DexCom, Inc. 덱스컴 (DXCM) 2024년 1분기 어닝콜

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DexCom, Inc. ( NASDAQ:DXCM ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 4월 25일 오후 4시 30분(ET)

기업 참가자

Sean Christensen - 재무 및 투자자 관계 담당 부사장
Kevin Sayer - 회장, 사장 겸 CEO
Jereme Sylvain - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Danielle Antalffy - UBS Securities
Robbie Marcus - JP Morgan
Larry Biegelsen - Wells Fargo
Joanne Wuensch - Citibank
Jeff Johnson - Robert W. Baird
Jason Bedford - Raymond James
Malgaret Andrew - William Blair
Matt Taylor - Jefferies
Matthew Blackman - Stifel Nicolaus
Shagun Singh - RBC Capital 시장
Matthew O'Brien - Piper Sandler
Marie Thibault - BTIG
Bill Plovanic - Canaccord Genuity
Michael Polark - Wolfe Research
Steve Lichtman - Oppenheimer
Josh Jennings - TD Cowen
Matt Miksic - Barclays
Mike Kratky - Leerink Partners

운영자

신사 숙녀 여러분, Dexcom 2024년 1분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 Abby이고 오늘 통화의 교환원은 제가 될 것입니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 그리고 이어서 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. [운영자 안내] 참고로 회의가 녹화되고 있습니다.

이제 재무 및 투자자 관계 담당 부사장인 Sean Christensen에게 전화를 맡기겠습니다. 크리스텐슨 씨, 시작해 보세요.

션 크리스텐슨

Abby님, 감사합니다. Dexcom의 2024년 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 우리의 의제는 Dexcom의 회장, 사장 겸 CEO인 Kevin Sayer로 시작하여 최근 하이라이트와 진행 중인 전략적 이니셔티브를 요약한 후 최고 재무 책임자인 Jereme Sylvain의 재무 검토 및 전망을 설명합니다. 준비된 의견에 따라 귀하의 질문에 대한 전화를 열겠습니다. 그때 우리는 분석가들에게 오늘 참여하는 모든 사람들에게 기회를 제공할 수 있도록 하나의 질문으로 제한하도록 요청합니다. Dexcom 투자자 관계 웹사이트의 이벤트 및 프리젠테이션 페이지 에는 2024년 1분기 실적과 관련된 슬라이드도 있습니다 . 이제 우리의 세이프 하버 선언문을 검토해 보겠습니다.

오늘 통화에서 우리가 할 진술 중 일부는 미래 예측 진술을 구성할 수 있습니다. 이러한 진술은 미래의 사건, 전략, 경쟁, 제품, 운영 계획 및 성과에 대한 경영진의 의도, 신념 및 기대를 반영합니다 . 이 프레젠테이션에 포함된 모든 미래 예측 진술은 현재 Dexcom에서 사용할 수 있는 정보를 기반으로 한 날짜를 기준으로 작성되었으며 다양한 위험과 불확실성이 있을 수 있으며 실제 결과는 미래 예측 진술에서 예상한 것과 실질적으로 다를 수 있습니다. 실제 결과가 이러한 미래 예측 진술에서 표현되거나 암시된 것과 실질적으로 다를 수 있는 요소는 Dexcom의 Form 10-K에 대한 연례 보고서, Form 10-Q에 대한 가장 최근 분기별 보고서 및 기타 서류에 자세히 설명되어 있습니다. 증권거래위원회. 법적으로 요구되는 경우를 제외하고, 당사는 본 프레젠테이션 날짜 이후에 이러한 미래예측 진술을 업데이트하거나 이러한 미래예측 진술을 실제 결과와 일치시킬 의무가 없습니다.

또한 통화 중에 비GAAP 및 현금 기반 결과와 관련하여 GAAP에 따라 준비되지 않은 특정 재무 조치에 대해 논의할 것입니다. 달리 명시하지 않는 한 재무 지표에 대한 모든 참조는 비GAAP 기준으로 표시됩니다. 이 추가 정보의 제시는 단독으로 또는 결과를 대체하거나 GAAP에 따라 준비된 결과보다 우수한 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 이러한 지표를 가장 직접적으로 비교할 수 있는 GAAP 재무 지표와 조정하려면 수익 발표 표와 1분기 수익 프레젠테이션에 첨부된 슬라이드를 참조하세요.

이제 Kevin에게 넘겨 드리겠습니다.

케빈 세이어

고마워요, Sean. 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 우리는 2023년 1분기 대비 25%의 1분기 유기적 매출 성장을 달성한 Dexcom의 또 다른 훌륭한 분기를 보고했습니다. 고객이 당사의 선도적인 제품 성능과 차별화된 사용자 경험을 계속 인식하고 높이 평가함에 따라 Dexcom CGM에 대한 수요는 여전히 매우 높습니다. . 미국에서 G7이 출시된 지 불과 1년밖에 되지 않았지만, 그 동안 우리는 상당한 변화를 목격했습니다.

우리는 생태계에 수만 명의 신규 처방자를 유치하고 1차 의료 내에서의 입지를 의미있게 향상시켰으며 지난 한 해 동안 보장 범위가 크게 확장되어 혜택을 받는 당뇨병 환자의 수요가 증가하는 것을 경험했습니다. 이러한 추진력의 대부분은 당사의 제품 성능과 혁신적인 기능에 직접적으로 기인합니다. G7의 출시로 우리는 센서 정확도 분야의 리더십을 확장하고 사용 편의성 측면에서 중요한 진전을 이루었습니다. 또한 사용자 경험을 개선하고 높은 수준의 고객 참여 및 유지를 촉진하도록 설계된 새로운 소프트웨어 생태계를 도입했습니다. 중요한 것은 우리가 하드웨어와 소프트웨어 플랫폼 모두에 대한 지속적인 개선을 통해 G7 경험을 지속적으로 향상시켜 왔다는 것입니다.

실제로 우리는 G7 출시 이후 거의 매달 소프트웨어 업데이트를 완료하여 새로운 기능을 도입하고 성능과 연결성을 업그레이드했으며 가장 최근에는 인슐린 데이터를 앱에 통합하는 기능을 구축했습니다. 이는 새로운 소프트웨어 아키텍처가 어떻게 훨씬 더 빠른 혁신을 가능하게 하는지 보여주는 훌륭한 예입니다. 우리는 고객 경험을 향상시키고 Dexcom을 이 분야의 기술 리더로 강화하기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 이러한 맥락에서 우리는 1분기에 G7에 대한 직접 시청 기능에 대한 FDA의 승인을 받게 되어 매우 기뻤습니다.

이번 승인을 통해 고객은 휴대폰을 통해 연결하는 대신 Apple Watch를 기본 디스플레이로 사용할 수 있게 되어 혈당 데이터와 상호 작용하는 방식과 위치에 있어 훨씬 더 큰 유연성을 제공하게 됩니다. G7은 센서에서 시계로 직접 통신할 수 있는 최초의 FDA 승인 CGM이기 때문에 업계 최초의 긴 목록에 추가되었습니다. 이를 가능하게 하기 위해 우리는 G7 설계에 강력한 연결 인프라를 구축했습니다. 세 가지 다른 Bluetooth 장치에 동시에 연결할 수 있는 기능을 통해 고객은 전화기, 펌프 또는 수신기 및 시계에 동시에 연결할 수 있습니다. Dexcom은 고객에게 이러한 옵션을 제공하는 유일한 CGM 시스템입니다.

영국과 아일랜드에서 직접 시청 소프트웨어를 출시한 이후로 우리는 큰 피드백을 받았으며 곧 이를 추가 시장으로 확장할 수 있기를 기대합니다. 이러한 기능은 CGM 업계의 혁신가로서의 입지를 더욱 강화하고 글로벌 접근성과 인지도가 지속적으로 확장됨에 따라 센서 플랫폼을 강화합니다. 다시 한번 말씀드리지만, 인슐린을 사용하는 모든 사람과 저혈당증으로 어려움을 겪고 있는 개인을 사용하는 특정 비인슐린에 대한 보장 범위를 확대하겠다는 획기적인 CMS 결정이 나온 지 최근 1년이 지났습니다. 이 결정은 이들 인구에 대한 더 큰 상업적 보장을 위한 길을 열었으며 미국에서 가장 많이 보장되는 CGM으로서의 입지를 더욱 강화했습니다. 또한 지불인과의 대화를 확대하는 데도 도움이 되었습니다.

지불인은 인슐린 적정을 돕는 Dexcom의 능력을 오랫동안 인정해 왔지만 이제는 행동 변화와 고객 참여를 통해 더 나은 결과를 이끌어내는 능력에 대한 감사가 커지고 있습니다. 임상계에서도 이러한 이점에 대한 인식이 높아지고 있습니다. 이제 훨씬 더 광범위한 적용 범위가 가능해지면서 많은 의사들이 Dexcom CGM을 고객 관리 계획에 더 일찍 포함시키기 시작했습니다. 그들은 라이프스타일 관리를 당뇨병 관리 및 대사 건강 환경의 초석으로 인식하고 CGM을 GPL-1과 같은 신약 치료법과 함께 행동을 유도하는 핵심 도구로 봅니다. 그 시점인 2분기에는 Dexcom CGM을 사용하여 이러한 치료법을 사용하는 사람들을 돕기 위해 G7 앱과 함께 약물 기록 모듈 및 활동 통합 도구를 출시할 예정입니다.

이는 지난 한 해 동안 처방자 기반을 크게 확장하는 데 도움이 되었지만 여전히 이 상당한 기회의 표면에만 긁적일 뿐입니다. 미국에는 수천만 명의 당뇨병 환자를 치료하는 200,000명이 넘는 일차 진료 의사가 있습니다. 환자에 대한 더 나은 진료를 제공하기 위해 노력하면서 이 채널 내에서 우리의 존재감을 더욱 강화할 수 있는 분명한 기회가 남아 있습니다. 그 결과, 우리는 지난 분기에 영업 인력 확대를 발표했습니다. 우리는 이러한 역할에 대해 우리가 끌어들일 수 있는 관심 수준과 재능의 질에 깜짝 놀랐습니다. 1분기 말까지 우리는 이미 채용을 완료하고 새로운 담당자를 교육했습니다.

