Torrid Holdings Inc. ( NYSE:CURV ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 12일 오후 4시 30분(ET)
기업 참가자
Chinwe Abaelu - 최고 회계 책임자
Lisa Harper - 최고 경영자
Ashlee Wheeler - 최고 기획 책임자
Paula Dempsey - 최고 재무 책임자
회의 통화 참가자
Alex Straton - Morgan Stanley
Corey Tarlowe - Jefferies
Brooke Roach - Goldman Sachs
Marni Shapiro - 소매 추적기
운영자
Torrid Holdings Inc. 2024 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 간단한 질의응답 시간이 이어집니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.
이제 귀하의 호스트인 최고회계책임자 Chinwe Abaelu를 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 감사합니다. 시작할 수도 있습니다.
친웨 아바엘루
안녕하세요, 여러분. 오늘 오후에 발표된 2024회계연도 1분기 재무 결과를 논의하기 위해 Torrid의 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 이 결과는 당사 웹사이트(Investor.torrid.com)에서 확인할 수 있습니다. 오늘 통화에는 Torrid의 CEO인 Lisa Harper가 참석했습니다. Torrid의 새로운 최고 기획 책임자인 Ashlee Wheeler; Torrid의 최고 재무 책임자(CFO)인 Paula Dempsey도 포함됩니다.
시작하기 전에 귀하가 익숙할 것으로 확신하는 회사의 Safe Harbor 언어에 대해 상기시켜 드리고 싶습니다. 경영진은 지침 및 기본 가정을 포함하여 미래 예측 진술을 할 수 있습니다. 미래 예측 진술에는 기대하다, 믿는다, 계획하다, 예상하다, ~할 것이다, 할 수 있다, 해야 한다, 추정한다는 단어와 유사한 의미의 기타 단어와 용어가 포함된 진술이 포함될 수 있지만 이에 국한되지는 않습니다.
모든 미래 예측 진술은 2024년 6월 12일 현재의 현재 기대와 가정을 기반으로 합니다. 이러한 진술에는 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 위험과 불확실성이 포함될 수 있습니다. 우리 사업과 관련된 위험에 대한 자세한 내용은 SEC에 제출된 서류를 참조하세요.
이 호출에는 조정된 EBITDA와 같은 비GAAP 재무 측정이 포함됩니다. 이러한 비GAAP 측정치와 가장 유사한 GAAP 측정치의 조정 내용은 SEC에 제공되는 수익 발표에 포함되어 있으며 당사 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.
그럼 전화를 Lisa에게 넘기겠습니다.
리사 하퍼
고마워요, 친웨. 안녕하세요. 1분기 실적 논의에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘은 경영진 리더십 팀에 대한 몇 가지 중요한 발표부터 시작하여 1분기 성과와 2024년 전략에 대한 개요를 살펴보겠습니다.
박현이 최고운영책임자(COO)로 승진했다는 소식을 발표하게 되어 매우 기쁩니다. 현 대표는 2022년 토리드에 최고기술책임자(CTO)로 합류했다. 그는 시스템을 안정화하고 비즈니스 성장을 지원하는 IT 전략을 실행하는 데 중요한 역할을 해왔습니다.
또한 Ashlee Wheeler가 최고 기획 책임자(CCO)로 승진했음을 발표했습니다. Ashlee는 2011년부터 Torrid에서 근무하면서 다양한 상품화 및 기획 역할을 맡았으며 가장 최근에는 기획 부문 수석 부사장을 역임했습니다. 그녀는 지난 한 해 동안 재고 관리 개선을 주도하고 가격 전략을 최적화하는 데 핵심적인 역할을 했으며 이제 전체 계획 및 할당 그룹을 이끌게 됩니다.
그리고 마지막으로 최고 상업 책임자(CCO)인 Mark Mizicko가 은퇴한다고 발표했습니다. Mark는 Torrid와 오랜 역사를 갖고 있으며 컨설턴트로 일한 후 은퇴를 마치고 Torrid 리더십 팀의 구성원으로 합류하게 된 그에게 매우 감사드립니다. 우리는 Mark가 Torrid를 위해 해준 모든 일에 감사하며 그가 계속 컨설턴트로 남아 있다는 사실에 감사하며 그의 두 번째 은퇴를 기원합니다.
결과를 살펴보면, 우리는 2024 회계연도의 시작을 기쁘게 생각합니다. 1분기에 우리는 강력한 총 마진 확대와 엄격한 비용 관리에 힘입어 예상보다 높은 조정 EBITDA를 달성했습니다. 해당 분기 동안 우리는 매출 2억 8천만 달러, 조정 EBITDA 3,800만 달러를 창출했습니다. 우리는 재고를 엄격하게 통제하는 데 계속 집중하고 있으며 1년 전보다 17% 감소한 양호한 재고 수준으로 분기를 마감했습니다.
우리의 1분기 결과는 우리의 주요 이니셔티브에 대한 지속적인 진전을 반영합니다. 매장에서는 분기를 거치면서 트래픽 추세가 개선되는 것을 확인했으며 매우 성공적인 Torrid 현금 이벤트를 진행했습니다. 고객들은 다양한 스타일과 가격대 측면에서 균형잡힌 상품 구색에 반응했습니다.
