Zscaler, Inc. 지스케일러 (ZS) 2024년 1분기 어닝콜

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Zscaler, Inc. ( NASDAQ:ZS ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 30일 오후 4:30(ET)

기업 참가자

Ashwin Kesireddy - 투자자 관계 및 전략 재무 담당 부사장
Jay Chaudhry - 회장 겸 CEO
Remo Canessa - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Matt Hedberg - RBC Capital Markets
Saket Kalia - Barclays
Alex Henderson - Needham & Co.
Brad Zelnick - Deutsche Bank
Roger Boyd - UBS
Param Singh - Oppenheimer & Co.
Eric Heath - KeyBanc Capital Markets
Joseph Gallo - Jefferies
Fatima Boolani - Citi
Shrenik Kothari - Robert W. Baird
Gray Powell - BTIG
Gregg Moskowitz - Mizuho Securities
Tal Liani - Bank of America
Adam Borg - Stifel Nicolaus

운영자

안녕하세요. 옆에 있어주셔서 감사합니다. Zscaler 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 연사들의 발표가 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다. [운영자 지침]

이제 저는 투자자 관계 및 전략 재무 담당 부사장인 Ashwin Kesireddy에게 전화를 맡기고 싶습니다. 선생님, 시작해도 됩니다.

애쉬윈 케시레디

안녕하세요, 여러분. Zscaler 2024 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저와 통화한 사람은 회장 겸 CEO인 Jay Chaudhry입니다. CFO인 레모 카네사(Remo Canessa).

당사의 투자자 관계 웹사이트에 수익 발표와 추가 재무 일정이 게시되어 있습니다. 달리 명시하지 않는 한, 오늘 우리가 이야기하는 모든 수치는 조정된 비GAAP 기준입니다. 당사의 수익 발표에서 GAAP와 비GAAP 재무 측정치의 조정 내용을 확인하실 수 있습니다.

오늘 토론에는 회사의 예상 미래 수익, 계산된 청구액, 운영 성과, 총 마진, 운영 비용, 영업 수입, 순이익, 잉여 현금을 포함하되 이에 국한되지 않는 미래 예측 진술이 포함된다는 점을 상기시키고 싶습니다. 흐름, 달러 기준 순 유지율, 향후 고용 결정, 잔여 이행 의무, 소득세, 주당 순이익, 목표 및 전망, 제품에 대한 고객 반응, 시장 점유율 및 시장 기회.

이러한 진술과 기타 의견은 미래 성과를 보장하지 않으며 위험과 불확실성의 영향을 받으며 그 중 일부는 당사가 통제할 수 없습니다. 이러한 미래 예측 진술은 현재 기준으로 적용되며, 미래에 대한 당사의 견해를 대변하는 것으로 의존해서는 안 됩니다. 우리는 통화 후에 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다. 위험과 불확실성에 대한 보다 완전한 논의를 위해서는 SEC에 제출된 서류와 오늘의 수익 발표를 참조하시기 바랍니다.

또한 우리가 6월 5일 샌프란시스코에서 열리는 Bank of America 글로벌 기술 컨퍼런스에 참석할 예정이라는 사실도 알려드리고 싶습니다.

이제 전화를 Jay에게 넘기겠습니다.

제이 초드리

고마워요, 애쉬윈. 우리는 모든 지표가 지침을 초과하는 뛰어난 분기를 제공했습니다. 그리고 우리의 강력한 성과를 바탕으로 연간 지침을 늘리게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 3분기 매출은 전년 대비 32% 증가했고 청구액은 30% 증가했습니다. 100만 달러 이상의 ARR 고객은 전년 대비 31% 증가한 523명을 기록했으며, ARR이 500만 달러 이상인 고객이 50명 이상으로 분기를 마감했습니다. 성장에 대한 우리의 엄격한 접근 방식은 전년 대비 거의 두 배 증가한 영업 이익에 반영되었으며, 영업 마진은 22%라는 기록적인 수치에 도달했습니다. 또한 3분기 순이익 기준으로 1분기 GAAP 수익성을 달성했다는 사실을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다.

우리의 강력한 성과는 사용자, 워크로드 및 장치 간의 통신을 보호하기 위해 특별히 구축된 Zero Trust Exchange 플랫폼에 대한 지속적인 수요에 힘입은 것입니다. 점점 더 많은 기업이 더 나은 사이버 및 데이터 보호를 위해 우리 플랫폼을 채택할 계획을 세우고 있기 때문에 수요는 계속 강할 것으로 예상됩니다. 클라우드와 AI의 새로운 세계에서는 기존의 성과 해자 방화벽 기반 보안이 효과적이지 않기 때문에 제로 트러스트 보안은 IT 팀을 위한 최우선 이니셔티브로 남아 있습니다. 매일 4,000억 건 이상의 거래를 처리하고 수십억 건의 보안 및 정책 위반을 방지하는 제로 트러스트 거래소는 고객에게 탁월한 보안을 제공합니다.

예를 들어, 작년에 우리 플랫폼은 전년 대비 60% 증가한 20억 건 이상의 피싱 시도를 예방했습니다. 우리 플랫폼의 사이버 및 데이터 보호 기능은 고객들의 반향을 불러일으키고 있으며, 여러 기둥에 걸친 혁신을 통해 핵심 플랫폼의 확장을 가속화하고 있습니다. 우리는 최근 디지털 경험 모니터링 솔루션인 ZDX용 AI 기반 Co-pilot을 업계 최초로 출시했습니다. 이는 성능 문제의 감지 및 해결을 단순화하고 자동화하는 데 도움이 됩니다. 우리는 데이터 보호 기반에 두 가지 중요한 제품을 추가했습니다. 하나는 데이터 보안 상태 관리(DSPM)로 퍼블릭 클라우드에서 민감한 데이터를 검색, 분류 및 보호합니다. 둘째, GenAI 앱에 대한 심층적인 가시성과 세부적인 제어 기능을 제공하는 GenAI App Security입니다.

우리는 지점, 캠퍼스, 공장 내부의 로컬 영역 네트워크로 플랫폼을 확장하는 제로 트러스트 네트워크 세분화(Zero Trust Network Segmentation)를 도입했습니다. 우리는 고객이 중요한 취약점을 사전에 식별할 수 있도록 통합 취약점 관리를 도입하여 AI 클라우드 솔루션을 확장했습니다. 우리는 유기적 혁신과 전략적 인수를 통해 빠른 플랫폼 확장을 계속할 것입니다. 우리는 최근 두 개의 초기 단계 혁신 기업인 Avalor와 Airgap Networks를 인수했습니다. Avalor의 데이터 패브릭은 기업 보안 및 비즈니스 시스템 전체에서 데이터를 수집, 정규화 및 통합하여 전체적인 위험을 기반으로 취약점의 우선 순위를 동적으로 지정합니다.

이 혁신적인 데이터 패브릭은 일일 4,000억 건의 거래 데이터를 150개 이상의 제3자 데이터 소스와 결합하여 다양한 컨텍스트를 추가함으로써 시기적절한 완화를 위한 위험에 대한 더 나은 이해를 제공합니다. 결과적으로 고객은 운영 효율성에 대해 실시간으로 실행 가능한 통찰력을 얻고 전반적인 보안 상태를 개선할 수 있습니다. 고객 지점, 캠퍼스, 공장 보안을 위해 작년에 출시한 Zero Trust Branch 솔루션을 지속적으로 혁신하여 각 지점, 캠퍼스, 공장을 스타벅스처럼 취급할 수 있도록 합니다. 지점은 회사 네트워크에 있지 않으며 지점이 더 이상 인터넷에 노출되지 않으므로 방화벽이 필요하지 않습니다.

Airgap 인수를 통해 우리는 서버 및 IoT, OT 장치를 위한 지점, 캠퍼스 및 공장 내부에 업계 최초의 제로 트러스트 세분화를 도입함으로써 지점 보안을 한 단계 더 발전시키고 있습니다. 이렇게 하면 East West 트래픽에 대한 레거시 광섬유 기반 분할이 필요하지 않습니다. 우리는 과거에 720억 달러 규모의 시장 기회에 대해 이야기했습니다. 최근 인수 및 기타 혁신을 통해 취약성 관리, 보안 운영 및 지점 보안을 포함한 새로운 인접 시장으로 플랫폼을 확장함으로써 시장 기회가 수십억 달러 증가했습니다.

