Kirkland's, Inc. 커클랜드 (KIRK) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Kirkland's, Inc. ( NASDAQ:KIRK ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 6일 오전 9시(ET)

기업 참가자

Caitlin Churchill - 투자자 관계
Amy Sullivan - CEO
Mike Madden - 부사장 겸 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Jeremy Hamblin - Craig-Hallum Capital Group
John Lawrence - 벤치마크

운영자

안녕하세요, 여러분. 2024년 5월 4일에 종료된 커클랜드의 1분기 재무 결과를 논의하기 위한 오늘 전화 회의에 참여해 주셔서 감사합니다.

오늘 우리와 함께하는 사람은 Kirkland의 Home CEO인 Amy Sullivan입니다. EVP 겸 CFO, Mike Madden; 회사의 투자자 관계 담당 사외 이사인 Caitlin Churchill입니다. 그들의 발언에 따라 귀하의 질문에 대한 전화 통화를 시작하겠습니다.

더 이야기하기 전에 처칠 씨에게 전화를 돌리고 싶습니다. 그녀는 미래 예측 진술과 관련하여 중요한 경고를 제공하는 1995년 증권민사소송개혁법의 의미 내에서 회사의 면책 조항을 읽을 것입니다.

케이틀린, 어서 가세요.

케이틀린 처칠

감사합니다. 본 컨퍼런스 콜에서 논의된 과거 정보를 제외하고, 회사 경영진이 작성한 진술은 미래 지향적이며 1995년 증권민사소송개혁법의 면책조항에 따라 작성되었습니다. 미래 예측 진술에는 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성이 포함되어 있습니다. 이로 인해 향후 기간 동안 Kirkland의 실제 결과가 예상 결과와 실질적으로 달라질 수 있습니다. 이러한 위험과 불확실성은 커클랜드가 증권거래위원회에 제출한 서류에 더 자세히 설명되어 있습니다.

오늘 회의의 웹캐스트 재생은 오늘 보도자료에 제공된 링크와 회사 웹사이트(kirklands.com)를 통해 제공됩니다.

이제 저는 Kirkland의 CEO인 Amy Sullivan에게 전화를 돌리고 싶습니다. 에이미?

에이미 설리반

고마워요, Caitlin. 모두들 좋은 아침이에요. 이전에 전달한 바와 같이 지난 한 해 동안 우리는 가치 유산으로 돌아가 핵심 고객을 다시 참여시켜 성과를 개선하는 데 전념해 왔습니다 . Kirkland's는 믿을 수 없을 정도로 충성도가 높은 고객과 함께 탄탄한 역사를 갖고 있으며, 가치 지향적이고 차별화되고 엄선된 제품 구색을 통해 업계에서 다시 한 번 성공할 수 있는 좋은 위치를 차지하고 있습니다. 이 기간 동안 우리는 현재 진행 중인 재배치를 통해 전략적 이니셔티브를 실행하고, 제어 가능한 항목을 제어하고, 비즈니스의 모든 영역에서 개선을 추진하는 데 집중하고 있습니다.

우리의 1분기 최고 결과는 총 비교 매출이 3.5% 감소하는 등 계속되는 도전적인 업계 환경을 반영합니다. 그러나 우리는 우리의 전략적 이니셔티브가 견인력을 얻고 있다는 초기 지표를 계속해서 확인했습니다. 우리 매장 채널은 마케팅 및 상품화 전략에 힘입어 2.8%의 비슷한 매출 증가를 달성했습니다. 실제로 판매된 전체 유닛은 가치 장식의 성장이 고가 제품에 대한 수요 감소를 상쇄함에 따라 작년에 비해 1분기에 거의 20% 증가했습니다.

수익성 측면에서 조정 EBITDA는 총 마진 확대와 엄격한 비용 관리에 힘입어 전년 대비 130만 달러 개선되었습니다. 보도 자료에서 언급한 바와 같이, 분기말 이후 우리는 비용 구조를 현재 비즈니스 환경에 더욱 맞추기 위해 다양한 비용 절감 계획을 전개했습니다. 이러한 조치를 통해 우리는 이번 회계연도 내에 600만 달러의 비용 절감 효과를 얻을 것으로 기대합니다.