해당 분기 동안 우리는 미드탑, 그래픽, 데님 분야에서 강력한 정가 보상 판매를 경험했습니다. 이번 분기 전체 실적은 하락했지만 이는 주로 재고 수준과 프로모션을 크게 줄이려는 작년의 전략적 결정에 비해 재고 정리 판매가 감소했기 때문입니다.
우리는 분기 말과 2분기까지 정가로 긍정적인 보상 판매를 유도하여 새로운 컬렉션의 강점을 입증했습니다. 우리는 일년 내내 정리 판매 구성이 우리의 최고 라인에 덜 영향을 미칠 것으로 기대합니다. 우리는 전략적 우선순위 실행, 상품 분류 개선, 마케팅 메시지 강화, 비용 및 재고 관리를 통한 수익성 및 운전 자본 최적화에 계속 집중하고 있습니다.
캐주얼과 드레시한 스타일의 균형을 더 잘 반영한 봄 컬렉션에 대한 반응이 만족스러웠습니다. 우리의 challis 제작 재도입은 호평을 받았으며 우리 매장에 보다 캐주얼한 룩과 느낌을 지원했습니다. 우리는 우븐 탑 드레스와 데님이 아닌 하의에 대한 긍정적인 반응을 보았습니다. 제품 구성의 균형을 맞추는 것 외에도 컬렉션의 가격 책정 아키텍처를 개선했습니다. 우리는 카테고리 전반에 걸쳐 더 많은 개시 가격대를 제공했습니다.
제품군을 발전시키고 강화하기 위한 노력의 일환으로 우리는 최근 아시아에 있는 공장을 방문했습니다. 우리는 주요 공장과 협력하여 Torrid의 새로운 제작물을 소싱하여 우리가 잘 알려진 추적 및 반응 모델로 돌아갈 수 있도록 했습니다. 앞으로 이에 대해 더 많은 내용이 나올 예정입니다.
마케팅으로 전환한 우리의 새로운 디지털 플랫폼은 향상된 고객 확보 및 참여 형태로 결과를 제공하기 시작했습니다. 이번 분기에 캐스팅 콜 모델 검색 콘테스트를 시작했는데 지금까지의 반응은 놀라웠습니다. Ashlee는 몇 분 안에 자세한 내용을 제공할 것입니다.
운전 자본으로 전환하면서 우리는 비용과 단위 측면에서 재고 수준을 줄이기 위한 다양한 이니셔티브를 성공적으로 구현했습니다. 분기말 재고는 비용 문제로 인해 전년 동기 대비 17% 감소했으며, 연말에는 두 자리 수의 재고 감소를 기록할 것으로 예상됩니다. 이로 인해 우리는 한 해 동안 운전 자본 효율성이 크게 향상되었으며 앞으로도 그럴 것입니다.
우리의 또 다른 주요 전략적 우선 순위는 현재 매장을 신중하게 평가하는 것입니다. 우리는 매장 공간을 최적화하기 위해 매장 기반에 대한 포괄적인 분석을 진행하고 있습니다. 센터 특성, 시장 상황, 수익성 등을 토대로 매장을 재평가하고 있습니다.
소수의 매장만이 우리 기준에 미치지 못하는 성과를 거두고 있지만, 우리는 고객에게 적합한 위치에 있는지 확인하기 위해 모든 매장을 살펴보고 있습니다. 우리는 라이프스타일 센터에 있는 매장이 폐쇄된 쇼핑몰 기반 매장보다 평균적으로 더 나은 성과를 거두는 것을 발견했습니다. 우리는 이 프로세스의 초기 단계에 있으며 올해 말에 조사 결과를 업데이트할 수 있기를 기대합니다.
마지막으로, 우리는 지난 한 해 동안 엄청난 진전을 이루었으며 재무 결과에서 이 작업의 이점을 깨닫기 시작했습니다. 이는 우리의 기대를 또 다른 분기 연속으로 실현하는 것이며, 우리는 계속해서 일관된 성장을 실행 및 제공하고 주주들을 위한 재무 결과를 개선할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다.
Ashlee에게 전화를 넘기기 전에 우리가 하는 모든 일의 중심에 있는 놀라운 동료 팀에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 이제 우리의 머천다이징 전략과 마케팅 계획을 검토할 통화에 Ashlee가 참석한 것을 환영하겠습니다. 그런 다음 Paula는 재무 상태와 2024 회계연도 전망을 검토할 것입니다.
애슐리 휠러
고마워요, 리사. 저에 대한 귀하의 신뢰에 감사드리며, 제가 추가 책임을 맡고 기획 조직을 이끌게 되어 기쁩니다. 오늘은 머천다이징 및 마진 최적화 계획에 대해 논의한 후 마케팅 전략에 대한 업데이트를 제공하겠습니다.
당사는 분기 중 정가 사업의 순차적인 개선과 제품 원가 절감, 할인 및 판촉 감소로 인한 제품 마진 확대를 기쁘게 생각합니다. 특히 우리의 상의와 데님 사업은 개시 가격의 변화와 다리 모양의 다양성에 힘입어 긍정적인 정가 판매와 마진 보상을 기록했습니다.
