GitLab Inc. 깃랩 (GTLB) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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GitLab Inc. ( NASDAQ:GTLB ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 3일 오후 4시 30분(ET)

기업 참가자

Kelsey Turcotte - IR 부사장
Sid Sijbrandij - 공동 창업자 겸 CEO
Brian Robins - CFO

회의 통화 참가자

Matthew Hedberg - RBC Capital Markets
Ryan MacWilliams - Barclays
Jason Ader - William Blair & Company
Nick Altmann - Scotiabank
Karl Keirstead - UBS
Joel Fishbein - Truist Securities
Kash Rangan - Goldman Sachs
Ethan Drake Weeks - Piper Sandler
Koji Ikeda - Bank of America Securities
Michael Turrin - Wells Fargo
Pinjalim Bora - JPMorgan
Adam Tindle - Raymond James
Derrick Wood - TD Cowen
Jason Celino - KeyBanc
Mike Cikos - Needham & Company

운영자

GitLab 2025 회계연도 1분기 수익 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 간단한 질의응답 시간이 이어집니다. [운영자 지침]

참고로 이번 회의는 녹화 중입니다. 이제 귀하의 호스트인 투자자 관계 담당 부사장인 Kelsey Turcotte를 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 고마워요, 켈시. 시작할 수도 있습니다.

켈시 터코트

오늘 GitLab의 2025 회계연도 1분기 재무 결과 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. GitLab의 공동 창립자이자 CEO인 Sid Sijbrandij와 GitLab의 최고 재무 책임자인 Brian Robins가 분기에 대한 논평과 회계 연도 지침을 제공할 예정입니다. 시작하기 전에 세이프 하버 선언(Safe Harbor 진술)에 대해 다루겠습니다. 프레젠테이션 2페이지와 오늘 오전에 발표된 수익 발표에 나와 있는 미래 예측 진술과 관련된 주의 사항을 알려드리고자 합니다. 두 내용 모두 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있습니다.

프레젠테이션 및 수익 발표에는 특정 위험, 불확실성, 가정, 그리고 증권민사소송개혁법 의 의미 내에서 미래 예측 진술에 표현된 내용과 결과가 달라질 수 있는 기타 요인에 대한 논의가 포함됩니다 . 관례대로, 오늘의 통화와 발표 내용은 이 언어에 따라 결정됩니다. 또한, 오늘 통화에서는 특정 비GAAP 재무 조치에 대해 논의할 것입니다. 이러한 비GAAP 재무 측정에서는 경영진이 참조 기간 의 비교 가능성에 영향을 미친다고 믿는 특정 비정상적이거나 비반복적인 항목을 제외합니다 . 이러한 비GAAP 재무 측정 및 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 측정에 대한 조정에 관한 추가 정보는 당사의 수익 발표 및 프레젠테이션 자료를 참조하십시오.

이제 GitLab의 공동 창립자이자 CEO인 Sid Sijbrandij에게 전화를 맡기겠습니다. 시드?

시드 시브란디

오늘 함께해주셔서 감사합니다. 우리는 33%의 매출 성장과 상당한 전년 대비 마진 확장으로 강력한 1분기를 보냈습니다. GitLab에서 파생된 고객 가치는 최고 수준의 성장뿐만 아니라 동급 최고의 달러 기준 순 유지율인 129%에서도 나타납니다. 우리는 소프트웨어 개발 라이프사이클 전반에 걸쳐 보안 규정 준수 및 AI를 통해 플랫폼을 지속적으로 차별화하고 있습니다. 또한 우리는 새로운 사용 사례와 페르소나를 위한 전체 시장을 계속 확장하고 있습니다.

AI는 소프트웨어 제공 방식을 빠르게 변화시키고 있습니다. GitLab을 통해 우리의 AI는 코딩과 개발을 넘어 확장됩니다. 우리는 가장 광범위한 플랫폼을 보유하고 있기 때문에 고객이 계획, 보안 및 운영에 AI를 활용할 수도 있도록 고유하게 지원합니다. 금융 서비스 회사 [A&B](ph)와 같은 신규 고객과 NASA, Artemis, Carrefour, 인디드, FBI와 같은 기존 고객 모두 엔드 투 엔드 라이프사이클에 걸쳐 소프트웨어 개발을 가능하게 하는 플랫폼의 가치를 이해하고 있습니다. . 속도 저하 없이 생산성과 보안을 향상시킵니다. 우리는 엔드투엔드 접근 방식을 통해 제공되는 이점과 향상된 품질이 시장에서 타의 추종을 불허한다고 믿습니다.

이에 대한 좋은 예는 GitLab을 배포한 이후 파이프라인 중단을 90% 줄인 선도적인 금융 서비스 회사입니다. 그리고 이는 매년 수십만 달러의 비용 절감 효과를 가져왔습니다. 그들은 또한 우리의 AI 제품인 GitLab Duo Pro를 활용하고 있으며 GitLab Duo Pro는 이미 이 고객의 생산성 향상을 제공했습니다. GitLab Duo가 팀에 가져오는 이점에 대해 기대를 갖고 있는 고객들이 GitLab Duo를 채택하고 있습니다.

예를 들어, 글로벌 통신 업계의 선도적인 제공업체는 엔지니어링 팀이 더 빠르고 안전하게 코딩할 수 있도록 돕기 위해 1분기에 GitLab Duo를 구입했습니다. 우리는 GitLab Duo에 새로운 기능을 계속 추가하고 있습니다. 1분기에 GitLab Duo Chat을 일반 공급으로 출시했습니다. Chat은 GitLab Duo의 대화형 AI 인터페이스입니다. 이를 통해 고객은 컨텍스트 전환 없이 프로젝트 상태를 빠르게 이해하고, 계획 및 구성에 대한 도움을 받고, 제안된 코드에 대한 설명을 받고, 테스트를 생성할 수 있습니다.

Chat은 사용하기 쉬운 단일 자연어 채팅 인터페이스를 통해 AI를 원활하게 통합하여 소프트웨어 개발을 변화시키기 때문에 매우 기쁩니다. 이를 통해 DevSecOps 워크플로가 최적화되고 생산성이 향상됩니다. 또한 조직이 프로젝트 그룹 및 하위 그룹 수준에서 중요한 데이터를 관리할 수 있는 새로운 개인 정보 보호 제어 기능을 도입했습니다. 이는 AI 채택에 따른 보안 및 규정 준수 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다.

다음 AI 추가 기능은 GitLab Duo Enterprise입니다. GitLab Duo Enterprise는 Gitlab Duo Pro의 개발자 중심 AI 기능과 엔터프라이즈 중심 기능을 결합하여 팀이 더 빠르게 협업할 수 있도록 지원합니다. 우리 고객은 취약점 설명 및 해결과 함께 근본 원인 분석과 같이 GitLab Duo Enterprise의 일부로 제공되는 보안 도구에 특히 기대하고 있습니다. 앞으로 GitLab Duo Enterprise를 통해 고객은 에어갭 환경에 AI 모델을 배포할 수도 있습니다. 이는 시장에서 GitLab Duo를 더욱 차별화할 것입니다.

