RH (RH) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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RH ( NYSE:RH ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 13일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Allison Malkin - ICR, 투자자 관계
Gary Friedman - 회장 겸 CEO
Jack Preston - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Steven Forbes - 구겐하임 증권
Steven Zaccone - Citi
Simeon Guttman - Morgan Stanley
Max Rakhlenko - TD Cowen
Curtis Nagle - Bank of America
Michael Lasser - UBS
Jonathan Matuszewski - Jefferies
Seth Basham - Wedbush Securities
Brian Nagel - Oppenheimer

운영자

안녕하세요, 여러분. 오늘 RH 2024 회계연도 1분기 실적 Q&A 통화에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 이후 질의응답 시간에 질의응답 시간을 가지실 수 있습니다. [교환원 안내] 이 통화는 녹음되고 있으니 도움이 필요하시면 제가 대기하겠습니다.

이제 Allison Malkin에게 회의를 넘겨주게 되어 기쁩니다. 진행하시기 바랍니다.

앨리슨 말킨

감사합니다. 여러분 좋은 오후입니다. 2024회계연도 1분기 실적 컨퍼런스콜에 참여해 주셔서 감사합니다.

오늘 저와 함께한 사람은 회장 겸 CEO인 Gary Friedman입니다. 그리고 최고재무책임자(CFO) 잭 프레스턴(Jack Preston).

시작하기 전에, 우리 사업 전망 및 언론에서 언급된 기타 사항에 대한 진술을 포함하여 연방 증권법의 의미 내에서 미래 지향적인 특정 진술을 오늘 할 것이라는 법적 고지 사항을 상기시켜 드리고 싶습니다. 오늘 발매되었습니다. 이러한 미래 예측 진술에는 실제 결과가 실질적으로 달라질 수 있는 다양한 위험과 불확실성이 포함되어 있습니다.

우리의 결과에 영향을 미칠 수 있는 위험 요소에 대한 자세한 설명은 오늘 발표된 보도 자료와 SEC 서류를 참조하시기 바랍니다. 또한 이러한 미래예측진술은 통화일 현재의 당사의 의견만을 반영하며 당사는 새로운 정보나 향후 사건에 비추어 이러한 미래예측진술의 개정 결과를 부활시키거나 공개적으로 발표할 의무가 없다는 점을 참고하시기 바랍니다. 또한 이번 통화에서는 특정 항목 의 영향을 제거하기 위해 GAAP 결과를 조정하는 비GAAP 재무 조치에 대해 논의할 수도 있습니다 .

오늘 발표된 재무 결과 보도 자료에서 이러한 비GAAP 재무 측정 및 이러한 비GAAP와 GAAP 측정의 조정에 관한 추가 정보를 확인할 수 있습니다. 이번 컨퍼런스의 생방송은 당사 웹사이트 ir.rh.com의 투자자 홍보 섹션에서도 시청하실 수 있습니다.

그러면 전화를 Gary에게 넘기겠습니다.

게리 프리드먼

엄청난. 고마워요, 앨리슨. 여러분 좋은 오후입니다. 어젯밤 RH 마드리드 개장을 마치고 막 돌아왔기 때문에 실제로 뉴욕 게스트하우스에서 라이브로 전화를 걸었습니다.

저는 우리 직원, 파트너 및 주주들에게 보내는 편지로 시작하여 귀하의 질문에 대한 전화 통화를 시작하겠습니다. 우리 직원, 파트너 및 주주들에게 우리의 수요 추세가 1분기에 긍정적으로 변했으며 30년 만에 가장 어려운 주택 시장에서 운영됨에도 불구하고 지속적으로 추진력을 구축하고 있음을 보고하게 된 것을 기쁘게 생각합니다.

우리는 역사상 가장 많은 제품 혁신과 플랫폼 확장에 대한 투자를 통해 RH가 북미에서 상당한 시장 점유율을 확보하는 동시에 영국, 유럽, 호주 및 중동 전역에 걸쳐 장기적인 글로벌 확장을 위한 기반을 구축했다고 믿습니다. 앞으로 몇 년 동안 동쪽으로.

1분기 실적은 매출 7억 2,700만 달러의 조정 영업 마진 6.5%, 조정 EBITDA 마진 12.3%로 기대치를 크게 반영했습니다. 분기 수요는 3% 증가했는데, 이는 4월 내내 연준의 매파적 논평 이후 금리가 다시 7%를 초과하면서 성장이 둔화되면서 우리의 지침보다 약간 낮은 수준이었습니다.

경기 침체기에 공격적으로 투자하면 단기 결과에 압박을 가하는 동시에 혼란과 혼란의 시기에 나타나는 장기적인 기회를 활용할 수도 있습니다. 이러한 기회는 점점 더 많은 온라인 가구 브랜드가 수익성 달성에 어려움을 겪으면서 운영을 중단함에 따라 구체화되기 시작했습니다.

우리는 통화 정책에 관해 끊임없이 변화하는 전망이 2024년 하반기, 어쩌면 2025년까지 주택 시장에 계속 부담을 줄 것으로 예상합니다. 그럼에도 불구하고, 우리는 제품 변화와 플랫폼 확장을 위한 지속적인 투자가 상당한 장기적 이익을 창출할 것이라고 확신합니다. - 주주를 위한 장기적인 가치.

모든 창조 행위는 먼저 파괴 행위이다, 파블로 피카소. 우리는 우리 자신의 이전 버전을 파괴하기 위해 열심히 노력해 왔으며 업계 역사상 가장 많은 제품 변형과 플랫폼 확장을 포함하여 기하급수적으로 더 고무적이고 파괴적인 RH 브랜드를 출시하는 과정에 있습니다.

2024년 제품 혁신 계획에는 시장에서 가장 지배적인 고급 야외 가구 컬렉션인 새로운 RH Outdoor Sourcebook 출시가 1분기에 14개의 새로운 컬렉션과 함께 가정에 출시되었습니다. 아웃도어 트렌드는 계속 강세를 유지하고 있으며 2024 회계연도에도 상당한 시장 점유율을 확보할 것으로 예상됩니다.

새로운 RH Modern Sourcebook의 공개는 6월 초에 거실, 식당, 침실, 욕실 전반에 걸쳐 30개의 새로운 컬렉션과 함께 가정에 도착했습니다. 우리는 RH Modern의 출시로 2분기와 2024회계연도 하반기 동안 수요 추세가 더욱 가속화될 것으로 기대합니다.

새로운 RH 인테리어 소스북의 두 번째 우편물은 이제 새로운 컬렉션과 개선된 재고로 7월부터 집에 배송될 예정입니다. 이는 또한 3분기에 수요를 추가로 높이고 나머지 분기 동안 계속해서 구축해야 합니다. 년도.

우리는 새로운 컬렉션과 매력적인 가치 제안이 포함된 업데이트된 RH 컨템포러리 소스북을 8월 초에 우편으로 발송할 예정이며, 이는 또한 수요 추세를 가속화할 것이라고 믿습니다.

RH Modern Sourcebook의 두 번째 메일과 RH Interiors Sourcebook의 세 번째 메일은 추가 새 컬렉션, 새로워진 갤러리 및 개선된 재고와 함께 2024년 하반기에 발송될 예정입니다.

이러한 메일링으로 인해 2024년에는 2023년에 비해 소스북 배포 및 고객 접촉이 두 배로 늘어날 것입니다. 우리의 데이터에 따르면 연락처 수가 증가하는 것만으로도 우리 비즈니스에 또 다른 상승 요인을 제공해야 한다는 것을 알 수 있습니다. 아시다시피 우리는 2016년에 고급 욕실 및 주방 부문에서 가장 선호하는 브랜드인 Waterworks를 인수했습니다. Waterworks 팀은 지난 8년 동안 브랜드 가치를 더욱 높이고 확장 가능한 고수익 비즈니스 모델을 구축하는 등 뛰어난 성과를 거두었습니다.

가정 공간의 다른 대부분의 럭셔리 브랜드와 마찬가지로 Waterworks는 무역 시장에서 수익의 대부분을 창출하여 건축가, 디자이너, 개발자 및 건축업자에게 판매합니다. RH는 의미 있는 무역 사업을 하고 있지만, 우리 수익의 대부분은 소비자로부터 창출됩니다.

우리는 수년에 걸쳐 다른 무역 중심 비즈니스 및 브랜드를 확장한 방식과 유사하게 브랜드를 훨씬 더 많은 청중에게 노출함으로써 RH 플랫폼에서 Waterworks 비즈니스를 확장할 수 있는 중요한 기회가 있다고 믿습니다.

우리의 계획은 2024년 4분기에 캘리포니아 주 뉴포트 비치에 있는 가장 큰 새 디자인 갤러리에서 3,500평방피트 규모의 수도 쇼룸을 개장하는 것입니다. 또한 2025년에 테스트 메일링 계획이 포함된 수도 소스북을 개발할 예정입니다.

오늘날 Waterworks는 우리 플랫폼에서 수십억 달러 규모의 글로벌 브랜드가 될 수 있는 잠재력을 갖고 있다고 믿는 10대 중반에서 높은 EBITDA 마진을 가진 2억 달러 규모의 사업에 조금도 미치지 못합니다. 플랫폼 확장에 관심을 돌려보겠습니다. RH 브랜드를 전 세계적으로 확장하고, 지역적으로 새로운 시장에 진출하고, 북미 갤러리를 변화시키려는 우리의 계획은 수십억 달러의 기회를 의미합니다.

2024년 플랫폼 확장 계획에는 현재 오픈된 클리블랜드와 팔로알토를 비롯해 롤리, 뉴포트 비치, 몬테시토 등 5개의 북미 디자인 갤러리 개관이 포함되며 모두 RH 인테리어 디자인 사무실, 레스토랑, 와인 바가 통합되어 있습니다.

1분기에 개장한 브뤼셀과 어젯밤 많은 사람들이 참석한 오프닝 행사를 주최한 마드리드에서 두 개의 국제 갤러리가 개관했습니다. 두 갤러리 모두 우리 제품의 가치를 높이고 브랜드 가치를 더욱 높여주는 아름답고 역사적인 건물에 위치해 있습니다. 캘리포니아주 팜데저트에 첫 번째 RH 인테리어 디자인 스튜디오를 오픈했습니다.

우리는 이스트 햄튼과 나파 밸리에서 그랬던 것처럼 부자와 부자가 살고, 방문하고, 휴가를 보내는 동네, 마을, 작은 도시에 디자인 스튜디오를 열고 일부를 확대함으로써 지역적으로 새로운 시장에 진출할 수 있는 기회가 있다고 믿습니다. 추가 디자인 서비스와 독립형 디자인 스튜디오를 갖춘 더 큰 시장의 디자인 갤러리.

시야. 금리가 완화되고 주택 시장이 반등하기 시작할 때까지 사업 여건은 여전히 ​​어려울 것으로 예상하지만, 2024회계연도 내내 사업 추세는 가속화될 것으로 예상합니다.

이전에 전달한 바와 같이, 제품군의 대대적인 변화로 인해 우리는 새로운 컬렉션을 읽고 반응하고 이월 주문을 줄이고 특별 주문 리드 타임을 단축할 때까지 연간 수요가 약 4~8포인트 부족할 것으로 예상합니다.

따라서 2024회계연도 동안 수요와 매출 성장을 분기별로 안내하고 보고함으로써 주주와 투자자들이 당사의 사업을 정확하게 분석할 수 있도록 하겠습니다. 우리는 2024 회계연도 동안 매출 지연 수요로 인해 약 1억 1천만 달러에서 1억 3천만 달러의 잔고가 증가하여 연말을 마무리할 것으로 예상하고 있으며, 이는 영업 마진과 조정 EBITDA 마진에 약 140 베이시스 포인트 정도 부정적인 영향을 미칠 것이라는 점에 유의하는 것도 중요하다고 생각합니다. .

또한 국제적 확장을 지원하기 위한 초기 비용 투자는 2024 회계연도에 약 200bp 지연될 것으로 추정됩니다. 우리는 계속해서 12%~14% 범위의 수요 증가와 8%~10%의 매출 성장을 기대합니다. 52주 대 52주 기준 %입니다.

조정 영업이익률은 13~14%, 조정 EBITDA 마진은 18~19% 범위가 될 것으로 예상됩니다. 2024 회계연도 2분기에는 수요 증가율이 9~10%, 매출 증가율은 3~4%로 예상됩니다. 조정 영업이익률은 11~12%, 조정 EBITDA 마진은 17~18%로 예상됩니다.

RH 비즈니스 비전 및 생태계, 장기적 관점. 우리는 맛은 있지만 규모가 없는 것과 규모는 있지만 맛이 없는 것이 있다고 믿습니다. 그리고 맛을 확장한다는 아이디어는 규모가 크고 광범위합니다. RH를 가정의 취향을 결정하는 중재자로 자리매김하려는 우리의 목표는 세계에서 가장 존경받는 브랜드를 구축하기 위한 탐구를 계속하면서 파괴적이고 수익성이 높은 것으로 입증되었습니다.

우리 브랜드는 선도적인 디자이너, 장인 및 제조업체의 관심을 끌고 통합 플랫폼 전체에서 그들의 작업을 더욱 가치있게 확장하고 렌더링하여 RH가 지구상에서 가장 매력적인 럭셔리 홈 제품 컬렉션을 선별할 수 있도록 합니다.

컬렉션을 향상하고 확장하려는 우리의 노력은 RH Couture, RH Bespoke, RH Color, RH Antiques & Artifacts, RH Atelier 및 향후 10년에 걸쳐 출시 예정인 기타 새로운 컬렉션을 소개하면서 계속될 것입니다.

모든 주요 시장에서 몰입형 디자인 갤러리를 열겠다는 우리의 계획은 우리의 방대한 제품군의 가치를 극대화하여 북미에서 50억~60억 달러, 전 세계적으로 200억~250억 달러의 수익을 창출할 것입니다.

우리의 전략은 RH 브랜드를 글로벌 사고 리더이자 맛과 장소 제작자로 자리매김하는 제품, 장소, 서비스 및 공간의 생태계를 구축함으로써 제품 큐레이팅 및 판매를 넘어 공간 개념화 및 판매로 브랜드를 이동시키는 것입니다.

우리의 제품은 건축학적으로 영감을 주는 갤러리를 통해 더욱 향상되고 가치가 높아지며, 인테리어 디자인 서비스와 완벽하게 통합된 환대 경험을 통해 더욱 향상되고 가치가 높아집니다.

우리의 환대 노력은 갤러리의 네 벽을 넘어 RH 게스트하우스로 확장하면서 RH 브랜드를 계속해서 향상시킬 것입니다. 우리의 목표는 2,000억 달러 규모의 북미 호텔 산업에서 프라이버시와 럭셔리를 추구하는 여행자를 위한 새로운 시장을 창출하는 것입니다.

또한 우리는 나파 밸리의 음식, 와인, 예술 및 디자인이 통합된 RH Yountville, 개인 제트기인 RH1 및 RH2, 카리브해와 지중해에서 전세로 이용할 수 있는 럭셔리 요트인 RH3와 같은 맞춤형 경험을 만들고 있습니다. 부유하고 부유한 사람들이 방문하고 휴가를 보내는 곳.

이러한 몰입형 경험을 통해 신규 고객과 기존 고객은 건축, 인테리어 디자인, 조경 건축 분야에서 진화하는 우리의 권위를 접할 수 있습니다. 이는 세계 최초의 소비자 지향 건축, 인테리어 디자인 및 조경을 구축하려는 우리의 장기 전략으로 이어집니다.

갤러리 내부의 아키텍처 서비스 플랫폼을 통해 RH 브랜드를 높이고 새로운 수익원을 추가하는 동시에 여러 산업을 혁신하고 재정의함으로써 핵심 비즈니스를 확대합니다.

우리의 전략은 공간 개념화 및 판매를 시작하면서 완전한 원점을 이루며 RH 레지던스, 가구가 완비된 고급 주택, 콘도미니엄 및 아파트를 제공하는 통합 서비스를 출시하여 1,700억 달러 규모의 가정용 가구 시장을 넘어 1조 7,000억 달러 규모의 북미 주택 시장으로 이동합니다. 시간에 굶주린 안목 있는 소비자에게 맛과 시간 가치를 제공합니다.

우리 전략 전체는 고객이 우리 브랜드의 깊이와 차원을 탐색하고 영감을 받을 수 있는 온라인 포털인 The World of RH를 통해 디지털 방식으로 구현됩니다. 취향의 중재자로서 우리의 권위는 건축과 디자인의 세계를 형성하고 있는 가장 혁신적이고 영향력 있는 리더들을 기념할 콘텐츠 플랫폼인 RH Media를 소개함으로써 더욱 증폭될 것입니다.

