Science Application International Corporation 사이언스 어플리케이션스 인터내셔널 (SAIC) 2024년 1분기 실적 통화 기록

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Science Application International Corporation ( NASDAQ:SAIC ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 3일 오전 10시(ET)

기업 참가자

Joseph DeNardi - SVP, IR 및 재무 담당자
Toni Townes-Whitley - CEO
Prabu Natarajan - CFO

회의 통화 참가자

Cai von Rumohr - TD Cowen
Jason Gursky - Citi
Matt Akers - Wells Fargo
Sheila Kahyaoglu - Jefferies
Seth Seifman - JPMorgan
Bert Subin - Stifel
David Strauss - Barclays
Tobey Sommer - Truist Securities

운영자

대기해주셔서 감사합니다. 제 이름은 Krista이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 이번에 SAIC 2025 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. [운영자 안내] 감사합니다.

이제 저는 투자자 관계 담당 수석 부사장 겸 재무 담당자인 Joe DeNardi에게 회의를 인계하고 싶습니다. 조, 회의를 시작해도 됩니다.

조셉 드나르디

안녕하세요. SAIC의 2025년 1분기 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. 제 이름은 투자자 관계 담당 수석 부사장이자 재무 담당자인 Joe DeNardi입니다. 오늘 저와 함께 비즈니스 및 재무 결과를 논의하기 위해 최고 경영자(CEO)인 Toni Townes-Whitley가 참석했습니다. 최고 재무 책임자(CFO)인 Prabu Natarajan이 있습니다.

오늘 우리는 2024년 5월 3일에 종료된 2025회계연도 1분기 결과에 대해 논의할 것입니다. 오늘 아침 일찍 우리는 수익 발표를 발표했습니다. 이 발표는Investor.saic.com에서 확인할 수 있습니다. 오늘 통화와 함께 활용될 프레젠테이션 슬라이드 및 경영진이 준비한 발언 사본. 오늘 늦게 제출할 양식 10-Q 외에 이 문서들은 오늘 회의에서 제공된 정보와 함께 우리의 결과와 전망을 평가하는 데 활용되어야 합니다.

오늘 통화에서 당사는 실제 결과가 이번 통화에서 발표된 진술과 실질적으로 다를 수 있는 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성에 따라 달라질 수 있는 미래예측 진술을 할 수 있다는 점에 유의하시기 바랍니다 . Form 10-K에 대한 연례 보고서의 위험 요소 섹션을 포함하여 이러한 위험에 대한 논의를 위해 SEC 서류를 참조하시기 바랍니다. 또한, 해당 진술은 현재 시점의 당사의 견해를 나타내며, 후속 사건으로 인해 당사의 견해가 변경될 수 있습니다. 당사는 향후 어느 시점에 미래 예측 진술을 업데이트하기로 결정할 수 있지만, 그렇게 해야 할 의무는 구체적으로 부인합니다.

또한, 우리는 투자자에게 유용한 정보를 제공한다고 믿는 비GAAP 재무 측정 및 기타 측정 항목에 대해 논의할 것이며, 보도 자료와 보충 재무 프레젠테이션 슬라이드에는 가장 유사한 GAAP 측정에 대한 조정이 포함되어 있습니다. 비GAAP 측정은 GAAP에 따른 재무 측정에 추가로 고려되어야 하며 이를 대체할 수는 없습니다.

이제 CEO인 Toni Townes-Whitley를 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다.

토니 타운스-휘틀리

조, 감사합니다. 통화에 참여하신 모든 분들께 좋은 아침입니다.

먼저 1분기 결과를 간략하게 검토한 다음 전략적 우선순위에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. 그런 다음 Prabu는 재무 결과와 전망에 대해 더 자세히 논의할 것입니다. 우리는 이전에 논의된 재경쟁 손실로 인한 약 5포인트의 역풍을 상쇄하면서 신규 및 기존 프로그램의 증가로 인해 40베이시스 포인트의 형식적 유기적 성장을 달성한 분기의 견실한 재무 결과를 보고했습니다.

1분기 조정 EBITDA는 1억 6,600만 달러로 조정 EBITDA 마진은 9%로 나타났으며 이는 비즈니스에 대한 투자 증가의 영향을 반영합니다. 우리는 하반기 특정 프로그램 성과 달성 시점이 마진을 개선할 것으로 기대합니다. 운전 자본 노력에 대한 좋은 추진력을 계속 확인함에 따라 거래 조정 무료 현금 흐름 2,100만 달러가 계획보다 앞섰습니다.

이제 우리의 전략적 우선순위에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. SAIC의 다년간의 성장 전략을 설명했던 4월 투자자의 날에 참석해 주신 많은 분들께 다시 한 번 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 그때 논의한 바와 같이, SAIC는 신흥 기술 통합에 대한 전문 지식을 바탕으로 모든 영역의 전투, 차세대 우주, 시민 경험, 미래의 경계, 해저 지배 등 5가지 국가 과제에 걸쳐 고객에게 서비스를 제공함으로써 수익성 있는 성장을 제공할 수 있습니다. 이러한 필수 사항은 장기적이고 지속적인 고객 수요의 동인을 나타냅니다. 고객의 임무에 대한 가치를 높이고 5가지 필수 사항에 걸쳐 더욱 수익성 있게 성장하기 위해 우리는 포트폴리오를 점진적으로 전환하고 통합 솔루션, 기업 및 임무 IT, 민간인 및 임무 자문이라는 4가지 주요 성장 벡터로 입찰하기 위해 노력할 것입니다.

마지막으로 시장에서의 경쟁적 위치와 고객에게 제공하는 가치를 강화하기 위해 보안 멀티 클라우드, 디지털 엔지니어링, 운영 AI, 보안 데이터 분석, 시스템 통합 시스템 및 주문형 솔루션 제공. 4개, 5개, 6개의 차별화 요소가 있는 5개 국가 필수 과제에 대한 4가지 성장 벡터입니다.

프로그램 실행을 최적화하고 최고의 비즈니스 개발 조직을 구축하는 기업 운영 모델의 구현이 일정대로 계속 진행되고 있습니다. 우리 비즈니스의 판매 주기는 우리 전략이 BD 결과에 더욱 완전한 영향을 미치는 데 12~18개월이 걸릴 것으로 예상되지만 입찰 선택, 입찰 임계값 및 제출량을 포함한 지표에서 연간 현재까지 고무적인 진행 상황을 확인하고 있습니다.

입찰 선택은 우리의 파이프라인이 Innovation Factory 기능을 활용하여 차별화를 촉진하고 국가적 과제, 성장 벡터 및 거래 규모의 최적 조합과 일치하는 정도를 평가합니다.

TCV가 5억 달러 미만인 프로그램의 승률은 최근 몇 년간 상당히 강했습니다. 우리는 파이프라인이 성장 전망에 측정 가능한 상승 여력을 제공하는 DCSA One IT 및 재무부 T-Cloud 프로그램과 같은 더 큰 추구와 함께 이 TCV 영역의 거래의 적절한 혼합을 반영하도록 하는 데 중점을 두고 있습니다.

현재 우리의 기업 차별화 요소 활용은 중소 규모 거래에 미치는 영향을 줄이면서 더 높은 TCV를 추구하는 방향으로 파이프라인 전체에 걸쳐 더욱 집중되어 있습니다. IF 참여와 승률 사이의 상관관계를 고려하면 우리의 전략은 시간이 지남에 따라 IF 활용도를 높이는 것입니다.