이제 보안과 규정 준수에 대해 알아보겠습니다. 이러한 기능은 우리 플랫폼의 핵심이며 계속해서 우리의 큰 비즈니스 원동력이 되고 있습니다. 고객은 개발 프로세스 초기에 보안을 통합해야 하기 때문에 GitLab을 선택합니다. 예를 들어, 미국의 주요 기술 회사와 정부 계약자는 GitLab 플랫폼에 통합할 때 7가지 포인트 솔루션을 제거했습니다. 이제 그들은 보안 검색을 13배 더 빠르게 수행하고 도구 체인 관리 비용을 90% 절감하고 있습니다.

1분기에 우리는 GitLab의 새로운 로고인 글로벌 금융 서비스 회사와 6자리 계약을 체결했습니다. 그들은 DevSecOps 수명 주기에서 보안을 개선하려고 했고 GitLab은 소프트웨어 구성 분석, SaaS 및 DAS를 단일 플랫폼으로 가져올 수 있는 유일한 옵션이었습니다. 당사의 고급 보안 기능을 통해 회사는 보안을 왼쪽으로 전환하고 취약점을 더 빨리 해결할 수 있습니다. 동시에 도구 체인을 통합하여 총 소유 비용을 줄이고 소프트웨어 공급망 전반에 대한 가시성을 높이고 있습니다. GitLab의 통합 보안은 최고의 계층으로의 업그레이드를 주도하고 있습니다. 1분기에는 Oxeye 인수를 통해 보안 역량을 지속적으로 강화했습니다. 우리는 강력한 SaaS 기술을 위해 Oxeye를 인수했습니다. 이는 GitLab 고객의 취약성 관리 및 해결을 간소화하는 데 도움이 됩니다.

또한 우리는 [Resilient](ph)의 지적 재산을 획득하여 취약성 위험 데이터와 자동 치료 기능은 물론 런타임 취약성, 도달 가능성도 강화할 것입니다. 이번 인수는 GitLab의 탐지 및 수정 기능을 코드에서 런타임까지 확장하기 위한 것입니다. 이는 조직이 취약점을 보다 효율적이고 신속하게 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 우리는 향후 몇 분기에 걸쳐 Oxeye와 Resilient Technologies를 GitLab에 통합할 예정입니다.

규정 준수로 전환합니다. 여기서 가장 큰 차별화 요소 중 하나는 고객에게 데이터 격리 및 상주 기능을 제공하는 단일 테넌트 SaaS 솔루션인 GitLab Dedicated입니다. 유럽에서 가장 큰 공공 서비스 부서 중 하나는 엄격한 규정 준수 요구 사항을 유지하면서 사일로를 무너뜨리고 조직의 하이브리드 환경 전반에 걸쳐 협업 문화를 구축하는 데 도움을 주기 위해 1분기에 GitLab Dedicated를 채택했습니다.

이제 우리의 시장 진출 전략에 대해 논의하고 싶습니다. 규모가 5억 달러를 넘어 매출 10억 달러로 성장함에 따라 고객 프로필도 진화하고 있습니다. 따라서 우리 고객은 단순한 공급업체 이상의 존재로 인식하고 있습니다. 우리는 파트너입니다. 우리는 최근 Ally와 그 고객을 위해 단순화되고 탄력적인 솔루션을 제공한 공로로 Ally Financial의 Technology Operational Excellence Award를 수상했습니다. 이는 Ally Financial이 고객에게 신속하게 가치를 제공할 수 있도록 지원한 공로로 Ally's Velocity with Quality Award를 수상한 작년에 이어진 것입니다.

또한 Google Cloud 및 AWS와의 파트너십을 통해 클라우드 마이그레이션을 가속화하고 더 폭넓은 배포 혜택을 누리고 있습니다. 지난 4월 GitLab은 4년 연속 애플리케이션 개발 부문에서 2024년 올해의 Google Cloud 기술 파트너상을 수상했습니다. Google Cloud Next에서 Google은 Google 콘솔 통합을 발표했습니다. 이를 통해 고객은 개발자 환경을 개선하고 GitLab과 Google Cloud 전반에서 연락처 전환을 줄이는 데 도움이 됩니다.

우리는 또한 Amazon Q와의 통합에 대해 기쁘게 생각합니다. 통합을 통해 AWS와 GitLab의 공동 고객은 AWS에서 작업하든 GitLab에서 작업하든 통합 인터페이스를 얻을 수 있습니다. GitLab을 사용하는 AWS 고객은 GitLab Duo [작업에서 대기열로 라우팅](ph)을 선택하고 그 반대도 마찬가지입니다. 우리 앞에 놓인 약 400억 달러 규모의 시장 기회를 공략하기 위해 우리는 다양한 이니셔티브에 투자하고 있습니다. 첫째, 우리는 메시지를 확대하고 우리의 가치를 경영진에게 명확히 전달하는 데 도움을 주기 위해 더 많은 글로벌 현장 CTO를 추가하고 있습니다.

둘째, 우리는 더 많은 솔루션 설계자를 영입하고 판매 후 성공을 보장하기 위해 서비스 제공을 확장하고 있습니다. 셋째, 특정 지역과 시장의 요구를 보다 긴밀하게 충족하기 위해 글로벌 극장 입지를 확대하고 있습니다. 넷째, 금융 서비스와 같이 보안 및 규정 준수 요구 사항이 복잡한 산업에 대한 집중을 강화하고 있습니다. 해당 분기 동안 우리는 미국에 본사를 둔 글로벌 투자 은행 회사와 GitLab 역사상 두 번째로 큰 거래를 성사시켰습니다. 핵심 기능의 성공을 바탕으로 보안 및 규정 준수 기능을 위해 GitLab Ultimate로 업그레이드하고 시트를 대폭 확장했습니다.

마지막으로, 다음 달에 예정된 GitLab 17 제품 출시 이벤트를 기대하고 있습니다. 6월 27일에 여러분을 초대합니다. 등록 정보는 GitLab 웹사이트에서 확인할 수 있습니다. 향상된 보안 검색 및 거버넌스 제어, CICD 카탈로그의 일반 가용성을 포함하여 GitLab 17에는 많은 혁신이 계획되어 있습니다. 그런 다음 DevSecOps 월드 투어의 일부로 GitLab 17을 여행할 예정입니다. 그런 다음 비즈니스 리더와 실무자에 중점을 두었습니다. 개인적으로 최근 정기 검사에서 2023년에 치료받은 것과 동일한 형태의 암인 골육종에 대한 치료를 다시 받아야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 의사는 이 발견이 원래 병변의 일부이며 다음과 같이 믿습니다. 그러한 질병은 전이되지 않습니다. 마지막으로 GitLab의 CEO이자 의장으로서의 범위와 책임은 변함이 없으므로 완전한 회복을 위해 노력하고 있습니다. 지원해주신 경영진과 이사회에 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

마지막으로, 저는 우리 앞에 놓인 대규모 시장 기회를 계속해서 확보할 것이라고 확신합니다. 고객 성공에 집중하는 팀원과 파트너, 그리고 우리를 신뢰하는 고객에게 감사드립니다. 주주 여러분의 지원에 감사드리며, 이번 분기에 많은 여러분과 대화를 나눌 수 있기를 기대합니다.

그러면 브라이언에게 넘겨주겠습니다.