RH 생태계를 전 세계적으로 확장하려는 우리의 계획은 시장 기회를 7조 달러에서 10조 달러로 증가시킵니다. 이는 오늘날 전 세계 브랜드가 다루는 가장 크고 가치 있는 것 중 하나입니다. 글로벌 시장 점유율 1%는 700억 달러에서 1,000억 달러 규모의 기회를 의미합니다.

제품, 장소, 서비스 및 공간으로 구성된 당사의 생태계는 고객이 RH가 세심하게 큐레이팅한 세계에서 꿈을 꾸고, 디자인하고, 식사하고, 여행하고, 살 수 있도록 영감을 주어 세계의 다른 어떤 브랜드와도 비교할 수 없는 정서적 연결을 만들어냅니다.

맛은 파악하기 어려울 수 있으며, 우리는 맛을 포용적으로 만들고 이를 통해 우리의 삶의 방식을 더욱 가치있게 향상시키는 생태계를 만드는 데 RH보다 더 나은 위치에 있는 사람은 없다고 믿습니다.

무엇을 할 수 없는지 모르는 소수의 선한 사람들의 힘을 결코 과소평가하지 마십시오. 지난 23년 동안 우리는 다른 사람들이 우리에게 할 수 없는 말을 하는 것을 들었지만 지난 23년 동안 우리는 듣지 못했습니다.

우리는 정신병자라는 비난을 받으면서 파산을 면했습니다. 다른 곳들이 매장을 축소하고 폐쇄하는 동안 우리는 세계에서 가장 크고 영감을 주는 공간을 만들어 왔습니다. 월스트리트가 우리 주식을 살 가치가 없다고 생각했을 때 우리는 그 주식의 60%를 직접 샀습니다. 모두가 재택근무를 해야 한다고 말했을 때 우리는 혁신의 중심에 있었습니다.

새 집을 재건축하는 작업이 진행 중이고 거의 황금 시간대에 들어갈 준비가 되었습니다.

역사상 가장 큰 제품 혁신부터 세계에서 가장 영감을 주는 소매 경험까지. 소파부터 캐비아까지, 침대부터 벨리니까지, 건축물부터 비행기까지, 집부터 호텔, 게스트하우스까지. 피츠버그에서 파리, 로스앤젤레스에서 런던, 보스턴에서 브뤼셀, 마이애미에서 뮌헨, 샌프란시스코에서 시드니까지.

머지않아 세상은 우리 손이 닿는 곳에 있게 될 것입니다. 무엇을 할 수 없는지 모르는 소수의 선한 사람들의 힘을 결코 과소평가하지 마십시오. 특히 이 사람들. 온워드 팀 RH. 카르페 디엠.

이제 교환원님, 질문을 시작하겠습니다.

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질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Guggenheim Securities의 Steven Forbes로부터 나옵니다. 진행하시기 바랍니다.

스티븐 포브스

안녕, 게리, 잭, 앨리슨. 분명히, Gary, 사업이 여기서 다시 성장하는 것을 보니 반갑습니다. 그래서 저는 여러분이 오늘날 보시는 것처럼 새 컬렉션의 성공이 아직 이르다는 것을 깨닫고 맥락을 파악하는 데 도움을 주실 수 있는지 궁금합니다. 하지만 얼마나 많은 컬렉션이 소비자에게 반향을 불러일으키는 조짐을 보이고 있는지 말씀해 주실 수 있나요? 그리고 일종의 제품 확장 기회 또는 디자인의 노출 권리를 다른 부분으로 확대하는 것과 관련하여 디자인 자체에 대한 초기 학습 내용은 무엇입니까?

게리 프리드먼

물론이죠, 스티브. 공명하다 보니, 새로운 컬렉션이 많이 소개되고 있어요. 그래서 우리는 그 모든 것을 읽고 응답하며 이를 맥락에 맞추려고 노력하고 있습니다. 그리고 우리는 현대 서적에서만 더 많은 내용을 접할 수 있는데, 이 책은 이제 막 집에 들어오고 있으며 이에 대한 조기 접근이 이루어지고 있습니다. 가장 좋은 소식은 새로운 1위 컬렉션, 크고 광범위한 컬렉션인 몇 가지 컬렉션이 있다는 것입니다. 저는 여기 팀에게 일반적으로 7~12년에 한 번씩 새로운 1위 컬렉션을 받게 된다고 말합니다. 실제로 전체 플랫폼에 걸쳐 광범위하게 공명하는 시장 동인이 되는 것입니다. 그리고 이러한 것들이 비즈니스를 영구적으로 움직입니다. 우리가 비즈니스에 대해 생각하고 제품 구성에 대해 생각하는 방식에서 우리는 여기서 3분의 1에 대해 많이 이야기합니다. 우리는 구색의 상위 3분의 1 또는 상위 3분의 1에 대해 이야기합니다. 전체 제품뿐만 아니라 식당 사업, 거실 사업, 침실 사업, 야외 사업을 살펴보면 구색의 모든 부분에서 상위 3분의 1에 해당합니다. 사업, 조명 사업, 러그 사업 등. 그리고 우리 사업이나 소매업에 대해 생각해 보면 우리는 상위 3분의 1, 중간 3분의 1, 하위 3분의 1에 무엇이 있는지, 그리고 그 3분의 1에 대해 어떻게 생각해야 하는지로 단순화하려고 노력합니다. 회사 전체를 끌어올릴 수 있는 새로움을 상위 3분의 1에 도입할 수 있다면 어떨까요? 전체 카테고리를 들어 올릴 것입니다. 그것은 회사 전체를 들어올릴 것입니다. 중간 3분의 1에 새로움을 도입한다면 그것이 중간 1/3의 상단 부분에 있지 않는 한 대부분 중립적이 될 것입니다. 그리고 우리는 위쪽 절반과 아래쪽 절반에 대해서도 이야기하지만 실제로는 세 번째 부분이 우리가 주로 이것에 집중하는 방식입니다. 그리고 하위 3분의 1에 어떤 것을 소개한다면 회사의 사업을 망칠 가능성이 높습니다. 좋은 소식은 우리가 새로운 것의 대부분을 가지고 있다는 것입니다. 새로운 것의 대부분은 상위 절반에 있고 큰 비율은 상위 3분의 1에 있습니다. 그리고 어떤 경우에는 상위 3분의 1에 상위 컬렉션이 있고 그것이 비즈니스를 실제로 발전시킬 것입니다. 따라서 우리는 비즈니스의 초기 읽기를 정말 좋아하지만 항상 상위 3분의 1, 중간 3분의 1, 하위 3분의 1을 갖게 될 것입니다. 따라서 90개의 새로운 컬렉션이 있다면 30개는 반드시 그렇게 생각할 필요는 없습니다. 하지만 총 90개의 컬렉션이 있다면 30, 30, 30개가 됩니다. 따라서 이를 재보정하고 다시 계산해야 합니다. 하지만 우리의 초기 도달률은 정말 좋습니다. 우리는 우리가 소개하는 대부분의 내용에 대해 정말 기대하고 있습니다. 그런 다음 최고의 컬렉션을 어떻게 차원화할지 생각할 때 핵심은 어떻게 최적화할 것인가입니다. 책과 온라인에서 가장 큰 상승 요인을 제공하는 갤러리로 이동하여 하나씩 최적화합니다.그런 다음 어떻게 차원화하는가와 같은 것들을 살펴봅니다. 컬렉션이 완전히 차원화되어 있나요? 그것이 가능한 모든 마무리에 있습니까? 가능한 모든 실루엣과 기능을 갖추고 있나요? 해당 컬렉션 내에서 만들 수 있는 다른 변형이 있습니까? 아니면 핵심 항목이 있어도 같은 종류의 질문입니다. 완료 횟수는 몇 개입니까? 직물은 몇 개입니까? 우리는 그것을 어떻게 제시하고 있나요? 우리는 그것을 몇 번이나 발표합니까? 사이즈는 몇개인가요? 등등. 그래서 해야 할 일이 많습니다. 새로운 제품을 출시하는 것만으로는 작업이 끝나지 않습니다. 실제로 비즈니스를 성장시키는 가장 큰 방법 중 하나는 해당 제품을 차원화하고 최적화하는 것입니다. 그래서 우리는 새 책이 시장에 정말 의미있게 출시되기 시작한 이래 작년에 새 컬렉션이 구색을 차원화하고 최적화하고 그러한 것들에 대한 재고를 확보하는 데 반응하기 시작한 이후로 겪어 왔습니다. 이는 의미 있는 상승 요인입니다. 당신이 그것에 대해 생각할 때 많은 것들이 있습니다. 그래서 우리는 단지 그것을 지켜보고 있는 것이 아닙니다. 우리가 분석하고 우선 순위를 다시 정하고 최고의 작업과 비즈니스를 움직일 상위 절반의 모든 것을 어떻게 차원화하고 최적화하는지에 대한 감각에서 그것에 대해 정말로 생각하고 있습니다.

스티븐 포브스

도움이 됩니다. 그리고 아마도 빠른 후속 조치가 필요할 것입니다. 그렇죠? 올해 요구할 기여자가 너무 많고 일년 내내 이동하면서 일종의 확장에 대한 아이디어가 있습니다. 수요가 후반으로 확장되는 가시성을 소화하도록 도와주실 수 있을지 모르겠습니다. 당신은 얼마나 많은 종류의 요인에 대해 큰 확신을 가지고 있습니까? 얼마나 많은 요소가 있습니까? 수요 확장의 몇 퍼센트 또는 몇 퍼센트가 여전히 일종의 대규모 예측입니까? 수요 확장에 대한 RH Modern의 기여가 여기 투자자들을 위해 후반부에 구축된 수요 수익에 대한 신뢰를 강화하는 방법이라고 생각하십니까?

게리 프리드먼

물론. 응, 아니, 정말 좋은 질문이야. 첫째, 저는 이렇게 말하고 싶습니다. 전년 대비 또는 시즌별, 상반기 대 후반기 등이 무엇인지 생각해야 하며 리프트 팩터에 대해 어떻게 생각해야 할까요? . 따라서 우리가 집중하고 있는 7가지 중요한 상승 요인이 있습니다. 그리고 이러한 요인은 일종의 다중성을 가지며 일부는 다중 차원을 갖습니다. 첫 번째는 전년 대비 책이라는 것입니다. 그렇죠? 그래서 매년 순환이 이루어집니다. 따라서 우리는 전년 대비 순환 및 접촉이 두 배 이상 증가했습니다. 그것은 의미가 있습니다. 사업이 성장하는 데 그렇게 많은 시간이 걸리지 않습니다. 일반적으로 브랜드가 초기 단계에 있는 비즈니스 개발의 초기 단계에서만 이를 볼 수 있습니다. 생각해보면 RH와 연관지어 생각해 볼 수 있습니다. 왜냐하면 우리는 실제로 이 브랜드의 초기 단계는 아니지만 제품 변형 및 플랫폼 확장의 초기 단계에 있기 때문입니다. 그렇죠? 그래서 여기서 무슨 일이 일어나고 있는지 생각하고 싶습니다. 왜냐하면 우리는 코로나 기간 동안 약간의 뒤로 물러났고 새로움이 거의 없었고 접촉의 순환도 거의 없었기 때문입니다. 이제 우리는 제품 변형의 중간 지점, 즉 2/3 지점을 지났습니다. 그리고 여러분은 중간 지점을 지나서 Modern의 경우를 보게 될 것입니다. 우리는 이제 중간 지점을 지나 1/3 지점으로 향하고 있습니다. 그래서 우리는 아직, 예, 여기서 후반부를 살펴보고 있습니다. 현대는 후반부에 정말 영향을 미칠 것입니다. 당신은 또한 우리가 14개의 새로운 컬렉션을 가지고 있는 야외 책을 가지고 있습니다. 그것은 하반기에 의미가 있을 것입니다. 많은 사람들이 아웃도어를 단지 상반기 사업으로 생각합니다. 예, 성수기가 있지만 저희는 일년 내내 야외 활동을 하고 있습니다. 우리는 일년 내내 24~36개의 컬렉션을 전시하는 새로운 디자인 갤러리 덕분에 아웃도어 사업에서 다른 어느 누구와도 매우 다릅니다. 그래서 우리는 야외 활동을 위한 진정한 목적지입니다. 그래서 우리 입장에서는 아웃도어 사업을 계절성 사업이 아니라 생각해야 합니다. 일부 회사에서는 바닥에 컬렉션 한두 개를 가져온 다음 떼어내거나 우산과 접이식 의자를 몇 개 설치한 다음 떼어냅니다. 우리는 갤러리의 상당 부분에서 일년 내내 야외 사업을 하고 있으며 갤러리의 해당 부분은 성장하고 있습니다. 따라서 7가지 중요한 상승 요인 중 하나인 Modern 책이 있습니다. 우편으로 발송될 인테리어 책자, 새로움과 연락처에 중요한 목록 요소가 있습니다. 그렇죠? 당신은 새로움과 접촉에 관한 현대적인 책을 가지고 있습니다. 하반기에 있을 Modern 책의 두 번째 우편물을 받았습니다. 하반기에 진행될 인테리어북 2차 메일링입니다. 그러면 후반부에 순환과 접촉이 두 배 이상 증가하는 요소를 얻게 됩니다. 그리고 일곱 번째를 얻었습니다.이는 실제로 1년 전과 비교하여 하반기 매장 개월 수의 증가입니다. 따라서 올해 하반기에는 48개월의 신규 매장 개월수를 보유하고 있으며 작년 하반기에는 12개월의 신규 매장 개월수를 보유하고 있습니다. 이는 전년 대비 신규 매장 개월 수의 4배에 해당합니다. 그럼 이건 정말 특이한 일이겠죠? 마치 다른 가구 소매업체나 가구 및 가정용 가구 소매업체, 가정용 가구 소매업체 등 성숙한 업체를 선택하면 그들은 이렇게 말할 것입니다. 매년 두 개의 새로운 컬렉션이 있습니다. 알아요, 가구 컬렉션. 우리는 세 명을 가질 수 있습니다. 누군가 가지고 있을 수도 있습니다. 우리는 엄청난 양을 가지고 있습니다. 제 바로 앞에는 그 데이터가 없지만 대략 40개 정도 됩니다. 그리고 우리는 가지고 있을 것입니다. 그들은 아마도 매년 약간의 순환을 갖게 될 것입니다. 우리는 전년 대비 접촉 횟수가 두 배로 늘어날 것입니다. 그들은 그럴 수도 있습니다. 그래서 당신은 배포물을 보고 있고, 연락처를 보고 있고, 배포된 페이지를 보고 있는 것입니다. 그리고 제가 언급하지 않은 또 다른 하나는 상당한 상승 요인입니다. 하지만 이는 실제로 전년 대비 재고가 얼마인지를 나타내는 것입니다. 그렇죠? 그래서 우리는 많은 새로운 것을 소개했습니다. 그리고 저는 이 회사의 모든 계획이 신제품이든 새로운 것이든 우리가 가지고 있는 모든 계획이 어느 정도 잘못되었다고 말하고 싶습니다. 그렇죠? 미래를 내다볼 때 그것은 계획입니다. 이는 귀하가 가장 잘 알고 정보를 바탕으로 추측한 것입니다. 나는 다트를 가지고 다트판의 정중앙을 맞추는 사람을 본 적이 없습니다. 그렇죠? 하지만 핵심은 방향이 맞습니까? 다트판에 있는 다트가 중앙을 향해 움직이고 있나요? 그리고 어떻게 최적화하고 있나요? 그래서 우리는 꽤 많은 컬렉션을 가지고 있습니다. 내 말은, 내가 말했듯이 우리에게는 맨 위에 있는 몇 가지 사항이 있다는 것입니다. 상위 3분의 1 안에 드는 것이 있으면 일반적으로 재고가 충분하지 않습니다. 내 말은, 당신이 그렇지 않다면 - 당신은 사전에 많은 위험을 감수한다는 것입니다. 이것이 바로 우리 갤러리에 새로운 것을 많이 소개하지 않는 이유입니다. 갤러리를 변형하여 다른 갤러리를 바꾸는 데 비용이 많이 들고 모든 제품을 바꾸는 데 비용이 많이 들기 때문입니다. 그리고 우리는 책과 온라인에 있는 모든 것을 먼저 테스트합니다. 그리고 우리는 책을 읽고 어떤 것이 히트작이 되면 일반적으로 즉시 갤러리로 이동할 수 있는 재고가 충분하지 않거나 우리의 경우에는 가장 큰 컬렉션을 가져갈 수 있습니다. 우리는 회사 역사상 아마도 40% 정도의 규모로 새로운 최대 규모의 컬렉션을 보유하게 되었습니다. 그리고 그것은 40% 또는 50% 이상이 될 수도 있습니다. 왜냐하면 우리는 그것을 차원화하고 최적화하는 과정에 있기 때문입니다. 그렇죠? 그래서 그것은 다른 큰 마감, 구성, 다른 재료 등으로 옮겨가고 있습니다. 그런 다음 우리는 그런 것들을 탈 것입니다. 그러니까 구름소파를 생각하는 것과 다르지 않습니다. 클라우드 소파는 지금까지 가장 잘 팔리는 소파입니다. 그것은 시장의 최고 수준입니다.아마도 세계 어느 것보다 3배 더 나은 시장 결과를 얻을 수 있을 것입니다. 그리고 클라우드 소파가 시장을 움직일 것이다. 우리는 목가구 사업의 클라우드 소파라고 생각하는 것을 가지고 있습니다. 그리고 우리가 소개한 클라우드 소파는 하나의 패브릭으로 구성되었고, 특별 주문으로 수많은 패브릭을 보유하게 되었습니다. 그런 다음 클라우드 소파를 입체화했습니다. 그래서 우리가 소개한 자료집의 역사를 살펴보면 우리는 그것을 옮겼습니다. 우리는 그것을 다양한 크기로 치수화했습니다. 저희는 렉스핏부터 클래식핏까지 올려봤습니다. 그런 다음 이를 16인치 상단 패브릭에 넣었습니다. 비즈니스를 크게 옮겼습니다. 우리는 그것을 다양한 팔 구성으로 치수화했습니다. 우리는 넓은 트랙 대신에 얇은 트랙을 만들었고, 경사진 트랙을 만들었습니다. 따라서 그러한 모든 종류의 움직임은 당신이 만드는 움직임입니다. 그리고 무엇이 다르고 사람들이 머리를 감싸기 어려울 수 있는 것은 맙소사, 이것은 성숙한 사업이고 어떻게 성숙한 사업을 크게 움직일 수 있는지, 큰 움직임을 만들 수 있는지입니다. 이것을 할 수 있는 유일한 방법은 큰 움직임을 보이는 것입니다. 이것이 바로 핵심입니다. 우리는 규모가 큰 비즈니스에서 이 정도 크기와 규모의 제품 변형을 시도한 사람을 모릅니다. 나는 결코 그런 적이 없습니다. 제가 이 카테고리에서 수년간의 경험을 갖고 있고 이 카테고리에서 이 작업을 수행하는 데 수년간의 경험을 가진 팀이 있다는 것이 행운이라고 생각합니다. 그러나 이것은 다시 새로운 회사와 같으며 우리가 공개하는 것입니다. 그래서 규모가 조금 다르다고 생각할 때 초기 단계에 이것을 구축했다면 비즈니스가 두 배로 늘어날 수 있습니다. 그러나 우리는 대규모로 이를 수행하고 있으므로 수요 구축에서 20포인트 범위로 구축될 것이라고 생각합니다. 그리고 우리가 얼마나 빨리 움직이고, 비즈니스와 기회를 얼마나 잘 입체화하고 최적화하는지에 따라 더 커질 수 있습니다. 그런 다음 그 뒤에 올바른 공격적인 마케팅을 배치합니다. 즉, 매장 프레젠테이션을 의미하며 우리가 프레젠테이션을 마무리하고 갤러리의 위치, 갤러리의 위치, 방법 등을 의미합니다. 우리 갤러리에서는 소스북에 얼마나 많은 공간을 제공하는지, 배포될 수량, 광고 캠페인, 이메일 캠페인 등에 어떤 내용이 들어갈지 등을 알 수 있습니다. 그래서 그것에 대해 생각하는 방법입니다. 그래서 이것은 제가 대규모로 겪어본 적이 없는 일입니다. 나는 이렇게 크게 옮겼는데 여러분은 이 규모를 본 적이 없을 것입니다. 하지만 우리가 많은 시간을 들여 계산을 하고 아이디어를 차원화하는 것처럼 수학을 차원화하면 이러한 상승 요인을 구축하여 비즈니스가 여기에 있어야 한다고 말할 수 있습니다. 그리고 좀 더 구체적인 것들이 있습니다. 예, 실제 목표는 전년 대비 매장 개월수, 하반기 48/12와 같은 매우 구체적인 항목입니다. 우리는 기존 갤러리를 디자인 갤러리로 가져가면 어떤 일이 일어나는지 알고 있습니다. 우리는 시장에 새로운 갤러리를 열면 어떤 일이 일어나는지 알고 있습니다. 우리는 꽤 가깝습니다. 우리는 그 지점 내에 있습니다.우리는 많은 데이터를 갖고 있지만 그곳에서 실제로 다른 일을 많이 하고 있지는 않습니다. 그러나 우리는 또한 올해 새로 생긴 모든 갤러리가 모두 친절하다는 점을 지적하고 싶습니다. 따라서 환대는 비즈니스에 추가적인 계층을 제공합니다.

