Big Lots, Inc. 빅 랏츠 (BIG) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Big Lots, Inc. ( NYSE:BIG ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 6일 오전 8시(ET)

기업 참가자

Alvin Concepcion - IR 부사장
Bruce Thorn - 사장 겸 CEO
Jonathan Ramsden - EVP, CFO 및 CAO

회의 통화 참가자

Scott Stringer - Wolfe Research
Taylor Zick - KeyBanc Capital Markets
Mark Jordan - Goldman Sachs

앨빈 콘셉시온

좋은 아침이에요. 저는 Big Lots의 투자자 관계 담당 부사장인 Alvin Concepcion입니다. Big Lots 1분기 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.

오늘 저와 통화한 사람은 사장 겸 CEO인 Bruce Thorn입니다. 조나단 램스덴(Jonathan Ramsden) 부사장, 최고 재무 및 행정 책임자.

오늘 통화를 시작하기 전에, 통화 중 제시된 모든 미래 예측 진술에는 회사의 보도 자료 및 SEC 서류에 명시된 회사의 면책조항에 따른 위험과 불확실성이 포함되어 있으며 실제 결과는 미래 예측 진술에 설명된 내용과 실질적으로 다릅니다. 또한 오늘의 논평은 조정된 비GAAP 결과에 초점을 맞추고 있다는 점도 지적하고 싶습니다. GAAP와 비GAAP 조정 결과의 조정 내용은 오늘 보도 자료에서 확인할 수 있습니다. 1분기 수익 발표, 프레젠테이션 및 재무 정보는 biglots.com/corporate/investors에서 확인할 수 있습니다. 준비된 발언에 따라 질의응답 시간이 진행됩니다.

이제 전화를 브루스에게 넘기겠습니다.

브루스 손

여러분, 좋은 아침입니다. 함께해주셔서 감사합니다.

1분기에 비즈니스 운영 개선에 있어 상당한 진전을 이루었지만 특히 고가의 임의 품목에 대한 핵심 고객의 지속적인 철수 및 소비자 지출로 인해 판매 목표를 달성하지 못했습니다. 부분적으로 인플레이션, 실업률 및 금리에 대한 우려로 인해 1월 이후 소비자 신뢰도와 결제가 모두 하락함에 따라 1분기 소비자 환경은 완화되었습니다.

또한 개인 저축률은 감소하고 신용 카드 잔액은 증가하여 핵심 소비자가 예산 관리에 어려움을 겪고 있음을 나타냅니다. 우리는 통제 가능한 요소를 통제함으로써 현재의 경제 사이클을 관리하는 데 계속 집중하고 있습니다. 새롭고 흥미로운 다양한 특가 상품을 제공하고 , 비용을 절감하고, 생산성을 향상시키기 위한 우리의 운영 이니셔티브는 1분기 목표를 초과했습니다. 이를 통해 우리는 브랜드와 우리가 제공하는 가치에 대한 소비자 인식을 개선하고 이번 분기에 상당한 판매 압력에도 불구하고 총 마진율과 운영 비용이 전년 대비 개선될 수 있었습니다.

우리는 또한 OpEx, CapEx 및 재고를 관리하기 위한 공격적인 노력과 상당한 추가 재정적 유연성을 제공하는 새로운 2억 달러 기간 대출 시설의 실행을 포함하여 1분기에 유동성을 보존하고 강화하기 위한 조치에 만족합니다. 앞으로 우리는 5가지 주요 조치를 실질적으로 진행하여 연말에 긍정적인 컴포지션 판매 성장을 촉진하고 올해 말과 다음 해까지 전년 대비 총 마진율을 높이기 위한 공격적인 조치를 취할 것입니다.

요약하자면, 현재 재무 성과는 당사가 5대 핵심 활동을 통해 구축한 더욱 강력한 비즈니스 모델을 아직 반영하지 못하고 있지만, 이러한 노력의 성과는 하반기에 더욱 뚜렷해질 것으로 예상됩니다.

다시 말씀드리지만, 5가지 주요 조치는 다음과 같습니다: 저렴한 가격으로 거래하기; 확실한 가치를 전달하기 위해; 매장 관련성을 높이기 위해 옴니채널 노력을 통해 평생 고객을 확보합니다. 생산성을 높이는 것입니다. 우리는 5가지 핵심 조치가 우리 사업을 전환시킬 수 있는 올바른 길로 인도할 것이라고 확신하지만 여전히 우리 앞에는 해야 할 일이 많이 남아 있습니다.

더 많은 트래픽을 유도하려면 브랜드 관련성을 지속적으로 높여야 합니다. 그래서 우리는 75%의 할인율을 달성하기 위해 빠르게 움직이고 있습니다. 그리고 그 안에서 연말까지 우리의 극한 특가 침투율을 50%까지 크게 늘립니다.

극한 특가 상품은 가격 선도업체에 비해 상당한 비용 절감 효과를 제공하며 더 나은 총 마진 결과와 함께 여러 범주에서 판매 추세가 호의적으로 변화하는 것을 확인하면서 효과가 있습니다. 그리고 우리는 고객에게 더 관련성이 높고 영감을 주는 보다 효과적인 디지털 캠페인과 함께 더 나은 간판, 광고 및 매장 레이아웃을 통해 이러한 거래가 있음을 고객이 더 쉽게 알 수 있도록 만들고 있습니다.

우리는 극단적인 할인 제안을 통해 탄탄한 결과를 보았지만, 우리가 점유율을 유지했음에도 불구하고 큰 가격의 소비자 감소가 있었던 홈 가구 카테고리의 높은 구색 혼합으로 인해 전반적인 결과가 음소거되었습니다. 특히 가구 및 파티오 가구 카테고리 내의 품목입니다.

대부분의 매장 기반은 매장의 약 70%가 긍정적인 4월 조정 EBITDA를 생성하는 등 건전한 단위 경제성을 갖고 있지만, 해결하기 위해 열심히 노력하고 있는 성과가 저조한 매장이 여전히 상당수 있습니다. 이 작업의 핵심 부분은 올해 Project Springboard를 통해 2억 달러가 넘는 수익 기회의 대부분을 실현하는 것입니다.

