Nikola Corporation 니콜라 (NKLA) 2024년 1분기 어닝콜

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니콜라 코퍼레이션. ( NASDAQ:NKLA ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 7일 오전 10시 30분(ET)

기업 참가자

Steve Girsky - 사장, CEO
Thomas Okray - CFO

회의 통화 참가자

Mike Shlisky - DA Davidson
Greg Lewis - BTIG
Winnie Dong - Deutsche Bank
Jeffrey Kaufman - 수직 연구 파트너
Jeffrey Osborne - TD Cowen
Scott Group - Wolfe Research

운영자

좋은 아침이에요. Nikola Corporation의 2024년 1분기 수익 및 비즈니스 업데이트 전화에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 오늘의 통화는 짧은 비디오 프리젠테이션으로 시작하고 이어서 경영진이 준비한 발언을 듣겠습니다. 준비된 발언 후에는 간단한 질의응답 시간이 이어집니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.

이제 투자자 관계 책임자인 Soy Jin [ph]을 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 진행하시기 바랍니다.

신원이 밝혀지지 않은 회사 담당자

교환원 여러분, 감사합니다. 좋은 아침입니다. Nikola Corporation의 2024년 1분기 실적 및 비즈니스 업데이트 전화에 오신 것을 환영합니다.

오늘 나와 함께한 사람은 CEO인 Steve Girsky입니다. 그리고 최고재무책임자(CFO) 톰 오크레이(Tom Okray). 재무 및 비즈니스 결과를 자세히 설명하는 보도 자료가 오늘 아침 일찍 배포되었습니다. 이번 보도 자료는 오늘 통화에 포함된 프리젠테이션 슬라이드와 함께 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인할 수 있습니다.

오늘 토론에는 비GAAP 기준에 대한 언급이 포함되어 있습니다. 이 프레젠테이션에는 조정된 EBITDA, 주당 순이익, 조정된 무료 현금 흐름 및 기타 비GAAP 측정치가 포함됩니다. 이러한 측정값은 가장 유사한 US GAAP 측정값과 일치하며 오늘 발표한 1분기 수익 보도 자료 끝부분에서 확인할 수 있습니다. 오늘 토론에는 당사의 향후 결과, 기대치 및 계획에 대한 미래 예측 진술도 포함되어 있습니다.

실제 결과는 명시된 내용과 실질적으로 다를 수 있으며, 실제 결과가 달라질 수 있는 일부 요인은 오늘 수익 보도 자료 끝 부분과 수익 결산 보고서 2페이지 및 SEC에 제출한 서류에도 설명되어 있습니다.

미래 예측 진술은 해당 진술이 작성된 날짜에만 적용됩니다. 미래예측진술에 지나치게 의존하지 않도록 주의하시기 바랍니다. 영상 발표 후 스티브와 브라이언의 준비된 발언과 애널리스트 Q&A가 이어지며 주주들의 질문으로 마무리됩니다.

영상 발표를 시작해 주세요. 감사합니다.

[오디오-비디오 프리젠테이션]

스티브 거스키

고마워요, Sally 그리고 모두들 좋은 아침이에요. 2024년 1분기 실적 및 비즈니스 업데이트 전화에 오신 것을 환영합니다. 우리의 새로운 최고재무책임자(CFO)인 Tom Okray가 처음으로 합류하게 되어 매우 기쁩니다. Tom은 GM에서 Amazon, Eaton에 이르기까지 Nikola에 40년 간의 공개 회사 경험을 제공합니다. 그는 새로운 관점으로 우리 사업에 접근했습니다. 이러한 전망과 그의 금융 규율에 대한 예리한 감각을 통해 우리는 그가 향후 분기에 Nikola에 미칠 영향을 기대하고 있습니다.

Tom에게 넘기기 전에 오늘은 Nikola에게 무슨 일이 일어나고 있는지 이야기하고 싶습니다. 우리는 계속해서 빠르게 전진하고 계획을 실행하고 있으니 이를 명심하시기 바랍니다. 우리는 계획이나 구상 단계가 아닌 실행 단계에 있습니다. 지난 분기에 저는 수소 연료 전지 전기 트럭의 첫 번째 배송으로 현장에 나가는 것에 대해 이야기했습니다. 오늘날 우리는 현재 시장을 확장하고 새로운 시장에 진입하면서 경쟁하고 더 많은 녹색 새싹을 재배하는 플레이를 실행하고 있습니다. Nikola에서는 이것이 과학 프로젝트가 아니라는 점을 강조합니다. 우리는 북미 도로에 실제 트럭을 보유하고 있으며 귀하가 보시다시피 우리는 성장하고 있습니다.

1분기 말에 우리는 최종 차량용으로 지정된 수소 연료 전지 전기 트럭 40대를 도매했다고 발표했습니다. 이는 안내 범위의 상한을 초과했습니다. 연속 생산의 처음 2분기 동안 75대의 연료전지 트럭이 도매로 생산됩니다. 우리는 뉴욕과 같은 새로운 시장에서 반복적이고 새로운 차량을 통해 녹색 촬영을 보고 있습니다. 우리의 초기 초점은 캘리포니아와 캐나다였지만 미국 전역의 최종 사용자의 요구를 충족하기 위해 도달 범위를 확장할 수 있습니다. 우리는 수년간 닭고기와 달걀 문제에 대해 이야기해 왔습니다. 우리는 온타리오 캘리포니아 모듈식 급유소를 개장하고 캐나다 ITD의 파트너와 함께 앨버타주 에드먼턴에 최초의 상업용 모듈식 급유소를 발표하면서 이번 분기에 HYLA의 북미 지역 범위를 확장했습니다.

HYLA의 수소 고속도로 계획은 2024년까지 순조롭게 진행되고 있습니다. 실제로 우리는 최근 이 고밀도 지역에서 주로 운송 차량을 지원하기 위해 캘리포니아주 롱비치 항구 근처에 또 다른 모듈식 급유소를 열었습니다. 우리는 건설적인 녹색 정책의 기회를 통해 지속적으로 격려를 받고 있습니다. 우리는 트럭 산업의 탈탄소화를 위한 제로 미션 세계의 선구자입니다. 우리 혼자서는 이 일을 할 수 없습니다. 우리는 민간 파트너와 공공 파트너가 모두 필요합니다.

2022년 EPA 청정 항만 프로그램의 인플레이션 감소법과 CARB의 주별 특정 정책에서 볼 수 있는 순풍은 우리의 사명을 뒷받침합니다. 우리는 하나의 트럭, 두 개의 파워트레인 전략에 대해 여러 번 이야기했습니다. 우리는 BEV 2.0이라고 불리는 개선된 배터리 전기 트럭의 첫 번째 배송이 1분기 말까지 완료될 것을 약속합니다. 우리는 이 약속을 이행했습니다.

이제 비즈니스 업데이트를 살펴보겠습니다. 다시 한 번 우리는 1분기 기대치를 초과했으며 호스트는 최종 차량 사용자를 위해 지정된 40대의 수소 연료 전지 전기 트럭을 보유했습니다. 반복 차량 고객인 IMC는 2,000대 이상의 트럭을 보유하고 있으며 미국 전역에서 운영되고 있는 미국 최대 해양 운송 회사로, 1분기에 딜러 네트워크에서 10대의 연료 전지 전기 차량을 주문합니다. 이는 4분기에 10개를 처음 주문한 이후였으며 30개를 더 받아 총 50개를 가져갈 것이라고 발표했습니다.

IMC는 롱비치와 같은 중요한 항구 근처와 그들이 운영하는 혼잡한 화물 통로를 따라 모듈식 수소 충전소를 지속적으로 구축함에 따라 우리와 함께 성장하는 데 큰 관심을 표명했습니다. AJR과 같은 차량은 이전 약속을 이행하고 비즈니스 요구 사항에 맞추려는 우리의 초점을 보여줍니다. 총 500대 이상의 트럭을 보유하고 있는 AJR은 미국 우편국의 선도적인 운송업체이자 로스앤젤레스와 롱비치 항구의 주요 운송업체입니다. 그들은 2023년 5월에 Nikola 연료 전지 트럭에 대한 50대 구매 주문을 발표했습니다. 우리는 1분기에 이 주문의 처음 15대의 연료 전지 트럭을 딜러 네트워크에 배송했으며 연료 공급 솔루션이 온라인으로 제공됨에 따라 그들과의 관계를 계속하기 위해 노력하고 있습니다. 운영에 중요한 화물 통로.

