Stitch Fix, Inc. ( NASDAQ:SFIX ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 4일 오후 5시(ET)
기업 참가자
Hayden Blair - 투자자 관계
Matt Baer - 최고 경영자
David Aufderhaar - 최고 재무 책임자
회의 통화 참가자
Youssef Squali - Truist Securities
Simeon Siegel - BMO Capital Markets
Aneesha Sherman - Bernstein
Maria Ripps - Canaccord Genuity
운영자
좋은 오후입니다. 옆에 있어주셔서 감사합니다. 2024 회계연도 3분기 Stitch Fix 수익 전화에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 연사의 프레젠테이션이 끝난 후 귀하는 질의응답 세션에 참여하도록 초대됩니다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있음을 알려드립니다.
이제 저는 투자자 관계 담당 수석 이사이자 재무 담당자인 Hayden Blair에게 전화를 맡기고 싶습니다. 어서 가십시오.
헤이든 블레어
안녕하세요. 오늘 Stitch Fix 2024 회계연도 3분기 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. 저와 함께 CEO인 Matt Baer가 통화에 참여하고 있습니다. David Aufderhaar, 최고 재무 책임자(CFO). 우리는 2024년 3분기 전체 재무 결과와 보도 자료를 웹사이트(Investor.stitchfix.com)의 분기별 결과 섹션에 게시했습니다. 오늘 컨퍼런스 콜의 웹캐스트 링크도 저희 사이트에서 찾아보실 수 있습니다.
우리는 위험과 불확실성을 수반하는 이번 통화에 대해 미래 예측 진술을 할 것이라는 점을 모든 사람에게 상기시키고 싶습니다. 실제 결과는 당사의 미래 예측 진술에서 고려한 결과와 실질적으로 다를 수 있습니다. 보고된 결과를 미래 성과의 지표로 간주해서는 안 됩니다. 결과가 달라질 수 있는 요인에 대해 논의하려면 SEC에 제출한 서류를 검토하세요. 특히, 오늘 발행 및 제출된 당사의 보도 자료와 이전에 SEC에 제출된 2023 회계연도 양식 10-K에 대한 연례 보고서 및 회계연도 3분기에 대한 양식 10-Q에 대한 분기별 보고서의 위험 요소 섹션이 있습니다. 2024년, 이번 주 후반에 제출될 것으로 예상됩니다. 또한 이번 통화에 대한 미래 예측 진술은 오늘 날짜 현재 당사에 제공되는 정보를 기반으로 한 것입니다. 우리는 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 미래 예측 진술을 업데이트할 의무 가 없습니다 .
이번 통화에서 우리는 특정 비GAAP 재무 조치에 대해 논의할 것입니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 측정에 대한 조정은 투자자 관계 웹사이트의 보도 자료에서 제공됩니다. 이러한 비GAAP 측정치는 당사의 GAAP 결과를 대체할 수 없습니다. 2024회계연도 1분기에 우리는 영국 사업을 중단된 사업으로 보고하기 시작했습니다. 따라서 오늘 통화에서 논의된 모든 지표는 당사의 지속적인 운영을 나타냅니다. 마지막으로, 이 통화 전체는 당사 투자자 관계 웹사이트에서 웹캐스트로 진행되고 있으며, 이 통화 내용은 곧 웹사이트에서 다시 보실 수 있습니다.
이제 우리 CEO인 Matt Baer에게 전화를 돌리겠습니다.
매트 베어
헤이든에게 감사드립니다. 모두들 좋은 오후입니다. Stitch Fix에서는 비즈니스를 변화시키기 위한 여정을 진행 중이며 우리의 노력은 두 가지 영역에 집중되어 있습니다. 첫째, 우리는 모든 분야에 걸쳐 비즈니스 기반을 강화하기 위해 노력하고 있습니다. 여기에는 기업 전체에 소매 모범 사례를 내장하고, 운영 효율성을 식별하고, 미래의 성공을 가능하게 하는 올바른 조직 구조를 갖추는 것이 포함됩니다. 둘째, 우리는 고객 경험을 재구상하고 고객이 Stitch Fix에 참여하는 방식을 다시 생각하기 위해 전체적인 접근 방식을 취하고 있습니다.
저는 특히 우리의 기대를 뛰어넘는 기초 작업에 대한 진전을 이루었고 예상보다 일찍 결과를 제공하여 분기 지침보다 수익과 조정 EBITDA가 앞서게 된 것에 대해 고무적입니다. 3분기에 우리는 3억 2,270만 달러의 순이익과 670만 달러의 조정 EBITDA를 달성했습니다. 또한 총이익률 45.5%를 달성했는데, 이는 2년여 만에 가장 높은 분기별 실적입니다. 우리는 아직 변혁 노력의 초기 단계에 있지만, 3분기 결과는 우리가 올바른 전략을 갖고 있다는 확신을 재확인시켜 주었습니다.
또한, 우리의 재무상태는 계속해서 탄탄합니다. 우리는 건전한 대차대조표를 갖고 있고 부채도 없습니다. 이는 우리가 부러워하는 주문 경제학과 결합하여 미래에 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 주도할 것이라고 믿는 사업 영역에 투자할 수 있게 해줄 것입니다.
이제 이번 분기 결과에 기여한 몇 가지 구체적인 기본 노력에 대해 이야기하고 싶습니다. Stitch Fix의 독특한 비즈니스 모델을 통해 우리는 많은 소매업체가 전체 관계 과정에서 알고자 하는 것보다 첫날부터 고객에 대해 더 많은 것을 알 수 있습니다. 이러한 이점은 처음부터 우리 DNA의 근간이었던 AI 및 데이터 과학과 결합되어 더 나은 고객 경험을 창출하고 비즈니스 효율성을 식별할 수 있게 해줍니다.
