Smartsheet Inc.스마트시트 (SMAR) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Smartsheet Inc. ( NYSE:SMAR ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 5일 오후 4시 30분(ET)

기업 참가자

Aaron Turner - 투자자 관계 책임자
Mark Mader - 사장 겸 CEO
Pete Godbole - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

John DiFucci - 구겐하임 증권
Scott Berg - Needham & Company
Joshua Baer - Morgan Stanley
Terry Tillman - Truist Securities
Rishi Jaluria - RBC Capital Markets
Alex Zukin - Wolfe Research
George Iwanyc - Oppenheimer
Michael Berg - Wells Fargo
Brent Thill - Jefferies
George Kurosawa - Citi
Pinjalim Bora - JPMorgan
DJ Hynes - Canaccord Genuity
Kyle Diehl - KeyBanc Capital Markets
Taylor McGinnis - UBS

운영자

신사 숙녀 여러분, 안녕하세요. 그리고 옆에 있어주셔서 감사합니다. 제 이름은 Abby이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 지금 스마트시트 2025 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. 주변 소음을 방지하기 위해 모든 회선을 음소거로 설정했으며, 연사의 발언이 끝난 후 질의응답 시간을 갖습니다. [운영자 안내] 감사합니다.

이제 저는 투자자 관계 책임자인 Aaron Turner에게 회의를 인계하고 싶습니다. 시작할 수도 있습니다.

아론 터너

엄청난. 고마워요, 애비. 안녕하세요. Smartsheet의 2025 회계연도 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 오늘 장 마감 후 발표된 보도자료를 통해 발표된 결과에 대해 논의할 예정입니다.

오늘 저와 함께 Smartsheet의 CEO인 Mark Mader가 모였습니다. 그리고 우리의 CFO인 Pete Godbole입니다. 오늘 통화는 웹캐스트로 진행되며 투자자 관계 웹사이트(Investor.smartsheet.com)에서도 다시 볼 수 있습니다. Pete가 준비한 발언과 함께 제공되는 슬라이드 프리젠테이션이 있으며, 이는 당사 투자자 관계 웹사이트의 이벤트 섹션에서 볼 수 있습니다.

이번 통화에서 우리는 연방 증권법의 의미 내에서 미래 예측 진술을 할 것입니다 . 우리는 이러한 미래예측 진술을 주로 미래 사건과 금융 동향에 대한 현재 기대와 예측을 바탕으로 작성했습니다.

이러한 미래 예측 진술은 투자자 관계 웹사이트와 SEC 웹사이트(www.sec.gov)에서 볼 수 있는 SEC 서류에 설명된 내용을 포함하되 이에 국한되지 않는 다양한 위험 및 기타 요인의 영향을 받습니다 .

당사는 미래예측진술에 반영된 기대가 합리적이라고 생각하지만 실제 결과는 실질적으로 및/또는 불리하게 다를 수 있습니다. 이번 통화 중 작성된 모든 미래 예측 진술은 현재 당사가 이용할 수 있는 정보를 기반으로 하며 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 새로운 정보나 향후 사건의 결과로 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다.

US GAAP 재무 외에도 특정 비GAAP 재무 측정에 대해서도 논의할 것입니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 US GAAP 측정에 대한 조정 내용은 이번 통화와 함께 제공되는 프레젠테이션에서 확인할 수 있으며, 이 프레젠테이션은 당사의 투자자 관계 웹사이트에서도 찾을 수 있습니다.

그럼 통화를 Mark에게 넘기겠습니다.

마크 메이더

고마워요, Aaron. 모두들 좋은 오후입니다. 2025 회계연도 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 1분기는 성공적으로 마무리되었으며 분기를 거치면서 꾸준한 개선을 반영했습니다.

해당 분기에 53명의 고객이 스마트시트 ARR을 100,000달러 이상 확장했습니다. 현재 우리는 ARR이 100만 달러 이상인 72개의 고객을 보유하고 있으며 이는 작년 1분기보다 50% 증가한 수치입니다. 우리는 연간 반복 수익 10억 5,600만 달러와 1,470만 명 이상의 스마트시트 사용자로 분기를 마감했습니다.

1분기에는 Nestle Purina, Ross Stores, Sephora 등의 고객으로 확장했습니다. 우리는 직원 기반에서 Smartsheet에 대한 수요 증가를 경험한 글로벌 미디어 및 엔터테인먼트 회사에서 상당한 확장을 보았습니다. 이번 확장은 미국 핵심 그룹부터 홍콩, 싱가포르 및 기타 국제 시장의 팀에 이르기까지 지리적으로 사용자 수와 광범위한 프리미엄 기능 전반에 걸쳐 사용되는 다양한 차원에 걸쳐 이루어집니다.

지난 한 해 동안 Smartsheet에서 늘어나는 워크로드를 관리하기 위해 회사에서 Data Shuttle 사용이 두 배로 늘었고, 조직 내 기밀 정보를 관리하기 위해 Dynamic View를 사용하는 경우도 세 배나 늘어났습니다. EMEA에서는 기술 및 가전제품 회사가 대규모 3년 기업 계약을 체결했습니다.

그들은 늘어나는 비즈니스 요구 사항을 충족할 수 없는 대행사 파트너가 구축한 도구를 대체할 대규모 데이터 자산 관리 솔루션이 필요했습니다. 그들은 Smartsheet의 워크플로우 내에서 Brandfolder의 가치와 이 통합 콘텐츠 플랫폼의 보안 유연성 및 강력함을 확인했습니다.

회사는 전 세계 자회사에 배포하기 위해 수백만 개의 브랜드 자산을 저장할 것입니다. 앞으로는 스마트시트를 활용해 더 큰 규모의 마케팅과 크리에이티브 경영 생태계를 구축할 계획이다.

지난 분기에 우리는 주요 비즈니스 프로세스 서비스 제공업체에서 Advance Platinum으로의 업그레이드를 포함한 상당한 확장을 목격했습니다. 이들 업무의 대부분은 정부 기관에 대한 지원 제공과 관련이 있기 때문에 당사의 고급 보안 제품인 Smartsheet Safeguard가 거래의 핵심이었습니다.

또한 Data Shuttle과 DataMesh는 클라이언트 프로젝트 전체에서 데이터의 일관성과 표준화를 유지하는 데 중요하며 Smartsheet의 엔터프라이즈 상호 운용성의 힘을 보여줍니다.

회사는 Smartsheet를 기반으로 구축된 IT 포트폴리오 관리 솔루션을 경쟁 우위로 보고 있으며 프리미엄 기능을 활용하여 가치를 창출하고 있습니다. 1분기에 우리는 Smartsheet를 활용하여 고객 제공 경험을 향상시키기를 원하는 오랜 Smartsheet 고객인 KPMG와 협력을 시작했습니다.

이러한 목표를 지원하기 위해 우리는 KPMG와 협력하여 전략적 비즈니스 혁신 프로젝트의 가치 실현을 추적하고 관리하기 위해 전 세계적으로 사용 가능한 표준화된 서비스 제공 솔루션을 개발했습니다.

오늘날 기업은 이해관계자에게 더 나은 지속적인 결과를 제공해야 한다는 압박을 그 어느 때보다 더 많이 받고 있습니다. Smartsheet를 사용하면 KPMG와 고객이 복잡한 프로젝트에 대한 실시간 협업과 커뮤니케이션을 통해 가치를 효율적으로 추적하고 포착할 수 있습니다. 이 솔루션을 통해 Smartsheet는 앞으로 고객이 우리 플랫폼을 활용함에 따라 신규 및 기존 기업 내에서 더 깊은 참여를 구축할 수 있습니다.

고객과 Smartsheet를 위해 더 큰 가치를 제공하기 위해 6월 24일에 새로운 가격 책정 및 패키징 모델을 출시할 예정이라는 사실을 공유하게 되어 기쁘게 생각합니다. 우리는 단기적으로는 어느 정도 증가하고 장기적으로는 의미 있는 증가를 기대합니다.

새로운 모델은 계획에서 제공하는 전체 기능 세트에 액세스할 수 있는 더 많은 사용자와 조직에 Smartsheet 기능에 대한 더 광범위한 액세스를 제공하는 동시에 관리자에게 향상된 제어 기능과 투명성을 제공합니다. 전체적으로 새 모델은 비즈니스 및 기업 요금제에서 더 많은 수의 라이선스 사용자와 더 낮은 사용자당 가격을 결합합니다.

신규 고객은 6월 24일부터 이 모델을 사용하게 되며, 기존 연간 고객은 2025년에 전환하게 됩니다. 우리는 이 새로운 가격 책정 및 패키징 모델이 장기적으로 지속 가능한 성장의 토대가 될 것으로 기대합니다.

