Broadcom Inc. ( NASDAQ:AVGO ) 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 12일 오후 5시(ET)
기업 참가자
Ji Yu - IR
Hock Tan 대표 - 사장 겸 CEO
Kirsten Spears - CFO
Charlie Kawwas - 반도체 솔루션 그룹 사장
회의 통화 참가자
Vivek Arya - Bank of America Securities
Ross Seymore - Deutsche Bank
Stacy Rasgon - Bernstein
Harlan Sur - JPMorgan
Ben Reitzes - Melius Research
Toshiya Hari - Goldman Sachs
Blayne Curtis - Jefferies
Timothy Arcuri - UBS
Thomas O'Malley - Barclays
Karl Ackerman - BNP Paribas
CJ 뮤즈 - Cantor Fitzgerald
William Stein - Truist Securities
운영자
Broadcom Inc. 2024 회계연도 2분기 재무 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 이번에는 인사말과 소개를 위해 Broadcom Inc.의 투자자 관계 책임자인 유지 님에게 통화를 맡기고 싶습니다.
유지
운영자님, 감사합니다. 모두들 좋은 오후 되세요. 오늘 통화에는 사장 겸 CEO인 Hock Tan이 참석했습니다. Kirsten Spears, 최고 재무 책임자(CFO) 및 Charlie Kawwas, 반도체 솔루션 그룹 사장.
Broadcom은 장 마감 후 2024회계연도 2분기 재무 성과를 설명하는 보도 자료와 재무 표를 배포했습니다. 사본을 받지 못한 경우 Broadcom.com 웹사이트의 투자자 섹션에서 정보를 얻을 수 있습니다. .
이 전화 회의는 실시간 웹캐스트로 진행되며 Broadcom 웹사이트의 투자자 섹션을 통해 1년 동안 회의 오디오 재생을 이용할 수 있습니다. 준비된 의견 동안 Hock과 Kirsten은 2024 회계연도 2분기 결과에 대한 세부 정보, 2024 회계연도 지침 및 비즈니스 환경에 대한 논평을 제공할 예정입니다. 준비된 댓글이 끝난 후 질문을 받도록 하겠습니다.
실제 결과가 이번 통화에서 제시된 미래 예측 진술과 실질적으로 다를 수 있는 특정 위험 요소에 대한 정보는 오늘 보도 자료와 SEC에 최근 제출한 자료를 참조하십시오 . US GAAP 보고 외에도 Broadcom은 비GAAP 기준으로 특정 재무 측정치를 보고합니다. 오늘 보도자료에 첨부된 표에는 GAAP와 비GAAP 측정 간의 조정 내용이 포함되어 있습니다.
오늘 통화 중 작성된 의견은 주로 비GAAP 재무 결과를 언급할 것입니다. 이제 전화를 Hock에게 넘기겠습니다.
호크 탄
고마워요, 지. 그리고 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 2024년 2분기 회계연도 결과에 따르면, 연결 순수익은 125억 달러로 전년 동기 대비 43% 증가했습니다. 이는 수익에 VMware의 분기 전체 기여가 포함되었기 때문입니다. 그러나 VMware를 제외하면 연결 매출은 전년 대비 12% 증가했습니다. 그리고 이 12%의 유기적 수익 성장은 주로 AI 수익에 의해 주도되었으며, 이는 전년 대비 280% 증가한 31억 달러로 기업과 통신업체의 반도체 수익의 지속적인 순환적 약세를 상쇄하는 것 이상입니다.
이제 두 가지 보고 부문에 대해 더 많은 정보를 제공하겠습니다. 소프트웨어로 시작합니다. 2분기 인프라 소프트웨어 부문 매출 53억 달러는 전년 동기 대비 175% 증가했으며, VMware의 매출 기여도 27억 달러를 포함하여 이전 분기의 21억 달러보다 증가했습니다. VMware의 통합은 매우 잘 진행되고 있습니다. VMware를 인수한 이후 우리는 제품 SKU를 8,000개가 넘는 서로 다른 SKU에서 4가지 핵심 제품으로 현대화하고 시장 진출 흐름을 단순화하여 엄청난 양의 채널 충돌을 제거했습니다.
우리는 모든 VMware 제품을 구독 라이센스 모델로 전환하는 과정에서 좋은 진전을 보이고 있습니다. 거래가 완료된 이후 우리는 실제로 최대 10,000명의 고객 중 약 3,000명에 가까운 고객이 온프레미스에 셀프 서비스 가상 사설 클라우드를 구축할 수 있도록 등록했습니다. 이러한 각 고객은 일반적으로 다년 계약에 가입하며, 이를 연간 예약 가치(ABV)라고 하는 연간 단위로 정규화합니다. VMware 제품의 ABV라는 이 지표는 1분기 12억 달러에서 2분기 19억 달러로 가속화되었습니다.
참고로, 통합 Broadcom 소프트웨어 포트폴리오의 ABV는 1분기 19억 달러에서 2분기 같은 기간 동안 28억 달러로 증가했습니다. 한편, 우리는 전체 플랫폼에 걸쳐 SG&A를 통합하고 중복 기능을 제거했습니다. 현재까지 우리는 약 20억 달러의 구조 조정 및 통합 비용을 발생시켰으며 VMware의 지출 실행률을 인수 전 분기당 23억 달러에서 이번 분기에 16억 달러로 끌어올렸습니다.
우리는 지출이 이전의 14억 달러 계획보다 나은 4분기 종료 후 13억 달러의 실행 속도로 계속 감소할 것으로 예상하고 통합 후 12억 달러로 안정화될 가능성이 높습니다. VMware 매출은 1분기에 21억 달러였으며, 2분기에는 27억 달러로 증가했으며, 분기당 운영 속도는 40억 달러를 향해 가속화될 것입니다. 따라서 우리는 VMware의 영업 마진이 2025회계연도까지 기존 Broadcom 소프트웨어의 영업 마진으로 수렴되기 시작할 것으로 예상합니다.
반도체로 전환하여 최종 시장별로 더 많은 색상을 알려 드리겠습니다. 네트워킹. 2분기 매출은 38억 달러로 전년 동기 대비 44% 증가해 반도체 매출의 53%를 차지했습니다. 이는 AI 네트워킹과 맞춤형 가속기에 대한 하이퍼스케일러의 강력한 수요에 의해 다시 한번 주도되었습니다. AI 데이터 센터 클러스터가 계속 배포됨에 따라 수익 구성이 네트워킹 비율을 높이는 방향으로 이동하고 있다는 점은 흥미롭습니다.