3분기에 우리는 분석 기능을 활용하여 고정 거래의 수익성을 향상시키는 동시에 고객 만족도를 강화했습니다. 고객 상호 작용에 대한 철저한 분석을 통해 실적이 저조한 배송을 줄일 수 있는 기회를 찾았습니다. 예를 들어, 현재 우리는 고객에게 결제 후 즉시 추가 수정을 예약할 수 있는 옵션을 제공하는 빠른 수정을 제공하고 있습니다. 우리는 독점 수요 알고리즘을 활용하여 새로운 수정 사항이 성공할 가능성이 높다는 것을 알고 있는 경우에만 고객에게 Quick Fix를 제공함으로써 Quick Fix의 성능을 향상시킵니다. 이러한 변경 후 3주 이내에 Quick Fix 평균 주문 금액이 25% 향상되었습니다.
수익성을 개선하기 위한 또 다른 작업의 예는 최근 각 사업 부문의 가격대가 우리가 제공하는 가치와 일치하는지 확인하기 위해 가격 책정 아키텍처에 대한 포괄적인 검토를 완료한 것입니다. 각 카테고리 내에서 가격 탄력성을 테스트하여 고객의 요구 사항을 충족하면서도 적절한 가격이 책정되었는지 확인했습니다. 이러한 테스트 결과에 따르면 연간 기부 수익 기회가 2천만 달러 이상인 것으로 나타났습니다.
고객 참여를 늘리려는 노력을 바탕으로 개선된 CRM을 활용하여 자유 거래를 더 자주 유도하고 고정된 일정 외에 현재 고객을 참여시키고 있습니다. 그 일환으로 우리는 매출 증대를 촉진하고 재고를 보다 효율적으로 관리하기 위한 새로운 판촉 기능을 테스트하고 있습니다. 앞으로는 타겟 제안과 프로모션 이벤트를 통해 더욱 데이터 중심적인 접근 방식을 취할 것입니다.
또한 비즈니스 전반에 AI를 내장하기 위한 광범위한 접근 방식의 일환으로 AI 재고 구매 도구를 지속적으로 확장하여 더 많은 구매 결정을 내릴 수 있도록 하고 있습니다. 이 도구는 당사의 독점 거래 및 고객 데이터를 조사하여 개별 스타일 및 고객 수준에서 수요를 예측함으로써 머천다이징 팀이 보다 효과적이고 효율적인 구매 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 판매자는 트렌드 파악, 벤더 파트너십, 프라이빗 브랜드 개발 등 머천다이징 기술에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 3분기에 이 도구는 전체 재고 영수증의 거의 절반에 해당하는 정보를 제공했으며 해당 상품은 도구를 사용하지 않고 선택한 품목보다 더 나은 성과를 보였습니다.
앞으로 우리는 이 기능을 더욱 활용하여 고객이 좋아할 스타일을 제공하는 동시에 재고 생산성을 높일 것으로 기대합니다. 이러한 사례는 당사가 비즈니스 기반을 강화하기 위해 이룩한 최근 진전을 보여줍니다. 우리는 기초 작업을 발전시키면서 이러한 노력이 계속해서 지갑 점유율을 높이고 수익성을 향상시킬 것이라고 믿습니다. 이제 이러한 진전에도 불구하고 신규 고객 확보는 여전히 역풍으로 남아 있습니다. 그리고 우리는 더 건강하고 성장하는 고객 기반을 구축하기 위해 올바른 고객 확보 목표에 도달하는 과제를 해결하고 있습니다.
단기적으로 우리는 올바른 미디어 믹스를 확보하고 각 마케팅 채널의 효율성을 향상시키고 있습니다. 마케팅을 더욱 최적화하고 고객 경험을 재구상하면서 전환 지표를 개선할 수 있는 기회가 남아 있습니다. 이를 통해 시간이 지남에 따라 점점 더 많은 참여도를 보이는 고객을 확보, 유지 및 재활성화하는 데 도움이 될 것입니다.
다음으로, 현재 고객뿐만 아니라 미래에 확보할 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 매우 중요하다고 생각하는 고객 경험을 재구상하기 위한 우리의 작업에 대해 이야기하겠습니다. 이 작업은 예정대로 계속 진행됩니다. 이전에 공유한 것처럼, 우리의 주요 차별화 요소 중 하나는 고객을 얼마나 잘 알고 있는지입니다. 그리고 우리의 성공은 항상 고객이 좋아할 스타일을 발견하는 데 도움이 되는 편리하고 개인화된 경험을 제공하는 우리의 능력과 연결되어 있습니다.
우리는 고객 경험을 재구상하기 위해 노력하면서 모든 상호 작용을 다시 생각하고 있습니다. 여기에는 수정된 항목 수를 통해 고객에게 서비스를 제공하는 방법, 수정 할인에 접근하는 방법, 지난 분기에 논의한 보다 역동적이고 시각적인 온보딩이 포함됩니다. 우리는 이러한 영역과 관련하여 시장에서 수많은 테스트를 진행하고 있으며 지금까지 보고 있는 결과에 고무되어 있습니다. 올 여름에 일련의 경험 업데이트 중 첫 번째가 출시될 것으로 예상됩니다. 최종 결과는 더욱 현대적이고 역동적인 Stitch Fix가 될 것입니다.
이번 분기의 진전이 매우 기대됩니다. 우리는 기반을 강화하려는 노력의 효과를 확인하고 있으며 고객 경험을 재구상하기 위한 작업을 발전시키고 있습니다. 우리는 사람들이 완벽하게 어울리는 스타일을 발견하여 항상 최고의 모습과 느낌을 갖도록 돕는 임무를 수행하고 있습니다. 그렇게 할 때 고객의 스타일과 핏을 완벽하게 유지하면 우리가 승리합니다. 이것이 바로 우리의 변화의 기반입니다.
