Victoria's Secret & Co. 빅토리아 시크릿 & 코 (VSCO) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Victoria's Secret & Co. ( NYSE:VSCO ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 6일 오전 8시(ET)

기업 참가자

Kevin Wynk - 외부 재무 보고 및 IR
부사장 Martin Waters - CEO
Tim Johnson - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Simeon Siegel - BMO Capital Markets
Dana Telsey - Telsey Group
Lorraine Hutchinson - Bank of America
Brooke Roach - Goldman Sachs
Ike Boruchow - Wells Fargo
Warren Cheng - Evercore ISI
Jonna Kim - TD Cowen
Alex Straton - Morgan Stanley
Marni Shapiro - The Retail Tracker

운영자

좋은 아침이에요. 제 이름은 아이비입니다. 오늘은 회의 교환원이 될 것입니다. 지금 저는 Victoria's Secret & Company 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. 오늘 회의는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 오늘 통화의 질의응답 세션까지 모든 당사자는 듣기 전용 모드로 유지됩니다.

이제 저는 Victoria's Secret & Company의 외부 재무 보고 및 투자자 관계 담당 부사장인 Kevin Wynk 씨에게 전화를 맡기고 싶습니다. 케빈, 시작해도 돼요.

케빈 윈크

고마워요, 아이비. 안녕하세요. 2024년 5월 4일에 종료되는 Victoria's Secret & Company의 1분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다.

공식적으로, 오늘 우리가 발표할 수 있는 모든 미래 예측 진술은 SEC 서류 및 보도 자료에 있는 세이프 하버 진술의 적용을 받는다는 점을 상기시켜 드리고 싶습니다.

오늘 저와 통화에 참여하신 분은 Martin Waters CEO입니다. CFO, 팀 존슨. 오늘은 최대 45분 동안 모든 질문에 답변해 드릴 수 있습니다.

오늘 통화에서 논의한 특정 결과는 조정된 결과이며 보도 자료 및 SEC 서류에 설명된 특정 항목의 영향을 제외합니다. 가장 유사한 GAAP 측정치에 대한 이들 및 기타 비GAAP 측정치의 조정은 당사의 보도 자료, SEC 서류 및 당사 웹사이트의 투자자 섹션에 게시된 투자자 프레젠테이션에 포함되어 있습니다.

감사해요. 이제 전화를 마틴에게 넘기겠습니다.

마틴 워터스

고마워요, 케빈. 모두들 좋은 아침이에요.

모든 주요 재무 지표에서 1분기 결과가 이번 분기 기대치를 초과하거나 충족했음을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다 . 우리는 Victoria's Secret과 PINK 브랜드 모두 매장과 디지털 비즈니스 모두에서 북미 지역에서 3분기 연속 분기별 판매 추세가 순차적으로 개선되는 것을 경험했습니다. 우리는 해당 분기 동안 상품 및 브랜드 예측에 있어 의미 있는 새로움을 제공했으며 특히 이번 분기 중 가장 강력한 달이었던 4월에 고객들의 반응이 좋았습니다.

북미에서는 매장과 디지털 사업 모두에서 추세 개선이 뚜렷이 나타났습니다. 매장 측면에서는 4월 트래픽이 크게 개선되어 전체 밸런스를 의미 있게 웃돌았습니다. 디지털 비즈니스 측면에서는 고객 경험을 개선하기 위해 투자한 결과 디지털 판매 실적이 매장을 능가했습니다. 디지털 채널의 트래픽 수준이 개선되었으며, 4월이 가장 강한 달이었습니다. 그리고 고객 경험을 개선하고 상품 구색 개선에 대한 긍정적인 고객 수용성을 통해 전환율이 계속해서 증가하고 있습니다.

시장 관점에서 우리는 북미 지역 친밀용품 시장의 판매 추세가 분기별로 개선된 것을 확인하고 특히 3월과 4월 기간에 친밀감 사업 성과에서도 유사한 개선을 인식했습니다. 친밀한 제품 카테고리에서 빅토리아 시크릿과 PINK의 시장 점유율을 합하면 약 20%를 유지했습니다. 우리는 또한 스포츠 브라 시장 점유율과 함께 브래지어와 팬티 모두에서 디지털 시장 점유율이 증가하는 것을 보고 고무되었습니다.

상품 카테고리 관점에서 보면, 빅토리아 시크릿 뷰티 사업은 3분기 연속 전년 동기 대비 성장을 거듭하며 최고의 실적 카테고리를 유지했으며, 팬티와 브래지어 부문의 실적 개선이 그 뒤를 이었습니다. 빅토리아 시크릿의 친밀한 관계와 미용 사업을 합친 것은 작년에 비해 해당 분기에 거의 변동이 없었습니다. PINK는 분기 내내 개선된 판매 추세를 경험했으며 4월은 지난 몇 분기 동안 브랜드의 가장 강력한 달이었습니다. 브래지어, 수면 및 의류가 최고의 실적 카테고리로 선정되어 분기의 느린 시작을 상쇄하는 데 도움이 되었습니다.

북미 지역의 소매 환경은 까다로웠고 판촉 환경은 매우 경쟁적이었습니다. 그러나 중요한 것은 해당 분기의 총 마진율이 작년보다 높았으며 고객을 위한 트래픽 유도 서비스를 통해 규율을 잘 유지하고 작년에 비해 5% 감소한 재고를 잘 관리했다는 것입니다.

북미 동향이 개선되는 것 외에도 당사의 국제 사업은 계속해서 실질적인 추진력을 얻고 있으며, 1분기 순매출은 작년 대비 16% 증가했습니다. 국제 시스템 전체 소매 판매는 1분기에 낮은 두 자리 수로 증가했으며 작년에 비해 매장과 디지털 전반에 걸쳐 수익성 있는 성장을 계속 이어가고 있습니다. 1분기 해외 판매는 프랜차이즈 및 여행 소매 파트너와 함께 중국과 전 세계적으로 전년 대비 상당한 성장을 이뤘습니다. 우리는 전 세계 모든 파트너의 판매, 이익 및 성장 기회에 대해 낙관하고 있으며 2023년 10월 투자자의 날에서 논의한 성장 계획을 계속해서 따르고 있습니다.

해당 분기의 조정된 SG&A 비율은 주로 운영 모델 내에서 점진적인 효율성을 촉진하기 위한 규율 있고 사전 예방적인 비용 관리 이니셔티브로 인해 지침보다 나았습니다. 판관비와 구매 및 점유 비용의 조합은 작년보다 약간 감소했습니다.

2022년 투자자의 날에 우리는 회사의 기반을 변화시키기 위해 노력하고 2억 5천만 달러의 3개년 목표를 설정했으며, 그 목표를 달성하기 위한 궤도에 오르고 있으며, 지속적으로 다음에 집중하겠다는 우리의 약속을 입증했다고 믿습니다. 운영 모델 내 효율성을 높이고 비즈니스 비용 구조를 개선합니다.