이번 변화의 주요 특징은 회원이라고 불리는 편집자에게 라이선스가 부여되는 유료 제작자 및 무료 공동작업자 모델에서 전환된다는 것입니다. 손님 및 내부 뷰어라고 하는 조직 외부 사용자는 무료로 계속해서 스마트시트에 액세스할 수 있습니다.

해당 카테고리에서 가장 먼저 스마트시트는 임시 회원 액세스를 시작합니다. 이를 통해 조직 내의 사람들은 제한된 시간 동안 구독에 추가되기 전에 워크플로를 만들고 기여할 수 있습니다.

이를 통해 조직은 직원들에게 마찰이 적은 방식으로 플랫폼의 전체 범위를 제공하는 동시에 시스템 관리자가 사용자를 보다 효과적으로 관리할 수 있게 함으로써 입소문을 높일 수 있습니다. 기존 고객은 갱신 날짜가 2025년인 새로운 구독 모델로 전환할 예정이지만, 새로운 구독 모델의 혜택을 더 빨리 누리기를 원하는 일부 조직의 수요가 있을 것으로 예상하고 적절하게 수용할 것입니다.

신규 고객을 유치하고 기존 고객이 새 모델로 전환함에 따라 증분 예약에 따른 단기적 및 장기적 재정적 이점에 대한 자세한 정보가 공유될 것입니다. 우리는 팀이 플랫폼에 저장된 데이터에서 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있도록 지원하는 AI 도구의 의미 있는 채택을 계속해서 확인하고 있습니다.

2월 Smartsheet AI의 GA 출시 이후 기업 고객 계획의 거의 절반이 Smartsheet AI를 사용하여 간단한 일반 언어 프롬프트로 비즈니스 로직과 콘텐츠를 생성했습니다. 지난 5월, 우리는 스마트시트 AI의 다음 요소인 데이터 분석(Analyze Data)을 출시했습니다. 이는 사용자가 데이터를 보다 빠르게 조회하고 통찰력을 얻을 수 있는 AI 도구입니다. 고객 포트와 대시보드를 만드는 대신 사용자는 몇 초 만에 결과를 얻을 수 있으므로 복잡한 데이터 분석과 관련된 수동 작업이 줄어듭니다.

이러한 유형의 데이터 분석은 고객의 일반적인 요구 사항이며 GenAI는 복잡성을 크게 줄입니다. 팀에서는 쉽게 KPI를 추적하고, 데이터 기반 결정을 내리고, 작업 차단을 해제할 수 있습니다. 기업 내 모든 비즈니스 작업자에게 응용 AI를 제공하려는 우리의 비전은 이러한 기능을 확장하여 포트폴리오 전반에 걸쳐 통찰력을 얻고 적합한 인력을 적합한 작업에 배치합니다.

GenAI 기반 빌드 어시스턴트는 모든 사용자가 파워 유저가 될 수 있도록 비즈니스 과제에 대한 강력한 솔루션을 공동 생성합니다. FY'25는 Smartsheet의 모양과 느낌에 대한 포괄적인 현대화를 공개하는 플랫폼의 중추적인 해입니다. 이는 다년간의 투자였습니다.

2024년 4월에 우리는 Business 및 Enterprise 요금제를 사용하는 모든 사용자가 일반적으로 사용할 수 있는 타임라인 보기를 출시했습니다. 타임라인 보기는 스마트시트에 저장된 정보를 시각화하고 상호 작용하는 현대적인 접근 방식을 제공합니다. 사용자는 수평적 타임라인에 따라 작업을 구성하여 진행 상황을 추적하고, 상태를 전달하고, 매우 시각적인 방식으로 이해관계자와 실시간으로 협업할 수 있습니다.

우리는 7월에 민첩한 작업 관리를 위한 완전히 새로운 솔루션인 Board View를 출시할 예정임을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. Board View는 작업 진행 상황과 자산 구성에 대한 탁월한 가시성을 팀에 제공하는 Kanban 솔루션입니다.

더 나아가 2024년 가을까지 새로운 테이블 보기를 출시할 예정입니다. 이 사용자 친화적인 환경은 프로젝트 작업 및 데이터 관리를 위한 새로운 허브로 설계되었습니다. 보드 보기와 테이블 보기는 모두 기존 보기의 최신 후속 버전입니다.

혁신적이고 보다 직관적인 UI와 업계 최고의 확장성 및 성능을 갖춘 타임라인, 보드 및 테이블 보기가 고객에게 큰 승리를 가져다 줄 것이라고 믿습니다. 고객 참여 측면에서 우리는 3주 전 런던에서 첫 번째 EMEA Engage 고객 컨퍼런스를 개최했습니다. 이 기간 동안 두 고객인 국제 올림픽 위원회(International Olympic Committee)와 바이엘 크롭 사이언스(Bayer Crop Sciences)가 기조 연설에서 눈에 띄는 역할을 했습니다.

국제 올림픽 위원회(IOC)는 Engage London에서 공유했듯이 Smartsheet를 사용하여 세계에서 가장 중요한 라이브 이벤트 중 하나인 2024 파리 하계 올림픽을 조직하고 있습니다. Smartsheet는 단일 정보 소스가 되어 워크플로를 간소화하고 팀 간의 더 깊은 연결을 가능하게 했습니다.

부서간 공유를 통해 공급업체를 Smartsheet에 온보딩할 수 있으므로 당사 플랫폼을 사용하여 주요 업무 활동을 추진할 수 있습니다. Bayer Crop Sciences는 글로벌 팀을 하나의 중앙 집중식 작업 관리 플랫폼으로 통합하기 위해 Smartsheet를 채택했습니다. Smartsheet를 통해 Bayer는 모든 사람에게 필요한 데이터에 대한 실시간 가시성을 제공함으로써 협업을 강화하고 사일로를 무너뜨릴 수 있었습니다. 우리는 공유 소유권을 향한 바이엘의 문화적 전환을 가능하게 하는 데 도움을 주게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다.

그리고 Engage 보도자료에서 우리는 Amazon을 고객으로 강조했습니다. 10년 넘게 Amazon 팀은 Smartsheet를 사용하여 대규모로 작업을 관리해 왔습니다. 예를 들어, AWS 전 세계 공공 부문 팀은 Smartsheet의 비즈니스 PMO 기능을 사용하여 프로세스를 표준화하고 중앙 정보 소스를 생성합니다.

이전에는 데이터가 여러 도구에 분산되어 있어 팀 작업의 영향을 측정하기가 어려웠습니다. 이제 팀 구성원이 한 곳에 데이터를 입력하면 리더가 볼 수 있는 스마트시트 대시보드에 자동으로 롤업됩니다.

Smartsheet는 팀 전체의 일관성, 생산성 및 협업을 촉진하는 데 도움이 됩니다. 또한 팀 구성원의 워크로드에 대한 가시성이 향상됩니다. 마지막으로, 새로운 제품 혁신의 융합, 다가오는 차세대 가격 책정 및 패키징 모델 출시, 다시 활성화된 시장 진출 전략을 통해 기업 내에서 지속적인 성공의 증거는 장기적인 역량에 대한 우리의 확신을 확고히 합니다. 지속성장.

이제 전화를 Pete에게 넘기겠습니다.

피트 고드볼레

고마워요, 마크. 우리의 엔터프라이즈 부문은 계속해서 가장 빠르게 성장하는 비즈니스 부문이며 해당 분기에 상당한 수의 대규모 거래를 생성했습니다. Mark가 언급한 가격 구조 변경과 관련하여 출시 시점과 신규 고객이 분기별 예약에서 상대적으로 작은 부분을 차지한다는 점을 감안할 때 올해에는 약간의 기여가 있을 것으로 예상됩니다.

이번 분기 초에 우리는 또한 초기 1억 5천만 달러의 주식 환매에 대한 이사회 승인을 받았다고 발표했습니다. 우리는 앞으로 며칠 내에 이번 자사주 매입을 시작할 예정이며, 2025 회계연도 4분기 말까지 자사주 매입을 상당 부분 완료할 것으로 기대하고 있습니다.

이제 1분기 재무 결과를 살펴보겠습니다. 달리 명시하지 않는 한, 비GAAP 기준의 비용 및 운영 결과에 대한 모든 언급은 회의 전에 게시된 수익 발표 및 프레젠테이션의 GAAP 결과와 조정됩니다. 이제 분기별 결과를 살펴보겠습니다.

1분기 매출은 2억 6,300만 달러로 전년 동기 대비 20% 증가했습니다. 구독 수익은 2억 4,910만 달러로 전년 대비 21% 성장했습니다. 서비스 수익은 1,390만 달러였습니다. 기능 수익은 구독 수익의 35%를 차지했습니다. 연간 반복 수익(ARR)은 1분기에 전년 동기 대비 19% 증가한 10억 5,600만 달러를 기록했습니다.