입찰 임계값은 우리의 가격과 수익성이 우리가 프로그램에 제공하는 가치와 기능을 적절하게 반영하도록 보장합니다. Prabu는 최근 분기에 우리가 본 개선 사항에 대한 지표를 논의하고 공유할 것입니다.

제출량은 파이프라인을 제출된 제안으로 변환하고 시간이 지남에 따라 고객 조달 일정이 필연적으로 변경됨에 따라 내부 투자를 효과적으로 재할당하는 능력을 측정합니다. 우리는 1분기에 총 가치가 80억 달러가 넘는 제안서를 제출했습니다. 1분기 성과와 우리가 보고 있는 진전을 통해 '24회계연도의 170억 달러에 비해 '25회계연도의 제출 목표 가치인 220억 달러를 달성할 수 있다는 확신을 갖게 되었습니다.

올해 예상 제출 가치 220억 달러 중 약 3분의 2가 신규 사업에 해당합니다. 마찬가지로, 1분기에 우리는 수주 금액 1.4에 대해 26억 달러의 순 예약을 전달했으며 보상의 약 60%가 새로운 비즈니스를 나타냅니다.

우리의 우주 및 정보 비즈니스 그룹은 미국 우주군과 4억 4,400만 달러의 신규 사업 수주, NASA와 3억 5,000만 달러의 재경쟁 승리를 거두며 강력한 예약에 크게 기여했습니다.

2027 회계연도까지 입찰 규모를 300억 달러로 늘리겠다는 다년간의 목표와 관련하여 우리는 이를 뒷받침하는 세 가지 주요 동인을 확인합니다. 식별된 파이프라인을 파이프라인 입찰로 전환하기 위한 더 큰 조직적 책임, 표준화 추진을 위한 전사적 프로세스 채택 및 효율성 향상입니다. , BD 리소스 및 인재 업그레이드에 대한 투자를 통해 품질과 처리량을 향상합니다. 중요한 점은 입찰 규모를 높이는 동시에 샷 선택 및 마진 기준을 개선할 계획이라는 것입니다. 즉, 볼륨이 증가함에 따라 파이프라인과 제출물의 전반적인 품질이 향상될 것으로 기대합니다.

재무 결과와 전망을 자세히 논의하기 위해 Prabu에 전화를 걸기 전에, 이번 분기에 기여한 SAIC 팀과 전략 구현에 대한 파트너십에 대해 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 저는 최근 분기 동안 우리의 많은 부서와 비즈니스 그룹이 견뎌온 큰 어려움을 인식하고 고객과 주주에 대한 그들의 헌신에 감사드립니다. 저는 이번 분기에 우리가 달성한 성과가 자랑스럽고 우리가 보고 있는 진전 지표에 고무되었습니다.

분명히 올해 극복해야 할 매출 및 마진 역풍이 있습니다. 우리는 이 과제에 대한 주인의식을 갖고 있으며 우리 비즈니스 그룹은 그들에게 기대되는 것이 무엇인지 이해하고 있습니다. 우리는 단기 실행에 집중하는 것과 장기 계획에 대한 헌신 사이의 균형을 맞춰야 한다는 것을 알고 있습니다. 저는 이 장기 계획이 우리 직원과 주주들을 위한 가치 창출의 중요한 원동력이 될 것이라고 믿습니다.

프라부, 당신에게로 갑니다.

프라부 나타라잔

감사합니다, Toni님. 전화에 참여해주신 모든 분들께 좋은 아침입니다.

저는 1분기 재무 결과에 대해 더 자세히 논의하고 올해 남은 기간에 대한 전망에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. 우리는 18억 5천만 달러의 수익을 보고했는데, 이는 신규 비즈니스 수익 증가와 계약 성장이 이전에 공개된 프로그램 전환으로 크게 상쇄됨에 따라 약 40 베이시스 포인트의 추정 유기적 성장을 나타냅니다.

또한 전년도 1분기 수익은 한 고객에게 약 3천만 달러의 개별 자재 판매로 이익을 얻었으나 계획대로 재발되지 않아 전년 대비 약 1.5%의 수익 역풍을 일으켰다는 점에 주목할 가치가 있습니다.

해당 분기의 조정 EBITDA는 1억 6,600만 달러로 조정 EBITDA 마진은 9%였으며, 내부 투자 증가와 프로그램 성과 달성 시기가 하반기에 가중되면서 전년 동기 대비 감소했습니다.

1.92달러의 조정 희석 EPS는 약 18.5%의 세율과 가중 평균 주식 수의 약 5% 감소로 이익을 얻었습니다. 거래 조정 무료 현금 흐름은 계획보다 앞선 2,100만 달러였으며, FY'24의 공급망 사업 매각과 해당 분기의 더 높은 현금 보너스로 인해 전년 대비 약 5,000만 달러의 역풍이 포함되었습니다.

마지막으로, 수익 발표와 10분기에서 볼 수 있듯이 이번 분기부터 국방 및 정보와 민간이라는 두 부문에 대한 수익 및 수익성 지표를 제공할 예정입니다. 귀하의 모델링을 돕기 위해 수익 발표 및 프레젠테이션 슬라이드에 두 부문 모두에 대한 과거 결과를 제공했습니다.

수익, 조정 EBITDA 마진, 조정 희석 주당 순이익 및 무료 현금 흐름에 대한 FY '25 재무 지침을 반복하면서 분기별 기대치 및 자본 배치 계획에 대한 몇 가지 추가 색상을 제공하고 싶습니다.

이제 우리는 2분기 매출이 전년 동기 대비 거의 변동이 없을 것으로 예상합니다. 이는 1분기에 보았던 것과 유사한 역동성을 가정하며 재경쟁 손실로 인한 약 5~6%의 역풍이 신규 사업으로 인한 매출 증가로 상쇄되고 계속해서 발생합니다. , 강력한 계약 성장.

FY'25 하반기 매출은 재경쟁 역풍이 완화됨에 따라 4분기에 더욱 강력한 성장과 함께 한 자릿수 중반 범위로 증가할 것으로 예상됩니다. 1년 내내 2~3% 성장에 대한 우리의 지침에는 재경쟁 손실로 인한 약 5%의 예상 역풍이 포함되어 있으며, 이는 4분기와 FY '26에 보다 정규화된 2%로 완화될 것으로 예상됩니다.

전반적으로 1분기 수익은 2분기 수익에 대한 기대가 다소 완화되었지만 일반적으로 우리의 계획과 일치했습니다. 우리는 이것이 부분적으로 특정 자재 수익의 시기와 최근 정부 지출 추세의 정상화에 기인한다고 생각합니다. 우리 팀은 2%~4% 성장 지침을 제공하기 위해 재경쟁 역풍과 더욱 어려운 전년 대비 비교를 극복하기 위해 올해 직면한 압박을 이해하고 있습니다.

우리는 남은 상한액이 있는 프로그램에서 계약 수익 성장을 촉진하기 위한 구체적인 이니셔티브를 마련하고 있으며 그 중 다수가 있으며 잠재적으로 활성화되는 연말 지출 주기에 앞서 고객과 적극적으로 소통하고 있습니다. 이는 위험이 없는 것이 아니라 우리가 달성하는 데 중점을 두고 있는 과제입니다.

우리는 마진이 상반기에 더 낮은 마진으로 비슷한 프로필을 따를 것으로 예상하며, 하반기에는 주로 프로그램 성과 이정표의 시기와 투자 시기를 통해 개선될 것으로 예상합니다.

