Guidewire Software, Inc. ( NYSE:GWRE ) 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 4일 오후 5시(ET)
기업 참가자
Alex Hughes - 투자자 관계 부문 부사장
Mike Rosenbaum - 최고 경영자(CEO)
Jeff Cooper - 최고 재무 책임자
회의 통화 참가자
Kevin Kumar - Goldman Sachs
Dylan Becker - William Blair
Ken Wong - Oppenheimer
Peter Heckmann - DA Davidson
Rishi Jaluria - RBC
Matt VanVliet - BTIG
Alex Sklar - Raymond James
Alexei Gogolev - JPMorgan
David Unger - Wells Fargo
Aaron Kimson - Citizens JMP
운영자
인사말. Guidewire 2024 회계연도 3분기 재무 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 질의응답 세션이 진행됩니다. [운영자 지침] 이 회의는 녹화되고 있습니다.
이제 귀하의 호스트인 Alex Hughes에게 회의를 인계하겠습니다. 시작할 수도 있습니다.
알렉스 휴즈
고마워요, 샤말리. 저는 투자자 관계 담당 부사장 Alex Hughes입니다. 오늘 저와 함께할 최고 경영자(CEO) Mike Rosenbaum과 최고 재무 책임자(CFO) Jeff Cooper가 함께합니다.
우리 결과에 대한 전체 공개는 오늘 발행된 보도 자료와 SEC에 제공된 관련 양식 8-K에서 확인할 수 있으며, 두 양식 모두 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인할 수 있습니다. 오늘 통화는 녹음되고 있으며 통화가 끝나면 다시 재생할 수 있습니다.
이번 통화에서 작성된 진술에는 당사의 재무 결과, 제품, 고객 요구, 운영, 지역, 국가 및 지정학적 사건이 당사 비즈니스 및 기타 문제에 미치는 영향에 관한 미래 지향적인 내용이 포함됩니다. 이러한 진술은 위험, 불확실성의 영향을 받으며, 가정은 현재 경영진의 현재 기대에 기초한 것이며 이후 시점의 우리의 견해를 나타내는 것으로 의존해서는 안 됩니다. 양식 10-K에 대한 최신 연례 보고서와 양식 10-Q에 대한 이전 및 향후 분기별 보고서를 포함하여 보도 자료와 우리가 SEC에 제출한 위험 요소 및 문서를 참조하십시오. 실제 결과가 그러한 진술에 명시된 내용과 실질적으로 다를 수 있는 위험, 불확실성 및 가정에 대한 정보 .
또한 투자자에게 추가 정보를 제공하기 위해 특정 비GAAP 재무 조치를 참조할 것입니다. 달리 명시되지 않는 한 마진, 수익성 및 비용에 대한 모든 설명은 비GAAP 기준입니다. 비GAAP와 GAAP 측정의 조정은 보도 자료에 제공됩니다. 조정 내용과 추가 데이터는 IR 웹사이트의 보충 자료에도 게시되어 있습니다.
이제 통화를 Mike에게 넘기겠습니다.
마이크 로젠바움
고마워요, 알렉스. 안녕하세요. 오늘 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저는 3분기 결과를 공유하고 우리 사업에서 볼 수 있는 모멘텀에 대해 논의하게 되어 매우 기쁩니다.
3분기는 또 다른 매우 강력한 분기였으며 회계 연도의 마지막 단계로 향하는 훌륭한 모습을 보여주었습니다. 우리 모두는 Guidewire 클라우드 플랫폼과 InsuranceSuite 애플리케이션을 손해보험사를 위한 신뢰할 수 있는 전 세계 표준으로 확립하기 위해 열심히 노력해 왔으며, 3분기 결과와 연초 현재 결과를 보면 우리가 성과를 거두고 있음을 분명히 알 수 있다고 생각합니다.
지난 4월, 우리는 4년 만에 10번째 릴리스인 Jasper를 출시했습니다. 이 릴리스는 상업용 라인에서 향상된 민첩성을 제공하는 동시에 캐나다의 HazardHub 데이터도 확장했습니다. 이번 릴리스와 플랫폼 및 애플리케이션 전반에 걸친 지속적인 혁신은 고객 민첩성, 속도 및 비즈니스 인텔리전스를 향상시킵니다.
우리는 클라우드 고객이 보험 수명주기 전반에 걸쳐 더 빠르게 혁신하고 더 나은 데이터 기반 결정을 내릴 수 있도록 돕고 있습니다. 이제 저는 클라우드 플랫폼의 일관된 릴리스 일정을 통해 고객에게 보여준 지속적인 반복 개선이 플랫폼을 중심으로 더 많은 업계를 조정하는 데 도움이 되고 있으며 이러한 일반적인 확신이 비즈니스 모멘텀 개선으로 이어진다는 점을 그 어느 때보다 확신합니다.
3분기에 우리는 8개의 InsuranceSuite 클라우드 거래를 성사시켜 현재까지 전체 InsuranceSuite 클라우드 거래를 24개로 늘렸습니다. 이는 전년 대비 33% 증가한 수치입니다. 또한 해당 분기에 4개의 Tier-1 거래를 포함하여 Tier-1 보험사의 지속적인 강세를 확인했습니다. 우리의 지속적인 거래 모멘텀은 Guidewire 클라우드 플랫폼의 명성을 확립하기 위해 우리가 이룩한 엄청난 진전뿐만 아니라 우리 영업 팀이 추진하고 있는 훨씬 향상된 회계 연도 선형성을 말해줍니다. 우리는 지난 몇 년 동안 판매에 대한 보다 선형적인 분기별 접근 방식을 확립하기 위해 노력해 왔으며 보다 균형 잡힌 연간 결과에 매우 만족합니다.
또한 총 5건의 InsuranceSuite 클라우드 마이그레이션을 통해 클라우드 마이그레이션 활동이 활발한 분기였습니다. 고객 기반은 우리의 가장 귀중한 자산이며 클라우드 전략의 중요한 부분은 온프레미스 고객 모두를 클라우드 플랫폼으로 성공적으로 마이그레이션하려는 목표를 중심으로 이루어졌습니다. 이러한 클라우드 전환을 계속 추진함으로써 우리는 업계 선두 자리를 유지할 수 있습니다. 이는 향후 추가 클라우드 확장 활동을 준비하고 새로운 보험사에 Guidewire Cloud의 타당성을 보여줍니다.
이번 분기 거래 활동은 호주에서 4건의 클라우드 마이그레이션 거래가 있었던 아시아 태평양 지역에서 특히 활발했습니다. 우리는 국제적으로 더 높은 참여도와 모멘텀을 통해 북미 지역에서 확고한 클라우드 입지를 구축하고 있으며, 이번 분기에 이러한 성과를 거두게 되어 기쁩니다.
지난 달 우리는 런던, 시드니, 도쿄에서 세 차례의 매우 성공적인 Guidewire 보험 포럼을 실시했습니다. 이러한 이벤트는 중요한 고객 접점이자 더 넓은 Guidewire 생태계가 함께 모여 아이디어와 피드백을 공유할 수 있는 기회의 역할을 합니다. 이는 우리가 기존 파이프라인에 영향을 미치고, 새로운 기회를 창출하며, 기존 고객이 우리가 계획한 모든 제품 혁신에 속도를 낼 수 있도록 돕는 데 사용하는 강력한 수단입니다. 각 이벤트에는 주요 고객 및 파트너의 보험 전문가들이 모여 손해보험 산업의 미래에 대해 논의합니다.
시드니에서는 135명이 넘는 보험 전문가가 뉴질랜드 Aioi Nissay Dowa의 CEO인 Simone Labady가 클라우드에서의 급속한 성장을 위한 목표와 APD, 데이터 플랫폼, Jutro를 포함한 새로운 Guidewire 제품과 기능이 어떻게 신제품을 빠르게 출시하는 데 도움이 되는지에 대해 이야기하는 것을 들었습니다. 고객 편의성을 높였습니다.
도쿄에서는 Guidewire Cloud를 배포한 일본 최초의 보험사인 Sompo Group의 계열사인 Saison Automobile & Fire Insurance의 사장 겸 CEO인 Nakagawa-san이 전략적 여정, 현재까지의 진행 상황 및 경험에 대해 논의하는 것을 약 150명이 들었습니다. 가이드와이어 클라우드.
또한 Beneva의 IT 부사장인 Eric Marcoux는 Guidewire를 통해 회사가 매출을 늘리고 새로운 팀원을 교육하는 데 필요한 시간을 3~6개월에서 한 달 미만으로 단축하는 데 어떻게 도움이 되었는지 공유했습니다. Guidewire Cloud로 업그레이드한 이후 Beneva는 세 가지 업데이트를 완료했는데, 이는 온프레미스에서 사용했던 12~18개월의 업그레이드 기간과 극명한 대조를 이룹니다.
지난 달 우리는 Shaji Sethu를 아시아 태평양 전무 이사로 고용하면서 아시아 태평양 지역에 대한 우리의 헌신과 열망을 강조했습니다. Shaji는 호주 시드니에서 30년 이상 거주했으며 해당 지역의 전략적 IT 프로그램 및 보험 결과를 추진하는 데 있어 광범위한 실적을 보유하고 있습니다. 이번 리더십 추가로 Guidewire의 글로벌 역량과 고객의 현지 요구 사항 간의 연결이 더욱 강화될 것입니다.
우리는 2년 전 Will McAllister를 상무이사로 임명하면서 EMEA 지역에도 유사한 리더십을 추가했으며 우리가 이루고 있는 발전과 그가 유럽을 이끌고 있는 것에 매우 만족하고 있습니다.