재무 측면 외에도 지난 90일 동안 우리는 장기적인 전략과 브랜드 포지셔닝을 지원하기 위해 몇 가지 주요 조치를 실행했습니다. 예를 들어:

우리는 현재 1년 동안 활성화된 다중 입찰 충성도 프로그램을 통해 Victoria's Secret 및 PINK 고객에 대한 이해를 계속 발전시키고 있습니다. 우리는 매주 매출의 약 80%를 창출하는 3천만 명의 회원을 보유하고 있습니다. 통찰력과 데이터를 통해 우리는 고객에 대한 이해를 세계 최고 수준의 원활한 고객 경험으로 전환하는 데 중점을 두고 있습니다.

우리는 최고의 브라 컬렉션인 Body by Victoria를 다시 출시하면서 완전히 새로운 스타일과 1온스의 패딩도 없이 매끄럽고 모양을 잡아주며 지지하는 경량 디자인을 제공하는 최신 혁신 기술을 통해 브라에 새로움을 계속해서 소개했습니다.

지난 3월, 우리는 다양한 새로운 색상으로 제공되는 최고급 스포츠 브라인 Featherweight Max에 초점을 맞춘 캠페인을 시작했으며, Flex Sports Bra와 Invisible Lift 기술이 적용된 Flex Leggings, Elevate Compression Leggings도 선보였습니다.

지난 4월, 우리는 낮이나 밤에 착용할 수 있는 새로운 수영복, 속옷, 자외선 차단 제품뿐만 아니라 고객들에게 사랑받는 아이코닉한 아카이브 수영복 스타일을 갖춘 Escape to Summer 컬렉션을 출시했습니다. 새로운 수영 컬렉션은 우리의 유산을 신선하고 현대적인 방식으로 기념하기 위해 디자인되었습니다. 카테고리 확장을 위한 노력의 일환으로 우리는 Frankies의 창립자이자 크리에이티브 디렉터인 Francesca Aiello의 렌즈를 통해 재구상된 상징적인 PINK 브랜드를 기념하는 협업 라벨 PINK x Frankies bikinis라는 콜라보레이션을 통해 새로운 수영 제품을 계속해서 소개하고 있습니다.

지난 5월, 우리는 빅토리아 시크릿 패션쇼가 2024년에 다시 개최된다고 발표했습니다. 이 쇼는 화려함, 런웨이, 패션, 재미, 날개, 오락 등 고객이 요구한 것을 정확하게 전달할 것입니다. 우리는 오늘입니다. 우리는 올해 말에 이 상징적인 자산을 공유하게 되어 매우 기쁩니다.

북미 지역의 광범위한 소매 환경에 대해 약간의 주의를 기울이기는 하지만, 우리는 단기적으로는 적절하게 보수적인 방식으로 사업을 계획하고 있지만 4월에는 고무적이며 5월은 사업의 견고한 시작이었습니다. 2분기. 우리는 우리가 보고 있는 긍정적인 징후에 대해 낙관하고 있으며, 시장 리더십 위치를 활용하고 Victoria's Secret 브랜드를 강화하기 위한 제품 혁신과 재구성된 상품 전략을 포함하여 비즈니스 성장을 촉진하기 위한 다양한 이니셔티브를 제공함으로써 핵심 역량을 가속화하는 데 계속 집중하고 있습니다. PINK의 경우 디지털 비즈니스의 새로운 고객 경험 향상은 물론 다중 입찰 로열티 프로그램도 제공됩니다.

2024년 2분기에는 2023년 2분기에 비해 매출이 한 자릿수 이하 감소할 것으로 예상됩니다. 이 예측은 분기 시작 실적을 반영하고 논의한 궤적과 일치하여 추적합니다. 2024년에는 북미 지역의 더 넓은 친밀한 시장이 프로모션을 유지하고 상반기 내내 압박을 받을 수 있다고 가정합니다. 이 매출 수준에서 우리는 2분기 조정 영업 이익이 3천만 달러에서 4천5백만 달러 범위에 이를 것으로 예상하고 있습니다.

2024 회계연도에 대해 우리는 예측을 재확인하고 있으며 2023 회계연도부터 52주 동안 매출이 약 60억 달러 이하로 한 자릿수 감소할 것으로 예상합니다. 우리 예측에서는 2024년 후반기 동안 추세가 개선될 것으로 가정합니다. 이 예측 수준에서 매출을 기준으로 2024년 조정 영업이익은 약 2억 5천만 달러에서 2억 7천 5백만 달러가 될 것으로 예상됩니다.

마지막으로, 우리는 장기적인 비즈니스 건전성을 염두에 두고 비즈니스 내부와 외부에서 지속적으로 공유해왔기 때문에 전략적 우선순위에 계속 전념하고 있습니다. 첫째, 핵심을 가속화하는 것입니다. 둘째, 성장을 촉진합니다. 셋째, 회사의 기반을 변화시키는 것입니다. 한 해의 균형을 살펴보면서 우리는 시장 리더십 위치를 활용하고 중요한 문화적 영향력을 장기적인 재정적 성장으로 전환할 수 있는 기회를 제공하기 위해 고안된 계획에 전념하고 있습니다.

감사합니다. 이것으로 우리가 준비한 의견을 마칩니다. 현재 귀하의 질문에 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 너에게 맡겨라, 아이비.

질의응답 세션

운영자

[운영자 안내] 첫 번째 질문으로 BMO Capital Markets의 Simeon Siegel의 답변을 들어보겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

시므온 시겔

감사해요. 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 모두 잘 지내시기 바랍니다. 마틴 씨, 패션쇼가 다시 돌아온다고 말씀하셨는데요. 올해 마케팅에 대해 어떻게 생각하시나요? 이 결정을 내리기 위해 수행한 작업에 대해 이야기해 보세요. 마케팅, 이미지, 메시징의 변화를 알리는 데 어떤 변화가 있습니까? 그것에 대해 할 수 있는 말이 있나요?

그리고 좀 더 미묘한 차이를 말씀드리자면, 4월 강세 코멘트에 PINK도 포함되어 있었나요? PINK의 안정화 과정과 턴어라운드에 대해 어떻게 생각하시나요? 감사해요.

마틴 워터스

응, 고마워, 시므온. 질문에 감사드립니다. 두 번째 것을 먼저 가져갈 게요. 그렇습니다. PINK 실적은 4월에 확실히 개선되었습니다. 솔직히 말해서 4월은 오랫동안 보아온 PINK의 가장 강력한 달이었습니다. 그리고 이는 새로운 상품, 특히 윙크 브라, 신치 코르셋의 강점에 힘입어 플레어 팬츠로 어느 정도 성공을 거두었습니다. 준비된 멘트에도 말씀드렸듯이 핑크x프랭키가 컸고, 스포츠브라도 좋았습니다. 그래서 전반적으로 PINK의 4월은 훨씬 개선되었습니다. 그래서 우리는 그것에 고무되었습니다. 여전히 PINK로 갈 수 있는 방법은 Victoria의 성과보다 낮지만 우리는 거기에 도달하고 어느 정도 진전을 이루고 있는 것처럼 느낍니다.