특히 Arista Networks, Dell, Juniper 및 Supermicro와 같은 파트너와의 긴밀한 협력을 통해 성공적으로 배포한 PAM-5 및 Jericho3와 같이 판매한 스위치 수를 전년 대비 두 배로 늘렸습니다. 또한 AI 백엔드 패브릭의 PCI Express 스위치 및 NIC 출하량도 두 배로 늘렸습니다. 우리는 AI 데이터 센터의 광학 상호 연결을 800기가비트 대역폭으로 빠르게 전환하는 데 앞장서고 있으며, 이는 DSP, 광학 레이저 및 PIN 다이오드의 성장을 가속화하고 있습니다. 그리고 우리는 가만히 서 있지 않습니다. 동일한 파트너와 함께 우리는 더 큰 AI 가속 클러스터를 확장하기 위해 생태계를 1.6테라비트 연결성을 향해 추진할 차세대 스위치, DSP 및 광학 장치를 개발하고 있습니다.
AI 가속기에 관해 이야기하면 하이퍼스케일 고객이 이러한 클러스터의 성능을 확장하기 위해 투자를 가속화하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 이를 위해 우리는 하이퍼스케일 고객을 위한 차세대 맞춤형 AI 가속기를 수여받았습니다. 이러한 AI 가속기를 네트워킹하는 것은 매우 어려운 일이지만 오늘날에도 해당 기술이 존재합니다. Broadcom에서는 AI 패브릭에서 복잡하고 대규모 워크로드를 확장하는 데 필요한 것이 무엇인지에 대해 가장 깊고 폭넓게 이해하고 있습니다. 실제로 현재 배포 중인 최대 규모의 AI 클러스터 8개 중 7개가 Broadcom 이더넷 솔루션을 사용하고 있다는 사실 이 입증되었습니다.
내년에는 모든 대규모 GPU 배포가 이더넷을 통해 이루어질 것으로 예상됩니다. 우리는 AI의 강점이 계속될 것으로 예상하며, 그로 인해 네트워킹 수익은 35% 이상의 성장이라는 이전 지침에 비해 연간 40% 성장할 것으로 예상합니다. 무선으로 전환 중입니다. 2분기 무선 매출 16억 달러는 전년 동기 대비 2% 증가했으며, 계절적으로 분기 대비 19% 감소했으며 반도체 매출의 22%를 차지합니다.
그리고 2024년 회계연도에는 컨텐츠 증가에 힘입어 무선 매출에 대한 이전 지침을 본질적으로 전년 대비 동일하게 유지한다는 점을 다시 한번 강조합니다. 이러한 추세는 북미 고객과의 지속적인 참여와 완전히 일치합니다. 이는 깊고 전략적이며 다년간에 걸쳐 이루어지며 모든 무선 비즈니스를 대표합니다. 다음으로, 당사의 2분기 서버 스토리지 연결 수익은 8억 2,400만 달러로 반도체 수익의 11%로 전년 동기 대비 27% 감소했습니다. 하지만 우리는 2분기가 서버 스토리지 부문에서 바닥을 쳤다고 믿습니다. 그리고 업데이트된 수요 예측과 예약을 바탕으로 하반기에는 완만한 회복이 예상됩니다. 이에 따라 우리는 2024 회계연도 서버 스토리지 매출이 전년 대비 20% 정도 감소할 것으로 예상합니다.
광대역으로 이동합니다. 2분기 매출은 전년 동기 대비 39% 감소한 7억 3천만 달러로 반도체 매출의 10%를 차지했습니다. 통신사와 서비스 제공업체의 지출이 계속 중단되면서 광대역 서비스는 여전히 약세를 보이고 있습니다. 우리는 Broadcom이 2025년 회복과 함께 하반기에 바닥을 칠 것으로 예상합니다. 전년대비 30% 이상 증가.
마지막으로, 2분기 산업 매출 - 2억 3,400만 달러의 재판매가 전년 대비 10% 감소했습니다. 그리고 2024 회계연도에는 산업 재판매가 높은 한 자릿수 감소에 대한 이전 지침에 비해 전년 대비 두 자릿수 비율로 감소할 것으로 예상합니다. 요약하자면, 우리가 보고 있는 것은 다음과 같습니다. 2024 회계연도에는 AI 수익이 110억 달러 이상으로 훨씬 더 높아질 것으로 예상됩니다. 비AI 반도체 매출은 2분기에 바닥을 쳤고 2024회계연도 하반기에는 완만하게 회복될 가능성이 높습니다.
인프라 소프트웨어 측면에서 우리는 VMware 통합과 성장 가속화에 있어 매우 큰 진전을 이루고 있습니다. 이 세 가지 주요 요소를 모두 종합하여 2024 회계연도 매출 지침을 510억 달러로 상향 조정했습니다. 이제 전화를 Kirsten에게 넘기겠습니다.
커스틴 스피어스
고마워요, 호크. 이제 VMware의 전체 분기 기여가 포함된 2분기 재무 성과에 대한 추가 세부 정보를 제공하겠습니다. 해당 분기 연결 매출은 125억 달러로 전년 동기 대비 43% 증가했습니다. VMware의 기여를 제외하면 2분기 매출은 전년 동기 대비 12% 증가했습니다. 총 마진은 해당 분기 매출의 76.2%였습니다. 운영 비용은 24억 달러, R&D 비용은 15억 달러로, 둘 다 주로 VMware 통합으로 인해 전년 대비 증가했습니다.
2분기 영업 이익은 71억 달러로 전년 동기 대비 32% 증가했으며 영업 마진은 매출의 57%를 기록했습니다. 전환 비용을 제외하면 영업 이익은 74억 달러로 전년 대비 36% 증가했으며 영업 마진은 매출의 59%를 기록했습니다. 조정된 EBITDA는 74억 달러, 즉 매출의 60%였습니다. 이 수치에는 감가상각비 1억 4900만 달러가 제외되어 있습니다. 이제 반도체부터 시작하여 두 부문의 손익을 검토해 보겠습니다. 반도체 솔루션 부문의 매출은 72억 달러로 해당 분기 전체 매출의 58%를 차지했습니다. 이는 전년 대비 6% 증가한 것이다.
반도체 솔루션 부문의 총 마진은 약 67%로 전년 동기 대비 370 베이시스 포인트 감소했는데, 이는 주로 맞춤형 AI 가속기의 혼합 비율이 높아졌기 때문입니다. 운영 비용은 R&D 투자 증가로 인해 전년 대비 4% 증가한 8억 6,800만 달러를 기록했으며, 그 결과 반도체 영업 마진은 55%에 이르렀습니다.
이제 인프라 소프트웨어로 넘어갑니다. 인프라 소프트웨어 매출은 주로 VMware의 기여로 인해 전년 대비 170% 증가한 53억 달러였으며 매출의 42%를 차지했습니다. 해당 분기에 인프라 소프트웨어의 총 마진은 88%였으며, 해당 분기의 운영 비용은 15억 달러로 인프라 소프트웨어 운영 마진은 60%였습니다. 전환 비용을 제외하면 영업이익률은 64%입니다.
