Academy Sports and Outdoors, Inc. ( NASDAQ:ASO ) 2024년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 11일 오전 10시(ET)
기업 참가자
Matt Hodges - IR 부사장
Steve Lawrence - CEO
Carl Ford - CFO
회의 통화 참가자
Seth Basham - Wedbush Securities
Justin Cleaver - Baird
Michael Lasser - UBS
Simeon Gutman - Morgan Stanley
Chris Horvers - JPMorgan
Kate McShane - Goldman Sachs
Robbie Ohmes - Bank of America
Greg Melich - Evercore ISI
Anthony Chukumba - Loop Capital Markets
John Kernan - TD Cowen
John 하인보켈 - 구겐하임 증권
운영자
안녕하세요, 신사 숙녀 여러분. 아카데미 스포츠 및 야외 활동 2024 회계연도 1분기 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 이 통화는 녹음되고 있으며 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 준비된 발언 후에는 간단한 질의응답 시간이 진행됩니다. 질문은 분석가와 투자자에게만 국한됩니다. [운영자 지침]
이제 저는 아카데미 스포츠 및 아웃도어 부문 투자자 관계 담당 부사장인 Matt Hodges에게 전화를 돌리겠습니다. 매트, 어서 가세요.
매트 호지스
안녕하세요, 여러분. 아카데미 스포츠 및 야외 활동 2024년 1분기 재무 결과 회의에 참여해 주셔서 감사합니다. 이번 통화에는 최고경영자(CEO) 스티브 로렌스(Steve Lawrence)와 최고재무책임자(CFO) 칼 포드(Carl Ford)가 참석했다. 오늘 수익 발표에 나온 진술과 이번 통화 중 경영진이 제시한 의견은 미래예측 진술로 간주될 수 있다는 점을 상기시켜 드립니다. 이러한 진술은 당사의 실제 결과가 당사의 기대 및 전망과 실질적으로 다를 수 있는 위험과 불확실성에 따라 달라질 수 있습니다. 이러한 위험과 불확실성에는 수익 발표 및 SEC 서류에서 확인된 요소가 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.
회사는 미래 예측 진술을 수정할 의무가 없습니다. 오늘의 발언은 특정 비GAAP 재무 측정에 대해서도 언급하고 있습니다. 가장 유사한 GAAP 기준에 대한 조정은 오늘의 수익 발표에 포함되어 있으며, 이 내용은Investors.academy.com에서 확인할 수 있습니다. 이제 저는 그의 발언에 대해 Steve Lawrence에게 전화를 걸겠습니다. 스티브?
스티브 로렌스
고마워요, 매트. 모두에게 좋은 아침입니다. 2024년 1분기 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. 언제나처럼 아카데미 스포츠 앤 아웃도어에 대한 많은 관심과 성원에 감사드립니다. 오늘 아침 보도 자료에서 보셨 듯이 1분기 매출은 [13억 6천만 달러](ph)로 작년 1분기 대비 1.4% 감소했습니다. 참고로 2023년은 53주차였으므로 올해 1주차부터 13주차까지와 작년 2주차부터 14주차를 비교하는 변동 구성품 판매 계산을 사용하고 있습니다. 이 방법론을 사용하면 1분기 비교 매출이 5.7% 감소했습니다.
예상했던 대로 고객은 현재의 거시 경제 환경으로 인해 여전히 어려움을 겪고 있습니다. 인플레이션은 개인 저축이 고갈되는 동안 가격을 높은 수준으로 유지하여 고객이 재량 지출에 빡빡하게 만듭니다. 고객 쇼핑 패턴 측면에서 이전 호출에서 인용한 추세는 1분기에 간헐적으로 고객 쇼핑을 하면서 그대로 유지되었으며 새롭고 혁신적인 품목과 함께 우리 제품군의 가치 제공에 끌렸습니다. 고무적인 점은 4월이 1분기 중 가장 좋은 달이라는 등 분기 내내 순차적인 개선이 있었다는 것입니다.
2분기는 아버지의 날, 7월 4일, 백투스쿨(Back to School)의 시작과 같은 몇 가지 자연스러운 쇼핑 이벤트가 아직 남아 있어 지속적인 개선을 보여줄 수 있는 좋은 기회입니다. 표면적으로 우리의 .com 사업은 작년에 비해 8%의 매출 증가를 기록했으며 전체 상품 매출의 9%를 차지했으며 작년에는 8.2%였습니다. BOPIS와 매장 배송은 1분기 전체 .com 매출의 80% 이상을 차지했으며, 이는 우리가 이 비즈니스를 성장시키기 위해 취한 진정한 옴니채널 접근 방식을 강조합니다. 아시다시피 당사의 장기 계획 목표 중 하나는 더욱 강력한 옴니채널 비즈니스를 구축하는 것입니다. 우리는 옴니채널 쇼핑객이 우리의 가장 가치 있는 고객이라는 것을 알고 있기 때문에 모든 채널에서 가능한 한 많은 고객을 참여시키는 데 중점을 두고 있습니다. 이들은 옴니채널을 사용하지 않는 고객보다 더 자주 쇼핑하고, 거래당 더 많은 비용을 지출하며, 연간 매출 가치가 3~4배 더 높습니다.
다양한 부서의 판매 실적 측면에서 보면 비즈니스의 하드 굿(hard good) 측면이 해당 분기 동안 교대 근무 없이 가장 좋은 성과를 거두었습니다. 하드 제품 부문에서 가장 강력한 카테고리는 여전히 2% 증가한 아웃도어 부문입니다. 캠핑은 Stanley와 YETI의 주도로 계속해서 상당한 이익을 얻고 있습니다. 4분기에 보았던 강력한 필드 추세는 1분기에 약간 둔화되었습니다. 우리는 이 사업이 올해 말에 활성화될 것으로 기대합니다. 사냥 및 낚시 카테고리는 여전히 우리의 주요 차별화 요소이며, 두 사업 모두 지난 4년 동안 최고의 재고 위치에 있어 여름철 낚시와 가을 사냥 시즌을 잘 맞이할 수 있습니다. .
우리가 생활용품으로 분류하는 사업의 또 다른 부분은 스포츠와 레크리에이션으로 4% 하락했습니다. 우리는 피클볼의 지속적인 성장에 힘입어 이 부문에서 팀 스포츠 부문에서 강력한 성과를 거두었습니다. 또한 지난 몇 년 동안 우리에게 큰 도움이 되었지만 주로 가재 부족으로 인해 걸프만 지역 전체의 판매를 억제하는 어려운 분기를 보냈던 야외 요리 카테고리도 포함됩니다. 가재 요리 시즌이 끝나고 사람들이 여름 야외 그릴 요리를 준비하기 시작하면서 이러한 사업이 반등하는 것을 보았습니다. 이를 활용하기 위해 우리는 여름 동안 시장 점유율을 높일 수 있는 강력한 마케팅 계획을 가지고 있습니다.
우리는 요리 유형과 표면, 향신료와 럽, 액세서리, 프리미엄 연료에 걸쳐 시장에서 가장 광범위하고 가장 전체적인 구색을 제공하여 Academy의 또 다른 주요 차별화 요소이자 트래픽 동인이 됩니다. 스포츠 및 레크리에이션 분야에서 가장 도전적인 사업은 피트니스로, 심장 강화 장비의 부드러움을 계속해서 볼 수 있습니다. 나중에 제 발언에서 이 사업을 개선하는 데 도움이 되는 몇 가지 계획에 대해 이야기하겠습니다.
사업의 소프트 굿 측면에서 신발 판매는 마이너스 1%로 소폭 감소했는데, 이는 4분기 추세에 비해 확고한 개선이었습니다. 운동화는 Nike, Brooks, New Balance와 같은 기능성 러닝 브랜드의 증가에 힘입어 이번 분기에 가장 강력한 실적을 보였습니다. 캐주얼 신발은 슬립인에 힘입어 Birkenstock's, Crocs 및 Skechers에서 높은 매출을 기록하며 두 번째로 실적이 좋은 카테고리입니다. 우리는 고객이 새로운 스타일에 접근할 수 있도록 혁신 파이프라인에 대한 접근성을 확대하기 위해 기존 신발 브랜드와 계속 협력하고 있습니다.
동시에, 우리는 현재 제품군에 아직 포함되지 않은 품목과 카테고리에 접근하기 위해 관련 브랜드와 계속 협력하고 있습니다. 해당 분기 의류 매출은 3% 감소했다. 이 부문 내에서는 당사의 아동 및 아웃도어 의류 사업이 최고의 성과를 거두었습니다. 우리는 Nike, Carhartt, Levi's와 같은 주요 국가 브랜드에서 계속해서 강력한 결과를 보고 있으며 Freely 및 ROW와 같은 일부 새로운 개인 브랜드에서도 탄탄한 성장을 보이고 있습니다.
라이센스 의류는 지난 봄에 출시된 기념 Astros 월드 시리즈 유니폼 출시와 작년의 LSU 여자 농구 전국 선수권 대회를 함께 진행하면서 사업에서 가장 약한 부분이었습니다. 즉, 우리를 위한 이 사업의 대부분은 가을에 이루어지며 팀은 올해 후반에 대학 및 프로 축구로의 킥오프를 위한 구색, 위치 편집과 관련하여 많은 훌륭한 작업을 수행했습니다. 수익성 관점에서 볼 때 당사의 총 마진율은 지난 분기에 비해 40bp 하락한 33.4%를 기록했는데, 이는 주로 상품 마진이 80bp 하락한 데 따른 것입니다.
작년 대비 상품 마진 감소는 주로 올해 계획된 추가 판촉 활동과 함께 마진이 낮은 생활용품 사업에 대한 판매 혼합으로 인해 발생했습니다. 우리는 34.3%~34.7%의 연간 매출총이익률 지침을 달성하기 위해 계속 노력하고 있습니다. Carl은 나중에 통화에서 자신의 의견을 통해 우리의 성과 가능성에 대해 더 자세히 논의할 것입니다. 우리는 올해 남은 기간 동안의 매출을 예측하면서 고객 기반이 계속해서 압박을 받고 지출을 계속 조절할 것으로 예상합니다. 이에 맞서기 위해 우리는 지난 한 해 동안 고객들이 명확하게 보여준 쇼핑 트렌드에 주목하는 동시에 장기적인 계획 계획에도 집중하고 있습니다.