이를 통해 저는 David에게 전화를 걸어 3분기 재무 결과와 향후 전망에 대해 이야기하겠습니다.
데이비드 아우프더하르
고마워요 매트. Matt가 앞서 지적했듯이, 우리는 비즈니스의 여러 측면을 개선할 수 있는 기회를 식별하는 데 도움이 되는 상세한 분석을 통해 우리의 혁신적인 작업에 진전의 조짐이 보이고 있습니다. 이러한 노력으로 인해 성공적인 고객 성과, 강력한 AOV 및 제품 마진, 분기의 프리스타일 성과 개선이 이루어졌습니다.
또한 당사 운영 내에서 항공사 다각화에 대한 지속적인 초점은 총 마진과 현금 흐름 확대를 더욱 지원합니다. 이러한 노력의 결과, 2024 회계연도 순매출 대비 운송 비용은 2020 회계연도 이후 어느 해보다 낮아질 것으로 예상됩니다. 또한 3분기에 달라스 유통 센터 폐쇄를 완료했으며 지속적인 최적화를 기대합니다. 창고 및 운송 비용. 우리 팀 전체가 총 마진과 다양한 노동 효율성을 높이기 위해 수행한 작업으로 인해 우리의 단위 및 주문 경제성은 계속해서 개선되고 있습니다.
이번 분기는 2022 회계연도 1분기 이후 가장 높은 공헌 마진을 기록했습니다. 이제 우리는 공헌 마진이 역사적 25~30% 범위를 넘어섰습니다. 우리는 머천다이징, 가격 책정, 고객 분석, 운송 및 운영 전반에 걸쳐 우리가 수행하는 모든 작업이 미래에 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 주도할 영역에 추가 투자할 수 있는 기회를 제공할 것이라고 믿습니다.
이제 3분기 결과를 살펴보겠습니다. 3분기 순수익은 3억 2,270만 달러로 전년 동기 대비 16%, 분기 대비 2% 감소했습니다. 3분기 활성 고객당 수익은 525달러로 전년 동기 대비 2%, 분기 대비 2% 증가했습니다. 재고 상태, 가격 책정 과학 및 거래 수익성 개선에 대한 초점을 개선하기 위한 지속적인 작업의 누적 영향으로 인해 AUR 및 유지율 측면에서 AOV가 더 강력해졌습니다.
순 활성 고객 수는 약 260만 명으로 분기를 마감했는데, 이는 전년 대비 20%, 분기 대비 6% 감소한 수치입니다. 분기 총 마진은 45.5%로 전년 동기 대비 280bp, 분기 대비 210bp 상승했는데, 이는 앞서 논의한 강력한 제품 마진과 운송 레버리지에 힘입은 것입니다.
3분기 광고는 2분기에 비해 일반적으로 더 강한 계절 지출로 인해 매출의 9%를 기록했으며 전년 동기 대비 7%, 분기 대비 18% 증가했습니다. 3분기 조정 EBITDA는 670만 달러(2% 마진)로 전년 동기 대비 140bp 하락했고, 분기 대비 80bp 상승했습니다. 이 결과는 매출 레버리지, 총 마진 개선 및 지속적인 비용 관리 원칙으로 인해 우리가 제공한 지침 범위를 초과했습니다.
순재고는 전년 동기 대비 20%, 분기 대비 9% 감소했습니다. 우리는 재고 포지션을 수요에 맞추고 AI 재고 구매 도구를 더욱 활용하여 효율성을 높이면서 남은 FY 2024 동안 재고 잔고가 이러한 낮은 수준으로 유지될 것으로 계속 기대합니다. 해당 분기의 잉여 현금 흐름은 1,890만 달러였으며, 3분기는 현금, 현금 등가물 및 투자가 2억 4,500만 달러였으며 부채는 없었습니다.
우리의 전망을 살펴보면, 4분기 총 순수익은 3억 1,200만 달러에서 3억 2,200만 달러 사이가 될 것으로 예상되며, 이는 연간 수익 범위를 13억 3천만 달러에서 13억 4천만 달러 사이로 증가시킵니다. 이는 유지율과 AUR 모두에서 전년 대비 개선이 예상되는 AOV의 지속적인 강세를 반영합니다. 우리는 4분기 조정 EBITDA가 500만 달러에서 1,000만 달러 사이가 될 것으로 예상하며, 이는 연간 조정 EBITDA 범위를 2,500만 달러에서 3,000만 달러 사이로 증가시킵니다. 4분기 총마진은 45~46%가 될 것으로 예상됩니다. 그리고 우리는 4분기 광고가 수익의 9%~10% 사이가 될 것으로 예상합니다.
우리는 또한 4분기와 1년 내내 현금 흐름이 긍정적일 것으로 계속 기대하고 있습니다. 변화가 진행됨에 따라 우리 팀은 대규모 소매 시장에 대처할 수 있는 중요한 기회를 통해 활력을 얻었습니다. 우리는 건전한 대차대조표를 보유하고 있으며 지속적으로 비용 기반을 적극적으로 관리하고 있습니다. 이로 인해 우리는 사업을 변화시키고 미래에 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 주도할 분야에 투자할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.
그러면 전화를 다시 Matt에게 돌리겠습니다.
매트 베어
고마워요, 데이빗. Stitch Fix에서는 강력한 스타일리스트 팀, 신중하게 선별된 상품 구색, 고급 AI 및 데이터 과학 기능을 결합하여 우리만이 제공할 수 있는 경험을 만드는 강력한 가치 제안을 보유하고 있습니다. 저는 우리의 기반을 강화하고 변화를 지원하기 위해 고객 경험을 재구상하기 위한 노력을 어떻게 발전시키고 있는지에 대해 고무적입니다. 아직 해야 할 일이 남아 있지만, 우리가 갖고 있는 전략을 통해 미래에 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 이룰 수 있을 것이라고 확신합니다. 우리는 계속해서 진행 상황을 여러분과 공유할 수 있기를 기대합니다.