우리는 최고 성능의 전자상거래 독점 제품을 추가하여 매장 내 구색 확장의 성공을 계속 이어갔고, 이로 인해 전반적인 판매율과 마진도 높아졌습니다. 이 이니셔티브를 통해 우리는 재고 투자의 매출 및 마진 잠재력을 극대화하는 동시에 고객에게 더 나은 교차 채널 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.
우리의 정리 매장 이니셔티브는 매장 가격 인하를 보다 효과적이고 수익성 있게 판매할 수 있도록 하는 동시에 이번 분기 총 마진 확대에 기여하는 피더 매장의 더 큰 일반 가격 구색 확장을 지원하는 데 계속해서 도움이 되고 있습니다. 우리는 2분기 말까지 15개의 정리 매장과 약 150개의 피더 매장을 갖게 될 것이며, 이는 전체 차량에 대한 최적의 균형이라고 생각합니다.
성장과 마진 극대화에 대한 우리의 약속을 더욱 뒷받침하기 위해 우리는 상품 구색 재무 계획 및 할당 시스템을 구현하는 과정에 있습니다. 우리는 구색 생산성에 대한 훨씬 더 강력하고 다차원적인 사후 조사를 통해 투자 결정을 알리고 전반적인 구매 정확성을 향상시킬 수 있는 이 제품군의 첫 번째 모듈을 성공적으로 출시했습니다.
또한 이는 지역 및 매장별 구색의 미래 기반을 형성하는 데 도움이 되는 첫 번째 단계가 될 것입니다. 우리는 이것이 현재 매장 내 제품 구성 확장의 성공을 더욱 강화하고 최적화할 것이라고 믿습니다. 올해 남은 기간과 2025년 초에 나머지 모듈이 출시될 예정입니다.
마케팅으로 전환. 지난 4월, 우리는 2025년 Torrid의 얼굴을 찾기 위한 전국 모델 검색인 Torrid Casting Call을 시작했습니다. 우리가 이 인기 있는 캠페인을 마지막으로 실행한 것은 2019년이었고 고객들이 매우 좋아했습니다. 우리는 지금까지 처음 네 가지 이벤트에 대해 놀라운 반응을 보았습니다.
고객 감정은 환상적이었고 에너지는 믿을 수 없을 정도로 높았습니다. 이러한 이벤트는 상당한 트래픽을 유도하고 있으며, 캠페인 출시 이후 신규 고객 확보 구성에서 6포인트 긍정적인 변동이 있었고 재활성화된 고객 구성에서 9포인트 긍정적인 변동이 관찰되었습니다.
올 여름 최종 본격적인 캐스팅 콜 이벤트와 100여 개의 매장 내 캐스팅 파티를 개최한 후 9월 최종 우승자를 선정할 예정입니다. 우리는 사라진 고객의 성장과 재활성화를 가속화하고 매년 고객 확보 비교를 순차적으로 개선함으로써 고객 파일의 추세가 개선되는 것을 계속해서 확인하고 있습니다.
디지털 마케팅 대행사와의 파트너십을 통해 데이터 플랫폼의 귀중한 통찰력을 활용하여 분기 내내 미디어 지출을 할당하는 데 있어 빠르고 결정적인 조치를 취할 수 있었습니다.
또한 단기 ROI와 장기적인 기업 가치를 모두 극대화하기 위한 최적의 투자 수준을 이해하는 데 도움이 되도록 1분기에 디지털 미디어 증가 테스트를 실시했습니다. 우리는 향후 마케팅 투자에 접근할 때 이 테스트에서 배운 내용을 적용할 것입니다.
마지막으로, 우리는 충성도 프로그램과 자사 브랜드 신용카드 가치 제안을 강화하는 방법을 평가하고 있습니다. 우리는 각 분야에 장기적인 성장 성장을 촉진할 기회가 있다고 믿습니다. 우리는 이러한 이니셔티브의 결과를 확인하고 다음 분기에 더 많은 내용을 여러분과 공유할 수 있기를 기대합니다.
이제 통화를 Paula에게 전달하겠습니다.
폴라 뎀프시
Ashlee님, 감사합니다. 최고 기획 책임자로 새로운 역할을 맡게 된 것을 축하합니다. 안녕하세요, 여러분. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 이제 1분기 실적과 2024회계연도 전망에 대한 자세한 논의부터 시작하겠습니다.
우리는 1분기 결과에 만족합니다. 고객들이 우리의 제품 제안에 반응함에 따라 우리의 판매는 우리의 기대에 부응하여 프로모션을 줄일 수 있었고, 개선된 제품과 결합하여 총 마진이 360 베이시스 포인트 증가했습니다. 조정된 EBITDA는 우리의 지침을 초과하는 3,800만 달러였습니다. 우리는 1년 전보다 17% 감소한 건강한 재고 수준으로 분기를 마감했습니다.
1분기 순매출은 지난해 2억9400만달러에 비해 2억8000만달러를 기록했다. 비교 매장 매출은 9% 감소했는데, 이는 주로 1년 전에 비해 재고 정리 판매 수준이 낮아졌기 때문입니다. 우리는 정규 가격 보상 판매가 지속적으로 개선되는 동시에 일년 내내 진행됨에 따라 정리의 부정적인 보상 영향이 줄어들 것으로 기대합니다.
