Cognyte Software Ltd.(CGNT) 코그나이트 소프트웨어 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Cognyte Software Ltd. ( NASDAQ:CGNT ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 18일 오전 8시 30분(ET)

기업 참가자

Dean Ridlon - IR 책임자
Elad Sharon - CEO
David Abadi - CFO

회의 통화 참가자

Mike Cikos - Needham
Peter Levine - Evercore ISI
Shaul Eyal - TD Cowen

운영자

좋은 하루 되세요, 신사 숙녀 여러분. 대기해주셔서 감사합니다. Cognyte 2025 회계연도 1분기 수익 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 오늘 회의가 녹화되고 있으니 참고하시기 바랍니다.

이제 저는 귀하의 호스트이신 투자자 관계 책임자인 Dean Ridlon에게 컨퍼런스를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

딘 리들론

고마워요, 교환원님. 안녕하세요 여러분, 저는 Cognyte의 투자자 관계 책임자인 Dean Ridlon입니다. 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 저는 Cognyte의 CEO인 Elad Sharon과 함께 왔습니다. 그리고 Cognyte의 CFO인 David Abadi도 있습니다.

시작하기 전에 오늘 통화에 프레젠테이션이 포함되어 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 통화 중에 이 슬라이드를 실시간으로 보려면 cognyte.com 웹사이트의 투자자 섹션을 방문하세요. 투자자 탭을 클릭하고 웹캐스트 링크를 클릭한 후 오늘의 전화 회의를 선택하세요.

또한 저는 이번 통화에서 논의된 특정 사항에 1995년 증권민사소송개혁법과 연방증권법의 기타 조항의 의미 내에서 미래예측 진술이 포함될 수 있다는 사실에 주목하고 싶습니다. 이러한 미래 예측 진술은 경영진의 현재 기대에 기초한 것이며 미래 성과를 보장하지 않습니다.

실제 결과는 이러한 미래 예측 진술에 표현되거나 암시된 내용과 실질적으로 다를 수 있습니다. 미래 예측 진술은 이번 통화 날짜를 기준으로 작성되었으며 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 Cognyte는 이를 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다. 투자자들은 이러한 미래 예측 진술에 지나치게 의존하지 않도록 주의를 기울여야 합니다.

이러한 위험과 기타 위험으로 인해 불확실성으로 인해 Cognyte의 실제 결과가 이러한 미래 예측 진술에 표시된 것과 실질적으로 다를 수 있는지에 대한 자세한 내용을 논의합니다. 2024년 1월 31일에 종료된 회계연도에 대한 양식 20-F의 연례 보고서와 SEC에 제출한 기타 서류를 참조하세요.

오늘 논의된 재무 측정에는 비GAAP 측정이 포함됩니다. 우리는 투자자들이 기간 간 결과를 비교하고 유사한 비GAAP 지표를 발표하는 동료 회사들 사이에서 비GAAP 재무 지표에 초점을 맞추고 있다고 믿습니다. 비GAAP 재무 측정과 GAAP 측정의 조정에 대해서는 오늘의 프리젠테이션 슬라이드, 수익 발표 및 당사 웹사이트 cognyte.com의 투자자 섹션을 참조하십시오.

비GAAP 재무 정보는 GAAP 재무 정보와 분리되거나 대체되거나 우수하다고 간주되어서는 안 됩니다. 그러나 경영진은 이 정보가 당사 사업의 재무 성과에 대한 의미 있는 정보를 제공하고 투자자에게 정보 및 정보 제공에 유용하다고 믿기 때문에 포함되었습니다. 비교 목적. 회사가 사용하는 비GAAP 재무 측정에는 제한이 있으며 다른 회사에서 사용하는 것과 다를 수 있습니다.

이제 전화를 Elad에게 넘기고 싶습니다.

엘라드 샤론

고마워요 딘. 1분기 전화회의에 오신 것을 환영합니다.

우리는 일관되고 수익성 있는 재무 결과를 지속적으로 창출하면서 회계연도를 힘차게 시작했습니다. 1분기 매출과 총이익은 모두 전년 동기 대비 두 자릿수 증가했습니다. 우리는 1분기 매출이 8,300만 달러로 전년 대비 약 13% 증가했습니다. 총 이익은 전년 동기 대비 17% 증가하여 수익보다 더 빠르게 성장했으며 이는 마진 확대에 대한 우리의 초점과 일치합니다. 우리는 또한 해당 분기에 500만 달러의 긍정적인 조정 EBITDA를 창출했으며 영업을 통해 약 2,100만 달러의 긍정적인 현금을 창출했습니다.