스티븐 포브스

감사합니다.

게리 프리드먼

확신하는.

운영자

다음 질문은 Citi의 Steven Zaccone씨로부터 뵙겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

스티븐 자콘

엄청난. 좋은 오후에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 아마도 Steve의 질문에 대한 후속 조치로 가격에 대한 논평이 궁금했습니다. Gary, 당신은 과거에 가격이 너무 높아졌고 더 광범위하게는 업계가 판촉을 받았다고 말했습니다. 현재 새 제품의 가격에 대해 어떻게 생각하시나요? 고객 채택이 어디에서 보입니까? 그리고 비즈니스에 대한 가격 문제 중 일부가 백미러에 있다고 생각하십니까?

게리 프리드먼

예. 안녕, 스티브. 좋은 질문입니다. 우리는 가치에 관해 많은 연구를 해왔습니다. 오른쪽? 아시다시피, 우리 사업에 대해 생각하는 방식과 소비자가 반응하는 방식에 대해 생각하는 방식은 소비자의 마음에 가장 먼저 소비되는 시장 부분이 가격이라는 것입니다. 오른쪽? 누구도 우리 갤러리에 들어가거나 우리의 자료집에서 디자인이 보기 흉하다고 생각하고 가격 때문에 구입하는 어떤 것도 보지 않습니다. 우리 고객 중에 제품이 어떻게 보이는지는 상관없다고 말하는 사람은 없을 것 같습니다. 그 가격이면 사겠습니다. 사람들이 RH에 오는 이유는 우리가 디자인 중심 비즈니스이기 때문이라고 생각합니다. 우리는 큐레이션 중심 기업이자 비즈니스 통합자입니다. 우리는 당신에게 최종 결과를 판매합니다. 드릴이 아닌 전체를 판매합니다. 그래서 우리는 디자인, 품질, 가치의 순서로 렌즈를 살펴봅니다. 응, 디자인이 훌륭해요? 소비자들이 이렇게 반응하고 있습니다. 디자인이 좋지 않으면 아무도 그 디자인에 접근하지 않거나 품질을 인식하기 위해 온라인에 더 가까이 다가가는 클릭을 시도하는 사람이 없습니다. 오른쪽? 그들이 디자인을 좋아하고 그것이 정말 좋은 품질이라고 생각한다면, 그들은 이 품질의 디자인에 대해 마음속으로 방정식을 세웁니다. 어떤 가격이 나에게 좋은 가치인지 말입니다. 오른쪽? 그러면 소비자가 계산을 하게 됩니다. 따라서 가치는 실제로 가격이 디자인과 품질의 결과라는 것입니다. 따라서 디자인이 훌륭하고 사람들이 그 디자인을 좋아하며 품질이 기대 수준이거나 기대 수준 이상이라고 생각한다면 가격 책정에 여지가 많습니다. 물론 가격 탄력성이 있습니다. 물건의 가격을 점점 낮추면 점점 더 큰 시장에 어필할 수 있습니다. 그렇죠? 그리고 가격이 점점 더 높아짐에 따라 우리는 더 작은 시장에 어필했을 수도 있지만 거기에서 사용하고 있는 마진 레버도 있습니다. 어떤 마진, 사업 규모, 사업 수익성 등을 어디에서 최적화합니까? 그래서 우리는 많은 일을 해왔습니다. 우리는 정말 좋은 곳에 있는 것 같은 느낌이 듭니다. 우리는 디자인과 품질에 대해 매우 좋은 평가를 받고 있습니다. 그리고 어떤 경우에는 우리가 파괴적인 가치를 갖고 있는 경우도 있습니다. 당신은 항상 오늘날의 세계를 갖게 될 것입니다. 잘 모르겠습니다. 유명한 디자이너의 책을 읽으면 자신의 제품을 속인 것이 아니라 제품이 복제될 것이라는 것을 알았기 때문입니다. 우리는 복사가 매우 빠르게 이루어지고 거의 즉시 누구의 제품이라도 볼 수 있는 세상에 살고 있습니다. 난 상관 안 해요, 뭐, 뭐, 실례합니다. 어젯밤 마드리드 파티에서 목소리를 잃었습니다. 저는 얘기를 해야 했어요. 얘기를 해야 했어요. 많은 사람들과 얘기할 필요는 없었어요. 나는 많은 사람들과 이야기를 나누었습니다. 내가 그들과 이야기하는 것이 즐겁지 않다고 생각하실지는 모르겠지만 꽤 많은 사람들과 이야기를 나눴습니다. 그래서 목소리가 좀 떨려요. 하지만 여기서 핵심은 최적의 모델을 어떻게 만드는가입니다. 그리고 우리는 이러한 것들을 지속적으로 테스트하고 있습니다.하지만 우리가 할 수 있는 아이디어는 우리, 케네스입니다. 제 생각에는 톰 딕슨이었던 것 같습니다. 어쩌면 그랬을 수도 있습니다. 오른쪽? 그는 조명 같은 것을 디자인한 다음 즉시 더 저렴한 가격에 자신의 조명을 흉내냈습니다. 그리고 그는 낭비하지 않을 것이라고 말했지만 시장이 어느 수준인지는 상관하지 않습니다. 당신은 그것을 보게 될 것입니다. 샤넬이 오늘 뭔가를 한다면 아주 짧은 시간 안에 알리바바에 가서 세상의 거의 모든 제품을 볼 수 있다는 거죠. 아시다시피, 온라인에서 물건을 볼 수 있습니다. 내 말은, 그들은 너무 빠르다는 것입니다. 따라서 빠른 추종자와 모조품으로 인해 품질을 항상 인식할 수는 없지만 가장 관련성이 높은 시장의 대부분을 살펴봅니다. 우리 고객은 어디로 가나요? 내 생각엔 우리 고객이 잠에서 깨어나 인터넷에서 가장 좋은 가격을 검색하고 있는 것 같지 않습니다. 나는 그들의 시간이 그들에게 정말 소중하다고 생각합니다. 그리고 그들은 고급 최종 제품에서 쇼핑합니다. 고객은 자신을 위해 편집 및 통합하고 최종 결과를 판매하는 곳에서 쇼핑합니다. 그냥 식당에 참여하는 것과 다르지 않죠? 부유한 사람들을 보면 다른 사람이 음식을 만들고 있다는 것을 알게 되면 그들은 정말 좋은 레스토랑에 가거나 가정 요리사를 고용할 수도 있습니다. 왜냐하면 시간이 그들에게 더 가치 있기 때문입니다. 따라서 그들은 진짜 미식가이고 취미가 스스로 요리하는 사람이 아니라면 그렇지 않습니다. 그러나 일반적으로 인구 통계가 높을수록 외식을 더 많이 합니다. 그리고 그들은 집에서 식사를 할 수도 있지만 배달 중이거나 집에 요리사가 있고 다른 사람이 그들을 위해 요리하고 있습니다. 의류, 가정용품, 기타 카테고리의 고급 제품에서는 사람들이 더 많은 일을 해주고 시간 가치를 창출할 때 더 많은 비용을 지불한다고 생각합니다. 그리고 그것이 바로 우리가 하는 일이라고 생각합니다. 내 생각에 우리는 큐레이터이고 소비자를 위한 통합자이며 가능한 한 최종 제품에 가깝게 판매하고 있습니다. 그리고 여러 면에서 때로는 완전한 최종 제품이 되기도 합니다. 그들이 우리 인테리어 디자인 팀과 협력한다면 우리는 집 전체를 아름답게 통합된 방식으로 관리하는 것입니다. 우리는 와서 설치를 정리하고 천장에 붙은 조명과 벽에 붙일 그림 등을 정리하고 있습니다. 그리고 많은 고객들이 가구가 완비된 세부 주택으로 집으로 돌아오며 우리는 그들이 원하는 만큼 멀리 갈 것입니다. 어떤 경우에는 우리가 그들을 위해 골동품을 구입하는 등의 일이 있습니다. 그러니까 당신이 그런 일을 하면 사람들이 그 대가를 치르는 거죠, 그렇죠? 그러나 일반적인 의미에서 우리의 가격은 정말 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 새로움, 당신은 결코 알 수 없습니다. 당신은 이것이 너무 좋다고 생각할 수도 있고, 너무 독특하고, 다른 누구도 그것을 가지고 있지 않다고 생각할 수도 있습니다. 나는 여기서 가격을 책정할 것이고 당신은 가격을 너무 낮게 책정했을 수도 있고 너무 빨리 터져버릴 수도 있습니다. 아시다시피, 더 높은 마진을 얻을 수도 있었습니다. 가격을 올릴 수도 있습니다.가격을 너무 높게 책정했을 수도 있고 생각했던 것보다 약간 낮아 가격을 조정했을 수도 있습니다. 그래서 항상 미세 조정하고 최적화하려고 노력합니다. 그래서 나는 현대 책에 대해 논평하는 것을 허용하지 않을 것입니다. 모르겠습니다. 그게 뭐였지? 1년 반 전. 즉, 꽤 오래전 일이다. 그리고 저는 우리 가격이 너무 비싸다고 생각했습니다. 우리는 소파의 천이나 그런 것들에 대해 충분한 관심과 도전을 기울이지 않았습니다. 우리는 제품이 그만한 가치가 없는 수준에 도달한 몇 가지 사항을 가지고 있었습니다. 그 가격의 제품은 우리가 원했던 것보다 더 작은 시장을 창출했습니다. 우리가 그 가격에 제품을 팔지 않겠다는 것이 아닙니다. 우리가 홀랜드 앤 셰리 패브릭으로 만든 소파를 몇 개 가지고 있는지 확인하고 싶지 않으실 뿐입니다. 우리가 출시했을 때만 해당 패브릭에서만 사용할 수 있었습니다. 해당 원단에 재고가 있었습니다. 글쎄, 그것은 우리 소스북의 한 섹션을 $24,000로 만들었습니다. 그것은 이탈리아에서 만들어졌습니다. 최고 품질이었습니다. 홀랜드와 셰리 원단으로 만들 수 있는 세계 최고의 품질입니다. 따라서 동일한 소파를 무역용으로 만들고 작업장에서 만들었다면 아마도 $36,000, $40,000가 되었을 것입니다. 저희는 22,000원에 먹었어요. 좋은 가치였습니다. 그것은 우리가 일반적으로 다루는 것보다 작은 시장이었습니다. 그래서 저는 우리가 너무 멀리 뛰어넘었다고 생각했습니다. 우리는 아직도 그러한 제품을 많이 가지고 있습니다. 어쩌면 다른 천으로 보여줬을 수도 있습니다. 우리가 구매하는 방법까지 최적화하고 더 나은 가치를 가질 수 있습니다. 그리고 그들 중 일부는 우리가 그 일을 진행하지 않았을 수도 있습니다. 하지만 대부분의 경우 주요 사항에 대해 생각해 보면 여전히 모든 것이 있다고 생각합니다. 우리가 예상했던 것보다 볼륨이 작을 뿐입니다. 그리고 우리는 그것들을 자료집의 맨 앞부분처럼 만들지 않았을 것입니다. 우리는 전체적으로 그런 것들을 놀리고, 그것들을 정말 정말 독특한 아이템으로 제시하고, 디자인과 품질에 관한 우리의 능력을 전달하고 그런 의미에서 그것들을 사용했지만, 비즈니스를 추진하기 위해 사용하지는 않았을 것입니다. 그래서 우리는 몇 가지 실수를 저질렀습니다. 1년 반 전에 우리는 그들에게서 배웠습니다. 이제 우리는 진화했고 그 데이터를 갖고 있습니다. 우리는 그런 실수를 다시는 하지 않을 것입니다.그 가격의 제품은 우리가 원했던 것보다 더 작은 시장을 창출했습니다. 우리가 그 가격에 제품을 팔지 않겠다는 것이 아닙니다. 우리가 홀랜드 앤 셰리 패브릭으로 만든 소파를 몇 개 가지고 있는지 확인하고 싶지 않으실 뿐입니다. 우리가 출시했을 때만 해당 패브릭에서만 사용할 수 있었습니다. 해당 원단에 재고가 있었습니다. 글쎄, 그것은 우리 소스북의 한 섹션을 $24,000로 만들었습니다. 그것은 이탈리아에서 만들어졌습니다. 최고 품질이었습니다. 홀랜드와 셰리 원단으로 만들 수 있는 세계 최고의 품질입니다. 따라서 동일한 소파를 무역용으로 만들고 작업장에서 만들었다면 아마도 $36,000, $40,000가 되었을 것입니다. 저희는 22,000원에 먹었어요. 좋은 가치였습니다. 그것은 우리가 일반적으로 다루는 것보다 작은 시장이었습니다. 그래서 저는 우리가 너무 멀리 뛰어넘었다고 생각했습니다. 우리는 아직도 그러한 제품을 많이 가지고 있습니다. 어쩌면 다른 천으로 보여줬을 수도 있습니다. 우리가 구매하는 방법까지 최적화하고 더 나은 가치를 가질 수 있습니다. 그리고 그들 중 일부는 우리가 그 일을 진행하지 않았을 수도 있습니다. 하지만 대부분의 경우 주요 사항에 대해 생각해 보면 여전히 모든 것이 있다고 생각합니다. 우리가 예상했던 것보다 볼륨이 작을 뿐입니다. 그리고 우리는 그것들을 자료집의 맨 앞부분처럼 만들지 않았을 것입니다. 우리는 전체적으로 이러한 것들을 놀리고, 그것들을 정말 정말 독특한 아이템으로 제시하고, 디자인과 품질에 관한 우리의 능력을 전달하고 그런 의미에서 그것들을 사용했지만 비즈니스를 추진하기 위해 사용하지는 않았을 것입니다. 그래서 우리는 몇 가지 실수를 저질렀습니다. 1년 반 전에 우리는 그들에게서 배웠습니다. 이제 우리는 진화했고 그 데이터를 갖고 있습니다. 우리는 그런 실수를 다시는 하지 않을 것입니다.그 가격의 제품은 우리가 원했던 것보다 더 작은 시장을 창출했습니다. 우리가 그 가격에 제품을 팔지 않겠다는 것이 아닙니다. 우리가 홀랜드 앤 셰리 패브릭으로 만든 소파를 몇 개 가지고 있는지 확인하고 싶지 않으실 뿐입니다. 우리가 출시했을 때만 해당 패브릭에서만 사용할 수 있었습니다. 해당 원단에 재고가 있었습니다. 글쎄, 그것은 우리 소스북의 한 섹션을 $24,000로 만들었습니다. 그것은 이탈리아에서 만들어졌습니다. 최고 품질이었습니다. 홀랜드와 셰리 원단으로 만들 수 있는 세계 최고의 품질입니다. 따라서 동일한 소파를 무역용으로 만들고 작업장에서 만들었다면 아마도 $36,000, $40,000가 되었을 것입니다. 저희는 22,000원에 먹었어요. 좋은 가치였습니다. 그것은 우리가 일반적으로 다루는 것보다 작은 시장이었습니다. 그래서 저는 우리가 너무 멀리 뛰어넘었다고 생각했습니다. 우리는 아직도 그러한 제품을 많이 가지고 있습니다. 어쩌면 다른 천으로 보여줬을 수도 있습니다. 우리가 구매하는 방법까지 최적화하고 더 나은 가치를 가질 수 있습니다. 그리고 그들 중 일부는 우리가 그 일을 진행하지 않았을 수도 있습니다. 하지만 대부분의 경우 주요 사항에 대해 생각해 보면 여전히 모든 것이 있다고 생각합니다. 우리가 예상했던 것보다 볼륨이 작을 뿐입니다. 그리고 우리는 그것들을 자료집의 맨 앞부분처럼 만들지 않았을 것입니다. 우리는 전체적으로 이러한 것들을 놀리고, 그것들을 정말 정말 독특한 아이템으로 제시하고, 디자인과 품질에 관한 우리의 능력을 전달하고 그런 의미에서 그것들을 사용했지만 비즈니스를 추진하기 위해 사용하지는 않았을 것입니다. 그래서 우리는 몇 가지 실수를 저질렀습니다. 1년 반 전에 우리는 그들에게서 배웠습니다. 이제 우리는 진화했고 그 데이터를 갖고 있습니다. 우리는 그런 실수를 다시는 하지 않을 것입니다.그것들을 정말 정말 독특한 아이템으로 제시하고 디자인과 품질에 관한 우리의 능력을 전달하고 그런 의미에서 사용하지만 비즈니스를 추진하기 위한 것은 아닙니다. 그래서 우리는 몇 가지 실수를 저질렀습니다. 1년 반 전에 우리는 그들에게서 배웠습니다. 이제 우리는 진화했고 그 데이터를 갖고 있습니다. 우리는 그런 실수를 다시는 하지 않을 것입니다.그것들을 정말 정말 독특한 아이템으로 제시하고 디자인과 품질에 관한 우리의 능력을 전달하고 그런 의미에서 사용하지만 비즈니스를 추진하기 위한 것은 아닙니다. 그래서 우리는 몇 가지 실수를 저질렀습니다. 1년 반 전에 우리는 그들에게서 배웠습니다. 이제 우리는 진화했고 그 데이터를 갖고 있습니다. 우리는 그런 실수를 다시는 하지 않을 것입니다.

