사항을 제공하여 계속 증가하는 이벤트 노이즈 볼륨에서 자동으로 신호를 더 효과적으로 추출했습니다. 그리고 고객들은 자동화를 통해 문제와 티켓을 더 잘 방지하고 소음을 줄이고 의사결정을 개선할 수 있다고 전체적으로 보고합니다.

고객이 디지털 운영 전반에 걸쳐 자동화를 확장하고 표준화할 수 있도록 설계된 봄 릴리스의 자동화 제품입니다. 많은 대규모 고객은 서로 다른 팀과 도구에 걸쳐 자동화의 섬을 탐색하면서 비효율성과 위험을 영속시키고 있습니다.

PagerDuty Automation은 고객에게 시스템과 팀 전체를 자동화하기 위한 유연한 공통 프레임워크를 제공합니다. 우리의 제품은 전문 코드부터 코드 없는 워크플로 자동화까지 전 범위에 걸쳐 적용 범위를 넓히고 기존 자동화 투자에 대한 투자 수익을 향상시킵니다.

또한, 우리는 미국 기관 후원자인 재향군인회로부터 운영 권한(ATO)을 획득하여 미국 공공 부문 사업을 지속적으로 발전시켰습니다. ATO 획득에 힘입어 우리는 공공 부문에서 처음으로 7만 달러 규모의 거래를 성사시켰습니다. 이는 해당 분야에서 우리가 기회를 얻을 수 있다는 흥미로운 초기 신호입니다.

PagerDuty는 연방, 주, 지방 및 비영리 기관을 포함한 공공 부문에 오랫동안 서비스를 제공해 왔습니다. FedRAMP를 통해 확보한 기회를 극대화할 수 있는 위치에 있도록 하기 위해 우리는 3월에 Teresa Carlson을 이사회에 추가했으며, 올해 후반에 팀에 합류할 공공 부문 사업을 이끌 경험이 풍부한 리더를 고용했습니다. 4분의 1.

공공 부문 및 비영리 고객에게 서비스를 제공하는 것 외에도 우리는 사회적 영향을 위한 노력을 계속해서 발전시키고 있습니다. 지난 4월에 우리는 투자자 관계 웹사이트에서 볼 수 있는 네 번째 연례 영향 보고서를 발표했습니다. 저는 모든 사람이 사명 중심의 팀과 지속 가능한 미래에 힘을 실어주는 우리의 비전에 대해 더 많이 배울 것을 권장합니다.

우리가 Global 2000으로 확장하면서 달성한 진전, 신규 및 확장 비즈니스 예약 모멘텀을 위해 구축하고 있는 강력한 여러 분기 파이프라인을 고려할 때 저는 FY'25 ARR 성장을 가속화하고 장기적인 마진 개선에 계속 집중할 것을 확신합니다.

저는 고객의 신뢰, 주주의 지원, 직원의 사명과 비전에 대한 헌신에 감사드립니다.

그러면 통화를 Howard에게 넘기고 귀하의 질문을 기다리겠습니다.

하워드 윌슨

Jen님, 감사합니다. 오늘 오후 통화에 참여해 주신 모든 분들께 좋은 하루 보내세요. 달리 명시하지 않는 한, 당사의 비용 및 운영 결과에 대한 모든 언급은 비GAAP 기준이며 회의 전에 게시된 수익 발표의 GAAP 결과와 조정됩니다.

높은 수준에서 볼 때, 새로운 토지와 확장을 포함한 대규모 다제품 기업 거래를 성사시키는 과정과 강력한 여러 분기 파이프라인을 구축하면서 향상된 가시성이 이번 분기의 하이라이트였습니다.

그러나 SMB는 계속해서 높은 수준의 이탈과 다운그레이드로 인해 성장의 역풍이 되고 있습니다. International은 유럽 및 APJ에서 대기업 고객과의 여러 건의 6자릿수 거래로 대표되는 안정화 조짐을 보이고 있습니다. 그리고 최근 EMEA 지역의 새로운 리더를 임명함으로써 우리는 이러한 추진력을 활용할 수 있게 될 것입니다.

해당 분기 수익은 전년 대비 8% 증가한 1억 1,100만 달러로 우리의 지침 범위 내에 있었습니다. 국제 부문의 기여도는 총 수익의 27%로 지난해 1분기 28%에 비해 소폭 증가했습니다.

1분기 이후 연간 반복 수익은 전년 동기 대비 10% 증가한 4억 6,300만 달러를 기록했습니다. 우리는 1분기 기대치에 맞춰 106%의 달러 기준 순유지율을 달성했습니다. 다수의 주요 고객을 대상으로 한 성공적인 확장은 SMB의 지속적인 문제와 일부 대규모 고객의 선택 다운그레이드로 인해 다소 상쇄되었습니다. 이는 거시적 변동성과 일치하는 신중한 제약 지출의 징후입니다.

2분기에 대한 우리의 DBNR 기대치는 106%로 유지되는 것이며, 이 지표는 FY'25 하반기에 더 높아질 것입니다. 연간 반복 수익으로 10만 달러 이상을 지출하는 고객은 811명으로 전년 대비 6% 증가했습니다.

또한 50만 달러와 100만 달러 규모의 코호트는 각각 10대 초반에 성장했습니다. 전체 유료 고객은 15,120명으로 전년 동기 15,089명보다 증가했습니다. 우리 플랫폼의 무료 및 유료 회사는 작년 1분기에 비해 약 18% 증가한 29,000개 이상으로 증가했습니다.

1분기 매출총이익률은 84%~86% 목표 범위의 최고치인 86%였습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 성장하는 기업 기반을 지원하기 위해 FY'25 동안 서비스 용량을 늘릴 것으로 예상됩니다. 우리는 이로 인해 4분기까지 총 마진이 84%에 가까워질 것으로 예상합니다.

