Sprinklr, Inc. 스프링클러 (CXM) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Sprinklr, Inc. ( NYSE:CXM ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 5일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Eric Scro - 재무 담당 부사장
Ragy Thomas - 창립자 겸 공동 CEO
Trac Pham - 공동 CEO
Manish Sarin - CFO

회의 통화 참가자

Raimo Lenschow - Barclays
Arjun Bhatia - William Blair
Elizabeth Porter - Morgan Stanley
Matt VanVliet - BTIG
Michael Vidovic - KeyBanc
Brett Knoblauch - Cantor Fitzgerald
Pat Walravens - Citizens JMP
Catharine Trebnick - Rosenblatt
Michael Berg - Wells Fargo

운영자

안녕하세요. Sprinklr 2025년 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 간단한 질의응답 시간이 이어집니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.

이제 귀하의 호스트인 Eric Scro 재무 부사장을 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 고마워요, 에릭. 시작할 수도 있습니다.

에릭 스크로

Alicia님, 감사합니다. Sprinklr의 2025 회계연도 1분기 재무 결과 발표회에 오신 여러분을 환영합니다. 오늘 우리와 함께하는 사람은 Sprinklr의 창립자이자 공동 최고 경영자(CEO)인 Ragy Thomas입니다. Trac Pham, 공동 최고 경영자; Manish Sarin, 최고 재무 책임자(CFO). 우리는 얼마 전에 수익 발표를 발표하고 8-K 양식을 SEC에 제출했으며 이를 추가 투자자 프레젠테이션과 함께 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인할 수 있도록 했습니다.

오늘 통화에서 우리는 2025 회계연도 2분기 및 전체 회계연도에 대한 지침을 포함하여 많은 가정, 위험 및 불확실성을 포함하는 Sprinklr의 비즈니스 및 재무 결과에 대한 몇 가지 미래 예측 진술을 할 것입니다. 기업 전략 및 리더십 팀의 변화, 플랫폼의 이점 및 시장 기회에 대해 설명합니다. 당사의 실제 결과는 이러한 미래 예측 진술과 실질적으로 다를 수 있습니다.

이번 통화에서 우리가 하는 모든 미래예측 진술은 현재 우리의 믿음과 가정을 기반으로 하며 이를 업데이트할 의무가 없습니다. 이러한 미래 예측 진술과 관련된 위험에 대한 자세한 내용은 2024년 4월 30일에 종료된 분기에 대한 Sprinklr의 양식 10-Q에 대한 분기별 보고서를 포함하여 당사 웹 사이트에 게시된 SEC 제출 자료를 참조하십시오.

이제 Ragy로 바꾸겠습니다.

레이지 토마스

고마워요, 에릭, 그리고 안녕하세요, 여러분.

1분기 총 수익은 전년 대비 13% 증가한 1억 9,600만 달러, 구독 수익은 전년 대비 12% 증가한 1억 7,740만 달러를 기록했습니다. 우리는 비GAAP 영업 이익에서 2,040만 달러를 창출했으며, 그 결과 해당 분기에 10%의 비GAAP 영업 이익률을 기록했습니다.

우리는 주주들에게 일관되고 반복 가능한 결과를 제공하는 데 중점을 두고 있습니다. 최근 실적 발표에서 공유했듯이 핵심 비즈니스와 CCaaS에서 두 가지 뚜렷한 시장 기회를 더 잘 지원하기 위해 회사를 전환하면서 지난 몇 분기 동안 순 예약이 감소했습니다.

이 문제를 해결하기 위해 우리는 계속해서 시장 진출 전략을 대대적으로 변경하고 비즈니스 성장 및 확장에 도움이 되는 리더를 고용하고 있습니다. 이번 분기에 우리는 이러한 리더십 변화와 운영 개선을 통해 좋은 진전을 이루었습니다. 그러나 이러한 변화는 매우 중요하므로 측정 가능한 개선이 나타나기까지는 시간이 걸릴 것입니다.

더욱이, 더욱 어려운 거시 환경이 된 동안 이러한 변화를 구현하면서 우리가 예상했던 것보다 더 많은 단기 변동성을 창출했습니다. 1분기에는 구매 행동이 더욱 측정되었고 판매 주기도 길어졌습니다. 그러나 갱신에 대한 정밀 조사도 증가했습니다.

결과적으로 1분기 실적에는 순 신규 예약 감소와 고객 이탈 증가가 반영됩니다. 올해의 현재 전망을 바탕으로 FY '25에 대한 수익 지침을 낮추고 있지만 사업을 부지런히 관리하고 비GAAP 영업 이익 지침을 유지하기 위해 최선을 다하고 있습니다. Manish는 그의 발언에서 더 자세한 내용을 제공할 것입니다.

보시다시피, 우리는 이러한 과제를 해결하기 위해 단호한 조치를 취하고 있으며 장기적인 비전과 이에 대한 실행 능력에 대한 확신을 갖고 있습니다. 우리의 새로운 리더십과 업계 최고의 AI 기반 플랫폼은 우리의 장기적인 성장과 성공을 뒷받침합니다.

Sprinklr는 단일 코드 기반을 기반으로 구축되었으며 다중 채널, 다기능 및 다중 시장 프론트 오피스 플랫폼을 운영합니다. 우리의 현재 초점은 시장 출시 실행과 플랫폼의 광범위한 기능 판매 및 제공 전반에 걸쳐 이해관계자 조정을 강화하는 데 있습니다. 우리는 영업 및 현장 전문 지식을 향상하여 고객 기반 내 최고 경영진에 집중하고 내부적으로 계정과 기술 세트를 더 잘 일치시키기 위해 내부적으로 변화를 만들고 있습니다.

또한 우리는 고객을 위해 더욱 확장 가능하고 반복 가능한 온보딩 경험에 투자하고 있습니다. 이를 위해서는 고객의 가치 창출 시간을 단축하고 Sprinklr의 유지 및 성장 기회를 향상시킬 것으로 예상되는 엄격한 운영 및 플랫폼 기능이 모두 필요합니다.

최근 분기에 우리는 성공적인 기업에서 합류한 경험 많은 리더들을 강조했습니다. ServiceNow에서 수년간 근무한 Scott Harvey와 Adobe의 Amitabh Misra는 수익과 수익성을 확장하는 능력으로 잘 알려져 있으며, 이는 중요한 기본 단계라고 생각합니다. 이러한 리더들은 정교한 시장 진출 요구 사항을 해결하기 위해 대규모로 비즈니스를 운영하고 프로세스와 시스템을 개발해 왔습니다.

그리고 오늘 보도자료에서 보셨듯이 Trac Pham이 Sprinklr의 공동 CEO로 임명되었음을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. Trac이 우리와 함께 있는 동안 그는 이미 일관된 운영 리듬을 확립하고 경영진 전체의 강력한 연계를 촉진하며 그의 운영 전문 지식을 활용하여 우리가 다음 성장 단계를 준비하는 데 확고한 영향을 미쳤습니다.

Trac은 Synopsys에서의 광범위한 경험을 바탕으로 한 귀중한 파트너였습니다. 그는 Synopsys의 경영진 리더십 팀의 일원으로서 오랜 기간 강력한 성장과 수익성 확대를 통해 회사를 이끌었습니다. 이 새로운 구조에서 우리는 지난 5개월 동안 확립한 효과적인 협업을 유지하고 상호 보완적인 기술 세트를 활용하여 Sprinklr에 대한 공유 비전을 실현할 것입니다.

몇 마디 공유하기 위해 Trac에게 넘겨보겠습니다.

트랙 팜

고마워요, 레이지.

