안녕하세요, 신사숙녀 여러분. DocuSign의 2025 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. [운영자 안내] 다시 한번 말씀드리지만, 이번 컨퍼런스콜은 녹음되고 있으며 통화가 끝난 후 웹사이트의 투자자 홍보 섹션에서 다시 재생할 수 있습니다. [교환원 지침] 이제 [ Matt Fanfold ] 투자자 관계 임시 책임자에게 통화를 전달하겠습니다. 진행하시기 바랍니다.
감사합니다, 운영자님. 안녕하세요. DocuSign의 2025 회계연도 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다.
오늘 통화에는 DocuSign의 CEO인 Allan Thygesen이 참여했습니다. CFO 블레이크 그레이슨(Blake Grayson). 2025년 1분기 결과를 발표하는 보도 자료는 오늘 오전에 발행되었으며 당사의 투자자 관계 웹사이트와 준비된 발언의 게시 버전에 게시되었습니다.
시작하기 전에 오늘 통화에서 우리가 한 진술 중 일부는 미래 지향적이라는 점을 모두에게 상기시켜 드리겠습니다. 우리는 이러한 미래 예측 진술과 관련된 우리의 가정과 기대가 합리적이라고 믿습니다. 그러나 여기에는 우리의 실제 결과나 성과가 실질적으로 달라질 수 있는 알려지거나 알려지지 않은 위험과 불확실성, 특히 제품 출시 속도에 대한 우리의 기대가 포함될 수 있습니다. 혁신과 고객 수요에 영향을 미치는 요소는 현재로서는 최선의 추정치를 기반으로 하므로 변경될 수 있습니다.
이번 통화 내용과 함께 SEC에 제출한 서류의 위험 요소를 읽고 고려하시기 바랍니다. 모든 미래 예측 진술은 현재까지 당사의 가정과 기대를 기반으로 하며 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 당사는 향후 사건이나 새로운 정보를 고려하여 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다.
이번 통화에서 우리는 GAAP 및 비GAAP 재무 조치를 제시할 것입니다.
또한 비GAAP 가중 평균 주식수와 무료 현금 흐름 및 청구에 관한 정보를 제공합니다. 이러한 비GAAP 기준은 당사의 GAAP 결과와 별개로, 대체하거나 우수하게 고려되지 않습니다. 우리의 성과를 분석할 때 모든 측정값을 고려하는 것이 좋습니다.
당사의 비GAAP 재무 정보, 가장 직접적으로 비교할 수 있는 GAAP 측정치 및 해당 수치의 정량적 조정에 관한 정보는 당사 웹사이트(Investor.docusign.com)에서 찾을 수 있는 오늘의 수익 보도 자료를 참조하십시오. 전화를 앨런에게 돌리고 싶습니다.
고마워요, Matt. 안녕하세요, 여러분. 우리는 2025 회계연도를 힘차게 시작했습니다. DocuSign 지능형 계약 관리 플랫폼을 발표하면서 회사 전략을 크게 확장했습니다.
또한 우리는 플랫폼을 강화하는 AI를 가속화하기 위해 Lexion 인수를 발표했습니다.
우리는 제품 혁신 가속화, 옴니채널 시장 진출 역량 개선, 운영 및 재무 효율성 향상이라는 3가지 전략적 원칙에 대해 계속해서 명확한 진전을 이루고 있습니다.
우리의 핵심 사업은 지속적인 안정화 조짐을 보였습니다. 1분기 매출은 7억 1천만 달러로 전년 동기 대비 7% 증가했습니다. 달러 순 유지율은 4분기에 비해 개선되었습니다. . 1분기 비GAAP 영업 마진은 작년 26.6%에 비해 약 2% 포인트 증가한 28.5%를 기록했습니다. 잉여현금흐름 창출은 여전히 강세를 유지하여 전년 대비 8% 증가한 2억 3,200만 달러를 기록했고, 33%의 잉여현금흐름 마진을 달성했습니다. 탄탄한 현금 흐름 덕분에 우리는 오늘 발표한 새로운 10억 달러 규모의 자사주 매입 승인을 포함해 주주들에게 자본을 기회적으로 돌려주는 동시에 성장을 위해 계속 투자할 수 있다는 확신을 갖게 되었습니다.
Blake는 자신의 의견을 통해 추가 비즈니스 및 재무 세부 정보를 공유할 예정입니다.
지난 18개월 동안 우리는 운영 효율성을 강화하고 비즈니스 및 고객 관계를 안정화했으며 장기적인 성장을 지원하는 새로운 플랫폼을 출시했습니다. 1분기에 우리는 고객을 위한 제품 혁신을 강화하겠다는 약속을 보여주는 여러 가지 발표를 했습니다. 주력 고객 이벤트인 Momentum24에서 우리는 지능형 계약 관리에 대한 대담하고 새로운 비전을 제시하고 해당 비전에 대한 제품 로드맵을 공유했습니다.
우리는 DocuSign 지능형 계약 관리의 출시가 회사 변화의 획기적인 순간이라고 믿습니다. DocuSign 지능형 계약 관리 또는 Docusign IAM은 계약 과정 전반에 걸쳐 고객의 문제점을 해결합니다. 기업은 계약 관리에 있어 보편적인 마찰과 좌절을 경험하며 비용이 증가합니다. 딜로이트(Deloitte)의 최근 연구에 따르면 열악한 계약 관리 시스템 및 관행으로 인해 연간 글로벌 경제적 가치가 거의 2조 달러에 달하고 근로자에게 수십억 시간의 시간 손실이 발생합니다.
DocuSign IAM을 통해 고객은 계약 데이터를 통찰력과 조치로 전환할 수 있습니다.
우리의 새로운 플랫폼을 통해 고객은 한 곳에서 계약을 체결하고 계약을 관리할 수 있습니다.
우리의 새로운 기능은 고객이 계약 검토 주기를 개선하고 작업 흐름을 간소화하며 조직 전체의 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다. DocuSign IAM 플랫폼은 독립형 제품만 제공하는 과거 접근 방식에서 크게 벗어났습니다. 이 플랫폼은 시장을 선도하는 전자 서명 및 CLM 제품을 포함한 당사의 현재 제품과 새로운 계약 워크플로우 빌더인 DocuSign Maestro를 포함하여 고객이 요청한 새로운 플랫폼 서비스를 결합하여 코드를 사용하지 않고 계약서 생성을 자동화합니다.
Maestro를 사용하면 고객은 전자 서명, ID 확인 및 데이터 확인과 같은 DocuSign 기능을 타사 앱과 결합하여 비즈니스 프로세스에 연결하여 몇 분 만에 고객 계약 워크플로를 구성할 수 있습니다.
둘째, DocuSign Navigator를 사용하면 고객의 누적 계약 전체 라이브러리를 저장, 관리 및 분석할 수 있습니다. 여기에는 Docusign eSignature를 사용하여 서명한 과거 계약과 DocuSign이 아닌 계약이 포함됩니다. Navigator는 AI를 활용하여 구조화되지 않은 계약을 구조화된 데이터로 변환하여 계약을 쉽게 찾고, 중요한 정보에 빠르게 액세스하며, 계약에서 귀중한 통찰력을 얻을 수 있도록 해줍니다. 셋째, DocuSign App 센터는 고객이 코딩이나 값비싼 맞춤 개발 없이 제3자 애플리케이션을 계약 워크플로에 쉽게 통합할 수 있도록 지원합니다. 이는 고유한 계약 관리 요구 사항에 맞게 IAM을 쉽게 구성할 수 있는 Docusign 관리자 및 프로세스 빌더에게 특히 강력합니다. 출시 시 App Center에는 Salesforce, ServiceNow, HubSpot, Stripe에서 일반적으로 사용되는 앱과 Google Drive, Microsoft OneDrive 및 SharePoint와 같은 문서 공유 서비스가 포함됩니다.
새로운 플랫폼 서비스를 만드는 것 외에도 조직 내 특정 기능을 위한 애플리케이션 제품군도 공개했습니다. DocuSign IAM은 고객 경험용 IAM, 판매용 IAM, 범용용 IAM Core를 시작으로 출시되었습니다. 시간이 지나면 법률, 조달, HR 팀은 물론 특정 산업 분야를 위한 IAM 애플리케이션도 출시할 예정입니다.
5월 30일 DocuSign IAM은 미국의 중소 시장 고객을 대상으로 출시되었으며 캐나다와 호주에서도 일부 요금제를 사용할 수 있습니다. DocuSign IAM은 내년에 더 많은 고객과 더 많은 지역에 출시될 예정입니다.