영업이익은 1,500만 달러(수익의 14%)로 지난해 같은 분기 매출 1,600만 달러(16%)와 비교된다. 우리의 지침과 비교하여 뛰어난 성과는 부분적으로 고객 솔루션 그룹에 지급된 커미션이 48개월에 걸쳐 자본화되고 상각되는 결과였습니다. 이제 보상 계획이 순 새로운 ARR 목표에 더욱 밀접하게 맞춰집니다.

해당 분기의 현금 흐름 측면에서 영업 현금 흐름은 2,900만 달러(수익의 26%)였으며 잉여 현금 흐름은 2,700만 달러(수익의 24%)였습니다. 2분기는 1분기의 강력한 운전 자본 실적과 청구서의 계절성을 고려할 때 올해 잉여현금흐름이 가장 낮은 분기가 될 것으로 예상됩니다. 1년 내내 잉여현금흐름마진은 영업마진보다 최소 2% 포인트 더 높게 유지될 것으로 예상됩니다.

대차 대조표로 전환합니다. 우리는 현금, 현금 등가물 및 투자 금액이 5억 9,300만 달러로 분기를 마감했습니다. 지난 12개월 기준 청구액은 4억 6천만 달러로 전년 대비 9% 증가했습니다.

참고로, 우리는 이제 12개월 미만의 원래 기간 내의 계약을 포함하도록 남은 이행 의무 공개 방법을 변경하기로 결정했습니다.

1분기 말 기준 총 RPO는 약 3억 8,800만 달러였습니다. 이 금액 중 약 2억 7,300만 달러, 즉 70%가 향후 12개월 동안 인식될 것으로 예상됩니다. 2분기에 대해서는 향후 12개월 청구액 증가율이 약 8%가 될 것으로 예상합니다.

우리의 안내로 전환합니다. 2025 회계연도 2분기에는 7%~9%의 성장률을 나타내는 1억 1550만~1억 1750만 달러 범위의 수익과 0.16~0.17달러 범위의 PagerDuty Inc.에 귀속되는 희석주당 순이익이 예상됩니다. . 이는 영업이익률이 13%임을 의미한다.

2025년 전체 회계연도 동안 우리는 업데이트된 범위인 4억 7,100만 달러에서 4억 7,700만 달러로 수익 중간점을 유지하고 있으며 이는 9%~11%의 성장률을 나타내고 PagerDuty, Inc에 귀속되는 희석 주당 순이익에 대한 기대치를 높이고 있습니다. . 이제 $0.66~$0.71이 예상됩니다. 이는 영업이익률이 13~14%임을 의미합니다.

오늘 우리는 이사회가 최대 1억 달러의 보통주에 대한 자사주 매입 프로그램을 승인했다고 발표했습니다. 우리는 우리 사업이 성장할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿으며 계속해서 의미 있는 무료 현금 흐름을 창출할 것입니다. 그리고 이 프로그램은 주주 가치를 높이기 위해 희석을 관리하려는 우리의 의도를 반영합니다.

1분기에 나타난 지속적인 모멘텀은 하반기 ARR 성장을 가속화할 수 있다는 확신을 주며 시간이 지남에 따라 영업 마진을 확대하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

그럼 Q&A를 시작하겠습니다.

질의응답 세션

A - 토니 리게티

감사합니다, 하워드와 제니퍼. 팀에서 손을 들고 질문을 제출해 주세요. 먼저 RBC의 Matthew Hedberg를 살펴보겠습니다. 매튜, 어서 가세요.

심란 비스왈

얘들 아. 저는 Matt의 Simran입니다. 질문에 응해 주셔서 감사드리며 이번 분기를 축하드립니다. 나한테 딱 하나. 후반 재가속에 대한 자신감에 대해 조금 말씀하셨습니다. 이에 대한 귀하의 생각을 두 번 클릭해 주시겠습니까? 그리고 어려운 거시적 배경에서 볼 수 있는 가속의 동인은 무엇입니까? 감사해요.

제니퍼 테자다

예. 질문해주셔서 감사하고, 답변을 들으니 반갑습니다. 어려운 매크로는 우리에게 일종의 새로운 표준이 되었습니다. 그리고 우리는 지난 몇 분기 동안 제어 가능한 요소를 제어하는 ​​데 중점을 두었습니다. 여기에는 성과를 거두고 있는 기업에 집중하려는 지속적인 노력이 포함됩니다. 우리는 더 강력한 다중 분기 파이프라인을 봅니다. 우리는 더 강력한 다중 제품 및 다년 계약 결과를 보고 있습니다. 실제로 가장 큰 지출 집단은 가장 높은 성장세를 보이는 집단입니다. 50만 달러와 100만 달러를 지출한 고객은 지난 분기에 10대 초반에 성장했습니다. 거시적인 관점에서 우리가 해결하는 문제는 점점 더 커지고 해결하기 어려워지고 있습니다. 기술 부채가 증가하고 있습니다. AI는 AI 활용에 따른 문제 예측과 관련된 불확실성이나 책임에 대해 모두 우려하고 있다는 사실은 말할 것도 없고 고객이 해결해야 하는 규모와 복잡성 중 일부를 주도하고 있습니다. 우리는 이것이 실제로 플랫폼에서 더 많은 사고를 유발할 것이라고 믿습니다. 기업이 수익 창출을 위해 기술에 대한 의존도를 높이는 동안 이 모든 일이 일어나고 있습니다. 따라서 우리가 내다볼 때 우리는 더 강력한 다중 제품, 다년간의 파이프라인을 구축해 왔다는 사실을 실행하는 능력을 살펴보고 수요 관점에서 시장이 우리를 충족시키는 것을 봅니다.