이 팀은 성공적인 사업을 시작하게 되어 기쁘게 생각하며, 올해 내내 추진력을 쌓을 수 있기를 기대합니다. 이 이니셔티브의 일환으로 2분기부터 우리는 내분비학자와 일차 진료 의사는 물론 산모 태아 의학 분야의 주요 실무자 전반에 걸친 콜 포인트에 가장 효과적으로 대응할 수 있도록 영업팀의 구조를 최적화하기 위한 조치를 취하고 있습니다. 우리는 새로운 팀과 이 업그레이드된 구조가 앞으로의 중요한 기회를 더 잘 활용하는 데 도움이 될 것으로 기대합니다.

이러한 맥락에서 우리는 미국에서 처방전 없이 사용하도록 승인된 최초의 포도당 바이오센서인 최신 제품인 Stelo의 FDA 승인을 통해 회사 역사에 또 다른 중요한 이정표를 세웠습니다. 2 인슐린을 사용하지 않거나 심각한 저혈당증 위험이 있는 당뇨병 환자를 대상으로 Stelo를 개발했으며 FDA와 긴밀히 협력하여 이 제품에 대한 접근성을 단순화했습니다. 처방 부담을 제거함으로써 Stelo는 임상 커뮤니티와 혈당을 더 잘 이해하고자 하는 당뇨병 커뮤니티 구성원 모두로부터 직접적으로 광범위한 관심을 끌 것으로 기대합니다.

FDA와의 대화에서 iCGM 정확도는 안전 조치로서 그리고 고객이 신뢰할 수 있고 실행 가능한 정보를 받을 수 있도록 보장하기 위해 이 새로운 센서 카테고리를 확립하는 데 여전히 매우 중요하다는 것이 분명해졌습니다. Stelo는 G7 센서 하드웨어의 업계 최고의 정확성을 활용하는 동시에 인슐린을 복용하지 않는 사람들의 요구 사항을 보다 직접적으로 충족할 수 있는 맞춤형 소프트웨어 경험을 제공할 것입니다. 우리는 올 여름 Stelo를 15일 현금 지불 상품으로 출시할 예정이며, 더 넓은 범위의 보장을 위해 지불자들과 함께 사례를 계속 구축할 것입니다. Stelo는 처음에는 새로운 전자상거래 웹사이트를 통해 처리되며 일회성 구매 또는 구독 모델로 제공됩니다. 출시 직전에 가격을 포함한 Stelo 기능에 대한 자세한 내용을 제공할 수 있기를 기대하며, ADA 및 2분기 실적 발표에서 시장 진출 전략 및 주문 프로세스에 대한 추가 업데이트를 공유할 것입니다.

국제 사업에서 우리는 지난 분기에 몇 가지 핵심 전략 계획을 추진했습니다. 지난 2월, 우리는 공식적으로 Dexcom ONE+를 8개 유럽 시장에 출시했습니다. 이는 전체 Dexcom ONE 제품 라인을 G7 폼 팩터로 이동하는 첫 번째 단계입니다. 이러한 전환은 더 작은 폼 팩터, 더 짧은 예열 시간, 향상된 정확도 등 G7의 여러 기술적 이점을 이 고객 기반에 제공하고 의사의 처방 프로세스를 더욱 단순화합니다.

공유 하드웨어 플랫폼으로 전환하면 G7 라인에 더 많은 물량을 공급하고 더 빠르게 규모에 도달할 수 있으므로 시간이 지남에 따라 비용 구조에 도움이 됩니다. 또한 일본에서 직접 판매 모델로의 전환을 완료하여 2분기 초 상업 운영을 시작할 수 있게 되었습니다.

다시 한번 말씀드리지만, 이 시장은 인슐린을 사용하는 모든 사람들에게 적용되는 세계 유일의 시장 중 하나이며, 이는 100만 명이 넘는 사람들을 대표합니다. 그럼에도 불구하고 시장 침투는 여전히 초기 단계에 있으며, Dexcom CGM 점유율을 더욱 높일 수 있는 중요한 기회가 있다고 봅니다.

결과적으로, 우리는 향후 분기에 이 시장에서의 입지를 강화함에 따라 일본이 시간이 지남에 따라 우리의 주요 성장 동력이 될 수 있다고 믿습니다. 지금은 우리에게 매우 흥미로운 시간입니다. Stelo의 출시로 배울 점이 많을 것이며, 새로운 사용자 하위 집합을 통해 CGM 산업을 다시 한 번 개척하게 되어 기쁩니다. 이 여정을 시작하면서 더 많은 업데이트를 여러분과 공유할 수 있기를 기대합니다.

그것으로 저는 1분기 재무 검토를 위해 Jeremy에게 인계하겠습니다. 제레미?

제레미 실뱅

고마워요, 케빈. 달리 언급하지 않는 한, 오늘 제시된 재무 지표는 비GAAP 기준으로 논의될 예정입니다. GAAP 조정 내용은 오늘의 수익 발표와 IR 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.

2024년 1분기에 우리는 9억 2,100만 달러의 전 세계 매출을 보고했는데, 이는 2023년 1분기의 7억 4,100만 달러에 비해 보고된 기준으로 24%, 유기적 기준으로 25%의 성장을 나타냅니다.

다시 한번 말씀드리지만, 당사의 유기적 수익 정의에는 지난 12개월 동안 획득하거나 매각한 비CGM 수익 외에 외환의 영향이 제외됩니다. 1분기 미국 매출은 총 6억 5,300만 달러로 2023년 1분기 5억 2,600만 달러에 비해 24% 성장했습니다.

미국에서의 최근 추진력은 회사 역사상 가장 큰 규모의 환급 보장 확대로 다시 한 번 혜택을 입으면서 이번 분기에도 계속되었습니다. 이로 인해 미국에서 또 다른 분기의 상당한 신규 고객 수요가 발생했으며 전 세계적으로 기록적인 새로운 시작 분기에 기여했습니다.

Kevin이 언급했듯이, 우리는 확장된 영업 인력을 통해 이러한 추진력을 구축하게 되어 기쁘게 생각하며 앞으로 몇 달 안에 새로운 팀이 성장할 수 있기를 기대합니다.

1분기 해외 수익은 24% 증가해 총 2억 6,800만 달러를 기록했습니다. 1분기 국제 유기적 매출 성장률은 26%였습니다. 우리는 국제적인 활동 전반에 걸쳐 매우 좋은 성과를 거두었으며 이번 분기에 다시 시장 점유율을 차지하여 목표 액세스 확장 및 제품 포트폴리오 전략의 혜택을 받았습니다.

우리는 핵심 유럽 시장에서 특히 강력한 분기를 보냈으며, 이는 직접 판매로의 전환을 마무리하면서 일본의 성장 중단을 상쇄하고도 남습니다. 우리의 1분기 총 이익은 5억 6900만 달러, 즉 2023년 1분기 매출의 63.4%에 비해 61.8%였습니다. 이 총 마진 결과는 G7이 우리 제품 믹스에서 계속해서 더 큰 부분을 차지함에 따라 우리의 기대와 일치했습니다.

참고로, G7은 현재 G6보다 마진이 낮지만, 미국과 말레이시아에서 G7 라인을 통해 더 많은 물량을 공급함에 따라 향후 분기에는 이러한 상황이 바뀔 것으로 예상됩니다. 지속적인 G7 수요, 펌프 통합, Dexcom ONE을 G7 플랫폼으로 이동하는 사이에 더 많은 기반이 G7 폼 팩터로 이동하는 것을 계속해서 볼 수 있습니다.

2023년 1분기의 3억 9,120만 달러에 비해 2024년 1분기의 운영 비용은 4억 2,890만 달러였습니다. 이번 분기는 우리가 성장함에 따라 상당한 운영 레버리지를 창출할 수 있는 능력을 보여주는 또 다른 시연이었습니다.

실제로 우리는 1분기에 운영 비용 비율의 두 배 이상으로 수익을 늘렸고, 그 결과 2023년 1분기에 비해 OpEx 레버리지가 600bp가 넘었습니다.

영업이익은 2024년 1분기 매출의 15.2%인 1억 4020만 달러로, 2023년 같은 분기 매출의 10.6%인 7,860만 달러와 비교된다.

조정된 EBITDA는 2023년 1분기 1억 4,590만 달러 또는 매출의 19.7%에 비해 1분기 매출의 24%인 2억 2,090만 달러였습니다. 1분기 순이익은 1억 2,820만 달러 또는 주당 0.32달러였습니다.

우리는 전년 대비 거의 두 배에 달하는 무료 현금 흐름에 힘입어 약 29억 달러의 현금 및 현금 등가물로 분기를 마감하는 등 훌륭한 재무 상태를 유지하고 있습니다. 이는 우리의 유기적 성장 기회를 지원하고 자본의 모든 전략 사용에 접근할 수 있는 상당한 유연성을 제공합니다.

용량 관점에서 볼 때 우리는 말레이시아에서 빠르게 확장할 수 있는 좋은 위치를 유지하고 있으며 아일랜드 시설 확장을 통해 입지를 더욱 다각화하고 있습니다. 이로써 우리는 이번 여름에 매우 기대되는 Stelo 출시를 포함하여 단기적인 성장 기회를 지원할 수 있는 좋은 위치에 있게 되었습니다.

지침으로 전환하여, 우리는 올해 17%에서 21%의 유기적 성장을 나타내는 42억 달러에서 43억 5천만 달러의 업데이트된 범위로 수익 지침의 중간점을 높이고 있습니다. 마진의 경우, 우리는 63%~64% 범위의 비GAAP 매출총이익률, 약 20%의 비GAAP 영업마진, 약 29%의 조정 EBITDA 마진에 대한 이전 연간 지침을 재확인하고 있습니다.

이를 통해 Q&A 통화를 시작할 수 있습니다. 션?

