Accolade Inc (ACCD) 애콜레이드 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Accolade, Inc. ( NASDAQ:ACCD ) 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 27일 오후 4시 30분 ET

회사 참여자

Todd Friedman - IR SVP
Rajeev Singh - CEO
Steve Barnes - CFO

회의 통화 참가자

Richard Close - Canaccord Genuity
Craig Hettenbach - Morgan Stanley
Michael Cherny - Leerink 파트너
Jeff Garro - Stephens Inc.
Ryan Daniels - William Blair
Jailendra Singh - Truist Securities
Jessica Tassan - Piper Sandler
Ryan MacDonald - Needham & Company
Stephanie Davis - Barclays
Stan Berenshteyn - Wells Fargo
David Larsen - BTIG
Jack Wallace - 구겐하임 증권

운영자

안녕하세요. 기다려 주셔서 감사합니다. Accolade 2025년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참석자는 청취 전용 모드입니다. 발표자의 프레젠테이션 후 질의응답 세션이 진행됩니다. [운영자 지침].

이제 전화를 Todd Friedman에게 넘기고 싶습니다. 선생님, 시작해도 됩니다.

토드 프리드먼

감사합니다, 운영자님. 여러분, 회계연도 1분기 실적 발표 전화에 오신 것을 환영합니다. 오늘 전화 통화에 저와 함께하는 사람은 최고경영자 Rajeev Singh와 최고재무책임자 Steve Barnes입니다.

Rajeev에게 전화를 넘기기 전에, Accolade의 실적을 평가하는 동안 중요하다고 생각되는 특정 비GAAP 재무 측정에 대해 논의할 것임을 알려드립니다. 이러한 비GAAP 측정과 가장 유사한 GAAP 측정 간의 관계에 대한 세부 정보, 해당 조정은 당사 웹사이트에 게시된 보도 자료에서 찾을 수 있습니다.

또한, 본 통화 중 언급된 특정 진술은 1995년 증권민사소송개혁법에 정의된 미래예측 진술이라는 점을 참고하시기 바랍니다. 이러한 미래예측 진술은 위험, 불확실성 및 실제 결과를 초래할 수 있는 기타 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 칭찬은 통화에서 표현되거나 암시된 것과 실질적으로 다릅니다. 추가 정보는 당사 웹사이트에서 확인할 수 있는 당사 보도 자료의 주의 사항 및 SEC에 제출한 서류를 참조하십시오.

이제 라지브에게 통화를 넘겨드리겠습니다.

라지브 싱

고마워요, 토드. 우리는 매력적인 속도로 성장할 수 있는 기회를 가지고 대규모 시장에서 계속 사업을 운영하고 있습니다. 고객은 우리가 제공하는 서비스에서 계속해서 실질적인 가치를 찾습니다. 우리는 해당 분야의 시장 선두주자이며, 우리의 목표는 목표에 가장 부합하는 전략을 적용하여 고객, 파트너, 직원 및 주주를 위한 장기적인 가치를 창출하는 것입니다.

이를 염두에 두고 이번 분기에 조정된 EBITDA 전망을 유지하면서 올해 매출 기대치를 조정했습니다. 우리의 근거는 간단합니다. 우리는 현재 금융 시장 요인과 신뢰할 수 있는 수익 예측의 필요성을 인식하고 있습니다.

오늘의 지침을 통해 우리는 매력적인 성장률과 시장 상승 여력을 유지하면서 수익성에 대한 더 높은 수준의 확실성을 창출하고 있습니다. 자세한 내용은 이 통화 후반부에 Steve의 섹션에서 자세히 설명합니다.

오늘의 전화 통화에서 얻을 수 있는 내용은 다음과 같습니다. 첫째, 시장에서 매력적인 성장률을 유지하면서 사업 위험을 줄이고, 수익성 목표에 대한 시야를 개선하고, 장기적으로 좋은 입지를 굳건히 하고 있습니다. 둘째, 이런 방식으로 정렬함으로써, 우리는 내년 수익성과 현금 흐름에 대한 확신을 더 크게 갖게 됩니다. 올해 후반에 열리는 애널리스트 데이에서 장기 계획에 대해 더 자세히 설명할 계획입니다.

셋째, 효능 플랫폼을 기반으로 구축된 맞춤형 건강 관리 카테고리가 이제 시장에서 잘 자리 잡았습니다. 수요는 계속해서 강세를 보이고 있습니다. 모든 새로운 시장에서 카테고리 생성 지점을 지나면 시장 리더가 리더에게 유리한 이점을 갖게 된다는 것은 사실입니다. Accolade는 우리 카테고리에서 공개 시장에 진출한 최초이자 유일한 회사였습니다. 우리는 이제 성장과 수익성의 규모를 입증하여 앞으로 나아갈 시장의 리더로서의 입지를 강화하고 있습니다.

새로운 시장을 개척하고 헬스케어 서비스에서 선두 자리를 굳건히 하는 것은 지저분한 사업이며 모든 회사가 같은 경로나 같은 분야를 선택하는 것은 아닙니다. 하지만 역사는 고객의 현명한 성장 전략과 확장 가능한 수익성에 특별히 집중하는 회사가 항상 승자가 된다는 것을 보여줍니다.

마지막으로, 앞서 언급했듯이, 우리는 매력적인 시장을 구축하는 다음 단계에 있으며, 거대한 기술 혁신의 시기에 그렇게 하고 있습니다. Accolade보다 생성적 인공 지능과 기본 의료 Expert Medical Opinion과 신뢰할 수 있는 파트너 플랫폼과 같은 가상 서비스를 향후 몇 년 동안 의료가 제공되는 방식의 주요 요소로 전환할 수 있는 더 나은 위치에 있는 회사는 없습니다.

이제 재정적인 세부 사항은 Steve에게 넘기고, 마무리 발언을 위해 곧 돌아오겠습니다. Steve, 당신 차례입니다.