브라이언 로빈스

감사합니다, Sid님. 그리고 오늘 우리와 함께 해주신 모든 분들께 다시 한번 감사드립니다. 팀이 강력한 매출 성장을 달성함에 따라 FY 2025의 시작을 기쁘게 생각합니다. 또한 우리는 전년 대비 영업 이익률이 크게 증가했으며 처음으로 1분기 영업 및 조정 잉여 현금 흐름이 긍정적으로 나타났습니다. 우리의 최우선 목표는 성장하는 것이지만, 우리는 이를 책임감 있게 계속해 나가고 있습니다.

결과를 보면 고객이 지출을 통합하고 벤더 종속을 방지하며 비즈니스에 더 빠르게 결과를 제공할 수 있는 엔드투엔드 DevSecOps 플랫폼의 가치를 인식하고 있다는 것이 분명합니다. 고객들은 3~20개 솔루션의 도구 체인을 우리 플랫폼에 통합하고 릴리스 주기를 7배 가속화했으며 연간 비용 절감 효과도 70% 향상시킬 수 있었다고 보고합니다. 이러한 결과는 소프트웨어 개발 수명 주기에서 고객의 바늘을 움직여 예산을 극대화하고 경쟁력을 높입니다.

숫자로 돌아갑니다. 1분기 매출은 1억 6,900만 달러로 전년도 1분기보다 33% 증가했습니다. Oxeye 인수는 1분기 수익에 기여하지 않았습니다. 다시 말씀드리자면, 2025년 1분기와 회계연도를 안내할 때 선불 라이선스 수익에 대한 수익 인식률을 결정하는 연간 독립 판매 가격 분석 또는 SSP를 완료하지 않았습니다. 결과적으로 우리는 FY 2025 지침에 FY 2024 요율을 사용했습니다. 해당 평가는 이제 완료되었으며 1분기 매출이 약 100만 달러 감소하고 2025 회계연도 예상 매출이 지침에 비해 약 400만 달러 감소하는 효과가 있었습니다.

새로운 SSP 할당의 영향을 제외하면 1분기 매출은 1억 7천만 달러로 전년 대비 34% 증가했습니다. 앞으로 FY 2025 지침에는 업데이트된 SSP 할당이 포함됩니다. 우리는 달러 기준 순유지율(DBNRR) 129%로 1분기를 마감했습니다. 1분기 DBNRR은 약 55%의 좌석 확장과 약 35%의 가격 및 약 10%의 계층 조합에 의해 주도되었습니다. 지난 4분기 동안 좌석 확장은 DBNRR 성장의 50% 이상을 차지했으며, 우리 플랫폼에 대한 고객의 헌신이 이러한 채택 확대에 반영되는 것을 매우 기쁘게 생각합니다.

현재 ARR이 $5,000 이상인 고객이 8,976명으로 약 21% 증가했습니다. 이전 분기와 마찬가지로 ARR이 5,000달러 이상인 고객은 1분기 총 ARR의 95% 이상을 기여했습니다. 특히 우리는 고객당 평균 ARR이 계속 증가하고 단위 경제성이 지속적으로 개선되는 ARR에서 $100,000 이상의 대규모 고객 집단의 성과를 모니터링합니다. 이는 대규모 고객에 대한 보안 및 규정 준수의 중요성에 대한 증거입니다.

2025 회계연도 1분기 말 기준으로 ARR이 $100,000 이상인 고객은 1,025명으로 전년 대비 35% 이상 증가했습니다. 절대 수와 총 ARR 모두에서 이 집단을 확장하는 것은 시장 진출 팀의 초점이며 Sid가 언급했듯이 우리는 이러한 고객에 대한 추진력을 높이기 위해 추가 리소스를 계속 투자할 것입니다. 이번 분기 총 RPO는 전년 동기 대비 48% 증가한 6억 8,100만 달러를 기록했으며, cRPO는 34% 증가한 4억 3,600만 달러를 기록했습니다. 해당 분기의 비GAAP 총마진은 91%였습니다. SaaS는 현재 총 수익의 28% 이상을 차지하고 있으며 전년 대비 50% 성장했습니다. 팀은 동급 최고의 비GAAP 총이익을 유지할 수 있는 효율성을 지속적으로 식별하고 있습니다.

다시 한번, 우리는 영업 레버리지가 전년 대비 개선되는 것을 확인했습니다. 1분기 비GAAP 영업 손실은 380만 달러로 지난해 1분기 손실 1,500만 달러와 비교됩니다. 참고로 이번 1분기 비GAAP 영업 손실에는 글로벌 팀원 모임인 Summit에 대한 1,500만 달러 투자가 포함되었습니다. 나는 팀이 실행에 지속적으로 집중하여 전년 대비 900 베이시스 포인트 이상의 비GAAP 마진 확장을 가져온 것에 정말 만족합니다.

영업 활동으로 인한 현금은 2025 회계연도 1분기에 3,810만 달러였으며, 이는 작년 같은 분기에 영업 활동으로 발생한 현금 1,100만 달러와 비교됩니다. 조정된 잉여현금흐름은 2025회계연도 1분기에 3,740만 달러였으며, 이는 작년 같은 분기의 현금 사용액 1,120만 달러와 비교됩니다. 안내로 전환합니다. 저는 지침에 대한 몇 가지 의견으로 시작하고 싶습니다. 첫째, 이미 언급했듯이 지침에는 업데이트된 SSP 수익 분석이 포함됩니다. FY 2025 수익 지침에는 FY 2025에 대한 약 400만 달러의 SSP 순 역풍이 포함되어 있으며 1분기 최고 실적에 맞춰 인상됩니다.

2025 회계연도 2분기에는 총 매출이 1억 7,600만 달러에서 1억 7,700만 달러로 전년 대비 26%~27%의 성장률을 기록할 것으로 예상됩니다. 우리는 1,000만 달러에서 1,100만 달러의 비GAAP 영업 이익을 기대하고, 1억 6,700만 개의 가중 평균 희석 주식 발행량을 가정할 때 주당 비GAAP 순이익은 0.09~0.10달러로 예상합니다. 2025 회계연도 동안 총 매출은 7억 3,300만 달러에서 7억 3,700만 달러로 전년 대비 약 26%~27%의 성장률을 예상합니다. 우리는 비GAAP 영업 이익을 3,400만 달러에서 3,800만 달러로 예상하고, 가중 평균 희석 주식이 1억 6,800만 달러라고 가정할 때 주당 비GAAP 순이익은 0.34~0.37달러로 예상합니다.

이와 별도로 중국 합작 회사인 JiHu에 대한 최신 소식을 전해드리고 싶습니다. 2025 회계연도 1분기에 JiHu와 관련된 비GAAP 비용은 작년 1분기의 560만 달러에 비해 300만 달러였습니다. 우리의 목표는 JiHu를 해체하는 것입니다. 그러나 이러한 일이 잠재적으로 발생할 가능성이나 시기를 예측할 수는 없습니다. 따라서 FY 2025 모델링 목적을 위해 우리는 2024 회계연도 1,800만 달러에 비해 JiHu와 관련된 비용은 약 1,400만 달러로 예상했습니다. 마지막으로 1분기는 DevSecOps 플랫폼의 차별화와 당사의 힘을 강조하는 한 해의 강력한 시작이었습니다. 금융 모델.

우리는 전체 소프트웨어 개발 라이프사이클에 걸쳐 AI를 도입하고, 우리가 고객에게 제공하는 중요한 가치와 우리 앞에 있는 큰 시장 기회에 대해 기쁘게 생각합니다. 오늘 오후에 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다.