우리는 이번 분기에 8,100만 달러의 주식을 환매했습니다. 투자자의 날에서 기억하시겠지만, 우리 계획에서는 올해 약 3억 5천만 달러에서 4억 달러의 주식을 환매하는 것으로 가정했습니다. 이제 우리는 역량 중심의 M&A를 위한 충분한 역량을 유지하면서 해당 범위의 더 높은 수준을 목표로 삼고자 합니다. 우리의 자본 배치 전략에 대한 믿음은 장기적으로 이 사업을 지속적이고 수익성 있게 성장시킬 수 있다는 확신에서 비롯됩니다.

Toni가 논의한 것처럼, 우리는 차별화를 중시하는 시장 영역에 맞춰 시간이 지남에 따라 파이프라인과 포트폴리오를 전환하는 데 중점을 두고 있습니다. 우리는 우리가 설정한 더욱 엄격한 입찰 임계값을 반영하여 백로그와 파이프라인에 내재된 마진 프로필에 유리한 변화가 있음을 확인하고 있으며, 파이프라인과 전략이 시간이 지남에 따라 더 긴밀하게 일치함에 따라 이러한 혼합 개선이 계속될 것으로 기대합니다.

마지막으로, 우리는 올해 직면한 수익 문제를 가장 잘 완화하기 위해 실행 강도를 높이는 동시에 SAIC의 장기적인 수익성 있는 성장을 촉진하기 위한 전략 구현에 계속 초점을 맞추고 있습니다.

우리는 우리의 전략이 시장에서 SAIC의 경쟁력을 강화하고 장기적으로 보다 일관되고 예측 가능한 성장을 촉진할 것이라고 확신합니다. 단기 결과가 항상 전략과 실행의 전체 영향을 반영하는 것은 아니지만, 우리는 자본 배치 전략을 엄격하게 유지하고 자사주 환매 프로그램을 통해 회사에 대한 투자를 늘릴 수 있는 역량과 규율을 갖출 계획입니다.

이제 Q&A를 위해 통화를 교환원에게 넘기겠습니다.

질의응답 세션

운영자

[운영자 지침] 첫 번째 질문은 TD Cowen의 Cai von Rumohr 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

카이 폰 루모르

예. 정말 감사하고 인상적인 예약을 해주셔서 감사합니다. Vanguard 재경쟁과 우리가 아직 하반기에 검토하고 있는 모든 종류의 재경쟁에 관한 업데이트를 제공해 주실 수 있나요? 그리고 어쩌면 Vanguard가 여러 조각으로 나뉘어져 있다는 것을 알기 때문에 타이밍이 좋을 수도 있습니다.

토니 타운스-휘틀리

그걸 시작하시겠습니까?

프라부 나타라잔

확신하는. 안녕하세요, 좋은 아침입니다. Cai, Prabu입니다. 그래서 나는 그것의 첫 번째 부분을 맡을 것입니다. Vanguard에서는 지금 진행 중입니다. 수상 시기와 잠재적인 수익 영향에 대한 우리의 기대는 실제로 변하지 않았습니다. Vanguard에서의 재경쟁으로 인해 올해의 영향은 최소화될 것으로 예상됩니다. 그리고 그것은 아마도 언급할만한 가치가 있는 올해의 단일 최대 규모일 것입니다. 육군 S3I 프로그램 중 하나에 대한 RFP를 받을 수 있는 외부 기회가 있지만 현시점에서 올해 4분기 또는 내년 1분기가 될 수 있다고 말하기는 어렵습니다. 그래서 이것들은 아마도 부를 가치가 있는 가장 큰 두 가지일 것입니다.

토니 타운스-휘틀리

예. Cai를 주실 수 있나요? 재경쟁을 보면 -- 미안해요 Cai, 어서 가세요.

카이 폰 루모르

Vanguard와 S3I에 대한 결정이 언제 나올 것으로 예상되는지 알려주실 수 있나요?

프라부 나타라잔

아마도 올해 하반기부터 회계 연도 말에 편향될 것이라고 가정하는 것이 안전합니다. 그게 아마도 지금으로서는 최선의 추정치일 겁니다, Cai.

카이 폰 루모르

좋아요.

프라부 나타라잔

그리고 그것은 둘 다에 해당됩니다. 그렇죠? 내 말은, 정말로 S3I에도 마찬가지고, 회계연도가 끝날지 명확하게 알 수 없을 것입니다, Cai.

카이 폰 루모르

알았어요. 그리고 마지막으로 Prabu에서는 백로그의 마진이 예약한 마진보다 더 강하다고 언급하셨습니다. 당신이 처음으로 언급한 것 같아요. 10, 20bps에 대해 이야기하고 있습니까? 40, 50bps를 말하는 건가요? 증분에 대해 수량화나 색상을 지정할 수 있나요?

프라부 나타라잔

응, 잘 잡았어, 카이. 우리는 그렇게 했습니다. 우리는 그것에 대해 언급하지 않았으며 백로그와 파이프라인에 내포된 마진에 대한 질적 정보를 통해 좀 더 많은 정보를 제공하는 것은 이번이 처음입니다. 우리는 스크립트에서 말했듯이 엄격한 입찰 임계값을 설정했으며 이를 통해 나가는 입찰뿐만 아니라 마진율이 더 높은 현재 낙찰된 입찰에도 긍정적인 영향을 미치고 있습니다.

그리고 일반적으로 귀하가 질문에 표시한 숫자보다 더 높다는 것이 우리가 말할 수 있는 전부일 것입니다. 그리고 우리는 모든 계약 유형에 걸쳐 차별화 비용을 기꺼이 지불하려는 고객을 위한 비용 플러스 프로그램이 고정 가격 및 T&M 작업뿐만 아니라 더 높은 비용 플러스 프로그램을 반영하고 있음을 확인하고 있습니다.

우리가 샷 선택과 특정 프로그램에 대한 약간의 선택에서 전략적이지 않다는 것은 아니지만 현실은 우리의 파이프라인과 백로그를 통해 더 높은 수준의 마진 활용이 이루어지고 있다는 것입니다. 그리고 이것은 우리에게 다년간의 여정이 될 것입니다. 그리고 이것이 새롭고 개선된 추세의 시작이기를 바랍니다.

카이 폰 루모르

매우 감사합니다.

프라부 나타라잔

확신하는. 고마워요, 카이.

운영자

다음 질문은 Citi의 Jason Gursky 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

제이슨 거스키

안녕하세요, 좋은 아침입니다, 여러분. 아마도 M&A와 역량에 대해 준비된 발언에서 제가 귀하의 의견을 제대로 들었는지 확인하고 싶었을 것입니다. 어쩌면 현재 M&A 전략이 무엇인지, 그리고 거기에서 무엇을 언급했는지에 대해 이야기해 주실 수 있을 것입니다. 감사해요.

프라부 나타라잔

안녕, 제이슨, 좋은 아침이에요. 질문해주셔서 감사합니다. Toni도 여기에 참여하도록 하겠습니다. 그러나 우리의 M&A 자세에는 큰 변화가 없는 큰 그림입니다. 내 생각에 몇 년 동안 우리는 기술 기반 턱인과 능력 기반 턱인에 대한 선호를 표명해 왔습니다. 그리고 우리는 합리적인 파이프라인을 보고 있지만 지금 당장은 그다지 흥미롭지 않다고 생각합니다. 여전히 매우 판매자 중심적인 시장인 경향이 있습니다.

