Bath & Body Works, Inc. 배스 앤 바디 웍스 (BBWI) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Bath & Body Works, Inc. ( NYSE:BBWI ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 4일 오전 9시(ET)

기업 참가자

Mike McGuire - 투자자 관계 임시 책임자
Gina Boswell - CEO
Julie Rosen - 소매 부문 사장
Eva Boratto - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Simeon Siegel - BMO Capital Markets
Alex Straton - Morgan Stanley
Amanda Douglas - JPMorgan
Lorraine Hutchinson - Bank of America
Kate McShane - Goldman Sachs
Ike Boruchow - Wells Fargo
Olivia Tong - Raymond James
Dana Telsey - Telsey Advisory Group
Jonna Kim - TD Cowen
Korinne Wolfmeyer - 파이퍼 샌들러

운영자

좋은 아침이에요. 제 이름은 Donna이고 오늘 귀하의 회의 교환원이 될 것입니다. 지금, Bath & Body Works 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. 오늘 회의는 녹화되고 있음을 알려드립니다. [운영자 지침]

이제 저는 이 전화를 임시 투자자 관계 책임자인 Mike McGuire에게 넘기겠습니다. 마이크, 시작해도 돼요.

마이크 맥과이어

안녕하세요. Bath & Body Works의 2024년 1분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다.

오늘 전화 통화에는 CEO인 Gina Boswell이 참여했습니다. Julie Rosen, 소매 부문 사장; 및 최고 재무 책임자(CFO) Eva Boratto.

이번 통화와 오늘 오전 보도자료 외에도 당사는 당사 웹사이트에 슬라이드 프리젠테이션을 게시했는데, 이는 당사 운영 성과 및 지침에 관한 일부 관련 사실 및 수치를 제공하는 것 외에도 준비된 발언의 정보를 요약한 것입니다.

오늘 통화에는 향후 사건 및 기대와 관련된 특정 미래예측 진술이 포함될 수 있습니다. 실제 결과가 이러한 미래 예측 진술과 실질적으로 다를 수 있는 요인에 대해서는 오늘 아침 보도 자료와 Bath & Body Works의 2023년 Form 10-K 및 Form 10-K에 대한 분기별 보고서를 참조하세요. Q. 오늘 말에 접수될 예정입니다.

오늘의 통화에는 특정 비GAAP 재무 측정이 포함되어 있습니다. 가장 유사한 GAAP 재무 측정에 대한 조정을 포함하여 그러한 측정에 관한 중요한 공개에 대해서는 오늘 아침의 보도 자료 및 보충 자료를 참조하십시오.

아시다시피 2023회계연도는 53 주였습니다. 비즈니스 상태에 대한 최상의 이해를 제공하기 위해 통화 중에 논의된 모든 카테고리 판매 결과, 시장 점유율 데이터, 충성도 지표 및 판매 지표는 비교 가능한 달력 기준으로 이루어졌습니다. 이는 2024년 5월 4일에 종료된 13주와 13주입니다. 논의된 다른 모든 결과는 보고된 기준이며, 이는 2024년 5월 4일에 종료된 13주와 2023년 4월 29일에 종료된 13주입니다.

그러면 이제 전화를 Gina에게 넘기겠습니다.

지나 보스웰

고마워요, 마이크. 모두들 좋은 아침이에요. 우리와 함께해주셔서 감사합니다.

오늘 우리는 예상보다 나은 1분기 매출 및 수익 실적을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 강력한 실행을 통해 우리는 전략적 우선순위에 따라 계속해서 진전을 이루고 수익성을 관리하는 동시에 하반기에 예상되는 매출 성장에 대한 수익을 달성했습니다.

세부 사항을 설명하기 전에 먼저 우리의 목표 달성을 위해 역동적인 환경에서 민첩성을 유지하면서 지속적으로 고객에게 엄청난 서비스를 제공하는 뛰어난 팀의 지칠 줄 모르는 헌신 없이는 1분기 초과 성과가 가능하지 않다는 점을 말씀드리고 싶습니다.

결과에 뛰어들다. 우리는 1분기에 전년 대비 0.9% 감소한 14억 달러의 순매출을 달성하게 되어 기뻤습니다. 이는 우리의 최고 목표치보다 높은 수치입니다. 1분기 희석 주당 순이익은 0.38달러로 전년도 조정 EPS보다 15% 증가했으며 이는 우리의 지침보다 높았습니다. 1분기 예상보다 나은 결과로 우리는 최고 및 최저선 모두에 대한 연간 지침 범위를 좁혀 각각의 최고치를 유지하면서 중간점을 높였습니다. 아직은 연초이고 역동적인 소비자 지출 환경에 있다는 점을 염두에 두고 우리는 지침에 대해 신중한 접근 방식을 취하고 있습니다. Eva는 나중에 자세한 내용을 공유할 예정입니다.

이제 분기로 돌아가서 Q1 실적을 주도한 요인에 대해 몇 가지 색상을 알려 드리겠습니다. 물론 이는 브랜드를 구축하는 매력적인 제품 소개와 새로운 마케팅 활동을 통해 우리가 제공하는 새로움과 혁신 수준에 대한 고객과 고객의 호의적인 반응에서 시작됩니다. 우리는 남성용, 헤어, 립, 세탁 등 새로운 인접 분야를 계속해서 성장시키고 있으며 이러한 모든 것이 비즈니스에 더 많이 기여하는 것을 보게 되어 기쁩니다. 우리는 거의 모든 북미 매장에 립 고정 장치를 계속 출시하고 있으며 늦은 가을에는 모든 미국 매장에 세탁을 가속화하고 있습니다.

핵심 성장을 촉진하기 위한 노력의 일환으로 Netflix의 히트 시리즈인 Bridgerton을 시작으로 새로운 브랜드 콜라보레이션을 선보였습니다. 우리는 또한 새로운 Everyday Luxuries 컬렉션을 출시했는데, 이는 Julie가 나중에 다룰 입소문을 불러일으켰습니다. 우리는 이러한 제품에 대해 고객들이 보여준 풍부한 브랜드 사랑에 함께 기뻐했습니다. 홈 향수 카테고리는 거시적 수준의 정상화가 지속됨에 따라 전 분기 실적과 일치하는 양초의 전년 대비 감소로 우리의 기대에 부합하는 성과를 거두었습니다.

듀얼 채널 트래픽 플랫으로의 전환으로 인해 분기 동안 전체 거래가 증가했습니다. 외부 시장 데이터에 따라 우리는 고객이 지출을 주의 깊게 관리하는 것을 계속해서 보고 있으며, 이로 인해 장바구니 규모가 압박을 받고 있습니다. 평균 단위 소매는 우리의 예상에 비해 1% 감소했습니다. 분기 초에 우리는 고객의 호응을 얻지 못한 층을 고려하여 프로모션을 활용하여 트래픽을 유도했습니다. 분기가 진행되고 수요가 증가함에 따라 프로모션을 완화하여 분기 후반기에 AUR이 균일하게 달성될 수 있었습니다. 시장점유율 측면에서 우리는 전반적으로 높은 단위점유율을 유지했습니다.

우리의 국제 사업은 중동 전쟁과 그에 따른 부드러움으로 인해 압박을 받았습니다. 이러한 단기적인 압박에도 불구하고 국제 시장은 우리의 전반적인 전략에서 여전히 매력적인 기둥으로 남아 있으며, 우리는 북미 이외의 지역에서 성장하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 해당 분기 동안 우리 파트너들은 런던의 첫 번째 독립형 매장을 포함하여 새로운 시장에 매장을 열었습니다. 그리고 바로 지난 주에 우리는 프랜차이즈 파트너와 함께 한국에 첫 번째 매장을 열었습니다. 우리의 계획은 올해 국제 시장에 최소 35개의 신규 매장을 추가하는 것입니다.

아시다시피, 지난 한 해 동안 우리 팀의 노력은 Bath & Body Works 브랜드와 제품을 향상하고, 범위를 확장하고, 고객과 소통하고, 원활한 옴니채널 경험을 구현하고, 운영 우수성과 효율성을 향상시키는 데 중점을 두었습니다. Bath & Body Works가 이미 구축한 탄탄한 기반을 바탕으로 우리의 노력은 매출 100억 달러, 영업 이익률 20%를 향한 긍정적인 진전을 이끌고 있습니다.