그러면 Q&A를 진행하게 될 Kelsey에게 이 문제를 넘기겠습니다.

질의응답 세션

A - 켈시 터코트

여러분, 안녕하세요. 오늘 오후에 참석해 주셔서 대단히 감사합니다. 이제 질문을 받을 시간입니다. [운영자 지침] RBC의 Matt로부터 첫 번째 질문을 받겠습니다. 매트, 어서 가세요. 한 가지 질문과 한 가지 후속 조치를 요청합니다.

매튜 헤드버그

엄청난. 고마워요, 켈시. 먼저 시드의 생각과 기도를 드립니다. 여기서 이 여행을 계속하면 됩니다. 확실히 당신은 우리의 생각과 기도 속에 있습니다. 어쩌면 수요 환경에 대한 Sid의 시작부터 분명히 지난 몇 주 동안 분기별 소프트웨어 수익에 많은 변동성이 있었던 것 같습니다. 렌즈를 조금 뒤로 당겨서 [이점](ph)에서 보고 있는 것에 대해 이야기해 주실 수 있나요? 분명히 이번 분기에는 좋은 결과가 있었던 것 같습니다. 그러나 거기에는 조금 더 관점이 있습니다.

브라이언 로빈스

안녕하세요 Matt, 질문 주셔서 감사합니다. 브라이언이에요. 시작하겠습니다. 4분기부터 1분기까지 큰 매크로 변화는 없었습니다. 판매주기와 할인은 일관되게 이루어졌습니다. 매크로는 계속해서 조심스럽습니다. 조달 부서에서는 그들이 약속한 일에 대해 어떻게 사려 깊게 생각하고 있는지 말하고 싶습니다. 하지만 GitLab에 대해 구체적으로 살펴보면 먼저 새로운 비즈니스를 살펴보면 첫 번째 비즈니스 순서가 계속 강세를 보이고 있습니다. 그리고 그것은 훌륭한 지표입니다.

두 번째로 기존 고객을 살펴보면 달러 기준 순 유지율이 129%라고 보고했습니다. 이는 좌석 확장, 가격 인상, 고객 수율 증가, 계층화로 이어집니다. 그래서 그것은 우리가 모델링한 것보다 더 좋았습니다. 우리가 기업 고객을 대표하는 것으로 간주하는 [$100,000](ph) 집단은 전년 대비 35% 이상 성장했습니다. 매크로에 대한 몇 가지 맥락과 이번 분기에 GitLab에서 구체적으로 살펴본 내용을 알려드릴 수 있기를 바랍니다.

매튜 헤드버그

좋아요. 정말 좋아요, 브라이언. 그리고 어쩌면 당신을 위한 후속 조치일 수도 있습니다. 당신이 말한 400만 달러의 SSP 역풍에 대해 저는 분명히 말하고 싶습니다. 그것은 당신이 전화에서 언급한 Q1뿐만 아니라 일년 내내 역풍인 것 같습니다. 하지만 저는 제 계산이 맞는지 확인하고 싶습니다. 왜냐하면 당신이 300만 달러를 이기고 700만 달러를 모금하고 있는 것처럼 느껴지기 때문입니다. 하지만 당신은 400만 달러 SSP 역풍에 대해 이야기했습니다. 나는 단지 풋의 종류를 이해하고 일년 내내 걸리는지 확인하고 싶습니다. 기본적으로 Q1 비트를 끝까지 밀어붙인다고 말씀하신 것처럼 들리는데, 좀 더 색상을 추가할 수 있다면 어떨까요?

브라이언 로빈스

네 그럼요. 질문해주셔서 감사합니다. 지난 분기에 대한 지침을 보고했을 때 이는 2024년 SSP 할당을 기반으로 했습니다. 우리는 분석을 완료했으며 1분기에 100만 달러의 영향을 미쳤습니다. 따라서 370만 달러의 비트에는 100만 달러의 영향이 포함됩니다. 우리가 7억 3,300만 달러에서 7억 3,700만 달러에 이르는 전체 연도 동안 제공한 지침에는 400만 달러의 역풍이 포함되어 있습니다. 그래서 그것은 그 숫자에 추가될 것입니다. 그래서 우리는 우리가 제공한 숫자를 흡수했습니다.

켈시 터코트

엄청난. 질문해주셔서 감사합니다. 고마워요 매트. 다음 질문은 Barclays의 Ryan님이 하십니다. Ryan 귀하의 회선이 열려 있습니다.

라이언 맥윌리엄스

질문을 받아주셔서 감사합니다. 지난 분기에 제공한 증분 가격 책정 가이드에 따르면 이번 회계연도에 실제로 1,000만 달러에서 2,000만 달러의 혜택을 제공하게 되었습니다. 해당 가이드에 대한 업데이트가 있나요? 그리고 이 매크로에서 올해 추가 가격 인상에 대한 갱신 시 차이점이 있습니까? 감사해요.

브라이언 로빈스

예. 고마워요, 라이언. 브라이언이에요. 올해 수익의 범위가 매우 넓기 때문에 모델 보정을 돕기 위해 몇 분기 전에 해당 범위를 제공했습니다. 우리가 제시한 가정에는 앞으로 나아갈 방향에 대한 지침이 포함되어 있습니다. 그래서 저는 우리가 내부적으로 모델링한 것, 그리고 내부적으로 모델링한 것보다 더 잘하고 있다는 보고를 기쁘게 생각합니다.

매튜 헤드버그

완벽한. 그 색깔을 감상해 보세요. 그리고 가사용품 1개만 있으면 됩니다. 준비된 발언에서 놓쳤을 수도 있지만 ARR의 백분율로 궁극기를 제공 했습니까? 그리고 아마도 Sid를 위한 것일 수도 있습니다. Duo Pro에 대한 수요와 어쩌면 Duo Enterprise에 대한 초기 수요 징후 측면에서 초기 활용에 대해 어떻게 생각하고 있는지 듣고 싶습니다. 감사해요.

브라이언 로빈스

정말 빨리 다 해줄게. 이는 총 ARR의 46%로 지난 분기의 44%에서 증가했습니다.

시드 시브란디

그리고 브라이언에게 감사드립니다. Duo Pro와 Duo enterprise에 대해 질문해주셔서 감사합니다. 따라서 우리는 Duo Pro의 추진력을 보고 있으며, 미국의 주요 금융 서비스 회사에서 이를 사용한 결과 개발자 생산성이 35%~40%라고 보고한 훌륭한 초기 결과를 얻었습니다. 우리는 코딩뿐만 아니라 모든 단계에서 AI 역량을 갖기를 원하는 APAC 주요 통신회사와 많은 계약을 맺었고, 주요 보안 인프라 회사에 매각했습니다.

Duo Enterprise의 경우 그들이 정말 좋아하는 기능은 보안 및 근본 원인 분석과 관련된 기능입니다. 그리고 그들이 좋아하는 보안 기능은 취약점, 설명, 해결 방법입니다. 그래서 그들은 그것을 고대하고 있습니다. 그리고 앞으로는 Duo Enterprise를 통해 고객이 Air-Gaped 환경에 AI 모델을 배포할 수 있게 될 것이며 많은 고객이 이를 기대하고 있습니다.

라이언 맥윌리엄스

색상을 주셔서 감사합니다. 고마워요.

켈시 터코트

엄청난. 고마워요 라이언. 다음 질문은 William Blair의 Jason에게 갑니다.