스티브 반스

고맙습니다, Raj. 회계연도 1분기 실적을 요약한 다음, 당사의 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 회계연도 1분기에 당사는 약 1억 1,050만 달러의 매출을 창출했으며, 이는 2024 회계연도 1분기 대비 18% 성장한 수치입니다. 1분기의 아웃퍼포먼스는 주로 매출 인식 시점에 의해 주도되었습니다. 이러한 시점의 영향을 제외하면, 1분기 매출은 당사가 이전에 제공한 전망 범위 내에 있었습니다. 이러한 매출 인식 시점은 조정 EBITDA와 조정 매출 총 이익에도 상응하는 긍정적인 영향을 미쳤습니다.

이에 따라 분기별 조정 EBITDA 손실은 330만 달러였습니다. 조정 총 마진은 전년 대비 43.5%에서 47.8%로 증가했습니다.

대차 대조표로 전환합니다. 현금, 현금 등가물 및 유가증권은 1회계연도 말 현재 총 2억 3,100만 달러입니다. 수익성 회복과 결합된 당사의 현금 잔고는 대차대조표의 견고성과 2026년 4월 만기인 전환사채 관리 계획에 대한 확신을 지속적으로 제공합니다.

이제 안내로 넘어갑니다. 우리는 2025 회계연도 매출 안내를 4억 6천만 달러에서 4억 7천 5백만 달러 범위로 수정하고 있으며, 이는 11%에서 15% 범위의 연간 성장을 나타냅니다. 또한 2025 회계연도에 1천 5백만 달러에서 2천만 달러 범위의 긍정적인 조정 EBITDA에 대한 안내를 확언합니다.

잠시 시간을 내어 지침에 대한 몇 가지 핵심 사항을 알려드리겠습니다. 첫째, 수익성 목표를 유지하면서 수익 가이드를 무시하고 있습니다. 오늘 우리는 derisking이라는 단어를 여러 번 사용하므로, 우리가 말하는 내용을 명확히 하겠습니다. The Street의 피드백은 지난 분기에 일관되게 현재 환경에서 시장이 가장 걱정하는 것은 불확실성이라는 것이었습니다. 우리는 수익성 목표 달성에 대한 헌신과 자신감을 강화하면서 매출을 조정함으로써 불확실성을 줄이고 있습니다. Accolade의 비즈니스와 더 넓은 내비게이션 시장 모두 계속해서 더 빠르게 성장할 수 있는 잠재력을 갖고 있지만, 우리는 먼저 EBITDA 성장에 초점을 맞춘 다음 비즈니스가 성숙해짐에 따라 점진적인 수익 증대를 촉진하는 접근 방식을 취하고 있습니다.

둘째, 개정된 지침에서는 몇 가지 요소를 고려하고 있습니다. 하나는 수익성 있는 성장에 초점을 맞추는 것입니다. 우리는 가장 수익성이 높은 분기에 초점을 맞추기 위해 모든 마케팅 지출을 검토하고 있습니다. 죄송하지만 가장 수익성이 높은 기회에 초점을 맞추기 위해 말입니다. 그러한 맥락에서 우리는 올해 소비자 플러시케어 비즈니스를 약 20% 성장시킬 것으로 예상합니다. 이는 가상 케어에 대한 업계 최고의 성장률을 나타내며, 이는 또한 4월에 고려한 지침보다 약간 낮고 관련 마케팅 지출이 감소할 것입니다. 2025년 회계연도에.

EMO 및 기업 1차 진료에 대한 사용량 기반 수익 증가를 촉진하는 경우에도 마찬가지입니다. 이는 주로 우리가 플랫폼 연결 수익이라고 부르는 것이며 전체 비즈니스보다 계속 빠르게 성장할 것입니다. 단, 마케팅 비용과 수익 목표의 균형을 맞추는 데는 신중한 관점이 필요합니다.

세 번째 요소는 고객 믹스와 단위 경제입니다. Raj가 말했듯이, 시장은 크고 전통적인 판매 시즌 초반이지만 파이프라인은 여전히 ​​강력합니다. 우리는 최근 수백만 달러 규모의 옹호 계약을 체결했는데, 판매 시즌이 좋은 시작을 했다는 느낌을 주기 위해서입니다. 그렇기는 하지만, 우리는 수익성 있는 성장이라는 목표와 맞지 않는 마진 프로필에서 사업을 쫓아야 할 의무가 없습니다. 우리는 장기적으로 구축하고 있으며, 가격 책정과 마진에 대한 규율이 ​​건강한 사업을 구축하는 올바른 방법이라고 굳게 믿습니다.

이러한 수익 요인과 함께, 우리는 계속해서 비용 관리에 집중하고 있습니다. 대화를 계속하자면, 우리는 1년 전에 여러분과 함께 시작했고, 사무실 전략, 기술 활용, 채용 노력의 위치를 ​​포함하여 운영 효율성을 개선할 방법을 끊임없이 모색하고 있습니다. 이러한 요인의 조합과 성장과 수익성의 균형을 맞추려는 관점은 우리가 수익 지침을 완화하는 동시에 수익성 목표를 유지하는 근본적인 이유입니다.

다음으로, 오늘 1억 400만 달러에서 1억 600만 달러 범위의 매출과 800만 달러에서 1,000만 달러 범위의 조정된 EBITDA 손실에 대한 회계연도 2분기 지침을 제공합니다. 1분기의 이전에 언급된 매출 인식 시점이 2분기의 연속적인 매출 감소의 핵심 요인이며, 성장과 수익성의 균형을 맞추는 접근 방식과 함께 유의하십시오. 4월에 제공한 전망과 일관되게, 회계연도 3분기에 조정된 EBITDA가 대략 손익분기점에 도달할 것으로 예상하며, 4분기에 상당한 양의 조정된 EBITDA는 주로 4분기에 발생하는 저축 PG 인식에서 매출이 증가하고, 2025년 1월에 출시할 것으로 예상되는 신규 고객의 매출 기여를 반영합니다.

마지막으로, 장기 모델의 경우 이전에 안내한 바와 같이 연간 300~400베이시스포인트의 조정 EBITDA 마진 확대를 예상하면서 10대 중반대의 매출 성장률을 권장합니다.

그럼 질문을 받기 전에 Raj에게 전화를 다시 돌리겠습니다.