총 이익은 작년 1억 1,100만 달러에서 1억 1,500만 달러로 증가했는데, 이는 낮은 제품 비용과 더 적은 가격 인하로 인해 총 마진이 360bp 증가한 41.3%를 반영한 것입니다. 해당 분기 SG&A 비용은 7,650만 달러(순매출의 27.3%)로 지난해 순매출의 7,120만 달러(24.3%)와 비교됩니다. 이러한 증가는 주로 성과 보너스와 기술 투자에 의해 주도되었으며, 매장 내 및 전자상거래 이행 모두에서 향상된 노동 생산성으로 부분적으로 상쇄되었습니다.
참고로 작년에는 성과급 비용이 발생하지 않았습니다. 이번 분기 마케팅 비용은 지난해 1분기 1,340만 달러에 비해 1,280만 달러였다. 순매출 대비 마케팅 비중은 4.6%로 지난해 1분기 4.5%보다 10bp 늘었다.
이번 분기 순이익은 1,220만 달러(주당 0.12달러)였으며 작년 같은 기간의 순이익은 1,180만 달러(주당 0.11달러)였습니다. GAAP 측정 외에도 조정 EBITDA가 비즈니스를 평가하고 관리하는 데 사용하는 중요한 측정이라고 믿습니다. 조정 EBITDA는 3,800만 달러였으며 조정 EBITDA 마진은 순매출의 13.7%로 70bp 증가했습니다.
대차대조표로 이동하면 분기 말 현재 현금 및 현금 등가물은 2,100만 달러였으며 회전 신용 계약에 대한 차입금은 없었습니다. 회전 계약에 따른 가용 차입 능력을 포함한 총 유동성은 1억 3,700만 달러였습니다. 분기말 총 부채는 3억100만달러로 2023년 1분기의 3억2900만달러에 비해 늘어났다.
우리의 재고 수준은 1년 전의 1억 7,500만 달러에 비해 재고가 17% 감소한 1억 4,500만 달러로 분기말까지 지속적으로 개선되었습니다. 2024년 남은 기간을 예상하면 정상 가격 구성의 순차적 확장과 마이너스 재고 정리 구성 감소로 분기별 매출 성장 속도가 개선될 것으로 예상됩니다.
우리는 매장과 온라인 채널 전반에 걸쳐 효과적인 가격 책정, 비용 계획, 생산성 향상을 통해 총 마진을 개선하고 조정 EBITDA를 늘리기 위한 전략 실행에 계속 집중하고 있습니다.
우리는 회계연도 순매출을 11억 3,500만 달러에서 11억 5,500만 달러 사이로 예상합니다. 조정된 EBITDA 지침은 1억 900만 달러에서 1억 1600만 달러로 강화되었으며, 이는 올해 내내 지속될 최근 1분기 결과의 마진 혜택을 반영합니다. 제품 원가 개선, 개시 가격 개선, 지속적인 재고 감소에 따른 판촉 행사 감소로 총마진은 견조하게 유지될 것으로 예상됩니다.
판관비는 인센티브 보상, 기술투자 등으로 인해 1분기 수준을 유지할 것으로 예상된다. 마케팅 투자는 매출 대비 지난해와 비슷한 수준이 될 것으로 예상된다. 자본 지출은 2,000만 달러에서 2,500만 달러 사이가 될 것으로 예상되며 여기에는 새로운 시스템 및 기술에 대한 투자는 물론 15~20개의 신규 매장 개장도 포함됩니다.
2024회계연도 2분기 예상에 대해 몇 가지 말씀드리겠습니다. 2분기 순매출은 2억 8천만~2억 8,500만 달러, 조정 EBITDA는 3,000만~3,400만 달러가 될 것으로 예상됩니다. 캐스팅 콜 이니셔티브의 시작으로 인해 매출 대비 마케팅 비용이 전년 동기 대비 30~50bp 증가할 것으로 예상됩니다.
결론적으로, 당사의 견고한 2024년 1분기 실적은 당사 비즈니스 전반에 걸쳐 지속적인 개선이 이루어지고 있음을 강조합니다. 올해도 우리의 우선순위는 변하지 않았으며 마진 확대, 기술 및 인력에 대한 전략적 투자, 강력한 운전 자본 결과 제공 등이 포함되었습니다.
이제 통화의 질의응답 부분을 시작하기 위해 교환원에게 통화를 인계하겠습니다.
질의응답 세션
운영자
감사합니다. 이제 질의응답 시간을 진행하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Alex Straton 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
알렉스 스트라톤
완벽한. 정말 고마워. 좋은 분기를 축하합니다. 나는 올해 최고의 지침에 집중하고 싶었습니다. 후반부에 상대적으로 큰 개선이 가정된 것처럼 보이므로 어떤 가정이 이를 주도하는지 이해하고 싶습니다. 그리고 더 높은 수준에서, 우리가 2~3개월 전에 이야기했을 때와 비교했을 때 현재 소비자 전망에 대한 귀하의 의견이 마음에 드시나요? 정말 감사합니다.