그러면 Q&A를 위해 운영자에게 넘겨드리겠습니다.
질의응답 세션
운영자
감사합니다. [운영자 안내] 첫 번째 질문은 Truist Securities의 Youssef Squali 라인에서 나왔습니다. 귀하의 질문을 부탁드립니다.
유세프 스쿠알리
좋습니다. 정말 감사합니다. 안녕, 얘들아. 나에게 두 가지 질문이 있습니다. 먼저 Matt, 고객 경험을 재구성하는 것과 그것이 일정대로 진행되는 방식에 대해 조금 이야기하셨습니다. 당신은 곧 무슨 일이 일어날 것이라고 조금 놀렸습니다. 내 생각엔 당신이 첫 경험, 올 여름에 있을 일에 대해 이야기한 것 같아요. 우리를 위해 그 내용을 조금 풀어주실 수 있습니까? 새로운 경험이 우리가 익숙했던 것과 얼마나 다를까요?
그리고 David, 사용자 성장과 재활성화 등을 촉진하기 위해 여러분이 하고 있는 모든 일을 바탕으로 Q4의 활성 클라이언트 감소에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 제 생각에는 그 가이드에 무엇이 포함되어 있는 것 같나요? 감사합니다.
매트 베어
안녕, 유세프, 매트예요. 질문에 감사드립니다. 따라서 우리가 이야기한 고객 경험의 재구성 측면에서 한 걸음 물러서서 고객이 제품을 구매하기 전에 Stitch Fix에서 우리가 갖고 있는 매우 강력한 경쟁적 차별화 측면을 상기시키는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 첫 번째 거래부터 우리는 대부분의 소매업체가 전체 관계 과정에서 열망하는 것보다 더 많은 정보를 알고 있습니다. 우리는 그들의 스타일 선호도와 가치 지향성을 알고 있으며, 그들의 핏을 결정하는 데 필요한 데이터를 보유하고 있습니다. 고객 경험을 재구상하기 위해 우리가 하고 있는 작업은 해당 정보를 어떻게 활용하고 차별화를 활용하기 위해 완벽하고 종합적인 엔드투엔드 고객 경험을 제공하는지 확인하는 것입니다.
이 작업은 현재의 고객뿐만 아니라 미래에 확보할 고객의 측면에서도 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 방법 측면에서 매우 중요할 것입니다. 따라서 이전에 언급했듯이 우리가 집중하고 있는 일부 작업이나 영역에는 보다 현대적이고 동적인 인터페이스를 만들어 고정된 경험에 더 많은 유연성을 제공하는 것이 포함됩니다. 후자의 한 가지 예는 우리가 복장 역량을 지속적으로 개선하고 고객 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있도록 기존의 5개 품목보다 더 많은 품목을 보내는 것입니다.
그리고 우리의 스타일리스트는 우리의 가치 제안에서 계속해서 중요한 역할을 하고 있으며 고객이 우리에게 말한 것은 자신의 수정 뒤에 있는 스타일리스트에 대해 알고 싶어한다는 것입니다. 따라서 고객 경험 재구성의 일부는 스타일리스트가 해당 경험의 중심 부분이 되도록 노력하여 고객이 스타일리스트와 상호 작용할 수 있는 새로운 접점을 제공하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 그리고 말씀하신 대로, 이번 여름에 일련의 경험이나 업데이트가 출시될 것으로 예상합니다.
그래서 우리는 그 과정에서 고객 경험을 재구성하는 다양한 측면을 시험하고 테스트해 왔으며 이러한 테스트에서 확인한 긍정적인 초기 결과에 큰 힘을 얻었습니다. 그리고 우리가 하는 모든 일은 고객으로부터 받은 피드백과 여기에서 우리가 가지고 있는 고유한 경쟁 우위를 활용하는 측면에서 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 뿌리를 두고 있습니다. 데이빗?
데이비드 아우프더하르
그런 다음 Youssef, Q4 가이드에 대한 질문의 두 번째 부분에는 이에 대한 몇 가지 구성 요소가 있습니다. 첫째, 이번 분기에 본 AOV의 긍정적인 추세가 4분기에도 계속될 것으로 예상하며 이는 가이드에 포함되어 있습니다. 그러나 여기에는 활성 고객 주변에서 볼 수 있는 지속적인 부정적인 추세도 포함됩니다. 따라서 우리는 4분기에 활성 고객이 분기 대비 낮아질 것으로 예상합니다. 대략적인 크기와 모양은 분기 대비 약 5% 감소했습니다. 그리고 이 모든 것이 해당 분기 매출 가이드인 3억 1,200만 달러에서 3억 2,200만 달러에 반영됩니다.
비용 측면에서도 우리는 총 마진이 45%에서 46% 사이가 될 것으로 예상한다고 특별히 밝혔습니다. 따라서 우리는 여기서 강조한 이점을 계속해서 확인하고 있습니다. 그리고 우리는 계속해서 비용 기반을 적극적으로 관리하고 있습니다. 이것이 모두 해당 분기에 500만~1,000만 달러의 조정 EBITDA 가이드에 반영되었습니다.
유세프 스쿠알리
좋아요, 도움이 되네요. 둘 다 감사합니다.
매트 베어
천만에요.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 BMO Capital Markets의 Simeon Siegel 라인에서 나왔습니다. 귀하의 질문을 부탁드립니다.