지난 4월, 우리는 Guidewire의 유럽 보험 포럼에 참석하기 위해 런던에 있었습니다. 또한 70개 보험사와 44개 고객을 포함해 250명 이상이 참석한 놀라운 행사였습니다. AXA 및 Beazley와 같은 주요 보험사들이 참석하여 민첩성의 중요성과 Guidewire를 통해 앞으로 갖고 있는 목표에 대해 이야기했습니다. 저는 특히 우리의 글로벌 역량과 전문적인 콘텐츠 요구 사항을 연결하는 런던 시장에서 우리가 이루고 있는 진전에 만족합니다.
우리는 전 세계적으로 높은 수준의 시장 참여를 보고 있으며 플랫폼의 성숙도가 높아짐에 따라 참여 규모와 품질 측면에서 파이프라인을 계속 성장시키고 있습니다. 이러한 모멘텀과 전반적인 자신감은 이번 회계연도와 더 중요하게는 장기적인 전망을 위해 우리를 매우 좋은 위치에 두는 데 도움이 됩니다.
생태계로 전환하는 전략의 또 다른 핵심 요소는 Guidewire를 둘러싼 파트너 커뮤니티를 확장하는 것입니다. 이는 고객 채택, 배포 및 출시 기간을 가속화하는 데 도움이 됩니다. 우리는 SI 커뮤니티가 점점 더 Guidewire 프로젝트에 참여하는 것을 보고 있습니다. 현재 우리와 함께 일하는 SI는 38개가 넘으며, 3분기에는 이들 회사의 클라우드 인증 파트너 전문가 수가 전년 대비 27% 증가한 8,900명에 달했습니다. 마찬가지로 당사의 솔루션 파트너 커뮤니티도 계속 확장되고 있습니다. Guidewire Marketplace에는 현재 210개 이상의 솔루션 파트너가 있습니다. 각 릴리스마다 시장이 확장되고 이러한 애플리케이션의 채택이 증가함에 따라 우리는 고객 비용을 절감하고 플랫폼에서 가치 창출 시간을 가속화합니다.
그러나 우리의 성장하는 글로벌 모멘텀과 생태계의 가장 주목할 만하고 인상적인 사례는 5월 인도 방갈로르에서 첫 번째 개발자 서밋을 개최했을 때였습니다. 이번 행사에는 EY, PwC 등 당사의 주요 파트너사도 참여해 약 500명이 참석했습니다. 이는 인도 사업의 새로운 리더인 Mohammed Anzy를 지역 사회에 소개할 수 있는 좋은 기회였습니다. Anzy는 SAP에서 독일 이외 지역 최대 규모의 R&D 센터를 이끌었습니다. 그가 우리와 함께 인도에서 우리의 전략, 실행 및 성장을 추진하는 데 도움을 줄 수 있게 되어 기쁘게 생각합니다.
우리는 또한 해커톤을 운영하여 125개 이상의 참가자가 참여했으며 클라우드 플랫폼에서 이룩한 발전에 대해 매우 자랑스럽게 생각했습니다. 이 이벤트는 Guidewire 직원을 통해 인도를 혁신의 원천으로 삼겠다는 약속을 표시할 뿐만 아니라 Guidewire 소프트웨어를 활용하여 보험 산업 개선에 자신의 경력을 바친 기술 전문가 커뮤니티와 더욱 긴밀하게 연결해 줍니다.
마지막으로, 우리가 추진 플랫폼의 규모와 효율성을 높이고 있는 지속적인 발전에 대해 말씀드리겠습니다. 아시다시피 우리는 플랫폼 효율성과 총 마진을 확대하는 데 주력해 왔으며 팀의 진행 상황이 3분기 구독에 반영되고 총 마진이 전년 대비 10% 포인트 증가하도록 지원하는 것을 보니 기쁩니다. 이를 통해 이제 우리는 계획보다 앞서 나갈 수 있게 되었으며, 클라우드 운영에 대한 새로운 접근 방식을 계속 실행하고 플랫폼 전반에 걸쳐 더 많은 자동화 및 셀프 서비스 도구를 추진하면서 계속해서 개선을 추진할 것이라고 확신합니다.
이번 분기는 우리가 수행한 투자에 대한 또 다른 검증이자 이러한 투자가 장기적으로 수익성 있는 성장을 창출했으며 계속해서 창출할 것이라는 추가 증거입니다. 당사의 소프트웨어는 미션 크리티컬하며 고객을 위한 핵심 기록 시스템입니다. 우리는 보험사의 직접 보험료에 대한 비율로 소프트웨어 가격을 책정하므로 고객이 보험 인수 및 보험을 통해 창출하는 가치와 고객이 청구하는 관련 보험료에 직접적으로 연결됩니다. 이러한 구조는 업계 전반의 기업이 효율성을 높이고 많은 경우 인력을 줄이기 위해 노력하고 있는 상황에서 소프트웨어 비즈니스에 내구성을 제공합니다. 시장을 선도하는 클라우드 플랫폼을 인스턴스화하는 성공과 결합된 이러한 안정성은 우리 모델에 대한 확신과 향후 새로운 성장 기회를 창출하기 위한 추가 혁신에 투자할 수 있는 능력을 제공합니다.
이제 전화를 Jeff에게 넘기겠습니다.
제프 쿠퍼
고마워요, 마이크.
3분기는 전반적으로 우리의 기대를 뛰어넘었습니다. ARR은 8억 2,800만 달러로 마감되었으며 내구성 있는 클라우드 수요의 혜택을 받았습니다. 최근 분기에 논의한 바와 같이, 처음 3분기 동안 예약 선형성이 개선되고 강세를 보이면서 올해 좋은 결과를 얻었습니다.
총 수익은 2억 4100만 달러였습니다. 모든 수익 영역에서 예상보다 나은 결과를 얻었습니다.
거래 모멘텀의 혜택을 받아 구독 수익은 35% 증가했고, 구독 및 지원 수익은 28% 증가했습니다.
지속적인 DWP 트루업 활동과 기간 라이센스 계약 갱신에 따른 확장으로 인해 라이센스 수익이 11% 증가했습니다. 우리는 고객의 직접 보험료 기준점을 기준으로 소프트웨어 가격을 책정하고 보험사가 인플레이션 및 위험 환경으로 인해 증가하는 청구 비용을 수용하기 위해 요율을 인상함에 따라 고객의 DWP가 증가하는 것을 확인했습니다.
서비스 수익은 예상보다 좋았으며 활용률이 향상되면서 지난 분기 최저점에서 벗어났습니다. 우리는 파트너가 이 업계를 현대화하는 데 도움을 주기 위해 투자하고 있다는 사실을 매우 기쁘게 생각하며 이들이 계속해서 대부분의 클라우드 프로그램을 주도할 것으로 기대합니다. 우리는 파트너의 성장을 지원하는 동시에 클라우드 표준을 채택하고 전문 서비스 포트폴리오 구성과 규모가 건전하도록 보장하기 위한 올바른 균형을 찾기 위해 파트너와 열심히 노력하고 있습니다.
비GAAP 기준으로 논의할 3분기 수익성으로 전환하면 총 이익은 1억 5100만 달러였습니다. 전체 총이익률은 1년 전 52%에 비해 63%였습니다. 구독 및 지원 총 마진은 65%였으며 이는 1년 전의 55%에 비해 양호한 수준입니다. 이는 클라우드 인프라 효율성 향상으로 인해 우리의 기대보다 앞서 계속해서 추적되고 있습니다. 서비스 매출총이익은 500만 달러, 서비스 매출총이익은 10%였습니다. 우리는 서비스 조직에서 비용 기반이 상대적으로 안정적일 것으로 예상하며 이익 마진을 창출하는 능력은 매출 성장에 달려 있습니다. 3분기 전체 영업이익은 2100만 달러였다. 이는 매출 초과 성과와 낮은 운영 비용으로 인해 예상보다 좋았습니다. 우리는 영업 이익과 영업 마진 모멘텀에 계속해서 기뻐하고 있습니다.
주식 기준 보상은 3,700만 달러로 지난해 3분기보다 5% 증가했습니다.
우리는 현금, 현금 등가물 및 투자 금액이 9억 3,400만 달러로 분기를 마감했습니다.
해당 분기 영업현금흐름은 500만 달러였습니다.
2024 회계연도 전체에 대한 전망을 살펴보면, ARR 전망을 8억 5,600만 달러에서 8억 6,400만 달러로 조정합니다. 건강한 파이프라인에서 3분기에 활발한 활동을 펼치면 연간 목표에 대한 확신이 강화되고 전망이 높아집니다. 고객과 잠재 고객이 Guidewire Cloud에 대한 중요한 장기 약속을 편안하게 이행함에 따라 4분기의 거래 모멘텀이 완전히 강화된 ARR에서 더 많이 나타날 것으로 기대합니다. 저는 2024 회계연도에 완전 램프 ARR이 16% 이상 성장할 것으로 예상합니다. 이는 회계연도 23에 제공한 17% 완전 램프 ARR 성장에 더해 훌륭한 결과입니다. 우리는 장기적인 성장 목표를 달성하기 위한 강력한 기반을 구축하고 있습니다. 완전히 증가된 ARR은 매년 공개되는 지표이므로 연말에 더 자세한 내용을 제공할 예정입니다.
참고로 당사의 ARR 전망은 지난 회계연도 말 기준 환율을 가정하고 연말에 ARR 환율을 업데이트합니다. 현재 환율을 기준으로 오늘 ARR을 업데이트하면 700만 달러의 마이너스 조정이 발생합니다. 우리는 이에 대해 확실히 논의하고 연말에 이를 정량화할 것입니다.