그리고 그 면에서 우리는 예정보다 앞서 있습니다. 실제로 우리는 이전의 1억 7,500만 달러에 비해 연말까지 누적 혜택 목표를 1억 8,500만 달러로 높이고 있습니다. Project Springboard가 중요한 부분을 차지하는 5가지 주요 조치를 통해, 그리고 12월에 합류한 최고 매장 책임자인 Kristen Cox의 리더십 하에 우리는 인재 투자, 운영 우수성에 초점을 맞춘 단순화된 매장 운영 전략을 구현하고 있습니다. 무엇보다도 고객 경험을 개선합니다.

이제 1분기 실적과 전망을 살펴보겠습니다. 오늘 아침 제가 전하고 싶은 핵심 메시지는 세 가지입니다. 첫째, 9.9% 감소한 1분기 컴포지션 판매 추세는 한 자릿수 중반 감소라는 지침을 놓쳤습니다. 월간 추세는 소비자 심리의 변동성과 일치했으며, 2월은 분기 중 가장 약한 달로 3월에 반등하고 4월에 둔화되었습니다.

날씨 문제도 2월과 4월 매출에 다소 부정적인 영향을 미쳤습니다. 현재까지 2분기에는 Comp 판매가 1분기에 비해 순차적으로 개선되었습니다. 1분기 총 마진율은 주로 가격 인하 감소와 Project Springboard 노력의 이점으로 인해 전년 대비 190bp 개선되었지만 판매 실패로 인해 지침 범위를 약간 벗어났습니다. 조정된 판관비(SG&A)는 한 자릿수 이하로 하향 조정된 지침과 비교하여 작년 대비 4% 감소했습니다.

둘째, 우리는 2024년에도 분기별 총마진 개선이 계속될 것으로 예상하고 있으며, 올해 후반에는 긍정적인 비교 매출을 달성할 수 있는 길을 모색하고 있습니다. 이러한 개선은 프로젝트 스프링보드(Project Springboard)를 통해 2억 달러 이상의 수익 기회 대부분을 실현하고 할인 및 극한 할인에 대한 침투력을 높이는 것을 포함하여 지속적으로 추진력을 얻을 5가지 주요 조치에 의해 추진될 것입니다. Project Springboard의 1분기 목표를 초과하여 올해 좋은 출발을 했으며 2024년에는 원래 계획보다 더 많은 비용 절감을 실현할 수 있는 기회를 찾았습니다.

극단적인 할인과 관련하여 우리는 1분기에 침투 목표를 초과했으며, 적절한 인재와 개선된 인프라로 비즈니스에 자원을 공급함으로써 극한의 가치 소싱 노력을 더욱 가속화하고 있습니다.

실제로 우리는 4월에 아시아 기반 구매 사무소를 개설했습니다. 이를 통해 경쟁력을 강화하여 매우 저렴한 가격으로 소싱하고 연간 수백만 달러의 비용을 절감하여 내부 운영을 가능하게 할 것입니다. 우리는 미국의 홈 할인 매장으로서의 입지를 확고히 하기 위해 빠르고 공격적으로 움직이고 있습니다.

셋째, 원가, 재고, 자본지출을 적극적으로 관리하고 차입능력을 확대하려는 노력을 통해 어려운 시기에도 유동성을 확보할 수 있었습니다. 1분기 말 순 유동성은 2억 8,900만 달러로 4분기 2억 5,400만 달러보다 높았습니다.

1분기 성과가 부진하여 해당 분기에 현금이 순 사용되는 반면, 4월에는 새로운 선입선출 FILO 기간 대출 제도를 통해 차입 능력을 최대 2억 달러까지 늘려 유동성을 높였습니다. 9억 달러 규모의 자산 기반 회전 대출 시설 내에서 차입 능력. 단기적인 상황이 어려운 상황에서도 우리는 비즈니스 변화를 위한 진전을 늦추지 않을 것입니다.

이제 다시 돌아와서 비즈니스 추진력을 촉진할 5가지 주요 조치에 대한 최근 진행 상황을 강조하고 싶습니다. 우리의 첫 번째 주요 조치와 관련하여 특가 상품 보유, 재고 부족 품목, 기회주의적 구매 및 기타 소싱 제품(우리가 상당한 비교 가능한 가격 우위를 갖고 있다고 믿는 상품)의 혼합은 1분기 매출의 거의 3분의 2에 달했습니다.

따라서 우리는 연말까지 75%라는 목표를 달성하기 위한 과정을 잘 진행하고 있습니다. 그 안에서 우리는 1분기 매출의 약 28%를 차지했으며 연말까지 50%가 될 예정인 다양한 종류의 극한 할인을 제공했습니다. 우리는 새로운 공장 직접 소싱 파트너와 독점 유통업체를 통해 어려움을 겪고 있는 소매업체와 공급업체의 재고 과잉으로부터 제품을 조달함으로써 이를 달성했습니다. 우리의 초특가 특가 파이프라인은 성장하고 있으며, 제가 회사에 입사한 이후 최대 규모의 초특가 세일을 소싱했습니다.

앞서 언급했듯이, 극한 특가는 이미 여러 부서의 판매 궤도를 유리하게 변화시키는 동시에 마진도 늘리고 있습니다. 실제로 Hearthsong의 초특가 특가 거래로 인해 장난감 부서의 4분기 마이너스 매출이 전년 동기 대비 5% 증가했으며, 총 마진은 4분기에 비해 900 베이시스 포인트 향상되었습니다. 이러한 판매 모멘텀은 5월까지 이어져 매출이 25% 증가했으며, 매우 저렴한 가격에 신제품을 도입하면 마진을 구축하는 동시에 긍정적인 변화를 가져올 수 있음을 보여줍니다.

우리는 SKU 수가 증가하고 제품 구색에서 더욱 매일 낮은 가격을 활용하는 식료품 카테고리와 같이 극단적인 할인을 통해 거래가 개선되는 것을 확인했습니다. 예를 들어, 지난 4월 우리는 전국 브랜드 음료 공급업체와 제휴하여 가격 선두업체보다 가격이 높거나 그보다 나은 가격으로 매일 저가 프로그램을 출시했으며, 그 이후로 음료 부문에서 긍정적인 성장을 주도했습니다.

식료품, 장난감 등 극단적인 특가 침투율이 가장 크게 개선된 카테고리는 2023년 가을 대비 1분기 거래 보상 추세가 평균 1,100bp 증가했고 마진율도 증가했습니다.