지난 분기에 저는 우리의 성장을 촉진하기 위해 중요한 투자를 하고 있는 몇 가지 마케팅 및 기술 이니셔티브를 강조했습니다. 이번 분기에 저는 이 작업의 성공을 나타내는 주요 지표인 고객십에 초점을 맞추고 싶습니다. 고객층은 본질적으로 비즈니스의 지속적인 성장을 추진하기 위해 현재 고객과 잠재 고객 사이에서 생성되는 수요를 의미합니다. 간단히 말해서, 우리의 목표는 더 많은 고객을 브랜드에 더 자주, 우리의 놀라운 향수 제품군과 옴니채널 경험에 대한 더 많은 사랑을 불러일으키는 것입니다.

작년 4분기부터 풀 퍼널 마케팅 접근 방식을 도입하면서 기존 고객, 신규 고객, 재활성화 고객 모두에서 최우선 브랜드 인지도와 참여도가 높아져 추세가 개선되는 것을 확인했습니다. 우리의 보다 철저한 접근 방식의 초기 결과는 유망했습니다. 1분기 순고객 수 추세는 기존 고객 유지율 향상과 브랜드 신규 고객 유치 추세 개선에 힘입어 2023년 1분기 대비 10%포인트 개선됐다.

우리는 향수 패셔니스타라고 부르는 가장 가치 있는 고객 부문에서 가장 유망한 성과를 보았습니다. 이들 고객은 향수가 자신의 정체성과 자기 표현의 필수적인 부분이라고 생각하며 혁신에 많은 투자를 하고 있으며 이는 이번 분기의 신제품에 대한 반응에서 입증됩니다. 우리는 또한 우리의 새로운 노력으로 인해 고객이 우리와 더 자주 쇼핑하게 되었고, 약 40%의 고객이 연간 평균 거의 7번 우리를 방문하는 것을 확인하게 되었습니다. 그리고 우리는 브랜드 사랑이 계속해서 형성되는 것을 보고 있습니다. 해당 분기에 생성된 브랜드 노출 수는 전년 대비 43% 증가했으며 배스 앤 바디 웍스 추천 가능성과 같은 주요 브랜드 자산이 증가하는 것을 확인했습니다.

고객 유치를 위한 마케팅 노력과 함께 우리는 충성도에 중점을 두고 있습니다. 1분기 말 기준으로 우리는 활동적인 로열티 회원을 전년 대비 18% 이상 증가시켜 약 3,700만 명에 이르렀고 이들이 미국 매출의 약 80%를 견인했습니다. 이 프로그램은 또한 회원 내에서도 93%의 뛰어난 만족도를 자랑했습니다.

로열티 프로그램의 규모와 만족도는 강력하지만, 프로그램이 비즈니스에 제공하는 지속성도 마찬가지로 중요합니다. 1분기 전체 고객 유지율은 2021년 이후 가장 높았으며, 이는 브랜드의 높은 워터마크였습니다. 우리는 강력한 고객 기반을 바탕으로 미래를 내다보면서 특히 1분기 등록자의 43%를 차지한 신규 고객 사이에서 로열티 프로그램에 더 많은 등록을 유도할 수 있는 추가적인 잠재력을 확인했습니다.

2024년에 프로그램에 새로운 수준의 참여를 유도하기 위해 포인트 액셀러레이터와 함께 더 많은 로열티 독점 및 조기 액세스 이벤트를 제공할 예정입니다. 우리는 고객 구매 행동을 유도하는 중요한 요소인 보상 상환을 촉진하기 위해 4분기에 이를 도입했습니다. 고객층이 성장함에 따라 단기 성과를 촉진하고 고객 평생 가치를 유지할 수 있는 잠재력이 향상될 것입니다.

기술 이니셔티브를 간략하게 살펴보면 기술 로드맵이 제대로 진행되고 있으며 목표를 향해 진전을 이루었습니다. 아시다시피, Bath & Body Works를 독립 회사로 세우는 과정에서 회사의 기술 시스템을 우리 규모의 선도적인 옴니채널 소매 사업에 필요한 위치로 가져오는 데 필요한 상당한 작업이 있었고 앞으로도 계속될 것입니다. 우리는 미래 성장을 지원하는 데 필요한 기본 도구와 시스템에 투자하는 데 계속 집중하고 있으며 이를 위해 세계적 수준의 파트너와 협력해 왔습니다. 우리는 고객을 위한 디지털 경험을 지속적으로 발전시키고 있으며, 올해 후반에는 이러한 노력으로 얻은 큰 성과를 공유할 수 있기를 기대합니다.

이제 상품화 개요를 제공하기 위해 Julie에게 통화를 인계하겠습니다.

줄리 로젠

고마워요, 지나.

나 또한 우리 팀의 탁월한 업무 수행과 고객에게 특별한 경험을 지속적으로 제공하는 데 대해 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 우리는 그들의 노력의 결과로 1분기 실적에 만족하며, 강력한 여름을 보낼 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

Gina가 간략하게 언급했듯이 새로움이 1분기 성공을 이끌었습니다. 지난 3월, 우리는 향기의 힘을 통해 스토리텔링에 생기를 불어넣기 위해 Netflix와 1년 간의 파트너십을 발표했습니다. 파트너십을 통해 우리는 수백만 명의 Netflix 팬이 좋아하는 스토리와 장면에 향수의 힘을 더해 시청 환경을 변화시키는 것을 목표로 하고 있습니다. 그리고 우리는 Netflix에서 가장 인기 있는 프로그램 중 하나인 Bridgerton부터 시작했습니다. 반응은 훌륭했습니다. 이 컬렉션은 핵심 고객의 반향을 불러일으켰으며 출시 기간 동안 Bridgerton 제품은 매장의 4%를 차지했습니다. 이러한 반응은 우리의 기대를 뛰어넘었고 우리의 민첩한 모델을 통해 우리는 강력하게 판매되는 향수와 형태를 추구할 수 있었습니다.

카테고리 성과를 살펴보면, 해당 분기에 바디 케어 매출이 한 자릿수 미만으로 증가하여 해당 카테고리에서 단위 점유율을 유지하면서 매장을 능가했습니다. 파인 프래그런스 미스트, 남성, 여행, 립이 특히 하이라이트였습니다. 해당 분기 동안 우리는 고급 향수 미스트의 Everyday Luxuries 컬렉션을 한정적으로 출시했으며, 제품의 유기적 바이러스성에 힘입어 성공을 거두었습니다. 스프레이가 소셜 미디어에서 입소문을 타면서 수요가 증가했고, 그 기간 동안 매장의 성능을 능가하는 고급 향수 미스트가 탄생했습니다. 수요는 약간 더 젊고 다양한 고객층에 의해 주도되었습니다. 제가 말했듯이, 이것은 미국 매장의 약 1/3에서 제한된 테스트 출시입니다. 성공을 거두면 가을에 북미 전체 함대에 걸쳐 이 라인을 다시 출시하게 될 것입니다.

남성용 사업은 바디 케어에서 가장 빠르게 성장하는 카테고리 중 하나입니다. 그루밍 및 발한 억제 탈취제와 1분기에 핵심 컬렉션에 추가한 새로운 제품을 포함하여 작년에 도입된 새로운 형태의 혜택을 누리고 있기 때문입니다. 지금까지 살펴본 남성 의류의 성장에도 불구하고 남성 의류에 대한 고객 인지도는 여전히 상대적으로 낮으며 인지도와 성장을 촉진하기 위해 새로운 미디어 채널에 지속적으로 투자하고 있습니다. 우리는 이 카테고리의 가시성을 높이고 확장할 수 있는 중요한 기회를 갖고 있다고 믿습니다.

제가 언급했듯이 여행은 우리가 시험과 여행 사고방식을 계속 활용하면서 매장을 능가했습니다.

홈 향수 판매량은 작년에 비해 한 자릿수 중반 감소했지만 단위 시장 점유율은 소폭 증가했습니다. 양초 정상화의 영향이 지속되었을 뿐만 아니라 단일 심지 양초 제품군도 축소되면서 양초 판매가 작년보다 감소했습니다. 우리는 시장 리더십을 유지하면서 해당 분기에 양초 단위 시장 점유율이 약간 감소한 것을 확인했습니다. 우리의 공기 청정제 또는 월플라워는 해당 분기에 단위 점유율이 증가했습니다.

