J.Jill, Inc. 제이질 (JILL) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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J.Jill, Inc. ( NYSE:JILL ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 7일 오전 8시(ET)

기업 참가자

Claire Spofford - 사장 겸 CEO
Mark Webb - EVP, CFO & COO

회의 통화 참가자

Ryan Meyers - Lake Street Capital Markets
Dana Telsey - Telsey Group
Dylan Carden - William Blair
Jonna Kim - TD Cowen
Marni Shapiro - The Retail Tracker

운영자

대기해주셔서 감사합니다. 제 이름은 Krista이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 이번에 J.Jill 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거 상태로 설정되었습니다. 연사들의 발언이 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다.

[운영자 안내] 감사합니다. 이제 저는 CEO 겸 사장인 Claire Spofford에게 회의를 인계하겠습니다. 클레어?

클레어 스포포드

교환원님, 감사합니다. 그리고 안녕하세요 여러분. 오늘 아침에 함께해주셔서 감사합니다. 먼저 1분기의 주요 내용과 이니셔티브 진행 상황에 대한 개요부터 시작하겠습니다. 그런 다음 질문 전화를 열기 전에 Mark에게 전화를 걸어 재무 결과와 전망에 대해 더 자세히 논의할 것입니다. 본론에 들어가기 전에, 저는 J.Jill이 현재 어디에 있는지, 그리고 우리의 기반을 강화하고 장기적인 성공을 위해 브랜드를 포지셔닝하는 데 얼마나 멀리 왔는지 강조하고 싶습니다.

이전에 논의한 바와 같이 J.JILL은 꾸준한 수요를 창출하는 제품 제공에 만족하는 매우 충성도가 높은 고객 기반을 바탕으로 놀라운 브랜드 자산을 보유하고 있으며 균형 잡힌 옴니채널 모델을 통해 고객에게 서비스를 제공하고 있습니다. 지난 3년 이상 동안 신중한 계획, 엄격한 재고 관리, 정가 판매에 대한 집중을 통해 우리는 탄탄한 재정적 성과를 거두었을 뿐만 아니라 브랜드와 제품 스토리를 전달할 수 있는 더 강력한 기반을 마련했습니다. 충성도 높은 고객 기반을 확보하고 브랜드에 새로운 고객을 맞이합니다.

우리는 품질, 원단 우선 접근 방식, 제품 및 하위 브랜드의 차별화를 활용하여 제품 구색을 개선하여 고객의 광범위한 최종 용도를 충족할 수 있도록 포지셔닝했습니다. 당사의 관련 제품과 매력적인 고객 경험을 통해 강력한 정가 판매가 가능해졌으며 동급 최고의 마진과 수익성을 달성할 수 있었습니다. 또한, 우리는 브랜드와 가치 제안을 더욱 적절하고 포괄적으로 현대화했으며 효율성과 생산성을 위해 마케팅 믹스를 최적화하여 확장 가능한 강력한 고객 확보 경제성을 창출했습니다.

지금까지의 강력한 결과를 통해 우리는 J.Jill 브랜드와 비즈니스의 미래에 대한 더욱 큰 확신을 갖게 되었습니다. 우리는 이제 장기적으로 브랜드의 완전한 성장 잠재력을 실현하기 위해 전략적 투자를 기울이고 있는 중추적인 변곡점에 와 있습니다. 우리는 고객 기반의 인지도와 성장을 촉진하기 위해 마케팅에 의미 있는 투자를 하고 있습니다. 우리는 미래 성장을 촉진하기 위해 옴니채널 역량을 발휘할 인프라 프로젝트를 수행하고 있으며, 강력한 경제성을 제공하고 향후 신규 고객 확보에 의미 있는 기여자가 될 새로운 매장을 오픈하고 있습니다.

우리는 향후 3년 동안 20~25개의 신규 매장을 계속 오픈할 계획이며, 그 기간을 넘어 더욱 성장할 수 있는 잠재력이 있다고 믿습니다. 향후 5년 안에 우리는 중기 목표를 포함하여 50개의 새로운 매장을 열 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다. 이러한 투자 외에도 우리는 최근 약 6천만 달러의 부채를 청산하고 일반적인 분기별 배당 프로그램을 시작했다고 발표했습니다. 이러한 투자와 조치는 우리의 자본 우선순위와 일치하며 현재까지의 결과, 강력한 현금 창출 및 미래에 대한 자신감을 반영합니다.

이제 1분기 하이라이트를 살펴보겠습니다. 1분기에 우리는 기대치를 뛰어넘는 성과를 거두었고 7.5%의 순매출 성장과 조정 EBITDA 3,560만 달러를 달성했습니다. 해당 분기 동안, 일정 변경의 영향을 제외한 비교 가능한 매출은 3.1% 증가했는데, 이는 전년도 추세에 비해 상당한 순차적 개선을 반영한 것입니다. 이러한 결과는 달력 변화를 고려한 초기 층 세트 및 마케팅의 지원을 받고 시즌의 중심과 어머니날로 이어지는 초여름 제품군에 고객들이 좋은 반응을 보인 만큼 해당 기간의 강력한 마무리에 힘입은 것입니다. AOV 및 전환의 강세를 보인 이 기간의 강력한 끝은 분기 초, 특히 전국의 시원하고 습한 봄 시작의 영향을 받은 소매 채널의 트래픽 감소를 상쇄했습니다. 이러한 역동성을 고려하여 해당 기간 동안 당사의 직접 채널이 소매 채널보다 우수한 성과를 보였으며 고객이 언제 어디서나 원하는 대로 편리하게 쇼핑할 수 있는 유연성을 제공하는 균형 잡힌 옴니채널 모델의 강점을 입증했습니다.