Ragy와 공동 CEO로 파트너십을 맺고 Sprinklr의 다음 성장 단계를 이끌게 되어 기쁩니다. 처음에는 이사회에 노출되어 회사가 영구 운영 리더를 찾는 동안 팀에 지원을 제공하기 위해 임시로 리더십 팀에 합류했습니다. Sprinklr는 독특하고 강력한 플랫폼을 운영합니다.

우리는 놀라운 브랜드들과 협력하고 있으며, 우리가 아주 좋은 역할을 하고 있다고 믿습니다. 우리는 새로운 리더들과 함께 몇 가지 주요 운영 변화를 겪고 있으며 제가 지금 직접 경험한 것은 기술 비전을 개척하는 회사이고 나머지 회사는 운영 측면에서 따라잡아야 한다는 것입니다. 그러나 Sprinklr의 사명과 확신, 그리고 우리의 잠재력에 대한 진정한 믿음이 제가 회사에 영구적으로 합류하도록 동기를 부여했습니다.

Ragy와 저는 공동 CEO 구조가 어떻게 성공을 이끌 수 있는지에 대해 의견을 같이 했습니다. 우리의 파트너십은 상호 보완적인 기술, 신뢰 및 상호 존중이라는 강력한 기반을 바탕으로 구축되었습니다. 그리고 우리는 함께 고객, 파트너, 직원 및 투자자에게 최고의 결과를 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 나는 여러분 모두와 함께 일하기를 고대하고 있습니다.

Ragy에게 돌려주도록 할게요.

레이지 토마스

고마워요, 트랙.

저는 이 새로운 역량에서 여러분과 협력하여 일하게 되어 기쁩니다. 이제 방향을 조금 바꿔 당사 제품과 고객의 긍정적인 발전에 집중해 보겠습니다. 최근 우리는 뉴올리언스에서 열린 주력 행사인 CXUnifiers에서 수백 명의 Sprinklr 고객, 파트너 및 업계 전문가를 초대했습니다. 이번 이벤트는 우리의 비전을 공유하고 AI가 고객 경험과 생산성을 향상시킬 수 있는 방법에 대해 협력할 수 있는 기회였습니다.

다음은 몇 가지 주요 내용입니다. 첫 번째는 브랜드의 AI 버전인 Sprinklr 디지털 트윈입니다. 팀과 직원은 귀하와 동일한 모든 시스템과 정보에 액세스할 수 있지만 개인정보 보호와 거버넌스로 작업을 수행할 수 있도록 가드레일을 갖추고 있습니다. 우리는 이것이 Unified-CXM을 위한 AI의 차세대 진화라고 믿으며 이미 진행 중인 정의 파트너십에 매우 기대하고 있습니다.

다음은 고객 플랫폼에 대한 포괄적인 의견을 통해 공식적으로 고객 피드백 관리 시장에 진출한 Sprinklr Surveys입니다. 이제 Sprinklr 고객은 생성적 AI 기반 설문조사를 활용하여 모든 고객으로부터 요청 및 비요청, 구조화 및 비구조화 피드백을 하나의 통합 플랫폼에서 수집할 수 있습니다.

모든 채널과 고객 접점에서 얻은 통찰력을 통합하도록 설계되었습니다. 따라서 실시간으로 실행 가능하고 이용 가능합니다. 우리가 출시한 또 다른 혁신은 수직 통합형 CPaaS 솔루션인 Sprinklr Voice Connect입니다. 이 솔루션은 Sprinkl 서비스와 전화 통신을 통합하여 고품질 음성 연결을 제공하는 강력한 컨택 센터 연결 계층입니다.

이를 통해 우리는 CCaaS 제품에 대해 수직적으로 통합될 수 있으며 미션 크리티컬 컨택 센터에 필요한 엔드 투 엔드 성능 및 가동 시간에 대해 전적인 책임을 질 수 있습니다. 이에 대한 자세한 내용은 sprinklr.com 웹사이트에 게시된 컨퍼런스 기조연설에서 5월 7일 발표한 보도 자료에서 확인할 수 있습니다.

업계 분석가 보고서의 관점에서도 우리는 좋은 분기를 보냈습니다. Forrester는 Sprinklr를 고객 서비스 보고서용 대화형 AI 분야의 강력한 성과자로 선정했습니다. 보고서에 따르면 "고객 경험에 대한 보다 광범위한 접근 방식의 일환으로 고객 셀프 서비스 관리에 관심이 있는 브랜드는 Sprinklr를 진지하게 고려해야 합니다." 우리는 이 보고서가 기업이 생산성을 향상하고, 비용을 절감하고, 최첨단 대화형 AI를 통해 의미 있는 대화를 추진하도록 돕는 우리의 목표를 입증한다고 믿습니다.

또한 우리는 2024년 매직 쿼드런트 콘텐츠 마케팅 플랫폼 부문에서 5년 연속 리더로 선정되었습니다. 보고서에 따르면 "Sprinklr 마케팅은 마케팅 활동을 구성하고 최적화할 수 있는 다양한 도구와 기능을 제공하는 포괄적인 마케팅 플랫폼입니다." 이는 마케팅 팀이 향상된 결과를 달성하고 통합된 방식으로 운영할 수 있도록 AI 기반 기능을 제공하려는 우리의 약속을 입증합니다.

1분기 동안 우리는 계속해서 새로운 고객을 추가하고 모든 제품군에 걸쳐 Alibaba, Audi, IAG Hotels & Resorts, Lululemon 및 Vodafone과 같은 기존 고객을 확장했습니다. 또한 Reddit과 새로운 파트너십 계약을 체결했다는 소식을 발표하게 되어 기쁩니다. 광범위한 도달 범위, 광범위한 사용자 기반, 커뮤니티 및 대화에 대한 고유한 접근 방식을 갖춘 Reddit은 Sprinklr 기업 고객을 위한 매력적인 플랫폼입니다.

Sprinklr와 Reddit의 파트너십은 중요하며 광고 캠페인의 소셜 청취 및 관리를 포함하여 Reddit 플랫폼의 여러 측면에 걸쳐 있습니다. 이를 통해 Sprinklr 기업 고객은 Reddit을 디지털 전략을 위한 비즈니스 핵심 채널로 활용할 수 있습니다.

마지막으로, 2025 회계연도는 Sprinklr가 최고의 리더십, 제품 혁신, 향상된 실행 역량을 통해 기반을 더욱 강화하는 중요한 전환의 해입니다. 회사의 지속적인 성공과 모든 고객 및 주주를 위한 가치 창출 능력에 있어 중요한 요소입니다.

우리는 시장에는 셀 수 없이 많은 포인트 솔루션이 아닌 프론트 오피스를 위한 3~4개의 통합된 플랫폼이 필요하며, AI가 장기적으로 수행할 근본적인 역할이 필요하다는 깊은 확신을 갖고 있습니다. 우리는 우리의 비전이 이 기회와 매우 일치한다고 확신합니다. 고객, 파트너, 임직원 여러분의 노고에 감사드리며, 당사의 비전을 믿어주신 투자자 여러분께 감사드립니다.

이제 전화를 Manish에게 넘기겠습니다.

매니쉬 사린

고마워요, Ragy. 모두들 좋은 오후입니다.

1분기 총 매출은 1억 9600만 달러로 전년 동기 대비 13% 증가했습니다. 이는 전년 대비 12% 성장한 1억 7,740만 달러의 구독 수익에 힘입은 것입니다. 1분기 서비스 수익은 1,860만 달러를 기록했습니다. Ragy가 지적했듯이, Sprinklr 서비스 제공에서 어느 정도 좋은 강점을 보았음에도 불구하고 1분기 신규 비즈니스는 예상보다 낮았습니다.

그러나 판매주기가 길어지고 예산 조사가 강화되면서 수요 환경이 완화되었습니다. 또한 마케팅 지출 감소, 프로그램 제거 및 좌석 축소로 인해 핵심 제품군에서 계속해서 높은 이탈률을 경험하고 있습니다. 따라서 이제 우리는 FY '25 전체 연도 동안 계속해서 이러한 높은 이탈 수준을 추정합니다.