우리는 전략적 이니셔티브와 가장 중요하게는 고객 경험에 대한 잠재적인 영향을 최소화하는 데 중점을 두고 있습니다. 이러한 결정은 결코 쉬운 일이 아니지만, 수익성과 유동성 개선에 계속 초점을 맞추면서 취해야 할 올바른 조치라고 믿습니다. 우리는 또한 우리의 노력과 계획을 지원하기 위한 잠재적인 전략적 기회를 추구하고 평가하는 데 있어 이사회를 지원하는 재무 자문 역할을 하는 소비자 대면 기업 전문 투자 은행 회사인 Consensus를 고용했습니다. 우리는 성공을 주도하고 매출 성장을 달성해야 한다는 사실을 알고 있으며, 여기에 전체 조직이 집중하고 있습니다.

우리의 전략적 이니셔티브에 대해 다시 한번 말씀드리겠습니다. 첫째, 핵심 고객의 재참여를 유도합니다. 둘째, 제품 구색에 다시 초점을 맞췄습니다. 셋째, 옴니채널 역량을 강화합니다. 각각에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다. 첫째, 핵심 고객의 재참여입니다. 이전에 논의한 바와 같이, 우리는 효율적인 마케팅 전략을 활용하여 결과를 도출하는 동시에 일관된 브랜드 목소리를 유지하는 데 집중하고 있습니다.

4분기 초부터 우리는 가구 전략과 비교하여 의미 있는 카테고리 지배력을 갖고 있는 가정 장식 및 선물로의 전환에 힘입어 이탈한 고객의 36%가 다시 활성화되는 것을 확인했습니다. 우리는 최근 많은 경쟁업체들이 보고한 것처럼 고객이 계속해서 지갑에 대한 압박감을 느끼고 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 우리는 우리가 긴박감을 제공하거나 프로모션 유형의 행동 촉구를 제공하면 그녀가 반응한다는 것을 보았습니다.

예를 들어, 4월의 친구 및 가족 이벤트는 두 채널 모두에서 긍정적인 트래픽과 전환을 유도하여 결과적으로 작년의 동일한 이벤트에 비해 긍정적인 구성품 판매로 이어졌습니다. 우리는 SMS 프로그램에서 긍정적인 소식을 계속 듣고 있습니다. SMS 프로그램은 최고의 제안으로 시간 제한 이벤트를 강조함으로써 이번 분기에 전환율과 매출이 모두 30% 증가했습니다.

또한 최근 검색한 품목의 재고가 부족하거나 재입고된 경우 고객에게 알리기 위해 트리거된 이메일 캠페인을 확장하여 이메일 파일을 지속적으로 최대화하고 있습니다. 우리는 채널의 트래픽과 빈도를 모두 높이는 데 도움이 되도록 충성 고객에게 생일 보상을 다시 도입했습니다. 우리는 1,700만 명의 핵심 고객과 재활성화 고객의 참여를 계속 유지하면서 올해 남은 기간 동안 이러한 SMS 및 이메일 캠페인을 통해 계속 혜택을 누릴 것으로 기대합니다.

두 번째 전략적 이니셔티브로 전환하여 항상 새로운 사고방식을 되찾고 트렌드에 맞춰 엄선된 계절별 홈 데코를 저렴한 가격에 제공함으로써 제품 구색에 다시 집중합니다. 우리는 지난 몇 달 동안 가구 카테고리의 보급률을 줄이는 데 진전을 이루었습니다. 그리고 계속해서 구색의 균형을 재조정하고 새로운 제품을 더 자주 도입하면서 시간이 지나면 과거 재고 회전율이 3배 이상으로 돌아갈 것이라고 믿습니다.

우리의 판매자 팀은 지속적으로 시장에 나가 소셜 미디어를 분석하여 트렌드를 활용하고 고객이 좋아하는 계절적 순간을 활용하고 있습니다. 우리는 특히 브랜드의 핵심 강점인 명절 및 꽃 구색과 마찬가지로 장식용 액세서리의 매출이 전년 대비 15% 증가한 것을 기쁘게 생각합니다.

4분기에 테스트하고 다시 도입한 선물은 정서, 종교 및 어머니날 테마에 힘입어 매출 200만 달러 증가로 긍정적인 성과를 거두었습니다. 선물 부문에서는 비치 토트백의 핵심 아이템의 위력을 극대화하여 1분기 회사 전체 3위 아이템으로 선정되었습니다. 이는 우리 팀이 고객이 좋아하는 최신 트렌드의 순간에 어떻게 신속하게 대응하고 있는지 보여주는 좋은 예입니다.