라지브 싱

고마워요, 스티브. 우리는 개인과 그 가족에게 더 나은 의료 결과를 제공하기 위해 혁신적인 새로운 회사와 카테고리가 필요한 의료 시장에 존재합니다. 매출과 수익성이 5억 달러에 가까워지면서 우리는 해당 범주 중 하나에 해당하는 회사 중 하나를 만들었습니다.

특히 미국 건강 관리 분야의 시장 창출 단계는 직선이거나 반드시 매끈한 도로가 아닙니다. 모든 기업가이자 사업가가 알다시피, 모든 것이 우선순위라면 아무것도 우선순위가 아닙니다. 이런 시장에서 최고의 회사는 우선순위를 선택하고 역풍에 맞서 실행하며 이러한 원칙에 대한 헌신을 확고히 합니다.

오늘날 우리는 현명하고 수익성 있는 성장과 수익에 대한 확실성을 선택하고 있습니다. 이러한 접근 방식은 장기적으로 고객, 직원, 파트너 및 주주에게 가장 큰 가치를 제공합니다. 우리는 비즈니스를 발전시키고 성장시키는 것과 관련하여 모든 면에서 계속해서 노력하고 있으며 가장 중요한 것은 회원과 고객에게 서비스를 제공하는 것입니다.

긴밀하게 통합된 인공지능 제품과 시장을 선도하는 임상 품질 및 역량에 대한 우리의 투자는 계속될 것입니다. 오늘날 우리는 매일 건강 관리를 개선하기 위해 우리를 신뢰하는 1,200명 이상의 고객과 1,400만 명 이상의 회원을 보유하고 있습니다. 그리고 우리는 해당 회사와 회원을 위해 근본적으로 개선된 의료 경험을 창출하는 데 초점을 맞춘 2,000명 이상의 직원으로 구성된 믿을 수 없을 정도로 헌신적인 그룹을 보유하고 있습니다. 이러한 초점은 지난 15년 동안 사업을 구축해 온 우리에게 큰 도움이 되었으며 앞으로도 계속 큰 도움이 될 것입니다.

그럼, 안내자님, 이제부터 질문을 모집합니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Canaccord의 Richard Close 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

리차드 클로즈

네, 질문해주셔서 감사합니다. 스티브, 당신이 낮은 수익 지침을 요구한 세 가지 이유를 검토할 수 있는지 궁금합니다. 어쩌면 거기에 좀 더 자세한 내용이 있고 지침에 미치는 영향 측면에서 순위를 매길 수도 있습니다. 그리고 옹호 측면에서 쫓지 않고 사업을 쫓는 것과 관련하여. 거기에 가격 압박이 있거나 해당 의견에 대해 좀 더 자세한 내용이 있습니까?

라지브 싱

리치, 저는 그 대답으로 시작하겠습니다. 그리고 그 다음에는 스티브에게 넘겨서 P&L에 대한 더 자세한 내용을 말씀드리겠습니다.

가장 먼저 지적할 점은 분기별, 연도별 지침의 변경은 우리의 견해에 따른 선택입니다. 우리는 전략을 끊임없이 평가하고 전략을 발전시키고 있습니다. 우리는 사업의 모든 구성원, 고객, 회원, 파트너, 직원을 살펴보고 특히 이 부분에서는 주주에 대해 이야기하고 있습니다.

지난 분기에 저희는 연간 지침을 개략적으로 설명하고 연간 수익성 목표를 개략적으로 설명했습니다. 저희가 일부 주주와 직접 대화하고, 지난 3개월 동안의 수익 전화 이후 주식 실적을 살펴보면서 들은 내용 중 하나는 사업의 최상위 수익에 대한 우려가 있고 이로 인해 최종 수익성과 현금 흐름 목표를 달성하는 능력에 압박이 가해지고 있다는 것이었습니다.

그래서 우리는 이 통화와 마지막 통화 사이에서 일부 압박감을 해소하기로 선택했습니다. 우리는 여전히 매력적인 속도로 성장하고 있으며, 두 번째로 우리는 더 높은 성장률을 지원할 수 있다고 생각하는 시장에서 여전히 성장하고 있습니다. 셋째, 우리는 그 계획의 상승 가능성에 대한 접근권이나 가용성을 스스로 제공할 수 있지만 수익을 달성할 수 있는 우리의 역량을 저해하는 계획을 세웠는지 확인해야 합니다.

이것으로 저는 Steve가 그 수익을 달성할 수 있는 역량을 보장하기 위해 구체적으로 무엇을 했는지에 대한 몇 가지 질문에 답변하도록 하겠습니다.

스티브 반스

네. 고맙습니다, 라지. 리차드, 라지가 방금 말했던 그 결정을 내릴 때, 우리는 그 수익성에 더 많은 확실성을 제공할 수 있는 기회가 어디에 있는지 평가합니다. 기억하세요, 올해는 조정된 EBITDA가 긍정적 영역으로 돌파하고 여기에서 수익성 있게 성장하거나 수익성 있는 성장을 이룬 첫 해입니다. 그래서 우리는 그것을, 그것을 가장 비효율적인 마케팅 지출이라고 부르는, 특히 수익을 얻기 위한 지출과 그 중 일부를 최상위 라인의 위험을 줄이고 또한 최종 라인을 보장할 수 있는 곳으로 봅니다.

그래서 우리가 그것을 살펴보았을 때, 우리는 몇 가지 장소를 살펴보았습니다. 첫째, 우리는 지난 분기에 20대 중반 또는 심지어 20대 후반의 성장률이라고 부를 수 있는 성장을 예상하는 D2C 사업을 살펴보았습니다. 우리는 오늘의 지침에서 그것을 20에 가깝게 낮추고 있습니다. 그렇게 하면 관련 마케팅 지출을 일부 줄이고 그것을 최종 이익으로 돌리는 동시에 사업의 최상위 리스크를 줄일 수 있습니다.

둘째, 지난 분기에는 플랫폼 연결 수익에 대해 많이 이야기했습니다. 이는 당사의 옹호 플랫폼에 더해 전문 의료 소견, 가상 일차 진료 및 파트너 수익이라는 점을 기억하십시오. 이러한 수익은 지난 3년 동안 빠르게 증가해 왔으며 올해에도 계속해서 빠르게 증가할 것입니다. 그러나 회원들에게 봉사 활동을 하고 사람들을 특정 프로그램으로 유도하기 위해 관련 지출이 있습니다. 마찬가지로 수익을 창출하기 위해 마진으로 일부 지출을 줄이는 동시에 두 가지 영역이 있기 때문에 여전히 매력적으로 성장할 수 있는 부분을 살펴볼 수 있습니다.