고객 행동과 관련하여 세 가지 주요 판매 동인이 있습니다. 달력의 주요 기간 동안의 새로움, 가치 및 트래픽 유도입니다. 새로움 측면에서 우리는 고객의 관심을 불러일으키고 트래픽과 판매를 촉진하는 또 다른 방법으로 제품군에 추가할 신흥 혁신 브랜드를 계속해서 찾고 있습니다. Birkenstock, NordicTrack and Fitness, [indiscernible] Apparel 등 작년에 제품군에 추가한 몇 가지 새로운 브랜드는 올해 더 많은 매장에서 판매될 예정입니다.
우리는 또한 Altra Trail Running Shoes나 Choco 샌들과 같이 이전에는 우리 제품군에 포함되지 않았던 잘 알려진 브랜드를 계속해서 도입하고 있습니다. 우리의 가치 제공을 강조하기 위해 우리가 새로움을 추가한 또 다른 곳은 우리의 프라이빗 브랜드 포트폴리오입니다. 우리는 최근 MacGregor Golf를 아카데미 전용 오프라인 제품으로 출시했습니다. 처음에 우리는 골프공과 클럽 세트에 관심을 기울이고 있지만 사업의 야외 측면에서는 Redfield와 유사하게 카테고리 확장 기회가 있다고 생각합니다. 우리가 새로움을 활용하는 마지막 방법은 판매를 시작하고 카테고리에서 뒤처지는 것입니다.
앞서 피트니스 비즈니스의 지속적인 부드러움에 대해 언급한 바 있으며, 우리의 계획은 이 비즈니스를 활성화하는 데 도움이 되는 방법으로 새로움과 혁신에 의지하는 것입니다. 첫 번째 초점은 새로운 트렌드를 활용하여 유산소 장비 제품군에 다시 활력을 불어넣는 동시에 스탠딩 데스크를 사용하거나 충격이 적은 유산소 운동을 원하는 사람들에게 적합한 기본적으로 단순화된 런닝머신인 워킹 패드와 같은 품목의 가치를 고려하는 것입니다. 집에서 운동.
또 다른 추가 사항은 오프라인 제품에 솔트 피트니스를 추가한 최초의 소매업체가 되어 CrossFit 트렌드를 활용하는 것입니다. CrossFit 커뮤니티 내에서 잘 알려져 있고 존경받는 디지털 기반 브랜드입니다. 마지막으로, 앞서 간략히 언급했듯이 심장강화 분야에서는 NordicTrack 제품군을 추가 스타일로 모든 시장으로 확장하고 있습니다. 또 다른 증가하는 피트니스 트렌드는 회복에 초점을 맞추고 있으며 LifePro 및 Hyperice의 제품을 통해 감기 치료로 확장하고 있습니다.
스포츠와 영양은 Jocko와 Podium을 포함한 여러 새로운 브랜드가 매장에 출시되는 세 번째 다리입니다. 가치 측면에서 우리는 주요 개인 및 국가 브랜드 품목에 대한 일상적인 가치 리더십을 명확하게 정의한 제품, 브랜드 및 카테고리를 왜곡함으로써 계속해서 초점을 맞추고 있습니다. 이러한 품목은 마케팅에서 많이 소개되고 당사 매장과 웹사이트에서 눈에 띄게 배치되고 서명되어 있는 것을 볼 수 있습니다. 우리는 일상적인 가격 책정 모델을 확고히 고수하는 동시에 고객의 간헐적인 쇼핑 패턴을 활용하고 달력의 주요 일정 동안 트래픽을 유도하는 방법으로 계절별 카테고리에 대한 프로모션을 사용할 것입니다.
앞서 언급했듯이 2분기에는 현충일, 아버지의 날, 7월 4일, 개학 및 축구 시즌 시작을 포함하여 여러 가지 자연스러운 쇼핑 이벤트가 있습니다. 우리는 진입로 결정을 내리는 데 도움이 되도록 그릴, 파티오 가구, 수영장, 낚시와 같은 주요 여름 카테고리에 중점을 두고 이 기간에 초점을 맞춘 강력한 프로모션을 보유하고 있습니다. 또한 우리는 장기 계획 전략에 다시 통합되는 몇 가지 이니셔티브를 가지고 있으며, 이는 일년 내내 진행되면서 배당금을 지불하기 시작할 것으로 예상됩니다.
새로운 매장을 여는 것은 여전히 우리에게 가장 큰 성장 동력입니다. 이전에 안내드린 대로 2024년에는 15~17개의 신규 매장을 오픈할 계획입니다. 이번 분기 동안 우리는 롤리 바로 외곽인 노스캐롤라이나주 나이트데일에 첫 번째 매장을, 인디애나폴리스 남쪽에 있는 인디애나주 그린우드에 두 번째 매장을 오픈합니다. 우리는 불과 몇 주 전에 올해 오하이오주 제인스빌에 세 번째 신규 매장을 오픈하여 입지를 18개 주에서 19개 주로, 매장 수를 285개로 확장한 것을 기쁘게 생각합니다. 나머지 12~14개 매장은 오픈할 예정입니다. 신규 시장과 기존 시장 간의 위치 균형이 양호하여 하반기에 상승할 것입니다.
1분기 동안 우리의 22개 빈티지 매장과 신규 매장은 긍정적인 성과를 거두었습니다. 2023 빈티지는 현재 비교 베이스에 포함되어 있지 않지만 22 빈티지보다 1년차 볼륨 수준이 더 높습니다. 2024년 매장은 더욱 강해질 것으로 기대됩니다. 두 번째 핵심 전략은 향후 5년 동안 .com 비즈니스를 15%의 보급률로 성장시키는 것입니다. 앞서 언급했듯이 이 채널의 판매는 1분기에 강력한 출발을 보였습니다. 이는 .com 비즈니스에 대한 2분기 연속 긍정적인 성과입니다. 이 분야에서 우리의 핵심 초점은 옴니채널 쇼핑 경험을 간소화 및 향상하고, 온라인으로 확장된 제품 분류를 제공하며, 이행 속도를 향상시키는 것입니다.
올해 남은 기간 동안 구현될 주요 기능 중 하나는 많은 제품에 대해 당일 배송을 제공하는 기능입니다. 우리는 새로운 수준의 당일 처리를 제공하기 위해 DoorDash와 파트너십을 맺었습니다. 우리는 학교로 돌아가면서 전체 공간에 걸쳐 이 기능을 시작할 것입니다. 처음에는 고객이 DoorDash 앱을 통해 Academy 제품을 주문할 수 있습니다. 다음 단계는 고객이 다른 주문 처리 옵션으로 당일 배송을 선택할 수 있도록 이 기능을 당사 사이트에 통합하는 것입니다.
우리는 이 추가된 기능이 DoorDash 앱을 통해 새로운 고객에게 다가가고 매출 증대를 촉진하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 이 새로운 서비스는 1시간 이행 보장에 중점을 두는 강력한 [focus] (ph) 서비스와 결합되어 고객 쇼핑 경험을 더욱 단순화하고 고객이 모든 스포츠 및 야외 활동에서 더 나은 즐거움을 누릴 수 있도록 지원합니다. .
전략의 또 다른 초점은 데이터 및 분석을 사용하여 고객과 더 깊은 관계를 구축하는 과정에서 이전 통화에서 들었던 모든 작업입니다. 여름 동안 우리는 My Academy라는 브랜드로 최초의 로열티 프로그램을 시작할 계획입니다. 명확히 하자면, 아카데미 신용 카드는 우리의 주요 로열티 도구로 남을 것이며, 모든 구매 시 5% 할인이 가치 제안의 초석이 될 것입니다. 즉, 카드 자격이 없거나 신청하지 않기로 결정한 고객이 많이 있습니다. 그래서 우리는 My Academy를 통해 학원이 아닌 신용카드 고객과 소통하는 방식을 확대할 계획입니다. 목표는 충성도가 높은 고객의 마찰을 줄이거나 제거하는 동시에 타겟 제안 및 프로모션을 제공하여 구매력을 확대하는 것입니다. My Academy의 요소에는 다음 구매 시 최대 $200까지 10% 할인 혜택, $25 이상 구매 시 무료 배송, 프로그램에 참여하지 않은 사람의 경우 $50 이상 구매 시 무료 배송, 온라인 및 앱 모두에서 더 빠른 결제 등이 포함됩니다. 맞춤형 제안, 거래 및 제품에 대한 내부자 액세스 및 생일 보상.
시간이 지남에 따라 새로운 기능과 이점을 테스트하면서 고객의 공감을 불러일으키는 기능을 이 충성도 프로그램에 통합할 계획입니다. 현 시점에서 우리의 계획은 개학 전에 프로그램을 완전히 시행하는 것입니다. 우리의 장기 계획 계획 중 또 다른 하나는 공급망을 활용하고 확장하는 것입니다. 새로운 창고 관리 시스템의 구현은 여러 공급망 이니셔티브 중 하나입니다. 이제 조지아 유통 센터가 활성화되었으므로 앞으로 나아갈 때 생산성과 서비스 수준이 향상되는 것을 볼 수 있습니다.
우리 경영진은 다른 회사에서 이러한 전환을 많이 겪었으며 새로운 WMS로의 전환이 얼마나 원활하게 진행되었는지 모두 기쁘게 생각합니다. 다시 한번 말씀드리지만, 이 시스템의 많은 구현은 우리가 장기 계획에 명시한 새로운 매장 성장 목표를 달성하는 데 기초가 됩니다. 이는 맨해튼 WMS로 전환할 세 개의 DC 중 첫 번째입니다. 경제를 통제할 수는 없지만 정기적으로 고객에게 가치와 새로움을 제공하는 방법은 통제할 수 있습니다.