하워드 윌슨

예. 그리고 제 생각에 Jen은 제가 추가하고 싶은 것이 아마도 조금 더 운영적일 것입니다. Jen은 다중 제품 파이프라인을 참조했습니다. 그것도 멀티쿼터로요. 따라서 우리가 이 경제 환경에 적응한 변화 중 하나는 거래가 더 오래 걸린다는 것입니다. 그래서 우리에게 매우 고무적인 점은 이제 파이프라인이 여러 분기에 배치되는 것을 볼 수 있다는 것입니다. 실제로 우리는 내년 1분기에 파이프라인이 성장하고 있습니다. 그리고 이는 거래량이 많고 속도가 빠르며 종종 파이프라인 가시성이 1/4에 불과한 비즈니스에서 변화를 가져왔습니다. 이제 우리는 훨씬 더 확장된 파이프라인 가시성을 갖게 되었습니다. 우리 팀은 대규모 거래가 더 오래 걸리고 비즈니스 정당성이 더 중요하다는 사실에 적응하고 있습니다. 그래서 우리는 훨씬 더 나은 가시성을 가질 수 있는 기반을 마련하고 있으며 이는 우리에게 자신감을 줍니다. 올해 하반기를 살펴보면 ARR 성장이 가속화될 것이라고 확신합니다.

심란 비스왈

감사해요. 다시 한 번 축하드립니다.

하워드 윌슨

감사합니다.

제니퍼 테자다

감사합니다.

토니 리게티

고마워요 팀. 다음으로 Baird의 Rob Oliver의 이야기를 들어보겠습니다. 롭, 어서 가세요.

제니퍼 테자다

롭, 지금 음소거 중이에요.

롭 올리버

엄청난. 감사해요. 이제 나간 것 같아요. 얘들 아. 어떻게 지내세요?

제니퍼 테자다

좋은. 감사합니다.

하워드 윌슨

안녕, 롭.

롭 올리버

좋은. 만나서 반가워. 제 질문은 AIOps 솔루션에 관한 Jen님을 위한 것입니다. 분명히 경쟁적인 공간이기 때문입니다. 하지만 여기서는 비교적 새로운 몇 가지 일이 진행되고 있는 것 같으며 이는 다른 방식으로 시장을 공격하는 데 도움이 됩니다. 하나는 기업을 위한 새로운 사고 대응을 통한 번들링 솔루션이고, 다른 하나는 가격 책정을 통한 솔루션입니다. 그래서 저는 여러분이 두 가지 모두에 대해 좀 더 많은 색상을 제공할 수 있기를 바랐습니다. 과거의 Salesforce 거래와는 분명히 다르기 때문입니다. 내 생각엔 그것도 일종의 갱신이었다고 ​​생각하고 내가 틀렸다면 수정해 주세요. 하지만 여러분은 여기서 좀 더 추진력을 갖고 있는 것으로 보이며 저는 이 두 가지에 대한 색상과 그 범위에 대해 알고 싶습니다. 두 운전자 모두.

제니퍼 테자다

확신하는. 질문해주셔서 감사합니다. AIOps가 현재 시장에 출시된 지 수년이 되었다는 사실을 사람들에게 언급하고 상기시키는 것이 가치가 있다고 생각합니다. AI와 기계 학습은 우리 플랫폼의 기초였으며 시간이 지남에 따라 미세 조정해 왔습니다. 그리고 이는 제품과 제품의 효능이 점점 더 좋아진다는 것을 의미합니다. 사건이나 사건이 플랫폼에서 전달될 때마다 플랫폼은 학습을 하게 됩니다. 그렇죠? 따라서 이는 단지 시장에 진입하려고 하거나 소규모로 시장에 진입하려는 다른 플레이어와 매우 다른 위치에 있습니다. 두 번째로 말씀드리고 싶은 것은 우리가 AIOps를 자동화, 연결 또는 고객 팀과의 연결과 함께 이벤트 관리 프로세스에 심층적으로 통합하는 유일한 플랫폼이라는 것입니다. 이제 Jeli가 추가되면서 이벤트가 실행된 후 이벤트로부터 학습하고 해당 통찰력을 즉시 적용하여 향후 문제를 방지할 수 있는 기능이 추가되었습니다. 역사적으로 이러한 모든 것들은 매우 단절되어 있으며, 엄청난 수작업이 필요하고, 종종 제3자 아웃소싱에 대한 투자가 필요하며, 사람들이 자본 수익을 개선하고 효율성과 효율성을 높일 수 있는 방법을 찾고 있는 환경입니다. 제한된 OpEx 사용. 나는 이것이 점점 더 중요 해졌다고 생각합니다. 이전 통화에서도 고객이 자동화에 대한 욕구가 증가하는 것을 보고 있다고 언급한 바 있습니다. 1년 전 AIOps 및 자동화에 관해 이야기할 때 고객 중 일부는 인원수와 예산을 보호하고 있었습니다. 이제 그들은 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하거나 동일한 작업을 수행하도록 요청받고 있습니다. 마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 지난 몇 년 동안 우리는 개발자와 Central Ops 팀 모두를 위한 기능 세트를 제공하기 위해 AIOps 제품을 확장해 왔다는 것입니다. 이는 모든 개발자가 프로덕션 환경에서 사용할 수 있을 만큼 충분히 유연하다는 것을 의미합니다. 하지만 중앙 집중식 운영 팀과 SRE를 지원하도록 확장 가능하며 이를 통해 우리는 두 가지 서로 다른 커뮤니티가 있는 대규모 기업으로 더 나아갈 수 있었습니다.