비누 및 소독제 카테고리는 작년에 비해 한 자릿수 감소했습니다. 단위 시장 점유율이 소폭 감소했음에도 불구하고 당사는 강력한 시장 리더십을 유지했습니다. 그 안에서 리필에 힘입어 비누가 늘어났습니다. 우리는 비누 사업의 10% 미만을 차지하는 리필 제품의 성과에 만족했습니다. 우리는 긍정적인 고객 피드백을 받았으며 출시 이후 제품군을 확장했습니다. 한편, 살균제는 해당 카테고리의 지속적인 표준화로 인해 전체 크기 형태를 종료하기로 결정한 결과 감소했습니다. Pocketbacs는 이번 분기에 전반적으로 좋은 성과를 거두었으며 작년 같은 기간에 비해 성장했습니다. 우리는 보습 포켓백을 추가하는 등 현재의 형태를 강화해 왔습니다.

마지막으로 고객들은 계속해서 우리를 중요한 선물 목적지로 보고 있으며, 이로 인해 해당 분기에 선물 세트가 6% 증가했습니다. 우리가 앞으로 시즌을 위해 계획한 지속적인 혁신과 새로움은 계속해서 우리 제품과 머천다이징 전반에 걸쳐 핵심 원동력이 될 것입니다. 여름 플로어세트를 위해 우리는 새로운 Summer Glow 컬렉션과 같은 신선하고 매력적인 새로운 향기를 제공했으며 SPF 제품군과 피부 보호 수준을 확장했습니다.

우리가 지속적으로 고정 장치를 출시하고 거의 모든 북미 매장으로 제품 구성을 확장함에 따라 립 제품은 매장보다 성능이 뛰어났습니다. 우리의 새로운 립 픽스쳐는 새로운 젊은 고객을 우리 브랜드로 끌어들이고 있으며, 이는 고객들이 오래 머무르고 놀 수 있도록 장려하고 있으며, 새로운 립 픽스쳐를 통해 매장 내 립 매출이 두 배로 증가했습니다. 우리는 7월까지 거의 모든 북미 매장에 출시를 완료할 예정입니다.

우리는 계속해서 고객 수요를 충족하기 위해 제품 구색을 최적화하고 공급을 유지하면서 세탁 라인의 출시를 가속화하고 있으며 이제 늦가을까지 미국 모든 매장에 출시될 것으로 기대하고 있습니다.

그럼 에바에게 넘기겠습니다.

에바 보라토

고마워요, 줄리. 모두 안녕하십니까.

1분기 회계 결과와 2024 회계연도 지침을 검토하기 전에 자본 배분에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. 우리의 최우선 과제는 사업에 대한 투자를 통해 지속 가능하고 장기적으로 수익성 있는 성장을 추진하는 것입니다. 이를 지원하기 위해 우리는 연중 자본 프로젝트에 3억~3억 2,500만 달러를 계속 계획하고 있습니다. 그리고 우리의 우선순위는 오프라인 매장과 기술에 대한 투자입니다.

1분기에 우리의 총 자본 투자는 4,600만 달러였습니다. 사업에 투자한 후 연간 무료 현금 흐름 창출에 대한 우리의 기대치는 6억 7,500만 달러에서 7억 7,500만 달러 사이로 유지되며 이를 배당금, 자사주 매입 및 부채 축소에 우선순위로 둘 것입니다.

해당 분기 동안 우리는 4,500만 달러의 배당금을 지급했습니다. 그 후, 몇 주 전, 우리는 이번 달 말에 주당 0.20달러의 분기 배당금을 발표했습니다. 우리는 지속적인 수익 성장과 함께 시간이 지남에 따라 배당금을 늘릴 의도로 주당 0.80달러의 연간 배당금을 계속할 것으로 예상합니다.

해당 분기 동안 우리는 보통주 220만주를 주당 평균 45.61달러에 9,900만 달러에 매입했습니다. 우리의 연간 지침에는 2024 회계연도 동안 기회에 따라 약 3억 달러 규모의 주식을 재매입할 것이라는 기대가 계속해서 포함되어 있습니다.

또한 우리는 레버리지 비율을 EBITDAR 대비 성장 조정 부채의 약 2.5배로 낮추겠다는 목표를 계속해서 달성하고 있습니다. 1분기에 우리는 1억 900만 달러의 선순위 채권 원금을 환매했으며, 우리의 비율은 4분기 이후 기준으로 2.8배로 꾸준히 유지되었습니다.

이제 손익계산서로 넘어갑니다. 1분기에 우리는 희석 주당 순이익을 0.38달러로 보고했는데, 이는 희석 주당 0.28~0.33달러의 지침을 초과한 것입니다. 이번 분기의 우리의 초과 성과는 예상보다 나은 순매출과 그보다 적은 수준의 구매 및 점유 비용에 의해 주도되었습니다.

해당 분기 순매출은 14억 달러로 전년 동기 대비 0.9% 감소해 예상보다 개선되었습니다. 순매출의 뛰어난 성과는 Julie가 설명한 새로움을 반영하는 3월의 강력한 플로어 세트에 의해 주도되었습니다. 예상대로, 전년 대비 순매출 변화는 ​​2023년 추가 주간으로 인해 변경된 회계 달력으로 인해 약 200bp의 혜택을 받았습니다. 이러한 혜택은 예상보다 약한 국제선박 판매와 평균 감소로 상쇄되었습니다. 고객이 지출을 신중하게 관리하는 것을 계속해서 확인하면서 달러 판매를 진행했습니다.

Gina가 이전에 논의한 것처럼 AUR은 분기 기대치에 비해 1% 감소했습니다. 이번 분기 거래는 전환에 힘입어 증가했습니다. 미국과 캐나다 매장의 순매출은 총 11억 달러로 전년 대비 3% 증가했습니다. 이는 비슷한 달력 기준으로 2023년 4분기 실적과 일치합니다.

직접 순매출은 2억 6,100만 달러로 전년 대비 7% 감소했습니다. BOPIS는 고객이 제공하는 편리함을 높이 평가하면서 계속 성장했습니다. BOPIS 순매출은 매장 순매출로 인식되며 전년 대비 약 50%의 수요 증가를 달성했으며 현재 BOPIS는 직접 수요의 약 25%를 차지합니다. 따라서 BOPIS를 조정하면 매장과 직접 성장이 더 비슷해집니다. 우리는 해당 분기 동안 BOPIS US 전국 출시를 마무리했습니다.

우리는 작년 1분기보다 29% 감소한 5,800만 달러의 국제 순매출을 창출했으며, 이는 연결 순매출의 전년 대비 변화에 170 베이시스 포인트만큼 부정적인 영향을 미쳤습니다. 이러한 감소는 중동 전쟁으로 인해 영향을 받는 시장으로 인해 프랜차이즈 파트너에 대한 제품 배송으로 발생하는 도매 수익이 감소한 데 따른 것입니다. 이러한 파트너는 침체된 예측에도 불구하고 재고 수준을 계속 관리하고 있습니다. 우리가 로열티를 징수하는 국제 시스템 전반의 총 소매 판매액은 전년도와 거의 비슷했습니다. 전년 동기와 비교하여 중동 전쟁 영향 지역을 제외한 매출은 10% 중반 증가했으며, 전쟁 영향 지역에서는 매출이 순차적으로 증가했습니다. 우리는 국제적인 기회를 계속 믿고 있으며 이는 장기적인 성장의 중요한 원동력입니다.

1분기 총 이익률은 43.8%로 전년 동기 대비 110bp 증가했습니다. 상품 마진율은 국제 판매 비율 감소와 운송비 절감에 힘입어 전년 대비 110bp 개선되었으며 AUR 감소로 부분적으로 상쇄되었습니다.

순매출 대비 구매 및 점유 비용은 작년과 동일했습니다. 뛰어난 성과는 이행 작업의 강력한 실행에 의해 주도되었습니다.

총 1분기 SG&A는 작년 1분기에 인식된 일회성 개별 기업 비용의 랩핑을 포함하는 기대에 부응하여 작년 대비 60bp만큼 디레버리징되었습니다.