또한 우리는 마케팅과 우리가 제공하는 서비스 수준을 통해 고객과 소통하는 방식과 장기 계획의 핵심을 실행하는 방식을 제어할 수 있습니다. 그리고 그것이 바로 우리가 계속해서 집중할 것입니다. 이를 통해 Q1 재무에 대해 더 자세히 설명할 Carl에게 넘겨드리겠습니다. 칼?
칼 포드
고마워요, 스티브. 모두 안녕하십니까. 1분기 매출은 기대에 미치지 못했습니다. 이를 고려하여 우리는 재고 수준을 관리하고 운영 비용을 통제하기 위해 노력했으며 그 결과 Academy는 해당 분기 동안 운영을 통해 2억 달러의 현금을 창출했습니다. 이제 1분기 실적을 자세히 살펴보겠습니다. 순매출은 13억 6천만 달러로 지난해 1분기 대비 1.4% 감소했으며 마이너스 5.7%를 기록했습니다. 보상 티켓 규모는 1% 감소한 반면 보상 거래는 5% 감소했습니다.
당사의 옴니채널 매출은 2023년 1분기 8.2%에 비해 총 상품 매출의 9%였습니다. 지난 몇 년간 웹사이트의 기술적 측면과 매장 연결성을 업그레이드하는 데 투자한 결과 백엔드 인프라가 확고해졌습니다. 고객 결제 경험을 개선합니다. 이제 우리는 신규 고객 확보에 투자하고 사이트로 더 많은 트래픽을 유도하는 데 중점을 두고 있습니다.
1분기 총마진율은 33.4%로 지난해 1분기에 비해 40bp 하락했다. 상품 마진은 주로 작년보다 더 많은 판촉 활동과 하드 제품의 판매 혼합으로 인해 80 베이시스 포인트 감소했습니다. 이러한 감소는 작년 1분기에 비해 화물 비용이 40bp 개선되고 화물 운송량이 20bp 개선되면서 부분적으로 상쇄되었습니다. 우리는 34.3%~34.7%라는 연간 매출총이익률 가이던스를 달성하기 위해 계속해서 노력하고 있습니다.
매출 대비 판관비(SG&A) 비용은 작년 1분기에 비해 130bp, 즉 1,250만 달러 증가했습니다. 주로 판매량 감소로 인해 기존 매장 운영에 대해 30 베이시스 포인트를 축소했습니다. 나머지 100 베이시스 포인트의 디레버리지는 Academy가 주요 성장 이니셔티브에 투자하고, 신규 매장을 오픈하고, 옴니채널을 성장시키고, 고객 데이터 플랫폼을 확장 및 활용하고, 공급망을 현대화한 결과입니다. 우리는 장기 계획을 믿고 이에 투자하는 동시에 기존 비용 구조도 관리하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
전체적으로 아카데미는 1분기에 7,650만 달러의 순이익과 1.01달러의 희석 주당 이익을 창출했습니다. 주식 기반 보상 610만 달러와 이연 대출 비용 449,000달러를 제외한 조정 순이익은 8,160만 달러 또는 주당 조정 이익 1.08달러였습니다. 대차대조표를 보면 현금 3억 7,800만 달러로 분기를 마감했습니다. 재고 잔고는 13억 6천만 달러로 2023년 1분기 대비 2% 감소했습니다.
총 재고 단위는 11% 감소했으며, 여기에는 2023년 1분기 말에 비해 추가 15개 매장이 포함됩니다. 매장당 기준으로 재고 단위는 11.5% 감소했습니다. 자본 배분 측면에서 우리는 세 가지 우선 순위에 초점을 맞춘 균형 잡힌 자본 배분 전략을 계속해서 실행하고 있습니다. 하나, 금융안정을 위해 적절한 유동성을 유지하는 것입니다. 둘째, 성장 계획에 자체 자금을 조달합니다. 셋째, 자사주 매입과 배당을 통해 주주 이익을 증대시킨다.
1분기에 우리는 운영을 통해 약 2억 달러의 현금을 창출했습니다. 우리는 성장 이니셔티브에 3,200만 달러를 투자하고 회사 총 발행 주식의 2.7%에 해당하는 1억 2,400만 달러 상당의 주식을 매입했으며 배당금으로 800만 달러를 지급했습니다. 우리는 특히 회사의 장기적인 성장 잠재력에 비해 할인된 주주 가치뿐만 아니라 미래 성장에도 투자하고 있습니다. 아카데미는 1분기 말 현재 주식 환매 승인에 5억 7,400만 달러가 남아 있습니다.
마지막으로 이번 분기의 몇 가지 다른 메모입니다. 우리는 2029년 3월까지 10억 달러 규모의 신용 시설을 개정 및 연장했으며, 이사회는 최근 2024년 6월 20일 기준 주주들에게 2024년 7월 18일에 지불할 주당 0.11달러의 배당금을 승인했습니다. 지침에 따르면, 여전히 어려운 경제 환경. 따라서 우리는 사업을 효율적으로 운영하는 동시에 장기적인 전략적 기회를 지원하기 위해 투자할 것입니다.
우리는 2024 회계연도에 대한 이전 매출 및 순이익 지침을 반복하는 동시에 1분기에 자사주 매입을 반영하여 EPS 예측을 업데이트하고 있습니다. 순매출은 여전히 60억 7천만 달러에서 63억 5천만 달러 범위에 있을 것으로 예상되며, 이에 상응하는 매출은 마이너스 4%에서 플러스 1% 사이일 것입니다. 우리의 총마진율은 여전히 34.3%에서 34.7% 사이이고 GAAP 순이익은 4억 5500만 달러에서 5억 3000만 달러 사이일 것으로 예상됩니다. GAAP 희석 수익은 현재 전체 연도 동안 약 7,500만 개의 희석 가중 평균 발행주식의 수정된 주식 수를 기준으로 주당 6.05달러에서 7.05달러까지 다양할 것으로 예상됩니다. 이 금액에는 잠재적인 향후 환매 활동이 포함되지 않습니다.
SG&A 비용은 여전히 2023년보다 약 100bp 더 높을 것으로 예상됩니다. SG&A에는 주식 기준 보상 비용 3천만 달러 또는 주당 이익 약 0.30달러가 포함됩니다. 우리는 또한 현금 흐름의 강점에 대해 확신을 갖고 있으며 2억 2,500만 달러에서 2억 7,500만 달러의 자본 지출을 포함하여 2억 9천만 달러에서 3억 7,500만 달러 사이의 잉여 현금 흐름을 창출할 것으로 기대합니다.
이제 질문을 열어보겠습니다.
질의응답 세션
운영자
감사합니다. 이제 회사에서 귀하의 질문에 대한 전화를 열 것입니다. [식별불가] 감사합니다. 첫 번째 질문은 Wedbush Securities의 Seth Basham 라인에서 나온 것입니다. 질문을 계속 진행해주세요.
세스 바샴
정말 고마워요. 좋은 아침이에요. 나의 첫 번째 질문은 귀하가 유지한 전체 연도 지침을 바탕으로 올해의 균형에 대해 생각하는 것이며 매출과 총 이익 모두에서 실질적인 개선을 의미합니다. 2분기 및 그 이후 개선의 주요 동인을 다시 한 번 말씀해 주시거나 더 잘 이해할 수 있도록 도와주실 수 있습니까?
스티브 로렌스
예, 마지막 통화에서 분기 순서와 진행 방식을 어떻게 설명했는지부터 시작하겠습니다. Q1이 우리에게 가장 어려운 분기가 될 것이라고 생각했습니다. 2분기에는 순차적인 개선이 이루어졌습니다. 전반기보다 후반기가 좋아지는 모습을 보았습니다. 이것이 우리가 설명한 방식이었고, 분기 별 진행 상황에 대한 일종의 생각으로 이를 고수하고 있습니다.
비즈니스를 추진하고 바늘을 움직이기 위해 우리가 통제할 수 있는 것들에 관해 우리는 분명히 고객 행동에 대해 이야기했습니다. 그렇죠? 우리는 고객들이 지난 몇 년간 달력의 주요 순간을 중심으로 가치, 새로움, 일시적인 쇼핑에 중점을 두는 모습을 분명히 보여주었다고 말했습니다. 그래서 우리는 구색, 마케팅 및 모든 프로모션을 실제로 조정했습니다.
따라서 아버지의 날, 7월 4일, 개학, 공휴일 등 달력의 주요 기간 동안 모든 면에서 매우 공격적인 추진을 보게 될 것입니다. 내부의 틈새에 대한 프로모션에서 조금. 그래서 우리는 그런 관점에서 좋은 게임 계획을 가지고 있습니다. 다시 떠오르는 몇 가지 카테고리가 있습니다. 우리의 아웃도어 사업은 현재 2분기 연속으로 긍정적인 결과를 보여 매우 기쁩니다. 이는 2022년부터 2023년 초까지 몇 년 동안 사업에 방해가 되었습니다.
그래서 우리는 그것에 대해 기분이 좋습니다. .com 사업 역시 2분기 연속으로 플러스 성장을 기록했습니다. 우리는 그것이 일년 내내 계속 진행될 것으로 기대합니다. 한 해가 깊어질수록 다른 계획 중 일부가 시작되기 시작합니다. 분명히 우리는 1분기에 긍정적인 성과를 거두는 2022년 빈티지 신규 매장에 대해 이야기했습니다. 우리는 그것들이 계속해서 우리에게 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대하고, 2023년 빈티지가 성분에 반영되기 시작하면 그것들도 긍정적인 영향을 미칠 것이라고 믿습니다.
그런 다음 [24개 매장](ph)을 개장하기 시작합니다. 현재 오픈한 매장은 3개뿐입니다. 우리는 대부분의 매장이 문을 열고 기여를 시작할 연말까지 15~17일을 안내했습니다. 이것이 우리의 또 다른 동인입니다. 지난 몇 번의 통화에서 우리는 충성도와 새로운 CDP에 대해 많이 이야기했습니다. 따라서 이제 고객 데이터 플랫폼을 마련한 지 약 1년 정도 된 것 같습니다.
