Ballard Power Systems Inc. 발라드 파워 시스템즈(BLDP) 2024년 1분기 어닝콜

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Ballard Power Systems Inc. ( NASDAQ:BLDP ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 5월 7일 오전 11:00(ET)

기업 참가자

Kate Igbalode - 투자자 관계 담당 부사장
Randy MacEwen - CEO
Paul Dobson - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Rob Brown - Lake Street Capital Markets
Aaron MacNeil - TD Cowen
Saumya Jain - UBS
Mac Whale - Cormark Securities
Rupert Merer - National Bank
Jordan Levy - Truist Securities
Craig Shere - Tuohy Brothers
Vikram Bagri - Citi Capital

운영자

대기해주셔서 감사합니다. 회의 운영자입니다. Ballard Power Systems의 2024년 1분기 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 참고로 모든 참가자는 듣기 전용 모드에 있으며 컨퍼런스가 녹음되고 있습니다. 발표 후에는 질의응답의 기회가 주어집니다. [운영자 지침]

이제 저는 투자자 관계 담당 부사장인 Kate Igbalode에게 회의를 인계하고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

케이트 이그발로드

교환원님, 감사합니다. 좋은 아침입니다. Ballard의 1분기 재무 및 운영 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화에는 Ballard의 CEO인 Randy MacEwen이 참석했습니다. 및 최고 재무 책임자(CFO)인 Paul Dobson입니다.

2023년 연말 수익 보고가 불과 8주 전이라는 점을 감안할 때 오늘 대본 발언은 상대적으로 간략하게 유지하겠습니다. 우리는 미래 사건에 관한 경영진의 현재 기대, 믿음, 가정을 바탕으로 미래예측 진술을 할 것입니다.

실제 결과는 실질적으로 다를 수 있습니다. 전체 면책조항 및 관련 정보는 최신 연간 정보 양식 및 기타 공개 문서를 참조하세요.

이제 전화를 Randy에게 넘기겠습니다.

랜디 맥이웬

케이트 씨, 감사합니다. 오늘 컨퍼런스콜에 오신 모든 분들을 환영합니다. 지난 수익 보고에서는 2024년 OpEx 및 CapEx 지침 범위를 제공하는 것 외에도 투자자들이 2024년에 Ballard에서 기대할 수 있는 4가지 구체적인 이정표를 설명했습니다.

우리는 다음 네 가지 이정표를 언급했습니다. 첫째, 주문잔고의 지속적인 성장입니다. 둘째, 버스 고객의 대규모 주문 안내입니다. 셋째, 고정 고객의 대규모 주문 발표입니다. 넷째, 다음 제조 시설 발표입니다.

1분기에 우리는 이러한 4가지 이정표를 각각 달성하여 상용 제품 회사로의 지속적인 여정을 강조했습니다. 나는 그들 각각에 대해 차례로 논평하고 싶다.

따라서 먼저 주문 잔고의 지속적인 성장에 따라 지난 6개월 동안 신규 주문 접수를 통해 진전을 이루었습니다. 2023년 4분기에 6,470만 달러라는 기록적인 신규 주문을 예약한 후, 1분기에도 6,450만 달러의 신규 주문을 추가로 예약하여 지난 2분기 동안 총 신규 예약이 거의 1억 3,000만 달러에 이르렀습니다. 이는 6개월 동안 Ballard 기록입니다. . 우리의 주문 잔고는 연초 이후 38% 증가했습니다.

둘째, 버스 고객의 대규모 주문 발표에 관한 것입니다. 여기에서 우리는 다년간의 공급 계약과 Ballard 역사상 최대 규모의 연료 전지 엔진 주문을 발표했습니다. 유럽 ​​버스 시장을 겨냥해 2027년까지 솔라리스에 엔진 1,000개를 공급한다. 이 획기적인 계약은 지난 10년 동안 Solaris와의 협력 파트너십과 연료 전지 엔진을 통해 달성한 발전을 입증하는 것입니다.

우리는 연료전지 엔진이 안전하고 신뢰할 수 있으며 내구성이 있음을 입증했습니다. 이 계약은 또한 대중 도시 교통 차량의 탈탄소화를 위한 정책 순풍과 규제에 힘입어 유럽에서 연료 전지 버스 채택이 가속화되는 것을 반영합니다.

무배출 시내 버스로의 전환은 수소 연료 전지의 가치 제안이 무테일 파이프 배출, 신속한 재급유, 모든 기상 조건에서의 긴 일일 주행 거리, 차량 규모 증가에 따른 확장 가능한 재충전 인프라 등이 점점 더 이해되면서 가속화되었습니다.

실제로 우리는 중기적으로 연료 전지 버스의 대규모 배치를 달성하는 과정에 있다고 믿습니다. 이는 규모의 경제를 촉진하고 비용 절감 계획을 수립하여 차량 운영자의 경제성을 향상시키고 배출량을 줄이는 데 중요한 지렛대입니다.

이제 버스시장에 대해 잠시 머물고 싶습니다. 지난 5개월 동안 우리는 기존 플랫폼 고객들로부터 유럽과 북미 지역의 연료전지 버스용 엔진 총 1,200대에 대한 반복 주문을 받았습니다. 이것은 매우 흥미롭습니다. 향후 2~3년 동안 이들 시장에서 기존 운영 차량이 3배로 늘어날 것으로 예상됩니다.

이제 세 번째 단계인 문구류 시장의 대규모 주문 발표로 넘어가겠습니다. 우리는 재생 가능한 독립 발전을 전문으로 하는 영국 고객으로부터 총 15메가와트의 연료 전지 시스템에 해당하는 150개의 엔진을 주문하는 Ballard 역사상 고정식 시장에 대한 다년간의 공급 계약 및 최대 주문을 발표했습니다. 다시 한번 말씀드리지만 이는 기존 고객의 반복 주문이며 시장 기회의 확대를 반영합니다.

우리 고객은 기존 디젤 발전기를 EV 충전, 촬영, 이벤트 및 건설을 포함한 다양한 응용 분야에서 현장 발전을 위한 탄력적이고 예측 가능하며 깨끗하고 조용한 솔루션을 제공할 수 있는 연료 전지 시스템으로 교체하는 것을 목표로 하고 있습니다. 고객은 2026년 3월까지 296개의 엔진을 추가로 구매할 수도 있습니다.

마지막으로 네 번째 이정표인 다음 제조 시설 발표로 넘어가겠습니다. 맥락에 따라 현지 글로벌 제조 전략의 일환으로 2023년 북미, 유럽 및 중국의 순차적 생산 능력 확장 옵션에 대한 포괄적인 비교 분석을 수행했습니다. 검토 결과를 토대로 우리는 생산 능력 확장을 위한 다음 시장으로 미국을 우선순위로 결정했습니다. 우리는 텍사스 달라스 바로 외곽 Rockwall의 Rockwall Technology Park 내 22에이커 규모의 산업 부지에 새로운 제조 시설을 건설할 계획을 발표했습니다.