1분기 구독 수익 기준 순달러 증가율은 115%였습니다. 참고로, 우리는 후행 12개월 구독 수익을 기준으로 NDE를 계산하므로 이를 후행 지표로 사용합니다. 우리는 NDE를 예측하지는 않지만, 새로운 비즈니스의 낮은 금액과 높아진 갱신 압력이 수익 폭포를 통과하여 계산을 통해 진행됨에 따라 향후 몇 분기 동안 이 수치가 감소할 것으로 예상합니다.

1분기 말 기준으로 우리는 138명의 고객을 보유하고 있으며 지난 12개월 동안 구독 수익에 100만 달러 이상을 기여했으며 이는 전년 대비 20% 증가한 수치입니다.

1분기 매출 총이익으로 전환합니다. 비GAAP 기준으로 구독 총이익률은 82%, 전문 서비스 총이익률은 2%로 총 비GAAP 총이익률 74%에 해당합니다.

분기별 수익성으로 돌아섰습니다. 비GAAP 영업 이익은 2,040만 달러, 즉 10% 마진을 기록하여 희석 주당 비GAAP 순이익은 0.09달러를 기록했습니다. 마지막으로 수익성 측면에서 우리는 총 1,060만 달러, 즉 희석 주당 0.04달러의 긍정적인 GAAP 순이익을 기록했습니다.

잉여현금흐름 측면에서 우리는 1분기에 3,620만 달러를 창출했는데, 이는 지난해 같은 기간의 잉여현금흐름 1,430만 달러에 비해 18%의 잉여현금흐름 마진을 나타냅니다. 이러한 현금 흐름 창출은 미결제 부채 없이 6억 1,010만 달러의 현금 및 등가물을 포함하는 건전한 대차대조표에 기여했습니다.

1분기 동안 회사의 자사주 매입 프로그램에 따라 우리는 클래스 A 보통주 830만 주를 총 1억 120만 달러에 매입했습니다. 자사주 매입은 모두 소각되었습니다. 이사회는 또한 1억 달러 규모의 증액 자사주 매입 프로그램을 승인했습니다.

이에 따라 우리는 현재 누적 3억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램을 보유하고 있으며, 2024년 6월 3일 현재 그 중 1억 2,800만 달러가 남아 있습니다. 우리는 올해 말까지 이번 환매를 완료할 계획입니다. 1분기 계산된 청구액은 1억 9,180만 달러로 전년 대비 12% 증가했습니다.

2024년 4월 30일 기준, 아직 인식되지 않은 약정 고객 계약의 수익을 나타내는 총 잔여 이행 의무(RPO)는 전년 동기 대비 30% 증가한 9억 2,250만 달러, cRPO는 5억 7,040만 달러 증가한 수치를 기록했습니다. 전년 대비 19%.

RPO와 cRPO의 순차적 감소는 계절적이며, 전년도 1분기에도 유사한 역동성을 보여주었습니다. 그러나 올해 감소세는 앞서 설명한 바와 같이 약한 수요 환경과 강화된 갱신 압력으로 인해 더욱 뚜렷해졌습니다.

이제 2분기 및 FY '25 비GAAP 지침 및 비즈니스 전망으로 이동합니다. 우리는 계속해서 높은 이탈률을 보고 있으며 현재 우리가 겪고 있는 거시적 부드러움이 FY '25 전체를 통해 계속될 것이라고 가정하고 있습니다. 이러한 시장 역학 및 성능 문제와 관련하여 우리는 최근 제품 영역, 지역 및 지원 기능 전반에 걸쳐 내부 검토를 마무리하여 우리 리소스가 Sprinklr의 우선순위에 가장 잘 부합하는지 확인했습니다.

이번 검토 결과, 우리는 5월에 글로벌 인력을 약 3% 재구성했습니다. 이 조치와 관련된 비용은 약 400만 달러였으며 FY '25년 2분기에 여기에서 기록될 예정입니다. 이러한 비용은 2분기 및 FY '25 전체 연도의 지침 수치에 포함되어 있습니다.

2분기의 경우 총 수익은 1억 9,400만 달러에서 1억 9,500만 달러 사이가 될 것으로 예상되며 이는 중간 지점에서 전년 대비 9% 성장을 나타냅니다. 이 내에서 우리는 구독 수익이 1억 7,750만 달러에서 1억 7,850만 달러 범위에 있을 것으로 예상하며, 중간 지점에서 전년 대비 9% 성장을 나타냅니다. 이는 2분기에 약 1,650만 달러의 서비스 수익을 의미합니다.

2분기 구독 가이드의 중간점을 사용하면 이는 상반기 구독 증가율 11%에 해당합니다. 이전 실적 발표에서 신호를 보냈듯이, 우리는 해당 시장에서 사용할 수 있는 성장 기회를 고려하여 CCaaS 제공 기능에 계속 투자하고 있습니다. 따라서 2분기에는 서비스 총마진이 약 마이너스 10%까지 하락할 것으로 예상됩니다.

우리는 비GAAP 영업 이익이 1,650만 달러에서 1,750만 달러 범위에 이를 것으로 예상합니다. 2억 7,700만 개의 가중 평균 발행 주식수를 가정할 때 희석주당 비GAAP 순이익은 주당 0.06~0.07달러입니다. 앞서 언급한 바와 같이 이 비GAAP 영업 이익 범위는 이 수치에 포함된 2분기 인력 감축과 관련된 비용 약 400만 달러의 영향을 받습니다.

FY '25 전체 연도 동안 구독 수익은 7억 1,400만 달러에서 7억 1,600만 달러 범위에 있을 것으로 예상되며 이는 중간 지점에서 전년 대비 7% 성장을 나타냅니다. 이는 올해 남은 기간 동안 소폭의 순차적 분기별 증가를 의미합니다. 우리는 총 수익이 7억 7,900만 달러에서 7억 8,100만 달러 범위에 있을 것으로 예상하며 이는 중간 지점에서 전년 대비 7% 성장을 나타냅니다.

FY '25 전체 연도 동안, 우리는 이전 비GAAP 영업 이익이 1억 400만 달러에서 1억 500만 달러 범위로 유지됨을 재확인합니다. 이는 희석 주당 비 GAAP 순이익이 0.40달러에서 0.41달러에 해당하며 가중 2억 7600만 달러를 가정했을 때입니다. 평균 주식이 발행되었습니다.

이는 중간 지점에서 13%의 비GAAP 영업 마진을 의미합니다. 이 수치에는 2분기에 약 400만 달러의 구조조정 비용이 포함되어 있음을 상기하십시오. 당사는 현재의 영업환경을 고려하여 비용 기반을 줄이고 영업이익을 유지하기 위해 적극적으로 조치를 취했습니다.

또한, 우리는 투자와 자원을 정기적으로 평가하여 단기 성장 전망에 부합하는지 확인하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 모델링 목적으로 주당 순이익을 도출하면서 우리는 연간 기타 수입이 2,300만 달러로 추정되며, 그 중 500만 달러가 2분기에 벌어들일 것으로 예상됩니다. 이 기타 소득 항목은 주로 이자 소득으로 구성됩니다.

또한 FY '25 전체 연도에 대해 총 1,350만 달러의 세금 충당금을 방금 제공된 비GAAP 영업 소득 범위에 추가해야 합니다. 우리는 2분기에 350만 달러의 세금 충당금을 예상합니다. 우리는 4분기 실적 발표에 대한 우리의 의견과 일치하여 FY '25 전체 연도 동안 GAAP 순이익이 긍정적일 것으로 추적하고 있습니다.