션 크리스텐슨

고마워요, 제레미. 다시 한번 말씀드리자면, 지금은 하나의 질문으로만 제한하고 필요한 경우 대기열에 다시 들어가시기 바랍니다. Abby님, Q&A 지침을 제공해 주세요.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 안내] 그리고 UBS에서 Danielle Antalffy로부터 첫 번째 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

다니엘 안탈피

안녕하십니까, 여러분. 질문에 응해주셔서 정말 감사드리며, 올해의 힘찬 시작을 축하드립니다. Kevin, Stelo 장외 정리는 분명히 1분기에 우리가 본 것 중 가장 흥미로운 것 중 하나였습니다. OTC 라벨이 귀하의 시장을 확장하는 방법과 이를 활용하기 위해 새로운 영업팀을 어떻게 조정하고 있는지 이해하는 데 도움을 주실 수 있습니까?

케빈 세이어

질문해주셔서 감사합니다. 그리고 그것은 당신이 상상할 수 있듯이 우리에게도 매우 흥미진진한 일이었습니다, Danielle. 우리는 지금까지 우리가 해왔던 그 어떤 것보다 외부에서 더 많은 언론 노출과 문의, Stelo에 대한 [버즈]를 받았습니다. 정말 환상적이었습니다. 우리는 그것에 대해 매우 기대하고 있습니다. 접근성을 확장하는 방법에 대해 생각해 본 결과, 인슐린을 사용하지 않거나 심각한 저혈당증을 앓지 않는 제2형 당뇨병 환자가 2,500만 명에 달합니다. 우리는 해당 제품을 빨리 출시하고 고객들이 쉽게 접근할 수 있도록 만들고 싶었습니다. 우리는 이것을 연구했고 그것에 대해 생각하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 처방 과정을 없애는 것입니다. 의사가 처방 과정을 중간에 두지 않는 것입니다.

이는 약국에 전화하거나 처방전을 받을 필요가 없기 때문에 의료 서비스 제공자에게도 도움이 됩니다. 따라서 이 방법의 핵심은 특히 많은 사람들에게 다가가는 데 있어서 이 약을 매우 쉽게 얻을 수 있도록 하는 것입니다. 그리고 우리는 그걸 가지고 카운터를 넘어갔습니다. 동시에, 제가 발언에서 말했듯이, 우리는 라벨링과 센서 주위에 iCGM 제어 장치가 여전히 있다는 사실에 매우 기쁩니다. 우리는 모든 사람이 사용할 수 있도록 수문에서 판매하지 않았습니다. 들어오세요. 이런 일을 하려면 믿을 수 없을 만큼 좋은 제품이 있어야 합니다. 그래서 우리는 거기에 아주 아주 좋은 이점이 있다고 생각합니다.

영업 확대와 관련하여 저는 영업 인력의 확대 및 배치에 관해 몇 가지 의견을 제시했습니다. 우리는 의사 분야에 보험이 있을 때 의사를 부를 때 매우 잘한다는 사실을 알고 있습니다. 그래서 영업 인력을 재배치하면서 저는 내분비학, 일차 의료, 산모 및 태아 의약품 시장 간의 재배치에 대해 이야기했습니다. 우리는 내분비학 진료실과 높은 처방자와 더 많은 시간을 보내는 전문가를 보유하고, 많이 처방하지 않는 사람들과 많은 시간을 보내는 전문가를 보유하도록 그룹을 재배치했습니다. 그리고 많은 새로운 추가 사항과 많은 확장이 1차 진료와 관련되어 있으며, 인슐린을 사용하지 않는 거의 모든 제2형 환자를 진료하는 1차 진료 의사와 Stelo에 대해 이야기할 것입니다.

따라서 이러한 방식으로 확장함으로써 우리는 의사들에게도 더 많은 보장을 제공할 수 있을 것이라고 믿습니다. 그래서 그들은 그 메시지를 꺼내서 의사들과도 이야기를 나눌 것입니다. 그러나 이는 다른 모든 유형 2 제품에서 볼 수 있는 것과 동일한 방식으로 소비자에게 직접 전달되는 메시지이기도 합니다.

Jereme, 당신도 그것에 추가할 것이 조금 있을 수 있습니다.

제레미 실뱅

예, 귀하는 영업 인력에 대해 질문하셨고 Kevin은 확실히 Stelo를 TAM 확장에 있어 영업 인력의 큰 부분으로 지적했습니다. 확장 이유 중 하나는 Kevin이 말했듯이 엄청난 기회가 있다는 것입니다. 그러나 기존 시장에도 엄청난 기회가 있습니다. G7 정말 좋은 제품이네요. G6 정말 좋은 제품이네요. 해당 카테고리에서도 적용 범위가 계속 확대되고 있습니다. 따라서 영업 인력을 확장하면 해당 카테고리에서 더 많은 것을 다룰 수 있습니다. 그리고 그 범주의 법원은 계속해서 믿을 수 없을 정도로 좋은 성과를 거두고 있습니다. 이번 분기에는 기록적인 신규 환자 분기가 있었습니다. 따라서 영업 인력 확장의 결과로 양쪽 끝에서 실제로 성장을 기대할 수 있습니다.

운영자

JP Morgan과 함께 Robbie Marcus의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

로비 마커스

엄청난. 질문에 응해 주셔서 감사드리며, 좋은 분기를 보내신 것을 축하드립니다. 우리가 손익을 축소한 레버리지에 대해 이야기하고 싶었습니다. 꽤 인상적이었습니다. 영업 마진은 150bps 정도 될 것입니다. 그렇다면 일년 내내 총 마진 진행 및 영업 마진 진행에 대해 어떻게 생각해야 하는지 알고 싶었습니까? 나는 반복된 지침을 보았지만 특히 Stelo 출시와 분기 상승의 주요 동인을 고려하여 종지세에 대해 생각하려고 노력했으며 일년 내내 그 움직임에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 정말 감사합니다.

제레미 실뱅

응, 물론이지, 로비. 질문해주셔서 감사합니다. 매출총이익에 대해 생각하는 방식은 물론 -- 물론, 예, 우리가 이야기한 대로 -- 지침을 설정할 때 올해는 좀 더 일반적인 해처럼 보일 것이라는 것입니다. 그리고 보다 일반적인 해에는 일반적으로 일년 내내 300~400 베이시스 포인트의 확장을 볼 수 있습니다. 그리고 그것이 제가 올해 내내 보게 될 것으로 기대하는 것입니다. 작년에 G6에서 G7로 전환하면서 많은 일이 일어났는데, 일반적인 해는 아닙니다. 우리는 새로운 제조 시설을 온라인에 오픈했습니다. 그래서 그 이전 몇 년으로 되돌아가면 그런 종류의 흐름을 볼 수 있습니다. 그것이 적어도 지금 당장 일년 내내 우리가 생각하는 방식입니다.

그래서 그것은 여러분에게 그 종지에 대한 몇 가지 맥락을 제공합니다. 영업 마진 관점 또는 적어도 OpEx 지출 관점에서 우리는 이미 영업 인력에 투자했습니다. 그래서 1분기에 경기를 진행하는 것을 보셨고 요점에 따르면 1분기에 좋은 레버리지를 보았습니다. 우리는 2분기에 일본에 투자할 예정이며, 이는 일년 내내 진행될 것입니다. 그리고 여름 동안 Stelo의 출시와 관련하여 우리는 거기에 투자할 것입니다. 따라서 우리는 올해 1분기에 궁극적으로 보았던 것과 동일한 레버리지를 얻지 못할 것입니다. 그 과정에서 약간의 영향력을 기대해야 합니다.

그리고 이는 궁극적으로 총 마진 가이드에도 불구하고 영업 마진 확장으로 보이는 것에 기여하며 전년도에 비해 약간의 클릭이 감소했습니다. 그래서, 그것이 그것에 대해 생각하는 방법입니다. 1분기 초과실적 측면에서 영업이익률 측면에서 우위를 점하고 있다고 생각합니다. 그리고 여기서 시사점은 이것이 우리에게 고무적인 신호라고 생각합니다. 우리는 지난 몇 년간 이 사업에 영향력을 행사할 수 있음을 입증해 왔습니다. 올해도 예외는 아닙니다. 지난 몇 년간 우리가 이야기해 왔던 모든 노력은 계속되고 있습니다. 그러나 1년 전체에 대한 우리의 생각을 바꾸기에는 아직 조금 이르습니다. 1분기, 귀하께서 1분기의 좋은 시작을 말씀하셨듯이, 연도가 진행됨에 따라 진행 상황에 대해 계속 업데이트해 드리겠습니다.

운영자

그리고 Wells Fargo와 함께 Larry Biegelsen의 다음 질문을 받아보겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

래리 비겔슨

좋은 오후에요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 케빈, 스텔로에 대해 물어보고 싶어요. 그래서 전자상거래 웹사이트에 대한 귀하의 의견을 들었습니다. 약국이나 소매점이 아닌 왜 전자상거래 웹사이트를 이용해야 할까요? 활용도가 어떻게 나타나는지 이야기해 보세요. 그리고 적응증이 제2형 구강 환자에게만 적용된다는 것을 알고 있지만, 향후 당뇨병 전증이나 건강에 관심이 있는 사람들과 같은 제2형 구강 환자에게 기회가 있다고 보시나요? 질문을 받아주셔서 감사합니다.

케빈 세이어

끝부터 시작해서 웹사이트로 돌아가겠습니다. 그 제품은 인슐린을 사용하지 않는 사람들을 위해 라벨이 붙어 있습니다. 그리고 반드시 당뇨병 환자에게만 표시되는 것은 아닙니다. 우리는 충족되지 않은 수요가 매우 강력하다고 믿기 때문에 제2형 당뇨병 환자에게 더 초점을 맞추도록 경험을 설계했습니다. 그리고 그 솔루션에 맞춰진 제품은 매우 효과적일 수 있다고 생각합니다. 우리는 당뇨병이 없는 사람들도 관심을 갖고 이를 구매할 사용자에게 영향을 미칠 것이라고 믿습니다. 그러나 문밖의 초점은 사람들이 직접적으로 필요로 하는 이 시장에 있습니다. 시간이 지남에 따라 우리는 소프트웨어의 이 플랫폼과 기능이 다른 시장으로 마이그레이션되는 것을 확실히 볼 수 있습니다. 우리는 여기서 먼저 시작하고 싶었습니다.

