RENT the Runway, Inc. 렌트 더 런웨이(RENT) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Rent the Runway, Inc. ( NASDAQ:RENT ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 6일 오후 4시 30분(ET)

기업 참가자

Cara Schembri - 최고 법률 및 행정 책임자
Jennifer Hyman - 공동 창립자, 사장, CEO 및 회장
Siddharth Thacker - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Andrew Boone - JMP Securities
블레이크 앤더슨 - Jefferies

운영자

Rent the Runway의 2024년 1분기 수익 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드이며, 공식 프레젠테이션 후에 질의응답 세션이 진행됩니다. [운영자 안내] 참고로 이번 회의 통화는 녹음 중입니다.

이제 저는 이 전화를 Rent the Runway의 최고 법률 및 행정 책임자인 Cara Schembri에게 넘기고 싶습니다. 감사합니다. 시작할 수도 있습니다.

카라 스쳄브리

안녕하세요, 여러분. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 이번 통화에서 우리는 투자자 관계 웹사이트의 이벤트 및 프레젠테이션 섹션에서 찾을 수 있는 2024년 1분기 수익 프레젠테이션을 참조할 것입니다.

시작하기 전에, 이번 통화에는 미래 예측 진술이 포함된다는 점을 상기시켜 드리고 싶습니다. 이러한 진술에는 재무 결과, 지침 및 목표, 시장 기회 및 성장에 관한 미래 기대치가 포함됩니다. 이러한 진술에는 실제 결과가 실질적으로 달라질 수 있는 다양한 위험, 불확실성 및 가정이 적용됩니다.

이러한 위험, 불확실성 및 가정은 오늘 제출할 양식 10-Q를 포함하여 오늘 오후의 보도 자료와 SEC에 제출한 서류에 자세히 설명되어 있습니다. 당사는 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 미래 예측 진술이나 정보를 수정하거나 업데이트할 의무가 없습니다.

이번 통화에서 우리는 특정 비GAAP 재무 정보도 참조할 것입니다. 이 비GAAP 재무 정보의 표시는 GAAP에 따라 표시되는 재무 정보를 단독으로 또는 대체하는 것으로 간주되지 않습니다. 비GAAP 기준에 대한 GAAP의 조정은 보도 자료, 투자자 웹사이트에 게시된 슬라이드 프레젠테이션 및 SEC 서류에서 확인할 수 있습니다.

그리고 그걸로 Jen에게 넘겨 드리겠습니다.

제니퍼 하이먼

Cara님, 그리고 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 4분기 실적 발표에서 저는 2024년이 Rent the Runway의 두 가지 주요 목표에 초점을 맞출 것이라고 공유했습니다. 첫째, 2024년 전체 동안 무료 현금 흐름 손익분기점을 달성합니다. 두 번째는 비즈니스의 성장 플라이휠을 다시 활성화하는 것입니다. 저는 우리가 두 분야 모두에서 잘 진행되고 있다고 믿고 있음을 보고하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 결과적으로 우리는 올해의 지침을 다시 한번 강조하고 있습니다.

2024년 1분기는 Rent the Runway의 강력한 분기였습니다. 우리는 이번 분기 수익 가이던스의 최고치인 7,500만 달러를 달성했으며, 조정 EBITDA가 650만 달러, 즉 8.7%로 앞섰습니다. 이는 8분기 연속 EBITDA 흑자였습니다. 가장 흥미로운 점은 무료 현금 흐름 손실을 사상 최저치인 140만 달러로 줄였다는 것입니다. 1분기 무료 현금 흐름 마이너스 140만 달러는 2023년 1분기 대비 현금 소모량이 1,100만 달러 감소하고 2022년 1분기 대비 현금 소모량이 2,700만 달러 감소한 것입니다. 우리는 짧은 기간 동안 먼 길을 걸어왔습니다.

현금 소비가 심한 모델에서 잉여 현금 흐름 손익분기점에 있는 비즈니스로의 진화를 살펴보는 한 가지 방법은 엄격한 운영이라는 렌즈를 통해 보는 것입니다. 우리는 2024년 내내 무료 현금 흐름 손익분기점을 달성한다는 목표를 세웠으며, 손익의 모든 측면을 조사하고 운영 효율성과 마진 확대 기회를 찾기 위해 끊임없이 노력해 왔습니다. 하지만 여러분이 우리의 수익성 여정에 대해 생각해 보셨으면 하는 또 다른 방법은 패션 업계에서 우리의 핵심 비즈니스 모델, 브랜드 및 입지의 강점을 파헤치는 것입니다.

우리는 우리 비즈니스 모델의 경쟁 우위가 우리를 손익분기점에 더 가깝게 만드는 데 큰 역할을 했으며 미래에 현금 창출이 높은 기업이라는 궁극적인 목표를 달성할 수 있게 해줄 것이라고 믿습니다. 우리가 지난 몇 년간 쌓아온 경쟁 우위를 보여주는 두 가지 강력한 사례가 있는데, 이를 통해 지속적인 수익성을 얻을 수 있었습니다. 첫째, 우리는 재고 모델을 보다 자본이 적게 드는 모델로 전환했습니다. 즉, 재고의 거의 절반을 0 또는 최소한의 초기 비용으로 획득하고 재고가 실행될 때만 브랜드 파트너와 수익을 공유합니다. 이를 통해 당사 제품군의 거의 절반에서 패션 위험이 제거됩니다.

우리는 어떻게 이것을 달성할 수 있었습니까? Rent the Runway는 젊고 교육을 받았으며 모바일 고객층에 다가갈 수 있는 플랫폼을 브랜드에 제공합니다. 고객은 삶의 중요한 일상과 특별한 순간에 렌트 더 런웨이를 이용하면서 새로운 브랜드를 시도하고 진정한 브랜드 사랑을 키우게 됩니다. 우리는 브랜드가 유료 마케팅 비용에 대한 저렴한 CAC 대안으로 Rent the Runway를 고려하도록 권장합니다. Rent the Runway 플랫폼의 재고 한 개는 수십 명의 여성이 착용할 수 있으며 고객이 소셜 미디어에 게시할 때 수천 명에게 보여질 수 있습니다. 우리의 브랜드 파트너들은 정가 고객 중 상당수가 먼저 Rent the Runway 경험을 통해 찾아왔다고 공유했습니다.

