Elastic NV 엘라스틱 (ESTC) 2024년 1분기 어닝콜 / 수익 통화 기록

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Elastic NV ( NYSE:ESTC ) 2024년 4분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 30일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Anthony Luscri - 투자자 관계 담당 부사장
Ashutosh Kulkarni - 최고 경영자
Janesh Moorjani - 최고 재무 책임자 및 최고 운영 책임자

회의 통화 참가자

Matthew Hedberg - RBC Capital Markets
Brent Thill - Jefferies
Pinjalim Bora - JP Morgan
Tyler Radke - Citi
Ethan Weeks - Piper Sandler
Austin Dietz - UBS
Raimo Lenschow - Barclays
Ittai Kidron - Oppenheimer
Shrenik Kothari - Baird
Jake Roberge - William Blair

운영자

안녕하세요. Elastic 4분기 회계연도 2024 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 모든 참가자는 듣기 전용 모드가 됩니다. [운영자 안내] 오늘 발표가 끝난 후 질문을 할 수 있는 기회가 있을 것입니다. [운영자 안내] 이 이벤트는 녹화 중입니다.

이제 저는 투자자 관계 담당 부사장인 Anthony Luscri에게 회의를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

앤서니 루스크리

감사합니다. 안녕하세요. Elastic의 2024 회계연도 4분기 재무 결과를 논의하기 위한 오늘 전화 회의에 참여해 주셔서 감사합니다. 전화 통화에는 CEO인 Ash Kulkarni가 있습니다. Janesh Moorjani, 최고재무책임자(CFO) 겸 최고운영책임자(COO). 준비한 발언에 따라 질문을 받겠습니다. 우리의 보도 자료는 오늘 장 마감 후 발행되었으며 우리 웹사이트에 게시되었습니다. 통화에 보충 자료인 슬라이드는 Elastic 투자자 관계 웹사이트 ir.elastic.co에서도 찾아보실 수 있습니다.

우리의 논의에는 예측, 추정, 제품 및 솔루션에 대한 수요에 대한 기대, 미래 수익 및 기타 정보가 포함될 수 있는 미래 예측 진술이 포함될 것입니다. 이러한 미래예측 진술은 현재 당사가 알고 있는 요인을 기반으로 하고 있으며 통화일 기준으로만 기술되어 있으며 실제 결과가 실질적으로 달라질 수 있는 위험과 불확실성이 있을 수 있습니다.

우리는 법률에서 요구하지 않는 한 이러한 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다. Investor Relations 웹사이트에 게시된 슬라이드와 증권거래위원회에 제출한 서류 에 자세히 설명된 슬라이드를 포함하여 오늘 오전에 발표한 보도 자료에 포함된 위험과 불확실성을 참조하십시오 .

또한 특정 비GAAP 재무 조치에 대해서도 논의하겠습니다. 가장 유사한 GAAP 측정값과의 조정을 포함하여 비GAAP 측정값에 관한 공개는 보도 자료와 슬라이드에서 확인할 수 있습니다. 이번 통화에 대한 웹캐스트 재생은 회사 웹사이트의 투자자 홍보 링크에서 볼 수 있습니다. 2025 회계연도 1분기의 조용한 기간은 2024년 7월 17일 수요일 업무 종료부터 시작됩니다. 우리는 6월 3일 주에 Bank of America 글로벌 기술 컨퍼런스와 Baird 글로벌 소비자 기술 및 서비스 컨퍼런스에 참가할 예정입니다. 6월 10일 주 동안 Mizuho Technology Conference 및 Rosenblatt Technology Summit이 개최됩니다.

그러면 Ash에게 넘겨주겠습니다.

아슈토시 쿨카르니

감사합니다, Anthony님, 그리고 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. Elastic은 또 다른 강력한 분기를 선보이며 회계연도를 훌륭하게 마무리했습니다. 우리는 수익 및 수익성 지표 모두에 대한 지침보다 다시 한 번 더 나은 성과를 거두었습니다.

4분기에는 매출이 20% 증가했고, 클라우드 매출은 32% 증가했으며, 영업이익률은 9%를 달성했습니다. 우리는 또한 계속해서 우리 땅에서 실행하고 모션을 확장 및 통합했으며 우리와 함께 $100,000 이상을 지출하는 고객 수를 1,330명 이상으로 늘렸습니다.

1년 전, 우리는 벡터 데이터베이스와 Sparse EncodeR 모델 ELSER를 포함한 Elasticsearch Relevance Engine을 출시하며 FY '24를 시작했습니다. 지난 한 해 동안 우리는 실시간 생성 AI 또는 GenAI 애플리케이션을 구축하기 위해 선택한 플랫폼으로서의 입지를 계속 강화했습니다.

그리고 GenAI 애플리케이션 구축을 위해 벡터 데이터베이스와 검색 증강 생성 또는 RAG 기능을 사용하는 유료 고객이 1,000명이 훨씬 넘었다는 사실을 여러분 모두와 공유하게 되어 기쁩니다.

저는 특히 GenAI 기능을 이미 사용하고 있는 연간 계약 금액이 100,000달러가 넘는 145개 이상의 고객을 포함하는 최대 고객 사이에서 강력한 GenAI 채택을 보고 있다는 사실에 만족합니다. 이 범주의 GenAI 고객 수는 작년에 3배 이상 증가했으며 이는 과거에 도입한 새로운 주요 기능 중 가장 빠른 채택 속도를 나타냅니다. 우리는 시간이 지나면 크고 작은 모든 조직이 AI의 힘을 활용하여 비즈니스를 변화시킬 것이라고 믿습니다. 이는 장기적으로 우리에게 중요한 시장 기회입니다.

4분기에 제가 가졌던 모든 고객 상호 작용에는 비즈니스 이익을 위해 GenAI를 적극적으로 탐색하고 사용하려는 고객이 포함되었습니다. 우리 고객은 GenAI를 사용하여 모든 종류의 비즈니스 프로세스를 개선하고 고객 및 직원 경험을 변화시키고 있습니다. 여기에는 Roboflow와 같은 새로운 디지털 기반 기업의 고객과 Fortune 100대 기업 중 일부를 포함한 보다 성숙한 기업이 포함됩니다.

Roboflow는 혁신적인 GenAI 애플리케이션을 구축하기 위해 엄청난 규모로 Elastic 플랫폼을 사용하고 있습니다. Roboflow 플랫폼은 수십만 명의 엔지니어가 데이터 세트를 생성하고, 모델을 교육하고, 프로덕션 환경에 컴퓨터 비전 모델을 배포하는 데 사용됩니다. Roboflow는 Elastic 벡터 데이터베이스를 사용하여 엄청난 속도로 수십억 개의 벡터 임베딩을 저장하고 검색합니다.

4분기에 엔터프라이즈 부문 내에서 세계 최대의 금융 서비스 기관 중 하나가 Elastic과 다년간의 8자릿수 거래를 통해 확장했습니다. 이 회사는 비즈니스 전반에 걸쳐 다양한 사용 사례가 있는 CoE(Center of Excellence)에서 검색 및 관찰을 위해 Elastic을 사용합니다. 회사는 이제 조직의 가장 귀중한 고객을 지원하기 위해 자산 관리자에게 매우 정확한 AI 기반 실시간 추천을 제공하기 위해 전략적 새 애플리케이션에서 Elastic의 벡터 검색 기능을 사용하고 있습니다.

고객은 자산 관리자로부터 더 나은 서비스를 받을 수 있을 뿐만 아니라 관리자는 지원할 수 있는 고객 수를 두 배로 늘릴 수 있습니다. 회사는 혁신적인 기술, 뛰어난 가치 실현 시간, 그리고 이 최첨단 대화형 애플리케이션을 신속하게 배포하기 위해 기존 사내 전문 지식과 기술을 사용할 수 있는 능력 때문에 이 새로운 생성적 AI 사용 사례에 대해 다른 공급업체보다 Elastic을 선택했습니다.

또 다른 예는 아시아의 대규모 국제 전자 회사로, 기존 Elastic 사용을 확장하고 내부 직원 지원 시스템을 강화하기 위해 벡터 검색 및 검색 증강 생성(RAG)을 위해 Elastic을 선택했습니다. 반도체 사업부의 새로운 LLM 기반 Q&A 시스템은 직원 생산성과 제품 품질을 모두 향상시킬 것으로 기대됩니다.

또 다른 대규모 글로벌 금융 서비스 회사는 이번 분기에 은행 정책 검색에 Elastic의 GenAI 기능을 사용하여 모든 직원이 조직의 복잡하고 상호 연결된 규제 정책 및 절차를 찾고 이해할 수 있도록 확장 계약을 체결했습니다. 이를 통해 비즈니스 전반에 걸쳐 효율성과 생산성이 향상될 뿐만 아니라 전반적인 규제 태세를 개선하는 데 도움이 됩니다.

검색 AI 회사인 Elastic은 고객이 생성 AI가 제공하는 혁신적인 가능성을 활용할 수 있도록 지원하는 독보적인 위치에 있습니다. 우리는 검색의 정확성과 AI의 지능을 결합하여 고객이 혁신적인 애플리케이션을 구축할 수 있도록 합니다. GenAI 기능에 대한 강력하고 지속적인 채택과 이 분야에서 경쟁 해자를 확장하는 지속적인 혁신 속도는 다음과 같은 대규모 비즈니스 변화의 장기적 수혜자가 될 수 있는 능력에 대한 자신감을 강화합니다. GenAI.

관측 가능성 및 보안 영역에서 우리는 관측 가능성 및 보안 솔루션에 더 많은 인텔리전스와 자동화를 제공함으로써 고객이 Search AI의 기능을 활용하여 조직의 탄력성을 높일 수 있도록 지원하고 있습니다.