웹 사이트와 이 직접 유통 모델을 선택한 이유와 관련하여 우리는 Dexcom One을 출시하면서 일부 국제 시장에서 제품을 출시하여 큰 성공을 거두었습니다. 그래서 우리는 이것을 하는 방법을 알고 있습니다.

두 번째로, 우리는 출시할 때, 시작할 때 약간의 통제력을 원합니다. 우리는 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하고 싶습니다. 우리는 활용 패턴을 추적하고 싶습니다. 우리는 이것이 어떻게 진행되는지 보고 싶습니다. 그리고 우리는 이것이 가장 효율적인 방법이라고 느꼈습니다. 내 의견으로 돌아가면 처음에 이 프로그램을 시작할 것이라고 말했습니다. 내 생각에는 이것이 점점 더 커지는 것 같다. 사람들에게 더 많은 제품을 제공하는 것이 더 효율적이라면 다른 유통 채널을 찾을 것입니다. 우리는 매우 좋은 위치에 있고 이 웹사이트를 설정하는 데 많은 작업을 수행했으며 배포 프로세스가 매우 효율적이 될 것입니다. 따라서 우리는 오버런에 대해 걱정하지 않습니다. 현재 우리는 우리가 구축한 웹사이트를 통해 이 제품을 원하는 사람들에게 제공할 수 있는 매우 좋은 위치에 있습니다.

제레미 실뱅

예, 그리고 활용에 관한 귀하의 질문에 Larry는 약간의 모든 것이 될 것입니다. 풀타임으로 사용하는 사용자도 있을 것 같아요. 일부 사람들은 이 제품을 간헐적으로 사용할 것이라고 생각합니다. 이는 당사의 시장 조사에 따른 것입니다. 우리의 시장 조사에 따르면 기본적으로 사람들이 이 제품을 사용하면 사용하고 싶어하는 것으로 나타났습니다. 그리고 우리는 연구 중에 활용도가 높았고 연구 후에도 계속 활용하려는 요청이 높은 연구를 진행했다고 생각합니다.

즉, 우리는 모델링에 대해 생각할 때 신중하게 그렇게 하기를 원합니다. 그래서 우리는 궁극적으로 거기에 내놓을 다양한 활용 패턴을 가지고 있습니다. 그래서 모든 것을 조금씩 기대하는 것 같아요. 그 인구는 너무 커서 모든 것을 다 얻을 수 있을 것 같아요. 다행스럽게도 우리는 사람들이 이러한 옷을 얼마나 자주 입고 싶어하는지에 대한 긍정적인 사실에 항상 놀랐습니다.

운영자

그리고 Citibank의 Joanne Wuensch로부터 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조앤 웬쉬

질문에 응해주셔서 진심으로 감사드리며, 이번 분기를 축하드립니다. 15일 Stelo가 시장에 출시된 상태에서 15일 센서를 G6 또는 G7 플랫폼으로 가져오는 단계는 무엇입니까? 그리고 그 기간으로 이동하는 데 따른 경제성은 무엇입니까? 감사합니다.

케빈 세이어

예. 우선 G6 15일은 없을 겁니다. 우리는 G6에 더 이상 돈을 쓰지 않을 것입니다. 나는 당신에게 그것을 확신할 수 있습니다. 현재 G7 플랫폼에서 Stelo를 15일 동안 출시하는 이유 중 하나는 이러한 유형의 환경에서 Stelo의 성능을 배우기 위해서입니다. 앞서 말했듯이 우리는 고객의 성능 신뢰성과 기대 수준을 갖고 있습니다. 우리는 이를 확실히 전달하고 싶었고 시작 10일 만에 더 편안해졌습니다. 우리는 모든 G7 제품에 대해 플랫폼을 15일로 옮기고 특정 시점에 국제 시장에 Dexcom ONE+를 포함시키기 위해 수많은 임상 노력과 R&D 노력을 기울이고 있습니다.

우리가 지침과 우리가 한 일에서 말했듯이, 2024년에는 예상되지 않지만 그 이후 얼마 지나지 않아 확실히 예상됩니다. 따라서 시간이 지남에 따라 이에 대해 더 많이 듣고 보게 될 것입니다. 경제학은 아주 간단합니다. 30일 동안 3개가 아닌 2개의 센서를 판매하므로 적절한 신뢰성이 있는 한 상당한 마진이 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

반면에 작동하지 않는 센서를 교체하기 위해 센서를 FedEx 상자에 담아 배송한다면 어차피 규모의 경제를 모두 잃게 되기 때문에 우리는 단지 15일만 보고 만드는 것이 아니라 믿을 수 있는. 우리는 15일이 지나면 개인에게 최대의 가장 효율적인 고객 경험을 제공하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. CSAT 점수와 고객 설문조사에서 우리가 항상 듣는 것 중 하나는 사람들이 그 경험과 우리가 제공하는 지원을 얼마나 중요하게 생각하는지이기 때문입니다. 따라서 이는 이러한 모든 것의 조합이지만 과학적으로 우리는 15일 제품을 보유하는 방향으로 나아가고 있습니다.

운영자

그리고 다음 질문은 Baird와 함께 Jeff Johnson으로부터 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

제프 존슨

감사합니다. 안녕하세요, 여러분. 분기 축하드립니다. 그래서 저는 기초에 대해 묻고 싶었습니다. 기록적인 새로운 시작 분기가 어떻게 확장되고 있는지에 대해 귀하가 제공할 수 있는 모든 가시성을 묻고 싶었습니다. 이번 분기에는 Basal이 이에 크게 기여하고 있다고 가정합니다. 하지만 지난 몇 분기 동안의 순차 패턴은 어떤 모습일까요? 여전히 꽤 건강한 속도로 순차적으로 성장하고 있다고 생각합니까? 하지만 어떤 색상이든 제공할 수 있습니다. 또한 여기 미국의 기본 인구 내 시장 점유율에 대한 논쟁이 분명히 있었습니다. 그 분야에 대해서도 귀하가 제공할 수 있는 통찰력이 있으면 좋겠습니다. 감사해요.

제레미 실뱅

응, 물론 그거 가져갈 수 있어. 고마워요, 제프. 올해 우리가 기대했던 것에 대해 이야기했을 때 우리는 실제로 전체 인구의 기본 채택이라는 맥락에서 이야기한 것 같습니다. 그리고 우리는 미국의 기본 인구 전체에서 15%의 채택률을 전후하여 올해를 종료하고 올해에는 23%로 이동하여 약 8개의 침투 지점에 대해 이야기했습니다. 따라서 1분기까지는 예상대로 상황이 진행되고 있습니다.

새로운 환자를 기록하면 이를 시행하는 데 도움이 된다고 생각합니다. 그리고 당신 말이 맞습니다. 새로운 환자의 상당 부분이 그 기본 채널을 통해오고 있습니다. 그리고 우리는 해당 카테고리에서 계속해서 좋은 성과를 보이고 있습니다. 따라서 질적으로 우리가 해당 채널의 흥분에 대해 이야기한 내용은 여전히 ​​​​남아 있습니다. 주식 취득 및 해당 범주를 보는 방법 측면에서 우리는 스크립트 데이터를 얻고 병리학을 기반으로 하는 스크립트 데이터를 봅니다. 토론, 우리 내부적으로는 토론이 없습니다. 우리는 우리가 공유하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 우리는 그 데이터를 봅니다. 그리고 나는 많은 사람들이 그 데이터를 본다고 생각합니다. 따라서 그 가치가 있는 것은 데이터가 밖에 있다는 것입니다. 우리가 보도할 때, 우리가 정면으로 경쟁할 때 우리가 일반적으로 승리했을 때 우리가 말한 목적을 위해 스크립트가 계속해서 나오는 것을 볼 수 있습니다. 그래서 우리는 거기에 있는 일부 의견에 동의하지 않을 수도 있다고 생각합니다. 그러나 나는 데이터가 분명하다고 생각합니다. 스크립트 데이터를 보면 시간이 지남에 따라 이것이 어떻게 진행되는지 계속 보여줄 것이라고 생각합니다. 도움이 되길 바랍니다.

운영자

그리고 우리는 Raymond James와 함께 Jason Bedford로부터 다음 질문을 받을 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

제이슨 베드포드

좋은 오후에요. 감사해요. 바로 스텔로에요. 케빈, 빨리 출시하겠다고 말씀하셨는데, 여름까지는 출시하지 않을 거고, 조급해할 생각은 전혀 없군요. 하지만 Salesforce 교육 외에 전자상거래 설정 등 출시 준비를 위해 또 무엇을 하고 계십니까? 그러면 FDA가 다른 것을 승인해야 합니까? 출시하기 전에 앱 등을 생각하고 있나요?

케빈 세이어

아니요. FDA의 출시 승인을 완전히 받았습니다. Dexcom에서 시간이 지남에 따라 우리의 경험이었습니다. 매우 빠른 승인을 받으면 매우 조바심이 나고 매우 빨리 출시됩니다. 그리고 때때로 우리는 가능한 한 빨리 밖으로 나가서 실제로 우리 자신을 곤경에 빠뜨렸습니다. 우리는 이 제품이 나올 때 FDA 승인을 기대하면서 이 제품에 대한 출시 계획을 세웠고 우리는 현재 가지고 있는 출시 계획을 고수할 것입니다. 우리는 제조 일정을 잡고, 라인을 설정하고, 금형을 갖추고, 모든 것을 갖추고, 포장하고, 필요한 모든 것을 준비했습니다. 하지만 우리는 우리가 가지고 있는 계획을 고수할 것입니다. 우리는 타이밍이 좋다고 믿으며, 서두를 필요는 없습니다. 그래서 우리는 우리가 가지고 있는 것을 고수하고 있으며 그것에 대해 편안함을 느낍니다.