우리는 고객을 대상으로 한 타겟 마케팅 측면에서 이를 활용하는 방법에 대해 더욱 스마트해지고 있습니다. 우리가 출시하는 새로운 My Academy 보상은 그 결과이며 고객, 특히 신용 카드를 사용하지 않은 고객과 상호 작용하고 참여할 수 있는 또 다른 도구를 제공한다고 생각합니다.
그리고 마지막으로 의류 및 신발 사업이 개선되었습니다. 두 사업 모두 4분기보다 1분기에 더 나았기 때문에 우리는 해당 사업이 올바른 방향으로 나아갈 수 있도록 했습니다. 이것이 바로 우리가 올해 남은 기간 동안 꾸준한 개선을 시작할 것이라고 믿는 이유입니다. 정말 도움이 됩니다. 그리고 마지막 요점에 대한 후속 조치로 의류와 신발은 여전히 카테고리에서 뒤떨어져 있습니다. 업계 측면에서는 그들이 더 잘하고 있는 것 같지만 당신에게는 반대입니다. 한 해 동안 해당 비즈니스의 개선을 추진하는 데 도움이 될 주요 이니셔티브나 주요 브랜드가 있습니까?
스티브 로렌스
네, 그래서 우리 신발은 4분기에 방해가 되었습니다. 실제로 1분기에 우리에게 더 나은 사업 중 하나였습니다. 퍼포먼스 러닝 부문에서는 우리가 해당 브랜드 몇 개에 접근할 수 없는 일들이 확실히 일어나고 있습니다. 즉, 우리는 핵심 공급업체인 Nikes, New Balance, Adidas, the World와 협력하여 그곳에서 프리미엄 신발에 대한 접근성을 계속 확대하고 있습니다. 우리는 다른 브랜드와도 협력하고 있습니다. 우리 사업의 좋은 점 중 하나는 활동적인 신발뿐만이 아니라는 점이죠? 우리는 작업화 사업을 하고 있습니다. 캐주얼 신발 사업을 하고 있습니다.
우리는 Sketchers와 같은 브랜드와 협력하여 작업용 부츠 공급업체와 협력하여 슬립인 부품을 실제로 구동하고 있습니다. 그리고 매장에 입점한 지 1년밖에 되지 않은 버켄스탁 등 새로운 브랜드를 계속해서 추가하고 있습니다. 우리는 이제 그 표현을 더 많은 문으로 확장했습니다. Q1에는 알트라 트레일 러닝화와 초코 샌들이 추가되었습니다. 따라서 현재 접근할 수 없는 것에 접근하기 위해 기존 브랜드와 협력하고, 새로운 브랜드를 레이어링하고, 성공이 입증되면 새로운 브랜드를 빠르게 확장하는 작업이 혼합되어 있습니다. 이것이 바로 우리가 성장과 흐름 작업을 추진하는 방법입니다.
세스 바샴
감사합니다.
운영자
다음 질문은 Baird의 Justin Cleaver 라인에서 나온 것입니다. 질문을 계속 진행하겠습니다.
저스틴 클리버
안녕하십니까, 여러분. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 스티브, 새 매장의 긍정적인 광고에 대해 언급하셨는데요. 나는 당신이 그것을 조금 확장할 수 있기를 바랐습니다. 2022년 빈티지는 어떻게 구성되고 집계되었으며, 정상적인 성숙에서 예상되는 것과 비교하면 어떻습니까? 새로운 매장 성숙도와 성숙한 매장의 성과를 비교하여 비교 이점을 이해하려고 노력하십시오.
세스 바샴
예, 기억하신다면 처음에 예측을 내놓았을 때 영향력이 있는 매장을 살펴보는 방식에 대해 조금 이야기한 것을 기반으로 모델링한 방식과 일치했다고 말하고 싶습니다. 전염병으로부터. 그래서 우리는 ['14, '15, '16](ph) 빈티지 매장을 조사하여 [2](ph)년이 어떤 모습일지 알아보았습니다. 그리고 그것이 우리가 모델링한 방법입니다.
그래서 저는 그들이 컴포지션의 관점에서 볼 때 중간에서 낮은 한 자릿수, 컴포지션의 중간에서 낮은 한 자릿수에 있다고 말하고 싶습니다. 다른 매장보다 훨씬 좋았어요. 그래서 우리는 확실히 거기에서 변곡점을 보았습니다. 아시다시피, 우리는 2023년 빈티지가 성숙해지기 시작하면서 비슷한 행동을 보일 것으로 기대합니다. 참고로 2022 빈티지는 다소 기회주의적이었습니다. 우리는 다양한 것들을 테스트했습니다. 우리는 이 테스트를 2023년 빈티지에 적용했습니다.
그리고 우리가 추적해 본 결과, 2022년 빈티지보다 1년차 판매량이 더 높은 것으로 나타났습니다. 그리고 우리는 2024년 빈티지에서도 같은 것을 보게 될 것이라고 기대합니다. 그래서 이것은 구축하는 데 시간이 걸릴 것입니다. 우리가 그것을 진행시키려고 노력할 때 그것은 약간의 플라이휠입니다. 2022년 빈티지가 나머지 체인보다 훨씬 더 나은 성능을 발휘하는 것을 보는 것은 고무적입니다. 그리고 2023년과 2024년에 이러한 이점을 더 많이 얻게 되면 이를 반영하여 구성을 가속화하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.
저스틴 클리버
도움이 됩니다. 감사해요. 그리고 칼에게 매출총이익에 대한 질문이 있을 수도 있습니다. 귀하의 기대에 비해 1분기가 어떻게 이루어졌는지 궁금하며, 1분기 총 마진율과 전체 연도 가이드 간의 격차를 해소하는 데 도움을 주실 수 있는지 궁금합니다. 저는 2Q, 3Q가 역사적으로 더 높거나 역사적으로 더 높은 마진율 분기를 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 올해 잔액에 따라 상인 마진이 어떻게 진화할 것으로 예상하고, 전체 연도 내 화물에 대한 가정은 무엇입니까? 감사해요.
칼 포드
네, 작년에는 매출총이익률이 34.3%였습니다. 34.3%~34.7%로 안내했습니다. 따라서 높은 측면에서는 40bp의 성장이 있습니다. 우리가 그것이 올 것이라고 생각한 곳은 두 곳의 실제 장소가 될 것입니다. 하나는 유통 센터 운영에 관한 것입니다. Steve는 우리가 Twiggs 카운티 또는 Georgia 유통 센터에서 Manhattan Active Product를 사용했는데 생산성이 가장 낮았다고 말했습니다. 우리는 생산성 측면에서 우리가 보고 있는 것에 만족합니다. 따라서 우리는 구현 분기를 벗어나면 DC 운영과 관련된 상승 잠재력이 있다고 생각합니다.
두 번째는 상품 마진에 관한 것입니다. 아시다시피, 그것과 관련된 상승 잠재력의 20 베이시스 포인트라고 부르세요. 우리 재고는 꽤 깨끗해요. 우리는 재고를 관리하는 방식을 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 프로모션을 관리하는 방식을 자랑스럽게 생각합니다. 따라서 재고 잔고를 정리하면 정리하기 위해 물건을 홍보할 필요가 없습니다. 아시다시피, 우리가 홍보할 내용은 고객이 들어오도록 장려하고 싶은 주요 교통 운전 시간대에 관한 것입니다.
특히 Q1과 관련하여 총 마진은 40 베이시스 포인트 감소했습니다. 이는 병합 마진 감소 80bp, 전년 대비 화물 개선 40bp, 축소 개선 20bp였습니다. 아시다시피, 저는 수축이 매년, 해마다 평평할 것으로 기대합니다. 나는 우리에게 기회 영역이 있다고 생각하고 그것에 집중하고 있습니다. 아시다시피, 우리가 수행한 재고에 대해 작년보다 20 베이시스 포인트가 더 좋아졌습니다. 아시다시피 나는 그것에 만족하지만 그것을 기회라고 생각하라고 말하고 싶습니다. 그리고 전반적으로 화물 운송은 우리 지침 내에서 일반적으로 일년 내내 평평할 것이라고 생각합니다. 알다시피, 우리는 수입과 관련하여 약간의 압력을 받게 될 것입니다. 우리는 DC에서 매장 관점으로 아웃바운드 측면에서 기회를 얻었습니다. 나는 그것들이 일반적으로 평평할 것이라고 생각합니다. 두 가지 상승 잠재력은 DC 운영과 Merch Margin입니다.
스티브 로렌스
예, 저는 작년보다 약간 낮아진 병합 마진이 실제로 두 가지 효과라고 생각합니다. 먼저, 우리는 아웃도어가 분기 내에서 어떻게 더 나은 성과를 거두었는지에 대해 이야기했는데, 이는 확실히 마진 프로필이 낮기 때문에 우리를 약간 혼란스럽게 만듭니다. 그리고 우리는 고객이 압박을 받고 있고 가치를 중시하고 있다고 말하고 싶습니다. 시즌 초반에 우리가 가치를 전달하는 가장 중요한 방법 중 하나는 정리입니다. 그래서 우리는 고객이 시즌 초반에 진행한 클리어런스 프로모션 중 일부에 대해 더 높은 수용률을 확인했습니다.
즉, 우리는 총 마진에 대한 탄탄한 계획과 가시성을 갖고 있다고 생각하며 일년 내내 병합 마진이 대략 평평해질 것이라고 생각합니다.
저스틴 클리버
알았어, 얘들아. 모든 색상에 감사드립니다. 행운을 빌어 요.
스티브 로렌스
감사합니다.
운영자
다음 질문은 UBS의 Michael Lasser의 질문입니다. 질문을 계속 진행해주세요.