그래서 우리는 우리가 보고 있는 것에 대해 매우 엄격한 규율을 갖고 있습니다. 내 생각에는 우리가 진행 중인 전략 새로 고침을 통해 우리의 파이프라인이 전략을 반영하기 시작한 것 같습니다. 현실은 이제 우리의 전략이 우리를 중심으로 하는 방향으로의 전환 측면에서 훨씬 더 합리적이 되었다는 것입니다. 이것이 바로 우리가 실제로 규모 기반 M&A가 아니라 단순히 그것에 대해 생각하는 방식입니다.

토니?

토니 타운스-휘틀리

그리고 제이슨은 강조하고 싶습니다. 우리는 최근 그녀가 속해 있는 기업 개발 책임자를 고용했으며 분명히 시장 검토 측면에서 프로세스를 강화하고 있으며, 우리 회사의 강화뿐만 아니라 전략에 대해 평가하고 있습니다. 현재의 기업 차별화. 우리의 기술 차별화가 어디에 있다고 생각하는지 확인했다는 사실을 생각해 보십시오. 해당 역량을 강화하는 동시에 전략의 일환으로 자문 컨설팅 및 민간 사업을 검토하고 있습니다. 이는 또한 거기에 수용 능력이 있는 측면에서 성장 목표이기도 합니다.

그래서 우리는 조리개를 조금 확장했습니다. 우리는 프로세스를 매우 엄격하게 진행했습니다. 그리고 Prabu가 지적했듯이 시장은 현재까지 많은 관련 기회로 넘쳐나지 않았지만 우리는 프로세스를 부지런히 진행하고 기대하고 있습니다.

제이슨 거스키

알았어, 좋아. 그리고 가능하다면 후속 질문을 드리겠습니다. 유럽의 기회 측면에서 회사에 대해 당신이 보고 있는 것에 대해 조금 이야기하십시오. 이곳은 지출이 장기간 상승할 것으로 보이는 대륙입니다. 그리고 향후 몇 년간 여기에서 예상되는 성장률에 잠재적으로 추가될 수 있는 기회가 있는지 궁금합니다.

프라부 나타라잔

안녕하세요, 제이슨. 제가 그 첫 번째 부분을 맡겠습니다. 큰 그림을 보면, 우리의 기회 세트는 고객 우선순위가 유지되는 위치와 매우 밀접하게 연관되어 있으며 이는 고객이 세계의 해당 부분에서 더 빠른 속도를 보게 된다면 우리도 그곳에서 고객을 따를 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 구체적으로 말하자면, 무엇이 해당 시장에서 실질적인 차별화를 만들어낼 것인지 생각할 때 우리는 국내에서 보는 것처럼 국제적으로도 흥미로운 진입 기회가 있는지 말하기 위한 전략과 파이프라인을 매우 많이 따르고 있다고 생각합니다. 즉, 특정 분야에서 더욱 차별화될 특정 기능이 있습니까? 그래서 저는 전반적으로 기회 측면에서 이 시점에서 우리의 뜨개질을 고수하고 있다고 말하고 싶습니다.

토니 타운스-휘틀리

제 생각엔 Prabu가 만든 기본 진술은 고객 중심의 보조 진술 기능이 활성화된 것입니다. 맞나요? 그리고 만약 우리가 그렇다면 그 두 가지가 우리 논문의 처음에 지리적 위치보다 우선할 것입니다. 그리고 보세요, 우리는 대화를 나누고 있는 중이죠, 그렇죠? 우리는 다년간의 전략을 세우는 것의 일부인 전략을 살펴보기 위해 내부적으로 대화를 나누고 있으며 이는 해당 전략과 함께 제공되는 모든 기회를 새로 고치고 상당히 고려할 수 있는 능력입니다.

따라서 우리는 분명히 머리를 숙이고 어디를 살펴보고 있지만 Prabu의 관점에서는 지리적 위치를 선택하여 비즈니스를 수행하기에 좋은 장소인지 결정하는 것보다 고객이 어디에 있는지에 대해 훨씬 더 규율이 엄격하고 우리의 능력이 있어야 할 곳.

제이슨 거스키

엄청난. 감사합니다.

프라부 나타라잔

고마워요, 제이슨.

운영자

다음 질문은 Wells Fargo의 Matt Akers 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

매트 에이커스

예. 안녕하세요, 좋은 아침입니다, 여러분. 질문해주셔서 감사합니다. 네, 좋은 아침이에요. 이번에는 세그먼트 데이터를 제공해 주셔서 감사합니다. 나는 당신이 사업의 약 3/4에 해당하는 국방과 인텔의 혼합과 앞으로 올바른 혼합에 대해 어떻게 생각하는지 생각해 보면 추측할 수 있는 몇 가지 질문이 있었습니다. 그것이 올바른 혼합인가요, 아니면 한 세그먼트 또는 다른 세그먼트로 더 많이 이동할 것이라고 생각하십니까? 그리고 마진 측면에서 두 세그먼트 사이에서 10% 장기 목표를 생각할 때 두 세그먼트 중 어느 세그먼트가 가장 상승 잠재력이 있습니까?

프라부 나타라잔

안녕하세요, Matt. 저는 먼저 양적인 부분을 다루겠습니다. 그리고 우리가 보고한 두 개의 세그먼트에 관해서는 두 세그먼트 모두 장기적으로 데이터 포인트 1에서 성장할 것으로 기대한다고 말하는 것이 타당하다고 생각합니다. 데이터 포인트 2는 대체로 민간 사업이 고정 가격과 T&M 업무가 지배적으로 혼합되어 있는 곳인데, 이는 해당 시장에서는 놀라운 일이 아닙니다.

따라서 우리는 국방 및 인텔 시장과 관련하여 혼합을 지속적으로 개선할 것으로 기대합니다. 우리가 말할 세 번째 데이터 포인트는 최적의 혼합이 어디에 있는지 생각할 때 특정 장기 혼합을 목표로 삼는 것이 아니라 해당 시장의 잠재력과 Toni가 참조한 전략 중심점을 고려한 것입니다. 몇 번 더 지나면 민간 사업이 상대적인 비중으로 성장할 것으로 예상되는 것이 현실입니다.

그리고 솔직히 말해서, 저는 여기 앉아서 민간인에서만 마진이 개선될 것이라고 말할 수 있었으면 좋겠습니다. 우리의 비즈니스 그룹 팀은 포트폴리오 전반에 걸쳐 마진을 개선해야 하며 여기에는 비용 플러스 프로그램의 마진이 포함된다는 점을 인식하고 있습니다. 이는 국방 및 인텔 사업이 다음과 같이 마진을 개선할 수 있도록 계속해서 포장 도로를 두드려야 하는 곳입니다. 믹스 측면에서는 글쎄요.

토니?

토니 타운스-휘틀리

아니요, 성장이 어떤 모습일지 측정하고 결정하는 방법을 시작하면서 입찰 프로필과 관련된 초기 질문이 더 긍정적인 방식으로 앞으로 이 두 영역에 새로운 입찰을 하는 방법이 될 것이라고 생각합니다. 민간인 여러분, 우리는 전략적 영역 중 하나로 성장에 대해 이야기하고 솔직히 민간인 측면에서 성장을 확장하려는 방법의 일환으로 자문 기능을 출시하기도 합니다.