이 시설은 연간 800만 개의 MEA, 800만 개의 양극판, 20,000개의 연료전지 스택, 20,000개의 연료전지 엔진, 즉 연료전지 3기가와트에 해당하는 초기 메인 플레이트 생산 능력을 갖출 것으로 예상됩니다. Ballard Rockwall Giga 1이라고 불리는 당사는 기술 혁신 및 설계 변경, 공급망 협업, 대량 생산 프로세스 도입 및 비용 절감을 위한 고급 자동화와 관련된 작업의 이점을 통합하여 차세대 연료 전지 제품을 제조할 계획입니다.

우리는 또한 최근 Ballard에 대한 두 개의 별도 비희석 자금 지원을 발표했습니다. 이는 미국 DOE 수소 및 연료 전지 기술 사무소의 예상 보조금 4천만 달러와 예상 첨단 에너지 프로젝트 세금 최대 5,400만 달러로 구성되어 총 9,400만 달러에 달합니다. 48C로 알려진 크레딧은 인플레이션 감소법에 따라 자금이 지원됩니다.

우리의 용량 확장 계획은 플랫폼 고객이 향후 Ballard에 필요한 것이 무엇인지 명확해지는 바로 그 시점에 이루어집니다. 그들은 우리가 적절한 비용으로 적절한 양의 제품을 제공해주기를 기대하고 있습니다. 대폭 절감된 비용으로 대량 생산에 대한 명확한 로드맵을 보여줄 수 있는 능력은 고객이 데모에서 향후 확장 배포로 전환하는 데 매우 중요합니다.

Ballard Rockwell Giga 1을 통해 우리는 2027년 후반에 차세대 연료 전지의 대규모 첨단 제조를 온라인으로 가져올 계획이며 동시에 예상 성장 및 생산을 기반으로 기존 북미 생산 시설의 용량 제약에 도달할 것으로 예상됩니다. 볼륨. 우리는 2024년 후반에 이 시설에 대한 최종 투자 결정을 내릴 예정이며 Rockwall 및 미국 자금 출처를 포함하여 필요한 승인 및 최종 문서를 포함하여 특정 관례적 조건이 완료될 때까지 기다릴 예정입니다.

이에 따라 올해 말 실적발표회에서 Ballard Rockwell Giga 1의 계획에 대한 자세한 검토를 제공할 예정입니다. 우리는 또한 2024년 현재까지 철도 시장에 대한 두 가지 흥미로운 업데이트를 제공하고자 합니다. 첫째, 통근 철도 시장의 고객 중 하나인 Stadler는 Ballard 연료 전지 엔진으로 구동되는 FLIRT H2 열차가 기네스북에 등재되었다고 밝혔습니다. 인상적인 1,742마일을 재급유하거나 재충전하지 않고 파일럿 수소 연료 전지 전기 다중 유닛 여객 열차가 달성한 최장 거리에 대한 세계 기록입니다.

둘째, 중요한 점은 4월 16일 CSX가 CPKC와의 파트너십을 통해 개발한 첫 번째 연료 전지 기관차를 공개했다는 점입니다. CPKC는 디젤 기관차를 개조하기 위해 Ballard 연료 전지 엔진을 사용하는 파워트레인 변환 키트를 CSX에 제공합니다. 우리는 이것을 매우 흥미로운 발전이라고 봅니다. 우리는 수소 연료 전지가 북미 지역의 디젤 기관차를 교체하거나 개조할 수 있는 유일하게 실행 가능한 무배출 파워트레인 솔루션을 제공한다고 믿습니다.

북미 전체 기관차는 약 40,000량으로 추산되며, 특히 CPKC는 약 2,500량의 디젤 기관차를, CSX는 약 3,500량의 디젤 기관차를 보유하고 있으며, 고출력 라인 견인 기관차는 연료 전지와 동일한 2.4MW의 연료 전지를 사용합니다. 약 24대의 버스에 전력을 공급해야 했습니다. 우리는 이것이 Ballard가 다룰 수 있는 크고 매력적인 시장을 대표한다고 믿습니다.

그리고 1분기 재무 하이라이트를 검토하기 위해 Paul에게 통화를 넘기기 전에 1분기의 헤드라인 요약과 앞으로의 설정에 대한 몇 가지 논평을 제공하고 싶습니다.

1분기에 신규 주문이 6,450만 달러에 이르렀고, 주문 잔고가 38% 증가했습니다.

Rockwall Gigafactory의 확장 계획을 위해 최대 9,400만 달러의 총 비희석 자금을 발표하고 수익을 9% 늘렸고 총 마진을 5포인트 개선했으며 현금 운영 비용을 약간 줄이면서 차세대 제품에 계속 투자했습니다. 제품 및 제품 원가 절감.

점점 더 건설적인 정책 환경, 주문 잔고 증가, 첨단 제조 능력 확장을 통한 제품 비용 절감에 대한 지속적인 투자를 통해 우리는 2024년 하반기와 2025년 성장에 대한 흥미로운 설정을 볼 수 있습니다. 우리는 좋은 위치에 있습니다. 고객이 에너지 전환과 수력 연료 전지 채택에서 경쟁할 수 있도록 하여 중부하 이동성을 탈탄소화하고 고정 전력 애플리케이션을 선택할 수 있도록 합니다.

그럼 통화를 Paul에게 넘겨 재정에 관해 논의하겠습니다.

폴 돕슨

고마워요, 랜디. 1분기에 Ballard는 버스 및 고정식 수직 부문의 강력한 성장에 힘입어 1,450만 달러의 매출을 달성했습니다. 중부하 구동용이 전체의 약 84%를 차지하며, 고정동력까지 합치면 연료전지 제품 전체가 약 88%를 차지해 상용제품 회사로의 전환을 다시 한번 강조했습니다.

다시 한번 말씀드리자면, 지난 몇 년간 Ballard 수익은 일반적으로 상반기와 하반기 사이에 약 30%, 70%의 가중치를 가지며 4분기에 크게 영향을 받는 것으로 나타났습니다. 2024년에도 다르지 않을 것 같습니다.

전력 제품으로의 수익 구성이 지속적으로 전환되고 고정 생산 간접비 부담이 계절적으로 낮은 수익에 분산되어 있음에도 불구하고 총마진은 마이너스 37%로 2023년 1분기에 비해 5포인트 개선된 것으로 나타났습니다. 우리는 여전히 기본 총이익을 기대하고 있습니다. 매출 증가와 제품 비용 절감 활동의 영향이 커짐에 따라 4분기에는 마진이 손익 분기점에 도달할 것입니다.

우리는 총 운영 비용 3,710만 달러와 현금 운영 비용 2,980만 달러를 보고했는데, 둘 다 전년도 비교 대상에 비해 상대적으로 변동이 없었습니다. 1분기 자본 지출은 총 750만 달러였습니다. 당사는 연간 총운영비 및 자본지출에 대한 가이던스 범위를 유지하고 있습니다. 2024년 지침에는 FID를 가정하여 Rockwell Gigafactory의 초기 설계 및 범위 지정 활동에 대한 자본이 포함됩니다. 해당 시설에 대한 미국 정부의 예상 자금 지원은 2025년부터 시작되는 이후 몇 년 동안의 순 자본 지출에 영향을 미칠 것입니다. 우리는 7억 2천만 달러가 조금 넘는 현금 및 현금 등가물을 갖춘 강력한 대차대조표로 분기를 마감했습니다.