AI 혁신으로 나아가서 우리는 Risk360 Business Insights, 통합 취약성 관리 등을 포함한 여러 AI 기반 애플리케이션을 개발하고 있습니다. 우리는 탁월한 위협 탐지 기능을 제공하기 위해 플랫폼에서 매일 4,000억 건이 넘는 거래에서 생성되는 방대한 양의 데이터로 AI 보안 모델을 교육하고 있습니다.

우리는 AI를 활용하여 데이터를 자동으로 분류하고 더 나은 데이터 손실 방지를 위한 정책을 시행하고 있습니다. 우리는 고객이 AI 앱을 안전하게 사용할 수 있도록 GenAI App Security를 ​​제공했습니다. GenAI App Security는 직원이 사용하는 AI 서비스에 대한 가시성을 제공합니다. 두 번째는 다양한 사용자 그룹이 수천 개의 서비스 중 승인된 AI 서비스에만 액세스할 수 있도록 허용하는 정책 제어이고, 세 번째는 민감한 데이터가 공용 AI 서비스로 유출되는 것을 방지하기 위한 데이터 보호 정책을 시행하는 것입니다.

우리는 6월 Zenith 라이브 사용자 컨퍼런스에서 제로 트러스트의 힘과 AI를 결합한 이러한 혁신과 기타 혁신을 선보일 예정입니다. 위협 행위자가 진화하고 방화벽 및 VPN 기반 보안 아키텍처를 자주 악용하여 새로운 문제를 제기함에 따라 조직은 Zscaler를 통해 계속해서 혁신하고 있습니다. 최근 해커들은 주요 차세대 방화벽의 제로데이 취약점과 주요 VPN의 취약점을 악용했습니다.

공격자가 레거시 방화벽에 의해 생성된 평면 네트워크에서 이동할 가능성이 높기 때문에 이러한 악용은 조직을 위험에 빠뜨립니다. 레거시 보안의 이러한 단점은 기업이 제로 트러스트 아키텍처를 수용하고 방화벽과 VPN을 단계적으로 폐지할 때까지 계속해서 악용될 것입니다.

Zscaler의 제로 트러스트 아키텍처는 측면적 기술 이동을 제거하여 조직의 보안 상태를 획기적으로 개선합니다. 당사의 차별화된 제로 트러스트 및 프록시 기반 아키텍처는 탁월한 보안을 제공하는 데 기반이 됩니다.

몇 가지 예를 들어보겠습니다. 작년에 치명적인 사이버 공격을 경험한 후 대규모 금융 서비스의 새 로고 고객은 7자릿수 ACV 다년 계약으로 25,000명의 사용자를 위한 ZIA 데이터 보호 및 ZDX 필러를 구입했습니다. 이 고객은 제로 트러스트 아키텍처를 원했기 때문에 현재 방화벽 공급업체를 고려 대상에서 제외했습니다.

고객이 말했듯이 우리의 우수한 아키텍처와 강력한 데이터 보호 기능이 이 거래를 성사시키는 열쇠였습니다. Zscaler의 CASB, EDM 및 OCR 기술은 놀랍습니다. Zscaler는 제대로 작동합니다. 또 다른 예로, 기존 글로벌 제조 고객은 주요 VPN 취약성에 대해 알게 된 후 단 3일 만에 Zscaler를 100,000개의 장치에 출시했습니다.

이후 고객은 7자리 ACV 거래에서 ZIA, ZPA, ZDX 및 Data Protection을 포함하여 사용자를 위한 Zscaler 구매를 늘려 ARR을 500만 달러 이상 늘렸습니다. 이 고객은 또한 지점용 제로 트러스트와 당사의 고급 권한 원격 액세스 솔루션을 처음 구매했는데, 이는 당사의 광범위한 플랫폼에 대한 고객의 관심이 높아지고 있음을 의미합니다.

또한 고객은 기존 기술 부채를 없애고 여러 포인트 제품을 통합하는 동시에 IT 운영을 단순화하고 사용자 경험을 개선하기 위해 더 많은 플랫폼을 구매하고 있습니다. 이를 설명하는 두 가지 상향 판매 거래를 강조하겠습니다.

작년에 처음 구매한 후 글로벌 100대 금융 서비스 고객은 64,000명 이상의 사용자를 대상으로 한 7자릿수 ACV 거래를 통해 사용자를 위한 Zscaler 구매를 대폭 확대했습니다. 기존 방화벽 보안 공급업체와 수년간 관계를 유지했음에도 불구하고 그들은 Zscaler를 선택했습니다. 이 고객은 Secure Web Gateway, VPN, VDI 등 여러 포인트 제품을 통합하고 있습니다. 우리는 이 대규모 프로젝트에서 GSI 파트너 중 한 곳과 긴밀히 협력하고 있습니다. 이번 거래는 시장 기회를 확대하기 위해 GSI 파트너와 협력하는 사례입니다.

또 다른 상향 판매 성공 사례에서는 APJ에 기반을 둔 대규모 금융 서비스 고객이 대부분의 플랫폼 서비스를 구매하는 10,000명의 사용자를 대상으로 한 7자리 ACV 다년 계약을 체결했습니다. 사용자를 위한 Zscaler 구매를 확대하는 것 외에도 워크로드용 제로 트러스트, 지점용 제로 트러스트, AI 클라우드 솔루션을 구매했습니다.

우리의 신흥 제품은 거래 ACV 가치의 거의 1/3을 차지했습니다. 이번 분기 신규 및 상향 판매 비즈니스의 거의 4분의 1에 해당하는 신흥 제품에 대한 고객의 관심이 높다는 사실을 공유하게 되어 매우 기쁩니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

8자리 ACV 거래에서 Fortune 500대 기술 고객은 사용자를 위한 Zscaler 구매를 확대하고 워크로드 및 AI 클라우드 솔루션을 위한 Zero Trust를 처음으로 구매했습니다. 이번 구매로 고객의 총 ARR은 5배 이상 증가하여 천만 달러 이상으로 증가했습니다. 이는 ACV가 7자리에 달하는 현재까지 최대 규모의 워크로드 보호 계약이기도 했습니다. 워크로드 보호에 대한 우리의 최근 혁신이 점점 더 많은 주목을 받는 것을 보게 되어 매우 기쁩니다.

우리는 방송, 컨설팅, 보험 등 다양한 분야의 고객들과 Risk360 및 Business Insights를 포함한 AI 클라우드 솔루션에 대한 여러 거래를 성사시켰습니다. CISO는 위험에 따라 특정 조치를 취하는 데 도움이 되지 않는 수많은 보안 경고와 신호로 넘쳐납니다. 고객은 조직의 전반적인 위험 점수, 위험에 기여하는 요소, 위험을 줄이기 위한 실행 가능한 권장 사항을 제공하기 때문에 Risk360을 구입하고 있습니다.

Zero Trust 지점의 경우 작년에 처음으로 ZIA, ZDX 및 Data Protection을 채택한 유럽 최대 소매업체 중 하나는 사용자를 위한 전체 Zscaler 제품군과 Zero Trust SD-WAN을 포함하도록 7자릿수 상향 판매 계약을 통해 배포를 확장했습니다. 지역 위치에 배포될 제로 트러스트 SD-WAN은 이번 거래의 ACV 가치의 약 4분의 1을 차지했습니다.

다음으로, 연방 수직 분야에서 우리는 15개 내각 수준 기관 중 12개 기관에 서비스를 제공하게 된 것을 자랑스럽게 생각하며, 대통령 행정 명령에 따라 제로 트러스트 아키텍처를 채택할 수 있도록 연방 시장 전반에 걸쳐 새로운 비즈니스 기회를 지속적으로 추구하고 상향 판매하고 있습니다. . 예를 들어, 7자릿수 상향 판매 성공에서 기존 캐비닛 수준 대행사는 ZIA 및 ZPA 구매를 50% 이상 늘려 이미 1,000만 달러가 넘는 고객의 ARR을 크게 늘렸습니다.