롭 올리버

알았어요. 좋아요. 정말 도움이 됐어요, 젠. 그리고 내가 한 번 더 집어넣을 수 있다면. 단지 -- 시간이 조금 걸릴 것이기 때문에 연준 기회에 대한 나의 흥분을 누그러뜨리려고 여러분이 노력했다는 것을 압니다. 그리고 저는 우리가 올해 수치상 큰 변화를 기대하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그렇긴 하지만, 첫 번째 큰 승리를 축하하고 정말 신나는 일입니다. 이제 여러분은 자유롭게 달릴 수 있습니다. 그러면 PagerDuty를 위한 Fed의 성공에 대해 우리가 어떻게 생각해야 하는지에 대해 설명해주실 수 있나요? 왜냐하면 DC에서 시간을 보내면서 디지털 변혁의 모든 대혼란과 흘러가는 돈을 고려할 때 여러분이 지금 거기에서 하는 일에 엄청난 적합성이 있을 것 같기 때문입니다. 그럼 그냥 -- 채용이 어느 정도 이루어졌거나 채용이 임박한 것 같습니다. 귀하가 연방 파트너를 통해 일할 것이라고 예상해야 합니까? 그 밖에 추가할 수 있는 것이 있나요? 감사합니다.

제니퍼 테자다

확신하는. 질문해주셔서 감사합니다. 또한 저는 FedRAMP와 연방 시장에서의 기회에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그리고 실제로 퇴역 군인의 딸이자 두 퇴역 군인의 손녀로서 정말 기뻤습니다. 보훈처를 후원자로 삼게 되어 정말 기뻤습니다. 그리고 이 자리에 오기까지 팀은 수년에 걸쳐 많은 노력을 기울였습니다. 따라서 ATO는 그 일부일뿐입니다. 제 생각에 더 큰 기회는 특히 정부와 연방 정부를 보면 기술적 부채와 노후화된 인프라 문제가 심각한 문제이며, 동시에 제품을 디지털화하는 것뿐만 아니라 현대화해야 한다는 엄청난 요구 사항이 있다는 것입니다. 이러한 부서가 자신이 봉사하는 선거구를 위해 운영되는 방식. 따라서 우리가 기업에서 보는 문제는 연방 정부에서 보는 문제와 은유적으로 매우 유사하며 거기에는 실질적인 긴박감이 있습니다. 그렇게 말했지만, 당신은 성공했습니다. 우리는 매우 이르습니다. 새로운 공공 부문 책임자를 고용했지만 아직 그 사람을 발표할 수는 없습니다. 그리고 물론 우리는 Teresa Carlson을 이사회에 데려왔습니다. 이는 시장의 해당 부문에서 전문가인 사람을 이사회에 데려오기 위해 우리가 하고 있는 투자를 과장하거나 뒷받침하는 것 같습니다. . 우리는 또한 이미 주정부, 지방정부, 공공부문의 많은 고객을 보유하고 있습니다. 그래서 우리는 그들이 무엇을 찾고 있는지 배울 수 있었습니다. 올해 전망 중 극히 일부만이 공공 부문 시장에서 나온 것입니다. 그래서 나는 그것이 내년에 실제로 나타날 것으로 기대합니다.

롭 올리버

알았어요. 매우 도움이 됩니다. 고마워요. 감사합니다.

제니퍼 테자다

감사합니다.

토니 리게티

엄청난. 감사합니다. 다음으로 Jacob Zerbib, William Blair를 살펴보겠습니다. 제이콥, 부탁해요.

제이콥 저비브

응. 안녕, 얘들아. 저는 Jake Roberge의 Jacob Zerbib입니다. 질문에 응해주셔서 감사드리며 이번 분기를 축하드립니다. 따라서 해당 분기의 고객 추가로 순차적인 개선이 이루어졌습니다. 특히 SMB의 약점을 고려할 때 그곳의 강점을 이끄는 요인에 대해 말씀해 주시겠습니까? 감사합니다. 그리고 후속 조치를 하나 받았습니다.

제니퍼 테자다

예. 솔직히 말해서 초점입니다. 초점입니다. 그리고 우리는 지난 몇 분기 동안 기술적 숙련도와 기술에 초점을 맞추기보다는 고객과의 관계를 개선하기 위해 노력해 왔습니다. 음, 기술은 우리에게 큰 경쟁 우위입니다. 현재 우리 고객의 특권은 운영 효율성과 자동화 방법을 찾고, 자본 대비 더 큰 수익을 제공할 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 그리고 우리가 해마다 입증한 강력한 ROI를 달성하기 위해 노력에 집중하고 있으며, 우리 제품과 고객과의 참여를 통해 이를 가치 있게 여기고 설명하는 데 매우 짧은 시간을 투자하고 있습니다. 하지만 제공하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸리고 심지어 투자 수익에 비해 훨씬 적은 금액을 회수하는 대규모 플랫폼에서 수행해야 할 일부 대규모 투자와 관련하여 얻는 수익을 전달합니다. 그래서 저는 효율성의 언어로 말하는 것이 고객에게 중요하다고 생각합니다. 또한 일부 고객은 기업 사고 관리 SKU에 좀 더 쉽게 접근할 수 있다고 생각합니다. 사고 대응, 일부 자동화, AIOps의 몇 가지 기능과 Jeli 기능 세트의 이점을 모두 제공합니다. 이는 사용자들 사이에서 매우 인기가 높습니다. 전체적으로 가격 책정에 대한 유연성을 보여주는 것도 중요하다고 생각합니다.