우리의 고객 파일은 건전한 상태를 유지했으며 해당 기간 동안 우리가 달성한 총 매출 성장을 뒷받침했습니다. 우리의 충성도가 높고 최고의 고객 부문은 해당 분기에 좋은 성장을 보였으며 우리는 최고 결과의 흐름과 일치하는 기간을 거치면서 전반적인 파일의 강도가 향상되는 것을 보았습니다. 또한, 우리는 파일의 모든 부문에서 건전한 지출을 보았고 총 마진 실적에서 알 수 있듯이 강력한 정가 판매와 정가 침투 증가를 제공했습니다.

이러한 결과의 바탕에는 계속해서 당사 제품군의 강점이 있습니다. 우리는 고객과 깊은 관계를 맺고 있으며 고객의 옷장에 대한 품질, 다양성 및 참신함에 대한 열망을 예리하게 이해하고 있습니다. 이전에 논의한 것처럼 우리는 1차 조사와 지속적인 대화를 통해 고객과 매우 가까운 관계를 유지하고 있습니다. 우리는 브랜드에 대한 만족도, 그녀가 기대했던 제품 구매 의도 및 기타 여러 사항에 대한 그녀의 의견을 요청합니다. 우리의 최신 고객 통찰력 연구에 따르면 그녀는 신중하면서도 자신이 좋아하는 품목에 대한 재량 지출을 우선시하고 있습니다.

그녀는 또한 우리의 최근 컬렉션에 특히 강한 만족감을 표시했습니다. 봄과 초여름 컬렉션은 우리 시즌의 중심에 있는 [앞과 중앙](ph)이며, 우리는 핵심 리넨과 면 거즈 컬렉션을 포함하여 우리가 제공하는 밝은 색상 팔레트와 가벼운 다용도 패브릭에서 진정한 강점을 보았습니다. 우리는 또한 계절에 맞는 컬러와 프린트 및 패턴에 대한 큰 반응을 보이는 Pima 및 Supima 니트 프랜차이즈에서 강점을 확인했습니다. 참신한 상의와 자수는 그녀의 봄과 여름 옷장을 업데이트할 새로운 옵션에 대한 관심을 촉발시켰습니다.

앞으로 우리는 재고 관리에 대한 규율 있는 접근 방식을 유지하는 동시에 결과를 창출하고 견인력을 얻고 있는 구색 영역에 대한 투자에 계속해서 더 집중하고 있습니다. 우리는 Pure Jill 요소와 같은 캡슐 컬렉션과 하위 브랜드의 경계를 넓혀 브랜드에 새로운 고객을 맞이하는 동시에 가격 아키텍처의 상한선을 테스트하는 모든 작업에 대한 반응에 계속해서 고무되고 있습니다.

다양한 제품을 지원하는 것 외에도 인지도와 고객 파일 성장을 촉진하기 위해 마케팅에 상당한 투자를 하고 있습니다. 이전에 우리가 말한 것처럼 우리는 매우 충성도가 높은 고객 기반을 보유하고 있지만 브랜드 인지도를 높이고 성장을 촉진할 수 있는 중요한 기회를 창출하는 약간의 비밀이 숨겨져 있습니다. One Wardrobe를 출시하게 되어 기쁘게 생각합니다. 제한 없음. 분기 말 캠페인은 고객 참여를 강화하고 J.JILL 브랜드를 높이는 데 중점을 두었습니다. 캠페인 활용은 소셜 미디어 웹, 카탈로그 및 매장 전반에 걸쳐 신규 고객과 기존 고객을 만나기 위해 맞춤화된 통합 마케팅 믹스입니다.

또한 이 캠페인은 고객이 우리 제품의 다양성을 보여주고 그들의 다방면적인 삶을 완벽하게 보완하는 제품을 발견하도록 장려하기 위해 고안된 일련의 전국적인 활성화와 향상된 기능을 특징으로 합니다. 또한, 우리는 우리 제품의 다양성과 여성의 일상 생활의 다양한 측면을 통해 여성을 쉽게 따라갈 수 있음을 보여주는 다양한 소셜 미디어 영향력 있는 그룹과 협력하고 있습니다.

우리는 다재다능하고 고품질의 품목을 찾을 뿐만 아니라 자신의 옷장에 새로운 생명을 불어넣고자 하는 고객들로부터 영감을 받아 이번 달 전국적인 고객 활성화 행사를 시작하게 되어 매우 기쁩니다. 다가오는 활성화에는 소비자의 [옷장](ph)에 새 생명을 불어넣고 우리와 함께 옷장을 새로 고칠 수 있는 가능성을 보여주는 데 도움이 되는 보상 판매 경험이 포함될 것입니다. 우리는 이것이 충성도 높은 고객 기반을 확보하고 매우 설득력 있는 방식으로 신규 고객에게 J.JILL을 소개할 수 있는 또 다른 기회라고 믿습니다. 이 모든 요소를 ​​통해 우리의 하나의 옷장이 탄생합니다. 제한 없음. 캠페인은 더 큰 브랜드 인지도와 성장을 향한 한 걸음이며, 2분기에 추가 증폭 요소를 출시하게 되어 매우 기쁩니다.

이제 저는 옴니채널 모델을 강화하는 데 중점을 두게 되었습니다. 작년에 출시한 새로운 POS 시스템은 매장 내에서 향상된 고객 경험을 제공하고 있으며, OMS 프로젝트가 진행됨에 따라 더욱 향상된 옴니채널 기능을 구현하여 채널 전반에 걸쳐 생산성과 효율성을 높일 수 있을 것으로 기대합니다. 올해 매장 확장 계획에는 최대 5개의 순 신규 매장 오픈이 계속 포함되어 신중한 접근 방식과 성장 야망의 균형을 유지합니다.