다음으로, 국방부(DoD) 부문의 진행 상황에 대한 업데이트를 알려드리겠습니다. DoD에는 개별 군 서비스 및 부서에 가장 적합한 기술과 솔루션을 사용하여 제로 트러스트를 구현해야 한다는 요구 사항이 있습니다. 이번 분기에 DoD 지점과 7자리 ACV 계약을 체결했다는 소식을 공유하게 되어 기쁩니다. 이번 토지 거래에서 고객은 50,000명의 사용자를 보호하기 위해 사용자를 위해 Zscaler를 초기 구매했습니다. 입증된 제로 트러스트 아키텍처를 통해 이번 DoD 거래는 DoD에서 대규모 사이버 보안 기회를 포착할 수 있는 유리한 위치에 있음을 보여줍니다.

다음으로, 우리가 지속적으로 큰 진전을 이루고 있는 시장 진출 조직에 대한 업데이트를 알려드리겠습니다. 첫째, 플랫폼에 대한 강력한 수요를 포착하고 비즈니스를 ARR 50억 달러 이상으로 확장하기 위해 2분기에 Mike Rich를 최고 수익 책임자로 임명했습니다. Mike는 3분기에 핵심 리더를 고용했으며 이제 전체 관리팀을 구성했습니다. Mike의 리더십 팀의 자질과 역량은 탁월합니다. 특히 리더십 수준에서 영업 채용의 진행 상황에 매우 만족합니다. 적절한 리더를 배치한 우리는 이제 할당량을 충족하는 담당자를 채용하는 속도를 높이는 데 중점을 두고 있습니다.

둘째, 지난 분기에 제가 언급했듯이 우리는 영업 활동을 기회 중심에서 계정 중심으로 발전시키고 있습니다. 앞서 제가 언급한 Fortune 500대 기술 회사와의 8자리 ACV 거래는 이 새로운 판매 활동의 성공 사례입니다. 우리는 이 고객과 긴밀히 협력하여 현재와 미래를 위한 최상의 솔루션을 추천합니다. 디지털 혁신과 제로 트러스트 보안을 완벽하게 수용하고 있는 이들과 협력할 수 있기를 기대합니다.

결론적으로, 우리는 고객이 더 나은 보안, 단순화된 IT 운영 및 향상된 사용자 생산성의 혜택을 누릴 수 있도록 플랫폼을 모든 곳에 적용하는 것을 사명으로 삼고 있습니다. 우리는 여러 레거시 포인트 제품을 제거함으로써 실질적인 비용 절감을 제공하는 몇 안 되는 공급업체 중 하나입니다. 지난 30년 동안 보안 산업은 오늘날의 클라우드, 모바일 및 AI 세계에서는 더 이상 효과적이지 않은 방화벽을 중심으로 이루어졌습니다. 저는 향후 30년이 제로 트러스트 아키텍처로 정의될 것이라고 믿습니다. 우리는 고객을 만족시키고 크고 성장하는 시장 기회를 포착할 수 있는 적절한 플랫폼과 적절한 팀을 보유하고 있습니다.

앞으로의 여정이 기대되며 Zscaler가 어떻게 제로 트러스트와 AI를 결합하여 안전한 디지털 혁신의 미래를 주도하는지 [XenonFive](ph)에서 공유할 수 있기를 기대합니다.

이제 재무 결과를 Remo에 문의하고 싶습니다.

레모 카네사

고마워요, 제이. 대규모 거래에 대한 지속적인 고객 조사, 판매 조직 변경, 예상보다 높은 분기 매출 감소에도 불구하고 당사의 3분기 결과는 성장 및 수익성에 대한 지침을 초과했습니다.

수익은 5억 5,300만 달러로 전년 동기 대비 32%, 전 분기 대비 5% 증가했습니다. 지리적 관점에서 미주는 매출의 54%를 차지했고, EMEA는 31%, APJ는 15%를 차지했습니다. 3분기에 계산된 총 청구액은 전년 동기 대비 30% 증가했으며 연속적으로 6억 2,800만 달러로 유지되었습니다. 계산된 현재 청구액은 전년 대비 29% 증가했습니다. 잔여 성과 의무(RPO)는 1년 전보다 27% 증가한 38억 2,400만 달러를 기록했습니다. 현재 RPO는 전체 RPO의 약 51%였습니다.

우리는 ARR이 100만 달러 이상인 고객 523명과 ARR이 100,000달러 이상인 고객이 2922명으로 3분기를 마감했습니다. 대규모 고객의 지속적인 강력한 성장은 고객의 디지털 혁신 여정에서 우리가 수행하는 전략적 역할을 나타냅니다. 당사의 12개월 후행 달러 기준 순유지율은 116%였습니다.

우리 사업에는 좋지만 더 큰 번들 판매, 처음부터 여러 기둥 판매 및 1년 이내에 더 빠른 상향 판매 성공률이 높아지면 향후 달러 기준 순 유지율을 줄일 수 있습니다. 방금 언급한 요인으로 인해 이 지표에는 분기별로 변동이 있을 수 있습니다.

나머지 3분기 재무 성과를 살펴보면, 총 마진은 81.4%로 이전 분기의 80.8%, 전년 동기 80.2%와 비교하여 전년 동기 대비 총 마진이 약 60% 증가했습니다. 클라우드 인프라의 수명 연장으로 인한 회계 변경으로 인한 포인트입니다. 이전 수익 보고에서 언급했듯이 2024 회계연도부터 서버, 네트워크 장비, 클라우드 인프라의 감가상각 가능 수명을 4~5년 연장했습니다.

계속해서 총 운영 비용은 전분기 대비 2%, 전년 대비 21% 증가한 3억 2,800만 달러를 기록했습니다. 우리는 재무 모델에서 계속해서 상당한 레버리지를 창출하여 영업 이익률이 22%에 이르렀으며 이는 전년 대비 약 680 베이시스 포인트 증가했습니다.

우리의 무료 현금 흐름 마진은 수익의 약 6%에 해당하는 데이터 센터 CapEx를 포함하여 22%였습니다. 우리는 22억 달러 이상의 현금, 현금 등가물 및 단기 투자를 통해 분기를 마감했습니다.

4분기 및 2024 회계연도에 대한 지침으로 넘어가면 이 수치는 모두 비GAAP 수치입니다. 4분기에는 전년 동기 대비 24%~25%의 성장을 반영하여 5억 6,500만 달러~5억 6,700만 달러 범위의 수익을 예상합니다.

총 마진은 80%, 영업 이익은 1억 700만 달러에서 1억 900만 달러, 순이익은 1,700만 달러, 소득세는 1,100만 달러, 주당 순이익은 0.69~0.70달러(완전 희석 주식 1억 6,500만 주 가정)입니다.

2024 회계연도에는 다음과 같이 지침을 상향 조정합니다. 전년 동기 대비 약 32% 성장을 반영한 21억 4천만 ~ 21억 4천만 달러 범위의 수익, 계산된 청구액은 26억 3천만 ~ 26억 6천만 달러 또는 전년 대비 약 28%, 영업 이익 범위 이는 작년 대비 최대 490bp의 영업 이익률 개선, 약 3,200만 달러의 소득세, 약 1억 6,100만 주를 완전히 희석했다고 가정할 때 주당 순이익이 2.99~3.01달러임을 반영하는 4억 2,200만 달러~4억 2,400만 달러입니다.

우리는 잉여현금흐름마진이 20% 중후반이 될 것으로 예상합니다. 다음 수익 결산에서 구체적인 '25 회계연도 지침을 제시할 예정이지만, 원래 24 회계연도에 계획했던 데이터 센터 CapEx에 대한 지출 증가가 이제 25 회계연도에 계획되어 있다는 점을 언급하고 싶습니다. 3분기는 시장 진출 팀의 전환기 분기였으며, 이를 통해 뛰어난 성과를 거두었다고 생각합니다. Jay가 언급했듯이 우리의 감소율은 예상보다 높았지만 특히 영업 리더십 수준에서 강력한 분기 채용을 기록했습니다. 이제 우리는 할당량을 충족하는 담당자를 채용하는 속도를 높이는 데 중점을 두고 있습니다. 우리는 기존 영업팀과 신규 채용팀의 결합을 통해 시장 진출 조직이 훨씬 더 강력해질 것이라고 믿습니다.