4분기에는 관측 가능성 및 보안을 위한 AI 지원을 포함한 우리의 AI 강점이 계속해서 기존 관측 가능성 및 보안 공급업체를 대체하고 고객을 Elastic 플랫폼으로 통합하는 데 도움이 되었습니다. 고객이 AI를 통한 혁신 속도를 높이면서 비용을 절감하기 위해 몇 가지 플랫폼으로 통합하려고 함에 따라 Elastic은 혁신에 대한 끊임없는 집중과 고객 중심에 대한 집착 덕분에 계속해서 수혜자가 되었습니다.

예를 들어, 보험, 연금, 직원 복리후생을 제공하는 최대 규모의 글로벌 제공업체 중 하나는 Azure의 Elastic Cloud에 대한 새로운 계약을 체결했습니다. 회사는 AIOps 전략의 일환으로 여러 도구를 Elastic에 통합하여 팀이 더 빠르고 효율적이며 정확할 수 있도록 했습니다. 모든 종류의 데이터를 수집하고, 하나의 플랫폼에서 모든 데이터를 집계 및 연관시킬 수 있을 뿐만 아니라 Elastic AI Assistant를 사용하여 관찰 가능성을 자동화하는 능력 때문에 경쟁사보다 Elastic이 선택되었습니다.

이제 제품으로 전환한 4분기에 우리 팀은 검색, GenAI, 관찰 가능성 및 보안 분야에서 경쟁 해자를 더욱 확대하기 위해 매우 기대되는 기능을 계속 제공했습니다. 우리는 최초의 Search AI Lake를 출시하고 Search AI Lake 아키텍처를 기반으로 구축된 새로운 Elastic Cloud Serverless 제품의 기술 미리 보기를 발표했습니다.

과거의 데이터 레이크는 저렴하고 내구성이 뛰어난 데이터 스토리지를 제공했지만 속도와 레이크에 있는 모든 데이터에서 관련 정보를 실시간으로 검색하는 기능 측면에서 절충점이 있었습니다. 이로 인해 역사적으로 실시간 애플리케이션에 데이터 레이크를 사용하는 것이 금지되었습니다.

Elastic의 Search AI Lake는 이러한 요구를 해결하는 중요한 혁신입니다. 검색 및 벡터 데이터베이스 기능이 내장된 엑사바이트 규모의 클라우드 네이티브 아키텍처입니다. RAG, 관찰 가능성 및 보안을 포함하여 대기 시간이 짧은 실시간 애플리케이션에 최적화되어 있습니다. Search AI Lake와 서버리스 제품의 기술 미리 보기는 현재 AWS에서 사용할 수 있습니다.

다음 몇 분기 동안 우리는 이 서비스를 세 가지 주요 클라우드 하이퍼스케일러 모두와 주요 지역으로 확장할 계획이며, 이 시점에 이 서비스를 일반에 공개할 예정입니다. 우리는 이것이 전반적인 사용자 경험을 크게 단순화하고 향후 몇 년 동안 클라우드의 성장 동력이 될 것으로 기대하므로 이를 Elastic Cloud의 흥미로운 새 장으로 보고 있습니다.

검색 및 GenAI 영역에서 우리는 Elasticsearch 개방형 추론 API에 대한 상당한 개선을 시작으로 제품을 더욱 차별화하기 위한 몇 가지 새로운 기능을 제공했습니다. 이러한 추가 사항에는 Cohere의 벡터 임베딩 및 순위 재지정 API와 Microsoft Azure의 OpenAI용 임베딩 API와의 통합이 포함됩니다. 또한 동시 다중 세그먼트 그래프 검색 및 벡터 검색 쿼리 속도를 크게 향상시키는 네이티브 코드 최적화를 포함하여 핵심 벡터 데이터베이스를 개선했습니다.

우리는 Google Cloud Platform과 Microsoft Azure 모두에서 벡터 검색 최적화 인스턴스 유형을 출시하여 세 가지 하이퍼스케일러 모두에서 최적화된 하드웨어 프로필을 지원하려는 노력을 완료했습니다. 또한 우리는 사용자 지정 학습-순위 모델에 대한 기본 지원을 출시하여 고객이 Elasticsearch에서 직접 사용자 행동 데이터를 기반으로 검색 관련성을 향상시키는 훈련된 모델을 배포할 수 있도록 했습니다.

또한 Microsoft는 데이터에 대한 Azure OpenAI 서비스를 위한 공식 지원 벡터 저장소 및 검색 증강 검색 기술로 Elasticsearch가 추가되었다고 발표했습니다. 마찬가지로 Red Hat은 OpenShift에서 공식적으로 지원되는 벡터 저장소로서 Elasticsearch에 대한 지원을 발표했습니다.

관찰 가능성 영역에서 Elastic은 OpenTelemetry로 표준화하는 고객이 선택하는 플랫폼이 되었습니다. FY '24 초에 우리는 Elastic Common Schema(ECS)를 Cloud Native Computing Foundation 또는 CNCF의 OpenTelemetry Project에 로그용 표준 스키마로 기증했습니다. 이제 우리는 Apache 2 라이센스에 따라 프로파일링 에이전트를 오픈 소스로 공개하고 승인을 기다리는 동안 CNCF에 기여했습니다. 또한 관찰성 AI Assistant에서 AWS Bedrock 및 Anthropic Cloud 3 모델에 대한 지원을 제공하여 전반적인 AI Assistant 경험을 개선하고 고객의 선택권을 늘렸습니다.

보안 분야에서는 RSA 보안 컨퍼런스에서 검색 AI를 기반으로 한 최신 혁신 기술인 Attack Discovery를 공개했습니다. Attack Discovery는 당사 플랫폼의 고유한 RAG 기능을 사용하여 수많은 경보로부터 실행 가능한 인텔리전스를 상호 연관시키고, 강화하고, 선별하고, 우선순위를 지정하여 SOC 분석가가 경보 분류 및 조사 프로세스에 투입해야 하는 노력을 크게 줄여줍니다. 이는 신호보다 노이즈가 훨씬 더 많을 수 있는 기본 경고와 달리 중요한 몇 가지 관련 공격에 초점을 맞춘 공격 보기를 사용자에게 제공합니다.

평균적으로 SOC 팀은 매일 1,000개의 경고를 받고 이러한 경고를 수동으로 분류하는 데 많은 시간을 소비하므로 잠재적으로 중요한 위협의 상당 부분이 빠져나갈 수 있습니다. Elastics AI 지원, Attack Discovery 및 기타 AI 기반 방법을 활용하여 문제를 해결하거나 예방함으로써 보안 실무자가 업무를 보다 효율적으로 수행할 수 있도록 지원하는 동시에 고객이 더 적은 비용과 노력으로 탄력성을 유지할 수 있도록 돕습니다.

우리 고객들은 특허 출원 중인 이 혁신이 SOC의 진정한 판도를 바꿀 것이라고 보고 있습니다. SIEM 공간은 이번에는 AI 기반 보안 분석 플랫폼으로 다시 진화하고 있으며, 우리는 이러한 진화를 주도하고 있습니다.

마지막으로, 보안 분야에서 Elastic Security Labs는 탐지 규칙과 함께 LLM 안전 평가도 제공하여 고객이 대규모 언어 모델 및 기타 GenAI 기술의 안전한 채택에 대한 즉각적인 주입 공격 및 기타 위협으로부터 스스로를 보호할 수 있도록 돕습니다.

마지막으로, 저는 우리 팀과 우리가 FY '24 전체에 걸쳐 규율 있게 비즈니스를 관리하면서 전략을 지속적으로 실행한 방식을 더 이상 자랑스럽게 생각하지 않습니다. 우리는 실시간 GenAI 애플리케이션 구축을 위한 플랫폼으로서의 입지를 지속적으로 강화하고 있으며 고객이 기존 솔루션을 대체하고 점점 더 많은 사용 사례를 위해 Elastic으로 통합함에 따라 추진력이 증가하는 것을 확인하고 있습니다.

우리의 고객, 파트너 및 개발자 커뮤니티는 우리의 초점을 맞추고 혁신을 촉진하는 요소입니다. 검색 AI 회사로서 Elastic은 생성 AI가 보장하는 혁신적인 기술 변화를 활용할 수 있는 매우 좋은 위치에 있습니다.

이제 Janesh에게 이 문제를 넘겨 재무 결과를 더 자세히 살펴보겠습니다.

자네쉬 무르자니

고마워요, 애쉬. 4분기는 강력한 실행력을 이어가며 한 해를 훌륭하게 마무리했습니다. 모든 측정에서 다시 한 번 최고 수준의 지침을 초과하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 이전 분기와 마찬가지로, 우리는 많은 고객이 강력한 비즈니스 가치와 혁신을 실현하기 위해 Elastic 플랫폼으로 통합하는 것을 계속 보고 있으며, 또 다른 분기의 건전한 클라우드 소비를 기록했습니다.

4분기 총 수익은 3억 3,500만 달러로 보고된 대로 전년 대비 20% 증가했으며 고정 통화 기준입니다. 4분기 구독 수익은 총 3억 1,100만 달러로 보고된 대로 전년 대비 21% 증가했으며 고정 통화 기준입니다. 구독 내에서 Elastic Cloud의 수익은 1억 4,800만 달러였으며, 보고된 대로 고정 통화 기준으로 전년 대비 32% 증가했습니다. Elastic Cloud는 해당 분기 총 수익의 44%를 차지했습니다.

전분기와 유사한 소비 패턴이 지속되고 있습니다. 우리는 몇 분기 전에 경험했던 최적화에 대한 고객의 집중 수준을 확인하지 못했지만, 비용 의식과 운영 효율성은 고객에게 여전히 중요한 주제로 남아 있으며, 이는 고객이 워크로드 통합을 위해 선호하는 플랫폼으로 Elastic을 선택하는 이유가 되고 있습니다. .