우리는 재무 성과로 전환되는 비즈니스 모델의 강점을 보여주는 또 다른 중요한 예가 고객 기반의 빈도와 충성도라고 믿습니다. 많은 고객이 우리 서비스를 자주 이용하기 때문에 우리는 고객 당 상당한 수익과 이익을 창출합니다. 그들은 Rent the Runway를 업무나 특별 행사 등 일상적인 패션 요구에 대한 솔루션으로 봅니다. 이것은 우연이 아닙니다. 이는 우리가 고객을 최우선으로 생각하는 우수한 운영과 고객 서비스, 그리고 고객의 신뢰를 얻기 위해 핏과 발견을 중심으로 혁신한 제품 경험에 수년 동안 투자했기 때문입니다.

모든 종류의 전자상거래에는 대부분의 의류 소매업체가 겪고 있는 높은 반품률에서 알 수 있듯이 상당한 고객 위험이 있습니다. 대부분의 고객의 경우 온라인 구매 및 의류는 일부 시간에만 작동합니다. 그러나 우리는 충성도와 높은 LTV-CAC가 고객의 신뢰를 입증하고 특별 이벤트를 위해 두 가지 사이즈의 드레스를 제공하거나 구독을 통해 한 번에 다섯 가지 품목을 제공하는 비즈니스 모델이 고객에게 적합하다는 것을 보여 준다고 믿습니다. 우리는 지금까지 쌓아온 신뢰를 자랑스럽게 생각하며, 이것이 앞으로도 계속해서 우리의 성장을 뒷받침할 것이라고 믿습니다.

1분기 종료 활성 구독자는 145,837명으로 Rent the Runway의 분기별 종료 활성 구독자 수 중 사상 최고치를 기록했으며 2024년 4분기에 비해 종료 활성 구독자가 16% 증가했습니다. 구독자 증가는 강력한 재가입 및 유지율에 힘입은 것입니다. 2024년 1분기 충성도는 2년 반 만에 최고 수준을 기록했으며 강력한 구독률과 총 순추천고객지수(Net Promoter Score)를 유지했습니다. 전년 대비 개선으로 인해 재고 깊이와 재고 비율이 향상되어 현재 및 이전 고객 기반이 이러한 여성이 여전히 참여하고 있음을 가장 먼저 알게 될 것입니다. 그들은 우리의 마케팅 커뮤니케이션을 받고 있으며 브랜드의 새로운 소식에 적응하고 있습니다.

우리는 고객에게 제공하는 향상된 경험이 신규 고객 성장을 다시 활성화하는 첫 번째 단계라고 확신합니다. 이제 연초부터 우리가 무엇을 했는지 살펴보겠습니다. 먼저 마케팅에 대해. 저는 자신감 있는 여성이 세상을 바꿀 수 있다고 믿기 때문에 여성들이 매일 자신감을 가질 수 있도록 힘을 실어주겠다는 사명을 가지고 이 사업을 설립했습니다. 패션은 갑옷이며 모든 사람이 패션에 접근하고 이를 통해 자유롭게 자신을 표현하며 즐거움을 누릴 수 있도록 하는 것은 게임의 판도를 바꾸는 것입니다. 왜?

디자이너 패션, 즉 Rent the Runway가 운영하는 공간인 값비싼 패션은 항상 배제의 대상이었으며 전 세계의 많은 여성들이 자신이 그것을 입을 만큼 부유하지도, 핏도, 쿨하지도 않다는 느낌을 갖게 만드는 효과를 가져왔기 때문입니다. . Rent the Runway 브랜드는 항상 포용을 지향해 왔으며 반항적인 정신을 가지고 있었으며 기존 규칙은 적용되지 않습니다.

코로나19의 위기는 엄청난 비즈니스 과제를 제시했으며 우리가 하는 모든 일의 중심에 우리의 사명과 브랜드를 두는 능력을 감소시켰습니다. 우리가 고객 및 잠재 고객과 정서적 관계를 구축하여 그들이 우리를 고려하고 우리 서비스를 좋아할 뿐만 아니라 우리를 대신하여 지지하도록 하는 완전한 퍼널 전략을 추진하고 있다는 사실이 매우 자랑스럽습니다. 고객은 자신이 좋아하는 기업과 자신과 일치하는 가치를 지닌 기업만을 옹호합니다. 우리는 Rent the Runway에 대해 알고 있지만 우리를 시험해 본 적이 없거나 인식하지 못하는 상당한 미개척 청중을 보고 있으며, 우리는 설득할 수 있는 능력이 있다고 믿습니다.

우리는 팀에서 시작했습니다. 저는 지난 분기에 3월 초에 입사한 새로운 CMO를 고용했다고 발표했습니다. 그녀는 우리 팀을 인수, 유지, 창의성 및 시장 진출에 초점을 맞춘 여러 부서로 매우 신속하게 재구성하고 딥 마케팅을 통해 새로운 인재를 채용했습니다. 회사에 대한 경험과 고객 집착. 우리는 매우 빠르게 움직였습니다. 인수 시 우리는 채널을 확장하고 일부 키워드 전술을 조정했으며 하위 및 중간 퍼널 마케팅 채널 전반에 걸쳐 크리에이티브를 점검했습니다.