국방과 인텔은 우리가 현재 위치에 있는 가치 창출 스토리이므로 가치 사슬을 위로 올려야 합니다. 그리고 우리는 여전히 그 분야에서도 상당한 성장 기회를 갖고 있다고 생각합니다. 그래서 저는 Prabu의 첫 번째 성명에서 5개 비즈니스 그룹이 모두 성장해야 한다고 계획하고 있으며 모두 성장할 것으로 기대한다고 생각합니다. 나는 이것이 주요 시사점이라고 생각합니다. 민간인 여러분, 우리는 향후 3년 동안 해당 시장의 더 큰 부분을 확보하는 데 상당한 초점을 맞출 것입니다.

매트 에이커스

엄청난. 거기에 두겠습니다. 감사합니다.

프라부 나타라잔

고마워요, 매트.

운영자

다음 질문은 Jefferies의 Sheila Kahyaoglu 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

쉴라 카야오글루

모두들 좋은 아침입니다. 시간 내주셔서 감사합니다.

프라부 나타라잔

좋은 아침이에요, 쉴라.

쉴라 카야오글루

어쩌면 내 첫 번째 질문일지도 모릅니다. 세그먼트 토론을 계속해 주셔서 감사합니다. 국방 가치 제안과 국방 및 정보 마진을 통해 단기적으로만 집중할 수 있다면 해마다 계약이 축소되었는데, 그 중 일부는 매각으로 인한 것 같습니다. 그러나 두 부문의 장기적인 수익성 프로필에 대해 어떻게 생각합니까? 토니, 조금 더 일찍 그것에 대해 언급하셨는데요. 하지만 우리는 더 넓은 차이를 예상해야 합니까?

프라부 나타라잔

안녕하세요, 쉴라, 프라부입니다. 제가 맡겠습니다. 저는 이것에 대한 첫 번째 균열을 맡겠습니다. 큰 그림에서 보면 작년 1분기에 비해 국방 및 인텔의 마진이 하락했습니다. 그 중 일부는 후반부에 더 초점을 맞춘 EAC의 타이밍입니다. 제 생각에는 연말 수익 결산과 투자자의 날을 통해 설명했듯이 비즈니스 전반에 걸쳐 추가 투자를하고 있습니다.

이것이 부분적으로 작년 1분기에 비해 국방 및 인텔의 마진을 낮추는 원인입니다. 방금 언급했듯이 큰 그림은 국방 및 인텔 사업에서 비용 추가 작업이 더 많이 혼합되어 있다고 생각하지만 해당 사업에서 EBITDA 마진과 EBIT 마진이 올라갈 것으로 기대합니다.

그리고 제가 준비된 발언에서 언급했듯이, 우리 파이프라인에는 비용이 많이 드는 작업이 상당히 많이 있으며 마진율이 상승하는 것을 볼 수 있습니다. 상대적 스프레드 측면에서 현실은 제가 말했듯이 민간 사업에는 T&M과 고정 가격 업무가 있고 EBITDA 마진과 EBIT 마진은 대략 두 자릿수 낮은 수준입니다. .

우리가 특정 시장에서 입지를 계속 확장함에 따라 민간 사업의 마진이 계속해서 높아질 것이라는 기대가 있습니다. 따라서 나는 두 부문, 즉 보고 부문 모두 장기적으로 마진을 개선할 것으로 기대합니다. 그리고 현실은 가까운 시일 내에 혼합을 고려하면 민간인에서 그렇게 하는 것이 아마도 조금 더 쉬울 것입니다.

토니 타운스-휘틀리

제가 여기에 추가할 유일한 것은 Sheila입니다. 투자 논제는 현재 프로그램과 입찰 주기 측면에서 더 많은 차별화를 삽입하는 것에 대한 수익이라는 것입니다. 따라서 우리가 더욱 차별화된 공간으로 이동함에 따라 플러스 계약 혼합이 더 많은 매출을 창출할 뿐만 아니라 아시다시피 매출 증가 측면에서 다른 프로필을 갖는 자문 기능을 도입할 것으로 기대됩니다. . 따라서 향후 몇 년 동안 성장을 촉진할 세 가지 측면이 있습니다.

쉴라 카야오글루

확신하는. 이제 그 자문 기능은 확실히 정말 깔끔해 보입니다. 어쩌면 유기적 성장에 관해, 아마도 당신이 준비된 발언에서 언급한 분기별 종지 의견에 대해 더 많이 이야기했을 것입니다. 1분기에는 기본적으로 평탄한 상태를 보인 후 한 자릿수 중반으로 상승하고 4분기에는 가중치가 적용됩니다. 재경쟁 손실 시점을 제외하고 이러한 성장의 동인과 성장을 촉진하는 가장 큰 프로그램에 대해 말씀해 주실 수 있나요?

프라부 나타라잔

확신하는. 우리가 그렇게 할게요, 쉴라. 유기적 성장과 관련하여 우리는 하반기에 한 자릿수 중반의 성장으로 성장하는 다소 평평한 상반기 신호를 보내고 있다고 생각합니다. 대본에서 언급한 기대 변화의 일부는 2분기에 발생할 것으로 예상했던 자재 판매 중 일부가 바뀔 수 있다는 것입니다.

나는 Q3으로 이동할 수 있다는 단어에 밑줄을 긋겠지만, 분명히 우리가 하반기로 순환하면서 여기에서 상황을 왼쪽으로 당기기 위해 최선을 다하고 있습니다. H1과 H2 사이의 성장 동인 측면에서 우리는 DTAMM 승리를 거두었으며, 이는 우리가 연말에 전화를 걸어 일년 내내 증가할 것으로 예상됩니다. 팀이 해당 프로그램에 대한 작업 명령을 계속 작성함에 따라 하반기에 편향되었다고 말하고 싶습니다.

그런 다음 T-Cloud 프로그램에서 우리는 프로그램에 대한 좋은 추진력을 구축하고 있지만 아직 상대적으로 초기 단계에 있으며 T-Cloud가 작년에 비해 올해 매출 성장이 1%를 넘을 가능성이 높다는 신호를 보냅니다. . 따라서 우리는 T-Cloud에서 더 많은 성장을 보게 될 것입니다. 작년 3분기에 우리가 우승한 GMASS는 계속 증가하고 있으며 우리는 이를 볼 수 있을 것입니다. 우리는 거기에서 약간의 진전을 볼 수 있을 것입니다. 그리고 최근 몇 주에 걸쳐 공군에서 2억 달러가 넘는 승리를 거두게 되었으며, 이는 또한 새로운 사업 분야에서 어느 정도 성장을 가져올 가능성이 높습니다.

그리고 그것과는 별개로, Sheila, 우리는 재경쟁 손실의 약 5%를 올해 우리 추정치입니다. 현실적으로 우리는 계약상의 성장이 작년에 비해 약 3~5% 증가할 것으로 예상하고 있습니다. 따라서 재경쟁 손실과 그들과의 증가 또는 계약상의 성장과 새로운 비즈니스 승리 사이에 이 모든 것을 합치면 궁극적으로 우리가 2~3%에 속할 것이라는 위안을 얻게 됩니다. 올해는 초기 추정치에 비해 백엔드가 조금 더 로드되었습니다. 토니 뭐든지?

쉴라 카야오글루

확신하는. 매우 감사합니다.

토니 타운스-휘틀리

매우 감사합니다.

운영자

다음 질문은 JPMorgan의 Seth Seifman 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

세스 세이프만

안녕하세요, 정말 감사합니다. 모두들 좋은 아침입니다.

프라부 나타라잔

좋은 아침이에요.

세스 세이프만

저는 2분기에 예상되는 둔화의 이유로 정부 지출의 정상화 환경에 대해 대본에서 몇 가지 언급을 했을 것이라고 생각합니다. 그리고 환경이 어떻게 변할 수 있는지, 그것을 이끄는 것은 무엇인지에 대해 좀 더 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다. 왜 후반부에 대해서는 조금 더 놀라지 않습니까? 그리고 네, 그 문제를 해결할 수 있다면요. 예.