이제 현금 흐름으로 넘어갑니다. 해당 분기의 잉여현금흐름은 44억 달러로 매출의 36%를 차지했습니다. 구조조정 및 통합에 사용된 현금 8억 3천만 달러를 제외하면 잉여현금흐름 53억 달러는 전년 대비 18% 증가했으며 매출의 42%를 차지했습니다. VMware 인수와 관련된 부채로 인한 현금 이자 비용 증가, 미국 소득 혼합 증가 및 174조 재연 지연으로 인한 현금세 인상으로 인해 수익 대비 잉여 현금 흐름이 2023년부터 감소했습니다.
우리는 자본 지출로 1억 3,200만 달러를 지출했습니다. 미결제 일수는 2분기에 40일로 1분기의 41일과 일치합니다. 우리는 재고가 18억 달러로 연속 4% 감소하면서 2분기를 마감했습니다. 우리는 생태계 전체에서 재고를 관리하는 방법에 대해 계속해서 규율을 유지하고 있습니다. 우리는 98억 달러의 현금과 740억 달러의 총 부채로 2분기를 마감했습니다. 480억 달러 규모의 고정 금리 부채의 가중 평균 표면이자율과 만기 연수는 각각 3.5%와 8.2년입니다.
280억 달러 규모의 변동 금리 부채의 가중 평균 표면이자율과 만기 연수는 각각 6.6%와 2.8년입니다. 해당 분기 동안 우리는 변동 금리 부채 중 20억 달러를 상환했으며, 2024회계연도 내내 분기별 부채 상환을 유지할 계획입니다. 자본 배분으로 전환합니다. 이번 분기에 우리는 분기별 보통주 현금 배당금 주당 5.25달러를 기준으로 주주들에게 24억 달러의 현금 배당금을 지급했습니다.
2분기에는 VMware 인수를 위해 발행된 5,400만 주가 2분기에 완전히 가중되었기 때문에 비GAAP 희석 주식 수는 4억 9,200만 주였습니다. 우리는 직원 자산 귀속으로 인해 15억 달러의 원천징수세를 납부했으며 그 결과 120만 개의 AVGO 주식이 제거되었습니다. 오늘 우리는 투자자와 직원이 Broadcom 주식 소유권에 더 쉽게 접근할 수 있도록 Broadcom 보통주를 10:1로 주식 분할한다는 소식을 발표했습니다.
2024년 7월 11일 시장 마감 후 당사의 기록 주주들은 7월 12일 시장 마감 후 추가로 보통주 9주를 받게 되며, 분할 조정 기준으로 거래는 7월 15일 시장 개장부터 시작될 것으로 예상됩니다. , 2024. 3분기에는 분할 후 기준을 반영하여 주식 수는 약 49억 2천만 주가 될 것으로 예상됩니다.
이제 안내를 들어갑니다. 우리는 2024회계연도 연결 매출 전망을 510억 달러로 높이고 EBITDA를 61%로 조정했습니다. 모델링 목적으로 2024 회계연도의 GAAP 순이익과 현금 흐름은 VMware 인수로 인한 구조 조정 및 통합 관련 현금 비용의 영향을 받는다는 점을 명심하십시오. 이것으로 제가 준비한 발언을 마칩니다. 교환원님, 질문이 있으면 전화를 열어주세요.
질의응답 세션
운영자
감사합니다. [교환원 지침] 그리고 첫 번째 질문은 Bank of America의 Vivek Arya 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
비벡 아리아
제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Hock 씨, Accelerator와 이더넷 스위칭 분야에서 Broadcom과 NVIDIA 사이의 새로운 경쟁에 대한 귀하의 관점에 감사드립니다. 따라서 Accelerator 측에서는 사용자 정의 컴퓨팅에서 매우 큰 위치를 차지하고 있는 동일한 고객 중 다수가 Blackwell 제품을 출시할 예정입니다. 따라서 고객이 할당 결정을 어떻게 내릴 것이라고 생각하는지 궁금합니다. 가시성은 광범위하게 무엇입니까?
그리고 파트 B는 Spectrum-X 이더넷 스위치를 출시하는 것이라고 생각합니다. 이것이 내년에 Broadcom과 AI 분야의 이더넷 스위칭 측면에 대한 경쟁이 치열해질 것이라고 생각하십니까? 감사합니다.
호크 탄
매우 흥미로운 질문입니다, Vivek. AI 가속기에서는 우리가 다른 모델과 마찬가지로 규모부터 시작하여 다른 방식으로 운영하고 있다고 생각합니다. 판매자가 선택한 AI 가속기인 GPU의 경우 판매자 환경에서 모델로서 매우 강력한 기능을 발휘합니다. 이는 NVIDIA가 매우 효과적인 방식으로 운영하는 것입니다.
우리는 그 공간에서 그들과 경쟁할 생각조차 하지 않습니다. 그것이 바로 그들이 매우 잘하는 부분이고 우리는 그것에 대해 우리가 어디에 서 있는지 알고 있습니다. 이제 매우 선별적이거나 선택적인 하이퍼스케일러를 위해 우리가 하는 일은 매우 복잡한 특정 AI 워크로드를 수행하기 위한 AI 가속기인 실리콘 솔루션을 만들 수 있는 규모와 기술이 있는 경우입니다. 우리는 IP 포트폴리오를 사용하여 맞춤형 ASIC AI 가속기를 만들게 되어 기쁘게 생각합니다. 그래서 나는 그들이 진정으로 서로 경쟁하는 것으로 보지 않습니다. 그리고 제가 말하기에는 이 시장에서 기본적으로 GPU에 대한 경쟁자가 되기 위해 노력하고 있습니다. 하지 않았다. 우리는 그들과의 경쟁자가 아닙니다. 우리도 그렇게 되려고 노력하지 않습니다.
이제 네트워킹에서는 다를 수도 있습니다. 그러나 다시 사람들이 접근할 수도 있고 다른 각도에서 접근할 수도 있습니다. 제가 계속 지적했듯이 우리는 25년 넘게 이더넷, 즉 이더넷 네트워킹을 해왔기 때문에 이더넷에 매우 깊이 관여하고 있습니다. 그리고 우리는 많은 시장 전환을 겪었으며 클라우드 규모 네트워킹에서 라우팅, 이제는 AI로의 많은 시장 전환을 포착했습니다. 따라서 우리가 AI에 진출하는 것은 자연스러운 확장입니다. 우리는 또한 GPU인 생태계의 상인들이 선택한 AI 컴퓨팅 엔진으로서 그들이 아마도 엔드 투 엔드로 매우 통합된 플랫폼을 만들려고 노력하고 있다는 것을 알고 있습니다.