그 결과 4월 트래픽은 3월보다 40% 이상 증가해 수년 만에 최고 수준에 도달했습니다. 유지에 있어 우리는 300만 명 이상의 평생 고객을 분류하고 각 세그먼트에 대해 고유한 다중 채널 수명 주기 전략을 개발하는 데 전념하는 팀을 구성했습니다. 이는 내부적으로 고객에 대한 단일 스레드 뷰와 고객을 위한 전략을 보유하고 있지만 고객 서비스, 스타일리스트, 문자, 채팅, 푸시, 이메일, 전화 및 실제 이벤트를 포함한 다양한 채널을 사용하고 있음을 의미합니다. 그녀와 소통하세요.

수명주기의 목표는 모든 고객 집단에서 더 많은 수익을 창출하는 것입니다. 당사의 라이프사이클 팀은 기술 팀과 긴밀히 협력하여 고객 여정 전반에 걸쳐 자동화하고 디지털 제품 자체에 구축하는 전략을 개발합니다. 우리의 초기 전략은 이미 성공을 거두고 있습니다. 4월에는 일시 중지 재활성화 비율이 지난 12개월 동안 일시 중지 재활성화 비율보다 35% 더 높았습니다. 우리는 이탈 복구를 포함하도록 일시 중지 재활성화 노력을 확대하고 있으며 최근 구현한 자동화를 통해 높은 고객 참여율을 확인했습니다.

라이프사이클 마케팅과 관련하여 특히 연말에 몇 가지 중요한 혁신이 있을 것으로 기대됩니다. 광고 소재에서 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하는 가장 쉬운 방법은 앱이나 사이트로 이동하는 것입니다. 어제 시작된 Make it a Moment 여름 캠페인을 통해 사이트에 새로운 사진, 커피, 상품 큐레이션이 가득한 것을 보실 수 있습니다. 이 큐레이션은 우리의 역사적 창작물보다 훨씬 더 열정적이고 대담하며 매혹적입니다. 우리가 함께 일하는 브랜드의 프리미엄 특성과 무한한 삶을 사는 브랜드 정신을 고려할 때, 우리의 크리에이티브는 이에 부응하고 우리가 취급하는 패션에 대한 수요를 창출하는 작업을 수행해야 합니다. 우리는 열망이 많을수록, 콘텐츠가 풍부하고 창의적일수록 신규 고객이 렌탈로 전환될 것이라고 믿습니다. 자체 서비스에 존재하는 콘텐츠보다 여름 캠페인은 소셜을 우선으로 하며 Instagram, TikTok 및 Meta에 걸쳐 약 100명의 패션 영향력자가 있는 소셜 플랫폼 전반에서 크리에이터 주도 콘텐츠를 활용합니다.

우리의 인플루언서 인수는 집중된 기간에 걸쳐 특정 지역 및 사회학적인 특성을 대상으로 하므로 보다 집중된 잠재 고객 그룹에 대해 더 많은 군집 효과를 가질 수 있으며, 우리의 무제한 옷장이 그녀가 매일 옷을 입는 데 도움이 될 수 있음을 이들 여성들에게 보여줍니다. 그리고 모든 경우.

브랜드의 경우, 지금까지 우리의 초점은 실생활에서의 존재감을 다시 불러일으키는 것이었습니다. 우리는 실제 경험, 매장, 팝업이 우리 브랜드가 성장하는 데 큰 부분을 차지해야 한다고 믿습니다. 저는 패션 분야의 브랜드가 디지털만으로는 성장할 수 없다고 생각합니다. 4월에 우리는 뉴욕시 Rent the Runway 커뮤니티를 우리의 플래그십 스토어로 다시 초대하여 봄 패션을 살펴보고, 스타일링 조언을 받고, 브랜드와 다시 소통했습니다.

나는 들어가기 위해 한 블록 아래 줄에 줄을 섰고 개인적으로 나에게 접근한 수십 명의 고객에 의해 완전히 바닥에 엎드렸다. 그들은 Rent the Runway 소매 경험이 코로나 이전에 그들의 삶에 얼마나 의미가 있었는지, 그리고 그들이 코로나19 사태 이전에 얼마나 많은 커뮤니티를 느꼈는지 공유했다. 일하기 전에 옷을 입거나 하루가 끝날 때 밤에 외출할 옷을 고르기 위해 매장에 가보세요. 또한 이 이벤트는 당사 사이트의 유기적 트래픽을 향상시켰고 소셜 미디어, PR 및 실제 생활 전반에 걸쳐 2,200만 건 이상의 노출을 유도했습니다. 흥미롭게도 매장을 방문한 사람들 중 거의 80%가 Rent the Runway를 처음 구독했습니다.

지난 주말, 우리는 TikTok, Phenom, Pookie 및 Jett와 함께 가장 빠르게 성장하고 잠재력이 가장 높은 시장 중 하나인 애틀랜타에서 두 번째 실제 이벤트를 개최했습니다. 1,000명 이상의 여성이 참석했고 그 에너지는 뚜렷했습니다. 우리는 팬데믹 이전에 성공했던 비즈니스의 자연스러운 고객 입소문을 촉진하기 위해 2024년 내내 더 많은 실제 이벤트를 계획하고 있습니다. 뉴욕과 애틀랜타 행사의 성공에 힘입어 이번 달 뉴욕 플래그십 스토어를 공식적으로 재개장할 계획입니다. 이번 여름 소프트 오픈을 통해 여성들이 미리 룩을 입어보고 편안한 핏과 스타일링을 얻을 수 있도록 할 것입니다.

우리는 예전처럼 당일 대여를 가능하게 하는 새로운 기술을 사용하여 가을에 매장을 대대적으로 재출시할 계획입니다. 코로나19 이전에 우리는 5개의 소매점을 갖고 있었고 이 매장들은 그들이 속한 시장에서 중요한 성장 엔진이자 브랜드 구축이었습니다. 우리는 보충해야 할 상당한 기반을 갖고 있으며 신속하게 실행할 계획입니다. 기존 가입자에게는 지난 몇 달 동안 경험한 변화가 중요합니다. 우리는 패션을 최우선으로 하는 브랜드를 우리가 하는 일의 중심으로 다시 가져오고 있습니다.