마이클 라서
좋은 아침이에요. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 따라서 소비자는 아카데미가 하고 있는 판촉 활동과 할인에 반응하고 있는 것 같습니다. 현재 환경에서 일어나고 있는 상황을 고려할 때, 아카데미는 판매를 촉진하기 위해 총 마진을 얼마나 공격적으로 사용할 의향이 있습니까?
스티브 로렌스
네, 마이클, 과거에 우리가 공유한 내용은 고객이 쇼핑할 이유가 없는 1분기에 우리가 보았던 행동 측면에서 솔직하게 사실이라고 생각합니다. 공격적으로 홍보해도 실제로 트래픽이 늘어나지는 않았습니다. 알다시피, 그것은 기본적으로 AUR 침식이었습니다. 따라서 우리의 게임 계획은 고객이 일정의 중요한 순간에 나와서 쇼핑한다는 것을 아는 것입니다.
알다시피, 우리 앞에는 몇 가지 큰 문제가 있습니다. 제 말은, 여러분 모두 아시다시피 우리는 여름 동안 정말 활동적입니다. 아버지날은 우리에게 있어 일년 중 가장 큰 주 중 하나이자 7월 4일과 개학을 맞이하는 날입니다. . 프로모션도 준비되어 있으며 작년보다 더 많은 프로모션을 진행할 예정입니다. 즉, 총 마진 예측에서 예상됩니다. 우리는 고객이 할인을 기반으로 쇼핑할 의향을 많이 보여주지 않는 사이에 일종의 격차를 해소합니다.
우리는 그것을 모델로 삼았지만, 주요 기간 동안 홍보를 하고 그 사이의 공백을 줄이는 것을 보게 될 것입니다. 그리고 그것은 지난 6개월에서 12개월 동안 우리에게 효과가 있었고, 우리가 그것에 더 많이 의지하는 것을 보게 될 것입니다.
마이클 라서
내 후속 질문은 4월에 말씀하신 모멘텀에 관한 것입니다. 이번 분기에도 계속되었나요? 그리고 스티브, 올해 남은 기간 동안 최소한의 지침을 달성할 수 있는 아카데미의 능력에 대해 많은 회의론이 있습니다. 여기에 암시되는 것은 구성 요소가 의미 있는 개선을 이룬다는 것입니다. 개선을 촉진할 것으로 생각되는 몇 가지 요소를 설명하셨습니다. 그러한 개선이 보이지 않는다면 수익성을 유지하고 사업을 관리하기 위해 어떤 조치를 취하시겠습니까? 감사합니다.
스티브 로렌스
예, 그렇습니다. 당신 말이 맞습니다. 지침을 보면 분명히 Q1이 5.7로 하락했다는 것입니다. 이는 지침의 최저 수준을 벗어나므로 앞으로 나아갈 때 개선이 있음을 의미합니다. 제가 지적하고 싶은 점은 1분기 달력에 고객 쇼핑과 같은 중요한 순간이 전혀 없었다는 것입니다. 우리는 분명히 큰 부활절 사업이 아닙니다. 그 기간 동안 진행되는 야외 활동은 많지 않습니다.
그래서 실제로 우리의 가장 좋은 점은 다양한 장소에서 개학 기간을 통한 현충일이라고 설명했습니다. 아시다시피, 그 13주는 우리에게 매우 큰 기간입니다. 이것이 바로 우리가 많은 마케팅 이니셔티브를 준비한 곳입니다. 우리가 많은 프로모션을 준비한 곳이 바로 이곳입니다. 그렇기 때문에 우리는 새로운 로열티 프로그램, DoorDash를 통한 당일 배송 등 많은 새로운 기능을 해당 기간에 실제로 활용하기 위해 출시하는 것입니다. 그래서 우리는 그 기간 동안 그 변곡점을 보게 될 것이라고 믿습니다.
귀하의 질문 시작 부분으로 돌아가서, 5월의 시작은 우리가 원했던 것보다 조금 더 부드러웠다고 말씀드리고 싶습니다. 내 생각에 우리는 많은 지역에서 꽤 힘든 날씨를 겪었고 많은 상점이 한동안 문을 닫았다는 것이 꽤 잘 문서화되어 있다고 생각합니다. 즉, 우리가 현충일에 도착하고 날씨가 깨끗해졌을 때 우리는 실제로 현충일이 우리가 생각했던 대로 행동하는 것을 보았고 현충일이 어떻게 변하는 지에 꽤 만족했습니다.
즉, 우리는 [우리에게](ph) 할당할 대사가 많습니다. 이번 주는 우리에게 아주 중요한 한 주입니다. 7월 4일은 우리에게 큰 주이고, 개학도 분명히 우리에게 큰 주입니다. 그래서 우리는 그러한 것들에 의지하고 그 기간을 거친 후에 우리가 현재 어디에 있는지 평가하고 그 시점부터 비즈니스에서 읽는 내용을 기반으로 가청을 부를 것입니다.
마이클 라서
진심으로 감사드리며 행운을 빕니다.
스티브 로렌스
고마워요, 마이클.
운영자
다음 질문은 Morgan Stanley의 Simeon Gutman 라인에서 나온 것입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.
시므온 구트만
모두 안녕하십니까. 첫 번째 질문은 신규 매장에 관한 것입니다. 새로운 빈티지가 긍정적으로 평가받고 있다고 말씀하셨는데요. 모든 매장이 포함되나요? 그런 다음 2024 클래스 또는 2023 클래스가 왜 훨씬 앞서거나 더 높은 수준에서 경쟁하고 있는지 평가할 수 있습니까? 어떻게 진단하고 이웃 매장 전체에서 식인 행위가 일어나고 있습니까?
스티브 로렌스
먼저, 분명히 하고 싶습니다. 긍정적으로 평가받는 신규 매장에 관해 이야기할 때 지금 우리가 언급하고 있는 유일한 매장은 2022 빈티지입니다. 왜냐하면 2023 빈티지는 솔직히 대부분 연말에 문을 열기 때문입니다. 아직 랩도 하지 않았어. 그래서 우리는 첫 번째 빈티지인 2022년 빈티지가 컴포지션에 긍정적인 영향을 미친다는 사실을 기쁘게 생각합니다. 우리가 논평한 것은 2023년 빈티지가 2년차 빈티지보다 1년차 볼륨 궤적이 더 높은 것으로 시작했다는 것입니다.
그리고 우리는 2022년 빈티지에서 많은 교훈을 얻었고 이를 2023년 빈티지에 적용하여 어떻게 매장을 오픈하고 마케팅 흐름을 진행했는지에 대해 설명합니다. , 더 긴 지속 기간, 그런 종류의 것, 더 나은 현지화 된 상품화, 더 나은 직원 배치 모델. 그래서 우리는 그들에게 학습 공급품을 가져갔고 그에 대한 보상을 보고 있으며 2024년은 좋은 시작이 될 것이라고 기대합니다.
올해 오픈한 매장이 3개나 됩니다. 우리가 정말 기뻐하는 것 중 하나는 제가 댓글에서 언급한 것 중 두 가지입니다. North Carolina의 Knightdale 및 Zanesville은 현재 우리의 발자국이 아닌 것으로 특징지을 것입니다. 그것들은 우리에게 상대적으로 새로운 시장이며 둘 다 매우 잘하고 있습니다. 그래서 저는 우리가 새로운 시장에 진출하면서 얻은 교훈 중 일부를 활용하고 이를 좋은 시작에 적용하는 것이라고 생각합니다. 그리고 우리는 2024년 빈티지가 2023년 빈티지보다 연간 판매량이 더 높아질 것이라고 믿습니다.
시므온 구트만
좋아요, 올해 남은 기간의 케이던스에 대한 후속 조치입니다. 고객이 좀 더 안목이 있고 판촉에 대해 이야기한 후 계속해서 더 많은 새로움과 활동이 있다고 말씀하셨습니다. 따라서 문제는 보다 안목이 높고 가치 지향적인 고객과 올해의 나머지 기간 동안 이벤트를 주도하거나 회사를 주도하기 위해 암시된 기울기를 어떻게 균형을 맞추는가입니다.
칼 포드
그래서 저는 몇 가지를 말씀드리고 싶습니다. 우리는 몇 가지 다른 방식으로 가치를 평가하는 것을 보게 될 것입니다. 첫째, 우리는 스스로를 일상적인 가치 가격 소매업체로 봅니다. 우리가 판매하는 제품의 약 75%가 정상 가격입니다. 우리는 자사 브랜드에 대해 매일매일 큰 가치를 갖고 있습니다. 우리는 많은 국가 브랜드 제품에서 일상적인 가치를 얻었습니다. 그리고 때때로 우리는 그것에 대해 우리가 해야 할 만큼 명백하게 말하고 있는지 확신할 수 없습니다.
따라서 우리는 마케팅 메시지를 통해 이에 대해 실제로 의지하게 될 것입니다. 우리는 매장에서 더욱 적극적으로 서명하는 것을 보게 될 것입니다. 우리 웹사이트와 마케팅에서 더 눈에 띄게 소개되는 것을 보게 될 것입니다. 따라서 모든 터치 포인트에서 이를 확인할 수 있습니다. 동시에 우리는 아버지의 날, 개학 등 달력의 주요 순간에 프로모션을 전략적으로 활용하여 트래픽을 유도합니다. 따라서 해당 기간 동안 우리는 트래픽을 유도하고 진입로 결정을 내리기 위해 특정 주요 카테고리에서 보다 광범위한 프로모션과 다소 심층적인 프로모션을 진행할 예정입니다.
물론 우리는 이를 마진에 모델링했습니다. 우리가 보유한 새로운 고객 데이터 플랫폼에 정말 도움이 된 것 중 하나는 고객 행동을 볼 수 있다는 것입니다. 따라서 우리는 고객 내에서 누가 더 가치 기반 고객인지 알고 있으며 해당 고객을 향한 많은 마케팅을 목표로 삼고 있습니다. 반대로, 새로움에 의해 촉발되거나 활성화되는 고객도 있습니다. 그래서 우리는 CDP를 사용하여 더 많은 새로운 제품과 우리가 출시하는 새로운 브랜드 중 일부를 실제로 타겟팅하고 있습니다. 이것이 바로 우리가 진행하는 방식입니다. CDP를 이러한 메시지를 타겟팅하는 방법으로 사용하고 판촉 관점과 새로움 관점에서 좋은 연료를 확보하여 고객이 무엇인지 기반으로 해당 고객에게 보낼 수 있도록 합니다. 쪽으로 끌립니다.