제이슨 에이더

예. 감사합니다. 최근에 가격 책정 모델에 대한 변경 사항을 살펴보셨나요? 자체 관리형과 SaaS 모두에 대한 가격 책정이 가능하다는 것을 알고 있습니다. 특히 대부분의 동료가 일종의 사용량 기반 가격 책정을 사용하는 SaaS 비즈니스의 경우. 그것은 여러분을 위한 카드에 있을 수 있는 것 같습니다. 앞으로 가격 책정에 대해 어떻게 생각하고 있는지에 대한 의견이 있으면 좋을 것입니다.

시드 시브란디

예, 그렇습니다. 가장 중요한 부분은 가격이 귀하가 말씀하신 것과 동일하며 사용자를 기준으로 책정된다는 것입니다. 우리가 추가하는 가치는 사람들의 생산성을 높이고 더 많은 작업을 완료하는 주기 시간을 10배 더 빠르게 만드는 것입니다. SaaS에서는 예시 스토리지에 대해서도 비용을 청구하지만 GitLab의 가장 큰 이점은 사람들의 생산성을 높이는 방법에 있습니다. 예를 들어, 보관 비용은 그리 높지 않습니다. 이를 나타내는 또 다른 지표는 총 마진이 91%라는 것입니다. 이는 우리가 절감하는 컴퓨팅 비용이 많지 않다는 것을 나타냅니다. 포인트 솔루션을 플랫폼과 AI로 교체하는 등의 작업을 통해 사람들의 효율성을 높이고 있으며, 이것이 바로 우리가 청구하는 것입니다.

제이슨 에이더

좋아요. 엄청난. 그런 다음 제품 로드맵에 대한 간단한 후속 조치를 취합니다. 어쩌면 당신만을 위한 것일지도 모르죠, 시드. 그러나 이번 회계 연도를 생각할 때 제품 기능, GitLab 애플리케이션 기능 측면에서 귀하의 최우선 순위는 무엇이라고 말하시겠습니까?

시드 시브란디

예. 물론 가장 중점을 두는 부분은 AI, Duo Pro, Duo Enterprise이지만 우리는 포인트 솔루션을 대체할 수 있는 고객의 능력에도 지속적으로 투자하고 있습니다. 두 보안 회사를 인수하게 되어 매우 기쁩니다. 우리의 보안 서비스는 더욱 향상되었으며, 규정 준수와 계획 역량에도 투자했습니다. 그리고 고객이 보유하고 있는 다른 모든 포인트 솔루션을 더 쉽게 교체할 수 있도록 했습니다. 현재 GitLab을 통해 고객은 다른 어떤 방법보다 더 많은 포인트 솔루션을 교체할 수 있지만 우리는 고객이 모든 포인트 솔루션을 교체할 수 있는지 확인하고 싶습니다. 그리고 보안 측면에서 우리는 거의 가까워지고 있으며 계획, 바이너리 스토리지 및 기타 모든 분야를 포함한 다른 모든 부문에 대해 계속 추진할 것입니다.

제이슨 에이더

감사합니다. 치료에 행운이 있기를 바랍니다.

시드 시브란디

감사해요.

켈시 터코트

다음 질문은 Scotiabank의 Nick에게 갑니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

닉 알트만

엄청난. 감사합니다. 그리고 Sid에게 행운을 빕니다. RPO에 관해 브라이언에게 질문하고 싶었습니다. 4분기부터 1분기까지의 순차적 변화는 역사적으로 보아온 것보다 약간 작습니다. 그리고 단지 - 왜 그 변화가 조금 더 작은지에 대해 기계적으로 설명할 것이 있습니까? Q4에 영향이 있었나요? 고객이 더 짧은 기간의 계약에 서명하고 있습니까? 더 많은 종류의 갱신 활동이 있고 갱신이 3년에서 1년으로 진행됩니다. 해당 RPO 수치에 대해 언급할 사항과 순차적 변경이 조금 더 작은 이유는 무엇입니까?

브라이언 로빈스

예. 고마워요, 닉. 우리는 청구 및 RPO에 대해 이야기했는데 분기 내에 다소 시끄러워졌습니다. 저는 전년 대비 34%의 cRPO에 만족했습니다. 이는 33%의 매출 성장과 일치했습니다. 4분기부터 1분기까지는 약간의 계절성이 있습니다. 4분기는 우리의 가장 강력한 분기입니다. 그리고 Q1은 계절적으로 가장 낮은 분기입니다. 그래서 우리는 올해를 정말 강력하게 마무리했습니다. 그래서 그것은 약간의 영향을 미칩니다. 하지만 저는 우리가 현재 있는 위치와 모델에 대한 가시성이 만족스럽습니다.

닉 알트만

엄청난. 감사해요. 그리고 나서 400만 달러의 역풍에 대한 빠른 후속 조치가 이루어졌습니다. 그게 모두 라이센스 수익과 관련이 있나요? 그렇다면 올해 라이센스 [또는] (ph) 자체 관리 계약 지원에 대해 어떻게 생각해야 하는지에 대한 목표 게시물이 있습니까? 감사해요.

브라이언 로빈스

예. 고마워요. 우리는 그 수준을 예측하지 않기 때문에 무너지지 않습니다. 자체 관리하는 업체와 호스팅할 업체 간에 판매 보상 목표를 설정하지 않습니다. 그래서 우리가 SSP 할당을 진행할 때, 이는 라이선스 기간 동안의 가치와 수신 시 가치를 제공한다고 간주되는 것을 기준으로 하며 이것이 전환을 유발합니다. 그래서 우리가 사전에 인식하지 못하기 때문에 결국 얻게 되는 역풍은 계약 기간 동안 인식됩니다. 따라서 우리가 요청한 400만 달러는 작년에 우리가 인정한 것보다 낮습니다. 그러나 우리는 이를 지침에 포함시키고 흡수했습니다.

닉 알트만

좋습니다. 감사합니다.

켈시 터코트

엄청난. 고마워요 닉. 다음 질문은 UBS의 Karl님의 질문입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

칼 키어스테드

좋아요. 엄청난. 안녕, 브라이언, 당신은 4분기에 비해 매크로가 상당히 안정적이라고 조금 이야기했습니다. 좌석 성장에 대해 구체적으로 이야기할 수 있다면, 1분기와 4분기 모두 NRR에 대한 좌석 기여도를 공개하면 좌석 성장이 안정적이거나 약간 개선되었다고 믿게 될 것입니다. 그것이 올바른 가정인가요?

브라이언 로빈스

지난 4분기 동안 순달러 유지율에 대한 기여도를 되돌아보면 평균 50%가 넘습니다. 이것이 바로 최고의 기여자였습니다. 분명히 Ultimate와 Premium에 모두 있습니다.

칼 키어스테드

좋아요. 그래서 그렇지 않은 것보다 더 안정적인 소리를 냅니다. 좋아요. 그런 다음 2025 회계연도 지침에 대한 Duo Pro 및 Enterprise의 기여로 추정되는 기여에 대해 Brian은 거기에 최소한의 금액, 아마도 약간의 색상을 추가하기 위해 무엇이든 포함하고 있습니까? 감사합니다.

브라이언 로빈스

예. 고마워요. 이전 통화에서 말했듯이 이른 시간입니다. 시간이 좀 걸립니다. 진행 중인 판매 프로세스에 만족하지만 이는 우리가 제공한 지침에 포함되어 있습니다.