Green Transportation Group 또는 GTG와 같은 새로운 연료 전지 전기 자동차 사용자는 Nikola가 북동부의 새로운 시장에 진출하는 데 도움을 줍니다. GTG는 뉴욕 Tri-State 지역의 대규모 풀 서비스 100% 무배출 화물 및 물류 제공업체입니다. 우리는 GTG로 지정된 딜러 네트워크에 연료전지 트럭 10대를 납품했습니다. 특히 GTG는 Nikola와는 별개로 승인된 연료 제공업체로부터 수소를 현지에서 조달할 예정입니다. GTG와 같은 캘리포니아나 캐나다 이외의 고객은 연료 전지 전기 자동차의 판매가 고농축 수소와 분리되어 더 적은 자본으로 새로운 시장에 진출할 수 있음을 보여줍니다.

Tom이 나중에 전화 통화에서 설명하겠지만, 특히 국민 계정을 포함한 대규모 계정으로 지리적 초점을 확장하는 것이 앞으로 우리의 중요한 우선순위입니까? 차량 사용자가 독립적으로 수소에 접근할 수 있도록 하는 것이 이 전략의 성장 요인입니다.

현재까지 Nikola 연료전지 전기 자동차는 목표인 킬로그램당 7.2마일을 초과하는 평균 연비로 830,000마일 이상을 누적했습니다. 우리는 가능한 최고의 경험으로 잠재 고객과 기존 고객을 만족시키기 위해 필요한 일을 하고 있습니다.

차트 7로 이동하여 우리는 클래스 8 연료 전지 전기 자동차에 대한 HVIP 바우처의 지배적인 시장 점유율을 유지했으며 해당 분기에는 367개 중 362개 또는 2023년부터 2024년 3월까지 요청된 바우처의 99%를 유지했습니다. 우리는 소프트 캡 검토 상태를 유지했습니다. 사용하지 않은 바우처 한도에 도달한 후 1분기 대부분 동안 CARB를 이용합니다. 제로 미션 트럭에 대한 강력한 수요에 대응하기 위해 우리는 2023년 내내 CARB에 더 높은 소프트 캡을 요청해 왔습니다. 500개의 미사용 바우처에 대한 가장 최근의 소프트 캡 요청은 4월 초에 승인되었습니다.

배터리 전기차 부문에서는 같은 기간 미상환 바우처 85개, 시장점유율 30%로 1분기를 마감했습니다. 개척자가 되는 것은 쉬운 일이 아니며, 역시 우리 혼자서는 할 수 없습니다. 우리는 CARB와 연계된 임무를 공유하여 캘리포니아가 대기 질 및 배출 감소 목표를 달성하도록 돕습니다. HVIP는 하나의 프로그램일 뿐이며 우리는 다른 건설적인 녹색 정책의 기회를 통해 지속적으로 격려를 받고 있습니다. 둘째, 특히 사업 자금을 지원하는 데 도움이 됩니다.

CARB의 강력한 옴니버스 규정을 통해 모델 연도 기준으로 제로 미션 트럭을 판매하여 생성된 NOx 및 미립자 물질 또는 PM 크레딧으로 수익을 창출할 수 있습니다. 캘리포니아에서 배출 기준을 초과하는 제품을 판매하는 기타 OEM 또는 엔진 제조업체는 연소 엔진 판매를 활성화하기 위해 크레딧을 구매해야 합니다. Nikola가 22년식 모델부터 생성된 크레딧에 대한 첫 번째 판매 계약을 체결했으며 이 거래로 인한 수익이 2024년 2분기에 인식될 것임을 확인하게 되어 기쁘게 생각합니다. CARB 크레딧 판매로 인한 향후 수익은 시간이 지남에 따라 증가하고 의미가 있을 것으로 기대합니다.

California Advanced Clean Truck ACT 크레딧은 트럭 운송을 탈탄소화하려는 Nikola의 사명을 지원하는 또 다른 프로그램입니다. 다시 한번 말씀드리지만, 모델 연도를 기준으로 캘리포니아에서 제로 미션 트럭 판매에 대한 크레딧을 생성합니다. 캘리포니아에서 연소 트럭을 판매하는 OEM은 구매 크레딧으로 상쇄되어야 하는 적자를 발생시킵니다. 우리는 이 분야에서 시장 조성자가 될 수 있는 기회를 갖고 있으며 크레딧으로 수익을 창출하기 위해 상대방과 적극적으로 협상하고 있습니다.

또한 EPA Clean Ports 프로그램은 미국 항구의 기후 및 대기 질 계획뿐만 아니라 제로 미션 항구 장비 및 인프라에 자금을 지원하기 위해 30억 달러를 제공합니다. Nikola는 미국 전역의 전략적 항구에서 여러 민간 및 공공 기관과 협력하여 항구의 탄소 배출을 줄이고 임무 제로로 전환하는 데 도움이 되는 자금을 함께 신청했습니다. 우리 HYLA 팀은 수소 고속도로 계획을 실행하고 있으며 계속해서 순조롭게 진행되고 있습니다. 이전에 우리는 2024년 말까지 캘리포니아에 9개의 HYLA 급유소를 추가로 확보하기로 약속했습니다.

이제 우리는 2024년 중반까지 9개의 수소 연료 공급 솔루션을 제공하고 2024년 말까지 14개의 수소 연료 공급 솔루션을 제공할 예정입니다. 이러한 솔루션에는 캐나다 캘리포니아의 모듈식 연료 장치 및 파트너 스테이션과 Coolidge Arizona 제조 시설의 홈 스테이션이 포함됩니다. 우리는 수소 생태계를 구축하려면 모두의 이익을 위해 업계 전반의 협력이 필요하다는 점을 강조하고 싶습니다. 우리에게는 파트너가 필요하며 파트너는 인프라 개발의 형태와 단계가 다양합니다. 공유된 사명은 모두가 접근할 수 있는 개방형 생태계를 구축하는 것입니다.

1분기에 언급했듯이 우리는 캘리포니아 온타리오에 HYLA 최초의 모듈식 연료 충전소를 출시했습니다. 이 스테이션은 함대를 지원하기 위해 연중무휴 24시간 운영됩니다. 우리는 또한 최근 롱비치 항구 근처에 주유소를 개설했습니다. 이곳은 IMC와 같은 함대를 위해 항구 밖으로 무거운 화물 운송 작업을 지원하는 데 중요한 장소입니다. 마지막으로, 우리는 에드먼턴과 캘거리를 연결하는 중요한 화물 통로인 2번 고속도로를 따라 앨버타 최초의 상업용 수소 충전소를 발표했습니다. 이 스테이션은 Alberta Motor Transport Association 및 캐나다 딜러인 ITD Industries와의 긴밀한 협력을 지원합니다.

마침내 우리는 1분기에 개선된 BEV의 첫 배송을 완료했습니다. 우리는 계속해서 고객과 딜러에게 BEV를 반환하는 것을 우선시하고 있으며 이제 2024년 말까지 이러한 장치의 개선을 완료할 것으로 예상합니다. 그러나 Nikola의 보유 재고 판매 능력은 향후 배터리 공급에 달려 있습니다. 우리는 이제 2025년에 수익을 창출하기 위해 보유 재고를 기회적으로 판매할 것으로 예상합니다. 또한 BEV 2.0이 이제 연료 전지 전기 자동차의 배터리 및 운영 체제와 중요한 소프트웨어 공통성을 공유하므로 미래에도 사용할 수 있도록 이 기회를 활용했습니다. 고객은 배포 시 무선으로 원활하게 차세대 업그레이드를 받을 수 있습니다. 우리는 예측 진단을 위한 동적 데이터 수집, 향상된 트럭 성능 및 현장 문제 식별을 포함하여 무선 개선을 설계하면서 차량 사용자를 최전방에 유지해 왔습니다. 또한 우리는 산악 주행과 같은 공격적인 경로 조건에서 파워트레인 수요를 효과적으로 관리할 수 있는 기능인 새로운 첨단 운전자 지원 시스템을 배포했습니다.

다시 한번 말씀드리지만, Nikola의 성장은 민첩하고, 학습하며, 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 적응하는 것입니다. 재무 결과를 처리하기 위해 Tom에게 전달합니다. 환영해요, 톰.

토마스 오크레이

고마워요, 스티브. 저는 Nikola에 있었던 두 달 동안 많은 것을 배웠습니다. 여기서 보이는 에너지와 흔들리지 않는 정신은 영감을 줍니다. 우리는 Nikola의 선구자로서 배출가스 제로 비전에 세상을 더 가깝게 만들고 있습니다. 우리의 사명에 전념하고 우리가 하겠다고 약속한 일을 지속적으로 이행한다면 우리의 비전이 현실이 될 것입니다.

수익성 플라이휠인 차트 12로 이동합니다. 우리가 강조한 바와 같이, 우리는 연속 생산을 통해 이번 분기에 40대의 연료전지 트럭을, 지난 2분기에는 75대의 트럭을 납품하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 우리 트럭을 위한 시장이 있고 우리는 그것을 입증하기 시작했습니다. 즉, 규모를 구축할 수 있을 때까지 수익성은 우리가 원하는 수준에 도달하지 못할 것입니다. 간단히 말해서, 의미 있는 수준의 거래량 없이 비용 구조를 최적화하는 것은 실용적이지 않습니다. 그렇다면 볼륨을 구축하기 위해 우리는 무엇을 다르게 하고 있습니까? 제가 강조하고 싶은 몇 가지 사항이 있습니다.