수익 측면에서는 구독 수익과 구독 및 지원 수익에 대한 기대치가 높아지고 있습니다. 구독 수익은 약 4억 7,400만 달러, 구독 및 지원 수익은 약 5억 4,600만 달러로 조정되어 두 경우 모두 500만 달러의 긍정적인 조정을 나타냅니다. 우리는 약 2억 4,700만 달러의 라이선스 수익과 약 1억 7,900만 달러의 서비스 수익을 예상합니다. 결과적으로 총 수익에 대한 우리의 전망은 9억 6,800만 달러에서 9억 7,600만 달러로 중간 지점에서 1,000만 달러의 긍정적인 조정이 이루어졌습니다.
비GAAP 기준으로 논의할 마진과 수익성을 살펴보면 구독 및 지원 총 마진은 계속해서 기대치를 초과하고 있으며 현재 올해 65%~66%를 예상하고 있습니다. 우리는 여전히 서비스 총이익이 5%에서 8% 사이가 될 것으로 예상합니다. 결과적으로, 우리는 올해 전체 매출총이익률을 약 63%로 예상하고 있습니다. 영업 이익과 관련하여 회계연도 영업 이익은 9,400만 달러에서 1억 2,000만 달러 사이로 예상됩니다. 이는 중간 지점에서 1,100만 달러의 긍정적인 조정을 나타냅니다.
우리는 여전히 주식 기준 보상이 약 1억 4,700만 달러로 전년 대비 3% 성장할 것으로 예상합니다. 우리는 또한 회계연도 동안 운영 기대치에서 1억 3천만 달러에서 1억 5천만 달러 사이로 현금 흐름을 늘리고 있습니다.
우리는 우리의 발전을 자랑스럽게 생각합니다. Analyst Day에서 논의한 2025 회계연도 목표를 앞두고 우리는 10억 달러 ARR 목표를 달성할 수 있는 능력에 대해 확신을 갖고 있습니다. 우리는 총 마진 목표보다 약간 앞서 분명히 추적하고 있으며 이는 영업 마진 목표를 달성하는 동시에 일부 제품 투자를 가속화할 수 있는 기회를 창출하고 있습니다.
그러면 교환원님, 질문 전화를 열 수 있습니다.
질의응답 세션
운영자
감사합니다. 이번에는 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Goldman Sachs의 Kevin Kumar 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
케빈 쿠마르
안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 수요 환경에 대해 질문하고 싶었습니다. Guidewire는 분명히 매우 강력한 거래 활동을 보고 있으며 이는 고객이 대규모 구매를 지연하는 다른 소프트웨어 공급업체의 부드러움과 대조되는 것일 수 있습니다. 그렇다면 Mike, P&C 시장에서 현재 보고 있는 상황에 대해 좀 말씀해 주시겠습니까? 그리고 일반적으로 오늘날 통신업체는 이러한 대규모 핵심 시스템 현대화의 우선순위를 어떻게 생각하고 있습니까?
마이크 로젠바움
확신하는. 케빈, 질문 주셔서 감사합니다. 매우 감사합니다. 그래서 우리는 수요와 파이프라인이 꾸준히 구축되는 것을 계속해서 보고 있으며, 나는 그것을 다음과 같이 설명할 것입니다. 두 가지가 그것과 관련되어 있습니다. 첫 번째는 비즈니스 목표 달성 측면에서 플랫폼을 통해 성공할 수 있는 능력에 대한 자신감이 커지고 있다는 것입니다. 확실히 도움이 됩니다. 우리는 더 많은 성공을 거둘수록 더 커지는 것에 대해 수년간 이야기해 왔습니다. 이러한 성공적인 구현에 대한 기록이 길어질수록 마이그레이션 측면뿐만 아니라 인터넷 측면에서도 이러한 고객의 신뢰를 구축하게 될 것입니다. 뉴스 쪽.
그러나 나는 또한 이러한 보험 회사가 일반적으로 광범위한 기업 소프트웨어 시장과 관련된 이러한 구현과 현대화에 대해 생각하는 의사 결정 프로세스 사이에 다소 단절이 있다고 생각합니다. 이 회사들이 우리와 구축하고 있는 파트너십은 수십 년에 걸친 결정은 아니더라도 10년에 걸쳐 이루어졌습니다. 그래서 의사결정 과정에서 다른 소프트웨어 구매와는 약간의 차이가 있다고 생각합니다. 우리는 이러한 기업들이 민첩성이 매우 중요하다는 점, 즉 제가 말했듯이 더 나은 분석 데이터 기반 결정을 내릴 수 있게 해주는 최신 핵심 플랫폼이 성공과 수익성을 높이고 성장하는 데 도움이 될 것임을 인식하고 있는 것을 봅니다. 10년 넘게. 따라서 의사 결정 프로세스는 다른 사람들, 다른 산업 및 다른 부문이 보고 있는 분기별 스트레스를 벗어나 일종의 방식으로 수행될 수 있습니다.
그래서 이 두 가지를 합산하면 우리는 추진력과 자신감이 계속해서 형성되는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 이는 훌륭한 3분기로 이어졌고 4분기와 나머지 회계연도에 대한 확신을 갖게 되었습니다.
케빈 쿠마르
감사해요. 도움이 됩니다. 그리고 여백에 Jeff를 위한 하나가 있을 수도 있습니다. 지난 몇 분기 동안 구독 및 지원에 대한 총 마진이 상대적으로 안정적이라고 생각합니다. 그렇다면 클라우드 마진을 귀하와 팀이 과거에 이야기했던 70% 이상의 수치에 더 가깝게 만드는 다음 변곡점에 대해 어떻게 생각해야 할까요?
제프 쿠퍼
응. 내 말은, 우리는 올해 변곡점을 찾고 더 높은 마진을 제공하는 데 엄청난 진전을 이루었습니다. 우리는 그 진전에 매우 기쁩니다. 장기적인 마진을 창출하는 두 가지 동인은 수요 환경이 강력하고 지속적인 구독 성장을 볼 수 있다고 생각한다는 것입니다. 이는 우리가 클라우드 제공을 지원하는 기회와 클라우드 운영 기능에 투자한 방법의 큰 부분입니다. 그리고 플랫폼의 규모가 커짐에 따라 우리는 시간이 지남에 따라 규모를 늘리는 데 따른 몇 가지 이점을 계속해서 인식하고 있다고 생각합니다. 셋째, 엔지니어링 팀은 플랫폼의 효율성을 높이기 위해 모든 아키텍처 결정을 고려하면서 엄청난 일을 해냈습니다. 그리고 그들은 끝나지 않았습니다. 내 말은, 우리가 계속해서 작업하고 플랫폼을 추진할 수 있는 효율성이 더 높다고 생각합니다. 우리는 아마도 이번 회계 연도에 보았던 엄청난 이익의 유형을 보지 못할 것입니다. 그러나 장기 목표를 향해 나아가면서 더 많은 선형 마진 진행을 계속해서 볼 수 있습니다.
케빈 쿠마르
엄청난. 둘 다 감사합니다.
마이크 로젠바움
안녕하세요. 정말 감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Dylan Becker와 William Blair의 대사에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해주세요.
딜런 베커
안녕하세요, 여러분. 여기서 정말 좋은 일을 했네요. 어쩌면 마이크가 당신을 위해 있을 수도 있습니다. 우리는 자동차 분야에서 더욱 혁신적이고, 점유율을 늘리고, 의사 결정을 개선하고, [식별할 수 없는] 운송업체로부터 흥미로운 데이터를 확인했습니다. 고객과 나누는 대화가 어떻게 비즈니스 활성화와 완전한 IT 조정으로 전환되어 그러한 모멘텀의 일부를 촉진하는지, 그리고 시간이 지남에 따라 추가 P&C 라인으로 이어지는 유사한 점유율 상승 역학에 대해 고객이 어떻게 생각하는지 궁금합니다.
마이크 로젠바움
네, 질문 감사드립니다. 우리가 지원하는 모든 지역, 모든 사업 부문, 모든 계층을 생각할 때 Guidewire로 지원하는 사용 사례의 복잡성을 설명하는 것은 때때로 어렵습니다. 효과적으로 경쟁할 수 있는 운송업체의 능력과 관련하여 지속적으로 제기되는 한 가지 공통 주제는 제품 운영이라고 부를 수 있는 민첩성, 가격 설정, 요율 조정 능력, 변화하는 위험 상황에 적응할 수 있는 능력이라고 생각합니다. , 통신업체가 보고 있다고 가정해 보겠습니다.
확실히 인플레이션, 특히 자동차 사업 분야와 청구 비용이 급증하는 것과 관련하여 시스템에 충격이 있었습니다. 그리고 계속해서 성공적으로 운영할 수 있었고, 경쟁하는 시장에서 효과적으로 경쟁하기 위해 적절하게 가격을 계속 조정할 수 있었던 것은 이에 가장 빠르게 적응할 수 있었던 운송업체입니다. 그리고 이를 촉진하는 것은 Guidewire와 같은 시스템입니다. 따라서 이것이 우리가 이러한 변화를 수행할 때 효과적으로 판매하는 것의 큰 부분은 보험 회사가 가장 효과적으로 경쟁하는 데 사용할 수 있는 플랫폼을 갖게 된다는 것입니다. 자동.
그러나 나는 그것을 상업용 보험으로 확장하고 싶습니다. 우리는 상용 노선에 대해 보다 민첩하게 대응하고, 시장에 신속하게 적응하고 시장에서 더욱 민첩하고 경쟁력을 갖추려는 열망을 지원하기 위한 Guidewire와 같은 시스템을 보유하는 것에 대해 국제 운송업체로부터 많은 관심을 보고 있습니다. 이는 우리가 이러한 변화를 통해 판매하는 가치 제안의 큰 부분을 차지합니다.