보고된 측정항목으로 이동합니다. ARR이 $50,000 이상인 고객 수는 전년 동기 대비 20% 증가한 4,028명, ARR이 $100,000 이상인 고객 수는 전년 대비 26% 증가한 1,970명이었습니다. 이들 고객 부문은 이제 총 ARR의 각각 67%와 54%를 차지합니다. ARR이 $5,000 이상인 고객으로부터 발생하는 ARR의 비율은 92%입니다.

다음으로 도메인 평균 ARR은 전년 대비 16% 증가한 9,906달러를 기록했습니다. 우리는 모든 고객을 포함하여 114%의 달러 기반 순 유지율로 분기를 마감했습니다. 전체 이탈률은 소규모 고객 부문의 이탈률 증가로 인해 약간 증가했으며 4%로 반내림되었습니다.

이제 금융으로 돌아갑니다. 총 매출총이익률은 84%였습니다. 1분기 구독 총이익률은 88%였습니다. 해당 분기 전체 영업이익은 4,210만 달러로 매출의 16%를 차지했습니다. 해당 분기의 잉여현금흐름은 4,570만 달러였습니다. 우리는 효율적인 사고방식으로 사업을 운영하고, 기능에 대한 자본 배치를 관리하고, 범위와 수준을 관리하고, 인재의 위치를 ​​관리합니다.

이는 업데이트된 수익성 전망에 반영될 예정입니다. 이제 안내를 진행하겠습니다. FY'25 2분기에는 매출이 2억 7,300만~2억 7,500만 달러, 비GAAP 영업 이익은 3,800만~4,000만 달러가 될 것으로 예상됩니다. 우리는 희석 가중 평균 발행주식수 1억 4,100만 주를 기준으로 비GAAP 주당 순이익이 0.28~0.29달러가 될 것으로 예상합니다.

2025 회계연도 전체에 대해 우리는 11억 1,600만 달러에서 11억 2,100만 달러의 매출을 예상하며 이는 16%에서 17%의 성장을 의미합니다. 우리는 서비스가 총 수익의 약 5%를 차지할 것으로 예상합니다. 우리는 비GAAP 영업 이익이 1억 5,700만 달러에서 1억 6,700만 달러 범위에 있을 것으로 예상하며 이는 영업 마진 14%~15%를 나타내고, 비GAAP 주당 순이익은 1억 4,100만 달러를 기준으로 연간 1.22~1.29달러가 될 것으로 예상합니다. 희석가중평균주식수. 우리는 FY'25 ARR 성장률을 14%에서 14.5%로 높이고 있습니다.

계절성과 관련하여 우리는 분기별 ARR 성장률이 작년과 유사한 추세를 따르며 연초에는 성장률이 더 높아질 것으로 계속 예상합니다. 또한 FY'25 무료 현금 흐름은 2억 2천만 달러로 예상되며 이는 20%의 무료 현금 흐름 마진을 나타냅니다.

마지막으로, 당사의 1분기 실적과 업데이트된 지침은 당사 비즈니스 모델의 힘을 보여줍니다. 이 모델은 매우 수익성이 높으며 비즈니스 관리 방식이 엄격하여 불과 3개월 전에 안내했던 마진 지침을 크게 늘릴 수 있습니다.

이러한 수익성 개선을 지원하는 것은 기업에서 우리의 지속적인 강점입니다. 백만 달러 규모의 ARR 고객 부문은 가장 빠르게 성장하는 부문입니다. 이러한 고객 참여는 우리가 연결하고 있는 워크로드의 중요성을 고려할 때 매우 끈끈하며 엔터프라이즈 작업 관리 리더로서 Smartsheet의 위치를 ​​강화합니다.

이제 전화를 교환원에게 넘기겠습니다. 운영자?

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 안내] 첫 번째 질문은 Guggenheim Securities의 John DiFucci 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

존 디푸치

감사합니다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 그래서 Mark와 Pete는 예상보다 더 나은 수치를 제시하고 안내해 주었습니다. 일반적으로 소프트웨어에 대해서는 어떤 종류의 것이 좋을지 모르지만 이번 분기에 귀하가 눈에 띄게 되므로 축하합니다. 그러나 해당 분기에 체결된 새로운 사업인 새로운 ARR을 알아내려고 할 때, 더 쉬운 구성에 비해 성장이 지난 분기와 거의 같은 것처럼 보입니다. 이는 다시 말하지만 이는 대부분의 적용 범위보다 낫습니다. 하지만 올해 남은 기간 동안 주로 판매하는 시장의 다양한 부분에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 자, 피트, 당신은 대기업에 대해 조금 이야기했지만 많이 언급하지는 않았습니다. 중소기업에 대해 조금 말했지만 과거에 그것에 대해 조금 더 이야기했으며 아마도 공개적으로도 이야기했습니다. 섹터, 거기에 넣을 수 있다면 좋을 것입니다.

피트 고드볼레

존, 여긴 피트야. 귀하의 질문에 관해서는 세그먼트와 그 성과에 대해 이야기하겠습니다. 이것이 귀하의 질문의 기원입니다. 기업, 기업을 생각할 때 우리는 일관성을 유지하고 1분기에도 강세를 유지했기 때문에 우리에게 좋은 성과를 거두었습니다. SMB 측면에서 우리의 성과는 이전 분기에 대한 일관된 추세를 따랐으며 이전 분기에도 우리가 말한 것과 일관되게 진행되었습니다. 그래서 우리는 아시다시피 과거에 보았던 추세 측면에서 이월된 것을 보았습니다.

존 디푸치

알았어, 알았어. 그리고 나는 당신이 말한 것을 알고 있습니다. 이것이 제 두 번째 질문이 될 것 같습니다. 당신은 과거에 이야기했습니다. 아니요, 그런 건 묻지 않겠습니다. 죄송하지만 새로운 가격 책정 모델이 이를 허용합니까? 사용자가 다음과 같은 작업을 수행할 수 있는 일종의 SKU가 있습니까? 당신이 판매하는 모든 것에 접근할 수 있습니까? 아니면 당신이 가지고 있는 다양한 제품을 고려하면 여전히 일품요리와 같습니까?

마크 메이더

존, 마크 여기 있어요. 따라서 새 모델의 라이센스를 받은 사람은 전체 키트와 캐비들에 액세스할 수 있습니다. 그래서 그들은 모든 단일 AI 구성 요소를 얻습니다. 그들은 모든 단일 콘텐츠 생성 구성 요소를 얻습니다. 그들은 대시보드, 보고서 등을 만들 수 있으며, 이는 제한된 작성자, 라이센스 사용자 및 편집자만 갖고 있는 이전 모델과 정말 큰 차이점입니다. 그리고 우리 모델의 성숙도를 생각해보면 우리 플랫폼이 어떻게 성숙했는지에 따라 모델도 성숙해져야 했습니다. 내 말은, 우리는 소수의 사용자 집단으로 분류되어 고객이 좋아하는 정말 큰 것들을 가지고 있다는 것입니다. 따라서 이것은 능력의 훌륭한 평준화로, 더 높은 입소문을 불러일으키고 더 많은 사람들이 우리 플랫폼에서 작품을 만들게 되므로 우리는 정말 고무적입니다. 적당히 낮은 가격으로 꽤 흥미롭다고 생각합니다. SMB 영역에서도 좋은 성능을 발휘할 것입니다. 따라서 우리는 더 높은 사용자 수와 더 낮은 사용자당 가격이 결합되어 고객당 평균 수익이 더 높아질 것이라고 믿지만 이것이 선두에 상당한 도움이 될 것이라고 생각합니다.

존 디푸치

정말 흥미로운 것 같네요. 어떻게 될지 지켜보겠지만 정말 좋은 것 같습니다. 매우 감사합니다.

마크 메이더

John은 기능 측면에서 귀하가 문의한 부분이기도 하며, 기능 구매 방법도 개선하고 단순화하고 있습니다. 일품요리 프리미엄 제품과 번들 프리미엄 제품이라는 개념이 지속됩니다. 따라서 이 새로운 모델의 핵심은 코어 라이선스에 있습니다. 우리의 포트폴리오와 제품군, 그리고 교차 판매는 여전히 건재합니다.

존 디푸치

알았어, 좋아. 고마워요, 마크. 고마워요, 피트.

마크 메이더

감사해요.

운영자

다음 질문은 Scott Berg와 Needham의 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

스콧 버그

안녕하세요 여러분. 좋은 분기. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 내 첫 번째 작품은 일종의 두 부분으로 이루어진 것 같아요. 새로운 가격 영향에 관한 것입니다. 포장입니까? 마크, 당신의 말을 인용하겠습니다. 당신은 시간이 지남에 따라 의미 있게 증가하는 것에 대해 이야기했습니다. 기간이나 규모에 관계없이 이를 어떻게 구성합니까? 그리고 Pete, 올해 후반기에 여기에서 시작할 수 있는 가격 개선에 대해 생각할 때 이전 지침에서 고려한 것이 있었습니까? 아니면 그 기여가 귀하가 기대하는 지침에 대한 새로운 업데이트입니까?