하워드 윌슨

예. 제 생각엔, 제이콥, 나는 그것에 덧붙일 것입니다. 오늘날 우리는 고객 확보와 관련하여 여러 가지 움직임을 가지고 있으며 이는 모든 부문에서 사용할 수 있지만 주로 SMB 공간에 호소하는 경향이 있는 제품 중심 성장 움직임에 속합니다. 그리고 우리는 소규모 기업이 무료로 사업을 시작하는 경우를 종종 보게 되지만, 우리는 제품 중심의 성장 움직임과 조화를 이루는 전담 인수 팀과 함께 기업 측면에 매우 집중적인 노력을 기울이고 있습니다. 따라서 우리는 점진적인 고객 성장을 주도하는 데 열중하고 있지만 그 이상입니다. 모든 부문에서 이를 볼 때 전체, 무료 및 유료를 살펴봅니다. 하지만 내부적으로는 기업 계정에서 얻는 가치를 볼 수 있기 때문에 기업에서 발전을 이루고 있는지 살펴보겠습니다. Jen이 언급한 것처럼 초점이 높아짐에 따라 500,000명과 100만 순위에 도달한 집단은 실제로 숫자 측면에서 10대 초반의 성장을 볼 수 있지만 20명 이상을 볼 수 있습니다. 해당 코호트 중 ARR의 성장률(%)입니다. 따라서 이는 기업의 강점을 나타내는 좋은 지표입니다.

제이콥 저비브

알았어요. 감사해요. 이에 대한 간단한 후속 조치입니다. ARR의 백분율로 다년간의 거래가 증가한 것을 보니 정말 반갑습니다. 새로운 고객 영역과 기존 확장 사이의 동인에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 감사합니다.

하워드 윌슨

예. 그래서 제가 생각하는 방식은 다년간의 가장 큰 기회가 확장 내에 존재한다고 생각합니다. 종종 갱신 당시 우리는 장기적인 약속을 중심으로 고객과 소통해 왔습니다. 그리고 우리 영업팀이 고객의 문제에 대한 새로운 제품 솔루션을 제시하거나 고객이 단순히 우리와의 입지를 넓히고자 하는 경우, 이는 종종 다년간 협력할 수 있는 기회입니다. 그래서 저는 다년간의 성장의 대부분이 이러한 활동에서 나올 것이라고 말하고 싶습니다. 그러나 이제 기업 고객과의 새로운 거래에 대해서도 우리는 다년간의 계약을 체결하고 있으며 이는 확실히 결실을 맺고 있습니다. Jen이 언급한 사례 중 하나는 대규모 의료 서비스 제공업체였습니다. 이곳은 넓은 땅이었습니다. 그것은 다년간에 걸쳐 시작되었고 그것이 우리와의 관계가 시작된 방식입니다.

제이콥 저비브

알았어요. 감사합니다.

토니 리게티

알았어, 팀. 다음으로 TD Cowen의 Andrew Sherman의 이야기를 들어보겠습니다. 앤드류, 어서 가세요.

앤드류 셔먼

엄청난. 감사해요. 안녕하세요 분기 축하드립니다. 저는 묻고 싶었습니다. 다른 회사의 의견과 결과를 보면 좌석 기반 모델에 대한 투자자의 우려가 많이 있었습니다. 좌석 증가 추세가 어떤지, 고객에게서 보고 있는 내용과 좌석이 예전만큼 빠르게 성장하지 않더라도 확장할 수 있는 방법에 대해 말씀해 주실 수 있는 것이 있습니까? 하지만 그렇습니다. 비즈니스 측면에서 무엇을 보고 계시나요?

제니퍼 테자다

확신하는. 좋은 질문입니다. 만나서 반가워요, 앤드류. 한 가지, 나는 오랫동안 소프트웨어 산업에 종사해 왔으며, 한 가지 말씀드리고 싶은 것은 모든 소프트웨어가 동등하게 만들어지는 것은 아니라는 것입니다. 따라서 한 유형의 소프트웨어(예: 인프라와 다른 유형의 소프트웨어, 즉 응용 프로그램 소프트웨어)에 대한 시트 기반 라이선스의 가치에 대한 인식은 다른 소프트웨어보다 덜 임의적이라고 판단될 수 있습니다. 그리고 우리의 경우 고객이 가장 중요한 시스템과 서비스를 관리하는 데 도움이 되는 인프라 소프트웨어를 제공하고 있습니다. 그리고 솔직히 말해서 예산이 부족하고 많은 방식이 더욱 중요해지는 환경에서 이러한 서비스는 더욱 중요해졌습니다. 그리고 그 중 일부는 고객이 필수적이라고 느끼고 압박을 받는 경우에도 보호할 특정 수준의 사용량이 있다는 것입니다. 때로는 예산 가용성이 없거나 자본 제약이 존재하기 때문에 하향 압력을 받는 경우 고객이 어떻게 계속 적용 범위를 유지하고 소프트웨어에 대해 기대하는 만큼 지불할 수 있는지 알아내기 위해 우리와 협력하려고 노력하는 것을 보게 될 것입니다. 그래서 우리는 고객이 점점 더 많아짐에 따라 우리가 청구하는 단가가 가치에 더 밀접하게 부합하고 고객이 좌석 수에 대해 덜 걱정하도록 보다 유연한 가격 책정 환경을 만들려고 노력한다는 사실을 배웠습니다. 더 많은 정보는 투자 수익을 얻고 있는지, 인프라 전반에 걸쳐 필요한 범위를 확보하고 있는지에 대한 것입니다. 여기에는 비즈니스 가치 평가와 같은 작업을 수행하여 인프라 설정을 기반으로 한 서비스 환경을 기반으로 요구 사항이 어떻게 변화하고 성장할 것인지 생각하는 데 도움을 주었습니다. 이는 단순히 몇 명이 갈 것인지 말하는 것과는 매우 다릅니다. 갖다? 우리는 그 모든 사람들에게 라이선스를 부여할 것입니다. 그렇죠? 따라서 통찰력과 분석을 통해 제품 내에서, 그리고 프로세스를 통해 제품의 가치 실현을 어떻게 입증하는지도 중요하다고 생각합니다. 우리는 조달 담당자 및 실제로 우리에게 도움을 주지 않는 재무 리더와 대화하는 데 훨씬 더 능숙해져야 합니다. 기술에는 관심이 없고 단지 경제적 범위에 맞추려고 노력하고 있습니다. 그리고 때때로 우리는 다른 사람들처럼 거기까지 올라가기도 합니다. 그러나 우리는 고객이 PagerDuty에 대한 투자를 계속 지원할 뿐만 아니라 가치를 선도하고 유연한 메커니즘을 마련하는 데 점점 더 능숙해지고 있다고 생각합니다. 그러나 이번 분기에는 인원수 감소로 인해 전년도에 실제로 판매가 감소한 대규모 SaaS 고객의 예가 있습니다. 실제로 AIOps 및 기타 제품, 기업 사고 관리 계획을 추가한 결과 이전 투자를 넘어 확장하여 사용 중이던 확장성이 떨어지는 포인트 솔루션의 수를 줄였습니다.따라서 우리는 단순히 대기 또는 사고 대응을 위해 우리를 사용하는 것과는 반대로 고객을 플랫폼으로 유도하는 데 도움이 되는 신제품 교차 판매의 멋진 조합을 보고 있습니다. 그리고 이것이 아마도 우리가 가장 자랑스러워하는 점은 고객이 실제로 Operations Cloud에 참여하는 다중 제품, 다년 계약의 지속적인 유리한 추세를 보기 시작했다는 것입니다.