첫째, 우리는 전국 고객(트럭 1000대 이상의 차량으로 정의)에 대한 판매에 더 중점을 두고 있습니다. 둘째, 우리는 최종 차량 사용자와의 신뢰를 구축하기 위해 초기 거래의 경제성에 대해 더욱 관용적입니다. 우리는 최종 차량 사용자가 우리 트럭을 운전하면 기뻐하고 더 많은 것을 원할 것이라고 확신합니다.

마지막으로, 우리는 캘리포니아와 캐나다를 넘어 지리적 초점을 확장하고 있습니다. 즉, 우리는 파트너십을 활용하여 북미 전역에 볼륨을 구축할 것입니다. 의미 있는 물량을 통해 공급업체 파트너에게 일관된 주문서를 제공할 수 있습니다. 주문서는 공급업체가 규모의 경제를 통해 자재 명세서를 줄여 비용 구조를 최적화할 수 있도록 해줍니다.

또한, 우리는 비용을 최적화하고 운영 비용을 절감하며 제조 비용을 최적화하기 위해 규모를 활용할 것입니다. 위에 설명된 플라이휠은 수익성으로 이어질 뿐만 아니라 Nikola를 수소 경제의 운전석에 올려 이 사명을 믿고 앞서 나가기를 원하는 파트너를 유치할 것입니다.

차트 13에는 재무 하이라이트가 포함되어 있습니다. 이전에 언급한 바와 같이 의미 있는 거래량이 없으면 수익성은 기대보다 낮을 것입니다. 해당 분기 동안 우리는 5,760만 달러의 총 손실을 입었습니다. 즉, 우리는 진전을 이루고 있습니다. 매출 측면에서 우리는 약 1,500만 달러의 수익을 지닌 40대의 연료 전지 트럭을 제공함으로써 볼륨 지침의 최고치를 초과했으며, 딜러 취소와 관련된 BEV 반품을 조정한 후에도 지침의 최고치를 초과했습니다. 또한, 연료전지 트럭 40대의 평균 판매 가격은 대당 $30,000씩 증가한 $381,000를 기록했습니다.

영업 측면에서는 조정된 R&D와 SG&A가 가이던스에 우호적이었습니다. 현금과 관련하여 무제한 현금은 연속 1억 1900만 달러 감소했습니다. 현금 소모량은 2023년 4분기에 비해 순차적으로 개선되었습니다. 해야 할 일이 많지만 진전을 이루고 있습니다.

차트 14로 이동합니다. 2024회계연도의 연료전지 도매 배송 지침은 300대에서 350대 트럭으로 변경되지 않고 2분기에는 50~60대 도매 배송이 이루어집니다. 앞서 강조한 이유로 BEV와 관련하여 우리는 2025년에 보유 재고를 기회에 따라 판매할 것을 모색할 것입니다. 수익성은 통화 초반에 논의된 플라이휠 실행과 관련이 있습니다. 따라서 우리는 추진력 확보에 집중할 것입니다.

마지막으로, 우리는 자본 조달 능력을 입증했으며, 계획을 계속 실행함에 따라 플라이휠이 추진력을 얻으면 자본도 증가할 것입니다. 마무리 발언을 위해 Steve에게 다시 돌아가겠습니다.

스티브 거스키

고마워요, 톰. 당신이 여기 있어서 기쁘네요. 개인적인 이야기를 마무리하자면, 저는 Nikola에 4년 넘게 투자하면서 회사의 우여곡절을 겪었습니다. 저는 우리 리더십 팀, 이사회, 그리고 팀이 만들어낸 것을 믿습니다. 리더로서 저는 회사에 재정적으로 투자했으며 납세 의무 납부 외에는 Nikola의 주식을 단 한 주도 팔아 본 적이 없습니다. 저는 불필요한 방해 요소를 제거하고, 비즈니스를 성장시키며, 수익성을 향한 길로 나아가는 데 집중하고 있습니다.

Nikola가 전진하면서 우리는 계속해서 이정표를 달성할 것입니다. 4월 29일, 당사의 100번째 생산 연료전지 전기 자동차가 Coolidge 라인을 출발했습니다. 이는 Phoenix, Coolidge의 애리조나 팀과 전 세계 공급업체 파트너의 진정한 증거입니다. 이것은 시작에 불과합니다. 저는 Nikola의 사람들, 주주들의 믿음, 그리고 우리 모두가 공유하는 사명, 즉 트럭 운송을 탈탄소화하고 배출 제로 세계를 위한 솔루션을 개척하는 사명에서 영감을 받습니다. 이 말은 우리 팀이 살아가는 이유이며, 그 일원이 되어주셔서 감사합니다.

이것으로 우리가 준비한 발언을 마칩니다. 교환원님, 분석가 질문을 위한 라인을 열어주세요.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Wolfe Research의 Scott Group에서 온 것입니다. 의 절차를 따르십시오. 스콧 씨, 회선이 음소거되어 있는지 확인해주세요. 좋아요, 계속하겠습니다.

스티브 거스키

안 들려요, 스콧.

운영자

좋아요, 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 다음 질문은 DA Davidson의 Mike Shlisky님의 질문입니다. 의 절차를 따르십시오.

마이크 쉴리스키

네, 좋은 아침입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 톰, 당신이 한 의견 중 일부에 대해 좀 더 명확하게 알고 싶습니다. 내가 올바르게 받아들인다면, 당신이 말하려는 것을 이해했다면, 아마도 내년 남은 기간 동안 미래의 FCEV 가격이 처음 계획했던 것만큼 높지 않을 수도 있을 것 같습니다. 고객 평가판을 받기 위해 가격을 인하할 계획이신가요? 그리고 기본적으로 앞으로 비용을 절감할 필요가 별로 없다는 것을 거의 암시한다고 말씀하셨는데요. 현재 가지고 있는 비용(과거보다 약간 낮음)을 충족하려면 볼륨이 필요하지만 현재 비용 구조가 작동하려면 더 많은 볼륨이 필요합니다. 그렇다면 가격을 인하할 것인지, 앞으로 비용을 절감할 계획이 있는지에 대해 말씀해 주시겠습니까?

스티브 거스키

예. 먼저 질문의 두 번째 부분부터 시작하겠습니다. 비용 구조를 최적화해야 합니다. 그것에 대해서는 의문의 여지가 없습니다. 하지만 플라이휠을 사용하고 여기에서 두 달 동안 숫자를 헤매면서 우리가 얻으려고 했던 것은 공급업체 파트너에게 가서 그들과 협력하여 우리의 BOM을 최적화할 수 있도록 의미 있는 볼륨이 필요하다는 것입니다. . 그리고 이는 운영을 계획하고 운영을 최적화할 수 있는 신뢰할 수 있는 주문서로 귀결됩니다. 여기서 우리는 국민 계정, 지리 측면에서 세 가지 초점을 다루었고 세 번째는 무엇이었습니까?

마이크 쉴리스키

국민계정, 국민협의회 지리, 그게 전부였습니다.

스티브 거스키

예. 아, 그리고 경제도 돌아오고 있습니다. 죄송합니다. 첫 번째 요점으로 돌아갑니다. 따라서 세 가지 요점은 초기 거래와 지리에 대해 용서되는 국가 계정입니다. 그래서 초기 거래에서 용서를 받았습니다. 그게 무슨 뜻이에요? 가격 인하를 의미하는 걸까요? 아니요, 가격 인하를 의미하지는 않습니다. 실제로 우리의 가격이 이전 분기에 비해 순차적으로 증가하고 있음을 알 수 있습니다. 하지만 그것이 의미하는 바는 우리가 1000이 넘는 큰 국가 계정을 확보해야 한다는 것입니다. 그리고 그렇게 하기 위해 우리는 볼륨을 높이는 것을 희생하면서 가슴을 부풀리고 실제로 경제 문제와 씨름하지 않을 것입니다. 도로.

우리는 고객의 손에 트럭을 쥐어주면 고객이 트럭을 좋아할 것이며 우리는 고객과 장기적인 비즈니스를 함께 할 것이라고 확신합니다. 따라서 결론은 그렇습니다. 물론 비용을 절감해야 한다는 것입니다. 국민 계정의 또 다른 장점은 현재로서는 너무 높은 보증 비용에 대해 더 많은 경험을 제공할 것이라는 점입니다.

이는 우리에게 제조 비용을 계획할 수 있는 기회를 제공하므로 플라이휠의 요점은 볼륨이 기초라는 점이며 우리는 매우 개방적이고 거래의 초기 부분에 유연성이 필요하다고 말하고 싶습니다. 질문해주셔서 감사합니다.