피트 고드볼레

나는 John을 시작하고 Mark는 그것의 다른 부분에 맡길 것입니다. 따라서 우선, 이전 지침에서는 이 가격 모델 변경과 ARR에서 변경한 사항을 고려하지 않았습니다. 이는 부분적으로 신규 고객을 위해 이 기능을 출시한다는 사실 때문에 발생했으며 이로 인해 올해는 약간의 기여를 했습니다. 그래서 그것은 일종의 구운 것입니다.

마크 메이더

그리고 Scott 저는 우리가 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 살펴볼 때 새 모델에 대한 적당히 또는 의미 있는 증가 입장에서 생각하며 실제로 많은 더 큰 고객을 이 새 모델로 전환했습니다. 이 새로운 프레임의 동작이 무엇인지 알 수 있습니다. 우리는 고객에게 더 많은 가치를 제공하기 위해 기업으로서 무엇을 할 수 있는지, 라이선스 사용자 기반을 가능한 한 빨리 두 배로 늘릴 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 그리고 제 생각엔 당신이 그 고객들을 다른 곳으로 옮기기 전까지는 그것이 18개월, 24개월, 36개월, 4개월 안에 일어날 것이라고 말할 수는 없을 것입니다. 이를 통해 고객 내에서 라이선스가 부여되는 훨씬 더 큰 사용자 커뮤니티가 탄생할 것이라고 확신합니다. 따라서 저는 이 새로운 모델이 대규모 조직의 IT 그룹이 기대하는 바에 더 부합하고 사용자당 저렴한 가격이 도움이 될 것이라고 확신합니다.

스콧 버그

알았어요. 매우 도움이 됩니다. 그리고 후속 관점에서 Mark, 분기 전반에 걸친 개선에 대해서도 이야기했습니다. 따라서 이는 다양한 부문을 통한 비즈니스 수요의 종류에 대한 John의 질문에 대한 좋은 후속 조치입니다. SMB의 행동이 분기별로 일관되게 이루어졌다면 분기 전반에 걸친 개선에 대한 의견을 어떻게 보아야 합니까? 감사합니다.

마크 메이더

네, 제 생각에 개선은 몇 가지에서 비롯된 것 같습니다. 하나, 우리는 분기 중반에 Max를 합류시켰습니다. 나는 그의 존재감과 팀에 대한 즉각적인 영향력이 호의적이었다고 생각한다. 그래서 그것은 3월과 4월에 부분적으로 우리에게 이익이 되었습니다. SMB 측면에서는 Pete가 말했듯이 분기별로 일관된 성과를 보였습니다. 이번 분기 말에 우리가 새로운 제품을 소개하고 선두에서 무슨 일이 일어나는지에 대한 거의 즉각적인 신호를 받게 될 때를 정말 기대하고 있습니다. 이제는 엄청난 양의 예약이 발생하지는 않을 것입니다. 그러나 우리는 새 모델이 더 낮은 세그먼트에서 더 크게 끌어낼 수 있는지에 대해 매우 빠른 피드백을 받게 될 것입니다.

스콧 버그

이해했다. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

마크 메이더

감사해요.

운영자

다음 질문은 Morgan Stanley의 Josh Baer 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조슈아 베어

엄청난. 분기를 축하하며 질문에 감사드립니다. 저는 새로운 가격 책정과 패키징을 고수하고 싶었고, 약간 낮은 가격과 더 높은 사용자 수 방정식이 증가하는 성격을 가져온다는 확신을 주는 것이 무엇인지 궁금했습니다. 낙관적인 논평과 일치하는 고객 행동이나 주요 가정에 관한 신호가 있습니까? 그리고 후속 조치가 있습니다.

마크 메이더

네, 제 생각에는 이미 새 모델로 전환한 고객들로부터 직접적으로 입증된 내용이 일부 있는 것 같습니다. 그래서 그것은 연구 프로젝트가 아닙니다. 실제로 일부 회사의 실제 생활에서 일어난 일입니다. 흥미롭게도 초대형 조직과 SMB 모두에서 테스트를 진행한 결과 둘 다 좋은 반응을 보였습니다. 그리고 제가 영업 생산성에 관해 생각할 때 올해 제가 가장 하고 싶은 일 중 하나는 비즈니스에서 복잡성을 어떻게 제거할 것인가입니다. Mark라고 말하면 누군가가 어떻게 반응하는지 생각해 보면 Smartsheet 라이센스 비용은 얼마입니까? 내 입에서 나온 처음 두 가지는 상황에 따라 달라질 수 없습니다. 따라서 이 새 모델의 선명도는 매우 매우 높습니다. 그리고 소규모 조직은 실제로 학습하는 데 인내심이 덜하고 실제로 즉시 조치를 취할 수 있는 보다 명확한 모델을 원한다고 생각합니다. 규모가 큰 조직에서는 더 깊이 배우고 이해할 수 있는 결정 주기가 더 긴 경우가 있습니다. 그래서 저는 이것이 스펙트럼의 양쪽 끝에서 상당히 유리할 것이라고 생각합니다.

조슈아 베어

매우 명확한. 그런 다음 이러한 가격 책정 및 포장 변경으로 인해 총 마진이 변경될 것으로 예상되는지 묻고 싶었습니다.

피트 고드볼레

조쉬, 우린 그렇지 않아. 총 마진은 총 수익과 매출의 함수이기 때문에 우리는 총 마진 수준을 유지할 것이라고 생각하며 시간이 지남에 따라 의미 있는 증가를 가져올 것이라고 봅니다.

조슈아 베어

알았어, 좋아. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Truist Securities의 Terry Tillman 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

테리 틸먼

응. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 안녕하세요, 마크, 피트, 아론. 아마도 첫 번째 질문일 것입니다. Mark. 저는 실제로 사업이 성장하고 규모가 커지면서 수년에 걸쳐 반복적으로 이 질문을 해왔습니다. 한발 물러서면 중요한 이정표처럼 보였던 매직쿼터가 나왔습니다. 잠재적으로 GSI 파트너가 될 것으로 보이는 KPMG에 대해 이야기하고 계십니다. 당신이 보기 시작했고 나는 당신의 입에 말을 넣고 싶지 않습니다. 따라서 내가 이것에 대해 완전히 틀렸다면 말해주십시오. 다른 작업 관리 도구를 사용하고 있는 더 큰 기업이 사용하기 시작하는 것을 보기 시작합니까? 한 걸음 물러서서 그것이 RFP인지 아니면 일종의 전략적 공급업체 통합 플레이인지는 아마도 거시적, 보다 전략적인 CIO 또는 단지 C레벨 구매 또는 확장 때문일 것입니까? 그리고 후속 조치를 취했습니다.

마크 메이더

우리는 실제로 고객에게 주목하고 있는 것은 해당 카테고리의 유창성이 훨씬 높다는 것입니다. 따라서 우리가 받는 질문 유형, 핵심 기능 세트가 무엇인지뿐만 아니라 해당 기능 세트가 대규모로 어떻게 수행되는지에 대해 수행하는 분석 유형입니다. 매우 다양한 비즈니스 단위 집합에 걸쳐 계획 관리를 수행하는 방법에 대한 개념으로, 기업 거버넌스 및 정책을 적용할 수 있습니다. 이런 것들은 5년 전에는 결코 대화에 등장하지도 않았는데 지금은 거의 매번 등장합니다. 그래서 다시 말하지만, 오늘날 우리는 기업의 강점과 기능 세트에서 얼마나 더 많은 수확량을 얻고 있습니까? 그렇습니다. 중간 고객은 최고급 고객을 개발하고 있으며 지금 모두가 이러한 질문을 하고 있습니다. 기능 세트 차원에서 무턱대고 접근하는 고객은 단 한 명도 본 적이 없습니다. 그래서 그것은 우리의 강점에 작용합니다. 통합을 선택하는 적합성과 고객은 여전히 ​​미래 투자에 더 기반을 두고 있으며 우리 환경에서 모든 도구를 제거해야 하는 것과 반대로 다음 자본 할당은 어디로 갈 것인가라고 말하고 싶습니다. CIO들은 다양한 환경을 인식하고 있다고 생각합니다. 여러 가지 도구가 있을 것이지만 더 큰 규모의 투자를 하는 곳에서는 더 적은 수의 장소에서 그렇게 하고 있습니다.