월별 계약을 기반으로 한 Elastic Cloud 수익은 총 수익의 14%를 차지했습니다. 이전에 공유한 것처럼 월별 계약을 기반으로 한 Elastic Cloud 수익은 주로 SMB 부문의 셀프 서비스 모션에 의해 주도되지만 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

4분기 전문 서비스 수익은 2,400만 달러로, 보고된 대로 고정 통화 기준으로 전년 대비 1% 증가했습니다. 전문 서비스는 서비스 제공 시점에 따라 분기별로 변동될 수 있지만 시간이 지남에 따라 크게 달라지거나 혼합될 것으로 예상하지는 않습니다.

분기 동안의 거래 흐름에 대한 더 많은 맥락을 추가하기 위해 우리는 솔루션 전체에서 건전한 균형을 확인했으며 이전 분기와 비교하여 연간 계약 가치에서 유사한 솔루션 혼합을 계속 유지했습니다. 이번 분기의 강점은 EMEA가 가장 빠르게 성장한 지역 전반에 걸쳐 균형을 이루었고 미주와 APJ가 그 뒤를 이었습니다. 고객들은 플랫폼 통합을 고려할 때 Elastic을 선호하고 비즈니스와의 관련성이 높아지는 것을 반영하여 우리에게 다년간 강력한 약속을 계속했습니다.

또한 우리는 플랫폼에 대한 지속적인 고객 신뢰와 헌신을 반영하여 4분기에 일반적으로 볼 수 있는 것보다 더 많은 양의 조기 갱신을 확인했습니다. 참고로, 조기 갱신은 수익 인식 시점에 영향을 미치지 않으므로 해당 분기에는 이로 인한 수익 혜택이 없었습니다.

성장 가능성이 높은 고객에 초점을 맞추는 우리의 전략은 고객 지표에서 입증된 바와 같이 효과가 있습니다. 우리는 연간 계약 금액이 $100,000 이상인 1,330명 이상의 고객과 함께 4분기를 마감했습니다. 우리는 이번 분기에 $100,000 이상의 카테고리에 고객이 추가된 것을 기쁘게 생각합니다. 이러한 대규모 고객은 우리 토지에 대한 강력한 기반을 제공하고 시간이 지남에 따라 수십억 달러 규모의 회사를 구축함에 따라 활동을 확장하기 때문입니다.

이 동의의 강점은 연간 계약 가치가 100만 달러를 초과하는 고객 수에도 반영됩니다. 이는 전년도 말 140개 이상의 고객과 비교하여 '24회계연도 말에는 165개 이상의 고객이었습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 우리는 일반적으로 연간 100만 달러 이상의 ACV가 넘는 고객에게 이 데이터 포인트를 제공합니다.

고객 추가를 보다 광범위하게 살펴보면 ACV $10,000 이상 고객이 4,370명이 넘고 총 구독 고객이 약 21,000명으로 분기를 마감했습니다. 순확장률은 약 110%로 분기 기대치에 부합했습니다. 아시다시피, 이는 12개월 후의 측정치이며 이전 분기 중 일부에 영향을 미쳤던 소비 최적화 역풍의 영향은 이제 크게 감소했습니다.

이제 수익성과 현금 흐름에 대한 비GAAP 기준에 대해 논의하겠습니다. 해당 분기 총이익률은 76.6%로 우리 기대에 부합했습니다. 해당 분기 영업이익률은 8.6%로 매출 초과에 힘입어 예상보다 양호한 수준이었습니다. 4분기 희석주당순이익은 0.21달러였습니다.

조정 기준으로 잉여현금흐름마진은 4분기에 18%, 즉 약 6천만 달러였습니다. 우리는 1억 6,900만 달러의 조정 잉여현금흐름으로 올해를 마감했습니다. 이는 전년도에 비해 상당한 개선이었으며 이는 전반적인 운영 수익성 개선과 일치합니다.

마지막으로, 현금 흐름을 공식적으로 안내하지는 않지만 2025 회계연도의 조정 잉여 현금 흐름 마진은 25 회계연도의 비GAAP 영업 마진보다 약간 높을 것으로 예상됩니다. 이는 2024년 회계연도에 경험한 것과 유사합니다. 분기별 현금 흐름은 타이밍 문제와 계절적 요인에 따라 변동될 수 있으므로 주로 1년 단위로 계속해서 살펴보겠습니다.

가이던스로 전환하여 2025 회계연도를 살펴보면서 우리는 실행에 계속 집중하고 있으며 장기적인 성장과 수익성을 위한 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 우리의 지도 철학은 '24 회계연도부터 변함이 없습니다. 우리는 단기적으로 신중함을 유지하며 현재의 사업 상황이 안정적으로 유지될 것이라고 가정합니다.

우리의 판매 전략은 엔터프라이즈 및 커머셜 부문에 초점을 맞추고 있으며, 고객에게 온프레미스 또는 클라우드 배포 여부에 대한 선택권을 제공하는 것이 우리의 경쟁 차별화 요소라고 계속 믿고 있습니다. 따라서 고객 선호도에 따라 자체 관리형 클라우드 구독과 연간 클라우드 구독 모두에서 지속적인 추진력을 기대합니다.

Ash가 언급한 것처럼, 우리는 생성적 AI 사용 사례에 대한 고객의 높은 관심을 보고 있으며 이것이 장기적으로 우리에게 중요한 성장 동력이 될 것이라고 계속 믿고 있습니다. 이러한 시장 기회는 우리에게 중요하지만 고객은 아직 채택 주기의 초기 단계에 있습니다. 우리는 2025 회계연도에도 지속적인 성장을 기대하지만 올해 GenAI의 상당한 수익 기여를 모델링하지는 않습니다.

이전에 공유한 바와 같이, 2025 회계연도는 자연적인 운영 레버리지의 일부를 비즈니스, 특히 GenAI 기회에 재투자하는 집중 투자의 해가 될 것입니다. 이러한 투자는 엔지니어링, 영업 및 마케팅 활동에 중점을 둘 것입니다.

2025 회계연도 1분기의 이러한 배경을 바탕으로 우리는 총 수익이 3억 4,300만 달러에서 3억 4,500만 달러에 이를 것으로 예상합니다. 이는 보고 기준 및 고정 통화 기준으로 중간 지점에서 전년 대비 17%의 성장을 나타냅니다.

우리는 회계연도 25년 1분기의 비GAAP 영업 마진을 9.2%~9.4% 범위로 예상하고, 비GAAP 희석 가중 평균 1억 550만~1억 650만 달러를 사용하여 0.24~0.26달러 범위의 비GAAP 희석 주당 이익을 예상합니다. 보통주가 발행되었습니다.

2025년 전체 회계연도에는 총 수익이 14억 6,800만 달러에서 14억 8,000만 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 이는 보고 기준 및 고정 통화 기준으로 중간 지점에서 전년 대비 16%의 성장을 나타냅니다.

우리는 2025 회계연도 전체에 대한 비GAAP 영업 마진이 11.7%~12.3% 범위에 있을 것으로 예상하고, 비GAAP 희석 주당 순이익은 1억700만~1억900만주 사이의 희석 가중 평균 보통주를 사용하여 1.35~1.47달러 범위에 있을 것으로 예상합니다. .

요약하면, 우리는 아직 성장 여정의 초기 단계에 있다고 확신합니다. 우리는 2024 회계연도의 강력한 성과에 만족하며 1분기 및 회계연도 전망에 대해 확신을 갖고 있습니다.

이제 질문을 받아보겠습니다. 운영자?

질의응답 세션

운영자

이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 지침] 오늘 첫 번째 질문은 RBC Capital Markets의 Matthew Hedberg님이 보내주신 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

매튜 헤드버그

훌륭한 사람들. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 결과를 축하합니다. 분명히 이것은 어려운 판매 환경이지만 Elastic Cloud 가속화를 보는 것은 정말 좋습니다. 내 생각에 여러분 중 어느 쪽이든 최근 소비 회사에 대한 많은 전환 데이터 포인트가 있었던 것 같습니다. 오늘 밤에도 데이터베이스 공급업체는 여기서 몇 가지 다른 결과를 얻었습니까? 여러분은 강력한 Elastic Cloud 결과를 제공하고 있습니다. 그렇지 않습니다. 또한 GenAI가 아직 여러분에게 그다지 큰 순풍이 아닐 것 같지 않습니까?

그래서 저는 여러분이 보고 있는 소비 트렌드에 대해 다른 것보다 조금 더 유리한 것으로 좀 더 많은 색상을 제공할 수 있는지 궁금합니다. 그리고 그것이 여러분의 모델에 다른 모델과 다르게 영향을 미치는 이유는 무엇일까요?

아슈토시 쿨카르니

예. 안녕하세요 Matt, 질문해주셔서 감사합니다. 애쉬입니다. 나는 시작한 다음 Janesh에게 추가하도록 요청할 것입니다. 그러나 전반적인 소비 환경과 4분기에 우리가 본 것은 대체로 소비가 꾸준하다는 것이었습니다. 고객은 계속해서 소비하고 있으며, 자신이 한 약속에 따라 소비를 늘렸습니다. 그리고 과거에 설명했듯이 우리 모델은 특정 프로젝트와 관련된 고객에 대한 약속과 그러한 약속을 판매하고 소비가 증가하는 경향이 있습니다. 그리고 우리는 그 일이 아주 훌륭하게 일어나는 것을 보았습니다.

특히 관찰 가능성과 보안 분야에서 우리가 추진해 온 혁신 덕분에 기존 업체를 대체하는 경쟁 기회를 얻을 수 있었다는 사실과 검색과 관련해 우리는 매우 뛰어난 능력을 보유하고 있습니다. 강력한 위치. 그리고 GenAI와 그곳에서 일어나는 모든 일 때문에 검색은 그 어느 때보다 중요하다고 생각합니다.