우리는 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 제공하는 데 계속 집중하고 있습니다. 우리는 전 세계 100개 이상 국가의 수백 명의 고객에게 강력한 조사 분석 솔루션을 제공해 온 오랜 경력을 보유하고 있습니다. 우리 고객은 우리를 도메인 전문가로 여기며, 우리는 전 세계 고객 기반에서 점점 늘어나는 요구 사항과 우리 솔루션이 어떻게 도움을 줄 수 있는지에 관해 지속적인 대화를 나누고 있습니다.

우리는 기술 리더십을 계속해서 혁신하고 구축해 나가고 있습니다. 우리는 인공 지능을 포함한 첨단 기술을 통해 대규모 데이터를 융합하고 다른 방법으로는 거의 찾을 수 없는 패턴, 관계 및 기타 숨겨진 통찰력을 감지함으로써 다양한 사용 사례에 대해 더 빠르고 효과적인 조사를 가능하게 한다고 믿습니다. 이러한 기능은 고객에게 고유한 가치를 창출하고 당사 솔루션에 대한 관심을 높이고 있습니다.

우리는 경쟁력 있는 거래를 확보하고 기존 공급업체를 대체하면서 북미 지역에서의 입지를 지속적으로 확장하고 있습니다. 영업 및 마케팅에 대한 지속적인 투자에는 데모 및 개념 증명 역량 강화가 포함됩니다. 우리의 경험에 따르면 고객은 실제 환경에서 우리 솔루션을 사용할 때 우리 기술이 제공하는 높은 가치를 인식합니다.

우리 솔루션의 높은 가치와 고객 만족도에 대한 추가 증거는 이전 분기에 계약을 체결하고 후속 주문을 하기 위해 돌아온 고객들의 반복적인 거래에서 분명합니다. 또한 이들 고객 중 일부는 귀중한 참고 자료가 되어 다른 대행사와 함께 우리 브랜드를 강화하고 있습니다.

이제 이번 분기 동안 우리가 얻은 다른 중요한 승리에 대해 이야기하겠습니다. 우리는 기존 국가 안보 및 국가 정보 고객으로부터 3건의 후속 주문을 포함하여 분기 동안 여러 가지 주목할만한 거래를 성사시켰습니다.

이들 성공 중 어느 것도 서로 연관되지 않았고 각각 고유한 특성이 분명히 있었지만 모두 가치가 500만 달러 이상이었고 결과를 개선하기 위해 더 많은 용량과 기능을 원하는 고객이 주도했습니다. 이러한 승리는 고객과의 강력한 입지와 상당한 반복 비즈니스를 추진하는 능력을 계속해서 보여줍니다.

당사의 조사 분석 솔루션은 국가 안보, 국가 정보 기관, 법 집행 기관 및 기타 조직에 판매되어 보다 효과적인 조사를 수행할 수 있도록 지원합니다. 우리는 고객이 Cognyte를 전략적이고 신뢰할 수 있는 파트너로 보고 조사의 속도, 정확성 및 성공률을 향상하고 시기적절하고 고품질의 결정을 내리는 데 도움이 되는 혁신적인 솔루션을 제공한다고 믿습니다.

고객과의 장기적인 관계를 통해 고객이 직면한 과제에 대한 통찰력을 얻을 수 있으며 이는 기술 로드맵을 최적화하는 데 도움이 됩니다. 우리는 긴밀한 관계를 유지하기 위해 정기적으로 고객의 시설, 업계 컨퍼런스 및 기타 행사에서 고객을 만납니다. 최근 우리는 유럽에서 열린 주요 업계 컨퍼런스에 참가하여 많은 고객 및 잠재 고객과 함께 현재 및 미래의 요구 사항에 대해 논의하고 새로운 역량을 시연했습니다.

고객들은 당사의 시장 선도적 위치와 혁신적인 기술을 지속적으로 높이 평가하고 있습니다. 우리는 매우 가치 있고 성장에 기여하는 고객과의 빈번한 접점을 찾습니다. 지속적인 정기 마케팅 이니셔티브 외에도 때때로 보다 공식적인 연구를 수행하고 최근에는 경찰, 금융 정보 부서, 국경 경찰 등 업계에서 LEA라고 불리는 법 집행 기관에 대한 설문 조사를 의뢰했습니다. 우리는 지난 주에 이 설문 조사에 대한 보도 자료를 발표했으며 결과 요약은 우리 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.