제가 가장 좋아하는 주제 중 하나인 패션쇼에 대해 질문해주셔서 감사합니다. 우리는 5월에 쇼가 다시 돌아온다는 소식을 발표하게 되어 기뻤습니다. 우리는 꽤 놀라운 반응을 보였습니다. 솔직히 약 2주 만에 18억 건의 미디어 노출이 발생했습니다. 그리고 98%가 긍정적이었다고 말씀드릴 수 있어 정말 기쁩니다. 우리 게시물에 대해 항상 긍정적인 반응을 얻는 것은 아니지만 98%가 긍정적인 반응을 보였습니다. 올해 TikTok에서 1위를 차지한 동영상이었습니다. 그 후 우리는 TikTok에서 130,000명의 새로운 팔로워를 확보했습니다. 인스타그램에서도 매우 강세를 보였습니다.

쇼의 마케팅과 쇼의 포지셔닝 측면에서, 제가 말했듯이, 그것은 매력에 관한 모든 것이 될 것이고, 특집 런웨이가 될 것이고, 패션이 될 것이고, 재미있을 것입니다. , 날개, 엔터테인먼트, 그러나 오늘날 우리가 누구인지에 대한 현대적인 렌즈를 통해. 따라서 우리의 예전 모습을 정확하게 반복하는 것이 아니라 역사적으로 사람들이 우리 패션쇼에서 가장 즐겼던 순간을 포착하는 것입니다.

이는 또한 휴가 캠페인의 시작이 될 것이며 이는 중요합니다. 이는 단지 최상위 퍼널 후광 투자가 아닙니다. 이는 가장 중요한 휴일 캠페인에 들어가는 판매 실적과 직접적으로 연결됩니다. 그리고 아마도 가장 큰 차이점은 상품 중심이라는 점일 것입니다. 그것은 비즈니스 전반에 걸쳐 패션쇼의 헤드라인과 같습니다. 상품 중심입니다. 다른 사람의 상품이 아닌 우리 상품에 집중해야 합니다. 재미있어야 하고, 이전보다 덜 천상적이어야 하며, 상업적이고 주류여야 하며 기쁨으로 가득한 휴가철의 시작을 축하하는 자리여야 합니다.

그래서 이것이 우리가 하려는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 되기를 바랍니다, 시므온.

시므온 시겔

훌륭해요. 고마워요. 남은 한 해 동안 행운을 빕니다.

마틴 워터스

감사합니다.

운영자

다음으로 Telsey Group의 Dana Telsey 라인을 살펴보겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

다나 텔시

안녕하세요, 좋은 아침입니다, 여러분. 수영 부문을 생각해보면 수영 부문 성적은 어땠나요? 당신은 궤도에서 어디에 있습니까? 그리고 분명히 Body by Victoria의 부활과 같은 새로운 제품 출시도 있었습니다. 친밀한 관계와 팬티에서 무엇을 보았습니까? 그리고 미래의 상점(Store of the Future)은 베이스에 비해 어떤 성능을 보였나요? 감사합니다.

마틴 워터스

고마워요, 다나. 내 생각엔 적어도 네 가지 질문이 있는 것 같아요. 내가 다 잡을 수 있는지 보도록 할게요.

수영. 따라서 지금 당장 수영을 하면 작년과 비슷한 수준이 됩니다. 하지만 우리는 늦게 시작해서 일부러 수영을 늦게 하게 되었습니다. 그래서 우리는 따라잡기 놀이를 하고 있었습니다. 4월은 수영하기에 아주 좋았다고 말씀드리고 싶습니다. 수영은 지난 몇 년간 전반적으로 힘들었는데, 여행과 휴가가 늘어나는 포스트 코로나 시대에는 설명하기 힘든 일이다. 하지만 힘든 몇 년이 지났습니다. 하지만 최근 Frankies 상품을 통해 Victoria's와 PINK에서 수영 경기가 정말 강세를 보여서 기쁩니다. 그래서 좋습니다.

빅토리아 바디, 매우 강함. 내 말은, 아마도 지난 3년 동안 우리가 했던 가장 중요한 브래지어 출시이자 우리의 최고의 컬렉션이라는 것입니다. 따라서 편안함과 일상적인 착용에 초점을 맞춘 정말 놀라운 새로운 기능을 포함하여 전체 컬렉션을 전반적으로 다시 출시하는 것은 브랜드에 있어 정말 중요한 순간이었으며 이는 인라인으로 또는 우리의 기대보다 앞서 수행되었습니다. 그래서 그것은 좋았습니다.

팬티에 대해 물으셨는데요. 우리 팬티 사업은 4월에 매우 강세를 보였습니다. 한동안 보아온 달 중 가장 강한 달이었습니다. 아시다시피 프로모션 카테고리입니다. 우리는 팬티를 입고 홍보하는 것을 부끄러워하지 않습니다. 비즈니스를 위한 교통 운전사입니다. 우리는 팬티의 품질을 위해 매우 열심히 노력했으며 지난 6개월 정도 동안 해당 사업에 상당한 구조적 개선이 있었습니다. 이는 Greg Unis와 그의 팀의 주요 우선순위 중 하나였습니다. 약 1년 전 두 사람이 함께 리더십을 발휘했을 때 핵심 초점 중 하나는 팬티 사업을 최대한 강력하게 만드는 것이었습니다. 그래서 그것은 정말 큰 초점 영역이었습니다.

그리고 난 목소리를 쉬러 갈 수도 있고, 괜찮다면 TJ와 함께 Store of the Future에 갈 수도 있습니다.

팀 존슨

전적으로. 질문해주셔서 감사합니다, 다나님. 최근 리모델링한 매장과 새롭게 오픈한 많은 매장에서 진행되는 Store of the Future 공연을 통해 우리는 계속해서 격려를 받고 있습니다. 우리는 2024년에 아직 신규 매장을 많이 열지 않았습니다. 그래서 우리는 2023년에 우리가 손대거나 리모델링하거나 오픈한 매장들을 실제로 모니터링하고 있습니다. 우리는 해당 매장들이 전체 매장보다 실적이 더 뛰어나다고 확신합니다. 우리는 작업을 완료하고 메시지를 전달하며 고객을 위한 더 나은 쇼핑 경험을 만들고 이를 저렴한 비용으로 수행하고 있다고 확신합니다. 따라서 Store of the Future의 비용은 계속해서 개선되고 있습니다. 사실, 우리는 올해만큼 많은 활동을 할 것이며 작년과 마찬가지로 올해에도 많은 매장을 방문할 것이지만 수백만 달러는 더 적게 들일 것입니다.

따라서 Store of the Future를 통해 우리가 이루고 있는 진전에 대해 매우 기쁘게 생각합니다. 올해를 마감하면서 우리는 새로운 Store of the Future 형식으로 북미 지역에 약 17% 또는 18%의 차량을 보유하게 될 것이며, 올해를 마감하면서 국제 비즈니스에서도 인상적인 결과를 얻게 될 것입니다. 우리 매장의 약 30%가 새로운 Store of the Future 형식입니다. 따라서 상당한 양의 작업이 매우 짧은 시간 내에 잘 수행되었습니다. 질문해주셔서 감사합니다.

다나 텔시

감사합니다.

운영자

다음으로 Bank of America의 Lorraine Hutchinson 라인으로 이동하겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

로레인 허친슨

감사해요. 좋은 아침이에요. TJ님, 1분기 SG&A 성과에 대해 묻고 싶었습니다. 그리고 이러한 비용 절감이 올해 남은 기간 동안의 성장 모델을 시작할 때 기대할 수 있는 것인지요?