즉, 신규 채용자가 생산성을 최대로 끌어올리는 데는 시간이 걸릴 것이며, 이로 인해 2025 회계연도 총 청구액 증가에 몇 가지 역풍이 불 것으로 예상됩니다. 고객에 대한 집착, 플랫폼 확장, 영업 팀 강화를 통해 우리는 크고 성장하는 시장에서 지속적으로 점유율을 확보할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

그러면 교환원님, 이제 질문 전화를 열 수 있습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 RBC Capital의 Matt Hedberg 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매트 헤드버그

좋습니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 분명히 어려운 판매 환경에서 결과를 확인하게 되어 정말 기쁩니다. 내 생각에 Jay, 우리가 투자자들로부터 자주 받는 질문 중 하나는 보안 통합에 관한 것 같습니다. 그리고 나는 당신이 새로운 제품의 성공과 거기에서 보고 있는 견인력에 대해 많은 훌륭한 일화적인 증거를 제시했다고 생각합니다. 이를 좀 더 확장하여 더 넓은 통합에서 Zscaler의 역할에 대해 좀 더 이야기해 주실 수 있습니까? 고객은 확실히 더 적은 비용으로 더 많은 일을 하고 싶어하는 것처럼 느껴지고, Zscaler는 그러한 이니셔티브에서 얼마나 전략적입니까?

제이 초드리

물론이죠, 매트, 고마워요. 고객은 많은 포인트 제품의 통합 및 단순화를 원하지만 최고의 심층 플랫폼을 통해 이를 수행하기를 원합니다. 그들은 내가 신의 보안 플랫폼이라고 부르는 전체를 제공하는 단일 공급업체를 믿지 않습니다. 우리 고객들은 전선의 제품들을 잔뜩 옮기고 있고, DMZ 전체, 비무장지대가 사라지고 있습니다. 따라서 우리는 통합에서 큰 역할을 하고 있으며 많은 방화벽과 VPN을 제거하고 있으며 이것이 바로 많은 비용 절감 효과를 가져옵니다. 그렇기 때문에 우리는 많은 제품을 꺼내서 우리 플랫폼의 판매를 정당화할 수 있습니다. 이제 고객은 2~3단계의 보안을 원합니다. 이것이 바로 미디어 공급업체와 ID 공급업체가 인라인용으로 Zscaler를 사용하는 이유입니다. 그러나 ELA 번들을 모두 판매한다는 개념은 잘 진행되지 않습니다. 점점 더 많은 CIO와 CFO가 우리와 함께 [서가](ph)를 면밀히 조사하고 있습니다. 그래서 통합이 일어나고 있고 우리가 큰 역할을 하고 있지만 그것은 집중적이고 선택된 통합이지 모든 것을 제공하는 뾰족한 유형이 아닙니다.

운영자

감사합니다. [운영자 안내] 다음 질문은 Barclays의 Saket Kalia 라인에 관한 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

사켓 칼리아

알았어, 좋아. 안녕하세요 여러분, 여기에 질문을 남겨주셔서 감사합니다. 이번 분기에 축하 인사를 전합니다. Jay, 아마도 제가 질문을 하나 드릴 것 같습니다. 우리 모두는 방화벽 기반 [SaaSy] (ph) 솔루션에 대한 귀하의 견해를 알고 있다고 생각합니다. 하지만 목적에 맞게 구축된 SaaSy 솔루션을 갖춘 소규모 경쟁업체와 비교하여 귀하가 어떻게 경쟁하고 있는지 궁금합니다. 그리고 SaaSy 경쟁업체가 더 많이 시장에 진입하는 것을 볼 때 가격에 대한 시장의 견해가 전혀 바뀌고 있다고 느끼십니까? 따라서 결과는 확실히 그렇다고 나타내지만, 경쟁 환경의 해당 부분에 대한 귀하의 견해를 듣고 싶습니다.

제이 초드리

고마워요, 사켓. 그렇습니다. 아시다시피 소규모 SaaSy 공급업체는 대기업 시장에서 활동하고 있습니다. 우리는 소위 목적에 맞게 구축된 소규모 SaaSy 공급업체 중 일부를 실제로 볼 수 없습니다. 이러한 특수 목적의 벤더 중 다수는 방화벽을 서비스로 네트워크에 통합하는 등의 모든 유형을 통해 탄생했습니다. SaaSy와 관련된 과제 중 하나는 SD-WAN 소프트 SFC라고 되어 있다는 것입니다. 나의 고객, CSO는 SD-WAN이 측면형 이동을 가능하게 한다고 믿습니다. 따라서 우리가 향하고 있는 곳에서는 SD-WAN이 사라지고 Zero Trust SD-WAN으로 대체되어야 한다고 생각합니다. 이것이 바로 우리가 개척하고 있는 새로운 시장 부문입니다.

그래서 우리는 계속해서 혁신을 추진할 것입니다. 때때로 투자자들은 SFC의 SaaSy가 정적인 시장이라고 생각합니다. 그들은 종종 “제이, 이 사람들이 우리를 따라잡을 것 같지 않나요?”라는 질문을 자주 합니다. 물론 그들은 우리가 4년 전에 했던 일을 따라잡으려고 노력하고 있지만 우리는 앞으로 2년, 2년 앞서 또 해냈습니다. 사이버 공간에서는 경쟁이 치열하며 우리는 더 빠른 속도로 혁신을 계속하고 있습니다. 그리고 소규모 SaaSy 공급업체나 방화벽 공급업체가 우리를 따라잡을 수 없을 것이라고 생각합니다.

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 다음 질문은 Needham과 Alex Henderson의 대사에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

알렉스 헨더슨

좋습니다. 정말 감사합니다. 그리고 여러분이 이곳의 힘든 환경 속에서도 열심히 노력하는 모습을 보니 반갑습니다. 그러나 저는 귀하가 새로운 영업 인력과 영업 리더십을 추가로 영입함에도 불구하고 영업 조직의 인력 감소가 더 높다는 논평에 약간 놀랐습니다. 그렇다면 왜 이런 일이 발생하는지에 대한 메커니즘에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? 정책 변화를 반영한 ​​걸까요? 회사가 필요하다고 생각하는 기술 세트의 변화입니까? 그러한 감소의 원인은 무엇이며, 회사를 떠나는 사람들이 가속화되고 있다는 소식을 들었을 때 우리는 낙관적이어야 합니까?

제이 초드리

따라서 Alex는 COO가 떠나면서 예상보다 3분기에 더 높은 손실을 보았습니다. 하지만 4분기에는 안정화될 것으로 예상됩니다. 기술 세트를 포함한 여러 요소의 조합입니다. 하지만 TTM 전환이 얼마나 잘 진행되었는지 매우 기쁘게 생각합니다. 3분기에 핵심 리더를 채용하면서 Mike는 이제 완전한 관리팀을 갖게 되었습니다. 아시다시피 우리는 훌륭한 브랜드를 보유하고 있습니다. 우리는 최고의 인재를 위한 목적지입니다. 적절한 리더를 배치함으로써 우리는 4분기에 할당량을 충족하는 담당자를 채용하는 속도를 가속화했습니다. 우리의 뛰어난 리더들은 노련한 담당자를 유치하고 고용하고 있으며, 그들은 우리를 20억 달러에서 50억 달러로 성공적으로 이끄는 데 중요한 역할을 할 것입니다.

레모?

레모 카네사

네, 정말 좋은 질문이에요, 알렉스. 감소는 - 자발적이고 비자발적 감소라는 점을 명심해야 합니다. Jay가 언급했듯이 Mike Rich가 합류하면서 그는 첫 번째 분기인 첫 번째 분기에 전체 리더십을 여기에서 고용했습니다. 이제 우리의 초점은 할당량을 준수하는 영업사원 채용 속도를 높이는 것입니다. 좀 더 구체적으로 설명하자면, 이번 분기의 첫 번째 달인 5월에 우리는 3분기 전체에 고용한 것과 비슷한 양의 담당자를 고용했습니다. 따라서 당신이 원하는 것은 리더십을 확보하는 것입니다. 왜냐하면 그 리더십이 영업 및 시장 진출 조직의 구성을 주도할 것이기 때문입니다.

Jay가 말했듯이, 우리가 가지고 있는 시장 진출 조직에 대해 저는 매우 기분이 좋고, 솔직히 말해서 탁월하다고 느낍니다. 현재 진행 중인 작업, 그들이 데려오는 사람들, 그리고 우리가 가고 있는 방향에 만족합니다. 제 생각에는 정말 훌륭합니다.