토마스 오크레이

덧붙이자면, 일반적으로 대규모 고객은 소규모 고객보다 더 나은 가격 거래를 얻을 수 있다고 생각합니다. 제 생각에는 그렇게 간단합니다. 그리고 규모가 큰 고객이 있는 경우, 거래량이 많아질수록 가격 인상은 모두 소규모 고객인 것처럼 빠르게 발생하지 않습니다. 이는 효율성 문제입니다. 더 많은 양을 가져오고 자재 비용을 낮추는 데 도움을 줄 수 있는 큰 회사에 비해 더 많은 비용을 지불할 작은 회사에 어떻게 접근할 수 있습니까?

스티브 거스키

예. 그리고 마지막으로 이를 증폭시키기 위해 과거에는 수익성이 실제로 우리가 원하는 수준이 아니었기 때문에 더 큰 계정을 전달한 적이 있다고 생각합니다. 그리고 문제는 너무 많이 통과하면 이 플라이휠을 작동시키는 데 필요한 저울이 없어진다는 것입니다. 그 점은 분명하기를 바랍니다.

마이크 쉴리스키

확신하는. 예. 그 모든 색깔에 감사드립니다. 또한 스티브, 뉴욕으로 좀 더 확장하는 것에 대한 귀하의 의견에 대해 묻고 싶었습니다. 귀하가 현재 규모를 어떻게 믿고 있는지, 관심이 뉴욕 내에 있는지, 그리고 뉴욕 내에서 수소 증설이 어떻게 보일지에 대해 알려주실 수 있습니까?

스티브 거스키

그렇다면 그 거래에서 흥미로운 점은 역시 경험에 관한 것이었습니다. 그렇죠? 현장에 나가서 학습합니다. 그리고 우리가 모듈형 연료 공급 장치를 통해 배운 것 중 하나는 이것을 어디에든 둘 수 있다는 것입니다. 사실 누구나 어디에나 둘 수 있습니다. 그래서 그 거래는 우리가 트럭을 팔았다는 것입니다. 근처에 연료를 공급할 또 다른 수소 공급업체가 있습니다. 그 고객이 그 수소공급업체에 가서 그렇게 하더군요. 우리는 이제 어디든 갈 수 있습니다. 고객이 경제적으로 실행 가능한 곳이면 어디든 갈 수 있습니다. 뉴욕에는 인센티브가 있습니다. 뉴욕에는 인센티브가 있습니다. 많은 인센티브를 보게 될 것입니다. 당신은 이미 그것을보고 있습니다. EPA는 앞서 Clean Ports 프로그램에 관해 언급한 바 있습니다. 따라서 이러한 항구를 향한 많은 돈을 보게 될 것이며 우리는 이러한 다양한 항구에서 모바일 연료를 시작할 수 있거나 다른 누군가가 할 수 있습니다. 그들은 자본을 가지고 있으며 이는 캘리포니아와 캐나다 외부로 볼륨을 이동할 것입니다.

분명히 말하지만, 캘리포니아와 캐나다의 인센티브는 현재 미국에서 최고이지만 다른 주에서는 게임에 참여하고 싶은 곳에서 이 FOMO를 진행하고 있으며 자체 인센티브를 제공하기 시작했습니다. . 그리고 항구는 우리가 시작하기에 매우 논리적인 장소입니다. 그래서 당신은 더 많은 것을 보게 될 것입니다.

토마스 오크레이

예. 새로운 사람이 들어오면서 그 사실을 조금 더 증폭시키기 위해 우리는 캘리포니아에 지나치게 집중했다고 생각합니다. 우리는 전체 주소 지정 가능 시장의 큰 부분을 제외하고 있었습니다. 그리고 이제 우리는 파트너십과 연료를 다른 곳으로 이동할 수 있는 능력을 가지고 협력하면서 플라이휠의 기본 부분인 이 주문서를 더 크게 얻을 수 있는 기회를 다시 얻었습니다.

마이크 쉴리스키

좋아요.

스티브 거스키

그래서 우리는 뉴욕이라고 말했습니다. 그런데 우리는 뉴욕이라고 말했습니다. 뉴어크일 수도 있습니다. 삼국지 지역이라고 합니다.

마이크 쉴리스키

확신하는. 예. 그들은 종종 함께 일하며 코네티컷에는 이미 훌륭한 인프라가 있다고 들었습니다. 캘리포니아나 다른 곳에서 흔히 볼 수 있는 임시 모듈식 충전소와 같은 다양한 수소에 대해 마지막으로 한 가지만 여쭈어 보겠습니다. 결국 이 규모를 갖게 된다면 좀 더 영구적인 스테이션의 비용은 얼마나 되는지 알려주실 수 있나요? 그리고 적어도 해당 방송국 중 일부에 대해 파트너를 계속 확보할 계획인가요? 그리고 임시 또는 일종의 모듈식 솔루션이 본격적인 건물로 바뀔 수 있는 시기입니다.

스티브 거스키

그럼 시작하겠습니다. 따라서 각 모듈형 연료 공급 장치는 20, 30대의 트럭을 처리할 수 있습니다. 2개를 넣으면 하루에 40~60대의 트럭을 만들 수 있습니다. 그리고 북부 캘리포니아에 있는 First Element라고 부르는 역과 다른 역도 있는데 100~200대의 트럭을 처리할 수 있습니다. 그래서 우리는 구축을 원하고 전략은 밀도를 구축하고 여기에서 경제성이 실행 가능하도록 쇼를 파트너 또는 금융가로 만든 다음 전체 방송국과 함께 진행하는 것입니다. 스테이션 비용, 인센티브에 따른 농부의 순익 등은 3배가 될 수 있으며 더 효율적일 것입니다. 그래서 우리는 역에 가고 싶지만 다시 파트너를 확보하고 이것이 재정적으로 실행 가능하다는 것을 파트너에게 설득하려면 밀도가 필요하며 모듈식 연료 공급 장치는 밀도를 얻는 데 매우 비용 효율적인 방법입니다.

마이크 쉴리스키

알았어, 물론이지. 답변 주셔서 감사합니다. 감사합니다. 전달하겠습니다.

스티브 거스키

고마워요 마이크.

운영자

다음 질문은 BTIG의 Greg Lewis입니다. 의 절차를 따르십시오.

그렉 루이스

네, 감사합니다. 좋은 아침이에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 안녕, 스티브. 첫 번째는 IMC 활용에 관한 것이었습니다. 분명히, 그들은 한동안 차량을 가지고 있었습니다. 지난 몇 달 동안 해당 차량의 활용도나 가동 시간이 어떤 추세를 보였는지 확인할 수 있는 방법이 있나요?

스티브 거스키

이에 대해 다시 연락드리겠습니다. 특히 그들의 차량은 아닙니다. 가동 시간이 어땠는지 전반적으로 알려드릴 수 있습니다.

그렉 루이스

엄청난.

스티브 거스키

이에 대해 다시 연락드리겠습니다.

그렉 루이스

좋아요.

스티브 거스키

우리는 일반적으로 함대에 대해 그것을 가지고 있습니다. 민감한 부분이기 때문에 특정 함대와 이야기하고 싶지는 않지만 가능하므로 이에 대해 다시 연락드리겠습니다.

그렉 루이스

좋아요. 그리고 구축된 네트워크인 수소에 대해 생각할 때, 분명히 캘리포니아와 캐나다에 위치가 있다는 것을 의미합니다. 연료 공급소를 통해 이동하는 수소량과 그 추세를 공유할 수 있는 곳인가요?

스티브 거스키

내 생각엔 우리가 지금은 그 정보를 공유하고 있지 않은 것 같아요. 그렇지 않아요. 경쟁이 심해요. 대부분 내부입니다. 내 말은 누군가가 온타리오 외곽에서 캠핑을 하고 싶어하면 그곳에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 얼마나 많은 트럭이 지나가고 있는지 등을 볼 수 있지만 일반적으로 공유하지는 않는다는 것입니다.

신원이 밝혀지지 않은 회사 담당자

그리고 Greg 씨는 First Mover로서 공급업체 측면에서 다른 파트너와 파트너십을 맺고 있습니다. 그래서 우리는 연료 공급 장치를 테스트하고 검증하고 있습니다. 그래서 우리가 데이터를 수집하면서 활용도가 무엇인지 더 편안하게 공유할 수 있을 것입니다.

그렉 루이스

좋아요. 그럼 그냥, 그럼 하나만 더 물어볼게요. 이번 분기에 발표된 침대 재구매에 대해 생각해 볼 때, 그것이 단지 일시적이었다고 볼 수 있는 방법이 있습니까? 즉, 우리는 딜러로부터 이 침대를 다시 구매해야 했지만 그렇게 될 것으로 예상합니다. 배치되거나 다른 유형이 있었습니까? 이를 주도한 다른 경쟁이 있습니까? 그에 대한 귀하의 견해가 궁금합니다. 그리고 그것이 역전될 가능성이 있다면 아마도 향후 12, 18개월에 걸쳐 있을까요?