앞으로 우리는 제품 믹스를 더욱 생산적이고 고객에게 관련성 있게 만들기 위해 차별화되지 않은 절대 출시되지 않는 제품을 줄이는 동시에 탁월한 가격의 새로움과 즐거움에 초점을 맞춰 극단적인 가치 침투력을 강화할 것입니다. 우리 판매자들은 우리 제품군의 더 많은 소비자 솔루션과 함께 더 넓고 더 깊이 있는 것에 중점을 두고 있습니다.

예를 들어, 우리는 공급이 지속되는 동안 고객이 자주 방문하고 거래를 활용할 수 있는 더 많은 이유를 만들기 위해 핵심 식료품 및 개인 관리 카테고리에서 극한 할인 주요 계정을 더 광범위하고 덜 깊이 있게 성장시키고 있습니다. 이러한 카테고리의 깊이는 낮고 선택의 폭은 더 넓기 때문에 우리는 보다 강력하고 저렴한 보물 찾기 경험을 선별할 수 있습니다. 또한 가정용 공기청정기, 휴대용 에어컨, 자동차, 피트니스, 문구류 등 새로운 사업 카테고리를 추가해 더 많은 소비자 솔루션을 제공하고 있습니다.

지난 3월, 우리는 머천다이징 팀이 신속하게 행동하고, 보다 효율적으로 운영하며, 극단적 할인의 전체 파이프라인을 통해 빠르게 진행되는 할인 소매 환경에서 승리할 수 있도록 돕기 위해 고안된 일련의 조직 업데이트를 수행했습니다.

우리의 주요 상인은 다음과 같습니다: 프런트 엔드뿐만 아니라 식품 및 소모품에 중점을 두는 Seth Marks; 소프트 홈(Soft Home)과 하드 홈(Hard Home)에 초점을 맞춘 케빈 쿠엘(Kevin Kuehl); 가구, 장식, 잔디밭, 정원 및 계절에 중점을 둔 Shelly Trosclair. 모두는 각 범주에서 극한 할인을 확대하고 직급 전반에 걸쳐 심층적인 재고 정리 경험을 획득 및 개발하는 데 중점을 두고 있습니다. 구매 개방형을 지속적으로 유연하게 조정할 고도로 집중된 극한 가치 상인 팀을 통해 우리는 재고 정리 테이블에서 더 큰 자리를 차지하면서 공급업체와의 관계를 빠르게 확장하고 있습니다.

이는 우리의 두 번째 핵심 활동인 확실한 가치 전달과 관련하여 최근 우리의 마케팅 노력은 계속해서 가능성을 보여주고 있습니다. 순 고객 가치 인식 점수는 모든 주요 여행 유형에 걸쳐 1분기에 다시 향상되었습니다. 이는 극단적 할인에 대한 침투력이 증가하고 엔드 캡과 드라이브 통로 및 친구나 가족 이벤트에서 Your Deal Your Day와 같은 캠페인, 카테고리 쿠폰 및 자랑할 할인 선택에서 이러한 품목을 더욱 눈에 띄게 표시한 결과였습니다. 또한, 소비자들의 최우선 브랜드 인지도와 할인홈점 인지도는 1월 대비 4월에 순차적으로 상승하였습니다. 이는 매장에서 더 많은 트래픽과 새로운 고객을 확보하기 위한 긍정적인 단계입니다.

우리의 마케팅 노력은 할인 및 극한 할인을 통해 가치 인식을 높이는 데 중점을 두고 있습니다. 우리의 극단적인 할인의 주요 구성 요소는 우리가 대규모 매수라고 부르는 재고 정리 거래입니다. 매장 수준에서 대규모 매수 간판을 늘리고, 새로운 비디오 및 디지털 광고는 물론 새로운 매장 내 공지사항도 출시했습니다. 또한 우리는 2024년 현재까지 가장 높은 참여 이메일인 대규모 매입 전용 이메일을 늘리고 있습니다.

우리는 또한 소셜 미디어 영향력 있는 사람들과 협력하여 진정성 있고 영감을 주는 할인 쇼핑 콘텐츠를 통해 월간 할인 및 구매를 강조하여 참여율을 높였습니다. 우리는 계속해서 프로모션 도구와 프로세스를 활용하여 비생산적인 프로모션을 제거하고 가장 큰 수익을 얻을 수 있는 프로모션 지출을 목표로 삼고 있으며, 이 프로그램을 2024년까지 계속해서 가속화할 것으로 기대합니다.

세 번째 주요 조치와 관련하여 우리는 매장 관련성을 높이는 데 계속 집중하고 있습니다. 우리는 대기열의 진입로와 엔드캡에서 점점 더 극단적인 할인을 제공하고 있습니다. 그리고 극단적인 할인 침투로 임계점에 도달함에 따라 우리는 소비자 가치 인식과 트래픽 개선에 있어 진전을 가속화할 것입니다.

예를 들어, 대기열 라인에서 우리는 매장 수준에서 추천 품목에 대한 유연성을 높이고 가격이 10달러 미만인 매우 저렴한 품목을 선보이기 위해 빠르게 움직이고 있습니다. 최근의 예로는 애완동물 할인, 재고 정리 사탕, 물병 등이 있습니다. 우리는 이를 연간 2,500만 달러의 매출 기회로 추정합니다.

고객 수요를 포착하기 위해 제품 구색을 조정하려는 우리의 지속적인 노력은 고무적인 결과를 보여주고 있습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 저희는 매장 내 최고 성과 카테고리의 재고를 늘리고, 매장 내 실적이 가장 낮은 카테고리의 재고를 제거하고, 공백 기회를 창출하고, 보다 생산적인 SKU로 공간을 최적화함으로써 구색을 다양화해 왔습니다. 우리는 계절 카테고리 할당을 위한 새로운 통계 모델을 통해 최근 성공을 거두었으며, 테스트 결과에 따르면 연간 총 마진 혜택이 2천만 달러에 달할 수 있습니다. 우리는 2분기에 다른 카테고리에도 이 모델을 구현할 예정입니다.