이번 출시를 실행하면서 우리는 고객의 유연성을 높이는 데 중점을 두고 있습니다. IAM은 모든 규모의 기업이 계약을 관리할 수 있는 기능을 제공하여 계약 관리 시장을 크게 확대합니다. 정교한 엔터프라이즈 제품으로 남아 있는 CLM은 고객에게 고급 워크플로우 세트와 심도 있는 계약 정보를 제공하는 것이 얼마나 중요한지 보여주었습니다. IAM은 CLM에서 배운 내용을 모든 규모의 고객과 조직의 모든 구성원이 액세스할 수 있는 광범위한 계약 기능을 갖춘 플랫폼에 적용합니다.
AI는 플랫폼 비전의 핵심이며 Lexion을 DocuSign 제품군으로 맞이하게 되어 매우 기쁩니다. Lexion은 IAM 플랫폼 목표를 크게 가속화하는 AI 기반 계약 기술 분야의 검증된 리더입니다. 우리는 인수에 대한 높은 기준을 유지합니다. 그리고 Lexion은 정교한 AI 기능, 호환 가능한 기술 아키텍처, 특히 법률 커뮤니티에서 우수한 고객 피드백을 통한 유망한 상업적 견인력으로 인해 두각을 나타냈습니다.
또한 우리는 뛰어난 인재와 강력한 AI 리더를 DocuSign으로 데려오고 있습니다. Lexion 인수는 플랫폼 여정에서 중요한 진전을 의미합니다.
두 번째 전략 기둥인 옴니채널 시장 진출을 살펴보겠습니다. 1분기에는 직접적인 파트너와 디지털 시장 진출 경로 전반에서 모멘텀이 탄탄했습니다. 전체 고객 성장률은 전년 동기 대비 11%로 4분기와 일관된 수준을 유지했습니다. 보낸 봉투와 계약 활용률은 모두 2분기 연속 전년 대비 소폭 개선되었습니다. 국제 및 CLM 매출 성장은 계속해서 총 매출 성장을 앞지르는 의미 있는 성과를 거두었습니다.
파트너 채널은 SAP 및 Microsoft와 같은 주요 파트너의 강력한 성장으로 계속해서 개선되었습니다.
예를 들어 DocuSign은 365와 Microsoft Dynamics 및 Salesforce Sales Cloud의 최초 Copilot 통합 중 하나로 계약서, 생산성 및 판매 애플리케이션에 대한 액세스를 제공합니다. 모든 채널에서 우리는 계약 실현에 초점을 맞춘 새로운 DocuSign 브랜드를 바탕으로 고객과의 글로벌 참여를 창출하는 데 중점을 두고 있습니다. 올해 최대 고객 이벤트인 Momentum24에 수천 명의 고객과 파트너를 초대합니다. 이 대표적인 뉴욕 이벤트는 5개 대륙의 8개 이벤트에 걸쳐 진행되는 더 큰 모멘텀 시리즈의 시작이었습니다. 이번 계약을 통해 가장 큰 국제 시장에서 DocuSign IAM의 현지화된 버전을 출시할 수 있는 기반이 마련되었습니다.
이러한 이벤트에서 우리는 회사 내에 DocuSign 기능을 배포하여 혁신과 비즈니스 영향력이 두각을 나타내는 여러 고객을 표창합니다. 판매 및 고객 경험 사용 사례에서 JPMorgan의 Commercial Bank 서비스는 고객 기반 전반에 걸쳐 대출 프로세스를 2주 이상 단축했습니다. 그리고 Red Hat은 현재 DocuSign CLM 사용자 7,000명을 보유하고 있으며 매년 서명을 위해 30,000개 이상의 판매 관련 봉투를 보냅니다.
조달 및 법적 사용 사례에서 DocuSign을 사용하는 고객도 눈에 띕니다. Meta는 DocuSign을 사용하여 고객, 파트너 및 공급업체에 걸쳐 100만 개 이상의 계약을 분석했습니다. Santander UK는 자동화를 통한 시설 계약 재형식화를 포함하여 기업 및 상업 은행의 대출 이행 프로세스를 혁신했습니다. 그리고 유체 모션 및 제어 패널 제품과 서비스를 제공하는 세계 최고의 공급업체 중 하나인 Flowserve는 DocuSign CLM을 통해 14억 달러 이상의 계약을 관리합니다.
흥미로운 점은 이것이 DocuSign의 시작일 뿐이며 고객이 계약 관리 여정을 탐색하는 데 도움이 된다는 것입니다. 마지막으로, 1분기는 DocuSign을 재구상하는 중요한 진전이었습니다. 지능형 계약 관리를 통해 우리는 전자 서명 및 CLM 분야의 시장 리더십을 활용하여 한 번도 해결된 적이 없는 오래된 고객 문제를 해결함으로써 더 넓은 시장 기회를 정의하고 있습니다. 우리는 IAM이 계약 기록 시스템이자 DocuSign의 새로운 성장 단계로서 고객에게 새로운 가치의 물결을 열어준다고 믿습니다.
고객을 위한 우리의 비전 실현을 위한 여러분의 열정과 헌신에 대해 우리 팀 전체에게 감사드립니다. 우리는 최근 몇 달과 분기 동안 성취한 성과를 자랑스럽게 생각하며 이제 막 시작했습니다. 이제 블레이크에게 넘겨드리겠습니다.
고마워요, Allan. 모두들 좋은 오후입니다. 우리는 핵심 사업의 안정화를 지속적으로 입증하는 강력한 사업 및 재무 결과를 1분기에 달성했습니다.
또한, 우리는 장기적인 성장 목표를 추진하는 데 도움이 될 수 있다고 믿는 새로 출시된 IAM 플랫폼, 중요한 AI 기능 및 옴니채널 시장 진출 이니셔티브에 지속적으로 투자하는 동시에 운영 효율성에 중점을 두었습니다. 1분기 재무 성과는 탄탄한 외형 성장을 보여주었으며, 운영 지표가 개선되고 지속적인 효율성 향상이 이루어지면서 강력한 영업 이익과 잉여현금흐름 창출이 이루어졌습니다.
1분기 총 수익은 전년 대비 7% 증가한 7억 1천만 달러, 구독 수익은 전년 대비 8% 증가한 6억 9,100만 달러를 기록했습니다. 빌링스는 전년 동기 대비 5% 증가한 7억 1천만 달러를 기록했습니다. 우리의 지침에 비해 청구액 초과 성과는 주로 더 높은 조기 갱신과 더 높은 유지율에 의해 주도되었습니다. 주요 장기 성장 동력인 해외 수익은 전체 수익 성장률의 약 2배로 지속적으로 성장하여 현재 총 수익의 28%를 차지합니다.
우리는 국제 시장에 여전히 남아 있는 장기적인 기회에 대해 계속해서 기대하고 있습니다.
지난 2분기와 유사하게 여러 가지 사업 안정화 조짐이 지속되고 있어 고무적입니다.
첫째, Allan이 언급했듯이 달러 순 유지율은 4분기 98%에서 1분기 99%로 향상되었습니다. 이는 수년 만에 처음으로 분기별 분기별 개선이 이루어진 것입니다. 총 보유율은 전년 대비 완만하게 개선되었으며 이는 달러 순 보유율이 순차적으로 개선되는 주요 동인이었습니다.
이러한 최근의 안정화 추세는 지속될 것으로 예상됩니다. 그리고 2분기에는 달러 순유지율이 일정하거나 약간 하락할 것으로 예상합니다.
장기적으로 우리는 지속적인 고객 침투와 새로운 확장을 통해 지능형 계약 관리 플랫폼을 추가하고 핵심 비즈니스 전반에 걸쳐 성장할 수 있는 상당한 기회가 있다고 믿습니다.
둘째, 사용 추세는 2024회계연도 하반기에 경험한 것과 유사한 완만한 개선을 다시 한번 보여주었습니다. 봉투 전송량은 작년 이맘때에 보았던 전년 대비 감소세에 비해 전년 대비 소폭 증가했습니다. 계약 활용 지표인 소비도 의료, 보험, 기술 분야의 증가로 인해 전년 대비 소폭 개선되었습니다.
셋째, 연간 최소 30만 달러를 지출하는 대형 고객 수는 1분기 1,059명으로 안정적으로 유지되고 있으며, 이는 2024 회계연도 4분기 및 1분기 고객 수와 상대적으로 유사합니다. $300,000 이상은 전분기 대비 2% 감소했습니다. 또한 총 계약 금액이 100만 달러 이상인 고객의 예약이 1분기에 전년 대비 두 자릿수 비율로 계속 증가하고 있습니다.