따라서 우리가 본 소비 추세는 Q4에서 본 모든 것을 기반으로 매우 안정적이었으며 Q3에서 본 것과 크게 다르지 않았습니다. 다른 사람들이 무엇을 보고했는지 모르겠습니다. 나는 그것을 볼 기회가 없었지만 Q4가 어떻게 진행되었는지 매우 만족했습니다.

자네쉬 무르자니

내 생각엔 그게 잘 요약된 것 같아, 애쉬.

매튜 헤드버그

아마도 후속 조치 일 것입니다. Janesh, 아직 GenAI로부터 많은 수익 기여를 얻지 못한 것 같습니다. 그러나 Elastic Cloud는 계속해서 가속화되고 있습니다. 제 생각엔 2025 회계연도 전체 연도 성장을 생각할 때 올해 Elastic Cloud의 발전에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 이미 벡터와 RAG를 사용하는 1,000명의 유료 고객이 있는 것처럼 들리면 GenAI 순풍을 실제로 언제 볼 수 있을까요?

자네쉬 무르자니

네, Matt. 제가 생각하는 방식은 다음과 같습니다. 24 회계연도를 생각해보면 올해는 우리에게 정말 좋은 성과를 거두었습니다. 그리고 우리는 올해 전망에 대해 매우 확신합니다. 우선 전반적인 지침 프레임워크와 철학에 대해 생각할 때 이전 분기와 이를 변경하지 않았습니다. 따라서 우리는 우리가 알고 있는 것을 바탕으로 계속해서 지침을 제시하고 신중한 입장을 유지합니다. 보시다시피, 우리는 전체 회계 연도 '24에 대해 방금 보고한 19%와 비교하여 중간 지점에서 16%로 전체 연도 가이드를 시작했습니다.

이를 분석해 보면 고객 선호도에 따라 자체 관리형과 클라우드 모두에서 탄력을 받을 것으로 예상됩니다. 근본적으로, 우리가 각각의 발전에 대해 생각할 때 그것은 고객 선택에 의해 주도되며 이것이 실제로 해당 선택을 제공할 수 있는 능력 측면에서 우리의 경쟁 차별화 요소라고 생각합니다. 또한 가이드의 관점에서 보면 자체 관리형이든 클라우드이든 GenAI로 인해 의미 있는 수익 창출이 가능할 것으로 가정하지 않습니다.

세그먼트 관점에서 생각해 보면 우리의 판매 전략은 계속해서 엔터프라이즈 및 커머셜 부문에 초점을 맞추고 있으며, 아시다시피 우리가 서비스를 제공하는 클라우드 연간 구독과 SMB 부문의 강력한 성장을 계속해서 확인하고 있습니다. 셀프 서비스 월간 클라우드 서비스를 통해 거시경제적 관점에서 볼 때 여전히 어려움을 겪을 것으로 예상됩니다. 그래서 저는 이것이 일반적인 풋 앤 테이크 중 일부라고 생각합니다.

그리고 GenAI 측면에서 우리는 Ash가 말했듯이 계속해서 발전이 있을 것으로 기대하지만 현 시점에서는 어떤 중요한 변곡점도 모델링하지 않습니다. 나는 그것이 우리에게 장기적인 플레이라고 생각합니다.

매튜 헤드버그

고마워요.

운영자

다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

브렌트 틸

Ash, 수요 환경에 대한 Matt의 질문에 대한 후속 조치를 취하기 위해 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는 것 같습니다. 당신은 최고의 프론트 오피스와 백 오피스, 그리고 Mongo를 통해 무엇을 판매하는지 살펴보았습니다. 수요가 있는 에어 포켓이 있는 것 같고, 모두가 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내려고 머리를 긁적이고 있는 것 같습니다. 설명 중 하나는 AI가 일종의 조사나 일시 중지를 유발하고 있다는 것이며 분명히 그로부터 어느 정도 이익을 얻고 있는 것처럼 보입니다.

하지만 고객과의 대화와 수요 환경에 대해 듣고 있는 내용, 예산의 갑작스러운 변화를 요약해야 한다면 소프트웨어 업계를 통해 오는 매우 분명한 신호가 있습니까? Matt 당신은 그것을 보지 못하고 있다고 말했습니다.

아슈토시 쿨카르니

네, 브렌트, 질문해주셔서 감사합니다. 그리고 제가 특징짓는 방식은 4분기 내내 수요 환경이 정말 안정적으로 느껴졌고 고객은 생성 AI와 이를 비즈니스에 활용할 수 있는 방법에 중점을 두고 있다는 것입니다. 그리고 생성 AI를 적용하려는 사용 사례에서 이를 확인할 수 있습니다.

저는 순자산 가치가 높은 개인 고객의 경험을 개선하기 위해 생성 AI를 사용하는 대형 Fortune 100대 은행의 일부 사용 사례에 대해 이야기했습니다. 이 모든 것은 효율성을 높이고 제공하는 고객 경험의 종류를 개선하도록 설계되었습니다. 따라서 거기에는 실질적인 가치가 있으며 그들은 이에 자금을 지원할 수 있는지 확인하려고 노력하고 있으며 그러한 계획에 자금을 지원하고 있습니다. 그리고 확실히 많은 마음의 공유가 필요합니다.

과거에 우리가 본 최적화 수준과 관련하여 우리가 말했듯이 수준은 평준화되었습니다. 그러나 비용 의식과 운영 효율성은 고객에게 여전히 중요한 주제입니다. 그리고 우리는 실제로 그것에 대해 기대해 왔으며 지난 여러 분기 동안 이에 대해 이야기했습니다. 우리는 GenAI 검색뿐 아니라 이를 관찰 가능성과 보안에 적용하는 방법 모두에서 생성적 AI 기능을 기반으로 제공하는 혁신을 제공할 수 있다고 믿기 때문에 여기에 의지합니다.

그리고 저는 우리가 보안 분야에서 실제로 어떻게 판도를 바꾸고 있는지에 대해 준비된 연설에서 이에 대해 이야기했습니다. 이러한 모든 요소는 우리가 더 나은 경쟁을 하도록 돕고 더 나은 가격으로 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 데 도움이 됩니다. 이는 우리가 기존 직원을 대체하는 데 도움이 되고 있으며 현재 일어나고 있는 이러한 일들 중 일부로부터 이익을 얻고 있습니다. 그러나 확실히 SMB 영역을 제외하면 Janesh는 이 수치가 그대로 유지되었다고 말했지만 현재 몇 분기 동안은 정체 상태를 유지하고 있습니다. 우리는 고객 기반에서 더 나은 비용으로 차별화를 추진할 수 있는 능력의 이점을 보고 있습니다.

브렌트 틸

고마워요, 애쉬. 그리고 Janesh는 빠른 후속 조치입니다. 올해 16%의 성장을 생각해 볼 때, SMB 둔화의 불확실성과 거시적 요인으로 인한 역풍이 좀 더 많이 끼어들고 계십니까? 아니면 가이드 포인트를 설정하는 방식과 관련하여 가정이나 보수주의에 변화가 있습니까?

자네쉬 무르자니

예, 브렌트, 제가 특징짓는 방식은 지난 몇 년 동안 고객 지출 우선순위가 바뀔 때 고객과 ​​긴밀하게 유지하는 것이 정말 중요하다는 사실을 배웠다는 것입니다. 이것이 바로 우리가 영업 및 고객 성공 팀과 함께 지금 하고 있는 일이며, 우리가 신중한 전망을 유지하고 그 신중함이 지침에 반영되는 것도 정말 중요합니다. 따라서 우리는 앞으로 나아갈 때 계속해서 상황을 주의 깊게 모니터링할 것입니다. 그러나 현 시점에서는 우리의 전망에 대해 좋은 느낌을 갖고 있으며 우리가 진행하면서 분명히 여러분에게 업데이트할 것입니다.

브렌트 틸

감사합니다.

운영자

다음 질문은 JP Morgan의 핀자림 보라님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

핀자림 보라

엄청난. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 이번 분기를 축하해 주세요. Ash, 나는 당신에게 묻고 싶습니다. 분명히 당신은 GenAI 기능이 크게 활용되는 것을 보고 계십니다. 사람들이 벡터 검색과 관련하여 보고 있는 ROI에 대해 말씀해 주시겠습니까? 우리가 자체 조사를 해본 결과, 어휘 검색을 벡터 검색으로 옮기면 비용이 약 20배에서 30배 정도 증가하는 것 같습니다. 일반적으로 ROI에 관해 어떤 이야기를 듣고 계시는지, 그리고 사람들이 희소 인코딩과 조밀 인코딩에 더 의존하고 있는지 일화적으로 궁금합니다.

아슈토시 쿨카르니

예. 그래서 Pinjalim님, 질문해주셔서 감사합니다. 우리는 ELSER 모델과 같이 희소 인코딩된 모델을 사용하는 동시에 밀집된 벡터도 사용하는 것을 확인하고 있습니다. 그리고 우리가 보고 있는 것은 적어도 처음에는 자금을 지원받는 프로젝트가 - 그 중 다수는 고객 지원, 내부 및 외부 고객 모두 지원과 관련된 프로세스의 효율성 향상과 관련이 있다는 것입니다.

제가 이야기한 Fortune 100대 은행이 추구하는 것은 고액 순자산 개인 고객의 포트폴리오에 영향을 미치는 현재 상황에 대한 정확한 정보를 가능한 한 빨리 전달하는 더 빠른 방법입니다. 이를 통해 내부 직원이 고객에게 그러한 종류의 정보를 제공하는 데 걸리는 시간(사실상 자산 관리자당)을 줄여 더 많은 수의 고객을 지원할 수 있을 뿐만 아니라 전반적인 경험도 향상됩니다.