비용 최적화 작업의 이점은 총 이익과 판관비 모두에 걸쳐 있습니다. 우리는 2024 회계연도에 연간 약 1억 달러의 추가 비용 절감을 기대하고 있으며, 혜택은 예상보다 빨리 실현될 것입니다. 1분기에 우리는 약 4천만 달러를 전달했습니다.

1분기 총 영업이익은 3.6% 증가한 1억 8,700만 달러, 즉 순매출의 13.5%를 기록했습니다.

재고 부문으로 넘어가서 우리는 예상에 부합하는 총 재고 금액이 작년에 비해 6% 증가한 상태로 1분기를 마감했습니다. 재고 증가는 신제품 출시 및 추가 매장을 지원하기 위한 것입니다. 2분기로 접어들면서 재고 수준이 적절하게 조정되었습니다.

부동산으로 눈을 돌리면, 우리의 포트폴리오는 절반 이상이 몰 외부에 위치하여 매우 건전한 상태를 유지하고 있습니다. 1분기에 우리는 북미 오프몰 침투를 지속적으로 늘려 15개의 새로운 오프몰 매장을 오픈하고 주로 쇼핑몰에 있는 11개의 매장을 영구 폐쇄했습니다. 전 세계적으로 우리 파트너는 486개 매장으로 분기를 마감했습니다.

이제 2024 회계연도 재정 지침을 살펴보겠습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 순매출에 약 8,100만 달러, 희석 주당 순이익이 0.05달러 추가된 53번째 주가 포함된 2023년과의 비교를 통해 지침을 제공하고 있습니다. 이를 배경으로 우리는 각각의 최고치를 유지하면서 중간점을 높이는 상위 및 하위 라인 모두에 대한 연간 가이던스 범위를 좁히고 있습니다.

연간 순매출 결과는 전년 대비 2.5% 감소에서 변동이 없을 것으로 예상됩니다. 2023년 53번째 주를 조정하면 순매출 결과는 1.5% 감소에서 1% 증가 사이가 될 것으로 예상되며 추가 주는 2024년 성장에 약 100 베이시스 포인트의 역풍을 나타냅니다. 우리는 마케팅 이니셔티브와 인접한 지역의 제품 출시가 규모에 따라 중간 지점과 최고 수준 모두에서 순 매출 성장을 계속 기대하고 비슷한 주 기준으로 하반기에 긍정적인 방향으로 전환할 것으로 예상합니다.

현재 매출총이익률은 약 43.7%, 판관비율은 약 26.7%로 예상된다. 앞서 언급한 비용 최적화 작업의 이점은 이제 각각 약 60%와 40%로 분할되어 판관비보다 총 이익에 더 큰 비중을 둘 것으로 예상됩니다. 순 영업 외 비용에 대한 지침은 지난 수익 결산에서 제공한 지침과 동일합니다.

모든 입력 사항을 고려하여 희석 주당 수익에 대한 업데이트된 연간 지침은 3.05달러에서 3.35달러 사이입니다. Gina가 설명했듯이, 우리는 아직 연초이고 역동적인 소비자 지출 환경에 남아 있다는 점을 염두에 두고 지침에 대해 신중한 접근 방식을 취하고 있습니다.

이제 2024년 2분기 지침으로 돌아가서, 우리는 2분기 매출 범위가 전년도 대비 2% 하락할 것으로 예상하고 있으며, 범위의 최고치는 이전 분기에 대한 순차적 개선을 반영합니다.

2분기 총 이익률은 2023년 2분기와 비슷한 수준인 약 40%가 될 것으로 예상됩니다. 2분기에는 전년도에 비해 상품 마진율이 확대되기 시작할 것입니다. 우리의 예측에는 매장 부동산에 대한 투자로 인한 순매출 대비 구매 및 점유 비용의 차감으로 상쇄된 전년 대비 상품 마진율의 완만한 개선이 반영되어 있습니다.

2분기 AUR은 거의 변동이 없을 것으로 예상됩니다. 우리는 2분기 판관비 비율이 순매출의 약 29%가 될 것으로 예상합니다. 전년 대비 비율이 인상된 이유는 주로 마케팅 투자 증가와 임금 인플레이션에 힘입어 비용 절감 계획으로 부분적으로 상쇄되었기 때문입니다. 우리는 2분기 순 영업 외 비용이 약 6,500만 달러, 가중 평균 희석 주식이 약 2억 2,400만 달러일 때 세율은 약 27%일 것으로 예상합니다.

이러한 모든 입력 사항을 고려하여 우리는 2분기 희석 주당 수익을 0.31달러에서 0.36달러 사이로 예상하고 있습니다.

이제 마무리 발언을 위해 Gina에게 전화를 다시 돌리겠습니다.

지나 보스웰

고마워요, 에바.

마지막으로, 예상보다 나은 올해의 시작이 얼마나 기쁜지 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 이는 올해 하반기에 예상되는 매출 성장으로의 복귀를 향한 확실한 단계입니다. 우리는 전략적 이니셔티브를 효과적으로 실행하고 비즈니스 효율성을 높여 부채를 더욱 줄이고 주주들에게 계속해서 현금을 돌려줄 수 있습니다. 우리는 앞으로 다가올 기회에 대해 계속 기대하고 있습니다.

이제 질문이 있을 수 있으니 교환원에게 통화를 넘기겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 BMO Capital Markets의 Simeon Siegel로부터 왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

시므온 시겔

감사해요. 안녕 모두들. 좋은 아침이에요. 좋은 작업.

지나 보스웰

좋은 아침이에요.

시므온 시겔

죄송합니다. 감사합니다. 그렇다면 귀하의 마케팅 캠페인, 새로운 제품 카테고리, 협업을 생각해 보면 이러한 이니셔티브에서 얻을 수 있는 이점에 대해 어떻게 생각하시나요? 증가하는 고객인가요? 증분 방문인가요? 가격이 더 좋나요? 제 말은, 이러한 계획을 통해 배우고 있는 내용에 대해 어떻게 생각하고 계시나요?

그리고 좀 더 미묘한 차이로 매출 감소에 대해 B&O를 유지했습니다. 당신은 앞으로의 부채 상환을 지도하고 있습니다. 지금 레버리지 포인트에 대해 생각하는 올바른 방법은 무엇입니까? 그리고 나는 귀하가 부동산에 투자하고 있다는 것을 알고 있지만 쇼핑몰 밖으로 이사하면서 레버리지 포인트를 낮추고 있는지도 궁금합니다. 따라서 어떤 색상이라도 도움이 될 것입니다. 감사합니다.

지나 보스웰

고마워요, 시므온. 당신의 의견을 들으니 반갑습니다. 첫 번째 부분을 맡아 Eva에게 B&O 레버리지에 관해 이야기해 달라고 요청하겠습니다. 마케팅, 신제품 및 공동 연구에 관한 한 우리는 완전한 퍼널 접근 방식에 투자해 왔으며 이는 확실히 브랜드 인지도를 높이고 있습니다. Julie가 Bridgerton에서 8억 건의 노출수를 언급한 것을 들었을 것입니다. 그리고 그 모든 입소문을 낸 Everyday Luxuries에 대해서도 말이죠. 따라서 공동 연구이든, 우리가 참여하는 새로운 미디어 활동이든, 이는 모두 오늘날 고객과 가장 관련성이 높은 문화적 대화에 우리를 삽입하고 도달 범위 및 기타 주요 형평성 지표를 모니터링하고 있습니다. 그래서 그것이 작동하는 것을 보는 것은 정말 흥미 롭습니다. 더 많은 사랑으로 더 많은 고객을 더 자주 확보하는 것이 우리에게 효과가 있다고 말하고 싶습니다. 따라서 아직 여행 초기 단계이지만 우리는 우리가 보는 것을 좋아하며 가을에 들어서면서 고객을 위한 더 많은 즐거움을 얻게 될 것입니다.

에바 보라토

고마워요, 지나. B&O로 돌아가서 Simeon은 전반적으로 전체적인 매출총이익 개선을 추진하는 데 있어 계속해서 진전을 이루고 있다는 점에 매우 만족하고 있으며 Q1에서 이를 확인했습니다. 그리고 B&O를 보면 B&O를 활용하면 약 2~3%의 매출 성장이 가능하다고 계속 말하고 싶습니다. 쇼핑몰 외부의 평방피트당 임대료는 약간 낮습니다. Q1, 우리는 플랫 B&O를 활용할 수 있었고 운영 및 주문 처리 센터에서 정말 훌륭한 성과를 거두었습니다. 따라서 우리는 계속해서 발전하고 개선을 추진할 것입니다.