팀 존슨

응. 질문 주셔서 감사합니다, 로레인. 내 생각엔 당신이 큰 발걸음을 떼고 있는 것 같아요. 실제로 우리는 아마도 18개월 이상 전에 비용 여정을 시작했습니다. 따라서 2022년에는 실제로 4개 분기 모두 비용 측면에서 감소했습니다. 2023년 상반기, VS 및 PINK 사업에서도 같은 이야기입니다. 3분기가 되어서야 우리는 패션쇼를 월드 투어로 재구상하고 비용이 전년 대비 소폭 상승했다는 사실을 다시 밝혔습니다. 그래서 우리는 오랜 시간 동안 여행을 떠났습니다.

그리고 언급의 중요성은 준비된 의견에서 판관비와 함께 구매 및 점유를 생각할 때 작년까지 내려갔다는 점을 언급했다는 것입니다. 그래서 실제로 그것은 '22년에 하락한 '23년에 하락한 1분기입니다. 따라서 좋은 작업의 오랜 활주로였으며 실제로 비용을 억제하는 것이 이제 조직 전반에 걸쳐 어느 정도 문화화되었습니다. 따라서 저는 SG & A 라인과 구매 및 점유 라인 모두에서 올해의 균형을 유지하면서 계속해서 비용에 대해 매우 부지런히 노력할 것이라는 점을 매우 편안하게 생각합니다. 이는 판매자 및 제품 소싱 팀이 수행한 훌륭한 작업과 별도로 또는 추가로, 판매 상품 비용 계획 및 공급업체와의 협력을 통해 평균 단가를 낮추는 측면에서 이루어졌습니다.

따라서 올해가 매우 강력한 흐름을 위해 비즈니스를 훌륭하게 설정함에 따라 북미에서 기대되는 개선 추세에 대해 비용을 확인하고 실제로 비즈니스를 훌륭하게 설정하는 궤적에 대해 매우 편안하게 느끼십시오.

마틴 워터스

고마워요, TJ.

로레인 허친슨

감사합니다. 그리고 패션쇼에 대한 후속 조치를 취할 수 있다면 지난해 월드 투어 비용과 그 비용을 비교했을 때 크기가 비슷한지 아니면 3분기에 증가 또는 감소를 볼 수 있을까요? 마케팅 비용?

팀 존슨

응. 올해 패션쇼 비용은 지난해 월드투어 비용보다 저렴할 것이라고 가정하는 것이 타당하다고 생각한다. 다시 한 번 말씀드리지만, 월드 투어는 여러 국가, 다양한 문화, 그리고 상당한 양의 작업에 걸쳐 진행되었으며 모두 합치는 데 대략 15~18개월이 걸렸습니다. 따라서 패션쇼와 월드 투어만 비교한다면 패션쇼가 더 저렴할 것이라고 가정하는 것이 타당합니다. 라고 한...

마틴 워터스

그럴 것이다.

팀 존슨

더 저렴한 비용으로 들어오게 됩니다. 그렇긴 하지만, 우리는 사업에서도 절충안을 마련합니다. 그래서 나는 당신이 그 모든 달러, 로레인이 최종 결과로 흘러야 한다고 기대하지 않기를 바랍니다. 우리는 Martin의 관점에서 연휴를 시작하기 위한 지원으로 상단 퍼널과 하위 퍼널을 모두 사용하여 패션쇼를 지원하고 실제로 이전보다 더 일찍 연휴 공연을 시작할 수 있도록 하고 싶습니다. 올해 3분기. 따라서 이는 단지 하나가 다른 것보다 낮다는 이유만으로 달러 대 달러 트레이드오프나 달러 대 달러 흐름이 아닙니다. 우리는 총 마케팅 지출을 살펴볼 것입니다. 이는 여전히 일년 내내 지속됩니다. , 작년보다 약간 줄어들겠지만, 우리는 앞으로 다가올 상품 구색 변경, 확장 및 새로움에 대해 알리기 위해 최선을 다하고 있는지 확인하고 싶습니다. 따라서 이는 마케팅 관점에서 본 전체적인 그림입니다.

로레인 허친슨

감사합니다.

운영자

다음으로 Goldman Sachs의 Brooke Roach를 라인업하겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

브룩 로치

좋은 아침입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 정가 제품 대비 프로모션에 대한 고객 참여 수준을 말씀해 주시겠습니까? 그리고 이러한 고객 유도 트래픽 이니셔티브를 확보하면 매장의 나머지 부분과 교차 쇼핑을 시작합니까?

마틴 워터스

질문해주셔서 감사합니다. 우리의 판촉 수준은 우리가 전체적으로 시장을 보는 방식과 보조를 맞춰 전년 대비 향상되었습니다. 프로모션을 통해 우리가 경험한 것은 사람들을 비즈니스 전체로 끌어들이는 좋은 방법이라는 것입니다. 그렇습니다. 그들은 크로스샵을 합니다. 그런 일이 일어나지 않는다고는 말할 수 없지만 방금 들어와서 프로모션을 활용하는 고객이 있는 경우는 거의 없습니다. 일반적으로 프로모션 동인은 상자 전체에 영향을 미칩니다. 이는 새로운 고객을 파일로 끌어들이는 좋은 방법입니다. 언제든지 비즈니스에 들어오는 고객의 약 40%~50%가 신규 고객이거나 재전환한 고객입니다. 즉, 지난 18개월에서 2년 동안 고객을 만나지 못했다는 의미입니다. 따라서 프로모션은 전체 믹스에서 중요한 부분입니다. 아마 그 질문에 대해 제가 답변할 수 있는 정도는 이 정도인 것 같습니다.

팀 존슨

응. 그 외에도 Brooke, 비즈니스에 매우 엄격한 테스트 및 제어 환경이 있다는 것을 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. 따라서 우리는 프로모션이 있는 매장과 프로모션이 없는 매장을 테스트하여 이것이 좋은 일인지 확인하고 매출과 총 마진 모두를 촉진하는지 확인하고 있습니다. 그게 하나의 포인트인 것 같아요.

그리고 두 번째 요점은 여행 매장을 따라가고 있다는 것입니다. 아마도 우리가 미용 사업과 미용 관점의 일부 프로모션을 사용하여 사람들이 임대 회선을 통과할 수 있도록 도왔다는 것을 눈치채셨을 것입니다. Martin이 언급했듯이, 특히 전년 대비 더 많은 프로모션을 보았던 4월에는 전체 상자가 더 좋아지는 것을 볼 수 있었습니다. 세 가지 사업 분야를 모두 보셨는데, 두 브랜드 모두 더 좋아지고 실적이 좋아지고 있으며 PINK가 몇 분기 만에 최고의 한 달을 보낸 것으로 입증되었습니다. 따라서 예를 들어 항상 PINK 프로모션이 필요한 것은 아니지만 전체 상자를 상승시키기 위해 비즈니스 전반에 걸쳐 교통 운전 사고 방식을 사용하는 방식입니다.

브룩 로치

엄청난. 감사합니다. 그리고 또 하나의 질문이 있습니다. 이번 분기에 실행한 스포츠 사업의 마케팅 캠페인에 대한 고객의 반응을 말씀해 주시겠습니까? 이것이 연말 스포츠 계획에 어떤 영향을 미치나요?