스티븐 자콘

좋아요. 모든 세부 사항에 감사드립니다. 여기서 빠른 후속 조치가 이루어지길 바랍니다. 그런데 거시적인 관점에서 볼 때, 여기서 가장 중점을 두는 부분은 무엇인가요? 카테고리 반환에 대한 참여? 우리는 고급 주택 회전율이 어느 정도 변곡되는 것을 보았습니다. 내 말은, 이것이 당신이 여기서 찾고 있는 핵심 측정항목이라는 것인가요? 매크로에서 조정할 수 있는 다른 모든 것이 도움이 될 것입니다.

게리 프리드먼

재밌네요. 모두가 어떤 측정항목을 보고 있는지 모르겠습니다. 측정항목은 매우 다양하기 때문입니다. 그렇죠? 고급 주택이 활용된 수치가 있는 소매업체 협회가 있고 다른 수치에서는 ​​2%라고 합니다. 그래서 누구의 데이터가 맞는지 모르겠습니다. 고급 주택 매매에 의미 있는 의미 있는 행보와 지속적인 행보는 없었다고 생각합니다. 약간의 상승이 있을 수 있으며 이는 어떤 경우에는 가격 중 일부가 하락하기 시작하고 권력 보유로 인해 하락하기 시작하기 때문입니다. 특히 개발자가 있거나 집을 팔기 위해 집을 짓는 사람이 있는 경우 또는 당신은 리모델링하고 수리할 물건을 구입한 다음 그것을 팔러 가는 집 플리퍼를 가지고 있습니다. 그리고 이자율이 높은 이와 같은 시장에서는 소비자 기반이 의미있게 줄어들고 보유 기간에 따라 연소율이 높아집니다. 하지만 국내 시장에서는 의미 있는 지속적인 움직임이 없다고 생각합니다. 여기저기에 작은 진드기가 있고 바닥에서 튀는 것 같아요. 그리고 저는 금리에 의미 있는 움직임이 있을 때까지 그럴 것이라고 생각합니다. 올해 시작된 것 같아요. 모두가 6차례의 금리 인하를 기대했지요. 시장이 어떻게 베팅하는지 살펴보면 연준이 4번의 인하를 지시하고 시장 가격은 6번의 인하로 제시된 것 같습니다. 왜냐하면 그들은 그것이 항상 매우 보수적이라고 생각했기 때문입니다. 그렇죠? 그리고 제 생각에는 현재 우리는 어디에 있습니까? 지도에 따르면 어제의 논평을 토대로 한 번의 금리 인하 가능성이 90% 정도 있다고 생각됩니다. 그건 정말 먼 일 같아요. 불과 몇 달만 지나면 되는 일이겠죠? 그렇게 몇 달은 안 됐고, 멀리 있는 것 같았어요. 4에서 1로 갈 것이라는 연준의 예측과 지난 분기를 생각해 보면 파월은 계속해서 말했습니다. 그는 전 세계에 충격을 주었다고 생각합니다. 그는 오랜만에 논평에서 금리를 인상할 필요는 없을 것이라고 말했습니다. 모두가 그가 얼마나 많은 금리를 인하할지에 대해 이야기하는 것을 듣고 있거나 그가 말하기를 기다리고 있습니다. 그리고 그는 “우리는 금리를 인상할 필요가 없을 것 같다”고 말했습니다. 그리고 제이미 다이먼(Jamie Dimon)이 ​​금리를 인하해서는 안 된다고 말했습니다. 금리를 인하해서는 안 됩니다. 제 말은 연준이 독립적이어야 하는 만큼, 세계 최고의 은행가가 TV에 여러 번 금리를 인하해서는 안 된다고 말한다면, 제 생각에는 그것이 연준의 금리에 약간의 영향을 미칠 것 같습니다. Fed는 생각한다. 그들은 게리 프리드먼(Gary Friedman)의 관점을 듣지 않을 수도 있습니다. 왜냐하면 제가 그들에게 인플레이션 곡선 뒤에 있다고 말했을 때 그 견해를 밝혔기 때문입니다. 나는 사업가들에게 전화를 해야 한다고 말했고 우리는 엄청난 인플레이션을 보았고 그들은 '아, 그게 그들이 말하는 거야?'라고 생각했습니다.

잭 프레스턴

일시적인.

게리 프리드먼

일시적 금리와 이자율은 몇 달 안에 4에서 2로 줄어들 것이며 9로 떨어졌습니다. 그래서 우리는 그런 일이 일어날 것을 보았지만 지금 당장은 많은 소음이 발생하고 있다고 생각합니다. 나는 연준에 많은 압력이 가해지고 있다고 생각한다. 저는 연준이 데이터에 크게 의존할 것이라고 생각하는데, 이는 연준이 뒤처지게 될 것이라는 의미입니다. 그렇죠? 그래서 그들은 인플레이션을 보는 데 뒤쳐졌습니다. 나는 인플레이션이 통제되고 있는지 평가하는 것과 관련하여 그들이 뒤쳐질 것이라고 생각합니다. 그리고 나는 그들이 금리를 인하할 시기와 관련하여 뒤쳐질 것이라고 생각합니다. 따라서 우리의 견해는 아마도 분기 전보다 조금 더 부정적일 것입니다. 제 생각엔 4분의 1 전에 우리는 주택 시장에 금리 인하가 있을 것이고 의미 있는 방향으로 지속적으로 움직이기 시작할 것이라는 좀 더 낙관적인 느낌을 갖고 있었습니다. 제 생각엔 25%나 2분기 25%가 될 수도 있을 것 같습니다. 따라서 저는 이러한 이자율로 고급 주택 판매에 지속적인 변화가 없을 것이라고 생각합니다. 그렇습니다. 잔액과 같은 이자율은 아닙니다. 그것은 단지 경제성 요소 일뿐입니다. 코로나 이후 집값이 50% 이상 50%, 60% 상승했습니다. 코로나19로 인해 2년 동안 집값이 42% 올랐고, 이후 지난 2년 동안 계속해서 상승세를 보였습니다. 그래서 집값은 대략 50%, 60% 상승했습니다. 그리고 지금은 이자율이 2.6%에서 3.3%였을 때 7포인트 7% 이상이었습니다. 내 말은, 지금은 단순한 경제성이라는 것입니다. 예, 가능한 가격에 집을 구입하는 것은 어리석은 일이지만 외부 데이터의 잘못된 방식으로 인해 신뢰할 수 없는 또 다른 일은 그들이 현금 판매에 대해 이야기할 때입니다. 집중하기에는 너무 어리석은 숫자입니다. 그리고 그들은 '아, 현금으로 주택을 구입하는 사람들이 더 많은 것 같다'고 말합니다. 아시다시피, 집에 현금을 지불하는 부유한 사람들이 있습니다. 나는 당신이 얼마나 부자인지 상관하지 않습니다. 아니요, 모기지 없이 집을 소유하고 있는 사람은 많지 않습니다. 나는 상대적으로 부유하다. 내 말은, 방금 New York Times가 제가 말리부에서 집을 두 채 샀다고 보도했다는 거죠. 내가 현금으로 지불했나요? 예. Beverly Hills 집 값을 현금으로 지불했나요? 예. 내가 그들에게 모기지를 받았나요? 예. 그런데 이런 내용을 보고하는 부동산 중개인 협회가 있나요? 그들은 나를 현금 구매자로 기록합니다. 실제로 현금을 지불하는 사람은 아무도 없습니다. 당신은 당신의 돈이 일반적으로 다른 곳에서 더 많은 돈을 벌 수 있다고 생각하기 때문에 주택에 대한 모기지를 갖게 될 것입니다. 오른쪽? 따라서 그 데이터도 결코 옳지 않습니다. 아시다시피, 항상 데이터를 분석하여 실제 신뢰성이 무엇인지 말합니다. 우리가 고급 주택에 대해 얻은 데이터가 2% 증가했기 때문입니다. 그리고 그들 중 일부는 고급 주택이 대략 30%라고 말했습니다. 어느 것이 맞는지 모르겠습니다.

스티븐 자콘

모든 색상에 감사드립니다. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Morgan Stanley의 Simeon Gutman에게서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

시므온 구트만

감사합니다. 시므온 구트먼이에요. 여러분, 매출총이익 전망에 대해 여쭤보고 싶습니다. 그리고 그것을 두 부분으로 나눌 수 있다면, 먼저 새로운 제품 라인과 출시, 그리고 그 밖의 모든 것입니다. 총 마진이 대략적으로 안정적인지 궁금하고 후반부의 지침과 토크를 생각하면 단순히 매출이 향상되고 비용 활용도가 높아지는 것입니까? 아니면 사업 총이익에 여전히 발생할 수 있는 변동성이 있습니까? 감사합니다.

게리 프리드먼

나는 매출총이익이 비교적 안정적이라고 말했다. 우리에게는 많은 새로운 상품이 들어오고 있습니다. 일부는 귀하의 의견이 맞을 것입니다. 당신은 다른 사람들에게 틀릴 것입니다. 그리고 당신은 30년 만에 최악의 주택 시장 중 하나에 속해 있습니다. 내 경력에서 본 것 중 최악이었습니다. 따라서 항상 업계 전체보다 더 높은 판촉 환경이 있을 것입니다. 그리고 당신은 그런 것들 중 일부에 반응해야 할 것입니다. 따라서 지금과 같은 시장 기간에는 항상 더 높은 비율의 프로모션 믹스를 보유하게 될 것입니다. 그렇죠? 왜냐하면 재고를 계속 움직여야 하기 때문입니다. 그리고 그래서 - 그러나 나는 어떤 일이 일어나지 않는 한 우리의 마진 믹스가 어떻게 보일지에 대해 꽤 확신한다고 생각합니다. 의미있게 - 우리는 수요에 따라 의미있게 틀렸고 마진은 약간 내려갈 가능성이 있습니다. 우리는 주문형 마진이 약간 올라간다는 의미로 맞습니다. 실제로 성능이 좋은 제품을 구입하는 것과 다르지 않습니다. 마진이 높아지면 실적이 저조해집니다. 그래서 - 하지만 하반기에는 마진에 큰 위험이 있다고 생각하지 않습니다.

잭 프레스턴

Simeon은 분명히 여러분이 모델을 구축하고 마진을 살펴볼 때 분기 별 수익의 변동성이 커지고 있다는 점에 유의하십시오. 따라서 어떤 의미에서 수익이 동일한 경우에만 안정적으로 유지될 수 있습니다. 고정 점유율을 갖는 제품 마진과 총 마진에 대해 이야기할 때 여기에는 다른 뉘앙스가 있다고 생각합니다. 나는 이것이 분명한 사실을 확고히 파악하고 있다는 것을 알고 있지만 분명히 Q1과 같이 1/4이 더 낮을 때 다시 모델을 구축하는 경우 Q1의 총 마진이 평평하다고 말하는 것이 아닙니다. 내 생각엔 게리가 그런 말을 하는 게 아닌 것 같아. 우리는 일년 내내 수익이 증가할 것입니다. 고정 점유율을 확인하기 위해 모델을 구축하는 우리의 추세를 알고 계실 것입니다.