이는 또한 모든 카테고리에 걸쳐 더 많은 할인, 참신함, 트렌드에 맞는 제품을 소개한다는 것을 의미합니다. 전체 SKU 중 신제품이 차지하는 비중은 1분기에 전년 동기 대비 증가했습니다. 이는 매우 저렴한 가격의 새로움이 실내 장식품 가구 사업의 개선을 촉진하는 데 도움이 되었기 때문에 도움이 됩니다. 우리가 기업 전반에 걸쳐 극단적인 할인율을 지속적으로 증가시키면서 동시에 제품 구성 내에서 새로움도 증가할 것입니다.

네 번째 주요 조치와 관련하여 우리는 평생 고객을 확보하는 데 도움이 되도록 고객 경험을 개선해 왔습니다. 우리의 목표는 고객을 유치하고 유지하며 쇼핑 빈도를 높여 평생 고객을 확보하는 것입니다. 우리의 옴니채널 플랫폼은 이를 가능하게 하는 중요한 요소이며 저가의 경쟁업체와 차별화됩니다. 앞서 말씀드린 대로 단순화된 매장 운영 전략을 시행하고 있습니다.

인재 구성 요소와 관련하여 우리는 교육 및 코칭에 투자하는 데 중점을 두고 있습니다. 우리는 신제품 출시 속도를 높이고 일정을 최적화하며 프로세스를 강화하여 운영 우수성을 향상할 것입니다. 우리는 충성도 구축에 초점을 맞춘 고객 우선 문화를 강조하고 있습니다. 프레젠테이션에 있어서는 강력한 머천다이징을 통해 감동을 주고 현재의 가치를 더 좋게 만드는 것을 목표로 합니다. 마지막으로, 우리는 매장이 최고의 가치와 가장 계절에 맞는 제품을 매장 전면에 선보일 수 있도록 지원하고 있으며 이제 프레젠테이션을 매우 민첩하게 진행할 수 있습니다. 지금까지 우리 매장과 고객은 새로운 유연성을 좋아하고 있습니다.

우리는 계속해서 온라인 경험을 향상시키고 있으며 사이트에 많이 소개되는 주간 광고, 대규모 할인 및 대규모 매입 섹션을 통해 극한 할인 거래를 선보이고 있습니다. 우리는 고객이 온라인에서 더 많은 제품을 검색할 수 있도록 하고 이제 곧 출시될 미리보기와 매장 내 재고를 제공하고 연말에 가구 및 계절별 핵심 고액 품목에 대한 사전 주문 기능을 시작함으로써 그녀의 홈 쇼핑 여정에 영향을 미치는 데 집중하고 있습니다. Q2. 이 네 가지 조치는 향후 중요한 교통 동인이 될 것입니다.

다섯 번째 핵심 조치는 구조적 비용 절감, 재고 회전율 및 CapEx 효율성을 통해 생산성을 높이는 것입니다. 앞서 언급했듯이 우리는 이러한 노력을 잘 진행하고 있으며 Jonathan은 몇 분 후에 생산성을 높이기 위해 우리가 하고 있는 일에 대해 자세히 설명할 것입니다.

요약하자면, 소프트한 소비자 환경에도 불구하고 우리는 5가지 핵심 활동을 통해 기반을 다지고 있습니다. 긍정적인 광고 판매를 향한 길을 가고 매 분기 총 마진율을 높이는 것이 우리에게 매우 중요하며, 우리는 이를 실현하기 위해 빠르고 공격적으로 움직이고 있습니다.

이제 이번 분기의 특정 카테고리 성과에 대해 몇 가지 의견을 말씀드리겠습니다. 소비자들이 파티오 가구 및 전망대와 같이 고가의 임의 품목을 계속 철수함에 따라 계절별 구성은 전년 동기 대비 4분기에 비해 둔화되었습니다. 고객들은 핵심 품목과 화분, 화분 스탠드, 도구 및 기타 원예 액세서리와 같은 계절별 제품에 대해 긍정적인 반응을 보였습니다. 고가의 파티오 가구와 전망대는 2분기에도 계속해서 실적이 저조한 반면, 당사는 실적이 저조한 엄선된 제품에 대해 공격적인 프로모션 조치를 취하고 있으며 봄 시즌에는 작년 대비 마진율 개선을 제공할 것입니다.

가구와 소프트 홈 카테고리도 같은 이유로 전년 동기 대비 4분기에 비해 순차적으로 감소했습니다. 2분기 가구 사업은 커버, 케이스 제품, 코어 매트리스 등을 중심으로 순차적인 개선이 나타나고 있습니다. 하드 주택은 특가 상품의 증가로 인해 전년 동기 대비 4분기에 비해 가속화되었습니다.

Hearthsong 재고 정리 계약으로 인해 장난감 판매가 크게 개선되어 4월에 거의 50% 증가했으며 스윙 스탠드, 트램폴린, 샌드박스, 야외 게임 및 활동 분야의 새로운 카테고리 판매가 이루어졌습니다. 우리는 또한 자동차, 주택 유지 관리, 탁상용 및 음식 준비 분야의 새로운 기능으로 인해 2분기 초반 판매 혜택을 보고 있습니다. 따라서 2024년이 진행됨에 따라 해당 카테고리의 컴포지션 판매가 개선될 것으로 예상됩니다.

식품 및 소모품 부문에서는 이러한 카테고리에서 치열한 경쟁에 직면하면서 comps가 전년 동기 대비 4분기에 비해 순차적으로 감속했습니다. 이에 대응하여 우리는 특히 폭이 넓고 깊이가 낮은 식품 카테고리에서 극단적인 특가 상품의 침투를 가속화하는 데 중점을 두고 있으며, 이는 상당한 개선을 주도하고 있으며 앞으로 우리에게 도움이 될 것입니다.

1분기에는 식료품 부문의 SKU 수가 150% 증가했으며 개인 관리 부문의 극단 가치 SKU 수가 작년에 비해 7배 증가했습니다. 이번 분기에 Pet은 다시 한번 긍정적인 성장을 보인 뛰어난 성과를 거두었으며, 이는 가을에 제품군 확장에 힘입어 지난 7분기 성장 중 6분기를 달성한 것입니다.

조나단에게 전달하기 전에, 우리의 주요 활동을 진전시키기 위해 열심히 노력하고 더 단순하고 영향력 있는 매장 전략을 수립하는 데 도움을 준 직원들에게 다시 한 번 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 또한 고객에게 더 많은 할인 혜택을 제공할 수 있도록 도와주는 놀라운 파트너십과 지원에 대해 공급업체에 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 7월 벤더 서밋에서 그들을 만나기를 고대하고 있습니다.