새로운 편집 콘텐츠, 맞춤형 큐레이션, 사용 사례 허브 및 부티크를 통해 이미지와 스타일이 생생하게 구현되었습니다. 우리는 훨씬 더 빠르고 더 많은 필터링 및 검색 옵션을 제공하기 위해 그리드와 PDP를 업그레이드했습니다. 앞으로 몇 달 동안 우리 고객은 이러한 창의적인 점검이 우리의 모든 채널에서 계속해서 실현되는 것을 볼 수 있을 것으로 기대할 수 있습니다. 신규 고객을 위해 우리는 트래픽에서 전환까지 명확한 경로를 제공하기 위해 잠재 고객 흐름을 재구성하는 중입니다.

새로운 흐름은 먼저 우리가 플랫폼에서 수행하는 패션에 대한 관심을 불러일으킨 다음 고객이 전반적인 렌탈에 대해 흥미를 갖게 한 다음 체크아웃당 마찰을 줄이고 간소화하는 새로운 체크아웃 경험으로 고객을 안내하는 것을 의미합니다. 4월에 단계적으로 출시된 이후 구독 결제 완료율이 이미 20% 이상 증가했습니다. 또한 우리의 성장 전략을 완전히 이해하는 데 중요한 재고 업데이트를 제공하고 싶습니다. 우리는 플랫폼에서 우리가 갖고 있는 패션이 성공을 위한 우리 능력의 핵심이라고 계속 믿고 있습니다. 2024년 전체 계획은 2023년 대비 평균 재고 요율을 높이고 가입자당 임대할 수 있는 단위 수를 늘리는 것이었습니다.

지금까지 우리는 성공을 보았습니다. 2024년 1분기 재고 보유율은 2023년 1분기보다 24% 높았으며, 재고 변동은 전년 동기 대비 20% 감소했습니다. 2024년에는 이러한 탄탄한 재고 기반을 바탕으로 이제 우리 팀은 재고 경험을 추가로 개선하는 데 집중하고 있습니다. 예를 들어, 우리는 Z세대, 젊은 전문직 종사자, 신부의 어머니 부분.

우리는 성장 촉진제로서 핏을 중심으로 한 심리적 편안함에 지속적으로 초점을 맞추고 있습니다. 1분기에는 제품 개선 및 사용자 흐름을 통해 스타일별 고객 리뷰 수를 대폭 늘렸으며, 임대 단위당 리뷰가 전년 대비 8배 이상 증가했습니다. 우리는 리뷰가 요금과 임대 만족도를 높이는 데 중요하다고 믿습니다. 재고 위치를 변경하는 것 외에도 고객이 우리 선택을 경험하는 방식과 관련하여 우리가 통제할 수 있었던 또 다른 주요 사항은 상품화입니다.

우리는 사이트에 다양한 스타일을 보유하고 있으며, 전통적인 전자 상거래 검색 행동으로 인해 장기 가입자라도 그 중 일부만 볼 수 있다는 것을 알고 있습니다. 우리의 머천다이징 전략에는 더 나은 콘텐츠 영감이 포함됩니다. 이는 제가 이전에 이야기한 것과 우리 고객이 지속적으로 우리 제품군에서 더 큰 다양성을 경험하여 더 신선하게 느껴지도록 하는 것입니다. 향후 실적 발표에서 머천다이징에 대한 진행 상황을 알려드릴 계획입니다.

마침내 1분기에 우리는 재고 재판매 사업을 계속해서 성장시켰습니다. 재고 재판매로 인해 기타 수익이 전년 대비 20% 증가했습니다. 구독자는 구매 전 체험을 구독 프로그램의 핵심 가치 제안으로 보기 때문에 이 전략은 고객 우선입니다. 우리는 고객을 위한 새로운 새 재고에 재투자하기 위해 강력한 마진과 현금 흐름을 창출하고 더 빨리 현금을 회수하는 방법으로 재고 재판매를 계속 활용할 계획입니다. 나는 우리가 1분기에 나오는 강한 모멘텀에 흥분하고 있습니다. 우리는 지난 한 해 동안 재고 경험을 강화하고 비용 구조를 재구축하여 수익성을 높였습니다. 우리의 1분기 결과는 우리가 이룩한 놀라운 진전을 보여줍니다. 나는 활력이 넘치고 다가올 한 해를 기대하고 있습니다.

그리고 그걸로 Sid에게 넘겨줄게.

싯다르스 태커

고마워요, Jen, 그리고 우리와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 먼저 이번 분기의 주요 메시지를 강조하겠습니다. 우리 사업은 거의 모든 측면에서 개선되었습니다. 전년 동기 대비 지난 2분기 동안 마이너스였던 활성 가입자 증가율은 2023년 1분기에 비해 증가했습니다. 분기별로 거의 20,000명의 가입자를 추가했습니다. 우리의 예비 사업은 지난 3분기에 비해 이번 분기에 전년 동기 대비 개선된 추세를 보였습니다. 1분기에도 재판매는 계속해서 강세를 보였습니다.

총 수익은 2023년 2분기와 3분기에 감소하고 2023년 4분기에 0.5% 성장한 후 전년 대비 다시 증가했습니다. 곧 논의하겠지만, 당사의 2분기 지침은 다음 분기 성장 추세가 2023년 중반에 더욱 개선될 것임을 의미합니다. 안내 범위. 수익성 측면에서 눈에 띄는 진전을 이루었습니다. 2024년 1분기 조정 EBITDA 마진은 이전 기간의 1분기에 비해 최고 수준이었습니다. 2분기 조정 EBITDA 마진 지침에 설명된 대로 회사 역사상 가장 높은 2분기 조정 EBITDA 마진이 예상됩니다.