그럼 질문이 있을 수 있으니 교환원에게 통화를 넘기겠습니다

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Lake Street Capital Markets의 Rob Brown으로부터 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

롭 브라운

좋은 아침이에요. 저는 단지 솔라리스 주문에 대한 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 거기에서 좋은 확장이 가능했습니다. 출시 일정과 시장이 어떻게 발전하고 있는지, 그리고 시장 규모가 어느 정도인지, 그리고 최종적으로 도달할 침투율에 대해 알려주실 수 있나요? 그 계약이 끝날 때까지.

랜디 맥이웬

좋은 아침이에요, 롭. 질문해주셔서 감사합니다. 어쩌면 조금 뒤로 물러서서 모두에게 상기시켜 드리고자 합니다. 유럽과 북미 모두에서 연료 전지 전기 버스의 고용이 실제로 증가하고 있습니다. 이는 배출가스 없는 버스로의 전환과 규정 및 지원에 힘입은 것입니다. 강력한 권한과 물론 공공 자금도 필요합니다. 현재 우리가 어떤 위치에 있는지 알려드리기 위해 Ballard에서는 북미 지역에서 Ballard 엔진을 탑재한 약 158대의 연료 전지 버스를 운행하고 있으며 유럽에서는 약 398대를 운행하고 있습니다. 북미에서는 우리가 유럽에서 80%가 넘는 시장 점유율을 100%에서 99%, 100%로 유지하고 있다고 생각합니다. 따라서 우리는 이 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 정말 좋은 가시성을 갖고 있습니다. 그리고 여러분이 보시는 것은 500km 또는 350마일의 주행 거리, 매일, 모든 계절에 걸쳐 해당 주행 거리를 일관되게 유지할 수 있는 능력, 그리고 빠른 재급유 시간 등을 포함하여 연료 전지 버스의 입증된 운영상의 이점이 있다는 것입니다. 리필 시간은 최대 12분입니다. 그리고 규모를 확장함에 따라 저장소 전기화와 함께 제공되는 복잡성을 추가하면 많은 운영자가 실제로 향후 계획을 재검토하는 것을 볼 수 있습니다. 제가 설명하는 대규모 배포에 전념하는 도시의 수가 점점 늘어나고 있는 것을 볼 수 있습니다. 예를 들어 볼로냐는 버스 127대, 베니스는 연료전지 버스 90대, 쾰른은 150대, 산타크루즈는 57%입니다. 오클랜드, 필라델피아, LA 분지 지역의 산기슭, 라스베거스, 뉴욕시, 캐나다의 에드먼턴 등 북미 지역에도 연료 전지 버스 배치에 전념하고 있는 많은 도시가 있습니다.

따라서 우리는 오늘날 북미와 유럽에 약 500~600대의 버스를 보유하고 있는 상황에서 문자 그대로 3, 4년 내에 수천 대의 버스를 보유하게 될 것으로 예상합니다. 따라서 우리는 Ballard가 구동하는 연료 전지 버스를 북미와 유럽에 제공하는 대부분의 OEM과 함께 매우 건강한 파이프라인과 강력한 시장 점유율을 추적하고 있습니다. 따라서 우리는 시장에서의 우리 위치와 우리가 보는 성장 기회에 대해 매우 편안하게 생각합니다.

특히 Solaris의 경우 롤아웃 일정에 있는 한 고객에 대해 언급하고 싶지 않습니다. 우리는 그들이 그렇게 하도록 놔둘 것입니다. 하지만 저는 그 1,000개의 엔진이 2024년에서 2027년 사이에 배치될 것으로 예상한다는 점만 말씀드리고 싶습니다.

롭 브라운

좋아요. 모든 색상을 알려주셔서 감사합니다, 랜디. Rockwell 확장이나 새로운 시설에 대한 CapEx 요구 사항은 무엇입니까? 분명히 정부 자금 조달 측면의 영향을 받지만 해당 시설에서 예상되는 CapEx는 무엇입니까?

랜디 맥이웬

응. 좋은 질문이에요, 롭. 그래서 우리는 지금 꽤 많은 작업을 병행하고 있습니다. 우리는 프로젝트 범위, 최종 예산, 일정을 다듬고 있습니다. 시설 설계를 완료하고 공장 레이아웃을 검토하여 허가 절차를 검토하고 토지 취득 계약과 EPC 계약을 마무리하는 데 많은 작업이 진행되고 있습니다. 아직 장비 사양 조달에 대한 추가 작업이 남아 있습니다. 따라서 우리가 기대하는 것은 아마도 Q2 또는 Q3 통화에서 Rob이 실제로 FID를 통과하고 해당 시점에 CapEx 범위를 포함하면 Rockwell에 대한 상당히 포괄적인 검토를 제공하는 것입니다. 우리는 지금 당장 일종의 매개변수를 적용할 것인지에 대해 일종의 지시를 내렸습니다. 1억~1억 5천만 달러 순 자금 조달은 일종의 매개변수이며, 나중에 나올 때 이를 더욱 강화할 것입니다. 그 해.

롭 브라운

엄청난. 감사합니다. 내가 뒤집어 놓을게.

랜디 맥이웬

엄청난. 고마워요, 롭.

운영자

다음 질문은 TD Cowen과 함께하는 Aaron MacNeil의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

아론 맥닐

좋은 아침이에요. 시간을 내어 질문에 답변해 주셔서 감사합니다. Randy, Rockwell 건설에 대한 초기 인센티브를 강조하셨습니다. 분명히 그것은 훌륭합니다. 올바른 방향으로 나아가는 것입니다. 또한 더 큰 규모의 업데이트가 곧 있을 것이라는 점도 감사하게 생각합니다. 하지만 매우 높은 수준에서 활용할 수 있는 생산세 공제가 있는지 궁금합니다. 그리고 용량이 3기가와트라면, 손익분기점에 도달하기 위해 시설 외부에서 어느 정도의 판매량이 필요하다고 생각하는지에 대한 초기 징후가 있습니까? 그런 다음 현재 위치에 비해 어떤 종류의 단위 비용 절감을 가정하는지 대답할 수 있을 정도로 여기에 포함됩니까?

랜디 맥이웬

응. 그래서 우리는 인센티브 측면에서 미국 시장을 상당히 주의 깊게 조사했습니다. 그리고 우리는 실제로 우리가 언급한 9,400만 달러 외에 이 시설에 대한 다른 기회를 갖고 있습니다. 물론 Rockwell Economic Development Corporation과 함께 제공되는 인센티브 패키지도 있습니다. 따라서 저는 모든 것이 희석되지 않은 상태에서 총 지원 기회가 1억 달러보다 높을 것이라고 생각합니다. 그래서 우리가 앞으로 나아갈 때 그것은 우리에게 매우 강력합니다.