시므온 구트만

예. 도움이 됩니다. 그래서 나는 단지 그것과 관련된 것으로 추측하고 후속 조치를 포함할 것입니다. 나는 오래된 레거시 라인에서 발생해야 하는 여유 공간이 없다는 것을 의미한 것 같습니다. 우리가 그 부분을 통과한 것처럼 이제 비즈니스 앱의 일반적인 흐름과 변동성은 현재 제품과 프로모션의 혼합을 기반으로 하지만 우리는 귀하가 정리하려고 했던 모든 정리 중 최악의 단계를 통과했습니다. 이러한 모든 새로운 출시에 앞서 포트폴리오를 구성합니다.

게리 프리드먼

하지만 우리는 역사상 가장 큰 제품 변화를 겪고 있습니다. 우리는 그 중간에 있습니다. 나는 말하지 않겠습니다. 왜 우리가 최악의 상황을 겪었다고 생각하는지 모르겠습니다. 마치 우리가 제품 변혁의 한가운데에 있는 것처럼, 우리는 단지 후반부를 진행하고 있을 뿐입니다. 그렇습니다. 우리처럼 티셔츠와 스웨터를 판매하는 사업에서 정리 테이블 위에 올려놓으면 날아가 버리는 것처럼 정리가 그냥 사라지는 것이 아닙니다. 재택 사업은 우리처럼 변화시키고 큰 움직임을 보일 때 물건을 정리해야 하지만 제한적입니다. 사람들은 새 침대가 필요하지 않으면 새 침대를 사지 않습니다. 사람들은 새 스웨터가 필요하지 않으면 새 스웨터를 살 것입니다. 그것은 세일 중입니다. 스웨터 하나 더 살게요. 단지 세일한다고 해서 다른 침대를 사지는 마세요. 따라서 우리와 같은 카테고리의 판매 및 정리는 다른 카테고리와 매우 다릅니다. 그래서 이동하고 순환하는 데 시간이 더 오래 걸립니다.

시므온 구트만

좋아요. 거기에 두고 갈게요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 TD Cowen과 함께하는 Max Rakhlenko의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

맥스 라클렌코

엄청난. 정말 고마워요. 그렇다면 먼저, 현재 갤러리에 있는 제품 중 레거시 제품과 비교하여 작년에 새로 출시된 제품이 얼마나 되는지 궁금합니다. 그러면 언제 갤러리 내부에서 아웃도어 및 현대 제품을 더 많이 볼 수 있을까요? 그렇다면 갤러리에 전시되는 신제품까지 수년에 걸친 진화에 대해 어떻게 생각해야 할까요?

게리 프리드먼

하지만 오늘날 우리는 더 큰 갤러리에서 약 60% 새 제품, 50% 새 제품으로 새로운 수준에 있습니다. 예, 더 큰 갤러리의 새 갤러리와 레거시 갤러리의 새 항목의 약 50%는 아마도 거의 같은 양일 것입니다. 야외 활동과 같은 것을 생각해 보세요. 확실한 승자라고 생각하지 않는 한 갤러리에 넣을 신제품을 일반적으로 구매하지 않습니다. 왜냐하면 그렇게 하면 마진에 실제로 부정적인 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 그렇죠? 정말 큰 것을 미리 구매하고 디스플레이 수량을 모두 구매할 것이라고 생각하고 그 수준의 볼륨으로 구매할 것이라고 생각했는데 틀렸다면 정말 틀린 것입니다. 그래서 우리는 끊임없이, 대부분의 경우 새로움을 구매하고 있습니다. 그리고 우리는 그것을 더 크게 구입하고 그들이 다소 더 무거워지기를 원할 것이라고 예상할 수 있습니다. 우리가 옳다면 그것은 커질 것이고 덜 빠르기보다는 더 빨리 갤러리로 옮길 것입니다. 하지만 우리는 모던(Modern)이 단지 밖으로 나가고 있다는 것을 읽고 있습니다. 그렇죠? 책이 완성되면. 이번 주에는 집에 다 있어요, 완료됐나요? 예. 그래서 매월 첫 주에 우편물을 보내기 시작했고, 들어오고 나가는 데 몇 주가 걸립니다. 그런 다음 우리는 그것을 읽고 온라인으로 읽고 책에 대한 반응을 보입니다. 그리고 우리는 아마도 혼합이나 다른 것에 관한 것입니다. 우리는 소비자로서 초기 읽기에 대해 꽤 좋은 감각을 가지고 있습니다. 다시 한번, 우리 사업의 많은 부분이 이미 예약되어 있다고 생각해야 합니다. 우리의 요구 중 상당수는 이미 결정되었습니다. 우리는 디자이너들이 3주에서 3개월에 걸쳐 작업하는 파이프라인 프로젝트를 가지고 있습니다. 그래서 그들은 그러한 주문을 만들고 있습니다. 그들은 그 인용문을 모두 가지고 있습니다. 그리고 여러분은 소비자가 새로운 것을 보고 '아, 이것을 바꾸거나 바꾸거나 디자이너가 이것을 바꾸거나 저것을 바꿀 수도 있습니다'라고 말할 것입니다. 대부분의 부분은 이미 완료된 작업입니다. 따라서 우리 수요의 큰 부분은 이미 파이프라인에 있으며 이러한 초기 추세가 다른 것의 초기 추세와 어떻게 다른지 확인하는 데 약 6주가 걸립니다. 그리고 나서 당신은 그것이 만들어지는 것을 보기 시작합니다. 전체 실행 속도를 얻으려면 일반적으로 약 3개월이 걸립니다. 하지만 우리는 아마도 6주에서 12주 사이에 일종의 조기 베팅을 할 것입니다. 그것이 갤러리에 들어갈 것이라고 생각하고 우리는 새로운 주문을 쓰기 시작할 것이고 그 새로운 주문은 상황에 따라 4개월에서 5개월이 걸릴 것입니다. 우리가 얼마나 큰 걸 사려고 하는 거지, 그렇지? 제가 말한 질문 중 일부가 단지 거대한 컬렉션에 관한 것과 같다면, 공급업체의 역량이 우리를 위한 새로운 재정의 컬렉션이라고 생각하는 하나의 큰 컬렉션을 확대하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 그 공급업체는 우리가 보고 있는 종류의 수요를 충족시키기 위해 두 개의 추가 건물과 두 개의 추가 공장을 열어야 했습니다. 그래서 훨씬 더 오랜 시간이 걸립니다. 거기에는 많은 요인이 있습니다. 하지만 저는 오늘날 갤러리 바닥에 있는 것이 약 50% 정도 새로운 것이라고 말하고 싶습니다.그런 다음 일반적으로 너무 많은 새로운 것이 들어오면 다른 새로움도 들어오게 될 것입니다. 그것은 처음에 내놓는 새로움보다 더 나을 수 있으므로 진행하면서 전환할 수 있습니다. 그러니 데이터가 엄청 많아지겠죠. 새로운 현대 책에는 우리가 방금 갤러리에 넣은 것을 대체하는 무언가가 있을 것입니다. 그러면 수학이 우리에게 무엇을 해야 할지 알려줄 것입니다.

 

맥스 라클렌코

알았어요. 그리고 어쩌면 그에 대한 후속작일지도 모르지만 일부 책이 지연되고 있거나 지연되지는 않지만 처음 생각보다 조금 늦게 나옵니다. 그리고 1분기에는 1분기 수요가 생각했던 것보다 조금 더 부드러웠습니다. 따라서 비즈니스가 다소 불안정한 상태를 유지하고 소스북의 타이밍을 고려하여 수요가 약간 밀려난 경우, 연간 수요 가이드를 유지할 수 있다는 자신감 수준이 궁금하십니까? 그러다가 그냥 따로 아울렛 수익 공개를 중단할 것 같지는 않습니다. 그렇다면 1분기 매출이 어땠는지 공유할 수 있다면 정말 좋겠죠?

게리 프리드먼

네, 저희는 보통 일회성 작업을 하지 않습니다.

잭 프레스턴

네, 저희는 일회성으로 진행하지 않습니다

게리 프리드먼

우리는 일반적으로 그런 일회성 작업을 수행하지 않는 것처럼 보고하지 않습니다. 하지만 책이 조금 늦게 예약된 종류와 자신감 수준을 살펴보겠습니다. 글쎄요, 비즈니스의 상승 요인에 대해 우리가 어떻게 생각하는지에 대한 Steve의 첫 번째 질문을 기반으로 많은 이야기를 한 것 같습니다. 상승 요인은 모두 좋아 보입니다. 그리고 핵심은 새로움과 추가 접촉에 대한 소비자의 반응이 무엇인지가 될 것입니다. 그래서 우리는 그것에 대한 많은 데이터를 가지고 있습니다. 새로움에 대한 데이터가 많지 않습니다. 그러나 우리는 일반적으로 그것이 어떠해야 하는지에 대해 중간적인 관점을 취하고 있습니다. 그래서 우리는 우리가 제시하는 수치가 달성 가능한 수치라고 확신합니다. 그리고 어떤 이유로든 금리 인하나 주택 시장에서 가격이 의미 있게 하락하고 주택 시장이 회복되는 등의 순풍이 우리 뒤에 있다면 그것은 순풍이 될 수 있습니다. 거시적 측면에서 역풍을 더 많이 가질 수 있나요? 아마도요. 몇 달 전쯤 인플레이션이 치솟았을 때 금리를 올려야 할지 조금 걱정스럽기도 했습니다. 그러나 현재 최신 보고서에 따르면 그렇지 않다고 합니다. 하지만 우리는 우리가 하고 있는 일에 대해 전반적으로 확신을 갖고 있습니다. 그리고 우리는 여기에 있었습니다. 우리 모두는 오랫동안 여기에 있었고 이 회사를 만들고 이 사업을 구축해 왔습니다. 그래서 우리는 그 일을 해본 경험이 많습니다. 하지만 동시에 이렇게 큰 변화를 겪은 것은 처음이라고 말씀드리고 싶습니다. 따라서 그것은 새롭고 다르며 혁신적이고 독창적인 다른 어떤 것과도 다르지 않습니다. 더 높은 수준의 보상과 더 높은 위험 수준이 있습니다. 이것이 오늘 최고의 전망입니다.

맥스 라클렌코

알았어요. 도움이 됩니다. 감사합니다. 안전한 여행 되세요.

게리 프리드먼

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Bank of America의 Curtis Nagle님이 답변해 드리겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

커티스 네이글

엄청난. 질문을 받아주셔서 정말 감사드립니다. 그럼 그냥 기어를 조금만 바꿔도 될 것 같아요, 게리. Aspen 생태계의 진행 상황과 시기에 대한 업데이트를 받을 수 있는지 궁금합니다. 그리고 좀 더 일반적으로 개념은 우리가 통화에서 조금 이야기한 내용이 아니라고 생각합니다.

게리 프리드먼

내 말은, 아스펜 생태계요?

커티스 네이글

그리고 더 일반적으로 개념은 그렇습니다.

게리 프리드먼

예, 그렇습니다. 우리가 예상했던 것보다 느리게 진행되고 있습니다. 우리 개발 파트너는 Aspen에서보다 달에서 개발하는 것이 더 쉽고 시간이 더 걸린다고 말하기를 좋아합니다. 아스펜은 작은 마을이고 코로나19 기간 동안 많은 혼란이 있었고 모든 것을 백업해 주었고 그 때문에 우리는 정말 속도를 늦췄습니다. 그리고 그들은 전체 계획 그룹에서 많은 이직률을 보였고 이로 인해 우리가 약간 느려졌습니다. 하지만 우리는 일어나서 Mountain House를 옮기는 일이 순조롭게 진행되고 있습니다. 우리 마운틴 하우스는 우리가 그곳에 짓고 있는 큰 갤러리의 이름입니다. 아스펜 최고의 모퉁이에 있어요. 세 가지 수준의 경험과 두 가지 수준의 소매가 될 것입니다. 그리고 우리는 부유하고 풍요로운 글로벌 고객인 Aspen에 들어오는 글로벌 고객을 확보하기 때문에 거기에서 RH 종류의 개념의 전 세계를 얻게 될 것이라고 생각합니다. 그리고 우리는 훌륭한 레스토랑과 환대 경험을 가지고 있습니다. 그럼 내년에도 예정대로 진행되는 거죠, 그렇죠? 그러니까 내년에 열릴 거예요. 우리는 게스트하우스에 있는 도시에서 대치하고 있으며 그들이 우리가 역사적인 것으로 유지하기를 원하는 벽이 역사적인 것인지 아닌지에 대한 몇 가지 논쟁을 벌이고 있으며, 우리는 그것이 역사가 아니며 그 증거가 아니라고 믿습니다. 이로 인해 우리가 구축하려는 것보다 속도가 느려졌습니다. 그런 다음 우리는 주택 계획 등을 진행하고 있습니다. 우리는 지금 시장의 불확실성 때문에 주택을 짓고 이자율이 결정될 때 시장에 내놓고 싶습니까? 하지만 그것은 진전될 것입니다. 우리가 생각했던 것보다 모든 것이 훨씬 느리게 진행되고 있지만, 코로나19가 발생했고 작은 마을에 있고 그곳에서 건설하고 개발하기가 어렵고 일이 더 오래 걸리고 있습니다. 그리고 금리 변동도 있습니다. 귀하가 개발자라면 이제 우리도 개발자이므로 귀하의 자본 비용은 더 높아질 것이며 우리와 파트너 모두 마찬가지입니다. 그래서 보통 집이나 그런 일에 시간이 걸리기 때문에 조금 시간을 할애하고 있습니다. 우리는 Aspen의 어떤 것에도 장기적인 가치 문제가 있다고 생각하지 않습니다. 어쨌든 우리는 좋은 타이밍을 가졌고, 코로나 붐이 일어나기 전에 투자했습니다. 즉, 누구도 이에 대해 명확하게 알기 전에 투자했습니다. 그래서 우리는 우리의 포트폴리오와 투자를 믿습니다. 우리는 이미 돈의 두세 배를 벌었을 것입니다. 따라서 오늘 포트폴리오를 청산하고 싶다면 우리가 가진 모든 것이 훨씬 더 가치가 있습니다. 하지만 우리는 단지 그것을 위해서만 한 것이 아닙니다. 내 말은, 우리가 무엇을 배울 수 있는지 보았다는 뜻입니다. 어떤 장소에서 직면하는 아이디어 등등. 그러나 우리는 그것에 대해 기쁘게 생각합니다. 우리는 조금 더 빨리 가고 싶습니다. 그러나 Mountain House는 이제 마침내 형태를 갖추고 빠르게 움직이고 있습니다. 그리고 게스트하우스가 곧 공사를 재개할 수 있기를 바랍니다.

커티스 네이글

좋아요. 듣기 좋은. 그런 다음 빠른 후속 조치를 취하십시오. 나는 단지 귀하의 의견을 올바르게 이해했는지 확인하고 싶습니다. 제 생각에 게리 씨는 비즈니스를 성장시킬 수 있는 신제품만으로 20포인트 이상 또는 2배 정도 성장할 수 있다고 말씀하신 것 같습니다. 그럼 그냥, 내 생각에, 범위의 종류를 명확히 해주실 수 있나요, 아니면 제가 잘못 들었을 수도 있나요?

게리 프리드먼

커티스, 우리가 리프트 팩터를 어떻게 생각하는지 말씀하시는 건가요?

커티스 네이글

네, 맞습니다.

게리 프리드먼

예. 제 생각에 모든 것을 고려하기 시작하면 비즈니스를 20포인트 범위로 끌어올리는 상승 요인을 볼 수 있을 것입니다. 그렇죠? 그리고 우리가 하반기를 거치면서 모든 유통이 히트하고 저는 사업에 대해 알게 될 훨씬 더 많은 사람들이 될 것입니다. 그리고 우리는 하반기에만 12개월인 데 비해 48개월의 매장 개월을 보유하고 있습니다. 그리고 우리는 제로를 하지 않는 새로운 레스토랑이 많이 있습니다. 그렇죠? 새 갤러리만큼 많은 양의 작업을 수행하지 못하는 경우에도 나쁘지 않습니다. 그래서 여러분이 작다고 생각할 수도 있는 것들도 우리가 Waterworks를 열게 된 것 같아요. 우리의 가장 큰 규모의 쇼룸은 LA New York과 LA입니다.

잭 프레스턴

뉴욕과 LA 그리고 롱비치.

게리 프리드먼

LA가 중심지인 것 같아요. 나는 확신한다.

잭 프레스턴

전체적으로 Modern에서는 그렇습니다.