하워드 윌슨

그리고 제가 전술적으로 어떻게 나타나는지 추가하고 싶은 것은 Andrew가 이제 고객과 측정항목이 혼합된 것처럼 보고 있다는 것입니다. 분명히 사용자 지표는 우리가 시작한 곳이지만 이제는 인기가 입증된 AIOps 제품과 관련된 소비 지표를 사용하는 기반의 비율이 점점 늘어나고 있습니다. 또한 Generative AI 제품의 도입을 고려할 때 이러한 제품은 소비 모델에 포함될 것입니다. 그리고 이와 함께 대기업 고객 및 대규모 거래를 위해 이전에 순수 사용자에게 적용했던 것과 동일한 제약 및 제한 없이 여러 제품을 사용할 수 있는 보다 유연한 라이선스 계약을 마련하고 있습니다. 기반 모델.

앤드류 셔먼

네, 좋습니다. 훌륭한 답변입니다. 그것이 내가 실제로 가진 전부였습니다. 감사합니다.

제니퍼 테자다

고마워요, 앤드류.

토니 리게티

알았어, 팀. 감사합니다. 다음은 BofA의 이케다 코지.

이케다 코지

예. 얘들 아. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 만나서 반가워.

하워드 윌슨

안녕, 코지.

이케다 코지

안녕. 여기 나를 위한 커플이 있어요. 그래서 저는 이번 분기에 ARR의 SMB 혼합이 무엇인지 아주 빨리 물어보고 싶었습니다. 지난 분기에는 16%였다고 생각합니다. 하지만 이 부문의 수요는 여전히 어려움을 겪고 있는 것 같습니다.

하워드 윌슨

예. 그래서 Koji는 여전히 16% 정도입니다.

이케다 코지

좋아요. 알았어요. 감사합니다. 그리고 여기에 좀 더 큰 그림의 질문이 있습니다. 하워드나 제니퍼 중 어느 쪽이든 괜찮습니다. 보도 자료를 읽을 때 일부 고객 영역과 확장 성공을 발견했습니다. 우리가 조사를 마친 고객 중 일부는 최종 사용자로부터 이러한 벤더 중 일부가 원할 경우 PagerDuty와 같은 작업을 수행할 수 있다는 이야기를 들었습니다. 하지만 여기 있습니다. 그들은 방금 보도 자료에 귀하의 고객으로 나타났습니다. 그래서 저는 그것이 매우 흥미롭다고 생각했습니다.

제니퍼 테자다

코지, 지난 8년 동안 누군가 나에게 그런 말을 할 때마다 1달러씩 받았다면 나는 엄청나게 부자가 되었을 거에요. 실제보다 더 쉬워 보입니다. 그리고 그것은 완벽하게 괜찮습니다.

이케다 코지

인접한 벤더가 귀하의 카테고리에 진입하기 어렵게 만드는 PagerDuty의 특징은 무엇입니까?

제니퍼 테자다

내가 무엇을 말해주지. 내 생각에 우리 이름인 PagerDuty는 우리가 15년 전에 출시한 첫 번째 제품을 잘 설명하는 것 같습니다. 우리는 이제 세계 최대 브랜드의 운영을 자동화하고 관리하는 데 도움이 되는 다중 제품, 엔터프라이즈급, 믿을 수 없을 만큼 탄력적이고 안전한 플랫폼으로 성장했습니다. 그래서 우리가 시작한 제품과는 매우 다른 제품입니다. 하지만 브랜드 인지도는 대기 중인 첫 번째 제품부터 시작되는 경우가 많습니다. 그렇죠? 대기 중 자동화를 관리하는 것에도 달성하기 매우 어려운 수준의 확장성과 복원력, 충실성이 필요합니다. 그리고 당신이 언급한 인접한 플레이어 중 일부는 이것을 구축하려고 시도했지만 유지 관리 기간 없이 수십억 개의 이벤트를 처리하려면 매우 탄력적인 아키텍처가 필요하기 때문에 매우 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 우리는 유지 관리 기간이 없었던 15년 된 회사입니다. 이는 911, 응급실 및 구급차 서비스에서 유지 관리를 위해 일요일을 쉬겠다고 말하는 것과 같습니다. 우리는 항상 깨어 있어야 합니다. 총 마진이 84% 이상인 상황에서 이는 매우 어려운 일입니다. 따라서 우리의 핵심 제품에만 진입하는 데에는 수많은 기술 및 구조적 장벽이 있습니다. 그러나 우리는 시간이 지남에 따라 수집한 데이터와 시간이 지남에 따라 구축한 경험을 활용하여 다양한 사용 사례를 제공하는 자동화 솔루션인 강력한 AIOps 제품을 추가했습니다. 우리는 고객 서비스 운영을 연결하고 가장 널리 사용되는 CRM 솔루션에 통합되는 애플리케이션을 구축했습니다. 그래서 실제로 전체 플랫폼을 살펴보면 이를 할 수 있는 경쟁자가 없습니다. 하지만 가장 다른 점은 강력한 ROI와 짧은 가치 실현 시간입니다. 따라서 일부 고객은 비용이 덜 드는 낮은 터치 솔루션을 선택할 수 있다고 생각할 수도 있지만 결국에는 맞춤형 통합을 구축하고 제3자의 지원을 요구하며 시간이 지남에 따라 해당 솔루션을 유지 관리하는 데 총 소유 비용에서 훨씬 더 많은 비용을 지출하게 됩니다. 우리는 700개 이상의 애플리케이션, 티켓팅 시스템, 사이버 환경을 즉시 통합합니다. 그래서 우리는 기술적인 관점에서 볼 때 매우 다른 위치에 있습니다. 그리고 우리는 기술 현대화에서 현대화로 그 틈을 건너는 데 도움이 될 수 있는 강력한 클라우드 네이티브 운영 플랫폼을 제공하는 회사가 아니라 알림을 제공하는 회사라는 브랜드 인식을 바꾸기 위해 정말 열심히 노력하고 있습니다. 고객 서비스를 운영하는 방식.

