Plug Power Inc. 플러그 파워 (PLUG) 2024년 1분기 어닝콜

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Plug Power Inc. ( NASDAQ:PLUG ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 9일 오전 8시 30분(ET)

기업 참가자

Meryl Fritz - 마케팅 및 커뮤니케이션 관리자
Andy Marsh - 사장 겸 CEO
Paul Middleton - 최고 재무 책임자
Sanjay Shrestha - 에너지 솔루션 총괄 관리자 및 최고 전략 책임자

회의 통화 참가자

James West - Evercore ISI
Eric Stine - Craig-Hallum
Manav Gupta - UBS
Bill Peterson - JPMorgan
Colin Rusch - Oppenheimer
Chris Dendrinos - RBC Capital Markets
Craig Irwin - ROTH MKM
Chris Senyek - Wolfe Research
Jordan Levy - Truist Securities
Andrew Percoco - Morgan Stanley
Amit 다얄 - HC 웨인
라이트 스카이 랜던 - 레드번 애틀랜틱

운영자

Plug Power 2024년 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 질의응답 세션이 진행됩니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.

이제 마케팅 및 커뮤니케이션 관리자인 Meryl Fritz를 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 고마워요, 메릴. 시작할 수도 있습니다.

메릴 프리츠

감사합니다. Plug Power Q1 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 이번 통화에는 미래 예측 진술이 포함됩니다. 이러한 미래 예측 진술에는 무엇보다도 기대, 믿음, 미래 계획 및 전략, 운영 및 개발의 예상 결과, 역사적 사실이 아닌 기타 문제에 대한 진술이 포함됩니다.

우리는 이러한 미래예측 진술이 1933년 증권법 27A조와 1934년 증권거래법 21E조에 포함된 미래예측 진술에 대한 세이프 하버(Safe Harbor) 조항의 적용을 받기를 원합니다.

우리는 투자자들에게 우리의 미래 기대치를 전달하는 것이 중요하다고 믿습니다. 그러나 투자자들은 미래 예측 진술에 지나치게 의존하지 않도록 주의해야 하며 그러한 진술을 미래 성과나 결과를 보장하는 것으로 읽거나 이해해서는 안 됩니다.

이러한 진술은 현재의 기대, 추산, 예측 및 예측은 물론 경영진의 현재 믿음 및 가정을 기반으로 하며 , 다양한 요인으로 인해 논의된 내용과 실제 결과 또는 성과가 실질적으로 달라질 수 있는 상당한 위험과 불확실성이 있을 수 있습니다. 항목 1A 에서 논의된 위험 및 불확실성을 포함하되 이에 국한되지 않는 요소 수시로 증권거래위원회에 제출하십시오.

이러한 미래예측진술은 해당 진술이 이루어진 날짜만을 언급하며, 당사는 이 통화 이후 또는 새로운 정보의 결과로 인해 미래예측진술을 업데이트하거나 업데이트할 의도가 없습니다.

이제 저는 Plug Power의 CEO인 Andy Marsh에게 전화를 돌리고 싶습니다.

앤디 마쉬

고마워요, 메릴님, 그리고 모두들 좋은 아침입니다. 그리고 오늘 우리와 함께해주셔서 감사합니다. 이번 분기는 Plug에게 매우 중요한 분기였습니다. 우리는 녹색수소경제 추진이라는 사명을 지속적으로 이행하면서 현금관리 전략을 강화하고 매출 성장을 가속화하는 데 주력하고 있습니다.

이러한 노력은 우리가 장기적으로 지속 가능한 성장을 위해 필요한 재조정을 진행하는 데 매우 중요합니다. 이번 분기에 우리의 전략적 결정은 녹색 수소 경제에서 우리의 리더십을 공고히 하기 위해 고안되었습니다. 우리는 사업 확장에 있어 상당한 진전을 이루었습니다. 우리의 수소 생성 네트워크는 특히 상당한 성장을 보였습니다.

테네시주 조지아에 있는 생산 시설은 현재 최대 성능을 발휘하고 있으며 루이지애나에 새로운 공장이 완공되기를 간절히 기대하고 있습니다. 이번 추가로 우리의 생산 능력이 하루 15톤 증가할 뿐만 아니라 제3자 수소 공급업체에 대한 의존도도 크게 줄어들 것입니다.

이러한 추진력을 바탕으로 우리는 미국 전역에 최대 6개의 수소 플랜트를 추가로 개발할 계획입니다. 이러한 확장은 산업 및 운송 부문이 지속 가능한 에너지 솔루션을 추구함에 따라 녹색 수소에 대한 수요를 충족하는 데 매우 중요합니다. 이러한 공장의 전략적 배치는 물류 문제를 완화하고, 수소 공급 비용을 절감하며, 시장에서 경쟁 우위를 강화하는 데 도움이 될 것입니다.

플러그는 에너지부로부터 보류 중인 대출 보증을 계속해서 진행하고 조건부 약정 승인 발표를 기다리고 있습니다. 이 프로그램은 미국 전역에 걸쳐 Plug의 액화 수소 시설을 강화할 것으로 예상됩니다. 이에 맞춰 회사는 발전소 건설 자금을 조달하기 위해 프로젝트 지분 투자자 및 프로젝트 금융 파트너와 함께 예상되는 DOE 프로젝트를 보완하기 위한 자문가와 프로세스를 시작했습니다.

우리의 전략, 파트너십 확대 및 신규 거래 확보는 이번 분기에도 계속해서 결실을 맺었습니다. Uline과의 파트너십 확장과 미국 최고의 자동차 제조업체와의 상당한 계약 확보는 우리의 강력한 비즈니스 모델과 다양한 고객의 요구를 충족하는 포괄적인 수소 솔루션을 제공할 수 있는 능력을 입증합니다. 이러한 파트너십은 우리의 시장 리더십을 보여줄 뿐만 아니라 주요 산업 주체들이 지속 가능한 에너지 관행으로의 전환을 지원하기 위해 Plug에 두는 신뢰를 강화합니다.

유럽에서는 유럽 대륙 전역의 현장에서 20개의 PEM 전해조 시스템을 시운전함으로써 우리의 상당한 확장 노력이 강조되었으며, 이는 서구 세계에서 동종 최대 규모의 구축을 의미합니다. 이는 전 세계적으로 빠르게 증가하는 당사 제품에 대한 수요를 충족시키기 위한 당사 전략의 핵심 부분입니다.

전해조에 대한 우리 전략의 핵심 구성 요소는 현재 약 4.5기가와트 규모의 프로젝트를 포함하는 기본 엔지니어링 및 설계 패키지입니다. 이러한 BEDP 계약은 당사의 기술 및 시장 리더십에 대한 증거가 아니라 Plug에 변화를 가져올 수 있는 잠재적인 미래 판매를 나타냅니다.

고객의 최종 투자 결정 과정을 촉진함으로써 이러한 패키지는 판매 주기를 크게 단축하고 실질적인 장기 계약을 체결할 수 있는 능력을 향상시킬 수 있습니다. 기술을 지속적으로 발전시키고 프로젝트 역량을 강화함에 따라 Plug는 미국뿐만 아니라 전 세계적으로 입지를 강화하고 있습니다. 이러한 전략적 확장은 녹색 수소 경제를 선도하려는 우리의 사명과 완벽하게 일치하며, 우리가 혁신적이고 지속 가능한 에너지 솔루션을 제공하는 선두에 서도록 보장합니다.

우리의 성공에도 불구하고 우리는 특히 전략적 재고 감소로 인한 장비 마진과 이번 분기의 제품 판매로 인해 이번 분기에 어려움을 겪었습니다. 이에 대응하여 우리는 비용 절감과 효율성 향상을 목표로 일련의 구조 조정 조치를 시행했습니다. 여기에는 인원 감축과 운영 고려 사항이 포함되며, 이는 어렵지만 장기적인 지속 가능성과 수익성을 향상시키기 위해 필요한 결정입니다.

미래를 내다보면 Plug는 상당한 성장을 이룰 준비가 되어 있습니다. 오늘날 우리가 운영 우수성, 전략적 확장 및 탄탄한 재무 건전성에 대한 실질적인 집중을 통해 구축하고 있는 기반은 수소 시장에서 우리의 리더십을 공고히 하도록 설계되었습니다. 세계가 계속해서 지속 가능한 솔루션으로 전환함에 따라 Plug는 성장하는 산업의 요구를 충족하고 초과 달성할 준비가 되어 있을 것입니다.

결론적으로, 우리는 전략적 목표에 전념하고 있으며 앞으로 다가올 기회에 대해 낙관하고 있습니다.

이제 Paul, Sanjay와 저는 여러분의 질문에 응답하고 우리의 여정에 대한 추가 통찰력을 제공할 준비가 되었습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Evercore ISI의 James West 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

제임스 웨스트

안녕, 좋은 아침이야, 앤디. 어떻게 지내세요?

앤디 마쉬

알았어, 제임스. 좋은 아침이에요.

제임스 웨스트

따라서 가격 전략 조정에 몇 달이 더 소요됩니다. 그리고 처음에는 어떻게 됐는지, 지금은 어떻게 진행되고 있는지 궁금합니다. 귀하의 고객은 조정이 필요한 가격을 어느 정도 이해할 것이라고 생각합니다. 하지만 그 과정이 지금까지 어떻게 진행되었는지, 그리고 향후 몇 분기 동안 우리가 무엇을 기대해야 하는지에 대한 귀하의 생각이나 견해를 듣고 싶습니다.