넷째, 신규 고객 확보 성장은 1분기에도 강세를 유지했으며 총 고객 수는 3분기 연속 전년 동기 대비 11% 증가한 156만명을 기록했습니다.
50,000개가 넘는 분기별 절대 순 계정 추가는 2023 회계연도 1분기 이후 2년 만에 가장 높은 연속 이익입니다. 이는 주로 디지털 고객의 성장에 힘입어 전년 대비 11% 증가한 130만 명을 기록했습니다.
우리는 PLG 모션을 통해 셀프 서비스 기능과 채택을 추진하는 데 계속 집중할 것입니다. 직접 고객은 전년 대비 13% 증가한 248,000명을 기록했습니다.
부문과 지역 전반에 걸쳐 지능형 계약 관리(Intelligent Agreement Management)의 신중한 출시를 시작함에 따라 고객 기반의 규모는 비즈니스에 대한 강력한 장기 확장 잠재력을 창출하고 소프트웨어 환경 전반에 걸쳐 계속해서 고유한 자산이 됩니다.
우리의 재정으로 전환합니다. 운영 및 재무 효율성 이니셔티브가 1분기에 강력한 성과를 거두었습니다. 1분기 비GAAP 총마진은 82.0%로 지난해 82.6%에 비해 2025회계연도 내내 진행될 것으로 예상되는 지속적인 클라우드 인프라 마이그레이션을 고려한 지침에 부합합니다.
1분기 비GAAP 구독 총마진은 전년도 85.2% 대비 84.2%였으며, 이는 마이그레이션의 영향도 받았습니다. 1분기 비GAAP 영업 이익은 2억 200만 달러로 전년 동기 대비 15% 증가해 사상 최고치인 28.5% 영업 이익률을 기록했습니다. 이는 지난해 1분기에 비해 거의 200bp 상승한 수치이며, 2년 전의 영업이익률 17.4%에 비해 크게 증가한 수치입니다. 작년 대비 개선은 주로 영업 및 마케팅 부서의 효율성 향상에서 비롯되었습니다. 여기서 우리는 매출 대비 지출을 1년 전보다 200bp 이상 줄여 매출의 42%에 비해 33% 줄일 수 있었습니다. 2년 전 수익의 %입니다.
이를 통해 우리는 매출의 일정한 비율로 R&D에 계속 투자할 수 있는 능력을 얻었습니다. 1분기에 비GAAP 영업이익률은 이전에 발표된 구조조정과 관련된 인원수 감소로 인해 이익을 얻었습니다. 이전 통신 내용에 따라 1분기에 GAAP 관련 구조 조정 비용으로 2,900만 달러가 발생했습니다. 우리의 지침에 비해 비GAAP 영업 마진의 초과 성과 중 일부는 비용 타이밍에 의해 주도되었습니다. 작년 이맘때 직원 수는 6,586명이었는데, 이는 전년도보다 약 2% 감소한 6,441명의 직원으로 1분기를 마감했습니다.
우리는 영업 조직을 디지털 및 파트너 GTM 움직임에 맞추고, R&D에서 장기적인 성장 기회를 지원하고, G&A에서 규모의 효율성을 실현하기 위해 채용 계획을 계속 관리할 것입니다.
우리는 상당한 현금 흐름을 창출하는 비즈니스 모델의 혜택을 계속 누리고 있습니다. 1분기 잉여 현금 흐름은 작년 1분기 32%에 비해 33%의 마진으로 2억 3,200만 달러로 증가했습니다. 효율성 이니셔티브는 계속해서 운전 자본 개선을 가져옵니다. 특히, 수집 효율성이 강점이었습니다. 우리는 미수금 중 90일 이상 연체된 비율이 1% 미만으로 1분기를 마감했는데, 이는 전년 대비 상당한 개선을 보였습니다.
지난 분기에 논의한 바와 같이, 우리는 1년 무료 현금 흐름 마진이 2025 회계연도의 비GAAP 영업 마진에 더 근접할 것으로 예상합니다. 이와 관련하여 2분기에는 1분기에 비해 더 낮은 잉여 현금 흐름 수익률이 나타날 것으로 예상됩니다. 대차대조표는 견고한 위치에 있습니다. 분기 말에 우리는 12억 달러의 현금, 현금 등가물 및 투자금을 보유했습니다. 현재 대차대조표에는 부채가 없습니다. 이러한 강력한 재무 기반을 통해 우리는 상당한 잉여 현금 흐름 창출을 활용하여 향후 투자를 지원하고 초과 자본을 기회에 맞게 주주들에게 재배치할 수 있습니다.
이를 위해 1분기 동안 우리는 현금 1억 4,900만 달러를 주식 환매에 사용했습니다. 이는 전년도 1분기의 주식 환매 금액 4,000만 달러에 비해 3배 이상 많고, 2024회계연도 전체 환매보다 약간 더 많은 금액입니다.
또한 우리는 RSU 합의금에 대한 세금을 납부하기 위해 현금 4,200만 달러를 사용하여 지분 프로그램의 희석 효과를 줄였습니다.
Allan이 언급했듯이 이사회는 최근 우리가 보유하고 있는 기존 승인 금액 약 1억 4천만 달러에 추가로 10억 달러의 개방형 자사주 매입 프로그램을 늘리는 것을 승인했습니다. 자본 배분과 관련하여 우리는 5월 31일에 Lexion 인수도 완료했습니다. Lexion은 DocuSign에 전략적으로 매우 적합합니다.
우리는 인수에 대한 엄격한 가치 평가 프레임워크와 높은 문화 기준을 갖추고 있으며 이것이 궁극적으로 고객에게 제공할 수 있는 기회를 기대하고 있습니다.
Lexion의 기술은 AI 기반 IAM 로드맵을 가속화할 것이며 Lexion의 창립자와 팀은 AI 산업 리더십 경험을 통해 기술 기반을 강화하는 데 도움을 줄 것입니다.
재무 측면에서 Lexion은 2025 회계연도 매출 및 비GAAP 영업 마진에 중대한 영향을 미치지 않을 것이며, 재무적 영향은 현재 2025 회계연도 지침에 반영되어 있습니다. 1분기 비GAAP 희석 EPS는 0.82달러로 지난해 0.72달러에서 주당 0.10달러 개선되었습니다.
GAAP 희석 EPS는 지난해 0.00달러 대비 0.16달러였습니다. 희석주식수는 전년 대비 약 1% 증가한 2억 1천만주를 기록했습니다.
우리는 비GAAP 수익성과 GAAP 수익성 모두 향상에 고무되어 있으며, 지분 프로그램의 희석화 및 비용을 관리하기 위해 노력하면서 연간 GAAP 순이익 및 주당 수익성 개선을 계속 목표로 삼고 있습니다. 구조조정으로 인한 영향을 제외한 1분기 수익 대비 주식보상비용은 2024회계연도 1분기 21%에서 2025회계연도 1분기 19%로 전년 동기 대비 170bp 감소했습니다.
우리는 구조 조정으로 인한 영향을 제외하고 주식 기반 보상이 2025 회계연도에 전년 대비 거의 균일할 것으로 예상하고 해당 비용이 매출 대비 백분율로 전년 대비 감소할 것으로 예상합니다.
GAAP 재무와 관련하여 2025 회계연도에 지난 분기에 발표된 10-K에서 논의된 특정 기존 이연 법인세 자산에 대한 평가 허용치를 발표하는 것이 합리적으로 가능합니다. 공개되면 비현금 세금 비용을 약 7억 5천만 달러에서 8억 5천만 달러까지 줄이는 GAAP 전용 재정적 영향을 미칠 것으로 추정됩니다. 자세한 내용은 10-Q 서류에서 확인할 수 있습니다. 이제 지침을 살펴보겠습니다.
2025년 2분기와 2025 회계연도의 경우 2분기 총 수익은 7억 2,500만 달러에서 7억 2,900만 달러로 중간 지점에서 전년 대비 6% 증가할 것으로 예상됩니다.
2025 회계연도에는 매출이 29억 2천만 달러에서 29억 3200만 달러 사이로 중간 지점에서 전년 대비 6% 증가할 것으로 예상됩니다. 이 중 구독 수익은 2분기에 7억 500만 달러에서 7억 900만 달러로 중간 시점에서 전년 대비 6% 증가하고 2025 회계연도에는 28억 4400만 달러에서 28억 5600만 달러로 전년 대비 6% 증가할 것으로 예상됩니다. 중간점.