이 설문조사의 목적은 데이터 분석과 관련하여 LEA 이해관계자가 직면한 과제에 관한 당사의 실제 가정 중 일부를 검증하고 현재 우선순위와 향후 요구 사항 및 이를 처리하기 위한 계획에 대해 자세히 알아보는 것이었습니다. 다음은 설문조사의 주요 결과 중 일부입니다.

첫째, LEA의 약 75%가 데이터 분석을 위해 두 개 이상의 솔루션을 활용합니다. 이로 인해 절박한 데이터 소스 사이의 점을 연결하고 사례 해결을 위한 중요한 통찰력을 발견하는 것이 더 어려워졌습니다.

둘째, LEA의 약 절반은 현재 솔루션의 비정형 데이터 지원 부족이 가장 큰 과제 중 하나라고 주장합니다. LEA가 분석해야 하는 많은 데이터 소스가 구조화되어 있고 이미지, 텍스트, 비디오를 포함하고 있다는 점을 고려하면 이는 중요한 문제입니다.

셋째, 법 집행 기관을 위한 기존 데이터 분석 솔루션은 제한적이고 오래된 경우가 많아 조사관과 분석가가 데이터 형식과 볼륨의 변화를 따라가기 어렵습니다. 따라서 법 집행 기관의 약 75%가 기존 데이터 분석 솔루션을 확장, 업그레이드 또는 교체할 계획이라고 밝힌 것은 놀라운 일이 아닙니다.

조사 결과는 또한 LEA 내의 고립된 솔루션 수와 이를 변경하려는 계획 사이에 상관관계가 있음을 보여줍니다. 조직에서 사용하는 솔루션이 많을수록 조사 프로세스를 간소화하고 최적화하기 위한 포괄적인 조사 분석 솔루션의 필요성이 높아집니다.

마지막으로, 응답자의 99%는 LEA가 법 집행 데이터 분석에 유익하다고 생각하고 85%는 LEA가 법 집행 조사의 미래에 중요하거나 매우 중요하다고 생각합니다. 가장 중요한 AI 기반 기능에는 패턴 인식, 이미지 분석 및 위험 평가가 포함됩니다. 법 집행 기관과 함께 진행한 이 연구 결과는 국가 안보 및 국가 정보 고객으로부터 듣고 시장 기회와 로드맵을 검증한 내용과 일치합니다.

당사의 솔루션은 구조화된 데이터와 구조화되지 않은 데이터를 대규모로 융합하고 분석하여 숨겨진 통찰력을 발견하는 것과 관련된 고객 요구 사항을 직접적으로 해결합니다. 우리는 고객에게 혁신을 제공하고 차별화를 유지하며 수요를 창출하고 장기적인 성장을 촉진하기 위한 고급 기능 구현을 포함하여 R&D를 지속적으로 활용하고 있습니다.

2025 회계연도 전망을 살펴보면, 모멘텀과 좋은 가시성을 고려할 때 수익은 약 3억 4,400만 달러 플러스 또는 마이너스 2%가 될 것으로 예상되며 이는 중간 지점에서 전년 대비 약 10% 성장을 의미합니다. 재무 모델의 영향력을 고려하여 조정된 EBITDA 지침을 높였으며 이제 수익 범위 중간 지점에서 약 2,200만 달러가 될 것으로 예상합니다. 이는 2024 회계연도에 창출한 것의 두 배 이상입니다. David는 발언 중에 더 자세한 지침을 제공할 것입니다.

요약하자면, 우리는 매우 강력하게 시작했으며 계속해서 일관된 재무 성과를 제공하고 모델에서 우리가 갖고 있는 영향력을 입증했습니다. 우리의 가시성은 더 강해지고 시장은 건강해졌습니다. 우리의 고객은 지속적으로 성장하고 발전하는 중요한 과제에 직면하고 있으며 조사를 가속화하고 더 빠르게 의사결정을 내리며 다양한 위협을 완화하는 데 도움이 되는 솔루션을 찾고 있습니다. 우리는 Cognyte가 시장 리더, 도메인 전문가 및 신뢰할 수 있는 파트너로 확고히 자리 잡았다고 믿습니다.

우리 고객들은 우리 솔루션이 결과를 크게 향상시켜 효과적으로 임무를 수행하고 세상을 더 안전하게 만들 수 있다고 자주 말합니다. 우리의 장기적인 고객 관계는 반복적인 비즈니스를 추진하는 데 도움이 되므로 계속해서 우리에게 중요한 자산이 됩니다. 우리의 추진력과 좋은 가시성을 고려하여 우리는 올해 전망을 높였습니다. 우리는 Cognite가 지속 가능한 성장과 지속적인 수익성 개선을 위한 위치에 있다고 믿습니다.