따라서 이러한 종류의 역학을 살펴보면 기술에 더 많은 비용을 지출하더라도 전체 비용이 더 유리한 경향이 있습니다. 이것이 바로 우리가 보고 있는 프로젝트의 종류입니다. 그리고 Cisco, OCBC Bank, Stack Overflow 등 제가 언급한 고객이 있습니다. 지난 통화에서 제가 ElasticON 컨퍼런스 이벤트에서 프레젠테이션을 하고 그들이 갖고 있는 특정 지표와 이점에 대해 이야기한 적이 있습니다. 많은 사람들이 명확한 ROI를 보였습니다. 이것이 바로 우리가 추세로 보고 있는 것입니다.

분명히 점점 더 많은 고객이 사용 사례를 늘리는 여정을 거치면서 그들이 점점 더 큰 이점을 보게 될 것이며 시간이 지남에 따라 수익으로 나타날 것으로 기대합니다. 그러나 이는 정말 흥미롭고 특히 $100,000가 넘는 고객 집단 사이에서 우리가 본 채택에 대해 매우 기쁘게 생각합니다. 왜냐하면 이것이 사실상 우리의 가장 큰 고객 중 일부인 고객 집단이기 때문입니다. 그리고 그들이 GenAI 기능을 채택하면 장기적으로 우리에게 매우 의미 있는 일이 될 것입니다.

핀자림 보라

네, 이해했습니다. Janesh에 대한 후속 조치 중 하나입니다. Janesh, 이것은 지침에 대한 가설적인 질문에 가깝습니다. 그러나 귀하의 수치를 되돌아보면 '23 회계연도 RPO는 고정 통화로 17% 성장으로 올해를 마감했고 귀하는 회계 고정 통화로 18%의 수익 성장을 기록했습니다. 24. RPO가 가속화되어 현재 2024 회계연도를 종료하는 것처럼 보이지만 수익 증가는 감속을 의미하는 것으로 보입니다. 그렇다면 그 분산에 대해 이야기하고 RPO를 촉진하는 기간이 길어질 수 있는 이유가 있습니까? 그런데 올해 매출 성장이 RPO를 따르지 않을 이유가 있을까요?

자네쉬 무르자니

네, 핀자림님, 그것에 대해 이야기하게 되어 기뻐요. 따라서 RPO 성능에 대해 생각할 때 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다. 하나는 아마도 시작 문제일 뿐일 것입니다. 우리가 이야기한 월별 구성의 Elastic Cloud는 지속적으로 거시적 압력이 더 큰 SMB에 더 큰 비중을 두고 있습니다. 비즈니스의 해당 부분에는 RPO가 없습니다. 그래서 그것은 모델에서 자연스럽게 고려해야 할 한 부분입니다.

제가 강조하고 싶은 또 다른 부분은 준비된 발언 중에 이 부분을 조금 언급한 것입니다. 여기서 우리는 다른 Q4에서 일반적으로 볼 수 있는 것보다 여기 Q4에서 초기 갱신량이 약간 더 높았습니다. 그리고 이는 우리 플랫폼에 대한 지속적인 고객 신뢰와 헌신을 반영합니다. 그리고 그것은 우리가 일반적으로 보는 것보다 약간 더 높은 1,500만 달러였습니다. 그리고 대부분의 계약은 1분기에 마감되었습니다.

어떤 경우에는 5월부터 시행된 자체 관리 제품의 한 자릿수 가격 인상과 관련이 있다고 생각합니다. 일부 고객은 더 낮은 가격을 유지하기를 원했고 조기에 갱신했습니다. 그리고 그것은 우리가 가격 인상을 발표했을 때 분명히 예상했던 것입니다.

그리고 통화 중, 대본에서도 조기 갱신이 수익 인식 시점에 영향을 미치지 않는다는 점을 다시 한 번 상기시켜 드립니다. 따라서 해당 분기에는 수익 혜택이 없었습니다. 그리고 회계연도 '25의 수익에도 아무런 변화가 없습니다.

Q4에서 제가 지적하고 싶은 또 다른 점은 우리가 매우 강력한 다년간의 약속을 보았다는 것입니다. 이들 중 다수는 신규 및 갱신 고객이며 모두 우리와 다년 계약을 체결하기로 결정했습니다. 그리고 이러한 다년간의 약속은 장기적인 약속을 창출하기 때문에 분명히 우리에게 매우 가치가 있지만 이것이 반드시 2025 회계연도에 수익으로 전환되는 것은 아닙니다. 이것이 RPO와 RPO와 수익의 연결에 대해 생각할 때 제가 언급할 사항 중 일부입니다.

핀자림 보라

알았어요. 매우 도움이 됩니다. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Citi의 Tyler Radke님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

타일러 래드케

예. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Janesh, 방정식의 가격 인상 측면에 대한 후속 조치를 취하는 중입니다. 1년 내내 무엇을 포함할지 말씀해 주시겠습니까? 그리고 최근에 Serverless의 기술 미리보기를 출시한 것으로 알고 있습니다. 서버리스와 클라우드의 다양한 가격 책정 모델이 가이드에서도 고려되고 있는 정도까지만 이야기할 수 있다면 어떨까요? 감사합니다.

자네쉬 무르자니

고마워요, 타일러. 그래서 아마도 우리가 스스로 관리한 가격 인상이었던 첫 번째 부분부터 시작하겠습니다. 그리고 익숙하지 않은 분들을 위해 이번 달부터 실제로 자체 관리 제품의 가격을 인상했습니다. 이는 한 자릿수 비율의 증가였으며 주로 우리가 플랫폼에서 제공한 모든 기술 향상을 기반으로 했습니다.

이는 몇 가지 이유로 단기적으로 의미 있는 수익 창출 요인이 아닙니다. 우선, 분명히 자체 관리에만 국한되어 있고 한 자릿수 백분율 증가이므로 그다지 크지 않습니다. 그리고 갱신 시점에만 갱신 계약이 체결되기 시작합니다. 그리고 우리가 다수의 다년 계약을 체결했다는 점을 감안할 때 모든 계약이 2025년 회계연도에 완료되는 것은 아닙니다. 그리고 물론 그 위에 수익 인식 폭포도 있을 것입니다. 따라서 수익에는 큰 영향을 미치지 않습니다. 그러나 우리는 우리가 제공하는 가치에 대해 기꺼이 비용을 지불하려는 고객에게 계속해서 엄청난 가치를 제공하고 있습니다. 그리고 가격 인상은 이를 반영한 ​​것이며 결국 장기적으로 수익으로 이어질 것입니다.

서버리스 측면에서 서버리스는 올해 말에 GA될 예정입니다. 다시 한번 말씀드리지만, 서버리스는 현재 제공되는 호스팅 서비스를 대체하지 않으며 추가 서비스입니다. 따라서 우리는 그 채택이 점진적으로 이루어지고 시간이 지남에 따라 다시 모델에 반영될 것으로 기대합니다. 따라서 우리는 수익 가이드의 현 시점에서도 서버리스의 의미 있는 이점을 고려하지 않았습니다.

아슈토시 쿨카르니

예, 그리고 Tyler, 덧붙이자면 서버리스 측면에서 우리는 이것이 고객에게 더 많은 선택권을 제공한다고 믿습니다. 그렇죠? 따라서 현재의 Elastic Cloud 제품(결국 Elastic Cloud Hosted라고 부르게 됨)은 현재와 같은 가격 모델을 계속 유지하게 될 것입니다. 이를 통해 고객은 Elasticsearch, 매장 자체, 기술 자체를 더 효과적으로 제어할 수 있습니다. 서버리스를 사용하면 훨씬 더 완벽하게 관리되는 서비스가 되며 앞서 언급한 Search AI Lake 위에 위치합니다. 가격 책정 모델도 소비 기반이지만 수집된 데이터 양과 저장된 데이터 양을 기준으로 한 가격 책정 측면에서 고객이 관심을 갖고 있는 측정항목을 기반으로 합니다. 그리고 물었다.

그래서 고객에게 더 많은 선택이 가능합니다. 이는 더 많은 유형의 워크로드를 활용하게 될 것이며, Elastic을 통해 실제로 더 많은 일을 할 수 있도록 하는 방식으로 워크로드를 최적화할 수 있는 더 많은 유연성을 제공하게 될 것입니다. 그래서 저는 이것이 Elastic Cloud에 장기적으로 어떤 의미를 갖게 될지 매우 기대하고 있습니다. 그러나 Janesh가 말했듯이 다음 몇 분기 이후에만 일반적으로 사용할 수 있다는 점을 감안할 때 FY '25에서는 그로부터 어떤 이점도 모델링되지 않습니다.

타일러 래드케

매우 도움이 됩니다. 그리고 가능하다면 예약 측면에서 후속 조치를 취하겠습니다. 그리고 Janesh님, 예약 강도를 높이는 가격 인상에 앞서 조기 갱신이 있었을 수 있다는 설명에 감사드립니다. 하지만 예약을 순 확장률의 궤적에 다시 연결하는 맥락에서 타이밍이 조금 더 빨랐더라도 ARR 관점에서 상향 판매 및 계약이 어떻게 확장되고 있다고 보고 있습니까? 이제 최적화에 대한 귀하의 의견이 완화되고 있는 시점에 도달했다고 생각하십니까? 여기서부터 NRR이 개선되기 시작할 수 있습니까? 감사해요.

자네쉬 무르자니

네, 타일러, 좋은 질문이에요. 그래서 우리가 순팽창률을 생각해 보면 우리가 예상했던 대로 진행되었습니다. 그리고 순 확장률에 관한 몇 가지 사항입니다. 첫 번째는 아시다시피 12개월 후행 지표입니다. 따라서 소비 최적화 역풍의 효과는 이제 약해지기 시작했고 크게 약화되었습니다.