지나 보스웰

감사합니다. 다음 질문을 할 준비가 되었습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Alex Straton으로부터 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

알렉스 스트라톤

완벽한. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 여기 몇 명만 있어요. 첫째, 중동이 주도하는 압력에 대해 2분기에 그것이 어떻게 전개될지에 대한 가정과 이를 상쇄할 수 있는 능력에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 그것이 국제적인 비율로 얼마나 많은지를 제공할 수 있다면 도움이 될 것입니다.

그리고 아마도 1분기 결과, 2분기 지침, 연간 지침을 살펴보면서 매출총이익이 전반부의 확장에 비해 후반부에 떨어질 것이라는 점을 포함하고 있는 것처럼 보입니다. 그럼 거기에 있는 가정에 대해 얘기해 주실 수 있나요? 정말 감사합니다.

지나 보스웰

엄청난. 감사합니다. 시작하겠습니다. 그러면 Eva가 개입할 것 같습니다. 국제 경기에 대해 잠시 축소하고 싶습니다. 지적하신 대로 이는 중동전쟁의 직접적인 영향을 받습니다. 전쟁의 영향을 받은 지역을 제외하면 1분기에 시스템 전체 소매 판매가 10%에 달하는 건실하게 성장하는 사업입니다. 그래서 우리는 중동에서 단기적인 압박을 받고 있지만 다른 모든 것은 순조롭게 진행되고 있습니다. 따라서 우리가 말할 수 있는 상쇄 중 일부는 국제적으로 35개의 순 신규 매장을 개장하는 것과 관련이 있습니다. 우리는 런던의 첫 독립 매장인 매장뿐만 아니라 한국과 파트너가 2분기에 멕시코 및 기타 시장에서 확장하고 있는 기존 시장에 대해서도 언급했습니다. 따라서 국제적으로 큰 그림은 중동의 압력이 우리의 장기적인 국제적 확장 계획을 바꾸지 않았다는 것입니다. 그리고 그 이상으로 - 그래서 나는 그것이 상쇄 능력이 될 것이라고 기대합니다. 그리고 우리는 Eva가 그녀의 발언에서 언급했듯이 시장에서도 분기별로 완화되고 있다고 기대하고 있습니다.

에바 보라토

응. 고마워요, 지나. 그리고 몇 가지를 추가하겠습니다, Alex. 여기에 귀하의 질문에 대한 많은 부분이 있습니다. 오늘 우리가 제공한 지침을 살펴보면, 1분기에 국제 기업은 우리의 기대치를 밑돌았습니다. 우리의 지침은 낮은 수준에서 높은 수준까지 광범위한 시나리오를 가정합니다. 그리고 저는 중간 및 최고 수준에서 국제적으로 기대한다고 말하고 싶습니다. 우리는 국제적으로 2분기부터 개선될 것으로 기대하며 지침에 대한 기대가 있습니다.

올해의 총 마진 측면에서 우리는 2023년과 비슷한 연도의 총 마진을 예상하고 있습니다. 작년 2분기부터 상품 마진 개선을 시작하여 2024년 내내 계속되었음을 상기시켜 드립니다. 따라서 이러한 개선은 계속됩니다. 하지만 분명히 우리는 올해 중반이 되면 그것들을 포장할 것입니다. 상품 마진은 올해 약 50 베이시스 포인트 향상되었으며 이는 부동산에 대한 투자를 고려하여 B&O 부채 축소로 상쇄되었습니다.

지나 보스웰

감사합니다. 다음 질문을 할 준비가 되었습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Citi의 Paul Lejuez님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

신원이 밝혀지지 않은 분석가

안녕하세요. 감사합니다. 저는 Paul의 [Kelly](ph)입니다. AUR이 지침에 비해 1% 하락한 것에 대해 궁금합니다. 귀하가 4분기를 보고했을 때 우리는 이미 분기 초에 일부 제품 누락에 대해 알고 있었습니다. 분기 후반에 계획에 비해 AUR이 어떻게 진행되었는지 궁금하십니까? 당신이 평탄하다고 말한 것은 알지만, 3월, 4월에 접어들면서 프로모션이 더 줄어들 것이라고 예상하셨나요? 그게 내 첫 번째 질문이에요.

둘째, 1분기 운송비 절감액을 제외한 순수 제품 비용의 추세가 궁금합니다. 그렇다면 귀하의 원자재, 절대 기준 및 기대치와 비교하여 어떻게 전환하는지, 상품 마진에 대한 이점을 확인했는지 여부와 나머지 연도 동안 제품 비용에 대해 어떻게 생각하고 있습니까? 감사해요.

지나 보스웰

감사합니다. 고마워요, 켈리. 따라서 AUR과 관련하여 AUR은 분기 첫 시작부터 압박을 받았습니다. 이는 우리가 마지막 수익 보고에서 실제로 예고한 것이었습니다. 지난 2월에 반응이 좋지 않은 바닥 설정이 있었던 것을 기억하시나요? 그래서 우리는 신속하게 전환하여 전략적 프로모션 레버를 당겨 트래픽을 구축했습니다. 분기를 거치면서 우리는 새로움을 갖춘 강력한 플로어셋을 갖게 되었고 이를 통해 분기 후반에 평평한 AUR을 달성할 수 있었습니다. 그래서 우리는 평평한 AUR로 종료했습니다. 따라서 1분기의 첫 번째 부분을 제외하면 우리는 작년보다 더 많은 프로모션을 하지 않았으며 AUR 플랫 기대치에 맞게 다시 계획을 세웠습니다. 그리고 여기에서 전체 연도 가이드에 대한 알림은 전체 연도 동안 AUR을 적당히 확장하라는 것입니다. 그런 다음 제품 비용에 대해서는 Eva에게 동의하도록 요청하겠습니다.

에바 보라토

응. 질문해주셔서 감사합니다. 나는 전체 AUC가 우리가 예상한 대로 이번 분기에 본질적으로 평평하다고 말하고 싶습니다.

지나 보스웰

감사합니다. 다음 질문을 할 준비가 되었습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Matthew Boss에게서 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

아만다 더글라스

좋습니다. 감사합니다. Matt를 대신한 사람은 Amanda Douglas입니다. 그렇다면 Gina 씨, 우리가 카테고리별로 생각하는 초기 계획 대비 1분기 순매출 초과 성과의 원동력에 대해 자세히 설명해 주시겠습니까? 5월이 되면서 트래픽이나 소비자 행동에 어떤 변화가 생겼나요?

그리고 Eva, 올해의 향상된 총 마진 전망을 뒷받침하기 위해 매출 원가 내에서 확인한 비용 절감에 대해 자세히 설명해 주시겠습니까?

지나 보스웰

좋아요. 그것은 세 부분으로 구성된 질문입니다. 카테고리에 대해서는 Julie부터 시작하겠습니다.

줄리 로젠

응. 안녕하세요. 따라서 바디 케어는 전년도에 비해 한 자릿수가 낮았으며 남성용, 립 등 새롭고 성장하는 카테고리와 일상용 럭셔리 제품을 포함한 고급 향수 미스트의 성능이 이를 주도했습니다.

홈 향수는 단위 점유율이 증가하는 동안 한 자릿수 중반으로 감소했으며 이는 지속적인 양초 정상화에 의해 실제로 주도되었습니다. 그래서 양초는 감소했고 이는 주로 단일 심지 양초의 구색이 좁아졌기 때문에 계속 감소했지만 우리는 시장 리더십을 유지했습니다. 양초의 감소는 4분기와 일치했으며 월플라워의 단위 점유율은 증가했습니다.

