Veeva Systems Inc. 비바 시스템즈 (VEEV) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Veeva Systems Inc. ( NYSE:VEEV ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 30일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Gunnar Hansen - 투자자 관계 담당 수석 이사
Peter Gassner - 창립자 겸 CEO
Tim Cabral - 임시 최고 재무 책임자
Paul Shawah - 상업 전략 담당 부사장

회의 통화 참가자

Joe Vruwink - Baird
Rishi Jaluria - RBC Capital Markets
Dylan Becker - William Blair
Ken Wong - Oppenheimer & Company
Stanislav Berenshteyn - Wells Fargo Securities
Stephanie Davis - Barclays
Brian Peterson - Raymond James
David Windley - Jefferies
DJ Hynes - Canaccord Genuity
Jack Wallace - Guggenheim Securities
Craig Hettenbach - Morgan Stanley
Matthew Shea - Needham
Charles Rhyee - TD Cowen
Gabriela Borges - Goldman Sachs
Jailendra Singh - Truist Securities

운영자

대기해주셔서 감사합니다. 제 이름은 Eric이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 이번에 Veeva Systems 회계연도 2025 1분기 결과 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거 상태로 설정되었습니다. 연사들의 발언이 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다. [운영자 안내] 감사합니다.

이제 저는 이 전화를 투자자 관계 담당 수석 이사인 Gunnar Hansen에게 넘기고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

군나르 한센

안녕하세요. 2024년 4월 30일에 종료된 분기에 대한 Veeva의 2025 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 참고로 우리는 오늘 태평양 표준시 오후 1시 직후 Veeva의 투자자 관계 웹사이트에 준비된 발언을 게시했습니다.

통화 전에 읽어볼 기회가 있었기를 바랍니다. 오늘 통화는 주로 Q&A 용도로 사용됩니다. 오늘 저와 함께 Q&A 시간을 갖고 있는 사람은 CEO인 Peter Gassner입니다. Paul Shawah, 상업 전략 담당 EVP; 임시 최고 재무 책임자(CFO)인 Tim Cabral도 있습니다.

이 통화 중에 우리는 향후 재무 결과에 관한 지침을 포함하여 추세, 전략 및 예상되는 비즈니스 성과에 관한 미래 예측 진술을 할 수 있습니다 .

이러한 미래예측 진술은 당사의 현재 견해와 기대를 바탕으로 하며 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 실제 결과는 실질적으로 다를 수 있습니다. 수익 발표에 나열된 위험 과 양식 10-K의 가장 최근 제출에 포함된 위험 요인을 참조하십시오.

통화 중에 작성된 미래 예측 진술은 오늘 확인 가능한 사실을 바탕으로 2024년 5월 30일 오늘 기준으로 작성되었습니다. 오늘 이후에 이 통화를 재생하거나 보면 통화 중에 표시되는 정보에 최신 정보나 정확한 정보가 포함되어 있지 않을 수 있습니다.

Veeva는 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다. 오늘 통화에 대한 지침을 논의할 수 있지만, 공개 포럼에서 제공하지 않는 한 분기 동안의 성과에 대한 추가 지침이나 업데이트를 제공하지 않을 것입니다.

통화 중에 재무 결과를 이해하는 데 도움이 된다고 생각되는 특정 비GAAP 지표에 대해 논의할 수도 있습니다. 비교 가능한 GAAP 지표에 대한 조정 내용은 오늘의 수익 발표와 추가 투자자 프레젠테이션에서 확인할 수 있으며, 둘 다 당사 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.

참여해 주셔서 감사합니다. 전화는 Peter에게 넘기도록 하겠습니다.

피터 가스너

Gunnar님, 감사합니다. 통화에 참여하신 모든 분들을 환영합니다. 우리의 지침보다 높은 결과를 얻은 한 해의 시작이었습니다. 해당 분기의 총 수익은 6억 5천만 달러였으며 비GAAP 영업 이익은 2억 6천 1백만 달러였습니다.

제가 준비된 발언에서 공유한 것처럼 거시적 환경이 여전히 어려워짐에 따라 우리는 연간 매출 지침을 27억 4천만 달러에서 27억 1천만 달러로 약 3천만 달러 줄였습니다. 거시적인 역풍에도 불구하고 우리는 계속해서 좋은 성과를 거두고 고객 성공을 제공합니다.

R&D에서는 여러 제품에 걸쳐 3개의 상위 20대 바이오제약 부문 우승을 포함하여 Development Cloud의 모든 영역에서 지속적인 채택이 이루어졌습니다. 그리고 커머셜에서는 Vault CRM을 통해 커머셜 클라우드 비전에서 큰 진전을 이루고 있으며 데이터 클라우드에서는 Compass의 초기 모멘텀이 강력합니다. 우리는 명확하고 설득력 있는 제품 전략을 가지고 있으며, 장기적인 성장 활주로를 갖춘 매우 내구성이 뛰어난 회사를 구축하고 있습니다.

이제 귀하의 질문에 대한 전화 통화를 시작하겠습니다.

질의응답 세션

운영자

[운영자 안내] 첫 번째 질문은 Joe Vruwink와 Baird의 대사에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

조 브루윙크

엄청난. 안녕하세요 여러분. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 어쩌면 약 1,700만 달러에 달하는 R&D 구독 전망에 대한 변화를 시작하기 위한 것일 수도 있습니다. 이해관계자 서신에 언급된 다른 요인들과 비교하여 거래 시기는 얼마나 됩니까? 그런 다음 거래 시기와 관련하여 고객으로부터 이러한 프로그램이 연말에 완료될 예정이라는 징후가 무엇인지 궁금합니다. 그래서 궁극적으로 그들은 길을 잃지는 않지만 아마도 '25년보다 FY'26에 더 많은 기여자가 될 것입니다.

팀 카브랄

예. 안녕, 조. 여기 팀. 질문해주셔서 감사합니다. R&D 측면의 청약 축소와 관련해서는 50% 남짓이 거래 시기와 기업 비즈니스와 관련이 있다. 나머지는 우리가 논의한 SMB와 관련이 있습니다. 전반적으로, 여기에 서비스를 포함시키면 기업에는 60% 이상이고 기업 비즈니스에는 대략 60%가 됩니다. 그리고 피터, 조가 물었던 또 다른 질문에 답하고 싶나요?

피터 가스너

확신하는. 그리고 이러한 거래 측면에서 볼 때 이는 일반적으로 우리가 판매하는 핵심 시스템입니다. 따라서 이러한 시스템은 시간이 지남에 따라 업그레이드, 현대화, 향상되어야 합니다. 그래서 우리의 경쟁적 위치는 정말 좋습니다. 우리는 이 거래를 잃는 것이 아니라 연기되는 것뿐입니다. 이제 정확한 시기는 우리의 예측이며 이는 수많은 개별 고객 논의를 바탕으로 한 것입니다. 따라서 이는 현재 우리가 아는 한 정확합니다.

조 브루윙크

좋아요. 훌륭해요. 그리고 몇 주 전에 있었던 Commercial Summit에 대해 물어보고 싶었습니다. Veeva의 신제품과 도구 및 프로세스를 모두 사용하여 CRM 마이그레이션 프레임워크에 접근하는 방법 측면에서 파트너와의 좋은 참여로 들리는 좋은 업데이트가 꽤 있었습니다. Summit에서 집중해야 할 주요 내용은 무엇이라고 생각하시나요? 그 후 고객이나 파트너로부터 주목할 만한 피드백이 있었나요?

폴 샤와

응. 안녕, 조. 폴이에요. 질문해주셔서 감사합니다. 예. 따라서 Summit은 매우 훌륭한 이벤트이자 큰 성공을 거두었으며 영업, 마케팅, 운영, IT 등 다양한 분야에서 업계 전반에 걸쳐 2,000명 이상의 사람들이 모였기 때문에 매우 훌륭하다고 말하고 싶습니다. 우리는 50개 회사의 모든 영역에 걸쳐 약 100명의 고객을 보유하고 있었습니다. Crossix, Compass 및 CRM 상업 콘텐츠에서 수행하는 작업의 모든 내용을 다루는 꽤 광범위한 내용입니다. 정말 훌륭한 이벤트이고 많은 추진력이 있습니다. 나는 몇 가지 큰 시사점을 말하고 싶습니다. 하나는 데이터 클라우드 영역, 특히 Compass에 있습니다. 우리는 많은 고객이 환자 데이터로 무엇을 하고 있는지, 그것이 어떻게 변화하고 있는지, 더 많은 고객 찾기, 더 많은 환자 찾기, 데이터 품질 측면에서 비즈니스를 운영하고 변화시키는 방법에 대해 이야기했습니다. 그래서 Compass는 그것이 추가하는 가치에 대해 고객과 파트너로부터 정말 구체적이고 좋은 평가를 받았습니다. 따라서 Compass는 확실히 이번 행사의 하이라이트였습니다. 그리고 다른 하나는 CRM 영역에 있다고 말하고 싶습니다. 우리는 영업, 마케팅, 의료 통합에 대한 우리의 비전에 대해 이야기했습니다. 우리는 그곳에서 근본적으로 다른 일을 하고 있습니다. 우리는 이 모든 것을 하나의 저장소에 통합하고 있습니다. 이전에는 그런 일이 이루어지지 않았습니다. 이것이 우리 전략의 핵심이었지만, 우리는 고객이 AI 전략부터 현재 참여하고 있는 CRM에 이르기까지 모든 것에 열광하고 흥분하게 만드는 CRM 영역의 수많은 혁신을 발표하여 콘텐츠 공급망을 다시 생각했습니다. 따라서 다양한 영역에서 다양한 혁신이 이루어지며 이는 많은 흥미를 불러일으킵니다. 또한 우리의 새로운 제품, 서비스 센터 및 캠페인 관리자에 대한 추진력을 시연했다고 말하고 싶습니다. 따라서 발표 후 불과 1년여 만에 우리는 이제 데모를 선보이고 있으며 두 가지 모두 올해 안에 출시될 예정입니다. CRM 공간으로 마무리하기 위해 세 번째 상위 20개 기업이 무대에 올라 Vault CRM에 대한 헌신, 이동 이유, 혁신을 더 빠르게 진행하고 혁신 열차에 탑승하는 것에 대해 이야기했습니다. 정말 성공적인 이벤트였고, 많은 추진력이 있었고, 다양한 분야에서 많은 발표가 있었습니다. 그러나 고객의 피드백은 전반적으로 매우 긍정적이었습니다. 상업용 분야의 명확한 제품 전략에 대한 좋은 신호가 많이 있습니다. 일이 어떻게 진행되었는지 너무 행복합니다.

