Samsara Inc. 삼사라 (IOT) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Samsara Inc. ( NYSE:IOT ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 6일 오후 5시(ET)

기업 참가자

Mike Chang - 기업 개발 및 투자자 관계 담당 부사장
Sanjit Biswas - 최고 경영자 겸 공동 창립자
Dominic Phillips - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Chris Quintero - Morgan Stanley
Alex Zukin - Wolfe
Jacob Staffel - Goldman Sachs
Daniel Jester - BMO
Junaid Siddiqui - Truist
James Fish - Piper Sandler
Michael Turrin - Wells Fargo
Dylan Becker - William Blair
Kirk Materne - Evercore

마이크 장

안녕하세요. Samsara의 2025 회계연도 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다.

저는 Samsara의 기업 개발 및 투자자 관계 담당 부사장 Mike Chang입니다. 오늘 나와 함께하는 사람은 Samsara 최고 경영자(CEO)이자 공동 창업자인 Sanjit Biswas와 최고 재무 책임자(CFO)인 Dominic Phillips입니다.

이번 전화통화에 대해 준비된 의견 외에도 추가 정보는 주주 서신, 보도 자료, 투자자 프레젠테이션 및 당사의 투자자 관계 웹사이트(Investor.samsar.com)에 있는 SEC 서류에서 확인할 수 있습니다.

오늘 논의할 사항에는 미래 예측 진술이 포함됩니다. 실제 결과는 미래예측진술에 포함된 내용과 실질적으로 다를 수 있으며 SEC 서류에 더 자세히 설명된 위험과 불확실성의 영향을 받을 수 있습니다. 이번 통화에서 당사가 발표하는 모든 미래 예측 진술은 2024년 6월 6일 현재의 가정을 기반으로 하며 법률에서 요구하지 않는 한 새로운 정보나 향후 사건의 결과로 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다.

오늘 통화에서는 2025 회계연도 1분기 재무 결과에 대해 논의하겠습니다. 우리는 회사가 GAAP에 따라 계산된 재무 척도를 대체하거나 우월한 것이 아니라 추가로 비GAAP 결과를 보고한다는 점을 지적하고 싶습니다. 비GAAP 재무 측정에 대한 GAAP 조정은 보도 자료 및 투자자 프레젠테이션을 통해 제공됩니다.

우리는 개회사를 하고 분기별 주요 내용을 살펴본 후 Q&A를 위한 전화 통화를 시작합니다.

그것으로 나는 Sanjit에게 전화를 넘깁니다.

산지트 비스와스

고마워요, 마이크, 그리고 오늘 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다.

Samsara는 내구성 있고 효율적인 성장을 지속하면서 새 회계연도의 1분기에 강력한 성과를 거두었습니다 . 우리는 ARR이 11억 8천만 달러로 1분기를 마감하여 전년 대비 37% 성장했습니다. 우리는 세계에서 가장 선도적이고 가장 복잡한 물리적 운영 조직의 전략적 파트너입니다. 대규모 고객 모멘텀이 계속해서 우리의 성장을 촉진하고 있습니다. 1분기에 우리는 아이오와주와 캔자스주 교통부, 그리고 275,000명 이상의 직원을 보유한 Fortune Global 500 건설 회사인 VINCI와 협력하여 승리를 거두었습니다.

우리의 지속적인 혁신과 고객 피드백 루프는 대규모 고객과의 성공을 주도합니다. 지난 몇 달 동안 저는 미국, 캐나다, 멕시코, 유럽의 많은 대규모 고객을 방문했습니다. 그들의 운영을 직접 살펴보면 물리적 운영에서 가장 어려운 과제와 우선 순위가 보편적이라는 것이 분명합니다.

첫째, 이들 고객은 자산이 많고 노동 집약적인 산업에서 대규모로 사업을 운영하고 있습니다. 둘째, 이러한 고객은 데이터가 사일로에 갇혀 있는 레거시 포인트 솔루션을 사용하고 있습니다. 셋째, 이러한 고객은 연료 절약, 작업장 사고, 유지 관리, 보험 등 공통적인 문제에 직면해 있습니다. 전반적으로 우리 고객은 보다 안전하고 효율적이며 지속 가능한 운영을 달성하는 데 도움이 되는 기술에 투자하고 있습니다.

우리는 디지털화 여정에서 고객과 협력하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 최근 IDC는 플랫폼의 가치를 평가하기 위해 고객 130명을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 그 결과는 백서 'The Business Value of Samsara'에 게재되었습니다. IDC 조사에 따르면 고객은 명확하고 빠른 ROI를 제공하기 때문에 기록 시스템이 되기 위해 우리와 협력하고 있습니다. 동시에 우리는 고객이 안전, 효율성 및 지속 가능성 목표를 달성하도록 돕고 있습니다. 우리 고객 중 한 명이 IDC에 다음과 같이 말했습니다. "Samsara는 우리에게 완전히 새로운 세상을 열어주었습니다. 효율성을 얻는 매 순간은 중요합니다. Samsara는 회사 전체에서 가장 많이 활용되는 비즈니스 시스템이며 우리 회사에서 수백만 달러의 비용 절감을 책임지고 있습니다. 선."

조사 결과를 좀 더 구체적으로 살펴보면, IDC는 Samsara 고객이 평균 8배 이상의 ROI를 실현하여 고객당 연간 200만 달러의 비용 절감을 실현한 것으로 추정했습니다. Samsara 고객은 차량 관련 충돌 및 보험과 관련된 비용 절감, 연료 지출 감소, 유지 관리 비용 절감 및 차량 수명 연장, 차량 가용성과 관련된 수익 손실 최소화, 운전자 생산성 향상을 통해 이러한 비용 절감을 달성했습니다. 우리는 고객과 협력하여 고객이 조직에 의미 있는 영향을 미칠 수 있도록 지원하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다.

우리 고객은 자산 및 노동 집약적인 크고 복잡한 작업을 수행하고 있습니다. 글로벌 경제를 지원하는 인프라를 구축하려면 수만 명의 일선 인력과 자산이 필요한 경우가 많습니다. 이 규모에서 고객의 최우선 순위는 안전과 지속 가능성인 경우가 많습니다. 조직을 운영하는 방법이 중요합니다.