예약이나 주문에 관해 생각할 때 클라우드 비즈니스의 경우 순 확장률은 실제로 실제 소비를 기반으로 하는 것이지 약정을 기반으로 하는 것이 아니라는 점을 명심하세요. 따라서 이는 순 팽창률에 즉시 영향을 미치지 않습니다. 그리고 그런 측면에서 자기관리 사업을 생각해보면 순확장률에는 고객이 우리에게 한 약속도 포함될 것입니다.

그러나 전반적으로 우리가 우리 땅에서 볼 수 있는 힘과 움직임을 확장하는 것은 아주 훌륭하게 발휘되고 있습니다. 우리는 분명히 4분기와 1년 내내 훌륭한 마무리를 했습니다. 따라서 이것이 앞으로의 순 확장 비율에 대해 무엇을 의미하는지 생각할 때 이에 대한 구체적인 견해를 제공하지는 않지만 자체 관리 및 비즈니스 모두에서 잘 작동하는 확장 동작에 대해 매우 기분이 좋다고 말할 것입니다. 구름. 그리고 우리가 방금 인쇄한 숫자에서 이를 보셨기 때문에 우리는 올해 남은 기간 동안 이에 대해 기대하고 있습니다.

운영자

다음 질문은 Piper Sandler의 Rob Owens님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

에단 윅스

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 Rob의 Ethan입니다. 현재 ELSER를 채택하고 있는 $100,000 이상의 고객에 대해 물어보고 싶었습니다. Elastic에 대한 전체 지출에 비해 ELSER 약속이 얼마나 큰지 말씀해 주실 수 있나요? 그리고 ELSER로 인해 대규모 고객 기반의 특정 부분에 대한 지출이 크게 증가한 것을 확인했다면? 감사합니다.

자네쉬 무르자니

안녕하세요, 제가 시작하면 Ash가 거기에 추가할 수 있을 것 같습니다. 따라서 우리는 $100,000가 넘는 고객 집단에서 전반적인 GenAI 기능을 채택한 것을 보고 매우 기뻤습니다. 아시다시피 이는 가치가 높은 고객을 반영하며 이것이 기본입니다. 해당 풀은 우리 비즈니스의 주요 동인입니다. 그리고 고객 중 10% 이상이 이미 GenAI를 위해 우리를 사용하고 있으며 이는 해당 카테고리에서 놀랍도록 빠른 확장이었습니다.

그것이 의미하는 바와 달러 기여 측면에서 채택 수준을 생각해 보면 여전히 작습니다. 우리가 말했듯이, 대부분의 고객은 여전히 ​​GenAI 채택의 초기 단계에 있으며, 장기적으로 볼 수 있는 전체 기회에 비해 단기적으로 수익 기여는 작으며 계속해서 일부를 차지할 것입니다. 진입할 시간이었으며 이것이 우리가 모델을 구축한 방식입니다. 우리가 몇 분 전에 말했듯이, 우리는 그 지침에 의미 있는 상승을 추가하지 않았습니다.

그러나 고객이 우리를 채택하는 사용 사례의 측면에서는 다양한 사용 사례가 있습니다. 그들 대부분은 아직 현 시점에서 외부 고객에게 노출된 것보다 내부 기업에 더 집중하는 경향이 있습니다. 하지만 저는 이것이 GenAI 채택 측면에서 업계 전반의 특성이라고 생각합니다. 따라서 우리는 해당 인구 집단의 다양한 지역 및 다양한 유형의 사용 사례에 걸쳐 매우 강력한 견인력을 확인했습니다.

에단 윅스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 UBS의 Austin Dietz님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

오스틴 디에츠

여기요. 고마워요. Janesh, 지난 4분기 클라우드의 성장을 살펴보겠습니다. 연간 사업인 클라우드 사업을 보면 2분기와 3분기에 40대 중반 성장을 하다가 4분기에는 50%까지 조금 더 반등한 것처럼 보였습니다. 그렇다면 연간 클라우드 비즈니스에서 볼 수 있는 안정성의 가장 큰 요인은 무엇이었을까요? 그렇다면 회계연도 25로 전환하면서 연간 클라우드 성장의 내구성에 대해 어떻게 생각하시나요?

자네쉬 무르자니

안녕하세요, 가져가서 기뻐요. 그래서 근본적으로 우리 땅에 대해 생각하고 움직임을 확장함에 따라 꽤 잘 작동하고 있습니다. 우리는 지난 몇 분기 동안 이를 추진하기 위해 해온 투자와 약속의 강도, Elastic 플랫폼에 대한 통합의 강도에 대해 이야기했습니다. 그리고 그 모든 것이 아주 잘 진행되었습니다.

우리는 분명히 4분기에도 강력한 마무리를 했습니다. 따라서 근본적으로 이러한 동인은 계속해서 발휘되고 있으며 판매 활동으로 인해 기업 및 상업 부문 모두에서 강점을 보이고 있습니다. 그리고 앞서 언급했듯이 월간 클라우드 측면에서는 SMB 부문의 광범위한 거시적 약점으로 인해 약간 상쇄됩니다.

그러나 2025 회계연도를 맞이하면서 우리는 계속해서 기업 및 상업 분야의 판매 노력에 집중하고 특히 GenAI와 같은 영역, 플랫폼 통합과 같은 영역에서 이러한 확장 활동을 지속적으로 추진하고 있습니다. 우리를 위해 아주 잘 일하고 있습니다. 그래서 우리는 지금까지 클라우드의 성과에 만족해 왔으며 1분기와 올해 남은 기간도 기대하고 있습니다.

오스틴 디에츠

엄청난. 고마워요.

운영자

다음 질문은 Needham의 Mike Cikos님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

얘들 아. 이것은 Needham에 있는 Mike Cikos의 [Indiscernible]입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 소비가 분기마다 달라질 것이라는 점을 분명히 알고 계셨지만, 2025 회계연도의 예상 계절성이나 소비 형태에 관해 언급할 수 있는 것이 있습니까? 그리고 2분기도 작년만큼 계절적 성수기를 기대하시나요?

자네쉬 무르자니

이봐, 마이크. 아마 내가 받아들일 것 같아. 그리고 제가 24 회계연도를 되돌아보면서 실제로 24 회계연도의 4개 분기에 걸쳐 일관된 실행을 펼친 것에 매우 만족합니다. 팀 전체가 어떻게 전달했는지 매우 자랑스럽습니다. 25 회계 연도에 대해 생각할 때, 우리는 전년 대비 16% 성장, 1분기에는 전년 대비 17% 성장으로 전체 연도에 대한 지침을 분명히 시작했습니다.

나는 올해 내내 매출이 계속해서 좋은 수준으로 증가할 것으로 기대합니다. 따라서 Q2 이후의 구체적인 수치에 대해 생각할 때 말하기에는 너무 이르다고 생각합니다. 따라서 1분기 말에 이르면 2분기에 대한 더 나은 전망을 제공할 것이지만, 올해 내내 수익이 크게 증가할 것으로 기대합니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

좋아요. 말이 되네요. 감사합니다. 그리고 SMB 부문에서 부드러움이 지속된다고 몇 번 말씀하셨는데, 분기별로 변화가 있었나요? 그리고 이 부드러움에 맞서기 위해 당신은 무엇을 하고 있나요?

자네쉬 무르자니

예. 따라서 이번 분기 동안 우리가 경험한 바에 따르면 매우 안정적이었습니다. 우리는 SMB 부문의 전반적인 상태 측면에서 근본적인 큰 변화를 보지 못했습니다. 월간 클라우드 셀프 서비스 사업에서 우리가 취하고 있는 운영 활동에 대해 생각해 보면, 이는 성장 관점에서 볼 때 계속해서 우리 사업의 중요한 부분입니다. 우리는 계속해서 적절한 투자를 하고 있습니다.

예를 들어, 서버리스에 대한 제품 투자는 궁극적으로 채택을 더 쉽게 만들고 해당 부문의 사용자를 위해 더 원활하게 확장할 수 있게 할 것입니다. 그리고 이는 매우 자연스럽게 제품 중심의 성장 셀프 서비스 움직임을 지원합니다. 우리는 올해 말에 세 가지 하이퍼스케일러 모두에서 서버리스 제품을 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

일부 제품 개선 외에도 우리는 적절한 수요 창출 투자를 유도하여 사용자를 제품으로 지속적으로 유도하는 데 중점을 두고 있습니다. 그리고 그 움직임은 우리에게도 아주 잘 작동하고 있습니다. 따라서 저는 우리가 계속해서 노력하고 있는 SMB에 대한 더 광범위한 거시적 영향이라고 생각합니다. 그러나 두 제품 모두 올바른 종류의 수요 창출 모션을 적용하는 것뿐만 아니라 효율적인 비용 모델을 통해 계속 투자하여 수익성 있는 방식으로 해당 부문에 서비스를 계속 제공할 수 있습니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

엄청난. 정말 고마워.

운영자

다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

라이모 렌초우

감사합니다. 그리고 나한테도 축하를 전한다. 다른 모든 사람들과 비교할 때 이것은 일종의 놀라운 숫자와 지침입니다. -- 애쉬, 앞으로 여러분이 어떤 플레이를 펼칠 것인지에 대한 고객 이해에 대해 생각하고 다른 모든 사람들처럼 "아, 난 이걸 할 수 있어"라고 말하려고 생각한다면 , 귀하의 제품과 경쟁사의 제품을 이해하는 측면에서 고객 대화에서 무엇을 볼 수 있습니까? 그리고 그들이 그 채택 곡선에서 나올 때 당신은 그 채택 곡선에서 어디에 있는지 알 수 있습니까?