이번 분기에는 잉여현금흐름도 개선되었습니다. 잉여현금흐름은 2024년 1분기에 마이너스 140만 달러에 불과한 데 비해 지난해 같은 기간에는 마이너스 1,210만 달러였습니다. 오늘 우리는 2024 회계연도의 잉여현금흐름 손익분기점 대비 2023 회계연도의 잉여현금흐름 소비 약 7,000만 달러에 대한 지침을 다시 한번 강조합니다. 지난 분기 실적 발표에서 공유했으며 오늘 발표에 포함된 자세한 브리지를 참조하세요. 무료 현금 흐름 손익분기점을 달성하는 방법에 대한 자세한 내용은 슬라이드를 참조하세요.

렌탈 제품 구매는 2024 회계연도에 새로운 렌탈 제품 단위의 거의 50%가 RTR 플랫폼의 공유를 통해 소싱되어 초기 비용이 없거나 낮기 때문에 자본 효율성이 계속해서 높아지고 있습니다. 실제로 우리의 독점적인 디자인 플랫폼과 결합하여 2024 회계연도에는 총 신규 유닛의 70% 이상이 비용 이점 채널을 통해 조달될 것으로 예상합니다. 우리는 이번 분기에 초기 광고 이니셔티브에서 진전을 이루었습니다. 첫째, 우리는 부유하고 탐나는 고객 기반에 브랜드를 소개할 몇 가지 흥미로운 샘플링 파트너십을 체결했습니다.

또한 인플루언서 네트워크를 활용한 공동 마케팅을 포함하여 광고 파트너와 협력하는 새로운 방법도 모색했습니다. 우리는 강력한 브랜드를 보유하고 있으며 고객의 참여를 유도합니다. 우리는 의미 있는 광고 사업을 구축하기 위해 할 수 있는 일이 더 많다고 믿습니다. 요약하면, 1분기는 우리 사업 전반에 걸쳐 긍정적인 진전과 추진력을 보여줍니다. Jen이 자신의 발언에서 설명했듯이, 올해에도 계속해서 진전을 이룰 것으로 기대하는 중요한 마케팅, 제품 및 고객 경험 개선 이니셔티브가 많이 있습니다.

이제 이번 분기 재무 결과를 검토하겠습니다. 우리는 전년 동기 대비 0.4% 증가한 145,837명의 활성 가입자로 2024년 1분기를 마감했습니다. 해당 분기의 평균 활성 가입자는 135,896명으로 전년도 가입자 135,966명에 비해 0.1% 감소했습니다. 종료 활성 가입자는 2023년 4분기 말 125,954명의 가입자에서 증가했는데, 이는 주로 계절적 증가세에 따른 인수와 견고하고 예상보다 나은 고객 유지로 인해 발생했습니다.

해당 분기의 총 수익은 7,500만 달러로 전년 동기 대비 80만 달러(1.1%) 증가했고, 분기 대비 80만 달러(1.1%) 감소했습니다. 구독 및 예비 임대 수익은 주로 예비 사업의 감소로 인해 2024년 1분기에 70만 달러 또는 전년 동기 대비 1% 감소했습니다. 기타 수익은 소매 사업에 대한 집중도 증가로 인해 전년 대비 150만 달러(20.3%) 증가했으며, 이로 인해 현금 흐름이 증가하고 고객 충성도가 높아졌습니다.

이행 비용은 2024년 1분기에 2,060만 달러였으며, 2023년 1분기에는 2,190만 달러, 2023년 4분기에는 2,010만 달러였습니다. 매출 대비 이행 비용은 2023년 1분기 매출 29.5%에 비해 2024년 1분기 매출 27.5%로 전년 동기 대비 낮아졌습니다. UPS와의 새로운 운송 계약과 지속적인 창고 효율성으로 인해 주문 처리 비용이 이익을 얻었습니다.

총 마진은 2024년 1분기 37.9%, 2023년 1분기 42.3%였습니다. 2024년 1분기 총 마진은 2023년 회계연도 렌탈 제품에 대한 투자 증가와 재판매 채널을 통한 판매 증가로 인해 렌탈 제품 비용이 증가한 것을 반영합니다. 렌탈 제품에 대한 투자 증가는 '23 회계연도 이후 재고율 재고를 늘리기 위한 작년 부채 조정을 반영합니다. 이러한 증가는 앞에서 설명한 이행 혜택으로 부분적으로 상쇄되었습니다. 2024년 1분기 총이익률은 2023년 4분기 39.4%에서 37.9%로 분기 대비 감소했는데, 이는 주로 선불 수익 지분 지불액 증가와 계절적 증가에 따른 프로모션 지출로 인해 발생했습니다.

영업비용은 주식보상비용 감소와 원가절감 노력의 긍정적 영향으로 전년 대비 약 15.3% 감소하였습니다. 참고로 2024년 1월에 우리는 '24년 2분기 말까지 인력을 약 10% 줄일 것으로 예상되는 구조 조정 계획을 발표했습니다. 기술, 마케팅, G&A를 포함한 총 운영 비용은 2024년 1분기 매출의 55.2%였으며, 2023년 1분기 매출의 65.9%, 2023년 4분기에는 55.9%였습니다.

해당 분기의 조정 EBITDA는 650만 달러(매출의 8.7%)였으며 전년도에는 450만 달러(매출의 6.1%)였습니다. 전년 대비 조정된 EBITDA는 더 낮은 이행 비용과 고정 비용 절감 노력의 영향을 반영하며, 수익 공유 단위의 더 큰 비율로 인해 더 높은 수익 공유 지불로 부분적으로 상쇄됩니다. 2024년 1분기 잉여현금흐름은 2023회계연도 1분기 마이너스 1,210만 달러 대비 마이너스 140만 달러였으며, 이는 주로 수익성 향상, 운전 자본 개선, 렌탈 제품 지출 감소로 인해 발생했습니다.