칼 키어스테드

좋아요. 알았어요. 좋은 숫자 축하드립니다. 감사합니다.

브라이언 로빈스

고마워요 칼.

켈시 터코트

엄청난. 다음 질문은 Truist의 Joel Fishbein에게서 나왔습니다. 조엘, 통화 가능해요.

조엘 피시바인

난 그냥 [식별할 수 없는] 브라이언이에요. 먼저 [기술적 어려움]을 축하합니다.

켈시 터코트

당신은 조금 헤어지고 있습니다. 그 문제를 해결할 수 있는 방법이 있는지 모르겠습니다.

조엘 피시바인

이제 내 말이 더 잘 들리나요?

켈시 터코트

예.

조엘 피시바인

그러므로 먼저 당신과 함께 생각하고 기도하십시오. 브라이언, 마진 성과를 축하합니다. Sid는 [최고의 동료](ph) 확장에 대해 많이 이야기했습니다. 앞으로 성장과 마진에 대해 어떻게 생각하고 있는지 다시 한번 듣고 싶습니다.

브라이언 로빈스

예. 고마워요, 조엘. 우리는 회사 성장의 최우선 목표를 매우 일관되게 전달해 왔지만 책임감 있게 그렇게 할 것입니다. 이번 분기에 우리가 추가한 내용을 살펴보면 4,200만 달러의 증분 수익을 추가했으며 이는 3,100만 달러의 증분 비용 증가로 이루어졌습니다. 그러나 그 증분 비용에는 약 1,500만 달러에 달하는 Summit의 일회성 비용이 포함되었습니다. 그래서 우리는 분기 대비 33% 성장했고, 좋은 증분 이익을 얻었습니다.

조엘 피시바인

엄청난. 감사해요.

켈시 터코트

좋아요, 고마워요 조엘. 다음 질문은 Goldman Sachs의 Kash에게서 나왔습니다.

카시 랑간

매우 감사합니다. Sid, 주요 경쟁사와 비교하여 GitLab의 제품 경쟁력을 어떻게 설명하시겠습니까? 특히 Duo, Duo Chat 및 기타 기능을 통해 도입한 생성 AI 기능을 고려할 때 6개월 전과 현재의 격차는 어떻습니까? 민첩하고 헌신적입니다. 나는 그것이 질적인 일이라는 것을 알고 있지만, 나는 단지 당신에게서 그런 관점을 얻고 싶었습니다. 브라이언님, 듀오, 애자일, 전용 가격 인상의 효과가 본격화되면 이러한 벡터가 이번 분기에 보고된 성장에 대략적으로 어떤 기여를 합니까? 즉, 현재 보고된 성장에 이러한 벡터의 영향이 얼마나 추가되는지를 의미합니다. 매우 감사합니다.

시드 시브란디

예. 질문해주셔서 감사합니다. 내 생각에 우리는 AI 기능을 살펴보면 Duo Pro를 사용하여 주요 경쟁사보다 늦었습니다. 하지만 지금은 경쟁력 있는 제품이 있다고 생각합니다. Duo Enterprise를 살펴보면 우리가 정말 강력한 분야, 즉 Dev and Ops의 보안 통합을 사용할 수 있습니다. 그리고 이는 보고만 가능한 매우 강력한 제안으로 이어집니다. 가장 많은 AI 기능을 사용할 수 있습니다. 이는 우리가 가장 광범위한 플랫폼을 보유하고 있기 때문입니다. 우리는 고객을 위해 더 많은 포인트 솔루션을 대체할 수 있습니다. 이는 주기 시간을 단축하고 모든 기존 도구를 더 이상 사용하지 않으며 비용을 지불할 필요가 없을 뿐만 아니라 통합 비용도 절약할 수 있기 때문에 매우 중요합니다. 그리고 플랫폼에 더 많은 정보가 있고 고객이 GitLab을 더 많이 사용하기 때문에 더 관련성이 높은 AI 기능을 만들기 위한 더 많은 연락처도 있습니다. 정말 흥미롭고 AI를 통해 고객에게 제공할 수 있는 모든 보안 지원을 기대하고 있으며 우리가 이를 선도하고 있다고 생각합니다. 그래서 정말 흥분됩니다.

브라이언 로빈스

그리고 Kash는 Duo에 대한 귀하의 질문과 귀하가 언급한 수많은 것들에 대해 대략적인 기여가 무엇인지에 대해 설명합니다. 우리가 출시한 신제품의 경우 [가격 배](ph) 수량은 이에 대한 개정판입니다. 따라서 판매된 좌석 수와 특정 월 또는 분기에 판매하는 가격에 따라 현재 기본 비즈니스에서 판매하는 제품에 추가되는 수익이 될 것입니다.

카시 랑간

그리고 저는 그것을 정량화하려고합니다. 브라이언의 수학에 감사하지만 그 과정도 감사하지만 그 뒤에 숨은 수학은 모두 손익에 도달했을 때 대략 얼마나 기여할까요? 오늘의 성장은 이러한 벡터로부터 이익을 얻지 못하기 때문에 보고된 성장에 증분됩니다. 이것이 제 질문의 핵심입니다.

브라이언 로빈스

네, 맞습니다. 우리는 지침에 포함시켰으며 이를 별도로 분리하지 않았습니다.

카시 랑간

좋아요.

켈시 터코트

엄청난. 매우 감사합니다. 다음 질문은 Piper의 Rob에게서 나왔습니다.

에단 드레이크 주

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 저는 Rob의 Ethan입니다. 나에게는 딱 1개. 특히 개발자를 위한 트렌드의 채용 의도에 대해 고객이 어떻게 대화하는지 물어보고 싶었습니다. 현 시점에서 클라우드 마이그레이션이나 GenAI 이니셔티브의 재개와 같은 투자를 하면서 하반기 채용을 강화하려는 고객이 있습니까? 감사해요.

브라이언 로빈스

예. 고마워요, 에단. 아시다시피, 우리가 자체적으로 실행할 수 있고 고객 기반의 고용 긴장이 무엇인지 실제로 확인할 수 있는 보고서는 없습니다. 저는 4분기에서 1분기까지 큰 거시적 변화가 없었다고 좀 더 광범위하게 말하고 싶습니다. 그리고 그것은 상당히 일관적이었습니다. 그리고 나서 저는 첫 번째 주문과 순 달러 유지율에 대해 조금 일찍 이야기했습니다. 그리고 저는 이것이 순 달러 보유율 내에서 좌석 확장이 약 55%에 반영되었다고 생각합니다.

에단 드레이크 주

엄청난. 색상을 주셔서 감사합니다.

켈시 터코트

엄청난. 매우 감사합니다. 다음 질문은 Bank of America의 Koji님이 주셨습니다.

이케다 코지

안녕, 얘들아. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 시드, 우리는 모두 여기서 당신을 응원합니다. 몇 가지 질문이 있습니다. 첫 번째는 Sid에게 큰 그림에 관한 질문입니다. 따라서 DevSecOps 세계는 매우 빠르게 발전하고 있습니다. 그리고 생성 AI 코드에 많은 초점이 맞춰져 있습니다. 그러나 실제로 이는 DevSecOps 워크플로의 일부일 뿐입니다. 그렇다면 질문은 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지에 관한 것입니다. 현재 GitLab에 대한 수요를 주도하는 개발자 팀, IT 운영 팀, 보안 운영 팀이 가장 중점을 두고 있는 부분은 무엇입니까?