그리고 세 번째 요점은 시장에 가격 책정 압력이 있습니까? 대부분 가격이 기존 위치를 유지하고 있다는 것입니다. 우리는 몇 가지 큰 거래를 보았습니다. 아마도 고객과 회원에게 가치를 제공한다는 측면에서 비즈니스에 대한 헌신을 갖기 위해 거래를 진행할 의지가 있는 특히 공격적인 가격 프로필을 가진 CalPERS 거래에 대해 보셨을 것입니다. 주주. 그래서 우리는 그것을 추적하는 동안 해당 프로필을 모두 유지하고 있습니다. 그러나 대부분의 상업 시장 거래에서는 가격이 지난 몇 년 동안의 가격과 비교적 안정적으로 유지되는 것을 볼 수 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Craig Hettenbach에게서 왔습니다. 귀하의 회선은 열려 있습니다.

크레이그 헤텐바흐

감사해요. 그래서 플랫폼 연결 수익 사용량 기반 수수료에 대한 질문입니다. 이 새로운 지침에 대해 말씀해 주시겠습니까? 우선 해당 운전자에 대한 가시성이 무엇인지 말씀해 주시겠습니까? 그리고 옹호 측면에서 올해와 다년간에 대한 귀하의 기대는 무엇입니까? 예를 들어 해당 핵심 사업의 성장률 추세는 어떻습니까?

스티브 반스

질문 주셔서 감사합니다, 크레이그. 따라서 우선, 사용량 기반 수익에 대해 우리는 이에 대한 가시성이 뛰어납니다. 특히 성장률을 조금 낮추면 이를 볼 수 있다는 확신을 갖게 됩니다. 그래서 우리는 성장해 왔습니다. 지난 통화에서 언급했듯이 2년 연속 두 배로 성장했습니다. 우리는 이것이 나머지 사업보다 더 빠르게 성장할 것으로 기대합니다.

올해도 코호트 기준으로 볼 때 가시성이 좋습니다. 예를 들어, 새로운 고객이 Advocacy 플랫폼 위에 Expert Medical Opinion을 출시하면 1년차, 2년차, 3년차에 어느 지점에 도달할지 비교적 확실하게 예측할 수 있습니다. 그리고 필요한 회원을 위해 이를 추진하면 성장률을 더 높일 수 있고, 바로 여기서 관련 아웃리치 지출을 약간 줄일 수 있는 지점에 대해 이야기하고 있습니다.

옹호 시장과 관련하여, 다시 한번, 우리는 B2B 유통 채널과 B2C 측면에서 전반적인 사업이라고 생각합니다. B2B 측면에서, 종종 다른 역량, EMO, VPC 및 파트너와 관련하여 판매되는 옹호입니다. 그리고 그 사업은 사업의 ARR을 성장시켜 왔으며, 이는 모든 B2B 수익이며, 지난 몇 년 동안 20%에서 30% 성장했으며, 우리는 올해도 성장 프로필에 대해 낙관적입니다. 다시 한번, 오늘 제시하는 성장률의 맥락에서 이 모든 것이 올해 기회 측면에서 전반적인 사업의 성장률과 일치한다고 봅니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 Leerink Partners의 Michael Cherny에게서 왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

마이클 체르니

안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 특히 Richard의 질문, 즉 연간 매출 변화의 차이로 돌아가고 싶습니다. 우리는 귀사의 모델이 매출이 예측 가능한 모델인 데 너무 익숙해져 있어서 큰 변화가 성과보다 더 나은 경향이 있고, 이번 분기에 고객을 위해 앞서 나가는 것을 보았습니다. 따라서 숫자의 차이와 연간 위험 감소 역학을 볼 때, 그 중 얼마나 많은 부분이 옹호와 구체적으로 연결되어 있습니까? 제가 이 질문을 하는 이유는 PMPM 역학에 따라 옹호에 대한 연간 매출의 의미 있는 편차를 보는 ​​데 익숙하지 않기 때문입니다. 제 생각에는 고객을 잃었거나, 고객을 잃었을 수도 있고, 성과 보장에 대한 위험 가중치와 관련된 무언가입니다.

그래서 저는 우리가 적절하게 연결할 수 있는지 확인하고 싶을 뿐입니다. 뭐 -- 2,250만 달러의 수입 변화, 중간 지점에서는 큰 숫자는 아니지만, 옹호와 특별히 관련된 이유를 이해하시나요?

스티브 반스

질문 감사합니다, 마이크. 제가 시작하겠습니다. 저는 스티브입니다. 네, 수익 전망의 변화를 생각해야 합니다. 주로 사용 기반 수익입니다. 다시 말해서, 방문 수수료 또는 사례 요금 수수료가 될 것입니다. 그리고 이 경우, 우리는 직접 소비자 사업에 대해 이야기하고 있으며, 성장률을 여전히 매력적인 약 20%의 성장률로 되돌리고 있지만, 그것을 되돌리면, 그것과 함께 큰 덩어리를 차지하는 관련 마케팅 비용이 있습니다. 그것도 수익 감소의 큰 부분입니다. 그것이 하나뿐입니다.

둘째, 플랫폼 연결 수익은 옹호 핵심 플랫폼 수익 위에 위치하며 여기서 수익 감소의 또 다른 가장 큰 부분입니다. 따라서 전통적인 옹호 고객 기반과 관련된 ACV, PMPM이 아니라 사용 기반 수익이라고 생각하세요. 이것이 두 가지 핵심 동인입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Jeff Garro와 Stephens의 라인에서 나옵니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

제프 가로

응, 좋은 오후야. 그리고 질문을 받아주셔서 감사합니다. 성장 전망을 낮추는 것에 대해 말씀하셨듯이, 우리가 들어보지 못한 한 가지는 유지 예약 증가에 대한 가정의 변화입니다. 그리고 유지율은 이전에 내년 또는 올해와 앞으로 총 달러 유지율이 90% 이상으로 돌아갈 것이라고 말씀하신 것 같습니다. 그리고 예약 증가에 관해서는 장기 목표에 따른 성장을 대략적으로 암시했습니다.