단위 경제학, 볼륨 규모 등의 측면에서 이익을 얻으려면 이를 관리하기 위한 다가오는 전화가 올 때까지 기다릴 것 같습니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은, 아주 명확하게 말씀드리자면 현재 우리가 얘기하고 있는 3기가와트의 양을 만족시키는 주문장이 없다는 것입니다. 분명히 우리는 채택 곡선에 앞서 투자를 분명히 하고 있지만 물론 대부분의 수직 시장과 유럽 및 북미 모두에서 매우 강력한 성장 지표를 보여주는 판매 파이프라인을 보유하고 있습니다.

따라서 향후 몇 년간의 확장과 기본적으로 생산 능력(기존 생산 능력 및 실제로 브리티시 컬럼비아 주 버나비의 양극판에 대해 진행 중인 일부 용량 확장)을 사용하여 우리가 보는 것은 일종의 용량 제약을 충족시키는 것입니다. 판매 파이프라인과 재무 모델에 대한 예측을 기반으로 2027년 기간을 기준으로 합니다.

아론 맥닐

이해가 되네요. 기다리게 되어 기쁩니다. 저는 원하지 않습니다. 고객, 주문 및 가격에 대해 구체적으로 설명하고 싶지 않다는 것을 알고 있습니다. 그런데 과거에 이러한 대규모 주문에 대해 킬로와트당 1,000달러를 언급한 적이 있습니까? 아직도 좋은 기압계인가요? 아니면 수량에 대한 대가로 할인을 제공하고 있습니까?

랜디 맥이웬

예, Aaron. 소량 주문의 경우 1,000이 아마도 좋은 대용물일 것입니다. 대부분의 경우 아마도 그 미만일 수 있지만 1,000이 좋은 프록시입니다. 더 많은 양의 주문을 받으면 당연히 가격이 압축되는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 이것은 그렇지 않습니다. 이러한 유형의 계약은 그런 수준이 아닙니다.

아론 맥닐

알았어요. 아니요, 기꺼이 뒤집어 드리겠습니다. 고마워요, 랜디.

랜디 맥이웬

엄청난. 고마워요, 아론.

운영자

다음 질문은 UBS의 Saumya Jain님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

사움야 자인

Ballard가 미국 철도 시장에서, 특히 향후에 어떤 활약을 펼칠 것으로 보시나요? 그리고 2024년에도 트럭 시장 성장을 어떻게 보고 계시나요?

랜디 맥이웬

응. 귀하의 질문을 명확히 하기 위해 트럭 시장에 관해 질문하신 것 같은데요, 맞습니까?

사움야 자인

네, 그리고 미국 철도 시장도요

랜디 맥이웬

아 그리고 철도. 좋아요. 응. 그래서 철도 시장에서는 철도를 먼저 시작하겠습니다. 아마도 잘 이해되지 않은 시장 기회 중 하나는 화물 기관차 시장이라고 생각합니다.

따라서 유럽에는 통근 열차가 있으며 북미에서는 적당하지만 확실히 유럽에서는 더 큰 시장 기회가 있다고 특징지을 것입니다. 아시다시피 북미의 통근철도 교통량은 유럽에 비해 훨씬 늦습니다.

그러나 화물 기관차 시장에서는 제가 서두에서 언급했듯이 기본적으로 약 40,000대의 디젤 기관차가 있는 시장이 있습니다. 해당 기관차는 15년마다 개조되거나 교체됩니다. 대략적으로 말하면 연간 약 2,600대의 기관차가 있습니다.

각 기관차를 살펴보면 해당 기관차의 요구 사항에 따라 최대 2.4메가와트에 달하며 기관차당 평균 약 메가와트이고 절반이라고 가정해 보겠습니다. 당신은 북미 시장에서만 연간 20억 달러 규모의 시장 기회에 대해 이야기하고 있습니다.

따라서 Ballard에게는 매우 흥미로운 시장 기회입니다. 우리는 CPKC와 같은 고객으로서 앞으로 몇 년 동안 여기에서 2년의 기간을 가질 것이며 이러한 유형의 회사가 계속해서 유효성을 검증함에 따라 CSX가 수행하는 작업에 매우 기대하고 있습니다. 수소 저장 입찰 솔루션을 포함한 기관차 응용 분야의 수소 공급.

이것이 탈탄소화를 위한 유일한 길이라고 생각합니다. 그리고 디젤과 관련된 배출량과 비용, 디젤 가격의 변동성을 살펴보면 가장 큰 범위 1 배출량은 일반적으로 범위 1의 약 95%이고 이러한 운영자의 배출량은 디젤 연료라고 생각합니다. 따라서 이는 탈탄소화를 실제로 살펴보기 위해 미래를 내다보고 있는 이러한 유형의 운영자에게 진정한 우선순위이며, 수소는 그곳에서 크고 큰 역할을 할 것입니다.

나는 당신이 내년이나 2년 안에 많은 양을 보게 될 것이라고 생각하지 않습니다. 이를 검증하는 데 수년이 걸릴 것이지만 우리는 이 시장에서 중요한 역할을 해야 하는 파트너십과 함께 우리가 보유한 솔루션을 통해 매우 좋은 위치에 있습니다.

통근열차 시장에는 수많은 파트너가 있습니다. 유럽 ​​통근 열차 시장을 위해 발표한 Siemens의 제품입니다. 분명히 북미 통근철도 시장에서도 그 존재감이 점점 커지고 있습니다. 그리고 Stadler는 북미와 유럽 시장의 또 다른 고객이기도 합니다.

그래서 우리는 2030년까지 이 시장이 성장할 것이라고 말하고 싶습니다. 저는 통근 열차와 기관차 시장이 앞으로 나아갈 매우 강력한 경로에 놓이게 하는 매우 명확한 검증을 보게 될 것이라고 생각합니다.

트럭 시장의 경우 실제로 이 시장은 제가 원하는 것보다 더 느리게 움직이고 있으며, 여기에는 다양한 이유가 있습니다. 우리는 기지 급유로 돌아온 트럭 시장 기회에 집중해 왔습니다. 따라서 밤에 같은 기지나 마당으로 돌아오는 운반 트럭 및 지역 운반 트럭과 같은 것을 생각해 보십시오.

따라서 분산된 리필 인프라를 피할 수 있습니다. 그리고 우리는 수소 연료 전지를 주요 솔루션으로 사용하게 될 다양한 중량 범위의 다양한 응용 분야를 보고 있습니다. 이러한 체중 범위 중 일부에는 배터리 전기도 있을 것입니다. 나는 그것이 혼합 된 솔루션이 될 것이라고 생각합니다.