저는 우리가 고객이 영향력 목표를 달성하도록 돕는 방법에 대한 두 가지 예를 공유하고 싶습니다. 첫 번째는 세계 최대의 농업 투입물 및 서비스 제공업체인 Nutrien Ag Solutions의 안전에 중점을 두고 있습니다. 그들은 북미 상업용 차량의 운전자 안전을 개선하기 위해 비디오 기반 안전 애플리케이션을 사용하고 있습니다. 그들은 가장 최근의 지속 가능성 보고서에서 보고한 대로 좋은 결과를 보았습니다. 2023년에는 과속, 급제동, 부주의한 운전 등 말하기를 포함한 안전하지 않은 운전 관행이 40% 감소했습니다. 그들은 계속 확장할 계획으로 11,000대 이상의 차량에 Samsara를 사용하고 있습니다.

다음 사례는 광대역 인터넷 및 디지털 TV 서비스 분야의 최고 제공업체인 Frontier Communications의 지속 가능성에 관한 것입니다. 그들은 Samsara를 사용하여 연료 효율성을 최적화하고 차량 전체의 연료 비용을 절감하고 있습니다. 그들은 8,100대의 차량에 텔레매틱스 애플리케이션을 설치하여 2023년에 320,000갤런의 연료를 절약했습니다. 이는 600만 파운드 이상의 탄소에 해당합니다. 두 조직 모두 야심 찬 목표를 달성하고 가장 큰 영향력을 발휘할 수 있도록 데이터 기반 접근 방식을 취하고 있습니다.

우리는 장기적으로 구축하면서 규모를 확장하고 성장하면서 신흥 제품, 문화, 고객에 계속 투자할 것입니다. 첫째, 신흥 제품의 강한 모멘텀이 나타나고 있습니다. 우리는 지난 분기에 Connected Forms 애플리케이션을 일반 공급으로 출시했습니다. 우리 고객은 일선 직원 경험을 개선하기 위해 이를 채택하게 되어 기쁘게 생각합니다.

Connected Forms는 고객의 일선 직원이 디지털 양식을 통해 작업을 간소화할 수 있는 워크플로 솔루션입니다. 우리 고객은 이미 가치를 찾고 있습니다. 이에 대한 좋은 예는 영국 최대 규모의 개인 소유 배수 및 폐수 유틸리티 전문가 중 하나입니다. 이들은 3,800명 이상의 직원과 3,000개 이상의 자산을 보유한 유틸리티 서비스 제공업체입니다. 그들은 비디오 기반 안전 및 텔레매틱스 애플리케이션을 시작으로 2020년부터 고객이었습니다. 이번 분기에는 Connected Forms를 통해 파트너십을 더욱 확장했습니다. 현재 규정 준수, 노동 추적, 출석, 안전 브리핑, 차량 검사 및 작업표 사기 방지를 포함하여 연결된 양식에 대한 30개 이상의 사용 사례가 있습니다. 이들의 장기적인 비전은 전체 운영에 대해 하나의 기록 시스템을 보유하는 것입니다. 이를 통해 모든 데이터를 관리하고 하나의 통합 플랫폼에서 통찰력과 가치를 추출할 수 있습니다.

둘째, 우리 문화에 초점을 맞춰 Samsara는 빠르게 세계 최고 인재들의 목적지가 되었습니다. 이는 빠르게 성장하는 고객 기반을 지원하기 위해 글로벌 팀을 확장하는 데 매우 중요합니다. 우리는 미국, 영국, 폴란드에서 Great Place to Work 인증을 받은 것을 자랑스럽게 생각합니다. 이는 미국과 영국에서 2년 연속 인증을 받은 것이며 폴란드에서는 처음으로 획득한 영예입니다. 우리는 또한 Glassdoor의 2024년 최우수 기업 수상 목록에서 8위로 선정되었습니다.

마지막으로, 6월 26일부터 28일까지 시카고에서 열리는 당사의 연례 고객 컨퍼런스인 Beyond에서 많은 여러분을 뵙기를 기대하고 있습니다. Beyond에서는 물리적 운영 전반에 걸쳐 수천 명의 리더를 모아 그들이 직면한 과제에 대해 논의하고 Samsara를 사용하는 새로운 방법을 발견할 것입니다. 또한 6월 27일 시카고에서 투자자의 날(Investor Day)을 개최할 예정입니다. 우리는 당신이 우리와 함께 할 수 있기를 바랍니다.

새로운 회계연도의 시작이 좋았습니다. 우리는 세계 경제에 활력을 불어넣는 운영의 안전성, 효율성 및 지속 가능성을 높이기 위한 여러분의 공동 노력에 대해 전 세계 고객, 파트너, 투자자 및 Samsarian에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 우리는 앞으로의 한 해를 기대하고 있습니다.

이제 이번 분기 재무 하이라이트를 검토하기 위해 Dominic에게 넘겨드리겠습니다.

도미닉 필립스

고마워요, 산짓.

우리는 총 마진과 조정된 잉여 현금 흐름 마진 모두에 대해 더 큰 규모 및 분기별 기록으로 지난 분기와 동일한 매출 성장률을 유지하는 것을 포함하여 지속적인 높은 규모 성장과 지속적인 운영 효율성 개선을 통해 강조된 강력한 1분기 결과를 전달했습니다.

우리의 지속적이고 점점 더 효율적인 성장은 물리적 운영 세계 전반에 걸쳐 디지털 혁신을 위한 크고 성장하는 기회를 보여줍니다. 그리고 광범위한 경제 환경에 관계없이 우리 사업은 몇 가지 주요 이유로 인해 계속해서 놀라운 탄력성을 유지하고 일관된 결과를 제공했습니다.

가장 중요한 것은 당사 제품이 사고 감소, 보험료 인하, 연료 절감, 유지 관리 비용 절감, 자산 활용도 향상 등을 포함하여 고객을 위한 실질적인 ROI를 창출한다는 것입니다. 그리고 우리 고객의 투자 회수 기간은 매우 빠르며 종종 몇 달 단위로 측정됩니다.

둘째, 우리는 주로 다른 많은 엔터프라이즈 소프트웨어 회사와는 다른 예산으로 판매합니다. 운영 예산은 일반적으로 고객에게 더 크고 덜 재량적입니다.

셋째, 우리는 예측 가능한 수익을 창출하는 구독 비즈니스 모델을 보유하고 있으며 인원수 기준 가격 책정 대신 고객의 물리적 자산 수를 기준으로 대부분의 구독 가격을 책정합니다. 계약.

1분기 종료 ARR은 11억 8천만 달러로 전년 대비 37% 성장했습니다. 여기에 순 신규 ARR이 7,400만 달러 추가되어 전년 대비 21% 성장했습니다.