이제 David에게 전화를 걸어 1분기 결과와 업데이트된 2025년 회계연도 전망에 대한 자세한 내용을 제공하겠습니다. 데이빗?

데이비드 아바디

Elad에게 감사하고, 안녕하세요 여러분.

우리의 추진력은 계속되었고, 1분기 재무 결과는 탄탄한 실행을 반영하여 우리의 기대보다 앞섰습니다. 우리의 대차대조표는 현금이 1억 7백만 달러로 연말 대비 2,400만 달러 증가했으며 부채는 없습니다. 현금 잔액의 증가는 주로 해당 분기 동안 창출된 영업 현금 흐름 2,150만 달러에 기인합니다.

우리는 계속해서 수익 성장을 실행하고 추진해 왔습니다. 1분기 매출은 8,270만 달러로 전년 대비 약 13% 증가했습니다. 매출 성장의 대부분은 소프트웨어 매출의 920만 달러 증가에 의해 주도되었습니다. 반복 수익은 가시성과 장기적인 성장에 기여하며 많은 지원 계약 수익과 일부 구독 서비스를 나타냅니다.

우리는 분기별로 반복 수익을 지속적으로 늘리고 있으며, 1분기에는 총 수익의 55%인 4,580만 달러를 창출했습니다. 우리는 반복적인 수익의 장기적인 성장을 계속해서 제공할 것으로 기대합니다. 즉, 일부 고객이 기존 솔루션에 대한 지원 범위를 축소하여 업그레이드에 투자하고 변화하는 요구 사항과 기술 변화에 대응할 수 있는 예산을 확보할 수 있기 때문에 지원 계약 수익이 분기 간에 변동될 수 있습니다.

우리는 매출 성장을 달성했으며 총 이익 성장을 더욱 빠르게 촉진할 수 있었습니다. 해당 분기 총이익률은 71.1%였다. 해당 분기의 총 이익은 5,880만 달러로 전년 동기 대비 17% 증가한 860만 달러였습니다. 마진 확대와 그에 따른 현금 창출은 우리가 비즈니스 모델에 구축한 영향력을 보여줍니다.

이러한 영향력은 주로 소프트웨어 수익 증가와 전문 서비스 조직의 비용 구조 개선에 의해 주도됩니다. 우리의 강력한 총 마진은 고객이 우리의 혁신적인 기술과 경쟁적 차별화에서 인식하는 가치를 반영합니다. 우리 모델에서 우리가 갖고 있는 영향력은 전년 대비 수익성이 의미 있게 향상되는 데 도움이 됩니다.

이제 각 주요 KPI에 대한 성과를 공유하겠습니다. RPO 또는 잔여 이행의무는 미래 기간에 수익으로 인식될 것으로 예상되는 약정 수익을 나타냅니다.

다시 한번 말씀드리지만, 특정 기간, 판매 주기, 배포 주기, 계약 기간, 갱신 시기, 계절성 등의 RPO에 주로 영향을 미치는 몇 가지 요소가 있습니다. 1분기 말 총 RPO는 5억 6,630만 달러였습니다. 지난 분기에 비해 감소한 것은 방금 말씀드린 이유와 관련이 있습니다. 1분기 말 단기 RPO는 3억 1,240만 달러로 증가하여 향후 12개월 동안 수익에 대한 확실한 가시성을 제공했습니다. 우리는 이러한 수준의 RPO가 건전하고 우리의 성장을 뒷받침한다고 믿습니다.

수익으로 전환 중입니다. 1분기 매출은 전년 동기 대비 12.7% 증가한 8,270만 달러를 기록했습니다. 1분기 소프트웨어 수익은 전년 동기 대비 13.9% 증가한 7,580만 달러를 기록했습니다. 우리의 반복 수익은 4,580만 달러였습니다. 우리 수익의 대부분은 이전 기간과 유사한 1분기 반복 비즈니스에서 발생했습니다. 이는 고객이 우리 솔루션에서 창출하는 높은 가치와 중요한 임무를 성공적으로 수행할 수 있도록 지원하는 우리에 대한 높은 신뢰 수준을 입증합니다.

총 마진은 지속적으로 개선되었으며 1분기에는 71.1%로 전년 대비 270bp 증가했습니다. 우리의 총 이익은 수익보다 의미 있는 속도로 계속해서 빠르게 증가하고 있습니다. 1분기 매출총이익은 전년 동기 대비 70% 증가했습니다. 수익 성장, 더 나은 마진, 효과적인 비용 구조가 결합되어 수익성이 향상되었습니다.