경쟁업체에서 보고한 바와 같이 우리는 가구, 거울, 양탄자와 같은 고가 품목에서 계속 어려움을 겪고 있으며 분기에 맞게 이러한 사업을 계획했지만 수요는 여전히 약했습니다. 앞으로 우리는 명절, 꽃, 장식 및 선물 분야에서 이러한 카테고리의 수요와 가격 민감도를 계속 모니터링할 것입니다.

마지막으로 옴니채널 역량을 강화하기 위한 세 번째 이니셔티브를 살펴보겠습니다. 논의한 바와 같이 우리는 전자상거래 사업을 개선할 수 있는 충분한 기회를 발견했습니다. 우리는 최근 전자 상거래 전략을 감독하는 데 도움이 되는 추가 리더십을 유지했으며 그녀는 결과를 개선할 영역을 적극적으로 파악하고 해결하고 있습니다.

다시 한번 말씀드리지만, 당사의 전자상거래 제품군은 높은 티켓 카테고리에 대한 침투력이 더 높습니다. 이러한 카테고리의 지속적인 부드러움이 AOV에 부담이 되지만, 분기 전반에 걸쳐 채널에 대한 긍정적인 전환을 보게 되어 기쁘게 생각합니다. 우리는 휴일, 예술, 장식, 꽃 등 주요 카테고리에서 경쟁사에 비해 압도적인 점유율을 유지하고 있습니다.

즉, 전자상거래 결과를 고려하여 우리는 올해 남은 기간 동안 보수적으로 사업을 계획하고 있으며 가치를 최적화하기 위해 SKU를 합리화하는 조치를 취하고 있습니다. 또한 효율성을 향상시키면서 더욱 원활한 고객 경험을 제공할 2025년 플랫폼 교체 계획을 계속해서 연구하고 있습니다.

매장의 경우, 오프닝 코멘트에서 언급했듯이 이 채널에서 달성한 2.8%의 비슷한 매출 성장에 만족합니다. 우리 매장 팀은 새로운 제품 구성을 극대화하고 1분기에 전환율과 거래량이 두 자릿수 증가를 달성했습니다. 우리는 우리 앞에 새로운 매장 성장 기회가 있다고 믿으며 이를 우리의 전반적인 가치 창출을 촉진할 수 있는 잠재력으로 보고 있습니다. 우리가 이전에 종료했던 많은 시장에 재진입할 수 있는 분명한 기회가 있으며, 우리는 적극적으로 논의에 참여하고 있습니다. 그러나 시기는 자본 우선순위와 투자 요구에 따라 달라집니다.

미래를 내다보면서 우리는 매출 성장 촉진에 초점을 맞춘 3가지 전략적 이니셔티브에 대해 확신을 갖고 있습니다. 우리는 규율 있는 운영 효율성 유지 및 향상된 유동성과 결합된 이러한 이니셔티브를 통해 향후 5년 동안 6억 달러의 수익을 창출할 수 있을 것이라고 믿습니다. 숫자 범위.

Mike에게 전화를 넘기기 전에 모든 직원들에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 고객에 대한 귀하의 헌신과 우리 이니셔티브에 대한 헌신은 우리의 결과와 직접적으로 연관되어 있습니다. 여러분 각자와 함께 이 여정에 함께하게 된 것을 영광으로 생각하며, 저는 우리 브랜드를 주주들을 위한 장기적인 수익성 있는 성장으로 되돌릴 수 있는 우리의 집단적 능력을 확신합니다.

마이크, 당신에게로 가세요.

마이크 매든

고마워요, 에이미. 모두들 좋은 아침이에요. Amy가 검토한 바에 따르면 올해의 시작이 더 부드러워졌습니다. 그러나 우리는 해당 기간 동안 매장 채널에서 제공한 긍정적인 비교 가능한 매출 성장과 조정된 EBITDA에서 제공한 전년 대비 개선에 반영된 우리 이니셔티브에 대한 지속적인 진전에 만족했습니다.

결과를 더 자세히 살펴보겠습니다. 1분기 순매출은 전년도 분기의 9,690만 달러에 비해 9,180만 달러였습니다. 평균 매장 수는 전년 동기 대비 4% 감소했으며, 해당 분기 비교 매출은 ​​3.5% 감소했습니다. 비교 가능한 매출의 감소는 평균 티켓의 감소로 인해 발생했으며 전환율 및 매장 트래픽 개선으로 부분적으로 상쇄되었습니다.