테리 틸먼

고마워요, 마크. 그리고 지난 분기에 Pete는 NRR 역학을 기업과 SMB 전반에 걸쳐 나누었습니다. 기업의 경우 120%, 중소기업의 경우 기본적으로 확장 0% 또는 NRR 100%라고 말씀하신 것 같습니다. 두 사업 사이의 1분기에 어떤 일이 벌어졌는지 업데이트해 주실 수 있나요? 그리고 그들이 개별적으로 올해 남은 기간을 어떻게 보낼 것인지에 대한 업데이트된 생각이 있습니까? 감사합니다.

피트 고드볼레

따라서 기업 순 달러 유지율은 120% 이상을 유지했고 SMB 측면에서는 몇 포인트 하락했지만 여전히 100% 이상을 유지했습니다. 그리고 전망에 대해 물으셨을 때 제가 설명하는 방식은 올해를 제외하고 고객이 새로운 가격 및 포장 모델을 사용하는 시기로 연장한다면 저는 이를 전환할 수 있는 기회로 봅니다. 우리가 고객으로부터 더 많은 가치를 얻기 시작하고 고객이 우리 플랫폼에서 더 많은 가치를 얻으면서 미래에는 NDRR이 증가할 것입니다.

테리 틸먼

좋아 감사합니다.

운영자

다음 질문은 RBC Capital Markets의 Rishi Jaluria 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

리시 잘루리아

아주 멋진. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 나는 가격과 포장의 변화로 돌아가고 싶었고 여기에서 잠재적인 장점을 완전히 인식하고 싶었습니다. 역사적으로 기업이 가격과 패키징을 변경한 경우 단기적으로 혼란이 발생할 수 있습니다. 이로 인해 발생할 수 있는 혼란을 최소화하거나 완화하기 위한 계획이 무엇인지 안내해 주시겠습니까? 그런 다음 빠른 후속 조치를 취했습니다.

마크 메이더

네, 타이밍에 대해 정말 신중하게 생각한 것 같아요. 그리고 우리는 곧장 문을 열었습니다. 온보딩하는 신규 고객은 새 모델을 따를 것입니다. 아시다시피 기존 고객이 2025년 갱신 날짜까지 이동해야 할 것으로 예상하지 않습니다. 이는 고객이 모델을 이해하고 계획을 세우는 데 상당한 시간을 제공하고 예산이 필요한 경우 그렇게 할 수 있으며 참여를 유도할 수 있습니다. 우리와 다년간의 대화를 나누었습니다. 시간은 정말 중요합니다. 가격 변경을 겪은 동료들과 대화하면서 그들이 매우 중요하게 지적한 점 중 하나는 신규 고객에게 새로운 가격을 출시할 때 모든 기존 고객이 자신에게 미치는 영향에 대해 질문할 것이라는 사실을 인식했다는 것입니다. 즉시 이동합니다. 그래서 우리가 24일에 출시했을 때 새로운 잠재 고객과 고객에 대한 매우 훌륭한 교육과 커뮤니케이션, 기존 기반과의 매우 훌륭하고 강력한 커뮤니케이션이 이루어졌습니다. 사람들은 가격 차이뿐만 아니라 모델과 가치가 무엇인지 이해하고 싶어합니다. 따라서 의사소통의 대부분은 사람들을 데려오는 데 있어 효율성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그리고 고객에게 가까이 다가가세요. 우리는 대규모 계정 관리 및 현장 영업 팀을 보유하고 있습니다. 고객과 함께 바로 그 자리에 함께 하겠습니다. 피트, 무엇을 추가하시겠습니까?

피트 고드볼레

다른 부분은 고객이 가지고 있다는 점을 덧붙이고 싶습니다. 가격 변경 및 모델 변경을 고려할 때 고객은 관리 방식에 있어 유연성이 필요합니다. 유연성이 어떻게 나타나는지 생각해보세요. 고객은 기존 인구를 회원, 손님 또는 시청자로 분류하게 되며, 우리의 유연성과 협의 성격으로 인해 이 모델은 제가 부르는 가변성에 덜 적응하게 됩니다.

리시 잘루리아

알았어요. 감사합니다. 정말 도움이 됩니다. 그리고 Pete, 청구서가 아닌 지표로서 ARR로 전환하고 있다는 것을 알고 있습니다. 이번 분기에 청구와 ARR 사이의 델타를 연결하는 데 도움을 주실 수 있나요? 꽤 큰 범위였습니다. 델타를 설명하기 위해 해당 분기에 무슨 일이 일어났는지 이해하고 앞으로 둘 사이의 델타에 대해 어떻게 생각해야 하는지 도와줄 수 있을까요? 감사합니다.

피트 고드볼레

Rishi님, ARR이나 청구와 같은 지표를 생각할 때 모든 사람이 얻고자 하는 것은 묵시적 ​​예약 추정입니다. 과거에 우리가 경험한 바에 따르면 청구는 비례 배분된 예약과 관련 갱신 날짜에 의해 영향을 받습니다. 그것으로 간다. 훨씬 더 나은 지표는 ARR입니다. 이것이 바로 우리가 ARR에 대한 지침을 제공하는 방향으로 전환한 이유입니다. 그리고 이번 분기는 그 좋은 예입니다. 이번 분기에 발생한 예약을 이전 분기와 관련된 비례배분을 통해 살펴보면 미래 분기에 더 큰 효과가 있었습니다. 그렇기 때문에 빌링 숫자가 증가율이 다른 것처럼 보이고 이것이 실제 측정값이 우리가 안내하고 보고한 ARR인 이유입니다.

리시 잘루리아

도움이 됩니다. 감사합니다.

운영자

그리고 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

알렉스 주킨

안녕하세요 여러분, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 그리고 저는 우리가 겪었던 것과 동일한 주제, 즉 이전 질문에 관한 몇 가지 주제로 내려가겠습니다. 해당 분기 예약의 선형성에 대해 생각해 보면 그것이 어떻게 보이고 느꼈는지, 그리고 우리가 듣는 모든 종류의 거시적 소음을 고려했을 때 그것이 동일하거나 다른지에 대해 이야기해 주실 수 있습니까? 그렇다면 SMB 이탈 증가 또는 좌석 확장 부족으로 인한 역풍이 더 컸습니까? 그리고 다시 한 해 동안 새로운 순 ARR 추세를 어떻게 모델링합니까? 작년과 비슷합니까, 아니면 더 계절적입니까? 그리고 나는 빠른 후속 조치를 받았습니다.

피트 고드볼레

괜찮아요. 그래서 Alex, 우리는 2월을 느리게 시작했고 전통적으로 엔터프라이즈 파이프라인 구축 시간이었지만 분기를 거치면서 우리의 모멘텀이 실제로 상승하는 것을 보았고 탄탄한 1분기로 4월을 강하게 마무리했습니다. 전체 분기를 나타냅니다. 이제 이번 분기에 우리가 본 것과 관련하여 우리가 본 SMB 추세는 과거에 보았던 것과 상당히 유사했으며 기업은 상당히 일관되고 강력하게 유지되었다고 말했습니다. 우리는 우리가 수행한 많은 수의 거래와 10만 코호트에 추가된 수를 모두 보고했는데, 이는 모든 면에서 매우 강력했습니다. 그리고 우리가 기대하는 ARR의 추세는 우리가 일년 내내 추세를 보일 것으로 예상한다는 것입니다. 이것이 우리가 준비한 발언에서 언급한 것입니다.

알렉스 주킨

그리고 순 새로운 ARR은 어떻습니까? 죄송합니다. 단지 설명을 드리고자 합니다.

피트 고드볼레

네, 순 신규 ARR은 기본적으로 그랬습니다. 그것이 발생했다고 생각하고 그것이 어떻게 진행되었는지 생각한다면 순 신규 ARR을 생각할 때 이를 예약으로 생각하게 됩니다. 따라서 기본적으로 예약, 예약에 관한 우리에게는 좋은 분기였습니다.

알렉스 주킨

알았어요. 좋아요. 그리고 아마도 Mark에 대한 나의 후속 조치일 것입니다. 역사적으로 오래된 공개 내용을 살펴보면 사용자의 80%가 요금을 받지 못한 것으로 보입니다. 앞으로의 기여도를 살펴보면, 내년, 2년 동안의 성공은 어떤 모습일까요? 사용자 무료 대 유료 혼합이 어떻게 변할까요? 그리고 올해에 미치는 영향이 그리 크지 않다는 점을 감안할 때, 이 모델 전환을 진행하면서 시간이 지남에 따라 NRR 역학에 대해 어떻게 생각해야 합니까?