1분기 청구액은 12% 증가했지만, FY '25 전체 연도 청구액은 연간 구독 수익 증가율에 맞춰 증가할 것으로 예상됩니다. 그리고 우리는 FY '25 상반기와 하반기에도 동일한 성장률을 기대합니다. 잉여현금흐름과 관련하여 우리는 현재 연간 약 6천만 달러의 잉여현금흐름을 창출할 것으로 추정합니다.

방금 논의한 모든 내용을 고려하여 FY '27 재무 목표도 철회합니다. 분명히 말하자면, 우리는 투자자의 날에 설정한 재정적 목표를 달성할 수 있다는 확신을 갖고 있습니다. 그러나 우리는 이것이 원래 계획보다 더 오래 걸릴 수 있다고 생각합니다. 마지막으로, 우리가 Sprinklr에서 구축하고 있는 것에 대한 헌신과 열정에 대해 모든 직원들에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

이제 질문을 열어보겠습니다. 운영자?

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 안내] 감사합니다. 첫 번째 질문은 Raimo Lenschow와 Barclays 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

라이모 렌초우

두 가지 간단한 질문이 있습니다. 하나는 거시적 상황에 대해 생각해 보면 다음과 같습니다. 우리는 지난 2년 중 가장 힘든 시기를 거친 거시적 환경에 처해 있었습니다. 지금 밖을 보면 상황이 점점 더 악화되고 있는 것 같은 느낌이 드나요? 시간이 점점 더 길어지고 이제 사람들은 이전에 하지 않았던 일에 대해 새로운 결정을 내리게 됩니까? 아니면 이것은 약간의 판매 실행입니까? 그리고 하반기에 대한 묵시적인 지침을 수행한다면 하반기에는 재정적 측면에 더 많은 영향을 미칠 것입니다. 후반전은 다소 좋아 보입니다. 현재 전반전보다 숫자가 훨씬 더 많이 감소하고 있습니다. 여러분에게 하반기 추가 역풍을 몰고 가는 것 중 우리가 알아야 할 것이 있나요? 감사합니다.

레이지 토마스

예. 안녕, 라이모, 잘 지내? 나는 그것의 첫 번째 부분을 맡을 것이고 Manish는 아마도 두 번째 부분을 맡을 것입니다. 저는 우리가 지난 2년 동안 본 것보다 더 심한 예산 압박을 목격하고 있다고 말해야 합니다. 일화적으로, 제가 의심하는 것은 우리와 같은 회사가 코로나19 영향으로 인해 약간의 파급 효과가 있었고 회사가 매우 강력한 방식으로 디지털화를 시도함에 따라 약간의 예산이 남아 있다는 것입니다.

그리고 작년에는 예산이 부족했지만 통제로 인해 사람들이 매번 예산을 다시 되돌려 보내도록 강요하지 않았습니다. 우리가 보고 있고 제가 들은 일화는 새해를 맞이하여 새로 고쳐진 예산 주기에 다음과 같은 운영 통제가 있었다는 것입니다. 지출은 허용되지 않습니다. 모두가 20%를 찾아야 합니다. AI 및 기타 분야에 투자할 수 있도록 30%를 돌려드립니다.

그리고 예산은 예전만큼 늘어나지 않거나 어떤 경우에는 줄어들지 않았습니다. 그리고 새해가 시작되면서 이러한 통제로 인해 구매 행동이 바뀌게 되었는데, 이는 4분기에도 분명하지 않았습니다. 많이 말하지는 않겠지만 우리가 느낄 수 있을 만큼 충분히 발음되었습니다.

매니쉬 사린

그리고 Raimo, 가이드에 대한 귀하의 질문에 답변하겠습니다. 그리고 올해 상반기를 보면 구독 수익만 보면 전년 대비 11% 성장을 의미한다고 평가하는 것이 옳다고 생각합니다. 하반기에는 분명히 정의에 따라 전체 연도 중 약 7%로 느려집니다. 그리고 저는 이것이 두 가지 요인에 의해 좌우된다고 생각합니다.

하나는 Ragy가 이전에 언급했듯이 수요 환경이 상당히 약하고 작년에도 가졌던 가시성 수준이 없다는 것입니다. 그래서 수요는 확실히 약해요. 그리고 우리는 몇 달 전과 비교해도 갱신에 대한 압력이 훨씬 더 커지고 있음을 언급했습니다.

나는 우리가 예상했던 사전 수입 결산을 표시했는데, 상반기에만 이탈률이 높아졌습니다. 그러나 지금 우리가 보고 있는 역동성을 고려할 때, 우리가 가정하는 것이 올해 남은 기간 동안 역동성이 계속된다는 것이 현명하다고 생각합니다. 따라서 저는 이러한 두 가지 요소가 모두 가이드에 포함되어 있다고 생각합니다.

라이모 렌초우

알았어, 말이 돼. 감사합니다. 설명해 주셔서 감사합니다.

레이지 토마스

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Arjun Bhatia와 William Blair의 대사에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해주세요.

아르준 바티아

완벽한. 감사합니다. 당신이 이야기한 시장 진출 변화 중 일부를 겪고 있는 위치에 대해 조금이라도 말씀해 주시겠습니까? 그리고 우리는 시장 진출이 더 안정적일 수 있다는 점을 이해하기 위해 무엇을 찾아야 할지 생각하고 있습니다. 시장 진출 움직임을 어느 정도 조정했는지 확인하고 상황이 여전히 악화되기보다는 나아지기 시작했는지 확인하려면 무엇을 찾아야 합니까?

레이지 토마스

오른쪽. 제가 맡겠습니다, 아르준. 보세요, 우리에게 매우 분명한 세 가지가 있습니다. 하나는 우리가 말했듯이 거시적 측면에서 우리가 뚜렷한 변화를 경험하고 있다는 것입니다. 둘째, 우리의 시장 진출 움직임과 이 규모와 규모의 비즈니스에 필요한 성숙도 수준으로의 전환은 아직 거기에 이르지 못했고 더 오랜 시간이 걸립니다. 그리고 저는 그 모든 과정을 거치지는 않을 것입니다. 우리가 조치에 대해 후속 조치를 취할 수 있을 것이라고 확신합니다.

하지만 이 주변과 회사 내부에 있는 사람들을 보면 해야 할 일은 상당히 명확했습니다. 그리고 작년 말에 가서 우리 자신의 진전을 살펴보면서 우리가 깨달은 것은 말할 필요도 없이 나를 포함한 어느 누구도 진전 속도에 만족하지 않았다는 것입니다. 그리고 우리가 결정한 것은 업그레이드였습니다. 최고위층부터 시작하여 리더십을 크게 업그레이드하는 것이었습니다. 그렇죠?

이것이 바로 투자자와 이사회가 보고 싶어하는 것이며 우리는 Synopsys에서 16년 동안 실무적인 운영 역할을 맡아 풍부한 경험을 가진 Trac을 영입했습니다. 그 뒤를 이어 ServiceNow의 최고 상업 책임자인 Scott이 새로운 유럽 책임자, 유사한 혈통의 미주 책임자, 글로벌 성공 책임자, 갱신 책임자, 판매 전략 책임자, 브랜드- 우리가 한 번도 맡아본 적이 없는 새로운 역할, 파트너십 책임자.

따라서 이러한 채용은 다중 구매자 복합 판매 프로세스를 거친 우리와 같은 다른 회사의 입증된 실적에 대한 매우 명확한 필터를 사용하여 수행되었습니다. 그래서 이 시점에서 우리는 우리가 처리해야 하고 사람들을 확보해야 한다고 느낍니다. 저는 매우 조심스럽게 낙관하고 있습니다. 그러나 이러한 리더들이 자리를 잡고, 자신의 리더를 찾거나, 기존 인재를 업그레이드하고 활성화하는 데는 시간이 걸릴 것입니다.