분기 내 매출을 분석해 보면, comps는 2월에 2.4% 증가했고, 3월에는 10.1% 감소했으며, 4월에는 0.9% 감소했습니다. Amy가 논의한 것처럼, 우리는 해당 분기에 0.8%의 긍정적인 성과를 거두었습니다. 그러나 전자상거래 매출은 19.1% 감소해 긍정적인 매장 실적을 상쇄하고도 남습니다. 이번 분기 전체 매출에서 전자상거래가 차지하는 비중은 24%로 전년 동기 27%보다 감소했다.

상품 관점에서 볼 때, 우리는 전년도에 비해 증가세를 보였으며 장식용 액세서리, 꽃, 선물 및 계절에 따라 더 빠르게 변하는 저가 품목에 중점을 두었습니다. 그러나 이러한 증가는 가구, 거울, 러그, 야외용품 등 상위 카테고리의 감소를 상쇄하기에는 충분하지 않았습니다.

판매 성과는 전체에 비해 특별한 초과 또는 미달 성과 없이 지역 전반에 걸쳐 일관되었습니다. 매출총이익률은 전년 동기 26.7%에 비해 280bp 증가한 29.5%를 기록했습니다.

이 전년 대비 변화의 5가지 구성 요소는 다음과 같습니다. 첫째, 상품 마진은 전년도 분기의 56.8%에 비해 70bp 증가한 57.5%를 기록했습니다. 운임 절감과 마진이 높은 매장 판매 확대로 인해 전반적인 상품 마진이 증가했습니다.

둘째, 매장 및 전자상거래 배송비를 포함한 아웃바운드 화물 비용은 전년 동기 대비 매출 대비 180bp 감소한 5.9%를 기록했습니다. 아웃바운드 노선 수가 감소하고 노선당 요금이 낮아진 것이 주요 원인이었습니다. 또한, 전자상거래 매출 감소와 계약택배 요금 인하로 택배단가도 낮아졌습니다.

셋째, 중앙 유통 비용은 전년 동기 대비 50bp 감소한 5.1%를 기록했습니다. 효율성이 향상되고 재고 수준이 낮아져 유통 센터 내 인건비 및 운영 비용이 절감되었습니다.

넷째, 매출원가에 포함된 감가상각비가 1.8%로 약 30bp 감소했습니다. 마지막으로, 이러한 비용 개선을 부분적으로 상쇄하는 것은 매장 점유 비용이 50bp 증가한 15.2%였습니다. 이러한 증가는 전체 매출 감소에 따른 차입금 감소에 따른 것입니다.

총 운영 비용은 전년 동기 3,620만 달러, 즉 매출의 37.4%에 비해 160만 달러 감소한 3,460만 달러, 즉 매출의 37.7%를 기록했습니다. 달러의 감소는 주로 전년도에 비해 엄격한 비용 관리와 기업 간접비 감소의 결과였습니다.

손상 주식 보상 및 기타 경미한 비용을 제외한 조정 EBITDA는 전년도 분기의 580만 달러 대비 마이너스 450만 달러를 기록했습니다. 이는 주로 지속적인 엄격한 비용 통제와 함께 매출총이익이 개선된 결과입니다.

영업 손실은 750만 달러로 지난해 영업 손실 1,030만 달러와 비교됩니다. 매출총이익률 확대로 인해 매출 대비 영업 손실률이 250bp 개선되었습니다. 주로 기타 소득으로 상쇄된 이자 비용으로 구성된 순 기타 비용은 이전 분기의 40만 달러에 비해 해당 분기에 100만 달러를 기록했습니다. 이 금액에 포함된 순이자 비용은 높은 차입 수준과 높은 이자율로 인해 전년도 분기의 50만 달러와 비교하여 이번 분기의 순이자 비용은 110만 달러였습니다.

해당 분기의 소득세율은 전년도 기간의 세전 손실 비용 12.7%에 비해 세전 손실 비용 3.7%였습니다. 대차대조표 관점에서 우리의 재고 수준은 계속해서 통제되고 있으며 우리의 계획에 부합하고 있습니다. 우리는 재고가 7,580만 달러로 분기를 마감했는데, 이는 전 분기 말 7,410만 달러보다 2.3% 증가한 수치이고 전년도 분기 말 8,330만 달러보다 9.1% 감소한 수치입니다.