앤디 마쉬

따라서 우리의 주요 초점인 James는 무엇보다도 수소 가격과 서비스 가격의 가치를 높이는 방법을 모색해 왔습니다. 상위 8개 고객(그 중 6개 고객)을 살펴보면 최종 서면 계약에 도달했고 나머지 2개 고객은 실제로 협상의 마지막 단계에 이르렀습니다. 우리는 수소 사업이 4분기까지 총마진 손익분기점에 근접할 것으로 예상하는데, 이는 중요한 성과가 될 것입니다. 하지만 제 생각에는 이것이 광범위하게 자재 취급 시장에 해당되지만 우리는 실제로 이 여정을 통해 고객에게 제공하는 가치에 대해 많은 것을 배웠습니다. 그리고 이것이 바로 제가 앞으로 3분기 동안 장비 판매를 보게 될 것이라고 기대하는 이유이며, 2분기에 장비 판매가 반등할 것이라는 것을 우리는 알고 있습니다. 이 재보정 과정을 거친 후 우리는 정말 기분이 좋았습니다. 그리고 전해조 사업을 보면 고객과 협상하고 협력하면서 가격을 10~15% 올리는 데 매우 성공적이었다고 말씀드릴 수 있습니다. 따라서 전반적으로 어려운 여정이었고, 이 사업의 장기적인 성공에 실제로 도움이 되는 학습 여정이었습니다.

제임스 웨스트

좋아요. 알았어요. 그리고 나에 대한 후속 조치입니다. 조지아주, 테네시주, 루이지애나주가 곧 온라인에 출시될 예정이며, 다음에는 초점이 텍사스로 옮겨갈 것 같습니다. 하지만 지금이나 연말이 다가오고 있는 지금 생각해 보면 현재 고객에게 제공하고 있는 녹색 수소 공급량이 얼마나 만족스러울까요? 연말을 직접 생산하는 것과 제3자로부터 구매하는 것?

앤디 마쉬

예. 제임스, 올해 성장으로 인해 우리는 65% 범위에 속할 것으로 예상합니다. 그래서 오늘, 우리는 하루에 약 50톤을 처리하고 있습니다. 나는 연말까지 하루 65톤에 가까워질 것으로 예상합니다. 우리는 약 45톤의 자체 용량을 갖게 될 것입니다. 그리고 당신 말이 맞습니다. 그 이후의 다음 큰 사건은 세금을 온라인으로 가져오는 것입니다. 그것은 25년 후반이 되어야 하며 하루에 45톤의 수소를 가져올 것입니다.

제임스 웨스트

알았어요. 좋아요. 엄청난. 고마워요, 앤디.

앤디 마쉬

고마워요, 제임스.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Craig-Hallum의 Eric Stine 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

에릭 스타인

모두 안녕하십니까.

앤디 마쉬

좋은 아침이에요, 에릭.

에릭 스타인

안녕하세요, 이번 분기에 취한 비용 절감 조치를 언급하셨는데, 이전에 연간 비용 절감 목표로 7,500만 달러에 대해 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 그럼 방금 1분기에 공개한 내용이 궁금합니다. 그 금액이 7,500만 달러를 넘는 금액인가요? 그리고 이 경로를 고려할 때 마진 수익성이 낮아지고 비용 절감이 모두 이루어질 수 있는 경우에 대해 몇 가지 생각해 볼 수 있습니까?

앤디 마쉬

나는 그것을 Paul에게 넘겨줄 것이다.

폴 미들턴

예. 그럼 몇 가지요, 에릭. 첫째, 우리는 정말 좋은 진전을 이루었습니다. 우리가 발표하고 생각했던 많은 조치가 완료되었으며 여러분은 이를 요금에서 보기 시작했습니다. 그 중 일부가 취해진 분기 중반 이었기 때문에 2 분기에 전체 분기 혜택을 볼 수 있습니다. 진행중인 조치도 있습니다. 따라서 옥상 통합과 같은 일부 작업은 상당히 빠르게 수행될 수 있었고 일부는 2분기에 완료될 예정입니다. 따라서 이러한 이점 중 일부가 2분기에 나타나기 시작하여 3분기로 진행되는 것을 볼 수 있습니다. 우리는 현금 관리에 초점을 맞춘 게이트에서 나왔습니다. 그리고 이 조직 전체에서 모든 사람들은 비용 절감과 비용 절감이 매우 중요하다는 것을 이해하고 있습니다. 그래서 저는 우리가 비용 절감을 계속 찾고 모색할 한 해 동안 진행됨에 따라 더 많은 기회가 있을 것이라고 확신하며 절대적으로 낙관적이고 기쁩니다. 따라서 몇 가지 사항은 매우 명확하며 이에 대해 매우 신속하게 조치를 취할 수 있습니다. 그리고 어떤 것들은 최선의 행동과 활동이 무엇인지 알아내는 데 시간이 좀 걸립니다. 따라서 우리는 발표한 내용과 점진적으로 수행할 수 있는 작업에 대해 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다.

에릭 스타인

괜찮은. 좋은 색이군요. 감사합니다. 그리고 아마도 후속 조치 일 수도 있습니다. DOE 대출에 대해 나는 당신이 항상 그것에 대해 확신을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 오늘 아침 당신의 논평은 아마도 시기와 다음 단계에 대한 현재의 생각일 수도 있고 한 단계 더 발전시킬 수도 있을 것 같습니다.

앤디 마쉬

글쎄요, 내 생각엔 당신이 머리를 친 것 같아요, 에릭. 우리는 DOE와 함께 프로세스를 계속 발전시키고 있으며 승인 발표를 애타게 기다리고 있습니다. 그리고 보세요. 항목에 대해 이야기하면 우리는 그 항목에 레이저로 집중합니다.

에릭 스타인

알았어요. 그리고 금액에는 변화가 없습니다. 그것은 단지 -- 과거에 말씀하신 내용과 일치합니까?

앤디 마쉬

이는 우리가 과거에 이야기한 것과 일치합니다.

에릭 스타인

좋아요. 매우 감사합니다.

앤디 마쉬

천만에요, 에릭.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 UBS의 Manav Gupta 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

마나브 굽타

좋은 아침입니다 여러분. 분기 동안 장비 마진이 특히 압박을 받은 것으로 보입니다. 기타 매출총이익에서는 약간의 개선이 있었지만 이 부분에서는 약간의 압박이 있었습니다. 그러나 단지 그것의 전망을 이해하려고 노력할 뿐입니다. 귀하가 작성한 다른 논평을 바탕으로 이것이 개선될 것으로 기대하십니까? 그러나 일반적으로 장비 마진에 대한 귀하의 전망은 어떻습니까? 그리고 1분기가 장비 마진의 바닥이 될 수 있다고 진심으로 믿습니까?

폴 미들턴

네 그럼요. 저는 이렇게 말하고 싶습니다. 우리는 규모와 양이 큰 차이를 만든다는 점을 꽤 일관되게 유지해 왔습니다. 따라서 Q1의 장비 판매 수준을 살펴보면 노동 및 간접비에 대한 가장 기회주의적인 레버리지를 유도하지 않는 상황보다 낮은 수준이었습니다. 우리는 현재 배송하는 것보다 훨씬 더 많은 것을 생산할 수 있는 시설과 능력을 갖추고 있습니다. 그러니 장점 외에는 아무것도 없습니다. 그리고 우리의 예측을 살펴보면 Q1은 우리가 지속적으로 공유해온 것처럼 항상 올해의 가장 낮은 분기이며 매출의 10%~12% 범위에 있습니다. 수학적으로 생각해 보면, 이는 우리가 상당한 금액을 더 많이 선적하고 올해 잔고에서 더 많은 것을 인식하게 될 것임을 의미합니다. 따라서 볼륨만으로도 큰 이점이 됩니다. 그러나 1분기에 우리가 발표한 비용 절감 혜택 중 일부도 운영 중이었습니다. 옥상 통합 및 인원 감축에 대해 생각하면 일년 내내 균형을 유지하면서 배당금을 지불하고 그 혜택을 최대한 실현하기 시작합니다. 그래서 여기서는 완전히 긍정적입니다.

마나브 굽타

좋아요. 두 번째 질문은 전해조 사업에 대한 전망입니다. 그리고 정부가 45주 지침을 완전히 확정하면 그 지침이 어떤 모습인지 정확히 아는 사람이 더 많아질 것이라고 생각하시나요? 그래서 그들은 전해조 주문을 더 편안하게 할 것입니다. 그렇다면 올해 남은 기간 동안 전해조 판매에 대한 귀하의 전망이 어떠한지 이해하려고 하십니까?

앤디 마쉬

저는 그것을 Manav, Sanjay에게 넘길 것입니다. 그러나 우리의 활동을 볼 때 우리는 오늘 유럽에서 50메가와트를 시운전하고 있다는 점을 강조하고 싶습니다. 그리고 유럽에서의 활동은 계속해서 성장할 것입니다. 그리고 제가 현재 수정구슬을 사용한다면 7월~6월, 7월의 지침 사이에 약간의 정보를 얻을 수도 있을 것으로 기대합니다. 그리고 현재로서는 연말에 최종 지침이 나올 것으로 의심되지만 Sanjay가 2024년에 해당 사업에 앞서 기대하는 바에 대해 이야기하도록 하겠습니다.