시드 시브란디

예. 고마워요. 당신 말이 맞아요. 사람들이 코드를 작성하도록 돕는 것은 개발자를 돕는 등식의 일부일 뿐이며 개발자는 코딩에 대부분의 시간을 소비하지 않습니다. 예를 들어 문제를 해석하는 데 많은 시간을 보냅니다. 그리고 이것이 바로 생성 AI가 도움이 될 수 있는 부분입니다. 그리고 코드를 생성하더라도 코드를 보호해야 합니다. 그리고 보안에 대한 기준이 높아지고 있습니다. 보안 프로필이 더욱 엄격해져야 하는 것처럼 문제를 더 빨리 해결해야 하는 것처럼 말입니다. 이것이 바로 생성 AI가 많은 도움이 될 수 있는 부분입니다. 이를 지원하는 Duo Enterprise의 모든 기능이 출시될 예정이어서 매우 기대됩니다.

그리고 운영을 통해 모든 것을 유지하고 AI가 보안 사고에 더 빠르게 대응하도록 하여 대부분의 경우 인력을 보강합니다. 그러나 계획과 같은 것에도 불구하고 우리는 엔터프라이즈 애자일 계획이 완전히 통합된 유일한 플랫폼입니다. 그리고 AI를 사용하면 언제 제품을 배송할지 더 잘 예측할 수 있습니다. 이는 관리자의 연구 할당에 도움이 됩니다. 따라서 우리는 수명주기 전반에 걸쳐 AI를 갖게 되어 매우 기쁩니다. 플랫폼이 AI에 더 나은 공급을 제공하기 위해 더 많은 접촉을 가질 수 있는 좋은 위치에 있고 플랫폼이 더 광범위할수록 더 많은 포인트 솔루션을 교체할수록 AI가 더 좋아질 수 있다고 생각합니다. 효과가 있을 것이고 더 많은 일을 할 수 있을 것입니다.

이케다 코지

알았어요. 고마워요 시드. 브라이언에 대한 후속 조치입니다. 1분기 실적과 지침 방법론을 생각해 보면 1분기 지침인 수익 지침 중간점을 2.2% 앞섰습니다. 가이던스 방법론이 같다면 이것이 상승 잠재력을 생각하는 올바른 방법일까요? 그렇지 않다면, 우리는 그것으로부터 긍정적인 동인에 대해 어떻게 생각해야 합니까? 감사합니다.

브라이언 로빈스

예. 고마워요, 코지. 우리가 제공한 지침에는 우리가 보유하고 있는 다양한 제품에서 이야기한 장점이 포함되어 있습니다. 그래서 우리는 앞서 말했듯이 그 부분을 따로 다루지 않고 별도로 보고하고 있습니다.

켈시 터코트

엄청난. 감사해요. Koji, 한 가지 주목해야 할 점은 1분기 매출에 100만 달러의 역풍이 불었다는 것입니다. 귀하가 비트라고 언급한 수치는 실제로 귀하가 언급한 2.2%에서 증가한 2.7%였을 것입니다.

다음 질문은 Wells Fargo의 Michael에게서 나옵니다.

마이클 투린

안녕하세요, 감사합니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 나한테 딱 하나. 잉여현금흐름 기준 마진은 22%입니다. 이는 일반적으로 계절적으로 더 가벼운 기간입니다. 그래서 브라이언, 저는 당신이 그곳에서 뛰어난 성과를 내는 원동력과 이야기할 수 있기를 바랐습니다. 그리고 내년 내내 잉여현금흐름의 계절성이나 진행을 어떻게 생각해야 할까요? 감사해요.

브라이언 로빈스

네, 물론이죠, 마이클. 우리는 매우 강한 4분기를 보냈습니다. 그래서 4분기 수집은 1분기에 이루어집니다. 그래서 우리는 위쪽에서 더 나은 성과를 냈고 아래쪽에서는 더 적은 비용을 지출했습니다. 그래서 약간의 타이밍이 있었지만 그다지 많지는 않았지만 그와 관련된 타이밍이 있었습니다. 그러나 이는 기본적으로 4분기 실적과 적은 지출을 기반으로 한 강력한 컬렉션입니다. 타이밍은 전체의 약 4분의 1 정도였습니다.

마이클 투린

그리고 그것은 - 내 말은, Q4 지침과 현재 상황 사이의 영업 이익 가정의 변화를 살펴보면 앞으로 나아갈 때 적어도 유사한 진행 상황을 가정하는 것이 공평하다는 것입니다. 무료 현금 흐름? 아니면 Q1에서 좀 더 신중하게 고려해야 할 일회성 혜택이 있었나요? 감사해요.

브라이언 로빈스

예. 1분기는 4분기로 인해 현금 회수 측면에서 더 강하다. 그래서 실제로 이전 분기에 어느 정도 의존하고 있습니다. 그래서 나는 그것을 그대로 두겠습니다.

마이클 투린

감사합니다.

켈시 터코트

엄청난. 감사합니다. 우리가 모두를 참여시킬 수 있는지 알아보는 시간을 갖고자 합니다. 질문을 한 가지로 제한할 수 있다면 좋을 것 같습니다. 다음 질문은 JPMorgan Pinjalim님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

핀자림 보라

엄청난. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그리고 Sid는 당신의 빠른 회복을 기원합니다. 브라이언에게 질문 하나 드립니다. 귀하는 지침에 포함된 가격 가정에 대해 더 잘하고 있다고 말했습니다. 인상을 이해할 수있는 방법이 있습니까? 여기에는 해당 가정에 대한 약간의 상승도 포함됩니까?

브라이언 로빈스

예. 그래서 우리는 제가 몇 분기 전에 말했듯이 모델 보정을 돕기 위해 그 문제를 해결했습니다. 이는 앞으로의 지침에 포함되어 있습니다. 우리는 그렇지 않을 것입니다 - 우리는 그것을 깨뜨리지 않습니다. 그래서 우리가 내부적으로 모델링한 것보다 낫습니다. 그리고 우리는 전체 연도를 안내할 것입니다.

핀자림 보라

좋아 감사합니다.

켈시 터코트

다음 질문은 Raymond James의 Adam이 보낸 질문입니다. 계속하세요. 회선이 열려 있습니다.

아담 틴들

좋아요. 감사합니다. 듀오 대화로 돌아가서 조금 다르게 물어볼 수 있는지 알아보고 싶습니다. 알아요, 브라이언, 당신은 아직 이르다고 말하고 있어요. 시간이 걸릴 것입니다. 하지만 Microsoft Developer Copilot과 비교해 보면 2년 전에 출시된 유료 구독자가 400,000명에 달합니다. 그들은 방금 180만 명을 발표했습니다. 그리고 해당 플랫폼에 대해 1억 달러 이상의 ARR을 돌려받을 수 있습니다. Duo와 초기 출시에서 볼 수 있는 것과 비교하고 대조하여 [GitLab](ph)과 다른 규모를 인식할 수 있을지 궁금합니다. 하지만 수천만 ARR의 [top](ph)은 무엇입니까? 앞으로 12~18개월? 감사해요.