1분기 수익은 2억 8,100만 달러로 전년 동기 대비 37% 성장했습니다. 이는 4분기의 추가 한 주를 조정했을 때 지난 분기와 동일한 수익 증가율이지만 규모가 더 큽니다. 몇 가지 요인이 1분기에 우리의 강력한 매출 실적을 이끌었습니다.

첫째, 우리는 대규모 기업 고객에게 내구성 있고 효율적인 규모의 성장을 촉진하는 데 계속 집중하고 있습니다. 현재 우리는 $100,000 이상의 ARR 고객을 1,964명 보유하고 있으며 이는 전년 대비 43%의 성장을 나타냅니다. 또한 $100,000 이상 고객당 평균 ARR이 작년 1분기 305,000에서 올해 1분기 316,000으로 증가했습니다. 더 많은 고객이 추가되고 고객당 평균 ARR이 증가하면서 $100,000 이상 ARR 고객에 대한 ARR 혼합이 1분기 53%로 증가했습니다. 이는 1년 전 49%, 2년 전 45%에서 증가한 수치입니다.

둘째, 하나의 통합 플랫폼에서 여러 애플리케이션을 모두 구독함으로써 물리적 운영을 위한 기록 시스템으로 Samsara를 점점 더 많이 활용하고 있습니다. $100,000 이상의 ARR 고객 중 94%와 핵심 고객 중 83%가 여러 Samsara 제품을 구독하고 있습니다. 우리는 또한 대규모로 다중 제품 채택을 목격하고 있습니다. 당사의 두 가지 차량 기반 애플리케이션인 비디오 기반 안전 및 차량 텔레매틱스는 각각 4억 5천만 달러 이상의 ARR을 나타내며, 현장 자산을 찾고 관리하는 데 사용되는 당사의 가장 큰 비차량 기반 애플리케이션인 장비 모니터링은 더 많은 일을 하고 있습니다. ARR이 1억 2,500만 달러 이상입니다. 대규모 외에도 각 제품 카테고리는 전년 대비 30% 이상의 성장을 이어갔습니다.

우리는 또한 1분기에 다수의 대규모 다중 제품 거래를 확인했습니다. 1분기의 상위 10개 새 로고에는 모두 IPO 이후 처음으로 2개 이상의 제품이 포함되었으며, 상위 10개 확장 중 9개에는 2개 이상의 제품이 포함되었습니다. 우리의 가장 큰 1분기 거래 중 하나는 미국 최대 통신 회사 중 하나로의 확장이었습니다. 이 상위 20개 고객은 FY '23에 새로운 기회로서 차량 텔레매틱스를 사용하여 다시 돌아왔습니다. 상당한 효율성 향상과 연료 절감을 달성한 후, 그들은 이번 분기에 100만 달러 이상의 확장 계약을 체결했습니다. 여기에는 더 많은 텔레매틱스 라이선스와 전체 차량의 하위 집합에 비디오 기반 안전 기능을 추가하는 것이 포함되었습니다. 파일럿 기간 동안 고객은 안전 이벤트가 62% 감소하고 모바일 사용량이 92% 감소하는 것을 확인했습니다. 이 초기 출시 이후 고객은 시간이 지남에 따라 더 광범위한 차량 세트에 걸쳐 더 많은 라이선스를 추가할 것으로 예상됩니다. 그리고 이러한 강점과 확장을 통해 우리는 핵심 고객과 대규모 고객에 대해 각각 115%와 120%라는 목표 달러 기준 순 유지율을 달성할 수 있었습니다.

셋째, 우리는 여러 프론티어 시장에서 강력한 실행력을 보여주었습니다. 첫째, 분기별 기록적인 순 신규 ACV의 18%는 사상 최고 분기별 순 신규 ACV 믹스에 기여한 멕시코와 유럽의 강세에 힘입어 1분기 해외 지역에서 나왔습니다. 둘째, 건설 업종은 3분기 연속 모든 산업 중 가장 높은 순 신규 ACV 혼합을 주도했으며 현장 서비스는 두 번째로 높은 혼합을 기록했습니다. 전체적으로 1분기 순 신규 ACV의 87%는 비운송 분야에서 발생했으며 이는 지난해 1분기 82%보다 증가한 수치입니다. 마지막으로 신흥 제품에서도 강세를 보였습니다. 1분기에 우리는 해당 분기의 가장 큰 새 로고 중 하나로 피츠버그 시를 서명했습니다. 차량 텔레매틱스 및 장비 모니터링 외에도 초기 거래에는 모바일 경험 관리 및 연결된 양식도 포함되었습니다. 또한 영국의 물 및 폐수 서비스 분야 선두업체 중 한 곳과 $250,000 이상의 Connected Forms 확장 계약을 체결했으며, 영국 최대 식품 유통 제공업체 중 하나인 기존 상위 50대 고객은 $400,000의 사이트 가시성 확장 계약을 체결했습니다. 강력한 외형 성장을 주도하는 것 외에도 우리는 규모를 확장함에 따라 비즈니스 전반에 걸쳐 운영 효율성 개선을 지속적으로 제공하고 있습니다.

비GAAP 총마진은 1분기에 분기별 최고 기록인 77%를 기록했으며, 이는 주로 셀룰러, 고객 지원 및 보증 비용 최적화에 힘입어 전년 대비 약 4% 포인트 증가한 수치입니다. 비GAAP 영업 마진은 모든 기능에 걸친 레버리지에 힘입어 작년 1분기 마이너스 9%에서 2%로 나타났으며 조정 잉여 현금 흐름 마진은 작년 1분기 마이너스 1%에 비해 1분기 분기 최고 기록인 7%를 기록했습니다.

좋아요. 이제 안내로 전환합니다. 강력한 1분기 성과와 나머지 FY '25에 대한 전망으로 인해 우리는 모든 주요 지표에 대한 지침을 높이고 있습니다. 우리는 또한 다양한 시나리오를 분석했으며 이 지침이 우리 사업에 대한 거시 경제 요인 악화의 잠재적 영향을 설명하기 위해 적절하게 설명되었다고 믿습니다.

2025 회계연도 2분기에는 총 수익이 2억 8,800만 달러에서 2억 9,000만 달러 사이가 될 것으로 예상되며 이는 전년 대비 31%에서 32% 사이의 성장을 나타냅니다. 비GAAP 영업 마진은 약 마이너스 2%이고 비GAAP EPS는 $0.0에서 $0.01 사이입니다.