하지만 시간이 더 걸리고, 배터리 전기를 포함하여 자율성을 포함한 다양한 기술에 꽤 투자해 온 자동차 OEM들이 이제 수소 연료 전지 투자도 검토하고 있는 것 같습니다. 따라서 우리는 고객이 RFP 및 RFQ 프로세스를 거치면서 검증의 초기 단계에 있는 많은 기회를 볼 수 있으며 우리는 이 분야에서 매우 적극적입니다.

따라서 우리는 2028년에서 2030년 사이에 솔루션을 시장에 출시하려는 신뢰할 수 있는 대규모 업체인 트럭 OEM의 활동이 증가하고 있다고 말하고 싶습니다. 이와 병행하여 우리는 제가 업피터라고 부르는 여러 사람들과 협력하고 있습니다. 따라서 오늘날 시장 격차를 인식하고 많은 경우 사용 사례에 따라 전기 배터리와 전기 연료 전지를 모두 사용하여 시장에 서두르고 있는 기업 기업은 연료 전지 엔진을 제공하기 위해 Ballard를 찾고 있습니다.

그래서 그 업피터 시장은 우리도 노력하고 있는 시장입니다. 따라서 우리에게는 두 가지 교통 흐름이 있습니다. 트럭 시장에는 두 가지 기회 흐름이 있습니다. 우리는 두 가지 모두를 발전시키고 있지만 원하는 것보다 시간이 오래 걸립니다.

사움야 자인

알았어요. 매우 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Cormark Securities의 Mac Whale에서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

맥 고래

안녕하세요 좋은 아침. 귀하가 언급한 바와 같이 Randy는 6개월간 신규 주문을 강력하게 추진하고 있습니다. 앞으로의 변동성에 대한 귀하의 생각은 어떻습니까? 내 말은, 과거에 이러한 대규모 주문을 받고 다음 분기부터 어느 정도 활동 수준을 끌어내는 것을 본 적이 있습니까? 이제 이러한 대규모 장기 판매 계약이 끝났다고 생각하시나요? 아니면 우리가 새로운 주문 측면에서 조금 더 부드러워질 것으로 기대해야 하는 부분을 보게 될 것이라고 생각하십니까?

랜디 맥이웬

응. 좋은 질문이네요, 맥. 제가 말하고 싶은 것은 일부 고객이 프로세스 초기에 있는 아직 초기 단계의 데모 시장이라는 것입니다. 그러나 데이터 센터용 백업 전력 시장이나 해양 시장, 심지어 철도 시장과 같이 우리가 추구하는 일부 시장 기회와 울퉁불퉁한 부분이 있을 것이지만 여러분은 많은 것을 보고 계십니다. 더 큰 크기의 애플리케이션, 전력 애플리케이션. 그리고 그곳에서 대규모 주문을 받으면 버스 시장에서 볼 수 있는 주문 유형과 상당히 다릅니다.

그래서 저는 우리가 앞으로 보게 될 것이라고 생각합니다. 계속해서 많은 변동성과 울퉁불퉁함을 보게 될 것입니다. 일부는 계절성을 기준으로 하고 일부는 자금 출처를 사용할 수 있는 시기를 기준으로 합니다. 물론, 우리가 체결한 몇 가지 계약은 고정 수량에 대한 장기 공급 계약입니다. 그래서 매 분기마다 그런 일은 일어나지 않습니다. 그래서 약간의 변동이 있을 것입니다. 그러나 나는 추세가 더 큰 주문량을 향하고 있으며 추세는 앞으로 더 순조로운 성장 속도를 얻는 방향으로 가고 있다고 봅니다. 우리는 매우 강력한 판매 파이프라인을 보고 있으며, 올해 내내 추가적인 대규모 주문이 있을 것으로 예상합니다. 그래서 우리의 임무는 그것들을 닫는 것입니다.

맥 고래

좋아요. 이와 관련하여 이를 뒷받침할 더 많은 증거가 있다고 생각합니다. 12개월의 백로그를 보면 실제로 2021년의 수준으로 되돌아간 것입니다. 제가 틀렸습니다. 12개월 주문장에는 기술 관련 매출이 훨씬 더 많습니다. 맞나요?

랜디 맥이웬

예. 내 말은, 그것이 아마도 어떤 면에서는 오해를 받았을 수도 있는 일이라고 생각합니다. 사람들은 수익이 정체된 것으로 보고 어떤 경우에는 주문량이 정체되어 있습니다. 이는 수년 동안 사실이었지만 구성이 극적으로 바뀌었기 때문에 이제 우리는 다음과 같은 상황에 이르렀습니다. 우리는 주문서 측면에서 거의 90%의 수익에 도달하고 있으며 확실히 판매 파이프라인에서는 현재 연료 전지 엔진 판매가 크게 지배하고 있습니다. 예시적인 예로서 작년에 우리는 500개 이상의 연료전지 엔진을 출하했는데, 이는 Ballard가 이 분야에서 기록적인 해였습니다. 아시다시피, 1분기에 우리는 100대 이상을 출하했는데, 이는 1분기 기록입니다.

맥 고래

좋아요. 두 번째 질문으로, 기어를 바꾸시면 됩니다. 미국의 기가팩토리에서 이 문제를 조금 언급하셨는데 현재 가동 중입니다. 아직 몇 년 남았다는 걸 알아요. 공헌이익률은 어떻게 되나요? 과거에는 보고하는 마진이 아닌 공헌 마진에 대해 말씀하셨습니다. 그것이 실행될 때 보게 될 것으로 예상되는 것에 어떤 변화가 있습니까? 액자에 넣고 싶은지 잘 모르겠나요? 예.

랜디 맥이웬

예. 예. 따라서 우리는 제조를 진행함에 따라 비용이 크게 절감될 것입니다. 따라서 양극판 생산용 프로세서인 MEA의 프로세스를 살펴보면 다른 영역에서는 자동화와 수율, 폐기율 등에 실제로 도움이 되는 다양한 프로세스를 통해 상당한 비용 절감 기회를 볼 수 있습니다. 비용으로 돌아갑니다.

따라서 우리는 고도로 자동화된 시설을 확장함에 따라 자재비, 직접 자재 및 직접 인건비에서 매우 큰 차이를 보게 될 것입니다. 그런 다음 공헌 마진에서 총 마진으로 이동하면 더 큰 사업 장부에 걸쳐 볼륨을 확보하고 고정 간접비 흡수를 얻는 기능이 됩니다. 따라서 우리는 특히 새로운 시설의 생산량이 증가함에 따라 공헌 마진 확대와 총 마진 확장 기회에 대해 매우 기쁘게 생각합니다.

맥 고래

좋아요. 엄청난. 감사해요. 그게 내 질문의 전부입니다. 감사합니다.

랜디 맥이웬

고마워요, 맥.

운영자

다음 질문은 National Bank의 Rupert Merer가 보낸 것입니다. 진행하시기 바랍니다.

루퍼트 메러

안녕하세요 좋은 아침. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 비용 절감 및 가격 책정 전략에 대한 후속 조치를 취하고 싶었습니다. 최근 발표한 주문과 관련하여 2027년까지 더 많은 양을 제공하기 위해 제안한 가격이 장기적으로 지속 가능한 가격을 대표합니까, 아니면 달리 말하면 가격이 다음과 같은 수준에 도달하고 있습니까? TCO 기준으로 디젤 버스와 경쟁할 수 있습니다.