운영자

다음 질문은 Malgaret Andrew와 William Blair의 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

말가렛 앤드류

안녕하세요, 안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 나는 뭔가를 치고 싶었습니다. Kevin, 제 생각에는 귀하가 논평에서 앞서 환자 치료 초기에 환자에 대한 보장 범위와 계획이 늘어나고 있다고 말씀하신 것 같습니다. 그래서 저는 여러분이 기초를 언급하고 있는지 알고 싶었습니다. 분명히 우리가 들어본 바에 따르면 비인슐린, 당뇨병 전증, 비당뇨병, 아마도 덜 전통적인 것일 수도 있고 아니면 그에 관한 세 가지일 수도 있습니다.

그리고 그 이유는 Stelo와 관련이 있기 때문에 분명히 그것과 관련이 있지만 제품이 출시되었을 때 제품을 구매하기 위해 지금 귀하의 웹 사이트에 적극적으로 접근한 많은 사람들에 대한 감각입니다.

케빈 세이어

글쎄, 우리는 그것을 판매용으로 제공하지 않았기 때문에 그것을 구입하려고 연락하지 않았지만 확실히 많은 문의가 있습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 미디어 노출, 기사, 인터뷰, 원치 않는 자료 등은 여전히 ​​뉴스에 관한 한 우리가 제공하는 것 중 가장 큰 것이었습니다. 그리고 우리 담당자가 주치의 진료실에 들어갈 때 저는 현장 팀원 몇 명과 많은 시간을 보냈습니다. 그게 바로 그들이 문에 들어서는 순간 내가 언제 거기 있는 Stelo를 보게 되는지에 대한 질문입니다. 제가 ATTD에 있었을 때 정말 흥미로웠어요. 많은 의사들이 나에게 다가와서 Stelo가 내 진료에 어떤 영향을 미치나요?라고 말했습니다.

그래서 많은 관심이 있고 그에 대한 소문도 많이 나고 있습니다. 치료 초기에 CGM을 사용하는 한, 우리는 기초에서 그것을 확실히 보고 있습니다. 우리는 누군가 기초 인슐린을 투여하는 것을 보고 있습니다. 보세요, 여러분도 기초 인슐린을 투여하고 있는 것입니다. 센서를 사용하면 이것이 신체에 어떤 영향을 미치는지 알 수 있으므로 학습할 수 있으며 필요한 방식으로 기초 인슐린을 적정할 수 있습니다. 그리고 우리는 더 나은 경험을 제공하기 위해 제품 제공 및 소프트웨어 개선을 모색하고 있습니다. 하지만 제1형 인구인 Malgaret의 경우에도 이제 아이들이 Dexcom을 들고 병원에서 퇴원하는 모습을 볼 수 있습니다. 그들은 진단을 받습니다. 그들은 병원에 간다. 그리고 다시 오늘 아침에 누군가와 이야기를 나눴는데, 심지어 6살짜리 아이도 진단을 받고 Dexcom을 착용하고 병원을 떠났습니다. 왜냐하면 Dexcom 없이는 이 질병을 관리할 수 없다는 말을 들었기 때문입니다. 따라서 우리는 확실히 매우 빠르게 작동하는 제품 및 서비스가 되었습니다.

또한 특히 인슐린을 사용하지 않는 제2형 당뇨병 환자에 대한 보장이 있는 경우, 의사는 환자가 인슐린을 얻을 수 있다는 것을 알고 있으며, 환자에게 전달하여 이를 교육 보조 도구로 사용할 것입니다. 사람들은 자신의 상태를 관리합니다. 전반적으로 CGM은 치료 초기에 계속해서 사용되고 있습니다.

제레미 실뱅

예. 그리고 Malgaret, 이것이 작년에 우리가 이에 대해 조금 이야기했을 때 G 시리즈에 현금 지불 옵션을 도입한 이유 중 하나입니다. 그렇게 하는 이유 중 하나는 Kevin이 언급한 것처럼 실제로 당뇨병 관리 전반에 걸쳐 더 많은 관심이 있었기 때문입니다.

따라서 당뇨병이 있는 모든 사람을 보호할 수 있는 주머니와 현금 지불 옵션이 있는 계획이 어느 정도 활용되었습니다. 확실히 우리의 이해가 대다수는 아니며 고객 기반의 중요성도 확실하지 않지만 관심은 있습니다. 그래서 여러분은 그것이 일어나는 것을 계속해서 봅니다. 이것이 우리가 Stelo에 대해 매우 낙관적인 이유입니다. Kevin의 관점으로 돌아가서 해당 제품에 대한 인바운드 관심이 그토록 많은 이유입니다. 따라서 이것이 여러분에게 약간의 맥락을 제공해주기를 바랍니다. 이에 대한 관심이 높아지고 있으며 당연히 많은 사람들에게 도움이 될 수 있습니다.

운영자

그리고 Jefferies와 함께 Matt Taylor의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매트 테일러

안녕하세요, 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 나는 당신에게 일종의 복합적인 질문을하고 싶었습니다. 치료 패러다임의 초기 단계와 Stelo가 등장하는 것에 대해 이야기하고 있을 때 분명히 보장 범위를 넓히고 이것이 환자에게 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 지불인과 대화를 나눌 계획이 있습니다. 따라서 질문은 실제로 올해 G 시리즈 및/또는 Stelo에 대해 다른 형식으로 기본적으로 기본보다 치료 패러다임 초기에 보험 혜택을 받을 수 있다는 징후를 지불인으로부터 보고 있습니까? 그리고 어떤 종류의 보도(식별할 수 없음)를 받는 데 얼마나 시간이 걸릴 것이라고 생각하시나요?

제레미 실뱅

예, 공정한 질문입니다. 실제로 모든 사람을 대상으로 하는 몇 가지 계획이 있습니다. 대부분의 계획은 아니지만 이러한 계획은 라이프스타일 변화, 예방 도구 및 궁극적으로 시스템에 다시 결과를 가져오는 것으로서의 CGM의 가치를 초기에 확인했습니다. 그리고 그것은 우리가 이전에 여러분에게 이야기했던 것과 동일한 경제학입니다. 그래서 일부 계획이 그렇게 되었습니다. 다시 말하지만, 대다수는 아닙니다.

하지만 귀하의 질문에 따르면 더 광범위한 적용 범위 또는 이를 더 일찍 소개하는 방법은 무엇입니까? 나는 그것이 올해 크게 확장될 것으로 기대하지 않는다고 생각합니다. 확실히 계획대로 계획을 세우면 여기저기서 승리를 거둘 수 있지만 현재로서는 이것이 대부분의 국가 규정이 아닙니다.

그래서 저는 이 작업이 계속 이루어져야 한다고 생각합니다. 우리가 Stelo를 세상에 내놓고 싶었던 이유 중 하나는 현재 진행 중인 모든 임상 시험 외에도 앞으로 나올 데이터, 파트너 조직과 지속적으로 협력하는 진행 중인 임상 작업 때문이라고 생각합니다. 실제 데이터를 보유하는 것은 궁극적으로 건강을 개선하고 비용을 절감할 수 있는 좋은 도구인 이유를 지불인과 고용주에게 입증하는 데 정말 도움이 될 것이라고 생각합니다. 그래서 2024년에는 그럴 것으로 예상하지 않습니다. 우리에게 타임라인을 물으셨다면 Kevin은 매우 명확하게 대답했습니다. 그렇게 하는 데 2~3년이 걸린다고 생각하기 때문에 빨리 진행하려는 동기가 높습니다. 그럼에도 불구하고, 우리는 계속해서 노력할 것이며, 진전이 있을 때 진행 상황을 계속해서 알려드릴 것입니다.

운영자

Stifel과 함께 Matthew Blackman의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매튜 블랙맨

모두들 좋은 오후예요. 내 말 들려요?

케빈 세이어

예.

매튜 블랙맨

알았어, 좋아. 아마도 제레미, 당신을 위한 이 질문은 당신이 나에게 여기서 정확한 답변을 해주지 않을 것이라는 것을 알지만 어쨌든 물어볼 것입니다. G7에서 설치 기반 혼합 측면에서 가장 대략적인 의미에서는 어디에 있습니까? 그리고 더 중요한 질문은 G7 믹스 측면에서 매출총이익 증가의 전환점이 무엇인가 하는 것입니다. 그게 올해 우리가 달성한 일인가요? 이는 연간 가이드를 제공하기 위한 분기별 잠재적 개선의 일부입니까, 아니면 더 멀리 일어나는 일입니까? 그리고 AID 통합이 그 진입로의 핵심 구성 요소입니까?

제레미 실뱅

예. 따라서, 여기에 제 기대와 추적 방식이 있습니다. 올해 내내 상황이 어떻게 진행되는지에 따라 달라지겠지만, 우리는 G7이 전체 판매량에서 차지하는 비율이 다음과 같은 지점까지 추적하고 있습니다. 결국 G6보다 앞서 나갈 것이며 2024년의 다음 분기에는 그럴 것으로 예상됩니다. 그래서 그것은 움직이고 있습니다. 그리고 실제로 시작되었습니다. 분명히 작년 후반기에 움직이기 시작했습니다. 요점을 말하자면 AID 통합은 기반에 매우 도움이 되었습니다. 그래서 그런 일이 일어나고 있으며 이것이 연말에 일부 레버리지가 발생하는 이유입니다. G7이 주요 제품이 되기 시작하면서 규모의 경제가 시작되고, 여기서 비용이 G6 이하로 떨어지기 시작합니다. 그래서 올해 그런 일이 일어날 수 있고 우리가 움직일 때 일어날 수도 있습니다. 그것은 우리가 움직이는 속도에 달려 있을 것입니다. Q1은 매우 강한 움직임 속도를 보였습니다.