이케다 코지

알았어요. 매우 감사합니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다.

제니퍼 테자다

천만에요.

토니 리게티

좋아요, 그룹 여러분, 마지막 질문을 부탁드리겠습니다. 대기하고 싶으시면 손을 들어주세요. Morgan Stanley와 함께하는 Oscar Saavedra가 여러분을 찾아갑니다. 들어와.

키스 와이즈

훌륭한. 만나서 반가워요, Jen과 Howard. 이것은 오스카가 아닙니다.

제니퍼 테자다

감사해요. 나는 오스카, 당신이 변했다고 생각했습니다.

키스 와이즈

나는 아직도 Sanjit Singh의 자리에 앉아 있습니다. 이 사람은 실제로 Keith Weiss입니다.

제니퍼 테자다

만나서 반가워요 키이스.

키스 와이즈

만나서 반가워요. 문자 그대로 지뢰밭이었던 이번 1분기 실적 시즌에 탄탄한 인쇄물을 볼 수 있어서 너무 좋다는 의미입니다. 그리고 실제로 순 신규 ARR이 다시 성장하는 것을 보는 것은 좋은 일입니다. 그리고 제가 전화를 요약하기를 바랐던 것은 순 새로운 ARR의 성장으로의 복귀를 촉진하는 요인과 장기적으로 자신감을 갖는 방정식에 대한 귀하의 견해를 얻는 것과 같았습니다. 매크로는 여전히 불안정한 것 같습니다. 하지만 나는 그것에 대한 당신의 견해를 듣고 싶습니다. 매크로가 얼마나 안정화될까요? 확실히 제품이 반향을 일으키기 시작한 것 같습니다. AIOps에 대한 관심과 자동화에 대한 관심에 대해 많이 듣습니다. 따라서 제품이 출시되는 것이 방정식의 일부인 것처럼 들립니다. 하지만 방정식의 큰 부분은 더 나은 실행인 것처럼 들리기도 합니다. 그렇죠? 당신의 리듬이 더 좋아졌습니다. 가격 책정 모델은 이제 고객이 보고 있는 것과 더 잘 일치합니다. 따라서 방정식의 여러 부분이 진행됩니다. 그리고 저는 우리가 이러한 다양한 요소를 어떻게 평가해야 하는지, 방정식이 무엇인지, 분기에 본 내용뿐만 아니라 올해 남은 기간 동안 무엇을 기대하는지에 대한 귀하의 견해를 듣고 싶습니다.