비누 및 소독제 관점에서 보면 사업은 매장 수준에 맞춰 한 자릿수 미만으로 감소했습니다. 그리고 비누는 실제로 매장보다 약간 높았으며 이는 비누 사업의 약 10% 미만을 차지하는 리필의 성과에 의해 주도되었습니다. 그리고 우리는 리필을 좋아합니다. 이는 고객이 비누 사업에 참여할 수 있는 정말 환경 친화적인 방법입니다. 마지막으로 살균제는 감소했으며 이는 해당 카테고리의 지속적인 정규화로 인해 전체 크기 형태를 종료하기로 결정한 데 따른 것입니다. Pocketbacs는 지난 분기에 비해 꽤 좋은 성과를 거두었고, 작년 같은 기간에 비해 성장했으며, 우리는 보습용 Pocketbac을 출시하여 여기에서 정말 혁신을 이루었습니다.

에바 보라토

엄청난. 고마워요, 줄리. 비용 절감에 관한 질문부터 시작하여 교통 문제로 다시 돌아가겠습니다. 전반적으로 우리는 방정식의 비용 측면에서 어떻게 실행하고 있는지 정말 기쁘게 생각합니다. 우리는 연간 2억 5천만 달러의 비용 절감을 제공하겠다는 2개년 계획을 세웠으며 올해 1억 달러 증가를 목표로 잘 따라가고 있습니다. 총이익은 절감액의 약 60%에 조금 더 치우쳐 있습니다. 이는 지난 분기보다 SG&A보다 매출총이익에 약간 더 치우친 수치입니다. 그리고 주요 동인은 운송, 소싱, 주문 처리 센터 중 하나의 퇴장으로 우리가 더욱 효율적으로 일할 수 있게 해줍니다. 판관비의 나머지 40%는 매장 운영, 홈 오피스 및 간접 지출의 효율성입니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 우리는 그곳에서 이루고 있는 진전에 정말 만족하고 있습니다.

이제 트래픽이 다시 발생하여 해당 분기 동안 전체 트래픽은 변동이 없었습니다. 이전에 말했듯이 거래는 전환으로 인해 증가했습니다. 우리는 전반적인 옴니 경험을 목표로 하고 있지만 매장 내 트래픽이 조금 더 강해졌으며 이는 주로 분기 후반기에 이루어졌습니다. 따라서 전반적으로 우리는 계속해서 비즈니스를 실행하고 있습니다. 그리고 Julie가 말했듯이 이번 분기에는 새로운 기능이 실제로 우리에게 전달되었습니다.

지나 보스웰

감사합니다. 다음 질문을 받을 준비가 되었습니다.

운영자

다음 질문은 Bank of America의 Lorraine Hutchinson님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

로레인 허친슨

감사합니다. 좋은 아침이에요. 나는 후반부에 대한 AUR에 대한 귀하의 전망 뒤에 움직이는 부분을 파헤치고 싶었습니다. 새로운 제제 투자에 대한 비용을 지불받기 위해 티켓을 모금하고 계십니까? 아니면 가격이나 프로모션을 통해 그 가치 중 일부를 고객에게 돌려줄 계획인가요?

줄리 로젠

응. 안녕, 로레인. 그 질문은 제가 받겠습니다. 줄리예요. 우리는 가격 인상에 대한 욕구와 참여도 및 트래픽을 강력하게 유지해야 하는 필요성 사이의 균형을 계속 유지하고 있습니다. 그렇죠? 그래서 우리는 매우 민첩한 운영 모델을 사용합니다. 이를 통해 우리는 의미 있는 방식으로 판촉 수준을 높이거나 낮추고 최상의 결과를 테스트할 수 있습니다. '24년 1분기에는 티켓이 대폭 인상되지 않았지만 '23년부터 약간의 인상이 이루어지고 있습니다. 그리고 우리는 Bridgerton 및 Everyday Luxuries와 같은 특정 제품 출시에 대해 선별적인 가격 책정 조치를 취했습니다. 이는 우리가 돈을 받을 수 있다는 것을 알고 있는 이러한 양식에서 나오는 높은 포장 및 스토리텔링 때문입니다. 감사합니다.

지나 보스웰

또한 이는 여전히 대유행 이전보다 실질적으로 증가한 것이므로 2019년에 비해 AUR 증가가 상당히 건전하다고 덧붙일 것입니다. 질문해주셔서 감사합니다. 우리는 다음을 위한 준비가 되었습니다.

운영자

다음 질문은 Goldman Sachs의 Kate McShane님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

케이트 맥셰인

안녕하세요 좋은 아침. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 우리는 당신이 더 긴 어깨 기간 동안의 구매와 구매에 대해 전혀 논평할 수 있는지 궁금했습니다. 제 생각에 2분기는 1분기의 부활절과 어머니날 등의 행사로 인해 당신을 위한 것이라고 생각합니다. 몇 번 - 2분기에도 마찬가지입니다. 그렇다면 역동적인 상황에서 Q2가 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 우리가 어떻게 생각해야 하는지에 대해 다시 말씀해 주시겠습니까?

줄리 로젠

응. 안녕, 케이트. Q2 실제로 우리는 훌륭한 선물 사업을 진행했습니다. 우리 선물 세트는 해당 분기에 6% 증가했습니다. 그리고 2분기에는 세 번의 선물 기간이 있습니다. 그렇죠? 발렌타인데이가 있고, 부활절이 있고, 어머니날이 시작됩니다. 여러분 모두 알고 계시겠지만 2분기의 또 다른 큰 부분은 반기 세일입니다. 그래서 이것이 우리의 2분기를 실제로 이끄는 원동력이며 제가 말했듯이 발렌타인 데이, 부활절 및 어머니 날의 시작에 선물 세트가 6% 증가하여 매우 기뻤습니다.

지나 보스웰

다음 질문 부탁드립니다.

운영자

다음 질문은 Wells Fargo의 Ike Boruchow님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

아이크 보루초우

안녕하세요. 감사합니다. 좋은 아침이에요. 에바, 당신에게 줄 게 두 개 있어요. 다시 말하지만, AUR에서 죽은 말을 이길 의도는 아니지만 내 질문은 몇 가지 다른 방식으로 질문을 받은 것 같습니다. 여러분이 마지막 통화에 대한 지침을 제공했을 때 AUR을 플랫하게 안내했다고 믿습니다. 그리고 그것은 조금 더 나빴습니다. 나는 여러분이 분기 종료시 개선되었다고 말하고 있다는 것을 알고 있지만, 여러분이 기대했던 수준이 아닌 것 같습니다. 그래서 당신이 그것을 분석할 수 있는지 이해하려고 노력하십시오.

그런 다음 모델 Eva에 대한 빠른 후속 조치를 취하십시오. 나는 1분기 달력에서 200bp 정도의 이익이 있다는 것을 알고 있습니다. 다음 3/4분기를 안내해 주시겠습니까? 2분기와 3분기에 어떤 혜택을 기대할 수 있는지, 그리고 4분기에 역풍이 얼마나 클지 등 소매업체에 따라 다소 이상하다고 생각합니다. 감사해요.

에바 보라토

응. 질문 주셔서 감사합니다, 아이크. 먼저 달력 교대근무에 관한 두 번째 질문부터 시작하겠습니다. 우리가 말했듯이 1분기에는 200bp의 이익이 있었습니다. 2분기에는 우리에게 달력에 미치는 영향이 미미합니다. Q3, 우리는 Q1의 수준과 비교할 수 있는 또 다른 긍정적인 달력 변화를 기대합니다. 그리고 4분기에는 이러한 이점이 분명히 반전될 것입니다.

중복될 위험이 있는 AUR과 관련하여 지난 분기에 말했듯이 우리는 소프트로 시작하여 AUR을 활용했습니다. 분기 전반기에 민첩한 프로모션 모델을 사용하여 추진할 것이라고 말씀드리겠습니다. 트래픽과 전환을 늘리는 동시에 마진율의 균형을 유지합니다. 그리고 우리가 분기를 진행하면서 3월 플로어셋이 강해지면서 우리는 뒤로 물러날 수 있었고 그것은 평평한 분기를 종료하는 것에 대한 Gina의 의견이었습니다. 따라서 다시 한 번 AUR이 맞습니다. 이는 우리의 지침에 따라 압력을 받습니다. 그러나 우리가 추진한 결과를 통해 분기의 전반적인 품질을 살펴보면 비즈니스를 발전시키기 위한 올바른 결정을 내렸다고 믿습니다.