1분기 동안 우리는 조정 EBITDA 500만 달러와 비GAAP 영업 이익 180만 달러를 달성했습니다. 최근 분기와 마찬가지로 1분기도 우리 모델의 영향력과 재정적 강점을 입증한 또 다른 분기였습니다. 우리는 재무 개선과 마진 확대를 지속적으로 추진한다는 목표를 실행하는 데 주력해 왔습니다.

1분기 역학, 모멘텀 및 가시성을 고려하여 지침으로 전환하여 올해의 증가된 전망을 공유하고 있습니다. 2025 회계연도의 경우 연간 수익은 이전 예상보다 약 3억 4,400만 달러 ± 2% 400만 달러 더 높을 것으로 예상됩니다. 이 전망은 매출 범위의 중간 지점에서 전년 대비 약 10%의 성장을 나타냅니다. 우리는 3억 1,240만 달러의 강력한 단기 RPO와 수요 환경이 이러한 전망을 뒷받침한다고 믿습니다.

또한 수익의 계절성은 과거 패턴과 유사할 것이라고 믿습니다. 2분기 매출은 1분기 수준보다 약간 높을 것으로 예상되며, 일년 내내 분기마다 순차적으로 증가할 것으로 예상됩니다. 우리 모델의 영향력으로 인해 우리는 조정 EBITDA 지침을 마지막 수입 통화에서 제공된 전망에서 약 300만 달러 늘렸고, 이제 9달러에 비해 수익 범위의 중간 지점에서 약 2,200만 달러가 될 것으로 예상합니다. 작년에 백만.

최근 보고 기간에 당사의 비GAAP 세금 비용은 분기별로 크게 변동하여 비GAAP EPS 결과에 영향을 미쳤습니다. 1분기에 우리는 GAAP 예상 유효 세율을 사용하고 이를 비GAAP 결과에 적용하는 보다 일반적인 방법론을 채택했습니다. 이 방법론은 비GAAP 세전 소득과 비GAAP 소득 간의 분기별 상관관계를 증가시킵니다. 우리는 계속해서 현금 납세액이 약 1,000만 달러가 될 것으로 예상하고 있으며, 연간 비GAAP 세금 비용도 약 1,000만 달러가 될 것으로 예상합니다.

비교 기간에 대한 영향을 포함한 전체 공개 정보는 오늘 발행된 보도 자료에서 제공됩니다. 전망이 높아짐에 따라 이제 연간 비GAAP EPS 손실은 수익 범위의 중간 지점에서 0.07달러로 예상됩니다. 1분기의 강력한 회수와 개선된 전망의 결과로 우리는 올해 예측을 높이고 있으며 현재 운영에서 약 3,700만 달러의 현금을 창출할 것으로 예상하고 있습니다.

요약하자면, 우리는 지속적으로 좋은 성과를 거두며 좋은 결과를 만들어 왔습니다. 우리는 AI를 포함한 최신 기술을 활용하여 지속적으로 기능을 추가하고 고급 솔루션이 신규 고객과 기존 고객에게 제공하는 가치를 높입니다. 올해 매출 및 수익성 전망을 높이고 2025 회계연도가 지속적인 성장의 해가 될 것으로 기대합니다. , 운영으로 인한 강력한 현금 흐름으로 수익성이 크게 향상되었습니다. 우리는 지속 가능한 성장을 위한 좋은 위치에 있고 우리 모델에 영향력을 갖고 있으므로 향후 몇 년간 수익성과 현금 흐름을 추가적으로 개선할 수 있다고 믿습니다.

그럼 교환원에게 전화를 넘겨서 질문을 받을 수 있도록 하고 싶습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다.

데이비드 아바디

운영자?

운영자

[운영자 지침] 그리고 우리의 첫 번째 질문은 Mike Cikos와 Needham의 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 진행하시기 바랍니다.

마이크 시코스

엄청난. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 실행까지 좋은 결과를 얻었습니다. 나는 준비된 발언 중 일부로 돌아가고 싶었고 David, 반복적인 수익 기여에 대해 이야기한 사람이 바로 당신이었을 수도 있다고 생각합니다. 투자자들에게 새로운 것이라고 생각되는 총 수익 통계의 55%에 대해 정말 감사드립니다. 반복되는 수익의 출처에 대해 더 나은 이해를 제공할 수 있습니까? 그리고 오늘 우리가 총 수익의 55%를 차지하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그 55%가 1년 전이나 4분기 전이었을지 생각해 볼 수 있도록 도와주실 수 있나요? 좀 더 정확한 비교를 위해 비교할 수 있는 것이 있나요?