2024년은 중대한 도전과 함께 시작되었으며, 여전히 불확실성이 많습니다. 우리는 올해가 갈수록 더욱 강력하고 건강한 비즈니스를 창출하기 위해 통제 가능한 요소를 통제하고 추진하는 데 계속 집중할 것입니다.

이제 조나단에게 전달하겠습니다. 질문을 받기 전에 잠시 후에 다시 돌아와 마무리 말씀을 드리겠습니다.

조나단 램스덴

모두 안녕하십니까.

저는 우리의 성과를 개선하기 위해 아낌없이 노력해 주신 여기 Big Lots의 전체 팀에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. Bruce가 언급했듯이 1분기 동안 우리는 Comp 판매에 대한 지침을 놓치게 되어 실망했습니다. 예상했던 것보다 느린 시작을 하고 있지만, 연말까지 계속해서 긍정적인 보상을 향한 길을 확인하고 작년에 비해 매 분기마다 총 마진율이 크게 향상될 것으로 기대합니다.

Bruce가 언급한 바와 같이, 우리는 특히 우리의 노력을 가속화할 기회를 찾은 Project Springboard와 관련하여 5가지 핵심 조치에서 강력한 진전을 이루고 있습니다. 결과적으로 우리는 이전의 1억 7,500만 달러에서 연말까지 누적 절감액을 1억 8,500만 달러로 늘리고 있으며, 이 중 약 1억 5,000만 달러는 2024년에 증가할 것입니다. 이제 1분기 결과에 대한 세부 정보를 제공하겠습니다. 손상 비용, 프로젝트 스프링보드 관련 수수료 및 DC 폐쇄 비용을 제외하고 조정된 기준으로 논의하겠습니다.

1분기 요약은 분기별 결과 프레젠테이션 9페이지에서 확인할 수 있습니다. Comp 판매는 예상보다 부진했으며 분기 내내 변동성이 심했습니다. Bruce가 언급했듯이, 우리의 추세는 소비자 정서의 부드러움과 관련이 있었고, 날씨의 영향을 덜 받았습니다.

1분기 순매출은 10억 1천만 달러로 전년 동기 11억 2천만 달러에 비해 10.2% 감소했으며 이는 9.9%의 비슷한 매출 감소에 힘입은 것입니다. 2023년 53주차로 인한 유리한 매출 변화로 상쇄된 매장 수의 순감소는 약 30bp의 불리한 영향을 미쳤습니다. 1분기 조정 순손실은 1억 3,230만 달러로 분기 조정 희석주당 손실은 4.51달러였습니다.

해당 분기의 총 마진율은 36.8%로 작년보다 190 베이시스 포인트 상승했습니다. 전년도에 비해 개선된 것은 주로 가격 인하 수준 감소와 Project Springboard의 혜택 때문이었습니다.

조정된 SG&A로 전환 중입니다. 감가상각비를 포함한 분기 총 비용은 4억 9,180만 달러로 지난해 5억 1,050만 달러에 비해 3.6% 감소했습니다. SG&A에는 2023년 판매 리스백으로 인한 약 700만 달러의 임대료가 포함되어 있으며, 이로 인해 감가상각비도 약 100만 달러 감소하는 효과가 있었습니다. 비용에 대한 우리의 강력한 성과는 여러 항목에 걸쳐 주도되었으며 Project Springboard의 이점도 포함되었습니다.

이번 분기 조정 영업이익률은 마이너스 11.9%였습니다. 해당 분기의 이자 비용은 1,200만 달러로, 신용 시설에 대한 평균 금액 증가와 이자율 증가로 인해 작년 1분기 910만 달러보다 증가했습니다.

해당 분기의 조정 소득세 비용은 20만 달러였습니다. 2023년 2분기에는 회사가 분기말에 3년 누적 손실을 입게 되어 이연법인세자산에 대한 평가충당금을 기록했다는 점을 상기하시기 바랍니다. 이에 따라 앞으로 3년 누적 소득 상태가 되기 전까지는 이월 결손금 관련 세금 혜택을 기록할 수 없습니다.

총 기말 재고 비용은 작년 12.7% 감소했으며, 이는 보유 단위 및 평균 단위 비용 감소에 힘입은 것입니다. 1분기는 4분기와 변함없이 1,392개의 매장으로 마감되었으며, 총 판매 면적은 3,230만 평방피트입니다. 해당 분기의 CapEx는 작년 1,700만 달러에 비해 1,500만 달러였습니다.

해당 분기 감가상각비는 3,200만 달러로 지난해 조정 감가상각비 3,600만 달러보다 감소했습니다. 우리는 4분기와 비슷하게 4,400만 달러의 현금 및 현금 등가물로 1분기를 마감했습니다. 분기 말에 우리의 장기 부채는 5억 7,380만 달러였으며, 이는 1년 전의 5억 160만 달러와 비교됩니다.

전망으로 전환합니다. 우리는 2분기에 순차 컴포지션 판매가 마이너스 중상위 한 자릿수 범위로 개선될 것으로 예상합니다. 총 마진과 관련하여 우리는 2분기 총 마진율이 전년 동기 대비 개선되고 최소 300bp 상승할 것으로 예상합니다. 이는 1분기의 전년 대비 190bp 개선보다 순차적으로 훨씬 앞선 것입니다. Project Springboard의 마크다운 활동 감소 및 이점.

2분기에는 판관비(SG&A)가 2023년에 비해 한 자릿수 감소할 것으로 예상됩니다. 여기에는 2023년 세일 리스백과 관련된 임대 비용 약 700만 달러가 포함되며, 이는 약 100만 달러의 낮은 감가상각으로 부분적으로 상쇄될 것입니다. 2분기 이자비용은 약 1,500만 달러로 예상되며, 이는 평균 차입금 및 이자율 상승으로 인해 작년보다 높아진 수치입니다.

CapEx와 관련하여 우리는 2024년이 2023년과 비슷하거나 다소 낮을 것으로 계속 예상하며, 필요한 IT 투자가 매장 개설 감소를 상쇄할 것으로 예상합니다. 이제 우리는 2024년에 3개의 매장 오픈을 예상하고 있으며, 모두 3분기에 오픈될 것입니다. 이 프로젝트 중 두 개는 원래 2023년으로 예정되어 있었고, 하나는 임대 계약이 만료된 매장 이전으로 인한 것이었습니다. 일반적으로 모든 신규 매장 약속은 비즈니스 상황이 개선될 때까지 보류됩니다.