시드 시브란디

질문해주셔서 감사합니다. 예, 입양에 대한 구체적인 수치를 제공하지 않습니다. 일반적으로 우리는 상향식 접근 방식보다 하향식 판매에 더 가까운 기업에 더 많이 판매합니다. 그래서 조금 더 시간이 걸립니다. 나는 또한 코딩이 포함된 Duo Pro를 사용했다고 생각합니다. 저는 Duo Enterprise를 사용하면 그 밖의 모든 것이 가능하다고 생각합니다. 내 생각엔 우리가 시간에 더 맞춰진 것 같아. 우리는 매우 높은 기대를 가지고 있습니다. 우리는 올해가 아닌 대부분의 영향과 향후 회계연도를 예상합니다. 우리가 추정한 것은 우리의 지침에 있습니다. 그러나 우리가 매우 기대하는 것은 고객이 생산성 측면에서 거래의 효과를 확인하고 기업 고객이 GitLab을 선택하고 보안 기능으로 GitLab Ultimate를 선택하고 AI 보안 기능도 원한다는 것입니다. 그래서 저는 우리가 정말 매력적인 제안을 가지고 있다고 생각합니다. 올해 남은 기간과 외부 회계연도에 이것이 어떻게 발전할지 정말 기대됩니다.

켈시 터코트

엄청난. 고마워요 아담. 다음 질문은 TD Cowen의 Derrick님으로부터 옵니다.

데릭 우드

감사해요. 시드, 다음 치료와 브라이언에게 행운을 빕니다. 더 많은 설명을 얻기 위해 가이드 변경으로 돌아가고 싶었습니다. 중간 지점에서는 700만 달러 상승했습니다. 우리는 또한 4백만 달러를 추가로 흡수하고 있습니다. 그럼 전체적으로 1,100만 달러를 모금한 것 같습니다. 단지 그것을 확인하고 싶었습니다. 그리고 적어도 Street가 있던 곳과 관련하여 그 인상이 많이 보이는 것처럼 보입니다. 올해 후반기에 더 많이 보일 것으로 예상됩니다. 일년 내내 계절적 혼합에 대해 어떻게 생각하고 있는지, 그리고 하반기를 더 강하게 만들 수 있는 것이 무엇인지 설명해 주시겠습니까?

브라이언 로빈스

네, 물론이죠, 데릭. 당신의 수학은 거의 정확합니다. 그래서 우리는 370만 달러를 상회했습니다. 여기에는 1백만 달러의 역풍이 포함되었습니다. 그래서 우리는 700만 달러를 모금했습니다. 그런 다음 SSP의 나머지 3분기 역풍에 대해 추가로 300만 달러를 추가하면 총 1,000만 달러가 1,100만 달러는 아니지만 거의 1,000만 달러가 됩니다. 그리고 우리가 기대하는 수익은 분기별 스프레드와 일치하는 상승세입니다. 따라서 1분기는 계절적으로 우리의 약점이고, 4분기는 계절적으로 가장 강하며, 2분기와 3분기는 상대적으로 거의 같습니다.

데릭 우드

감사합니다.

켈시 터코트

고마워요 데릭. 다음 질문은 KeyBanc의 Jason에게서 옵니다.

제이슨 셀리노

안녕하세요. 좋습니다. 저를 끼워주셔서 감사합니다. 아마도 Sid를 위한 것일 수도 있습니다. Duo Pro는 아직 새롭지만 이번 분기에 기업 발표를 보고 놀랐습니다. 이것이 항상 이 시기에 나올 예정인지 아니면 가속화할 수 있었는지 궁금하십니까? 그렇다면 왜 그렇습니까? 감사합니다.

시드 시브란디

네, 고마워요. 우리가 보고 있는 것은 AI가 하나의 것이 아니라는 것입니다. AI 전반에 도움을 주는 몇 개의 팀이 있습니다. 그러나 AI 구현은 개별 팀에 의존하는 경우가 많습니다. 그래서 그게 아닙니다. 우리에게는 IT 팀만 있고 AI는 GitLab의 전체 주기를 바꿀 것이며 우리 팀 구성원, R&D 인력이 AI를 개별 측면에 적용할 수 있도록 지원하고 있습니다. 따라서 AI가 단순히 코드 작성에만 도움이 되는 것이 아니라는 사실은 정말 멋진 일입니다. 또한 코딩한 내용을 설명하는 데에도 도움이 됩니다.

또한 다음 일을 계획하는 데에도 도움이 될 것입니다. 예를 들어, 고객으로부터 200개의 댓글과 무엇을 구축해야 하는지에 대해 요약을 제공하는 데 도움이 되며, 문제가 발생하면 실제로 문제가 발생한 근본 원인을 제공합니다. 보안 문제가 있는 경우 이를 수정하는 코드를 작성하는 데 도움이 됩니다. 그리고 앞으로는 이러한 보안 문제 중 일부를 자동으로 해결하기 시작할 것입니다. 그래서 저는 우리가 AI를 적용할 수 있는 범위가 광범위하다는 사실에 매우 기대하고 있으며, [유일한] (ph) 보고서에서 보여주듯이 우리가 AI를 매우 광범위하게 적용할 수 있음을 보여주는 Duo Pro 이후 Duo Enterprise가 상대적으로 빠르게 발전하고 있다고 생각합니다. 소프트웨어 수명주기 전반에 걸쳐 AI를 사용하여 많은 최종 고객을 확보할 수 있는 미래의 좋은 기회입니다. 감사해요.

제이슨 셀리노

매우 감사합니다.

켈시 터코트

엄청난. 고마워요 제이슨. 다음 질문은 Needham의 Mike님의 질문입니다. Mike 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마이크 시코스

엄청난. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 여기서는 연간 영업 이익에 대한 수익성과 비율에 대해 물어보고 싶었습니다. 단지 규모를 확대하려고 노력하고 있습니다. 그 중 기대 설정이나 잠재적인 지출 이니셔티브에서 얼마나 많은 부분이 나오는지 생각해 볼 수 있습니까? 그리고 수익성 전망을 높일 수 있는지도 알고 싶습니다. 현장 CTO 및 솔루션 설계자에 대한 투자에 관해 준비된 발언에서 Sid의 이전 의견입니다. 그게 회계연도 25년 행사인가요? 아니면 범위가 좀 더 장기적인가요?

시드 시브란디

아니요, 우리는 확실히 그렇게 할 것입니다. 우리는 이미 이러한 사람들을 고용하고 있습니다. 재무적 영향에 대해 이야기하는 것은 브라이언에게 맡기겠습니다(ph). 그러나 이번 회계 연도에 시장 진출에 변화가 일어나고 있습니다. 브라이언?

브라이언 로빈스

예. 즉, 앞서 말한 모든 내용과 이전에 포함된 내용이 재무 결과에 포함됩니다. 앞서 언급했듯이 가장 중요한 목표는 성장하는 것입니다. 그러나 이를 책임감 있게 수행하는 것입니다. 그리고 우리가 현재 있는 위치와 전망을 바탕으로 우리가 예상하고 있는 연간 영업이익 금액을 가이던스로 제시한 것입니다.

켈시 터코트

좋아요, 마이크. 질문해주셔서 감사합니다. 불행하게도 시간이 부족합니다. 그럼 이것으로 오늘 오후 통화를 마치겠습니다. 여러분의 참여에 감사드립니다. 지금은 연결을 끊을 수 있으며 잠시 후에 얘기하겠습니다. 감사합니다.