FY 25년 전체 매출은 12억 5천만 달러에서 12억 1300만 달러 사이가 될 것으로 예상되며, 이는 전년 대비 조정 매출 성장이 31%에서 32% 사이임을 나타냅니다. 비GAAP 영업 마진은 약 3%이고 비GAAP EPS는 $0.13~$0.15입니다. 마지막으로 주주 서신에 있는 추가 모델링 참고 사항을 참조하세요.

마무리하자면, 우리는 올해의 시작과 FY '25에 대한 개선된 전망에 만족합니다. 1분기에 우리는 더 큰 규모의 매출 ​​성장률을 유지하는 동시에 기록적인 잉여현금흐름마진을 달성했습니다. 우리는 현재 규모, 성장 및 수익성 측면에서 희박한 환경에서 운영되고 있습니다. Samsara는 규모가 10억 달러가 넘는 소프트웨어 회사 중 단 두 곳의 상장 기업 중 하나이며, 올해 30% 이상 성장하고 잉여 현금 흐름을 창출할 것으로 예상됩니다. 그리고 앞으로 우리는 매우 크고 충분히 활용되지 않는 시장 기회인 물리적 운영의 세계를 디지털화하고 있으며 이는 강력한 고객 수요를 주도하고 있기 때문에 내구성 있고 효율적인 성장을 계속해서 제공할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 빠른 투자 회수 기간에 실제 ROI를 달성하고 있으며 우리는 매우 다른 운영 예산을 목표로 삼고 있습니다. 우리는 고객과 협력하게 된 것을 자랑스럽게 생각하며 고객이 보다 안전하고 효율적이며 지속 가능하게 운영할 수 있도록 계속해서 지원하게 되어 기쁘게 생각합니다.

그리고 그걸로 Mike에게 넘겨서 Q&A를 진행하겠습니다.

질의응답 세션

A - 마이크 장

고마워요, 도미니크. 이제 질문 라인업을 공개하겠습니다. 당신의 차례가 되면 질문을 하나의 주요 질문과 하나의 후속 질문으로 제한하십시오. 오늘 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss와 Wolfe의 Alex Zukin에게서 나왔습니다. 스피커

크리스 퀸테로

얘들 아. 저는 Keith의 Chris Quintero입니다. 질문에 응해 주셔서 감사드리며 이번 분기를 축하드립니다. Connected Forms에 대해 물어보고 싶었습니다. 유틸리티 고객이 30개 이상의 사용 사례를 갖고 있다는 사실은 정말 흥미롭습니다. 그것은 게임에서 많은 것 같고 나에게 정말 눈에 띄었습니다. 그렇다면 해당 고객이 이러한 모든 사용 사례를 어떻게 식별했는지, 귀하가 해당 프로세스에 어떻게 참여했는지 설명해 주시겠습니까? 그리고 관련하여 해당 제품이 해당 30가지 사용 사례와 관련되는 작업자는 몇 명입니까?

산지트 비스와스

물론이지, 크리스. 내가 가져갈게. 산지트입니다. 고객이 Forms를 사용할 수 있는 위치를 확인하는 가장 간단한 방법은 워크플로에서 여전히 펜과 종이를 사용하고 있는 위치를 살펴보는 것입니다. 따라서 많은 고객의 경우 하루를 시작하기 전에 지게차 검사나 일종의 현장 검사 등을 수행하는 안전 체크리스트를 갖고 있습니다. 그들 중 일부는 고객을 방문할 때 가지고 있는 배송 양식을 갖고 있고, 대부분은 다른 종류의 규정 준수 관련 서류를 가지고 있습니다. 따라서 우리는 고객 환경에서 수십 가지의 다양한 형태의 펜과 종이를 종종 볼 수 있으며 이는 수천 명의 일선 직원이 매일 작성해야 하는 것입니다.

따라서 이는 우리에게 엄청난 기회입니다. 이는 또한 기록 접근 방식을 통해 실제로 강화된 것입니다. 왜냐하면 해당 사람이 해당 양식을 작성하는 위치, 검사할 자산, 해당 자산의 마일리지에 대한 많은 상황별 정보를 갖고 있기 때문입니다. 따라서 이 모든 데이터를 하나로 연결하는 측면에서 우리가 할 수 있는 일은 많습니다.

크리스 퀸테로

알았어요. 정말 도움이 됐어요, Sanjit. 그리고 하나는 도미닉을 위한 것입니다. 나는 당신이 큰 규모가 줄어들 것이라는 신호를 보내고 있으며 약 3%의 수익 증가를 기록했다는 것을 알고 있습니다. 이것이 투자자들이 올해 남은 기간 동안 기대해야 할 올바른 유형의 비트코인인가요?

도미닉 필립스

응. 내 말은, 먼저 FY '25가 좋은 출발을 하여 정말 기쁘고 1분기에 37%의 매출 성장을 달성했다는 말로 시작하겠습니다. 이는 지난 4분기와 동일한 성장률입니다. 분기이지만 분명히 더 큰 규모이므로 순차적 감속은 없습니다. 그리고 우리는 또한 Q1 비트의 2배를 전체 연도 가이드까지 통과할 수 있었는데, 이는 우리의 전망을 매우 잘 나타내는 것이라고 생각합니다.

그리고 저는 마지막 전화에서 우리의 지침이 IPO 후 처음 2년 동안보다 올해 덜 보수적이 될 것이라고 언급했습니다. 왜냐하면 우리는 분명히 더 많은 예측 예측 가능성을 가지고 있기 때문입니다. 그러나 나는 그 이상으로 투자자들에게 분기 성과에 대한 더 나은 지표로 ARR을 계속 지적하고 싶습니다. 왜냐하면 평가 가능한 수익 인식이 있는 모든 구독 비즈니스 모델과 마찬가지로 실제로 Q1 수익의 극히 일부만이 실제로 이루어지기 때문입니다. 1분기 예약에서 나왔습니다.

크리스 퀸테로

훌륭한. 정말 고마워요, 도미니크.

마이크 장

오늘 다음 질문은 Wolfe의 Alex Zukin과 RBC의 Matt Hedberg의 질문입니다.

알렉스 주킨

얘들 아. 질문에 응해주셔서 감사드리며, 이번 실적 시즌에 몇 안 되는 수익 창출 회사 중 하나가 되어주셔서 감사합니다. 아마도 첫 번째 것, 분기 테이프의 꼬리만 해당 분기의 선형성은 어땠습니까? 작년 이맘때 보았던 것과 다른 점이 있었나요? 그리고 주주 서한에서 귀하가 언급한 것 외에, 뛰어난 성과를 이끈 강점 분야에서 큰 규모의 것이 있을 수 있습니까?