따라서 올해 수익 성장 전망이 변경되고 장기적인 수익 성장 기대치가 조정되었습니다. 저는 유지율과 예약 증가에 관한 주요 가정을 더 깊이 파고들 수 있는지 알고 싶었습니다.

라지브 싱

네. 질문 감사합니다, 제프. 지난 분기에 이야기했던 총 달러 유지에 대한 우리의 견해와 거기에 대한 지속적인 견해와 관련해서 실제로 아무것도 바뀌지 않았습니다. 우리는 고객에게 많은 가치를 제공하고 장기적으로 고객을 유지하는 데 큰 성과를 거두고 있습니다.

ARR 또는 예약 증가 측면에서, Steve가 준비한 발언에서 언급했듯이, 서비스에 대한 전반적인 수요 환경은 여전히 ​​강세를 유지하고 있습니다. 우리는 계속해서 성장하고 있습니다. 우리는 올해 초반에 공정한 몫 이상의 사업을 마감했고, 판매 시즌이 성공적일 것으로 예상합니다. 그리고 우리는 지속적인 예약이 지속적인 사업 성장률에 매우 가까울 것으로 예상합니다. 그래서 지난 3년 동안 예약이 5,400만 달러에서 8,600만 달러로 증가한 것을 보았습니다. 그것은 그 수요 환경을 반영합니다. 그리고 실제로 올해 지침에 대한 생각 방식에서 어떤 변화를 찾고 있습니까?

Steve가 언급했듯이 올해 또는 내년에 우리가 실제로 말하고 있는 것은 수익 흐름에서 사용량 기반 구성 요소를 제거한다는 것입니다. 그리고 위험을 제거함으로써 우리는 사용량 기반 수익을 창출하기 위해 적절한 금액의 달러 중 X달러만 지출할 것이라고 말하고 있습니다. 그리고 어느 정도는 거기에서 얻을 수 있는 장점이 있습니다. 우리는 이것이 투자자와 주주들에게 놀라운 일이 될 것이라고 생각합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 Ryan Daniels와 William Blair의 라인에서 나옵니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

라이언 다니엘스

응, 얘들아. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 나는 수익 전망에 대한 질문의 길을 계속 따라갈 것입니다. 지난 분기에 실제로 사용량 기준 30~35%, 액세스 수수료 65~70%를 언급하신 것 같습니다. 아마 다시 이 문제로 돌아갈 수도 있겠지만 전화로 직접 물어보겠습니다. 마케팅 수익과 적절한 계정 확보에 대한 관심이 높아진 상황에서 올해는 물론 앞으로도 이러한 비율에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 감사해요.

스티브 반스

질문 감사합니다, 라이언. 네, 올해는 여전히 그 백분율을 대략적인 범위로 생각할 수 있지만, 올해는 사용 기반 수익이 그 범위의 하단에 있다고 말하고 싶습니다. 그리고 D2C에서 플랫폼 연결 수익을 포함한 사용 기반 수익은 사업보다 빠르게 성장하고 있지만, 앞으로 몇 년 동안 증가할 것입니다. 하지만 올해 그 범위의 하단이라고 부르자면, 그 30%에서 35%가 현재 우리의 기대치입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 Truist Securities의 Jailendra Singh 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

제일렌드라 싱

응. 저는 Truist Securities의 Jailendra Singh입니다. 사실 나는 플러시케어에 대한 낮은 기대치를 더블클릭하고 싶다. 어쩌면 당신이 몇 가지 색상을 제공할 수 있다면 그 중 GLP-1 관련 수익의 부족과 얼마나 관련이 있는지 알 수 있을 것입니다. 이는 금지된 약물의 공급이 부족하기 때문에 지난 회계연도에 실제로 도움이 된 것입니다. 그리고 우리가 주제에 대해 이야기하는 동안 Raj, 고용주와의 대화, 일반적인 요율 관리 GLP-1에 대한 요율 관리 및 최근 발표된 Noom 파트너십에 대한 귀하의 생각이 궁금합니다.

라지브 싱

네. 결정은 -- 질문 감사합니다. 소비자 수익에 대한 생각, 주로 고객 인수 비용과 고객 대 고객 인수 비용 비율의 적절한 장기적 수명 가치 수준을 제한하는 방법에 대한 결정과 그에 대해 매우, 매우 엄격하게 하는 것입니다. 과거에도 그랬지만 궁극적으로는 수익 성장과 함께 수익성을 촉진할 수 있는 기회 중 하나로 보고 있습니다. 그래서 그것이 그 변화의 근본적인 원동력입니다.

그리고 저는 첫 번째 질문에서 일찍이 말했던 것을 반복하겠습니다. 우리는 전략을 생각하는 방식, 즉 확실한 최종 실적과 함께 매력적인 성장률을 제공하는 것에 대한 선택을 내렸습니다. 이는 우리가 실제로 우리 사업의 모든 관련 이해 관계자를 돌본다고 믿는 방식에 근거합니다.

GLP-1과 관련하여, 그것은 기업 공간에서 계속해서 관심을 끄는 요인이며, 고객들은 사업의 다른 비용들 중에서도 그것을 통제하고 싶어서 우리 솔루션을 구매하고 있습니다. 그것은 또한 소비자 관점에서도 관심을 끄는 요인입니다. 우리는 과거에 그것이 두 영역 모두에서 볼륨을 늘리는 요인이라고 이야기했습니다.