아슈토시 쿨카르니

예. 안녕하세요, Raimo, 질문해주셔서 감사합니다. 따라서 우선, 제가 말하고 싶은 것은 지난 분기에 제가 나눈 모든 대화입니다. 고객이 주로 관측 가능성과 보안을 위해 Elastic을 사용했을 때에도 이러한 모든 대화에는 생성적 AI가 관련되어 있었습니다. 그리고 이것은 고객 측에서 나오는 것입니다. 왜냐하면 제가 이야기한 모든 고객은 생성 AI, 일반적으로 AI를 사용하여 제품을 만들고 시스템과 프로세스를 만드는 방법에 대해 생각하고 있는 것 같기 때문입니다. 더 좋고, 더 자동화되고, 더 효율적입니다.

우리의 능력에 대한 인식 측면에서 제가 말하고 싶은 것은 고객이 우리 플랫폼에 내재된 모든 벡터 데이터베이스 기능을 이해하도록 하는 데 훌륭한 역할을 했다고 생각합니다. 그리고 우리는 이것을 추가 기능이나 부속물이 아닌 플랫폼에 구축했기 때문에 고객이 올바른 사용 계층을 갖는 한 즉시 이점을 얻을 수 있다는 사실을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 그래서 그들은 기술을 가지고 있습니다. 그들의 데이터는 이미 Elastic에 저장되어 있습니다.

이제 새로운 것을 배울 필요 없이 조밀한 벡터 사용이나 희소 인코딩된 벡터 모두에 대해 이러한 종류의 생성 AI 사용 사례와 광범위한 기능, 우리가 제공하는 통합에 우리를 사용하여 빠르게 시작할 수 있습니다. 제3자와 계속해서 제품을 제공하고, 세상에 존재하는 이러한 대규모 언어 모델을 모두 사용할 수 있는 능력은 모두 엄청난 강점이자 장점이었습니다.

그리고 작년은 고객이 이러한 진화하는 환경을 더 잘 이해하기 위한 여정이었습니다. 내가 말하고 싶은 것은 우리가 GenAI를 위한 전체 여정의 초기 단계에 있다는 것입니다. 그러나 차별화 측면과 벡터 데이터베이스뿐만 아니라 하이브리드 검색을 포함하는 훨씬 더 포괄적인 플랫폼이 필요한 이유에 대한 고객 인식이 있습니다. , 여기에는 순위 재지정 기능 등이 포함되며, 제가 말씀드린 통합이 모두 점점 더 명확해지고 있습니다.

그래서 저는 설명을 해야 하는 대화를 줄이고 고객이 이러한 응용 프로그램을 구축할 뿐만 아니라 가능성의 기술을 실제로 정의하는 데 도움을 주기 위해 함께 작업해 달라고 요청하는 대화를 더 많이 하고 있습니다. 그래서 추진력은 매우 훌륭하게 작동하고 있으며 나는 그것에 대해 매우 기대하고 있습니다.

라이모 렌초우

감사합니다. 그리고 Janesh가 당신을 위한 것입니다. 이론적으로 생각해 보면 고객이 검색을 사용하고 있었다면 그냥 들어가서 ELSER 등을 사용하여 구운 벡터로 하이브리드 검색을 제공할 수 있다고 말하는 상향 판매가 매우 쉬워야 합니다. 검색과 같이 다양한 워크로드의 비율을 알려 주실 수 있나요? 당신이 적절한 숫자를 제시한 적이 없다는 건 알지만, 그것이 당신이 한 일에서 의미 있는 부분인 것 같나요? 예를 들어, 그것이 당신의 전반적인 계획에 어떻게 들어맞나요? 감사합니다.

자네쉬 무르자니

예, Raimo, 저는 4분기에 관찰 가능성, 보안 및 검색 전반에 걸쳐 우리를 위한 솔루션 혼합이 ACV 측면에서 작년 동안 일반적으로 보았던 것과 매우 일치했다고 생각합니다. 모든 솔루션이 우리를 위해 훌륭하게 성장하고 있습니다. 숫자 측면에서 관찰 가능성은 계속해서 ACV 측면에서 혼합의 40%를 조금 넘었고 보안은 계속해서 약 25% 또는 그보다 약간 높았으며 검색이 나머지를 구성합니다.

그리고 시간이 지남에 따라 검색이 GenAI의 이점을 누릴 것이라고 생각하지만, 우리가 보아온 통합 움직임을 통해 보안 및 관찰 가능성의 성장을 촉진할 수 있는 기회도 분명하게 보입니다. 그래서 우리는 전반적인 솔루션 조합에 대해 매우 좋은 느낌을 받았습니다.

아슈토시 쿨카르니

여기에 추가할 유일한 것은 검색입니다. 생성 AI로 인해 검색이 그 어느 때보다 고객에게 더 흥미로워지고 있다는 것을 알 수 있습니다. 고객이 투자하려는 의지는 대화에서 매우 흥미로운 변화를 보고 있는 것입니다. 그리고 사람들은 Elastic과 Search AI가 어떻게 관측 가능성과 보안 솔루션을 더 나은 방향으로 바꿀 수 있는지 살펴보고 있습니다. 이것이 바로 이 근본적인 검색 영역에서 우리가 수행한 작업으로 모든 것이 이익을 얻는 것처럼 보이는 이유입니다.

라이모 렌초우

좋아요. 완벽한. 말이 되네요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 오펜하이머와 잇타이 키드론의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

잇타이 키드론

고맙고 좋은 결과가 있군요. Ash, GenAI 고객의 램프 프로필에 좀 더 색상을 더해 주실 수 있는지 궁금합니다. 우선 유료 고객 1,000명 달성을 축하드립니다. 그러나 내 기억이 정확하다면 이미 2분기 이상 동안 여러분과 함께한 사람이 적어도 수백 명은 있을 것입니다. 행동 패턴과 성장 채택이 있습니까?

여기에서 사용량이 어떻게 증가할 것으로 예상할 수 있는지에 대해 알려주실 수 있나요? 고객이 애플리케이션을 통합하는 속도와 반대로 더 많은 수요를 창출하는 데 사용되는 애플리케이션의 속도를 어떻게 보고 있습니까?

아슈토시 쿨카르니

예, 좋은 질문입니다. 그리고 고객 여정 측면에서 생각해 보면 첫 번째 단계는 거의 항상 채택입니다. 맞습니다. 그들이 선택한 기술 플랫폼으로 무엇을 선택합니까? 그리고 이것이 바로 1,000명 이상의 고객 통계가 있는 곳입니다. 이것이 바로 여러분이 그것에 대해 생각해야 하는 방식입니다. 따라서 이는 $100,000 플러스 카테고리의 145개 이상의 고객뿐만 아니라 견인력에 대한 가장 적절한 선행 지표입니다. 왜냐하면 이들은 경향이 있는 고객이기 때문입니다. 실제로 그들은 우리의 가장 큰 고객입니다. 이것이 바로 우리가 미래에 가장 큰 수익 잠재력을 볼 수 있는 곳입니다.

이제 고객이 우리를 선택하면 구현 단계로 들어가기 시작합니다. 그리고 우리는 모든 것을 프로덕션에 투입하고 애플리케이션을 확장한 많은 고객을 보유하고 있으며 이러한 고객 중 많은 고객이 ElasticON 컨퍼런스에 와서 이야기를 나눴습니다. 앞서 Cisco나 Stack Overflow 등 몇 가지 이름을 언급했습니다. 하지만 이번 수익 결산에서 제가 언급한 다른 고객, 은행, 전자 회사 등은 자신들의 기술을 생산에 투입하고 있으며 시간이 지남에 따라 그 폭이 확대될 것입니다.

생성 AI와 관련하여 고려해야 할 사항 중 하나는 기업의 맥락에서 기업은 ChatGPT와 같은 것을 사용할 때 소비자보다 환각을 받아들이려는 의지가 훨씬 낮은 경향이 있기 때문입니다. 따라서 고객이 테스트 등을 수행하고 이러한 배포에 편안함을 느끼는 데 걸리는 자연스러운 시간은 더 길어지는 경향이 있습니다. 이것이 바로 이 약간 더 긴 곡선이 보이는 이유 중 하나입니다.

그러나 일단 시작되면 이와 관련된 명확한 ROI가 있고 컨퍼런스에서 연설한 고객이 자신이 본 ROI에 대해 이야기했기 때문에 이것은 시기의 문제이며 단지 문제일 뿐입니다. 타이밍이 다르기 때문에 FY '25 가이드에 모델링하지 않았습니다. 그러나 우리는 이것이 장기적으로 중요하고 의미 있는 방식으로 우리가 다룰 수 있는 총 시장을 증가시킬 것이라고 매우 강하게 느낍니다.

잇타이 키드론

매우 좋은. 엄청난. 그리고 SIEM 기회에 대한 두 번째 질문입니다. Splunk가 주요 경쟁자였던 점을 고려하면 이는 분명히 수년 동안 큰 성공을 거둔 영역이었습니다. 그런데 지난 3개월 동안 이 시장에는 많은 일들이 일어났습니다. LogRhythm과 Exabeam이 합쳐지고, IBM이 Palo Alto에 사업을 매각하고, 물론 Cisco는 Splunk를 종료합니다.

제 질문은 SIEM의 환경이 당신을 위해 특별히 발전한다고 어떻게 보시나요?입니다. 그리고 시장에서 일어나는 모든 일을 볼 때, 제품의 시장 진출 방향을 어떻게 바꾸고, 향후 12개월, 24개월 동안 매우 큰 대체 기회가 될 수 있는 것을 활용하기 위해 내부적으로 가격을 책정하고 있습니까?