폴라 뎀프시
안녕, 알렉스, 나 폴라야. 응, 물론이지. 그리고 여기에는 Ashlee Wheeler도 함께 있습니다. 그녀는 우리의 새로운 최고 기획 책임자입니다. 그래서 당신 말이 맞아요. 우리는 올해 하반기에 개선을 경험할 것이며, 이는 주로 우리가 가졌던 클리어런스 컴포지션의 영향이 점점 줄어들면서 나올 것입니다. 하지만 Ashlee는 좀 더 많은 색상을 제공할 수 있습니다.
애슐리 휠러
응. 따라서 우리는 이미 관찰한 정가사업의 순차적인 개선을 기대하고 있습니다. 우리는 1쿼터 후반에 그것을 보았습니다. 우리는 지금 그것을 계속 보고 있으며 동시에 하반기를 통해 진행됨에 따라 클리어런스 구성의 드래그가 줄어들 것으로 기대합니다. 그리고 이 두 가지를 결합하면 더 높은 매출을 얻을 수 있습니다.
폴라 뎀프시
그리고 알렉스, 고객 감정에 관해서는 본질적으로 우리가 제품을 혁신하고 더욱 캐주얼해지면서 라인에 대한 더 나은 수용성을 보고 있습니다. 우리가 만족하는 점은 개시 가격과 재고 정리가 적음에도 불구하고 수익성 있는 판매를 창출할 수 있다는 것입니다. 우리가 말했듯이, 우리는 앞으로 나아갈수록 조합이 향상되고 클리어런스에 대한 부담이 줄어들 것이라고 생각합니다. 그리고 그녀가 제품을 좋아한다면 그것에 투표하는 것입니다. 그리고 저는 매우 엄격한 재고 관행 덕분에 그녀에게 여전히 매력적인 제품을 제공하면서 마진을 최적화할 수 있다고 생각합니다.
알렉스 스트라톤
정말 감사합니다. 행운을 빕니다, 숙녀 여러분.
폴라 뎀프시
고마워요, 알렉스.
애슐리 휠러
감사합니다.
운영자
다음 질문은 Jefferies의 Corey Tarlowe 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
코리 탈로우
엄청난. 감사해요. 리사, 매장 재평가에 대해 언급하셨는데요. 나는 초기에 읽은 내용 중 일부가 무엇인지, 그 이유가 무엇인지, 그리고 성장 촉진 또는 수익성에 대해 생각할 때 매장 차량에 대한 귀하의 기대가 무엇인지에 대한 귀하의 관점을 알고 싶었습니다. 현재 함대의 단위 경제학은 어떤가요?
리사 하퍼
확신하는. 그래서 2015년과 2016년에 매장을 많이 열었어요. 그래서 우리는 '15년과 '16년에 연간 약 90~100개의 매장을 개설하는 매우 공격적인 매장 성장 역사를 시작하고 있습니다. 그리고 우리는 현재 쇼핑몰 매장의 약 65%, 야외 센터 매장의 35%로 균형을 이루고 있습니다. 그리고 우리는 궁극적으로 시간이 지남에 따라 쇼핑몰과 야외 센터를 50-50으로 나누는 것으로 생각합니다. 이전에 이야기했듯이 우리는 고객 확보 측면에서 매장이 전체 기업의 핵심이라고 생각합니다. 우리는 모델 검색을 둘러싼 매장 활성화로 엄청난 반응을 보았습니다. Ashlee는 고객 확보 및 재활성화 확대에 대해 언급했습니다. 그래서 우리는 그 일이 일어나는 것을 지켜보고 있습니다. 그런 이벤트가 100개 있어요. 이와 관련된 여름방학을 맞아 매장 내 이벤트 100개를 계획하고 있습니다. 그래서 우리는 여전히 매장 활성화를 보고 있습니다. 우리는 이를 개선하고 이 경험에서 교훈을 얻어 실제로 이를 추진할 것이라고 생각합니다. 그래서 우리는 여전히 매장이 중요하다고 생각합니다. 제가 언급했듯이 우리는 쇼핑몰과 스트립 사이의 더 많은 혼합에서 어느 정도 전환할 수 있는 기회가 있다고 믿습니다. 우리 스트립은 약 500 베이시스 포인트의 더 높은 EBITDA 마진과 더 높은 매출을 제공합니다. 따라서 우리는 이것이 고객을 위한 기업 경험에 집중할 수 있는 기회와 그녀가 지금 더 자주 쇼핑하기로 선택한 곳, 즉 야외 센터 환경인 스트립에 있는 곳으로 고객을 이동할 수 있는 기회를 갖춘 전반적인 차량 평가에 더 가깝다고 생각합니다. . 그리고 그게 전부입니다. 그리고 그것은 함대의 10년 노후화와 함대를 보다 적절하게 재분배하기 위한 분석에 대해 생각하고 작업할 적절한 시간의 일부이자 소포입니다.