하지만 기업 공간에서는, 기억하세요, 우리는 고객이 회원을 위해 추진하는 것과 관련된 정책을 준수하고 있습니다. 여기에는 사전 승인 등이 포함되며, 고객의 추세선 성과 요구 사항 등에 연결됩니다. 따라서 GLP-1과 관련된 수요 환경 측면에서 실질적으로 다른 것은 없습니다. 그리고 오늘 여기서 이야기하는 내용 중 어떤 것도 GLP-1에 기인하지 않을 것입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Jessica Tassan과 Piper Sandler의 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

제시카 타산

안녕하세요, 질문에 응해주셔서 감사합니다. CalPERS 거래에 대해 조금 더 알아보고 싶었습니다. 공개적으로 몇 가지 세부 정보가 나와 있습니다. 그래서 다른 내비게이션 공급업체는 '25년에 5.5%의 비용 추세 목표를 제시하여 '26년에서 '29년까지 매년 약 60bp를 낮출 수 있습니다. 그리고 저는 그 비용 추세 목표나 그 보장을 공격적으로 본다면, 여러분은 매년 약 60베이시스포인트의 비용 추세 개선에 얼마나 가까이 다가갈 수 있을까요? 그리고 플랫폼을 개선하거나 미래에 그러한 유형의 목표에 맞추려고 노력하고 있습니까? 달성 가능한 것에 대한 여러분의 견해와 여러분이 하고 있는 일이 궁금합니다. 경쟁자가 제공하는 것이라면 시장이 현재 어떤 모습일까요? 얼마나 빨리 거기에 도달할 수 있을까요? 감사합니다.

라지브 싱

네, 제스, 질문 감사합니다. 몇 가지 생각이 있습니다. 첫째, 비용 추세와 관련된 성과 추세선은 고객이 구매 결정을 내리는 데 관련된 요소 중 하나입니다.

귀하가 구체적으로 언급한 거래인 CalPERS의 경우 몇 가지 참고할 사항이 있습니다. 고객과 잠재 고객의 컨설턴트 및 컨설턴트가 인력 비율을 지시하고, 개인당 상호 작용 수를 억제하는 등의 큰 기회는 인력 비율을 포함하여 서비스 제공 관점에서 필요한 것에 특별한 깊이를 부여합니다. 우리가 해당 사업을 구축할 때 우리는 표준 성과 보장과 관련된 수준과 위험에 처한 이들의 비율과 관련하여 우리가 전통적으로 있었던 수준에 입찰했습니다.

최종 우승 제안이 무엇이었는지 검토해 보면, 그것은 실질적으로 더 낮았고, 실질적으로, 제 말은, 모든 수수료 관점에서 실질적으로 낮았다는 것을 의미합니다. 첫째, 그것은 총 수수료의 상당히 더 많은 금액을 위험에 빠뜨렸고, 셋째, 추세선에 대한 보장을 했습니다. 우리가 거기에 설명된 것과 같은 추세선 보장을 추진할 수 있을까요? 물론입니다. 그렇게 할 수 있는 우리의 능력은 고객이 우리 솔루션을 구성하는 방법, 우리가 솔루션을 제공하는 방법, 우리가 솔루션에 대해 제공하는 참여율에 따라 달라집니다.

우리가 제공할 때 그렇게 하면, 실질적으로 실질적으로 낮은 최고 수수료와 위험에 처한 엄청난 수수료로 인해 우리는 모든 구성 요소와 주주들 사이에서 적절하게 균형을 맞추고 있다고 생각하지 않았습니다. , 직원, 고객, 회원, 파트너. 그래서 우리는 위험 부담이 적은 수수료로 훨씬 더 높은 금액으로 입찰하기로 결정했습니다. 그리고 우리가 위험에 빠뜨린 성능 보장은 고객이 궁극적으로 구매한 방식에 비해 매우 경쟁력이 있다고 생각합니다.

그래서 저는 그것이 고객이 선택한 이유의 원동력이라고 말하고 싶지 않습니다. 왜 다른 회사들은 제가 대신 대답할 수 없는 최고 수수료 관점에서 그리고 수수료 부채 위험 관점에서 잠재적으로 더 공격적일까요. 하지만 제가 말씀드릴 수 있는 것은 이런 종류의 기회에서 우리는 일에 접근하는 방식에 대해 규율을 지킬 것입니다. 과거에 우리가 본 것은 회사들이 2년 후, 3년 후에 규율을 지켰을 때였습니다. 그런 거래는 우리에게 돌아옵니다. 우리는 지난 5년 동안 여러 번 일어나는 것을 보았습니다. 그리고 우리는 이 거래든 다른 거래든 시간이 지나면서 다시 일어날 것으로 예상합니다. 납품 관점에서 규율적인 행동은 장기적인 사업을 낳습니다.

그리고 당신의 질문에 답하자면, 네, 네, 우리는 이미 그런 종류의 트렌드 라인을 제공할 수 있습니다. 그러기 위해, 우리는 서비스를 제공함으로써 그것을 할 것입니다. 우리는 우리의 고객을 행복하게 만들 것이라는 것을 알고 있고, 그러면 우리는 수익성 있게 제공할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 Needham & Company의 Ryan MacDonald 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

라이언 맥도날드

안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Raj와 Steve는 최근에 디지털 건강 포인트 솔루션 공급업체와 더 많은 이야기를 나누었기 때문에 궁금합니다. 올해 우리가 겪은 놀라운 일 중 하나는 연초에 해고가 발생하고 이직률이 일부 발생하여 예상치 못한 영향을 미칠 수 있는 고객의 직원 채용 수준에 관한 것 같습니다. 연말 지침이나 업데이트된 지침을 통해 계산할 때 직원 계정 측면에서 이러한 영향이 나타나고 있습니까?

둘째, 고객 기반 내에서 마케팅 비용을 줄이는 것에 대해 이야기할 때, 성과 보장 중 일부, 즉 우리가 1년 동안 참여와 관련된 목표를 달성하는 능력에 위험이 있습니까? 여기서 지출이 감소하나요? 감사해요.

스티브 반스

라이언, 질문해주셔서 감사합니다. 스티브예요. 따라서 직원 채용 수준에 대한 첫 번째 요점은 다음과 같습니다. 우리는 거기에서 약간의 소음을 보았습니다. 우리는 상쇄 성장, 완만 한 성장을 보았 기 때문에 일부 고객이 직원 기반에서 축소되는 것을 보았지만 동일한 매장 회원 성장이라는 의미에서 이를 상쇄하는 성장은 다음을 포함하여 지난 몇 년 동안 상대적으로 평평하게 유지되었습니다. 올해 초부터 현재까지. 그러니 큰 영향은 없습니다. 우리는 또한 현재 거시적 환경에서 엄청난 성장에 대한 가정을 구축하지 않습니다.