딜런 베커
훌륭해요. 그리고 실제로 그것은 두 번째 질문에 대한 좋은 연속이기도 합니다, Mike. 가장 최근 릴리스인 Jasper도 그 안에서 상업적인 민첩성을 불러일으킨다고 생각합니다. 그리고 상업 콘텐츠 측면에서도 어느 정도 성공을 거두었습니다. 내 생각엔 당신이 그곳에서도 런던을 불렀던 것 같아요. 하지만 시장의 상업적 측면에 대한 귀하의 노력과 그 기회에 대한 올바른 사고 방식에 대해 자세히 설명할 수 있다면 어떨까요?
마이크 로젠바움
네, 기뻐요. 그래서 저는 업계에서 대량 생산, 고도로 반복적, 효율성이 중요한 개인 라인, 즉 효율성이 일상적인 업무에 초점을 맞춘 현대화 단계가 있었다고 생각합니다. 핵심 시스템에 대한 비즈니스 요구 사항을 주도하는 디지털 상호 작용 및 고객 편의와 관련된 구성 요소가 있었습니다. 그리고 이것이 보험업계에서 흥미로운 점 중 하나는 상업 보험에 대한 견적을 받는 측면에서 핵심 시스템이 소비자에게 거의 직접적으로 노출된다는 것입니다. 그래서 이러한 변화에 힘입어 업계에는 현대화 단계가 있었습니다.
그러나 지금 우리가 보고 있는 것은 이러한 현대화 노력이 이제 상업용 라인에 더 초점을 맞추는 더 넓은 산업의 단계로 전환하고 있다는 것입니다. 그래서 개인 회선 측면에 초점이 맞춰졌기 때문에 상업 회선은 아마도 약간 옆으로 남겨졌을 것입니다. 상업사업 부문이 다소 주목을 받고 있다. 따라서 제품 민첩성을 어느 정도 제공할 수 있는 Guidewire와 같은 최신 시스템을 통해 고객은 생각나는 대로 빠르게 새로운 제품을 만들거나 시장에서 받는 피드백을 기반으로 제품을 조정할 수 있습니다. 오늘 무엇이 이길 것인지, 이것이 정말, 정말 중요합니다.
Westfield Specialty는 우리가 대화한 적이 있는 우리의 훌륭한 고객입니다. 이전에 이야기했던 것처럼 그들은 상업 라인/전문 라인 공간에서 볼 수 있는 기회를 실제로 활용하고 Guidewire를 사용하여 제품을 만들고 있습니다. Guidewire와의 파트너십을 통해 매우 신속하게 시장에 진출하고 효과적으로 점유율을 확보하고 매우 효과적으로 자리매김할 수 있습니다. 네, 제 생각에 현재 이 회사의 흥미로운 점 중 하나는 이 공통 클라우드 플랫폼, 이 공통 정책 센터 아키텍처를 사용하여 비즈니스 전반에 걸쳐 이러한 사용 사례 모음에 적용할 수 있다는 것입니다. 지금 우리를 매우 긍정적인 위치에 놓이게 합니다.
딜런 베커
훌륭해요. 고마워요, 마이크. 다시 한 번 축하드립니다.
마이크 로젠바움
응, 고마워요.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Ken Wong과 Oppenheimer의 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해주세요.
켄 웡
엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 나는 완전히 확장된 ARR 코멘트를 살펴보고 싶었습니다. 여러분은 한 해를 마무리하기 위해 정말 잘 준비하신 것 같습니다. 힘든 구성에서 그 단계를 높이는 원인에 대한 색상이 있습니까? 단지 고객이 비즈니스에 대해 더 높은 신뢰를 갖고 있기 때문일까요? 일종의 클라우드 마이그레이션, 프리미엄 강화, 트루업인가요? 이를 주도하는 요인에 대해 우리가 생각해야 할 요소는 무엇입니까?
마이크 로젠바움
글쎄, 나는 위의 모든 것에 대해 어느 정도 질문에 답할 것입니다. 그렇죠? 일반적으로 우리는 건전한 수요와 건전한 파이프라인을 보고 있습니다. 우리는 보장 비율에 자신이 있습니다. 그런 다음 세부 사항, 거래 구성 및 기회를 살펴보면 일반적으로 매우 장기적인 성격의 거래 외에도 Q4에서 볼 수 있는 수요와 관련된 램프 활동은 다음과 같은 것을 보여줍니다. 우리가 기대하는 많은 가치 - 분기에 마감할 것으로 예상되는 가치는 완전히 증가한 수치로 흘러 들어갈 것입니다. 따라서 아시다시피 예약 활동의 일부는 ARR로 유입되어 ARR 번호에 표시됩니다. 그러나 이 중 많은 부분은 시간이 지남에 따라 증가하며 해당 고객과의 장기 계약으로 나타납니다. 따라서 이것은 우리가 보유한 계약의 질과 회사에서 장기적으로 볼 수 있는 강점에 대한 거래 및 신호에 대한 검사일 뿐입니다.
켄 웡
좋아요. 완벽한. 고마워요, 마이크. 그리고 Jeff는 가이드에 대해 생각할 때 분명히 Q3이 매우 강하고 Q4가 조금 더 가벼울 수도 있습니다. 완전히 확장된 해설이 포함된 2024년 전체 가이드인 Q4와 결혼해야 할까요? 분명히 Q3에서 나오는 강점이지만 실제 ARR 실현은 곧 다가오고 있습니다.
제프 쿠퍼
응. 켄, 그게 옳은 생각이에요. 그리고 올해의 파이프라인을 살펴보면서 우리는 분기별보다 연간 단위로 비즈니스에 대해 생각하는 경향이 있기 때문에 우리가 어디에 있는지 분명히 기쁘게 생각합니다. 우리는 중간 지점에서 ARR 가이드를 300만 달러 인상했습니다. 이는 우리가 지난 분기에 500만 달러를 모금한 데 따른 것입니다. 그래서 그것은 우리에게 꽤 건강한 진전입니다. 그리고 4분기를 내다보면서 우리는 존재하는 수요 프로필에 대해 매우 기대하고 있으며 고객이 플랫폼의 성숙도에 대해 분명히 자신감을 갖고 의지가 있기 때문에 그 흥분은 완전히 확장된 결과 쪽으로 조금 더 기울어지고 있습니다. 장기적인 약속을 하기 위해.
켄 웡
좋아요. 완벽한. 정말 고마워요.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 DA Davidson의 Peter Heckmann 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
피터 헤크만
안녕하세요. 좋은 오후입니다. DWP에 비해 가격이 조정되는 빈도에 대해 다시 한번 말씀해 주시겠습니까? 그리고 그에 관해서는 더 높은 재난 위험에 직면하여 실제로 보험료를 인상해야 할 필요성을 고려할 때 일부 개인 보험, 보험 회사 또는 특정 시장 퇴출과 같은 상업 보험의 효과에 대해 어떻게 생각하십니까? 내 말은, 내 생각엔, 그 트레이드오프가 어떻게 작동하는 걸까요?
마이크 로젠바움
Jeff에게 DWP와 관련된 가격 책정 및 가격 재설정에 대한 접근 방식을 설명한 다음 시장에서 빠져나가는 통신업체에 대한 상황을 알려 드리겠습니다.
제프 쿠퍼
응, 물론이지. 네, 기본적으로 우리 계약은 고객 계약에 포함된 직접 서면 프리미엄 기준을 기반으로 구축되었습니다. 우리는 매년 직접 보험료를 검사할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 일반적으로 갱신 시 직접 서면 보험료가 무엇인지에 대한 일종의 조사를 보기까지 몇 년이 걸릴 수 있는 장기 초기 계약이 있는 경우가 있습니다. 그리고 고객이 약간의 성장 여지를 제공하기 위해 현재 실행 중인 것보다 약간, 약간 더 높은 직접 프리미엄을 구매하는 것은 드문 일이 아니지만 일반적으로 우리는 이를 연간 단위로 볼 수 있습니다.
마이크 로젠바움
응. 그리고 헤드라인에서 통신업체에 대한 관점을 제공하고 통신업체가 시장을 빠져나가고 특정 시장 내에서 특정 사업 부문을 종료하는 것에 대한 뉴스를 제공하겠습니다. 우리는 해당 시장에 진출하려는 통신사들과 꽤 많은 대화를 나누었습니다. 그렇죠? 그래서 저는 이것을 여러분이 생각할 수 있는 광범위한 필요성이라고 생각합니다. 단순한 수요 그 이상이지만 P&C 보험에 대한 광범위한 필요성은 실제로 변하지 않습니다. 접근 방식 항공사 - 다양한 항공사가 특정 지역의 수요가 변할 수 있고 변할 수 있는 서비스를 제공합니다. 따라서 해당 시장 진출에 관심이 있는 통신업체에 플랫폼을 제공하는 우리의 능력은 Guidewire의 성장 동력이 될 수 있습니다. 그래서 이러한 종류의 우려는 예를 들어 고객 중 한 명이 시장을 떠나기로 결정했기 때문에 실제로 축소되는 것에 대한 우려를 상쇄합니다.