시므온 시겔
감사해요. 안녕 모두들. 좋은 오후에요. 그리고 나는 총 마진에 대한 진전을 추측합니다. 분기의 움직이는 부분을 조금 더 정량화하고 Q4에서 두 가지가 어떻게 보일지에 대해 어떻게 생각하는지 정량화할 수 있습니까? 그러나 실제로 이러한 변경을 수행할 때 총 마진이 어떻게 보일 수 있는지에 대해 어떻게 생각하는지 알 수 있습니다. 그리고 놓쳤다면 사과하세요. 90일 RPAC를 주셨나요? 감사합니다.
데이비드 아우프더하르
네, 시므온, 총 마진에 관한 몇 가지 사항이 있습니다. 일부 주요 구성 요소는 우리가 과거에 이야기했던 것과 실제로 유사합니다. 즉, 조직에 구조적으로 다른 점이 전혀 없다는 점은 우리가 45% 수준으로 돌아갈 수 없음을 암시합니다. 그리고 우리가 거기에 있다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 그것의 큰 부분은 상품 팀이 재고 상태를 관리하는 것과 관련하여 수행해 온 작업이므로 이것이 큰 구성 요소였습니다. 다른 구성 요소는 비즈니스의 운송 측면입니다. 그리고 내 생각에 우리는 이것을 이전에 언급한 적이 있습니다.
아시다시피 우리는 다른 소매업체와는 다르게 역물류가 매우 중요합니다. 우리가 보낸 대부분의 수정 사항에 대해 항목이 다시 우리에게 보내졌습니다. 누군가 3개 항목 또는 수정 사항 중 4개 항목을 보관한 경우 해당 항목을 무료로 반환할 수 있습니다. 따라서 배송은 우리 비용 기반의 큰 부분을 차지합니다. 그것은 우리가 꽤 집중하는 것입니다. 그래서 지난 몇 분기 동안 팀은 기존 항공사에 집중하고, 항공사로 다양화하고, 심지어 마지막 마일 항공사를 사용하여 효율성을 높이는 데 많은 노력을 기울였습니다. 그리고 일부 라스트 마일 운송업체에서도 효율성을 높이는 동시에 더 나은 고객 경험을 제공하고 있습니다. 그래서 거기에는 훌륭한 작업이 많이 있습니다. 이것이 바로 총 마진을 두 번 클릭하는 것과 같습니다. 그리고 이것이 우리가 볼 수 있는 이점이며 우리는 그들이 4분기에도 계속해서 나아갈 것으로 기대합니다.
시므온 시겔
훌륭해요. 감사합니다. 그럼 그냥 90일 RPAC를 주셨나요?
매트 베어
예, 구체적인 수치를 제시하지는 않았지만 완전히 새로운 클라이언트 집단이 여전히 매우 건전하다는 역사적으로 보아온 것과 동일한 추세를 확인하고 있으며 90일 RPAC를 통해 계속되는 추세를 확인하고 있습니다. 연간 관점에서 볼 때 증가합니다. 우리가 그곳에서 보는 것에 확실히 만족합니다.
시므온 시겔
훌륭해요. 정말 고마워요. 남은 한 해 동안 행운을 빕니다.
매트 베어
고마워요, 시므온.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Bernstein의 Aneesha Sherman 라인에서 나왔습니다. 귀하의 질문을 부탁드립니다.
아니샤 셔먼
감사합니다. 좋은 분기를 보내신 것을 축하드립니다. 지난 몇 분기 동안 LTV가 낮은 클라이언트를 순환하고 LTV가 높은 수정 사항을 먼저 유지하고 품질이 높은 클라이언트를 유지하는 것에 대해 이야기하셨습니다. P&L의 품질 지표 중 일부가 RPAC, 총 마진과 같이 개선되고 있는 것 같습니다. 거의 다 온 것 같은 느낌이 드나요? 나는 당신이 활성 감소의 또 다른 분기를 안내하고 있다는 것을 알고 있지만 숫자는 더 낮습니다. 2025년에 더 높은 품질의 클라이언트 기반을 통해 활성 클라이언트 수가 개선되기 시작해야 하는 시점에 있다고 생각하시나요?
매트 베어
응, 아니샤, 내가 맡을게. 우리는 FY 2025를 안내하지는 않지만 활성 클라이언트 관점에서 이를 보는 방식은 일종의 활성 클라이언트의 양면입니다. 우리 사업과 수익 창출 방법에 대해 생각해 보면 기존 고객의 참여와 신규 고객 추가에 관한 것입니다. 그리고 이번 분기에 보았던 것과 절대적으로 암시하는 것은 기초적인 작업이며 우리는 AOV가 6% 증가하고 RPAC가 전년 대비 처음으로 증가한 기존 고객의 참여를 통해 달성되는 것을 보고 있습니다. 한동안은 전년 대비 2% 증가했습니다. 따라서 기존 고객의 참여를 통해 이러한 추세를 확실히 확인할 수 있습니다. 이는 실제로 우리가 하고 있는 기초 작업에 대한 증거입니다.
지난 몇 분기 동안 우리가 말한 것은 활성 고객을 추가하고 전환을 유도하는 데 여전히 많은 기회가 있다는 것입니다. 따라서 이는 기초 작업을 포함하는 많은 초점이지만 Matt가 이전에 요청한 마케팅 작업과 고객 경험의 재구상도 포함됩니다. 그리고 우리는 이러한 것들이 함께 미래에 성장으로 돌아갈 수 있는 길로 나아갈 것이라고 믿습니다.
아니샤 셔먼
좋아요, 정말 도움이 됐어요. 그런 다음 총 이익에 대한 빠른 후속 조치를 요청하고 일부 동인을 자세히 알아볼 수 있습니까? David, 당신은 제품 마진 강도에 대해 이야기했습니다. 운송 측면에 기본 제품 마진을 넣는 것뿐입니다. 그 동인에 대해 자세히 설명해 주시겠습니까? 그것은 주로 민간 브랜드 믹스인가, 가격 인하인가, 아니면 다른 것입니까?