분기 말 현재 총 차입금은 4,890만 달러였으며, 이는 선순위 회전 신용 한도에 따라 3,890만 달러, FILO 기간 대출로 1,000만 달러로 구성되었습니다. 이는 지난 분기 말 당사의 선순위 회전 신용 한도에 따른 3,400만 달러와 비교됩니다. 차입금 증가는 1분기 운전 자본 및 자본 지출 80만 달러의 계절적 성장에 대한 부정적인 영업 실적을 반영합니다.

다시 말씀드리자면, 당사 사업의 계절적 특성을 고려할 때 재고는 1분기에 최저 수준에 이르렀으며 2분기에 증가하기 시작하여 3분기 말, 4분기 초에 정점에 도달했습니다. 성수기를 앞두고 재고자산을 늘려 차입능력이 확대될 것으로 예상하며, 3분기와 4분기에 발생한 현금을 선순위 신용대출을 줄이기 위해 사용할 것으로 예상됩니다.

가시성 예측이 어려워 구체적인 지침을 제공하지 않는다는 방침을 이어가고 있습니다. 그러나 우리는 핵심 영역에서 우리의 기대에 맞춰 몇 가지 색상을 제공하고 싶습니다. 올해 남은 기간 동안 우리는 더 빠른 회전 카테고리로의 구색 전환과 일년 내내 신선함을 보장하기 위한 판촉 효과 및 재고 정리에 대한 공격적인 초점에 힘입어 휴가철을 향해 나아가면서 매출 개선을 기대합니다.

전반적으로 5월의 구성 요소는 4월의 0.9% 하락보다 약간 개선되었습니다. 이는 주로 해당 채널에서 전년 대비 더 쉽게 비교할 수 있는 전자 상거래 실적 개선에 힘입은 것입니다. 총 마진과 관련하여 우리는 프로모션을 보았습니다. 1분기에 비해 5월에 프로모션 수준이 강화되는 것을 확인했습니다. 그리고 우리는 가을 제품이 7월에 자리를 잡고 연말까지 연장될 수 있는 길을 열어줌에 따라 6월까지 계속될 것으로 기대합니다.

또한, 올 봄에는 해상 운송에 대한 긴축 조건이 나타나기 시작했으며, 특히 중국과 동남아시아로부터의 수입에 영향을 미치고 있습니다. 결과적으로 용량 감소로 인해 해상 운송 성수기가 다가옴에 따라 해상 운임이 상승하고 있습니다. 영향 수준을 결정하기에는 아직 이르지만, 연중 내내 요율이 더 높아질 것으로 예상하며, 중요한 계절 기간 동안 상품 흐름을 지원하기 위해 현물 시장을 선택적으로 사용하고 있습니다.

즉, 우리는 특히 유통 센터의 노동력 관리 개선과 아웃바운드 운송 비용을 통해 많은 공급망 비용의 지속적인 개선으로 인해 증가된 판촉 활동 및 인바운드 화물 비용이 일부 상쇄될 것으로 기대합니다. 비록 1분기에 보았던 확장 수준보다는 낮지만 2분기에는 매출총이익률 확장이 가능할 것으로 예상됩니다.

운영 비용에 관해서는 매우 엄격하게 관리하고 비즈니스 전반에 걸쳐 비용을 절감하고 있습니다. Amy가 논의한 바와 같이, 분기말 이후 우리는 2024 회계연도의 나머지 기간 동안 약 600만 달러를 절약하고 지속적인 연간 세전 절감액을 약 700만 달러 절감하는 비용 절감 계획을 시행했습니다.

이러한 비용 절감 계획에는 기업 간접비 감소는 물론 매장 급여, 마케팅 및 타사 IT 비용 감소도 포함됩니다. 어려운 결정이기는 하지만, 이러한 조치는 수익성과 유동성 궤적을 개선하는 동시에 전략적 이니셔티브와 전반적인 고객 경험에 대한 집중 방해를 최소화하기 위해 필요하다고 믿습니다.

2024년 회계 연도 최고 성과의 시작이 더 완만하게 시작되었지만 이러한 조치가 취해지면 2년 간의 손실 이후 2024년에 여전히 긍정적인 조정 EBITDA를 달성할 수 있는 위치에 있습니다. 올해 자본 배분 우선 순위와 관련하여 현재 비즈니스의 최우선 순위는 긍정적인 현금 흐름으로 돌아가는 것입니다. 이를 향한 진전을 이루면서 우리는 차입금을 줄이고 보다 유연하게 사업을 운영할 수 있는 유동성 수준을 재건하는 데 계속 집중하고 있습니다.