산제이 슈레스타

확신하는. 그래서 Manav는 Andy가 방금 말했듯이 의미 있는 순차적 성장을 절대적으로 기대해야 한다고 생각합니다. 우리는 현장 승인 테스트를 거치는 20개 이상의 시스템과 2분기에 나타나기 시작할 최종 시운전, 3분기에 나타나기 시작할 시스템을 보유하고 있습니다. 그건 그렇고, 2024년에 우리 전해조 사업은 실제로 우리가 이미 가지고 있는 꽤 상당한 잔고를 실행하는 것입니다. 그렇긴 하지만, 여러분이 여기서 보게 될 것은 Andy가 기본 엔지니어링 설계 패킷을 다루었는데, 여기에는 4.5기가와트의 기본 엔지니어링 설계 패키지가 있습니다. 그 중 일부는 미국에 있습니다. 그 중 많은 부분이 유럽에 있습니다. 우리는 또한 아시아 태평양 지역의 기본 엔지니어링 설계 패킷에 대해 꽤 큰 기회를 갖고 있습니다. 그리고 이들 고객 중 상당수는 올해 말까지 최종 투자 결정을 내리게 됩니다. 그 중 일부는 2025년 초까지 최종 투자 결정에 들어가며 기본 엔지니어링 설계 패킷이 백로그로 변환되는 것을 보게 될 것입니다. 그리고 우리에게 좋은 점은 올해를 넘어 25년과 26년을 바라보기 시작하면서 일반적으로 우리에게 상당한 성장을 제공한다는 것입니다. 또한 이 사업을 매우 예측 가능하게 만듭니다. 우리는 비용을 관리할 수 있습니다. 운전자본을 관리할 수 있습니다. 우리는 매우 상당한 잔고를 처리하고 있습니다. 따라서 이를 살펴보고 비용 절감 관점에서 펄스, 즉 시설 통합, 즉 스택의 전체 비용을 줄이기 위해 수행하는 작업에 대해 생각해 보십시오. 따라서 올해 말에 접어들면서 전해조 사업의 마진 프로필에 상당히 큰 변화가 있음을 볼 수 있으며, 그 추세는 오른쪽으로만 갈 것이며 25년 이상으로 갈수록 계속 좋아질 것입니다. 우리는 그렇게 생각해야 합니다.

마나브 굽타

매우 자세한 답변을 주신 Sanjay에게 감사드립니다. 감사합니다.

산제이 슈레스타

물론.

앤디 마쉬

Manav님, 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Bill Peterson 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

빌 피터슨

안녕. 모두 안녕하십니까. 질문을 받아주셔서 감사합니다.

앤디 마쉬

좋은 아침이에요, 빌.

빌 피터슨

우리는 전체 연도와 1분기에 대해 이야기하고 싶습니다. 그것은 실제로 밝혀졌습니다. 전반전에 3분의 1, 후반전에 3분의 2를 반복했습니다. 귀하께서는 이전에 2024년에 귀하의 전체 비즈니스가 전년 대비 성장을 이루며 아마도 두 자릿수 성장을 이룰 것으로 예상하셨을 것입니다. 그리고 원래는 전체 연도 수익의 약 15%가 1분기에 발생할 것으로 예상하고 계셨던 것 같습니다. 분기에 대한 예상보다 가벼웠을 것입니다. 그렇다면 우선, 올해에도 비즈니스 전반에 걸쳐 올해의 성장을 이끌 수 있을 것으로 기대하십니까? 만약 그렇다면, 이는 1/3, 2/3 시나리오에서 2분기 수익이 상당히 크게 증가했음을 의미하며, 그 중 일부는 Sanjay가 방금 말한 내용에 의해 주도되었을 수도 있습니다. 그러나 1분기 수익 중 일부는 나타나지 않았으며 2분기에 나타나고 있습니다. 2분기에 상승세를 견인하는 요인은 무엇입니까? 그리고 더 중요한 것은, 올해 후반기에 상승세를 주도하는 요인은 무엇입니까? 애플리케이션과 에너지 등을 기준으로 분석할 수 있다면 도움이 될 것입니다.

앤디 마쉬

확신하는. Bill, 한 발 뒤로 물러서서 Paul에게 넘겨주겠습니다. 우리는 지난 통화에서 말씀드린 것처럼 올해 성장을 기대합니다. 확실히 - 그럴 것입니다. 1분기와 2분기까지의 수치를 살펴보면 약 33%가 될 것으로 예상됩니다. 그래서 저는 분석가들이 우리를 거기에 두고 있다고 생각하며, 오늘 우리가 전반적으로 검토할 때 분석가들이 가지고 있는 합의는 2분기에 거의 맞다고 생각합니다. 그래서 저는 2분기에 스트리트가 인도하는 것이 우리의 수익 기대치와 일치한다고 생각합니다. 폴, 아마도 당신이 얘기할 수 있을 것 같아요. 나는 그것의 일부가 첫 번째에서 두 번째로 미끄러지는 전해조의 커미션이라는 것을 알고 있습니다. 분기에 포함되지 않은 세 곳의 현장에 자재 취급 고객이 한 명 있다는 것을 알고 있지만 이에 대해 이야기하고 싶을 수도 있습니다.

폴 미들턴

예. 그리고 나는 수학을 보고 Q1이 수학적으로 1년 전체 범위에서 11%, 12%, 10%에서 12%라고 가정하면 다음과 같이 머리말을 붙일 것입니다. 한 해 전체는 절대적으로 내년부터 성장할 것입니다. 예를 들어 작년입니다. 그래서 그것은 확실합니다. 그리고 Andy가 말했듯이 5메가와트 시스템이 있습니다. 우리는 그 배포와 파이프라인, 백로그, 우리가 만들고 있는 견인력, 고객이 이를 배포하고 스타트업 활동을 통해 작업하도록 유도하는 것에 대해 정말 기대하고 있습니다. . 이는 파이프라인에 있는 모든 것과 일년 내내 균형을 유지하면서 배포를 가속화할 수 있는 학습 바퀴를 제공합니다. 그래서 그것들은 2분기에 들어올 것이고, 하반기에 일어날 일에 대한 많은 활동이 있을 것입니다. 하반기를 보면 우리가 추론한 매출의 2/3가 자재 취급에 전형적인 계절성을 갖고 있고 우리가 하고 있는 이러한 새로운 일의 규모를 확장함으로써 복합적인 이점을 얻을 수 있습니다. 견인력을 얻기 시작한 전해조 및 전기화 및 새로운 극저온 수소 제품. 그래서 그것은 하반기 효과를 주도하는 실제 복합 요인이며 우리는 Q2에 대해 꽤 기분이 좋고 일년 내내 기분이 정말 좋다고 생각합니다.

앤디 마쉬

Sanjay, 아마도 전해조 사업에 대해 설명할 수 있을 것입니다. 극저온 사업의 대부분을 담당하고 있을 뿐만 아니라 거기에 백로그가 있기 때문입니다. 아마도 당신이 그것에 대해 언급할 수 있을 것이고 나는 적용에 대해 조금 언급할 것입니다.

산제이 슈레스타

전적으로. 그래서 Bill은 Paul이 언급했듯이 실제로 1분기에 영향을 미친 핵심 사항 중 하나라고 생각합니다. 그렇습니다. 우리가 시운전 과정을 거치고 있는 이 모든 5MW 시스템, rev rec는 실제로 전체 사이트 승인 테스트를 수행하세요. 그 중 많은 부분이 우리에게 달려 있습니다. 그 중 일부는 고객에 관한 것이며 탐색해야 할 요소가 많이 있습니다. 그리고 우리는 그것을 해냈습니다. 그렇죠. 이제 우리가 여기 Q2에 앉아 있으면 실제로 많은 것들이 완료되는 것을 보게 될 것입니다. 그리고 우리가 작업 중인 시스템의 수에 따라 1분기에서 2분기, 3분기로 이어지는 매출이 순차적으로 크게 증가할 것으로 예상해야 하며, 이것이 에너지 사업 매출에 실제로 도움이 될 것입니다. 여기 두 번째 부분은 우리의 극저온 사업이기도 합니다. 여기서는 그것을 두 부분으로 나누어 보겠습니다. 그렇죠? 크라이오 사업의 하반기를 생각해보면 이동식 급유기의 의미 있는 성장을 기대하실 수 있습니다. 또한 액체 수소 트레일러 사업에서도 의미 있는 성장을 기대해야 합니다. 이 사업은 분명히 더 높은 티켓 항목과 더 나은 마진 프로필을 갖추고 있어 전반기보다 해당 사업에서 훨씬 더 큰 후반기를 제공합니다. 그리고 마지막으로, 우리 사업의 액화 측면에서 우리는 여기서 새로운 상을 기대하지만 이것도 큰 티켓 항목입니다. 그렇죠? 그래서 저는 여러분이 생각하고 싶은 방식으로 의미 있는 수익 기여가 실제로 하반기에 발생한다고 생각합니다. 상반기에는 그다지 많지 않습니다. 그래서 이 1/3과 2는- 세 번째는 우리가 일년 내내 이야기하고 있는 높은 수준의 성장 수치를 기반으로 우리가 꽤 기분이 좋은 이유입니다. 앤디?