청구액의 경우 2분기에 7억 1500만 달러에서 7억 2500만 달러, 2025회계연도에는 29억 8000만 달러에서 30억 3000만 달러가 될 것으로 예상됩니다.
최근 분기 및 연도에 지속적으로 나타난 바와 같이 청구서는 고객 갱신 시기에 크게 영향을 받으며, 이로 인해 기간별로 의미 있는 변동이 발생할 수 있습니다. 이는 전년 대비 및 순차적 분기별 비교에 영향을 미치며 비즈니스 목록의 규모에 따라 더욱 확대됩니다.
지난 분기 결과 발표에서 논의한 바와 같이, 우리는 주로 작년의 강력한 정시 갱신 성과 및 다양한 고객 계약의 시기적 영향과 비교하여 2025 회계연도에 전년 동기 대비 청구 증가율이 가장 낮을 것으로 예상합니다.
비GAAP 매출총이익률은 2분기에 80.5~81.5%, 2025회계연도에는 81.0~82.0%가 될 것으로 예상됩니다.
우리는 2분기 비GAAP 영업이익률을 27.0~28.0%, 2025회계연도에는 26.5~28.0%로 예상합니다.
올해 동안 우리는 2월에 발표된 구조 조정과 회사 전체에 걸쳐 진행 중인 여러 효율성 개선 이니셔티브를 통해 비용 절감을 계속해서 실현할 것으로 기대하고 있습니다.
우리의 궁극적인 목표는 장기적인 성장 기회, 특히 R&D에 투자하는 동시에 수익성 있게 확장할 수 있는 효율성을 창출하는 것입니다.
우리는 2025년 회계연도와 2분기 모두 비GAAP 완전 희석 가중 평균 주식이 2억 800만~2억 1300만 달러에 이를 것으로 예상합니다. 마지막으로 우리는 제품 혁신 가속화, 사업 강화라는 3가지 전략적 기둥에 대한 또 다른 분기의 진전을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 시장 진출 이니셔티브를 강화하고 재무 및 운영 효율성을 강화합니다.
1분기에는 고객과의 관계 개선과 비즈니스 펀더멘털 안정화에 있어 탄탄한 진전을 보였으며 전반적인 수익성과 잉여현금흐름 창출에 여전히 만족하고 있습니다.
우리는 전 세계적으로 150만 명이 넘는 고객과 함께 지능형 계약 관리라는 비전을 실현하기 위해 지속적으로 투자하고 있으며 고객의 계약을 통해 신뢰할 수 있는 기본 파트너로서의 강력한 입지를 확보하고 있습니다. DocuSign이 우리의 새로운 AI 기반 IAM 플랫폼을 제공하기 위한 장기 전략입니다.
이것으로 우리가 준비한 발언을 마칩니다. 그럼 교환원님, 질문을 시작하겠습니다.
[운영자 지침] 첫 번째 질문은 Jake Roberge와 William Blair의 대사에서 나왔습니다.
블레이크, 최근 소비 동향이 구독 가이드에 어떻게 반영되었는지 이해하도록 도와주실 수 있나요? 분기에 소비가 좋아진 것 같긴 한데, 완전 구독 [식별불가]이 가이드까지 밀린 것 같지는 않습니다.
따라서 분기를 종료하면서 거시적 영향을 보기 시작했는지, 아니면 가이드가 잠재적인 거시적 역풍에 맞서기 위한 보수주의적인 것인지 궁금합니다.
확신하는. 고마워요, 제이드. 질문해주셔서 감사합니다.
내 생각에 가이드를 보면, 특히 1년 내내 살펴보면 우리는 실제로 1분기보다 약간 더 많은 총 수익으로 전체 연도 중간 지점 가이드를 올렸습니다. 하위 수익 라인과 전문 서비스 및 기타 수익 사이에는 약간의 앞뒤가 있습니다. 그리고 이는 실제로 우리가 예측 등에서 가정한 것과 비교하여 온프레미스에 있을 수 있는 계약에 관해 좀 더 세분화되는 기능입니다.
나는 거시적 측면에서 Q1이 월간 관점과 같은 선형적인 관점에서 볼 때 매우 일관성이 있었고 실제로는 5월에도 우리가 정말 만족했던 것처럼 보였습니다. 기업들이 계속해서 투자 지출을 면밀히 조사하는 것을 좋아하기 때문에 저는 어떤 중요한 변화도 보지 못했습니다. 우리는 소비와 사용량 모두에서 우리에게 완만하게 증가하는 추세를 보이는 또 다른 1/4의 안정 징후를 보였습니다.
그래서 저는 이번 분기에 50,000이 넘는 계정 성장을 볼 수 있다는 사실이 우리 사업 장부의 규모와 규모 때문에 거시적 관점에서 고무적이라고 생각합니다. 우리가 가지고 있는 계정 기반의 규모.
그래서 저는 그것에 대해 매우 행복합니다.
다음 질문은 Citi의 Tyler Radke 라인에서 나왔습니다.
IAM 발표와 함께 많은 발표와 모멘텀을 분명히 말씀드리고 싶었습니다. Lexion 거래가 해당 비전에 얼마나 구체적으로 부합하는지 이해하도록 도와주실 수 있나요? 핵심 전자 서명인 Lexion과 SpringCM 및 Seal 관련 자산의 일부를 결합하면 완전한 제품이 완성된 것 같나요? 찾고 있는 다른 지역이 있나요? 그런 다음 출시 이후 고객으로부터 공유할 수 있는 피드백과 제품이 어떻게 인식되고 있는지 말씀해 주세요.
응, 그거 내가 가져갈게.
그래서 우선, Lexion에서 Lexion과의 참여는 팀으로서 우리가 훨씬 더 빠르게 [식별할 수 없음] 너무 많은 헤드룸을 진행할 수 있다고 생각하고 이것이 우리 전략에 매우 중요하다고 결정했을 때 가을부터 실제로 시작되었습니다. 우리는 우리 공간의 벤처 생태계를 면밀히 관찰하고 어떤 회사를 살펴봐야할지 좋은 아이디어를 얻었습니다. 우리는 그들의 모델을 평가하기 위한 기술적 프레임워크를 구축한 후 Lexion이 앞서는 것을 통해 여러 회사를 운영했습니다. 그리고 더 자세히 조사하면서 기존 플랫폼과의 통합 용이성을 조사한 결과 매우 좋은 점수를 받았습니다. . 또한 고객과 매우 깊이 소통하고, 고객의 의견을 매우 잘 들어주는 방식에 정말 설득되었습니다. 그들은 수백 명의 고객을 보유하고 있었습니다.
그래서 그것은 그들의 플랫폼에 대한 훌륭한 검증이라고 생각합니다.
DocuSign에 추가되는 방식과 관련하여 전반적인 합의 AI, 플랫폼을 강화하는 추출 수량 및 품질, 법적 워크플로를 사용하여 실제로 시장을 선도하고 있다고 생각하는 또 다른 영역이라고 생각합니다.
예를 들어 변호사를 위한 워크플로 자동화는 제3자 계약을 수집하는 경우 어떻게 즉시 AI를 사용하여 계약을 평가하고, 용어가 표준 템플릿에서 어떻게 벗어날 수 있는지 이해하고, 제안하려는 언어를 강조할 수 있는 방법입니다. 법무팀의 생산성을 실제로 가속화하는 카운터이며 그들은 그 일을 훌륭하게 해냈습니다.
전반적으로 이것이 맞는 방식입니다. 우리가 가지고 있는 것과 완벽하게 보완적입니다.
그래서 정말 손에 손을 대었습니다. 우리는 이를 도입하게 되어 매우 기쁩니다.
아시다시피, 우리는 지난 금요일에 그 거래를 성사시켰고, 그 팀은 이제 DocuSign 일괄 처리를 수행하고 있습니다. 귀하의 질문에 다른 측면, IAM에 대한 초기 응답이 있는지 생각하려고 합니다. 아마도 우리는 고객 피드백과 전체 계약 과정에서 발생하는 문제에 대한 문제 설명을 기반으로 IAM 로드맵을 신속하게 구축했을 것입니다.
그 결과, 얼리 액세스와 베타 단계에서 매우 좋은 피드백을 받았습니다. 우리는 현재 일반 가용성으로 출시한 제품을 사용하여 수백 명의 고객을 보유하고 있습니다. 우리는 실제로 지난 목요일에 GA에 들어갔습니다. 이제 상업적으로 이용 가능합니다. 초기 릴리스는 북미 상용 고객을 대상으로 합니다. 그리고 시간이 지남에 따라 더 많은 세그먼트와 지역을 계층화할 것입니다. 하지만 거기에 있다는 것은 매우 흥미롭고 피드백은 이보다 더 강력할 수 없습니다.