도미닉 필립스

안녕, 알렉스, 도미닉이야. 예, 1분기의 선형성은 대부분의 엔터프라이즈 소프트웨어 비즈니스와 같은 다른 분기와 매우 유사해 보였습니다. 첫 번째 달과 두 번째 달은 선형성 측면에서 더 가벼운 경향이 있으며 대부분의 예약은 세 번째 달에 발생하는 경향이 있습니다. 그래서 우리에게 있어 세 번째 달은 4월이었습니다. 이는 이번 분기 중 가장 강한 달이었습니다. 따라서 선형성에 대한 실제 변화는 없습니다.

그리고 다시 한 번, Q1에서는 우리가 외쳤던 것처럼 최고의 성과를 이끌어내는 많은 힘이 있었다고 생각합니다. 정말 강력한 대규모 고객 분기였습니다. 우리는 순 새로운 ARR 강점을 많이 발휘하는 많은 다중 제품 거래를 가졌습니다. 그리고 국제적으로 기록적인 분기였던 신흥 개척지 중 일부입니다. 우리는 강점을 지닌 이러한 종류의 신제품을 많이 선보였습니다. 그리고 우리는 다양한 산업 분야에 걸쳐 매우 다양한 ARR 혼합을 보았습니다. 그리고 죄송합니다. 그리고 분명히 총 이익률과 잉여 현금 흐름 이익률을 기록하십시오.

알렉스 주킨

완벽한. 그리고 아마도 후속 조치로 이번 분기 순 추가를 보면 116으로 정말 견고합니다. 그로부터 얻을 수 있는 점은 무엇입니까? 조금 더 낮습니다. 100,000달러 고객의 경우 작년의 종지보다 약간 낮습니다. 하지만 그렇다면 계절에 따라 상황을 후반부로 옮기거나 해당 숫자를 제한하는 점진적인 거시적 주저함이 있습니까? 할 수 있어?

도미닉 필립스

응. 아니요, $100,000 이상 추가 건수뿐 아니라 $100,000 이상 고객당 평균 ARR도 작년 1분기 305,000에 비해 이번 분기에는 316,000으로 증가했다는 점에서 양면을 살펴봐야 한다고 생각합니다. 지난해 고객당 평균 ARR은 이전 1분기에 비해 0% 증가율을 유지했습니다. 이번 분기에는 4% 상승했습니다. 따라서 우리는 고객당 평균 규모를 늘려 $100,000 이상의 추가 금액을 상쇄하고도 남습니다. 그리고 대규모 고객의 ARR 혼합 결과가 지난 분기 52%, 1년 전 49%에서 이번 분기에 53%로 증가한 것을 볼 수 있습니다.

알렉스 주킨

알았어요. 완벽한. 감사합니다.

마이크 장

그래서 Matt가 손을 내린 것 같습니다. 따라서 다음 질문은 TD Cowen의 Derrick Wood, Goldman Sachs의 Jacob Staffel입니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

엄청난. 감사해요. 저는 Derrick의 Cole입니다. 첫째, 저는 매크로에 대한 업데이트를 찾고 있었는데 지난 분기 또는 작년과 비교하여 현재 판매 주기에 어떤 변화가 있는지 확인하고 있습니까?

산지트 비스와스

확신하는. 내가 가져갈게. 산지트입니다. 18개월 전에 본 것과 큰 변화는 없습니다. 그때부터 판매 주기가 길어지기 시작했지만 실질적으로 짧아지거나 길어지지는 않았습니다. 저는 여기 미국뿐만 아니라 캐나다, 영국, 죄송합니다. 프랑스, ​​오스트리아 전역에서 고객과 함께 이동하면서 많은 시간을 보냈습니다. 그리고 우리가 듣는 것은 고객이 핵심 산업에 종사하고 있으며 필수적인 서비스라는 것입니다. 따라서 그들은 항상 가지고 있는 속도로 계속해서 운영되고 있습니다. 앞서 Dominic이 언급했듯이 우리는 운영 예산을 [판매]하고 있는데, 이는 IT 예산과는 상당히 크고 매우 뚜렷하며 다른 경향이 있습니다. 그리고 우리 고객들은 IDC 연구에서 설명한 대로 평균 투자 회수율이 8배에 달하는 명확하고 빠른 ROI를 확인하고 있습니다. 따라서 저는 이것이 고객에게 매우 명확한 가치 제안이라고 생각하며 거시적으로 진행되는 모든 일을 계속해서 판매하고 있습니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

매우 도움이 됩니다. 그리고 아마도 Dom을 위한 것일 수도 있습니다. 영업팀은 지난 몇 년간 정말 인상적인 속도로 성장했습니다. 25년의 남은 기간을 앞두고 영업 채용에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 판매에 대한 업데이트가 있을 수도 있습니다. 담당자 생산성도 매우 도움이 될 것입니다. 감사해요.

도미닉 필립스

응. 그래서 마지막 전화에서 우리는 FY '24의 전체 인원수가 전년 대비 28 % 증가했으며 FY '25에도 거의 동일 할 것으로 예상한다고 말했습니다. Q1은 우리에게 가장 강력한 고용 분기였으며, 우리는 올해 남은 기간 동안 채용을 진행하고 있습니다. 따라서 채용 계획에는 아무런 변화가 없으며 이를 위해 순조롭게 진행되고 있습니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

좋은 색상. 감사해요.

마이크 장

괜찮은. 다음 질문은 Goldman Sachs의 Jacob과 RBC의 Matt Hedberg의 질문입니다.

제이콥 스태펠

안녕하세요, Goldman의 Jacob이 Kash를 위해 왔습니다. 질문을 받아주셔서 정말 감사드립니다. 비디오 기반 안전, 텔레매틱스, 앱 및 드라이버 워크플로와 같은 [Datadog과 같은 Screenberry](ph)와 같은 공개와 같은 분야에서 채택이 지속적으로 증가하는 것을 보는 것이 정말 좋다고 생각합니다. 정말 훌륭합니다. 보다. 따라서 MEM 및 Connected Forms가 핵심 제품에 비해 여전히 상대적으로 새로운 것이라는 점을 인정하면서 초기 기대치에 비해 채택 추세가 어떻게 변했는지에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 고객이 계약 갱신 시 이러한 솔루션을 채택하는 것을 얼마나 자주 보시나요? 그리고 핵심 제품과 관련된 시장 규모와 같은 것이라면 더 많은 색상을 얻는 것이 좋을 것입니다.