새로운 환자가 들어오는 경우, 대본에서 볼 수 있듯이 신규 환자의 대다수가 이미 G7로 이동하고 있습니다. 따라서 좋은 소식은 언제인지 여부가 문제가 아니며 실제로 해당 기반을 전환하는 것입니다. 그래서 저는 올해 총 마진에 대한 영향력 중 일부가 G7이 제품의 대부분이 될 것으로 기대하기 때문에 대답하기에는 먼 길이라고 생각합니다. 낮아지면 일종의 타이밍이 될 것입니다. 정확한 날짜는 없지만 우리가 진행하는 속도로 보면 매우 빠르게 진행되고 있으며 좋은 사람이어야 합니다. 그리고 AID가 그 중 큰 부분을 차지할 것입니다. 이미 우리의 탠덤 베이스에서 시작되었습니다. 나는 우리가 곧 여기에 나올 [injury] (ph)에 대해 이야기하고 있다는 것을 알고 있습니다. 나는 그 기반을 전환할 수 있는 두 가지 기회에 대해 매우 기대하고 있습니다.

운영자

그리고 RBC와 함께 Shagun Singh의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

샤군 싱

엄청난. 매우 감사합니다. 따라서 미국의 성장률은 전년 대비 24%로 꽤 강했지만 예상과 거의 일치했습니다. 그래서 가격에 대해 좀 더 자세히 설명해주실 수 있는지 궁금합니다. 나는 그것이 여러분에게 큰 초점이 되어 왔다는 것을 알고 있습니다. 전년 대비, 순차적으로 어떤 추세가 있었나요? 그리고 Stelo 가격 책정에 있어서 경쟁업체가 지적한 것과 유사하게 현금 급여에 맞춰 더 많은 금액을 가정하는 것이 공정합니까? 감사합니다.

케빈 세이어

Stelo 가격부터 시작하겠습니다. 그런 다음 Jeremy가 다른 가격으로 뛰어들 수 있습니다. Stelo 가격은 경쟁력이 있을 것입니다. 우리가 고려하고 있는 모델이 많이 있습니다. 우리는 ADA의 다음 통화에서 이에 대한 더 많은 정보를 제공하겠다고 말했고, 그 때 더 많은 내용을 듣게 될 것입니다. 그러나 우리가 Stelo를 출시하면 다른 현금 제품과 비교하여 매우 경쟁력을 갖게 될 것입니다.

제레미 실뱅

예. 그리고 가격 역학 측면에서 Q1에 대한 귀하의 질문에 따르면 가격 역학은 안정적입니다. 우리는 매년 변화하는 계약이 많지 않습니다. 그리고 우리가 일반적으로 그러한 계약을 맺을 때 가격 역풍은 계속해서 발생하는 전형적인 의료 기기 역풍을 가지고 있습니다. 그러니까 안정적이에요.

연초에 혜택이 재설정되면서 보게 되는 한 가지 사실은 약국 채널을 통해 많은 새로운 환자가 들어오는 것을 볼 수 있다는 것입니다. 우리는 여전히 매우 강력한 DME 비즈니스를 보유하고 있으며 확실히 DME 비즈니스는 파트너의 지원을 계속해서 매우 잘 받고 있습니다. 그러나 우리가 발견한 것은 가난한 기초 환자가 보이는 곳을 보는 점점 더 많은 일차 진료 의사를 요구함에 따라 새로운 환자를 위한 약국 채널로 약간 더 기울어지는 경향이 있다는 것입니다. 다시 말하지만, 베이스는 꽤 안정적입니다. 따라서 당신이 발견한 것은 혼합에 대해 생각할 때 새로운 환자의 우세가 어디에서 오는지를 고려할 때 해당 채널을 통해 조금 더 많은 실행을 얻을 수 있다는 것입니다. 우리는 그 가격을 부르지 않습니다. 이는 전년 대비 꽤 일관적이지만 이러한 역학을 이해하는 것이 도움이 됩니다. 새로운 것은 아니지만, 새해를 맞이하면서 계속 염두에 두어야 할 사항입니다.

운영자

그리고 파이퍼 샌들러(Piper Sandler)와 함께 매튜 오브라이언(Matthew O'Brien)의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매튜 오브라이언

좋은 오후에요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그리고 제레미 씨, 감기가 좀 걸린 것 같으니 몸이 좀 나아졌으면 좋겠어요. 애프터마켓의 주식을 살펴보니 약 8% 정도 하락했습니다. 방금 분기 또는 올해의 가장 쉬운 보고서를 작성하셨습니다. 죄송합니다. 그리고 올해의 나머지 기간에는 더 힘든 조합으로 인해 일년 내내 꽤 좋은 가속이 있을 것으로 가정합니다. 2년 단위로 계산하더라도 여전히 1분기에 낸 것보다 더 많은 금액입니다. 나는 일본이 약간의 순풍이 될 것이라는 것을 알고 있습니다. 이제 더 폭넓은 영업 인력을 보유하게 되었지만 그 사람들이 시작하는 데 시간이 걸립니다.

Stelo는 Q3, Q, 아마도 Q4와 비슷할 때까지 실제로 시작되지 않을 것입니다. 그렇다면 이러한 역학 관계 중 일부를 고려할 때 올해 남은 기간 동안 가이던스 범위의 중간 지점에 도달할 수 있다는 확신이 있는 이유는 무엇입니까?

제레미 실뱅

물론이지. 그렇게 제공하게 되어 기뻐요, Matt. 그리고 추위에 대한 소망에 감사드립니다. 깊은 목소리로 감동을 주려고 했어요. 아무래도 그게 효과가 없었던 것 같아요. 올해의 신뢰도 측면에서 우리가 분기에 들어갈 때 기본 사례를 설정하려고 시도하는 것 중 하나이며 기본 사례에는 경쟁사, 기본 기반의 채택과 같은 것들에 대한 위험이 있습니다. 채널 믹스와 가격 책정, 국제적 확장 측면에서 우리가 할 일. 그리고 우리가 일본이 출시할 것이라고 말했지만, 여러분은 그 점을 염두에 두어야 합니다. 미국 이외의 기본 적용 범위 및 채택에 관해 이야기하면 기본 사례에 대한 범위를 설정할 때 이러한 모든 사항이 적용됩니다. 그리고 그 중 일부가 무너지면 기본 사례를 높이는 데 훨씬 더 자신감을 갖게 됩니다. 이것이 우리가 궁극적으로 그렇게 한 이유입니다. 우리는 바닥으로서의 기본 사례에 대해 더 자신감을 느낍니다.

그래서 우리는 그곳에서 확실히 기분이 좋았습니다. 아직 이에 대해 이야기한 적은 없지만, 우리가 정말 기대하는 것 중 하나가 프랑스에 있다고 생각합니다. 우리는 앞으로 몇 달 안에 기본 적용 범위를 출시할 것으로 예상되는 Dexcom ONE+에 대한 최종 서류를 제출했습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 이야기했습니다. 우리가 올 것이라고 생각했던 일이었습니다. 우리는 그것이 다가오고 있다는 것을 알고 있었지만 적절한 조치를 취했는지 확인하는 데 필요한 것 중 하나였습니다. 따라서 우리가 위험을 제거하기 시작하면 그게 한 가지입니다.

독일에서는 훌륭한 기본 적용 범위가 있습니다. 그것에 동의하는 소수의 인구에게는 정말 놀라운 일입니다. 그러나 이는 비록 작지만 독일에는 기본 보장 범위를 갖고 있는 지불자들의 주머니가 있다는 점에서 우리에게 훌륭한 시작입니다. 그것은 우리에게 놀라운 진전입니다. 그리고 우리는 현재 독일에서 기본 보장 범위의 선두주자입니다. 그래서 이것들은 여러분에게 기본 사례에 대해 좀 더 자신감을 줄 수 있는 한 해의 위험을 제거하는 데 도움이 되는 것들입니다. 확실히, 그것은 우리에게 기본 사례에 대한 확신을 줍니다. 그래서 우리가 나와서 편안함을 느낄 때 그 기본 사례에 대해 우리가 갖고 있는 확신이 바로 그것입니다.

운영자

BTIG와 함께 Marie Thibault의 다음 질문을 받아보겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마리 티볼트

안녕하세요. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 여기 일본에 대해 질문하고 싶었습니다. 귀하는 인슐린을 사용하는 모든 사람들에게 정말 광범위하고 유리한 보장 범위를 갖고 있는 것 같습니다. 그렇다면 귀하의 유통 파트너가 해당 시장에 진출한 위치와 장벽은 무엇인지 알고 싶습니다. 실제로 장애물은 무엇이었으며 이를 공격하기 위해 무엇을 하시겠습니까?

케빈 세이어

파트너와의 침투는 매우 작았습니다. 일본은 방금 나온 훌륭한 보도에도 불구하고 우리에게 큰 시장이 아니었습니다. 이것이 바로 우리가 직접 진출하고 유통 파트너와 우리가 각자의 길을 떠난 이유입니다. 우리는 수년에 걸쳐 여러 지역에서 이러한 경험을 해왔으며, 호주에서 했던 것처럼 기존 인프라를 유통업체로 확보한 지역에서는 수년 전 독일에서 했던 것처럼 매우 빠르게 문을 빠져나와 성장할 수 있습니다. 우리는 이미 인프라를 갖추고 있기 때문에 시장이 매우 빠르게 성장하고 있습니다.

일본과 관련하여 우리가 처음부터 시작하는 다른 지역 중 일부는 프랑스에서 우리가 하고 있는 것과 유사합니다. 예를 들어, 우리는 프랑스에서 처음부터 스스로 시작하고 있습니다. 일본에서 성장 엔진을 구축하고 역동성을 구축하는 데는 시간이 걸릴 것입니다. 무엇보다 우리를 방해하는 것은 인프라가 충분하지 않았고 대리점이 자신의 마음 속에 비즈니스에 가장 중요한 일을 공정하게 수행했지만 그러한 헌신과 추진력이 없었다는 것입니다. 앞으로 그러한 헌신과 추진력이 있을 것이지만 그것을 구축하는 데는 시간이 걸릴 것입니다. 그것은 하룻밤 사이에 일어나지 않을 것입니다. 우리는 필요한 관계를 발전시킬 수 있는 팀을 고용했다고 확신합니다. 일본은 의사와 병원의 결정에 의해 주도되는 시장입니다.