아슈토시 쿨카르니

좋은 질문입니다. 특히 보안 시장, 특히 SIEM에서 우리가 보고 있는 것은 아시다시피 제가 과거에 이에 대해 이야기한 바 있듯이 보안에 관한 우리의 핵심 초점입니다. 시장은 우리가 항상 있었던 곳으로 이동하고 있습니다. 우리는 이것을 데이터에 관한 모든 문제로 보았습니다. 그리고 데이터 양이 증가함에 따라 다른 보안 기술에서도 모든 종류의 보안 데이터를 수집할 수 있는 백엔드에 데이터 플랫폼이 필요하다는 것이 고객에게 매우 분명해지고 있습니다.

예를 들어 누군가가 고객이 다른 사람의 엔드포인트 보안이나 클라우드 보안 제품을 사용하고 있다면 우리는 해당 데이터를 가져오고 모든 데이터에 걸쳐 매우 빠른 속도로 상호 연관시킬 수 있어야 합니다. 그것은 우리가 유난히 잘하는 일입니다.

두 번째는 AI를 사용하여 주변의 모든 프로세스를 자동화하는 것입니다. 우리가 AI 지원을 통해 수행한 작업, 우리가 수행한 Attack Discovery 작업, 시장은 보안 분석 분야에서 이러한 방향으로 움직이고 있으며 우리는 그로부터 수혜를 입었습니다. 우리는 아주 좋은 방법으로 현직자를 대체할 수 있었고, 우리는 그런 종류의 통합 플레이, 토지, 통합 플레이 확장, 당신이 말한 종류의 역학을 활용하는 결과를 보고 있습니다. 그래서 저는 이것이 무엇을 의미하는지 매우 기대하고 있으며 이에 대한 시장 진출 및 제품 측면에 기대고 있습니다.

잇타이 키드론

시장 진출 측면에 대해 자세히 설명해주실 수 있나요? 설명하신 내용은 많은 제품 개선 사항과 이점에 관한 것입니다. 그런데 이를 활용하기 위해 시장 진출 측면에서 무엇을 변경하셨나요?

아슈토시 쿨카르니

예, 보세요. 우리는 불과 몇 주 전에 판매 개시를 시작했습니다. 이는 우리 판매 팀이 가장 기대하는 영역 중 하나입니다. 그래서 우리는 여러분이 상상할 수 있듯이 이 기회를 노리는 명확한 캠페인을 가지고 있습니다. 말 그대로 영업팀과 대화할 때 우리가 물어봐야 할 두 가지 질문은 첫째, 모든 고객에게 어떤 벡터 데이터베이스를 사용하고 있습니까?입니다. 이것이 바로 우리가 물어봐야 할 질문입니다.

둘째, 가치를 제공하지 않고 혁신하지도 않는 기존 보안 또는 로그 분석 기술을 사용하고 있습니까? 그리고 우리는 그 움직임으로 성공을 거두고 있습니다. 따라서 이는 우리에게 절대적으로 큰 시장 진출 초점이며 규율과 CRO인 Mark Dodds가 수행하는 모든 일의 수준을 높이는 것은 제가 매우 기대하는 일입니다.

잇타이 키드론

매우 좋은. 행운을 빌어요. 감사해요.

운영자

다음 질문은 Baird와 함께한 Shrenik Kothari의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

슈레닉 코타리

제 질문에 응해주셔서 감사합니다. 훌륭한 처형을 축하합니다. Ash, 물론 Azure에서 Elastic Cloud를 구현하기 위해 글로벌 보험 제공업체와 체결한 최근 계약에 대해 언급하셨고, 이점을 제공하는 데이터 통합 ​​및 수집을 강조하셨습니다. 하지만 강조하신 GenAI와 관련된 모든 대화의 맥락을 고려했을 때, Elastic이 Azure OpenAI 서비스에서 Microsoft가 아닌 기업 중 첫 번째라고 가정해 보겠습니다. 이는 그 자체로 강력한 Azure 파트너십과 관계를 강조하며, 다음의 전략적 중요성에 대해 자세히 설명해 주실 수 있나요? 특히 이 OpenAI 서비스는 어떤 서비스이며 바늘을 움직일 수 있는지 그리고 빠른 후속 조치를 취할 수 있습니까?

아슈토시 쿨카르니

확신하는. 예, Shrenik입니다. 하이퍼스케일러는 -- 생성 AI와 우리가 활동하는 모든 공간의 맥락에서 데이터가 이미 Elasticsearch에 존재하는 경향이 있기 때문에 우리와의 파트너십에서 많은 가치를 봅니다. 시장에서 우리는 고객에게 많은 선택권을 제공합니다. 그리고 사실은 벡터 데이터베이스만으로는 충분하지 않습니다. 지난 12년 동안 우리가 구축한 다른 모든 검색 기능이 필요합니다.

이것이 하이퍼스케일러가 우리와 매우 긴밀하게 협력하여 우리의 기술을 매우 훌륭하게 통합하여 고객이 훌륭한 경험을 얻을 수 있게 한 이유 중 하나입니다. 제가 준비된 발언에서 언급한 통합으로 인해 Elasticsearch와 벡터 데이터베이스 기능을 Azure 인터페이스를 통해 AI 애플리케이션 구축에 사용할 수 있게 되어 고객이 더 쉽게 사용할 수 있게 되었습니다. 그리고 이는 우리가 시장에 진출하는 더 빠른 방법이 될 것이며 귀하가 언급하는 것과 같은 거래에서도 이것이 진행되는 것을 보고 있습니다. 세 가지 하이퍼스케일러 모두에 걸쳐 매우 훌륭한 기능을 제공합니다.

슈레닉 코타리

알았어요. 그리고 Janesh에 대한 빠른 후속 조치입니다. 그리고 시장 진출에 대한 마지막 질문이 이어지면서 여러분은 물론 경쟁사를 대체하고 GenAI를 활용하고 파트너십을 확장하기 위해 노력하고 있는 것 같습니다. 하지만 특히 GenAI는 아직 초기 설계 단계에 있다는 점을 앞서 강조하셨고, 여전히 일종의 파일럿 프로그램처럼 보입니다.

그리고 새로운 AI 워크로드 채택도 진화하고 있습니다. 그렇다면 이러한 초기 종류의 프로그램과 데이터는 재정적 관점에서 공유할 수 있는 모든 측면에서 내부 모델에 어떻게 정보를 제공합니까? 예를 들어, 몇 이닝처럼 보이나요? 아직은 디자인 단계에 불과하거나 상황이 움직이거나 변화하기 시작하고 있나요?

자네쉬 무르자니

Shrenik 씨, 시간 관계상 간략하게 설명하기 위해 우리가 알고 있는 사항을 고려하여 신중하게 지침을 구축했다는 점을 요약하겠습니다. 우리는 GenAI의 모델에서 의미 있는 향상을 모델링하지 않았습니다. 우리는 24 회계연도에 약간의 기여가 있었기 때문에 계속해서 약간의 성장을 보일 것으로 기대합니다. 따라서 우리는 25년도에도 어느 정도 기여할 것으로 기대합니다. 하지만 우리가 모델링하고 있는 금액은 그리 크지 않습니다. 또한 우리는 일반 가용성 측면에서 이번 회계연도 후반에 확실히 발생하는 서버리스의 의미 있는 개선을 모델링하지 않습니다. 이것이 바로 우리가 취한 접근 방식이었습니다.

슈레닉 코타리

알았어요. 정말 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Jake Roberge와 William Blair의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

제이크 로베르지

질문에 응해주셔서 감사합니다. 현재 ELSER에 있는 수천 명의 유료 고객과 관련하여 프리미엄 솔루션으로 업그레이드하거나 퍼널의 상단을 확장하고 점진적인 새 로고 활동을 유도하기 시작하는 새로운 기능을 보고 있는 대부분의 기존 고객이 있습니까? ?

아슈토시 쿨카르니

안녕하세요 제이크, 제가 그 문제를 말씀드리겠습니다. 우리는 둘 다 보고 있어요. 그것은 간단한 대답입니다. 기존 고객은 분명히 전환하기 가장 쉬운 고객이지만 새로운 고객, 특히 월간 클라우드 모션을 통해 유입된 고객이 유료 고객으로 전환되는 고객도 있습니다. 그래서 전반적으로.

제이크 로베르지

좋아요. 엄청난. 그런 다음 가격 인상에 대한 빠른 후속 조치를 취하십시오. 얼마나 자주 이를 자체 관리 기반으로 푸시합니까? 연간 기준인가요, 아니면 이것이 몇 년 동안 처음으로 가격을 인상한 것인가요?

자네쉬 무르자니

몇 년 만에 처음이군요, 제이크. 우리는 그것을 매년 하지 않습니다. 우리는 일반적으로 가격 변화를 우리가 제공하는 가치와 연관시킵니다. 따라서 구독 계층에 부가된 가치의 관점에서 상당한 변화가 있을 때, 바로 그때 가격을 조정하게 됩니다. 왜냐하면 이때 고객이 자신이 얻고 있는 것의 가치를 확인할 수 있기 때문입니다. 그 점. 따라서 이것은 우리에게 표준적인 연간 관행이 아닙니다.

운영자

이것으로 질의응답 세션을 마칩니다. 마무리 발언을 위해 Ash Kulkarni에게 회의를 다시 넘기고 싶습니다.

아슈토시 쿨카르니

괜찮은. 오늘 통화에 참여해 주셔서 진심으로 감사드립니다. 우리는 2024년 회계연도를 훌륭하게 보냈으며 팀이 어떻게 실행했는지, 계속해서 흥미로운 혁신을 가져오고 고객에게 가치를 제공하는 방식이 정말 자랑스럽습니다. 우리는 흥분됩니다. 감사드리며 편안한 저녁시간 보내세요.

운영자

이제 회의가 끝났습니다. 오늘 발표에 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.