소매업은 고객 유지 및 확보 전략 모두에서 우리에게 매우 중요한 채널로 남아 있습니다. 신규 고객의 약 60%가 당사 매장을 통해 들어오며, 당사 직원이 제공하는 하이터치 고객 서비스는 당사의 강력한 충성도 높은 고객 기반을 형성한 특별한 생각의 일부입니다. 소매 채널 외에도 우리는 직접 채널을 강화하고 보다 원활한 경험을 창출하기 위해 작년에 시작한 작업을 통해 전환율과 반품률을 크게 향상시키는 데 도움을 주고 있습니다.

원활한 경험을 창출하는 우리의 능력은 그녀의 구매에 대한 더 큰 확신을 주는 온라인 개선을 통해서나 J.Jill 매장 직원과의 긍정적인 상호 작용을 통해 충성도를 창출하는 데 필수적입니다. 이는 고객을 만족시킬 뿐만 아니라 기쁨을 주고 브랜드 [정신](ph)의 중추를 강화하는 전체적인 접근 방식입니다. 요약하자면, 우리는 올해의 시작이 탄탄한 것에 매우 만족하며 J.Jill의 성장 잠재력에 대해 자신감과 기대를 갖고 있습니다. 우리는 신중한 계획, 엄격한 재고 관리, 정가 판매에 중점을 둔 운영 모델의 지속적인 실행을 통해 탄탄한 재무 성과를 지속적으로 제공하는 데 중점을 두고 있습니다.

또한, 우리는 브랜드의 완전한 성장 잠재력을 실현하기 위해 전략적 투자를 기울이고 있으며 주주들에게 장기적으로 수익성 있는 성장과 가치를 제공하기 위해 추진하는 추진력을 구축할 수 있기를 기대합니다. 저는 우리의 목표를 달성하고 결과를 이끌어내기 위한 지속적인 노력과 헌신에 대해 모든 팀에게 감사를 표하고 싶습니다.

이제 우리의 결과와 전망에 대해 더 자세히 논의하기 위해 Mark에게 통화를 넘겨보겠습니다.

마크 웹

클레어에게 감사하고 모두들 좋은 아침이에요. Claire가 논의한 바와 같이, 우리는 5월 초 중요한 어머니날 연휴 기간으로 이어지는 분기를 성공적으로 마무리함으로써 회사 전체 매출이 3.1% 증가하는 등 1분기 실적에 매우 만족했습니다. 우리의 엄격한 비즈니스 모델은 1분기 동안 매출 성장, 건전한 총 마진, 조정 EBITDA 성장 및 탄탄한 사전 현금 흐름을 제공했습니다.

이전에 발표한 바와 같이, 2분기 초에 우리는 이러한 강점을 활용하여 자발적으로 5,800만 달러의 부채를 상환했으며, 이는 4월에 예정된 상각금 지급과 합치면 미결제 원금이 약 6,000만 달러 감소했습니다. 또한 우리는 2017년 회사의 IPO 이후 최초의 일반 배당 프로그램의 시작을 발표했습니다. 이러한 조치는 우리 운영 성과의 직접적인 결과이며 앞으로의 비즈니스 모델에 대한 우리의 자신감과 대차대조표 및 자산 강화에 대한 우리의 의지를 보여줍니다. 총 주주 수익을 창출합니다.

이제 1분기 실적을 자세히 알려드리겠습니다. 앞서 언급한 바와 같이 1분기 회사 전체 비교 매출은 ​​다이렉트 채널에 힘입어 3.1% 증가했습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 올해와 작년 사이에 비교할 수 없는 다른 이벤트를 조정하는 것 외에도 작년에 전체 회사 보상 계산이 비슷한 주에 맞춰 조정되었습니다. 해당 분기의 회사 총 매출은 약 1억 6,200만 달러로 2023년 1분기에 비해 7.5% 증가했습니다. 이 성과는 보고된 2023년 1분기에 비해 일정 변경으로 인한 약 700만 달러의 이익과 전체 가격 혼합 및 더 높은 평균에 의해 주도되었습니다. 단위 소매는 긍정적인 구성에 기여합니다.

1분기 매장 매출은 주로 일정 변경과 분기 중 전환율 개선에 힘입어 2023년 1분기에 비해 약 4% 증가했습니다. 해당 분기 전체 매출에서 직접 매출이 차지하는 비율은 약 47%였습니다. 2023회계연도 1분기에 비해 직접 판매는 부분적으로 일정 변경과 강력한 전환 및 정가 판매로 인해 약 12% 증가했습니다. 1분기 총 회사 총 이익은 약 1억 1,800만 달러로 2023년 1분기에 비해 약 900만 달러 증가했습니다.

1분기 총 마진은 정가 판매, 더 나은 가격 인하 총 마진 및 1차 비용 AUC 혜택의 강력한 조합에 힘입어 2023년 1분기에 비해 80 베이시스 포인트 증가한 72.9%였습니다. 이번 분기 SG&A 비용은 지난해 약 8,300만 달러에 비해 약 8,900만 달러였습니다. 이러한 증가는 주로 마케팅 투자와 매출 증가로 인한 변동 비용, 임금 인플레이션, OMS 프로젝트와 관련된 증분 비용 약 70만 달러에 의해 주도되었습니다. 조정된 EBITDA는 2023년 1분기의 3,190만 달러에 비해 해당 분기의 3,560만 달러였습니다.

가장 유사한 GAAP 재무 측정치인 조정 EBITDA와 순이익의 조정 내용은 오늘 보도 자료를 참조하십시오. 또한 SG&A를 포함한 클라우드 기반 소프트웨어 기술 프로젝트에 대한 SaaS 관련 구현 비용의 상각을 조정으로 처리하고 조정 EBITDA에 다시 추가하도록 조정 EBITDA에 대한 경영진의 프레젠테이션이 업데이트되었습니다. 현금 흐름으로 돌아가서, 해당 분기 동안 우리는 영업을 통해 약 2,100만 달러의 현금을 창출했으며 그 결과 ABL에 대한 차입 없이 약 7,700만 달러의 현금을 마감했습니다.