스티브 거스키

응, 그렇게 할게, 그렉. 신기술 제품을 판매하기 위해 딜러 네트워크를 구축할 때마다 해당 네트워크를 정리하고 최적화하게 됩니다. 그리고 그것은 이 특정 딜러와 관련된 것 이상이었고 우리는 15대의 차량을 재구매했습니다. 또한 이를 향후 수익을 위한 경험을 바탕으로 예비비를 구축하는 기회로 활용합니다. 하지만 우리는 그 15대의 차량을 재판매할 계획이며, 그 차량은 다시 네트워크로 나갈 것입니다.

불행하게도, 그것은 설명하려고 노력한 상위 라인을 혼란스럽게 만듭니다. 내 말은, 우리는 실제로 연료 전지 트럭에 대한 최고 수준의 지침인 1,500만 달러를 능가했습니다. 이전 분기의 평균 판매 가격은 351에 비해 381,000이었습니다. 정말 좋은 뉴스 기사가 견인력을 얻었지만 나쁜 수익으로 인해 혼란스러워졌습니다.

그렉 루이스

네 그럼요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

스티브 거스키

고마워요, 그렉.

운영자

다음 질문은 Deutsche Bank의 Winnie Dong님의 질문입니다. 의 절차를 따르십시오.

위니동

안녕하세요, 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 그래서 말씀하신 것처럼 수익성에 대한 규모의 관점을 이해하지만, 올해 매출총이익에 대해 어떻게 생각해야 할지 궁금합니다. 그리고 나는 당신이 연간 350달러를 도매할 수 있는 능력을 가지고 있다고 생각합니다. 그렇다면 올해의 총 마진과 이전의 [Indiscernible] 마이너스 80에서 마이너스 100을 어떻게 생각해야 할까요? 그게 아직도 옳은 부분인가요? 아니면 어떻게 생각해야 할까요?

스티브 거스키

네, 질문해주셔서 감사합니다. 내 말은, 우리는 의도적으로 회계 연도 지침에 대해 침묵을 지켰습니다. 왜냐하면 보증 경험과 같은 기타 수익 비용은 물론 비용을 최적화할 수 있는 규모 없이 공급업체 파트너와 협력하려고 노력했지만 그 숫자가 무엇인지 정확히 파악하기가 정말 어렵기 때문입니다. 움직이는 부분이 너무 많기 때문일 것입니다. 따라서 우리를 측정할 수 있는 방법으로 돌아가서 지속 가능한 주문 블록을 찾고 있습니다.

이제 앞으로의 모습에 대해 이야기하면 확실히 어느 시점에 더 자세한 내용이 나올 것입니다. 하지만 2025년에는 우리가 2024년에 안내하는 300~350단위보다 훨씬 더 큰 규모를 구축할 것으로 보입니다. 그리고 2026년에는 그 이후에 훨씬 더 많은 양이 보입니다. 따라서 그 시점에서 실제로 긍정적인 현금 창출과 긍정적인 총 마진을 보기 시작할 수 있습니다. 하지만 그렇게 적은 양의 신기술을 제공하는 공급업체 파트너에게 가서 비용을 낮추기 위해 일부를 추가하는 것이 이해할 수 있기를 바랍니다. 그것은 실용적이지 않습니다.

위니동

알겠습니다. 매우 도움이 되었습니다. 감사합니다. 그리고 배터리 [ph] 공급에 대한 질문이 있을 수 있습니다. 현재 일부 장치를 재구매하고 있지만 보유 재고 판매 능력이 향후 배터리 공급에 달려 있다는 점을 이해하시기 바랍니다. 그래서 그것이 무엇을 의미하는지, 특히 배터리 공급 지점에 대해 자세히 설명할 수 있는지 궁금합니다. 감사합니다.

스티브 거스키

배터리 공급은 여전히 ​​빡빡합니다. 우리는 할 수 있는 일을 하고 있으며 기본적으로 두 가지 출시를 모두 지원하기를 원하며 이를 내부적으로 처리합니다. 그래서 우리는 가능한 한 많은 연료전지 트럭을 확보하려고 노력합니다. 그러나 우리는 또한 그렇게 할 것입니다. 우리는 이렇게 할 것입니다. 우리는 일년 내내 이 문제에 맞서 싸울 것입니다. 이것이 바로 우리가 자체 트럭을 시장에 다시 출시할 수 있는 내년까지 이 문제를 추진하는 이유입니다. 상황이 바뀌면 바뀌고 변경되는 대로 업데이트해 드리고 어디로 가는지 살펴보겠습니다. 하지만 현재로서는 실제로 배터리 공급 제약 문제입니다.

토마스 오크레이

그리고 Winnie는 앞으로 특정 지표에 대해 확고한 지침을 제공하는 것이 어렵다는 것을 말해줍니다. 왜냐하면 우리가 이 호출로 정말로 하고 싶은 것 중 하나는 우리가 무엇인가를 말할 때 확실히 할 수 있도록 재설정하는 것이기 때문입니다. 해.

하지만 모든 움직이는 부분을 감상할 수 있기를 바랍니다. 새로운 기술로 새로운 딜러 네트워크 시작, 공급업체 참여 및 확대, 리콜 관리, BEV와 연료 전지 간의 할당 시도, 정부 기관과 협력하여 바우처가 효율적으로 지급되는지 확인 다른 정부 자금 지원에 적절하게 대응하고 있습니다. 지금은 움직이는 부분이 많기 때문에 결정을 내리고 향후 지침 항목 중 일부를 정확히 찾아내는 것이 매우 어렵습니다.

스티브 거스키

네, 진짜 루빅스 큐브입니다. 우리가 여기서 풀려고 하는 것이 바로 그것입니다. 그리고 한편으로는 우리는 이 침대를 되찾으려고 노력하고 있습니다. 반면에 우리는 수소를 중심으로 생태계를 구축하고 있습니다. 이번 분기에는 더 많은 트럭이 있었습니다. 신규 고객도 있었고, 단골 고객도 있었습니다. 새로운 지역이 생겼습니다. 이 생태계는 발전하고 있고, 발전할수록 우리는 더 많은 관심을 받습니다. 그리고 앞서 톰이 말했던 플라이휠은 계속 움직이며 더 빠르게 움직이기 시작합니다.

그러나 변하지 않은 한 가지 분명한 사실은 우리가 배기가스 배출 제로 임무에 전념하고 있으며 수소 차량이 장거리 트럭 운송의 핵심이라고 굳게 믿고 있다는 것입니다. 내 말은, 우리는 배출가스 제로를 원하고 장거리 트럭 운송에 관한 조치를 취하지 않기를 원한다고 국가로서 진지하게 말할 수는 없다는 것입니다. 그리고 우리는 거기에 처음입니다. 우리는 이곳의 개척자입니다. 움직이는 부분이 많이 있지만 주문서를 작성하고 플라이휠을 작동시킨 다음 사람들이 뛰어오르는 것을 지켜볼 것입니다.

위니동

매우 도움이 됩니다. 매우 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Vertical Research Partners의 Jeff Kaufman이 보낸 질문입니다. 의 절차를 따르십시오.

제프리 카우프만

매우 감사합니다. 안녕하세요, 축하합니다. Tom에게도 오신 것을 환영합니다.

토마스 오크레이

안녕, 제프. 감사합니다.

제프리 카우프만

상당한 양의 질문에 대한 답변이 이루어졌으므로 일시적인 항목으로 간주할 사항에 대해 자세히 알아보고 싶습니다. 그래서 우리는 돌아가서 트럭을 다시 구입해야 하거나 2천만 달러의 재고를 기록해야 했습니다. 1분기를 보고 이러한 특이한 비용을 모두 합산하면 1분기에 고유한 비용이 얼마나 되는지, 두 번째 분기에는 얼마나 많은 비용이 영향을 미칠까요? 그러니까 내 말은, 트럭 40대를 380,000달러에 팔았으면 수익이 1,500만 달러였어야 한다는 것입니다. 당신은 일부를 다시 사야 했기 때문에 7개를 보고했습니다.

그리고 판매된 상품의 원가에 묻혀 있다고 가정하는 몇 가지 다른 비용이 있었습니다. 재고 등에 관해서요. 앞으로 계속될 것들과 비교하여 1분기에 더 독특한 것이 무엇인지 이해하도록 도와주실 수 있습니까?