하지만 저는 우리가 하고 있는 일을 보고 매우 고무되었습니다. 그리고 제 생각에 우리는 적어도 4분기에서 6분기 전환에 착수했다고 생각합니다. 아마도 1/4분기가 제가 특징짓는 방식일 것입니다.

아르준 바티아

좋아요. 알았어요. 그리고 나는 당신이 어떤 경우에는 좀 더 수축과 변동 및 하락세를 기대할 수 있다는 것을 방금 전화했다고 생각합니다. 그것이 어디에서 나올지 생각할 때 CCaaS와 케어 기회 대 핵심 소셜 간의 분할에 대해 어떻게 생각하십니까?

레이지 토마스

나는 우리가 보는 방식대로 다른 모든 것이 CCaaS를 가지고 있다는 핵심에 대한 압력이 증가하고 있음을 인정할 것입니다. 그리고 우리가 발견한 것은 더 많은 가격 압축입니다. 우리는 엄청난 양의 로고 이탈을 보고 있지 않습니다. 우리는 볼 수 없습니다. 질문이 있을 것이라고 확신합니다. 우리는 경쟁 역학의 변화를 보지 못하고 있습니다. 우리가 발견한 것은 CIO와 CMO가 자신의 최고 지출액을 살펴보고 돈을 찾고 있다는 것입니다. 우리는 프리미엄 공급업체입니다. 우리는 프리미엄 가격을 요구할 수 있었지만 압박을 받고 있습니다. 그리고 저는 이것이 주요 동인이라고 생각합니다. 그리고 Arjun으로서 저는 저와 같은 사람이 이러한 고객에게 할 것이라고 기대하는 것보다 더 많은 전화를 걸고 있습니다. 그리고 저는 직접적으로 말씀드릴 수 있는데, 그 중 많은 부분이 우리 자신의 실행입니다. 이는 약간 비뚤어진 방식으로 우리의 GTM 모션이 성숙해지면 그 반대의 일부를 보게 될 것이라는 확신을 줍니다.

아르준 바티아

알았어, 고마워, 얘들아.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Elizabeth Porter 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

엘리자베스 포터

안녕하세요, 질문해주셔서 정말 감사드립니다. 준비된 발언에서는 아랫자리가 압박으로 지목됐다. 그리고 AI에 대한 큰 관심사는 좌석 기반 모델의 영향입니다. AI가 압박을 가하지 않고, 더 적은 좌석을 운전하거나, AI가 확장됨에 따라 더 적은 좌석이 필요할 수 있다는 회사의 기대에 대해 우리에게 위안을 주는 대화에서 무엇을 선택하고 있습니까? 감사합니다.

레이지 토마스

좋은 질문이네요, 엘리자베스. 그렇게 해주셔서 감사합니다. 보세요, 우리는 AI가 프론트 오피스의 생산성을 극적으로 향상시킬 것이라고 믿습니다. 여러분은 제가 이 말을 셀 수 없이 많이 들었을 것입니다. IPO에서도 우리는 AI에 회사를 걸었다고 했습니다. 여러분이 보고 있는 것은 변화입니다. 그 변화는 통합으로, 그리고 변화는 AI와 보다 생성적인 AI로 생산성을 향상시키는 것입니다. 우리는 좌석 측면에서 보게 될 가격 압축을 상쇄하도록 설계된 AI 제품을 보유하고 있습니다. 우리는 전환의 초기 단계에 있으며 우리의 전략은 가격과 포장을 검토하여 이에 적절하게 적응할 수 있는지 확인하는 것입니다. 그래서 우리는 과도기적 압력을 갖게 될 것입니다. 그러나 나는 우리가 중장기적으로 꽤 좋다고 생각합니다.

이번 분기 또는 심지어 지난 분기에 고객 이탈을 살펴보면 아직 AI가 좌석 수에 영향을 미치는 것을 볼 수 없으며 앞서 말했듯이 가격 변동을 통해 이를 처리할 수 있도록 회사를 준비하고 있습니다. 우리가 준비한 AI 제품. 그러나 우리가 보고 있는 것은 사람들이 현재 좌석 수를 면밀히 조사하고 있다는 것입니다. 우리는 많은 고객을 해고하고 있습니다. 마케팅 비용이 축소되고 있으며, 이는 모두 핵심 제품의 시트 수에 영향을 미칠 것입니다.

엘리자베스 포터

알았어요. 색상 정말 감사합니다. 그리고 후속 조치로서 공동 CEO 구조에 대해 더 잘 이해하고 싶습니다. 왜 이 시대에 공동구조가 적합한가? 그리고 Trac, 공동 CEO로서 최우선 순위에 대한 초기 생각은 무엇입니까?

레이지 토마스

시작하겠습니다. Trac이 선택하도록 하겠습니다. 제 생각엔 우리가 최고위층에 운영 실행에 집중해야 한다는 것이 분명하다고 생각합니다. 그래서 이것은 제가 책임을 받아들이고 저보다 실행 능력이 훨씬 더 많은 경영진을 보완할 수 있는 인재를 찾는 것과 같습니다. 그래서 우리는 이전에 공개한 대로 사장과 COO를 공개적으로 물색했습니다. 나는 Trac이 임시로 와서 도와주도록 설득했습니다. 그리고 4개월 동안 그와 함께 일하면서 이것이 우리의 꿈의 후보자라는 것이 분명해졌습니다. 그리고 우리는 후보자들 중에서 Trac과 같은 사람들을 계속 찾았습니다. 그리고 그것은 정말 행운이었고 Trac이 여기에서 정규직에 전념했다는 사실에 매우 감사하고 있습니다. 우리는 매우 상호보완적인 기술 세트를 보유하고 있습니다. 나는 제품에 참여하고, 고객과 대화하고, 혁신하고, 미래에 대해 생각하는 것을 사랑하고 살고 숨 쉬고 사랑합니다. 그리고 Trac은 좋지 않았던 모든 일을 아주 잘합니다. 그리고 조금 더 색상을 추가하기 위해 그에게 넘겨 보겠습니다.

트랙 팜

틀림없이. 엘리자베스, 지난 5개월 동안 임시로 저와 함께 경험한 것은 Ragy와 제가 실제로 정말 잘 협력했다는 것입니다. 그리고 Ragy가 언급했듯이 우리는 보완적인 기술 측면에서 많은 영향력을 발견했습니다. 그리고 파트너십은 매우 자연스럽게 발전했습니다. 우리 둘 다 많은 가치를 발견했으며 실제로 파트너십과 지난 5개월 동안 회사를 이끌기 위해 가져온 성과를 존중하고 감사했습니다. Ragy는 공동 CEO 임명이 운영상의 단점에 대한 인식과 변화를 이루겠다는 의지를 실제로 반영했다고 평가합니다. 그리고 이 구조는 실제로 우리가 얼마나 잘 협력하는지에 따라 매우 자연스럽게 진화한 것을 반영합니다. 따라서 우리의 관점에서 우리는 앞으로 어떻게 나아갈 것인지에 대해 진심으로 매우 기대하고 있습니다.

엘리자베스 포터

엄청난. 역할을 축하하고 색상에 감사드립니다.

트랙 팜

고마워요, 엘리자베스.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 BTIG의 Matt VanVliet 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

매트 반블리엣

네, 안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 저는 Modern Care 솔루션의 컨택센터 동향을 조금 알아보고 싶었습니다. 그리고 당신은 여전히 ​​​​견고한 견인력을보고 있다고 말했습니다. 오랜 경쟁사, 특히 일부 클라우드 경쟁사와 비교하여 어떻게 자신을 평가하고 있는지 궁금하십니까? 그리고 더 중요한 것은 새로운 거래를 성사시킬 때 차지하는 공간이 얼마나 되는지입니다. 여전히 대부분 디지털 측면에서 승리하고 해당 전문 지식을 기존 컨택 센터에 제공하고 있습니까? 아니면 기존 CCaaS 배포에서 음성 구성 요소를 실제로 제거하거나 교체하는 측면에서 어떻게 수행하셨나요?