우리는 그러한 GPU를 사용하지 않지만 GPU가 매우 잘 작동하도록 하는 접근 방식을 취합니다. 따라서 우리는 점점 더 큰 GPU 클러스터를 구축하는 고객을 통해 GPU를 보완하고 보완할 수 있기를 바랍니다.
비벡 아리아
감사합니다.
운영자
잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Ross Seymore와 Deutsche Bank의 답변에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
로스 세이모어
안녕하세요 여러분. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 AI 테마인 Hock을 고수하고 싶습니다. 해당 분기에 전년 동기 대비 280%의 강력한 성장을 이루었습니다. 그것이 컴퓨팅 오프로드 측면인지 연결 측면인지를 조금 구분할 수 있습니까? 그리고 1년 전체의 성장을 생각해 보면 해당 영역에서도 성장이 어떻게 나누어지나요? 그들은 일종의 손을 잡고 가고 있습니까? 아니면 한 쪽이 다른 쪽보다 훨씬 더 빠르게 성장하고 있나요? 특히 차세대 가속기가 이제 Broadcom이 될 것이라고 말씀하신 것 같은데요?
호크 탄
글쎄, 믹스에 대한 귀하의 질문에 대답하려면 귀하가 옳습니다. 그것은 우리가 실제로 잘 예측하지 못하는 것이며, 뒤늦은 판단을 제외하고는 완전히 이해할 수 없는 것입니다. AI 가속기를 넣을 때와 이를 통합하는 인프라에 넣을 때의 배포 흐름, 즉 네트워킹과 어느 정도 비슷하기 때문입니다. 그리고 우리는 그것을 100% 이해하지 못합니다. 우리가 아는 바에 따르면, 예전에는 액셀러레이터가 80%, 네트워킹이 20%였습니다. 현재는 2/3의 액셀러레이터, 1/3의 네트워킹에 가까워지고 있으며 아마도 연말까지 60%-40%를 향해 나아갈 것입니다.
로스 세이모어
감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다려 주세요. 그리고 그것은 Bernstein과 Stacy Rasgon의 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
스테이시 라스곤
안녕, 얘들아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 110억 달러 규모의 AI 가이드에 대해 묻고 싶었다. 하반기에 현재 수준에서 AI를 성장시키지 않더라도 116억 달러에 이를 것입니다. 그리고 당신이 그것을 제안하지 않는 것처럼 느껴집니다. 당신이 [안내](ph)될 수 있다고 생각하는 것 같아요. 그렇다면 AI 수치가 116억 달러를 훨씬 넘지 않는 이유는 무엇입니까? 그래야만 할 것 같은 느낌이 듭니다. 아니면 내가 뭔가를 놓치고 있는 걸까?
호크 탄
제가 110억 달러가 조금 넘는 금액을 지도했기 때문에 Stacy는 여러분이 생각하는 그런 사람이 될 수 있습니다. 분기별 선적은 때때로 매우 울퉁불퉁합니다. 그리고 이는 배포 속도에 따라 달라지며 많은 요소에 따라 달라집니다. 그래서 당신이 옳을 수도 있습니다. 여러분은 저보다 더 잘 추정하실 수 있지만, 일반적인 궤적은 점점 좋아지고 있습니다.
스테이시 라스곤
좋아요. 그럼 다시 한번 추측해 보겠습니다. 110억 달러 이상이 현재 수준에서는 밋밋할 것이기 때문에 최악의 금액이라고 말씀하시는 건가요? 후반으로 갈수록 나아지나요?
호크 탄
옳은.
스테이시 라스곤
좋아요. 그래서 우리는 그것을 매우 보수적인 숫자라고 생각합니다. 제가 잘못 읽고 있다면 그것은 단지 매우 보수적인 숫자일까요?
호크 탄
그게 지금으로서는 최고의 예측이군요, 스테이시.
스테이시 라스곤
괜찮은. 알았어, 호크, 고마워요. 감사합니다.
호크 탄
감사합니다.
운영자
잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Harlan Sur와 JPMorgan의 답변에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
할란 수르
응, 좋은 오후야. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 호크, 클라우드 및 AI 네트워킹 실리콘에서 네트워킹 믹스가 꾸준히 증가하고 있다는 점을 보니 반갑습니다. 시계처럼 Broadcom 팀은 지난 7세대에 걸쳐 Trident, Tomahawk, Jericho 제품군의 스위칭 및 라우팅 제품을 출시하는 등 2년 동안 일관된 신제품 출시를 추진해 왔습니다. 그 위에 GPU를 추가하면 TPU 고객은 신제품 출시 및 제품 배포 속도를 가속화하고 있습니다.
그렇다면 이것이 최신 Tomahawk 및 Jericho 제품의 채택 곡선을 더욱 빠르게 만들고 있습니까? 그리고 아마도 중요한 것은 시계처럼 Tomahawk 5 제품을 출시한 지 2년이 되었다는 것입니다. 역사적으로 되돌아보면 귀하가 실리콘을 보유하고 있으며 차세대 3나노미터를 출시할 준비가 되어 있다는 의미입니다. 내 생각에 Tomahawk 6 제품은 경쟁사보다 2~3년 앞서게 될 것입니다. 거기에서 업데이트를 알려주실 수 있나요?
호크 탄
Harlan, 당신은 꽤 통찰력이 있는군요. 예, 우리는 2023년에 Tomahawk 5를 출시했습니다. 그렇다면 2025년 후반에는 100테라비트 스위치인 Tomahawk 6이 출시되어야 할 때가 맞습니다.
할란 수르
그리고 GPU 및 TPU 파트너의 이러한 케이던스 가속화가 네트워킹 제품의 강력한 성장을 주도하는 것입니까?
호크 탄
글쎄요, 가끔은 일이 시간을 끌도록 놔둬야 할 때가 있습니다. 하지만 2년 단위이므로 우리는 옳은 일을 하고 있습니다. 2023년 말, 한번은 토마호크 5를 쏘고 입양했을 때입니다. 당신 말이 맞습니다. AI는 네트워킹, AI 클러스터용 패브릭, AI 데이터 센터에서 매우 큰 대역폭에 대한 요구와 관련되어 있기 때문에 엄청난 일이었습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 우리는 항상 Tomahawk 6가 2년 후 출시되는 것을 목표로 삼았으며, 25년 후반에 출시되어야 합니다.
할란 수르
알았어, 고마워요 호크.