프라부 나타라잔

예. 제가 그렇게 하겠습니다, Seth와 Toni. 제가 놓친 것이 있으면 여기에 추가해 주세요. Seth, 우리가 이번 회계 연도를 시작하면서 O&M 지출이 어느 정도 완화되기 시작했습니다. 국방부에서 나온 자료는 다들 보셨을 것 같은데요. 그리고 이제 우리는 약 2~3개월 동안 이러한 약점을 보았고 마지막으로 O&M 지출 데이터를 보았을 때 다시 바뀌기 시작했습니다. 그래서 우리가 실제로 신호를 보내는 것은 회계연도를 시작하기 위한 지출 데이터에서 본 부드러움이라고 생각합니다. 그리고 2분기로 향하는 주의 사항 중 하나는 4월 추세가 한 달 동안 레이더에 나타난 신호인지 아니면 실제로 작년에 보았던 추세로 되돌아가는지 가만히 앉아서 확인하고 싶다는 것입니다.

그리고 다시 한번 말씀드리지만, 지난 회계연도 동안 지출은 믿을 수 없을 정도로 강세를 유지했고 우리뿐만 아니라 업계의 많은 사람들이 합의 수치를 매우 훌륭하게 계속해서 뛰어넘게 되었습니다. 그리고 우리는 지출 환경이 보다 표준화된 상태로 돌아오면 수익 프로필에 일부 영향을 미칠 가능성이 있다는 신호를 몇 달 동안 보내왔습니다.

그래서 그것이 나를 놀라게 하지 않는 이유는 우리가 GFY '24에 대한 예산을 확보하고 있으므로 올해 언젠가 O&M 지출이 다시 증가할 것으로 예상하기 때문입니다. 그러나 현실은 지난 번 지출 증가를 봤을 때 항상 수익이 즉시 발생하는 것을 보지는 못했지만 3~6개월 정도 약간의 지연이 발생했기 때문에 조심하고 있다는 것입니다. 그래서 우리는 그것에 대해 조심스러워하고 있다고 생각합니다.

그리고 제가 말했듯이, 우리는 시장에서 보고 있는 것에 대해 투자자들과 계속해서 조정하고 싶습니다. 따라서 우리는 그것이 장기적인 추세라고 생각하지 않기 때문에 놀라지 않습니다. 그러나 그것이 우리 수익 프로필에 일시적인 영향을 미칠 수 있다는 점을 고려하면 확실히 조심스럽습니다. 이것이 바로 우리가 스크립트에서 신호를 보내는 전부입니다, Seth.

세스 세이프만

괜찮은. 좋아요. 알았어, 좋아. 감사해요. 그리고 어쩌면 그 점에 대해 후속 조치를 취하는 것일 수도 있습니다. 또한 잠재적으로 활발한 연말 지출 주기에 대해서도 언급하셨습니다. 따라서 지출의 이러한 불균일성에도 불구하고 우리가 연말을 마감할 때 상당한 양의 수상 활동을 찾고 있는 것처럼 들립니다. 그리고 저는 귀하의 회계연도 마지막 부분과 선거를 통해 잠재적인 지속적인 해결이 어느 정도 완화될 수 있는지 궁금합니다.

토니 타운스-휘틀리

세스, 질문의 특정 부분으로 넘어가겠습니다. 우리는 정부 관계 팀과 협력하여 회계연도 말 지출 주기에 대해 매우 명확한 신호를 얻었습니다. 아시다시피 매 회계연도마다 그런 일이 발생하며 우리는 분명히 고객 세트에 대한 연구를 수행했습니다. 우리는 회계연도 말에 다양한 정부 부문의 기관이 어디에서 활동할 것인지 확인합니다.

사실, 우려, 두려움 및/또는 다음 지속적인 해결에 대한 명확한 신호가 없을 수 있는 것보다 앞서 있습니다. 따라서 우리는 회계 연도 말에 모든 비즈니스 그룹에 걸쳐 일종의 청소의 일부가 될 수 있도록 계획과 상당히 강력한 플레이 북을 마련했습니다. 실제로 우리는 특정 프로그램 수준을 목표로 삼았습니다. 따라서 Prabu가 H2의 Q3 구성 요소인 H2에 대해 이야기할 때 이는 부분적으로 상쇄됩니다. 우리는 그 점에서 약간의 상승을 기대하고 있습니다.

세스 세이프만

엄청난. 훌륭한. 매우 감사합니다.

프라부 나타라잔

고마워요, 세스.

운영자

다음 질문은 Stifel의 Bert Subin 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

버트 수빈

안녕. 좋은 아침입니다. 질문해주셔서 감사합니다.

프라부 나타라잔

좋은 아침이에요, 버트.

토니 타운스-휘틀리

고마워요, 버트.

버트 수빈

어쩌면 Seth의 질문에 후속 조치를 취했을 수도 있습니다. 귀하가 지출 환경에 대해 다소 조심스러운 것처럼 들리지만, 현재 우리는 지출이 이루어지고 과거에 추가 지출 청구서가 발생하여 1분기부터 점진적인 개선을 이끌어야 하는 위치에 있습니다. 그런 일이 발생한다고 가정하면, 귀하가 언급한 3~5% 수준 이상으로 더 많은 계약 성장을 추진하는 방법과 약간의 패딩을 제공하는 데 도움이 되는 더 광범위한 새로운 작업 순서가 승리하고 더 불확실한 FY가 될 가능성이 있는 것은 무엇입니까? 아직도 더 큰 보상을 기다리고 있는 25개 설정이 있습니까?

토니 타운스-휘틀리

안녕, 버트. 감사합니다. 좋은 질문. Prabu가 언급했듯이 우리는 확장하려는 특정 프로그램을 가지고 있으며 그는 그 중 여러 가지를 언급했습니다. 심지어 여기 DCSA, One IT, AOC, Falconer에서 1년 넘게 진행해 온 프로그램도 있습니다. 다른 사람. 그러나 근본적으로 우리는 각 비즈니스 그룹 전반에 걸쳐 작업하고 있는 계약상의 성장에 관한 플레이북을 가지고 있습니다. 이는 실제로 다양한 유형의 계약에 대한 템플릿을 제공하고, 해당 계약에서 어떻게 성장하는지, 고정 가격, T&M, 비용 추가, 차별화 방법을 소개합니다. 우리는 현재 프로그램의 차별화를 측정하기 시작했습니다.

그리고 우리는 현재 우리 프로그램의 약 4분의 1을 알고 있습니다. 우리가 제공하는 더 큰 프로그램은 우리 공장과 차별화됩니다. 우리는 분기를 넘어 가능한 한 많은 프로그램을 제공하는 대부분의 프로그램을 체계적으로 추진하려고 합니다.

따라서 우리는 기존 계약에서 기업, 기술 및 기타 형태의 차별화가 어디에서 발생하는지 측정하고 계약 성장의 일부로 이러한 차별화를 어떻게 도입할지 측정하기 시작했습니다. 그런 다음 고객이 어디에 초점을 맞추고 있는지 이해하고 다양한 임무를 위한 프로그램을 성장시키는 측면에서도 언급했을 것입니다.