조 브루윙크

정말 반갑습니다. 매우 감사합니다.

운영자

다음 질문은 RBC의 Rishi Jaluria 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

리시 잘루리아

아주 멋진. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 피터, 당신부터 시작하고 싶어요. 준비된 발언에서 FY'25 지침에 미치는 영향 중 하나는 대기업이 AI를 사용하여 계획을 진행할 때 일부 혼란이 발생한다는 점을 언급하셨습니다. 좀 더 구체적으로 말씀해 주실 수 있나요? 그것이 어떻게 나타나고 있습니까? 그게 커머셜에 있나요? 그거 클리니컬에 나오나요? 둘 다에 있나요? 그리고 그것은 정확히 무엇을 의미합니까? 그리고 아마도 전반적인 AI 전략에 대해 생각할 때 적어도 기업이 AI 전략에 대해 신뢰할 수 있는 공급업체와 협력하기를 점점 더 원함에 따라 많은 대화에서 우리가 얻은 내용이 있을 것입니다. 귀하가 생명과학 산업의 중요한 파트너라는 점을 감안할 때, 해당 직위를 어떻게 활용하여 회사의 AI 전략을 지원할 계획입니까? 그리고 나는 Tim에 대한 빠른 후속 조치를 받았습니다.

피터 가스너

어디 보자. 따라서 그것의 첫 번째 부분은 혼란입니다. 이것이 의미하는 바는 다음과 같습니다. 따라서 약 1년 전, 약 1년 전을 살펴보면 AI가 Gen AI와 함께 현장에 등장했습니다. 그로 인해 접근성이 매우 높아졌습니다. 60분 동안 보았고, 로그인하여 직접 시도해 볼 수 있으며, 질문에 대한 답을 얻을 수도 있습니다. 그래서 이는 우리 대기업에 많은 압력을 가했습니다. IT 부서에서는 Gen AI에 대해 어떻게 해야 할까요? AI에 관한 대규모 제약 회사, 생명 공학 회사로서의 우리의 전략은 무엇이며, 이는 이들 회사의 IT 부서에 적용됩니다. 이제 소규모 SMB 고객의 경우 그다지 많이 방문하지 않습니다. 그들은 생각할 다른 것, 더 적절하고 매우 스트레스를 주는 다른 것들도 가지고 있습니다. 그러나 수만 명의 직원이 있는 대기업에서는 AI를 통해 잠재적으로 얻을 수 있는 운영 효율성을 찾고 있으며 해당 게임보다 앞서 나갈 수 있는 예산이 있습니다. 따라서 파괴라는 단어는 고객에 대한 경쟁 우선 순위를 통해 기존 계획이 있다는 것을 의미했습니다. 이제 이 AI에 대해 우리는 무엇을 할 것인지, 혁신과 실험에 어디에 쓸 것인지, 누가 그 일을 할 것인지, 그런 종류의 일에 어떤 예산을 사용할 것인지 계획해야 합니다. 따라서 그 중 일부는 핵심 시스템인 우리에게 영향을 미칠 것입니다. 이제 이러한 핵심 시스템이 그러한 유형의 영향을 받으면 프로젝트가 지연되지만 중단되지는 않습니다. 이러한 핵심 시스템은 꼭 필요한 것이므로 지연할 수는 있지만, 그렇게 하면 어느 정도 억눌린 시간이 생길 뿐입니다. 수요 증가. 리시 씨, 몇 년 전 유행했던 코로나19와 유사한 좋은 목록이 있었던 것 같아요. 이는 백신과 치료법, 재택근무, 우선순위, 혼란을 야기하는 모든 유형의 일을 통해 완전히 다른 역학을 만들어냈고, 핵심 시스템에서 초점을 약간 딴 다음 다시 돌아왔습니다. 이것이 첫 번째 부분입니다. 거기에 답이 있습니다. AI 전략 측면에서 우리의 전략은 고객과 파트너가 AI 애플리케이션을 개발할 수 있도록 실제로 지원하는 것입니다. 왜냐하면 매우 구체적인 AI 애플리케이션, 필드 정보, 사전 통화 등 매우 구체적인 사용 사례를 위한 Gen AI 애플리케이션이 될 것이기 때문입니다. 계획, 차선책, 무엇을 갖고 계십니까? 그것들은 매우 구체적인 응용이 될 것입니다. 그 혁신은 모든 곳에서 나와야 합니다. 그리고 필요한 것 중 하나는 깨끗한 데이터입니다. 이러한 모든 AI 애플리케이션에는 깨끗하고 동시에 빠른 데이터가 필요합니다. 그래서 우리가 약 2년 전에 시작한 일 중 하나는 Direct Data API라고 불리는 Vault 플랫폼의 새로운 API에 넣은 것입니다. 이 API는 올해 4월에 막 출시되었으며 일반 API보다 약 100배 빠른 동시 일관된 데이터를 제공합니다. . 그래서 저는 그것이 대단한 일이 될 것이라고 생각합니다. 이제 장기적으로 보면 이러한 애플리케이션 중 일부는 고객에 의해, 일부는 파트너에 의해, 시간이 지나면서 일부는 Veeva에 의해 개발될 것입니다.하지만 우리는 데이터의 API, 즉 핵심 시스템에 중점을 두고 있습니다. 왜냐하면 그것이 바로 고객에게 이를 제공할 수 있는 Veeva뿐입니다. 이것이 바로 우리가 초점을 맞추고 있는 것입니다.

리시 잘루리아

좋아요. 엄청난. 정말 도움이 됩니다. 그리고 Tim 당신은 내가 이해하는 것을 알고 있습니다. 계속하십시오.

피터 가스너

리시, 어쩌면 하나 더. 리시야, 당신이 신뢰에 대해 말했잖아, 내가 그걸 적어놨어. 이는 Veeva의 핵심 부분이기도 합니다. 우리는 그런 신뢰를 갖고 있습니다. 우리는 계속해서 그 신뢰를 얻어야 합니다. 그래서 우리는 너무 추측적인 일에는 실제로 관여하지 않습니다. 우리는 결코 지나친 약속을 하지 않습니다. 신뢰는 우리가 가진 가장 귀중한 것입니다. 따라서 우리가 AI 응용 프로그램에 들어갈 때 우리는 실제로 표적이 될 것입니다. 그것은 Gen AI에 의해 해결될 수 있다고 확신하는 사용 사례이고 훌륭한 파트너가 없는 영역이 될 것입니다. 그렇게 하려면 우리가 개입할 수도 있습니다. 왜냐하면 우리는 신뢰할 수 있는 위치를 갖고 있기 때문입니다.

리시 잘루리아

괜찮은. 고마워요, 피터. 정말 도움이 되는 색상이네요. 그리고 팀, 낮은 지침에 대해 생각할 때 움직이는 부분이 있다는 점에 감사드립니다. 매크로가 정말 어렵다는 것을 알고 있습니다. 우리는 소프트웨어 수입 시즌 내내 이러한 사실을 보아왔습니다. 제가 좀 더 깊이 탐구하고 싶은 질문은 '큰 문제는 아니다'입니다. 대부분 서비스, 약간의 FX, 약간의 증분 매크로이지만 지난 몇 분기 동안 많은 가이드 다운이 있었습니다. 이것이 마지막 컷이고 여기서 더 이상 컷이 나오지 않을 것이라는 확신을 줄 수 있는 것은 무엇입니까? 즉, 전망은 충분히 보수적이며, 또 다른 가이드가 내려지지 않을 정도로 보수적인 가정이 충분히 포함되어 있다는 것입니다. 감사합니다.

팀 카브랄

예. 안녕하세요, Rishi님, 질문해주셔서 감사합니다. 우리의 지도 철학이 생각나서 잠시 뒤로 물러나겠습니다. 우리의 지도 철학은 반드시 변하지 않았습니다. 우리는 그것에 대해 매우 사려 깊습니다. 우리는 지침에서 우리에게 알려야 할 정보를 살펴보고 그것이 일관성이 있다고 생각합니다. 데이터를 살펴보고 Peter가 이전에 판매 예측 측면에서 이야기한 것처럼 우리는 특히 고객 기반에 대한 통찰력에 대해 매우 신중하게 생각합니다. 사물의 수. 보세요, 다른 거시적인 것들이 계속해서 물질적으로 악화되고 그것이 물질적 영향이나 생명과학에 영향을 미치게 된다면 우리가 여기서 뭔가를 할 필요가 없을 것이라고 약속할 수는 없습니다. 그러나 이것은 우리가 오늘 제공한 지침을 알려주는 최고의 정보입니다, Rishi.