랜디 맥이웬

예. 우리가 보게 될 것은 앞으로 나아갈 때 보게 될 것이라고 생각합니다. 이는 태양열 산업과 풍력 분야에서 매우 유사하게 발생했으며 배터리 전기 시장에서도 발생했습니다. 이러한 시장에는 특히 공급과 수요 균형에 따라 약간의 변동성이 있지만 희토류 금속 및 특정 상품에 대한 일부 논문에서는 의존도가 매우 높습니다.

나는 변동성 측면에서 상품 전선에서 앞으로 나아갈 것이라고 보지 않습니다. 하지만 제가 말하고 싶은 것은 우리가 매년 판매 가격 인하를 보게 될 것이라는 것입니다. 그리고 우리의 임무는 비용 절감이 판매 가격 침식을 초과하여 효과적으로 마진 확대를 볼 수 있도록 하는 것입니다. 그래서 현재 우리 계획에는 특정 비율을 가정하고 있으며, 이는 연도마다 다르지만 고객이 기대하는 비용 절감의 전반적인 혼합 비율이 있습니다. 그리고 확실히 최근에 체결한 대규모 장기 공급 계약에는 비용 절감과 판매 가격이 있습니다. 거기에는 판매 가격 가정 감소가 있으며 우리 계획에 있는 비용 절감 가정에 의해 뒷받침됩니다. .

루퍼트 메러

엄청난. 감사해요. 그리고 그에 대한 후속 조치. 그래서 귀하는 MEA에서 양극판을 확장할 때 얻을 수 있는 몇 가지 이점에 대해 이야기했습니다. 물론 비용의 큰 부분은 계획의 균형에서 비롯됩니다. 그곳에서 확인하고 있는 비용 절감과 비용을 필요한 수준으로 낮추려는 공급업체의 약속에 대한 업데이트를 제공해 주실 수 있습니까?

랜디 맥이웬

예. 좋은 질문입니다. 그리고 나는 그것도 주목할 가치가 있다고 생각합니다. 우리가 지금 9세대 연료전지 엔진을 연구하고 있는 것과 같습니다. 그리고 우리는 여러분이 예상하는 대로 8세대를 통해 많은 것을 배웠습니다. 현장에서 활동하는 8세대도 포함됩니다. 따라서 우리는 이 분야에서 엄청난 경쟁 우위를 갖고 있습니다. 하지만 제가 말하고 싶은 것은 9세대를 보면 우리가 개방형 아키텍처로 특징짓는 것이 더 많아졌고 이를 통해 DC/DC를 통합하는 동시에 부품 수를 크게 줄일 수 있게 되었다는 것입니다. , 부피와 무게를 줄이고 파워트레인 통합과 서비스 용이성을 향상시킬 뿐만 아니라 제조 시간이나 조립 시간을 크게 줄여 고객의 비용 절감과 총 소유 비용을 향상시키는 데 도움이 될 것입니다.

제가 말하고 싶은 것은 플랜트 구성 요소의 균형이 Ballard의 매우 중요한 비용 절감 계획이라는 것입니다. 우리는 성능, 신뢰성, 가용성 및 가동 시간, 보증 조건, 지불 조건을 개선하고 무엇보다도 비용을 절감하기 위해 매일 공급망과 협력하는 상당히 많은 공장 팀을 보유하고 있습니다. 그리고 우리는 2025년에 생산될 여러 구성 요소에 대한 비용 절감이 단계적으로 변경되는 것을 확인했습니다. 따라서 우리는 플랜트 구성 요소의 균형에서 볼 수 있는 비용 절감 중 일부에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그리고 우리는 거기에서 볼 수 있는 일부 측정 개선 사항을 포함하여 9세대 제품이 공개되기를 기대하고 있습니다.

루퍼트 메러

훌륭해요. 색상을 주셔서 감사합니다.

랜디 맥이웬

예. 고마워요, 루퍼트.

운영자

다음 질문은 Truist Securities의 Jordan Levy에게서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

조던 레비

좋은 아침입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 아마도 유럽의 고객과 함께 작업과 추진력을 볼 수 있듯이 고정 된 측면에서 시작하는 것일 수도 있습니다. 단기적으로 해당 시장에서 기회 규모에 대해 이야기하고 어떻게 볼 수 있는지에 대해 이야기 할 수 있다면 어떨까요? 앞으로 몇 년 동안 진행되나요?

랜디 맥이웬

예. 나는 지금까지 고정 전력 시장에 대한 전체 TAM 종류에 대한 시장 기회 규모에 대한 우리의 견해가 상당히 제한되어 있다고 말하고 싶습니다. 우리는 이를 약 40억 달러 규모로 분류합니다. 나는 그것이 극적으로 절제된 것이라고 생각합니다. 우리가 40억 달러 규모의 시장 기회가 실제로 데이터 센터 시장 기회라고 평가한 이후 작년에 어떤 변화가 있었던 것 같습니다.

분명히 지난 6개월 동안 데이터 센터 시장의 성장과 예상 성장에 관한 많은 출판물이 나왔습니다. 그리고 데이터 센터 운영자, 특히 하이퍼스케일러가 직면한 가장 큰 과제는 친환경 에너지에 대한 접근입니다.

그리고 두 번째로 중요한 것은 허가를 빨리 받을 수 있는 기회를 갖는 것입니다. 그리고 허가와 관련된 과제 중 하나는 완전한 청정 에너지 솔루션을 보유하고 있는지 확인하는 것입니다. 우리는 백업 전력도 청정 에너지 솔루션인지 확인하기 위해 단속하고 있는 수많은 시장을 보고 있습니다.

따라서 우리는 데이터 센터에 매우 중요한 시장 기회가 있다고 봅니다. 그리고 그것은 TAM을 훨씬 더 높게 만들 것이라고 생각하는 시장입니다. 따라서 우리는 올해 TAM을 검증하기 위해 데이터 센터 시장에서 매우 큰 규모의 주요 파트너 몇 명과 함께 할 일이 더 많습니다.

하지만 저는 이것이 우리가 많은 울퉁불퉁함을 보게 될 시장이 될 것이라고 말하고 싶습니다. 그리고 우리는 2024년에 더 많은 기회를 볼 것으로 기대합니다. 분명히 우리는 15메가와트 기회 주문을 발표했습니다. 우리는 2024년에 이 시장에서 더 많은 발전이 있을 것으로 기대합니다. 이를 통해 2025년과 2026년에 우리가 해당 시장에서 실제로 발전할 수 있는 올바른 파트너와 고객을 확보할 수 있게 될 것입니다.