데이비드 아우프더하르
나는 그것이 몇 가지 구성 요소라고 생각합니다. 나는 그것이 당신이 묘사한 것이라고 생각합니다. 제 생각에는 우리도 찾고 있다고 생각합니다. 공급 업체 기반을 살펴보고 공급 업체 기반을 합리화하고 있는지 확인하고 전략적 공급 업체와 협력하고 실제로 일부를 결합하고 있는지 확인하기 위해 몇 분기 전에 이야기를 나눴던 것 같습니다. 그 노력. 이것이 바로 우리가 수행한 작업의 일부이며 이를 통해 더 나은 IMU를 구동할 수도 있습니다. 그리고 구성입니다. 실제로 상품 팀은 재고 구성을 훨씬 더 좋게 만들고 수정 경험과 재고 관점에서 이것이 의미하는 바에 초점을 맞추고 있습니다. 그런 다음 우리가 강조한 AI 구매 도구도 활용합니다. 나는 그것이 우리의 기술을 활용하여 우리가 구매하는 재고에서 최대한 효율적이 되도록 하는 것이 큰 구성 요소라고 생각합니다.
아니샤 셔먼
좋아요. 정말 도움이 됩니다. 감사합니다.
매트 베어
감사해요.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Canaccord의 Maria Ripps 라인에서 나왔습니다. 귀하의 질문을 부탁드립니다.
마리아 립스
안녕하세요. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Quick Fix와 같은 새로운 기능이나 향상된 기능에 대해 말씀하셨습니다. 3분기 실적의 이면에 있는 몇 가지 세부 사항, 특히 고객당 수익에 대해 좀 더 자세히 살펴보고 다음을 살펴볼 때 이러한 내용 중 일부가 얼마나 지속 가능한지에 대해 이야기해 보겠습니다. - 다음 몇 분기 정도?
매트 베어
안녕 마리아, 질문해주셔서 감사합니다. 저는 Matt입니다. 몇 가지 통찰력을 제공하고 David에게 계속해서 후속 조치를 취하겠습니다. 하지만 Quick Fix에 대해 이야기할 때 정말 염두에 두어야 할 점 중 하나는 우리가 비즈니스에 접근하는 방식, 즉 비즈니스의 기반을 강화하기 위해 노력해 온 방식이라는 것입니다. 우리는 진행 중인 프로그램을 지속적으로 검토하고 있습니다. 우리는 우리가 제공하는 모든 수정 사항, 고객이 받는 모든 수정 사항에서 최고의 클라이언트 경험을 제공하기를 원합니다. 그리고 우리가 공유하면서 정말 기대되는 점은 기존 프로그램을 매우 성공적으로 조정할 수 있었고 즉각적인 혜택을 누리고 있다는 것입니다.
따라서 이러한 변경 사항 중 일부는 연초에 가까워졌으며 이제 복합적인 영향을 미치기 시작했습니다. 다른 것들은 3분기에 만들어졌으며 거의 즉각적으로 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 이러한 변경을 수행하고 귀하가 언급한 대로 고정 AOV가 지금까지 본 것 중 가장 높은 수준에 도달했을 뿐만 아니라 클라이언트 유지 지표 추세가 크게 개선되는 것을 확인했습니다. 따라서 우리는 고객 경험과 재정적 관점 모두에서 이러한 프로그램의 가장 좋은 측면을 유지하면서 부정적인 결과를 줄일 수 있습니다. 모든 고객이 우리와 함께 건강하고 높은 가치를 지닌 장기 고객이 될 수 있는 잠재력을 가지고 있다는 것이 우리의 근본적인 믿음이며, 우리는 각 고객에게 올바른 개인화된 경험을 제공하는 데 중점을 두고 있습니다. 여기에는 올바른 스타일의 옷, 올바른 수량, 올바른 흐름이 포함되며, 비즈니스를 위해 해야 할 올바른 일은 고객의 요구에 맞는 최고 품질의 수정과 올바른 흐름을 얻는 것입니다. 그것은 우리의 초점으로 남아 있습니다.
이 중 어느 정도가 진행되는지에 관해서는 David가 세부 사항을 클릭하도록 할 것입니다. 그러나 그가 언급한 것처럼 우리의 4분기 가이드는 AOV에서 해당 분기로 이어지는 긍정적인 추세를 예상합니다.
데이비드 아우프더하르
예, 마리아, Q3에 대해 조금 추가하고 앞으로 나아갈 것에 대해서도 이야기하겠습니다. Q3과 마찬가지로 가장 먼저 언급해야 할 것은 방법론적 관점에서 합리적이고 달성 가능한 지침을 확립하는 것을 목표로 한다는 것입니다. 그리고 저는 3분기에 우리가 본 것이 Matt가 방금 강조한 여러 이니셔티브 전반에 걸쳐 예상되는 성과보다 훨씬 낫다고 생각합니다. 따라서 수정, AUR 및 유지 비율 모두에서 이러한 이니셔티브의 혜택을 받고 기대치를 초과하는 것을 확인했습니다. Quick Fix 예는 Matt가 3월 중순에 구현된 위치에 대해 이야기한 훌륭한 예이며 4월 초까지 해당 배송 및 가격 책정 작업, 상품 작업에서 AOV가 25% 증가한 것을 확인했습니다. 같은 분기의 약간의 것들이 실제로 성과에 관한 것입니다. 게다가 계속해서 갈고닦아온 프로모션 전략도 프리스타일 부문에서 그 이상의 성과를 거두었습니다. 그리고 확실히 이번 분기에는 꽤 많은 구성 요소가 있습니다.