스티브 거스키

예, 좋은 질문입니다. 그리고 독특한 것들이 많이 있습니다. 나는 그것이 1/4 분기라고 말하지 않을 것입니다. 우리가 규모를 구축할 때까지 반복하는 것이라고 말하고 싶습니다. 내 말은, 당신이 말하지 않은 것 중 하나가 보증에 관한 것입니다. 우리는 적절한 보증을 받을 수 있도록 공급업체 파트너와 협력하여 경험을 쌓고 있습니다. 현재로서는 보증 번호가 너무 커서 앞으로도 그럴 가능성이 없습니다.

그러나 우리는 그것을 믿을 수 있게 줄일 수 있을 만큼 충분한 마일리지와 충분한 트럭을 가지고 있지 않습니다. 그래서 그것은 한 가지입니다. 재고를 기록하는 순 실현 가능 가치는 계속되지 않을 또 다른 것입니다. 분명히, 그것은 시점입니다. 돌아온 BEV 차량은 또 다른 차량이다. 우리는 또한 정확히 총 1,830만 달러에 달하는 SG&A에 도달한 FFI 거래를 진행했습니다.

따라서 귀하의 의견이 절대적으로 옳습니다. 이 문제를 제기해 주셔서 감사합니다. 일회성 항목으로 언급하지는 않았지만 플라이휠이 작동하면 계속될 것으로 기대하지 않는 것들이 많이 있습니다.

제프리 카우프만

좋아요. 그리고 주유소 위치 전망을 늘렸지만 올해 실질적인 물량 증가는 없는 것으로 나타났습니다. 그래서, 저는 이것이 플라이휠과 관련이 있다는 것을 이해합니다. 하지만 사용 가능한 위치를 늘리면 도매 단위에서도 비슷한 증가가 잠재적으로 나타날 수 있지 않을까요? 이해하도록 도와주세요.

스티브 거스키

네, 그렇게 하겠습니다. 기억하세요, 우리는 세 개의 공을 저글링하고 있습니다. 그렇죠? 우리에게는 고객이 있고, 트럭이 있고, 연료가 있습니다. 그리고 언제든지 그 공 중 하나는 앞에 있고 그 공 중 하나는 뒤에 있습니다. 음, 연료는 뒤에 있습니다. 그리고 우리는 연료를 1/4이나 2배 뒤처지는 대신에 1/4이나 2배 앞서는 방향으로 옮기려고 노력하고 있습니다. 너무 앞서는 것은 아닙니다. 왜냐하면 우리는 좌초된 자본이 밖으로 나가기를 원하지 않기 때문입니다. 그러나 우리는 그것이 앞서야 합니다. 그래서 우리는 더 많은 연료 공급 장소를 추가로 배치하고 있습니다. 이는 당사 영업팀과 고객의 피드백을 기반으로 합니다. 그리고 나서, 우리가 트럭을 구입하면서 판매 후속 조치를 보게 될 것입니다. 따라서 우리는 공급 제약과 연료 제약을 관리하고 있으며 이는 고객 성장을 제한하고 있습니다. 그리고 앞서 Tom이 언급했듯이 우리는 이러한 제약을 제거하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그래서 우리는 앞서 나가려고 노력하고 있습니다.

토마스 오크레이

그리고 제 말은, 조금 더 발전시키고 확대하려면 이러한 대규모 국가 계정에 접근하려면 연료가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 토론이 원하는 만큼 원활하게 진행되지 않습니다.

제프리 카우프만

아니, 말이 되네요. 감사합니다. 그리고 마지막 질문입니다. 따라서 우리가 언급한 것처럼 국민 계정에 좀 더 초점을 맞추면 특히 캘리포니아 항구의 고객을 위한 많은 인센티브가 있습니다. 그리고 일부 FOMO가 있으므로 다른 주에서는 더 나은 인센티브를 볼 수 있습니다. 헤드라인 ASP가 이러한 모든 인센티브와 관련하여 실제로 큰 문제입니까, 아니면 국가 및 차량에 대한 문제입니까? ASP가 대화를 시작한 다음 우리는 향후 인센티브를 파악하게 됩니다.

토마스 오크레이

즉, 케이스 바이 케이스라는 거죠. 일부 국가 계정은 ESG에 매우 전념하고 있으며 배출량이 0인 특정 비율의 차량을 보유하기를 원합니다. 바우처 프로그램에 참여하려는 다른 계정이 있습니다. 그리고 우리는 캘리포니아의 규제 기관과 협력하여 바우처를 효율적이고 신속하게 처리하여 바우처를 돌려받고 복원할 수 있도록 노력하고 있습니다. 그 중 일부에서는 디젤 가격을 놓고 돈을 벌기 위한 게임을 하고, 그런 다음 초기 거래를 위해 무엇을 할지 내부적으로 결정해야 합니다. 그리고 고객마다 실제로 다릅니다.

스티브 거스키

예. 제프, 이건 정말 현장에 나가는 것에 관한 거예요. 그리고 우리는 4분기, 1분기에 해당 FFO에 대해 이야기했으며 이것이 바로 이러한 더 큰 계정이 이제 우리에게 다가오고 있는 것입니다. 그들은 현장에 나가고 싶어합니다. 그들은 많은 트럭을 구입할 수 있는 능력을 가지고 있지만 몇 가지 작은 주문으로 현장에 나가서 어떻게 작동하는지 살펴보고 어떤 사용 사례가 이에 가장 적합한지 살펴보겠습니다. 그리고 그것이 앞으로 여러분이 보게 될 것입니다.

토마스 오크레이

예. 그리고 우리는 일단 큰 국가 계정을 확보하게 되면, 스티브가 뭐라고 말했는지는 모르지만 큰 국가 계정이 그렇게 하는 것을 보고 얻고 싶어하는 크지 않은 국가 계정을 놓치는 것에 대한 두려움이 있을 것이라고 확신합니다. 게임에. 그리고 그것은 모두 플라이휠의 일부입니다. 그리고 우리는 지금까지 더 많은 관심을 기울여온 소규모 계정을 무시하지 않을 것입니다. 우리는 계속해서 이들에게도 서비스를 제공할 것입니다.

제프리 카우프만

좋아요. 따라서 10,000피트 상공에서는 훨씬 더 관련성이 높아지는 것 같습니다. 더 큰 함대 논의가 일어나기 시작했습니다. 그리고 여기에 재고 정리, 저기 조정 또는 트리밍이 있는 경우 트리밍은 잘못된 단어입니다. 플라이휠을 활성화하기 위해 가격을 조정하는 것입니다. 이것은 진화의 일부일 뿐이라고 생각합니다. 메시지입니다.

스티브 거스키

예. 그리고 나는 토론에 관심이 있는 것은 함대뿐만이 아니라고 말하고 싶습니다. 생태계 전체의 다른 플레이어입니다. 이 생태계가 작동하기를 원하는 다른 플레이어가 이에 관심을 갖고 있습니다. 그리고 그 사람들이 전화를 하고 우리가 이를 확인합니다.

토마스 오크레이

예. 우리는 편안히 앉아 척을 튀어나올 수 있으며 ASP에 대해 매우 엄격하고 볼륨이 없습니다. 그러면 공급업체는 우리가 필요한 만큼의 물량을 제공할 수 없기 때문에 신뢰할 수 있게 우리와 협력할 수 없습니다. 아무 데도 갈 수 없는 길입니다. 우리는 볼륨이 필요합니다. 우리는 니콜라 트럭이 도로를 돌아다니며 화물을 배달하도록 해야 합니다. 그리고 일단 그런 일이 대량으로 발생하기 시작하면 엄청난 일이 일어날 것입니다.

제프리 카우프만

좋아요. 귀하의 답변에 감사드리며 축하드립니다.

토마스 오크레이

감사합니다.

운영자

다음 질문은 TD Cowen의 Jeff Osborne입니다. 의 절차를 따르십시오.

스티브 거스키

안녕, 제프.

제프리 오스본

좋은 아침이에요, 스티브. 아침. 내 옆에 몇 가지 빠른 것. 이동식 주유에 대한 CapEx가 무엇인지 상기시켜 주실 수 있나요? 여기서 2~3개 항목에 추가로 5개만 추가하면 됩니다.

스티브 거스키

그 2~3에서?

제프리 오스본

그 우편번호에요.

스티브 거스키

좋아요. 그렇다면 이전 CapEx 지침이 60~70이었다고 생각해야 합니까? 1000만 정도 올려야 할까요? 나는 올해 업데이트된 지침을 보지 못했습니다.

제프리 오스본

그리고 저는 이들 중 일부가 자금 조달을 받고 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 상쇄가 있을 수 있습니다. 그런데 이들 중 일부는 다른 사람들이 구매하고 있습니다. 그래서 나는 너희들이 무엇인지 모른다.