그래서 저는 그렇게 봅니다. 우리는 이러한 역동성과 플랫폼을 통해 제공할 수 있는 민첩성이 어떻게 진입을 촉진하는지에 대해 매우 흥미로운 대화를 나눴습니다. 특히 필요한 서비스를 제공하기 위한 창의적인 접근 방식을 통해 이러한 시장에 효과적으로 진입하는 것입니다. 캘리포니아와 주택 소유자 시장, 여기 캘리포니아에 있는 모든 사람이 효과적인 손해보험 보장을 받아야 합니다. 그래서 그것은 우리가 매우 면밀히 추적하는 것이지만 실제로 축소하면 그 역동성이 우리에게 균형을 이루는 것입니다.
피터 헤크만
좋아요. 도움이 됩니다. 그리고 작년에 새로 추가된 로고의 수를 기억해 주실 수 있나요? 내 추적이 맞다면 올해 현재까지 약 9개의 순 새 로고가 있는 것으로 보입니다. 하지만 첫 번째는 9번이죠? 그렇다면 작년의 숫자는 무엇이었나요? 4쿼터를 놓친 것 같습니다.
마이크 로젠바움
통화 중에 잘못 알고 싶지 않기 때문에 제때에 생각나면 찾아볼 수 있는 번호를 버리는 것이 주저됩니다. 우리는 회계 연도를 통해 일종의 매출을 달성하면서 비즈니스 혼합의 성장에 매우 만족하고 있다고 말하고 싶습니다. 때로는 무언가를 새로운 로고로 구체적으로 분류하기가 어렵습니다. 우리가 많은 고객들과 맺고 있는 관계는 때로는 서로 다른 국가가 새로운 로고로 간주될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있는 복잡한 다국적 계약과 같습니다. 나는 이와 관련하여 우리가 보고 있는 반복적인 전년 대비 성장에 매우 만족하고 있다고 말하고 싶습니다.
제프 쿠퍼
그리고 Pete 씨, 우리는 새로운 현대화 활동에 대해 자주 이야기합니다. 따라서 현재 현대화되고 클라우드 마이그레이션 및 확장을 처음 접하는 레거시 시스템에서 실행 중인 워크로드입니다. 기존 고객에게 수행되는 새로운 현대화 활동이 많이 있습니다. Mike의 주장에 따르면 이 업계에서 로고를 계산하는 방법은 고객의 계층 구조에 따라 상당히 복잡해질 수 있습니다.
피터 헤크만
좋아요, 그렇군요. 감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 RBC가 포함된 Rishi Jaluria 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해주세요.
리시 잘루리아
아주 멋진. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 선형성을 줄이는 방법에 대해 귀하가 작성한 의견부터 시작하고 싶습니다. 좀 더 평가할 수 있는 모델로 전환하는 것 외에 거기에 도달하기 위해 취한 단계를 안내해 주실 수 있나요? 그리고 올해 이후의 자체 모델에 대해 생각할 때 Q4 가이드를 포함한 올해 수치가 향후 몇 년 동안 사용할 수 있는 올바른 프록시입니까, 아니면 계절성에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 그리고 나는 빠른 후속 조치를 받았습니다.
마이크 로젠바움
응. 따라서 이 중 많은 부분은 영업 프로세스에 더욱 엄격하게 접근하는 것과 관련이 있습니다. 파이프라인 생성, 거래 성숙, 매월 목표 설정, 해당 목표 추적, 1분기와 2분기에 내부적으로 어려운 목표 설정을 통해 매주, 매달 무엇을 하고 있습니까? 곡선의. 그리고 일반적으로 1년 동안 사업을 운영한 다음 재설정하고 1년을 더 갖는 것이 아니라 매우 지속적인 방식으로 사업을 운영하는 것에 대해 생각합니다. 우리는 회사를 운영하는 주기에 맞춰 거의 매달 노력하고 있습니다. 그리고 판매, 파이프라인 생성, 성숙 및 예약 활동에 대한 내부 목표를 추진함으로써 우리가 보고 있는 선형성을 생성합니다. 그리고 이를 통해 우리는 비즈니스를 훨씬 더 효과적으로 운영할 수 있습니다. 그리고 배를 조종하고 모든 사람의 접근 방식을 조정하고 우리가 정말로 원하는 것, 즉 우리가 달성하고 싶은 결과를 위해 시장을 훈련시키는 데는 시간이 걸렸습니다. 하지만 이 시점에서 3분기까지 이런 종류의 모습을 볼 수 있어서 정말 기쁩니다. 예약 성공 소식입니다. 이는 Q4를 훨씬 더 관리하기 쉽게 만듭니다.
제프 쿠퍼
예, 제가 추가하고 싶은 유일한 것은 분명히 플랫폼이 성숙해짐에 따라 파이프라인의 폭과 깊이가 2~3년 전과 다른 위치에 있다는 것입니다. 이를 통해 훨씬 더 많은 자료를 통해 이를 검사할 수 있습니다. 방식이건 아니건, 우리는 이전에 가졌던 선형성을 가질 수 없다는 것을 인식합니다. 우리는 그 앞에 다가가야 합니다. 그러나 확실히 파이프라인의 폭과 깊이 덕분에 우리는 이러한 행동 중 일부를 추진할 수 있었습니다.
리시 잘루리아
좋아요. 그건...
제프 쿠퍼
Rishi, 질문의 두 번째 부분은 무엇이었나요?
마이크 로젠바움
그는 알고 싶어합니다. 내년에도 선형 예약 진행에 대한 이러한 접근 방식을 계속 추진할 것으로 예상됩니다. 따라서 계절성은 계속해서 완화될 것으로 기대합니다.
제프 쿠퍼
네, 맞는 것 같아요. 내 말은, 모델링 예약에 대해 내가 어떻게 생각하는지 살펴보면, 우리는 수년 동안 전반부에 약간 뒤처지고 후반부에 따라잡는 기록을 가지고 있었습니다. 그리고 올해 우리는 그 역동성을 조금 바꾸었습니다. 이는 보기 좋은 일이며 우리가 기대하는 바이기도 합니다.
리시 잘루리아
좋아요, 훌륭해요. 정말 도움이 됩니다. 그리고 나서 Jutro에 대해 질문하고 싶었습니다. 지난해 커넥션즈에서 이 사실을 발표해 많은 관심을 받았는데요. 지금까지 Jutro를 통해 채택 및 사용 사례가 어떤 모습인지 안내해 주실 수 있나요? 그리고 우리가 생각해 보면 그것은 개발자 키트입니다. GenAI가 코딩 관점에서 정말 도움이 되어 이전에 본 것보다 훨씬 빠르게 가치 창출 시간을 단축할 수 있다는 점을 고려하면 생성 AI를 활용할 수 있는 기회가 있습니까? 감사해요.
마이크 로젠바움
응, 물론이지. 좋은 질문입니다. 따라서 모든 사람의 이익을 위해 Jutro는 핵심 시스템(일반적으로 ClaimCenter, PolicyCenter) 위에 직접 디지털 경험을 생성할 수 있는 고객의 능력을 지원하기 위한 기술 플랫폼입니다. 따라서 고객이 만들게 될 경험 유형은 청구 흐름에 대한 첫 번째 손실 통지, 인용 경험 또는 일종의 계정 관리 업데이트 경험입니다. 그리고 이는 더 좋고, 더 편리하고, 더 효율적인 비즈니스 프로세스와 일반 운영을 만들기 위해 운송업체가 고객이나 대리인에게 직접 푸시할 수 있는 사항입니다. 소비자에게도 좋고, 대리인에게도 좋고, 운송업체에게도 좋습니다.
그리고 Jutro를 사용하면 이를 훨씬 더 효율적으로 전달할 수 있습니다. 그렇죠? 핵심 시스템에 동기화되고 통합되어야 하는 별도의 독립형 디지털 애플리케이션을 만드는 대신, 우리는 이러한 경험을 핵심 시스템에 직접 구축할 수 있으며 이를 고객, 특히 우리 회사를 위해 훨씬 더 효율적이고 훨씬 빠르고 저렴하게 만들 수 있습니다. 클라우드 고객이 달성할 수 있는 것입니다.
채택이 매우 잘 되었습니다. 우리는 현재 GA 제품을 보유하고 있으며 클라우드 고객 기반 전반에 걸쳐 여러 프로젝트와 협력하여 Jutro에 구축된 이러한 프로그램을 GA 프로젝트 측면에서 실제 세계로 내보내고 있습니다. 실제로 호주에서 우리는 최고 고객 중 한 명인 Hollard와 그들의 경험에 대해 이야기하고 있었습니다. 그들은 실제로 우리와 함께 이 문제를 해결하고 청구 흐름을 위해 Jutro 기반 경험 중 하나를 시작한 최초의 고객이었습니다. 그들은 우리와 함께 지원하고 있습니다. 그리고 그 프로그램은 아주 아주 잘 진행되었습니다.
그들은 시간이 지남에 따라 우리와 함께 프로젝트를 진행하고 이를 일반적으로 사용 가능한 상태로 만드는 데 있어서 우리의 훌륭한 파트너였습니다. 그러나 우리는 현재까지의 진전, 고객 기반 채택에 매우 만족하고 있습니다. 우리는 이것이 어디로 갈지 기대하고 있습니다. 우리는 이러한 경험의 생성을 더욱 가속화하기 위해 Jutro를 중심으로 더 많은 패키지 콘텐츠를 만들 수 있는 큰 기회를 보고 있습니다. 이를 통신업체가 효율성을 높이기 위해 사용할 수 있는 작은 마이크로 디지털 애플리케이션과 같다고 생각하십시오.