조던 레비

에 감사하다. 그런 다음 별도의 주제인 후속 조치로 FC의 확실한 이점과 Rockwall 공장에서 실현할 수 있는 기타 크레딧에 대해 알아보십시오. 하지만 해당 계획에 대한 현지 시장 기회에 대한 최종 PTC 지침과 더 광범위하게는 Rockwall에 대한 투자 사례가 얼마나 중요한지 이야기해 보세요.

랜디 맥이웬

예. 우선, Rockwell은 전 세계적으로 솔직하게 사용할 수 있는 제품을 제공하도록 설계되었습니다. 하지만 주로 북미와 유럽 시장에 제품을 제공하는 데 사용될 예정입니다. 제 생각에는 적어도 2030년까지 걸릴 것 같습니다. 따라서 우리는 Rockwall에서 나오는 매우 좋은 용량을 보유하고 있으며 향후 확장을 원할 경우 매우 비용 효율적이고 효율적인 추가 증분 단계를 갖추고 있습니다.

따라서 PTC 측면에서는 12월에 발표된 지침이 있습니다. 업계 전체가 피드백을 제공했습니다. 저는 개인적으로 최근 미국 DOE와 그들이 받은 피드백의 양과 피드백의 성격에 대해 이야기했습니다.

따라서 IRS와 DOE에서는 피드백을 검토하여 그들이 원하는 성장을 지원하는 올바른 인센티브 메커니즘을 갖추고 있는지 확인하는 동시에 수소가 생산된 수소는 정책이 목표로 하는 깨끗한 수소 특성을 가지고 있습니다.

지역성, 추가성 및 시간 일치에 관해 많은 논쟁이 있습니다. 나는 이것이 어떻게 해결되는지에 관계없이 Rockwell의 2030년까지 볼 수 있는 판매 기회로 인해 우리에게 큰 영향을 미치지 않는다고 생각합니다.

실제로, PTC가 가장 부담스러운 방식을 취하거나 PTC에 대한 가장 제한적인 해석을 적용하는 제한된 경우에도 PTC의 수소 비용과 가용성은 여전히 ​​실제보다 훨씬 낮은 수소 비용을 제공한다고 생각합니다. 오늘.

정의된 청정 수소에 대해 킬로그램당 생산 세액 공제 3달러를 적용하면 보조금을 받는 녹색 수소 비용의 약 50%를 보고 있을 것입니다. 따라서 우리는 이것이 시장에 정말로 중요한 원동력이라고 생각합니다.

물론 우리는 PTC를 가장 유연하게 해석하고 싶지만 그것이 어떻게 형성되는지 살펴보겠습니다. 우리는 지침에 대한 응답을 제출했으며 결과가 어떻게 나올지 기다리고 있습니다.

조던 레비

매우 도움이 됩니다. 정말 고마워.

랜디 맥이웬

감사합니다.

운영자

다음 질문은 Tuohy Brothers의 Craig Shere에게서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

크레이그 셰어

좋은 아침이에요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 우선, 주거나 받거나, 운영 현금 흐름에서 분기당 약 2천만 달러의 현금을 흘리고 있습니다. 그리고 나는 귀하의 마진이 더 많은 양으로 4분기까지 손익분기점에 도달할 것이라고 말하고 있다는 것을 이해합니다. 그러나 더 많은 양이 운전 자본에 영향을 미칠 수 있습니다. 그리고 내년 상반기와 같은 계절성을 이미 암시한 다음 더 낮은 볼륨과 마이너스 마진으로 돌아갈 수 있습니다.

따라서 운영 현금 흐름으로 인한 2천만 달러의 현금 소모 측면에서 우리가 예상할 수 있는 4분기 및 내년 상반기에 대한 추세, 색상, 기대치가 있습니까?

폴 돕슨

예. 질문 주셔서 감사합니다. 우리가 항상 살펴보는 것은 이것이 여전히 상대적으로 미성숙한 시장이고 현금 흐름에 미치는 영향입니다. 우리는 항상 다양한 시나리오를 볼 때. 하지만 우리가 고려해야 할 것은 판매 파이프라인에 있는 것과 고객과의 대화, 기대치 사이의 균형을 맞추는 것입니다. 고객은 이를 배포하면서 함께 성장할 수 있는 공급업체를 원합니다. 함대 및 다양한 애플리케이션.

또한 앞서 말씀드린 바와 같이 제품에 대한 투자와 제품 원가 절감을 통해 단위 비용이 절감될 뿐만 아니라 성능과 품질이 향상되고 제조에 대한 투자가 확대되어 규모의 이익과 성장이 가능해졌습니다. 그리고 당신은 그 모든 것을 보유 현금과 균형을 이루고 있습니다.

그리고 저는 과거에 우리가 자금 조달을 검토하고 있으며 이러한 모든 것이 함께 모이는 것을 보고 아마도 2026년, 2027년 기간에 자금, 추가 자금이 필요할 것이라고 말한 것 같습니다.

그래서 우리는 이를 위한 다양한 방법을 모색하고 있습니다. DOE 보조금과 투자 세액 공제를 발표하게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다. Randy가 언급했듯이, 우리가 검토하고 있는 다른 것들도 있는데, 거기에 도움이 될 비희석 자금조달이 있습니다.

또한 우리는 비즈니스 전반에 걸친 모든 활동과 다양한 위치에서 비즈니스를 수행하고 OpEx 및 CapEx 모두에 대한 전반적인 지출을 줄이고 일종의 합리화를 위해 지출을 리디렉션하는 방법을 열심히 살펴보고 있습니다. 제품 세트와 나머지 비용. 우리가 Capital Markets Day에서 말했듯이 Q1에서 우리의 비용은 상대적으로 균일하고 CapEx 지출이 낮았으며 운영 비용은 상대적으로 균일했습니다. 그리고 이는 상대적으로 높은 인플레이션 환경에도 직면하고 있습니다.

그래서 우리는 모든 비용을 매우 면밀히 조사하고 시장 기회가 어디에 있는지 회사에 집중하고 있습니다. 그리고 우리는 이러한 다른 금융 옵션을 탐색하면서 비희석적인 옵션에 특히 중점을 두면서 더 많은 해결이 가능해지면 더 많은 정보를 얻을 수 있을 것입니다.

크레이그 셰어

그럴 수 있지. 이 시점을 마무리하기 위한 첫 번째 질문에서, 제 말은 귀하의 4분기 실적이 매우 좋았고 매출이 계절적으로 감소했으며 운전 자본 혜택이 있다는 것입니다. 자본 유출.

랜디 맥이웬

예. 예, 매출이 증가함에 따라 미수금과 재고가 일년 내내 축적될 것으로 예상합니다. 미수금이 쌓이고 나면 이번 1분기에 그랬던 것처럼 1분기에도 미수금 유입을 보게 될 것입니다. 따라서 우리는 이러한 패턴이 계속될 것으로 예상합니다. 그러나 우리는 현금 흐름을 살펴보고 규모를 확장함에 따라 운전 자본, 고객 조건, 재고 감소, 재고 관리, 엄격한 지불 및 지불의 모든 측면을 살펴보고 있습니다. 공급업체와의 계약도 마찬가지입니다. 그래서 그 모든 것이 나의 큰 초점입니다.