그래서 우리는 작업 중인 꽤 촘촘한 플레이북을 가지고 있습니다. 우리는 남은 회계연도 동안 가능한 한 빨리 시작한다는 목표를 가지고 이러한 계약상의 성장을 추진할 것을 제정했습니다. Prabu가 왼쪽으로 이동했다고 말한 것처럼 우리 모두는 계약상의 성장이 우리에게 필요한 연간 영향을 미치기 위해 지금 당장 시작해야 한다는 것을 이해합니다.

프라부 나타라잔

그리고 Bert가 그 반응에 추가하고 싶은 유일한 것은 우리가 가지고 있는 2~3% 가이드를 만들기 위해 하반기에 많은 새로운 비즈니스 승리에 의존하지 않는다는 것입니다. 나는 우리의 초점이 계약 성장에 집중되어 있다고 생각하며 3%에서 5%로 확대할 수 있는 정도까지는 우리가 기본 성과로 제공하는 것을 강화하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 잔고가 240억 달러에 달합니다. 따라서 우리는 한도가 충분한 대규모 계약을 많이 맺고 있으며 팀은 이러한 대규모 한도 프로그램을 통해 추가 볼륨을 제공하는 데 중점을 두고 있습니다.

버트 수빈

알았어요. 아마도 후속 조치로 재경쟁 영역인 사물의 다른 측면을 생각할 때 올해 역풍의 5가지 포인트를 언급하셨을 것입니다. NASA는 최소한 Aegis와 OHM, 그리고 잠재적으로 NASA EAST에서 많은 재경쟁 손실이 나타난 파트너인 것 같습니다.

제 질문은 두 부분으로 나누어진 것 같아요. 첫째, NASA EAST에서 여전히 일부 작업을 유지할 가능성이 있습니까? 아니면 재경쟁 역풍 속에서 시위에서 가정됩니까? 그리고 둘째, NASA와의 전진 전략을 변경하여 이러한 추구가 다른 방향으로 순환한다는 것을 어떻게 확신할 수 있습니까?

토니 타운스-휘틀리

네가 가져갈까, 아니면 내가 가져갈까...

프라부 나타라잔

안녕, 버트. 질문에 감사드립니다. 우리는 올해 1분기에 예약한 SMAEC 프로그램인 NASA 재경쟁에서 우승했으며 약 3억 5천만 달러가 예약에 들어갔습니다. 그래서 나는 그것이 확실히 중요하다고 생각합니다. NCAPS 프로그램에 있어서 현재 우리의 기대는 이번 회계연도에 NCAPS로 인해 큰 수익 손실이 발생하지 않을 것으로 예상됩니다. 그러나 우리는 NCAPS가 내년 수익에 미치는 영향을 고려하는 방식에 매우 신중을 기하고 있으며 이는 우리가 제공하는 2~4% 가이드에 완전히 반영되어 있습니다.

그리고 임무 적합성은 우리가 해왔던 영역 중 하나입니다. 팀은 임무 적합성에 대한 평가 자체와 관련하여 제출물을 평가하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 그러나 우리는 매우 초점을 맞추고 있으며 SMAEC가 약간의 포트폴리오의 특정 부분을 수정할 수 있는 능력이 있는지 살펴보겠습니다.

토니 타운스-휘틀리

저는 NASA 고객 집단 내에서 실제로 잘 공감하는 우리 공장 내 차별화뿐 아니라 임무 적합성 측면에서도 Prabu와 같은 입장입니다. 그래서 우리는 제안된 솔루션과 솔직히 현장에서의 실행 측면에서 문제를 해결하지 못한 부분을 이해하기 위해 여러 차례 심층 분석과 손실 검토를 수행했다고 생각합니다.

그리고 두 가지 모두 우리의 포지셔닝에 기여했습니다. 재경쟁 측면에서 NASA와의 열악한 포지셔닝입니다. Prabu가 언급했듯이 우리는 두 영역 모두에서 개선되고 있으며, 최근 재경쟁에서 3억 달러가 넘는 통화에 대해 언급할 만큼 실질적인 승리를 거두었습니다. 그러나 또한 솔직히 말해서 현재 계약의 프로그래밍 방식 제공에 차별화 요소가 적용됩니다. 그래서 NASA는 여전히 기회이고 우리가 어디에서 플레이할지 여전히 평가하고 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 향후 2~3분기 동안 입찰 목적으로 몇 가지 중요한 기회를 갖게 될 것입니다.

버트 수빈

감사합니다.

프라부 나타라잔

감사합니다.

운영자

다음 질문은 David Strauss와 Barclays의 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

데이비드 스트라우스

감사해요. 좋은 아침이에요.

프라부 나타라잔

안녕 데이비드.

데이비드 스트라우스

단 하나 - 안녕하세요. 상반기 대 하반기 성장 역학으로 돌아가고 싶었습니다. 당신은 올해 하반기 중반 한 자릿수 성장에 대해 이야기하고 있습니다. 정말 모든 것이 4분기에 끝날까요? 내 말은, 귀하의 3분기 광고는 여전히 정말 힘들고, 4분기의 광고는 근무일이 상대적으로 쉽다고 생각합니다. 기본적으로 Q4의 하키 스틱보다 Q3의 최소 성장을 설정했습니까?

프라부 나타라잔

예. 데이빗, 당신이 뭔가를 알아차리고 있는 것 같아요. 우리는 대략적으로 완만한 상반기와 한 자릿수 중반 성장을 신호하고 있습니다. 네, 제 생각엔 당신 말이 맞다고 생각합니다. 올해 하반기에 컴퍼니가 어려워지는데, 이것이 우리가 이 특정 인쇄에 신중을 기하는 이유 중 하나입니다. 나는 현재 우리가 시행하고 있는 계약상의 성장 체제가 남은 회계연도 동안 여기에서 견인력을 얻기까지는 어느 정도 시간이 걸릴 것이라고 생각합니다.

분명히, 팀들은 수익을 끌어내도록 압력을 받고 있습니다. 따라서 제 기대는 확실히 우리가 지금 예측한 것 이상으로 2분기부터 시작하여 3분기에 개선되어 수익을 왼쪽으로 당기기 시작하는 것입니다. 그래서 4분기에는 하키스틱의 성격이 덜해졌습니다.

이것이 바로 운영 실행 측면에 대한 게임 계획의 모습입니다. 그러나 현실은 조달량의 흐름을 항상 제어하거나 수익을 왼쪽으로 이동시키는 것은 아닙니다. 그래서 저는 우리가 H1 대 H2를 조정하는 방식에 주의를 기울이고 있다고 생각합니다. 하지만 이것이 4분기에 성공하는 것을 원하지는 않습니다. 왜냐하면 그것이 매우 어려울 것이라는 것을 우리 모두 알고 있기 때문입니다. 하다.

데이비드 스트라우스

좋아요. 알았어요. 그리고 현금 흐름에 있어서 올해 남은 기간 동안의 현금 흐름 흐름은 어떤가요? 언제 1분기에 받았던 미수금 혜택이 반전됩니까?

프라부 나타라잔

예. 정말 공정한 질문입니다, 데이빗. 1분기 자체 측면에서 우리는 2천만 달러, 2천2백만 달러의 무료 현금 흐름을 제공했다고 생각합니다. 더 높은 인센티브 보상 발생과 공급망 비즈니스 매각을 위해 이를 정규화하면 작년에 있었던 수준보다 더 높아질 것입니다. 따라서 대략 7천만 달러에서 7천5백만 달러의 잉여 현금 흐름이 발생합니다. 잉여현금흐름에 대한 일반적인 리듬은 후반부에 가중치를 두는 경향이 있습니다. 올해는 무료 현금 흐름에 대한 일반적인 H1 대 H2 역학과 다르지 않습니다. 일년 내내 편안하게 생각하는 것은 작년 2분기부터 1분기까지 우리 컬렉션이 실제로 엄청나게 강했다는 것입니다. 올해.