마틴 워터스

네, 스포츠에 관한 질문 감사합니다. 우리가 스포츠 사업에 종사하고 있다는 것에 대한 반응은 압도적으로 긍정적이었습니다. 우리는 이를 두 가지 방식, 어쩌면 세 가지 방식으로 봅니다. 첫째, 우리의 매출은 특히 스포츠 브라를 중심으로 전년도에 비해 상당히, 매우 크게 증가했습니다. 둘째, 소셜 미디어와 마케팅에 대한 반응은 시스템 전반에 걸쳐 가장 긍정적인 반응 중 하나로 매우 긍정적입니다. 세 번째는 제가 프로모션에서 말했듯이 비즈니스 전체에 대한 후광입니다. 그러나 우리의 전략적 의도 중 일부는 고객이 우리에게 올 더 많은 이유를 제공하는 더 넓은 범주에 속하는 것입니다.

그리고 우리가 알고 있듯이 스포츠는 잘 팔리는 카테고리입니다. 그러나 우리가 그 사업을 그만둔 것은 잘못된 일이고, 그 사업을 그만둔 것은 잘못된 일이었습니다. 우리가 원했던 것보다 스포츠 사업에 복귀하는 데 솔직히 더 오랜 시간이 걸렸지만 이제 우리는 진정한 확신을 갖고 그렇게 하고 있습니다. 그리고 지금 우리가 하고 있는 일은 우리 사업의 스포츠 부문에 더욱 많은 확신을 심어줌에 따라 7월과 8월에 무엇을 할 것인지를 알려줍니다. 스포츠 브라 분야에서 이미 시장 점유율이 상승한 것을 목격했는데, 그러한 즉각적인 반응을 보는 것은 특히 고무적입니다. 그래서 올해의 잔액에 대해서도 더 많은 것이 답이 될 것이라고 생각합니다.

브룩 로치

정말 고마워요. 전달하겠습니다.

운영자

다음으로 Wells Fargo의 Ike Boruchow 라인으로 가보겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

아이크 보루초우

안녕하십니까, 여러분. 아무래도 프로모션 환경을 좀 더 이해하고 싶었던 것 같아요. TJ, 당신이 보고 있는 강렬함에 대해 말씀해 주시겠어요? 그리고 저는 2분기와 나머지 분기 모두에 대해 [귀하의 계획](ph)에 포함된 내용에 가장 관심이 있습니다. 언제든지 프로모션을 철회할 계획이 있나요? 그게 가이드에 포함되어 있나요? 또는 다시 말하지만, 이러한 수준을 어떻게 설정하는지 이해하려고 노력하십시오. 감사합니다.

팀 존슨

응, 질문 고마워, 아이크. 나는 소매 전반에 걸쳐 프로모션에 대해 많은 글이 쓰여지고 많은 관심이 기울여졌다는 것을 알고 있습니다. 우리의 관점에서 볼 때 1분기의 전년 대비 판촉 수준은 총 마진율에 약간 영향을 미쳤으며 판매 관점에서 원래 지침과 해당 브랜드 전반의 강점을 뛰어넘는 것으로 입증된 것처럼 비즈니스에 효과적이었습니다. 마틴이 언급했다. 그래서 우리는 그것이 1분기에 좋은 성과를 거뒀다고 확신합니다.

2분기와 3분기를 거치면서 작년에 좀 더 홍보적인 환경이라고 생각했던 기념일을 시작합니다. 따라서 우리의 전년 대비 비교는 아마도 1분기와 마찬가지로 총 마진율에서 눈에 띄지 않을 것입니다. 그렇다고 해서 아직 우리가 활동을 포기하는 것에 대해 생각하기 시작하는 것은 적절하지 않다고 생각합니다. 제가 그렇게 말하는 이유는 가을 시즌으로 접어들면서 소비자 관점에서 환경이 계속해서 도전적일 수 있다고 가정하는 것이 타당하다고 생각하기 때문입니다. 우리는 전국적인 선거 주기로 접어들게 될 것입니다. 다시 한 번 미디어의 관점과 우리가 어떻게 돌파할지에 대한 관점에서 보면 비즈니스나 소매업 전반에 계속 도전하게 될 것입니다.

그리고 4분기로 접어들면서 아시다시피 올해 추수감사절과 크리스마스 사이의 시간이 가장 짧습니다. 그래서 쇼핑하는 날과 하루의 중요성이 점점 더 압축될 것이다. 따라서 앞으로 이런 환경에서 활동에 가속도가 붙는다는 것은 상상하기 어려울 것입니다.

제가 언급했듯이 우리는 우리가 하고 있는 일이 매출 증가와 총마진 증가라는 점에서 매우 편안함을 느낍니다. 우리는 그것을 테스트했습니다. 우리는 1분기에 재고 지침을 제공함으로써 입증된 것처럼 재고 관리 방법에 대해 매우 편안함을 느낍니다. 그리고 우리 앞에 무엇이 있고 우리가 더 희망적이고 더 집중하고 있는 것은 새로움이 커지는 것과 같습니다. 새로움은 머천다이징 관점에서 볼 때 여기서부터만 커져야 합니다. 그리고 이것이 가격 책정 및 판촉 관점에서 시사하는 바는 우리도 배우게 될 것입니다.

그래서 우리가 사업에서 마진과 재고를 관리하는 방식에 대해 매우 편안하게 생각합니다.

아이크 보루초우

정말 감사합니다.

운영자

다음으로 Evercore ISI의 Warren Cheng 라인을 살펴보겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

워렌 쳉

안녕하세요. 좋은 아침입니다. 여기에 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 저는 왜 국제 비즈니스가 여기, 특히 중국에서 크게 뛰어난 성과를 내고 있는지에 대해 좀 더 심층적인 진단을 내릴 수 있는지 궁금합니다. 몇 가지 중요한 구조적 차이가 있다는 것을 알고 있습니다. 구조적인 문제인가요, 아니면 미국에서 배우고 적용할 수 있는 교훈이 있나요?

마틴 워터스

네, 질문해주셔서 감사합니다. 어쩌면 나는 전체적으로 국제적인 맥락을 설명하고 중국에 대해 좀 더 깊이 들어가겠습니다. 따라서 우리의 국제 비즈니스는 계속해서 매우 강력해졌습니다. 지난 10년 동안 강세를 보였지만 두 시장에서는 어려움을 겪었습니다. 하나는 영국이었고 하나는 중국이었습니다. 이 경영진이 인수했을 때 우리는 우리가 보고 있던 손실을 근절하기 위해 두 사업의 구조를 변경했습니다. 따라서 사업은 사업의 다섯 가지 영역 모두에서 점점 더 강해지고 있습니다.