토마스 오크레이

네, 제프님 말씀대로 60~70으로 변경하지 않고 그대로 두었습니다. Steve가 말했듯이 우리는 지금 세부 사항을 검토하고 있으며 다음 분기 통화에서 이에 대해 더 많은 이야기를 할 수 있지만 숫자가 크게 달라서는 안됩니다. 우리는 지침으로 20개를 가지고 있었고 이번 분기에는 16개 반에 들어왔습니다. 그러니 큰 차이는 없을 겁니다. 그리고 Jeff는 상황에 따라 더 많은 것을 배우면서 이러한 대형 고객 중 일부는 자신의 연료 공급 장치를 원할 수도 있습니다. 그들은 자신의 사이트에서 그것을 원할 수도 있습니다. 그들은 원할 수도 있습니다. 따라서 이 고양이의 가죽을 벗기는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그들은 자신의 수소를 원할 수도 있습니다. 그들은 우리의 수소와 연료를 원할 수도 있습니다. 따라서 이 고양이의 가죽을 벗기는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

제프리 오스본

알았어요. 그리고 다른 Jeff의 질문에 대한 후속 조치인 일종의 시간 항목입니다. 명확하게 말하면 2분기에 BEV 재구매를 예상하십니까? 우리가 최고의 추세를 모델링하는 것과 마찬가지로 지침에서는 연료 전지 부분만 가정하기 때문입니다. 하지만 저는 단지 궁금합니다. 귀하가 15대의 트럭을 재구매한 딜러 외에 다른 딜러가 귀하가 다시 구매할 예정이거나 잠재적으로 다시 구매할 수 있음을 표시한 적이 있습니까?

스티브 거스키

아니요, 지금은 이에 대한 지식이 없습니다. 그리고 회계 수업에 들어 가지 않기 위해 경험을 바탕으로 예약한다는 뜻입니다. 그래서 우리는 이미 반환한 것보다 더 큰 숫자를 예약했습니다. 따라서 추가 반품이 있는 경우 이를 위한 추가 예비금이 있습니다.

제프리 오스본

알았어요. 그 다음엔 아주 빠른 것 두 개만 더요. 이전 두 명의 전임 CFO는 플라이휠 용어를 사용하지 않고 총 마진 및 EBITDA 발생에 도달하는 볼륨에 대해 이야기했습니다. Tom, 지난 두 달 동안의 수치를 연구하고 플라이휠을 살펴보았음에도 불구하고 국가 계정 및 가격 변동 가능성과 관련된 이 새로운 이니셔티브에 대해 업데이트할 수 있는 방법이 있습니까?

토마스 오크레이

예, 제 생각에는 세 가지 특징으로 되돌아가는 것 같습니다. 저는 그들이 과거와 다르다고 생각합니다. 국민 계정과 국민 계정 내에서 훨씬 더 초점을 맞추고, 초기 거래에 대해 훨씬 더 관대하고, 그들이 협상에 참여하기를 원합니다. 제품을 개발하고 만족시킨 후 추가 논의를 진행합니다.

그리고 세 번째는 지리입니다. 우리는 여전히 캘리포니아와 캐나다에 초점을 맞출 예정이지만 지리적 위치를 확장하여 전체 시장이 더 커질 것입니다. 따라서 거꾸로 작업하면 전체 주소 지정 가능 시장이 됩니다. 플라이휠을 작동시키기 위해 이러한 대규모 고객을 확보하는 더 매력적인 첫 번째 거래입니다. 이 세 가지 모두 과거에 해왔던 것과는 다르다고 생각합니다. 그리고 우리를 평가하는 방법은 주문서를 보는 것입니다.

제프리 오스본

그래서 나는 전략을 얻었지만 숫자 측면에서 볼 때 과거에는 총 마진과 EBITDA 수준 모두에서 긍정적인 차량이 수천 대 정도 있었다고 생각합니다. 업데이트하고 싶은 숫자가 아닙니다. 명확하게 말하면.

토마스 오크레이

예, 숫자가 아닙니다. 두 달이면 기부할 준비가 되었습니다. 왜냐하면 다시 말하지만, P&L의 큰 부분을 차지하는 공급업체 파트너와 논의를 하기 위해 지금 당장 숫자를 버리는 것은 현명하지 않기 때문입니다. 그럼 주문서를 작성해 보겠습니다. 공급업체와 대화를 나눠보겠습니다. 일단 주문서를 작성하면 됩니다. 보증 경험이 어떻게 될지 더 이상 좋지 않다면 우리는 약속하고 달성할 수 있는 더 사려 깊은 수치를 제공할 수 있습니다.

제프리 오스본

알았어요. 제가 마지막으로 전해드린 것은 Steve입니다. 사양이 발표된 당시 Anheuser-Busch가 트럭 800대를 구매하는 것에 대한 논의가 있었던 것 같습니다. 잠재적으로 다시 나타날 수 있는 고객입니까, 아니면 선박 판매입니까?

스티브 거스키

그래서 저는 제프, 대규모 고객과 이야기하고 싶지 않습니다. 우리는 많은 대규모 고객을 대상으로 시연하고 있습니다. Biagi는 Anheuser-Busch를 위해 손을 뻗었습니다. 그럼 이 사람은, 음, 40개 유통업체 중 하나죠, 그렇죠?

내 생각에 Anheuser-Busch는 트럭을 소유하고 있지 않지만 유통업체는 소유하고 있습니다. 이것이 바로 우리가 작업하는 방식입니다. 모든 것이 테이블 위에 있으므로 특정 고객에 대한 세부 정보는 없습니다. 그리고 솔직히 우리가 시연하는 사람들도 NDA에 서명하기 때문에 우리가 발표하지 않습니다. 그들이 우리와 함께 시연한다고 발표할 수도 있지만 우리는 우리가 시연한다고 발표하지 않습니다.

토마스 오크레이

하지만 단지 관점에서 볼 때, 국가 계정에 관해 이야기할 때 우리는 트럭이 1,000대 이상이라고 말했습니다. 1,000대 이상의 트럭을 보유하고 있는 차량은 약 250개이며, 그 중 일부는 1,000대가 넘습니다. 따라서 이는 의미 있는 수의 고객이 추구하고 기뻐하는 것입니다.

제프리 오스본

고마워요, 그게 제가 가진 전부예요. 답변 감사드립니다.

토마스 오크레이

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Wolfe Research의 Scott Group에서 온 것입니다. 의 절차를 따르십시오.

스캇 그룹

안녕하세요. 감사합니다. 이전에 죄송합니다. 그래서 저는 지난 분기에 단위와 수익에 대한 지침을 제공했고 이제는 단위만 제공했다는 점을 이해하고 싶습니다. 이것이 안내를 시작하는 방법에 대한 영구적인 변화입니까, 아니면 단지 일부 전략을 조금 변경하고 어느 시점에서 수익 안내로 돌아갈 것입니까?

토마스 오크레이

네, 제 말은, 우선 질문에 감사드립니다. 다시 대기열에 들어갈 수 있어서 기뻐요. 아니요, 이는 영구적인 변화가 아닙니다. 저는 여기 와서 두 달 동안 머물렀고 저와 스티브는 우리가 정말로 약속할 수 있는 수치를 제시하고 싶습니다. 그리고 저는 우리가 플라이휠을 통해 작업할 때까지, 국가 계정을 통해 작업할 때까지, 공급업체 파트너와 논의를 할 때까지 이 시점에서 숫자를 약속하는 것이 편하지 않았습니다. 그러나 확실히 앞으로 지평선에서 볼 수 있는 것은 우리가 단기 및 장기 목표를 설정하는 투자자의 날을 갖게 될 것이며 분기별로 우리 자신을 측정할 것입니다. 우리는 아직 혁신 단계에 있습니다. 여기서는 아직 시작 단계에 있습니다. 우리는 현재 2분기 동안 트럭을 생산 및 판매해 왔으며 여전히 공급업체와 문제를 해결하는 중입니다. 반복하고 싶지는 않지만 우리는 연료전지를 생산한 지 얼마 되지 않았습니다. 하지만 이는 지도를 회피하는 영구적인 변화는 아니다. 이는 모두가 믿을 수 있고 책임을 질 수 있는 수치를 제공하기 위해 이를 해결하는 것입니다.

스캇 그룹

말이 되네요. 그리고 가까운 시일 내에 2분기의 단위당 가격과 같은 생각을 어떻게 해야 할지에 대한 어떤 색깔이 있습니까?

토마스 오크레이

예, 이 시점에서는 주문서와 더 큰 차량 고객과 더 작은 차량 고객, 그리고 훨씬 더 작은 차량 간의 혼합이 무엇인지에 따라 달라집니다. 이들 모두는 가격과 경제 프로필이 다릅니다. 그리고 다시 숫자를 버릴 수도 있고 아마도 틀릴 수도 있습니다. 하지만 이러한 댓글을 보고 우리가 무책임하다고 생각하지 마세요. 1분기를 다시 보면 연료전지 ASP는 381,000이고 4분기에는 351입니다. 그래서 우리는 그것을 키웠습니다. 그게 뭐죠, 9% [ph]? 우리는 여전히 가격에 초점을 맞추고 있습니다. 우리는 여전히 거래의 경제성에 초점을 맞추고 있습니다. 우리는 가격에 너무 인색하기 때문에 훌륭한 고객과의 많은 거래에서 벗어나지 않을 것입니다.