아마도 그 시점에 마지막으로 한 가지가 있을 것입니다.
고객 피드백 외에도 파트너 채널의 응답에 정말 만족했습니다. 우리는 DocuSign eSignature 제품에 많은 통합이 필요하지 않았으며 고객이 대부분 스스로 통합할 수 있었습니다. CLM을 통해 우리는 SI 채널에 더 많이 참여했습니다. 그러나 IM을 사용하면 이것은 실제로 계약 관리를 위한 완전한 엔드투엔드 플랫폼입니다. 우리는 여러 글로벌 SI로부터 엄청난 참여를 얻었습니다. 이러한 노력을 지원할 수 있는 플랫폼입니다.
매우 낙관적이며 이는 분명히 우리에게 큰 검증입니다.
다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill 라인에서 나왔습니다.
Blake, 1분기에 28.5% [ 영업 이익률 ], 그러나 전체 연도의 중간 지점에서는 그 이하로 안내하고 있습니다. 해당 범위에 도달하기 위해 발생해야 하는 투자에 대해 생각할 때 올해 마진을 낮추기 위해 마진을 낮추는 원인을 살펴볼 수 있습니까?
확신하는. 질문해주셔서 감사합니다. 우리 가이드의 중간점보다 높은 [28.5%]가 나오는데, 그 중 상당 부분은 매출 증가뿐만 아니라 비용 타이밍, 브렌트에 의해 좌우됩니다.
특히 우리의 비GAAP G&A 비용을 전년 대비 기준으로 살펴보면 실제로 절대 달러 기준으로 감소한 반면, 우리는 상당히 낮은 비율로 성장할 것으로 예상합니다. 전년 대비 감소는 실제로 일부 타이밍 관점의 함수입니다.
그래서 당신이 그것을 부드럽게하면 실제로 일년 내내 꽤 안정적입니다.
이제 여기 DocuSign에서 하려고 하는 것은 운영 효율성에 대한 중단된 집중과 IAM 출시, 고객 참여, 제품 팀과의 반복 및 판매를 위해 올바른 투자를 유지하는 것의 균형을 맞추는 것입니다. 그들에게.
그래서 저는 우리가 하려고 하는 것이 효율성과 생산성에 초점을 맞춘 균형을 맞추는 것이라고 생각하며, 우리는 항상 그렇게 할 것입니다. 그러나 장기적으로 우리의 성장을 가속화하기 위한 촉매제가 될 수 있다고 믿는 것을 지원하기 위해 가능한 최선의 방법으로 스스로를 설정하는 것이 중요합니다.
그리고 Allan에게는 빨리.
나는 당신의 열망이 두 자릿수 재배자가 될 것이라고 생각합니다. 나는 당신이 올해 그것을 지도하지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다. 하지만 장기적인 목표를 달성하는 데 본질적으로 장애물이 되는 것이 있습니까?
아니요, 저는 그것이 우리 모두가 함께 모여서 우리가 느끼는 합리적인 장기적인 열망이라고 생각합니다. 그리고 확실히 IAM의 출시로 인해 우리가 다룰 수 있는 시장이 크게 확장된 점을 고려할 때 우리는 그렇게 할 수 있는 여유가 충분하다고 생각합니다.
따라서 아니요, 이것은 여전히 실행 게임이 아닙니다. 이번 분기에 제품 출시와 DocuSign의 마케팅 재출시로 매우 중요한 이정표를 달성했지만 시장 진출 측면은 여전히 우리보다 앞서 있다는 점을 강조하고 싶습니다.
그리고 우리는 한 달에 150만 명의 유료 고객 기반과 eSignature 및 CLM 등의 경험과 긍정적인 친화력을 바탕으로 매우 강력한 위치에서 시작하고 있다고 생각합니다. 그리고 분명히 우리는 고객 피드백을 기반으로 제품을 매우 많이 제작했습니다.
그러나 그것은 여전히 진화입니다.
내 생각에 우리는 오늘날 기업에 매우 많이 판매하고 있습니다.
저는 우리가 Fortune 500대 기업의 93%에 속하고 다른 나라에서도 비슷한 통계를 갖고 있다고 생각합니다. 그러나 포인트 애플리케이션을 판매하는 것과 계약 관리용 엔터프라이즈 플랫폼을 판매하는 것에는 차이가 있습니다. 그리고 우리는 아직 거기에서 해야 할 일이 더 있다고 생각합니다.
그래서 저는 실행의 관점에서 볼 때 제가 가장 집중하고 있는 부분이지만 우리는 그것이 우리의 통제하에 있다고 느낍니다.
우리는 다룰 수 있는 큰 기회, 훌륭한 제품 세트, 강력한 고객 관계를 갖고 있으며 이를 활용하는 것은 우리에게 달려 있습니다.
다음 질문은 JMP를 사용한 Pat Walravens의 질문입니다.
IAM 플랫폼의 출시는 매우 흥미롭지만, 반복 가능한 시장 진출 모션을 만드는 측면에서 여러분이 무엇을 할 것인지 궁금합니다. 출시 방식과 기존 제품과 새 제품을 고려할 때 어떻게 일관된 방식으로 이를 판매할 예정입니까?
예. [식별 불가] 그럼 우선 우리는 IAM을 매우 광범위하게 적용할 수 있도록 설계했습니다. 그렇죠? 따라서 역사적으로 더 넓은 계약 관리 공간과 특히 CLM을 생각해 보면 실제로 필요한 모든 사용자 정의 통합을 감당할 수 있는 대규모 기업에서만 액세스할 수 있었습니다. IAM은 더 가벼우며 이를 배포하는 모든 회사의 훨씬 더 광범위한 사용자 집합에 걸쳐 훨씬 더 광범위한 회사에 배포될 수 있습니다. 그리고 귀하의 질문에 대한 핵심은 이것이 훨씬 더 자연스러운 상향 판매, 즉 CLM 제품의 유통 범위가 훨씬 더 넓은 당사 시그니처 제품에 대한 교차 판매라는 것을 의미한다는 것입니다. .
그러니까, 제가 방금 언급한 것처럼 이야기의 규모와 지지층의 수, 판매 과정의 복잡성 측면에서 이것이 진화라는 점을 과소평가하고 싶지는 않습니다.
반면에 우리는 전체 전자 서명 사업의 어깨 위에 서 있다고 생각하며 이는 매우 흥미롭고 이미 일부 거래를 성사시키기 시작했습니다. 우리는 일주일 만에 일반 공급에 들어갔습니다.
그래서 나는 그 중 많은 것을 추출하고 싶지 않지만 반복 가능한 모션을 개발하고 상업 공간을 시작한 다음 기업 고객으로 확장하는 능력에 대해 꽤 기분이 좋습니다. 그리고 우리는 지금 플랫폼에서 엄청난 양의 인바운드를 보고 있습니다.
다음 질문은 RBC Capital Markets의 Rishi Jaluria 라인에서 나왔습니다.
아주 멋진. Lexion에 대해 조금 더 자세히 살펴보고 싶습니다.
당신은 그것이 중요하지 않다고 말했지만 그것에 대해 1억 3500만 달러를 지불했습니다. 수백 명의 고객이 있습니다. 어쩌면 1년 전체 요금과 가이드를 안내해 주실 수 있나요? 그 중 Lexion과 향상된 실행에 기인한 부분은 얼마나 됩니까? 어쩌면 우리 모델에 대한 약간의 색상과 Lexion에 대해 어떻게 생각하는지 알려줄 수 있을 것입니다.
확신하는. 우리는 단지 그 크기와 중요성 때문에 그것을 깨뜨리는 것이 아닙니다. 그렇지 않습니다. 이는 우리의 수익이나 영업 마진에 중요하지 않습니다. 제가 Lexion에 대해 보내고 싶은 가장 중요한 메시지는 Lexion 구매가 해당 기술을 DocuSign IAM 플랫폼에 통합하는 것에 관한 것이라는 것입니다. 우리는 이러한 기회가 장기적으로 우리가 보유한 100만 명 이상의 고객에게 적용될 수 있다고 생각합니다.
이것이 바로 플라이휠을 회전시키는 것에 대해 우리를 정말로 흥분시키는 것입니다. 확실히 초기 단계이고, 너무 큰 소리로 말할 수도 없을 것 같습니다. 왜냐하면 우리가 이 거래를 6일 전에 마감했기 때문입니다. 그러나 이는 장기적으로 Lexion의 통합과 플라이휠 및 AI 개발을 더 빠르게 회전시켜 IAM과 플랫폼을 고객에게 더 가치 있게 만들 수 있는 능력에 대해 정말 기대하고 있는 부분입니다.