우리가 1월에 폐쇄한 확장된 신용 시설과 최근에 구현한 비용 절감 조치는 우리의 전략 실행 능력을 활성화하는 데 중요한 단계였습니다. 또한, 우리는 우리의 계획을 뒷받침하는 잠재적인 전략적 기회를 추구하고 평가하기 위해 합의를 이끌어냈습니다. 재무상태를 안정시키면서 전자상거래 기술 향상과 타겟 매장 오픈 및 이전을 통해 사업 재투자에도 주력하고 있습니다.

Amy가 설명한 대로 더 먼 미래를 내다보면 우리는 운영 규율의 지속 및 유동성 개선과 결합된 전략적 이니셔티브를 통해 2028 회계연도 말까지 매출 6억 달러라는 장기 목표를 달성할 수 있을 것이라고 믿습니다. 목표는 머천다이징 및 마케팅 이니셔티브를 통해 과거 평균 매장 규모 수준인 140만 달러 수준으로 돌아가고 해당 채널의 잠재력을 최대한 활용하기 위한 전자 상거래 기술 향상과 새로운 매장 성장 목표를 달성하기 위한 구성 성장을 가정합니다.

비용 측면에서 우리는 이미 공급망 효율성을 개선하고 유통 시설에서 고정 비용을 제거하기 위한 조치를 취했습니다. 우리는 이러한 요인들과 엄격한 운영 비용 관리를 통해 5년 동안 중간에서 높은 한 자릿수 조정 EBITDA 마진으로 돌아갈 수 있는 경로를 제공할 것으로 기대합니다.

이것으로 우리가 준비한 발언을 마칩니다. 교환원님, 이제 Q&A를 받을 준비가 되었습니다.

질의응답 세션

운영자

이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 지침] 오늘의 첫 번째 질문은 Craig-Hallum Capital Group의 Jeremy Hamblin님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

제레미 햄블린

좋습니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 나는 트렌드에 대한 논평을 명확히 할 수 있는지 알아보는 것부터 시작하고 싶었습니다. 그렇다면 5월도 4월보다 조금 나아지더라도 5월은 보합세이거나 약간 부정적일 것이라고 가정할 수 있을까요?

마이크 매든

네, 그건 공정한 가정이에요, 제레미, 네.

제레미 햄블린

그런 다음 저는 우리가 비즈니스의 일반적인 계절성을 이해하고 있는지 확인하고 싶었습니다. 따라서 역사적으로 되돌아 보면 절대 달러 판매 기준으로 Q2가 Q1보다 낮아졌습니다. 이것이 올해 다시 나타날 것으로 예상되는 패턴인지 이해하고 싶었습니다. 그런 다음 총 마진에 대한 논평을 명확히 할 수 있는지 알아보기 위해. 따라서 Kirk의 비즈니스와 업계 모두를 위한 프로모션에 좀 더 공격적인 것 같습니다. 2분기에 20대 초반의 총마진을 기대하시나요?

마이크 매든

예. 제 생각에는 당신이 거기 야구장에 있는 것 같아요, 제레미. 귀하가 요청한 판매 질문에 따르면 예, 제 말은 비즈니스의 계절적 패턴이 오랫동안 지속되어 왔으며 Q2는 우리가 가진 가장 낮은 볼륨 분기였으며 올해에도 그럴 것입니다. 되었습니다. 따라서 역사적으로 말하면 변경된 점은 Q3이 연휴 시즌이 확장됨에 따라 Q4에 사용했던 것 중 일부를 포착하기 시작했다는 것입니다. 그러나 확실히 2분기는 판매량 측면에서 여전히 낮은 분기 수준을 유지하고 있습니다.

그리고 예, 내 말은, 분기를 시작하기 위해 판촉 활동이 조금 더 무거워졌지만 재고 수준은 일정하고 이를 통해 관리할 계획이 있지만 조금 더 많을 것이라고 생각합니다. 가까운 시일 내에 프로모션을 진행하겠습니다. 그리고 우리는 극동 지역에서 오는 모든 사람들에게 영향을 미치는 이러한 화물 개발의 영향을 계속 주시하고 있습니다.