생성 AI에 대한 귀하의 질문은 훌륭합니다. 우리는 이것이 다른 소프트웨어 개발 프로그램과 마찬가지로 생성 AI와 현재 제공되는 다양한 부조종사를 통해 향상되고 개선될 것이라고 확신합니다. 이 기술은 전 세계 디지털 팀에게 매우 친숙한 표준 웹 프로그래밍 언어인 React를 기반으로 합니다. 따라서 그들은 이 Jutro 애플리케이션과 상호 작용할 수 있으며 이를 React 기반 애플리케이션을 Guidewire에 연결하는 측면에서 시작에 불과하다고 생각할 수 있습니다. 그렇습니다. 우리는 생성적 AI와 코딩 효율성을 강화하고 개선하기 위한 이러한 종류의 메커니즘이 앞으로 나아가는 데 확실히 도움이 될 수 있다고 생각합니다.
어쨌든 질문해주셔서 감사합니다.
운영자
감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 BTIG의 Matt VanVliet 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
매트 반블리엣
안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 아마도 저는 특히 일부 APAC 거래를 성사시킨 특정 동인이 무엇인지, 그리고 귀하가 비즈니스의 클라우드 측면에서 언급한 성과 개선에 대해 조금 더 자세히 알아보고 싶었을 것입니다. John과 그의 팀이 계속해서 문을 두드리고 거래를 성사시키는 것에 비해 제품 성숙과 기타 작업이 얼마나 됩니까? 당신이 할 수 있는 일은 무엇이든 가능합니다. 몇 분기 전만 해도 작동하지 않았던 작업에 대해 좀 더 자세한 정보를 제공해 주시겠습니까?
마이크 로젠바움
응. 따라서 이번 분기에 호주에서 많은 일이 이루어졌으며 이는 John과 호주, 아시아 태평양 지역의 영업 조직의 결과였을 뿐만 아니라 전 세계적으로 일반적으로 지원을 받았습니다. 수년간의 노력을 바탕으로 많은 것이 합쳐졌습니다. 우리는 지난 몇 년 동안 여러 소규모 거래와 초기 클라우드 성공 사례를 통해 호주에 씨앗을 심었습니다. 하지만 우리와 오랜 관계를 유지해 온 호주의 대형 보험 회사가 많이 있었습니다. 저는 현대화 로드맵과 비즈니스 목표에 있어 신뢰를 구축하고 프로그램 목표에 부합하도록 매우 열심히 노력해 왔습니다. 그리고 이러한 모든 것들이 이번 분기에 함께 모여 정말 정말 강한 수요를 가져왔습니다.
그리고 저는 제가 몇 분 전에 이야기했던 내용을 다시 언급하거나 관련지어 생각합니다. 우리가 북미에서 달성할 수 있었던 성공 사례와 그 기록 사이에는 직접적인 연관성이 있다고 생각합니다. 우리는 현재 60개 이상의 라이브 클라우드 고객을 보유하고 있으며 이는 점점 더 입증되어 이러한 프로그램이 성공할 것이라고 확신할 수 있다는 사실을 확립할 수 있었습니다. 그래서 이러한 모든 것들이 호주에서 정말 놀라운 분기를 이루었습니다.
그러나 우리는 준비된 발언에서 Shaji의 합류에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그는 우리가 Guidewire 가족으로 합류시키고 아시아 태평양 지역에서 우리의 추진력을 계속 추진하게 된 놀라운 리더입니다. 나는 우리가 거기에서 성장하고 성공을 거둘 여지가 훨씬 더 많다고 생각합니다.
매트 반블리엣
알았어, 도움이 됐어. 그리고 나서 두 가지 빠른 후속 조치만 취하세요, 제프. 첫째, 이번 분기에 꽤 큰 영구 거래가 이루어진 것 같습니다. 도움이 될 만한 추가 세부정보가 있나요? 그리고 좀 더 전략적인 관점에서 말씀하신 총 마진 재투자에 대해 구체적으로 목표로 삼고 있는 것이 있습니까? 이미 로드맵에 있는 일이 가속화되고 있는 걸까요?
제프 쿠퍼
따라서 영구 거래에서는 새로운 무기한 거래가 아니라 기존 고객의 확장 주문에 불과했습니다. 그래서 그것은 약간의 실수였지만 트렌드나 라인에 따른 어떤 것으로도 강조하고 싶은 것은 없었습니다.
그렇다면 두 번째 질문은 무엇이었나요?
매트 반블리엣
플랫폼에 대한 일부 투자를 가속화할 수 있는 총 마진의 증가에 대해 언급하셨습니다. 그것이 일을 추진하고 있는지 궁금합니다.
제프 쿠퍼
보세요, 우리는 올해 총 마진 목표를 분명히 앞두고 있습니다. 우리는 이미 내년에 설정한 목표를 미리 추적하고 있습니다. 그래서 그것은 확장이 일어나는 것을 지켜보는 것이 우리에게 매우 흥미로운 일이었습니다. 우리는 투자할 수 있는 기회가 많이 있다고 생각합니다. 그래서 FY '25에 대한 초기 모습을 살펴보면 총 마진을 조금 앞서 분명히 추적하지만 활용할 수 있는 건전한 투자 영역을 볼 수 있습니다. 우리가 가지고 있는 이 추진력의. 따라서 우리의 전체 영업 마진 목표는 생각해 볼 만한 올바른 목표라고 생각합니다.
매트 반블리엣
좋아요. 감사합니다.
마이크 로젠바움
감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Raymond James와 Alex Sklar의 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해주세요.
알렉스 스클라
엄청난. 감사합니다. Mike, 오늘 더 빠른 수요를 촉진하는 데 도움이 되는 클라우드 솔루션의 성숙도에 대해 많은 의견이 있습니다. 클라우드 고객이 최신 릴리스에 더 가까이 머물고 있는지, 그리고 1~2년 전과 비교하여 현재의 위치에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 그 부분이 더 광범위한 수요와 클라우드 채택을 어떻게 고려하는지 특성화할 수 있는 방법이 있습니까? 감사해요.
마이크 로젠바움
확신하는. 질문해주셔서 감사합니다. 올해 우리의 진정한 초점이 되었기 때문에 감사합니다. 클라우드 구축, 클라우드 인프라 구축, 그리고 이러한 InsuranceSuite 애플리케이션의 확장과 안정적이고 안전한 실행 능력 측면에서 우리는 일련의 단계를 거쳤습니다. 마찬가지로, 릴리스 흐름에서 우리가 만든 변화는 클라우드 가치 제안과 미래에 대한 약속의 큰 부분이었습니다. 그리고 어떤 시점에서는 1년에 2번의 릴리스 주기에서 1년에 3번의 릴리스 주기로 전환하기도 했습니다.
그러나 그와 함께 정말 놀라운 엔지니어링이 이루어졌고 이를 확인하는 데 중점을 두었습니다. 즉, 클라우드의 업데이트 프로세스는 고객이 프레미스에서 수행하는 것과는 완전히 다른 경험이었습니다. 그리고 이것은 작년에 실제로 개선되었습니다. 우리는 고객이 현재 상태와 관련하여 비프로덕션 및 프로덕션 환경에서 실행 중인 릴리스 버전을 매우 면밀히 측정합니다. 우리는 그것을 측정하고 N 빼기 1 또는 N 빼기 2 또는 N 빼기 3과 같이 이야기합니다. 이번 주를 추적하고 이사회를 통해 이를 추적하며 기술적으로나 방법 측면에서 여러 프로그램을 실행했습니다. 우리는 각 클라우드 고객과 협력하여 고객이 이러한 업데이트를 편안하게 받아들일 수 있도록 충분한 신뢰를 구축하고 있습니다.
12~18개월 업데이트에 익숙한 고객의 경우 상상할 수 있듯이 클라우드에서 처음으로 업데이트를 수행할 때 고객은 약간 불안해하며 매우 신중하고 신중하게 받아들이고 있습니다. 하지만 한 번, 한 번 두 번, 한 번 세 번 하면 이러한 일을 며칠 안에 할 수 있다는 것을 알게 되었고 실제로 팀과 운영에 미치는 영향은 매우 미미합니다. 우리는 그들이 현재 릴리스인 N 또는 뒤떨어진 릴리스인 N 빼기 1에서 최신 상태를 유지할 수 있도록 지원합니다.
그래서 이것은 정말 잘 진행되고 있습니다. 그것은 나의 일부입니다. 저는 준비된 연설에서 우리가 전 세계에서 진행한 이러한 이벤트에 대해 이야기하고 있었습니다. 이것은 우리가 고객과 이야기하는 슬라이드 중 하나입니다. 이는 클라우드의 전체 가치 제안에 매우 중요하기 때문에 잠재 고객과도 이야기하는 슬라이드 중 하나입니다. 고객을 최신 상태로 유지할 수 없고 정말 획기적인 제품 민첩성 기능이나 워크플로 기능, Jutro 디지털 기능 또는 생성적 AI 기능을 제공할 수 없다면 이 모든 것이 아무 소용이 없을 것입니다. 이를 가능하게 하는 것은 모두 업데이트 프로세스입니다. 그래서 그것은 정말로 잘 진행되었으며 올해 회사에게는 큰 성과였습니다.
질문 주셔서 감사합니다.
알렉스 스클라
괜찮은. 모든 색상에 감사드립니다, Mike. Jeff, 선형성에 관한 Rishi의 질문에 대한 간단한 후속 조치일 수도 있습니다. 우리는 분명히 4분기 ARR 가이드를 가지고 있습니다. 또한 4분기에는 램프 일정에 따라 완전히 늘어난 예약의 강도가 반영되지 않을 수도 있다는 점을 암시하신 것 같습니다. 그래서 저는 4분기에 더 부드러운 선형성 설명과 덜 의존도가 있다는 점을 명확히 하고 싶었습니다. 완전히 램프된 측면에서도 볼 수 있는 현상이거나 램프 거래의 혼합 측면에서 추가 측면이 있다는 것입니다. 올해의 나머지 분기와 비교하여 4분기에 보고 있는 것은 무엇입니까? 감사해요.