지나 보스웰

덧붙이자면, 우리는 항상 고객이 있는 곳에서 고객을 만나기 위해 위아래로 노력하고 있습니다. 그래서 저는 실제로 몇 주 안에 탄력성을 거의 측정할 수 있는 민첩성 모델을 비교적 처음 접했습니다. 우리가 플랫을 유도하고 총 마진을 포함하여 다른 모든 것의 품질이 손상되지 않는 한 프로모션을 전략적 수단으로 사용해야 할 필요성을 느낀다면 매출을 최적화할 수 있습니다. 그래서 저는 우리가 플랫을 안내할 때 때로는 4쿼터처럼 상승할 수도 있고 때로는 하락할 수도 있다는 점을 분명히 하고 싶습니다. 하지만 중요한 점은 우리가 좋은 품질의 시야를 확보하고 그들이 있는 곳에서 가장 많은 고객을 만나려고 노력하고 있다는 것입니다.

질문해주셔서 감사합니다. 우리는 다음을 위한 준비가 되었습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Raymond James의 Olivia Tong님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

올리비아 통

엄청난. 감사합니다. 저는 몇 가지 사항을 더 잘 이해하고 싶었습니다. 그 중 하나는 소매 경쟁에 대한 귀하의 견해와 이것이 귀하에게 어떤 영향을 미칠 수 있는지였습니다. 우리는 분명히 Ulta로부터 많은 의견을 들었습니다. 이 카테고리 내에서 Amazon 및 [HalfPrice](ph) 활동에 대한 의견도 더 많이 들었습니다. 나는 그들이 직접적인 경쟁자가 아니라는 것을 알고 있지만 그것이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 생각해 보고 있습니까?

그리고 AUR에 대한 또 다른 질문에 대해 사과드립니다. 하지만 5월에 보셨던 내용에 대해 약간의 설명을 주시고 기대하시는 개선을 가져올 수 있는 하반기 계획에 대해 말씀해 주신다면요? 감사합니다.

줄리 로젠

안녕하세요. 줄리예요. 경쟁 질문을 받겠습니다. 그래서 우리는 매우 매력적인 시장 부문에 참여하고 있습니다. 그렇죠? 경쟁은 항상 우리에게 가장 중요한 것입니다. 우리는 그들이 항상 우리 문앞에 있다고 생각합니다. 이것이 바로 우리가 고객의 높은 기준에 부응하는 혁신적인 제품을 제공하는 데 중점을 두는 이유입니다. 따라서 혁신은 말 그대로 우리의 생명선입니다. 이는 우리를 경쟁업체와 차별화시킵니다. 우리는 그들이 가만히 있지 않는다는 것을 알고 있으며 앞서 나가기 위해 팀으로서 정말 열심히 일하고 있습니다.

두 가지 경쟁 우위가 이를 수행하는 데 실제로 도움이 된다고 말하고 싶습니다. 하나는 수직 통합 모델입니다. 이를 통해 우리는 신속하게 행동할 수 있습니다. 우리는 브리저튼에 반응하여 최고의 향기, 최고의 향수에 반응하고 다시 그 속으로 들어갈 수 있었습니다. 우리는 이 일을 다른 누구보다 빨리 할 수 ​​있습니다. 두 번째 경쟁 우위는 동급 최고의 매장에서 볼 수 있는 독특한 몰입형 판매 환경입니다. 우리는 전달적인 이야기를 전달할 수 있으며 이는 전 세계의 Targets나 Ultas에서는 볼 수 없는 경쟁 우위입니다. 그리고 향수를 최우선으로 생각하는 회사로서 우리 향수의 품질과 세계 최고의 향수 하우스와의 협력은 바디워시, 양초, 월플라워 또는 향수 등 다양한 형태로 고객이 필요로 하는 제품을 제공하는 데 큰 도움이 됩니다. 립제품. 그래서 우리는 경쟁을 끊임없이 주시하고 있습니다.

에바 보라토

엄청난. 그리고 5월에 지금까지 우리가 본 내용에 관한 귀하의 질문에 답변하겠습니다. 지금까지 우리가 본 추세는 오늘 매출과 AUR을 모두 제공한 지침 전망에서 고려됩니다.

지나 보스웰

감사합니다. 다음 질문을 할 준비가 되었습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Telsey Advisory Group의 Dana Telsey님의 질문입니다. 진행하시기 바랍니다.

다나 텔시

좋은 아침이에요. AUR에 대해 한 가지만 더 말씀드리겠습니다. 다양한 상품 카테고리에 대해 생각하고 한 해를 거치면서 1Q에서 2Q, 3Q, 4Q로 이동하면서 AUR 카테고리와 현재 보고 있는 내용에 어떤 차이가 있을 것으로 예상하십니까?

그렇다면 직접 사업과 소매점 사업에서 우리가 알아야 할 가격 차이가 있습니까?

그리고 Julie, 새로운 카테고리에 관해, 세탁량이 늘어난 한 해를 보내면서 가장 기대되는 것은 무엇입니까? 새로움 측면에서 우리가 주목해야 할 것이 있나요? 감사합니다.

지나 보스웰

그럼 AUR 카테고리의 차이점부터 시작하겠습니다. 아시다시피 우리는 전체적으로 티켓을 인상하고 일년 내내 프로모션을 진행합니다. 따라서 일년 내내 눈에 띄거나 계획된 차이는 없습니다. 더 많은 놀라움과 즐거움이 있을 것이며, 그러한 경우에는 AUR을 높일 수 있는 기회가 될 것입니다. 그러나 일반적으로 우리는 카테고리 간 기회와 함께 정말 매력적인 바구니를 구축하려고 노력하고 있습니다.

직접 대 매장 측면에서 우리는 옴니채널 플레이어가 되기 위해 매우 열심히 노력합니다. 즉, 우리가 실제로 장려하고 싶은 것은 이중 쇼핑이기 때문에 직접 또는 매장에 특별한 이점이 없다는 것을 의미합니다.

그리고 새로움에 대한 흥분의 관점에서 Julie, 그것에 대해 논평하고 싶다면? 흥미로운 점이 많습니다.

줄리 로젠

안녕, 다나. 당신의 목소리를 듣는 것이 좋습니다. 기대할만한 일이 많으며 나와 우리 팀은 새로운 인접성에 매우 만족하고 있습니다. 따라서 우리가 성장으로 돌아가려고 할 때 우리에게는 네 가지 핵심 요소가 있으며 모두 우리 전략에 중요합니다. Gina가 새로운 인접성이 그 중 하나라고 말하는 것을 들었습니다.

그래서 우리는 계속해서 남성 제품에 관심을 갖고 있습니다. 이는 바디 케어 부문에서 가장 빠르게 성장하는 카테고리입니다. 우리는 작년에 APDO에서 도입한 양식과 그루밍뿐만 아니라 핵심 컬렉션의 새로움을 통해 실제로 많은 이익을 얻고 있으며 이는 실제로 많은 성장을 주도하고 있습니다. 그리고 우리는 남성복에서 약간 더 젊은 고객을 만나고 있습니다.

립 관점에서 볼 때, 새로운 립 고정구를 갖춘 매장의 립 판매량이 두 배로 늘어났으며 우리는 7월까지 거의 모든 북미 매장에 출시를 완료할 예정입니다. 우리는 이 설비를 통해 고객에게 소개하는 훌륭한 루틴을 가지고 있습니다. 스크럽, 마스크, 틴트를 반복하는 루틴으로 고객들에게 큰 반향을 일으키고 있습니다. 그리고 우리는 젊은 고객이 비품에 머물면서 놀다가 가서 구매하는 것을 보고 있습니다.

또 다른 흥미로운 카테고리인 헤어 관점에서 볼 때 우리는 올해 초 전체 제품에 헤어를 선보였습니다. 그리고 우리는 계속해서 배우고 있습니다. 우리는 우리가 잘 알려진 핵심 베스트셀러 향수가 실제로 고객의 공감을 얻고 있다는 것을 배우고 있습니다. 우리는 계속해서 향수를 테스트하고 제품 구성을 계속해서 최적화할 것입니다. 또한 해당 고객 중 14%가 브랜드를 처음 접하는 것으로 나타났습니다. 그리고 우리는 이번 달에 여행용 크기의 샴푸와 컨디셔너를 막 출시했기 때문에 매우 기쁩니다. 고객들이 새로운 카테고리에 도전할 수 있는 좋은 방법이기 때문에 이를 요청하고 있었습니다.