데이비드 아바디

예. 고마워요, 마이크. 반복적인 수익은 당사 성장에 중요한 기여를 하며 이 수익을 창출하는 주요 요소는 지원 계약과 일부 구독 서비스입니다. 그리고 대다수, 저는 이 수익의 대부분이 고객이 정기적으로 갱신하는 지원 계약에서 나온다고 말하고 싶습니다. 수치를 살펴보면 실제로 우리가 제시한 대시보드에서 이를 공유했으며 그 수치는 작년 1분기 4,200만 달러에서 이번 분기 4,580만 달러로 정확히 증가했습니다.

따라서 분기별 및 웹 보안 증가 추세가 있습니다. 그리고 장기적으로는 계속해서 성장할 것이라고 생각합니다. 이는 우리에게 좋은 가시성을 제공하며 기존 고객의 반복 비즈니스를 나타내는 또 다른 지표입니다.

마이크 시코스

알았어요. 감사합니다. 그리고 저는 여기서 다른 두 부분을 강조하고 싶었습니다. 먼저, CRPO는 조직을 위해 강력하게 유지됩니다. 그렇죠? 그리고 제 생각에 제가 여기에서 찻잎을 읽고 있다면 그것이 아마도 여러분이 일년 내내 지도를 받을 수 있다는 자신감을 주는 것일 것입니다. 제가 갖고 있는 질문은 RPO와 우리가 본 순차적인 감소에 관한 것 같습니다.

먼저, 연속적인 감소는 비즈니스의 계절성에 기반한 것 이상이라는 점을 상기시켜 주실 수 있습니까? 그리고 RPO에 대한 두 번째 부분입니다. 먼저, 계절성과 관련이 있나요? 둘째, RPO를 통해 고객이 점점 더 짧은 계약 기간으로 전환하고 있다는 사실을 알고 계십니까? RPO 지표를 생각할 때 어떤 식으로든 그것이 작용했습니까?

엘라드 샤론

네, 안녕하세요 Mike. 저는 Elad입니다. 따라서 David가 통화에서 언급했듯이 RPO는 백로그를 대표하며 RPO에 영향을 미치는 요소는 주로 판매 주기, 배포 주기, 계약 기간, 갱신 시기 및 계절성입니다. 그리고 이러한 이유로 인해 RPO가 변동될 수 있습니다. 과거에도 RPO가 오르락내리락하는 비슷한 행동을 본 적이 있습니다. 1분기에는 주로 5가지 요인 중 3가지와 관련이 있었습니다. 갱신 시기, 판매 주기, 계절성과 관련이 있었습니다. 그럼에도 불구하고 두 RPO, 즉 단기 RPO와 총 RPO는 매우 강력합니다.

또한 진화하는 과제에 대해 고객으로부터 들은 바에 따르면 수요는 매우 견고하고 시장은 건전하며 RPO는 분기별로 변동될 수 있지만 전반적인 시장 상황은 매우 건전하고 우리는 건전한 방식으로 사업을 지속하고 성장시킬 수 있다고 믿습니다.

마이크 시코스

훌륭해요. 오늘 두 분의 색상 정말 감사드립니다. 감사합니다. 동료들에게 넘기겠습니다.

엘라드 샤론

고마워요, 마이크.

운영자

감사합니다. 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 다음 질문은 Evercore ISI의 Peter Levine 라인에서 나올 것입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 진행하시기 바랍니다.

피터 레빈

제 질문에 응해주셔서 감사합니다. Elad, 당신은 이전에 북미 투자에 관해 대본에서 언급했습니다. 당신이 누구를 대신할 것인지 우리가 이해하도록 도와주실 수 있을까요? 시장 진출이란 무엇입니까? 북미에서는 귀하가 경쟁하는 다른 시장과 다른 점이 있나요? 현재 북미 지역에서 진행 중인 투자에 대해 설명해 주시기 바랍니다. 교체품 및/또는 판매 주기 구매 프로세스가 다릅니까?