앤디 마쉬

예. 그리고 애플리케이션 측면에서 Bill, 우리는 방금 이사회를 마쳤습니다. 우리 애플리케이션 사업을 운영하는 Jose Crespo는 우리가 그 사업에 수소를 포함하지 않는다고 생각하지만 우리는 꽤 자신감을 갖고 있습니다. 일부 극저온 사업 및 전해조 사업과 마찬가지로 유입 경로가 있고 주문이 이루어지며 수익의 35%가 애플리케이션과 관련됩니다. 자재 취급 고객의 대부분은 우리와 오랫동안 거래해 온 사람들입니다. 따라서 전반적으로 이번 분기는 고객이 더 이상 PPA를 수행하지 않도록 재조정하는 힘든 분기였기 때문에 작업을 종료하는 데 시간이 조금 더 걸렸습니다. 가격 인상을 통해 작업합니다. 하지만 우리가 그 상황에서 벗어나서 기분이 좋아, 빌. 그래서 - 그래서 우리는 기분이 좋습니다 - 우리는 올해에 대해 꽤 좋은 느낌을 받았습니다. Paul이 말했듯이 우리는 아마도 올해의 10%, 12%에 도달했을 것입니다. 그리고 우리는 올해 수익이 증가할 것으로 기대한다고 항상 말했습니다.

빌 피터슨

예. 거기에 색상과 통찰력을 주셔서 감사합니다. DOE 대출 - 조건부 대출 승인에서 이는 약 1.5개월 정도 지연된 것으로 보입니다. 원래 예상은 3월 말쯤인 줄 알았는데. 그렇다면 올해 대출 확보 타당성과 시기 관련하여 최근 기대하는 바는 무엇입니까? 특히 대선을 앞두고도 그럴 것 같은데요? 그리고 보도 자료에 따르면 DOE를 생각하는 것처럼 들립니다. 프로세스는 추가 파트너나 프로젝트, 지분 투자자를 기다리고 있을 수 있습니다. 지연 이유와 다음 단계는 무엇이며, 이 DOE 대출에 대한 1년 동안 우리가 고려해야 할 사항에 대해 더 자세히 설명할 수 있습니까?

앤디 마쉬

그래서 빌이 그 글을 쓰면서 당신을 혼란스럽게 만들었을 수도 있습니다. 주식 투자자와의 활동은 DOE와의 활동과 완전히 분리됩니다. 해당 프로젝트에 자금이 완전히 지원되는지 확인하기 위해 시작한 활동입니다. 보세요, 저는 매우 기대하고 있으며 조건부 약속 적용이 계속 진행되고 있음을 말씀드릴 수 있습니다. 추진력이 좋습니다. 그리고 여러분, 우리는 곧 더 많은 소식을 공유할 수 있기를 바랍니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Colin Rusch와 Oppenheimer의 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

콜린 러쉬

정말 고마워요. 자재 취급 측면에서 고객 다양성의 추세선에 대해 말씀해 주시겠습니까? 얼마나 더 많은 고객을 만나고 있습니까? 해당 비즈니스 내에서 사람들의 규모가 커지고 있습니까? 지금 그 기회 세트가 어떤 모습인지 이해하려고 노력하는 것뿐입니다.

앤디 마쉬

예. 좋은 질문이네요, 콜린. 이번 분기에 처음으로 두 명의 고객을 확보하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 둘 다 아마도 150 유형의 유통 범위인 중앙 범위에 있는 유통 센터를 결합했을 것입니다. 아주 새로운, 아주 새로운 활동. 자동차 시장에 대한 우리의 침투력은 계속해서 매우 좋습니다. 그리고 우리는 노력해 왔으며 제가 말했듯이 이러한 가격 인상을 겪으면서 우리의 가치 제안은 실제로 Plug에 더 많은 기회가 있음을 보여 주었다고 생각합니다. 그리고 저는 Jose와 Tim Terrill의 퍼널에 무엇이 있는지 알고 있다고 예상합니다. 올해도 지속적인 고객 확장을 보게 될 것입니다. 그리고 다음 3/4분기에는 자재 취급 분야에서 정상 운영으로 돌아갈 것입니다.

콜린 러쉬

정말 고마워. 그리고 Sanjay에 대한 후속 조치. 전해조 사업에 대한 기회를 살펴보고 부지 선정과 기본 비용 구조를 살펴보는 동안 전력 조달에 관한 전략에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? 분명히 현재 전력 시장에서는 상호 연결과 데이터 센터 수요 전력화를 통해 많은 일이 벌어지고 있습니다. 해당 조달에 대한 귀하의 사고 과정이 현재 어디에 있는지 이해하고 싶습니다.

앤디 마쉬

나는 그것을 Sanjay에게 넘겨주려고 합니다. 그러나 당신이 말하는 것은 사실 우리 문구 사업에 있어서 큰 기회입니다, Colin. 좋아요. 그러니 우리의 수소 사업뿐만 아니라 계속 진행하십시오. Sanjay님, 계속하십시오.

산제이 슈레스타

그래서 Colin, 제 생각엔 이것이 우리 고객 구성과 관련이 있는 것 같아요. 맞죠? 우리가 4.5기가와트에 대해 이야기한 이 기본 엔지니어링 설계 패킷에 대해 생각한다면 대부분의 기회가 있다고 생각합니다. 그 중 많은 부분이 실제로 정유 산업에서 회색 수소를 녹색 수소로 대체하고 대체할 것입니다. 그것은 기회의 일부입니다. 여러분이 보고 있는 두 번째 기회는 실제로 지속 가능한 항공 연료와 같은 것입니다. 유럽 시장에서 저비용 전력에 접근할 수 있는 위치를 실제로 식별하고 있는 곳입니다. 수력이 풍부하고 실제로 저렴한 비용으로 풍력 전기를 이용할 수 있는 곳을 상상할 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 기본 엔지니어링 설계 패킷 작업 중 일부를 보고 있는 곳입니다. 실제로 대규모 태양열 발전소, 저비용 태양광 발전에 대해 이야기하고 있는 호주와 같은 곳에서의 또 다른 큰 기회는 실제로 아시아 시장으로의 수출에 영향을 미칠 수 있는 녹색 암모니아 기회에 가깝습니다. 그렇죠? Colin 씨의 좋은 점 중 하나는 현재 서구 세계에서 가장 큰 PEM 전해조를 운영하는 회사로서 우리가 배운 것, 겪은 어려움에 대해 고객과 실제로 협력할 수 있다는 것입니다. 우리가 어떻게 그들을 도울 수 있는지. 그런 다음 우리는 귀하가 정당하게 지적한 것처럼 정유 산업에 진출하든 녹색 암모니아 시장에 진출하든 관계없이 그 힘의 원천, 해당 구매에 대한 전망을 실제로 가지고 있는 고객 승리를 살펴보고 있습니다. , 지속 가능한 항공 연료에 들어가려면 힘이 있어야 하고 토지도 있어야 합니다. 물을 마셔야 해요. 이것이 바로 최종 투자 결정을 내리게 하는 것입니다. 다시 한번 말씀드리지만, FEED 연구의 일환으로 그들과 협력하는 것은 정말로 그들과 협력할 수 있는 매우 독특하고 강력한 위치에 놓이게 하며 이것이 우리가 사용하는 핵심 기준임이 분명합니다. 결국 Colin, 여기서는 고객을 위해 가치를 판매하는 것이 중요합니다. 이 모든 것을 테이블에 가져오면 가격 대비 비용만 중요한 것이 아닙니다. 우리는 매우 매력적인 녹색 암모니아와 정유 산업에서 활약할 수 있는 기회를 통해 수소의 매력적인 균등화 비용을 가질 수 있는 가치를 제공하고 있습니까?

콜린 러쉬

훌륭한. 정말 고마워요.

앤디 마쉬

고마워요, 빌.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 RBC Capital Markets의 Chris Dendrinos 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

크리스 덴드리노스

네, 좋은 아침이에요. 감사합니다.

앤디 마쉬

좋은 아침이에요, 크리스.

크리스 덴드리노스

좋은 아침이에요. 나는 현금이 조금 소모되면 여기서 시작하고 싶었다고 생각합니다. 그리고 운영으로 인한 현금 흐름을 제한하는 한 상당한 순차적 개선이 있습니다. 그럼 올해 남은 기간 동안 케이던스에 어떤 색깔을 줄 수 있나요? 오늘날 우리가 앉아 있는 곳에서 지속적인 개선을 기대해야 할까요? 우리는 그것에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 감사해요.