리시 잘루리아

괜찮은. 매우 도움이 됩니다. 두 분 모두 정말 감사드립니다.

운영자

다음 질문은 William Blair와 Dylan Becker의 대사에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

딜런 베커

얘들 아. 여기에 질문을 받아주셔서 감사합니다. 어쩌면 피터가 당신을 위해서일 수도 있습니다. 저는 일부 대기업 고객의 일종의 중단 및 의사 결정 지연에 대해 귀하가 말하는 의견 중 일부와 해당 분기의 건전한 상위 20개 임상 R&D 모멘텀 및 채택으로 보이는 의견을 연결하고 싶었습니다. 어쩌면 그러한 혼란의 영향을 느끼는 사람들과 기회를 활용하고 좀 더 빠르게 움직일 수 있는 사람들 사이에 여러분이 보고 있는 일종의 분기 영역이 있을 수 있습니다.

피터 가스너

예, 당신이 말하는 것은 R&D 부문 상위 20위권에 속하며 실제로는 고객별 상황입니다. 상위 20위권은 20개뿐이고 일반적인 패턴을 만들 수 있을 만큼 큰 숫자는 아니기 때문입니다. 일부 회사는 AI 실험, 학습, 개념 증명에 더 많은 비용을 지출하고 있으며 일부 회사는 더 적은 비용을 지출하고 있습니다. 그래서 그것은 한 가지입니다. 그리고 저는 이러한 고객 중 상당수가 타이밍이라고 생각합니다. 타이밍, 일부는 이 영역이나 저 영역에 필요합니다. 그래서 거기에는 특별한 패턴이 없습니다.

딜런 베커

좋아요. 도움이 됩니다. 그리고 어쩌면 Paul이 당신에게로 넘어갈 수도 있습니다. 귀하는 마케팅, 영업, 의료 간의 이러한 종류의 교차 기능적 협력을 언급하셨습니다. 나는 여기서 수년간의 여정이 있을 것이라는 것을 이해합니다. 하지만 여기에서 보고 있는 상업적 강점이 나타나도록 데이터를 얻는 첫 번째 단계가 얼마나 강조되고 있습니까? 그리고 이것이 시간이 지남에 따라 상업적 측면에서 추가 혁신과 가치 창출 기회를 위한 잠재적인 가치 잠금 해제로서 무엇을 의미할 수 있을까요? 감사해요.

폴 샤와

예. 이것은 정말 장기적입니다. 그것은 여정이자 장기적인 비전입니다. 우리가 하고 있는 일은 이제 Vault 플랫폼이 있기 때문에 기회를 포착하고 있으며 역사적으로 많은 부분이 분리되어 있던 다양한 기능 영역을 구축할 수 있다고 생각합니다. 그들은 별도의 시스템에서 운영되었습니다. 한 예로 그들은 사일로, 영업 및 마케팅을 운영했습니다. 그리고 우리는 그것들을 동일한 Vault에 구축하고 있으므로 문자 그대로 동일한 고객 기록을 동시에 사용할 수 있습니다. 따라서 상황이 더욱 실시간으로, 더욱 협력적으로 이루어지고, 예를 들어 영업 담당자가 마케팅 캠페인에 참여할 수 있으며, 마케팅에서는 영업이 수행하는 작업을 정확히 확인할 수 있습니다. 따라서 이것은 새로운 운영 방식이며 콜센터 내부 영업 담당자와 하이브리드 담당자를 위한 서비스 센터와 같이 우리가 발표한 새로운 제품 중 일부를 통해 이를 가능하게 하고 있습니다. 물론이고 마케팅 팀을 위한 Campaign Manager도 있습니다. 그리고 우리는 그것들을 구축함으로써 매우 다른 방식으로 그것을 하고 있습니다. 그들은 모두 함께 살고 있습니다. 그것이 그것에 대해 생각하는 방법입니다. 그래서 이것은 다년간의 여정이 될 것입니다. 이를 활용할 수 있는 중소기업 고객부터 시작될 가능성이 높습니다. 그들은 Vault로 더 빨리 이동할 것입니다. 그리고 Vault CRM에 신규 고객이 생겼으니 더 빨리 이를 활용할 수 있을 것입니다. 그리고 시간이 지나면 더 큰 고객을 위한 것이 될 것입니다. 따라서 이것은 다년간의 여정이지만 기초적인 것입니다. Vault CRM을 사용하면 이러한 모든 혁신과 운영 방식을 변화시킬 수 있는 기능에 액세스할 수 있습니다. 그래서 우리는 여기서 장기적인 잠재력에 대해 기대하고 있습니다.

딜런 베커

좋아요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Oppenheimer & Company의 Ken Wong 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

켄 웡

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 예, 이 사람은 Peter 또는 Paul일 것입니다. 여러 명의 새로운 Vault CRM 고객이 이미 활성화된 것을 보고 놀랐습니다. 구현 개시 일정과 관련하여 고객의 피드백은 어떠했습니까? 그렇다면 이러한 초기 성공과 실행이 기존 CRM 고객과의 향후 참여에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

폴 샤와

예. 먼저 우리는 Vault CRM을 추가 고객에게 판매할 수 있도록 제품에서 정말 큰 발전을 이루었습니다. 그리고 4월 1일부터 이것이 유일한 전진 솔루션입니다. 따라서 4월 1일 이후의 모든 신규 고객은 Vault CRM을 사용하게 됩니다. 그만큼 짧은 시간 안에 제품이 얼마나 발전했는지 반증하는 셈이다. 그래서 우리는 제품 관점에서 잘 실행되고 있습니다. 그러나 이는 서비스 팀이라는 더 광범위한 팀의 실행과 제품 준비 및 실행에 대한 증거이기도 합니다. 고객의 피드백은 효과가 있고 고객의 요구 사항을 충족한다는 것입니다. 이제 이들은 소규모 회사이며 그 중 일부는 상업화 전 회사입니다. 따라서 그들의 요구 사항은 초기 시장에서 좀 더 간단하고 요구 사항이 다소 단순하지만 잘 작동하고 있으며 시스템을 사용하고 있습니다. 그리고 이는 우리가 확장할 수 있는 좋은 기반을 만들고 있습니다. 어딘가에서 시작해야합니다. 우리는 시작했고 이제 점점 더 많은 고객으로 확장하고 있습니다. 이는 업계의 대다수가 일정 기간 동안 마이그레이션할 것으로 기대하는 기반입니다. 따라서 이는 정말 좋은 이정표이며 우리는 Vault CRM을 채택하고 지금까지 고객 성공을 거둔 것에 만족하고 있습니다.

켄 웡

좋아요. 완벽한. 그리고 청구 측면에서 Tim은 청구서에서 3,500만 달러를 삭감하고 거기에 많은 움직이는 부분이 있습니다. 구독 부분을 수익 삭감, 즉 500만 달러의 구독 수익 삭감과 상당히 일치시키는 것으로 특성화하는 것이 공정합니까?

팀 카브랄

안녕, 켄, 응, 야구장에 있어. 청구서 가이드에 영향을 준 두 가지 주요 부분은 Ken의 서비스 수익이 2,500만 달러 감소한 것입니다. 그리고 지난 90일 동안 엔화와 유로화의 약세로 인해 FX 관점에서 대략 천만 달러의 역풍이 불었습니다.

켄 웡

좋아요. 완벽한. 고마워요, 팀.

운영자

다음 질문은 Wells Fargo Securities의 Stan Berenshteyn 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

스타니슬라프 베렌슈테인

안녕. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 아마도 Peter나 Paul이 먼저일 것입니다. 준비된 발언에서 Crossix는 훌륭한 분기를 보냈습니다. 거기의 견인력과 시장 수요, 고객 동향에 대해 이야기해 주실 수 있나요? 또한 역사적으로 세그먼트를 보다 반복적인 수익 모델로 전환하려는 목표를 언급했다고 생각합니다. 그에 대한 업데이트도 좋을 것입니다. 감사해요.

폴 샤와

예. 물론이지, 스탠. 그래서 Crossix는 그것을 비즈니스의 두 부분으로 생각합니다. 마케팅 및 최적화 측면이 있고 Crossix 청중이 있으며 우리는 해당 비즈니스와 마케팅 및 최적화 모두에서 좋은 성과를 내고 있습니다. 이것이 바로 우리가 이를 안정적인 기업 라이센스 계약 유형 스트림으로 이동시키려는 시도라고 구체적으로 언급한 것입니다. 그리고 우리는 그 초기 단계입니다. 우리는 첫 번째 고객을 그곳으로 옮겼습니다. 그것은 그들에게 잘 작동하고 있습니다. 이를 통해 기본적으로 모든 브랜드에서 Crossix를 사용하여 마케팅을 측정하고 최적화할 수 있습니다. 그래서 잘 작동합니다. 우리는 시간이 지남에 따라 계속해서 이에 초점을 맞출 것입니다. 하지만 우리는 부자연스러운 일은 하지 않을 것입니다. 이는 우리가 고객 친화적인 방식으로 수행하고 고객을 위한 가치를 창출하고자 하는 것입니다. 우리는 그곳에서 최고의 제품을 보유하고 있으며 시장은 더욱 건강해졌습니다. 그래서 우리는 그 측면에서 잘 실행되고 있습니다. 그리고 Crossix 청중에서 우리는 지난 몇 년 동안 그것에 훨씬 더 많은 투자를 했고 그것은 성과를 거두었습니다. 우리는 정말 훌륭한 제품을 가지고 있습니다. 그것이 무엇인지 모르시는 분들을 위해 말씀드리자면, 미디어를 더욱 정확하게 작성하여 미디어가 올바른 환자 집단에 도달하도록 하는 것입니다. 우리는 소비자 및 건강 데이터를 결합하여 정확한 정보와 타겟 고객에게 도달하는 방법을 파악합니다. 그리고 우리는 그곳에서 최고의 제품을 보유하고 있으며 시장도 더욱 건강해졌습니다. 따라서 우리는 Crossix 비즈니스의 양쪽 측면에서 수행한 실행과 혁신을 자랑스럽게 생각합니다.