이제 2024년 2분기와 2024 회계연도에 대한 지침에 대해 논의하겠습니다. 2분기부터 시작하겠습니다. 매출은 7,600만~7,800만 달러, 조정 EBITDA 마진은 매출의 14~15%가 될 것으로 예상됩니다. 2024년 전체 지침은 변경되지 않았습니다. 우리는 2023 회계연도 대비 1%~6%의 매출 성장을 계속 기대하고 있습니다. 또한 조정 EBITDA 마진도 매출의 15%~16% 사이로 계속 기대하고 있습니다. 인수한 렌탈 제품에 대한 우리의 지침은 4,800만 달러에서 5,000만 달러로 변함이 없습니다.

마지막으로, 우리는 2024 회계연도에 무료 현금 흐름 손익분기점을 달성할 것으로 예상합니다. 지난 분기에 설명한 바와 같이, 올해 렌탈 제품 구매에는 계절성이 있으며 하반기에 비해 상반기에 구매한 렌탈 제품의 비율이 더 높습니다. . 물론 이는 연간 잉여현금흐름 창출 시기에 영향을 미칠 것으로 예상됩니다.

이제 귀하의 질문을 받겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 JMP Securities의 Andrew Boone님의 질문입니다. 의 절차를 따르십시오.

앤드류 분

제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 젠 씨, 마케팅에 대해 물어보고 싶었어요. 당신들 채용이 많고 거기에 [화재](ph)가 있는 것 같습니다. 아직 개발되지 않은 청중을 대상으로 기회에 대해 이야기하고 전체 인구와 일종의 부활 사용자에 대한 인지도를 높일 수 있습니까? 그리고 Sid, 여러분은 1분기 가입자와 관련하여 질적으로 긍정적인 것들이 많았고, 2분기는 계절적으로 일반적으로 감소했습니다. 가이드 및 나머지 기간 동안의 흐름과 관련이 있으므로 2분기에 활성 구독을 종료하는 것에 대해 생각해야 하는 방법이 있습니까? 정말 고마워.

제니퍼 하이먼

감사합니다 앤드류. 먼저 마케팅에 대해 이야기하겠습니다. 우선 Rent the Runway에 대한 일반적인 인식을 높일 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 우리가 취급하는 800개 이상의 브랜드가 폭넓은 매력을 갖고 있기 때문에 우리가 추구하는 고객 인구통계 측면에서 우리가 특별 이벤트 대여와 구독을 모두 수행하고 광범위한 서비스를 제공합니다. 그리고 가격대, 특히 특별 이벤트 렌탈의 경우 소매 가격의 약 10% 사이에서 임대하는 경우 이는 대중 시장에서 접근할 수 있는 가격대입니다.

마케팅 내에서 우리가 구축하고 있는 여러 엔진이 있다는 말을 들었습니다. 첫째, 우리 브랜드가 다시 부활하고 우리 브랜드가 여성과 감정적인 관계를 구축하도록 보장하는 것은 실제로 실제 생활에서 일을 하는 것입니다. 이벤트, 매장을 선보이고 홍보대사 네트워크를 다시 구축하는 등 실제로 운전에 사용된 모든 일입니다. 우리 비즈니스의 유기적 입소문은 실제로 우리 브랜드 노력과 우리가 제공하는 고객 경험에 의해 촉진되었습니다. 따라서 브랜드가 중요한 구성 요소인 퍼널의 하단에서 중간 퍼널 및 퍼널의 상단으로 돈을 이동시키는 데 큰 투자를 하는 것이 핵심입니다.

크리에이티브가 중요합니다. 이제 우리는 그것이 유료 채널에 있는지, 앱이나 사이트에 광고가 표시되는 방식이 광고 지출의 효율성을 높이는 첫 번째 요소라는 것을 알고 있습니다. 두 번째는 우리 브랜드가 무엇을 상징하는지, 그리고 우리가 추구하는 일종의 사이코그래픽에 대해 실제로 중요한 역할을 하는 것입니다. 따라서 여러분은 실제로 고객에게 재고를 보여주고 고객이 실제로 알파 스타일을 스스로 조합할 수 있는 방법에 대한 더 많은 영감과 아이디어를 제공하는 방식에 관해 제가 창의적인 종류의 혁명이라고 부르는 것을 실제로 보셨습니다. 실제로 이 분야의 프리미엄 플레이어로서의 입지를 확고히 하기 위한 것입니다.

이제 우리는 유료 마케팅과 같이 이전에 하던 일에 진전을 보이고 있지만, 하위 및 중간 퍼널에서 일부 전술과 전략을 변경함으로써 우리가 말했듯이 트래픽을 늘릴 수 있었습니다. 월별 40%. 그래서 우리는 더 많은 신규 고객을 사이트로 끌어들이고 있습니다. 우리는 전체 퍼널에 ​​걸쳐 이들을 참여시키고 있으며, 여러분은 수많은 새로운 파트너십, 새로운 실제 경험, 새로운 브랜드 네트워크, 새로운 채널은 물론 라이프사이클 마케팅에 대한 막대한 투자를 보게 될 것입니다. 그래서 우리는 모든 고객 집단과 매우 강력한 관계를 구축하고 각 고객으로부터 가능한 한 많은 수익을 창출하도록 보장하고 있습니다.

마케팅의 발전에 매우 기대됩니다. 물론 이것은 시작입니다. 하지만 하반기에는 긍정적인 방향으로 많은 변화가 있을 것으로 봅니다.

싯다르스 태커

엄청난. 질문의 두 번째 부분에서 Andrew 씨는 세 가지를 말씀드리고 싶습니다. 첫 번째는 우리가 분기별로 가입자 증가를 구체적으로 안내하지 않는다는 것입니다. 그러나 우리가 발표한 지침에서 가장 중요한 점은 우리가 사업에 대해 자신감을 갖고 있다는 것입니다. 우리는 가이던스 범위의 중간 지점에서 1분기에 비해 2분기에 전년 대비 성장이 개선될 것으로 예상하고 있습니다. 물론, 당신 말이 맞습니다. 우리 사업은 계절적입니다. 우리는 1분기와 3분기에 더 많은 인수가 이루어질 것으로 예상하지만 여기서 중요한 점은 비즈니스 추세가 매우 좋다고 느낀다는 것입니다.