참고로, 1분기 말 이후 보유 현금을 사용하여 총 미결제 부채를 약 5,800만 달러 줄였으며, 이로 인해 2024년 5월 10일 현재 미결제 기간 대출 잔액이 약 1억 800만 달러, 현금 약 2,800만 달러로 줄었습니다. 재고를 살펴보면, 1분기 말 전체 신고 재고는 지난해 1분기 말 대비 약 1% 감소했습니다. 올해 보고된 재고 수준은 일정 변경과 홍해 혼란을 상쇄하기 위해 조기 배송하기로 한 전략적 결정에 의해 영향을 받을 것입니다.

결과적으로, 우리는 2분기 말에 보고된 재고가 연말에 정상화되기 전에 의미 있게 증가할 것으로 예상합니다. 우리는 성장 이니셔티브를 지원하기 위해 이루어진 소액 투자를 포함하여 연중 균일하게 계획된 전체 수준으로 신중하게 재고를 계속 관리하고 있으며, 이러한 이니셔티브의 결과를 읽으면서 시간이 지남에 따라 성장할 것으로 예상됩니다. 중요한 것은 2분기에 들어서면서 재고의 양과 구성 모두에 만족하고 있다는 것입니다. 이번 분기의 자본 지출은 작년 290만 달러에 비해 230만 달러였습니다. 투자는 매장 및 기술 프로젝트에 집중되었습니다.

매장 수는 1분기 동안 폐점이나 개점 매장이 없어 분기말 매장 수는 244개로 집계됐다. 이제 우리의 전망을 살펴보겠습니다. 2023년 4분기 콜에서 언급한 바와 같이 전년도 53번째 주와 관련된 시기 변경은 보고된 2024년 분기별 결과에 영향을 미칠 것입니다. 1분기에 혜택을 준 변화가 2024년 2분기 및 4분기에 부정적인 영향을 미칠 것으로 예상합니다. 각 분기의 시작은 각 분기 말의 상대적으로 더 작은 주로 대체되며, 2023년 4분기의 14주 분기에 비해 2024년 4분기에는 한 주가 더 적은 영향을 미칩니다.

이를 고려하면 2분기 순매출은 전년 동기의 1억 5,660만 달러에 비해 3% 감소할 것으로 예상됩니다. 이 전망에는 일정 변경으로 인한 약 700만 달러의 부정적인 영향이 포함됩니다. 조정 EBITDA는 2,700만~3,000만 달러 범위에 있을 것으로 예상됩니다. 2분기 지침에는 홍해 문제로 인한 혼란과 관련된 예상 총 마진 압력이 반영되어 있으며, 우리는 사전 통화에서 전달했습니다. 이러한 문제가 지속되는 동안 안정화되어 악화가 발생하지 않으면 매출총이익에 대한 압력은 2분기까지 크게 억제될 것입니다.

또한 이 지침에는 OMS 프로젝트와 관련된 SG&A 투자에 약 500,000달러는 물론 인식 제고를 위한 마케팅에 대한 지속적인 투자도 반영되어 있습니다. 1년 전체에 대해서는 전망을 약간 높이고 있습니다. 이제 우리는 순매출이 1%~3% 범위의 총 마진 증가를 거의 유지할 것으로 예상하고, 조정 EBITDA는 53주 회계연도인 2023년에 비해 1%~3% 범위에서 감소할 것으로 예상합니다. 이 전망은 다음과 같습니다. 이는 전년도 매출 6억 800만 달러 및 조정 EBITDA 1억 1280만 달러와 비교되며, 2023회계연도 대비 매출 약 800만 달러, 조정 EBITDA 200만 달러와 비교하여 53번째 주 손실로 인한 부정적인 영향과 다음 투자에 대한 투자를 반영합니다. OMS 프로젝트와 관련된 운영 비용 약 300만 달러를 포함하여 수익성 있는 매출 성장을 지원합니다.

53주 차 영향과 OMS 프로젝트 운영비 투자를 제외하면 2024회계연도 매출은 전년 대비 2~4%, 조정 EBITDA는 1~3% 증가할 것으로 예상된다. 전년도에. 매장 수와 관련하여 우리는 2024 회계연도 말까지 순 매장 수를 최대 5개까지 늘릴 것으로 예상하며, 현재 개점 및 폐점 모두 연말에 가중치를 두고 있습니다. 그리고 총 자본 지출과 관련하여 우리는 2024 회계연도에 신규 매장과 OMS 프로젝트에 초점을 맞춘 투자로 약 2,600만 달러를 지출할 것으로 예상합니다.

마지막으로, 우리는 2024 회계연도의 강력한 시작을 매우 기쁘게 생각합니다. Claire의 논평을 다시 한번 반복하자면, 우리는 지속적으로 결과를 창출하고 오늘날의 환경을 효과적으로 탐색할 수 있게 해주는 규율 있는 운영 모델을 계속 실행할 수 있는 능력에 대해 확신을 갖고 있습니다. 우리는 장기적인 수익성 있는 성장과 총 주주 수익을 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

감사합니다. 이제 질문이 있을 수 있도록 교환원에게 다시 넘겨드리겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Lake Street Capital Markets의 Ryan Meyers 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

라이언 마이어스

안녕, 좋은 아침이야, 얘들아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 첫 번째는 트래픽 동향이 어떤 모습인지, 그리고 올해 남은 기간 동안 트래픽 동향이 어떻게 될 것으로 예상하는지에 대해 조금 이야기해 주실 수 있는지 궁금합니다.