시므온 구트만
감사합니다. 행운을 빌어요.
칼 포드
감사합니다.
운영자
다음 질문은 JP Morgan의 Christopher Horvers 라인에서 나온 것입니다. 여러분의 질문을 들어보겠습니다. Horvers씨, 질문을 계속 진행하셔도 됩니다.
크리스 호버스
감사해요. 좋은 아침이에요. 그렇다면 후반부 개선 측면에서 긍정적으로 변할 것으로 예상되는 항목에 대해 좀 더 구체적으로 말씀해 주실 수 있나요? MIX는 이와 관련하여 총 마진에서 어느 정도까지 영향을 미칠까요? 그리고 선거를 전후하여 사냥 카테고리가 어느 정도 상승할 것으로 예상하십니까?
스티브 로렌스
예, 그래서 당신은 어떤 카테고리가 계속해서 우리를 위해 판매를 촉진할 것으로 예상하는지 묻는 첫 번째 항목을 선택했습니다. 확실히 아웃도어가 그 중 하나인 것 같아요. 알다시피, 그것은 정말 어려운 구성 요소 측면에서 자체적으로 랩을 쳤으며 이제 일년 내내 계속될 것으로 예상되는 꽤 좋은 성과의 2분기가 되었습니다.
우리가 통화한 내용 중 하나는 Stanley와 YETI가 실제로 지원하는 캠핑 카테고리라는 것이었습니다. 우리는 그것이 계속 될 것이라고 생각합니다. 저희도 분기를 수렵으로 전환해 수렵 장사가 잘 될 것으로 예상하고 있으며, 여름에는 낚시도 잘 될 것으로 예상하고 있습니다. 그래서 저는 이러한 모든 범주가 계속해서 우리의 원동력이 되어야 한다고 생각합니다. 이번 선거가 어떤 영향을 미칠지는 현시점에서 말하기 어렵습니다. 우리는 실제로 그로부터 많은 활동을 모델링하지 않았습니다.
우리가 언제 돌아가서 사업이 활성화되는 선거 연도나 거의 기간을 볼지는 알 수 없지만, 만약 그런 일이 발생한다면 우리는 실제로 그것에 의존하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그것은 확실히 긍정적일 것입니다. .com 사업은 긍정적일 것으로 예상하고, 의류와 신발 사업은 꾸준히 개선될 것으로 기대한다. 우리 지침의 최하위에서 4개 이하로 내려가는 것은 고객이 여전히 압박감을 느끼고 쇼핑 방식 측면에서 실제로 개선되지 않고 우리가 활동에 의지하고 새로운 가치 경험에 초점을 맞추고 있음을 의미합니다. 관점은 우리를 지침의 끝 이하로 끌어들이는 것입니다. 선거를 기반으로 한 사냥 카테고리에서 약간의 변곡점을 볼 수 있고 병렬 포워드 관점과 예금이 있는 항목에서 새로움과 가치 제공 중 일부가 실제로 시작되는 것을 볼 수 있다면 이것이 우리가 지침의 최고 수준에 도달하는 방법입니다.
그래서 우리는 이 시점에서 범위를 좁히지 않았습니다. 우리는 올해의 25%밖에 남지 않았습니다. 우리 앞에는 아직 결정되지 않은 결과가 많이 남아 있다고 생각합니다. 그리고 한 해가 깊어짐에 따라 현재 우리 앞에 많은 주요 이벤트가 있기 때문에 Q2를 통과하면 비즈니스에서 볼 수 있는 내용을 확실히 공유할 것입니다.
크리스 호버스
알았어요. 그리고 명확히 하자면, 총 마진에서 공급망은 순풍이고, 줄어들고, 상품 마진은 평평합니다. 그렇죠? 누락된 부분이 있나요? 그리고 그 상품 마진은 혼합이 긍정적이고 본질적으로 전년 대비 더 많은 프로모션을 상쇄할 것으로 기대하고 있습니까?
스티브 로렌스
그래서 우리는 당신이 풋과 테이크를 가지고 있다고 생각합니다. 우리는 평평한 상품 마진을 기대하고 있습니다. 우리는 하드 제품, 비즈니스의 큰 티켓 측면, 특히 마진 프로필이 낮은 야외 부문의 일부 부채 축소를 모델로 삼았습니다. 그러나 우리는 올해를 통해 신발과 의류 마진이 확실히 강해질 것으로 기대합니다.
크리스 호버스
알았어요. 매우 감사합니다.
스티브 로렌스
감사합니다.
운영자
다음 질문은 Goldman Sachs와 Kate McShane의 질문입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.
케이트 맥셰인
안녕하세요 좋은 아침. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 첫 번째 질문은 My Academy 로열티 프로그램에 관한 것이었습니다. 출시 시기에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있는지, 그리고 프로모션 및 제안의 결과로 그로부터 어떤 종류의 상승 잠재력이나 어떤 종류의 마진 영향을 포착하는 지침이 있는지 궁금합니다. 그것과 함께 가십시오.
스티브 로렌스
확신하는. 좋은 아침이에요, 케이트. 그래서 저는 타이밍 관점에서 여름에 출시될 예정입니다. 우리는 학교에 다시 가기 전에 그것을 제자리에 두고 싶습니다. 아시다시피 저희 개학은 조금 더 일찍 시작해서 대략 7월 말쯤에 시작됩니다. 그래서 2019년 첫째 주나 둘째 주까지 모든 매장에 완전히 출시될 것으로 기대하고 있습니다. 칠월. 실제로 목표는 현재 신용 카드를 통해 매우 강력한 로열티 프로그램을 보유하고 있다는 것입니다. 즉, A는 다른 신용 카드를 원하지 않거나 B는 어떤 경우에는 신용 카드 자격이 없는 고객이 여러 명 있습니다. 그래서 우리는 그들에게 같은 종류의 가치를 많이 제공하고 싶었습니다.
그래서 우리는 [통화 중](ph), 그것이 최대 $200까지 10%의 초기 가입 할인이 된다는 것입니다. 25달러 이상이면 무료배송이에요. 바로 타겟 할인입니다. 그래서 우리가 갖게 될 많은 프로그램에 고유한 모든 것들이 있습니다. 주로 신용카드로 얻을 수 있는 My Academy에서는 얻을 수 없는 유일한 혜택은 매일 5% 할인입니다. 우리는 이것이 우리의 판매 원동력이 될 것이라고 확신합니다. 우리는 개선의 일환으로 그 모델을 가지고 있습니다. 이는 우리가 1분기에 가졌던 마이너스(5.7%)(ph)에서 4에서 1로 내려가는 가이던스를 얻는 방법 중 하나입니다.
마진 침식의 관점에서 우리는 이를 위해 실행해 온 다른 할인의 용도를 변경했습니다. 따라서 실제로 우리의 관점에서는 자금을 조달하기 위해 다른 프로모션을 상쇄했기 때문에 처음에는 총 마진이 증가할 것입니다. 그리고 확실히 시간이 지남에 따라 우리는 타겟 제안이 어떻게 작동하는지 테스트할 것입니다. 그리고 특정 제안이 다른 제안보다 더 큰 반향을 불러일으키면 이를 혜택에 추가할 수 있으며, 이는 앞으로 우리가 실행할 확실한 혜택입니다. 하지만 – 그리고 우리는 약간의 가벼운 것부터 시작했고, 우리의 목표는 고객이 반응하는 제안에 대한 우리의 길을 테스트하면서 시간이 지남에 따라 이것을 추가하는 것입니다.
케이트 맥셰인
감사합니다. 두 번째 질문은 현재 귀하가 신발류로 취급하지 않는 일부 주요 브랜드에 대한 귀하의 의견에 관한 것이었습니다. 이것이 구체적으로 매장으로의 트래픽을 얼마나 방해한다고 생각하시나요?
스티브 로렌스
우리는 확실히 시장 점유율 데이터와 현재 진행 상황에 많은 관심을 기울이고 있습니다. 아시다시피 지난번 통화와 다른 통화에서 가장 많은 질문을 받은 브랜드는 [Hoganon](ph)에 있었습니다. 그리고 이 두 브랜드를 살펴보면 지난 3년 동안 시장 점유율이 3배 이상 증가했습니다. 그래서 저는 이것이 런닝화에 있어 의미 있는 드라이버라고 생각합니다. 그리고 아시다시피, 제 생각에는 그것이 우리의 제품군의 일부로 포함되어 우리를 위해 트래픽을 유도하는 데 도움이 될 수 있기를 바라는 것입니다.
즉, 우리는 그들이 우리를 열어줄 때까지 가만히 앉아 기다리지 않습니다. 우리는 확실히 그들과 대화를 나누고 있으며 어느 시점에 우리는 그것에 접근할 수 있을 것이라고 믿습니다. 그러나 현재 우리가 접근할 수 없는 것들에 접근하기 위해 우리가 기존 브랜드들과 함께 하고 있는 모든 작업은 그들에게 더 프리미엄입니다. 우리의 제품군을 보완하는 데 도움이 되는 새로운 브랜드를 추가하고 있습니다. 우리가 접근할 필요가 없는 브랜드와 동시에 작업하는 동시에 우리가 집중할 모든 것입니다.
케이트 맥셰인
감사합니다.
운영자
다음 질문은 Bank of America의 Robbie Ohmes 라인에서 나온 것입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.
로비 오메스
아, 제 질문에 응해주셔서 감사합니다. 어쩌면 Carl의 경우, 올해의 매장 개장 케이던스에 대해 그것이 특정 분기, 개장 전 비용에 어떤 압력을 가할 수 있는지 또는 그렇지 않을 수 있는지에 대해 우리에게 말할 수 있는 모든 것이 있습니다.