코리 탈로우
매우 도움이 됩니다. 그리고 제 생각에 우리가 더 많은 질문을 받은 트렌드 중 하나는 와이드 레그로의 전환이었습니다. 조금 얘기 좀 해주실 수 있나요? 내 말은, 아마도 Ashlee, 이것이 아마도 당신의 조타실에 있을 것이라는 것을 알고 있습니다. 이것이 Torrid에게 의미하는 바는 무엇이며, 데님 내에서 이러한 트렌드를 사용하여 탑 또는 기타 부착 기회로 상향 판매할 수 있는 능력에 대해 어떻게 생각하십니까?
폴라 뎀프시
Corey를 시작하면 Ashlee가 많은 정보를 갖게 됩니다. 그러나 우리 제품의 혁신을 통해 우리가 보고 있는 것 중 하나는 다리 모양과 데님, 비데님의 다리 모양입니다. 올해 우리가 거둔 성공 중 하나는 우리가 제공하는 폭이 넓다는 것입니다. 그래서 넓은 다리가 중요하고, 곧은 다리가 여전히 핵심입니다. 우리는 스트레이트 레그에서 약간 뒤쳐져 있지만, 플레어와 부츠가 모두 효과가 있을 뿐만 아니라 와이드 전달에 매우 능숙했다고 생각합니다. 따라서 현재 데님과 비데님 모두에서 사이클의 장점은 더 널리 퍼진 데님에서 다양한 다리 모양입니다. 그리고 우리는 고객이 이에 대해 매우 긍정적으로 반응하는 것을 확실히 보았습니다. 그리고 당신의 요점은 당신이 정확히 옳았습니다. 나는 그 비율에 맞게 상의의 모양을 바꿀 수 있는 기회가 우리가 집중하고 믹스에 제공하는 것이라고 생각합니다. 그리고 좀 더 캐주얼한 제품으로의 전환은 우리에게 매우 긍정적이라고 생각합니다. Ashlee는 해당 카테고리에 대해 구체적으로 좀 더 이야기할 수 있습니다.
애슐리 휠러
예, 우리는 최고의 비즈니스에 대한 큰 반응을 보았습니다. 제가 준비된 발언에서 언급했듯이, 우리는 니트 탑, 그래픽 탑에서 정가로 긍정적인 제품을 보았습니다. 우리는 우븐의 변화를 보고 있으며 실제로 드레스도 긍정적으로 변하는 것을 보기 시작했습니다. 따라서 전반적으로 우리는 보다 캐주얼한 제품에 대한 수용성을 보고 있습니다.
코리 탈로우
엄청난. 매우 감사합니다.
운영자
다음 질문은 Goldman Sachs와 Brooke Roach의 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해주세요.
브룩 로치
안녕하세요. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Lisa, 현재 귀하의 비즈니스에서 보고 있는 신규 고객 확보 및 고객 재활성화 실패 결과에 대해 자세히 설명해 주시겠습니까? 앞으로 신규 고객을 유지하고 해당 고객과의 지갑 점유율을 확대하기 위해 어떤 조치를 취할 계획입니까?
리사 하퍼
확신하는. 안녕하세요, 브룩, 질문해주셔서 감사합니다. 우리는 기본적으로 모델 검색 재활성화를 시작한 순간부터 보았던 매우 긍정적인 반응을 보고 있습니다. 그것은 우리가 믿고 있는 것이고, 우리가 보고 있는 것은 앞서 말씀드린 것과 같지만, 고객을 확보하는 장소로서 매장의 기업 가치입니다. 그 이상으로 우리가 사용하고 있는 몇 가지 전략을 말씀드리고 싶습니다. 우리는 매장 활성화 일정에 집중하고 확장하여 충성 고객뿐만 아니라 매장에서 더 많은 활동과 특별한 기회를 제공할 것입니다. 베이스도 더 넓어지고. 우리는 매장 내 탈의실 활동에 매우 중점을 두고 있습니다. 우리는 드레싱 룸 전환율이 50% 이상으로 매우 긍정적이라는 것을 알고 있습니다. 그리고 우리는 탈의실 행동, 탈의실 판매 및 서비스 행동 문화를 재구성함으로써 긍정적인 영향을 미쳤으며 앞으로도 계속해서 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대합니다. 우리는 4분기부터 신규 고객, 특히 재활성화된 고객에 대한 고객 파일이 어느 정도 개선되기 시작했다고 말하고 싶습니다. 그리고 이벤트, 매장 활성화로 인해 새로운 고객이 생겨나고 재활성화에서 보았던 추세가 계속되었습니다. 그래서 우리는 그것이 그 이벤트와 더 광범위한 이니셔티브, 즉 매장 환경에서 우리가 가지고 있는 더 광범위한 이니셔티브에 대한 매우 긍정적인 반응이라고 느꼈습니다. 무슨 얘기라도 하고 싶은 거 있어, Ashlee, 내 생각엔?