스타니슬라프 베렌슈테인

알았어요. 색상에 감사드립니다. 그리고 아마도 Tim에 대한 빠른 후속 조치가 있을 것입니다. 따라서 귀하의 지침은 상업용 클라우드 구독에 대해 좀 더 건설적입니다. 분명히 이번 분기에는 많은 발전이 있었지만, 일년 내내 기대되는 상승 요인 측면에서 언급해야 할 구체적인 내용이 있습니다. 감사해요.

팀 카브랄

예, Dan, 저는 이것이 귀하가 방금 질문한 질문과 일관되거나 다소 관련이 있다고 말하고 싶습니다. Paul, 우리는 우리가 제공한 가장 최근 지침에서 상승세를 주도한 Crossix 사업의 특정 상승세와 함께 광범위한 상승세를 보고 있습니다.

스타니슬라프 베렌슈테인

알았어요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Barclays의 Stephanie Davis 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

스테파니 데이비스

얘들 아. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 이번 분기에 건전한 새로운 승리를 거뒀다는 점을 감안하여 Compass의 진화에 대해 조금 이야기하고 싶었습니다. 따라서 귀하가 처음 언급한 두 가지 큰 차별화 영역에 대해 생각해 보면 데이터 속도와 데이터 제한에 대해 이야기하고 있는 것입니다. 그것이 이번 분기의 승리에 어떤 영향을 미쳤나요? 그리고 데이터의 차별화를 고려하여 어떤 종류의 애플리케이션을 구축하려고 생각하셨나요?

피터 가스너

안녕, 스테파니. 여긴 피터야. 내가 가져갈게. 나침반은 매우 혁신적입니다. Compass는 우리가 2011년에 출시했을 때 Vault만큼 혁신적이라고 말하고 싶습니다. 따라서 이는 새로운 작업 방식이었으며 사람들은 이에 적응해야 했습니다. 그리고 그것이 너무 새롭고 다르기 때문에 처음에는 모든 사람이 그것을 이해하지 못했습니다. 그래서 우리는 얼리 어답터와 함께했습니다. 나침반도 마찬가지입니다. 과거 IQVIA, IQVIA 및 기타 업체와는 근본적으로 다르죠? 그들은 가장 큰 판매 약품이 소매 약국에서 구입하는 Lipitor 시대부터 시작되었습니다. 오늘날에는 많이 다릅니다. 약은 전문 약국을 통해 구입합니다. 사무실 관리, 병원 관리, 소매 약국 등이 있으며 의료 시스템은 훨씬 더 복잡합니다. 구체적으로 Compass를 추진하는 이유는 Compass 환자가 있고 1월에 처방자와 전국 처방자를 소개한 것입니다. 아주 이른 시간이에요. 따라서 이제 수익과 거래는 Compass 환자로부터 나오고 있습니다. 그리고 그것을 주도하는 것은 무엇입니까? a) 구매하기가 더 쉬운 것 중 하나는 브랜드별로 구매하고 치료 영역의 일부인 데이터 조각을 구입하는 것보다 브랜드에 사용할 800억 명의 환자 기록에 무제한으로 액세스할 수 있다는 것입니다. 따라서 이를 통해 보이지 않는 것을 탐색할 수 있고, 볼 수 있는 것을 보기 위해 데이터를 보는 이유도 바로 이것입니다. 그래서 그것은 근본적으로 다릅니다. 다른 하나는 역사적으로 소매 약국에서 수집한 것보다 환자 수준과 더 정확한 환자 매칭을 강조하는 다른 데이터 소싱 전략을 사용하기 때문에 더 완전하다는 것입니다. 그리고 이것이 우리가 매일 배달하는 방식입니다. 따라서 환자 데이터는 매일 업데이트되므로 다양한 트리거 캠페인을 실행할 수 있으며 최신 데이터를 얻을 수 있습니다. 그래서 그것은 일을 하는 새로운 방법일 뿐입니다. 이는 클라이언트 서버와 동일하며 클라우드로 이동합니다. 이는 일을 수행하는 새로운 방식이며 현재 사람들의 관심을 끌고 있습니다. 그들은 그것으로 무엇을 합니까? 내 생각에 가장 일반적인 것은 Paul이 말한 것이 새로운 환자를 찾고 따라서 당신이 알지 못했던 환자를 치료하는 새로운 처방자를 찾는 것이라고 생각합니다. 두 번째는 패턴을 찾는 것입니다. 나는 하지 않았습니다. -- 우리 제품을 사용하는 사람들, 우리 제품을 사용하는 환자들이 그렇게 하고 있습니다. 또는 우리 제품을 사용하지 않는 환자들, 경쟁사의 제품을 사용하는 환자들이 그렇게 하고 있습니다. . 우리는 그러한 가시성을 제공하며 어떤 경우에는 데이터 소싱 전략으로 인해 차단된 제품을 볼 수 있기 때문에 그러한 가시성을 제공할 수 있는 유일한 회사입니다. 자세한 내용이 많이 있지만 시작하겠습니다. 시작한 곳에서 마치겠습니다. 이는 정말 혁신적인 제품이며 이것이 바로 혁신가들의 관심을 끄는 것입니다.

스테파니 데이비스

피터, 내 생각엔 디지털 제약 마케팅에 더 많이 접근할수록 전략을 민첩하게 적용하기 위해 데이터의 실제 적시성이 엄청나게 중요해지는 것 같습니다. 이것이 성장을 가속화하는 것인가요? 아니면 디지털 제약 마케팅 트렌드와는 별개로 항상 수요를 보았던 것인가요?

피터 가스너

Compass에서 아마도 가장 큰 촉진제는 환자를 이해하는 것이라고 말하고 싶습니다. 특정 사용 사례, 즉 일일 데이터에는 적시성이 중요합니다. 하지만 아마도 지금 당장 가장 큰 것은 '맙소사, 환자들이 우리 제품을 사용하여 그런 일을 하는지 몰랐거나 처방자가 우리 제품을 처방하는 것이 무엇인지, 우리 제품을 처방하지 않는지 몰랐습니다'입니다. 그래서 제가 생각하는 이러한 기본적인 것들이 업계가 조금 성장하여 그 정보를 얻을 수 없다고 생각하게 되었는데 이제는 얻을 수 있습니다. 그래서 그것이 그것을 주도하는 것입니다.

스테파니 데이비스

좋아요. 통찰력을 가져 주셔서 감사합니다.

피터 가스너

감사해요.

운영자

다음 질문은 Raymond James와 Brian Peterson의 대사에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

브라이언 피터슨

안녕, 얘들아. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Paul 씨, Vault CRM이 출시되어 이번 분기에 성공을 거두게 되어 기쁩니다. 고객과 이야기를 나누면 고객이 마이그레이션 결정을 내리는 중입니다. 일반 출시가 얼마나 큰 거래라고 생각하시나요? 아니면 올해 말에 완전한 기능을 갖추는 것이 더 큰 변화 요인이 될 수 있다고 생각하시나요? 고객이 Vault CRM에서 찾고 있는 주요 기능 포인트에 대해 더 많은 관점을 효과적으로 파악하고 싶습니다.

폴 샤와

예. 우리가 보유하고 있는 가동 상태와 전체 기능은 마이그레이션을 고려 중인 고객과 고객 모두에게 중요합니다. 하지만 그들에게 더 중요한 것은 우리의 방향과 혁신이라고 말하고 싶습니다. 그들이 생각하는 것은 편안함의 수준이 충분하다는 것입니다. 그들은 우리가 제품 관점에서 무언가를 제공하겠다고 말할 때 우리가 제공한다는 것을 알 만큼 오랫동안 Veeva 주변에서 운영해 왔습니다. 그리고 이것은 훌륭한 증거이므로 해당 패턴을 확장합니다. 하지만 결정은 실제로 우리가 제공하는 혁신에 관한 것입니다. 그것은 서로 다른 팀을 하나로 모아 더 나은 협업을 가능하게 하고 콘텐츠 공급망 문제를 해결하는 새로운 방식에 대해 앞서 제가 이야기한 것 중 일부입니다. 스테파니는 디지털 마케팅에 대해 이야기했습니다. 디지털 마케팅을 하려면 많은 콘텐츠가 필요합니다. 개인화되어야합니다. PromoMats가 Vault에 있는 것처럼 CRM도 이제 Vault에 있고 이를 매우 독특한 방식으로 연결할 것이기 때문에 우리는 이를 수행할 수 있는 매우 독특한 위치에 있습니다. 따라서 이는 혁신에 관한 것이며 쉽게 도달할 수 있도록 하는 것입니다. 하지만 물론 실시간 고객을 확보하는 것이 나쁠 것은 없습니다.