운영자

다음 질문은 Ashley Helgans와 Jefferies의 질문입니다. 의 절차를 따르십시오.

블레이크 앤더슨

안녕하세요. Ashley 대신 Blake입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 그래서 저는 상위 라인과 구독자의 종지 질문에 대해 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 이니셔티브에서 많은 진전을 이룬 것 같습니다. 당신이 보고 있는 월별 추세에 대해서만 이야기할 수 있습니까? 아니면 어쩌면 올해 수익 가이드의 최고 수준을 제공하기 위해 잠재적으로 계속해서 구축할 수 있다는 확신을 주는 것은 무엇일까요?

싯다르스 태커

예, 특정 월별 추세에 대해 언급하지는 않겠지만, 우리가 발표한 지침을 통해 무엇을 추측할 수 있을지 생각합니다. 내 말은, 앞서 우리 사업에서 우리가 보는 강점은 특정 영역에만 국한되지 않는다는 점을 지적한 것입니다. 그렇죠? 예비 사업에 대해 생각해 보면 지난 몇 분기에 비해 예비 사업의 추세가 전년 대비 개선되고 있음을 알 수 있습니다. 우리는 분명히 아주 좋은 재결합 활동을 보고 있습니다.

우리는 매우 강력한 유지율을 보고 있으며 이는 우리가 발행한 지침에 대한 많은 신뢰를 제공하고 있습니다. 그리고 마지막으로 우리는 가입자들이 재판매 사업에 대해 매우 긍정적인 방식으로 우리와 소통하는 것을 계속해서 보고 있습니다. 따라서 우리가 2분기에 안내한 전년 대비 성장 가속화에 기여한다고 믿는 비즈니스의 모든 주요 입력 지표는 우리가 올바른 길을 가고 있다는 확신을 갖게 해줍니다.

제니퍼 하이먼

이번 통화에서 우리가 공유한 것 중 하나는 1분기에 충성도 비율과 재가입 비율이 크게 향상되었다는 것입니다. 그리고 우리는 일반적으로 경험을 변경할 때 언급했으며 이는 행동 빈도가 있는 우리와 같은 모든 비즈니스에 해당됩니다. 귀하의 경험이 향상되었음을 가장 먼저 알아차리는 사람은 현재 및 이전 고객입니다. 그리고 그들은 당신이 만든 변화를 좋아하는지에 대해 어떤 식으로든 눈에 띄는 신호를 줄 것입니다.

그리고 우리에게 비용을 지불하고 있는 활동적인 현재 고객과 공식적으로 비용을 지불하지 않았지만 지금 다시 돌아오고 있는 이전 고객 모두가 재고 경험이 개선되었다고 생각한다는 사실을 실제로 보여주었습니다. 우리의 재고 변동이 크게 감소했습니다. 그들은 과거 수년보다 더 높은 순추천고객지수(Net Promoter Score)와 순추천고객지수(Net Promoter Score)를 통해 입증된 훌륭한 고객 경험을 갖고 있습니다. 이는 실제로 새로운 고객을 유치하기 위해 마케팅에서 수행하는 모든 작업과 결합됩니다. 고객 여러분, 이전 고객과 현재 고객으로부터 경험이 훨씬 향상되었다는 신호를 받았다고 생각하기 때문에 정말 우리에게 많은 자신감을 줍니다. 이제 새로운 고객을 만나 이 경험을 제공하게 되어 기분이 좋습니다.

다른 하나는 좀 더 질적인 부분입니다. 하지만 중요한 것은 지난 6주 동안 두 차례에 걸쳐 행사를 열었을 때 수천 명의 사람들이 참석했다는 것입니다. 그리고 그 수천 명의 사람들은 단지 현재 고객이 아닙니다. 뉴욕에 나타난 사람들 중 80%는 현재 고객이 아니었습니다. 그들은 브랜드를 사랑하고 참여를 원하는 브랜드에 관심이 있는 사람들일 뿐입니다. Rent the Runway에 대한 잠재된 브랜드 사랑이 너무 많아서 우리는 이를 완전히 새로운 방식으로 활용할 수 있는 기회를 얻었습니다. 이것이 바로 우리가 플래그십 스토어를 재개장한다는 소식을 공유한 이유입니다. 우리는 앞으로 몇 년 동안 소매업을 최우선 과제로 삼을 것입니다. 그리고 그것은 실제로 우리가 이 매장에서 몰아낼 판매에 관한 것이 아닙니다. 이는 우리 브랜드와 상호 작용하는 실제 경험과 우리가 등장하는 시장에서 창출되는 입소문을 다시 불러일으키는 것입니다.

블레이크 앤더슨

이에 대한 후속 조치는 귀하가 디지털 마케팅과 미디어 분야에서 많은 작업을 하고 있다는 것을 알고 있기 때문에 현재 입소문 추천의 중요성에 대해 어떻게 생각하십니까? 하지만 향후 인수를 위한 두 가지 성장 소스의 균형에 대해 말씀해 주시겠습니까?

제니퍼 하이먼

지난 15년 동안 당사 성장의 대부분은 입소문을 통해 이루어졌습니다. 여성들이 이 경험을 친구들, 동료들과 진정성 있게 공유하고, 파티에 푹 빠져 있는 옷을 입고 일을 하고, 다른 여성들과 대화를 나누고, 자신들이 가지고 있는 놀라운 렌트 더 런웨이를 비밀처럼 공유하는 것을 통해서였습니다. . 그리고 그것은 비밀이었습니다. 그리고 이제 그것은 공개적이고 광범위하게 공유되고 소셜 미디어에도 올라갑니다. 따라서 이는 시간이 지남에 따라 우리 비즈니스 성장의 가장 큰 원동력이었습니다.