운영자
감사합니다. 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Ben Reitzes와 Melius의 대사에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
벤 레이츠
안녕하세요. 정말 감사합니다. 그리고 분기 축하드리고 안내드립니다. 호크, 저는 VMware에 대해 좀 더 이야기하고 싶었습니다. 실제로 기대보다 나아지고 있는지 명확히하고 싶었습니다. 그리고 구독으로 전환하려는 고객의 의지를 어떻게 특성화하시겠습니까? 또한 Cloud Foundation에는 좀 더 다양한 색상이 있습니다. 거기에서 가격을 인하했는데 기대치를 뛰어넘는 모습이 보이시나요? 정말 감사합니다.
호크 탄
감사합니다. 이번 분기에도 친절하게 대해주셔서 감사드립니다. 그러나 VMware에 관한 한 우리는 좋은 진전을 이루고 있습니다. 여행은 결코 끝나지 않았지만 거의 기대에 부응합니다. 구독으로 전환하는 것은 VMware에서 우리가 이미 구독을 꽤 많이 하고 있는 Microsoft, Salesforce, Oracle과 같은 다른 많은 기업에 비해 매우 느립니다. 그래서 VMware는 그 과정에서 늦었습니다. 하지만 우리는 구독이 옳은 일이기 때문에 매우 매력적인 방식으로 제공함으로써 이를 보완하려고 노력하고 있습니다. 그렇죠?
제품을 출시하고, 업데이트하고, 패치하고, 기능적으로 업데이트하는 상황입니다. 모든 것을 기능으로 지속적으로 업데이트하는 상황입니다. 이는 마치 지속적으로 뉴스를 받는 것, 온라인으로 구독하는 것과 구독하는 것과 같습니다. 일주일에 한 번 인쇄 방식. 이것이 제가 영구 구독과 구독을 비교하는 방법입니다. 그래서 많은 사람들이 타고 싶지 않은 것이 매우 흥미 롭습니다. 그래서 놀랄 것도 없이 그들은 아주 잘 지내고 있습니다. 제가 지적한 것처럼 우리가 가지고 있는 가장 큰 판매 포인트는 우리가 고객을 서버나 컴퓨팅 가상화에만 머물게 하려는 것이 아니라는 사실입니다.
그것은 훌륭한 제품이고 훌륭한 기술이지만 출시된 지 20년이 되었습니다. 우리가 현재 매우 매력적인 가격대로 제공하고 있는 제품을 기반으로, 전체 스택, vSphere를 사용하는 소프트웨어 스택과 네트워킹, 스토리지, 운영 및 관리를 가상화하기 위한 기본 기반 기술, 전체 데이터 센터를 기반으로 합니다. 셀프 서비스 프라이빗 클라우드를 만들어 보세요.
말씀해주셔서 감사합니다. 귀하의 말이 맞습니다. 우리는 컴퓨팅 가상화와 비교할 수 있을 정도로 가격을 낮췄습니다. 그렇습니다. 고객으로부터 많은 관심과 관심을 받고 있습니다. 우리는 프라이빗 클라우드를 배포할 수 있는 능력, 즉 온프레미스에 자체 프라이빗 클라우드를 배포하고 싶은 사람을 등록했습니다. 훌륭한 보완책, 퍼블릭 클라우드의 대안 또는 하이브리드가 바로 판매 포인트이며, 우리는 이에 대해 고객으로부터 많은 관심을 받고 있습니다.
벤 레이츠
엄청난. 그리고 4분기까지 여전히 40억 달러를 달성할 것으로 예상되는데, 이는 반복되는 것입니까?
호크 탄
글쎄요, 제가 구체적인 기간을 제시하지 않았죠? 그러나 이 프로세스가 40억 달러 분기로 성장하는 것을 볼 때 순조롭게 진행되고 있습니다.
벤 레이츠
알았어, 고마워요 호크.
호크 탄
감사해요.
운영자
감사합니다. 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Toshiya Hari와 Goldman Sachs의 질문에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
도시야 하리
안녕하세요, 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 귀하의 소프트웨어 사업에 관한 이전 질문에 대한 후속 조치인 것 같습니다. 호크, 아마도 중기적으로 40억 달러의 실행 속도를 달성할 가능성이 꽤 높은 것 같습니다. 또한 해당 비즈니스의 영업 이익률이 기존 Broadcom 수준으로 수렴되는 것에 대해서도 이야기하셨습니다. 통합이 완료되지 않았으며 여전히 부채 상환 모드에 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 VMware 이외의 성장 전략에 대해서는 어떻게 생각해야 할까요? 반도체 측면과 소프트웨어 측면 모두에서 지속적으로 성장을 추진할 수 있는 충분한 동인이 있다고 생각하십니까? 아니면 VMware 이외의 M&A가 여전히 옵션입니까? 감사합니다.
호크 탄
흥미로운 질문입니다. 그리고 당신 말이 맞아요. 제가 발언에서 지적한 바와 같이 지난 분기에는 AI가 우리를 도와주었지만 AI가 아닌 반도체는 바닥을 치고 있는 VMware의 기여를 발견했습니다. 우리는 전년 대비 12%의 유기적 성장을 보여줄 수 있습니다. 그래서 거의 말할 수 밖에 없으니 서둘러 다른 회사를 인수해야 할까요? 대답은 '아니요'입니다. 그러나 우리는 이를 위해 자본을 맡겨주신 주주들을 위해 최고의 가치를 창출하려고 노력하고 있기 때문에 모든 옵션은 항상 열려 있습니다.
따라서 우리의 전략, 장기 모델은 항상 인수 조합을 통해 성장하는 것뿐 아니라 우리가 인수한 자산을 더 잘 개선하고 투자하고 운영하여 유기적 성장을 보여주기 때문에 그 대안을 무시하지 않을 것입니다. . 그러나 유기적 성장은 시장이 얼마나 빨리 성장하는지에 따라 결정되는 경우가 많습니다. 그래서 우리는 때때로 인수를 모색합니다.
도시야 하리
괜찮은. 감사합니다.
운영자
감사합니다. 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Blayne Curtis와 Jefferies의 질문에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
블레인 커티스
안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 전 AI와 같은 네트워킹 비즈니스 분야에 관해 Hock 씨에게 묻고 싶었습니다. 분명히 업계 전체가 보고 있는 재고 조정이 있다고 생각합니다. 하지만 좀 궁금해서요. 바닥에 있었다고 언급하지 않은 것 같아요. 그래서 관점만 보면 전년 대비 약 [60%](ph) 하락한 것 같습니다. 그 사업은 바닥을 찾고 있습니까? 전반적인 세미 비즈니스가 비 AI가 회복되어야 한다고 말씀하신 것을 알고 있습니다. 해당 부문의 고객 재고 수준에 대한 관점이 있을 것으로 예상하십니까?