칼 포드
네, 저희가 오픈할 매장의 잔액은 하반기가 될 것 같습니다. 개장 전 비용을 생각할 때 우리는 이를 SG&A 가이드에 포함된 100 베이시스 디레버리지 포인트로 모델링했습니다. 이것이 실제로 전년 대비 부채 감소를 주도하는 것은 새로운 매장에 대한 투자입니다. 그리고 우리는 그들이 시작하는 방식을 좋아합니다. 우리는 그들이 14개월이 지나면 경쟁하는 방식을 좋아합니다. 그리고 우리는 이것이 장기 계획의 큰 원동력이라고 생각합니다.
그래서 우리는 계속해서 그렇게 할 것입니다. 이는 우리의 영향력을 약화시킬 것입니다. 작년에 우리 평균 매장의 판매량이 2,200만 달러라는 것을 알고 있으며 이러한 새로운 매장이 첫 해에 1,200만 달러에서 1,600만 달러를 안내했다는 것을 알고 있으므로 이와 관련된 레버리지가 없지만 이것이 본질적으로 100 베이시스 포인트에 포함됩니다. 우리 지침에 포함된 디레버리지.
로비 오메스
알았어. 그렇다면 DoorDash 거래의 경제성에 대해 설명해 주시겠습니까? 그게 여러분에게 매우 유리한가요? 어떻게 구성되어 있나요?
칼 포드
분명히 계약상의 관점에서 모든 세부 사항을 할애할 수는 없지만 기본적으로 그들은 그것을 모델링하는 몇 가지 다른 방법을 가지고 있습니다. 초기 단계에서는 고객이 DoorDash 앱을 통해 쇼핑하고 Academy 제품을 찾을 수 있는 방식으로 작동했습니다. DoorDash는 실제로 매장에 직접 방문하여 제품을 찾아 구매한 후 사후에 수수료를 지불합니다.
시간이 지남에 따라 우리는 이것이 아마도 우리에게 대량 무질서처럼 보이는 모델로 가는 것을 볼 수 있습니다. 여기서 우리는 상품을 선택하여 외부 DoorDash 사람에게 전달합니다. 그것과 관련된 속도가 약간 다릅니다. 그리고 장기적인 목표는 통화에서 이야기한 대로 이를 웹사이트에 통합하여 옵션으로 선택할 수 있도록 하는 것입니다. 그 중 하나는 우리가 고객 행동을 연구하고 고객이 반응하는 것과 반응하지 않는 것을 확인하는 것입니다.
아시다시피 시간은 그런 것 중 하나입니다. 그들은 편의를 위해 투표하고 있습니다. 그리고 우리에게는 옵션이 없었습니다. 즉, 선택할 수 있으므로 둘 다 가지고 있었지만 고객이 현장에 있는데 [클리트 또는 마우스 가드](ph)를 잊어버린 사용 사례를 생각해 보십시오. 그들은 토너먼트에 참가하는 동안 그것을 배달받고 싶어합니다. 이제 우리는 그렇게 할 수 있습니다. 이전에는 그렇게 할 수 없었습니다. 고객의 파일과 우리 파일 사이의 중복을 살펴보면 대부분 긍정적입니다. 거기에는 겹치는 부분이 많지 않습니다.
그래서 이러한 모든 이유로 우리는 이 기능을 추가하기로 결정했습니다. 우리는 그것이 우리에게 좋은 추가가 될 것이라고 생각합니다. 물론 DoorDash는 수수료 구조에 포함된 배송비를 만듭니다. 하지만 제가 말했듯이, 우리는 지금까지 꽤 만족하고 있습니다. 아직은 출시 초기 단계이고 이전에 도달하지 못했던 영역을 확장하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.
스티브 로렌스
Robbie, 내가 추가하고 싶은 유일한 것은 분명히 누군가 카약이나 마진율이 더 낮은 경향이 있는 더 큰 티켓 품목을 위해 총을 DoorDash하지 않을 것이라는 것입니다. 따라서 이와 관련된 로열티 및 커미션이 있지만 판매되는 마진 프로필은 전체적인 제품 구색을 기반으로 높아져야 합니다.
로비 오메스
알았어요. 감사합니다.
운영자
다음 질문은 Evercore ISI의 Greg Melich 라인에서 나온 것입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요. Melich씨, 질문을 계속 진행하셔도 됩니다. Melich 씨, 아마도 귀하의 통화가 음소거되었을 것입니다.
스티브 로렌스
다음으로 넘어가자.
운영자
감사합니다. 다음 질문은 Loop Capital Markets의 Anthony Chukumba 라인에서 나올 것입니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.
앤서니 추쿰바
좋은 아침이에요. 제 질문에 응해주셔서 정말 감사드립니다. 나는 추가하지 않을 것입니다 - 나는 이미 다루었으므로 평소에 묻는 질문과 [hoax] (ph) 질문을 제공하지 않을 것입니다. 그래서 뭔가 다른 것을 생각해내야 할 것 같아요. 내 질문은 경쟁적인 판촉 환경에 관한 것 같습니다. 내 말은, 당신은 빅 세일 행사 사이에 홍보를 많이 하지 않는다는 사실에 대해 한동안 이야기해 왔는데, 이는 많은 의미가 있습니다.
경쟁사로부터 무엇을 보고 있습니까? 경쟁사들도 프로모션 시기에 있어서 비슷한 일을 하고 있나요? 그리고 전년 대비 또는 현재와 전염병 이전의 전반적인 경쟁 판촉 환경을 어떻게 비교할 수 있습니까? 감사합니다.
스티브 로렌스
네, 그래서 저는 이전 분기에 우리가 이야기했던 것과 비슷한 특징을 갖고 싶습니다. 내 말은, 확실히 유행병 이전의 상태로 돌아간 것은 아니라는 것입니다. 매년 조금씩 홍보가 되고 있는 것 같습니다. 앞서 언급했듯이 상반기, 즉 1분기에는 우리에게 큰 이벤트가 많지 않습니다. 우리는 현충일, 아버지의 날, 7월 4일, 개학을 맞아 바로 지금부터 그 시기를 맞이하기 시작합니다. 아시다시피, 지금까지 조기에 읽은 내용은 작년에 좀 더 홍보적인 것처럼 보이지만 확실히 미친 것도 아니고 비합리적인 것도 아닙니다.
사람들이 지금 홍보할 것으로 기대하는 카테고리를 홍보하고 있는 것 같습니다. 많은 여름 카테고리, 굽는 것, 수영장, 그런 것. 그래서 나는 그것이 여전히 매우 합리적이라고 특징지을 것입니다. 그리고 솔직히 말하면, Q1은 모든 사람들이 겪었다고 생각하는 정리 주기 외에는 별로 판촉 활동이 아니었습니다.
앤서니 추쿰바
알았어요. 그런 다음 간단한 후속 조치를 취하세요. 당신은 당신의 축소가 전년 대비 20 베이시스 포인트 감소했다고 언급했습니다. 이를 주도한 특별한 요인이 있습니까? 올해 남은 기간 동안 지속적인 감소 개선을 기대하십니까?
스티브 로렌스
감사해요. 예, 축소는 작년에 축소가 증가했기 때문에 전년 대비 20bp가 더 나은 것보다 20bp가 더 나은 것입니다. 우리가 하고 있는 일은 번호판 판독기나 체류 센서 주변에 몇 가지 기술 솔루션을 배포한 것입니다. 이러한 솔루션은 무언가 잘 진행되지 않을 때 미리 알려주는 것입니다.
제품이 도난당하여 판매할 수 없는 경우가 있습니다. 우리는 고객을 돕기 위해 제품을 잠그고 고객 서비스 버튼을 바로 배치하는 등 예방 조치를 취하고 있습니다. 우리는 현지 법 집행 기관과 긴밀히 협력하여 일년 내내 전반적인 주기 수 및 실제 재고를 관리합니다. 그것을 주도하는 것들은 여전히 시장 전반에 걸쳐 있다고 생각합니다. 나는 이것이 큰 소매 문제라고 생각합니다.
문제를 해결하고 해결하기 위해 노력하고 있다고 생각하지만 갑자기 절벽에서 떨어진 것은 아닙니다. 유통 센터 공간 내의 맨해튼 시스템은 이전 창고 관리 시스템보다 훨씬 더 체계적이며 유통 센터에 상당한 양의 재고를 보관하고 있습니다. 그리고 그것을 올바르게 설명하면 그것은 전년 대비 약간의 장점이었습니다. 그러나 20 베이시스 포인트, 우리는 아마도 올해의 실제 재고를 절반쯤 넘겼을 것입니다. 우리는 그것이 어디로 가고 있는지에 따라야 한다고 느낍니다. 우리는 20 베이시스 포인트에 만족합니다. 하지만 올해의 평탄한 금액을 알고 계시다는 점을 안내해 드리고 싶습니다.
앤서니 추쿰바
알았어요. 올해 남은 시간 잘 보내시기 바랍니다.
스티브 로렌스
감사합니다 앤서니.
운영자
다음 질문은 John Kernan과 TD Cowen의 질문입니다. 질문을 계속 진행해주세요.
존 커넌
좋은 아침이에요. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 따라서 칼은 판관비 비율만 보면 판관비 금액이 1분기에 약 4% 증가한 것으로 보입니다. 연말과 귀하가 제시한 다양한 시나리오에서 SG&A 비용을 어떻게 생각해야 합니까? 아래로, 앞으로, 위로 한 번에 상당히 넓은 범위입니다. 나는 단지 상위 [남자](ph)의 최고점과 최저점을 고려할 때 그 비율이 어떻게 추세를 보일지 생각하고 있습니다.