마크 메이더

네, 첫 번째 대규모 고객 그룹이 Pete가 사람들을 회원, 손님, 시청자로 분류하는 것에 관해 말한 관리를 수행하면서 많은 것을 배우게 될 것이라고 생각합니다. 그걸 잘 수치화해봐. 우리는 매달 우리 플랫폼에서 편집하고 기여하는 수백만 명의 사람들에 대해 매우 잘 알고 있습니다. 새 모델이 출시되면 해당 관리자는 평가를 거쳐 누가 참여하고 제외되는지 확인해야 합니다. 좋은 점은 라이선스 결정이 창작에 100% 달려 있던 이전 모델에서는 이제 훨씬 더 간단하다는 것입니다. 프로세스에 기여하고 조직에 속해 있다면 라이센스가 부여됩니다. 그리고 과거에는 훨씬 더 혼란스러웠기 때문에 훨씬 더 많은 라이센스 사용자를 유도할 수 있는 능력이 발휘될 것으로 기대합니다. 실제로 앞으로 더 적은 수의 회원을 유치하는 시나리오는 보이지 않습니다. 우리에게 있어 한 가지 와일드카드 잠재력은 전체 포트폴리오에 액세스할 수 없었지만 현재는 전체 포트폴리오에 액세스할 수 없었던 편집자였던 점진적인 사람들이 프리미엄 기능을 어느 정도 구매하려는 욕구를 갖고 있는지입니다. 그렇다면 사용자 인구가 증가함에 따라 나머지 제품군에 추가되는 이점은 무엇입니까? 그리고 그것은 분기가 진행되면서 다시 언급할 내용입니다.

피트 고드볼레

그리고 Alex는 이전 질문에 좀 더 질감을 추가하기 위해 묵시적인 ARR 성장에 대해 질문했습니다. 한 해를 거치면서 분기별로 진행됨에 따라 성장률이 향상되는 것을 보게 될 것입니다.

알렉스 주킨

알았어요. 감사합니다.

피트 고드볼레

물론.

운영자

다음 질문은 George Iwanyc와 Oppenheimer의 대사에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조지 이와닉

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Mark 씨, EMEA Engage 컨퍼런스를 시작으로 그곳 고객으로부터 듣는 내용과 국제적으로 전반적인 파이프라인에 대한 업데이트를 제공해 주실 수 있나요?

마크 메이더

네, 유럽은 1분기에 우리에게 강했습니다. 우리는 대략 500명의 고객을 보유하고 있었고 많은 대형 기업이 참석했으며 우리 애플리케이션의 현대화에 대한 호기심이 여전히 매우 높습니다. 그들은 우리가 AI를 어떻게 적용하는지 매우 궁금해합니다. 그래서 데모 부스가 있던 층에 갔습니다. AI에 대한 관심 수준은 여전히 ​​매우 높다고 말하고 싶습니다. 우리는 방금 출시한 네 번째 기술인 기업 고객의 절반이 이제 AI를 사용하고 있으며 이는 활성화에 관한 것이며 사람들이 AI에 익숙해지도록 하는 것입니다. 그만큼 호기심이 높습니다. 이는 미국 외 지역에서의 첫 번째 컨퍼런스였으며 등록이 진행되는 동안 저는 그 컨퍼런스가 어떻게 진행되는지 정말 궁금했습니다. 유럽 ​​전역에서 500명, 유럽 전역에서 500개 기업이 참석했다는 사실은 정말 정말 긍정적이었습니다. 피트, 우리가 1분기에 본 유럽의 강점에 관해 추가할 내용이 있나요?

피트 고드볼레

네, 제 생각에는 조지, 유럽은 이번 분기에 우리에게 꽤 강했습니다. 시장이 전반적으로 협업 관리에 대해 관심을 갖기 시작했다는 것을 알 수 있었고 컨퍼런스 자체가 높은 관심을 불러일으켰으며 이는 단기 파이프와 장기 관심 모두에서 나타나고 있습니다.

조지 이와닉

엄청난. 그런 다음 AI에 계속 머물 수도 있지만 패키징을 사용하여 기업이 이를 채택하기 시작하면 새로운 패키징에 AI 기능을 도입하는 데 어떻게 포함할 예정입니까?

마크 메이더

음, 새로운 모델에 대한 가장 큰 추진력 중 하나는 회원인 모든 사람이 AI에 액세스할 수 있다는 것입니다. 다시 말하지만, 가진 자와 가지지 못한 자 사이의 분열은 더 이상 존재하지 않습니다. 활성화 방법을 살펴보면, 우리가 하고 있는 혁신의 다음 단계는 새로운 기술을 구축하는 것뿐만 아니라 해당 기술의 혜택을 받을 수 있는 시점에 해당 기술을 어떻게 도입할 것인지에 대한 것입니다. 그리드에서 콘텐츠를 생성하려는지, 데이터를 분석하려는지, 수식을 통해 비즈니스 논리를 추가하고 있습니다. 사용자와 대화하면서 제가 발견한 것은 매우 높은 편안함이 있다는 것입니다. 사람들이 정말로 붙잡고 있는 고도의 근육 기억입니다. 따라서 그들에게 새로운 작업 방식을 소개하려면 매우 직접적인 수단을 거쳐야 합니다. 사람들이 그것을 보면 좋아합니다. 그러나 기업 고객의 침투율이 50%에 달하더라도 우리는 여전히 사용자 침투율을 높이기 위해 노력하고 있습니다. 그리고 이는 제가 오늘날 여러 앱 회사에서 듣는 내용과 매우 일관된 주제입니다. 회사 측에서는 꽤 좋은 침투력을 가지고 있습니다. 모두가 더 많은 사용자 참여를 원하고 있습니다. 저는 그 중 많은 부분이 교육이라고 생각하며, 앱에서 사람들을 어떻게 안내하는지, 앱에서 사람들을 교육하는 방법은 앞으로 꽤 좋은 성과를 거둘 것이라고 생각합니다.

조지 이와닉

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Michael Berg와 Wells Fargo의 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마이클 버그

제 질문에 응해주셔서 감사합니다. 분기 축하드립니다. 저는 통화 초기와는 약간 다른 방식으로 순차적 개선에 대해 묻고 싶었습니다. 더 넓은 거시적 변화나 구매 행동에 대한 눈에 띄는 변화는 단지 예산을 확보하려는 의지입니까? 귀하의 솔루션과 플랫폼을 확보한 특별한 이유가 있습니까? 소프트웨어 전반에 걸쳐 다른 이름에 비해 더 건강한 비율은 무엇입니까? 그리고 나는 빠른 후속 조치를 받았습니다. 감사합니다.

피트 고드볼레

그래서 마이클 씨, 근본적으로 고객이 우리 플랫폼에서 가치를 실현하는 방법이 중요하다고 생각합니다. Mark가 대규모의 정교한 워크로드 측면에서 언급한 사항을 생각해 보면 많은 경우에 이러한 것들이 고객에게 필요한 것이며 100,000개 이상으로 이동하는 기업 고객의 수, 백만 달러 고객. 그리고 저는 그런 식으로 기업이 고객에게 인식되는 방식과 고객이 가치있게 여기는 방식이 다를 것이라고 생각합니다. 이것이 바로 1분기에 우리가 본 결과입니다.

마이클 버그

알았어요. 그런 다음 여백에 대한 빠른 후속 조치를 취합니다. 분명히, 당신은 올해의 지침에서 아주 좋은 마진 성과와 개선을 보였습니다. 최고 수준의 뛰어난 성과 외에 점진적인 발전을 주도하는 것이 무엇이라고 생각할 수 있습니까? 아니면 시간이 지남에 따라 모델을 통해 흐르는 기업 단위의 경제성입니까? 감사해요.

피트 고드볼레

제 생각에 우리 모델의 기본 특성은 매우 높은 수익을 창출한다는 것입니다. 하지만 우리가 한 일 또한 우리가 한 일입니다. Mark와 저는 우리가 어떻게 비즈니스를 운영하고 운영하는지 자세히 살펴보았습니다. 이는 비즈니스의 모든 것을 의미합니다. , 우리가 고용하는 역할, 고용하는 위치, 그리고 당신이 그것을보고 당신이 정말로 내 자본을 어디에 배치하고 싶은지 말할 때 우리는 매우 사려 깊고 그것에 집중했습니다. 그리고 우리는 마진 가이드 측면에서 그 자체가 진행되는 것을 보았습니다.

운영자

다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

브렌트 틸

마크, 좋은 4월과 좋은 유럽은 대부분의 업계와 일치하지 않으며 Q1에 실제로 반향을 일으킨 것이 무엇이라고 생각하는지 궁금합니다. 카테고리인가요? 네 처형이었어? 제품 라인에 뭔가가 발생했나요? 다른 사람들이 정말 어려움을 겪고 있는 이 역풍을 헤쳐 나가는 데 무엇이 도움이 되었다고 생각하시나요?