피터 가스너

라이브 고객이 정말 증거 포인트라고 생각합니다. 그리고 오늘날 우리는 소규모 고객이 제품을 구매하고 신속하게 시작할 수 있기 때문에 라이브로 운영하고 있습니다. 내 생각에 대규모 고객 중 다수는 상위 20위권 3개 중 일부가 언제 라이브로 방송되는지, 어떤 점이 마음에 드는지, 거기까지 가는 과정은 어땠는지, 무엇을 바꿨는지, 무엇을 바꾸었는지 알고 싶어 하는 것 같습니다. 다르게 해왔습니다. 그래서 항상 그렇습니다. 참고판매입니다. 현재 일부 대규모 고객이 활성화되어 내년에 시작될 마이그레이션을 거쳐야 한다면 이는 큰 이정표가 될 것이라고 생각합니다. 그래서 시간이 조금 걸릴 것입니다.

브라이언 피터슨

엄청난. 색상에 감사드립니다. 그리고 Tim 저는 당신이 지침에서 움직이는 부분에 대해 많은 세부 정보를 제공했다는 것을 알고 있습니다. 그런데 당신이 언급한 파이프라인이 일종의 중반에서 연말로 이동한다고 언급했는데, 이를 주도한 제품이나 고객 부문별 공통점이 있었나요? 사람들은 더 큰 거래를 보고 사과를 조금 베어먹는다고 말할 수도 있습니다. 아마도 그곳 뒤에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 질적인 색상을 얻고 싶을 것입니다. 고마워요.

팀 카브랄

예. 안녕, 브라이언, 앞서 말했듯이 그것은 대부분 기업 영역에 관한 것이었습니다. 그리고 공통점이 있다고는 말할 수 없습니다. 이것들은 - Peter는 이것이 우리가 분기에 얻은 임상적 승리에 관한 질문 중 하나와 관련이 있다고 언급했습니다. 이는 이 중 일부를 주도한 보다 구체적인 거래별, 회사별 요인입니다. 이제 Peter가 언급한 AI 중단의 퍼센트가 여기에 영향을 미치게 됩니다. 그것은 이러한 거래의 공통 요소일 수 있습니다, 브라이언? 그러나 그 외에 구체적인 내용은 올해 후반에 진행된 거래에서 공통된 내용이었습니다.

브라이언 피터슨

고마워요, 팀.

운영자

다음 질문은 David Windley와 Jefferies의 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

데이비드 윈들리

안녕. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 여백으로 하나 물어보고 싶었습니다. 내 생각에 당신은 분기에 확실히 목표보다 앞서 있는 것 같고 채용 시기를 언급했습니다. 비용 절감 여부 또는 비용 절감이 어느 정도까지 지속 가능하고 내구성이 뛰어난 절감인지에 대해 이야기할 수 있는지, 아니면 연말이나 다음 회계 연도에 다시 돌아와야 할 채용과 같은 비용을 추가하는 시점에 대해 이야기할 수 있는지 궁금했습니다. 감사해요.

팀 카브랄

예. 따라서 마진과 관련하여 귀하 말이 맞습니다. Q1에서 매우 좋은 성과를 거두었다고 생각합니다. 그리고 연간 가이드인 David에서 보셨듯이 수익이 감소하더라도 영업이익은 같은 수준으로 유지되었습니다. 지난 몇 분기 동안 우리가 매우 집중적인 채용에 관해 이야기하는 것을 들어보셨을 것 같습니다. Veeva의 특징 중 하나는 믿을 수 없을 정도로 효율적인 회사이고 Peter가 되는 것입니다. 저는 일종의 린(Lean) 팀에 대해 이야기하겠습니다. 그리고 저는 지난 몇 분기 동안 보았던 집중 채용 중 일부에서 이러한 현상이 조금씩 나타나고 있다고 생각합니다. 그리고 그 결과 귀하의 질문에 따른 추가 비용이 줄어 듭니다. 물론 이제 우리 앞에는 큰 시장 기회가 있으며 우리는 그 큰 시장 기회에 대해 계속해서 적절하게 투자할 것입니다. 그러나 당신이 보고 있는 것은 마진 결과를 제공하는 매우 효율적인 회사입니다.

데이비드 윈들리

엄청난. 고마워요. 그리고 후속으로 약간 다른 주제가 있습니다. 준비된 발언에서 증분처럼 들리는 몇 가지 다른 영역에 대해 언급하셨습니다. 저는 이를 완전히 새로운 것이 아니라 귀하가 언급한 Vault CRM 의료 기기 클라이언트와 같은 증분 클라이언트 기반이라고 부르겠습니다. Vault Basics는 더 작은 생명공학으로 이동합니다. 이러한 점진적인 TAM 기회가 있습니까? 아니면 기본적으로 이전 토론에 이미 포함하고 고려한 것입니까?

폴 샤와

예. 제가 가져가겠습니다. 그럼 -- 의료 기술을 먼저 조정하겠습니다. 그것은 흥미로운 것이었습니다. Vault CRM에 전념하는 의료 기술 회사입니다. 이는 전체 배포로 확장되므로 가장 큰 새로운 거래 중 하나가 될 것입니다. 제약회사처럼 운영되는 회사입니다. 그들의 판매 모델은 제약회사와 다르지 않습니다. 이는 사용자 정의 Salesforce에서 변환된 것입니다. 회사는 수년 동안 우리와 이야기를 나눠왔습니다. 그들은 Veeva CRM을 사용하고 싶어했지만 우리는 Veeva CRM을 판매할 수 없었습니다. 이제 이것은 Vault를 이전하는 기회를 활용하고 Vault CRM에서 제공할 수 있는 모든 기능을 모두 얻을 수 있는 것입니다. 정말 흥미로운 일이네요. 이와 같은 다른 회사도 있지만 이는 전체 의료기술 CRM 시장의 일부에 불과합니다. 그리고 Vault Basics와 Vault Basics는 매우 작은 회사에 관한 것이며 우리가 운영하고 운영하는 작업을 시작할 수 있도록 하는 것입니다. 구현이 없습니다. 매우 효율적입니다. 그들에게는 효율적입니다. 우리는 매우 효율적인 방식으로 최고의 소프트웨어에 대한 액세스를 제공하고 있습니다. 이 모든 것이 우리가 이야기한 전체 시장 기회에 포함됩니다. 우리는 전체 TAM에 대해 이야기합니다. 그것은 그것에 추가되지 않습니다. 그 정도로 성장하고 있습니다.

데이비드 윈들리

훌륭한. 감사합니다.

피터 가스너

나는 Vault Basics에 대해 말하고 싶습니다. 난 그냥 거기에 차임 것입니다. 저는 피터입니다. 그것은 매우 흥미로운 영역입니다. 저는 직원 수가 200명 미만인 이들 회사가 구현 비용 없이 Veeva Vault 시스템을 확보하고 우리 프로세스에서 실행할 수 있게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 따라서 우리는 프로세스 등을 어떻게 구성하고 싶은지 묻지 않습니다. 그들은 바로 업계 표준 Veeva 프로세스로 전환하고 있습니다. 우리는 이전에는 시장의 종말을 잘 다룰 수 없었습니다. 이제 우리는 할 수 있습니다. 그런 다음 회사는 전체 Vault로 전환할 수 있습니다. QuickBooks로 시작한 다음 스위치를 전환하고 SAP로 전환하여 SAP 구현을 시작할 수 있습니다. 정말 미친 짓이겠죠? 이것이 바로 우리가 Vault Basics를 통해 수행하는 작업입니다. 놀랍게도 그렇습니다. Paul의 말이 맞습니다. 이는 전체 130억 달러 규모의 R&D TAM에 포함되어 있습니다. 그러나 Vault Basics의 이 부분은 실제로 약 1억 달러 규모이거나 이전에 우리가 처리할 수 없었던 금액보다 조금 더 많을 수도 있습니다. 정말 기대됩니다. 그리고 색상이 조금 더 많아졌습니다. 우리 회사에는 4가지 가치가 있습니다. 직원 순위. 옳은 일을 하는 것입니다. 이는 정직성, 고객 성공, 직원 성공에 관한 것입니다. 네 번째는 속도입니다. 가능한 한 처음에 일을 빠르고 정확하게 완료하는 것입니다. Vault Basics의 경우, 해당 아이디어는 작년 하반기에 시작된 지 12개월도 채 되지 않았으며 이미 이러한 고객을 대상으로 이를 달성하고 있습니다. 정말 대단해요. 그리고 Salesforce 플랫폼에서 Vault CRM으로 전환한다는 발표는 불과 18개월 전에 발표되었으며 그 결정은 바로 직전에 이루어졌다는 점을 기억해야 합니다. 이제 수백 명의 제품 팀이 Vault CRM을 작업하고 있습니다. 우리는 안정성 모드에서 Veeva CRM을 성공적으로 사용했습니다. 3개의 기업, 상위 20대 기업이 헌신하고 있으며 다수의 고객이 살고 있습니다. 그래서 나는 그것이 나에게 많은 낙관론을 준다고 생각합니다. 나는 항상 속도를 늦출 수 있다고 생각했습니다. 우리는 더 커지고 속도는 느려질 것입니다. 우리는 꽤 빨리 가고 있는 것으로 나타났습니다. Vault Basics에 대해 문의하시고 Vault CRM을 상기시켜주셔서 기쁩니다. 그럼 됐어요. 당신은 그 질문으로 기대했던 것보다 더 많은 것을 얻었습니다. 어떻게에 대한?

데이비드 윈들리

감사합니다. 에 감사하다.

피터 가스너

괜찮은.