제이 초드리

예. 그리고 제가 말할 수 있는 것은 전환에 매우 만족한다고 생각합니다. 이는 Mike를 계정 기반 판매에 참여시키려는 계획의 일부입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

브래드 젤닉

엄청난. 질문에 응해주셔서 진심으로 감사드리며, 특히 귀하가 겪고 있는 새로운 제품의 성공을 축하드립니다. Jay, 나는 Saket의 질문에 대해 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 왜냐하면 일부 투자자들은 전문 SASE 플레이어뿐만 아니라 일부 대형 플레이어들 사이에서도 항구 시장의 경쟁이 심화되는 것을 우려하고 있기 때문입니다. 그리고 저는 Zscaler가 항상 아키텍처상의 장점인 Zero Trust Exchange 등에서 가장 먼저 두각을 나타내고 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 그 장점의 지속성을 평가하는 데 도움이 되도록 무엇을 공유해 주실 수 있나요? 그리고 Remo의 경우 승률, 가격 추세, 판매 주기 시간 또는 경쟁 환경을 측정하는 데 도움이 될 수 있는 기타 어떤 정량적 지표를 공유할 수 있습니까? 감사합니다.

제이 초드리

좋아요. 우선, 우리가 말했듯이 건축이 중요하다는 점에서 시작하는 것은 전통적인 자동차에서 전기 자동차로 가는 것과 같습니다. 대부분의 대규모 공급업체는 자신이 갖고 있는 것을 기반으로 구축하려고 노력하고 있지만 우리는 그들이 거기에 도달할 것이라고 믿지 않습니다. 좋아요. 이것이 바로 아키텍처입니다.

둘째, 이 분야의 시장 기능은 고정되어 있지 않습니다. 움직이고 발전하고 있습니다. 6년 전 우리가 상장했을 때 우리 플랫폼은 상대적으로 작았습니다. 시장이 어떻게 확장되었는지 살펴보세요. 그리고 그것은 오직 사용자만을 위한 것입니다. 작업량에 대한 큰 시장이 있습니다. 워크로드가 좋은 견인력을 얻고 있는 여러 거래에 대해 이야기했습니다. 그리고 수조 개의 IoT OT 장치가 있습니다. 우리는 올바른 플랫폼입니다. 우리는 그 분야를 확장하고 있습니다. 실제로 우리가 Airgap 인수를 한 이유 중 하나는 캠퍼스 내부, 공장 내부의 IoT OT로 확장하여 일반적으로 방화벽에서 수행되는 제로 트러스트 세분화를 수행하는 것이었습니다. 그리고 그 영역이 폭발적으로 증가한 데이터 보호를 살펴보세요. 우리만큼 데이터 보호에 근접한 사람은 없습니다. 따라서 기능은 두 번째입니다. 장기적으로 우리를 앞서게 할 세 번째 요소는 혁신의 속도입니다. 여러분은 우리가 얼마나 잘 혁신했는지, 얼마나 빠르게 혁신했는지 확인하셨습니다. 이것은 확실히 속도가 느려지지 않을 것입니다.

이 분야에서 제가 매우 자랑스럽게 생각하는 마지막 점은 우리 재무 직원 중 누구보다 더 자랑스러워하는 점입니다. 순추천지수(Net Promoter Score)는 7입니다. 행복한 고객은 더 많이 구매합니다. 흥미로운 내용 하나를 공유하겠습니다. 몇 달 전 저는 함께 일했던 CXO 중 우리에게서 Zscaler를 한 번 이상 구입한 사람을 세었습니다. 이것은 Fortune 1,000대 기업입니다. 제가 얻은 숫자는 285개입니다. 그래서 이 모든 것들이 저를 매우 자신감 있고 자랑스럽게 만듭니다.

레모?

레모 카네사

예. 승률 기준으로 보면 계속해서 매우 높기 때문에 승률에는 변화가 없습니다. 가격 추세는 실제로 가격 추세 관점에서 아무것도 볼 수 없으며 상대적으로 일정하게 유지됩니다. 나는 그것이 기본적으로 우리 플랫폼의 전략적 성격과 우리가 고객을 위해 하는 일을 말하는 것이라고 생각합니다. 또한 판매 주기에 대해서도 9~12개월의 대규모 거래에 대한 판매 주기에 대해 이야기했습니다. 우리는 몇 분기 전에 그들이 12개월을 향해 더 많이 움직이고 있다고 언급했는데, 실제로 거기에도 변화가 없습니다.

제이 초드리

가격 압박에 대해 조금 덧붙이자면 Remo는 물론 가격 압박도 있지만 저희는 가치 판매에 중점을 두고 있습니다. 우리가 들어가서 말할 수 있을 때, 우리는 백만 달러를 꺼낼 수 없습니다. 기술이란 무엇이며 1분기에 그렇게 많이 할 것이고, 2분기에 그렇게 많이, 3분기에 그렇게 많이 할 것입니다. 꽤 좋은 가격을 확보하세요. 그것이 제가 말하고 싶은 요점입니다. 시장 조사가 진행 중이지만 우리 팀은 많은 포인트 제품을 제거하여 고객에게 가치를 보여주는 데 훌륭한 역할을 하고 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 UBS의 Roger Boyd 대사에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

로저 보이드

엄청난. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Remo, 나는 당신이 25 회계 연도를 안내하지 않는다는 것을 알고 있지만 여기에서 3/4 분기에 볼 수있는 감소가 내년 성장에 영향을 미치는 몇 가지 포인트가 될 것이라고 제안하셨습니다. 이에 대해 언급할 생각은 없지만 성장 대 수익성 프레임워크에 대해서만 이야기할 수 있는지 궁금합니다. 과거에는 특정 성장 수준에서 마진 확대를 편향하는 것에 대해 말씀하셨지만, 지금 메시지에서는 새로운 영업 리더십 하에 재고용하는 것에 대해 꽤 자신감을 갖고 계신 것 같습니다. 또한 GAAP 수익성, 많은 움직이는 부분에 대해 작업하고 있지만 여기에서 성장 대 수익성 프레임워크에 대해 어떻게 생각하고 있는지에 대한 생각만으로도 좋을 것입니다. 감사합니다.

레모 카네사

예. 저는 성장 대 수익성, 그리고 GAAP 이익에 중점을 둘 것입니다. 나는 그것이 당신의 요점에 가장 부합한다고 생각합니다. 내 관점에서 볼 때 Zscaler는 기본적으로 제품 기반을 확장하고 있는 신흥 시장의 초기 단계에서 우리 플랫폼과 완벽하게 포지셔닝되어 있습니다. 따라서 나와 Jay의 관점에서 볼 때 우리는 계속해서 외형 성장에 투자할 것입니다. 3분기에 비GAAP 기준 영업 수익성은 22%였습니다. 상장 당시 우리는 영업이익률 목표를 20~22%라고 밝혔습니다. 우리는 22%를 얻습니다. 나는 영업 수익성에 대해 걱정하지 않습니다. 이 모델은 기본적으로 사업이 둔화됨에 따라 자연스럽게 수익성을 높일 것입니다. 따라서 실제로 영업 수익성에 집중할 이유가 없습니다.

그리고 실제로 현재 게임의 이름은 지속적으로 투자하고 매출 성장을 구축하는 것입니다. 내 관점에서는 GAAP 수익성에 대해서도 3분기에 GAAP 수익성을 얻었는데, 이는 주로 주식 기반 보상이 매출의 22%로 감소한 것과 관련이 있습니다. 매출의 22%는 PSU 전환 또는 특정 임원이 회사를 떠난 것과 관련이 있습니다. 따라서 앞으로 GAAP 가능성이 있으면 GAAP 가능성도 얻게 되겠지만, 그 일이 언제 일어날지는 예측하고 싶지 않습니다.

이번에도 초점은 매출 성장과 운영 수익성 유지에 있습니다. 모델링 목적으로 제가 언급하지 않았지만 지금 언급할 것 중 하나는 회계연도 25에 영업 수익성이 소폭 증가할 것이라고 생각하는 것입니다. 많지는 않습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 우리의 초점은 성장입니다. 그리고 우리가 이 시장을 실제로 활용하고 주주 가치를 높이기 위해 올바른 투자를 하고 있다고 생각하는 한; 우리는 계속해서 그렇게 할 것입니다. 따라서 영업 수익성의 아주 약간의 증가는 회계 '24 대 회계 '25에 대해 생각해야 할 것입니다.