폴 미들턴

예. 예, 우리는 1분기에 전년 동기 대비 거의 40% 감소한 것을 기쁘게 생각합니다. 우리는 1년 내내 70% 감소에 대해 이야기했습니다. 그래서 - 그리고 그 이유는 - 그리고 그것이 하반기를 추론하는 것은 그 감소의 관점에서 볼 때 훨씬 더 큽니다. 그 이유는 몇 가지 다른 이유 때문입니다. 첫째, CapEx는 전체적으로 전년 대비 감소할 것입니다. 다만, 올해 계획한 CapEx는 상반기에 집중되어 조금 더 무겁지만, 하반기에는 확실히 많이 해소될 것입니다. 두 번째는 우리가 예상하는 것입니다. 이미 1분기에 운전 자본이 좋아지는 것을 볼 수 있지만, 특히 향후 분기와 하반기에는 재고에서 훨씬 더 많은 레버리지 기회가 있을 것으로 예상합니다. . 그래서 그것은 큰 기여자입니다. 그리고 세 번째는 마진을 개선하고 비즈니스의 현금 흐름을 개선하는 것입니다. 따라서 규모는 우리처럼 변화를 가져올 것입니다. 매출의 2/3가 하반기에 발생합니다. 그러나 큰 변화를 가져올 또 다른 요소는 우리가 추구하는 비용 절감입니다. 따라서 우리는 1분기에 취한 조치와 2분기에 완료할 작업의 혜택과 일부 조치를 점점 더 많이 보게 될 것입니다. 그리고 연료의 영향은 가격 인상과 우리가 돌리고 있는 이러한 시설의 가동 측면에서 꽤 큰 영향을 미칩니다. 이는 다시 2분기에 이익을 얻기 시작하고 3분기와 4분기에 더 많은 이익을 얻을 것입니다. 이것이 바로 우리가 이를 개선하기 위해 집중하고 있는 동인입니다. 그리고 우리는 전년 대비 70%의 감소를 달성할 것이라고 여전히 낙관하고 있습니다. 따라서 우리가 한 해를 보내면서 지속적인 발전을 보게 될 것입니다.

크리스 덴드리노스

알았어요. 감사합니다. 그리고 아마도 여기에서 BEDP 4.5기가와트의 기회로 기어를 조금만 바꾸면 될 것 같습니다. 과거에는 이러한 유형의 활동에 대한 전환율이 매우 높다고 언급하셨습니다. 내 질문은 어떻게 - 그 프로젝트의 어느 부분이 앞으로 나아갈 것으로 예상해야 하는가? 아마도 역사적으로 BEDP 활동을 할 때 실제로 개발로 진행되는 프로젝트의 전환율은 얼마나 될까요? 감사해요.

산제이 슈레스타

제 생각에는 -- 거기에 정확한 수치를 더하자면, 제 생각에는 -- 아마도 여기서 좀 더 시간을 보내고 싶을 것 같습니다. 하지만 우리가 그것에 대해 어떻게 생각하고 있는지 설명해 보겠습니다. 그렇죠? 따라서 고객이 실제로 최종 투자 결정을 내릴 수 있는 지점까지 안내하는 기본 엔지니어링 설계 패킷을 수행할 때입니다. 그게 바로 여기서 핵심이죠? 그들은 FID에 도착해야 합니다. 그리고 그들이 FID에 도달하는 열쇠는 실제로 전체 시설에 영향을 미칠 것입니다. 우리는 전해조와 관련된 FEED 작업 중 매우 중요한 부분을 수행하고 있습니다. 우리는 고객이 올바른 디자인 아키텍처에 대해 생각하는 것과 꽤 많이 관련되어 있습니다. 그렇죠? 그것이 실제로 내려오게 될 것은 그들에게 힘의 원천이 되는 것입니다. 그들에게는 수소 유도체 관점에서 실제로 어떤 제품을 생산하는지에 대한 구매가 이루어집니다. BEDP 퍼널을 살펴보면서 이들 중 일부가 올해 최종 투자 결정을 내린 것에 대해 매우 기분이 좋습니다. 많은 사람들이 2025년에 최종 투자 결정을 내릴 것입니다. 따라서 이는 올해부터 내년까지 비즈니스 기반과 백로그를 구축하는 것에 관한 것이며 실제로 우리에게 매우 실질적인 성장 비즈니스가 되는 위치에 놓이게 됩니다. 1년이나 2년 동안이지만 앞으로 수년 동안 그리고 이 10년이 끝날 때까지 생각해 보면 정말 큰 가시성이 있을 것입니다. 그렇죠? 따라서 80%가 이동하거나 70%가 이동할 것이라는 점을 실제로 핸디캡으로 설정하기보다는 이것이 우리가 생각하는 방식입니다. 우리는 고객이 최종 투자 결정을 내릴 수 있도록 실제로 고객과 협력하고 있습니다. 따라서 우리는 실제로 BEDP에서 벗어나 새로운 보너스 예약을 하고 따라서 비즈니스 성장을 실제로 지원하는 백로그를 갖게 됩니다.

앤디 마쉬

항목 중 하나인 Sanjay는 실제로 판매 주기의 일부이고 고객이 귀하와 협력하기 위해 돈을 지불하게 되므로 이것이 매우 긍정적이라고 생각하는 이유입니다. 이는 향후 계획에 대한 진지함을 보여줍니다. 그리고 그것은 아마도 비즈니스 관점에서 볼 때 실제 가치 중 하나라고 생각합니다. 우리는 이러한 참여를 통해 얻고 있습니다.

산제이 슈레스타

100%. 네 그럼요.

크리스 덴드리노스

이해했다. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 ROTH의 Craig Irwin 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

크레이그 어윈

감사합니다. 그래서 내 질문의 대부분은 실제로 답변되었습니다. 그래서 저는 더 큰 그림으로 돌아가고 싶습니다. 그렇죠? 자재 취급 시장에는 정말 흥미로운 받침대 고객, 즉 수소 지게차를 사용하는 사람들이 있습니다. 미국 식료품의 40% 이상이 수소 지게차를 타고 이동하는 것 같아요. 그리고 기술을 평가하는 기반 고객과 비슷한 성격을 지닌 다른 여러 회사가 구현 규모가 작고 흥미로운 장기적 기회를 나타낼 수도 있다고 가정합니다. 이 사업을 재배치하면서 현재 고객에게 말하고 있는 내용을 우리에게 알려줄 수 있습니까? 향후 몇 년 동안 받침대 고객이 추가될 것이라고 생각하시나요? 그리고 단기적인 재배치를 마친 후 장기적인 궤적을 이해하는 데 유용할 것이라고 생각하는 다른 것이 있습니까?

앤디 마쉬

크레이그, 이쪽은 앤디예요. 좋은 아침이에요. 무엇보다도 귀하의 질문에 대한 대답은 '예'입니다. 하지만 더 높은 수준으로 나아가면 이번 분기에 150개의 창고와 유통 센터를 보유하고 이전에 사업을 해본 적이 없는 두 명의 고객과 함께 배포를 수행하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 즉, 활발하고 활발한 영업 활동이 진행되고 있으며 자재 취급 사업이 2분기부터 정상으로 돌아와 일년 내내 계속될 것으로 기대합니다. 대형 자재 취급 박람회인 MODEX에서 우리는 지난 몇 년 동안 보아온 것만큼 ​​새로운 고객으로부터 많은 관심을 받았을 것입니다. 그래서 우리는 - 특히 여기 미국에서는 아름답습니다 - 우리는 이러한 재조정을 겪을 필요가 없었습니다. 우리는 1분기에 더욱 집중했을 것입니다. 그러나 그렇지 않습니다. 실제로 우리는 내년에 이름을 정할 것으로 예상합니다. 귀하의 질문에 대한 대답은 '예'입니다, Craig. 그리고 제가 우리 사업을 보는 동안 한 발 뒤로 물러나고 싶으시다면 보세요. Sanjay의 전해조 활동은 아마도 2025년에 우리의 지배적인 사업이 될 것입니다. 그리고 성장률과 진행 중인 활동량, 자재 취급을 살펴보면 이는 우리 사업의 상당 부분으로 남을 것이며 수소 사업의 원동력으로 남을 것입니다. 앞서 통화에서 말씀드린 것처럼, 올해 말까지 우리는 작년 말보다 30% 더 많은 수소를 사용할 것으로 예상합니다. 운 좋게도 성장이 이루어졌습니다. 여기서 우리가 겪은 일의 일부로 인해 가치 제안이 더 강력하다는 것을 알 수 있었습니다. 그리고 성장이 있을 뿐만 아니라, 우리는 수소를 통해 연말까지 손익분기점에 가까워질 것이라고 생각합니다. 그래서 우리는 사업이 크게 확장되는 것을 봅니다.

크레이그 어윈

훌륭한. 그리고 녹색 수소에 관한 두 가지 간단한 질문만 드리겠습니다. 조지아와 테네시의 생산량에 대해 공유할 수 있는 누적 톤이나 다른 측정 기준이 있습니까? 그것은 사람들이 그 경사로가 어떻게 진행되었는지 프레임을 만드는 데 정말 도움이 될 것입니다. 그리고 킬로그램당 18달러인 녹색 수소에 대해 시장의 여러 사람들과 이야기를 나눴는데 녹색 수소보다 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있다는 제안이 있습니다. 따라서 공개 시장에서 판매할 수 있다면 여전히 약간의 차익 거래가 있을 수 있습니다. 혹시 도와주실 수 있나요?

앤디 마쉬

나는 첫 번째 부분을 맡을 것이고, 여기 내 옆에 있는 분석가들이 그 질문의 두 번째 부분을 맡도록 할 것입니다. 따라서 운영 담당자로서 우리는 현재 테네시와 조지아를 약 80%, 85%로 운영하고 있습니다. 제가 볼 때, 우리는 용량을 늘리고 있으며 용량을 100% 초과할 수 있습니다. 물류 측면에서 볼 때 아마도 최적화 관점과 배송 및 물류 측면에서 볼 때 우리는 분기 전체에서 거의 85%, 거의 90%를 운영하게 될 것입니다. 그게 우리가 보는 방식이에요, 크레이그. 우리는 100% 용량을 보고 있지 않습니다. 하지만 지난 3~4주 동안의 흐름을 살펴보면 그게 바로 우리의 현재 상태입니다. 그럼 Sanjay님은 차익 거래 기회와 이에 대해 어떻게 생각하고 계시는지 말씀해 주실 수 있을까요?