게리 프리드먼

네, 그래서 우리는 뉴포트 비치 갤러리 내에 일종의 상수도 갤러리를 열 예정입니다. 뉴포트 비치 갤러리(Newport Beach Galleries)는 우리가 지은 갤러리 중 가장 큰 갤러리입니다. 그리고 우리는 90,000평방피트를 갖게 될 것입니다. 야외 가구 컬렉션이 40개 정도 있어요. 내 생각에 우리는 22,000피트의 야외 가구 공간을 보유하고 있으며 아마도 최고의 야외 가구 시장일 것입니다. 따라서 우리는 3,500피트의 상수도를 보유하고 있으며 오렌지 카운티에는 상수도의 발자국이 없습니다. 그래서 그것은 일반적으로 많은 브랜드가 오렌지 카운티를 개장하는 것과 같습니다. 로스앤젤레스만큼 많은 사업을 하고 있는 거죠, 그렇죠? 따라서 오렌지 카운티는 커질 것입니다. 하지만 Waterworks가 로스앤젤레스에서 Waterworks 브랜드가 하는 일과 비슷한 수준이라면 의미 있는 숫자입니다. 그래서 그들은 그것에 대해 정말 흥분하고 우리도 그것에 대해 정말 기대하고 있습니다. 우리는 좋은 검증이 될 모든 것을 출시하게 되어 기쁩니다. 하지만 정말 많죠? 현대 도서, 인테리어 도서, 임시 도서가 있습니다. 두 번째 메일링은 모던하고, 두 번째 메일링은 인테리어입니다. 그 모든 것을 세어보면 많은 새로움이 있지만, 재고를 확보하는 것과 그 모든 것, 사이클링, 모든 첫 번째 라운드 컬렉션도 많이 있습니다. 이제 우리는 그것을 읽었고 이에 반응하고 있습니다. 우리는 새로운 것을 주문하고 있으며 일부는 놓쳤을 수 있으므로 표시하고 순환하고 있습니다. 그리고 유통량이 두 배로 늘었고 신규 매장 달은 4배가 되었습니다. 그리고 그것은 단지 많은 상승 요인이 있습니다. 여러분이 본 것만큼, 제가 이 사업 단계에서 본 것만큼 많은 것입니다. 그래서 그것은 단지 - 다릅니다. 나는 그것이 다르게 보인다는 것을 안다. 그것은 달라야합니다. 모든 질문에 감사드립니다. 그리고 그들 중 누구도 나를 놀라게 하지 않았습니다. 내가 너희들이라면 같은 질문을 했을 것이다.

커티스 네이글

좋아요. 고마워요, 게리.

게리 프리드먼

감사합니다.

운영자

다음 질문은 UBS의 Michael Lasser입니다. 진행하시기 바랍니다.

마이클 라서

좋은 저녁이에요. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 게리 씨, 과거에 그랬던 것처럼 당신이 소개한 새로움과 혁신으로부터 많은 힘을 얻고 있나요? 그리고 현재 상황을 고려할 때 고객으로부터 지금 많은 신용이나 인정을 받지 못할 수도 있기 때문에 시장이 얼마나 어려운지를 고려하여 도입을 더 연기하는 것이 합리적입니까?

게리 프리드먼

내가 제대로 이해했는지 확인해 봅시다, 마이클. 질문해주셔서 감사합니다. 여기서 봅시다. 마이크, 우리도 당신이 과거에 그랬던 것처럼 새로움으로부터 많은 힘을 얻고 있습니까? 예, 사실 어떤 경우에는 우리가 더 나은 성과를 거두고 있습니다. 제가 말했듯이 새로운 제품을 얻을 수 있습니다. 우리 규모와 성숙도가 비슷한 사업에서는 새로운 베스트셀러를 자주 얻지 못합니다. 대형 가구 컬렉션이나 대형 실내 장식품 컬렉션처럼 7~12년마다 새 제품을 구입하게 됩니다. 그렇죠? 그래서 우리는 지금까지 해왔던 것만큼 많은 것을 얻고 있다고 생각합니다. 우리는 항상 어느 정도는 맞고 어느 정도는 틀립니다. 그래서 내 생각에 우리는 아마도 과거와 비슷할 것입니다. 아마도 우리는 조금 더 나아질 것입니다. 왜냐하면 새로운 역대 1위를 얻으면 모든 것이 바뀌는 것처럼 보이기 때문입니다. 그래서 새로운 도입 중 일부를 더 연기하는 것이 타당하다고 생각합니다. 도전적인 시장에 비추어 볼 때 우리는 실제로 어떤 것도 지연시키려고 노력하고 있지 않습니다. 보통 우리가 Modern 책을 한 달씩 밀면 다음 책도 한 달씩 밀립니다. 우리는 현대를 밀어붙인 것이 아니라 단지 현대와 인테리어를 밀어붙였습니다. 우리는 그 둘 사이에 어느 정도의 간격을 두고 싶습니다. 그래서 우리는 너무 많은 페이지와 너무 많은 제품으로 고객을 압도하지 않았습니다. 그런데 모던을 연기한 이유는 작업을 하면서 몇몇 점들이 연결됐기 때문이에요. 완전히 새로운 디자인이에요. 완전히 새로운 형식입니다. 그리고 우리는 마드리드에서 온 흥미로운 그래픽 디자이너와 함께 일하고 있는데, 그는 우리와 2~3개월을 함께 살았습니다. 그리고 당신은 어젯밤 파티에서 그 사람을 봤어요. 하지만 몇 가지 점들이 연결되었고 우리는 그것을 만들 수 있는 방법을 알아냈고 훨씬 더 나아질 것이라고 생각했습니다. 그리고 우리는 말했습니다. 보세요, 당신은 수학을 합니다. 이것을 하고 이것을 바꾸는 것이 가치가 있습니까? 우리는 4주간의 지연을 가질 예정이며 우리는 그것이 그만한 가치가 있다고 믿습니다. 제 생각에 그것은 우리 역사상 가장 흥미로운 새 책입니다. 나는 그것이 RH 브랜드를 높이는 것이라고 생각합니다. 나는 그것이 더 높은 수준의 소비자와 인테리어 디자이너를 추적할 것이라고 생각합니다. 그리고 저는 상품이 아름답게 그려져 있다고 생각합니다. 그래픽으로 아름답게 표현되어 있기 때문이죠. 그래서 우리는 그곳에서 더 많은 시간을 보냅니다. 내 말은, 우리가 평소에 가기를 좋아하지 않는 것 같다는 거야, 아, 그래, 좀 미루자. 우리가 할 수 있는 대로 일을 완수하고 싶은 것처럼요. 혁신하고 발명할 때 항상 새로운 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. 당신은 새로운 일을 하고 있고, 새로운 데이터를 얻었습니다. 다른 모퉁이를 돌아보면 새로운 기회가 보이고 페이지를 나누고 있습니다. 우리는 그것을 추구합니까, 그것을 통합합니까? 그게 얼마나 중요한지, 우리는 그것이 취하거나 취할 만큼 중요하다고 생각했습니다. 점점 더 많은 주 동안 책을 작업하고 이를 새로운 수준으로 끌어올려 우리가 가졌던 비전을 실현합니다. 그리고 그게 다야.나는 그것이 새로운 제품을 개발하는 다른 사람들과 다르지 않다고 확신합니다. Apple이 새로운 iPhone이 언제 나올지 정확히 알고 있는지는 모르겠습니다. 보통 일정이 없어요. 이 날짜에 우리는 iPhone을 소개하거나 이 날짜에 이 iPod 또는 iPhone을 소개할 예정입니다. 여러분은 이 책이 단지 책이라고 생각하실 수도 있지만, 많은 새로움이 담긴 책을 선보이려고 노력하고 있습니다. 새롭고 설득력 있는 방식으로 구축하고 학습하고 결정을 내리는 것입니다. 그래서 우리는 시간이 더 많이 걸렸습니다. 우리는 이를 훨씬 더 좋게 만들 수 있는 방법을 찾을 수 있다고 생각했습니다. 그리고 우리는 계속하자고 말했습니다. 시간을 내자. 책의 전체 수명 동안 소비자가 지금 그것을 어떻게 보는지, 어떻게 제시되는지, 어떤 방식으로 제시되는지가 될 것이기 때문에 그만한 가치가 있을 것입니다. 그럼 책은 4주 후에 나온 것입니다. 한 달에서 약간의 수요 이동이 있고 앞으로 나아갈까요? 가치가 0이라고 생각했다면 그렇게 하지 않았을 거겠죠? 예를 들어, 이것이 x가 될 것이고 상황을 옮겨서 4주가 더 걸리더라도 여전히 x의 가치가 있을 것이라고 생각했다면 말이죠. 당신은 그것을하지 않을 것입니다. 그러나 그것이 지금 가치가 있고 그 컬렉션이 어떻게 제시되는지에 대한 책의 수명 동안 가치가 있다고 생각한다면, 당신은 더 나은 수익을 줄 것이라고 생각하는 책을 선택하십시오. 그래서 우리는 그런 결정을 내립니다. 제 말은, 제 말은, 저는 엘론 머스크가 하고 있는 일을 사랑한다는 것입니다. 그는 우리 세상을 바꾸고, 탄소 발자국과 에너지를 바꾸고, 이 세상을 훨씬 더 지속 가능하게 만들기 위해 놀라운 일을 하고 있습니다. 화성에 살 곳을 만들고 위성 네트워크와 터널링 등 모든 것을 바꾸는 방법 등 온갖 종류의 괴상한 일을 하고 있습니다. 그런데 로드스터가 나왔을 때 주문하려고 했는데, 그렇죠, 완전 신났어요. 나는 Tesla Roadster를 원했습니다. 오른쪽? 아시다시피 그들은 당신이 창업자에게 선물을 주기를 원했습니다. 모르겠습니다. 내 생각엔 250,000달러 정도를 내야 했던 것 같아요. 그리고 거의 다 했어요. 덥지는 않아요. 하지만 1년쯤 기다려야 했어요. 글쎄요, 그게 뭔지는 모르겠습니다. 7년 만에 그것은 Tesla Roadster였습니다. 지금은 돈을 안 준 게 다행이지만 지금은 그렇게 지내고 있어서 정말 지체되네요. 그리고 왜 그렇게 오래 지연되었는지 모르겠습니다. 아마도 로켓 추진 방식으로 튀어나와서 가치가 있을 것입니다. 그러나 일반적으로 우리는 일이 크게 지연되는 것을 원하지 않지만 경직성이 진화와 혁신 및 더 나은 방법으로 들어가는 것을 원하지 않습니다. 당신은 단지 계산을 하고 이렇게 말하고 싶을 뿐입니다. 내가 이것에 대해 생각한다면,우리가 새로운 제품을 가지고 있고 파이프를 내려와 책과 시즌을 작업 중이고 해당 제품을 출시하려고 하는데 출시되지 않을 것이라고 가정해 보겠습니다. 3개월이 지나면 다음 책을 기다리라고 말합니다. 예, 예, 다음 책을 기다리거나 그 책에 넣으면 소비자가 볼 수 있고 주문할 수 있으며 다음 책이 1년 후이면 들어갈 수 있습니다. 26주 일찍 들어가세요. 실제로 3개월 늦는 것도 아니고요. 우리가 보는 방식은 모두 일종의 간단한 수학입니다. 그래서 우리는 이 책을 더 좋게 만들기로 결정했습니다. 4주가 더 걸렸습니다. 우리는 그것이 영원히 더 좋아질 것이라고 생각합니다. 아니면 영원히 좋지 않았을 것입니다. 이것이 바로 우리가 보고 있는 렌즈입니다.

마이클 라서

잡았다. 후속 질문은 오늘 저녁 대화 초반에 소비자가 프로모션을 통해 더 많이 구매한다고 언급하신 것 같습니다. 그러면 a) 그게 맞고 b) 그게 지속되나요? 이것이 RH의 장기 마진 목표에 대한 경로에 대해 생각하는 방식을 바꾸나요?

게리 프리드먼

내 생각엔 그렇습니다. 주택 시장이 이렇게 크게 하락하거나 하락하고 있는 것 같습니다. 마치 우리가 어떤 카테고리나 전체에서 경기 침체에 빠져 있는 것 같습니다. 지금 당장 우리는 엄청난 주택 경기 침체와 주택과 관련된 모든 상황에 처해 있습니다. , 오른쪽? 의류는 이를 바탕으로 수혜를 입고 있다. 사람들이 집을 사는 대신에 새 집을 사지 않고 많은 돈을 절약하고 있기 때문에 의류에 돈을 쓰는 것이 쉽습니다. 얘야, 우리는 새 집을 사지 않았지만, 새 지갑을 사고 싶니? 확신하는. 예, 하지만 쉬운 거래입니다. 그러나 항상 하락장에서 더 높은 수준의 판매 상품을 갖게 될 것입니다. 그리고 수요가 더 느리기 때문에 더 많은 가격 인하가 있을 것입니다. 재고 이동 등을 계속해야합니다. 따라서 이는 모두 단기 마진 지침에 반영되지만 장기적으로 마진 지침은 변경되지 않습니다. 수요 환경을 기반으로 한 것입니다. 수요 환경이 얼마나 강한 지입니다. 예를 들어, 코로나19 기간 동안 우리 카테고리에 대한 수요 환경은 믿을 수 없을 정도였습니다. 마진이 엄청나게 올라갔습니다. 코로나 이후의 수요 환경은 그 숫자에 비해 그리 좋지 않습니다. 그래서 마진이 감소합니다. 게다가, 당신은 30년 만에 최악의 주택 시장에 처해 있고 마진도 다시 하락할 것이라는 복합적인 생각을 하게 됩니다. 따라서 그것은 모두 수요와 관련이 있으며 그 이상은 아닙니다. 그게 말이 되기를 바랍니다.

마이클 라서

완전히. 매우 감사합니다.

게리 프리드먼

좋아요. 고마워요, 마이클.

운영자

다음 질문은 Jefferies와 함께 Jonathan Matuszewski가 진행하겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

조나단 마투제프스키

안녕하세요. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Gary, 브랜드가 유럽의 최종 소비자에게 어떻게 반응하고 있는지에 대한 업데이트를 받을 수 있나요? 마지막 통화에서 무역 고객의 일부 추진력에 대한 만족감을 언급하셨으므로 최종 소비자의 진행 속도가 조금 더 느리다는 점을 인정하십시오. 그렇다면 브랜드 인지도나 구매 의향 또는 전반적인 인식과 관련하여 고객 통찰력 그룹이 어떻게 보이는지 공유할 수 있는 모든 것이 도움이 될 것입니다. 감사합니다.