호크 탄
우리는 그것이 행동하는 것을 봅니다. 특별히 언급하지는 않았습니다. 무엇보다 서버 스토리지, 즉 AI가 아닌 서버에 연결하기 때문입니다. 그리고 우리는 서버 스토리지를 2분기 하단으로 부르며, 하반기에 완만한 회복을 기대하고 있습니다. 때로는 파악하기 어렵지만 엔터프라이즈 네트워킹과 기존 워크로드를 실행하는 하이퍼스케일러의 조합인 네트워킹에서도 동일한 현상을 볼 수 있습니다. 하지만 그것은. 따라서 우리는 서버 스토리지에서 호출하는 것과 동일한 궤적을 봅니다.
블레인 커티스
좋아 감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 잠시만 기다리시면 됩니다. UBS의 Timothy Arcuri가 답변해 드리겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. Arcuri씨, 통화 가능합니다.
티모시 아쿠리
안녕, 미안. 감사해요. 호크, GPU 수요를 AI 네트워킹 기회에 다시 매핑할 수 있는 방법이 있나요? 과거에 GPU 컴퓨팅에 100억 달러를 지출했다면 다른 [인프라](ph)에 추가로 100억 달러를 지출해야 하며 그 중 대부분이 네트워킹이라는 말을 들은 것 같습니다. 그래서 저는 여러분이 이러한 큰 GPU 수치를 볼 때 여러분에게 어떤 기회가 있을지 다시 매핑하는 데 사용하는 일종의 경험 법칙이 있는지 궁금합니다. 감사해요.
호크 탄
있긴 한데 너무 복잡해서 그런 모델 만들기를 중단했어요, 팀. 나는 그것을 말했다. 하지만 GPU에 지출하는 10억 달러마다 아마도 네트워킹에 지출하게 될 것이라고 말할 수 있기 때문입니다. 그리고 광학 상호 연결을 그 일부로 포함한다면 우리는 완전히 그렇지는 않지만 해당 시장에서는 고대역폭 광학 연결에 들어가는 DSP, 레이저, PIN 다이오드와 같은 구성 요소를 제외하고. 그러나 광 연결, 스위칭, 모든 네트워킹 구성 요소를 전체적으로 취한다면 GPU 클러스터링에 자체적으로 연결되며 GPU 가치의 약 25%가 네트워킹에 사용된다고 말할 수 있습니다. 네트워킹에서 휴식을 취하세요.
이제 모든 것이 내 사용 가능한 시장이 아닙니다. 저는 광학 연결을 하지 않지만, 제가 그 안에서 이야기한 몇 가지 구성 요소를 수행합니다. 그러나 대략적으로 보면 간단하게 살펴보면 이러한 모든 인프라 구성 요소 중 약 25%, 어쩌면 30%가 GPU 가치 지점 자체에 연결되어 있을 것입니다. 그러나 그렇다고 해도 결코 그렇지 않습니다. 우리는 배포가 동일한 방식으로 수행된다는 점을 결코 정확하게 알 수 없습니다. 따라서 GPU 배포나 GPU 구매를 훨씬 일찍 볼 수 있습니다. 그리고 네트워킹은 늦게 이루어지거나 때로는 그 반대 방향으로 이루어지기 때문에 내 AI 수익 구성 내에서 혼합이 진행되는 것을 볼 수 있습니다. 그러나 일반적으로 시간이 지남에 따라 해당 범위를 향해 달려갑니다.
티모시 아쿠리
완벽한 호크님, 정말 감사합니다.
운영자
감사합니다. 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 Thomas O'Malley와 Barclays의 질문에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
토마스 오말리
안녕, 얘들아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 그리고 좋은 결과. 맞춤형 ASIC AI에 관한 질문입니다. Hock, 당신은 특히 한 고객과 함께 오랫동안 매우 성공적인 사업을 해왔습니다. 오늘날 시장을 살펴보면 다양한 고객과 함께 플레이하는 신규 진입자가 있습니다. 그리고 나는 당신이 역사적으로 당신에게 직접적인 고객이 아니라고 말한 것을 알고 있습니다. 하지만 최근 시장에 새로 진입한 업체와 귀하의 차이점이 무엇인지 말씀해 주시겠습니까? 그리고 장기적으로 총 마진의 지속 가능성에 관한 수익성 질문이 있었습니다. 경쟁이 심화되는 경우에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 그리고 오늘 프로필에서 어느 정도 방어 가능하다고 생각되는 영역이 실제로 있다면? 그리고 추가 참가자가 미래에 그러한 참가자를 공격할 수도 있다는 것을 알게 된다면?
호크 탄
먼저 두 번째 부분인 AI, 즉 맞춤형 AI 가속기 사업을 살펴보겠습니다. 이는 매우 수익성이 높은 사업입니다. 규모를 확대해 보겠습니다. 모델의 관점에서 살펴보겠습니다. 내 말은, 이러한 AI 가속기 각각은 GPU와 다르지 않습니다. 이러한 대규모 언어 모델이 컴퓨팅을 실행하고 이러한 가속기에서 실행되는 방식에는 아시다시피 단일 가속기가 이러한 대규모 언어 모델을 실행할 수 없습니다. 가속기가 아무리 강력하더라도 여러 개가 필요합니다.
그러나 또한 모델이 실행되는 방식에 따라 메모리 요구 사항에 대한 메모리 액세스가 많이 발생합니다. 따라서 각 가속기에는 여러분이 부르는 대량의 캐시 메모리가 함께 제공됩니다. HBM은 AI 가속기 또는 GPU에 특화된 고대역폭 메모리입니다. 그래서 우리는 맞춤형 비즈니스에서 두 가지를 모두 제공하고 있습니다.
그리고 컴퓨팅 기능이 칩을 수행하는 논리 측면에서 마진은 대부분의 반도체 실리콘 칩 사업에서 마진과 다르지 않습니다. 하지만 그것에 집착하게 되면 엄청난 양의 기억, 기억은 제3자로부터 나옵니다. 이런 전문적인 것을 만드는 메모리 제조사가 몇 군데 있습니다. 우리는 그 부분에 마진 쌓기를 하지 않습니다. 따라서 기본 수학을 거의 구매하면 메모리와 함께 AI 가속기를 판매할 때 이러한 AI 가속기의 마진이 희석됩니다. 수익은 다소 높아지지만 마진은 희석됩니다.