칼 포드
네, 좋은 질문이고 제가 팀을 자랑스러워하는 질문이기도 합니다. 따라서 SG&A 달러는 분기 대비 1,250만 달러 또는 130bp 증가했습니다. 그리고 이것은 Q1에 대한 것입니다. 1,250만 달러와 관련하여 그 중 더 많은 부분이 주로 새로운 매장에 대한 투자뿐만 아니라 고객 데이터베이스 플랫폼, 전자 통신 사용자 경험 및 현재 WMS 시스템의 가동에 관한 일부 기술 솔루션과 관련되어 있습니다. 이것이 바로 모든 달러와 거의 모든 레버리지보다 더 많은 것을 이끌어내는 것입니다. 내 생각에 우리는 마이너스 5.7%라는 네거티브 보상 기반에서 꽤 완만하게 부채를 축소했다고 생각합니다.
그리고 John, 그것이 보여주는 것은 팀의 반응입니다. 우리는 분기 내에서 레버를 당기는 방법을 이해하고 있으며, 우리가 할 일과 하지 않을 일, 그리고 그것이 어떻게 진행되는지에 매우 민감합니다. 고객 만족도가 이보다 더 높았던 적은 없었습니다. 우리가 얻은 설문 조사는 고객의 전반적인 만족도입니다. 그래서 우리는 고객이 여전히 좋은 서비스를 받고 있다고 인식하는 것들을 조정하고 있다고 생각합니다. 올해의 균형과 관련하여 전체 연도 가이드에는 실제로 무엇이 포함되어 있습니까?
네, 100 베이시스 포인트는 제가 당신에게 높고 낮은 것에 대해 조언하는 방법입니다. 우리가 최저점에 도달하면 인센티브 보상 및 그러한 성격의 것들과 관련된 더 많은 환원이 있을 것입니다. 그리고 높은 곳에서 우리는 꽤 잘 구부러집니다. 그러나 판촉 관리, 재고 관리, 회사의 비용 프로필 관리와 관련하여 팀은 실제로 단결되어 있습니다. 우리가 투자하고 있는 것은 이러한 신규 매장이며, 고객이 불만을 갖지 않는 방식으로 내부적으로 상쇄하고 있습니다.
존 커넌
도움이 됐어요, 칼. 스티브, 머천다이징 분야에서는 신발이 최근 Comps의 가장 큰 동료 중 하나의 큰 원동력이 되어 왔다고 생각합니다. 공급업체와의 작업, 신발 내 매장 내 프레젠테이션 작업 측면에서 무엇을 하고 있나요? 카테고리는 현재 분명히 많은 추진력을 갖고 있기 때문입니다. ON과 초코만이 전부가 아닙니다. 당신은 나이키 사업과 뉴발란스 등의 대규모 사업을 운영하고 있습니다. 그렇다면 우리가 올해 후반기에 들어서면서 할당 측면에서 무엇을 하고 있습니까?
스티브 로렌스
네, 좋은 질문이에요. 따라서 우리는 기존 파트너와 계속 협력하고 있습니다. 아시다시피 Nike는 매장에서 가장 큰 판매업체입니다. 이는 신발 분야 최대 규모의 공급업체이며 더 나은 신발을 얻기 위해 이들과 협력하고 있습니다. 예를 들어 작년에는 제한된 문 수 내에서 270개가 있었는데 올해는 150개 이상의 문이 있을 것입니다. 우리는 매장에서 이에 대한 높은 수준의 프레젠테이션을 수행했습니다. 우리는 그들이 그것에 접근하기 위해 앞으로 나아갈 때 다른 신발에 대해서도 그들과 협력하고 있습니다.
뉴발란스와 아디다스와도 솔직하게 같은 대화를 나눴습니다. 하지만 제가 요점을 확실히 파악하고 싶은 것은 운동이 우리 사업의 큰 부분을 차지하지만 다른 부문에서도 승리하고 있다는 것입니다. 말씀드린 대로 우리는 큰 일을 하는 [그룹] 사업을 하고 있습니다. 우리는 대규모 계절 신발 사업을 하고 있습니다. 우리는 대규모 캐주얼 사업을 하고 있습니다. 그래서 올해 우리를 위한 확장된 도어 계정인 Birkenstock과 같은 것에 기대어 보세요. 작년에 Coolibar 및 [Bio](ph)와 같은 브랜드를 매우 제한된 도어 계정으로 보유하고 올 가을 더 광범위하게 확장했습니다.
신발 분야에서 우리가 승리할 수 있는 방법은 많다고 생각합니다. 팀은 실제로 이를 수행할 수 있도록 광범위한 공급업체와 광범위하게 협력하고 있습니다. 그리고 저는 신발 분야에서 우리가 추구하는 모든 새로움을 통해 앞으로 나아갈 수 있는 기회에 대해 낙관하고 있습니다.
존 커넌
훌륭해요. 감사합니다.
운영자
감사합니다. 이제 우리는 존 하인보켈과 구겐하임의 대사에서 나올 마지막 질문 하나를 할 시간을 가졌습니다. 궁금한 사항을 계속 진행해주세요.
존 하인보켈
안녕, 스티브. 멤버 관련 질문 두 가지죠? 우리는 일시적인 기간 동안 비즈니스를 추진하는 것에 대해 많이 이야기했습니다. 하지만 그 사이에 낚시든 야외 요리든 헤비유저를 공략하기 위해 CDP를 사용하는 것을 생각할 때 그 기회는 무엇이라고 보시나요? 그리고 프로모션 기간에는 고객의 프로모션 탄력성이 더 좋아져서 1~2년 전보다 프로모션이 더 효과적이겠죠?
스티브 로렌스
네, 질문의 첫 번째 부분부터 시작하겠습니다. 그래서 우리가 실제로 관심을 갖기 시작한 새로운 사용 사례 중 하나는 전통적인 고객 세분화를 수행했다는 것입니다. 예를 들어, 우리가 파악한 고객 부문 중 하나는 고가치 최초 구매자입니다. 그러니 처음 구매할 때 들어와서 그릴이나 일립티컬 같은 것을 구입한 사람을 생각해 보십시오. 우리는 그들이 우리에게 쇼핑하는 것을 이전에 본 적이 없습니다.
따라서 우리는 이러한 유형의 고객을 대상으로 애착이 무엇이든 들어와 추진하는 일종의 소강 상태를 사용하고 있습니다. 그릴의 경우 연료가 더 많을 수도 있고, 우리가 판매하는 일부 향신료와 문지름 또는 덮개일 수도 있습니다. 그리고 시간이 지남에 따라 이러한 고객을 일종의 고가치 일회성 쇼핑객으로 전환하여 충성도 높은 고객으로 만듭니다. 따라서 해당 기간 동안 실제로 제안에 기대는 것이 우리가 CDP를 사용한 이유 중 하나였습니다.
두 번째 질문, 일종의 관찰이 정확하다고 생각합니다. CDP의 사용 사례를 더 깊이 조사하면서 어떤 유형의 프로모션이 어떤 고객에게 반향을 불러일으키는지 더 잘 이해하게 된 것 같습니다. 그래서 저는 이것이 우리가 고객에게 제공하는 프로모션 유형의 측면에서 계속해서 개선되고 더욱 예리해지고, 고객에게 반대하는 고객에게 올바른 프로모션을 제공할 것이라고 생각합니다.
앞서 언급했듯이 일부 고객은 실제로 가치를 중시합니다. 따라서 새로움에 더 관심이 있는 고객과 비교하여 프로모션에 기대어 보세요. 그래서 우리는 우리가 제공하는 할인 측면에서 해당 고객에 대해 조금 더 피상적으로 접근할 수 있지만 실제로는 새로운 것에 초점을 맞추고 특징을 제시합니다. 그래서 아직도 우리는 이 일을 시작한 지 1년이 되었습니다. 내 생각에 우리는 1년 전보다 오늘날 훨씬 더 똑똑해진 것 같습니다. 우리에겐 아직 기회가 많습니다. 우리는 이것을 계속해서 짜내고 있습니다. 그리고 우리가 출시하는 Academy Rewards 프로그램은 고객이 우리와 소통하고 우리가 고객이 진정으로 원하는 방식으로 고객과 소통하는 측면에서 고객과 더 깊이 소통하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.
존 하인보켈
감사합니다.
스티브 로렌스
감사합니다. 감사합니다. 좋아요, 먼저 저는 팀이 우리의 장기 계획 목표를 꾸준히 실행하면서 현재의 경제 환경을 관리하는 데 정말 훌륭한 일을 해냈다고 생각하고 싶습니다. 우리는 재정적 압박을 받고 있는 활동적인 젊은 가족이 뛰어난 가치 제안과 결합된 매력적인 제품을 제공하여 돈을 늘리고 즐거운 시간을 보낼 수 있도록 돕기 위해 최선을 다하고 있습니다. 우리 앞에는 여전히 일년 중 3/4이 가장 중요한 쇼핑 시즌이 남아 있으며, 올해 남은 기간 내내 우리 앞에 놓인 기회에 대해 낙관적입니다.
2024년 이후에도 우리는 장기적인 주주 가치를 창출하기 위해 사업에 투자하고 있습니다. 이러한 중요한 투자는 새로운 매장 개설, 옴니채널 성장, 향상된 머천다이징 및 마케팅을 통해 고객과의 연결을 개선하여 기존 비즈니스를 추진하고 공급망 확장을 활용하는 장기 계획의 전략과 연결됩니다. 우리는 이 전략을 충실하게 유지함으로써 미국 최고의 스포츠 및 아웃도어 소매업체가 되겠다는 우리의 비전을 돌파하고 실현할 수 있다고 믿습니다. 마지막으로, 지난 분기 동안 22,000명의 아카데미 팀원 모두가 쏟은 노고와 노력에 감사를 표하고 싶습니다.
우리는 직원들이 우리의 핵심 재료이자 비법 소스라고 계속 믿고 있으며, 그들 모두가 모든 고객에게 뛰어난 쇼핑 경험을 제공하기 위해 최선을 다하고 있다는 것을 알고 있습니다. 오늘도 참여해주셔서 감사드리며, 남은 하루도 편안하게 보내세요.
운영자
신사숙녀 여러분, 이제 통화가 종료되었습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.