산제이 슈레스타

그래서 Craig의 말은 전적으로 옳습니다. 그렇습니다. 우리가 여기 조지아에서 한 일을 생각해 보면 그렇습니다. 그래서 -- 하지만 보세요, 우리의 임무는 항상 수소의 가격을 최종 고객에게 큰 가치 제안이 되는 수준으로 계속 끌어올리고 원할 경우 더 기회주의적이 되려고 노력하지 않는 것이었습니다. 그렇죠? 그렇긴 하지만, 우리의 생산 능력과 우리가 논의 중인 일부 논의를 고려할 때, 우리가 현물 판매를 할 수 있는 기회는 분명히 있습니다. 우리는 앤디가 말했듯이 조지아가 현재 그 능력을 갖추고 있다는 점을 고려하여 지금 여기 앉아 업계의 많은 플레이어들과 그러한 토론, 실시간 토론을 하고 있습니다. 테네시는 80%, 85%의 용량으로 운영되고 있으며 루이지애나도 온라인에 출시되었습니다. 우리는 내부적으로 필요한 것이 무엇인지 알고 있습니다. 우리는 무엇이 이용 가능한지 알고 있습니다. 그리고 그러한 논의가 진행되고 있습니다. 그리고 논리는 절대적으로 옳습니다. 그리고 이번 통화에서 저는 아마도 정확한 가격 수치에 대해 자세히 알고 싶지 않을 것입니다. 그러나 당신의 요점은 매우 잘 이해되었습니다. 그리고 네, 차익 거래 기회가 있으며 이는 특히 올해 4분기에 대해 생각할 때 절대적으로 도움이 될 것입니다. 이는 마진, 성장, 수익 및 연료 사업의 모든 것에 실제로 도움이 됩니다.

크레이그 어윈

엄청난. 어려운 시기에 상당한 진전을 이룬 것을 축하합니다. 여러 항목에서 큰 변화를 가져왔습니다.

앤디 마쉬

고마워요, 크레이그.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Wolf Research의 Chris Senyek의 답변에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

크리스 세니예크

안녕, 좋은 아침이야. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

앤디 마쉬

좋은 아침이에요, 크리스.

크리스 세니예크

DOE 대출을 명확히 설명하는 이전 질문에 대해 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 조건부 약속에는 지분 투자자가 필요하지 않습니다. 하지만 재정적으로 마무리하려면 투자자나 파트너가 필요합니까?

앤디 마쉬

아뇨. 그건 쉬운 일이에요. 미안해요 크리스.

크리스 세니예크

예. 아니요, 도움이 됩니다. 그리고 조건부 약속을 받은 후 DOE 대출금을 받는 시기에 대해 상기시켜 주실 수 있나요?

앤디 마쉬

크리스, 제가 볼 때 우리는 여러분에게 무슨 일이 일어나고 있는지, 그리고 앞으로의 흥미로운 발전에 대해 계속 알려드리고 싶습니다. 그 이후로 우리가 지속적인 진전을 이루고 있다는 것을 인식하는 것이 중요합니다. 우리는 DOE와 정말 잘 협력해 왔습니다. 그리고 제가 앞서 말했듯이, 우리는 정말로 엄청난 추진력을 가지고 있습니다. 이 모든 것에 대해 우리는 곧 더 많은 정보를 공유할 수 있기를 바랍니다.

크리스 세니예크

괜찮은. 그럴 수 있지. 그리고 내 마지막 질문은 루이지애나가 등장하면 판매할 수 있는 볼륨이나 현물 볼륨에 관한 것 같습니다. 얼마나 팔 수 있는지 수량화할 수 있나요? 감사해요.

앤디 마쉬

한번 시도해 보세요, Sanjay?

산제이 슈레스타

현재 진행 중인 논의를 바탕으로 우리는 하루에 10톤 정도의 처리량을 처리할 수 있을 것으로 예상합니다.

크리스 세니예크

괜찮은. 감사합니다. 내가 뒤집어 놓을게.

앤디 마쉬

좋아요. 알았어, 크리스.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Truist Securities의 Jordan Levy 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

조던 레비

모두 좋은 아침입니다. 모든 세부 사항에 감사드립니다. 어쩌면 여기 Sanjay를 위한 것일 수도 있습니다. 전해조 판매 측면에서는 이 부분도 언급하신 것 같은데, 판매 과정과 배송 과정이 너무 복잡하다는 점을 고맙게 생각합니다. 하지만 시운전 지연 등을 고려하면 한발 물러나서 하는 것이 좋을 수도 있습니다. 해당 세그먼트의 전반적인 가시성에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 다음 분기와 올해 남은 기간 동안 가시성이 향상될 것이라는 확신을 줄 수 있는 것은 무엇입니까?

산제이 슈레스타

제 말은, 조던이 이 문제를 조금 다루었을 때, 2024년에 이것은 실제로 기존 백로그를 실행하는 것에 관한 것입니다. 그렇죠? 그래서 우리는 25개가 넘는 5MW 시스템을 실행하고 있습니다. 우리는 25개 이상의 1메가와트 시스템을 보유하고 있습니다. 우리는 여러 개의 100메가와트 규모의 대규모 프로젝트를 실행하고 있습니다. 그래서 실제로 실행하고, 실행하고, 다시 실행하는 거죠. 이것이 2024년 전해조 사업팀입니다. 여기 또 다른 부분은, 보세요, 제 말은, 우리가 많은 설치 작업을 하고 있다는 것입니다. 원하신다면 우리는 매우 다양한 국가와 대륙에서 사업을 운영하고 있습니다. 그리고 사양, 요구 사항, 사이트 승인 테스트에서 진행되는 모든 다양한 사항은 위치에 따라 달라지는 경향이 있습니다. 그리고 이것은 우리가 고객과 함께 배우고 있는 것입니다. 솔직히 말하자면, 우리가 제품을 출시하면서 이 급속한 램프 모드에 들어가면서 많은 학습이 있었고 이들 중 일부는 우리가 예상했던 것보다 조금 더 오래 걸렸습니다. 이것이 바로 우리가 Q1을 갖게 된 이유입니다. 그 중 일부는 Q2로 이동하고 있습니다. Q2 중 일부는 Q3에도 포함될 가능성이 높습니다. 하지만 2분기에 충분한 시스템이 설치되면 전체 사이트 승인 테스트를 완료하기 전에도 소유권을 고객에게 실제로 이전할 수 있게 되어 수익 인식 측면에서 훨씬 더 쉬워집니다. ? 그렇기 때문에 케이던스 관점에서 볼 때 우리는 그것에 대해 꽤 기분이 좋습니다. 보세요, 팀 전체가 하고 있는 많은 일이 있습니다. 이 모든 일이 일어나고 있는지 확인하기 위해 매일 하는 모든 일을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 2분기와 3분기에 연속적으로 큰 성장이 있을 것으로 예상해야 하며, 2024년 전해조 사업에 있어 정말 의미 있는 한 해가 될 것입니다. 그 외에도 이 BEDP 새로운 기반을 기반으로 기대해야 합니다. 우리가 고객과 협력하여 수행하는 모든 BEDP 작업이 최종 투자 결정에 들어가면서 '25, '26 및 그 이상의 무대를 마련하는 예약이 구체화되었습니다.

조던 레비

알았어요. 에 감사하다. 별도의 주제, 빠른 후속 조치. 릴리스에서 언급한 4천만 달러의 상각액에 대해 Q에서 이에 대한 자세한 내용을 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 이러한 것들이 일년 내내 계속될 것으로 예상해야 하는지 궁금합니다.

폴 미들턴

예. 그 중 많은 부분이 공장의 노동력과 간접비입니다. 생산 활동과 판매 활동 수준이 낮을 때는 그만큼 흡수할 기회가 없습니다. 따라서 우리가 계속해서 확장하고 확장함에 따라 2분기에는 약간의 변화가 있을 수 있습니다. 우리는 실질적으로 더 많은 판매 활동과 더 많은 생산을 향해 나아가면서 하반기에는 이것이 엄청나게 사라질 것으로 예상합니다. 이에 대한 또 다른 유리한 반론은 비용 절감이 지속적으로 진행되고 있다는 것입니다. 따라서 비용을 절감하고 더 많이 생산하고 더 많이 판매함으로써 흡수율을 높이는 두 가지 효과가 모두 발생합니다. 그래서 나는 우리가 일년 내내 움직일 때 그 추세가 상당히 낮아지는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다.

조던 레비

알았어요. 다들 감사 해요.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 BMO Capital Markets의 Ameet Thakkar 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

안녕하십니까, 여러분. Ameet을 위해 Ryan이 여기에 있습니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

앤디 마쉬

좋은 아침이에요.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

그래서 오늘 현금 잔액이 어디에 있는지 업데이트를 제공해 주실 수 있는지 궁금합니다. 그리고 2월 말 마지막 업데이트 이후 ATM 프로그램에 따른 발행에 대한 임시 업데이트를 제공할 계획이라면? 이번 분기에 탭아웃을 한다면 말이죠. 감사해요.