애슐리 휠러
아니요, 고객 파일이 안정화되고 있음을 반복하거나 확인하겠습니다. 우리는 1년 전보다 파일에 더 많은 고객을 추가하고 있는데 이는 매우 고무적이며 Lisa가 말했듯이 재활성화뿐만 아니라 신규 고객 확보의 순차적인 개선에도 기인합니다. 그래서 둘 다 매우 긍정적인 방향으로 움직이고 있습니다. 우리는 제3자 디지털 마케팅 대행사와의 파트너십을 통해 1년 전보다 더 많은 유연성과 더 많은 지능을 갖게 되었다고 생각합니다. 이를 통해 우리는 디지털 마케팅 투자에 대한 EBITDA ROI를 할당하고 실제로 최대화하여 기업 가치를 창출하는 방식으로 더욱 대응할 수 있게 되었습니다. 따라서 매장 채널과 전자상거래 채널 모두에 적용됩니다.
리사 하퍼
게다가 우리는 작업을 완료했으며 이제 빈도를 높일 충성도 프로그램 개선에 대한 테스트 단계를 거치고 있다고 생각합니다. 그래서 우리는 몇 가지가 있다고 생각합니다. 우리는 충성도가 어느 정도인지 실제로 평가하기 위해 그룹을 구성했으며 충성도가 양호한 상태입니다. 하지만 빈도를 높이는 데 도움이 되는 보너스 포인트와 특별 이벤트 측면에서 변경할 수 있는 몇 가지 핵심 사항이 있으며, 올해 후반기에 출시할 예정입니다.
브룩 로치
엄청난. 그리고 Paula의 경우 이번 분기에 낮은 제품 비용에 비해 인하 사이에서 본 총 마진 혜택을 정량화할 수 있습니까? 그리고 올해 남은 기간 동안 두 동인 각각에 대해 기대하는 이익의 규모에 대해 자세히 설명할 수 있습니까?
리사 하퍼
응, 물론이지. Brooke, Q1에서 보았던 총 마진 혜택의 대부분이 실제로 정가 품목을 통해 이루어지고 있다고 말하고 싶습니다. 그렇죠? 그래서 우리는 그것으로부터 큰 이점을 보았습니다. 그리고 우리는 Q2와 Q3에서 이러한 이점을 계속해서 확인하고 일년 내내 진행됨에 따라 Q4에서 조금씩 완화 될 것입니다. 그러나 나는 우리가 마진에 만족한다고 말하고 싶습니다. 우리는 그것에 열광하고 있습니다. 그리고 다시 말하지만, 확장은 Q1에서 본 것과 상당히 유사하게 Q2에 대한 것이어야 합니다.
폴라 뎀프시
예, 저는 1분기에 특히 제품 마진 확대로 경험한 것의 약 2/3를 추가하고 싶습니다. 따라서 완전히 구운 총 마진이 아닌 실제로 제품만 판매하는 총 마진은 상품 원가 혜택에서 나온 것이고, 나머지 3분의 1은 할인 감소에서 나온 것입니다. 그리고 마크다운. 우리는 그 관계가 2분기까지 계속되는 것을 보게 될 것이며, 우리가 본 제품 비용 이점 중 일부를 랩하기 시작하는 올해의 잔액으로 더 발전하면서 그 반전을 보게 될 것입니다. 재고 수준이 크게 감소된 상태에서 지속되는 할인 감소로 이익을 얻을 수 있습니다.
브룩 로치
엄청난. 정말 고마워. 전달하겠습니다.
폴라 뎀프시
감사해요.
운영자
감사합니다. [운영자 지침] 다음 질문은 Retail Tracker를 사용하는 Marni Shapiro 제품군에 관한 것입니다. 질문을 계속 진행해주세요.
마르니 샤피로
감사합니다. 안녕하세요 여러분, 몇 가지 큰 개선을 축하하고 Instagram에서 100만 명을 달성한 것도 축하합니다. 그것은 제가 느끼는 큰 이정표와 같습니다. Curve에 대한 빠른 업데이트를 받아볼까요? 그리고 제품에 대해 좀 더 자세히 알아보고 싶었습니다. 제가 생각하기에 더 세련되고 섹시한 제품 중 일부는 매우 Torrid가 매우 빠르게 변하는 것 같습니다. 그리고 그것이 젊은 쇼핑객을 끌어들이고 있는지, 내가 보고 있는 것이 모든 곳에서 일어나고 있는지, 아니면 내가 있는 매장에서만 일어나는지 궁금합니다. 그리고 매장에 대한 후속 조치로 기획과 머천다이징에 대해 이야기하셨습니다. 가끔 매장에 들렀는데 깜짝 놀랐어요. 세트는 훌륭했고 그 다음에는 휙 사라졌습니다. 좋은 건 너무 빨리 사라지는 것 같아요. 따라서 보충 시기, 매장에 물건을 가져올 시기를 더 잘 처리하는 것이 계획 및 상품화 구현의 일부이므로 일관성이 좀 더 높아졌습니까?
리사 하퍼
좋아요. 안녕, 마르니.
마르니 샤피로
안녕.