마크 메이더

고객과 잠재 고객은 팀이 자신감을 갖고 인간의 상호 작용 없이 디지털 방식으로 발생하는 거래가 꽤 많이 있지만 많은 기업이 팀과 협력할 때 느끼는 것 같습니다. 그리고 팀이 타임라인 보기가 나오는 것을 보고 현대적이고, 아름답고, 빠르고, 가치 있는 것을 고객에게 가치 있는 것으로 보여줄 수 있었을 때 그들은 '좋아, 이 두 가지가 더 추가되었습니다'라고 생각했습니다. 7월에 하나, 가을에 하나가 왔어요. 단계에는 약간의 격려가 있습니다. 그리고 내 생각에 들어온 Max와 즉시 효과적으로 착륙한 현장 팀은 지금 기분이 좋고 그 자체로 발전하고 있다고 생각합니다. 저는 Engage Conference에서 고객과 융합에 관해 이야기를 나눴습니다. 저는 융합과 현대화, AI를 중심으로 한 융합, 우리 회사와 소통하는 새로운 방식을 중심으로 한 융합에 대해 이야기했습니다. 안타깝게도 매년 운영에서 그러한 융합을 얻지는 못합니다. 그것은 함께 오고 있다. 그리고 저는 우리가 그렇게 할 것이라고 생각합니다. 고객이 그것을 감지하고 있다고 생각합니다. 오랫동안 브렌트, 그리고 당신도 알다시피 우리는 선물에 대해 이야기해 왔지만 미래가 다가올 때의 신뢰에 대해 이야기해 왔으며 지금 선물이 타격을 입고 있다는 사실은 고객이 보고 있는 것입니다. 증거를 위해 지금 그것을 보여줄 수 있다고 생각합니다.

브렌트 틸

좋아요. 피트, 6월 24일까지 기다려야 하나요? 아니면 여기서 어떤 모습일지 살짝 엿볼 수 있나요?

피트 고드볼레

네, 6월 24일에 보실 수 있을 것 같아요.

브렌트 틸

좋아요. 매우 명확한. 감사합니다.

피트 고드볼레

고마워요, 브렌트.

운영자

다음 질문은 Citi의 Steve Enders 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

조지 쿠로사와

안녕. 저는 스티브를 대신해 조지 쿠로사와(George Kurosawa)입니다. Mark, 여기에서 Max가 시장 진출 조직에 미친 영향에 대해 몇 번 언급하셨습니다. 그가 조직에 얼마나 새로운지 생각해 보면 정말 인상적이라고 생각합니다. 그가 무엇을 테이블에 가져왔는지, 그리고 그가 올해 남은 기간 동안 무엇에 집중하게 했는지 살펴보세요.

마크 메이더

네, 세 가지가 정말 빨리 이루어졌다고 말하고 싶습니다. 첫 번째는 사용 사례에 극도로 초점을 맞추고 고객이 우리와 함께 있는 이유, 그들이 요구하는 것, 우리의 파이프라인 구성이 무엇인지에 대한 새로운 시각을 확보하고 우리가 마케팅하려는 이러한 사용 사례를 어떻게 우리는 팀을 지원하는 방법과 함께 마케팅 자본을 배치하고 있으며, 이해를 바탕으로 이 새로운 가격 책정 및 패키징 모델이 어떤 모습인지에 대한 관점을 갖고 있습니다. 그리고 이 제품을 출시하기 전에 Max와 몇 달 동안 함께 결정을 내리기 전에 고객과 소통하고 참여하고 대화할 수 있었던 것은 정말 멋진 일입니다. 따라서 사용 사례 방향은 가격 책정 및 패키징 모델링에 참여하고 참여하는 것과 결합된 그의 배경에서 비롯된 매우 매우 매우 많은 경험입니다. 그리고 마지막 부분은 기업 사고방식의 상향 조정과 거의 비슷하다고 설명하겠습니다. 현장 활성화, 다년간의 모델, ELA, 가치 실현 여정에 대해 이야기하든 계속해서 이야기할 수 있습니다. 이러한 것들은 인터뷰 과정에서 우리가 정말, 정말 광범위하게 기소했고 그는 그것을 가지고 있으며 팀은 팀의 반응이 좋은 것 같아요.

조지 쿠로사와

정말 반갑습니다. 그런 다음 자본 배분에 대한 빠른 후속 조치를 취합니다. 나는 자사주 매입 계획이 잉여현금흐름 창출이 얼마나 강력한지를 고려할 때 많은 의미가 있다고 생각하지만, 1억 5천만 달러는 꽤 중요한 숫자입니다. 연간 무료 현금 흐름 가이드의 대부분은 환매로 다시 돌아갑니다. 아마도 크기 조정에 대해 어떻게 삼각 측량을했는지, 그리고 성장에 재투자하는 데 조금 더 노력하지 않는 이유에 대해 이야기 할 수 있다면 어떨까요?

피트 고드볼레

네, 그래서 우리는 그것을 만들었습니다. 처음부터 그것은 매우 규율 있는 자본 배분 결정이었고 우리가 주가를 살펴보고 주식이 얼마나 저평가되었는지를 보았을 때 우리는 그것을 방정식에 대한 하나의 입력으로 받아들였습니다. 우리는 고객을 위한 건전한 대차대조표를 확보하고 M&A에서 얻을 수 있는 기회와 M&A에 투자할 수 있는 능력과 균형을 이룰 수 있도록 균형을 유지합니다. 따라서 이러한 요소들의 조합으로 인해 1억 5천만 달러의 초기 주식 환매가 이루어졌습니다. 우리는 1억 5천만 달러의 자사주 매입을 통해 우리 자신과 투자 기회를 축소했다고 생각하지 않습니다.

조지 쿠로사와

완벽한. 질문을 받아주셔서 감사합니다.

운영자

다음 질문은 JPMorgan의 Pinjalim Bora 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

핀자림 보라

오 좋은. 안녕 모두들. 분기 축하드립니다. 좋은 결과를 보니 좋네요. 가격 및 포장에 대한 몇 가지 설명이 있습니다. 혹시 무료 협력자로부터 완전히 멀어지고 계시나요? 지금까지 제가 들은 내용을 보면 알 수 있습니다. 어쨌든 통화 초기에 했던 가격 탄력성 의견을 바탕으로 초기 고객 기반을 이해하고 싶으십니까? 그리고 이 모델로 전환한 기존 고객이나 초기 고객 중에서 해당 협력자의 전환 관점에서 무엇을 보고 계십니까?

마크 메이더

첫 번째 질문에 따르면 무료 협업은 우리 모델에서 여전히 유효합니다. 우리는 손님에 대해 이런 개념을 가지고 있습니다. 따라서 조직이 도메인 외부에 공유하면 모든 액세스가 무료로 이루어집니다. 누군가 기업 가시성 및 기업 커뮤니케이션 공유를 위해 대시보드를 만들면 회사 내 수천 명의 사람들 모두가 이를 볼 수만 있으며 비용도 들지 않습니다. 이는 엄청난 규모의 인구로, 접점과 장기적인 입소문을 구축하는 데에도 매우 중요합니다. 그것들은 오늘날 우리가 가지고 있는 것과 일치합니다. 공동 작업자 주변에서 말하는 전환율과 관련하여 기여자, 편집자에서 유료 전환율에 대한 개념은 더 이상 없습니다. 왜냐하면 그들은 지금 돈을 받고 있기 때문입니다. 따라서 귀하가 우리 제품에 참여하고 조직 내에서 일하고 편집하고 댓글을 달고 제품에 추가하면 급여를 받습니다. 따라서 귀하가 두 번째로 참여하고 이 임시 기간을 거치는 순간 귀하는 라이센스를 취득하게 됩니다. 따라서 더 이상 관리자가 결정을 내릴 필요가 없습니다. 편집하고 기여하고 있지만 실제로 해당 결정을 만들어야 하는지는 이제 사라졌습니다. 그러나 회사 간 무료 사용자 인구는 여전히 매우 존재하며 우리에게 매우 중요합니다. 그리고 Pete는 그랬나요? 죄송합니다. 계속하세요. 두 번째 후속 질문을 해보면 어떨까요?

핀자림 보라

아니요, 저는 단지 -- 고객이 이 요금제로 전환한 기존 고객이나 초기 고객에게 편집 중인 무료 공동 작업자가 있는지 이해하려고 노력 중입니다. 지금은 유료로 전환하고 있는 것으로 알고 있습니다. 해당 고객이 10개를 갖고 있고 그 10개를 모두 했다면 이 새 모델로 10가지 유형의 전환이 모두 유료로 전환되는 것을 보고 계십니까? 아니면 그 중 5%인지, 그 중 30%인지 생각하고 있습니다. ? 이것이 제가 전환 측면에서 얻으려고 했던 것입니다.

마크 메이더

네, 그리고 우리는 그 전환율을 공개하지 않았습니다. 특히 대규모로 생각합니다. 규모에 따라 맞춤형 사용자 가격 책정도 가능합니다. 그렇죠? MSRP만으로 작업하는 것이 아닙니다. 따라서 우리가 배포한 고객을 읽은 고객은 대부분 대기업입니다. 우리는 세그먼트 전체에 걸쳐 모든 종류의 모델에 대해 테스트와 조사를 수행하고 피드백을 받았습니다. 그러나 제가 초기에 언급한 모델은 이미 온 대기업 고객이었습니다.