제니퍼 테자다

예. 그렇게 말해줘서 고마워요, 키스. 내 말은, 몇 가지. 첫째, 이 어려운 매크로가 우리의 새로운 표준이라고 말하고 싶습니다. 그리고 우리는 지난 5분기 동안 제어 가능한 요소를 제어하고 소음을 무시하고 우리가 명령할 수 있고, 제어할 수 있고, 변경할 수 있고, 개선할 수 있는 것에 집중하는 데 중점을 두었습니다. 저는 우리 팀이 매우 자랑스럽습니다. 우리는 이 분야에서 상당한 재직 기간과 상당한 전문성을 갖춘 정말 강력한 리더십 팀을 보유하고 있습니다. 내 생각에 그들은 재정적 수익을 통해 우리가 하는 일을 정말 잘 설명했습니다. 투자 관점에서 고객이 일종의 마술적인 방식이 아닌 접근하기 쉬운 방식으로 자동화를 수용하도록 돕습니다. 우리는 자동 마법 생성 AI에 대한 과대 광고에서 벗어나 고객을 위해 해결해야 하는 크고 비용이 많이 드는 문제인 사용 사례에 계속 집중하려고 노력해 왔습니다. 우리는 고객이 있는 곳에서 고객을 만나려고 노력해 왔습니다. 즉, 고객이 다시 돌아와 파트너로서 우리와 함께 장기적으로 투자하기 위해 일정 기간 동안 비용을 적게 지출해야 하는 경우 고객과 협력하는 것을 의미합니다. 우리는 항상 단기적인 이익보다 장기적인 고객 관계를 선호할 것입니다. 그리고 우리는 완벽하지 않습니다. 당신은 그 모든 것을 제대로 얻을 수 없습니다. 하지만 지난 몇 년간 제가 본 것은 고객이 귀하와 함께 지출하는 비용을 줄여야 할 때 귀하가 자신과 함께 오랫동안 함께 해준 것에 감사하고 나중에 다시 돌아와 이에 대해 보상한다는 것입니다. 그래서 긴 게임을 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 제품 대 시장 적합성을 언급하셨습니다. 저는 우리가 Operations Cloud를 현실로 만들고 있다고 생각합니다. 우리는 사고 관리, AIOps, 고객 서비스 운영 및 점차 증가하는 자동화를 포함하여 사고 대응보다 훨씬 더 많은 일을 할 수 있다는 것을 프로덕션 환경에서 제품과 서비스의 효율성을 통해 입증하고 있습니다. 그리고 우리는 거의 모든 산업 분야에서 수평적으로 이를 수행할 수 있습니다. 제가 가장 기대하는 점은 항상 고객과 이야기를 나누는데 대화가 어떻게 해야 하는지에 대한 이야기에서 멀어졌다는 것입니다. , 우리가 정말로 알아내야 할 것이 있습니다. 내년과 내후년에도 그 문제를 알아낼 수 있도록 도와주실 수 있나요? 따라서 매년 갱신을 관리하는 행정적 부담을 줄이고 시간을 투자하여 고객을 돕는 데 투입할 수 있게 해주는 다년 계약을 지향하는 추세는 회사에 있어 큰 변화입니다. 마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 팀이 정말, 정말 열심히 일했다는 것입니다. 내 말은 모든 리더십 팀과 마찬가지로 기술 부문의 모든 직원이 피곤하다는 것입니다. 몇 분기 동안 힘든 시간을 보냈습니다. 저는 제품 팀과 그들이 봄 릴리스에서 제공한 내용을 정말 자랑스럽게 생각하며 올 여름 일반에 출시될 예정입니다.그리고 저는 시장 진출 팀이 어떻게 PagerDuty에 대한 인식을 실제로 바꾸고 우리의 메시지와 패키징, 심지어 기업 고객을 위한 서비스 가격까지 한 단계 끌어올렸는지 정말 자랑스럽게 생각합니다. 따라서 거기에 있는 모든 기술 스타트업은 여전히 ​​우리에게 매우 중요합니다. SMB를 해고하고 싶지 않습니다. 자본에 대한 접근이 거의 불가능하고 해당 고객을 볼 수 있는 수직 시장은 어렵습니다. 그들이 우리에게 비용을 지불할 수 없는 경우 팬데믹 기간 동안 일정 기간 동안 우리의 무료 제품을 계속 사용할 것입니다. 시장이 개선된 후 다시 유료로 돌아오는 것을 보았습니다. 따라서 우리는 올해 내내 매크로가 좋아질 것으로 기대하지 않습니다. 그렇다면 그것은 좋은 일이 될 것입니다. 우리는 연방 정부가 올해 큰 역할을 할 것으로 기대하지 않습니다. 그렇다면 그것은 좋은 일이 될 것입니다. 무엇보다도 우리는 균형 잡힌 성장을 이루는 회사를 만들기 위해 계속해서 노력할 것이며, 후반기 성장을 가속화하고 장기적으로 수익성을 지속적으로 확대하는 데 중점을 둘 것입니다.

키스 와이즈

알았어요. 예. ROI에 집중합니다. 이 환경에서 실제로 잘하고 있는 사람과 그렇지 않은 사람을 구분선처럼 정의해야 한다면. 솔루션의 ROI를 잘 정의하고 ROI를 잘 보여주는 능력은 이 환경에서 성공적인 조합 중 하나인 것 같습니다. 당신에게 질문이 있어요, 하워드. 이러한 새로운 라이센스 유형을 추가한 다음 일종의 소비 요소를 추가하면 아마도 너무 이르지만, 모델에 대한 생각과 모델의 계절성 역학 측면에서 알아야 할 사항이 있습니까? 수익 유형이 혼합되기 시작하면서 앞으로의 기반을 마련하시겠습니까?

하워드 윌슨

예. 수익 유형 자체가 차이를 만든다고 생각하지 않습니다. 그러나 더 많은 비즈니스가 기업 및 대규모 거래에서 발생함에 따라 계절성에 특정 차이가 발생합니다. 분기말이나 연말로 갈수록 더 많은 거래가 입력되는 것을 발견한 것처럼요. 따라서 우리는 판매 주기가 길어짐에 따라 고객이 더 큰 규모로 구매할 때 짧은 구매를 할 때와는 다른 수준의 긴급성을 갖고 행동한다는 사실을 확인하기 시작했습니다. 그래서 저는 우리가 이미 그런 일이 조금 일어나는 것을 보고 있다고 생각합니다. 이는 종종 분기 내에 합리적으로 짝수 달이 있음을 의미합니다. 일반적으로 처음 두 분기는 더 가벼웠지만 여전히 합리적입니다. 우리는 세 번째 달이 더 무거운 분기인 경향이 있음을 알 수 있습니다. 이는 분기 초에 수익이 줄어들고 조금 나중에 흘러가는 경향이 있음을 의미합니다. 따라서 수익 지연은 지금은 뚜렷하지 않지만 확실히 약간의 일이 일어나고 있습니다.

키스 와이즈

알았어요. 올해의 시작을 다시 한 번 축하드립니다.

제니퍼 테자다

감사합니다.

하워드 윌슨

고마워요, 키스.

토니 리게티

알았어, 팀. 우리는 그것을 다시 해냈습니다. 제니퍼, 마무리 코멘트는 제가 당신에게 넘기겠습니다.

제니퍼 테자다

예. 오늘 참석해 주신 모든 분들께 시간을 내어 관심을 가져주셔서 감사하다는 말씀을 전하고 싶습니다. 탄탄한 분기를 보내기 위해 정말 열심히 일해주신 주주와 고객, 파트너, 특히 PagerDuty 직원에게 감사드립니다. 이번 분기는 물론 다음 분기에도 뵙기를 기대하겠습니다. 좋은 하루 보내세요.