예. 어쩌면 수백 명의 고객을 대상으로 플랫폼을 검증했다는 사실에서 많은 위안을 얻었다고 덧붙일 수도 있습니다. 그러나 Blake가 말했듯이 여기서 주된 동기는 전체 IAM 제품군에 해당 기능을 배포할 수 있다는 것이었습니다. 저는 Lexion 제품과 Lexion 고객을 계속해서 지원할 계획이라는 점을 강조하고 싶습니다. 그리고 IAM이 Lexion 기능을 통합함에 따라 Lexion 고객도 해당 플랫폼을 사용할 수 있도록 할 것입니다.
다음 질문은 Morgan Stanley의 Josh Baer 라인에서 나왔습니다.
저는 IAM을 고수하고 싶었습니다. 기업의 더 넓은 고급 시장에 서비스를 제공하기 위해 어떤 기능이 누락되었거나 출시되어야 하는지 궁금합니다. 그리고 고객이 IAM을 채택할 때 경제적인 관점에서 어떤 일이 일어나는지 좀 더 밝힐 수 있는지 궁금했습니다.
예.
첫 번째 요점은 여러분이 상상할 수 있는 것들의 긴 목록이 있다는 것입니다. 가장 큰 고객이 원하는 것은 끝이 없는 목록입니다. 하지만 제 말은, 대기업이 특히 우려하는 부분이 액세스 제어와 같은 것이라는 뜻입니다.
따라서 누가 어떤 계약에 액세스할 수 있는지 엄격하게 제어할 수 있습니다. 이는 기존 커미션 시스템 등에 강력하게 연결되어야 하는 부분이며 우리는 이를 구축하기 위해 노력하고 있습니다.
올해 말 출시 예정이라고 발표한 또 다른 기능 영역은 플레이북을 기반으로 계약을 검토, 편집 및 개발할 수 있는 영역입니다. 다시 말하지만, 계약을 위한 플레이북 시스템을 보유하는 것은 대기업의 특징인 경향이 있습니다. 그리고 IM에 배포된 일부 기능과 더욱 강력한 계약 편집 기능을 확인할 수 있습니다. 그리고 그곳은 또한 Lexion이 활약할 곳이기도 합니다.
가격 구조 측면에서 볼 때, 역사적으로 당사의 핵심 시그니처 제품은 원칙적으로 봉투 용량 기준으로 판매되었습니다.
그러니 일정 수량의 봉투를 미리 구매하세요.
CLM이 주로 좌석 기준으로 판매되는 경우 세트 구성도 제공합니다.
우리는 다양한 사용자 프로필에 대한 조정과 다양한 프리미엄 기능에 대한 오버레이를 통해 주로 시트 기반으로 판매되는 IMS로 발전하고 있습니다.
그래서 그것은 우리가 신중하게 관리하고 있는 것입니다. 우리는 기본 전자 서명 제품만 필요한 고객이 익숙한 방식으로 계속 구매할 수 있도록 하고 싶습니다.
IAM과 우리가 출시한 제품의 [식별할 수 없는] 풍부함을 활용하려는 고객은 그렇게 할 수 있으며, 이는 우리가 역사적으로 보유했던 패키지에 프리미엄 가격으로 판매됩니다.
그래서 우리는 그것에 대해 생각해 왔습니다.
그리고 나는 Allan이 말한 것을 계속 이어갈 것입니다.
IAM에 대한 전반적인 철학은 우리가 고객을 위해 더 많은 가치를 창출할 수 있다면 IAM이 바로 그 일을 해낼 것이라고 굳게 믿습니다. 고객은 해당 가치 중 일부를 우리와 공유하는 데 동의합니다. 그리고 그것은 다양한 방식으로 나타날 수 있습니다. 그렇죠? 이는 아마도 우리가 고객과 고객의 작업 흐름 및 프로세스에 더욱 통합되면서 확장에서 비롯될 수도 있고, 더 나은 유지 추세를 주도할 수 있는 더욱 끈끈한 관계가 될 수도 있습니다.
그래서 Allan이 말한 것에 덧붙여 말하겠습니다.
다음 질문은 Scott Berg와 Needham의 라인에서 나옵니다.
나는 2개를 갖고 있다.
IM의 계속되는 주제부터 시작하겠습니다. - 분명히 컨퍼런스에서 고객의 관심이 높았습니다. 이에 대한 투자자들의 관심도 높은 것으로 보인다. 그리고 이것이 아마도 회사의 다음 성장 단계에 대한 큰 베팅인 것처럼 보입니다. 그러나 앞으로 모델에 미치는 영향에 대해 어떻게 생각합니까? 방금 출시되었습니다. 상업용 고객에게 먼저 출시되고 향후 기능 세트를 구축함에 따라 점차 고급 시장으로 이동할 것이라는 것을 알고 있습니다. 하지만 이것이 27회계연도를 위한 연극인가요, 아니면 28회계연도를 위한 연극인가요? 아니면 이르면 내년 초에 수익에 영향을 미칠 수 있다고 생각하시나요? 이는 회사의 전반적인 프로필에 적어도 어느 정도 의미가 있습니다.
예, 내년에는 약간의 상승을 볼 수 있을 것으로 생각합니다. 하지만 아직 정확한 규모에 대해 이야기할 준비가 되지 않았습니다. 하지만 그렇습니다. 그것은 합리적인 기대일 것입니다. 예.
그리고 나는 단지 이렇게 말할 것입니다. 이것이 바로 도전입니다. 우리는 일주일 정도 전에 일반 공급을 시작했고, 발전하는 데 시간이 걸릴 것입니다.
우리가 명심해야 할 것 중 하나는 우리가 가지고 있는 사업 장부의 일반적인 규모와 갱신도 마찬가지라고 생각합니다.
그래서 우리는 연간 가이드가 약 30억 달러에 불과하다고 생각합니다.
따라서 그 바늘을 움직이는 규모에 관해서는 시간이 좀 걸릴 것입니다. 솔직히 말해서 출시를 시작하고 올바른 고객 경험을 제공하며 팀에 긴급성을 제공하는 것에 대해 가장 기대됩니다. 그런 것들을 반복하는 것입니다.
솔직히 말해서 신제품 출시 초기에는 시장 진출 구성 요소 외에도 우리가 집중해야 할 부분이 바로 이것이었습니다. 그리고 우리가 그것들을 올바르게 얻으면 그것은 우리가 미래에 청구서에 회전하도록 플라이휠을 얻는 입력입니다.
알았어요. 도움이 되는. 그리고 안정성 관련 댓글에 대한 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 이전부터 비즈니스가 최소한 올바른 위치에 있어야 한다고 느꼈으니, 단기적으로 수익 상승에 대해 어떻게 생각하시나요? 약간 불안정한 설치 기반에서 더 많은 것이 나오나요? 아니면 [식별할 수 없음] 순 신규 매출과 순 신규 고객이 합류하고 모든 것이 약간 어려운 이 매크로에서 더 많은 것을 이끌어 냈습니까? 이 두 가지의 균형을 어떻게 맞추고 가까운 시일 내에 더 큰 동인이 될 수 있는지 알고 싶었습니다.
예. 우리는 두 가지 모두에 초점을 맞추고 있다고 생각합니다. 그렇죠? 총 보유율을 분명히 향상시키는 능력과 마찬가지로 대규모 사업장에서는 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그리고 우리가 가지고 있는 안정화 추세에 대해 매우 기대하고 있지만 개선할 여지도 있습니다. 그렇죠? 그래서 우리는 조직으로서 그것에 크게 초점을 맞추고 있습니다.
우리는 고객 성공 리소스를 할당하는 방식으로 유지율을 개선하기 위해 지난 분기에 우리가 취한 좋은 조치가 많이 있다는 것을 의미합니다. 갱신 및 대규모 갱신에 앞서 훨씬 더 세분화되고 있습니다. 끈적한 기능 채택에 초점을 맞추고 있다면 우리가 접근할 수 있는 방법 등이 있습니다. 왜냐하면 그것이 일종의 낮은 이탈률 등의 결과를 유도할 수 있는 입력 지표라고 믿기 때문입니다. 이는 분명히 청구액 증가에 도움이 됩니다. 그건 큰 일이에요.