폴 미들턴

예. 분명히, 우리는 오늘 Q를 제출할 것입니다. 그래서 거기에는 많은 내용을 포함하는 100페이지의 세부 정보가 있을 것입니다. 하지만 대략적으로 말씀드리자면, Q에서 공개한 대로 우리가 모금한 금액은 약 1억 5천만 달러입니다. 그리고 오늘 우리는 그 정도를 견디고 있습니다. 우리는 - 제가 여러분과 공유하겠습니다 - 이것은 귀하의 질문의 일부가 아니었지만 이것을 공유하겠습니다. 우리는 부채 솔루션에 중점을 두고 있습니다. 내 말은 우리가 오랫동안 그 대화를 진행해 왔다는 뜻입니다. 우리는 그 어느 때보다 그것에 더 가까운 몇 개의 정당을 가지고 있습니다. 오늘날 우리의 가장 큰 과제는 우리에게 의미 있고 도움이 된다고 생각하는 용어를 찾는 것이었습니다. , 우리가 갈 곳. 그러나 이것들은 우리가 매우 잘 알고 있고 많은 노력을 기울였으며 잘 알고 있는 두 정당입니다. 우리는 그것이 결론으로 ​​나타나는지 지켜볼 것입니다. 하지만 이것이 우리의 주요 목표입니다. 지금까지 그리고 앞으로도 계속해서 저의 주요 초점은 우리의 소진 잔액에 자금을 조달할 수 있는 부채 솔루션을 찾는 것입니다. 수학적으로 계산하면 이는 전체 맥락에서 70% 감소를 의미합니다. 작년에 우리가 필요로 하는 것의 측면에서 우리는 자본 소싱의 절반 이상을 차지했습니다. 따라서 필요성이 많이 사라지기 시작할 것이며 이는 도움이 됩니다. 그러나 우리가 계속해서 보여주고 있는 진전은 우리를 그 자본을 소싱하는 데 있어 점점 더 나은 위치에 놓이게 하고 있습니다. 그래서 그것이 우리가 그것에 대해 어떻게 생각하는지에 대해 약간의 색상을 제공하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

네, 좋습니다. 매우 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Andrew Percoco 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

앤드류 퍼코코

엄청난. 오늘 아침에 질문을 받아주셔서 정말 감사드립니다. 내 첫 번째 질문은 조금 더 높은 수준인 것 같고 전력 조달 전략에 관한 Colin의 질문으로 다시 돌아오는 것 같습니다. 그리고 예전에도 물어본 것 같은데, 시장이 꽤 빠르게 발전하는 것 같아요. AI 전력수요, 청정전력에 대한 수요가 많습니다. 적어도 미국에서는 시장에 내놓을 수 있는 공급량이 상당히 제한된 것 같습니다. 그리고 귀하의 비즈니스는 낮은 PPA 가격에 크게 의존하고 있습니다. 따라서 공급 수요 불균형으로 인해 적어도 미국에서는 PPA 가격이 상승했습니다. 저는 단지 궁금합니다. 이미 구매 계약을 체결한 텍사스와 뉴욕을 넘어 미국의 추가 녹색 수소 시설에 대한 전력 조달에 대해 어떻게 생각하고 있는지 좀 더 설명해주실 수 있습니까?

앤디 마쉬

어서, 산제이.

산제이 슈레스타

안녕, 앤드류, 잘 지내? 그러니까, 내 생각엔 우리가 마지막 통화에서도 실제로 이런 대화를 나눴던 것 같아요, 그렇죠? 따라서 이것은 위치 식별 측면에서 우리 전략의 매우 핵심이었습니다. 그리고 여러분이 상상할 수 있듯이, 어디로 가고 싶은지, 어떻게 할당하고 싶은지, 어디에 식물을 심고 싶은지에 대한 지역별 기준이 될 것입니다. 단순한 공장이 아닌 북미 네트워크를 구축하는 녹색 수소 생성 네트워크를 고려할 때 우리는 항상 우리와 함께 일할 수 있는 기존 플레이어가 있는 곳으로 가고 싶다고 말했습니다. 경제성이 타당한 가격으로 녹색 전자를 우리에게 제공할 수 있는 개발 관점과는 꽤 거리가 멀죠, 그렇죠? 그리고 그 녹색 전자에서는 당연히 태양광, 풍력, 원자력, 수력을 생각해야 합니다. 그것이 우리가 생각하는 방식입니다. 그리고 오늘날 귀하가 정당하게 지적했듯이 조지아의 가격 책정은 우리에게 매우 매력적으로 보입니다. 뉴욕에서는 이를 위해 많은 수력 할당이 이루어지고 있습니다. 텍사스, 당신의 의견을 바탕으로 우리가 PPA에 서명한 것을 기쁘게 생각합니다. 그래서 우리는 이것을 서해안을 보는 것처럼 생각해야 합니다. 우리는 네트워크를 통해 다음 발전소를 건설할 위치 측면에서 수력과 태양광 발전을 실제로 얻을 수 있다고 믿습니다. 점. 우리는 또한 저렴한 비용으로 매력적인 원자력 발전에 접근할 수 있는 기회를 국내에서 찾고 있습니다. 우리는 또한 미국 중부와 서해안 사이의 어딘가를 살펴보고 있는데, 그 지역에서도 태양열, 풍력 개발이 많이 이루어지고 있습니다. 텍사스에도 2, 3호 공장이 있다고 해도 놀라지 마세요. 우리는 조지아에서의 기존 입지와 입지를 항상 확장할 수 있습니다. 하지만 제 말은, 제 생각에는 이 전력 가격에 대해 현재 진행되고 있는 모든 상황을 고려했을 때 당신 말이 맞습니다. 아마도 여기에 약간의 인플레이션 압력이 있을 것입니다. 하지만 잊지 마세요. 공급망이 다시 정렬되고, 요금이 제 역할을 하고, 전기 요금이 평준화되면서, 이는 단지 일면적인 상황이 아닙니다. 그렇죠? 당신은 다양한 것들을 가지고 있습니다. 그리고 방향적으로는 계속해서 하락해야 하지만 단기적으로는 약간의 혼란이 있을 수 있고 결국에는 긴 게임이겠죠? 향후 6개월 동안 전력 가격이 오르는 상황이 발생한다면, 우리는 실제로 어떤 조치를 취하기 전에 그것이 정상화되는지 확인하기를 기다릴 가능성이 더 높습니다. 그러나 오늘날 우리가 달성하고자 하는 목표를 달성하기 위해서는 우리가 하려는 일의 측면에서 전략을 변경할 필요가 없다고 생각하는 다양한 위치에 확실히 촉수가 있습니다. 거기에 무엇을 추가하고 싶나요, 앤디?

앤디 마쉬

예, 저는 크레이그의 의견과 질문을 듣는다면 우리가 조지아에서 지불하고 있는 대가, 텍사스에서 지불하고 있는 대가, 뉴욕에서 지불할 대가를 들었다고 생각합니다. 향후 몇 년간의 미래 확장을 위해 이미 이러한 계약을 체결했다는 점은 놀라운 차별적 이점입니다. 그래서 실제로는 기분이 꽤 좋은 것 같아요.

산제이 슈레스타

Andy, 이것이 첫 번째 조치의 주요 이점 중 하나입니다.

앤디 마쉬

예.

앤드류 퍼코코

알았어요. 이해했다. 이에 대한 후속 조치를 취하기 위해 이미 저장되어 있는 초과 전원 공급 장치가 있거나 전송 액세스가 이미 저장되어 있거나 텍사스와 뉴욕 이외의 추가 프로젝트를 위해 저장되어 있습니까? 아니면 추가 시설에서 처음부터 시작하시겠습니까?

산제이 슈레스타

그래서 우리는 3년 넘게 이 개발 여정을 해왔습니다. Andrew, 그렇죠. 따라서 새로운 빌드와 처음부터 시작하는 새로운 기회에 대해 우리가 생각하는 것과 관련하여 실제로는 아무것도 없습니다. 이제 우리는 서부 해안에서 기회를 위한 PPA를 확보했습니다. 보세요, 내 말은, 이것은 당신이 얻고자 하는 권력의 종류와 얻고자 하는 기회가 무엇인지에 달려 있다는 것입니다. 그렇죠? 캘리포니아를 생각할 수도 있고, 애리조나를 생각할 수도 있습니다. 애리조나는 아마도 우리가 실제로 작동하는 최고의 모델이 무엇인지 알아내려고 노력하는 곳일 것입니다. 따라서 조지아의 경우와 마찬가지로 해당 용량을 확장하려는 경우 이미 추가 전력 할당이 있습니다. 텍사스, 당신은 아주 잘 알고 있습니다. 텍사스에서는 여전히 완전히 매력적인 재생 가능 전기를 얻을 수 있는 이유가 있습니다. 따라서 처음부터 아무것도 없지만 활동 수준에서 완전히 마무리되었다고 말할 수는 없지만 입력 비용이 어떻게 될지 생각하는 여러 가지 새로운 계획에 대한 보기를 실제로 제공할 만큼 충분히 진행되었습니다. 그것은 실제로 우리에게 수소 비용을 계속 증가시키면서 차익거래와 이윤폭 기회를 제공하는 것 같습니다.

앤드류 퍼코코

이해했다. 감사합니다.

산제이 슈레스타

확신하는.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 HC Wainwright의 Amit Dayal 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

아밋 다얄

감사합니다. 모두 안녕하십니까. 대부분의 질문에 대한 답변이 완료되었습니다.

앤디 마쉬

안녕, 아미트.

아밋 다얄

안녕, 앤디. 어떻게 지내세요?

앤디 마쉬

좋아요.