마케팅 지출과 운영 PG 또는 저축 PG 달성에 대한 두 번째 요점에 대해, 우리는 그 모든 것을 고려했으며 그 수준으로 줄이지 않습니다. 우리가 줄이는 것은, 그것을 마진 증가 마케팅 지출이라고 부르는데, 증가 사용과 증가 수익을 이끌어 오늘 줄인 더 높은 수익 목표를 달성하는 것이고, 운영 PG 또는 저축 PG 측면에서 현재 고객 기반을 위험에 빠뜨리지 않기 위한 것입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 Barclays의 Stephanie Davis 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

스테파니 데이비스

얘들 아. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 자금 조달 환경과 수익성 없는 사업을 추구하지 않는다는 귀하의 의견을 고려하면 조금 이상합니다. 나는 이것을 좀 더 직접적으로 묻고 싶었다. 이러한 공격적인 가격 책정을 주도하는 비합리적인 경쟁자가 시장에 여전히 존재합니까? 아니면 매크로로 인해 배경 고객의 지불 의지가 제한되기 시작했나요? 그리고 기지 내부와 기지 외부의 기회에 대해 더 많이 이야기했으므로 SG&A 비용으로 교차 판매에 더 의지할 수 있는 기회가 있습니까? 기존 기지를 통해 내년 성장에 도움이 될 수 있습니까?

라지브 싱

질문 주셔서 감사합니다, 스테파니. 먼저 두 번째 질문부터 시작하겠습니다.

스테파니 데이비스

우리는 당신이 많은 감각을 갖고 있다는 것을 알고 있습니다. 감사합니다.

라지브 싱

두 번째 질문부터 먼저 시작하세요. 우리는 고객 기반에서 계속 성장할 기회가 확실히 있습니다. 지난 분기에 플랫폼 연결 수익의 성장에 대해 이야기했습니다. 플랫폼 연결 수익은 지속적으로 실질적으로 성장하고 있으며 사업의 전반적인 성장률을 앞지르고 있습니다. 플랫폼 연결 수익은 실제로 고객 기반 내에서 성장을 살펴보는 곳이며 다른 회사, 다른 회사가 교차 판매를 통해 어떻게 보이는지 살펴보는 곳입니다. 그럼 첫 번째 부분은 두 번째 질문에 먼저 답하는 것입니다.

첫 번째 질문은, 시장에서 가격 책정의 공통화 또는 표준화가 이루어지고 있는지, 그리고 더 나아가 시장에서 합리적인 가격 책정이 이루어지고 있는지입니다. 이 질문에 대한 답은 '예'입니다. 즉, 회사가 사업의 이유로 더 공격적이거나 실질적으로 더 공격적일 수 있는 곳을 볼 수 있는 기회가 항상 있을 것입니다. 그리고 그러한 상황에서, 우리는 지난 몇 년 동안 장기적 사업을 구축하기로 결정했습니다.

우리는 규율을 갖추면 매력적으로 성장할 수 있다고 생각하는 장기적 사업을 구축하고 있습니다. 모든 고객이 아니라 대부분 고객이 실적을 살펴보고, 참조 가능성을 살펴보고, 추세선 개선 및 성과 보장에 대한 과거 실적을 살펴볼 것입니다. 우리는 컨설팅 관계와 우리가 제공하는 서비스와 관련된 컨설턴트의 신뢰성을 살펴보고, 우리가 구축하려는 사업을 유지할 수 있는 가격대에서 시장 리더를 선택할 것입니다. 그리고 10번 중 9번, 10번 중 8번은 시장에서 그러한 행동이 나타나는 것을 봅니다.

때로는 기회가 크고 일부 경쟁업체가 다른 경쟁업체보다 훨씬 낮은 수익을 올리는 일회성 거래가 있을 수 있습니다. 그런 일이 발생하면 우리는 규율을 유지하고 사업을 운영하며 초과 근무를 하면 이 모든 일이 스스로 해결되는 경향이 있음을 인정합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리시기 바랍니다. 다음 질문은 Wells Fargo Securities의 Stan 라인에서 나왔습니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.

스탠 베렌슈테인

안녕하세요, 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 직접 소비자에게 제공하는 PlushCare의 20% 성장으로 돌아가는 건 어떨까요? 회원 증가 대비 가격에서 얼마나 많은 성장이 나올 것으로 예상되는지 설명해 주시겠어요? 감사합니다.

스티브 반스

스탠, 스티브입니다. 주로 회원 방문 증가로 생각할 수 있습니다. 그리고 그것은 소비자가 의사를 만나는 모든 다양한 이유에 걸쳐 있습니다. 일차 진료 의사가 종단적 공급자가 되거나, 급성적인 요구가 PlushCare 환자 또는 체중 GLP-1 유형의 기회가 될 수 있습니다. 하지만 주로 방문과 관련 가입비의 증가를 살펴보고 있습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 BTIG의 David Larsen 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

데이비드 라슨

안녕하세요. 분기별 수익 영향의 타이밍의 본질에 대해 말씀해 주시겠습니까? 제 생각에는 성과 보장이었던 것 같은데, 맞나요? 맞다면 규모를 말씀해 주시겠어요?

그리고 또한 귀하의 분석가의 날 중 어느 날 귀하는 2029 회계연도에 10억 달러의 매출을 달성했다고 생각합니다. 그런 종류의 철회인가, 나는 그것이라고 가정합니다. 그렇다면 더 넓은 시장에 대해 말씀해 주시겠습니까? 우리는 특이한 시기에 있는 것 같습니다. Walgreens는 오늘 아침 힘든 분기를 보냈고 25% 하락했습니다. 건강 보험은 활용률과 MA 비율로 인해 압박을 받고 있습니다. 더 엄격한 가격을 책정하는 잠재적으로 더 어려운 운영 환경이 될 것입니까? 매우 감사합니다. 감사합니다.