제레미 햄블린

알았어요. 그런 다음 비즈니스의 온라인 부분을 살펴보겠습니다. 그래서 그것은 분명히 한동안 어려움을 겪었습니다. 그리고 저는 귀하가 온라인으로 제공하는 제품 구색과 매장에서 제공하는 제품 구색을 이해하고 싶었습니다. 그리고 귀하가 지적한 것은 그것이 어떻게 왜곡되는지에 따라 귀하의 온라인 비즈니스 부분에서 조금 더 높은 티켓 유형 항목을 향한 경향이 있다고 생각합니다. 잠재적으로 개선할 수 있는 부분인가요? 내 말은, 홈 데코 공간에는 비즈니스의 온라인 부분에서 핵심 액세서리 쪽으로 좀 더 기울어지는 동료가 많이 있다는 뜻입니다. 이것이 앞으로 나아갈 방향에 대한 조정입니까?

에이미 설리반

안녕, 제레미. 그건 내가 가져갈게. 따라서 역사적으로 일종의 오래된 커클랜드 전략, 새로운 커클랜드 전략, 고액 카테고리는 항상 전체에서 더 큰 비율을 차지했습니다. 최근 몇 년 동안 직송 사업이 성장한 것이 복합적인 요인 중 하나였습니다. 이는 우리가 취급하는 SKU 수, 해당 SKU의 가치 제안이 무엇인지 검토하고 재평가할 수 있는 기회가 있는 영역입니다. 왜냐하면 우리가 소유한 제품군을 보면 대부분의 제품군이 Kirkland 전용이고 매우 선별되었습니다. 그러나 직송을 사용하면 독점성이 떨어집니다. 따라서 우리보다 더 낮은 마진으로 운영되는 더 순수한 플레이를 하는 다른 경쟁업체와 더 많은 비교가 가능합니다.

따라서 우리는 두 채널 모두에 대한 우리의 향후 머천다이징 전략과 더 잘 일치하도록 전체 전자 상거래 제품군에 대한 전반적인 SKU 합리화를 실제로 수행하는 과정에 있습니다. 그렇다면 온라인에는 항상 존재하는 공백 기회가 있다고 생각합니다. 따라서 온라인 채널의 공백 범주에 조금 더 높고 약간 더 많은 부분이 있을 것으로 예상합니다. 하지만 우리는 판매자 팀이 실제로 작업을 진행하고 웹 사이트를 거의 정리하는 데 도움이 될 새로운 도구도 적극적으로 배포하고 있습니다. 주요 경쟁사와 비교하여 가격이 적정 수준인지 확인하세요.

예를 들어 제가 언급한 선물 카테고리와 같이 매장에서 진행되는 작업에 대해 생각하면서 새로운 플랫폼으로 나아가면서 묶음 배송 및 기타 배송 방법을 알아낼 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. 제한이 있는 현재 플랫폼에서는 이러한 낮은 티켓 품목의 경로로 너무 멀리 이동하여 해당 품목 배송의 수익성에 영향을 미치고 싶지 않기 때문에 수익성이 더 높습니다. 따라서 이는 첫 번째 단계로, 현재 플랫폼에서 현재 구색을 정리하고 내년에 새로운 플랫폼으로 이동하면서 더 나은 번들링 및 바구니 생성 기능을 잠금 해제하는 단계입니다.

제레미 햄블린

이해했다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 행운을 빕니다.

에이미 설리반

고마워요, 제레미.

운영자

다음 질문은 Benchmark의 John Lawrence님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

존 로렌스

안녕하세요 좋은 아침. 내 말 들려요?

마이크 매든

예.

에이미 설리반

예.

존 로렌스

예. 긍정적인 광고 축하드립니다. 우리는 지난 몇 주 동안 여러 매장을 보았고 확실히 트래픽이 조금씩 증가한 다음 일종의 1단계인 것을 확인했습니다. 당신이 정말 강했던 매장 기반과 함대에 대해 이야기해 주실 수 있나요? 그리고 그 2% 상승의 평균이었나? 전국적으로 변동성이 많았고, 여전히 약간 어려움을 겪고 있는 것에 비해 긍정적인 매장이 몇 개나 있었습니까?

에이미 설리반

제 생각에는 베이스 전반에 걸쳐 대체로 일관성이 있었습니다. 체인 전체를 살펴보면 제품을 할당하는 방법과 특히 선물 카테고리의 재도입에 대해 생각할 때 확실히 일부 비즈니스 카테고리가 있습니다. 예를 들어 해당 분류 내에 지역적으로 할당하려고 생각하는 제품 유형이 있습니다. 우리는 제품 구색을 현지화하는 방법을 개편하면서 지역을 통해 다양한 카테고리에서 어느 정도 강점을 보이고 있습니다. 그러나 대체로 상위 결과를 살펴보면 전반적으로 꽤 일관적이었습니다. 우리 기지의 일부에서는 약간의 사소한 날씨 영향이 있었지만 대체로 일관되었습니다.