운영자

다음 질문은 Canaccord Genuity의 DJ Hynes 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

DJ 하인즈

얘들 아. Peter, Paul, 생명 과학 클라우드를 공동 개발하기 위해 Salesforce와 IQVIA 파트너십이 발표된 이후로 귀하와 이야기를 나눌 기회가 없었던 것 같습니다. 우리는 해당 제품이 어떤 모습일지 모르기 때문에 대답하기가 불가능한 질문입니다. 하지만 이를 둘러싼 업계의 떠들썩함은 무엇입니까? 이를 잠재적인 장기적 위협으로 어떻게 생각해야 합니까? 어떤 색상이든 도움이 될 것입니다.

폴 샤와

응, DJ. 난 받아들일 수 있어. 그래서 당신 말이 맞습니다. 그것에 대해 들어보지 못한 사람들을 위해, 당신은 그것이 해당 분기에 일어났다는 것을 읽었습니다. 그리고 IQVIA는 Salesforce가 OCE를 기반으로 미래의 CRM 제품을 구축하는 데 사용할 의도로 OCE를 사용할 권리를 갖고 라이선스된 OCE를 보유하고 있다고 발표한 것 같습니다. 그래서 배열이 이렇게 생겼습니다. 조금 놀랐지만 솔직히 Salesforce가 미래의 CRM을 발표했고 시장에서 제대로 작동하지 않은 제품을 기반으로 이를 구축할 것이라는 점을 고려하면 말이죠. 따라서 OCE는 지난 6~7년 동안 성과를 거두었지만 제품은 아무런 관심도 얻지 못했고 대규모 고객에게는 제대로 작동하지 않았습니다. 그래서 그런 관점에서, 제품 전략의 관점에서 보면 촉진제라기보다는 조금 더 방해물처럼 보입니다. 또 다른 점은 일부 고객이 Summit에서 이에 대해 이야기하고 언급하는 것을 들었습니다. Summit은 고객의 동향을 확인하고 혁신을 위해 우리가 하고 있는 모든 것을 분명히 공유할 수 있는 좋은 장소입니다. 시장 잡담도 약간 놀랐던 것 같아요. 미지근하거나 약간 부정적이었고 주로 같은 이유 때문이었습니다. 그렇죠? 업계는 시장에서 IQVIA와 OCE의 역사를 잘 알고 있습니다. 따라서 귀하의 질문에 대답하자면 전반적인 영향의 관점에서 볼 때 제품이나 시장 진출 관점에서 실제로 어떤 영향도 볼 수 없습니다. 제가 보기에는 이는 중요하지 않으며 잠재적으로 경쟁사에게 더 큰 방해가 될 수도 있습니다.

DJ 하인즈

응. 좋아요. 말이 되네요.

피터 가스너

저는 피터입니다. 제가 들은 구체적인 이야기는 Summit에서 모든 고객과 이야기를 나누지는 않았지만 확실히 몇 명은 아니었지만 OCE에 참여했던 소규모 회사가 OCE를 사용했다는 것입니다. 그들은 이제 IQVIA가 그런 일에서 벗어나고 있기 때문에 그것에 대해 만족하지 않습니다. 그리고 Salesforce에 접근하는 순조로운 방법은 없습니다. 그래서 그건 -- 제가 들은 구체적인 내용 중 하나입니다.

DJ 하인즈

예. 예. 좋아요. 도움이 됩니다. 감사합니다. 그리고 저는 또한 귀하가 8승을 거두었다는 사실에 조금 놀랐습니다. 물론 이들은 Vault CRM이 출시되기 직전에 Veeva CRM을 사용하는 중간 시장 고객입니다. Vault CRM에는 Veeva CRM을 선택하도록 유도하거나 거기에서 무슨 일이 일어났는지 이해하는 데 도움이 되는 기능이 완전히 포함되지 않았습니까?

폴 샤와

예, 그것은 어느 정도 그들의 요구 사항을 기반으로 했습니다. 그리고 예, 분명히 우리는 Vault CRM으로 전환할 예정이며 Veeva CRM의 시기가 적절할 때 해당 회사의 이동은 Vault CRM이 실제로 문제가 되지 않습니다. 별로 큰 일은 아니겠죠? 따라서 두 달 전에 Veeva CRM을 시작하더라도 회사에게는 그렇게 큰 거래가 아니며 전환은 매우 쉬울 것입니다. 그렇게 큰 문제는 아니지만 이것이 마지막 문제가 될 것입니다. 따라서 앞으로는 Vault CRM에서 언급한 대로 모든 것이 그대로 유지될 것입니다.

DJ 하인즈

예. 결승선을 넘어 가족에게 데려가세요. 적절한 때가 되면 우리가 옮겨드리겠습니다.

폴 샤와

좋아요.

피터 가스너

예. 나는 그것이 실제로 고객의 선택에 의해 좌우된다고 생각합니다. 이들 회사 중 일부는 처음으로 제품을 출시한다는 점을 기억하십시오. 와, 스트레스 받는 시기에. 그들은 Veeva CRM을 너무나 잘 알고 있습니다. 그들은 그것이 절대적으로 효과가 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 나중에 Vault CRM으로 마이그레이션할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 그것을 하려면 5년이 걸린다는 것을 알고 있습니다. 따라서 그들 중 일부에게는 이는 단지 경멸적인 전략일 뿐입니다.

DJ 하인즈

응. 좋아요. 색상을 알려주셔서 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Guggenheim Securities의 Jack Wallace 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

잭 월리스

안녕하세요, 팀. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 당신은 당신이 가지고 있는 몇 가지 큰 거래에 대해 이야기하고 싶었습니다. 분명히 EDC나 CDMS 거래의 경우 다음 분기에 상위 20위 안에 들 수는 없습니다. 그러나 여기에서 타임라인을 병합하기 시작하면서 해당 파이프라인과 CRM 플랫폼에서 Vault로의 마이그레이션이 이루어졌습니다. 대규모 고객 내 최고 수준에서 동시에 집 양쪽에서 Vault 플랫폼으로 마이그레이션하고 결과적으로 더 광범위한 AI 전략을 위한 공통 데이터 아키텍처를 갖는 것에 대해 이야기하는 대화가 있습니까? 감사합니다.

피터 가스너

예. 정말 간단한 대답은 '아니요'입니다. 우리는 실제로 그것을 실제로 보지 못합니다. 상업 분야에서 상업팀이 내린 결정, 임상 분야에서 임상팀이 내린 결정, 안전 분야에서 안전팀이 내린 결정, 그리고 Compass 데이터는 다릅니다. Veeva와 유사한 전략을 갖고 있는 회사가 있습니다. 그래서 우리는 약간의 추가, 밀어붙인다고는 말할 수 없지만 약간의 추가 사항은 광범위한 Veeva 전략이 있으면 조금 더 쉬워질 것이라고 생각합니다. 하지만 각 분야의 기능과 장점, 시기를 고려하여 승리해야 합니다. 그리고 나는 그것을 정말 좋아합니다. 실제로 우리는 Veeva에 대한 모든 것을 그렇게 설정했습니다. 우리는 각 분야에서 사업을 승리해야 합니다. 이를 통해 우리는 각 영역에서 우수한 제품을 보유할 수 있습니다. 그래서 나는 그것을 좋아한다. 이것이 우리 성공의 열쇠 중 하나였습니다. 우리는 각 분야에서 사업을 승리해야 합니다. 따라서 때로는, 특히 다중 제품 회사인 경우 다양한 제품을 보유하고 있을 때, 최악의 상황은 제품이 좋지 않은 기존 고객에게 판매하는 것입니다. 이는 Veeva에게 엄청난 순 부정적입니다. 그래서 우리는 그것을 원하지 않습니다. 이것이 바로 우리가 일을 운영하는 방식입니다.

잭 월리스

알았어요. 고마워요, 피터. 그리고 팀, 이건 당신을 위한 거예요. 이번 분기에 우리가 본 청구 조건의 일부 변경 사항을 생각해 보십시오. 그리고 작년에는 더 많은 분기별로 이동하는 것이 예상되었던 것 같습니다. 아마도 우리가 생각했던 것만큼 그런 일은 일어나지 않았을 것입니다. 시간이 지남에 따라 청구 기간이 특히 가장 큰 고객이 가장 큰 수표를 자르는 경우 연간보다 분기별로 더 많아질 것으로 예상한다면 수표 크기가 점점 커지고 있습니다.

팀 카브랄

네, 잭. 좋은 질문이에요. 지불 기간 빈도와 거래 규모에 맞는 패턴을 본 적이 없다고 생각합니다. 그래서 저는 꼭 그렇게 말할 필요는 없습니다. 그것이 우리가 가고 있는 패턴이거나 우리가 가고 있는 길입니다. 제 생각에 이러한 거래 빈도는 실례합니다. 지불 빈도 결정은 고객마다 다르며 지역별로도 다릅니다.

잭 월리스

알았어요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Morgan Stanley의 Craig Hettenbach 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

크레이그 헤텐바흐

감사합니다. 그래서 지금까지 6개월 넘게 서비스가 약했습니다. 그리고 귀하만이 영향을 받는 유일한 회사는 아닙니다. 고객이 프로젝트 합리화에 대해 어디에 있다고 생각하십니까? 그리고 해당 사업의 안정화와 궁극적인 회복 측면에서 귀하가 보고 있는 사항은 무엇입니까?