도미닉 필립스

응. 내 말은, 아직 초기 단계이기 때문에 우리는 여전히 어떤 추세가 나타날지 파악하고 있는 단계라는 것입니다. 특히 Connected Forms의 경우 1분기 내부 계획보다 앞서 있었습니다. 정말 좋습니다. 우리는 영국 고객에게 $250,000의 Connected Forms를 판매했습니다. 그래서 우리는 거기서 큰 견인력을 보고 있습니다. 이는 기존 고객으로의 확장이었습니다. 나는 또한 MEM과 Connected Forms가 모두 포함된 새로운 로고인 City of Pittsburgh를 불렀습니다. 따라서 새로운 로고와 확장 및 분기 목표를 초과하는 종류의 신제품 채택을 확인하는 것은 유망합니다.

제이콥 스태펠

엄청난. 정말 반가웠어요, 돔. 그리고 나서 한 가지 질문만 더 빨리 드리겠습니다. 제 생각에는 일반적으로 여러분 모두가 신규 고객과 기존 고객 사이에서 발생하는 새로운 순 ACV를 공개한다고 생각합니다. 이번 분기에 공개됐나요? 아니면 제가 그걸 놓친 걸까요?

도미닉 필립스

59%는 확장에서 나왔고, 41%는 새로운 로고에서 나왔습니다.

제이콥 스태펠

좋아요. 엄청난. 매우 감사합니다.

도미닉 필립스

천만에요.

마이크 장

다음 질문은 RBC의 Matt Hedberg, BMO의 Daniel Jester가 맡았습니다. 매트, 거기 있어? 좋아, 계속하자. 자, 다니엘 - BMO의 다니엘과 함께 갑시다.

다니엘 제스터

이봐, 좋아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 아마도 당신이 이번 분기에 언급한 국제적 강점에 대해, 국제적 개선의 상당 부분이 역량 구축과 새 사무실 개설에 관한 것이었는지에 비해 실제로 자리에 앉은 사람들의 기본 속도를 향상시키는 것이었을 것입니다. 잠시?

도미닉 필립스

응. 제 생각에는 이 둘의 조합인 것 같아요. 진입할 때 -- 새로운 제품 카테고리나 새로운 지역, 새로운 고객 세그먼트에 진입할 때마다 영업 역량을 구축하고, 늘리고, 생산성을 높이고, 등대 고객을 찾는 데 시간이 걸립니다. 그리고 우리는 분명히 국제에 투자해 왔으며 지난 몇 년 동안 꾸준히 발전하는 모습을 보고 있습니다. 그래서 우리는 18% 순 신규 ACV 믹스, 특히 유럽과 멕시코 모두의 강점에 정말 만족하고 있습니다.

다니엘 제스터

좋아요. 엄청난. 감사합니다. 그런 다음 Dom, 아마도 전체 연도 지침에 대한 업데이트와 매크로에 대해 귀하가 작성한 일부 의견에 대해 가정이나 생각 측면에서 구운 내용을 확장할 수 있을 것입니다. 올해의 나머지 부분은 매우 도움이 될 것입니다. 감사합니다.

도미닉 필립스

응. 그래서 다시 말하지만, 우리는 지침을 상대적으로 무시한 것으로 구성했습니다. 우리는 내부 운영 계획에 대해 다양한 시나리오를 실행했으며 거시 경제 환경의 변화, 고객 요구의 변화, 오늘은 볼 수 없는 것입니다. 그러나 우리가 약간의 변화를 보기 시작했다면 우리는 여전히 그 지침을 달성할 수 있을 것이라고 확신합니다.

다니엘 제스터

엄청난. 매우 감사합니다.

마이크 장

다음 질문은 JPMorgan의 Alexei와 Truist의 Junaid가 이어졌습니다. 알렉세이? 좋아, 앞으로 나아가자. Truist와 함께 Junaid를 선택하고 Piper와 함께 James Fish를 선택해 보겠습니다.

주나이드 시디퀴

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 더 큰 기업에 서비스를 제공하는 데 초점을 맞추고 순 새로운 ACV가 확장쪽으로 좀 더 치우치게 되면서 앞으로 새로운 로고와 확장 프레임워크를 어떻게 보실지 궁금했습니다.

도미닉 필립스

응. 중요한 질문입니다. 그리고 우리는 균형이 정말 좋다고 생각합니다. 이것이 우리 모델의 진정한 강점, 확장과 순 새로운 ACV 사이의 균형이었습니다. 이번 분기에는 우리가 두 가지 모두에서 강점을 보인 곳과 다르지 않았습니다. 순 신규 ACV 믹스의 59%가 확장에서 나왔고, 요점은 그 중 많은 부분이 단계적 출시를 더 많이 수행하는 대규모 고객에게서 나온 것이지만, 이는 또한 매우 강력한 새 로고 분기였습니다. 이는 우리가 추가한 새로운 핵심 로고 중 두 번째로 많은 숫자였습니다. 상위 10개의 새로운 로고 중 10개가 다중 제품 거래였습니다. 상위 10개의 새 로고 중 6개에는 3개 이상의 제품이 포함되었습니다. 그래서 우리는 사업의 균형에 정말로 만족하고 앞으로도 그렇게 될 것으로 기대합니다.

주나이드 시디퀴

감사합니다.

마이크 장

오늘 다음 질문은 Piper Sandler의 James Fish와 Wells Fargo의 Michael Turrin의 질문입니다.

제임스 피쉬

얘들 아. 질문해주셔서 감사합니다. 걱정 마. 나는 실제로 켜져 있습니다. 보세요, 일부 경쟁업체가 텔레매틱스 사업을 축소하고 다른 영역으로 이동하는 것을 보고 있습니다. 그것이 현재 환경에 얼마나 도움이 되는 것 같나요? 그리고 승률은 어떤 추세를 보이고 있나요? 일반적으로 경쟁 환경에 대한 모든 업데이트와 공급업체를 상대로 실제로 소송을 제기하는 경우가 있습니다. 승률이 향상되고 있다면 이를 테이블 위에 놓고 그들이 여러분을 따라하는 것을 방지하려고 노력하시겠습니까?

산지트 비스와스

안녕하세요, 제임스. 저는 Sanjit입니다. 전반적으로 경쟁 환경은 상당히 안정적이었습니다. 지난 20년, 25년 동안 고객이 채택한 레거시 포인트 솔루션이 많이 있으며, 이제 이들 중 다수가 단일 플랫폼 접근 방식으로 표준화하려고 합니다. 이것이 바로 우리가 제공하는 기록 시스템입니다. 그들을 위해. 그래서 저는 우리가 매우 현대적인 솔루션을 제공한다고 생각합니다. 그것은 처음부터 우리의 가치 제안이었습니다. 그것은 아직도 울려 퍼지고 있습니다. 그리고 다양한 경쟁자와의 경쟁 역학은 안정적이며 이는 총 마진에 반영됩니다. 매우 안정적이 되었습니다. 전반적으로, 그것은 큰 시장이고 우리는 계속해서 성장하고 있습니다.