이제 확장 측면에서는 전자 서명 내에서 여전히 많은 침투가 가능합니다. 하지만 무엇보다도 우리가 하고 있는 가장 큰 투자는 바로 IAM입니다.
따라서 우리는 갱신을 개선하는 동시에 해당 영역을 통해 확장을 추진할 수 있습니다. 그리고 우리를 위해.
내 생각에 우리는 정말 만족스러운 지점에 도달하게 된 것 같아요. 그리고 아마도 이전 메시지에서 Allan의 요점과 비슷하다고 생각합니다. 실행은 우리가 집중해야 할 것에 대해 가장 책임이 있는 것입니다. 왜냐하면 우리는 기회가 있다고 정말로 믿고 있고, 현재 고객에게 출시하는 제품과 기능에 대한 분명한 필요성이 있기 때문입니다. 예,
다음 질문은 Bank of America의 Brad Sills 라인에서 나왔습니다.
여기 IAM에 대한 흥미로운 새 출시에 대해 질문하고 싶었습니다.
여러분은 더 많은 트랜잭션 서명에서 더 많은 제품군 접근 방식으로 전환하면서 워크플로 자동화에 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 그러한 유형의 상담 판매를 수행하기 위한 판매 채널의 준비 수준에 대해 말씀해 주시겠습니까? 나는 이런 일들이 하루아침에 일어나지 않는다는 것을 안다.
보다 컨설팅적인 판매에서 보다 전략적인 공급업체로 전환하기 위한 일종의 로드맵에 대해 이야기할 수 있다면 말이죠.
예. 예.
그래서 그것이 내부적으로 최우선적으로 고려된 사항이었습니다. 우리는 지난 몇 달 동안 진행해온 회사 역사상 아마도 가장 큰 지원 프로그램을 보유하고 있으며 지금도 진행 중입니다.
엄청난 노력인 것 같아요. 동시에 우리는 모든 측면, 팀 구성 방식, 파트너와의 참여 방식을 수정하기 위해 노력하고 있습니다. 저는 VSI의 중요성에 대해 언급했습니다. 더욱 강력하고 원활한 리셀러 및 유통 채널로 직접 판매 노력을 보완하여 이를 더욱 가속화하고 IAM을 파트너가 1일차에 사용할 수 있다는 점을 언급했습니다.
그래서 그 모든 것이 들어갑니다. 하지만 우리는 공에서 눈을 뗄 수 없습니다.
우리는 유지 관리가 필요한 속도를 지닌 기존 비즈니스를 보유하고 있습니다.
그래서 우리는 이 두 가지를 동시에 실행할 수 있어야 하며, 지금까지는 균형을 잘 유지하고 있다고 생각합니다. 하지만 보세요, 저는 [식별할 수 없음] 알고 싶습니다. 우리가 이 기회를 최대한 활용하기 위해 전체 시장 진출을 성숙시키면서 이는 아마도 향후 몇 년 동안의 여정이 될 것입니다. 하지만 먼저 우리는 이를 구상하고, 개발하고, 출시하고, 전반적으로 포지셔닝해야 했습니다.
이제 시작인 것 같아요.
그리고 지금까지 나는 그것에 대해 매우 기분이 좋습니다. 내 생각에는 DocuSign에서 20개월 동안 근무한 동안 회사가 느꼈던 것만큼 낙관적이고 흥분된 일이라고 생각합니다. .
다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Turrin 라인에서 나왔습니다.
블레이크, 당신은 2분기에 청구액 증가 측면에서 최저점에 대해 언급했습니다.
그래서 저는 여러분에게 그 원동력이 무엇인지 확장할 수 있는 기회를 주고 싶었습니다. 우리가 한 해를 더 일하면서 예상되는 개선을 주도하는 더 엄격한 갱신 집단이나 기타 요인에서 얼마나 많은 부분이 빠져나가고 있는지 가시성이 얼마나 됩니까?
확신하는.
따라서 이는 분기별 추세와 관련하여 지난 분기에 제가 이야기한 내용과 일치합니다.
따라서 2분기에 발생한 문제는 2개의 정말 어려운 구성이 있다는 것입니다. 특히 갱신과 관련된 구성이 정말 어렵습니다.
따라서 2024년 상반기, 특히 2024년 2분기에 정시 갱신량이 상당히 많았음을 기억해 보세요.
기억하시겠지만, 우리는 영업 인력과 함께 인센티브 프로그램을 일부 변경하여 정시 갱신 및 유지에 대한 인센티브를 제공하기 시작했으며 [식별할 수 없음] 그로부터 꽤 큰 이익을 얻었습니다.
그래서 우리는 그것에 대해 강력한 반대 의견을 가지고 있습니다. 게다가, 1분기에 대해 준비된 설명에서 들으셨다면, 당사 가이드에 비해 1분기 청구서의 초과 성과 중 일부는 조기 갱신에 의해 주도되었습니다.
그래서 Q2에서 Q1로 조금 더 나아갑니다.
그리고 제가 지난 분기에 제공했던 것과 같은 종류의 토론과 마찬가지로, 우리는 Q2가 청구서의 그 버팀목이 될 것으로 기대하고 연말 후반부에 약간 가속할 것으로 예상합니다. 이는 전체 연도 가이드에서 볼 수 있습니다.
좋아요.
작은 후속 조치입니다. 추가된 기능, 갱신 역학을 변화시킬 수 있는 광범위한 계약 플랫폼과 관련하여 우리가 염두에 두어야 할 사항이 있습니까? 아니면 장기적으로는 더 좋지만 단기적으로는 영향을 미칠 수 있는 복잡성을 추가하여 여기에서 고려해야 할 수 있습니까? .
IM 플랫폼에 비하면 확실히 새로운 것 같아요.
따라서 분명히 아무 것도 없습니다. Q2 가이드에는 예상되는 변화와 내용을 반영하는 내용이 없습니다. 그리고 저는 우리가 보고 있는 변화를 공평하게 생각하며, 분명히 부지런히 추적할 것입니다. 다시 말하지만, 이는 30억 달러 규모의 사업 장부에 대해 일종의 반영입니다.
따라서 실질적인 움직임은 없을 것으로 예상하지만 시간이 지남에 따라 평가할 예정이지만 특별히 언급할 사항은 없습니다.
다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 라인에서 나왔습니다.
저는 Wolfe Research의 Alex Zukin을 맡은 Arsenije Matovic입니다.
그렇다면 이전 질문에 대한 후속 조치를 취하고 기여도가 무엇인지 묻지 않고 단순히 Lexion을 제외하면 수익 및 구독 수익에 대한 연간 지침이 유기적으로 증가하시겠습니까? 거시적으로만 보면, 처음 연간 지침을 설정한 이후 전망이 바뀌었나요?
E. 그럼 두 번째 질문에 먼저 답하겠습니다.
따라서 거시적 측면에서 우리의 거시적 안정성은 올해 내내 매우 일관되게 유지되었습니다.
따라서 거시적 측면에서는 변화가 없습니다. 그리고 우리는 실제로 소비와 사용량이 계속해서 개선되는 것을 확인했습니다. 그리고 다시 말하지만, Lexion에 대한 첫 번째 질문에 대해서는 자세히 설명하지 않겠습니다. 그것은 우리의 숫자에 중요하지 않습니다. 매출이나 영업이익에는 중요하지 않습니다. .
다음 질문은 Karl Keirstead와 UBS의 라인에서 나왔습니다.
좋아요. 엄청난. 아마 블레이크에게 이 일을 지시할 것 같아요. 마찬가지로 Q1 수치에서는 핵심 안정화 및 새 로고가 양호하고 거래량이 양호하다는 색상 논평을 듣는 것이 좋습니다. 그러나 객관적으로 1분기를 보면 매출이 매우 적고 매출이 순차적으로 감소했으며 청구액도 약간 가벼운 수준이었습니다.
따라서 실제로 이 수치는 상황이 안정적이거나 개선되고 있다는 견해를 뒷받침하지 않습니다. 당신이 본 어떤 상쇄가 있었을 것 같습니다. 어쩌면 4Q가 매우 강해서 1Q에 탱크에 약간의 추진력이 생겼을 수도 있습니다. 실제로 수요에 대한 귀하의 논평이 실제로 꽤 안정적이었다면 Q1이 조금 더 견고하지 않은 이유를 알아내려고 노력하고 있습니다.
확신하는.
따라서 비트에 대한 귀하의 의견과 관련하여 우리는 수익 가이드의 최고 수준을 이겼습니다.