아밋 다얄

예. 내 말은, 이미 논의된 것들에 대해 몇 가지 인접한 질문이 있다는 뜻입니다. 아마도 올해의 판매 믹스부터 시작하겠습니다. 연료 및 기타 서비스를 제외하고 장비 측면에서 자재 취급과 기타 하드웨어 제품을 비교한 2024년 판매 믹스는 어떻게 될까요? 그렇다면 25년과 26년에는 어떻게 변했을까요?

앤디 마쉬

그래서 Paul, 제가 이것에 대한 첫 번째 시도를 하고 여러분이 답변하도록 하겠습니다. 우리 사업의 35% 중 약 1/3이 자재 취급이고, 약 30%는 전해조, 10~15%는 수소, 나머지는 액화 및 기타 극저온 사업과 관련될 것으로 예상됩니다.

아밋 다얄

이해했다. 감사합니다. 그리고 이는 2025년에도 비슷하게 유지되나요? 아니면 좀 더 공격적으로 램핑하는 것과 같은 자재 취급 이외의 비즈니스 부분을 보시나요?

앤디 마쉬

예. 내 생각에, Amit, 우리는 전해조가 2025년에 우리 사업의 가장 큰 부분이 될 것이라고 생각합니다. 그리고 우리의 액화 사업이 2025년에 더 큰 비율로 성장할 것으로 기대합니다.

아밋 다얄

좋아요. 감사합니다. 그리고 아마도 Paul의 경우, 그렇습니다. 아마도 Paul의 경우 운영 비용 관점에서 Paul은 2024년의 나머지 기간 동안 2분기부터 분기별로 어떻게 가정해야 할까요?

폴 미들턴

예. 따라서 OpEx 실행률은 작년부터 올해까지 여러 가지 이유로 하락할 것으로 예상됩니다. 그리고 가장 큰 동인 중 하나는 우리가 집중해온 비용 절감입니다. 우리가 1분기에 했던 많은 일들이 우리에게 도움이 될 것입니다. 그래서 저는 좋은 대용이 1년 내내 진행되는 분기별 금리로 약 1억 2천만 달러에서 1억 2천 5백만 달러라고 부르겠습니다.

아밋 다얄

좋아요. 감사합니다. 매우 도움이 됩니다. 그게 내가 가진 전부야. 감사합니다.

앤디 마쉬

괜찮은.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Redburn Atlantic의 Skye Landon 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

앤디 마쉬

좋은 아침이에요, 스카이.

스카이 랜던

안녕. 좋은 아침입니다 여러분. 첫째, 우리는 최근 EU 수소 은행 경매에서 예상보다 낮은 낙찰가를 확인한 결과를 얻었습니다. 결과에 대한 귀하의 생각을 듣고 싶습니다. 왜냐하면 이러한 종류가 더 높은 전해조 용량을 제공하기 때문에 낮은 수치를 갖는 것이 좋기 때문입니다. 그러나 다른 한편으로는 FID에 도달하는 프로젝트에 잠재적으로 더 많은 위험이 추가됩니다. 그럼 보조금은 충분하다고 생각하시나요? 아니면 실제로 더 높은 보조금 수준을 선호하지만 더 적은 용량이 부여되기를 원하십니까? 그리고 이와 관련하여, 그곳에서 낙찰된 입찰 및 프로젝트에 귀하가 참여한 것에 대한 논평을 제공할 수 있다면 그것도 좋을 것입니다. 감사해요.

앤디 마쉬

나는 단지 Skye라고 말하고 싶습니다. 그렇습니다. 우리는 가격이 더 높은 것을 보고 싶었을 것입니다. Sanjay, 당신도 참여해 왔고 아마도 우리 고객에 대해 이야기할 수 있을 것입니다. 저는 우리 고객 중 일부가 성공했다는 것을 알고 있습니다.

산제이 슈레스타

우리 고객 중 일부는 그랬지만 제 생각에는 Andy 씨, 이것은 여전히 ​​진화하는 과정입니다. 그래서 제 생각에는 당신이 정당하게 지적했듯이 우리는 이야기를 나누고 싶다고 생각합니다. 그렇습니다. 이것은 진화하는 과정이라고 생각합니다. 제 생각에는 에너지 산업 보조금은 에너지 산업의 모든 부분에 대해서도 공정해야 한다고 생각합니다. 그래서 우리는 이 모든 것이 어떻게 전개되는지 보고 싶고 아마도 이 시점에서 구체적으로 고객에게 다가가지 못할 수도 있습니다.

앤디 마쉬

예. 아마도 도움이 될 것 같아요. 나는 그것이 당신에게 도움이 되지 않는다는 것을 압니다. 하지만 Skye는 이것이 수소 산업계의 일반적인 합의라고 생각합니다.

스카이 랜던

그럴 수 있지. 아뇨. 색깔이 좋은데요. 그리고 아마도 현재 시운전 중인 20개의 전해조 시스템에 있을 것입니다. 이것에 용량 수치를 넣을 수 있습니까? 그리고 프로젝트별로 차이가 있다고 확신하지만, 현장 승인을 얻는 데 필요한 프로세스와 일부 장비 현장을 확보하는 과정과 프로세스에 대해 조금 더 공유해 주실 수 있나요? 실제로 수익 인식에 도달하려면 이를 거쳐야 합니까? 이것이 정확히 어떻게 작동하는지 좀 더 명확하게 알 수 있도록 말이죠.

산제이 슈레스타

전적으로. 그리고 이것은 우리가 분명히 많은 시간을 소비해 왔던 일이며 매우 공정한 질문입니다, Skye, 그렇죠? 그래서 여기에서 진행되고 있는 모든 시운전 노력을 분석하면 실제로는 20개 이상의 5메가와트 시스템이 있습니다. 그리고 그것을 맥락에 맞게 말하면, 그 모든 것이 Q2가 아니라 일년 내내입니다. 하지만 우리가 실제로 시운전 단계를 거쳐 고객이 준비되었는지 확인하는 5메가와트 시스템이 20개가 넘고, 1메가와트 시스템도 20개가 넘습니다. 그리고 우리가 방금 언급했듯이, 제조, 업워크, 정류기 등을 계속해서 진행하는 대규모 프로젝트도 있습니다. 하지만 여기에서 출발할 때 핵심이 있습니다. 따라서 몇 가지 프로세스가 있습니다. 공장 승인 테스트를 수행합니다. 시스템이 공장을 이끌 때. 그리고 상황에 따라 때로는 공장 승인 테스트에서 생산되는 수소의 양이 1메가와트 시스템인지 5메가와트 시스템인지에 따라 달라집니다. 그리고 실제로 사이트 승인 테스트를 받기 위한 핵심은 해당 스택의 턴다운이 어떤 것인지 측면에서 스택 성능이 향상되었는지 확인하고 모든 규정 준수 및 문서가 준비되어 있는지 확인하는 것입니다. 그것은 또 다른 작품입니다. 그리고 마지막으로 실제로 내려지는 것은 해당 현장의 사양에 따라 충분한 수소를 생산했는지입니다. 이것이 인수를 완료하고 사이트 승인 테스트를 완료했다고 말하기 전의 마지막 부분입니다. 그것이 실제로 일어나는 일입니다.

스카이 랜던

그것에 대한 후속 조치입니다. 시운전 지연 중 일부는 플러그 전원 측면이 아니라 고객 측면에서도 발생한다고 말하는 것이 공평할까요?

산제이 슈레스타

보세요, 우리는 항상 고객과 손을 잡고 일합니다. 그렇죠? 하지만 고객의 사이트도 준비되어 있어야 합니다. 이는 단지 커미셔닝 팀과 우리가 하는 모든 일이 아닙니다. 그것에 대해서는 당신 말이 전적으로 옳습니다. 그리고 해당 사이트 중 일부가 2분기가 아닌 3분기로 끝날 수 있는 상황이 있지만 고객도 준비된 곳에서 엄청난 활동이 진행되고 있습니다. 그리고 팀은 인계를 수행하고 사이트 승인 테스트를 완료할 수 있는지 확인하기 위해 실제로 그들과 협력하고 있습니다. 하지만 당신 말이 맞아요. 어떤 경우에는 고객도 수행해야 할 작업이 있습니다.

스카이 랜던

완벽한. 자세한 내용을 알려주셔서 감사합니다. 건배.

산제이 슈레스타

감사합니다.

앤디 마쉬

그래서 닫겠습니다. 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드리고 싶습니다. 분기 내내 분석가들과 토론을 기대합니다. 보세요, 기초는 조지아를 걸었고, 루이지애나를 걸었습니다. 저는 로체스터에 이러한 수소 공장을 건설하는 데 도움을 주기 위해 주요 파트너 중 한 명과 함께 공장을 운영하고 있으며 플러그가 갖고 있다고 믿는 인프라, 고객 관계, 이 산업에 대한 비전을 가진 사람은 아무도 없습니다. 정말 차별화된 장점인 것 같아요. 4~5개월은 정말 힘든 시간이었습니다. 하지만 우리는 올바른 방향으로 나아가고 있습니다. 그래서 저는 분기 내내 그리고 일년 내내 우리의 참여를 기대합니다. 전화에 참여해 주셔서 감사합니다.

운영자

감사합니다. 이것으로 오늘의 원격회의를 마치겠습니다. 여러분의 참여에 감사드립니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 남은 하루도 잘 보내세요.