피터 가스너

저는 피터입니다. 내가 가져갈게. 서비스, ​​우리는 정말로 고객 성공을 위해 노력하고 있습니다. 그렇죠? 그곳이 바로 우리가 그러한 서비스를 수행하고 수익성 있게 수행할 수 있는 곳입니다. 따라서 우리는 그 자체로 수익을 최적화하려는 것이 아닙니다. 고객 측면에서 그리고 상황이 안정 상태에 도달하면 더 많은 일이 Veeva로 이동하거나 더 많은 일이 파트너로 이동하거나 효율성이 향상됨에 따라 썰물과 흐름이 있을 것입니다. 예를 들어 고객이 Vault Basics로 이동하는 경우가 있습니다. . 정말 흥미롭습니다. 이제 그 고객 중 일부는 적합한 제품이 없었기 때문에 이전에는 얻을 수 없었을 것입니다. 그러나 그러한 고객 중 일부는 일반 Veeva를 사용했을 수 있으며 이는 상당한 서비스 수익을 창출했을 것입니다. 그리고 모든 서비스 수익은 더 길기 때문에 구독 수익으로 교환하고 있습니다. 올해에는 이러한 거래 시기가 서비스 수익에 영향을 미칩니다. 따라서 대규모 거래가 2분기에 시작될 예정이었다면 이제 4분기에 시작되어 분명히 수익이 감소할 것입니다. 우리의 서비스 역량과 고객 선호도에는 거시적인 변화가 없다고 봅니다. 단지 타이밍에 있을 뿐입니다. 이러한 핵심 기록 시스템의 좋은 점 중 하나는 지연이 있을 때 선택 사항이 아니기 때문에 나중에 수요가 억제된다는 것입니다. 감사해요.

크레이그 헤텐바흐

알았어요. 도움이 됩니다. 그리고 EDC 측에서는 귀하가 진행 중인 일부 거래에 대해 해당 거래가 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 올해 내내 기여에 대해 어떻게 생각하고 있는지에 대한 업데이트를 찾고 싶었습니까?

피터 가스너

나는 그것을 택할 것입니다, 팀, 그리고 아마도 처음에는 아마도 기여에 관해 다룰 것입니다. 우리가 매각한 프로젝트, 대규모 EDC 거래가 잘 진행되고 있습니다. 그들 중 몇 명은 첫 번째 연구가 라이브로 진행되는 것으로 생각하고 있습니다. 이제 그들은 첫 번째 연구를 라이브로 할 때 덜 복잡한 연구를 선택합니다. 이는 프로세스를 배우고 테스트하는 방법입니다. 이들 중 대부분은 향후 12개월에서 18개월 사이에 모든 새로운 연구가 Veeva에 게시되는 중요한 이정표를 갖게 됩니다. 제품 팀 및 서비스 팀과 긴밀한 통합, 긴밀한 커뮤니케이션이 이루어집니다. 그래서 나는 그것이 잘 되고 있다고 생각한다. 이는 우리 제품과 서비스 제공을 개선하는 데 도움이 됩니다. 저는 EDC에서의 실행에 정말 만족합니다. 어떻게 - 증가와 그것이 수익의 재정적 결과에 어떻게 흘러 들어가는지에 관해서 Tim, 당신은 그것을 받아들이고 싶습니까?

팀 카브랄

확신하는. 예, 제 생각에는 이전에 말했듯이 EDC 측에서는 일반적으로 원래 계약 기간이 더 길다고 생각합니다. 그리고 그러한 합의의 처음 몇 년은 상대적으로 작습니다. 따라서 약간의 기여가 있을 것이지만 거기에서 중요한 기여를 볼 것으로 기대하지는 않으며 이는 오늘 우리가 제공한 지침에 포함되어 있습니다.

크레이그 헤텐바흐

알았어요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Needham의 Ryan MacDonald 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

매튜 시어

질문을 받아주셔서 감사합니다. 저는 Needham의 Matt Shea입니다. 어쩌면 데이터 클라우드로 다시 돌아갈 수도 있습니다. 링크에 대해 물어보고 싶었습니다. 현재 100명이 넘는 고객과 최신 제품에 대한 얼리 어답터가 있어 좋은 진전이 있는 것 같습니다. 이러한 승리를 어디에서 끌어오고 있습니까? 그린필드 기회인가요? 현직자들로부터 승리하고 있습니까? 그리고 현직이라면 선택의 여지가 많습니다. 따라서 귀하가 본 것이 경쟁 차별화의 가장 큰 포인트였는지 궁금합니다.

피터 가스너

그건 좋은 질문이야. CRM 시스템이나 eTMF 시스템과는 다른 그린필드와 기존 시스템의 혼합이라고 생각합니다. 거기 사람들은 그러한 시스템을 가지고 있고 우리는 기존 시스템을 교체하고 있습니다. 때때로 우리는 그렇지 않은 기존 업체를 교체하고 있는데, 그렇게 하는 이유는 데이터 품질이 훨씬 우수하고 그에 기반한 소프트웨어가 훨씬 우수하기 때문입니다. 가격은 이전에 Link에서 사용했던 것보다 약간 높을 수 있지만 제품은 훨씬 우수합니다. 우리는 해당 제품, 해당 데이터에 막대한 투자를 했습니다. 그리고 때로는 특히 소규모 회사의 경우, 때로는 큰 회사의 경우에도 체계적인 시스템이 없었습니다. 그들은 컨설턴트에게 시장 조사를 하고 보고서 등을 작성해 달라고 요청할 것입니다. 그들은 참조할 시스템이 없었습니다. 이것이 바로 우리가 보는 역학입니다.

매튜 시어

잡았다. 도움이 됩니다. 그리고 Vault Basics를 통해 5월에 두 명의 고객을 확보하게 되었습니다. 초기 피드백이 어땠는지 궁금하네요, Mike. 그리고 내 생각에 그들과 함께 성장하는 소규모 생명 공학을 더 많이 착륙시킬 수 있는 기회가 주어진다면, 더 많은 거시적 회복을 기다리기 위해 이것에 얼마나 의지할 계획입니까?

피터 가스너

피드백, 포괄적인 피드백을 받기에는 아직 조금 이르다고 할 수 있습니다. 우리는 사이클을 통해 좋은 피드백을 받았습니다. 아무래도 제품 초기임에도 불구하고 고객들이 구매를 하고 있다는 사실이 아닐까 싶습니다. 지금까지는 첫 주 동안은 순조롭게 진행되었지만 구체적인 피드백을 많이 받기에는 아직 이르습니다. 그리고 앞으로 나아가는 측면에서 볼 때, Vault Basics를 위한 파이프라인이 확실히 있다고 생각하고 이에 만족합니다. 금리가 어느 정도 낮아지면 우리의 자금 조달 환경이 좋아질 것이라고 생각합니다. 더 많은 소규모 생명공학 기업이 다시 시작될 수 있으며 이는 우리에게 더 많은 일이 될 것입니다. 하지만 이제 우리의 초점은 이러한 고객에게 프로세스를 미세 조정하고 제품을 정말 훌륭하게 만드는 것입니다. 프로세스를 정말 훌륭하게 만드는 것입니다. 그런 다음 Vault Basics도 일부 확장하고 CTMS 제품, 임상 시험 관리 시스템 및 QMS 제품과 같은 추가 응용 프로그램을 추가할 예정입니다. 그리고 시간이 지나면서 다른 할 일도 찾아보겠습니다. Veeva용 Vault Basics는 확실히 눈에 띄는 것은 아닙니다. 이는 소규모 신흥 생명공학 분야에서 업계가 성장하도록 돕고, Veeva에 큰 수익을 안겨주고, 필요할 때 전체 Vault로 매우 원활하게 진입할 수 있도록 지원하는 근본적인 것입니다. 시간이 지남에 따라 이는 CRM에도 적용될 것입니다. 이는 시간이 지남에 따라 상용 제품에 적용될 예정입니다. 그것은 기본이었습니다. 작년에 이사회 차원에서 심도있게 논의된 근본적인 결정이 있다는 것을 알려드립니다. 우리는 그것이 정말 중요하다고 생각합니다. 흥미롭게도 우리의 가장 혁신적인 아이디어 중 일부는 실제로 표준화에 도움이 되는 Vault Basics에서 나왔습니다. 표준화는 모든 유형의 영역에서 우리를 도울 것이며 모든 유형의 영역에서 업계에 도움이 될 것입니다.

매튜 시어

말이된다. 고마워요, 피터.

운영자

다음 질문은 TD Cowen의 Charles Rhyee 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

찰스 라이

예. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 안녕하세요, 피터님, 준비된 의견에서 어려운 환경으로 인해 특히 2분기 및 3분기가 아닌 4분기와 함께 상위 50개 바이오제약 분야가 발생하고 있다는 점을 지적하셨습니다. 여기서 그런 종류의 댓글에 대한 가시성에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 고객과의 직접적인 커뮤니케이션과 대화를 통해 솔루션을 추가할 계획이지만 올해 말까지는 그렇지 않을 수도 있습니다.

피터 가스너

예. 아마도 가장 쉬운 방법은 제가 준비된 발언에서 언급한 거래 지연과 관련된 귀하의 질문이 구체적으로 R&D, 특히 대기업, 기업, 상위 50개 유형 회사에 관한 것이기 때문입니다. 이는 실제로 우리의 판매 예측에 기초한 것입니다. 이는 우리가 관리하고 있고 오랫동안 추적해온 활성 기회입니다. 6개월이 될 수도 있고, 1년이 될 수도 있고, 2년이 될 수도 있습니다. 우리는 이러한 것들을 추적하고 있습니다. 따라서 이는 현장 팀과 제품 팀이 이러한 고객과 상호 작용하고 최선의 판단을 기반으로 합니다. 그래서 그것은 아닙니다 -- 그것은 공식에 의해 이루어지지 않았습니다, 그렇죠? 그건 개별 토론을 통해 이루어집니다.