저는 이것이 모든 비즈니스 성장의 가장 중요한 원동력이라고 믿습니다. 더 많은 고객이 귀하와 진정한 브랜드 관계를 맺고 실제로 귀하를 대신하여 옹호하고 싶어하기 때문입니다. 퍼널 하단 유료 마케팅에만 투자하는 것이 아닌 경험을 쌓으세요. 따라서 우리는 마케팅 비용을 퍼널 마케팅의 최하위에서 퍼널의 중간 및 최상위로 퍼널 위로 매우 적극적으로 옮기고 있습니다. 왜냐하면 이것이 고객과의 관계를 구축하고 브랜드를 마케팅하는 더 건강한 방법이기도 하기 때문입니다.

싯다르스 태커

그리고 지난 1년 반 동안 우리를 따라오셨다면 이 회사의 많은 에너지가 기존 고객과 새로 합류하는 고객이 정말 멋진 경험을 할 수 있도록 하는 데 집중되었음을 알게 될 것입니다. 실제로 추천 행동과 귀하가 언급하는 모든 긍정적인 입소문을 촉진합니다. 우리는 작년에 재고 관리에 상당한 돈을 지출했습니다. 우리는 부채를 크게 개선했습니다.

우리는 고객에게 크게 향상된 재고 경험을 제공했습니다. 그리고 재고를 넘어 스타일링 서비스까지 확장했습니다. 더 나은 제품 경험, 더 많은 열망을 불러일으키는 이미지 콘텐츠 및 Jen이 언급한 모든 사항을 제공하는 데 집중했습니다. 그래서 우리가 지금 보고 있는 것은 우리가 언급한 충성도와 향상된 충성도 및 재가입률에 대한 모든 투자에 대한 보상이라고 생각합니다. 따라서 우리는 이러한 초점이 계속해서 추천과 긍정적인 고객 행동으로 나타날 것으로 기대합니다.

블레이크 앤더슨

정말 도움이 됩니다. Jen에게 한 번만 더 물어보면 패션 트렌드에 대해 한 발 물러나서 의견을 제시할 수 있는 것이 무엇인지, 고객이 요구하는 것이 무엇인지에 대해 어떻게 생각하는지 궁금합니다. 그리고 아무렇지도 않게, 대유행 이후나 그 동안에 그 구색이 조금 바뀌었다고 말씀하신 것을 알고 있습니다. 그리고 제 생각에는 그 구색이 좀 늘어난 것 같습니다. 하지만 캐주얼 사용 사례나 캐주얼로 정의하는 경우에 대해서도 업데이트해 주실 수 있나요?

제니퍼 하이먼

예. 따라서 우리의 사용 사례는 2023년 이후로 크게 변하지 않았습니다. 사용 사례의 약 50%가 일상적인 행사에 대한 것이고 약 4분의 1은 저녁에 이벤트라고 부르는 것에 대한 것이라는 의미에서 삶이 정말로 정상으로 돌아왔다고 가정해 보겠습니다. 좀 더 차려입고 싶은 곳은 파티일 수도 있고 결혼식일 수도 있습니다. 갈라 행사일 수도 있고 약 25%는 업무용입니다. 그래서 우리는 이것이 비즈니스에서 정말 건전한 균형이라고 생각합니다. 우리는 이러한 사용 사례에 맞게 분류했습니다. 저는 우리가 패션 트렌드 측면에서 본 것 같다고 생각합니다. 제가 지적한 우리 모델의 가장 독특한 점은 우리 재고의 거의 절반이 0 또는 아주 적게 조달된다는 점입니다. 선불 비용이며 성과에 따라서만 수익을 공유합니다.

따라서 물품이 임대되지 않으면 우리는 그에 대한 비용을 지불하지 않습니다. 이는 우리 제품군의 거의 절반에 대해 패션 위험이 전혀 없다는 것을 의미합니다. 따라서 패션 위험은 시간이 지남에 따라 다양한 의류 회사와 브랜드를 죽이는 가장 큰 위험 요소입니다. 추세를 놓치면 재무 성과 측면에서 어려움을 겪게 됩니다. 우리 재고의 거의 절반이 동일한 위험을 겪지 않는다는 사실은 우리의 비즈니스 모델과 경쟁 우위를 극적으로 구별한다고 생각합니다.

따라서 비즈니스 모델의 또 다른 속성은 우리와 브랜드 파트너 모두에게 윈윈(win-win)이기 때문에 더 많은 물건을 임대할수록 우리가 더 많은 돈을 벌고 브랜드 파트너도 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것입니다. 따라서 일이 성공하면 해당 유닛에 보충 유닛을 제공할 가능성이 더 높습니다. 그들은 재주문을 위해 우리에게 올 가능성이 더 높으며 우리 플랫폼에 최고의 재고가 있는지 확인합니다. 그래서 우리는 브랜드 파트너와 협력하도록 상호 인센티브를 제공하는 비즈니스 모델을 만들었습니다. 이는 이 분야의 다른 많은 비즈니스 모델과는 매우 다릅니다. 그리고 저는 이것이 패션 위험을 제거하고 시장에서 일어나는 일에 매우 빠르게 대응할 수 있게 해준다고 생각합니다.

블레이크 앤더슨

많은 의미가 있습니다. 매우 감사합니다. 그리고 남은 한 해 동안 행운을 빕니다.

제니퍼 하이먼

감사합니다.

운영자

감사합니다. 현재로서는 더 이상의 질문이 없습니다. 마무리 의견에 대해서는 경영진에게 다시 전화를 걸고 싶습니다.

제니퍼 하이먼

오늘 함께해주셔서 정말 감사드립니다. 우리는 1분기 실적에 대해 매우 기대하고 있습니다. 올해는 Rent the Runway의 획기적인 해가 될 것이며 계속 지켜봐 주시기 바랍니다.

운영자

감사합니다. 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.