제프 쿠퍼
예, 제가 전달하려고했던 것은 우리가 상승세를 볼 때와 Q4를 볼 때 상승세가 존재할 수 있다고 생각하는 곳에서 정말 흥미로운 거래 모멘텀과 장기적인 약속을 볼 수 있다는 것입니다. 경사로를 좀 건너오세요. 따라서 ARR 측면에서는 전반적인 모멘텀을 살펴보면서 거래 활동에 매우 기뻤습니다. 그러나 이러한 급격한 결과에는 더욱 흥미로운 상승세가 많이 나타나고 있습니다. 이것이 바로 우리에게 흥미로운 사실 패턴입니다.
알렉스 스클라
괜찮은. 고마워요.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Alexei Gogolev 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
알렉세이 고골레프
여러분, 안녕하세요. Mike, 아직 기존 프리미엄 소프트웨어 버전을 사용하고 있는 고객에 대한 통찰력을 제공해 주실 수 있는지 궁금합니다. 이러한 고객이 언제 클라우드로 마이그레이션할 준비가 될 것이라고 생각하시나요? 여러분이 이사하고 클라우드 제품을 도입하기 시작한 이후로 업그레이드를 받은 적이 없다고 가정합니다. 그렇다면 2026년이나 2027년이 많은 고객이 클라우드 마이그레이션을 고려하기 시작하는 중요한 해가 될 것이라고 생각하시나요?
마이크 로젠바움
응. 질문해주셔서 정말 감사드립니다. 나는 그들 모두가 고려 과정에 있다고 말하고 싶습니다. 우리는 이러한 고객과 긴밀하게 소통합니다. 우리는 그들과 협력하여 계획을 세우고 그들의 목표를 이해하며, 클라우드로의 업그레이드 또는 온프레미스 구현에 대한 지속적인 업데이트를 통해 그들을 지원할 수 있는 능력에 그들의 목표를 일치시킵니다. 우리는 보안 수정 사항을 통해 온프레미스 구현을 계속 지원하고 있습니다. 우리는 고객이 필요할 때 지원합니다. 이는 여전히 우리 수익의 큰 부분을 차지합니다.
이는 일종의 혁신, 즉 제품 혁신 관점에서 나온 것입니다. 해당 릴리스에 대한 신규 투자는 거의 없거나 전혀 없습니다. 따라서 고객은 여전히 온프레미스에서 해당 시스템을 안정적이고 안전하게 운영할 수 있으며 우리는 이를 지원합니다. 하지만 Guidewire와의 관계에서 얻을 수 있는 실질적인 이점은 제품 혁신과도 관련이 있습니다. 우리는 클라우드에서 훨씬 더 많은 일을 훨씬 더 효율적이고 효과적으로 수행할 수 있으며, 여기에 우리의 초점이 있다는 점을 모든 온프레미스 고객에게 명확하게 전달하려고 노력합니다.
따라서 이러한 마이그레이션이 정확히 언제 발생할지 예측하는 것은 어려운 일입니다. 고객의 의사 결정 프로세스에 영향을 미치는 것은 Guidewire와 Guidewire 프로그램뿐만이 아니기 때문입니다. 환경 내에서 다루는 다른 목표, 즉 다른 IT 목표가 있는 경우가 많습니다. 따라서 Guidewire 클라우드로의 업그레이드는 다른 모든 IT 목표와 함께 순서대로 수행해야 하는 작업입니다. 제가 말했듯이 우리는 그들 모두와 협력하고 그들이 어디에 있는지, 계획이 어디에 있는지, 지원 시기와 관련하여 우리의 약속이 무엇인지 자주 논의합니다.
하지만 26 회계연도, 27 회계연도, 28 회계연도를 향해 나아가면서 모든 온프레미스 구현과 Guidewire Cloud에 대한 계획이 확고해질 것이라고 생각합니다. 하지만 그것은 3년이 걸릴 것으로 예상됩니다. 오랜만이에요. 세상에는 일어날 수 있고, 일어날 수 있고, 변화할 수 있는 일이 많이 있습니다. 그러나 우리는 그들과 협력하고 있으며 그 수요를 확인하고 있습니다. 준비된 발언에서 말했듯이, 이 고객 기반은 Guidewire의 가장 귀중한 자산이며 문화적으로 생각합니다. 그리고 우리 회사의 정신은 그러한 고객을 지원하고 고객의 100% 이전을 위해 최선을 다한다는 것입니다. 의미가 있을 때 클라우드로 이동합니다.
알렉세이 고골레프
완벽한. 고마워요, 마이크. 그리고 제프 씨, 아주 간단한 질문이군요. 낮은 마진의 서비스 수익을 파트너에게 전달하는 이 전략은 중기적으로 상당한 양의 추가 인재와 노동력을 추가할 필요가 없다는 것을 의미합니까? 이는 잠재적으로 잠재적으로 마진을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니까?
제프 쿠퍼
응. 내 말은, 우리가 보는 방식에 따르면 이 산업을 현대화하기 위한 엄청난 양의 작업이 있다는 것입니다. 그리고 우리가 모든 Guidewire 자원을 동원하여 이 문제를 해결하려고 한다면 우리는 상당한 규모의 인력을 확보해야 할 것이며 이는 우리 전략이 아닙니다. 우리는 이러한 기회를 포착할 수 있도록 세계 최고의 파트너와 협력하고 싶습니다. 우리는 고도로 전략적이고 숙련된 서비스 조직이 필요하며, 현재 이 조직이 글로벌 SI와 협력하여 이 작업을 수행할 수 있는 적절한 규모와 규모를 갖추고 있다고 생각합니다. 그래서 우리가 앞으로 나아갈 때 우리는 올바른 비용 기반을 가지고 있다고 생각합니다. 그리고 저는 이 기회를 잡기 위해 노동력을 분배하는 과정을 거치면서 우리의 자원과 고도로 숙련된 인력이 적절하게 활용되고 파트너도 실행할 수 있는 흥미로운 기회를 갖게 되는 올바른 균형점을 찾는다고 생각합니다. 이것이 바로 우리가 다루고 있는 것입니다.
알렉세이 고골레프
답변을 감사드립니다. 고마워요, 제프. 고마워요, 마이크.
마이크 로젠바움
안녕하세요. 감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Turrin 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
데이비드 웅거
안녕하세요, Michael Turrin 대신 David Unger입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 우리 중 하나뿐입니다. 판매 주기 측면에서 볼 수 있는 추세와 지역 또는 계층별로 주목해야 할 차이점에 대해 말씀해 주시겠습니까? 감사합니다.
마이크 로젠바움
예, 판매 주기의 특별한 차이점이나 변화를 언급해야 할지 모르겠습니다. 우리의 판매 주기는 여전히 매우 깁니다. 우리는 수년 동안 시스템에서 매우 자주 열려 있고 변경되지 않은 거래를 성사시킵니다. 우리는 고객과의 좋은 연결, 매우 깊은 연결을 갖고 있다고 생각합니다. 반면 Guidewire는 기업의 일부 구성 요소에서 실행되므로 관계가 있고 이를 통해 일종의 대규모 기회를 가질 수 있습니다. 개방적이고 오랫동안 일하는 기업입니다. 나는 우리가 그 주기에서 많은 변화를 보았다고 말하지 않을 것입니다. 일반적으로 우리는 오늘날 시장에서 확립한 자신감과 추진력을 바탕으로 거래를 성사시키고 성사시킬 수 있습니다.
데이비드 웅거
고마워요, 마이크.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Citibank의 Tyler Radke 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
안녕하세요, 저는 Tyler Radke 대신 Peter입니다. 이번 분기를 축하합니다, Mike와 Jeff. 여기서 질문이 하나 있습니다. AI가 최근 거래 활동에 어떤 영향을 미치고 있는지, 그리고 고객이 플랫폼에 더 많은 애플리케이션을 도입하기 시작하면서 AI 프로젝트에 투자하기 위해 조만간 시스템을 현대화하기를 원하는지 궁금하십니까? 감사해요.
마이크 로젠바움
이것은 훌륭한 질문이고 저는 확실히 AI라고 생각합니다. 그리고 저는 그 질문에 어느 정도 대답할 것입니다. 이 질문에 대해 긴 답변을 드릴 것입니다. AI를 광범위하게 말하면, 데이터는 기계 학습에 매우 중요하며 AI와 기계 학습 기술을 사용하여 더 나은 예측을 하고 보험 회사를 보다 효율적이고 효과적으로 운영할 수 있도록 합니다. 그리고 데이터에 대한 더 나은 접근은 Guidewire 현대화 프로그램과 보험 회사에 Guidewire 배포 결정의 큰 부분입니다. 그것은 큰 문제입니다.
이것을 생성 AI로 확장한다면 청구 흐름 및 정책 흐름을 중심으로 핵심 애플리케이션 제품군을 현대화하는 Guidewire와 같은 시스템에 도달하는 것이 생성 AI 기능을 현대 시스템에 적용하기에 적합한 플랫폼이라는 느낌이 절대적으로 있다고 생각합니다. 메인프레임 레거시 시스템 위에서 이를 수행하는 것은 사실상 불가능하다고 생각합니다. 그래서 제가 고객과 나누는 대화에서 우리는 사람들이 수행하는 지루한 작업이 상당수 존재하는 미래를 보게 되었는데, 제 생각엔 보험 회사를 효과적으로 운영하기 위해 사람들이 해야 할 일이 아닐까 싶습니다. 이를 수행하기 위한 플랫폼으로서 생성 AI 및 Guidewire를 사용하여 촉진하고 개선할 수 있습니다. 그렇죠? 따라서 보험에 적용될 때 생성 AI를 활용하기 위한 준비 단계가 무엇인지 생각하는 데 확실히 도움이 됩니다. 가이드와이어는 논리적인 단계입니다.