우리는 리더십의 관점에서 이러한 관계를 구축하고 필요한 일을 수행할 수 있는 팀을 확실히 갖고 있다고 생각합니다. 시간이 조금 걸릴 수 있습니다. 지금 말씀드리고 있는 것처럼, 지금부터 2년 후에 이야기를 하게 된다면 우리에게는 매우 큰 시장이 될 것이라고 기대하고 있습니다. 그러나 우리는 그곳에서 매우 성공할 것입니다.

운영자

Canaccord Genuity의 Bill Plovanic으로부터 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

빌 플로바닉

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 감소율, 재주문율, G6에서 G7로의 전환에서 무엇을 보았는지, 그리고 IAT 환자에서 벗어나 다른 환자 집단에서 이에 대해 어떻게 생각하는지 궁금합니다. 기초 저혈압이 발생하고 결국에는 사용하지 않게 됩니까?

제레미 실뱅

네, 우리 스스로 꽤 많이 물어본 질문입니다. 따라서 이에 대한 우리의 생각을 알려드리게 되어 기쁘게 생각합니다. G6에서 G7까지 우리는 상대적으로 일관된 비율을 보았습니다. 이 두 제품 전반에 걸쳐 보존 활용도 측면에서 큰 변화는 없었으며 이는 우리가 한 제품에서 다른 제품으로 업그레이드함에 따라 예상됩니다. 분명히 우리는 G7 경험이 훌륭하다고 생각하지만 G6 경험도 마찬가지이며 우리가 제공하는 경험에 자부심을 갖고 있습니다. 그래서 그것은 상대적으로 일관되었습니다. 우리가 지금까지 발견한 것, 그리고 지금부터 시작하는 것이 중요하다고 생각하는 것은 오늘날 우리 제품을 사용하는 사람들 사이에서 우리가 서비스를 제공한 인구에는 실제로 큰 차이가 없다는 것입니다. 우리는 보유 및 활용이 현저하게 다른 범주가 단 하나 뿐이라는 사실을 발견했습니다. 바로 AID 시스템의 범주입니다.

다른 모든 사람들은 보유 및 활용에 있어 매우 유사한 패턴을 따르는 것 같습니다. 저는 지금까지 이렇게 말합니다. 왜냐하면 우리는 새로운 인구로 이동하고 있기 때문입니다. 우리는 기초로 더 많이 이동하고 있습니다. 우리는 사용자 기반의 작은 부분에도 불구하고 인슐린을 사용하지 않는 인구로 더 많이 이동하고 있으며 가설은 항상 해당 공간에서 높은 활용도를 기대한다는 것입니다. 우리는 항상 긍정적으로 놀랐습니다. 하지만 시력 곡선이 아래로 내려갈수록 사람들이 이 기능을 조금 덜 사용할 수 있는 잠재적인 기회가 있다는 것을 알고 있습니다.

즉, 오늘은 본 적이 없지만 여러분이 이해하는 데 도움이 되도록 보고 있는 내용을 살펴보는 동안 계속해서 알려드리겠습니다. 케빈?

케빈 세이어

예, 그리고 우리가 비집중 인슐린 치료를 시작하면서 여기에 많은 결과가 있을 수 있고 사람들을 위한 많은 사용 사례가 있을 수 있다고 덧붙이고 싶습니다. 처음부터 자체 웹 사이트에서 배포를 유지하는 이유 중 하나는 이러한 패턴을 이해하고 구매 패턴이 무엇인지, 개별 일회성 구매와 비교하여 구독 모델을 선호하는 사람 수, 그리고 얼마나 자주 다시 방문하는지 이해하기 시작하는 것입니다. 그런 다음 우리의 도구를 사용하여 경험이 어떤지, 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않았는지 알아보세요. 유지 및 감소와 관련하여 제가 추가하고 싶은 또 다른 사항은 특히 당시 가장 큰 장벽 중 하나는 모두가 DME 세계에 있었던 1분기의 자기부담금이었습니다.

이제 우리는 약국 보장을 갖게 되었기 때문에 그 장벽은 약간 제거되었으며 과거처럼 이 시점에서 고객을 잃는 이유만큼 큰 이유는 아닙니다. 우리는 이러한 역동적인 작업에 매우 성공적이었습니다. 반면에, 우리의 DME 환자들은 우리의 훌륭한 유통업체들이 그들에게 기울이는 관심 때문에 매우 강력한 유지율과 매우 강한 이용 패턴을 가지고 있습니다. 그래서 모든 것이 혼합되어 있는 것 같아요, Bill. 하지만 내 생각엔 우리가 좋은 위치에 있는 것 같아요. 우리는 비집중 인슐린 치료 세계에서 배우고 해당 사용자와의 경험을 극대화하는 제품 제공 방법을 알아낼 것입니다.

운영자

그리고 Wolfe Research의 Michael Polark로부터 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마이클 폴라크

좋은 오후에요. Salesforce에 대한 귀하의 의견 중 하나에 대해 물어보고 싶었습니다, Kevin. 예상보다 빠르고, 질 ​​높은 인재가 확장된다는 소식을 들었습니다. 그 사람들은 2분기에 거리로 나가고 있다. 알겠습니다. 또한 새로운 팀 구조가 업그레이드되었다는 소식을 들었지만 그곳에서 수행하는 작업과 그것이 영향력이 있는 이유를 제대로 따르지 못했습니다. 따라서 해당 업데이트의 압축을 풀어주시면 감사하겠습니다. 감사합니다.

케빈 세이어

예, 우리가 성취해야 할 것이 무엇인지, 현장에서 더 강조해야 할 부분이 무엇인지 살펴보면서 몇 가지 일이 일어났습니다. 첫째, 우리는 높은 처방자를 방문하는 담당자가 처방자가 아닌 여러 사람들에게도 전화를 걸거나 많은 일을 하면서 높은 처방자에게 충분한 관심을 기울이지 않을 수 있다는 것을 깨달았습니다. . 그래서 우리가 설정한 대로 일차 진료보다 내분비학 및 처방이 높은 당뇨병 전문의 세계에서 더 많은 시간을 보내는 사람들이 있습니다.

동시에 우리는 사람들이 더 많은 주치의를 불러야 했습니다. 지속적으로 우리는 사람들을 부르는 곳에서 승리할 수 있다는 것을 계속해서 배웠습니다. 그래서 우리는 더 많은 사람들을 불러 모아야 하고, 더 많은 사람들을 밖으로 끌어내야 합니다. 우리는 지난 몇 달 동안 샘플링 프로그램에 훨씬 더 공격적이었습니다. 더 많은 개인에게 샘플을 제공해야 합니다. 우리는 더 많은 문을 두드리고 더 많은 관계를 맺어야 합니다.

세 번째 요소는 교육입니다. 두세 개의 CGM 스크립트만 작성한 사람이 있는 일부 사무실에 가면 항상 사무실에서 의사 교육을 받지 않은 환자를 교육하는 데 도움을 주는 지역 사람들인 계정 관리자가 있었습니다. . 우리는 거기에 조금 더 투자했습니다.

그리고 마지막으로, 특히 Stelo에 도달하고 1차 의료 세계에 더 많이 접근할수록 담당자를 만나지 못할 수도 있는 의사가 많이 있습니다. 따라서 우리는 더 많은 작업을 수행하기 위해 지역별로 더 많은 내부 영업 인력을 보유하고 있습니다. 따라서 우리는 내분비학 세계의 높은 처방자들과 함께 더 넓고 더 깊이, 그리고 환자 교육 및 지원을 포함하여 1차 진료의 모든 측면에 걸쳐 더 광범위하게 접근하려고 노력하고 있습니다.

운영자

오펜하이머와 함께 Steve Lichtman의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

스티브 리히트만

고마워요, 저녁이에요. 저는 비인슐린 저위험군에 대해 묻고 싶었습니다. 현재 확실히 적용 범위가 있고 이전에 추정한 바에 따르면 이 그룹은 기본 그룹과 거의 같은 크기입니다. 당신이 방금 언급한, 상업 조직의 Kevin이 영업 인력 확장과 움직임을 통해 이러한 교육 노력을 돕고 있습니까? 이 기회를 활용하기 위해 현재 위치에 대해 제공할 수 있는 전반적인 업데이트가 있으면 좋을 것입니다.

케빈 세이어

네, 질문해주셔서 감사합니다. 당신 말이 맞아요. 우리에게는 큰 기회지만 시간이 좀 더 걸리죠. 당연히 기본에 초점이 맞춰져 있습니다. 양은 알려져 있지만 저혈당에 대한 인식이 없거나 심각한 저혈당이 발생한 경우는 사람들에게 교육하기가 더 어렵습니다. 그래서 말씀드리자면, 우리가 해왔고 Terry와 그녀의 팀이 중점을 둔 일 중 하나는 실제로 교육 자료를 만들고 그에 따라 영업 인력을 무장시키는 것입니다. 따라서 우리가 영업 인력을 확장하고 더 넓은 접점에 도달하고 많은 사람들이 볼 수 있는 상황에 처해 있다면 의료 스펙트럼 전반에 걸쳐 실제로 볼 수 있습니다. 우리는 나가서 더 많은 것을 교육해야 합니다.

하지만 가장 큰 어려움은 교육이다. 개인과 처방자에게는 이 사건이 발생하면 내가 자격을 갖추었다는 사실이 마음에 떠오르지 않습니다. 이는 우리가 교육에 대해 계속해서 수행해야 할 추가 작업입니다. 다시 한번 말씀드리지만, 더 많은 접점이 있다는 것은 좋은 일이며 팀은 이를 위해 열심히 노력하고 있습니다.

운영자

TD Cowen과 함께 Josh Jennings의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조쉬 제닝스

안녕하세요, 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. Kevin, 출시 첫 24개월 동안 Stelo를 여러 번 반복할 것이라고 말씀하셨는데, 이러한 반복에 제공할 수 있는 다른 색상이 있는지 알고 싶었습니다. 그리고 그것들은 대부분 소프트웨어 측면에 있을 것입니까, 아니면 반복 중 하나가 전체 15일 동안 지속되는 센서 비율의 증가가 될 것입니까? Stelo의 성공을 위해 이러한 확장이 얼마나 중요합니까? 정말 고마워.