게리 프리드먼

당신은 소비자 통찰력에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 모두 테이블 주위에 앉아 있습니다. 예, 정말 좋은 점은 이벤트를 위해 RH 잉글랜드, RH 마드리드에 가기 전에 방금 돌아왔다는 것입니다. 우리는 RH 잉글랜드를 방문하기 위해 거기 팀과 함께 몇 시간 동안 앉아 듣고 배우려고 노력했습니다. 우리는 방금 RH England에서 1주년을 기념하고 기회를 확인했으며 이전에 이런 일을 해본 적이 없다고 생각합니다. 그렇죠? 그래서 우리는 정확히 알지 못했고 그것이 어떻게 보일지 모릅니다. 우리는 그것이 어떻게 보일지 추측할 수 있었지만, 우리는 모릅니다. 우리는 새로운 국가에 문을 열고 있습니다. 우리는 거기에서 판매한 적이 없습니다. 해당 국가에서는 우리 브랜드에서 직접 구매할 수도 없습니다. 그렇다면 왜 RH를 아는 사람이 있을까요? 그래서 우리는 소비자 인식에 대해 많은 것을 배우고 있습니다. 이를 어떻게 구축하고 브랜드를 마케팅하는 올바른 방법은 무엇입니까? 우리는 브랜드를 구축하는 가장 빠른 방법은 사람들이 그것을 보고, 만지고, 반응하고, 인테리어 디자인 서비스 등 모든 종류의 서비스를 받을 수 있는 물리적 존재를 통해서라고 항상 믿습니다. 그래서 저는 RH England에 문을 연 지 1년이 지나서 우리가 있을 것이라고 생각했던 곳에 이르렀다고 말씀드리고 싶습니다. 우리는 대화와 상업의 관점에서 개관한다고 했던 시골 한가운데에 갤러리를 개관하는 수준의 추세를 보이고 있습니다. 상거래를 최적화하려는 경우 시작했을 곳이 아니죠? 런던은 시작하는 곳이지만 우리는 런던이 몇 년 후가 될 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그리고 우리는 영감을 주고 고양시키는 일, 그리고 브랜드에 놀라운 첫인상을 줄 수 있는 일을 하자고 생각했습니다. 그리고 우리는 사슴 공원과 건축 디자인 도서관, 3개의 레스토랑, 와인 라운지, 티 살롱, 주스 가게가 있는 73에이커 규모의 17세기 부지에 문을 열겠다고 언급했습니다. 그리고 거기에 또 무엇이 있습니까? 예. 우리는있어. 예, 그렇습니다. Stone 전시회, Sir John Stone 전시회는 지금까지 살았던 가장 위대한 영국 건축가 중 한 명입니다. 하지만 많은 부유한 사람들이 코츠월드를 주말에, 몇 주 동안, 특히 여름철에 여행합니다. 그리고 우리는 대화를 만들고 싶어하며 정말 훌륭한 첫 번째 대화를 만들었다고 생각합니다. 그리고 올해 첫해의 비즈니스 추세는 우리가 생각했던 것과 비슷합니다. 나는 뮌헨과 뒤셀도르프, 브뤼셀이 실제로 우리 목록의 첫 번째는 아닐 것이라고 말하고 싶습니다. 그러나 우리는 좋은 위치를 얻을 수 있는 기회와 Abercrombie가 주력 매장 중 일부를 폐쇄하는 거래를 할 수 있는 기회가 있었고 우리는 그들이 좋은 위치라고 생각했습니다. 그리고 우리는 그것을 열었습니다. 전략적으로 순서대로 정렬되지는 않았을 것입니다. 우리는 아마도 파리와 런던에 먼저 가서 브랜드 인지도를 구축하고 싶었을 것입니다. 하지만 그것들은 편리했고 많은 인프라와 것들이 Abercrombie에 의해 이루어졌기 때문에 우리는 많은 투자를 하지 않고도 그것들을 이용할 수 있었습니다.그리고 우리는 그러한 장소를 개방했지만 실제로 무엇을 기대해야 할지 알지 못했습니다. 내 생각에 우리에게 진짜 열쇠는 파리, 런던, 밀라노, 심지어 마드리드에서도 문을 여는 것입니다. 마드리드는 유럽에서 가장 큰 도시 중 하나이자 스페인에서 가장 큰 도시입니다. 그래서 우리는 더 많이 배울 것이라고 생각합니다. 어제 팀과의 대화를 통해 비즈니스를 구축하고 갤러리에 더 많은 사람들을 끌어들이는 방법에 대한 훌륭한 피드백과 좋은 아이디어를 얻었습니다. 그리고 그 중 일부는 유럽 전체뿐만 아니라 실제로 미국 시장 전체에 걸쳐 생각하고 작업합니다. 정말 좋았습니다. 그리고 시간을 엄청나게 투자했고 우리 직원과 디자인 팀의 일부 사람들이 얻은 훌륭한 통찰력도 있습니다. 그리고 제품과 같은 것, 적절한 시장, 적절한 크기, 적절한 배송 시간에 적합한 종류의 제품을 보유하는 것까지 포함됩니다. 우리가 영국에 보유하고 있는 품목과 미국에 보유하고 있는 품목은 무엇이며, 어떤 크기, 형태, 어떤 품목을 보유하고 있는지, 그리고 특정 품목과 공급망 리드 타임을 다른 국가로 더 빠르게 전환하는 방법은 무엇입니까? 그래서 배울 것이 많습니다. 하지만 우리가 점점 더 많이 배우고 있고 팀에 정말 훌륭한 사람들, 정말 똑똑하고 지능적이며 열정적인 사람들이 있기 때문에 점점 기분이 좋아지고 있다고 말하고 싶습니다. 어제 좋은 피드백을 많이 받았습니다. 내 생각에 팀과 모든 갤러리는 정말 훌륭합니다. 갤러리가 참 좋은 것 같아요. 내 말은, 우리는 마드리드에 있고 프레젠테이션 관점과 인테리어 디자인, 스타일링 등의 측면에서 우리가 해낸 최고의 작업이었을 것입니다. 숨이 막힐 지경이라는 뜻이다. 그리고 저는 마드리드가 우리 회사에 새로운 표준을 설정하고 모든 갤러리를 어디로 가져갈지, 어디에서나 그 수준에서 실행하는 방법에 대한 비전을 제시했다고 생각하며 그것이 회사 전체에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 그러니 우리가 시작하는 것을 보세요. 우리는 배우고 있습니다. 우리 사업은 건설 중입니다. 우리 갤러리의 모든 디자인 파이프라인이 구축되고 있습니다. 그리고 우리는 지금 일종의 봄여름 기간에 들어와 있습니다. 그래서 우리는 영국에서 더 많은 것을 배우기 시작할 것입니다. 왜냐하면 사람들이 실제로 다시 영국으로 나가기 시작하기 때문입니다. 그리고 우리는 플랫폼 전반에 걸쳐 학습하고 있습니다. 그래서 나는 모두 좋다고 말하고 싶습니다. 그리고 바라건대, 파리와 런던이 생기면 내년 봄에 파리에서 조금 개장하고, 내년 말에는 런던이 조금 복잡해지기를 바랍니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.우리는 비즈니스를 구축하고 더 많은 사람들을 갤러리로 끌어들이는 방법에 대한 훌륭한 피드백과 훌륭한 아이디어를 얻었습니다. 그리고 그 중 일부는 유럽 전체뿐만 아니라 실제로 미국 시장 전체에 걸쳐 생각하고 작업합니다. 정말 좋았습니다. 그리고 시간을 엄청나게 투자했고 우리 직원과 디자인 팀의 일부 사람들이 얻은 훌륭한 통찰력도 있습니다. 그리고 제품과 같은 것, 적절한 시장, 적절한 크기, 적절한 배송 시간에 적합한 종류의 제품을 보유하는 것까지 포함됩니다. 우리가 영국에 보유하고 있는 품목과 미국에 보유하고 있는 품목은 무엇이며, 어떤 크기, 형태, 어떤 품목을 보유하고 있는지, 그리고 특정 품목과 공급망 리드 타임을 다른 국가로 더 빠르게 전환하는 방법은 무엇입니까? 그래서 배울 것이 많습니다. 하지만 우리가 점점 더 많이 배우고 있고 팀에 정말 훌륭한 사람들, 정말 똑똑하고 지능적이며 열정적인 사람들이 있기 때문에 점점 기분이 좋아지고 있다고 말하고 싶습니다. 어제 좋은 피드백을 많이 받았습니다. 내 생각에 팀과 모든 갤러리는 정말 훌륭합니다. 갤러리가 참 좋은 것 같아요. 내 말은 우리가 마드리드에 있고 프레젠테이션 관점과 인테리어 디자인, 스타일링 등의 관점에서 우리가 해낸 최고의 작업이었을 수도 있다는 것입니다. 숨이 막힐 지경이라는 뜻이다. 그리고 저는 마드리드가 우리 회사에 새로운 표준을 설정하고 모든 갤러리를 어디로 가져갈지, 어디에서나 그 수준에서 실행하는 방법에 대한 비전을 제시했다고 생각하며 그것이 회사 전체에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 그러니 우리가 시작하는 것을 보세요. 우리는 배우고 있습니다. 우리 사업은 구축되고 있습니다. 우리 갤러리의 모든 디자인 파이프라인이 구축되고 있습니다. 그리고 우리는 지금 일종의 봄여름 기간에 들어와 있습니다. 그래서 우리는 영국에서 더 많은 것을 배우기 시작할 것입니다. 왜냐하면 사람들이 실제로 다시 영국으로 나가기 시작하기 때문입니다. 그리고 우리는 플랫폼 전반에 걸쳐 학습하고 있습니다. 그래서 나는 모두 좋다고 말하고 싶습니다. 그리고 바라건대, 파리와 런던이 생기면 내년 봄에 파리에서 조금, 런던에서는 내년 말에 조금 복잡해지기를 바랍니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.우리는 비즈니스를 구축하고 더 많은 사람들을 갤러리로 끌어들이는 방법에 대한 훌륭한 피드백과 훌륭한 아이디어를 얻었습니다. 그리고 그 중 일부는 유럽 전체뿐만 아니라 실제로 미국 시장 전체에 걸쳐 생각하고 작업합니다. 정말 좋았습니다. 그리고 시간을 엄청나게 투자했고 우리 직원과 디자인 팀의 일부 사람들이 얻은 훌륭한 통찰력도 있습니다. 그리고 제품과 같은 것, 적절한 시장, 적절한 크기, 적절한 배송 시간에 적합한 종류의 제품을 보유하는 것까지 포함됩니다. 우리가 영국에 보유하고 있는 품목과 미국에 보유하고 있는 품목은 무엇이며, 어떤 크기, 형태, 어떤 품목을 보유하고 있는지, 그리고 특정 품목과 공급망 리드 타임을 다른 국가로 더 빠르게 전환하는 방법은 무엇입니까? 그래서 배울 것이 많습니다. 하지만 우리가 점점 더 많이 배우고 있고 팀에 정말 훌륭한 사람들, 정말 똑똑하고 지능적이며 열정적인 사람들이 있기 때문에 점점 기분이 좋아지고 있다고 말하고 싶습니다. 어제 좋은 피드백을 많이 받았습니다. 내 생각에 팀과 모든 갤러리는 정말 훌륭합니다. 갤러리가 참 좋은 것 같아요. 내 말은, 우리는 마드리드에 있고 프레젠테이션 관점과 인테리어 디자인, 스타일링 등의 측면에서 우리가 해낸 최고의 작업이었을 것입니다. 숨이 막힐 지경이라는 뜻이다. 그리고 저는 마드리드가 우리 회사에 새로운 표준을 설정하고 모든 갤러리를 어디로 가져갈지, 어디에서나 그 수준에서 실행하는 방법에 대한 비전을 제시했다고 생각하며 그것이 회사 전체에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 그러니 우리가 시작하는 것을 보세요. 우리는 배우고 있습니다. 우리 사업은 건설 중입니다. 우리 갤러리의 모든 디자인 파이프라인이 구축되고 있습니다. 그리고 우리는 지금 일종의 봄여름 기간에 들어와 있습니다. 그래서 우리는 영국에서 더 많은 것을 배우기 시작할 것입니다. 왜냐하면 사람들이 실제로 다시 영국으로 나가기 시작하기 때문입니다. 그리고 우리는 플랫폼 전반에 걸쳐 학습하고 있습니다. 그래서 나는 모두 좋다고 말하고 싶습니다. 그리고 바라건대, 파리와 런던이 생기면 내년 봄에 파리에서 조금 개장하고, 내년 말에는 런던이 조금 복잡해지기를 바랍니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.특정 사항과 공급망 리드 타임을 다른 국가로 어떻게 더 빠르게 전환할 수 있습니까? 그래서 배울 것이 많습니다. 하지만 우리가 점점 더 많이 배우고 있고 팀에 정말 훌륭한 사람들, 정말 똑똑하고 지능적이며 열정적인 사람들이 있기 때문에 점점 기분이 좋아지고 있다고 말하고 싶습니다. 어제 좋은 피드백을 많이 받았습니다. 내 생각에 팀과 모든 갤러리는 정말 훌륭합니다. 갤러리가 참 좋은 것 같아요. 내 말은 우리가 마드리드에 있고 프레젠테이션 관점과 인테리어 디자인, 스타일링 등의 관점에서 우리가 해낸 최고의 작업이었을 수도 있다는 것입니다. 숨이 막힐 지경이라는 뜻이다. 그리고 저는 마드리드가 우리 회사에 새로운 표준을 설정하고 모든 갤러리를 어디로 가져갈지, 어디에서나 그 수준에서 실행하는 방법에 대한 비전을 제시했다고 생각하며 그것이 회사 전체에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 그러니 우리가 시작하는 것을 보세요. 우리는 배우고 있습니다. 우리 사업은 건설 중입니다. 우리 갤러리의 모든 디자인 파이프라인이 구축되고 있습니다. 그리고 우리는 지금 일종의 봄여름 기간에 들어와 있습니다. 그래서 우리는 영국에서 더 많은 것을 배우기 시작할 것입니다. 왜냐하면 사람들이 실제로 다시 영국으로 나가기 시작하기 때문입니다. 그리고 우리는 플랫폼 전반에 걸쳐 학습하고 있습니다. 그래서 나는 모두 좋다고 말하고 싶습니다. 그리고 바라건대, 파리와 런던이 생기면 내년 봄에 파리에서 조금 개장하고, 내년 말에는 런던이 조금 복잡해지기를 바랍니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.특정 사항과 공급망 리드 타임을 다른 국가로 어떻게 더 빠르게 전환할 수 있습니까? 그래서 배울 것이 많습니다. 하지만 우리가 점점 더 많이 배우고 있고 팀에 정말 훌륭한 사람들, 정말 똑똑하고 지능적이며 열정적인 사람들이 있기 때문에 점점 기분이 좋아지고 있다고 말하고 싶습니다. 어제 좋은 피드백을 많이 받았습니다. 내 생각에 팀과 모든 갤러리는 정말 훌륭합니다. 갤러리가 참 좋은 것 같아요. 내 말은, 우리는 마드리드에 있고 프레젠테이션 관점과 인테리어 디자인, 스타일링 등의 측면에서 우리가 해낸 최고의 작업이었을 것입니다. 숨이 막힐 지경이라는 뜻이다. 그리고 저는 마드리드가 우리 회사에 새로운 표준을 설정하고 모든 갤러리를 어디로 가져갈지, 어디에서나 그 수준에서 실행하는 방법에 대한 비전을 제시했다고 생각하며 그것이 회사 전체에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 그러니 우리가 시작하는 것을 보세요. 우리는 배우고 있습니다. 우리 사업은 건설 중입니다. 우리 갤러리의 모든 디자인 파이프라인이 구축되고 있습니다. 그리고 우리는 지금 일종의 봄여름 기간에 들어와 있습니다. 그래서 우리는 영국에서 더 많은 것을 배우기 시작할 것입니다. 왜냐하면 사람들이 실제로 다시 영국으로 나가기 시작하기 때문입니다. 그리고 우리는 플랫폼 전반에 걸쳐 학습하고 있습니다. 그래서 나는 모두 좋다고 말하고 싶습니다. 그리고 바라건대, 파리와 런던이 생기면 내년 봄에 파리에서 조금 개장하고, 내년 말에는 런던이 조금 복잡해지기를 바랍니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.내년 말에는 조금 복잡해졌습니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.내년 말에는 조금 복잡해졌습니다. 우리는 4개의 건물과 다양한 작업장 등을 하나로 묶고 있습니다. 하지만 지금으로서는 내년에도 그럴 것으로 보입니다. 그리고 저는 이것이 우리의 브랜드 인지도를 엄청나게 높일 것이라고 생각합니다. 그 다음은 밀라노.

조나단 마투제프스키

정말 도움이 됩니다. 고마워요, 게리. 그런 다음 빠른 후속 조치를 취하십시오. 준비된 발언에서 운영을 중단하는 온라인 가구 브랜드가 늘어나고 있다고 언급하셨습니다. 우리도 이러한 추세를 목격했습니다. 우리의 관찰에 따르면 중간 가격대에서 파괴가 더 집중된 것처럼 느껴졌습니다. 그렇다면 귀하의 공간에서 슈퍼 프리미엄 온라인 브랜드가 사라지는 것을 보고 계십니까? 아니면 그 발언이 고급 경쟁업체들에게 곧 다가올 혼란을 예고하는 것이었나요? 감사해요.

게리 프리드먼

예. 제 생각에 중간 계층은 일종의 중간 계층에 대한 정의가 무엇인지 모르겠습니다. 나는 고급 시장이라고 부르는 온라인 플레이어가 더 많아질 것이라고 생각합니다. 이는 럭셔리 시장이 아닐 수도 있지만 겹치는 부분이 많습니다. 많은 사람들이 우리가 본 것과 겹치는 가격대에서 비슷한 일을 많이 하고 있습니다. 많은 혼란을 겪고 있는 것 중 일부가 있고, 많은 언론이 무역 등을 겨냥하고 있습니다. 우리와 같은 기업 중 상당수는 무역 고객과 고급 소비자를 대상으로 하는 고급 브랜드를 언급하고 있습니다. 하지만 제가 추가한 것 같은 것들이 많이 있습니다. 아마도 100, 잘 모르겠습니다. 약 25%, 20% 또는 아마도 지금 폭발했거나 폭발하지 않을 것입니다. 하지만 저는 이와 같은 시장이 있다고 생각합니다. 특히 매우 어려운 주택 시장과 매우 ​​어려운 신용 시장 또는 자본 시장의 복합적인 성격을 가지고 있을 때 그들은 더 이상 쉽게 돈을 벌 수 없습니다. 따라서 브랜드를 키우고 돈을 벌지 않는 데에는 공짜 돈이 없습니다. 이와 같은 시장에서는 수익성을 빠르게 달성할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 왜냐하면 다른 사람이 귀하에게 돈을 줄 가능성이 매우 낮기 때문입니다. 그래서 저는 많은 생각을 합니다. 떠다니는 일이 많이 있을 것입니다. 온라인이 아닌 공간에서도 가구 소매업체와 지역 주민들이 폭발적으로 활동하고 있습니다. Mitchell Gold와 같은 고급 인력은 이와 같은 시장에서 사업을 하면서 겪은 마지막 경영 변화를 통과하지 못했습니다. 그래서 그것은 - 그리고 우리는 더 많은 혼란을 보게 될 것이라고 생각합니다. 주택시장이 단기간에 회복될 것 같지는 않습니다. 따라서 자본이 부족하고 돈을 벌지 못하는 기업이 많아 점점 더 많은 혼란을 겪게 될 것이며 이는 모든 기회를 활용하게 될 것입니다. 예. 그리고 우리는 가치 관점, 제품의 가치 및 어떤 경우에는 시장을 공격하는 방식의 파괴적인 성격 측면에서 오늘날 훨씬 더 나은 위치에 있습니다. 그 몫의 일부를 얻을 수 있도록.