클레어 스포포드

고마워요, 라이언. 나는 내 발언에서 분기 동안 트래픽이 절대적으로 강화되는 것을 보았다고 언급했다고 생각합니다. 소매 채널의 트래픽은 [습한 늦은](ph) 봄으로 인해 분기 첫 번째 부분에 어려움을 겪었지만 분기 동안 좋은 회복과 트래픽 패턴이 개선되었으며 이번 분기에 몇 가지 강점이 나타나는 것을 확인했습니다. . 우리는 올해 남은 기간 동안의 트래픽 예상에 대해서는 언급하지 않았습니다.

라이언 마이어스

알았어, 하지만 당신이 알고 있는 핵심 고객이 더 많은 것 같다고 말하면 수요 환경에 대해 알고 있는 것 같고 수요가 계속해서 처음보다 더 강해지는 것 같습니다. 그 해. 그런 식으로 생각하는 것이 올바른 방법인가요?

클레어 스포포드

예, 예, 마진 성과에서 볼 수 있듯이 정말 좋은 정가 침투로 분기 내내 최고의 고객 부문에서 강점을 보았고 어머니의 날까지 이어지는 시즌의 중심에서 진정한 강점을 알고 있습니다.

라이언 마이어스

알겠습니다. 그리고 여러분이 마케팅에 조금 더 참여하셨기 때문에 한 번만 더 말씀드리겠습니다. 아시다시피, 새로운 브랜드 고객에게서 이러한 흐름을 본 적이 있나요? 아니면 여러분이 그러한 추세를 어떻게 보았는지에 대해 말씀해 주십시오.

클레어 스포포드

예, 우리가 말했듯이 우리는 새로운 고객을 브랜드로 끌어들이는 데 중점을 두고 있습니다. 우리는 시장의 다른 경쟁사에 비해 인지도가 낮고 새로운 사람들에게 브랜드를 실제로 소개할 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 특히 포괄적인 크기 조정 이니셔티브, 작업복, 목표 인구 통계의 최하위에 있는 고객을 유치하는 데 초점을 맞춘 것과 같은 것들과 관련하여 정말 좋은 견인력을 얻었으며 건강에도 도움이 됩니다. 미래를 위한 파일의.

라이언 마이어스

알았어요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다.

클레어 스포포드

고마워요, 라이언.

운영자

다음 질문은 Telsey Group의 Dana Telsey 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

다나 텔시

안녕하세요, 안녕하세요. 여러분, 진행 상황을 보니 반갑습니다. 4분기에 비해 1분기에 큰 폭의 상승세를 보인 매장 매출을 생각해보면 트래픽이 있었나요? 모든 지역이었나? 특정 카테고리가 있었나요? 그리고 총 마진이 예상보다 확실히 높아진 마진에 대해. 그리고 Mark는 일부 가격 인하에서도 더 나은 마진을 언급했으며, 거기에서 수행 중인 작업의 모든 변화와 가격 인하 상품에서도 더 나은 마진을 유도한다고 언급했습니다. 마지막으로, 홍해가 재고 수준에 미치는 영향으로 인해 2분기 말에 재고가 얼마나 증가했는지 확인하고, 홍해 문제를 고려하여 앞으로 어떤 변화를 만들고 있습니까? 감사합니다.

클레어 스포포드

고마워요, 다나. 나는 첫 번째 것을 선택하고 Mark가 나머지 두 개에 대해 논평하도록 하겠습니다. 따라서 1분기 실적은 확실히 AUR, 즉 전체 가격 침투에 의해 주도되었습니다. 방금 교통 동향에 대해 이야기한 것 같지만, 다시 한 번 정가로 제품 구색에 대한 반응을 보고 마진 성과를 견인하는 것을 보고 정말 기뻤습니다. 특히 우리가 어머니의 휴가라고 항상 이야기하는 것에서 마진 성과를 주도했습니다. 날은 계절의 가장 큰 핵심입니다.

마크 웹

그리고 다나님, 다음 두 질문에 [코멘트](ph)하겠습니다. 하지만 1분기 매장에서도 전환이 활발했다는 점을 덧붙이고 싶습니다. 이는 매우 고무적이며 부분적으로는 일부 요인에 의해 주도되었습니다. POS에서 기대할 수 있는 이점은 이제 훨씬 더 원활하고 효율적인 거래를 통해 고객이 사용할 수 있는 온라인 주문을 훨씬 더 많이 활용한다는 것입니다. 매장에서도 이러한 측정 항목을 볼 수 있어 정말 기쁩니다. POS에 대한 투자와 향후 혜택에 대해 다시 한 번 확신을 갖게 되었습니다.

총 마진에 대한 다음 질문은 그렇습니다. 우리가 보고 있는 결과를 정가로 이끌어내는 것이 여전히 정말 좋습니다. 인하 마진이 마진의 원동력 중 하나였다는 사실은 이를 규율 있는 운영 모델의 파생적 이점이라고 부르고 싶습니다. 여기서 재고는 규율에 따라 의도적으로 구매하고 정가에 잘 팔립니다. 가격 인하로 인해 더 나은 결과를 얻을 수 있는 자연스러운 기회도 제공됩니다. 그리고 당신은 Q1의 인하 마진으로 유입되는 그런 종류의 결과를 보고 있습니다.

그리고 그것은 계속될 것입니다. 이는 다시 말하지만, 우리가 사업에 심기 위해 열심히 노력해 왔으며 현재 매우 유능하게 운영되는 정가 운영 모델의 파생 이점입니다. 홍해와 관련하여 우리는 문제가 있기 때문에 그것을 불렀습니다. 홍해는 연초 초에 처음으로 등장했으며 글로벌 해운 회사가 해당 지역을 통과하는 배송 경로를 변경하는 방법을 알아내기 위해 취한 반응으로 인해 시간이 추가되었습니다. 그리고 우리는 어머니날 기간에 우리의 크고 중요한 여름 바닥 세트를 기대하고 있습니다. 이것은 매우 중요하기 때문에 많이 말합니다.