제이 초드리

그리고 두 가지 큰 영역에 대한 투자를 통해 점점 더 빠른 속도로 혁신을 계속하고 우리가 자랑스러워하는 파괴적인 기술을 구축합니다. 두 번째, 계속 투자하고 시장에 진출하세요.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Oppenheimer & Co.의 Ittai Kidron님이 주셨습니다. 귀하의 회선은 열려 있습니다.

파람 싱

네, 안녕하세요. 감사합니다. 저는 Ittai Kidron의 Param Singh입니다. 우선 4분기 가이던스를 조금 이해하고 싶습니다. 지난 몇 년만 되돌아보면 연간 성장률은 3분기에서 4분기까지 크게 변하지 않지만, 이번에는 4분기 가이드에서 상당한 감속이 있습니다. 그래서 저는 사람들이 지금 당장 생각하지 않는 더 높은 판매 감소에 대한 약간의 보수주의 외에 제가 놓치고 있는 것이 무엇인지 이해하고 싶습니다.

레모 카네사

질문해주셔서 감사합니다. 첫째, 우리는 신중한 것을 좋아합니다. 이것이 1위입니다. 두 번째는 Q3이 우리에게 매우 강력한 분기였습니다. 우리는 매출 기준으로 기본 컨센서스를 8% 상회했습니다. 또한 2023 회계연도 4분기에 우리는 2천만 달러 규모의 대규모 거래를 체결했다고 발표했습니다. 따라서 청구 관점에서 보면 24년과 23년을 비교하기가 어렵습니다. 마지막 요점을 얻었고 소모도 영향을 미쳤습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 KeyBanc의 Eric Heath 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

에릭 히스

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 가속도 측면에서 매우 강력한 결과를 얻었습니다. 비교하기가 매우 어렵습니다. 보기에 매우 좋습니다. Jay, 제 말은, 거시적 환경이 상당히 까다롭기 때문에 이 주제에 대한 귀하의 관점을 좀 더 듣고 싶고, 특히 고객이 현재 SASE와 같은 혁신적인 프로젝트를 수행하려는 의지가 무엇인지 듣고 싶습니다. 다른 영역에서는 일시정지 버튼을 누르는 것 같습니다.

제이 초드리

예, 매크로는 여전히 힘들고 [TU] (ph) 조사는 여전히 높습니다. 그러나 우리를 돕는 두 가지, 즉 CIO, CISO 및 이사회는 모든 랜섬웨어 공격과 함께 사이버에 대해 여전히 매우 걱정하고 있습니다. 따라서 측면 이동을 최소화하기 위해 제로 트러스트 아키텍처를 사용하는 것처럼 사이버 위협을 최소화하는 데 중요한 역할을 수행한다면 우리는 최고 경영진의 관심과 참여를 얻게 됩니다. 하지만 그런 다음 사이버 이니셔티브를 수행하여 X백만 달러를 절약할 수 있다는 점을 CXO에게 보여줄 수 있다면 더 많은 관심을 받게 될 것입니다. 따라서 이 두 가지 요소는 우리가 강력한 참여와 파이프라인을 구축하는 데 도움이 됩니다. 그렇게 하더라도 다음 장애물은 CFO에게 실제로 비용 절감이 가능하다는 점을 설득해야 한다는 것입니다. 그들은 좀 더 면밀히 조사하고 있으며 분기별로 저축액을 보여줍니다. 우리는 강력한 비즈니스 가치 평가 팀을 보유하고 있습니다.

우리는 초기에 최고 경영진과 협력하여 이러한 이점을 보여줍니다. 이런 식으로 실제로 실질적인 절감 효과를 보여줄 수 있는 사이버 회사가 얼마나 됩니까? 방화벽 회사가 비용 절감 효과를 보여줄 것이라고 생각하시나요? 아니요, 그들은 방화벽을 보호하고 싶어합니다. 그들은 식인 풍습을 원하지 않습니다. 우리는 식인을 할 수 있습니다. 우리는 실제로 모든 방화벽과 VPN을 제거할 수 있으며 이를 통해 전 세계를 미디어로 전달할 수 있습니다. 그러니 좋은 기회입니다. 우리는 최고 경영진과 협력하고 이러한 모든 이니셔티브를 추진할 수 있는 뛰어난 역량을 갖춘 노련한 영업사원을 확보하고 싶습니다. 이것이 바로 제가 Mike와 영업팀의 리더십에 대해 매우 기대하는 이유입니다. 우리는 확장하고 성장하고 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Joseph Gallo와 Jefferies의 라인에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조셉 갈로

안녕하세요 여러분, 특히 더 광범위한 소프트웨어를 살펴볼 때 질문과 정말 좋은 결과에 감사드립니다. Jay, 이러한 성장 수치의 지속가능성에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 향후 12~18개월 동안 상위 라인 모델의 가장 큰 상승 요인은 어디입니까? Salesforce의 램핑인가요, 아니면 신제품인가요? 그런 다음 신흥에서 나오는 새로운 비즈니스 분기를 축하합니다. 내년에 이에 대해 어떻게 생각해야합니까? 감사해요.

제이 초드리

죄송합니다. 첫 번째 부분은 무엇의 지속 가능성에 관한 것이었나요?

조셉 갈로

성장의 지속가능성과 가장 큰 상승여력은 무엇인가?

제이 초드리

알았어, 알았어. 가장 큰 장점이 있는데 거기에서 세 가지 점을 언급하셨는데요. 좀 흥미롭네요. 하나는 분명히 Salesforce 문제입니다. 그것은 큰 차이를 만듭니다. 따라서 우리가 Salesforce와 함께 진행하고 있는 이니셔티브는 GSI 이니셔티브와 결합하여 더 많은 영업사원이 최고 경영진에 참여할 수 있도록 하는 것이 분명히 우리에게 크고 큰 기회입니다. 그런 다음 신흥 제품에 대해 이야기하셨습니다. 그들은 아주 좋습니다. 그들은 실제로 진화하고 있고, 받아들이고 있으며, 우리가 원하는 결과를 제공하고 있습니다. 그러나 달러 측면에서 우리에게 가장 큰 숫자를 제공할 것이 무엇인지 묻고 싶다면 작은 숫자에서 주식이 나올 때 그들은 바늘을 움직이지 않습니다. 제품 관점에서 무엇이 변화를 가져올까요? CPA는 강력한 성장세를 보이고 있습니다. 우리는 여전히 CPA가 강력한 성장을 이룰 것으로 기대합니다.

Zscaler 디지털 경험이 크게 성장했습니다. 내년에는 바늘이 움직일 것입니다. 그리고 데이터 보호 포트폴리오가 중요해졌습니다. 꽤 규모가 큽니다. 그리고 제게 묻는다면, 시간이 지남에 따라 거의 모든 Zscaler 고객은 자체 데이터 보호 기능을 갖추어야 합니다. 왜냐하면 일단 트래픽 검사를 위해 줄을 서면 우리가 데이터 보호를 수행하는 자연스러운 공급업체이기 때문입니다. 이는 또 다른 성장 영역입니다. 많은 제품 제공. 두 가지 영역, 즉 새로운 영역은 우리에게 상황을 상당히 변화시킬 수 있습니다. 에어 갭 획득을 통한 제로 트러스트 세분화. 지금까지 우리가 진입하고 있는 새로운 시장입니다. 우리는 지점까지 머물렀다. 우리는 지점 안으로 들어가 본 적이 없습니다. 우리는 동서 방화벽을 그대로 두었습니다. 이제 우리는 더 나은 방화벽을 사용하는 것이 아니라 제로 트러스트 세분화를 수행하는 방화벽 없이 거기로 갈 것입니다. 그리고 Avalor는 다양한 기회를 열어주며 Zenith Live는 이에 대해 더 자세히 이야기할 것이지만 제품 포트폴리오에 대해서는 매우 낙관적입니다. 그러나 일단 놀라운 포트폴리오와 훌륭한 시장 진출 팀을 결합하면 탁월한 성과를 거둘 수 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Citi의 Fatima Boolani님의 질문입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

파티마 불라니

좋은 오후에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Jay와 Remo는 예상보다 높은 판매 능력 감소에 대한 매우 명시적인 논평과 이번 분기 실행의 강점을 조화시키고 싶었습니다. 따라서 판매 능력 이탈에도 불구하고 판매 실행에서 뛰어난 성과를 거두는 데 도움이 된 내부적으로 무엇이든 다시 매핑할 수 있는지 궁금합니다. 그리고 구체적으로 시장 진출 조직에서 수직화 노력을 어떻게 진행했는지 업데이트해 주실 수 있나요? 귀하의 기대에 비해 그 결과는 어떻습니까? 감사합니다.