현재 우리는 전 세계적으로 약 550개 매장을 운영하고 있습니다. 우리는 셀 수 없을 만큼 많은 디지털 사이트를 보유하고 있습니다. 수십 개의 디지털 사이트가 있습니다. 그리고 우리는 소매 판매와 시스템 전체 판매에서 탁월한 성장을 보였습니다. 제 생각엔 우리가 물리적으로 65개국에 있고 200개국 이상으로 배송하고 있는 것 같아요. 그리고 우리는 우리가 보는 반응에 매우 기대하고 있습니다. 불과 몇 주 전에 우리는 마드리드에 새로운 매장을 오픈했습니다. 환상적인 반응. 따라서 전 세계 어디에서나 브랜드가 등장하는 곳마다 강력한 성과를 보이고 있습니다. 우리는 또한 유사한 기준으로 강력한 성과를 보이고 있으며 이는 매우 고무적입니다. 따라서 우리는 파트너 네트워크를 통해 올해 약 90개의 신규 매장을 오프라인 소매점과 디지털점 모두에 지속적으로 집중할 것입니다.

중국이 매우 중요하다고 지적하신 것은 맞습니다. 그곳에서 우리가 이룩한 큰 구조적 변화는 환상적인 결정이었습니다. 중국의 전문가이자 친밀한 의류 전문가이자 우리의 오랜 파트너인 Regina Miracle과 파트너십을 맺게 된 것입니다. 우리는 20년 넘게 그들과 사업을 해왔고 국내 사업과 국제 사업 모두에서 환상적인 파트너입니다. 그것이 가장 큰 변화였습니다.

우리는 더 높은 수준의 방식으로 전 세계에 브랜드를 마케팅합니다. 우리는 국제 시장에서 홍보력이 약간 덜할 수 있다는 것을 알았습니다. 우리는 국내 시장보다 높은 소매 가격을 요구합니다. 그리고 일반적으로 낮은 한 자릿수 점유율을 기반으로 작업하는 것이 20% 또는 25% 시장 점유율을 기반으로 작업하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 그래서 그것은 차이점을 기억하는 것이 큰 것입니다. 브랜드의 전반적인 표현은 실질적으로 유사하며, 비전문가의 눈에는 대부분의 사람들이 정확히 동일하다고 생각할 것입니다. 그러나 내부에는 특히 크기 곡선, 상품 혼합, 일부 색상과 같은 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. 변형, 일부 카테고리에 중점을 둡니다.

우리는 국제 시장에서 PINK보다는 매력에 더 ​​초점을 맞추고 있습니다. 따라서 확실히 차이점이 있으며 그 팀은 이제 15년이 되었으며 처음부터 그 팀의 많은 구성원이 있었습니다. 따라서 국제적으로 마케팅하는 방법에 대해 매우 숙련되고 연습되어 있으며 팀은 점점 더 좋아지고 있습니다. 그들과 중국 팀이 하고 있는 모든 일에 큰 박수를 보냅니다.

우리 파트너인 Next가 환상적인 파트너인 영국에 대해서도 언급하지 않고 싶습니다. 그들은 우리보다 그 시장을 더 잘 알고 있습니다. 그들은 우리보다 부동산을 더 잘 삽니다. 그리고 우리는 그 사업을 손실을 만드는 것에서 좋은 수익을 내는 것으로 옮겼습니다. 점유 약 13년 만에 임대 계약이 만료되어 본드 스트리트에 있는 플래그십 스토어를 폐쇄해야 했습니다. 그리고 우리는 내년에 런던에 새로운 플래그십 스토어를 오픈하게 되어 기쁘게 생각합니다. 따라서 이는 브랜드에 있어 흥미로운 이정표입니다.

따라서 전체적으로 국제화는 매우 긍정적인 이야기입니다. 물어봐주셔서 감사합니다.

워렌 쳉

고마워요, 마틴. 정말 활용도가 높은 색상이에요 그런 다음 후속 조치로 다중 입찰 충성도 롤아웃에서 얻은 새로운 고객 데이터 활용에 대해 준비된 발언에서 조금 이야기하셨습니다. 이러한 통찰력을 [귀하가 활용](ph)할 수 있는 방법과 관련하여 호퍼에는 무엇이 있습니까?

마틴 워터스

응. 통찰력에 대한 좋은 질문입니다. Chris Rupp는 약 18개월 전에 우리 사업에 합류했으며 그녀의 주요 초점은 통찰력, 데이터 및 고객 경험 분야입니다. 그리고 우리는 각 영역에서 놀라운 진전을 이루었습니다. 내 말은, 데이터와 인접한 디지털 향상 기능을 사용한다면 1분기 초부터 고객을 대상으로 하는 75개의 새로운 릴리스가 있다는 것입니다. 고객을 대상으로 하지 않는 새로운 릴리스가 45개 있습니다. 그 어느 때보다 더 많은 릴리스와 더 많은 활동이 이루어졌습니다. 이 모든 것이 고객을 위한 중요한 통찰력과 강력한 디지털 성과를 창출하고 있으며 이는 디지털 환경에서 우리의 점유율을 높이고 있습니다. 이는 지난 5년 동안 우리가 본 대부분의 경쟁과 모든 새로운 경쟁 때문에 특히 흥미롭습니다. 년은 디지털 시장에 있습니다. 그래서 우리는 그것에 고무되었습니다.

특히 충성도 측면에서 아시다시피 우리는 신용 카드 계약에서 다중 입찰 계약으로 전환했으며 이로 인해 우리 매출의 약 80%가 해당 장치를 통해 발생하게 되었습니다. 그리고 이를 활용하는 3천만 명의 고객이 우리에게 배울 수 있는 엄청난 플랫폼을 제공합니다. 나는 우리가 개인화된 방식으로 고객에게 마케팅하는 방법의 시작 단계에 있다고 말하고 싶습니다. 그러나 이 나라와 전 세계의 마케팅의 미래는 개인화될 것입니다.

따라서 매우 강력한 데이터 자산을 보유하고 고객의 선호도를 이해하는 고객과의 관계를 유지하면 고객에게 선별되고 개별적인 경험을 제공할 수 있는 기회를 알 수 있습니다. 그리고 그것은 우리에게 새로운 개척지입니다. 제가 말했듯이, 우리는 시작의 시작점에 있습니다. 그래서 저는 그 분야에서 긍정적인 면을 봅니다. 지난 18개월 동안 해당 분야의 역량을 크게 향상시켰기 때문에 해당 작업을 수행하는 팀이 있다는 사실에 매우 감사합니다.

워렌 쳉

고마워요, 마틴. 행운을 빌어요.

마틴 워터스

감사합니다.

운영자

다음으로 TD Cowen의 Jonna Kim 라인을 살펴보겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

김조나

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. [인식할 수 없음]을 보니 반가웠습니다. 특정 사업에 대한 남은 기간에 대한 귀하의 기대는 무엇입니까? 또한 Adore Me 비즈니스에 대한 업데이트를 받고 싶습니다. 예상과 비교하여 추적 결과가 어떻습니까? 매우 감사합니다.

마틴 워터스

네, Adore Me 질문은 받았지만 첫 번째 질문은 받지 못했습니다. 죄송합니다. 첫 번째 질문을 다시 말씀해 주시겠어요?

김조나

응. PINK 사업에서는 개선이 이루어졌습니다. 올해 남은 기간에 대해 어떻게 예상하시나요? 그 사업은 어떻게 발전할 것인가?

마틴 워터스

죄송합니다. 우리 중 누구도 당신이 말하는 사업이 무엇인지 알지 못합니다. 천천히 다시 말씀해 주시겠어요? 무슨 사업을 말하는 거야?