우리는 가능한 한 항공 화물 운송에 대한 조치를 취했고, 해당 제품의 선적을 신속하게 처리했습니다. 이러한 조치는 1분기에 취해졌지만 해당 상품을 판매할 때 비용이 표시되고, 그 중 많은 부분이 타격을 입을 것입니다. 2분기에는 우리가 적응한 바닥 세트였기 때문입니다. 동시에 우리는 케이프를 돌아서 배송 시간이 지연되는 곳을 살펴보고 정착하고 전략적으로 상품을 통합할 수 있는 곳이나 원산지에서 배송 날짜를 지정할 수 있는 곳으로 이동하기로 결정했습니다. 그래서 많은 가을 바닥 세트에 일주일 정도 추가되므로 더 이상 항공 화물과 관련하여 신속하게 처리할 필요가 없습니다. 이는 매우 비용이 많이 들지만 [운송 중] ( ph). 그리고 여기에 달력 변화가 더해지면 재고 시기와 관련된 다소 이상한 결과를 얻을 수 있다는 의미입니다.

그래서 우리는 이를 2분기에 표시하고 나머지 규율에 대해 우리가 신중하게 투자하는 방법에 대해 언급하고 싶었습니다. 우리는 아파트에 투자하고 있습니다. 우리는 분기 말에 실제 상황이 어디에 있는지 설명하고 그 시점에서 그 동인에 대해 솔직하게 설명할 것입니다. 하지만 앞으로 진행하면서 이를 알리고 싶었습니다.

다나 텔시

감사합니다.

마크 웹

고마워요, 다나.

운영자

다음 질문은 Dylan Carden과 William Blair의 대사에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

딜런 카든

괜찮 감사. 예, 좀 궁금합니다. 규모가 작다는 건 알지만, 귀하가 목표로 삼은 새로운 매장이 기존 매장과 지역적으로, 일종의 대상 인구통계학적, 그리고 더 광범위하게는 이 아이디어와 어떻게 비교될 수 ​​있는지 말씀해 주시겠습니까? 당신은 비밀을 가장 잘 지키는 사람이라는 걸요. 핵심 고객에게 어떻게 더 깊이 침투할 수 있는지, 그리고 어쩌면 여러분이 그것을 인지하고 있더라도 시간이 지남에 따라 해당 그룹에 대한 인식이 어떻게 변했는지 알 수 있습니다. 감사해요.

마크 웹

딜런, 가게부터 시작할게요. 매장과 관련해 좋은 소식은 지난 몇 년 동안 약 40개 매장이 정점을 찍고 문을 닫았다는 것입니다. 그리고 이러한 결정 중 상당수는 팬데믹 기간 동안 내려졌으며 불확실한 환경과 거래에 따른 경제성에 대한 대응이었습니다. 고객 관점에서 우리가 있었던 시장에서 우리는 해당 시장에 있는 고객과 일부 시장에 다시 진입하기 시작할 때 수익과 관련된 기회에 대해 여전히 매우 확신을 가지고 있습니다. 그리고 우리는 한동안 우리가 가지고 있었던 20~25개의 순 신규 매장 개점 목표를 공개했습니다. 그 중 많은 부분이 클레어의 발언에서 조금 나아졌습니다. 그 중 상당 부분이 재진입 시장입니다.

따라서 5년 안에 20~25개 또는 최대 50개 중 많은 수가 낮은 수준의 과일 재진입입니다. 그리고 우리가 시장에 재진입했을 때 우리가 본 것은 더 나은 운영 모델과 그 아래 경제 모델을 바탕으로 이전에 운영했던 매장의 최고 매출에 매우 가깝게 다시 문을 열었다는 것입니다. 그래서 그것은 우리 함대의 국가적 분포를 살펴보고 낮은 과일 기회를 볼 수있는 곳과 우리가 보게 될 견적에 대해 어떻게 편안하게 느끼는지에 대한 자신감의 큰 부분입니다. . 그리고 우리는 이를 지원하는 방식으로 오픈한 일부 매장에 대한 몇 가지 증거를 가지고 있으며 이는 고무적입니다.

그리고 그걸로 클레어에게 맡길 것 같아요.

클레어 스포포드

고마워요, 마크. 고마워요, 딜런. 따라서 브랜드 및 브랜드 인지도 측면에서 우리는 큰 기회가 있음을 알고 있습니다. 저는 수익성 관점, 제품 관점에서 현재 우리가 어디에 있는지에 대해 기분이 좋다고 생각합니다. 팀은 올바른 제품 분류를 구성하고 효과적으로 마케팅하는 일을 훌륭하게 수행하고 있습니다.

그리고 이제 우리는 지금까지와는 조금 다른 수준으로 스포트라이트를 받고 마케팅에 기대고 있습니다. 하나의 옷장(One Wardrobe)이 보입니다. 제한 없음. 우리가 분기 말에 시작한 캠페인은 2분기에 정말 활발해졌습니다. 우리는 정말 훌륭하다고 생각합니다. 우리 브랜드의 모든 것, 우리 제품의 다양성을 말해주는 훌륭한 캠페인입니다. 바늘을 움직이는 데 도움이 될 것입니다. 우리는 브랜드 인지도 관점에서 현재 위치를 이해하기 위한 추적 메커니즘을 갖추고 있으며 시간이 지남에 따라 이를 추적할 것입니다. 하지만 이제는 브랜드 인지도 향상 노력에 더 많은 에너지를 쏟아야 할 때라고 생각하세요. 그래서 여러분은 그것을 많은 곳에서 보게 될 것입니다.