그런 다음 이제 Guidewire를 사용하는 팀 구성원의 효율성을 높이기 위해 ClaimCenter 및 PolicyCenter에 포함할 생성적 AI 제품과 기능에 대해 고객과 대화하기 시작했습니다. 이는 도움이 되며 Guidewire 결정과 관련된 이점이 있는지에 대한 생각을 높이는 데 도움이 됩니다. 따라서 일반적으로 매우 유용하고 정렬되어 있지만 여전히 일반적인 변환과 관련이 있어야 합니다. 죄송합니다. Guidewire 결정을 내릴 변환 프로그램입니다.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
괜찮은. 감사해요.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Aaron Kimson과 Citizens JMP의 질문에서 비롯됩니다. 질문을 계속 진행해주세요.
아론 킴슨
질문해주셔서 감사합니다. Jeff가 준비된 연설의 마지막 부분에서 언급한 가속화된 제품 투자의 특정 영역에 대해 어떤 의견을 제시할 수 있습니까?
마이크 로젠바움
확신하는. 우리는 계속해서 PolicyCenter, ClaimCenter, InsuranceNow 애플리케이션을 강화하여 더욱 효과적으로 만들 수 있는 많은 기회를 봅니다. 제가 질문 중 하나에서 말했듯이, 우리는 계속해서 투자할 수 있는 더 나은 디지털 애플리케이션과 디지털 구성 요소에 대해 생각하고 있습니다. 우리는 런던 시장과 런던 시장에 Guidewire를 적용하기 위해 가지고 있는 콘텐츠 전략에 대해 이야기했습니다. 다양한 국가 및 지역에 대한 추가 개선을 고려하면 현지화 요구 사항이 있습니다. 오늘날 우리가 가지고 있는 제품 환경 전반에 걸쳐 성장을 가속화하기 위해 제품에 투자할 수 있는 것들이 있습니다.
현재 업계에서는 더 나은 인수 프로세스 및 접근 방식을 촉진하기 위해 생성적 AI를 인수하고 사용하는 것과 관련하여 많은 흥분과 관심이 있다고 생각합니다. 분석, AI, 가격 책정 및 평가를 위해 분석 및 AI를 사용하는 더 나은 접근 방식과 같습니다. 단지 - 우리에게는 풍부한 기회가 있습니다. 이제 우리는 확고한 입지를 구축하고 향후 10년 동안 확장하고 고객을 위해 일할 것이라는 높은 확신을 갖고 있는 현대적인 클라우드 플랫폼을 만들었으므로 다음에 대한 관점을 넓힐 수 있습니다. 보험 회사의 민첩성과 효율성을 높이기 위해 상품 투자를 적용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 그리고 보험 수명주기 전반에 걸쳐 이를 확인할 수 있습니다.
그래서 그가 말하는 것은 우리 회사가 클라우드 인프라에 너무 집중하고 그것이 제대로 작동하는지 확인해야 하는 이런 종류의 기간과 같다는 것입니다. 우리는 이제 제품 투자, 혁신 투자를 어디에 적용하고 산업을 보다 효과적으로 성장시키고 지원할 수 있는 능력을 강화할 수 있는지 보다 전략적으로 생각할 수 있는 단계를 지나고 있습니다.
아론 킴슨
매우 도움이 됩니다. 감사합니다. 그러다가 뒤돌아서...
마이크 로젠바움
죄송합니다. 다시 말씀해 주시겠어요?
아론 킴슨
그리고 어쩌면 -- 네, 한 걸음 물러서서, 여러분의 공동 창립자 중 한 명이자 전 CEO이자 Marcus Ryu의 현 이사회 멤버인 Marcus Ryu가 지난 달에 미래 소프트웨어의 수직적 수직성이 시간이 지남에 따라 점점 더 구체적이 될 것이라고 믿는 방법에 대해 이야기했습니다. 수직적 소프트웨어에 대한 한 가지 더 나은 사례 및 요소는 LLM이 엔지니어링 생산성을 가속화하고 민첩한 신생 기업이 많은 수직적 소프트웨어 응용 프로그램이 적은 비용으로 제공하는 많은 가치를 포착할 수 있도록 한다는 것입니다. 마이크, 보험 시장에서 두 가지 생각의 스펙트럼 중 어느 부분에서 상황이 전개되고 있다고 보시나요?
마이크 로젠바움
응. LLM, 특히 열병합 발전이 약 1년 전 세계에 출시되었을 때 우리는 이에 대해 생각하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 그리고 Guidewire, 특히 손해보험 산업에 대한 나의 결론은 보험 회사의 엄격하고 고도로 규제된 재정적 의무를 지원하는 핵심 기록 시스템의 필요성이 오랫동안 매우 복잡한 엔터프라이즈 소프트웨어 패키지로 남을 것이라는 것입니다. 장수. 나는 그것에 대해 매우 기분이 좋습니다. 저는 우리가 지원하는 모든 규모의 운송업체와 모든 사업 분야에서 전 세계적으로 작동하는 이 플랫폼을 만들기 위해 투자한 우리의 위치, 실적 및 투자 금액에 대해 매우 강한 느낌을 받았습니다. 나는 그 위치에 대해 정말 기분이 좋습니다.
우리가 파트너십을 맺고 있는 보험 회사들은 향후 10년 또는 20년에 대한 결정을 내리고 있으며, 우리는 그들이 파트너십을 맺기에 적합한 회사라고 생각합니다. 그리고 제너레이티브 AI는 보험 분야에서 다른 목적으로 사용될 것이라고 생각합니다. 이는 Guidewire 핵심 시스템을 기반으로 우리가 이야기한 것과 같은 디지털 애플리케이션의 생성을 촉진할 것입니다. 이는 PolicyCenter 및 ClaimCenter 내에서 생성적 AI 기능을 촉진하여 사람들을 더욱 효율적으로 만들어줍니다. 이는 상업용 보험에 대한 다양한 제출 프로세스를 용이하게 할 것입니다. 오늘날 우리가 가지고 있는 매우 구조화된 데이터베이스 기반 접근 방식(현재까지 사용했던 도구 세트에서는 문제를 제대로 해결하지 못했으나 이제는 생성 AI가 제공) 이러한 종류의 더 복잡하고 적은 데이터를 해결할 수 있는 능력, 즉 덜 데이터베이스 지향적인 문제는 이제 생성 AI로 구동되는 컴퓨터 시스템을 통해 더 효과적으로 해결할 수 있습니다. 따라서 수직적 소프트웨어 측면에서 우리가 처한 위치는 매우 강력하며 생성적 AI는 우리가 앞으로 나아가는 데에만 도움이 될 것이라고 생각합니다.
이것이 바로 P&C에 대한 나의 입장입니다. 저는 말할 수 없습니다. 아마 그럴 수도 있겠지만 일반적으로 수직적 범주에 대해 이야기하는 것은 적절하지 않습니다. 그러나 저는 손해보험 산업과 관련된 Guidewire의 위치에 대해 매우 확신합니다.
아론 킴슨
감사합니다.
마이크 로젠바움
질문해주셔서 감사합니다.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Bank of America의 Mike Funk 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
엄청난. 감사해요. 안녕하세요. 저는 Mike의 Matt입니다. 나를 위한 빠른 것입니다. 청구 비용 상승과 인플레이션으로 인해 DWP가 성장하고 있다고 말씀하셨습니다. DWP 성장과 가격 책정 사이에 일대일 연결이 없다는 점을 이해하시면 올해 성장에 대한 기여도를 정량화하는 데 도움을 주시고 모델에서 전반적인 DWP 성장을 고려하는 방법을 상기시켜 주실 수 있나요? 앞으로?
제프 쿠퍼
응, 물론이지. 내 말은, 이것은 우리 모델의 매우 일관된 부분이며 매년 갱신에 대한 DWP 트루업 및 CPI 요소를 확인합니다. 확실히 우리는 지난 몇 년 동안 이러한 추세가 가속화되는 것을 보아왔습니다. 작동 방식을 고려할 때 일부 계약이 더 긴 것처럼 일부 고객은 현재 실행 중인 것보다 더 많은 DWP를 구입했기 때문에 진정한 결과가 나타나기까지는 다소 시간이 걸릴 것입니다. 그러나 아마도 올해 성장률의 점진적인 백분율 또는 백분율 반에 기여했을 것입니다. 그리고 작년에도 우리가 역사적으로 본 것보다 약간 상승했습니다.
신원이 밝혀지지 않은 분석가
정말 도움이 됩니다. 감사합니다.
마이크 로젠바움
질문해주셔서 감사합니다.
운영자
감사합니다. 그리고 질의응답 시간이 끝났습니다. 이제 마무리 발언을 위해 Mike Rosenbaum에게 전화를 다시 돌리겠습니다.
마이크 로젠바움
함께 해주신 모든 분들께 감사드리고 싶었습니다. 우리는 3분기의 결과와 비즈니스에서 볼 수 있는 모멘텀에 대해 매우 기대하고 있으며 모든 사람을 만나고 우리가 희망하는 4분기가 무엇인지에 대해 이야기하기를 기대합니다. 오늘 참여해주셔서 정말 감사드리며, 나중에 뵙겠습니다.
운영자
이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 지금은 회선을 끊어도 됩니다. 참여해 주셔서 감사합니다.