제이 초드리

그럼 내가 시작할 수도 있겠네요, Remo, 그리고 당신은 다시 돌아올 겁니다. 따라서 우선 수직화는 기업이 성장하면서 거기에 도달하는 여정입니다. 솔루션 중심적인 기업은 실제로 더 수직적이어야 합니다. 우리는 연방 시장에서 수직적 여정을 시작한 다음 연준 시장으로 확장했고 최근에는 의료 부문으로 확장했습니다. 그리고 더 많은 확장을 보게 될 것입니다. 그러나 더 중요한 것은 해당 시장의 성장을 가속화하기 위한 더 많은 이니셔티브를 보게 될 것입니다. 매우 잘 진행되고 있으며 Mike Rich와 그의 팀은 실제로 수직적 여정을 겪은 이전 회사에서 왔습니다. 그래서 저는 사람들이 그것을 성공적으로 추구하는 것을 매우 편안하게 생각합니다.

두 번째 질문은 감소에도 불구하고 좋은 숫자입니다. 무엇이 관련되어 있습니까? Zscaler는 판매 담당자와 SC만으로 판매가 결정되는 포인트 제품이 아닙니다. 우리에게 필요한 것은 우리가 단독으로 말한 팀워크입니다. 우리에게는 전 CIO, CTO, 최고 책임자였던 매우 노련한 CXO가 있으며 일부 설계자가 필요하며 비즈니스 가치 평가에 대해 이야기했습니다. 이와 같은 팀이 참여하면 일부 영업 인력의 이탈은 제한적인 영향을 미치며 결과에서 볼 수 있듯이 우리는 매우 잘하고 있습니다.

레모 카네사

예. 내 말은 Jay에게 추가하고 내 관점에서 확인하기 위해 해당 분기에 우리가 수행한 실행이 탁월했으며 이는 전체 영업 조직을 주도한다는 것입니다. 합류하는 것은 새로운 영업사원과 기존 영업사원입니다.

우리의 실행과 우리가 잘한 이유 중 하나는 Zscaler와 우리 플랫폼의 강점, 그리고 우리 서비스에 대한 고객의 요구를 실제로 말해준다고 생각합니다. Jay가 언급했듯이, 관계는 중요합니다. 제 경력에서 어떤 회사도 전 세계적으로 CXO와 관계가 높고 전략적이었으며 여기 Zscaler에서 갖고 있는 것과 가깝지도 않았습니다.

그게 중요하고, 솔루션 설계자가 중요하고, 건축 워크샵이 중요합니다. 그 밖에도 EBC를 통해 고객을 상대하는 팀이 있습니다. 정말 독특한 회사이고 상장할 때 우리가 이야기한 것은 박스 판매가 아니고 박스 판매가 더 많다는 것입니다. 저는 전술적이라고 말하고 싶습니다. 전술적이라고 부르겠습니다. 이는 전략적 판매이며, 이러한 혁신적인 변화를 만들기 위해서는 최고 수준의 기업에 대한 이해와 이해가 필요합니다. 그래서 저는 그 모든 것이 기본적으로 우리의 실행에 영향을 미쳤다고 생각합니다.

제이 초드리

그리고 댓글 하나 더 달겠습니다. 고객은 우리를 매우 전략적이고 미션 크리티컬한 파트너로 여깁니다. 그렇기 때문에 강력한 참여가 이루어지고 이것이 우리의 전반적인 유지율이 매우 높은 이유입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다려주세요. 다음 질문은 Baird와 Shrenik Kothari의 대사에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

슈레닉 코타리

예. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 좋은 분기를 축하합니다. 그래서 Jay 씨, Q&A에서 데이터 보호를 강조하셨는데요. 또한 매우 포괄적인 데이터 보호에 대한 필요성이 증가하고 있다는 소식도 듣고 있습니다. 이는 우리의 핵심 초점 영역이었습니다. 배당금을 지불하기 시작한 것 같습니다. 지금은 일종의 굴절이 진행되고 있습니다. 따라서 전체 AI 워크로드가 커지고 산업 전반에 걸쳐 디지털 및 클라우드 채택이 계속 증가함에 따라 궁금합니다. 그렇다면 TAM을 잠재적으로 확장하고 내년과 그 이후에도 성장을 촉진할 수 있는 새로운 업종과 잠재적으로 새로운 사용 사례를 어떻게 보시나요?

제이 초드리

예. 새로운 사용 사례, 신제품은 확실히 TAM을 늘리고 있습니다. 실제로 데이터 보호를 살펴보면 DLP 인라인의 경우는 단지 일부에 불과합니다. 미사용 데이터, 데이터 상주 엔드포인트, 퍼블릭 클라우드에 상주하는 데이터, SaaS 보안과 관련된 데이터 손실, 공급망 공급업체 , 그것은 모두 DSPM을 확장하고 있으며 TAM을 상당히 확장한 모든 포트폴리오입니다.

AI는 좀 흥미롭습니다. TAM 자체가 증가하지만 모든 제품에 내장되기도 합니다. 우리는 AI와 데이터 보호를 상당히 활용합니다. 작업량이 증가하고 있으며 우리는 이에 대해 매우 낙관적입니다. 우리에게 TAM 확장의 큰 영역은 실제로 지점별 제로 트러스트입니다. 우리는 이것이 우리가 타격을 받는 곳이라고 생각합니다. 우리는 그것이 3, 4년 안에 시간 문제라고 믿습니다. 모두가 "기존 SD-WAN을 사용하고 있나요, 아니면 제로 트러스트 SD-WAN을 사용하고 있나요?"라고 말할 것입니다.

우리는 시장에서 제로 트러스트 SD-WAN을 제공하는 유일한 공급업체이며 Copycats는 향후 3, 4년 내에 후속 조치를 취하고 다음 단계로 나아갈 것입니다. 우리는 아마도 다음 분기에 이야기할 것입니다. 하지만 추측을 해보라고 하면 Ashwin과 저는 약간의 토론을 해왔습니다. 우리는 이전에 이야기한 720억 달러에 100억~200억 달러 정도를 추가했다고 생각합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 BTIG의 Gray Powell 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

그레이 파월

엄청난. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 아마도 시장 진출 측면에서 일화적으로 Accenture와 같은 대규모 GSI 중 일부가 Mike Rich의 팬이라는 소식을 들었습니다. 그래서 저는 Zscaler가 이전에 하지 않았던 것 외에 그가 거기서 더 잘할 수 있는 것이 무엇인지 궁금합니다. 어떻게 이러한 관계를 개선하고 더 많은 성장을 촉진할 수 있습니까?

레모 카네사

예, 좋은 지적입니다. 우리는 지난 분기에 기회 중심에서 계정 중심까지 Mike의 주요 이니셔티브 초점으로 수행할 세 가지 작업을 강조했습니다. GSI는 2개, 업종은 3개입니다. 세 사람 모두 좋은 진전을 보이고 있습니다. 그리고 GSI는 우리가 테이블에 가져오는 가치를 알고 있습니다.