찰스 라이

좋아요. 알았어요. 이해했다. 그리고 팀, 올해 잔고에 대한 청구 증가율을 살펴보면 기본적으로 약 9%에서 10%의 증가율을 추정한 것 같습니다. 회계연도 25년 이후의 성장에 대해 생각할 때 이를 일종의 벤치마크로 생각해야 할까요? 그것은 좋은 출발점과 같은 것입니까, 아니면 분명히 청구액 증가가 지난 1년 동안 10대 중반에 더 많았기 때문입니다. 이것을 새로운 출발점으로 어떻게 생각해야 할까요?

팀 카브랄

네, 찰스. 거기에서 고려해야 할 두 가지가 있습니다. 첫째, 오늘 전화 통화에서 25 회계연도 이외의 지침을 암시하거나 제공하고 싶지 않습니다. 그러나 오늘 우리가 제시한 청구 지침에 대해 생각해 볼 때 고려해야 할 한 가지는 서비스 수익이 전년 대비 증가한다는 것입니다. 아시다시피 거의 모든 서비스 수익이 같은 해에 나타납니다. 빌링 관점. 그것은 지금 낮은 1% 성장에 머물고 있습니다. 따라서 이는 청구 지침과 관련하여 제가 더 많은 색상을 제공할 두 가지 사항입니다.

찰스 라이

따라서 시장의 서비스 부분이 올해에 반등함에 따라 9 대 10이 기본적으로 금년에 인위적으로 영향을 받았다고 가정하는 것이 그렇게 생각하는 방식입니까?

팀 카브랄

다시 한번 말하지만, 여기서는 반등이나 향후 지침을 암시하지 않습니다, Charles. 그러나 과거 서비스 수익에 비해 이 서비스 수익 증가율은 매우 낮습니다. 그리고 Peter가 준비된 발언에서 언급한 일부 논평으로 돌아갑니다. 특히 올해 후반으로 이동한 일부 거래 시기와 관련하여 이는 중요한 시스템을 구현하기 위한 새로운 프로젝트에 대한 수익을 서비스에 제공하는 일수를 줄입니다. .

찰스 라이

알았어요. 그리고 Peter가 한 가지 더 빨리 물어볼 수 있다면 일종의 자금 조달 환경에 대해 이야기했지만 생명 공학에 대한 한 가지 주요 자금 조달은 실제로 상당히 강력했다는 것입니다. 우리가 아직 그 중 일부가 여러분에게 흘러가는 것을 보지 못한 이유가 있습니까? 아니면 두 가지 다른 것들이 아마도 그 돈 중 일부가 기술 투자보다 임상 개발에 더 많이 쓰일 것입니까?

피터 가스너

예. 자금이 조금 늘었다는 데이터는 본 적이 없습니다. 내가 볼 수 있는 한, 나는 그것이 아직 아주 강하다고 특성화하지 않을 것입니다. 그리고 여전히 그 자금 조달 비용은 여전히 ​​상대적으로 높습니다. 하지만 항상 지연이 있잖아요? 자금이 있고 자금이 발표되면 해당 자금을 사용할 때 항상 약간의 지연이 있습니다. 따라서 실제로 자금 조달 환경이 실제로 좋아지고 있다면 이에 대한 긍정적인 이점을 볼 수 있지만 아직까지는 보지 못했습니다.

찰스 라이

엄청난. 의견을 보내주셔서 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Gabriela Borges와 Goldman Sachs의 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

가브리엘라 보르헤스

좋은 오후에요. 감사합니다. 나는 마지막 질문의 주제에 머물겠습니다. 피터, 당신은 한동안 이 업계에 종사해 왔고 우리는 부진한 환경에 있었고 몇 년 동안 지출을 해왔습니다. 더 나은 지출 상태에 도달하고 이러한 미션 크리티컬 프로젝트 중 일부가 재개되어 안정된 상태로 돌아오는 것을 확인하기 위해 무엇을 변경해야 한다고 생각합니까? 고객이 무엇을 찾고 있다고 생각합니까? . 감사합니다.

피터 가스너

예. 공정하게 말하면 우리는 여전히 성장하고 있고 고객도 여전히 일을 하고 있습니다. 그래서 저는 많은 고객과 그들이 하고 있는 중요한 프로젝트를 떠올릴 수 있습니다. 그래서 저는 상황이 정체되어 있다는 것을 전혀 암시하고 싶지 않습니다. 거시적 환경이나 업계를 더 좋게 만들 수 있는 요인에 관한 한, 금리가 유리한 방향으로 전환되거나 이러한 글로벌 갈등 중 일부가 긍정적인 방식으로 해결된다면 아마도 우리가 논의한 내용일 것입니다. 우리 업계가 IRA를 조금 더 성공적으로 탐색하면 정치적, 입법적 안정성이 조금 더 높아질 것이라고 생각합니다. 이는 업계에 도움이 되는 것들입니다. 그래서 실제로는 그렇게 복잡하지 않습니다. 그들은 안정성과 예측 가능성을 원하며 특히 소규모 기업에서는 많은 혁신을 불러일으키는 자본 집약적 산업입니다. 그래서 금리에 조금 민감한 산업이에요.

가브리엘라 보르헤스

예. 말이 되네요. 감사합니다. 내가 가진 후속 조치는 CTMS에 있습니다. 그리고 더 구체적으로, 임상 1상, 2상 등 다양한 임상 시험 단계에 걸쳐 기능을 개발하는 것에 대해 어떻게 생각하고 계시나요? 해당 기능이 어떻게 진행되고 있는지 그리고 시험판의 여러 단계에서 솔루션의 완성도에 대해 어떻게 생각하시나요? 감사합니다.

피터 가스너

임상 데이터 관리 영역에는 환자 데이터를 수집하는 EDC 제품 등 여러 제품이 있습니다. 우리는 무작위 배정 및 시험 공급 관리 기능을 갖추고 있으며 환자로부터 직접 데이터를 수집하는 ePRO를 갖추고 있습니다. 이들 모두는 모든 단계에서 작동하며 오늘날 모든 단계에서 작동합니다. 따라서 우리는 모든 다양한 단계에서 작동하는 완전한 기능을 갖추고 있습니다. 그러나 이러한 제품은 성숙도 수준이 다릅니다. 일반적으로 진행되는 시험의 복잡성에 관한 것입니다. 2단계, 3단계 및 일부 4단계는 꽤 복잡합니다. 그리고 우리는 그 모든 시련을 처리할 수 있습니다. 그러나 EDC를 통해 우리는 가장 입증된 실적을 보유하고 있습니다. 그래서 저는 이것이 임상 데이터 관리 분야에서 가장 성숙한 제품이라고 말하고 싶습니다. RTSM은 그 다음으로 가장 입증된 제품이고 ePRO는 더 젊은 제품이며 성숙하고 고객이 참조 판매 모델이 작동하기 시작하는 데는 시간이 걸립니다. 그래서 우리는 그 이상입니다. 직접적으로 대답하자면, 우리는 시험의 특정 단계에 대해서만 작업할 수 있는 단계를 넘어섰습니다. 우리는 시험의 모든 단계에 대해 작업할 수 있으며 현재 모든 제품에 대해 작업할 수 있습니다. 시간.

가브리엘라 보르헤스

색상에 감사드립니다. 감사합니다.

피터 가스너

감사해요.

운영자

다음 질문은 Truist Securities의 Jailendra Singh 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

제일렌드라 싱

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 통화의 처음 몇 분을 놓쳤으므로 이미 이 내용을 다루셨다면 사과드립니다. 먼저 가격 책정 환경에 대해 묻고 싶었습니다. 제약회사들이 거시적 환경을 고려할 때 가격 협상에서 평소보다 더 엄격했다는 논의가 있었습니다. 갱신을 위한 계약이 다가오고 심지어 새로운 사업을 추구하는 과정에서 그런 것을 본 적이 있습니까? 그리고 귀하의 포트폴리오를 살펴보면서 가격 경쟁력이 낮거나 더 높은 특정 영역이 있습니까?

피터 가스너

내가 가져갈게. 가격 역학에는 변화가 없습니다. 그리고 아니요, 우리가 덜 보거나 더 많이 보는 특정 영역은 없습니다. 그러니까 그곳은 평소대로 일이에요. 좋은 제품을 만들어서 그 가치를 입증해야 하지만 특별한 변화는 없어야 합니다.

제일렌드라 싱

좋아요. 그리고 빠른 후속 조치로 영구 CFO 검색 프로세스에 대한 업데이트가 있습니까? 타임 라인이나 기술 세트 경험 초점에 대한 업데이트가 도움이 될 것입니다.

피터 가스너

검색이 계속되고 있으며 잘 진행되고 있습니다. 순서대로 진행되는 것 같아요. 우리는 확실히 좋은 후보자들과 이야기하고 있습니다. 구체적인 진행 상황은 공개하지 않겠습니다. 하지만 저는 우리가 적극적으로 활동하고 있으며 진전을 이루고 있다고 말하고 싶습니다. 가능한 경우 업데이트를 제공해 드리겠습니다.

제일렌드라 싱

엄청난. 감사합니다.

피터 가스너

감사합니다.

운영자

이것으로 질의응답 세션을 마치겠습니다. 이제 마무리 발언을 위해 CEO인 Peter Gassner에게 전화를 다시 돌리겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

피터 가스너

오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드리며, 지속적인 파트너십을 제공해 주신 고객과 이번 분기에 뛰어난 성과를 거둔 Veeva 팀에 감사드립니다. 감사합니다.

운영자

신사숙녀 여러분, 오늘 통화를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.