레이지 토마스

괜찮은. 그럼 두 번째 Matt부터 시작하겠습니다. 그런 다음 다시 첫 번째로 돌아오겠습니다. 우리는 현재 컨택센터 포인트 솔루션의 거의 전체를 뜯어내고 교체하고 있습니다. 이것이 바로 가치 제안입니다. 5, 10, 15, 25를 교체하고 여러 문의 센터가 있고 이로 인해 국가마다 서로 다른 스택이 생성되는 경우 이를 단일 통합 코드에서 완전히 작동하는 하나의 통합 시스템으로 교체한다는 사실입니다. 베이스와 아키텍처. 따라서 모든 부분이 서로 잘 작동한다는 것을 완전히 알고 있습니다.

그리고 컨택센터에서는 그게 큰 일이잖아요? 지식 베이스가 독립 공급자인 경우, 학습 시스템과 인력 관리 및 현재 라우팅에 연결된 독립 시스템이거나, 지식 베이스가 AI를 통한 상담원 지원에 연결되지 않은 독립 시스템인 경우입니다. 그들은 단지 작업이 너무 많아서 IT 팀과 시스템 통합자의 어깨에 작업이 맡겨졌습니다. 따라서 우리는 깨끗한 솔루션을 마련할 수 있습니다.

그렇긴 하지만, 저는 우리가 이 분야에 처음이라는 것을 인정할 것입니다. 우리는 아직 마무리 중인 플랫폼 모듈의 일부를 가지고 있습니다. 그리고 -- 그러나 우리는 파괴자로 여겨지며 미래가 어떻게 될 것인지에 대해 구매자에게 정말로 깊은 인상을 줄 수 있습니다. 그리고 그것은 통일의 힘에서 나오고, AI의 힘에서 나옵니다. 통합의 힘은 오늘날 존재하는 컨택 센터 스택에만 접근하는 것이 아니기 때문에 눈부시게 빛납니다.

우리는 커뮤니티를 시작할 수 있습니다. 우리는 채팅을 합니다. 우리는 봇을 수행합니다. 이들 모두는 전통적으로 독립적인 솔루션입니다. 우리는 지식 기반을 가져옵니다. 그러면 그 모든 것이 컨택 센터와 AI에서 처음부터 끝까지 통합된 방식으로 부과됩니다. 그렇죠? 그리고 기억하세요. 우리는 전통적인 AI에 대해 8년 동안 수많은 언어로 의도와 라우팅, 정서와 감정을 이해하는 이점을 얻었습니다. 그렇죠. 그리고 우리는 사람들이 소셜 미디어에서 자연스럽게 말하는 방식에 맞춰 미세 조정하기 위해 수년 동안 지역적으로 배포해 왔습니다.

이것이 우리가 가져오는 매우 강력한 이점입니다. 그래서 구매자는 그것을 보고 가십시오. 저는 미래를 보고 이것이 제가 가고 싶은 곳입니다. 이러한 컨택 센터 결정은 매우 장기적이며 기존 솔루션과 Sprinklr의 솔루션을 살펴보면 차이가 매우 분명하기 때문입니다. 비록 모두가 AI를 주장하고 있기 때문입니다. 이제 우리는 그것을 증명할 수 있습니다.

우리는 이를 POC에서 보여주고, 그들은 우리를 테스트하고 구매합니다. 그래서 우리는 기꺼이 기대하는 구매자를 위해 전통적인 경쟁에 비해 정말 잘 쌓였습니다. 그렇죠? 그러나 우리는 전통적인 운영 중단으로 인해 IBM을 구입했다는 이유로 해고된 사람이 없다는 점을 인정할 것입니다. 컨택센터에는 아직도 존재합니다. 그러나 우리는 나머지 기능 구축을 완료하면서 지금 받고 있는 반응을 통해 올해 말까지 좋은 위치에 있게 될 것이라고 매우 낙관하고 있습니다. 우리는 이것이 우리 사업에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대해 매우 낙관하고 있습니다.

매트 반블리엣

좋아요. 매우 도움이 됩니다. 그리고 소셜 측면의 전반적인 침투율이나 포화율을 볼 때 거기에 순 새로운 기회가 있다고 생각하시나요? 아니면 향후 몇 년에 걸쳐 이미 시스템에 있는 지출을 통합하는 문제입니까? 그리고 Sprinklr 플랫폼에 더 많은 것을 가져와 비즈니스의 소셜 측면을 성장 측면으로 되돌리겠습니까?

레이지 토마스

다시 한 번 좋은 질문입니다, Matt. 이 공개 포럼에 질문해주셔서 정말 기쁩니다. 보세요, 제가 지적하고 싶은 것이 있습니다. 저는 소셜이 어디로 가는지 굳게 믿습니다. 그리고 우리는 소셜 미디어를 공간으로 이야기합니다. 그리고 우리는 공간이 변하지 않을 것이라고 가정합니다. 어떻게 될지 자문해 보세요. 공간이 계속 유지될 것인지 아니면 통합될 것인지 말입니다. 아마도 초기에 소셜 미디어 관리 개념을 개척한 회사로서 우리가 관찰한 바에 따르면 많은 사람들이 우리가 해당 카테고리를 만든 것에 대해 공로를 인정할 것이라고 생각합니다. 이는 소셜 미디어의 영향력이 영원하다고 말하는 것입니다.

그리고 - 그러나 그 영향은 소셜 미디어 관리가 몇 년 전에 인식되고 인식되었던 방식이 아닐 것입니다. 소셜 미디어 관리에는 세 가지 중요한 요소가 있습니다. 첫 번째는 소셜 퍼블리싱과 참여입니다. 그리고 사람들이 어디에서나 소셜 계정을 열고 게시하고 자신의 팔로어를 얻으려고 노력했기 때문에 상황이 바뀌었고 속도가 느려지고 통합되었습니다. 그리고 도달 범위가 감소했기 때문에 전략이 변경되었습니다.

두 번째는 소셜 청취이며, 소셜 청취는 비용이 많이 듭니다. 데이터 소스가 데이터에 액세스하기 위해 프리미엄을 요구하고 소셜 광고가 대부분 메타 증명에 따른 광고 지출 통합으로 변경되었기 때문입니다. 따라서 소셜 미디어, 즉 카테고리와 첫 번째 기능 세트를 구축하는 방식에 우리는 최선을 다하지 않습니다. 그리고 그 계획은 그들이 다른 사람들에게 지출한 돈을 회수하는 것이 아닙니다.

계획은 미래가 어디에 있는지에 맞춰 구축하는 것입니다. 따라서 소셜을 볼 때 모든 사람에게 매우 분명해야 하는 것은 소셜 고객 서비스가 여기에 있다는 것입니다. 소셜 마케팅과 광고는 마케팅과 광고가 이루어지는 방식을 변화시킬 것입니다. 그리고 AI를 사용하면 개인화되어 어디에나 있게 될 것입니다. AI를 통한 소셜 청취와 그 위에 설문조사를 추가하면 Medallia 및 Qualtrics와 같은 방식으로 CFM 시장을 장악할 것입니다.