딜런 카든

응, 정말 고마워요, 클레어.

운영자

다음 질문은 Jonna Kim과 TD Cowan의 대사에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

김조나

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 올해 남은 기간 동안 매크로가 여전히 변동성이 크다는 점을 고려하여 고가 또는 정가 판매를 유도하기 위해 수행하고 있는 몇 가지 계획에 대해 말씀해 주시겠습니까? 또한 고객 확보 측면에서 고객이 대상 연령 그룹의 젊은 층에 더 많이 있다고 언급하셨습니다. 더 많은 젊은 소비자를 확보하기 위해 어떤 계획을 세우고 있습니까? 감사합니다.

클레어 스포포드

물론이죠, 조나, 고마워요. 따라서 거시적 환경을 고려할 때 정가 판매는 재고 구매에 대해 매우 엄격한 규율을 적용한 비즈니스 관리 방식으로 비즈니스를 계속 관리하고 있습니다. 실제로 전체 가격 이야기를 훌륭하게 전달하고 있다고 생각합니다. 제품 스토리, 브랜드 스토리, 두 채널 모두에서 이를 지원하고 가능한 한 적게 홍보합니다. 아시다시피, 우리는 여성 의류 분야에 살고 있기 때문에 어느 정도의 판촉은 불가피합니다. 하지만 우리는 판촉 활동을 최대한 좁고, 피상적이고, 단명하게 하려고 노력하고 있으며, 그 결과 지금까지 매우 강력한 결과를 얻었습니다. 이 카테고리에 대해 동급 최고의 마진을 유지했습니다. 그래서 그것은 우리에게 효과가 있습니다.

우리는 계속해서 그렇게 할 것입니다. 분명히 이는 계속해서 훌륭한 제품을 제공하고 온라인과 매장 모두에서 고객에게 훌륭한 경험을 제공하는 것에 달려 있습니다. 그리고 우리가 그렇게 하면 그녀는 그 제품에 대해 기꺼이 전액을 지불할 의향이 있고 우리에게 매우 충실합니다. 그래서 우리는 우리가 운영하는 방식을 계속 운영할 것입니다. 그리고 새로운 브랜드와 관련하여 예, 우리는 데모의 더 젊은 쪽 끝에 사람들을 끌어들이는 일종의 45~65세의 목표에 대해 이야기했습니다. 우리가 제품을 포지셔닝하는 방식, 마케팅 활동을 세분화하는 방식, 우리가 제시하는 크리에이티브, 그리고 우리가 사용하는 마케팅 채널(소셜 채널, 디지털 및 성과 마케팅에 중점을 두는 방식)에 많은 영향을 미칩니다. 세분화와 타겟팅을 통해 집중하고 훈련합니다.

그러나 또한 우리가 생각하기에 이 브랜드 작업 중 상당수는 흥미롭고 타겟 데모의 젊은 단계와 관련이 있습니다. 그 모든 것 뒤에는 많은 노력과 에너지가 있습니다.

김조나

알았어요. 매우 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Marni Shapiro with Retail Tracker 라인에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

마르니 샤피로

감사해요. 안녕하세요 여러분, 축하드립니다. 매장들이 정말 아름다워 보였어요. 현재 비즈니스는 다른 위치에 있는 것 같습니다. 여러분이 제품을 통해 고객을 끌어들이는 데 매우 편안하다는 말을 듣는 것과는, 가격 인하를 통해 비즈니스 기반이 매우 탄탄한 것 같습니다. 기술이든 마케팅이든 모든 것에 투자할 수 있는 능력을 키워줍니다. 내부적으로 궁금한데, 팀에서도 그렇게 느끼고 있나요? 갑자기 젤이 되었나요? 왜냐하면 매장에서도 영업사원과 같은 느낌이 들기 때문입니다. 더 나은 표현이 부족하기 때문에 거기에는 다른 분위기가 있습니다.

그리고 Mark 씨, 더 나은 온라인 상점에 대해 언급하셨습니다. 매장에서 얘기하고 있었던 것 같아요. 그리고 새로운 시스템과 신기술을 출시함에 따라 판매 직원을 일종의 매장 내 영향력 있는 사람으로 활용하여 매장에 오는 사람들을 위한 옷을 만들고 옷을 입힐 수 있는 더 큰 기회가 있습니까? 그것에 대해 조금 이야기하면 됩니다.

클레어 스포포드

물론이죠. 첫 번째 작품을 받아 Mark에게 넘겨드릴게요. 고마워요, 마르니. 제가 방금 언급했듯이 사업은 우리가 약간의 속도를 낼 준비가 되어 있다고 느끼는 곳에 있으며 지난 몇 년 동안 시간이 지남에 따라 우리가 이 수준의 수익성을 느끼는 경향이 있었습니다. 기대되는 ROI가 좋은 전략적 투자로서 이러한 투자를 할 수 있습니다. 분위기가 훌륭합니다. 사업이 잘되고 팀이 훌륭하다면 언제나 좋습니다. 우리 팀은 훌륭합니다. 우선, 저는 우리 팀의 강점과 우리 팀이 함께 일하는 방식에 대해 충분히 말할 수 없습니다. 이는 매장, DC, 홈 오피스를 통해 여러분이 알고 계시다는 것을 여러분도 아시고 반영한다고 생각합니다. 우리가 느끼는 에너지.

그렇게 말씀해 주시고 알아주셔서 감사합니다. 그리고 당신이 매장에 가서 좋은 제품을 팔고 고객이 만족한다면 당신도 행복할 것입니다.