우리는 많은 거래를 해왔지만 Jay는 항상 조바심이 나고 거래가 충분하지 않다고 말하므로 더 많은 거래를 해야 합니다. 따라서 우리에게 필요한 핵심 중 하나는 해당 분야에 더 높은 수준의 리더를 데려오는 것입니다. 우리는 Accenture와 같은 GSI와 협력하고 수십억 달러 규모의 비즈니스 작업을 클라우드 제공업체와 협력한 경험이 있는 리더를 다수 추가했습니다. 따라서 해당 분야의 전문성과 역량이 확대되면 비즈니스가 가속화될 것이며 우리는 이를 기대하고 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Wolfe Research의 Joshua Tilton 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

여기요. 저는 Josh의 Patrick입니다. 다시 경쟁으로 돌아가서, 우리는 최근 몇 달 동안 이러한 솔루션을 제공하는 일부 경쟁사로부터 여러 가지 방화벽 및 VPN 기반 취약점이 공개된 것을 확인했습니다. 그것이 수요에 어떤 영향을 미쳤는지 이야기해 주실 수 있나요? 그리고 연방 공간에서도 언급할 구체적인 사항이 있나요? 감사해요.

제이 초드리

예. 그래서 그것은 사실입니다. 우리 모두는 일부 주요 VPN 공급업체와 일부 광섬유 공급업체로부터 취약점이 발생하고 있다는 사실을 모두 읽었습니다. 수요가 증가했습니다. 연방 정부, CISA가 명령을 내린 VPN 취약점으로 인해 이미 종료한 작업의 수는 파이프라인에 있습니다. 정량화할 수 있는 숫자를 알려드릴 수는 없지만 의미 있는 숫자라고 말씀드릴 수 있습니다. 이제 고객은 VPN, 온프레미스 또는 클라우드 서비스로서의 VPN MOS, 가상 머신으로서의 VPN이 여전히 VPN이며 우리는 ZPA의 출발점이 되는 많은 것들을 대체하고 있다는 것을 완전히 이해하고 있습니다. 그런 다음 제로 트러스트 세분화 등을 찾기 시작합니다.

연방정부에서는 공공부문과 민간부문보다 더 오래 사용했다. 그러나 공공 부문에서는 기존에 배포된 VPN을 모두 제거하기로 결정했습니다. 우리는 많은 활동적인 참여를 진행하고 있습니다. 여러분은 우리의 연방 사업이 꽤 잘 진행되고 있는 것을 보셨고 우리가 이루고 있는 진전에 매우 만족하셨습니다. 그리고 CISA 조합이 중요한 역할을 하고 있습니다. 우리 거래의 대부분은 두 가지를 모두 결합합니다. 따라서 모든 사용자는 제로 트러스트 방식으로 어디서나 모든 애플리케이션에 액세스할 수 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Gregg Moskowitz와 Mizuho의 라인에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

그렉 모스코비츠

알겠습니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Jay씨, Workload Protection은 전반적으로 상당히 좋은 성과를 거두었지만 역사적으로 보면 거래 규모가 제한되어 있었습니다. 준비된 발언에서 언급하신 성공을 고려하면, 우리가 워크로드 보호의 변곡점에 와 있다고 생각하시나요? 아니면 파이프라인이 우리가 아직 그 단계에서 벗어나 있음을 암시하는 걸까요? 그리고 Remo에 대해 간단히 설명하자면, Remo는 25년 회계연도에 영업 수익성이 소폭 상승한다고 언급했습니다. 이것이 영업 마진에도 적용됩니까? 아니면 영업이익 달러가 소폭 상승할 것으로 예상해야 한다는 말씀이신가요? 감사해요.

레모 카네사

예. 워크로드 보호에서 제가 매우 자랑스러워하는 점은 시장에서 우리처럼 제로 트러스트 통신 및 워크로드에 대해 이야기하는 사람이 없다는 점입니다. 우리는 개척자가 되기를 좋아하는 것 같습니다. 우리는 복음을 전해야 합니다. 부채 시장이 도약하고 있으며, 도약해야 합니다.

기술 유형 기업의 거래 규모가 점점 커지고 있습니다. 생산 작업량이 여전히 늘어나고 있지만 그만큼 빠르지는 않기 때문에 기존 기업의 거래 규모는 여전히 작습니다. 따라서 저는 이것이 시간 문제이며 거의 모든 Zscaler 고객이 우리의 워크로드 제품을 구매하게 될 것이며 이는 큰 시장 기회를 가져올 것이라고 믿습니다. 하지만 아마도 이보다 더 빠르게 성장하고 있는 다른 제품들도 많이 있을 것 같습니다. 나는 그것이 좋지 않다고 말하고 싶지 않습니다. 이는 우리에게 매우 전략적입니다. 당신은 고객과 함께 일하고 있습니다. 수익이 더 빠른 속도로 증가하기 시작하는 것은 시간 문제입니다.

제이 초드리

그리고 Gregg, 저는 영업 이익률을 언급하고 있었습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Bank of America의 Tal Liani 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

탈 리아니

안녕, 얘들아. 감사해요. 내 질문은 NRR에 있습니다. 귀하는 상향 판매, 신제품 및 확장 능력에 대해 많이 이야기했지만 NRR은 지난 3분기 동안 120%에서 117%, 116%로 감소했습니다. 이를 신제품에 대한 귀하의 의견과 어떻게 연결합니까? 반면에 신규 고객의 기여도는 이번 분기 성장의 50%까지 증가했습니다. 프로필에 대한 자세한 내용을 알려주실 수 있습니까? 즉, SMB 시장에서 다른 업종으로 이동하시나요? 신규 고객의 성장에 어떤 색깔이 있습니까? 감사해요.

제이 초드리

네, NRR은 116%로 훌륭하다고 생각합니다. NRR에 영향을 미치는 것들과 우리는 사용자들과 이에 대해 여러 번 이야기했습니다. 기본적으로 우리는 사용자 플랫폼을 고객에게 판매하려고 노력하고 있으며 여기에는 ZIA, ZPA 및 ZDX가 포함됩니다. 따라서 이는 NRR에 영향을 미칠 것입니다. 또한 1년 이내에 구매하는 고객은 NRR을 포착하지 못합니다. 왜냐하면 NRR은 기본적으로 1년 후와 비교하여 올해 맞춤형 장치이기 때문입니다. 그러나 1년 이내에 구매하는 경우 NRR에 영향을 미칠 수 있습니다.

레모 카네사

하지만 116은 우리 관점에서 보면 정말 좋은 숫자입니다.

제이 초드리

그리고 지난 수년 동안 말했듯이, 판매 속도가 빠를수록 NRR은 낮아지고, 판매하는 번들의 크기가 클수록 낮아집니다. 그래서 우리는 이를 하나의 요소로 보지만, 우리가 추적하는 가장 중요한 요소는 아닙니다.

운영자

감사합니다. 신사 숙녀 여러분, 시간 관계로 인해 마지막 질문은 Adam Borg와 Stifel의 대사에서 나올 것입니다. 당신의 전화는 열려있습니다, 아담.

아담 보그

엄청난. Stifel의 Adam Borg님, 질문에 응해주셔서 감사합니다. 아마도 Advanced Plus 번들의 Jay에게는 이것이 새로운 제품이라는 것을 알고 있습니다. 몇 분기 전에 이야기하셨고 새로운 AKI 기능 중 일부를 고려하면 건전한 가격 인상입니다. 그리고 Advanced Plus Bundle이 어떻게 반향을 일으키고 있으며 시간이 지남에 따라 실제로 설치 기반의 몇 퍼센트를 다룰 수 있다고 생각하는지 더 자세히 이야기할 수 있는지 궁금합니다. 정말 고마워.

제이 초드리

전반적으로 우리 고객은 점점 더 큰 번들을 구매하고 있습니다. 이것이 바로 우리 가격이 ARR이 올라가는 이유입니다. 더 큰 번들이 더 많은 제품을 꺼내고 기능을 제공할 수 있기 때문입니다. 여러분에게 제공할 정량적 데이터가 있는지는 잘 모르겠지만 실제로 말하면 더 큰 묶음이 일어나고 있습니다. 우리가 준비한 발언을 들어보면 더 이상 사용자를 위해 번들을 구매하는 것이 아니라 플랫폼을 판매하고 데이터 보호를 판매하는 것입니다. 그리고 종종 Risk360 등과 같은 AI 솔루션도 판매하기 시작합니다.

운영자

감사합니다. 지금은 마무리 발언을 위해 Jay에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

제이 초드리

그럼, Zscaler에 관심을 가져주셔서 감사합니다. 우리는 다가오는 컨퍼런스에서 여러분을 만나기를 고대하고 있습니다. 감사합니다.

운영자

신사숙녀 여러분, 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다. 모두들 즐거운 하루 보내세요.