그리고 음성, 메시지, 이메일이 추가되면서 사회적 참여도 발전할 것입니다. 소셜 참여는 참여로 발전하고 소셜 판매나 대화형 상거래로 발전할 것입니다. 이 모든 것은 Matt, 우리는 4년 전에 보았습니다. 따라서 우리가 소셜 고객 서비스를 가져와 CCaaS에 배포하는 것을 본 것은 당시 가장 약했던 첫 번째 제품군을 선택하는 우리 전략의 표현이었고 이것이 우리의 선두 주자가 될 것입니다. 우리는 각각에 대한 명확한 전략을 가지고 있습니다. 당신이 우리를 찾고 있는 것은 외부적으로나 내부적으로 전환의 한가운데에 있습니다. 그리고 이것이 바로 우리가 금액의 양쪽에서 거의 말하는 것을 듣게 될 곳입니다. 그렇죠? 우리가 보고하는 숫자입니다. 물론 우리도 그것이 자랑스럽지는 않습니다. 그러나 우리가 앞을 내다볼 때 우리는 시장이 필요로 하는 전략을 실행하고 있으며 그것이 우리를 어디로 데려갈지에 대해 매우 낙관적입니다. 대답이 길었지만 이것이 모든 사람의 마음 속에 있었던 질문이라는 것을 알고 있습니다.

매트 반블리엣

엄청난. 감사합니다.

레이지 토마스

고마워요, 매트.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 KeyBanc의 Jackson Ader 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

마이클 비도빅

안녕. 저는 Jackson의 Michael Vidovic입니다. 여기에 질문을 남겨주셔서 감사합니다. 3분기부터 차질이 나타나기 시작했는데 4분기부터 여건이 다소 안정되는 것 같은데, 월별로 보면 언제부터 여건이 좋지 않을 정도로 악화되기 시작했나요? 아직 추적하지 않았나요?

레이지 토마스

보세요, 올해는 우리가 파산한 한 해라고 생각합니다. 우리는 모든 것이 확연히 하락하는 것을 보기 시작했습니다. 따라서 우리는 또한 4분기가 전통적으로 SaaS 회사나 예산에 있어 매우 계절적이며 시스템을 통해 플러시된다는 점을 인정해야 합니다. 그래서 저는 연초부터 그 영향이 더욱 두드러지는 것을 보았을 때라고 말하고 싶습니다.

마이클 비도빅

좋아요. 그런 다음 거래 갱신을 중심으로 점진적인 통제가 설정되고 Sprinklr가 사임할 때 압박을 받는 것에 대해 이야기하셨습니다. 하지만 고객이 그 증가하는 비용을 무엇에 지출했는지 명확히 설명해 주시겠습니까? 그 부분에 대해 고객들과 수많은 대화를 나눴던 것으로 알고 있기 때문이죠.

레이지 토마스

우리 생성 AI는 모든 사람의 마음 속에 있습니다. AI와 생성 AI는 모두의 마음 속에 있습니다. 그리고 그 중 일부는 플랫폼으로의 전환입니다. 그래서 우리는 자신의 위치를 ​​잡아야 합니다. 우리는 플랫폼을 구축했기 때문에 시장 진출 노력을 통해 우리가 CIO, CMO, CTO, CXO의 마음 속에 통합자 또는 플랫폼이라는 사실을 자리매김해야 합니다. 최고 경영진의 시장 진출에 대한 더 많은 성숙도가 필요한 시장 진출로 돌아가는 것이 우리가 해결하려고 하는 문제입니다.

마이클 비도빅

매우 감사합니다.

레이지 토마스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Cantor Fitzgerald와 Brett Knoblauch의 대사에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

브렛 노블라우치

안녕하세요 여러분, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 너희들이 압박받고 있다는 댓글을 보면, 그걸 방지하려면 어떻게 해야 할까? 그리고 규모가 큰 고객 중 일부가 영향력을 행사하기 시작하면 동일한 것을 요구하는 다른 고객에게도 낙수 효과가 있습니까? 그리고 어떻게 그 사이클에서 벗어날 수 있나요?

레이지 토마스

브렛, 그렇습니다. 우리는 매우 광범위한 플랫폼을 보유하고 있습니다. 그것은 제품과 솔루션 사이에 있습니다. 그 중 58개는 제품군입니다. 그렇죠? 그리고 우리는 모든 고객에게 많은 가치를 더할 수 있다고 확신합니다. 아시다시피 우리 고객은 세계 최대 기업입니다. 따라서 우리가 압박을 받을 때 적절하게 실행될 때 우리의 전략은 "이봐, 우리는 귀하의 광고 예산이 줄었다는 것을 이해합니다. 그렇지 않으면 마케팅 팀의 70%를 구매합니다"라고 말하는 것입니다. 하지만 우리의 AI 기능이 어떻게 더 많은 작업을 수행할 수 있는지, 자동 최적화가 도움이 되는지, 콘텐츠 마케팅이 도움이 될 수 있는지 보여드리겠습니다. 아니면 우리의 새로운 프로젝트 마케팅 관리가 다른 구매자를 돕거나 찾아 연락 센터 기능을 도와줄 수도 있습니다.

따라서 이 모든 것에는 매우 전략적인 일종의 다기능, 다중 제품 판매 모션이 필요합니다. 그리고 우리는 거기에 있지 않습니다. 그리고 그것이 우리가 만들어야 할 변화입니다. 따라서 압축이 있을 때의 전략은 더 많은 것을 제공하는 것이며, 제품 페이로드가 존재하고 입증되었으며, 실행이 해당 전략을 제공하지 못하면 스위치를 켭니다. 그리고 리더십과 새로운 리더십, 인력 전환이 생기면 항상 이런 종류의 상황이 악화됩니다.

브렛 노블라우치

완벽한. 그리고 귀하의 고객 기반을 살펴보면 Fortune 500대 기업 중 Fortune 500대 기업에 포함된 대규모 고객이 몇 명 있다는 것을 알 수 있습니다. 이탈률이 저가형에 더 집중되는 것과 관련하여 해당 고객 사이에 큰 영향을 미치는 것을 보셨습니까? 귀하의 고객 기반은 무엇입니까? 아니면 전체 고객 기반에 걸쳐 더 광범위하게 적용됩니까?

레이지 토마스

나는 그것이 고객 기반 전반에 걸쳐 더 광범위하다고 말하고 싶습니다. 현장 팀을 활성화하고 교육해야 하는 것은 이를 처리하는 방법입니다. 내 말은, 우리가 보고 있는 많은 것은 가격을 낮추어야 한다는 것입니다. 이것이 우리 예산입니다.

브렛 노블라우치

지사. 감사해요.

레이지 토마스

그렇게 하지 않으면 RFP를 할 것입니다. 그리고 저는 우리가 실행 문제를 겪었고 사람들이 그 도움의 외침, 즉 도움을 요청하는 외침에 주의를 기울이지 않았다고 생각합니다. 그런 다음 그들은 RFP를 수행하고 "이봐, 우리는 돈을 위해 갈 것이기 때문에 당신이 할 수 있는 정교한 일에 대해 걱정하지 않을 것입니다."라고 말합니다.

브렛 노블라우치

이해했다. 매우 감사합니다.

레이지 토마스

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Pat Walravens와 Citizens JMP의 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

팻 월레이븐스

엄청난. 감사합니다. 트랙, 축하해요. 그리고 Ragy씨, 당신이 이 사업의 많은 부분을 소유하고 있기 때문에 잠시 동안 주주 추가를 요청하고 싶습니다. 즉, 공공 투자자들이 소프트웨어 회사의 가치에 대한 평가를 낮추고 있다는 뜻입니다. 하지만 전략적 인수자들은 다르게 느끼는 것 같죠? 그래서 Hashi는 시장 진출 방법을 찾으려고 노력했고 결국 IBM에 판매하게 되었습니다. 그리고 하시 위원회는 그것이 최선의 결과라고 결정했습니다. 그리고 바로 오늘 아침, SAP는 약 40%의 프리미엄이 추가된 WalkMe를 인수할 것이라고 발표했습니다. 그렇다면 Sprinklr가 더 큰 회사의 일원이 되는 것이 더 합리적인지, 아니면 계속 혼자 가야 하는지에 대해 어떻게 생각하시나요?