내 생각에 당신이 언급하고 있는 것은 역사적으로 회사가 시간이 지남에 따라 더 큰 성과를 거두었다는 것입니다. 그리고 어떻게 예측하셨는지 등등에 관해서는 그 분들과 이야기를 나누는 것이 어렵다고 생각합니다. 그러나 나는 그에 비해 Q1의 성과에 매우 만족합니다. 순차적 하락에 대해 귀하가 작성한 다른 의견과 관련하여 해당 분기에 영향을 미치는 날짜 기능이 있습니다.
따라서 Q4에서 Q1로 이동하면 Q4에 비해 Q1에 2일이 더 있으므로 이를 염두에 두어야 한다고 생각합니다.
따라서 다시 말하지만, 실제로 회사의 성과는 청구 증가와 함께 계정 성장이 잘되면서 몇 년 만에 처음으로 달러 순 유지율이 순차적으로 개선되면서 우리가 언급한 측정 항목을 상당히 반영한다고 생각합니다. 제 생각에는 중간 지점 가이드보다 2천만 달러가 더 많았던 것 같습니다. 물론 그 중 일부는 초기 단계이지만 일부는 더 강력한 총 유지율을 기반으로 합니다.
그래서 제가 전화해서 당신이 제안한 것과 같은 어떤 유형의 상쇄도 있다고 말할 것은 없습니다.
내가 그것에 덧붙일 수 있다면, 나는 우리가 과거 예측보다 상당한 성과를 거두었다고 말할 것입니다. 우리는 범위를 좁히고 여러분에게 더 정확한 지침을 제공하려고 노력해 왔습니다. 그리고 나는 우리가 지금 사업을 꽤 잘 처리하고 있다고 생각합니다.
그래서 우리는 조금 더 단단해질 수 있습니다. 나는 Blake의 의견에 전적으로 동의합니다. 우리는 그것에 대해 매우 매우 기분이 좋았습니다. 매우 견고했습니다. 수요 환경에는 실제로 중요한 변화가 없었습니다.
Blake가 말했듯이 기본 운영 지표 중 일부는 실제로 의미 있는 개선을 보여주었으므로 우리는 안정화 팀을 계속 유지합니다.
이것이 바로 우리가 갖고 있는 정서이며, 제 생각엔 그것이 숫자로 드러나는 것 같습니다. 그리고 우리는 이러한 안정화가 계속될 것으로 기대합니다.
다음 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy 라인에서 나왔습니다.
저는 Mark Murphy의 Sonak Kolar입니다. 블레이크, 부동산과 같이 금리에 더욱 민감한 일부 최종 시장에서 주택담보대출을 고려할 때 후반기 예측에 포함될 수 있는 내용을 안내해 주실 수 있나요? 저는 고용을 배경으로 한 우려 사항을 살펴보고 있습니다. 더 길어지고 이것이 가이드에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알고 싶습니다. 그리고 Allan에 대한 IAM에 대한 빠른 후속 조치도 받았습니다.
IAM 채택 초기에 몇 년 전 CLM이 처음 출시되었을 때보다 지금까지 더 빠른 추세를 보이고 있습니까?
따라서 거시적 측면에서 예측을 처리하는 방식은 우리가 본 것과 알고 있는 것을 기반으로 예측하는 것입니다.
그리고 업종에 관한 한 부동산은 계속해서 업종 중 하나입니다. 압력을 받고 있다는 것은 별로 놀라운 일이 아닐 것입니다.
그래서 일반적인 가정은 그것이 계속될 것이라는 것입니다.
따라서 나는 그것이 오늘날의 상황을 기반으로 하기 때문에 더 오랫동안 더 높은 수준에 대한 끔찍한 위험을 보지 않습니다.
그래서 저는 이러한 업종이 실제로 우리에게 기회가 있다고 생각하기 때문에 금리 환경이 언제 개선되는지 알고 있습니다. 그러나 공격적인 것은 없습니다. 우리는 지침에서 거시적 측면에서 미래 예측과 같은 종류를 만들지 않습니다. 나는 Allan이 두 번째 새를 따라가게 할 것이다. .
예. Spring and Feel 인수를 통해 CLM 분야에 진출한 지 꽤 시간이 지났습니다. 그리고 그 시점에서 이러한 범주는 이미 확립되었습니다. 하지만 IAM에 대한 우리의 목표는 훨씬 더 광범위한 기능을 제공하는 동시에 더 구성 가능하고 더 광범위하게 적용 가능하며 광범위한 고객과 해당 고객 조직 내의 광범위한 사용자에게 적용할 수 있는 기능을 제공하는 것입니다. .
내 생각에 CLM은 역사적으로 특정 파워 유저에게 최적화되었기 때문에 무거운 리프트를 사용하는 꽤 독점적인 클럽이었다고 생각합니다. 이것은 훨씬 더 광범위한 연극입니다. [식별할 수 없는] 전자 서명일 수도 있지만 훨씬 더 광범위합니다.
따라서 시간이 지남에 따라 비즈니스가 CLM 비즈니스보다 의미있게 커질 것으로 기대하지만 성숙도 곡선은 매우 다릅니다. .
다음 질문은 George Iwanyc와 Oppenheimer의 대사에서 나옵니다.
Allan, 셀프 서비스 모션과 디지털 노력의 강점에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠어요? 그리고 이를 확장하면서 SMB에 대해 어떤 관점을 갖고 있는지 알려주시겠습니까?
예, 전반적으로 우리는 디지털 비즈니스를 매우 훌륭하게 계속 성장시키고 있다고 생각합니다.
나는 우리가 그곳의 발전에 매우 만족하고 있으며 투자와 노력이 계속될 것이라고 생각합니다. 그리고 올해는 기본적으로 디지털이고 디지털 영역에 머물렀던 고객의 여정을 개선할 뿐만 아니라 서비스를 받는 직접 고객에게 훨씬 더 나은 셀프 서비스 옵션을 제공하는 해라고 생각합니다. 영업팀과 파트너를 위한 기능이 올해 출시될 예정입니다. 그러면 내부적으로 시간과 리소스가 확보되고 고객 경험이 향상됩니다.
그래서 나는 그것에 대해 꽤 기분이 좋습니다. 그리고 우리는 디지털 측면에서 더 빠른 추진력을 계속 창출할 멋진 기능을 곧 선보일 것이라고 생각합니다. 블레이크, 추가하시겠습니까?
게다가 분기별 순 계정 추가를 살펴보면 그 중 50,000개가 넘는 계정이 셀프 서비스 채널에서 나왔습니다. 그리고 우리는 마케팅 측면의 타겟팅을 개선하고 더 나은 목표 향상을 이루었습니다.
또한 이번 분기에는 평가판에서 구매 단계로 전환하여 유료 고객이 되도록 환경을 개선했습니다. 그리고 우리는 결제만큼 간단하다고 부르기 때문에 사물과 관련된 마찰도 줄였습니다.
그래서 본질적으로 우리는 고객을 위해 ACH를 출시했고 결제 실패 횟수도 줄였습니다.
따라서 셀프 서비스 채널의 속도를 높이기 위해 백엔드에서 작업할 수도 있습니다.
Allan이 강조한 장기적인 노력에 비해 조금 더 전술적인 것 외에도.
예, 더 광범위한 SMB 동향에 대한 [식별할 수 없는] 연례 보고서를 받기 때문에 마지막으로 한 가지만 말씀드리겠습니다.
저는 SMB 사업을 좋아합니다.
저는 우리가 매우 탄탄한 중소기업 사업을 갖게 된 것을 축복이라고 생각합니다. 이는 균형을 제공합니다. 그리고 저는 지금 당장 다양성을 갖는 것을 좋아한다고 생각합니다. 우리는 엔터프라이즈, 중간 규모 시장 및 SMB 전반에 걸쳐 잘 대표되고 있습니다. 그리고 지금 기업 환경은 S&P 환경보다 조금 더 엄격할 수도 있다고 생각합니다.
전반적으로 우리는 매우 균형 잡힌 책을 가지고 있으며 그것이 우리에게 유리하게 작용한다고 생각합니다.
내 생각엔 우리가 거기서 마무리할 것 같아요. 괜찮아요. . 감사합니다, 운영자님. 오늘 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 마지막으로, DocuSign이 지속적으로 발전하고 있으며 지능형 계약 관리 플랫폼을 통해 고객을 위해 창출할 가치에 대해 [식별할 수 없음] 기대하고 있습니다.
따라서 우리는 그 비전을 계속 실현하는 데 있어 여러분의 지원에 감사드립니다. 감사합니다.
이것으로 오늘의 원격회의를 마칩니다.
지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 안녕히 가세요.
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