김조나

죄송합니다. PINK 사업입니다. PINK.

마틴 워터스

핑크, 알았어.

김조나

응.

마틴 워터스

좋습니다. 먼저 Adore Me 질문을 받겠습니다. 네, Adore Me는 잘 진행되고 있습니다. 올해 우리는 매출과 영업이익이 성장할 궤도에 올랐습니다. 우리는 기술 및 마케팅 시너지 효과에 관해 팀과 계속 긴밀하게 협력하고 있습니다. 참고로 우리는 세 가지 시너지 효과를 추구하기 위해 연초에 출발했습니다.

첫 번째는 VictoriaSecret.com에서 Adore Me를 판매하고 직송 환경에서 그렇게 함으로써 재고를 보유하지 않는 것이었습니다. 완료. 해당 경기장에서 매우 강력한 성능을 발휘합니다. 선별된 마켓플레이스에 추가됩니다. 이전보다 더 넓은 규모의 포괄성을 제공합니다. 우리가 이전에 가졌던 것과는 다른 종류의 패션과 가격대에 접근할 수 있게 해줍니다. 그러니 그렇게 해주세요.

두 번째 시너지 효과는 매우 중요한 마케팅 이니셔티브인 Try-On at Home에 있었습니다. 그리고 이전 질문에서 데이터에 대해 이야기할 때 우리는 지난 몇 달 동안 Try-On at Home에서 테스트 모드에 있었으며 올해 말에 출시될 것으로 기대하고 있습니다. Adore Me 플랫폼을 기반으로 한 매우 흥미롭고 흥미로운 마케팅 혁신입니다.

셋째, 2025년에 제공될 구독 및 기타 회원 서비스와 같은 기타 충성도 기반 기능입니다. 따라서 Adore Me와 Dailylook에서 좋은 성과를 보이고 있는 핵심 독립형 사업이든, 기술적인 측면에서 우리는 일이 진행되는 방식에 매우 만족하고 있습니다. 그리고 연말이 되면 우리는 해당 사업체를 소유한 지 2년째 되는 날을 맞이하게 됩니다.

Adore Me의 또 다른 흥미로운 점은 우리에게 인큐베이터 기회를 제공한다는 것입니다. 따라서 특히 AI와 GenAI에 대해 생각할 때 Adore Me는 그 분야의 일각입니다. 그들은 우리를 위해 그런 종류의 환경을 테스트하고 살금살금 다가갈 수 있는 작고 민첩하며 기술을 주도하는 기업이며, Victoria's Secret은 백엔드에서 학습할 수 있습니다. 그래서 우리는 Adore Me를 우리 가족의 일원으로 맞이하게 된 것을 매우 기쁘게 생각하며 일이 어떻게 진행되고 있는지 기쁘게 생각합니다.

PINK에서는 반복적으로 말했듯이 턴어라운드 전략입니다. 이보다 더 색이 없을 수는 없습니다. 우리가 그 사업의 문제점을 파악한 2년 전을 생각해보면, 그 사업은 고객이 누구인지라는 핵심에서 벗어났습니다. 우리는 그 고객이 대학생이고, 젊고, 발전하고, 자신감 있고, 낙관적이기를 원합니다. 2년 전에 우리가 가졌던 제품 구성은 전혀 그런 것처럼 보이지 않았습니다. 그래서 팀은 리빌딩을 진행했습니다. 우리는 지난 12개월, 18개월 동안 자리를 지켜온 새로운 인재를 확보했으며 그들은 실제로 이를 지원하고 회사 전체에 활력을 불어넣고 있습니다.

제가 PINK를 중심으로 여러분께 드릴 4가지 키워드는 젊음, 진화, 자신감, 낙관입니다. 그것이 바로 우리에게서 보아야 할 것입니다. 반복해서 말씀드리자면 Frankies 콜라보레이션, Flare 하의, Natalia Bryant 콜라보레이션이 매우 강력했습니다. 우리는 수면, 스포츠 브라, 코르셋 탑 등 전반적으로 우리가 잘 하고 있는 유용하고 발전적이며 자신감 있고 낙관적인 상품을 보유하고 있는 분야에서 좋은 성장을 보고 있습니다.

그래서 팀과 그들이 그 환경에서 어떻게 지내는지에 대해 매우 만족하고 있습니다. 더 많은 일이 필요합니다. 의문의 여지가 없습니다. 이는 회사 전체에 여전히 부담이 되지만 올해 남은 기간 동안 조심스럽게 낙관적입니다.

김조나

매우 감사합니다.

운영자

다음으로 Morgan Stanley의 Alex Straton 라인을 살펴보겠습니다. 진행하시기 바랍니다.

알렉스 스트라톤

완벽한. 질문을 받아주셔서 정말 감사드립니다. 아마도 하나는 Martin을 위한 것이고 다른 하나는 TJ를 위한 것일 수도 있습니다. 마틴 씨, 북미 지역의 친밀한 시장 개선에 대해 언급하셨습니다. 무엇이 그러한 추세 변화와 그 규모를 가능하게 했는지에 대한 감각이 있습니까? 이것이 당신의 관점에 영향을 미치는지 궁금합니다.

그리고 TJ는 디지털 결과에 대해 매우 낙관적이었습니다. 하지만 작년 내내 매출이 증가한 후 전년 대비 감소한 것을 알았습니다. 그렇다면 그곳의 추세 변화를 이해하도록 도와주실 수 있나요? 정말 고마워.

마틴 워터스

고마워요, 알렉스. 질문에 감사드립니다. 그래서 저는 시장 점유율에 대한 질문을 받겠습니다. 제 생각에는 시장 점유율에 관해 세 가지 헤드라인이 떠오를 것 같습니다. 첫째, 지난 5분기 동안 우리가 보아온 전반적인 시장 하락세가 개선되었습니다. 이제 53주차와 부활절 교대 등 1분기에 약간의 소음이 발생합니다. 따라서 전년도에 비해 눈부신 것은 아니지만 의심할 여지 없이 전체 시장은 1분기에 더 좋아졌습니다. 엄청난 변화는 아니지만 확실히 나아졌습니다.

두 번째 헤드라인은 제가 앞서 말했듯이 우리의 점유율이 기본적으로 20%로 유지된다는 것입니다. 디지털 업 앤 테이크에는 넛지 저장, 넛지 저장, 내가 기억하는 한 처음으로 성장을 보이는 스포츠 브라, 브라와 팬티의 견고한 성능이 있습니다.

세 번째 헤드라인은 Marpril, March, April이라고 부르는 기간에 관한 것인데, 이는 우리가 한동안 본 것 중 가장 강력한 성과였습니다. 나는 시장 점유율에 대한 리뷰를 월별로 살펴보고 싶지 않습니다. 매우 짧은 기간이지만, 3월 시장에서 시장과 성과가 모두 좋았다는 사실에 고무되었습니다.