Matt의 주장에 따르면, 앞으로 플레이할 것에 대해 이야기할 때 Q4 가이드에 앞으로 플레이할 것으로 예상되는 내용이 포함되어 있다고 생각합니다. 좀 더 장기적으로 이야기한다면 FY 2025에 대한 구체적인 지침은 아직 제공되지 않았습니다. 다음 분기에 지침을 제공할 예정이지만 고려해야 할 몇 가지 큰 부분이 있습니다. 첫째, 우리가 강조한 바와 같이, 우리는 4분기 활성 클라이언트가 4분기에 순차적으로 다운될 것으로 예상하며, 이는 FY 2025까지 계속될 것으로 예상합니다. 이것이 바로 우리가 더 많은 클라이언트를 경험으로 유도하고 보다 역동적인 방식으로 참여시키는 데 계속 집중하는 이유입니다. 이것이 바로 Matt가 강조한 재구상 작업과 마케팅 작업에 관한 것입니다.
비용 측면에서 우리는 총 마진을 언급했습니다. 우리는 전체 P&L에서 레버리지를 활용하기 위해 비즈니스 전반에 걸쳐 많은 작업을 수행했습니다. 그리고 우리는 총 마진을 45% 수준으로 되돌릴 수 있었고 그 혜택이 FY 2025까지 계속될 것으로 기대합니다. 그리고 나머지 비용 기반에 대해 우리가 이야기한 것을 알고 있습니다. 과거의 판관비 지출, 그리고 연간 관점에서 이번 분기의 위치를 살펴보면 2022 회계연도 3분기로 돌아가서 연간 지출과 현재 위치를 살펴보면 400달러가 넘는 비용을 제거할 수 있었습니다. 판관비 지출액은 백만 달러입니다. 그래서 우리는 비용 관리 관점에서 우리가 어디에 있는지 정말 편안하다고 생각하며 계속해서 적극적으로 관리할 것입니다.
그래서 Matt와 제가 앞서 말했듯이 우리는 부채가 없는 건전한 대차대조표를 보유하고 있으며 조정된 EBITDA와 무료 현금 흐름의 긍정적인 측면에 계속 집중하여 그 위치를 보호할 것입니다. 그리고 우리는 미래 성장을 촉진하기 위해 필요한 투자의 균형을 맞추면서 그렇게 할 것입니다.
마리아 립스
알았어요. 매우 도움이 됩니다. 감사합니다. 그리고 어쩌면 빠른 후속 조치일 수도 있습니다. 광고 지출 환경에 대한 업데이트를 공유해 주실 수 있나요? 그리고 경쟁 강도와 관련해 강조할 점이 있나요?
매트 베어
마리아, 다시 질문해 주시겠어요?
마리아 립스
네, 더 광범위한 광고 지출 환경에 대한 업데이트를 공유해 주실 수 있나요? 그리고 경쟁 역학이나 경쟁적 지출의 강도와 관련하여 강조하고 싶은 것이 있습니까?
매트 베어
네 그럼요. 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 아시다시피, 비즈니스 기반을 강화하는 일환으로 우리는 계속해서 더 건강한 고객 프랜차이즈에 집중하고 있습니다. 우리는 마케팅 비용을 매우 신중하게 지출하고 있습니다. 우리는 어떤 고객 부문을 대상으로 하는지에 관해 매우 체계적입니다. 그래서 우리가 고객을 경험하게 할 때 그들은 평생 가치가 높은 고객의 모든 특성과 장기간에 걸쳐 우리와 지속적인 관계를 유지할 고객의 모든 특성을 보여줍니다. 우리는 미디어 시장의 경쟁력을 계속해서 확인하고 있습니다. 많은 사람들이 공격적으로 지출하고 있으며, 우리는 적시에 올바른 전략에 대한 올바른 메시지를 통해 올바른 관점의 고객을 유치하거나 대화할 수 있도록 이를 관리하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 저는 팀이 미디어 믹스를 지속적으로 발전시키고, 제가 방금 공유한 목표에 따라 미디어 예산을 최대한 활용할 수 있도록 각 미디어 전술을 계속 최적화하면서 좋은 일을 하고 있다고 생각합니다.
그래서 우리는 우리가 데려오고 있는 고객, 우리가 확보하고 있는 고객에 대한 새로운 고객 RPAC 및 LTV 측면에서 긍정적인 신호에 고무되어 있으며 이는 앞으로 우리의 전략에 대한 확신을 심어준다고 생각합니다.
마리아 립스
좋아요, 둘 다 고마워요.
매트 베어
고마워요, 마리아.
운영자
감사합니다. [운영자 지침] 그리고 다음 질문은 [Mitizo의 David Belanger](ph) 라인에서 나옵니다. 질문해주세요.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
안녕하세요, 질문 주셔서 감사합니다. 마지막에 대한 후속 조치를 취하겠습니다. 활성 고객 수만 보면 전년 대비 약 20% 감소했습니다. 회계연도 4분기에도 비슷한 수준으로 안내하고 있는 것 같습니다. 그리고 이는 광고 지출이 전년 대비 증가하고 증가하는 동안 둘 다입니다. 그러니 아마도 우리에게 그 내용을 안내해 줄 수도 있습니다. 신규 고객 확보에 대한 역풍에 대해 이야기하셨습니다. 그렇다면 여기서 더 성장하지는 못하더라도 고객 기반을 유지하기 위해 잠재적으로 더 높은 광고 지출 금액을 재설정할 수 있습니까? 2025년과 앞으로 필요한 광고비 수준에 대해 어떻게 생각하시나요?