조나단 마투제프스키

도움이 됩니다. 고마워요, 게리.

운영자

다음 질문은 Wedbush Securities의 Seth Basham으로부터 올 것입니다. 진행하시기 바랍니다.

세스 바샴

정말 감사합니다. 좋은 저녁입니다. 명확히하기 위해 게리, 당신은 분기 전보다 거시적 측면에서 조금 더 부정적인 것을 보았지만 금년의 재정적 전망을 줄이지는 않았습니다. 단지 일부 이니셔티브에서 더 많은 이점을 얻었기 때문인가요? 아니면 다른 것이 있나요?

게리 프리드먼

네, 제 생각엔 우리가 실제로 많은 요인을 고려하지 않은 것 같습니다. 거시적인 단계는 약간의 반등을 할 수 있지만, 실제로 또 다른 단계가 낮아지지 않는 한 그렇게 될 것이라고는 생각하지 않습니다. 나는 그것이 우리를 목록 요소에서 벗어나게 하거나 우리 사업을 구축할 것이라고 생각하지 않습니다. 따라서 분기 내에 단기적인 소음이 있을 수 있고, 상황이 조금 움직일 수도 있고, 주택 시장이 조금 더 힘들 수도 있고 덜 힘들 수도 있습니다. 모기지 신청서 등을 살펴보면 약간 변동될 수 있습니다. 따라서 1년 이내에 거시적인 소음이 발생합니다. 하지만 저는 매크로가 훨씬 더 나아질 것이라고 우리가 실제로 생각하지 않았다고 생각합니다. 그래서 저는 매크로가 무엇을 할 것인지에 대해 우리가 틀린 것보다 옳다고 생각합니다. 그리고 내 말은, 올해 금리를 한 번 인하하더라도 1/4 또는 50bp 인하하더라도 바늘은 움직이지 않을 것이라는 뜻입니다. 그리고 그것은 흥미롭습니다. 우리는 모두가 우리가 한 번의 컷에 대해 95%의 기회를 얻을 것이라고 생각하는 지점을 얻을 수도 있습니다. 잘 모르겠습니다. 얼마 전까지만 해도 5~6컷 확률이 95%였다. 따라서 우리는 매크로에 대한 우리의 견해를 알려 드리겠습니다. 그러나 우리는 이를 비즈니스에 고려합니다. 하지만 우리는 그렇지 않습니다. 오늘날 주택 시장처럼 바닥을 맴돌고 있을 때 말이죠. 우리는 아마도 한동안 바닥을 맴돌게 될 것이라고 생각합니다. 바닥이 낮아지지 않기를 바랍니다. 내 말은, 그럴 수 있다는 거죠. 우리는 실제로 매크로 전문가가 아닙니다. 우리는 우리가 보고 있는 것을 해석하고 추세를 살펴보고 모든 데이터를 수집하고 방향에 따라 최선의 견해를 사용하려고 노력합니다. 상황이 더 나빠질까요? 점점 나아질까요? 지금 당장은 상황이 더 나빠질 것이라고 생각하지 않으며, 나아질 것이라고도 생각하지 않습니다. 아마도 내년 1분기까지 거의 동일하게 유지될 것이라고 생각합니다.

세스 바샴

알았어요. 도움이 됩니다. 그리고 관련된 명확한 질문입니다. 이전에 올해 2분기에 처음으로 전년 대비 최고 성장률을 기록한 최고 변곡점에 대해 이야기하셨습니다. 이제 2024년 후반인지, 실제로 2025년 초에 정점을 볼 수 있는지 잘 모르겠습니다.

게리 프리드먼

예. 제 생각에는 - 우리가 그런 것을 보면 흥미로울 것 같아요. 이제 우리는 더 많은 것을 봅니다. 이제 우리는 훨씬 더 많은 점들을 연결할 수 있습니다. 우리는 할 수 있습니다. 실제 제품 승자와 새롭게 떠오르는 제품이 있으며 이제 이를 차원화하고 최적화하는 방법을 확인할 수 있습니다. 그래서 그것은, 예, 제가 최고점이라고 말할 때의 일종입니다. 음, 먼저 최고점 변곡점을 정의해 봅시다. 나는 매크로가 없는 RH의 일종의 최고 변곡점에 대해 이야기하고 있는 것입니다. 그렇죠? 우리는 제품 피크가 어떻게 보일지에 대한 매크로를 얻습니다. 그래서 저는 우리가 24년 말, 25년 초처럼 보일 가능성이 높다고 생각합니다. 하지만 다시 말하지만, 우리는 계속해서 나아질 것이기 때문에 정점은 지금으로부터 10년이 될 것입니다. 그렇죠? 그래서 우리가 멈추는 것과는 다릅니다. 그러나 나는 큰 움직임에 대해 이야기하고 있습니다. 우리가 만들고 있는 큰 움직임은 예, 오늘 우리가 볼 수 있는 것이 더 많고 우리가 지금까지처럼 더 많은 새로움을 볼 수 있기 때문에 2024년 말, 25년 초에 더 가깝다고 말하고 싶습니다. 신제품 관점에서 볼 때 큰 개발 파이프라인이 있고, 플랫폼 관점에서 볼 때 정말 큰 개발 파이프라인이 있습니다. 그렇죠? 그리고 아마도 다음 분기 또는 2분기에는 새로운 갤러리와 우리가 할 수 있는 갤러리 수에 대한 몇 가지 업데이트를 제공할 것입니다. 우리는 파이프라인의 모습에 대해 덜 낙관적인 것보다 더 낙관적인 느낌을 갖고 있습니다. 그리고 그것은 우리에게 더 많은 힘을 줄 것입니다. 그리고 여기 어느 시점에서 우리는 파리와 런던을 갖게 될 것이고, 마드리드가 열리게 될 것이고, 밀라노가 열리며 시작할 것입니다. 사업이 모두 반영되기 시작할 것이라고 생각합니다. 브랜드와 함께 발생하는 소비자 인식의 복합적인 효과가 있습니다. 더 많은 고객을 확보하기 위해 실제로 고객을 확보하기 시작하면 훌륭한 일을 하고 있는 것입니다. 그것은 당신이 레스토랑을 열고 일정 수의 사람들이 당신과 함께 와서 밤, 다음날 밤, 다음날 밤에 문을 열고 더 많은 친구들에게 말하고 더 많은 친구들에게 말하면 곧 레스토랑이 가득 차게 되는 것과 같습니다. 그렇죠? 복합적인 요소가 됩니다. 그리고 저는 유럽에서 복합적인 요인이 있을 것이라고 생각합니다. 유럽이 인식의 복합적인 요인을 활용하기 시작하면 핵심 사업보다 빠르게 성장할 것이라고 생각합니다. 훨씬 더 빠르게 성장할 것입니다. 그것은 우리 게스트하우스에서 일어나고 있는 일종의 복합적인 요인과 다르지 않습니다. 우리 게스트하우스는 처음에는 상대적으로 낮은 점유율로 운영했습니다. 왜냐하면 우리는 이메일을 한 번만 보냈고 프라이버시와 럭셔리함을 원했지만 채우는 것이 아니었기 때문입니다. 그것은 잘못된 시간에 적절한 사람들로 가득 차고 그것에 대한 우리의 능력 수준, 심지어 그것에 대한 접근성까지, 그렇죠, 너무 접근하기 쉽게 만드는 것이 아닙니다.그리고 이제 우리는 여기에 머무는 사람들 중 누가 누구인지 알게 되었습니다. 왜냐하면 누군가가 여기에 머무르고 그들이 4명의 친구에게 말하고 그 친구 중 2명이 남아서 4명의 친구에게 알리기 때문입니다. 그것은 단지 복합적이며 곧 뭔가가 크게 성과를 내고 있기 때문입니다. 더 나은. 그리고 저는 이것이 우리와 같은 브랜드를 구축하는 데 있어서 중요한 것이라고 생각합니다. 올바른 방법으로 구축해야합니다. 현재 우리가 유럽, 심지어 미국, 특히 유럽의 물리적 위치에 투자하고 있는 것처럼, 모든 시장에서 모두가 우리를 알고 있기 때문에 미국은 유럽과 비교하기가 정말 어렵습니다. 미국에는 고객이 없는 시장이 없습니다. 우리는 모든 시장에 고객을 보유하고 있습니다. 그래서 우리가 새로운 시장에 진출할 때 우리는 10%의 차이 내에서 무슨 일이 일어날지 정확히 알고 있습니다. 아무도 당신을 모르는 새로운 나라에 문을 열 때, 정확히 그렇게 할 것인지는 알 수 없지만, 그 인지도 구축은 미국에서의 구축에 비해 기하급수적으로 늘어날 것입니다. 일단 진행되면 사람들이 말하는 전환점과 같습니다. Simon Sinek이 말하는 것과 같이 전환점은 브랜드가 시장의 x%를 차지하기 시작하고 팁을 주고 인지도가 기하급수적으로 증가하기 시작합니다. 그렇습니다. 방향적으로는 2024년 말, 25년 초가 오늘날 우리가 보고 있는 것입니다. 하지만 2026년, 27년을 말씀드릴 수도 있습니다. 왜냐하면 우리는 더 많은 것을 보고 더 많은 기회를 차원화하고 더 많은 것을 최적화하고 있기 때문입니다. 더 가치가 있습니다.

세스 바샴

도움이 되는. 말이된다. 색상을 주셔서 감사합니다. 그리고 가능하다면 Jack에게 마지막으로 빠른 한마디 부탁드립니다. Modern Sourcebook의 지연으로 인해 Sourcebook 우편 비용 절감이 1분기 마진에 어떤 영향을 미쳤습니까? 그리고 이전 기대에 비해 지연으로 인해 2분기에 부정적인 영향이 있을까요?

잭 프레스턴

예, 최소한의 영향만 미쳤습니다.

게리 프리드먼

네, 아무것도 할 예정이 없었거든요. 지난 주부터 시작될 예정이었거든요.

잭 프레스턴

분기의 마지막 주에. 최소한의 부분 - 최소한의 비용이 발생했을 것입니다.

게리 프리드먼

최소한입니다. 그렇습니다. 광고 비용의 대부분이 2분기에 거의 전부였습니다.

세스 바샴

감사합니다.

게리 프리드먼

좋아요. 다른 질문?

운영자

그리고 우리의 마지막 질문은 오펜하이머와 함께 브라이언 네이글(Brian Nagel)에게서 나올 것입니다. 진행하시기 바랍니다.

브라이언 네이글

얘들 아. 좋은 저녁이에요. 그래서 몇 가지 간단한 질문이 있습니다. 그것은 빨라야 한다. 그래서 하나, 다시 한번 말씀드리지만, 이것도 후속 조치입니다. 하지만 Gary, 당신은 사업의 분위기와 영향력에 대해 많이 이야기했습니다. 유럽의 강점을 언급하셨습니다. 최근 더 나은 트렌드가 매장에 있는 신제품을 직접적으로 반영한다고 해석해야 할까요? 그게 -- 그게 지금 일어나고 있는 일이에요. 그리고 두 번째 질문은 매출 증가와 수요 증가 사이의 격차가 벌어지는 이유를 무엇으로 설명하는가 하는 것입니다.

게리 프리드먼

예. 아니, 내 생각엔 그게 -- 당신 말이 맞아요. 즉, 신제품이 변곡점을 만들고 있다는 뜻이죠? 그리고 그것이 책이나 온라인에 있는 새로운 제품이든, 아니면 우리가 현재 매장에 출시한 새로운 제품이든 더 큰 상승을 만들어내고 있습니다. 그리고 최소화하지 말아야 할 또 다른 부분은 새 제품의 재고를 확보하는 것입니다. 그렇죠? 당신은 그것을 제대로 구매하지 않을 것이며 모든 매장에서 바로 구매하지도 않을 것입니다. 따라서 조기에 내기를 결정하고 "야, 내가 갤러리 절반 가격에 이걸 사려고 하는데, 수요가 늘어나고 생각보다 훨씬 더 많이 팔리겠다"라고 말한다고 해도, 심지어는 팔리지도 않습니다. 그 갤러리로 가세요. 6개월 후에 그 갤러리에 도착합니다. 그리고 그로부터 6개월이 지나야 모든 갤러리에 공개됩니다. 그리고 만약 갤러리에 가져가면 리프트가 더 커질 수도 있고 다시 품절될 수도 있습니다. 따라서 이와 같은 사업에서는 공장이 큰 숫자에 대해 그렇게 빨리 움직일 수 없기 때문에 일종의 속도를 높이는 데 시간이 걸립니다. 내 말은, 우리는 거대하다는 것입니다. 우리는 하이엔드 부문에서 가장 큰 기업입니다. 그래서 우리가 더 작을수록 더 빨리 움직이는 것이 더 쉬웠다고 말하고 싶습니다. 누구도 규모를 조정하지 않기 때문에 규모를 갖기 시작하면 더 빠르게 움직이는 것이 더 어렵습니다. 제가 우리가 출시한 컬렉션 중 하나가 출시되었다고 말했듯이, 초기 수요 추세를 바탕으로 이를 입체화하여 예측할 수 있습니다. 와, 이것이 우리 최고의 컬렉션이 될 것입니다. 제 말은 제조업체가 삼중 건물을 갖고 있다는 뜻입니다. 마치 그들이 제조하던 것과 같은 크기의 건물 두 개를 더 열었다는 뜻입니다. 1~3개 공장을 가야 합니다. 그래서 시간이 좀 걸립니다. 따라서 재고에 대해 정말로 생각해야합니다. 우리가 리프트 요인 중 일부를 볼 때 가장 큰 것 중 하나는 신입니다. 재고가 확보되면 이월 주문이 내려갈 때 이월 주문이 지금 사상 최고치를 기록합니다. 이것이 바로 수요와 판매 사이의 격차가 바로 이월 주문과 특별 주문 리드 타임, 대기 시간입니다. 그런 다음 영구적이고 영구적인 결과를 얻게 됩니다. 하지만 홍해에서 발생한 문제처럼 아프리카 끝을 돌아서 제품에 거의 2주 10일, 기본적으로 2주가 소요됩니다. 그것은 단지 백로그 자체를 생성하는 것입니다. 그래서 많은 상품이 그런 식으로 가고 있습니다. 그래서 2주가 걸리고 수요가 수익으로 전환되지 않고 수익으로 전환되지도 않습니다. 우리가 다시 홍해에 접근할 수 있을 때까지 넌 그걸 따라잡을 수 없지, 그렇지? 따라서 제조업체가 따라잡고 재고가 확보되며 리드 타임이 단축되고 신제품에 대한 특별 주문 처리 시간이 단축되므로 큰 델타가 생성될 것입니다. 실제로는 일종의 코로나와 다르지 않습니다. 그렇죠? 수요가 많았는데 사람들이 충분히 빠르게 성장할 수 없었던 것처럼,그리고 한동안 숙취를 겪게 됩니다. 우리가 따라잡을 때까지 여기에서 그런 종류의 소음이 있을 것이고 그 다음 15%에서 20%의 새로움의 정기적인 케이던스를 계속할 것입니다.

브라이언 네이글

매우 도움이 됩니다. 감사합니다. 감사합니다.

게리 프리드먼

감사합니다. 고마워요, 브라이언. 그게 우리의 마지막 질문이었죠, 그렇죠? 좋아요. 오늘 시간을 내어 관심을 가져주신 모든 분들께 감사드립니다. 우리는 비즈니스의 이러한 변화와 브랜드 및 플랫폼의 발전에 대해 매우 기쁘게 생각합니다. 우리는 지금까지 해왔던 것 중 최고의 일을 하고 있다고 생각하며, 이 새로운 비전을 실현하는 놀라운 일을 하고 있는 사람들이 있습니다. 그리고 우리는 주주들이 우리가 하고 있는 이 일에 대해 곧 보상을 받을 것이라고 생각하며 여러분의 모든 지원에 감사드립니다. 감사합니다. 다음 분기에 다시 연락드리겠습니다.

운영자

이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.