그러나 이에 관계없이 이를 지원하는 데 사용되는 지출, R&D, OpEx는 수익의 백분율로, 이는 더 높은 수익을 의미하므로 훨씬 적습니다. 따라서 영업 마진 수준에서 각 맞춤형 AI 가속기가 확장할 수 있는 규모를 고려하면 수익성이 더 높지는 않더라도 쉽게 수익성이 있습니다. 이는 일반적인 영업이익률보다 훨씬 더 좋습니다. 이것이 바로 우리를 이 게임에 끌어들이고 계속 나아가게 하는 투자 수익입니다. 그리고 이것은 게임 그 이상입니다. 그것은 매우 어려운 사업입니다. 첫 번째 질문에 답하자면 Broadcom은 단 하나뿐입니다.
토마스 오말리
고마워요 호크.
운영자
감사합니다. 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 BNP의 Karl Ackerman의 질문에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
칼 애커만
안녕하세요. 감사합니다. 좋은 오후에요. Hock, Tomahawk 및 Jericho 칩셋이 포함된 네트워킹 스위치 포트폴리오를 사용하면 하이퍼스케일러가 스위치 예약 네트워크 또는 엔드포인트 예약 네트워크를 사용하여 AI 클러스터를 구축할 수 있습니다. 물론 이는 경쟁사들 사이에서도 독특합니다. 그러나 하이퍼스케일러가 고유한 AI 클러스터를 배포하려고 함에 따라 화이트박스 네트워킹 스위치 배포 혼합이 증가하고 있습니까? 귀하의 맞춤형 판매 및 비즈니스가 지속적으로 확대되는 동안 올해 총 110억 달러 규모의 AI 네트워킹 포트폴리오의 증가하는 혼합을 더 잘 이해하는 것이 도움이 될 것이기 때문에 묻습니다. 감사합니다.
호크 탄
찰리가 이 질문에 답하도록 할게요. 그는 전문가입니다.
찰리 카워스
예. 고마워요, 호크. 이에 대해 두 가지 간단한 사항이 있습니다. 하나는 – 우리가 보유한 포트폴리오가 유연성을 제공하는 데 있어 매우 독특하다는 점입니다. 그건 그렇고, 이것이 바로 Hock이 이전 성명에서 상위 8개 하이퍼스케일러 중 7개가 우리 포트폴리오를 사용한다고 언급한 이유입니다. 그리고 그들은 유연성을 제공하기 때문에 이를 특별히 사용합니다. 따라서 엔드포인트를 기반으로 하는 아키텍처가 있고 실제로 그런 방식으로 플랫폼을 구축하려는 경우 또는 패브릭 자체에서 전환이 발생하기를 원하는 경우 이것이 바로 우리가 완전한 엔드투엔드 포트폴리오를 보유하고 있는 이유입니다. 이것이 실제로 우리에게 입증된 차별화 요소였습니다.
게다가 아시다시피 우리는 많은 하이퍼스케일러에 배포된 SONiC 및 Psi를 사용하여 그 위에 개방형 완전한 네트워크 운영 체제를 제공하기 위해 노력해 왔습니다. 따라서 포트폴리오와 스택의 조합은 우리가 이러한 하이퍼스케일러에 제공할 수 있는 솔루션을 실제로 차별화합니다. 그리고 자체 NIC를 구축하기로 결정한 경우 자체 가속기는 맞춤형이거나 Broadcom 또는 다른 플랫폼의 표준 제품을 사용하며 해당 인프라 전환 포트폴리오는 완전한 유연성을 제공합니다.
칼 애커만
감사합니다.
운영자
감사합니다. 잠시만 기다려 주세요. 다음 질문은 CJ Muse와 Cantor Fitzgerald의 질문에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
CJ뮤즈
응. 좋은 오후에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 나는 두 부분으로 구성된 소프트웨어 질문을 하고 싶었습니다. 따라서 VMware를 제외하면 Brocade, CA 및 Symantec 비즈니스가 지난 2분기 동안 5억 달러 이상 증가했습니다. 너무 궁금합니다. 새로운 지속 가능 실행률이 아니면 1월과 4월에 우리가 고려해야 할 일회성 이벤트가 있었나요?
그리고 두 번째 질문은 VMware Cloud Foundation 도입에 대해 생각할 때 다른 소프트웨어 전문가가 예산을 IT에 활용하는 과정에서 볼 수 있는 것처럼 지출이 과밀해지는 것을 보고 계십니까? 아니면 그 사업이 너무 덜 재량적이어서 당신에게 영향을 미치지 않습니까? 정말 고마워.
호크 탄
글쎄요, 두 번째 경우에는 솔직히 말해서 혼잡이 발생하는지 모르겠습니다. 그렇지 않습니다. 분명히 우리가 제공하는 것은 그들이 스스로 사용하고 싶어하거나 스스로 할 수 있는 것이 아닙니다. 즉 그들은 이미 온프레미스 데이터 센터를 구축하는 데 비용을 지출하고 있습니다. 그리고 사람들이 취하는 일반적인 접근 방식은 대부분의 사람들이 하는 것보다 역사적으로 오늘날에도 계속되는 많은 기업이 최고의 품종을 가지고 있다는 것입니다.
내 말은 그들이 별도의 범주로 컴퓨팅되는 데이터 센터를 만들고 최고의 컴퓨팅이 있으며 향상된 생산성으로 인해 컴퓨팅 가상화에 vSphere를 충분히 사용하지만 거기에서는 최고라는 것입니다. 그리고 공통 관리 운영 계층을 갖춘 네트워킹 부문에서는 동종 최고 수준이고 스토리지 부문에서는 업계 최고 수준이며, 이는 우리가 흔히 알고 있는 VMware이기도 합니다. 그리고 우리가 말하고자 하는 것은 이 혼합 백과 그들이 보는 것은 이 혼합 백이 매우 이질적인 [대형] (ph) 데이터 센터 중 최고라는 것입니다. 이를 주도하지 않으며 탄력성이 뛰어난 데이터 센터가 아닙니다.
내 말은, 당신은 혼합 가방을 가지고 있습니다. 그래서 그것은 내려갑니다. 근본 원인을 어디서 빨리 찾을 수 있나요? 모두가 상대방을 손가락질하고 있습니다. 따라서 한쪽의 베어메탈과 다른 쪽의 소프트웨어 사이에 탄력성이 부족하고 보안이 필요하지 않은 문제가 발생했습니다.
따라서 우리가 대화를 나누는 많은 CIO의 입장에서는 단지 [동종 최고](ph)가 아닌 하나의 공통 플랫폼을 만들고 싶다고 말하는 것이 자연스러운 생각입니다. 그래서 우리는 그것에 빠져들게 됩니다. 그러니 나쁘지 않은 그린필드입니다. 그들은 처음부터 시작했습니다. 브라운필드라면 업그레이드하려는 기존 데이터 센터가 있다는 의미입니다. 그것은 때때로 우리가 그것을 채택하는 것이 더 어려운 일입니다.