그리고 물론, 제가 아는 세탁물은 모두가 좋아하는 것입니다. 우리는 약 300개 매장에서 세탁 서비스를 제공하면서 1분기를 마감했으며 늦가을까지 미국 내 모든 매장에 세탁 서비스를 제공할 예정임을 발표하게 되어 기쁩니다. 우리는 지속적으로 최적화하고 적절한 크기를 유지하기 위해 다양한 매장에서 다양한 제품을 테스트하고 수정해 왔습니다.

그러나 우리는 인접성 외에도 혁신적이고 새롭고 흥미로운 다른 것들을 제공하고 있습니다. 지난 달 여름을 맞아 신선하고 매력적인 새로운 향기를 선보였습니다. 새로운 Summer Glow 컬렉션이 출시되었습니다. 우리는 또한 고객이 요구했던 더 높은 수준의 보호 기능을 갖춘 확장된 SPF 제품군을 제공했으며 이에 대해 매우 기쁘게 생각합니다.

그리고 우리는 Bridgerton에 대해 이야기하는 데 많은 시간을 소비하지 않았지만 Netflix와의 첫 번째 파트너십으로서 우리에게는 매우 흥미로웠으며 올해가 진행됨에 따라 더 많은 파트너십을 볼 것으로 예상해야 합니다.

지나 보스웰

응. 그리고 덧붙이자면, 그게 설명되었다는 걸 알지만 줄리의 목소리에서 열정을 들을 수 있다면, 새로움이라는 범주에서 우리가 생각하려고 하는 것이 핵심 그 이상이라고 생각합니다. 그리고 우리는 핵심 성장에 대해 이야기하는데, 이러한 파트너십과 협업이 바로 그 일을 하고 인접성에 대한 더 많은 것도 중요합니다. 이 두 가지 모두 네 가지 레버 중 두 가지이며 성장의 후반부에 활용하기 위해 의존할 것입니다. 그래서 우리 지침의 중간 및 최고점에서 변곡점을 실제로 추진하고 있기 때문에 우리는 그것에 대해 매우 기대하고 있습니다.

감사합니다. 다음 질문?

운영자

다음 질문은 TD Cowen의 Jonna Kim님입니다. 진행하시기 바랍니다.

김조나

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 지난 분기 이후로 변경된 사항이 있다면 가정용 향수 카테고리와 후반부 비즈니스에 대한 기대에 대해 더 많은 정보를 얻고 싶으십니까? 또한 증가하는 마케팅 지출과 전체 퍼널 마케팅에 대해 이야기했지만 ROI를 어떻게 측정하고 후반부에서는 다양한 채널에 지출을 어떻게 할당하고 있습니까? 매우 감사합니다.

에바 보라토

네, 질문해주셔서 감사합니다. 올해 후반기에 대한 전반적인 기대 측면에서 시작하겠습니다. 오늘 우리가 제공한 지침을 살펴보면, 변곡점과 하반기 성장에 대한 우리의 가정, 즉 우리가 설명한 4가지 요소가 일관되게 유지됩니다. 그리고 그들은 다음과 같습니다: 양초와 소독제의 정상화를 완화하고 성장으로 돌아갈 필요가 없습니다. 새로움과 계절별 스토리텔링을 바탕으로 핵심 카테고리의 성장이 이루어졌습니다. Julie가 꽤 큰 성과를 거뒀다고 생각합니다. 남성복, 헤어, 립, 세탁 분야에 인접한 제품을 통해 더 많은 소비자에게 다가갑니다. 마지막으로, 우리가 하고 있는 마케팅 투자와 충성도, 개인화 및 디지털 경험에 대해 수행하는 기능을 통해 보다 충성도가 높고 참여도가 높은 고객을 유도합니다.

지나 보스웰

예. 그런 다음 앞서 언급한 마케팅 지출에 대한 질문과 이것이 고객 증가, 흥미진진한 참여 및 참여 심화를 어떻게 주도하는지에 대해 사람들이 자주 사용하는 여러 도구를 통해 ROI를 측정하고 있습니다. 우리가 실제로 달러 지출과 그것이 매출에 미치는 영향을 귀속시킬 수 있는 마케팅 모델입니다. 하지만 우리는 또한 일부 타겟팅과 도구를 수행하기 위해 이 기술을 사용하고 있습니다. 예를 들어, 이제 우리는 기계 학습 알고리즘을 사용하는 타겟팅 모델을 보유하고 있으며 이는 일회 여행 고객이 구매 행동, 사회적 참여 및 세분화를 기반으로 두 번째 구매를 할 수 있는 시기를 예측할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 고객은 개인화된 제안의 대상이 됩니다. 따라서 여기에는 초기 이닝이 있고 정말 유망한 결과가 있습니다. 그래서 저는 기술을 활용하여 실제로 투자를 최적화하고 비용 대비 최고의 효과를 얻을 수 있도록 마케팅을 생각합니다. 그러니 후반부에 더 많은 것을 기대해야 합니다.

질문 하나 더 드릴 시간이 있을 것 같습니다.

운영자

감사합니다. 오늘의 마지막 질문은 Piper Sandler의 Korinne Wolfmeyer로부터 나왔습니다. 진행하시기 바랍니다.

코린 울프마이어

안녕하세요. 좋은 아침입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 먼저, 후반부 성장 복귀에 대한 해설을 명확히 해주실 수 있나요? 나는 그것이 당신의 지도 범위의 최고치를 가정한다고 가정합니다. Q3, Q4와 같은 성장세로 돌아가는 것에 대해 어떻게 생각하시나요?

그런 다음 일부 신제품 출시와 별도로 충성도 멤버십 데이터와 유사한 데이터를 확보했으므로 이제 판매에서 신제품이 얼마나 많이 활용되는지에 대해 조금 이야기해 주시겠습니까? 이제 해당 제품을 보충하기 시작한 고객과 비교하면 어떨까요? 감사해요.

에바 보라토

감사해요. 에바입니다. Korinne, 제가 첫 번째 부분을 맡겠습니다. 첫 번째 질문부터요. 우리의 성장 회복은 52주 비교 기준으로 우리 지침의 중간 및 최고점과 최고점에 있습니다. 그리고 Q3, Q4의 종지부를 살펴보면 Q3에서 성장으로 돌아올 것으로 예상됩니다.

줄리 로젠

응. 고객이 새로운 카테고리에 관심을 갖는 한, 입술의 관점에서 볼 때 우리는 더 젊고 다양한 고객을 보고 있습니다. 그리고 제가 헤어 관점에서 언급한 것처럼, 그 고객 중 14%는 남성 제품뿐만 아니라 브랜드를 처음 접하는 고객입니다. 남성 제품을 위해 우리에게 오는 새로운 고객과 약간 더 젊은 고객도 있습니다. 하지만 제가 대본에서 말했듯이 우리는 여전히 더 많은 남성을 브랜드로 끌어들일 수 있는 큰 기회가 있다고 생각하며, 그들을 유치하기 위해 더 많은 마케팅과 미디어에 투자하는 것을 볼 수 있습니다.

지나 보스웰

그리고 이번 1분기에는 로열티 등록자의 43%가 신규 고객이었다는 점도 추가하겠습니다. 그래서 그들을 프로그램에 참여시키고, 실제로 전체 포트폴리오를 차지할 수 있는 종류의 제안을 제공하고, 클릭스트림 데이터를 사용하여 제품 등을 실제로 추천할 수 있는 데이터 캡처가 너무 많습니다. 따라서 신규 고객, 기존 고객, 재활성화 고객 모두가 로열티 프로그램의 혜택을 누릴 것으로 기대합니다. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 이제 저는 마무리 논평을 위해 McGuire 씨에게 다시 발언권을 넘기고 싶습니다.

마이크 맥과이어

고마워요, 도나. 이 통화 내용은 당사 웹사이트에서 90일 동안 다시 볼 수 있습니다. 오늘 함께해주셔서 감사드리며, 배쓰앤바디웍스에 많은 관심을 가져주셔서 감사드립니다. 좋은 하루 보내세요.

지나 보스웰

감사합니다.

운영자

신사숙녀 여러분, 이것으로 오늘 행사를 마치겠습니다. 지금은 회선 연결을 끊고 웹캐스트에서 로그오프한 후 남은 하루를 즐겨보세요.