엘라드 샤론

응, 물론이지, 피터. 그래서 우리는 북미 지역에서의 입지를 확장하기 위해 계속해서 투자하고 있습니다. 올해 증분 투자는 주로 판매 측면과 관련이 있습니다. 이는 대부분의 POC 및 마케팅에 대한 영업 인력 역량을 의미하며 우리 제품에 많은 관심을 보이고 있습니다. 우리는 계속해서 경쟁력 있는 거래를 성사시키고 있습니다. 우리는 기존 고객을 배치하고 있으며, 이미 우리 솔루션을 운영상 사용하고 있는 고객은 높은 가치를 창출하고 있습니다.

그리고 우리는 무엇보다도 매우 좋은 피드백을 얻을 수 있었습니다. 둘째, 일부 고객은 우리에게 매우 좋은 참고 자료가 되었습니다. 또한 우리는 이미 후속 주문을 받았습니다. 이번 1분기에 실제로 우리는 북미에서 새로운 7건의 거래를 받았습니다. 그 중 2개는 신규 고객이었고 나머지는 후속 주문이었습니다. 그래서 전반적으로 우리는 계속해서 좋은 진전을 이루고 있습니다.

시장 진출 측면에서는 그렇습니다. 약간 다릅니다. 북미에서는 두 가지 다른 시장에 집중하고 있습니다. 주, 지방, 연방. 주 및 지방의 경우 자체 영업 인력을 통해 직접 접근합니다. 연방측에서는 확고한 파트너와 함께 접근합니다. 지금까지 우리가 성사시키고 처음 시작한 거래는 주정부 및 지방정부와의 거래였습니다. 나중에 우리는 연방 시장 진출을 시작했습니다. 연방 정부의 경우 시간이 조금 더 걸릴 것으로 예상됩니다.

판매 주기 측면에서 우리는 이 시장에 새로 진입한 기업이고 거의 모든 거래에서 기존 업체를 교체해야 한다는 점을 고려하면 다른 지역에 비해 판매 주기가 더 깁니다. 후속 주문이 있는 경우 신규 고객을 확보하는 데 약 4~5분기가 걸릴 수 있습니다. 그리고 후속 주문은 2~3분기 이후에 지금까지 나왔습니다. 따라서 새로운 고객을 확보하면 실제로 후속 주문이 훨씬 더 빨리 이루어집니다. 이는 하나의 여정이며 우리는 계속해서 발전해 나가고 있습니다.

피터 레빈

당신이 할 수 있을지 모르겠습니다. 아마도 두 부분으로 구성된 질문일 것입니다. 순 유지율이 어떤지 우리와 공유할 수 있습니까? 둘째, AI 측면에서 조사 분석 측면에서는 AI를 통해 어떻게 수익을 창출하고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그 이상인가요? 상향 판매인가요? 유지 도구인가요? 귀하가 출시할 새로운 AI 혁신에 대해 안내해 주십시오. 가격은 어떻게 책정됩니까? 둘째, 순 유지율을 공유해 주실 수 있나요?

엘라드 샤론

따라서 순 유지율에 대해서는 이 KPI가 SaaS 회사의 구독 모델과 ​​더 관련이 있습니다. 우리는 주로 영구 라이센스 및 지원 계약을 통해 솔루션을 판매합니다. AI 측면에서 보면 AI는 고객의 증가하는 수요 요소입니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다. 첫 번째는 나쁜 행위자도 AI를 사용한다는 것입니다. 그들은 숨는 것이 더 좋고, 가짜 신원을 만들며, 그들을 찾는 것이 더 복잡하고 어렵습니다. 따라서 우리 고객은 이와 관련하여 점점 더 많은 어려움을 겪고 있습니다.

고객의 이점 측면에서 AI는 조사를 가속화하고 보다 성공적으로 수행하는 데 기여합니다. 그리고 AI가 고객에게 도움이 되는 두 가지 차원 또는 영역이 있습니다. 첫 번째는 Gen-AI입니다. Gen-AI는 고객이 시스템을 보다 효율적으로 활용할 수 있도록 도와줍니다. 기술 전문가나 데이터 과학자에게 의존할 필요가 없습니다. 실제로 모든 사용자는 자연어로 간단한 질문을 할 수 있으며 훨씬 빠르고 고품질의 답변을 얻을 수 있습니다. 따라서 여기서의 이점은 효율성과 품질입니다.

그리고 AI가 도움을 줄 수 있는 두 번째 영역은 더욱 강력한 분석 엔진입니다. 예를 들어, 고객이 숨겨진 통찰력이나 숨겨진 관계를 밝혀내야 한다면 AI는 이를 훨씬 더 빠르게 만들고 실제로 더 많은 숨겨진 통찰력을 발견하여 실제로 고객의 가치를 높일 수 있습니다. 따라서 AI는 점진적인 수요 창출원이며 계속해서 그렇게 될 것으로 기대합니다.