존 로렌스

엄청난. 감사합니다. 그리고 Mike, 전자 상거래와 플랫폼, 이상적으로 더 나은 시스템 등에 대해 이야기해 주시겠습니까? 전국으로 주문을 배송하는 데 드는 비용을 절약할 수 있는 기회는 무엇이라고 합리적으로 보십니까? 우리가 확인해야 할 지표는 무엇이며 해당 채널에서 수익성을 높일 수 있는 가능성은 무엇입니까?

마이크 매든

전자 상거래에 관한 한 Amy가 Jeremy에 대한 응답에서 이 중 일부를 다루었다고 생각합니다. 온라인으로 기술 역량을 강화하여 주문할 수도 있습니다. 배송이 많지 않은 방식으로 이러한 주문을 최적화합니다. 마진에 부정적인 영향을 미칠 수 있으므로 그렇게 할 수 있는 기회가 더 많아질 것이라고 생각합니다. 하지만 제 생각에는 구색 자체가 더 큰 동인이라고 생각합니다. 우리가 되돌아 볼 때 우리가 생각하는 직송 프로그램에서 본 이러한 성장의 균형을 맞추는 것이 올바른 일입니다. 아마도 우리는 그곳에서 그렇게 빨리 움직이지 않았을 것입니다.

그리고 지난 몇 년 동안 우리가 소유한 자산으로 그 성장을 측정했다면 우리의 수익성은 오늘날보다 조금 더 좋아질 것이라고 생각합니다. 이것이 첫 번째 단계입니다. 그리고 우리가 기술을 통해 최적화에 도달함에 따라 우리는 사업이 우리에게 수익성 있는 사업이 될 수 있다고 확신하고 장기적으로 사업의 25%, 30%를 유지하며 1억 5천만 달러 규모의 전자 상거래 사업을 운영하고 있습니다. 그것이 돈을 벌고 우리는 그것을 믿습니다. 따라서 우리는 약간의 투자를 하고 제품 구성을 미세 조정하면 됩니다. 이것이 우선순위라고 생각합니다.

존 로렌스

네, 고마워요. 그리고 다음 질문에 대해 귀하께서 말씀해 주셨는데, 저는 일부 매장과 일부 검증된 시장을 이전하고 일부 매장을 교체하는 과정을 이해했는지 확인하고 싶습니다. 그게 어디에 있습니까? 그리고 당신이 그것에 대해 말한 것을 알고 있습니다. 하지만 그것이 무엇인지 상기시켜 주시겠습니까?

마이크 매든

글쎄, 그것은 초기 단계이고 우리는 전환 초기 단계에 있으며 유동성과 이를 보다 적극적으로 수행하는 데 필요한 자본을 구축하고 있습니다. 그러나 오늘 우리가 여기 앉아 있는 동안 우리는 우선 순위가 높은 위치를 살펴보는 데 적극적이며 이는 주로 텍사스 남동부 Sunbelt에서 Kirkland의 역사적인 핵심 시장이 될 것입니다. 우리는 장기간에 걸쳐 많은 고객 강점을 갖고 있는 저비용 시장을 우선시하고 있습니다. 그리고 우리는 공격적으로 행동할 수 있는 자금이 충분하다고 느낄 때 행동할 준비가 되어 있을 것입니다.

그리고 우리는 상품과 고객과 함께 만든 변화의 결실을 보기 시작하면서 역사적으로 강했던 이들 매장 중 일부가 이전보다 더 빨리 불을 붙이고 있다는 일부 시장에서 고무되었습니다. 아마도 그 역사적인 장소 밖에 있는 것들도 있을 것입니다. 그래서 그것은 우리에게 고무적이며 우리는 그러한 것들을 더 많이 찾고 싶습니다. 하지만 우리는 현재의 위치를 ​​확실히 알고 있으며, 이를 수행하는 방식과 책임감 있게 수행하는 방식에 대해 평가를 받아야 합니다.

존 로렌스

좋습니다. 감사합니다. 시간을 감사드립니다. 행운을 빌어요.

마이크 매든

고마워요, 존.

운영자

이것으로 질의응답 세션과 컨퍼런스를 마치겠습니다. 오늘 발표에 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.