우리는 2분기에 약 3,200만 달러를 포함해 연간 약 1억 3,000만 달러의 감가상각을 예상합니다. 우리는 2분기에 약 2,930만 개의 주식 수를 예상합니다. 우리는 재고 수준 관리에 대한 공격적인 접근 방식을 계속 유지함에 따라 2분기 총 재고가 한 자릿수 중반으로 감소할 것으로 예상합니다. 재고 감소는 더 낮은 단위에 의해 주도될 것입니다. 다시 한번 말씀드리지만, 2분기에 대한 우리의 모든 논평에서는 분배 및 폐쇄 비용, 부동산 매매 이익, 프로젝트 스프링보드 관련 비용 및 수수료를 포함한 손상 비용 및 기타 항목의 잠재적 영향을 제외했습니다.

이제 잠시 시간을 내어 우리의 비용 절감 및 생산성 노력에 대해 더 자세히 설명하고 싶습니다. 전반적으로 우리는 Project Springboard 계획보다 앞서 진행되고 있으며 2023년 하반기에는 3,500만 달러에 더해 1분기에 총 마진과 SG&A 전반에 걸쳐 2,500만 달러의 혜택을 제공했는데, 이는 역시 초기 추정치보다 높았습니다.

조금 전에 언급한 바와 같이, 이제 우리는 2024년에 약 1억 5천만 달러의 증분 이익 목표를 늘려 연말까지 누적 절감액이 1억 8천 5백만 달러에 달하게 되었습니다. 우리는 2025년에 최소 2억 달러의 누적 실행률 혜택이라는 전체 목표를 달성하거나 그 이상으로 이를 달성할 수 있는 추가 혜택을 기대합니다. 다시 말해, 전체적으로 Project Springboard 혜택의 약 40%는 원가 절감에서 나오고, 약 40%는 기타 총 마진 창출 이니셔티브에서, 약 20%는 SG&A에서 나옵니다.

유동성으로 전환. 우리는 4분기의 2억 5,400만 달러보다 높은 순 유동성 2억 8,900만 달러로 분기를 마감했습니다. 4분기에 비해 유동성이 증가한 것은 4월에 완료한 새로운 FILO 기간 대출 시설을 통해 차입 능력을 최대 2억 달러까지 늘린 덕분입니다. 이는 9억 달러 규모의 자산 기반 회전 대출 시설에 따른 차입 능력을 증분합니다. 새로운 자금 조달은 우리가 고객에게 극도의 할인과 확실한 가치를 제공하는 데 계속 집중하면서 추가적인 유연성을 제공합니다.

이제 전화를 다시 브루스에게 돌리겠습니다.

브루스 손

고마워요, 조나단.

어려운 소비자 환경에도 불구하고 5대 핵심 활동을 통해 비즈니스를 변화시키고 재정적 유연성을 강화하는 과정에서 자랑스러운 점이 많았습니다. 우리는 우리의 행동이 성장과 수익성을 향한 길로 나아갈 것이라고 확신합니다.

귀하의 질문에 대한 답변을 시작할 수 있도록 이제 통화를 사회자에게 다시 넘겨드리겠습니다. 감사합니다.

질의응답 세션

운영자

[운영자 지침] 그리고 우리의 첫 번째 질문은 Wolfe Research의 Greg Badishkanian 라인에서 나온 것입니다. 질문을 계속 진행해주세요.

스콧 스트링거

안녕하세요 여러분, 시간 내주셔서 감사합니다. 저는 Wolfe Research의 Scott Stringer입니다. 카테고리별 특가 및 특가 성과에 대해 자세히 설명하셨습니다. 카테고리 전체, 특가, 극저가, 나머지 박스 간의 성능과 구성을 정량화할 수 있는지 궁금합니다.

브루스 손

안녕하세요 스콧, 이쪽은 브루스예요. 질문해주셔서 감사합니다. 예, 우리는 극단적인 특가 상품을 지속적으로 도입하게 되어 매우 기쁩니다. 전화 통화에서 언급한 바와 같이 현재 1분기 말 현재 28%이며 연간 실행률을 기준으로 하면 거의 10억 달러에 달하는 재고 정리 매출을 달성하고 싶습니다. 우리는 연말까지 매우 저렴한 가격의 50%를 달성하는 데 집중하여 연간 약 20억 달러의 실행률을 달성한다는 점을 다시 한번 강조합니다. 그래서 우리는 그것에 대해 기쁘게 생각합니다.

이러한 극단적인 할인의 침투는 우리의 모든 카테고리에서 일어나고 있습니다. 분명히 우리는 이제 모든 범주에 걸쳐 재고 정리 구매에 대한 경험이 풍부한 팀을 보유하고 있으며 리소스 침투가 우리의 세 머리 전반에 걸쳐 머천다이징 조직에 깊숙이 침투하고 있습니다. 이제 머리 상인은 정말 건전합니다.

그래서 우리는 음식, 소모품, 일상 필수품, 단단한 집, 부드러운 집, 가구, 계절별 모든 카테고리에 관해 테이블에 앉아 좋은 인상을 남깁니다. 제가 개회사에서 언급한 것 중 일부는 장난감 부서에서 4분기 휴가 기간 동안 장난감 판매가 감소한 것을 긍정적인 보상으로 전환하고 계속해서 성장할 수 있는 것과 같이 우리가 보고 있는 진전에 관한 것입니다. 힘든 집을 통해 놀랍습니다.

우리는 또한 Broyhill에 대한 극단적인 할인 침투와 실내 장식품의 실제 생활 라인이 실제로 긍정적인 구성 요소로 이동하는 것을 보고 있습니다. 우리는 1분기에 긍정적인 구성으로 실내 장식품 가구를 보고 있으며 이는 2분기로 가속화되고 있습니다. 그래서 우리는 침투가 모든 곳, 단단한 집, 부드러운 집에서 성장하는 것을 보게 되어 기쁩니다. 모든 애착이 계속됩니다. 가장 치열한 전쟁터는 생활필수품, 식품, 소모품이라고 생각합니다. 사람들이 가격을 낮추고 가격을 책정하는 대형 소매업체를 초안으로 삼는 가격 리더와 경쟁하고 있다는 모든 헤드라인을 볼 수 있습니다. 우리의 임무는 그들을 초안 작성하는 것이 아닙니다. 그것은 그들을 뛰어넘어 그 아래로 내려가는 것이며 Seth Marks 리더십 하에서 우리가 보고 있는 침투력은 정말 대단합니다. 따라서 우리는 이를 가속화하고 고객이 Big Lots 매장에서 달러를 늘릴 수 있는 더 많은 이유를 제공할 것으로 기대합니다.