스캇 그룹

아뇨, 알겠습니다. 난 그냥... 미안해요, 계속하세요, 스티브.

스티브 거스키

대규모 고객이라 할지라도 가격에 대해서는 까다롭지만, 그들도 우리를 폐업시키고 싶어하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그들은 우리가 거기 있기를 원해요. 그래서 그들은 그들 편에서도 관리하고 있습니다.

스캇 그룹

국내 대량 주문을 받으면 2분기 배송과 2분기 단위당 가격에 즉시 영향을 미칠 것이라는 사실을 깨닫지 못했습니다.

토마스 오크레이

우리는 모른다. 이러한 것들이 언제 들어오는지 알기가 어렵습니다. 이러한 것들이 들어오면서 캘리포니아 HVIP는 더 많은 비용을 지불하기 시작하므로 더 많은 변동이 발생할 것입니다. 다시 말하지만, 여기에는 움직이는 조각이 많이 있습니다. 좋은 소식은 우리가 더 많은 트럭을 판매하고 있다는 것입니다. 우리는 생태계를 검증하고 있으며 많은 사람들의 관심이 높아지고 있습니다.

스캇 그룹

그리고 국가 계정에 관해 이야기할 때 상위 기업, 개인 차량에 대해 이야기하고 있습니까? 우리는 현재 국가 계정에 대한 주문량이 얼마나 되는지 알고 있습니까?

토마스 오크레이

나는 아니에요. IMC로서 그들은 전국에 2000대의 트럭을 보유하고 있습니다. 때로는 국가의 한 지역에 착륙하여 국가의 다른 지역에서 도움이 되는 경우도 있습니다. 주문서가 무엇인지 알기 어렵습니다. 알고 싶지 않습니다…

스티브 거스키

확실하게. 내 말은, 우리가 35와 40을 했으니 지금은 주문량이 그렇게 크지 않다는 거죠. 내 말은 [식별할 수 없는] 규모의 순서로, 우리가 지금 분기에 생산하는 숫자가 아니라 한 달에 수백 대의 차량에 대해 이야기하고 있다는 것입니다.

토마스 오크레이

그리고 저는 여러분이 바우처를 본다면 우리가 바우처 고객을 분석한 적이 없다고 생각합니다. 트럭이 1000대이거나 그보다 적습니다. 내 말은 그들 대부분이 캘리포니아에 있기 때문에 거기에는 더 작은 차량에 대한 편견이 있지만 거기에는 여전히 큰 고객이 있습니다.

스캇 그룹

좋아요.

스티브 거스키

그리고 아마도 이것에 대한 약간의 자신감과 제가 여기 있는 이유 중 하나를 주기 위해, 이런 일이 일어나지 않기 위해 무엇이 진실이어야 하는지 생각하려면 여러분은 배출 제로가 '탄소 제로'가 아니라는 것을 믿어야 할 것입니다. 그런 일은 일어나지 않을 것이며 국가로서 우리가 청소를 하지 않을 것이라는 점, 장거리 트럭 운송, 그리고 모든 논의와 모든 법안, 그리고 우리가 향해 나아가고 있는 모든 일이 일어나지 않을 것이라는 점을 믿어야 할 것입니다. 아닌 것 같은데, 그건 실용적이지 않은 것 같아요. 그리고 그것은 일어날 것입니다. 다시 한 번 반복해서 플라이휠을 작동시켜 큰 계정 중 일부를 확보하면 됩니다.

스캇 그룹

시간 내주셔서 감사합니다. 감사합니다.

스티브 거스키

감사합니다.

운영자

이제 투자자 질문에 대해서는 Zoe에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

신원이 밝혀지지 않은 회사 담당자

고마워요, 교환원님. SAE [ph] 플랫폼을 통해 개인 투자자들로부터 질문을 받았는데, 그 내용은 대부분 세 가지 주제로 요약될 수 있습니다. 역분할 제안, 그에 따른 희석 가능성, 그리고 마지막으로 성장과 수익성을 향한 길입니다. 첫 번째 질문, 제안된 역분할의 근거는 무엇입니까? 왜 필요하며 왜 지금입니까?

토마스 오크레이

내가 가져갈게. Nikola 팀은 2023년부터 회사의 운영 초점을 재설정하기 위해 열심히 노력해 왔습니다. 연료 전지 연속 생산의 첫 2분기를 우리 벨트 아래에 두게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 그리고 스티브가 말했듯이, 이것은 시작에 불과합니다. 이제 니콜라가 상승할 준비가 된 회사의 특성을 갖도록 재무 기반을 재설정할 때입니다. 그러므로 역분할의 이유는 세 가지이다.

첫째, 상장폐지 가능성을 해결할 필요가 있다. Nikola 주식이 특정 기간 동안 1달러 미만으로 거래되면 우리는 NASDAQ에서 상장 폐지될 수 있으며, 이는 자본을 조달하는 시장에 접근하는 능력을 제한하는 등 우리와 같은 회사에 심각한 결과를 초래합니다. 역분할을 통해 주식이 1달러 이상 거래될 수 있으므로 상장 폐지 위험이 줄어듭니다.

둘째, 낮은 주가에 거래되는 주식에 투자하는 것이 금지되거나 투자를 선호하지 않는 새로운 투자자를 유치함으로써 Nicola에 투자하는 데 관심이 있을 수 있는 투자자 풀을 확대합니다.

셋째, 역분할을 통해 향후 자본 조달 및 잠재적인 파트너십에 필요한 추가 주식을 사용할 수 있게 되어 우리는 상승할 준비가 된 회사가 될 수 있습니다. 물론 우리는 희석을 염두에 두고 필요한 경우에만 추가 주식을 사용할 것입니다. 간단히 말해서, 우리는 선택의 유연성이 필요하며, 역분할은 우리를 거기에 이르게 하는 가장 좋고 효율적인 옵션입니다.

신원이 밝혀지지 않은 회사 담당자

두 번째 질문, 현재 주주들의 잠재적 가치 희석을 효과적으로 증가시키는 전략을 수권주식 감소라고 부르는 이유는 무엇입니까?

토마스 오크레이

Nikola와 같이 성장하는 회사가 자본에 접근하는 것이 중요합니다. 따라서 효율적이고 효과적으로 자본을 조달할 수 있도록 Nicola를 최적의 위치에 놓을 수 있는 유연성을 갖는 것이 매우 중요합니다. 역분할이 아니었다면 사업 지원을 위해 추가 주식 승인을 위해 주주 승인을 요청해야 했을 것입니다. 우리는 두 가지 옵션, 역분할 또는 더 많은 주식을 승인하는 방법과 주주에게 미치는 영향을 심층적으로 분석했습니다. 우리는 역분할이 우리의 목표를 달성하기 위해 이전 질문에서 논의한 바와 같이 우리에게 필요한 가장 큰 재정적 유연성을 제공한다는 결론을 내렸습니다.

신원이 밝혀지지 않은 회사 담당자

마지막 질문인 Nicola의 수익성 로드맵은 무엇입니까? 파트너십과 대규모 고객의 잠재력에 대해 말씀해 주시겠습니까?

토마스 오크레이

물론이지, 그건 내가 가져갈게, 스티브. 이것이 오늘 우리 메시지의 핵심입니다. 규모를 키워야 합니다. 규모가 없다면 수익성은 기대 이하일 것입니다. 간단히 말해서, 의미 있는 규모 수준 없이 비용 구조를 최적화하는 것은 실용적이지 않습니다. 우리는 국민계정에 더 중점을 두고 있습니다. 이를 위해 우리는 단기적으로 거래 중심으로 ASP에 덜 민감하게 반응하여 최종 차량 사용자에 대한 신뢰를 구축할 것입니다.

마지막으로, 우리의 주요 초점은 캘리포니아와 캐나다로 유지되지만, 우리는 캘리포니아와 캐나다를 넘어 지역적 입지를 확장하여 접근 가능한 시장을 확대하고 있습니다. 배출가스 제로를 향한 노력과 수소 생태계 구축은 모두에게 이익이 될 것입니다. 우리는 북미 전역에 걸쳐 대량 및 수소 인프라를 구축할 수 있는 곳이라면 어디서든 파트너십을 개발하고 활용하려고 합니다.

신원이 밝혀지지 않은 회사 담당자

고마워요, 스티브와 톰. 오늘 시간을 내어 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 모든 Nicola 직원을 대신하여 감사드립니다.

운영자

감사합니다. 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.