제임스 피쉬

알았어요. 그런 다음 Dom, ARR 측의 거시적 요인이 잠재적으로 악화될 가능성에 대해 전체적으로 살펴보기 위해, 귀하가 그 견해를 변경하지 않고 그대로 두는 거시적 요소와 연결되어 있기 때문에 여러분에게 특정한 미시적 특성이 무엇이라고 생각하시나요? ? 다른 사람들처럼 주의를 기울이지 않고 실수를 저지르려는 걸까요? 아니면 매크로가 운영 예산에 영향을 미치는 징후를 보이기 시작합니까?

도미닉 필립스

아니요, 제 생각에는 우리가 성공할 수 있을 것이라는 자신감이 있다는 기대치를 설정하고 싶은 것뿐입니다. 고객 수요의 변화나 어떤 종류의 거시적 영향도 보이지 않습니다. 그리고 다시 한번 말하지만, IDC 보고서에서 평균 8배의 ROI를 언급한 것처럼 우리가 정말 명확한 ROI를 제공하고 있다는 사실로 되돌아가는 것 같습니다. 그리고 다시 말하지만, 우리는 매우 다른 예산, 즉 운영 예산을 판매하고 있습니다. 인력과 자산 집약적이며, 이는 기술로 인해 매우 부족한 예산으로 인해 매우 큰 예산이 소요됩니다. 그리고 우리는 더 많은 시장 점유율을 확보하는 데 많은 성공을 거두었습니다.

제임스 피쉬

고마워요.

마이크 장

다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Turrin과 William Blair의 Dylan Becker의 질문입니다.

마이클 투린

이봐, 좋아. 감사합니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Sanjit, 편지에는 당신이 대규모 고객을 방문했다고 언급되어 있습니다. 우리는 가끔 그런 영상을 봅니다. 있습니까? 거기 있습니까? 2024년에 귀하가 선택하는 우선순위와 문제 해결에 도움을 요청하는 내용에 변화가 있는지 궁금합니다. 몇 년 전과 비교하면, 제품의 진화 측면에서 Samsara가 향후 몇 년 동안 어떤 변화를 겪게 될지 이해하는 데 도움이 될까요?

산지트 비스와스

응. 안녕, 마이클. 네, 저는 출장을 많이 다녔는데, 고객의 운영 환경을 방문할 수 있다는 것은 정말 신나는 일입니다. 제가 본 가장 큰 추세는 디지털 전략으로의 실질적인 변화라고 생각합니다. 이사회 수준이든 최고 경영진이든 위에서 아래로 거의 모든 고객은 데이터가 더 현명한 운영 결정을 내리는 데 도움이 된다는 것을 알기 때문에 비즈니스에 더 많은 디지털 기술을 채택하는 방법을 찾으려고 노력하고 있습니다. 따라서 5년 전만 해도 우리는 일반적으로 텔레매틱스든 비디오 기반 안전이든 특정 애플리케이션 중 하나를 소개하기 위해 초대받았습니다. 이제 고객은 플랫폼 채택을 원하고 있으며 여기에는 두 가지 애플리케이션뿐만 아니라 연결된 장비 및 양식, MEM 및 이전에 이야기했던 모든 것이 포함됩니다. 이는 분명히 다릅니다. 그리고 그들은 이 플랫폼을 다른 플랫폼과 통합하고 있습니다. 따라서 275개가 넘는 앱 마켓플레이스 통합이 있다는 아이디어는 데이터에서 더 많은 가치를 얻을 수 있다는 점에서 정말 흥미롭습니다. 따라서 가장 큰 시사점은 디지털화에 대한 관심이 매우 크다는 것이며, 데이터에서 더 많은 가치를 얻기 위해 이러한 시스템을 통합하려는 경우 더욱 정교해진다는 것입니다.

마이클 투린

매우 도움이 됩니다. 총 마진이 77%인 Dominic은 시작한 곳에서 꽤 주목할 만합니다. 가까운 시일 내에 우리가 작년에 있었던 위치에 더 가까워질 것으로 기대하는 것에 대한 편지의 논평에 감사드립니다. 그러나 해당 라인에 규모를 추가할 때 여전히 헤드룸이 남아 있다면 Q1 드라이버와 장기적으로 대화할 수 있습니까? 감사해요.

도미닉 필립스

응. 분명히 가격 결정력은 총 마진에 확실히 도움이 됩니다. 그리고 우리는 비용 최적화에 대해 정말 좋은 결과를 얻었습니다. 따라서 고객 지원 보증, 셀룰러 데이터, 하드웨어 비용 등 많은 것들이 줄어들고 있으며 이는 시간이 지남에 따라 총 마진을 높이는 데 확실히 도움이 되었습니다. 일부 지불 및 비용이 최종적으로 발생하는 분기에 대해서는 약간의 타이밍 차이가 있으므로 작년에 얻은 것과 동일한 총 마진을 유지하는 것에 대해 여전히 기분이 좋습니다. 중장기적으로는 더 많은 상승 여력이 있을 수 있지만 단기적으로는 OpEx 품목에서 모델의 영향력이 더 커질 것이라고 생각합니다.

마이클 투린

매우 감사합니다.

마이크 장

다음 질문은 William Blair의 Dylan Becker, Evercore의 Kirk Materne이 이어졌습니다.

딜런 베커

안녕하세요, 여러분. 질문에 감사드립니다. 아마도 Sanjit이 당신을 위해 시작할 것입니다. 저는 여기서 ROI가 매우 분명하다고 생각합니다. 하지만 방금 귀하는 기업 전반에 걸쳐 사일로화된 데이터 중 일부를 잠금 해제하는 생태계 전반에 걸친 통합 및 연결의 용이성에 대한 가치 제안을 다루셨을 것입니다. 하지만 이것이 매우 실질적인 ROI라는 가치와 이를 활용하는 능력과 가속화된 액세스 능력을 어떻게 복합화할 수 있을까요?