다시 한 번 매우 기대가 됩니다. Q1은 힘들었습니다. 풀백입니다. 1분기에 우리가 보고 있는 소비자에 대해 생각해 보면 금리가 인하되지 않았고 아마도 약간의 휴일 숙취가 있었을 것입니다. 우리 모두는 좋은 휴일을 보냈습니다. 모든 것들이 1분기에 시작되었지만 그것은 우리가 하는 일이 아닙니다. 2분기에 볼 예정입니다. Q2를 살펴보면 확실히 Q1보다 나아질 것입니다. 우리는 이미 5월부터 6월까지 개선을 목격하고 있으며 2분기를 거치면서 북동부의 날씨가 따뜻해지면서 계절에 따라 큰 티켓과 초특가 할인 제품이 판매되기 시작하고 이는 모두 이러한 할인에 의해 주도되고 있습니다.

우리는 6월, 7월의 추세가 실제로 우리가 안내하는 것보다 더 나을 것으로 기대합니다. 우리는 그것에 대해 조심스럽게 낙관하고 있지만 2분기에 접어들면서 우리가 보고 있는 것은 큰 티켓이 전반적으로 늘어나고 있는 정말 좋은 모멘텀입니다.

스콧 스트링거

정말 훌륭한 세부 사항입니다. 어쩌면 아주 빨리 주제를 전환할 수도 있습니다. 지난 분기에 귀하는 현금화할 수 있는 자산이 2억 달러라고 말씀하신 것 같습니다. 그게 남아있나요? 거기에 대한 업데이트를 제공해 주실 수 있나요?

조나단 램스덴

네, 안녕하세요 스캇, 안녕하세요 조나단이에요. 예, 그 중 일부는 해당 분기에 실행된 FILO 기간 대출에 대한 담보에 포함되었습니다. 우리는 Apple Valley California DC에 일부 장비를 보유하고 있지만 우리가 인용한 2억 달러 중 나머지 대부분은 FILO 기간 대출에 대한 담보였습니다.

스콧 스트링거

엄청난. 매우 도움이 됩니다. 고마워요.

조나단 램스덴

고마워요 스캇. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Brad Thomas의 질문입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

테일러 직

안녕하세요, 여러분, 안녕하세요. Brad 대신 Taylor Zick입니다. 조나단 씨는 일년 내내 총 마진 개선에 대해 좀 더 이야기해 주시겠습니까? 1분기에 꽤 좋은 개선이 있었고 2분기에도 좋은 개선이 이루어졌습니다. 그것에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠어요?

조나단 램스덴

네, 말씀드리게 되어 기쁘네요. 예, 우리는 총 마진율 개선이 실제로 우리가 안내한 대로 Q1에서 Q2로 가속화될 것이라고 생각합니다. 1분기에는 190bp의 개선이 있었습니다. 우리는 Q2 개선을 위해 최소 300 베이시스 포인트를 설정했습니다. 우리는 작년 2분기에 프로모션이 활발했기 때문에 2분기에 더 유리한 이전 비교에 반대합니다. 이로 인해 저하된 총 마진율에 대한 보상이 강화되어 그 효과가 반전되고 상당한 총 마진을 얻을 수 있으며 개선이 있을 것입니다. 작년의 공격적인 프로모션과 가격 인하를 마무리하면서 구성요소에 약간의 방해가 되었지만 그럼에도 불구하고 우리는 여전히 1분기에 비해 2분기에 구성요소에서 상당한 개선을 달성할 것으로 기대합니다.

그리고 올해 하반기를 살펴보면서 우리는 Q2에서 볼 수 있는 것과 마찬가지로 작년보다 총 마진율이 크게 향상되는 것을 계속해서 볼 수 있습니다. 우리는 인하 및 판촉 행사가 전년 대비 낮아질 것이라고 생각합니다. 우리는 화물 운송이 상당히 안정되어 있다고 생각하지만, 연말에 프로젝트 발판을 통해 얻을 수 있는 상당한 이점이 있습니다. 이는 1분기와 2분기에 우리에게 영향을 미치기 시작했으며, 특히 상품 비용과 프로젝트 스프링보드의 기타 총 마진을 주도하는 구성 요소 중 일부에 대해 3분기와 4분기에 더 중요한 영향을 미칠 것입니다.

예, 우리는 Q2의 총 마진율이 올 하반기에도 계속해서 그런 범위에 머물고 있다는 점에 대해 정말 기분이 좋습니다.

브루스 손

그리고 Taylor는 우리가 지난 10년 동안 역사적으로 결코 벗어나지 못했던 구색에 반대한다면 극단적인 할인에 대한 침투력을 계속 증가시키면서 좋은 마진 확대를 누리고 있다고 덧붙일 것입니다. 그리고 제가 개회 연설에서 그것에 대해 조금 이야기하는 것을 들었지만 핵심 매장에 비해 극단적인 할인으로 500, 600 베이시스 포인트 마진 확장을 보는 것은 드문 일이 아닙니다.

그리고 그것이 계속해서 성장함에 따라 우리는 연말까지 거의 두 배로 늘릴 것입니다. 이는 고객에게 흥미로울뿐만 아니라 마진 확대가 진행되는 것을 볼 수 있기 때문에 우리에게도 흥미로울 것입니다.

테일러 직

잡았다. 감사합니다. 그리고 아마도 올해 말 긍정적인 비교에서 거기에 도달하려면 거시적 개선이 필요한가요? 아니면 모든 할인, 극단적 할인 등의 정점에 불과합니까?