핀자림 보라

이해했다. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Canaccord Genuity의 DJ Hynes 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

DJ 하인즈

얘들 아. Mark, 당신은 이전에 공동작업자였던 많은 사람들을 데려와 그들에게 플랫폼에서 창작하고 기여할 수 있는 전체 액세스 권한을 부여할 것입니다. 동시에 수동적인 사용자였던 사람들을 어떻게 교육할 것인가? 가능한 것, 제작자로서 플랫폼을 사용하는 방법, 참여를 유도하고 가치를 창출하는 방법을 알아내도록 돕는 방법에 대한 과거는 새로운 가격 모델에서 장기적으로 점진적인 가치를 창출하는 데 정말 중요한 부분인 것 같습니다. 그래서 나는 당신이 그것에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 어떤 색깔이라도 좋아합니다.

마크 메이더

예, 제 생각에는 AI를 통해 조직 침투나 채택 비율뿐만 아니라 실제로 사용자 수를 늘리는 것의 중요성에 대해 이야기했을 때 그렇습니다. 우리가 R&D를 생각할 때, 우리는 그것을 별개의 기능 개발, 새로운 것을 구축하거나 어떤 것의 능력을 향상시키는 것뿐만 아니라 누군가가 그것에 참여하게 하는 방법에 더 중요하다고 생각합니다. 예를 들어, 우리 제품에서 사물이 공유될 수 있다는 것을 사람들이 아는 실제 방식과 같은 공유 모델이 어떻게 보이는지에 대해 많은 변경을 했습니다. 공유를 도입하는 것이 아니라 공유를 더 좋고 더 분명하게 만드는 것입니다. 우리는 이러한 경험적 변화만으로 바이러스성이 매우 흥미로운 증가를 이루는 것을 보았습니다. 3분기 전 Data Shuttle 및 Dynamic View에 대한 자체 발견과 마찬가지로 우리는 이를 자동으로 시작하지 않았습니다. 지금 Smartsheet에서 가져오기를 수행하면 적시에 교육을 받을 수 있습니다. 이 멋진 새 제품이 할 수 있는 작업은 다음과 같습니다. 사용해 보시겠습니까? 이는 조용히 누군가에게 이메일을 보내서 '이봐, 우리가 이 멋진 새 작업을 해냈으니 믿겠다'라고 말하는 것보다 훨씬 더 강력합니다. 당신이 우리 이메일에 정말로 관심을 갖고 있고 그들이 그것을 탐색하고 그 순간에 그들에게 제시할 것이라는 점을 말입니다. 따라서 이 넛지 개념은 우리가 곧 보드 보기를 출시했을 때와 같이 도움이 되었습니다. 이 현대적인 보기의 전신인 카드 보기를 오랫동안 사용해 온 수많은 사용자가 있습니다. 따라서 당신이 하는 일 중 하나는 새 버전에서 실행하고 원하는 경우 카드 보기로 쉽게 돌아갈 수 있는 기능을 사용하는 것입니다. 좋은 의도와 이를 해결하는 데 문서가 얼마나 훌륭한지에 의존하지 마십시오. 우리가 디자인 팀에서 정말 흥미로운 연구팀을 구성한 것은 개발의 전체 영역이며 우리 엔지니어들은 이를 매우 잘 알고 있습니다.

DJ 하인즈

응, 알았어, 말이 돼. 그리고 피트, 당신을 위한 후속 조치입니다. 따라서 ARR 성장과 순수익 유지 간의 관계에 대한 기록은 매우 제한적이지만 지난 4분기 동안 ARR 성장은 NRR을 꽤 일관되게 약 5~6포인트 앞섰습니다. 이 비율이 어떻게 될 것으로 예상하십니까? 올해의 추세를 살펴보고 살펴볼까요?

피트 고드볼레

나는 그것이 어떻게 진행되는지에 대한 비율이라고 생각합니다. 관계가 동일하다는 것을 알게 될 것입니다. ARR 성장과 나타나는 NDRR 사이에는 델타가 있을 것입니다. 그러나 ARR 성장에 어느 정도 새로운 것이 들어오기 때문에 하나는 다른 것보다 낮을 것입니다.

DJ 하인즈

오른쪽. 그러면 5~6점 범위에서 꽤 일관성이 있어야 한다고 생각하시나요?

피트 고드볼레

그것은해야한다.

DJ 하인즈

좋아요. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 KeyBanc의 Jackson Ader 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

카일 딜

안녕하세요. 감사합니다. 저는 Jackson Ader의 Kyle Diehl입니다. 아마도 우리에게는 두 가지 빠른 것뿐입니다. 올해 판매 능력 측면에서 우리가 어디에 있는지, 그리고 특히 우리가 초기 수익성 목표보다 앞서 있는 것처럼 보이는 경우 올해 남은 기간 동안 인원수 계획이 있는지 알려주실 수 있습니까? 여기? 그리고 피트 씨, 이번 분기에 기능이 구독 수익의 35%를 차지한다고 말씀하셨던 것 같은데, 계속해서 증가하는 것 같습니다. 진행 중인 독립형 구매 측면에서 실적이 가장 좋은 곳은 어디이며 성공을 거두고 있는 곳은 어디입니까? 감사해요.

피트 고드볼레

따라서 귀하의 질문의 첫 번째 부분은 우리가 전체 판매 능력에 대해 계속해서 집중하고 있다는 것입니다. 그러나 우리가 하고 있는 일은 판매 능력을 엔터프라이즈 부문에 좀 더 무겁게 두는 것입니다. 우리는 거기에 용량을 추가하고 있습니다. 따라서 우리는 원하는 경우 판매 능력 자본을 적용한 곳에서 일종의 재조정을 하고 있습니다. 귀하가 질문한 질문의 두 번째 부분은 역량과 우리가 밝은 점을 보고 있는 부분에 관한 것이었습니다. 제 생각에는 역량입니다. 우리는 사전에 매우 강력한 성과와 전반적인 역량, 그리고 전반적으로 역량을 살펴보았습니다. 고객이 좋아하고 높이 평가하는 Control Center, Dynamic View, Data Shuttle과 동일한 종류의 기능이 기능 별표에서 최고의 이름으로 남아 있습니다.

운영자

그리고 한 가지 질문을 더 할 시간이 있습니다. 마지막 질문은 UBS의 Taylor McGinnis로부터 올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

테일러 맥기니스

응, 안녕. 제 질문에 응해 주셔서 정말 감사드리며 배경 소음에 대해 사과드립니다. 수익 및 ARR 지침을 볼 때 저에게서 한 가지만 말씀해 주시겠습니까? 이번 가격 및 패키징 변경으로 인해 얼마나 많은 상승이 이루어졌는지 정량화하거나 알려주실 수 있습니까? 그리고 거시적 상황이 여전히 어렵다는 점을 이해하면 환경을 고려하여 성장하는 소프트웨어 회사가 없지만 궁금합니다. 분기에 하락세를 보이거나 조금 더 부드러워져서 더 조심스러워지는 것이 있었나요? 아니면 그냥 대부분 보수주의인가요? 정말 고마워.

피트 고드볼레

먼저 귀하의 질문을 수익 가이드로 분류하겠습니다. 그래서 우리는 중간 지점에서 수익 가이드를 300만 달러 인상했으며 이는 이월된 것입니다. 본질적으로 우리가 보는 것은 올해 남은 기간이 어떻게 진행될지에 대해 어느 정도 이해하고 있는 환경이고 그것이 우리가 신중하다고 느끼는 환경이기 때문입니다. -- 신중하게 행동하는 것이 좋을 것입니다. 이제 우리가 ARR로 수행한 작업의 두 번째 부분은 두 가지의 조합입니다. 첫 번째 부분은 1분기에 우리가 가졌던 탄탄한 성과와 이것이 우리가 시작하는 곳인 신규 고객과 잠재 고객에게 적용되는 새로운 가격 및 패키징 모델의 의미임을 나타내는 척도입니다.

테일러 맥기니스

엄청난. 정말 고마워.

피트 고드볼레

괜찮아요.

운영자

그리고 신사숙녀 여러분, 이것으로 질의응답 세션을 마치겠습니다. 이제 마무리 발언을 위해 Aaron Turner 씨에게 전화를 다시 돌리겠습니다.

아론 터너

엄청난. 고마워요, Abby. 그리고 오늘 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 다음 분기에 다시 여러분과 이야기를 나누겠습니다.

운영자

신사 숙녀 여러분, 이것으로 오늘 통화를 마치며 여러분의 참여에 감사드립니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.