케빈 세이어

음, 우리는 항상 센서 성능 최적화를 위해 노력하고 있으며 전반적으로 이에 대한 매우 강력한 프로그램을 보유하고 있습니다. 그리고 Stelo는 G7 플랫폼에 있기 때문에 우리가 G7을 한다면 확실히 Stelo에 적용할 수 있다고 생각합니다. 우리가 만드는 변화에 관해서는 제가 G7에 대해 말한 내용으로 돌아갈 수 있을 것 같습니다. 우리는 G7을 출시한 이후 말 그대로 매달 소프트웨어를 반복해 왔으며 몇 가지 새로운 기능을 G7에 도입했습니다. 우리는 Stelo를 출시하면 유사한 진입로를 기대하며, 특히 시작하면서 사람들의 관심을 끄는 것이 무엇인지 알아내면서 소프트웨어 관점에서 추가할 향후 12개월 동안 로드맵에 많은 기능을 추가할 것입니다. 그러나 우리는 출시 시에 갖게 될 기능과 경쟁상의 이유로 추가할 기능에 대해 매우 모호했으며 앞으로도 모호할 것입니다. 우리는 다른 모든 사람들에게 로드맵을 제공하지 않을 것입니다.

운영자

Barclays와 함께 Matt Miksic의 다음 질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

매트 미식크

엄청난. 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 그리고 Kevin, 저는 Stelo 승인 및 출시 일정 유지에 대한 통화에서 이전에 귀하가 했던 의견 중 일부로 돌아가고 싶었습니다. 그냥 얘기할 수 있다면, 우리의 제조 능력이 거기에 있는지 확인하고 싶고 승인 후 출시를 서두르고 싶지 않다는 등의 말을 했을 것입니다. 이 제품이 당뇨병 커뮤니티 외부에서 무엇을 의미할 수 있는지에 대한 흥미를 감안할 때 앞으로 두 가지 기회 사이에서 공급 및 자원, 비즈니스 개발, 시장 개발과 같은 우선 순위를 어떻게 생각하고 있는지 이해하는 것도 좋을 것입니다. 감사해요.

케빈 세이어

다시 한번 감사드립니다. 그리고 다시 한번, 우리는 여기서 출시 시기를 고수할 것입니다. 우리는 큰 투자를 했습니다. 우리는 갈 준비가 되었습니다. 우리는 일정대로 진행 중이에요. 우리는 계획대로 진행 중입니다. 하지만 우리는 출시할 준비가 되어 있습니다. 출시하면 준비가 완료되었습니다. 우리의 승인 시기는 매우 빨랐습니다. 우리는 우리와 함께 일한 것에 대해 FDA에 엄청난 공로를 돌리고 있으며, 우리 팀은 제출에 대해 훌륭한 제출을 한 것에 대해 큰 공로를 인정합니다. 그들은 우리가 도착한 곳에 그렇게 빨리 도착할 수 있도록 훌륭한 일을 해냈습니다. 그러나 우리는 그 기간을 고수할 것입니다.

그리고 우리는 이것이 성공할 이유 중 하나가 모든 것을 준비하고 출시할 때 예상대로 진행될 준비가 되어 있기 때문이라고 생각합니다. 공평하게 말하면, 저는 여기서 수많은 제품 출시를 겪었고, 너무 일찍 출시될 때마다 결국 3일을 처리하게 됩니다. 모두가 내 사무실에 3일 동안의 재고를 가지고 있기 때문에 나는 무엇을 할 건가요? 우리는 적절한 자원을 투입하고 있습니다. 우리는 말레이시아에 여러 개의 G7 제조 라인을 보유하고 있습니다. 그 공장은 이번 여름에 막 문을 열었어요. 우리는 여기 애리조나에서도 G7을 생산하므로 G7 생산 능력이 충분하고 해당 라인을 운영할 것입니다. 그리고 우리는 Stelo 전용 라인을 가지고 있으며 우리는 그곳으로 갈 것입니다. 하지만 우리는 우리 계획을 고수할 것입니다. 우리는 그것에 대해 매우 편안합니다. 시간이 되면 갈 준비가 되어 있겠습니다.

제레미 실뱅

우리는 자원 할당에 대해 생각합니다. 케빈이 공급이라고 부르는 자원의 조합이 분명히 존재합니다. 그리고 그것은 절대적으로 우리가 추구할 수 있는 능력이 있는 것입니다. 하지만 리소스 할당 측면에서 보면 지원에 관한 것입니다. 영업 및 마케팅에서 우리는 무엇을 하며 리소스는 어디로 가나요? 우리는 회사에 대한 최고의 이익을 위해 솔직하게 결정을 내리고 충족되지 않은 요구 사항을 충족합니다.

따라서 그에 따라 계속해서 살펴보기를 기대합니다. 올해 우리가 하고 있는 일 중 하나는 우리가 이를 우선순위로 삼았다는 것을 알 수 있을 것입니다. 조직을 통해 효율성을 높이면서 비즈니스에 재투자할 수 있다는 것입니다. 그리고 비즈니스에서 활용을 통해 얻을 수 있었던 모든 효율성을 통해 우리는 모든 출시 계획을 포함하여 Stelo와 관련하여 수행하는 모든 작업을 수행할 수 있었습니다. 따라서 우리는 자원 할당과 관련하여 계속해서 강력한 작업을 수행할 것입니다. 지속적으로 확장하는 것뿐만 아니라 효율적이고 적절하게 확장하려면 그렇게 하는 것이 정말 중요합니다.

운영자

그리고 Leerink Partners와 함께 Mike Kratky로부터 마지막 ​​질문을 받겠습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마이크 크래키

안녕하세요 여러분. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 경쟁사 중 하나가 역사적으로 지불인을 위한 가치 제안의 일부였던 AID 통합을 시작함에 따라 G7에 대한 추가 가격 압력이 발생할 가능성에 대해 어떻게 생각하십니까?

케빈 세이어

음, 다시 말하지만, 그것은 또한 지리적인 기준에 따른 것입니다. 미국에서는 가격 계약에 매우 만족하고 있습니다. 그것은 몇 년 동안 매우 일관되게 유지되었습니다. AID 세계에서 제공되는 제품을 살펴보고 우리가 제공하는 제품을 비교해 보면 우리는 앞으로 출시될 다른 제품보다 훨씬 뛰어난 제품을 제공하는 여러 기능을 제공합니다.

Dexcom을 사용하면 환자는 동시에 세 개의 장치를 연결할 수 있습니다. 공유 팔로우 시스템이 있어 휴대폰에 연결할 수 있으며 이제 Apple Watch에 직접 연결할 수도 있습니다. 우리는 시간이 지남에 따라 가격 책정 위치에 매우 만족하고 있으며 AID가 있든 없든 사람들이 센터를 사용하는지 여부에 관계없이 미국 계약에 가격 책정이 설정되어 있습니다. 확실히 유럽의 입찰 시스템으로 가면 많은 국가에서 2단계 시스템이 있습니다. 우리는 AID 시스템의 문제를 해결할 수 있도록 Dexcom ONE 제품을 저렴한 가격에 제공했으며, 해당 국가의 AID 가격은 입찰 과정에서 G7에 대해 설정된 가격입니다. 그래서 우리는 그 안에서도 매우 편안합니다.

운영자

그리고 지금은 더 이상의 질문이 없습니다. 이제 마무리 발언을 위해 Kevin Sayer 씨에게 전화를 다시 돌리겠습니다.

케빈 세이어

오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. DexCom이 업계에서 가장 중요한 혁신을 지속적으로 추진하고 있는 이번 분기는 정말 좋은 분기였습니다. 우리는 특히 G7 플랫폼에서 CGM 사용자 경험을 더욱 우선시함으로써 DexCom과 경쟁사 간의 격차를 계속 확대하고 있습니다. Direct to Watch는 수년 전 G5를 출시한 이후 경험을 통해 가장 많이 요청된 추가 기능이었으며 이제 여기에 있습니다. 우리 사용자들은 제가 방금 설명했듯이 Apple Watch에서만 CGM을 통해 믿을 수 없을 정도로 별개의 경험을 할 수 있을 것이며 여기에는 우리의 모든 공유 팔로우 시스템도 포함됩니다. 다시 한번 상상해 보십시오. 자녀를 휴대폰 없이 학교에 보내고 싶어하는 부모는 휴대폰에서 할 수 있었던 모든 일을 시계에서도 할 수 있게 될 것입니다. 전 세계적으로 CGM에 대한 액세스가 계속 확대되고 있습니다. 우리는 이러한 기회를 얻을 수 있는 제품 포트폴리오를 매우 잘 갖추고 있습니다.

마지막으로 Stelo에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 우리는 Stelo에 대해 12월 FDA에 제출한 후 미국 최초의 일반의약품 CGM 제품 플랫폼에 대한 3월 승인을 받았습니다. 이는 수많은 사람들의 삶을 크게 향상시킬 것이며 우리는 2024년 출시 동안 이에 대해 많은 것을 배울 것입니다. 우리는 2025년과 앞으로 몇 년 동안 매우 좋은 위치에 있을 것입니다. 그리고 이 전화를 잊지 말자. 우리는 계속해서 탁월한 전 세계 매출 성장과 지속적인 성장 영업 이익률 확대를 제공하는 동시에 미래 제품과 R&D에 대한 투자를 전혀 아끼지 않았으며 매우 우리의 모든 기회를 얻고 추구하는 데 필요한 이 비즈니스를 추진하는 데 필요한 규모를 창출하겠다는 강한 의지입니다.

여러분, 오늘 통화에 대한 귀하의 지원에 감사드립니다.

운영자

신사 숙녀 여러분, 이것으로 오늘 통화를 마치겠습니다. 여러분의 참여에 감사드립니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.