마크 웹

응. 그리고 Marni, 저는 그 점을 덧붙이고 싶습니다. 팀을 대표하여 여기까지 오기까지 많은 고의적이고 힘든 노력이 있었습니다. 그래서 실제로 신뢰할 수 있는 결과가 나타나기 시작하면 그것이 나타나는 것 같습니다. 당신이 언급한 투자에 더해, 오늘 우리가 자본 구조나 다른 것에 대해 질문을 던지지 않았다는 것이 우리가 이 성과에서 어디에 있는지에 대한 증거라고 생각합니다. 이는 좋은 일이라고 생각합니다. . 하지만 나는 그것에 대해서도 언급해야 합니다. 우리는 발언에서 그것을 몇 번 언급했습니다.

또한 이는 우리가 이번 달 초에 시연한 회사의 재정적 기반을 강화할 수 있는 능력을 강화합니다. 실제로 지난 달 5월에 부채를 갚고 해당 날짜 현재 미결제 원금 1억 8백만 달러를 남겼습니다. 날짜는 5월 10일이며 아직 장부에는 2,800만 달러의 현금이 남아 있습니다. 순부채를 8천만 달러라고 부르세요. 그리고 지금은 그리 멀지 않은 미래에 순 현금을 확보하려는 목표에서 시작하는 것이 훨씬 더 실현 가능하다고 생각합니다. 지금 당장 일정을 정하지는 않지만 비즈니스를 계속해서 진전시킬 것이라고 생각합니다. 이는 중요하며 의류 소매 업체가 계속 추진해야 할 강력한 신호라고 생각합니다.

그래서 그것은 일종의, 그리고 우리가 시작한 배당금은 우리 자신감의 또 다른 신호이며 우리는 그것이 우리가 취해야 할 정말 중요한 단계 였고 우리가 희망적으로 생각하기 때문에 짧은 변화를주고 싶지 않습니다. 총 주주 수익 창출에 대한 우리의 약속을 보여줍니다. 그리고 우리는 회사로서 계속해서 그것에 대해 생각할 것이며 이것이 우리의 우선순위입니다.

당신은 우리가 지금 가지고 있는 이런 종류의 옴니 기능이 흥미롭다고 말씀하셨습니다. 우리 매장에는 옴니 기능이 있었고 처음부터 소비자 소매업체에 직접 판매해왔기 때문에 그것은 우리의 DNA에 있습니다. 이제 시스템은 이를 활용한 매우 인내심 있고 훌륭한 고객과 함께 매장에서 무뚝뚝한 종류의 거래를 하기 위해 많은 경우 마찰로 가득 찬 도전을 만들어냈습니다. 하지만 이제는 이를 훨씬 더 원활한 기능으로 제공하고 항상 이 서비스를 고객에게 판매하는 데 능숙한 매장 직원을 제공하면서 터미널 어딘가가 아닌 매장 전체에서 판매할 수 있는 도구를 제공합니다. . 그리고 그것은 동일한 거래의 일부이며 실제로 원활하게 제공됩니다. 거래보다는 판매 및 서비스에 대한 것이 더 중요합니다.

이것이 POS와 OMS 프로젝트의 첫 번째 요소입니다. 우리가 이 프로젝트에 대해 그렇게 기대하는 이유는 이것이 기업 재고의 나머지 부분을 조명하고 동일한 수준의 더 낮은 마찰과 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 해주기 때문입니다. 전사적으로. 매장에서 이러한 초기 결과를 볼 수 있어서 매우 기쁩니다.

마르니 샤피로

훌륭해요. 그리고 매장에 데려오는 젊은 소비자에 대해서도 후속 조치를 취하도록 요청해도 될까요? 나는 그녀가 브랜드에 첫발을 내디딘 것이 액세서리를 통해 다른 브랜드도 있다는 것을 알고 있습니다. 여러분은 매장보다 온라인에서 액세서리를 좀 더 많이 접하게 됩니다. 보통 앞 테이블이나 어딘가에 있지만 큰 이야기는 아닙니다. 온라인에서도 큰 이야기는 아니지만 특히 특정 하위 세그먼트에는 좋은 구색이 있습니다. 당신의 고객, 젊은 고객이 가장 먼저 구매하는 것이 무엇인지 궁금합니다. 그리고 그러한 브랜드 진입점으로 일부 액세서리를 확대하는 것에 대해 생각해 보셨습니까?

클레어 스포포드

고마워요, 마르니. 좋은 질문입니다. 아시다시피 액세서리는 의상을 완성하는 데 도움이 된다는 점에서 비즈니스에 중요합니다. 우리 고객은 우리 팀과 함께 옷을 입는 것을 좋아하며, 우리는 판매와 액세서리 및 물건을 제안함으로써 온라인뿐만 아니라 매장에서도 그러한 일이 가능하도록 노력합니다. 우리는 온라인에서 더 다양한 종류의 액세서리를 보유하고 있습니다. 우리는 일반적으로 온라인에서 더 다양한 제품을 보유하고 있지만 신발은 매장에서 구입할 수 없습니다. 액세서리는 다른 브랜드와 마찬가지로 우리에게 특별히 중요한 구매 카테고리가 아닙니다. 우리의 인수 카테고리는 우리가 정말 잘 알려진 것들이며 최근에는 우리의 참신함과 패션을 선도하는 요소 중 일부뿐만 아니라 핵심 프랜차이즈도 생각합니다.

따라서 현재 우리가 갖고 있는 리넨 셔츠와 면 거즈, 트윈 세트 드레싱은 확실히 전체 인구 집단의 팬이며 타겟 인구 집단의 젊은 층에게도 적합하고 매력적입니다.

마르니 샤피로

훌륭해요. 고마워요. 나머지는 오프라인으로 처리하겠습니다.

클레어 스포포드

고마워요, 마르니.

운영자

이것으로 질의응답 세션을 마칩니다. 이상으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.