크레이그 셰어

알았어 -- 계속해

랜디 맥이웬

미안해요, 크레이그. 덧붙이자면, 작년에 2023년을 바라봤을 때 우리는 미래를 위한 투자의 적절한 균형을 맞추고 경쟁력 있는 제품을 확보하기 위해 초점을 맞춘 여러 활동을 실제로 구현했습니다. 오늘뿐 아니라 지금으로부터 5년, 10년 후, 적절한 비용 구조 등을 고려해볼 수 있습니다. 그래서 우리는 작년에 제품 포트폴리오를 합리화했습니다. 우리는 활성 제품 개발 프로그램의 수를 줄였습니다. 우리는 기업 개발 투자를 중단하고 특정 기존 비핵심 활동을 중단했습니다. 따라서 우리는 장기적으로 단호하게 투자하면서도 대차대조표를 보호하기 위해 매우 주의 깊게 살펴보고 있습니다.

크레이그 셰어

좋아요. 이는 매우 도움이 되며 Rupert의 첫 번째 질문에 대한 답변을 파헤치는 두 번째 질문에도 바로 적용됩니다. 이는 다년 계약과 관련이 있으며 고객에게 매년 더 낮은 가격을 제공하고 내부 비용을 훨씬 더 절감하여 이에 참여할 계획입니다. 도전적인 노력인 것 같아요.

내 말은, 시장이 확장되고 연간 가격이 하락하면서 주문량이 증가하는 경우 이러한 일에 대한 타임 라인을 확실하게 예측하는 것은 매우 어렵다는 것을 의미합니다. 그러나 궁극적인 시장 확장에는 다양한 경우에 대해 12개월 또는 18개월이 더 소요됩니다. 그 누구도 통제할 수 없는 이유가 있을 수 있죠. 어쩌면 -- 저는 그냥 -- 그런 것 같아요.

당신의 마음에는 매우 어려운 일입니까? 어떤 거시적인 이유로 상황이 예상보다 극적으로 달라지면 갑자기 18개월 안에 예상보다 훨씬 더 많은 현금을 남길 수 있는 위험이 있습니까?

랜디 맥이웬

응. 크레이그 씨, 수력 연료 전지 산업에 관한 모든 것이 도전적이죠, 그렇죠? 이것은 마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다. 그러나 제가 말씀드리고 싶은 것은 우리가 장기 계약을 체결하고 미래의 선도 가격을 약속할 때 비용이 얼마인지에 대한 확률이 매우 높다는 것입니다. 우리는 위험을 감수하지 않습니다, 그렇죠? 따라서 약간의 개발 위험이 있고 약간의 볼륨 위험이 있지만 당신이 말하는 것과는 다릅니다. 따라서 저는 우리가 수행하는 작업과 공급망 가시성을 기반으로 비용 절감이 판매 가격 인하를 초과할 것이라고 매우 확신합니다. 저는 많은 위험이 있다고 생각하지 않습니다. 나는 밤에 그것에 대해 생각하는데, 그것은 그들 중 하나가 아닙니다.

크레이그 셰어

괜찮은. 반갑습니다. 감사합니다.

운영자

다음 질문은 Citi의 Vikram Bagri님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

비크람 바그리

안녕하세요. 매출총이익에 관한 몇 가지 질문입니다. 이번 분기에 장애가 있는지 상기시켜 주시고 이번 분기에 수집된 전력 제품 백로그를 살펴보시겠습니까? 앞으로 우리는 이에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 이것이 손익분기점 목표에 대한 4분기 전망에 어떤 영향을 미치나요? 해당 조합이 귀하가 보고 있는 다음 12개월 주문장과 일치합니까?

폴 돕슨

안녕, 비크람. 총 마진 문제에 대해서만 말씀드리겠습니다. 그래서 우리가 말했듯이 총 마진은 마이너스 37%로 1분기보다 5포인트 개선되었습니다. 그런 다음 총 마진 아래를 살펴보면서 방금 공헌 마진에 대해 이야기했습니다. 즉 가격에서 직접 노동력과 직접 자재를 뺀 값입니다. 대체로 동일한 1/4 분기였습니다. 하지만 제품 공헌이익률과 TS 모두 개선됐다. 따라서 우리는 상용 제품 회사가 되면서 제품의 일부 확장을 보기 시작했습니다. 하지만 제품이 섞여있어서 전체적으로 밋밋했어요. 우리는 기술 솔루션보다 일반적으로 공헌 마진이 낮은 제품을 더 많이 보유하고 있습니다. 그래서 전체적으로 평탄했어요.

하지만 그 아래에는 제품 기여마진이 확대되고 있다. 그런 다음 고정 간접비 보증 및 기타 조항을 포함한 고정 및 기타 비용을 살펴보면 전체적으로 약 6포인트 개선되었습니다. 그리고 특정 보증이 만료됨에 따라 보증 승인이 순 감소했으며 이는 순 이익을 제공했습니다. 분기에 아주 작은 재고 감액도 있었지만 아무것도 없었습니다. 작년 4분기에 봤습니다.

따라서 전반적으로 우리는 제품에 대한 투자를 계속하면서 제품 비용 절감을 계속 기대하고 있으며, 판매량 증가와 매출을 고정 비용으로 분산시키면 시간이 지남에 따라 총 마진이 개선될 것으로 기대합니다.

비크람 바그리

알았어요. 좋아요. 매우 도움이 됩니다. 그리고 후속 조치는 단 하나뿐입니다. 지난 분기에 백로그에 영향을 미친 고객이 있었습니다. 프로젝트가 지연되고 있는 것 같아요. 거기에 업데이트가 있는지 얘기해 주시겠어요? 어느 시점에서 고객이 백로그에 다시 입력되는 것을 볼 수 있습니까? 어떤 업데이트라도 도움이 될 것입니다. 감사해요.

랜디 맥이웬

예. 우리는 말 그대로 거의 매일 그 상황에 매우 가깝게 머물고 있습니다. 그래서 우리는 그곳에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 매우 좋은 가시성을 갖고 있습니다. 그리고 그들은 12월 이후 많은 진전을 이루었습니다. 우리는 다음 분기에 해결될 것으로 기대하고 있습니다. 전화해 보겠습니다. 그러나 우리는 그것을 기다릴 것입니다. 그리고 그때 우리는 주문 잔고에 어떤 영향이 있는지 살펴보겠습니다.

비크람 바그리

알았어요. 감사합니다.

운영자

이것으로 질의응답 세션을 마치겠습니다. 마무리 발언을 위해 회의를 Randy MacEwen에게 다시 넘기고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

랜디 맥이웬

오늘 함께해주셔서 감사합니다. Paul, Kate 그리고 저는 다음 분기에 귀하와 대화를 나누기를 기대하고 있습니다. 감사합니다.

운영자

이것으로 질문을 마치겠습니다. 이것으로 오늘 전화회의를 마칩니다. 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해주셔서 감사드리며, 즐거운 하루 보내세요.