산지트 비스와스

글쎄요, 제 생각에 우리가 고객에게서 볼 수 있는 가장 중요한 점은 우리가 실제로 데이터의 무게 중심이 되었다는 것입니다. 그래서 그들은 모든 데이터를 기록 시스템인 Samsara에 밀어 넣습니다. 그들은 우리를 다른 시스템에 연결합니다. 나는 거기에 복합적인 가치 효과가 있을 것이라고 생각합니다. 그 중 일부는 통합에서 비롯됩니다. 그 중 일부는 우리가 매년 보고 있는 9조 개의 데이터 포인트를 처리하고, AI 모델을 훈련하여 새로운 통찰력을 찾고, 이를 워크플로우를 통해 행동으로 전환하는 능력에서 비롯됩니다. 따라서 두 영역 모두에 가치가 있습니다. 하나는 우리를 다른 시스템에 연결하는 것입니다. 보험, 급여, ERP 등 매우 다양한 시스템이 있습니다. 그리고 다른 하나는 애플리케이션에서 더 많은 가치를 제공할 수 있다는 것입니다.

딜런 베커

확신하는. 그리고 아마도 그것은 좋은 segue 일 것입니다. 더 많이 채택하는 대규모 고객에 대해 생각해 보면 생태계의 복합적인 효과에 어떻게 기여하고 현재 수행하는 것보다 더 많은 것을 디지털화할 수 있는 더 많은 인텔리전스나 기능을 잠금 해제할 수 있습니다. 그곳에서 TAM 확장이나 플랫폼 확장 기회를 생각하고 계십니까?

산지트 비스와스

응, 물론이지. Dylan, 우리가 생각하는 방식은 고객 피드백 루프라고 부르는 것을 실행하는 것입니다. 따라서 이러한 크고 복잡한 물리적 작업을 수행하는 고객은 해결하려는 실제 문제가 매우 많은 경향이 있습니다. 우리는 이러한 초기 응용 프로그램을 통해 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 그러나 연결된 장비는 고객이 자동차 이외의 자산을 많이 보유하고 있었기 때문에 시간이 지남에 따라 실제로 성장한 비즈니스 라인의 좋은 예입니다. 그들은 예고편, 발전기, 압축기 등 모든 종류의 장비를 현장에 보유하고 있었으며 이에 대한 동일한 가시성과 통찰력을 원했습니다. 따라서 우리는 이런 종류의 피드백 루프를 계속 운영하게 되어 기쁩니다. 우리가 보유하고 있는 모든 다양한 제품에 대해 이를 수행할 것이며 동일한 철학으로 더 많은 제품을 소개할 수 있기를 바랍니다.

딜런 베커

엄청난. 고마워요, 산짓.

마이크 장

오늘 마지막 질문은 Evercore의 Kirk Materne에게서 나왔습니다.

커크 마테른

네, 정말 감사하고 이번 분기를 축하드립니다. Sanjit, Connected Forms로 돌아가서 고객과의 토론이 어떻게 고객 측의 의사 결정권자를 확장할 수 있는지에 대해 조금 이야기해 주실 수 있는지 궁금합니다. 특히 또는 다른 거래는 솔직히 비즈니스 구매자 외부로 들어가 CIO로 들어가기 시작한다는 의미입니까? 그리고 Dom과 관련하여, 고객 세트 범위가 넓어짐에 따라 장치 기준 가격 책정과 사용자 기준 더 많은 가격 책정 측면에서 어떤 역할을 하는지 궁금합니다. 감사해요.

산지트 비스와스

그럼 사용 사례와 구매자에 대한 이야기부터 시작하겠습니다. 이 거의 모든 것은 운영 구매자를 중심으로 진행됩니다. 왜냐하면 그들은 규정 준수 서류, 체크리스트 및 일종의 운영 복잡성을 다루는 사람이기 때문입니다. 이들 중 다수는 조직 내의 IT 담당자와 긴밀하게 협력하지만 Connected Forms의 아름다운 점은 양식을 재구성하거나 워크플로를 변경하거나 학습 및 트리거를 변경하기 위해 프로그래머가 될 필요가 없다는 것입니다. 여러분은 할 수 있습니다. 운영 사용자는 이 모든 것을 할 수 있습니다. 그래서 우리는 계속해서 영업을 계속하고 있다고 생각합니다. 하지만 우리가 차량 및 기타 자산을 넘어 모든 종류의 비즈니스 프로세스로 사용 사례를 매우 광범위하게 확장할 수 있다는 점은 맞습니다. 그리고 운영팀에서 자체 소프트웨어를 구성할 수 있도록 함으로써 팀의 부담을 줄일 수 있기 때문에 CIO는 이를 보고 매우 기뻐할 것입니다.

도미닉 필립스

네, Kirk, 우리의 다양한 제품 가격을 보면 모두 3~5년 동안 판매하는 구독 기반 라이선스입니다. 제품마다 가격 측정기가 다를 수 있습니다. 따라서 이는 물리적 자산이 될 수 있습니다. 모바일 경험 관리의 경우 모바일 장치의 수입니다. 그리고 말씀하신 점은 Connected Forms 제품의 경우 이를 사용자 수와 연결하고 있다는 것입니다. 따라서 이들 모두는 여전히 구독 수익으로 이어지지만 측정기는 다를 수 있습니다. 그리고 MEM 및 Connected Forms와 같은 소프트웨어 전용 제품 중 일부를 사용하면 이미 수집한 데이터 위에 소프트웨어를 제공하기 때문에 분명히 총 마진이 증가합니다.

커크 마테른

감독자. 다들 감사 해요.

마이크 장

훌륭한 대화였습니다. 이상으로 질의응답 부분을 마치겠습니다. 2025년 1분기 실적 발표회에 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 떠나기 전에 몇 가지 간단한 공지를 드립니다.

먼저, 6월 10일 BMO 가상 소프트웨어 컨퍼런스, 6월 13일 FBN Silicon Valley 가상 투어에 참석할 예정입니다. 이 행사 중 하나에서 뵙기를 바랍니다.

둘째, 6월 27일 시카고에서 투자자의 날을 개최하여 Samsara의 궤적과 전반적인 물리적 운영 상태에 대한 추가적인 통찰력을 제공할 것입니다. 직접 참석하고 싶으신 분은 ir@samsara.com으로 이메일을 보내주세요. 가상으로 참석하기를 원하는 분들을 위해 당사의 투자자 관계 웹사이트에 라이브 방송 링크가 제공됩니다.

오늘 회의는 여기까지입니다. 후속 질문이 있는 경우 ir@samsara.com으로 이메일을 보내주세요. 다시 한 번 감사드립니다. 안녕, 여러분.