스티브 반스

고맙습니다, 스티브. 저는 스티브입니다. 몇 가지 질문이 있습니다. Q1, rev 장기 전망, 그리고 환경에 대한 질문이 더 많을 수 있습니다. 우선, Q1, rev에서 타이밍 수익 인식, 타이밍은 주로 성과 보장 유형의 항목으로, 원래는 올해 나머지 기간 동안 획득해야 할 모델에 포함되었을 타이밍이었습니다. 약 600만 달러였습니다. 그래서 통화에서 제가 언급한 사실은 그 숫자 외에도 우리가 제공한 지침의 범위 중간에 있었습니다.

그리고 당신은 이전에 우리 Dave에게서 이것을 본 적이 있습니다. 우리는 성능 보증이나 606 회계와 관련된 기타 수익 인식 항목이 있을 때 본질적으로 그것을 부를 것입니다. 따라서 The Street는 수익과 지침을 이해합니다. 그리고 그것이 바로 그 곳입니다. 대부분은 4분기에 있었을 것입니다. 그 중 일부는 2분기와 3분기에도 있었을 것이고, 대부분은 4분기에 있었을 것입니다.

둘째, 장기 계획과 관련하여 10대 중반의 성장률을 선택하여 실행하면 10억 달러가 그보다 약 1년 늦게 완료되는 것을 볼 수 있습니다. 그러나 중요한 것은 우리가 이전에 제시한 것과 동일한 패턴을 따라 EBITDA 성장 또는 조정 EBITDA 성장을 계속 추진할 것이라는 것입니다. 따라서 우리는 5년 후에는 15%~20%의 목표 범위를 달성하고 그 이후에는 성장할 것으로 예상합니다. 이것이 바로 10대 중반으로 거슬러 올라가는 이러한 지침과 함께 오늘날 우리가 보고 있는 장기 모델입니다.

이에 관해서는 저는 월마트와 월그린스의 메모를 읽어볼 기회가 없었습니다. 그러나 전반적인 환경 측면에서 볼 때, 우리가 보고 있는 가장 큰 것은 고용주들이 비용이 계속 증가하고 있다는 것을 인식하고 있다는 것입니다. 올해 우리는 의료 지출이 한 자릿수 높은 성장률을 보일 것으로 예상합니다. 이는 Accolade와 같은 선두 기업이 계속해서 결합하면 회원들이 더 낮은 비용으로 더 나은 의료 서비스를 받을 수 있도록 하는 서비스를 제공할 수 있는 선두 기업이 될 것으로 예상합니다. 우리에게 기회를 주세요. Dave, 세 가지 질문에 대한 내용입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 기다리세요. 다음 질문은 구겐하임의 잭 월리스 라인에서 나옵니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

잭 월러스

안녕하세요, 팀. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 여기의 지침과 환경을 다시 한번 살펴보겠습니다. 올해의 승률, 예상 승률, 그리고 그 이상에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 가격을 낮추거나 거래에서 더 많은 수수료를 위험에 빠뜨리고 싶지 않거나 그럴 의향이 없는 측면에서 승률의 잠재적 변화 또는 감소가 얼마나 Accolade와 관련이 있을까요? 그럼 입찰하고 경쟁적으로 생각하지만 궁극적으로 경쟁자나 회사가 옹호 파트너와 함께 하지 않기로 선택하지 않는 경우를 후회 없는 손실과 후회하는 손실이라고 부르죠? 감사합니다.

라지브 싱

네. 질문 감사합니다, 잭. 파이프라인의 대부분은 항상 그래왔던 대로 계속 동작하고 있으며, 우리는 계속해서 이기고 있습니다. 제가 말하는 대로, 우리가 참여하는 거래의 대부분에서요. 우리는 그 승률이 계속될 것으로 예상합니다. 잭, 우리는 주기적으로 시장과 이런 대화를 나누었습니다. 우리가 이야기했던 기회가 있었습니다. 이 특정 거래, 이 특정 사례인 CalPERS에서 우리는 경쟁사보다 가격이 더 높았고, 우리 모두가 일치하도록 하기 위해서였습니다. 우리는 경쟁사보다 가격이 더 높지만, 성과와 관련된 매우 경쟁력 있는 성과 보장과 인센티브를 제공하지만, 거래나 고객이 구체적으로 인력 요구 사항 등을 의무화하는 특정 거래에서 가격은 전반적으로 비교적 일관되어야 한다는 것을 인정합니다. 때때로 그럴 것이고, 고객은 잠재 고객을 결정할 것입니다. 그들은 지속적으로 그 서비스를 실질적으로 안정적으로 제공할 수 있는 사람에 대한 결정을 내려야 할 것입니다.

따라서 이러한 일회성 상황에서는 예, 우리는 규율을 유지할 것입니다. 그리고 그 사업을 맡지 않으면 우리 자신이 더 위험해질 수도 있습니다. 그러나 나는 그것을 후회하지 않고 당신의 요점이라고 부르고 싶습니다. 유감스러운 손실로 인해 테이크율은 전혀 변경되지 않을 것으로 예상됩니다. 우리 팀은 계속해서 매우 경쟁적입니다. 우리 제품은 계속해서 차별화되고 있습니다. 그리고 우리는 이러한 거래에서 공정한 몫을 계속해서 따낼 것입니다.

그리고 무의사결정 측면에서, 준비된 발언에서 제가 강조하려고 했던 것 중 하나는, 이것은 이제 정의되고, 창의적이며, 지난 5년 동안 매년 성장하는 범주입니다. 그래서 무의사결정은 전체 파이프라인의 비율로 계속 감소하고 있습니다. 하지만 그럼에도 불구하고, 일부 잠재 고객이 저렴한 가격으로 통신사 솔루션을 선택하는 것을 볼 수 있을 것입니다. 하지만 그것은 항상 그래왔습니다. 거기에는 새로운 것이 없습니다, 잭.

운영자

감사합니다. 신사 숙녀 여러분, 대기열에 더 이상 질문이 표시되지 않습니다. 이제 마무리 발언을 위해 경영진에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

라지브 싱

이 자리에 참석해 주셔서 감사합니다. 후속 대화를 기대합니다.

운영자

신사 숙녀 여러분, 오늘의 컨퍼런스 콜은 여기서 마칩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊을 수 있습니다.