그래서 초기. 우리가 예상했던 시장의 전환이 올해 말까지 일어나지 않을 것으로 보여서 기쁘게 생각합니다. 그러므로 그것이 여기에서 유지되고 구축되기를 바랍니다. 왜 그럴까요? 모르겠습니다. 내 말은, 우리가 종사해 온 장기적으로 전혀 쇠퇴가 있었다는 사실에 매우 놀랐다는 것입니다. 저는 이 사업에 16년 동안 종사해 왔지만 친밀한 관계 시장의 쇠퇴를 본 기억이 없습니다. 그래서 쇠퇴한 것은 이례적입니다. 그래서, 정상적인 상황으로 돌아오길 바랍니다. 우리가 감지할 수 있는 한, 전 세계적으로 지나치게 구조적인 일은 일어나지 않습니다. 그래서 아마도 정규화와 수정이라고 말하고 싶습니다. TJ?

팀 존슨

응. 두 번째 질문인 Alex는 디지털 관점에서 다시 한 번 분기 전체의 추세를 전체 분기만큼 살펴봅니다. 따라서 우리는 분기 전반에 걸쳐 디지털 트렌드가 긍정적인 방향으로 움직이는 것을 보았습니다. 다시 한 번 4월을 지원하면서 가장 큰 달이자 매장 실적을 능가했습니다. 따라서 우리는 디지털이 혼합의 퍼센트로 성장하는 것을 보고 있습니다. Martin이 언급했듯이, 고객이 직면하는 변화의 양, 즉 Q1을 통해 우리가 보고 있는 누적 효과는 분명히 Q2에 대한 우리를 잘 설정합니다.

또한 실제 보고 관점에서 볼 때 분기말에 도달하면 고객이 제품을 받는 시점을 기준으로 매출을 실제로 인식한다고 생각합니다. 따라서 그 중요성은 분기를 통해 소매점 기준으로 사업이 더욱 강해짐에 따라 4월 말에 판매가 일어나는 것을 볼 수 있다는 것입니다. 이는 고객이 제품을 받는 5월에 기록될 가능성이 높습니다. 그래서 약간의 타이밍 차이가 있습니다.

그런 다음 클릭 수 감소 또는 카테고리 제거, 랜딩 페이지, 시각적 검색, 쇼핑 가능한 비디오 등 사이트 개선 사항에 대한 피드백을 통해 Martin은 집에서 입어보기 및 테스트 모드를 언급했습니다. 우리는 수개월에 걸쳐 구축하고 투자해 왔으며 이제 막 집에 돌아왔고 결과에 긍정적인 방식으로 나타나기 시작했습니다. 따라서 우리는 이것이 더 나은 트래픽 추세에 나타나는 것을 보고 있습니다. 우리는 이것이 주 단위, 월 단위로 향상된 전환율로 나타나는 것을 보고 있습니다.

이것이 바로 우리가 디지털 비즈니스에 대해 낙관적으로 이야기하는 것을 들을 때 실제로 지적하고 있는 것입니다. 현재 우리가 보고 있는 것과 우리가 알고 있는 것은 올해의 균형을 뒷받침할 누적 또는 구축 효과입니다.

마틴 워터스

고마워요, 알렉스. 아이비야, 질문 하나만 더 하자. 시간이 있으니 한 번 더 부탁드리겠습니다.

운영자

마지막 질문은 The Retail Tracker의 Marni Shapiro 라인에 관한 것입니다. 진행하시기 바랍니다.

마르니 샤피로

안녕하세요 여러분, 축하드립니다. 솔직히 핑크는 눈에 띄게 달라요. 그리고 색상에 대한 귀하의 의견이 마음에 들었습니다. 이제 색상이 훨씬 더 좋아 보인다고 생각하기 때문입니다. 하지만 PINK에 대해 좀 더 이야기해 주실 수 있는지 궁금합니다. 경과 쇼핑객이 들어오는 것을보고 있습니까? 거기에 새로운 구매자를 데려오시나요? 그리고 나는 당신이 어떻게 생각하는지 궁금합니다. 의류 재고가 대화에서 큰 부분을 차지했다는 것을 알고 있습니다. PINK에서 의류와 친밀한 관계의 수준과 균형에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 그 균형이 연말에 어디에 있는지 어떻게 생각해야 할까요?

마틴 워터스

고마워요, 마르니. 그리고 언제나처럼 여러분의 격려에 감사드립니다. 모르시는 분들을 위해 Marni는 실시간 피드백과 다른 브랜드를 제공하는 환상적인 트래커를 운영하고 있습니다. 그리고 당신 말이 틀린 것보다 더 옳습니다, Marni. 제가 말씀드리겠습니다. 그리고 PINK의 성과가 모든 범주에 걸쳐 있다는 사실을 기쁘게 생각합니다. 그래서 우리의 친밀한 사업은 좋았고 의류 사업은 더 좋았습니다.

이 둘 사이의 균형이 조정될 수 있다고 제안한 것이 옳습니다. 내 생각에 우리는 친밀한 관계에 너무 오래 머물렀고 의류에 대한 투자가 부족했습니다. 그 이유는 주로 의류 분야에서 우리가 하고 있던 일이 효과가 없었기 때문입니다. 재고가 적고 구매량이 적어서 자기실현이 되었기 때문입니다. 우리는 그것을 바꿔야 해요. PINK는 기본적으로 다양한 카테고리를 쇼핑하는 젊은 브랜드입니다. 그녀는 의류를 통해 프랜차이즈에 들어왔습니다. 우리는 옷을 잘 입어야 해요. 가장 중요한 일입니다. 따라서 균형을 보아야 합니다. 여전히 친밀한 관계가 중요하지만 친밀한 관계에서는 덜 지배적이며 의류의 모든 측면에서 더 지배적이라는 것을 알 수 있습니다.

고객 측면에서는 분명히 Z세대 고객입니다. 좋은 소식은 전체적으로 Victoria's Secret & Co.에 대한 매우 매우 매우 좋은 소식입니다. 특히 Victoria's Secret에 대해 Z세대에 대해 과도한 지수를 표시하고 있다는 것입니다. 따라서 그녀가 Victoria's Secret에 참여한다면 우리는 동시에 그녀를 PINK에 참여시킬 수 있다는 불공평한 이점을 얻게 됩니다. 아시다시피 모든 것은 상품에 관한 것입니다. 고객이 거기에 있습니다. 그녀는 우리가 하는 일에 대해 높은 호기심을 가지고 있습니다. 우리는 정말 매력적인 상품 구색을 제공해야 했습니다. 그리고 제가 말했듯이, 저는 팀이 그 일을 하고 있다고 확신합니다. 우리는 더욱 낙관적이며 더 많은 확신을 얻고 더 많은 자신감을 얻고 결과가 나오는 것을 볼 때 브랜드 뒤에 더 많은 재고를 추가하고 있습니다.

Marni님, 격려해 주셔서 다시 한 번 감사드립니다. 그리고 오늘 아침에 전화주신 모든 분들께 감사드립니다. 감사합니다.

케빈 윈크

고마워요, 여러분. 오늘 아침 통화는 이것으로 마치겠습니다. 빅토리아 시크릿에 지속적인 관심을 가져주셔서 감사드립니다. 좋은 하루 보내세요.

운영자

Victoria's Secrets & Company 2024년 1분기 실적 컨퍼런스콜에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 이번에는 연결을 끊으시고 남은 하루도 즐겁게 보내시기 바랍니다.