피터 레빈

제 질문에 응해주셔서 감사합니다.

엘라드 샤론

감사합니다.

운영자

[운영자 지침] 그리고 다음 질문은 TD Cowen과 함께 Shaul Eyal 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다. 진행하시기 바랍니다.

샤울 에얄

감사합니다. 안녕하세요, 좋은 오후입니다. 실행 및 향상된 결과를 축하합니다. Elad, 우리는 사이버 보안에 좀 더 중점을 두고 건전한 정부 및 연방 관련 수직 결과를 실제로 보고하는 대부분의 회사를 보았습니다. 그리고 나는 그것을 당신의 향상된 결과로 번역하고 있습니다. 계절적으로 강한 9월 연방 분기를 앞두고 약간의 지출이 예상되는 것 같습니다. 그렇다면 귀하가 시장을 어떻게 보고 있는지 그리고 지금까지 전반적으로 건전한 연방 지출로 보이는 것을 주도해 온 것이 무엇인지 이해하도록 도와주세요.

엘라드 샤론

응, 고마워, 샤울. 따라서 우선 고객과의 참여가 매우 높으며 지속적으로 변화하는 요구 사항에 대한 통찰력을 얻고 있다고 말씀드리겠습니다. 수요 동인에 대해서는 몇 가지가 있습니다. 첫 번째는 악당들이 기술을 더 잘 사용하고, 숨기고, 가짜 신원을 만들고, 관계와 네트워크를 숨기고, 아이디어와 계획을 숨기고 있기 때문에 고객에 대한 조사가 더욱 어렵고 복잡해진다는 것입니다. 따라서 위협이 펼쳐지기 전에 손을 대고 위협을 무력화하는 것이 더 어려워집니다. 이 시간은 1초입니다.

고객이 효율성을 높이려면 더 많은 데이터 볼륨과 다양성을 처리해야 합니다. 그래서 실제로 그들은 점점 더 많은 데이터를 분석해야 합니다. 그리고 이를 위해서는 무엇보다도 강력한 핵융합 능력이 필요합니다. 그리고 두 번째는 이를 신속하게 인사이트로 전환할 수 있도록 더 많은 분석과 AI 기능을 제공하는 것입니다. 그리고 이것은 계속해서 극적으로 성장합니다.

그리고 다음 동인은 기술 혁신과 관련이 있습니다. 기술 중단은 양방향으로 발생합니다. 가지고 있다면 승리하는 것입니다. 없으면 잃어버릴 수도 있어요. 그리고 기술 중단. 한 가지 예가 AI입니다. 앞서 언급했듯이 AI는 Gen-AI와 정교한 기계 학습 엔진을 통해 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다. 따라서 이러한 수요 동인은 우리가 고객과 맺은 많은 계약에 반영되었습니다. 한 가지 예는 앞서 통화에서 논의했던 ISS의 유럽 컨퍼런스입니다. 우리는 고객이 정확히 이러한 수요 동인에 대해 이야기했습니다. 그리고 우리는 실제로 부조종사 기능, 부조종사에서 AI 기반 Gen-AI 기능을 시연했습니다.

우리는 LEA 조사 결과에서도 이를 들었습니다. 아까 통화에서도 언급했어요. 그리고 우리는 법 집행 기관뿐만 아니라 다른 고객으로부터도 듣습니다. 국가 안보 및 정보 고객으로부터 우리가 수년 동안 그들을 고객으로 참여시키고 유지하고 있다는 소식을 듣습니다.

따라서 전반적으로 우리는 시장이 건강하고 수요 동인이 견고하며 기술에 대한 필요성이 시간이 지남에 따라 계속해서 증가할 것이라고 생각합니다. 물론 우리는 속도를 유지하고 리더십을 유지하며 미국을 포함한 특정 지역에서 입지를 확대하기 위해 계속 투자하고 있습니다. 그리고 우리 앞에 있는 성장 기회에 대해 기분이 좋습니다.

샤울 에얄

매우 감사합니다.

운영자

감사합니다. 그리고 저는 더 이상 질문을 하지 않을 것이며, 추가 발언을 위해 딘 리들론(Dean Ridlon)에게 회의를 다시 넘겨주고 싶습니다.

딘 리들론

고마워요, 미셸. 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 궁금한 점이 있으면 언제든지 저에게 문의해 주세요. 다음 분기에 다시 만나 뵙기를 기대합니다. 매우 감사합니다.

운영자

이것으로 오늘 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.