레이지 토마스

매우 흥미롭고 좋은 질문입니다. 먼저 우리의 명시적인 전략은 대기업들이 주의를 기울이지 않는 모든 것으로부터 플랫폼을 구축하는 것임을 인정하겠습니다. 이전에 말씀하셨듯이 우리는 대기업을 위한 세 번째 또는 네 번째 대규모 프런트 오피스 플랫폼이 될 수 있다는 일반적인 이해가 있습니다. 그래서 우리는 많은 회사들에게 매우 흥미로운 보완 파트너가 되었습니다.

또한 저는 인프라, 즉 클라우드 거대 기업이 앱 계층으로 이동해야 할 것이며 이를 앱 계층 아래의 진정한 통합 플랫폼으로 구축한 14년이 엄청난 가치를 갖게 될 것이라고 믿습니다. 그리고 이들 회사의 대부분은 Sprinklr를 많은 회사에게 매우 가치 있게 만들 수 있는 매우 성숙하고 구축된 시장 진출 기계와 관계를 보유하고 있습니다. 그리고 누락될 수 있는 것은 우리가 하는 일과 이를 수행하는 방법에 대한 대칭적 이해일 뿐입니다.

그럼에도 불구하고 우리는 장기적으로 회사를 구축하고 모든 주주를 위해 올바른 일을 하는 데 중점을 두고 있습니다. 따라서 이것은 매우 흥미로운 질문과 결정입니다. 그리고 저는 우리가 정말로 유능한 이사회를 갖고 있다고 생각하며, 우리는 적시에 올바른 일을 할 것이며 모든 이해관계자와 주주들의 이익을 위해 행동할 것입니다.

팻 월레이븐스

엄청난. 그 관점에 감사드립니다.

레이지 토마스

고마워요, 팻.

운영자

다음 질문은 Rosenblatt의 Catharine Trebnick 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

캐서린 트레브닉

예. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 따라서 CCaaS 관점에서 볼 때 국제적으로 고객과 유사한 좌석 판매를 보고 계십니까? 하지만 CCaaS 측에서 보고 있는 매크로에 대해 더 자세히 설명할 수 있는 것은 무엇입니까? 그런 다음 국제 시장과 미국 시장 사이에 어떤 변화가 있는지, 미국 시장 진출 전략이 국제 전략에서 어떻게 바뀌었는지에 대해서도 논의하세요. 감사해요.

레이지 토마스

첫 번째 질문은 CCaaS 측의 좌석 수였습니다. 실제로 흥미롭게도 이는 우리에게 유리하게 작용하고 있습니다. 왜냐하면 우리 기술이 할 수 있는 직원 수, 즉 좌석 수를 줄이려는 목적으로 주로 AI 기능을 위해 우리와 계약을 맺은 회사가 있기 때문입니다. 그래서 좌석에 따라 가격이 책정되지 않는 상품도 많이 있습니다. 따라서 CCaaS에서는 우리가 꽤 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 그래서 거기에 대한 답이 있습니다. 미국 대 국제. 보세요, 우리 시장 진출에는 우리가 작업하고 있는 기초적인 것들이 많이 있다고 생각합니다. 다른 극장보다 더 잘 작동하는 극장이 있습니다. 따라서 원하는 경우 시장 출시 재부팅이 조금 더 필요한 일부 극장이 있습니다.

따라서 거시적이거나 국가에 의존하지 않고 더 많은 사람과 극장에 의존합니다. 그래서 저는 우리가 보고 있는 수요 환경과 기회가 계속해서 글로벌화되고 있음을 확인할 수 있습니다. 오늘날 유럽에서는 CCaaS에 대한 더 많은 기회가 있고 미국에서는 마케팅에 더 많은 기회가 있을 수 있습니다. 그러나 플랫폼으로서 우리는 매우 좋은 위치에 있습니다.

캐서린 트레브닉

예. 그리고 대규모 배포에 관해서는 때때로 CCaaS 제공업체를 다루는 과정에서 Deutsche Telekom과 같은 이러한 대규모 배포가 거래를 씨름하고 성사시키는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸린다는 것을 발견했습니다. 그리고 당신은 정말로 조직을 묶고 당신이 마무리한 이러한 대규모 거래로 인해 다른 새로운 기회를 다룰 수 없을 정도로 조직에 부담을 주고 있습니까?

레이지 토마스

내 친구여, 당신은 여기서 우리 어깨 너머로 정점에 있는 것 같습니다. 하지만 그렇습니다. 실제로 투자자가 알아야 할 매우 중요한 사항을 설명하셨습니다. CCaaS 세계에서의 우리의 성공은 우리가 작업하고 있는 조직에 구현 부담을 안겨주었습니다. 좋은 소식은 우리가 이들 각각에서 지속적으로 비행기를 착륙시켜 왔으며 구현 역량을 개발하고 파트너십을 구축하고 있다는 것입니다. 그러나 현 시점에서 CCaaS의 발목을 잡고 있는 것 중 하나는 현재보다 더 빠르게 확장할 수 없다는 것입니다. 우리는 개선된 기관 학습, 모범 사례, 도구, 프레임워크, 파트너 및 플레이북을 통해 향후 몇 분기 동안 이를 희망합니다. , 우리는 더 나아지고 더 많은 일을 할 수 있습니다.

캐서린 트레브닉

괜찮은. 매우 감사합니다.

레이지 토마스

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Berg 라인에서 나왔습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

마이클 버그

안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 예산 우선순위와 귀하의 고객 기반 측면에서 오늘 예산 압축, 예산 부족 판매 신장에 관해 많은 논의가 있었습니다. 하지만 저는 여러분이 보고 있는 것이 더 궁금합니다. 다양한 유형의 프로젝트나 기술이 있는지, 아니면 Sprinklr와 같은 사람을 뛰어넘는 것인지, 아니면 어떻게 보고 있는지, IT 예산 우선순위가 어떻게 바뀔 수 있는지, 어떻게 변화할 수 있는지 등이 궁금합니다. 오늘날 현재 환경에서 잠재적으로 비즈니스에 해를 끼치고 있습니까? 감사해요.

레이지 토마스

고마워요, 마이클. 저는 마케팅 측면과 전통적인 사회적 측면에서 더 많은 압력이 가해지고 있음을 인정하고 확인할 수 있습니다. 그리고 컨택 센터 측면에서 우리는 실제로 훨씬 더 적은 비용으로 더 많은 것을 제공할 수 있는 방정식의 오른쪽에 있습니다. 그렇죠? 그래서 우리는 일반적으로 더 나은 솔루션일 뿐만 아니라 더 저렴한 솔루션도 선택합니다. 그리고 에이전트를 사용하면 이 중 일부를 셀프 서비스로 전환할 수 있는 능력이 있습니다. 우리는 컨택 센터에서 8000억 달러 규모의 노동력과 기술 시장을 공략할 수 있습니다. 핵심과 CCaaS를 갖춘 두 도시에 대한 이야기입니다. 이것이 바로 우리가 예산 압박을 겪고 있는 방식입니다.

운영자

감사합니다. 현재로서는 더 이상의 질문이 없습니다. 마지막 발언을 위해 Ragy Thomas에게 다시 발언을 맡기고 싶습니다.

레이지 토마스

고마워요, 알리시아. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 저는 우리 직원, 파트너, 그리고 가장 중요하게는 고객의 신뢰와 지속적인 사업에 대해 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 우리는 이 흥미진진한 여정을 계속하면서 다음 분기별 통화에서 여러분 모두에게 다시 소식을 전해드릴 수 있기를 기대합니다. 우리는 최고의 순간은 아직 오지 않았다고 진심으로 믿습니다. 정말 감사드리며, 즐거운 저녁 보내세요.

운영자

이것으로 오늘의 원격회의를 마칩니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.