리사 하퍼
안녕하세요, 우리는 프레임, 재작업 및 곡선에 깊이 빠져 있다고 말씀드리겠습니다. 우리의 베스트셀러 브라에는 패드가 너무 오래되었습니다. 우리는 약 4년 반 동안 코어 브라를 출시하지 않았습니다. 우리는 몇 가지 브래지어 출시를 진행하고 있으며 올해 하반기부터 내년 1분기까지 진행하고 있습니다. 그리고 우리는 25년 내내 25년 초반에 접어들면서 실제로 가속화되기 시작할 브래지어를 위한 강력한 파이프라인을 개발하고 있습니다. 따라서 램프업에 시간이 조금 더 걸리지만 우리는 작업을 수행하고 있으며 우리가 종료한 일부 핵심 프레임이 있고 최소화기, 전체 적용 범위 등을 다시 활성화할 수 있다는 점에 매우 고무되어 있습니다. 판매 측면에서 많은 기회를 갖고 있는 구색에서 제외된 기본 코어 브라는 커브 고객을 위한 일관성이라고 생각합니다. 일종의 초초한 섹시함의 측면에서 제가 말씀드리고 싶은 것은 우리에게 가장 중요한 것입니다. 제 생각에는 우리가 이 시기를 거치면서 제품군의 균형을 좀 더 캐주얼한 방향으로 재조정하고 가격을 추가하는 것입니다. 우리가 생각하는 구조는 우리에게 정말 잘 맞았고 실제로 AUR에 부정적인 영향을 미치지 않았습니다. 하지만 우리는 더 적은 프로모션으로 균형을 이루었기 때문에 실제로 우리가 예상한 대로 잘 진행되었습니다. 우리는 대략 3주마다 배송을 하기 때문에 실제로 재고를 회수할 여지가 더 많다고 생각합니다. 우리가 언급했듯이, 우리는 연말이 전년 대비 여전히 두 자릿수 하락할 것으로 예상합니다. 왜냐하면 우리는 모든 채널, 특히 매장에서의 반품 개선에 만족하고 있기 때문입니다. 제 생각엔 매장들이 1분기에 정말 좋은 성과를 냈다고 생각합니다. 그리고 우리는 더 집중하고 있으며 Ashlee는 이에 대해 언급했지만 매장에 더 다양한 종류를 추가하고 있습니다. 따라서 우리 회사에는 추가 선택을 할 수 있는 약 350개의 매장이 있습니다. 우리가 더 빠르게 변화함에 따라 고객에게 더 많은 옵션을 제공할 수 있습니다. 그리고 우리는 옷장에 있는 모든 것을 제공할 수 있다는 이론으로 돌아가 기존 고객을 해고하지 않으면서 매장에서 젊은 사고방식에 초점을 맞추려고 노력하고 있습니다. 그래서 그 모든 것들이 작용하고 있습니다. 그리고 팀이 하고 있는 훌륭한 작업이 많이 있습니다. 직물과 모양, 간편함과 패션성 측면에서 많은 혁신이 이루어지고 있습니다. 이러한 혁신은 현재 초기 결과를 보고 있으며 올해의 균형을 유지하면서 계속될 것으로 예상됩니다. . 그럼 마지막 하나는 Ashlee에게 넘기겠습니다. 질문의 마지막 부분이 무엇인지 기억하려고 노력 중입니다.
마르니 샤피로
아니요, 실제로 마지막 질문에 답변하셨는데, 기획 및 상품 시스템이 어느 정도 준비되어 있는지에 관한 것입니다. 정확히. 이에 대한 후속 조치를 물어봐도 될까요? 귀하의 사업에 대해 제가 생각하기에는 Torrid가 항상 데님과 그래픽 분야에서 중요한 승리를 거두었지만 이제는 전환점을 맞이한 것 같습니다. 실제 그래픽이 그녀가 들어가야 하는 그래픽이 바뀌더라도 항상 재고가 있어야 하는 것들이 있고 항상 매우 강하고 재고가 있는 데님이 그래픽이라고 말해야 한다는 미래 지향적인 생각도 마찬가지입니다. 구분. 그리고 패션은 훨씬 더 빠르게 변합니다. 그리고 매진되어 놓치셨다면 정말 안타깝습니다. 여기만큼 좋은 새로운 것이 있습니다. 헤드셋이 약간 그런 곳인가요?
애슐리 휠러
네, 성공하신 것 같아요. 나는 그것이 바로 우리가 목표로 삼고 있는 것이라고 생각한다.
마르니 샤피로
훌륭해요. 그리고 마지막으로 한 번만 더 말씀드리겠습니다. 쇼핑몰 밖의 부동산에서 가장 좋아하는 공동 임차인은 누구입니까?
리사 하퍼
다양한 곳에서 활용이 가능한 제품이에요, Marni. 내 말은, 우리가 설치하는 거의 모든 야외 센터가 작동한다는 것입니다. 따라서 공동 임차인은 올바른 센터에 있는 것만큼 중요하지 않습니다.
마르니 샤피로
훌륭해요. 행운을 빌어 요. 리사, 내가 너희들을 응원하고 있다는 걸 알잖아. 행운을 빕니다.
리사 하퍼
알아요. 감사합니다. 감사합니다.
마르니 샤피로
감사해요.
운영자
질의응답 세션이 끝났습니다. 그리고 마지막 코멘트를 위해 Lisa Harper에게 다시 발언권을 넘기고 싶습니다.
리사 하퍼
응. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 우리는 2분기에 대한 다음 통화에서 진행 상황을 공유하기를 기대합니다. 잘 지내세요.
운영자
이것으로 오늘의 원격회의를 마칩니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.