조나단 램스덴

그렇습니다. 거시경제의 개선이나 악화는 기본 추세가 지난 몇 달 동안 우리가 본 것과 대체로 일치한다고 가정하지 않습니다. 개선의 가장 큰 동인은 1분기, 2분기, 3분기와 4분기에 훨씬 더 많이 시작되는 구성 요소 기여 측면에서 크게 가속화될 것으로 예상되는 극단적인 할인입니다. 또한 구성 요소에 대한 몇 가지 프로젝트 도약판 기반 이점이 있으며 다시 우리는 1년 전의 일부 프로모션 역풍에 맞서고 있습니다. 이 역풍은 나중에 해가 갈수록 줄어들어 전년 대비 구성 요소에 대한 방해가 덜해집니다.

따라서 우리가 기대하는 세 가지 사항 모두 연말 이전에 긍정적인 글을 작성하는 데 도움이 될 것입니다.

테일러 직

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Goldman Sachs와 Kate McShane의 질문입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.

마크 조던

좋은 아침이에요. 저는 Kate의 Mark Jordan입니다. 핵심 고객의 건강을 더 잘 이해하는 데 도움을 주실 수 있나요? 해당 분기 동안 구매 행동에 변화가 있었나요? 감소 또는 구매 빈도가 감소했나요?

브루스 손

네, 제 생각에는 – 제가 방금 전에 말씀드렸던 것처럼 Mark 제 생각에는 핵심 고객이 – 우리가 저소득층 고객에 과도하게 침투하고 있는 것 같습니다. 나는 그들이 여전히 물러나고 있다고 생각합니다. 그들은 대규모 임의 티켓 항목을 뒤로 물러나고 있었고 이는 Q1에서 널리 퍼져 다른 모든 곳에서 우리의 이익을 음소거했습니다.

생각해 보면 인플레이션은 여전히 ​​매우 높으며 정서는 낮습니다. 신용 카드 잔액이 크게 증가하고 있으며 생각해 보면 헤드라인을 보면 사람들은 경제가 여전히 성장하고 있고 사람들이 여전히 잘 지출하고 있다고 말합니다. 높은 지출을 유발하는 많은 고정 비용, 가스, 공과금, 임대료 모기지 지불이 있지만 저소득 가구에 들어가면 여전히 상처를 입고 있으며 우리는 그것을 보고 있고 여러분도 아마 그런 말을 듣고 있을 것입니다.

그것은 1분기에 나타났고 특히 금리 대화가 올해 후반으로 밀려나 2025년이 되었을 때 그 하락세를 보았습니다. 우리는 그것을 기대하고 있지 않지만 그것은 큰 티켓에 오한을 안겨주었습니다. 2분기에 약간 정상화되었으며 거기에서 견인력이 보이기 시작했습니다. 나는 우리가 베스트셀러 품목 중 일부, 천 달러가 넘는 Broyhill 품목을 거래하는 것을 보고 있다고 믿습니다. 왜냐하면 [식별할 수 없음]은 제가 방금 말했듯이 견인력을 보고 있는 부분이기 때문입니다. 실내 장식 사업은 1분기에 긍정적으로 경쟁했습니다. 2분기에도 계속 성장하고 있습니다.

네, 고객, 특히 저소득층 고객이 상처를 받고 있다고 생각합니다. 그들은 계속해서 상처를 입는다. 나는 금리가 밀려나고 있다는 소식으로 분기별로 정상화되고 조정되었다고 생각하며 우리는 약간의 무역 하락을 보기 시작했지만 우리가 보고 있는 견인력에 만족합니다. 그래서 우리는 5월부터 6월까지 그리고 2분기 후반에 갑니다.

마크 조던

알았어, 완벽해. 매우 감사합니다. 그리고 폐점 환경에 대해 생각해보세요. 올해 남은 기간 동안 공급량을 어떻게 보십니까? 제품이 특히 매력적인 영역이 있고 거래에 대한 경쟁이 심화되고 있습니까?

브루스 손

예, 우리는 재고 정리를 계속할 수 있는 강력한 기회라고 생각하며 이를 매우 저렴한 가격으로 거래한다는 것을 기억합니다. 실제로 재고 정리 기회 주의적 구매 공장 소스 제품은 우리가 설계한 것입니다. 강력합니다. 매일 우리는 물건을 가지고 있습니다. 우리는 거래를 성사시키기 위해 테이블에 있는 팀을 가지고 있습니다. 우리는 속도가 빠르고 거래하기 쉽습니다. 우리는 어떤 구매든 처리할 수 있는 광범위한 네트워크, DC 및 매장을 보유하고 있습니다. 그래서 우리는 그것이 매우 기회주의적이라고 보고 있으며, 속도가 느려지는 것을 보지 못합니다. 우리는 그것을 우리의 이름을 다시 알리는 것으로 보고 있으며, 다시 밖으로 나가면 과거의 사람들과의 관계를 다시 시작하는 것과 비슷하며 매우 흥미로워요. Seth, Shelly, Kevin이 팀과 함께 작업했지만 강력한 파이프라인이 보입니다. 현재로서는 경쟁이 보이지 않습니다. 나는 우리가 빠른 속도로 우리의 유산으로 돌아가는 것을 봅니다. 우리는 이미 1분기까지 목표를 초과하고 있으며 제가 말했듯이 우리 사이트는 연말까지 매출의 50% 달성을 위해 죽었습니다. 이는 다시 한번 회사에 대한 연간 거의 20억 달러에 달하는 청산 유형 가치의 극한 할인 거래입니다. .

폐점률 또는 28%의 극단적 특가율은 제가 경험한 것 중 가장 높은 수치입니다. 제가 이 회사에 거의 10년 동안 근무했기 때문에 이것이 어디로 가는지 알 수 있습니다. 우리는 이에 속도를 높이고 있으며 현 시점에서는 한계가 없습니다.

마크 조던

훌륭한. 매우 감사합니다.

운영자

감사합니다. 이로써 오늘의 원격회의와 웹캐스트가 모두 끝났습니다. 이 통화를 다시 재생할 수 있습니다. 무료 전화 877-660-6853으로 전화하여 재생 확인 번호 13746656을 입력하고 파운드 기호를 입력하면 6월 20일까지 재생에 액세스할 수 있습니다. 유료전화는 201-612-7415입니다. 재생 확인 번호 13746656 뒤에 파운드 기호가 표시됩니다.

이제 연결을 끊고 즐거운 하루를 보내실 수 있습니다. 여러분의 참여에 감사드립니다.