따라서 저는 그 추세가 계속해서 우리를 도울 것으로 기대합니다. 그러나 리듬 자체, 종지 자체 측면에서 H1, H2 현금 흐름은 H2에 더 중점을 두는 경향이 있으며 이는 변하지 않을 것입니다. 우리의 현금 흐름은 급여 기간에 의해서도 영향을 받습니다. 따라서 일반적으로 분기마다 한 번의 추가 급여 기간이 있습니다. 이는 실제로 현금 흐름 타이밍에도 영향을 미칩니다. 그러나 올해에도 큰 놀라움은 없을 것으로 예상됩니다. 나는 우리가 컬렉션 측면에서 올바른 방향으로 나아가고 있다고 생각합니다. 여기 Q1의 현금 보너스를 포함하여 일회성 항목 중 일부의 타이밍일 뿐입니다. 다행히도 반응이 좋았습니다.

데이비드 스트라우스

매우 감사합니다.

프라부 나타라잔

확신하는.

운영자

다음 질문은 Truist Securities의 Tobey Sommer 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

잭 윌슨

예. 좋은 아침이에요. 토비 역의 잭 윌슨입니다. 저는 일종의 종지 추세를 계속 진행하고 있습니다. 일부 주요 계약의 진입 일정을 고려할 때 '26년과 '27년에 볼 수 있을 것으로 예상할 수 있는 역사적 계절성의 변화에 ​​대해 말씀해 주시겠습니까?

프라부 나타라잔

그러니까 제프, 좋은 아침이에요. 제가 전반전을 맡아보도록 하겠습니다. 응답하지 않는 경우 알려주시면 기꺼이 설명해드리겠습니다. 우리가 말했듯이, 우리는 재경쟁 손실로 인해 특히 4분기 연말에 약 2%의 리듬까지 역풍이 불 것으로 예상하고 있습니다. 이것이 FY '26에 대한 가정입니다. 작년 FY '24는 우리에게 작년주기보다 더 정상적인 재경쟁이었습니다. 우리는 약 2%이고 작년에는 약 7.5%의 성장을 이루었습니다. 따라서 재경쟁이 4분기에 있을 것으로 예상되는 2%~3% 리듬으로 되돌아가고 해당 추세가 내년까지 계속된다면 이 사업이 성장할 것으로 예상할 수 있습니다. 현재 가이드에서는 2%~3%입니다. 4%는 지출을 내년까지의 수익으로 솔직하게 전환하는 것에 달려 있습니다. 하지만 우리는 또한 강력한 파이프라인을 갖고 있습니다.

준비된 발언에서 언급했듯이, 우리는 1분기에 약 80억 달러의 물량을 제출했습니다. 우리는 작년 전체 금액을 합쳐 170억 달러를 제출했습니다. 따라서 우리는 확실히 약 220억 달러에 도달하는 속도에 있습니다. 그리고 저는 그것의 대부분, 적어도 그 중 3분의 2가 새로운 사업에 활용되고 있다고 말하고 싶습니다. 그래서 저는 올해 새로운 비즈니스가 우리가 의존하는 것이 아니지만, 우리가 앞으로 나아갈 때 새로운 비즈니스 승리가 계속 증가하고 유기적 성장률 논문에 대한 지원을 제공할 것으로 기대하고 있다고 생각합니다. 26년과 27년.

잭 윌슨

도움이 됩니다. 그런 다음 빠른 후속 조치로 제출하는 입찰 중 AI를 차별화 요소로 사용하는 비율을 정량화할 수 있습니까?

프라부 나타라잔

그건 좋은 질문이야. 우리가 밖으로 나가고 있는 입찰에 대한 차별화 요소로 AI를 사용하고 있는지 모르겠습니다. 우리는 여기에 들어오는 제안을 검토하면서 비즈니스 개발 조직 내부의 도구를 확실히 사용하고 있습니다. 파이프라인에는 보다 AI 지향적이고 운영적인 AI 지향적인 입찰이 소수 있으며, 무언가가 나오면 이에 대해 이야기할 가능성이 높습니다.

토니 타운스-휘틀리

예. AI를 사용하여 입찰하는 방법과 실제로 솔루션 세트에 무엇이 있는지 생각해 보세요. 그리고 우리가 차별화하는 것에 관해 이야기하는 운영 AI는 일종의 경량 AI라는 점에서 상당히 독특합니다. 폼 팩터를 고려하고 기밀 환경을 위한 특정 환경에 대해 에어 갭이 있습니다. 이는 일반적으로 Koverse 데이터 플랫폼의 플랫폼에 있는 일부 보안 데이터 기능과 결합됩니다.

그리고 그 입찰을 통해 우리는 이를 삽입할 수 있는 능력을 측정하고 있으며 그 능력이 우리의 가장 큰 입찰에 있다는 것을 알게 되어 기쁘게 생각합니다. 우리가 실제로 이러한 종류의 기능을 활용하고 있는 최고 수익 입찰인 대부분의 입찰에서 개선되었습니다. 균형을 이루기 위해 다시 해야 할 일은 해당 기능을 모든 입찰에 체계적으로 적용하는 것입니다. 그래서 우리는 수익과 계정이라는 두 가지 측면을 모두 측정하고 있습니다.

잭 윌슨

매우 감사합니다.

운영자

오늘 마지막 질문은 TD Cowen의 Cai von Rumohr로부터 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

카이 폰 루모르

예. 정말 고마워. 이 부분에 대한 답변이 부분적으로 이루어졌지만 해당 분기에 귀하는 7,900만 달러의 MARPA 혜택을 받았습니다. 따라서 이를 취소하면 DSO가 45에서 50으로 증가한 것으로 보입니다. 따라서 하락폭이 상대적으로 높습니다. MARPA가 올해 0이 될 것이라고 예상하십니까? 79년에 반전될 것입니까, 아니면 우리가 현금 흐름 목표를 달성하는 방법의 일부가 될 것입니까?

프라부 나타라잔

안녕하세요, Cai. 질문에 감사드립니다. 잉여 현금 흐름 및 정의에 따라 운영 현금 흐름에 대한 지침에는 MARPA 시설에서 차입한 금액이 제외됩니다. 따라서 우리는 실제로 이를 정규화하고 있으며 이를 운영 현금 지표에 포함하지 않습니다. DSO 질문에 관해 DSO를 분기별로 측정하는 것은 매우 어렵다고 생각합니다.

우리가 보는 경향은 일종의 일일 평균 컬렉션 양입니다. 그리고 평균 일일 컬렉션의 추세를 살펴보면 지난 6~9개월 동안 매우 강세를 유지했으며 1분기에도 매우 강세를 유지했습니다. 네, DSO가 조금 올랐습니다. 현실은 우리가 컬렉션의 리듬에 매우 만족하고 일년 내내 걱정하지 않는다는 것입니다. 그러나 MARPA는 조정된 운영 현금이나 무료 현금 흐름 지표에 포함되어 있지 않습니다.

카이 폰 루모르

훌륭한. 정말 고마워. 좋은 답변입니다.

프라부 나타라잔

확신하는. 확신하는.

운영자

신사 숙녀 여러분, 이것으로 질의응답 세션을 마치겠습니다. 이상으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수도 있습니다.