매트 베어
안녕, 데이빗. 매트예요. 질문에 감사드립니다. 그래서 나는 더 높은 수준에서 시작하겠습니다. David님, 추가 세부정보를 여기에서 확인하실 수 있습니다. 그러나 신규 고객 확보 측면에서 최우선 과제는 장기적으로 지속 가능한 성장을 추진하는 것입니다. 그리고 우리는 기반을 강화하고 고객 경험을 재구상하는 데 중점을 두는 것이 평생 가치가 높은 고객을 유치하고 유지하는 데 도움이 될 것이라고 정말로 믿습니다. 따라서 우리는 제가 방금 공유한 바와 같이 효율성을 위해 미디어 믹스를 최적화하고 브랜드 친화력을 강화하기 위해 프로그램과 채널 전략을 계속해서 발전시키고 있습니다. 우리의 제안이 공감을 불러일으키는 올바른 클라이언트에 도달하면 해당 클라이언트의 주문 가치와 구매 빈도가 더 높아진다는 것을 우리는 알고 있기 때문입니다. 방금 공유했고 준비된 발언에서도 공유한 것처럼 새로운 고객 확보로 인해 LTV와 RPAC가 높아짐에 따라 시장에 진출하고 이러한 고객을 확보할 수 있는 자신감이 더 커졌습니다.
따라서 광고 지출이 수익의 백분율로 어디에 있는지에 관해서는 투자 수익이 어디에 있는지에 대한 매우 엄격한 분석을 기반으로 올바른 수준으로 최적화하기 위해 계속해서 움직일 것입니다. 따라서 수정 빈도가 높고 AOV가 높은 신규 고객 확보를 보면 해당 고객을 확보하기 위해 더 많은 비용을 지출할 수 있다는 자신감을 갖게 됩니다. 그리고 우리는 적시에 적절한 장소에 도달할 수 있도록 매일, 매주 팀과 함께 이를 검토하고 있습니다. 그래서 그것은 실제로 시간이 지남에 따라 진화하는 것입니다. 그러나 이전에 공유한 것처럼 우리는 현재 우리가 갖고 있는 전략과 이를 실행하기 위해 우리 팀이 어떻게 시장에 진출하고 있는지에 대해 꽤 확신하고 있습니다.
데이비드 아우프더하르
David, 제가 추가하고 싶은 유일한 것은 Matt가 방금 강조한 것은 지난 몇 분기 동안 우리가 마케팅 투자 관리에 대해 논의한 체계적인 접근 방식이라고 생각합니다. LTV 대 CAC 비율. 그리고 현재 LTV 측면에서 볼 수 있는 고무적인 신호를 통해 우리는 마케팅에 더 많은 투자를 할 수 있게 되었습니다. 나는 또한 이것을 우리 비즈니스와 고객의 서로 다른 두 가지 측면에 대해 앞서 말한 내용으로 다시 불러올 것이라고 생각합니다. 즉, 기존 고객을 역동적인 방식으로 더 많이 참여시킬수록 해당 고객의 LTV를 더 높일 수 있다는 것입니다. 그렇기 때문에 우리는 많은 기본 작업과 그것이 고객 경험의 재구상과 어떻게 연결될지에 집중해 왔습니다. 왜냐하면 이는 더 높은 LTV를 유도하는 기존 고객을 실제로 참여시키는 건전한 루프를 생성하기 때문입니다. 그리고 이는 우리의 마케팅 활동에 대한 자신감도 제공합니다.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
이해합니다. 매우 도움이 됩니다. 그렇다면 두 번째 질문은 아마도 거시적 질문에 더 가깝겠지만, 많은 회사들이 저소득층과 중산층 또는 고소득 소비자 사이의 분열에 대해 이야기해 왔습니다. 분기가 진행됨에 따라 그 효과가 더 커지거나 더 넓어지는 것을 보셨나요? 고객 기반에서 보고 있는 내용에 대한 업데이트, 세그먼트 전반에 걸친 차이점이 있습니까?
매트 베어
네, 데이빗, 제가 뛰어들겠습니다. 그래서 저는 거시적 환경의 영향으로 우리가 보고 있는 것을 생각합니다. 현재로서는 실질적인 영향이 나타나지 않고 있지만, 우리와 같은 임의 카테고리에서는 미국 소비자에 대해 신중한 시각을 가질 충분한 이유가 남아 있다고 생각합니다. 그들은 여전히 압박을 받고 있습니다. 내 생각에 이는 현재 고소득 가구의 거래가 하락하는 경우 특히 그렇습니다. 우리는 현재 고객 기반에서 그런 것을 본 적이 없습니다. 또한 이전에 공유한 것처럼 거시적 상황에 관계없이 우리 팀은 우리가 통제할 수 있는 것에 계속 집중하고 있습니다. 우리는 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 매일 노력하고 있습니다. 조건에 관계없이 우리의 초점은 최고의 제품 구성, 가장 지능적인 가격 책정, 고객 확보 측면에서 신중함, 고객과의 깊고 지속적인 관계를 육성하기 위한 경험 강화에 중점을 둘 것입니다. 그리고 우리는 방금 공유한 결과에서 이를 확인하고 있습니다. 그리고 이는 우리 사업의 기반을 강화하기 위해 우리가 하고 있는 작업에서 드러납니다. 따라서 고객을 위해 서비스를 제공하는 것이 어려운 환경을 헤쳐나가는 가장 좋은 방법이라고 생각하며, 이것이 바로 우리 팀이 초점을 맞추고 있는 것입니다.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
매우 좋은. 둘 다 감사합니다.
운영자
감사합니다. 그러면 대기열에 더 이상 질문이 표시되지 않습니다. 오늘 컨퍼런스에 참여해 주셔서 감사합니다. 이것으로 프로그램이 종료됩니다. 모두 연결을 끊을 수 있습니다. 좋은 하루 보내세요.