그래서 여기에 사람들이 붐비는지 잘 모르겠습니다. 분명히 그린필드에서는 동종 최고의 플랫폼과 비교하여 전체 플랫폼에 예산을 지출할 수 있는 경쟁이 있습니다. 그러나 업그레이드하려는 기존 데이터 센터에서는 이를 수행하기가 더 까다롭습니다. 그리고 그것은 우리에게도 반대 방향으로 작용합니다. 그래서 저는 그렇게 봅니다. 그런 의미에서 가장 좋은 대답은 우리가 붐비는 수준을 보고 있지 않다고 생각합니다. 제가 언급한 그 어떤 것도 매우 중요합니다.
수익 구성 측면에서 볼 때 Brocade는 지금까지 훌륭하고 훌륭한 현장 연도를 보내고 있으며 여전히 계속해서 성장하고 있습니다. 하지만 그게 유지될까요? 아니, 당신도 알고 있잖아요. Brocade는 대부분의 기업 구매와 같은 주기를 거칩니다. 그래서 우리는 그것이 지속되는 동안 그것을 즐기고 있습니다.
CJ뮤즈
감사합니다.
호크 탄
감사해요.
운영자
감사합니다. 그리고 마지막 질문을 할 시간이 있습니다. 그 질문은 Truist Securities의 William Stein의 답변에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
윌리엄 스타인
엄청난. 저를 참여시켜 주셔서 감사합니다. Hock 씨, 또 다른 훌륭한 분기와 AI 분야의 강한 전망을 축하합니다. VMware에 관해 언급하신 내용에 대해서도 여쭤보고 싶습니다. 준비된 발언에서 채널 갈등이 엄청나게 해소되었음을 강조하셨습니다. 나는 당신이 이것에 대해 조금 더 머물면서 당신이 한 일을 명확히 할 수 있기를 바랍니다. 그리고 특히 당신이 역사적으로 채널에서 멀어졌던 전통적인 Broadcom 소프트웨어 사업에서 한 일도 있습니다. 그리고 VMware의 채널 파트너나 리소스를 사용하여 보다 통합된 접근 방식을 통해 해당 제품을 채널에 다시 도입하겠다는 아이디어가 있었습니다. 따라서 여기에 어떤 종류의 설명이라도 도움이 될 것이라고 생각합니다.
호크 탄
네 감사합니다. 좋은 질문입니다. 예, VMware는 저에게 몇 가지를 가르쳐 주었습니다. 그들은 300,000, 300,000명의 고객을 가지고 있습니다. 정말 놀랍습니다. 그리고 우리는 그것을 봅니다. CA에서 우리는 A급 전략가를 선택하고 그것에 집중하자는 입장을 취했다는 것을 알고 있습니다. VMware에서는 그렇게 할 수 없습니다. 나는 다르게 접근했다. 그리고 저는 유통업체 네트워크와 15,000개 VAR, 이러한 유통업체를 통해 지원되는 부가가치 재판매 등 매우 강력한 파트너 집단의 가치를 배우기 시작했습니다.
그래서 우리는 VMware를 위해 이 재판매 네트워크에 두 배의 투자를 했습니다. 제 생각에는 대단한 움직임이지만 게임이 시작된 지 6개월이 지났습니다. 그러나 우리는 그것에서 훨씬 더 빠른 속도를 보고 있습니다. 이제 이러한 리셀러는 300,000명의 고객이라는 매우 긴 고객에 매우 집중하는 경향이 있다고 말했습니다. VMware의 최대 10,000개 고객은 대기업, 최대 은행, 최대 의료 회사입니다.
그리고 그들의 관점은 제가 우리에게 맞춤형 서비스, 지원, 엔지니어링 솔루션을 원한다는 것입니다. 그래서 우리는 필요한 곳에 선택의 VAR을 추가하여 직접적인 접근 방식을 만들었습니다. 그러나 300,000명의 고객이라는 롱테일에서는 리셀러, 부가가치 리셀러 등으로부터 많은 서비스를 받습니다. 따라서 이제 우리는 전체 리셀러 네트워크를 강화하여 이들이 유통업체를 통해 직접, 관리, 재정적 지원을 받을 수 있도록 했습니다.
그리고 우리는 고객이 아닌 이상 그런 사람들에게 도전하려고 하지 않습니다. 결국 고객은 지원을 받고 싶은 곳을 선택했습니다. 따라서 우리는 보유하고 있는 SKU 수와 함께 이를 단순화합니다. 과거에는 여기서 하려는 것과는 달리 모두가 파트너입니다. 내 말은, 당신은 다양한 파트너에 대해 이야기하고 있습니다. 그리고 가장 큰 거래를 한 사람이 가장 낮은 거래를 하게 됩니다. 가장 큰 거래를 성사시키는 파트너는 더 낮은, 즉 가장 큰 할인, 최저 가격을 받습니다. 그리고 그들은 기본적으로 시장에서 많은 채널 혼란과 갈등을 일으키고 있습니다.
여기서는 그렇지 않습니다. 고객 여러분, 저는 알고 있습니다. VMware에서 직접 영업팀으로 직접 가져갈 수도 있고 리셀러에게 쉽게 이동할 수도 있습니다. 그리고 우리가 제공하는 세 번째 대안은 고객이 선택하지 않는 경우 VMware에서 애플리케이션을 실행하고 전체 스택에서 효율적으로 실행하기를 원한다는 것입니다. 이제 고객은 인프라를 실행하고 인프라를 투자 및 운영할 전 세계적으로 구축된 관리형 서비스 제공업체 네트워크가 관리하는 호스팅 환경으로 이동할 수 있습니다. 그리고 이러한 기업 고객은 워크로드를 실행하고 이를 서비스로 가져옵니다. 기본적으로 VMware는 서비스로 가져옵니다. 이는 세 번째 대안입니다. 우리는 이를 최종 사용 고객을 위해 매우 뚜렷하고 차별화되도록 만들었습니다. 세 가지 모두가 사용할 수 있는 것은 그들이 우리 기술을 사용하기로 선택한 방식입니다.
윌리엄 스타인
엄청난. 감사합니다.
운영자
감사합니다. 이제 마무리 발언을 위해 Investor Relations 책임자인 Ji Ji 님에게 전화를 맡기고 싶습니다.
유지
고마워요, 체리. Broadcom은 현재 2024년 9월 5일 목요일 장 마감 후 2024회계연도 3분기 수익을 보고할 계획입니다. Broadcom 수익 컨퍼런스 콜 공개 웹캐스트는 태평양 표준시 오후 2시에 이어집니다. 이것으로 오늘 실적 발표를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 교환원님, 통화를 종료하셔도 됩니다.
운영자
참여해 주셔서 감사합니다. 이것으로 오늘 프로그램을 마치겠습니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.